個險經(jīng)紀人畫像與核心競爭力課件

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違者必究”個險經(jīng)紀人畫像“萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站01經(jīng)紀人市場潛力巨大目錄

CONTENT02專業(yè)經(jīng)紀人畫像03經(jīng)紀人的核心競爭力“萬一網(wǎng)

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違者必究”01經(jīng)紀人市場潛力巨大目錄02專業(yè)經(jīng)紀人畫像03經(jīng)紀人的經(jīng)紀人市場潛力巨大01經(jīng)紀人市場潛力巨大01人身險市場的中介渠道滲透率中介占人身險保費比例中國個險中介市場依然在極早期階段16%18%20%17%21%JapanKoreaChinaSpainHong

KongSingaporeFranceBelgiumUS1.5%亞洲歐美51%46%8%01Part人身險市場的中介渠道滲透率中國個險中介市場依然在極早期階段1渠道占比

(%)Source:CICC,CIRC,A.T.Kearney個險中介預測（未來5年25%-30%年增長率）10億人民幣保費3624425063801011281.11.41.51.61.82.12.32.62016201720182019E2020E2021E2022E2023E33%25%中介增長的主要驅(qū)動因素

復雜保障產(chǎn)品增長保險公司因素消費者因素業(yè)務員因素“全民中介”的驅(qū)動嚴監(jiān)管和產(chǎn)品政策導向影響，保障類產(chǎn)品增長更高速，而專業(yè)中介銷售復雜保障產(chǎn)品更具優(yōu)勢；投資產(chǎn)品的更多限制，專業(yè)中介會侵蝕銀保渠道份額?；ヂ?lián)網(wǎng)公司更多介入中介市場，并開始推進O2O模式；幾乎所有有些資源的公司及各路資本紛紛進入中介，推動市場增長。中介的客戶定位更合理，更利于實現(xiàn)客戶導向；中介的產(chǎn)品選擇更多，銷售成功率更高。中小保險公司為了節(jié)約成本，加速渠道建設，更愿意與中介合作；中小公司自建專屬代理人渠道已經(jīng)不太現(xiàn)實，成本高昂，失敗率高。消費者在面對眾多公司眾多產(chǎn)品時會意識到獨立第三方中介的必要；一線城市消費者開始接受中小公司品牌；80、90后成為保險消費者主體，更理性，更在意產(chǎn)品性價比。渠道占比(%)Source:CICC,CIRC,A.T協(xié)助辦理理賠，從專業(yè)的角度維護客戶權(quán)益，實現(xiàn)利益最大化省心精選多家公司的優(yōu)勢產(chǎn)品并加以組合，能幫助客戶平均節(jié)省10%～30%的保費支出省錢協(xié)助處理各項手續(xù)，協(xié)調(diào)解決各種問題，真正實現(xiàn)省時、省力省力《保險法》第118條——

保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構(gòu)。經(jīng)紀公司對客戶的價值無需咨詢多家保險公司，通過經(jīng)紀人即可理清自身需求，客觀、全面了解市場最新產(chǎn)品信息省時01Part協(xié)助辦理理賠，從專業(yè)的角度維護客戶權(quán)益，實現(xiàn)利益最大化省心精02030401高素質(zhì)、高產(chǎn)能的經(jīng)紀人銷售隊伍經(jīng)紀人作為銷售人員的優(yōu)勢更強的專業(yè)能力不再局限于一家公司的幾種產(chǎn)品，立足于市場的產(chǎn)品比較和新產(chǎn)品的層出不窮，促使銷售人員的專業(yè)知識技能不斷提升。分析客戶需求，為客戶提供咨詢服務，而不是簡單的產(chǎn)品推銷，專業(yè)要求更高。更專業(yè)化服務和更寬廣的職業(yè)發(fā)展平臺經(jīng)紀公司搭建理賠、保全等售后服務體系，專業(yè)化分工，提高效率，解決后顧之憂從風險管理入手，未來拓展財富管理和健康管理等，經(jīng)紀人職業(yè)前景更廣闊真正客戶導向的客觀中立定位立足于客戶需求幫助其尋找最適合的產(chǎn)品，贏得客戶信任，拒絕率低。在一個銷售平臺上兼容多家公司的多種產(chǎn)品，避免“王婆賣瓜”。更高的銷售效率更多的產(chǎn)品和品牌選擇，銷售成功率提高，收入增加。更多交叉銷售機會，可提供“一站式”服務，長期經(jīng)營客戶。01Part02030401高素質(zhì)、高產(chǎn)能經(jīng)紀人作為銷售人員的優(yōu)勢更強的經(jīng)紀公司對保險公司的價值多元化渠道開拓已經(jīng)成為保險公司經(jīng)營中的共識。當兼業(yè)渠道或代理人渠道發(fā)生運營及信譽危機時，中介銷售渠道可以很好地分散風險?？蛻艚?jīng)過理性方案設計和“貨比三家”，認同度和滿意度更高，業(yè)務品質(zhì)更好。經(jīng)代公司承擔部分售后服務，并獨立承擔銷售環(huán)節(jié)責任，降低保險公司服務成本和銷售風險。經(jīng)代公司主要基于產(chǎn)品和服務差異化的競爭，對客戶需求變化更敏感，相應信息反饋給保險公司，促進產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，近幾年產(chǎn)品迭代速度加快主要得益于線上線下經(jīng)代的發(fā)展“降低渠道成本，加快銷售速度”“規(guī)避渠道單一帶來的風險”“提升業(yè)務品質(zhì)，降低服務成本”“深入市場，促進產(chǎn)品和服務創(chuàng)新”比起搭建代理人隊伍昂貴的前期費用和維持費用，與經(jīng)代合作很好地降低了市場開拓初期的投入，降低了投資風險。從頭開始搭建一支代理人隊伍至少需要6-12個月時間，而與已經(jīng)有當?shù)貦C構(gòu)的經(jīng)代公司簽約無疑事半功倍。對于中小保險公司，尤其是新公司來說，自建專屬代理人隊伍幾乎不可能，銀保等兼業(yè)也很難適應目前回歸保障的市場需求，專業(yè)中介是最好的渠道選擇。01Part經(jīng)紀公司對保險公司的價值多元化渠道開拓已經(jīng)成為保險公司經(jīng)營中專業(yè)經(jīng)紀人畫像02專業(yè)經(jīng)紀人畫像02中立定位專業(yè)能力深度服務持續(xù)學習經(jīng)紀人做的是咨詢服務，不是簡單售賣產(chǎn)品，需求分析、方案設計等專業(yè)能力是必備的培養(yǎng)綜合能力，拓寬業(yè)務范圍，實現(xiàn)全面風險管理，挖掘客戶終身價值客戶利益導向，只要符合客戶利益，傭金低也應該推薦作為專業(yè)要求高且知識不斷更新的自由職業(yè)，經(jīng)紀人需要自我驅(qū)動和持續(xù)學習經(jīng)紀人專業(yè)經(jīng)紀人畫像知識要求保險、產(chǎn)品、投保規(guī)則、法律、理財、財務、稅務、醫(yī)學、核保、核賠技能要求溝通、需求分析、設計、資訊學習、時間管理、輔導、培訓、工具使用02Part中立定位專業(yè)能力深度服務持續(xù)學習經(jīng)紀人做的是咨詢服務，不是簡Source:Internaldata;A.T.

Kearney首年公司傭金率

(%,rankedbypremium,

2018)–重疾險首年公司傭金率

(%,rankedbypremium,2018)–壽險年金險120100806040200保

費LargestSmallestTrendlineis

FLAT平均來說，明亞經(jīng)紀人在服務客戶時能客觀中立，避免傭金導向產(chǎn)品傭金率高低與保費排名不相關，明亞在推薦產(chǎn)品時能保持中立為避免經(jīng)紀人推薦產(chǎn)品有偏見，明亞努力保持同類產(chǎn)品傭金率可比Trendlineiseven

UPWARD80706050403020100保

費LargestSmallest02PartSource:Internaldata;A.T.Ke11Source:Mysteryshopping;A.T.

Kearney明亞經(jīng)紀人展現(xiàn)了豐富的產(chǎn)品知識和嚴謹?shù)淖稍冏鳂I(yè)流程明亞經(jīng)紀人很關注保險條款，非常擅長分析疾病定義和條款細節(jié)規(guī)定。

——同業(yè)評價“”我的經(jīng)紀人專門為我設計了定制化方案，分析和比較了多家公司的多個產(chǎn)品，非常專業(yè)、客觀和真誠。

——客戶評價“”Analyzeproductdetailstohelpconsumersfullyunderstand:DefinitionofdiseaseandrequiredprotectionCompensationstandardsandconditionsClaimsliabilityQuantifytheinsurance

clausesandpointoutthebenefitstoconsumersCompareproductsappletoappleandhelpconsumerstochoosethesuitableones神秘購物訪談中明亞經(jīng)紀人的咨詢手稿Analyzeconsumer’sprofiletoidentifywhatkindofinsuranceisneededInterpretproductportfolio

evolutionandshowconsumerstheimportanceofproduct

mixaCalculateinsurancecoveragebasedonconsumer’sexpenditurepatternandrisktolerancebcabc02PartSource:Mysteryshopping;A.T.Source:Internaldata;ExpertInterview;A.T.

Kearney明亞與同業(yè)人均件數(shù)及分布比較

(2018)經(jīng)紀人人均件數(shù)多，交叉銷售能力強，客戶粘度更高60%-70%明亞客戶人均3-10件明亞經(jīng)紀人做更多交叉銷售動作，通常每個客戶3-5件，原因為：更豐富的產(chǎn)品和選擇滿足客戶多樣化需求能夠贏得客戶信任的專業(yè)化銷售隊伍評

價明亞

同業(yè)1

同業(yè)2

同業(yè)327%23%47%3%10%80%8%2%5%20%70%5%1-2>1035%50%5%10% 6-103-502PartSource:Internaldata;Expert13評論Othersmainlyrefertogettingconnectedwithpotentialconsumersindailylife(e.g.socialevents)

Source:Internalsurvey;Expertinterview;A.T.

Kearney獲客渠道對比

(2018年，單位：%)轉(zhuǎn)介紹專業(yè)中介，轉(zhuǎn)介紹是最重要的獲客渠道

(約占70%-80%)明亞的客戶轉(zhuǎn)介紹率最高，

(約45%),證明有更高的客戶滿意度。線上14%的明亞客戶來自于線上，是同業(yè)公司中較高的。經(jīng)紀人轉(zhuǎn)介紹和線上獲客能力更強，有效提升個人和公司品牌02Part評論Othersmainlyrefertoge14經(jīng)紀人的核心競爭力03經(jīng)紀人的核心競爭力03客觀中立定位、客戶需求導向的口碑和品牌專業(yè)的咨詢技能和流程方法豐富的產(chǎn)品和業(yè)務平臺及持續(xù)服務的潛力核保核賠和個性化服務優(yōu)勢經(jīng)紀人的核心競爭力03Part客觀中立定位、客戶需求導向的口碑和品牌專業(yè)的咨詢技能和流程方THANKS經(jīng)紀人畫像與核心競爭力THANKS經(jīng)紀人畫像與核心競爭力個險經(jīng)紀人畫像與核心競爭力“萬一網(wǎng)

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(%)Source:CICC,CIRC,A.T.Kearney個險中介預測（未來5年25%-30%年增長率）10億人民幣保費3624425063801011281.11.41.51.61.82.12.32.62016201720182019E2020E2021E2022E2023E33%25%中介增長的主要驅(qū)動因素

復雜保障產(chǎn)品增長保險公司因素消費者因素業(yè)務員因素“全民中介”的驅(qū)動嚴監(jiān)管和產(chǎn)品政策導向影響，保障類產(chǎn)品增長更高速，而專業(yè)中介銷售復雜保障產(chǎn)品更具優(yōu)勢；投資產(chǎn)品的更多限制，專業(yè)中介會侵蝕銀保渠道份額?；ヂ?lián)網(wǎng)公司更多介入中介市場，并開始推進O2O模式；幾乎所有有些資源的公司及各路資本紛紛進入中介，推動市場增長。中介的客戶定位更合理，更利于實現(xiàn)客戶導向；中介的產(chǎn)品選擇更多，銷售成功率更高。中小保險公司為了節(jié)約成本，加速渠道建設，更愿意與中介合作；中小公司自建專屬代理人渠道已經(jīng)不太現(xiàn)實，成本高昂，失敗率高。消費者在面對眾多公司眾多產(chǎn)品時會意識到獨立第三方中介的必要；一線城市消費者開始接受中小公司品牌；80、90后成為保險消費者主體，更理性，更在意產(chǎn)品性價比。渠道占比(%)Source:CICC,CIRC,A.T協(xié)助辦理理賠，從專業(yè)的角度維護客戶權(quán)益，實現(xiàn)利益最大化省心精選多家公司的優(yōu)勢產(chǎn)品并加以組合，能幫助客戶平均節(jié)省10%～30%的保費支出省錢協(xié)助處理各項手續(xù)，協(xié)調(diào)解決各種問題，真正實現(xiàn)省時、省力省力《保險法》第118條——

保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構(gòu)。經(jīng)紀公司對客戶的價值無需咨詢多家保險公司，通過經(jīng)紀人即可理清自身需求，客觀、全面了解市場最新產(chǎn)品信息省時01Part協(xié)助辦理理賠，從專業(yè)的角度維護客戶權(quán)益，實現(xiàn)利益最大化省心精02030401高素質(zhì)、高產(chǎn)能的經(jīng)紀人銷售隊伍經(jīng)紀人作為銷售人員的優(yōu)勢更強的專業(yè)能力不再局限于一家公司的幾種產(chǎn)品，立足于市場的產(chǎn)品比較和新產(chǎn)品的層出不窮，促使銷售人員的專業(yè)知識技能不斷提升。分析客戶需求，為客戶提供咨詢服務，而不是簡單的產(chǎn)品推銷，專業(yè)要求更高。更專業(yè)化服務和更寬廣的職業(yè)發(fā)展平臺經(jīng)紀公司搭建理賠、保全等售后服務體系，專業(yè)化分工，提高效率，解決后顧之憂從風險管理入手，未來拓展財富管理和健康管理等，經(jīng)紀人職業(yè)前景更廣闊真正客戶導向的客觀中立定位立足于客戶需求幫助其尋找最適合的產(chǎn)品，贏得客戶信任，拒絕率低。在一個銷售平臺上兼容多家公司的多種產(chǎn)品，避免“王婆賣瓜”。更高的銷售效率更多的產(chǎn)品和品牌選擇，銷售成功率提高，收入增加。更多交叉銷售機會，可提供“一站式”服務，長期經(jīng)營客戶。01Part02030401高素質(zhì)、高產(chǎn)能經(jīng)紀人作為銷售人員的優(yōu)勢更強的經(jīng)紀公司對保險公司的價值多元化渠道開拓已經(jīng)成為保險公司經(jīng)營中的共識。當兼業(yè)渠道或代理人渠道發(fā)生運營及信譽危機時，中介銷售渠道可以很好地分散風險?？蛻艚?jīng)過理性方案設計和“貨比三家”，認同度和滿意度更高，業(yè)務品質(zhì)更好。經(jīng)代公司承擔部分售后服務，并獨立承擔銷售環(huán)節(jié)責任，降低保險公司服務成本和銷售風險。經(jīng)代公司主要基于產(chǎn)品和服務差異化的競爭，對客戶需求變化更敏感，相應信息反饋給保險公司，促進產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，近幾年產(chǎn)品迭代速度加快主要得益于線上線下經(jīng)代的發(fā)展“降低渠道成本，加快銷售速度”“規(guī)避渠道單一帶來的風險”“提升業(yè)務品質(zhì)，降低服務成本”“深入市場，促進產(chǎn)品和服務創(chuàng)新”比起搭建代理人隊伍昂貴的前期費用和維持費用，與經(jīng)代合作很好地降低了市場開拓初期的投入，降低了投資風險。從頭開始搭建一支代理人隊伍至少需要6-12個月時間，而與已經(jīng)有當?shù)貦C構(gòu)的經(jīng)代公司簽約無疑事半功倍。對于中小保險公司，尤其是新公司來說，自建專屬代理人隊伍幾乎不可能，銀保等兼業(yè)也很難適應目前回歸保障的市場需求，專業(yè)中介是最好的渠道選擇。01Part經(jīng)紀公司對保險公司的價值多元化渠道開拓已經(jīng)成為保險公司經(jīng)營中專業(yè)經(jīng)紀人畫像02專業(yè)經(jīng)紀人畫像02中立定位專業(yè)能力深度服務持續(xù)學習經(jīng)紀人做的是咨詢服務，不是簡單售賣產(chǎn)品，需求分析、方案設計等專業(yè)能力是必備的培養(yǎng)綜合能力，拓寬業(yè)務范圍，實現(xiàn)全面風險管理，挖掘客戶終身價值客戶利益導向，只要符合客戶利益，傭金低也應該推薦作為專業(yè)要求高且知識不斷更新的自由職業(yè)，經(jīng)紀人需要自我驅(qū)動和持續(xù)學習經(jīng)紀人專業(yè)經(jīng)紀人畫像知識要求保險、產(chǎn)品、投保規(guī)則、法律、理財、財務、稅務、醫(yī)學、核保、核賠技能要求溝通、需求分析、設計、資訊學習、時間管理、輔導、培訓、工具使用02Part中立定位專業(yè)能力深度服務持續(xù)學習經(jīng)紀人做的是咨詢服務，不是簡Source:Internaldata;A.T.

Kearney首年公司傭金率

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FLAT平均來說，明亞經(jīng)紀人在服務客戶時能客觀中立，避免傭金導向產(chǎn)品傭金率高低與保費排名不相關，明亞在推薦產(chǎn)品時能保持中立為避免經(jīng)紀人推薦產(chǎn)品有偏見，明亞努力保持同類產(chǎn)品傭金率可比Trendlineiseven

UPWARD80706050403020100保

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Kearney明亞經(jīng)紀人展現(xiàn)了豐富的產(chǎn)品知識和嚴謹?shù)淖稍冏鳂I(yè)流程明亞經(jīng)紀人很關注保險條款，非常擅長分析疾病定義和條款細節(jié)規(guī)定。

——同業(yè)評價“”我的經(jīng)紀人專門為我設計了定制化方案，分析和比較了多家公司的多個產(chǎn)品，非常專業(yè)、客觀和真誠。

——客戶評價“”Analyzeproductdetailstohelpconsumersfullyunderstand:DefinitionofdiseaseandrequiredprotectionCompensationstandardsandconditionsClaimsliabilityQuantifytheinsurance

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