國(guó)際商務(wù)談判劇本

商務(wù)談中方：總經(jīng)理：范冰冰（戚曉芳）秘書&翻譯：李晨（劉成財(cái)）財(cái)務(wù)總監(jiān)：馬蕓（白哲）市場(chǎng)部部長(zhǎng)：陳鷗（張密）法律顧問(wèn)：何一?。ㄐ鞚嶌o）判劇本外方：副總經(jīng)理:愛(ài)德華.尼古拉（屈世林）法律顧問(wèn)&翻譯：樸槿惠（韓倩）財(cái)務(wù)總監(jiān)：希拉里.克林頓（王琳）采購(gòu)部部長(zhǎng)：杜拉拉（劉晗）技術(shù)總監(jiān)：比爾蓋茨（于越）談判記錄：中方總經(jīng)理：歡迎來(lái)自美國(guó)的威爾斯大公司的各位談判代表來(lái)紹興進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是紹興絲綢廠的廠長(zhǎng)范冰冰，首先，由我來(lái)介紹我方的談判代表，這位是，這位是外方副總：我是美國(guó)威爾斯公司副總愛(ài)德華（ ）。d面由我來(lái)介紹我方談判代表。這位是，這位是Chinese.Hereletmeintroduceour中方總經(jīng)理：貴方代表從美國(guó)遠(yuǎn)道而來(lái)，我相信貴方有這個(gè)誠(chéng)意完成這次洽談。充分證明你方有意購(gòu)買我方產(chǎn)品。外方副總：這次我們?cè)俅蝸?lái)到貴國(guó)是帶著百分之百的誠(chéng)意來(lái)的，我們渴望能最終達(dá)成共識(shí)，建立長(zhǎng)久合作關(guān)系。中方總經(jīng)理：（微笑點(diǎn)頭）好的，那么我們開(kāi)始吧！（外方副總點(diǎn)頭同意）外方副總：我方了解到貴廠擁有目前中國(guó)最大的絲綢生產(chǎn)基地，我方此次慕名前來(lái)就是為了采購(gòu)一批品質(zhì)優(yōu)良的絲綢。那么，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧！W中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：下面容我為大家具體介紹我方生產(chǎn)的絲綢：我廠生產(chǎn)的絲綢是我廠下屬專門研究所的科技人員通過(guò)十幾年努力，掌握了先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，其品質(zhì)特點(diǎn)的獨(dú)有性具有國(guó)際領(lǐng)先水平。外方副總：那么，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方絲綢在生產(chǎn)指標(biāo)方面的詳細(xì)情況！silkproductionindexindetail中方市場(chǎng)部部長(zhǎng):關(guān)于這一點(diǎn)我方可以非常負(fù)責(zé)的說(shuō)我們絲綢產(chǎn)品的值、甲醛含量、耐汗?jié)n色牢度等基本安全指標(biāo)以及耐光色牢度、水洗尺寸變化率等重要性能指標(biāo)都是嚴(yán)格符合《國(guó)家紡織產(chǎn)品基本安全技術(shù)規(guī)范》的要求的。中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：請(qǐng)大家看相關(guān)資料。（秘書起立分發(fā)資料）我廠根據(jù)國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局制定的關(guān)于絲綢的購(gòu)銷等級(jí)的規(guī)定，將絲綢劃分為特級(jí)、一級(jí)、二級(jí)共三個(gè)等級(jí)。各等級(jí)在設(shè)計(jì)、色彩、手感等均有不同的規(guī)定。不知道貴公司對(duì)哪種品質(zhì)的產(chǎn)品感興趣呢？外方技術(shù)總監(jiān)：（向副總點(diǎn)頭示意）外方副總：看來(lái)貴廠提供的特級(jí)絲綢產(chǎn)品很符合我方的采購(gòu)要求，請(qǐng)問(wèn)貴方報(bào)價(jià)如何？Itseemysoucrompatnopyroviedxetrsailpkroduacrteisn中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃……（故意停頓）外方采購(gòu)部部長(zhǎng)：我方暫定采購(gòu)特級(jí)絲綢600碼0，0目的港為美國(guó)紐約港，時(shí)間為年月日之前。theportofdestinationfortheUnifortheMarch152015.中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：我方特級(jí)絲綢的報(bào)價(jià)是每碼 美元，外方財(cái)務(wù)總監(jiān)：朋友，你是在跟我們開(kāi)玩笑嗎？5.3美6元是香港的零售價(jià)格，況且，根據(jù)我公司長(zhǎng)期的國(guó)際采購(gòu)價(jià)格，平均價(jià)格也只有4.2美元/碼，貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了。中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：5.3美6元是香港的零售價(jià)格，但是目前的香港市場(chǎng)上沒(méi)有這樣的貨品。事實(shí)上，這個(gè)價(jià)格是產(chǎn)品的成本價(jià)。因?yàn)楣S所進(jìn)的坯綢價(jià)格是每碼5美元，印染加工費(fèi)是每碼0.3美6元。而同類產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)上可以賣到每碼3美元。貴方請(qǐng)看一下同類產(chǎn)品在意大利、法國(guó)和歐洲其他國(guó)家以及美國(guó)的價(jià)格（示意）。外方副總：（沉默不言，放筆背靠椅子）中方總經(jīng)理：愛(ài)德華先生，我方的報(bào)價(jià)是非常合理的。貴方請(qǐng)看一下我方的絲綢樣品（分發(fā)資料）。外方采購(gòu)部部長(zhǎng)：貴方的絲綢質(zhì)感和款式真的很不錯(cuò)，只是我方對(duì)貴公司的報(bào)價(jià)稍有異議。。。YotuerxtoufrseiliksrealgloyobduItinyouqruotaslightlydisagree 中方總經(jīng)理：很高興貴方能喜歡我方的絲綢，針對(duì)價(jià)格我們可以進(jìn)一步協(xié)商。外方采購(gòu)部部長(zhǎng)：聽(tīng)說(shuō)貴方這一批的絲綢早已出產(chǎn)，如果不盡快尋找銷售渠道，那么貴方所承擔(dān)的成本和風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)更大。相信我方龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的營(yíng)銷技能必定能夠給予貴方一定的幫助。Iheardyousucha中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：謝謝貴方能為我方精打細(xì)算。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道，貴公司是全球最大的絲綢經(jīng)銷商。銷售面覆蓋包括歐盟、美國(guó)、日本等國(guó)家和地區(qū)在內(nèi)的所有絲綢需求市場(chǎng)。我方也希望通過(guò)貴公司將我公司的絲綢推向國(guó)際市場(chǎng)。中方總經(jīng)理：考慮到我們雙方的相互需求，為表誠(chéng)意，我方愿意將原報(bào)價(jià)降至5.2美6元/碼。外方財(cái)務(wù)總監(jiān):僅僅讓 美元？從各方面來(lái)看，感覺(jué)有些不合理。中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢？外方財(cái)務(wù)總監(jiān)：我方認(rèn)為最合理的報(bào)價(jià)應(yīng)該是4.美3元/碼。希望貴公司能夠考慮考慮吧。Ithitnhkmeosrteasonparbilscheouble4d.3dol/lcaord中方市場(chǎng)部部長(zhǎng)：貴方的報(bào)價(jià)也不見(jiàn)得合理呀！不瞞您說(shuō)，有很多國(guó)外銷售商正在與我方洽談關(guān)于絲綢的采購(gòu)問(wèn)題。而且他們開(kāi)出的條件都比你方優(yōu)越。況且，貴方如在其他地方采購(gòu)，根本不可能得到像我方這樣大的供應(yīng)量。（動(dòng)作）外方采購(gòu)部部長(zhǎng)：即便如此，貴方的報(bào)價(jià)也應(yīng)該具有參考性吧？我方的提出的價(jià)格是有根有據(jù)的。根據(jù)目前市場(chǎng)情況來(lái)看，中高檔絲綢平均價(jià)格應(yīng)該在4.美4元/碼。EvseonyouqruotasthioubnlewditrheferOeunorcfefiesrvali中方財(cái)務(wù)總監(jiān)：4.美4元？不知貴公司是從何處采購(gòu)到如此便宜的高檔絲綢呢？我方也進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)，根據(jù)我國(guó)官方網(wǎng)站披露的可靠信息（示意看屏幕），絲綢的平均價(jià)格也在4.美9元以上，貴方這樣擬算的報(bào)價(jià)實(shí)在讓我們很為難。（外方沉默）外方副總：范廠長(zhǎng)，4.7美元。您看怎么樣？這確實(shí)是我們能夠承受的最高價(jià)格了，超出此價(jià)格就不是我職權(quán)范圍所能夠決定的了。不知您方意下如何？tot4a.l7W.hadtoyotuhiIntkisoutrobeablteowithsthahenidghpriecxeceedprtihicsenoitnmypotwodeerciDdoey.oaugrteoe。。中方談?wù)撨^(guò)程中。。中方總經(jīng)理：雖然貴方已經(jīng)做出了一定的讓步，我們也足夠感受到對(duì)方的購(gòu)買誠(chéng)意，但是此價(jià)格我方仍然難以接受。在經(jīng)過(guò)我方討論之后，我們決定以4.美9元碼的報(bào)價(jià)，并以成交。當(dāng)然我方能一次性為貴方提供 碼的絲綢。要知道，我方此次的報(bào)價(jià)可是市場(chǎng)上罕見(jiàn)的低價(jià)??！希望貴公司能夠接受我們的報(bào)價(jià)，建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。同時(shí)這次合作能否成功關(guān)鍵在你方是否可以做出進(jìn)一步的讓步，因?yàn)槲曳揭呀?jīng)做出最大的讓步了。外方交頭接耳考慮幾分鐘之后。。。外方副總：好的，既然如此，我方愿意為了建立長(zhǎng)久合作關(guān)系做出犧牲，再一次讓步，同意該價(jià)格，同時(shí)在對(duì)包裝、運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題需要再進(jìn)一步討論。外方采購(gòu)部部長(zhǎng)：我方希望在包裝方面我方希望采用小型紙箱包裝，標(biāo)簽和包裝按 的規(guī)定執(zhí)行，班輪運(yùn)輸采用2尺集裝箱裝船。中方總經(jīng)理：我方同意。運(yùn)輸方面采用班輪運(yùn)輸一次性到達(dá)，產(chǎn)品共計(jì)600碼0，分別允許有5的增減幅度，由買方選擇，增減部分按合同價(jià)格計(jì)算。（副總點(diǎn)頭）外方技術(shù)總監(jiān)：關(guān)于檢驗(yàn)，我方希望采用在中國(guó)上海港檢驗(yàn)檢疫局初檢，在美國(guó)紐約港口局復(fù)檢的方式。中方法律顧問(wèn)：我方同意。這是我國(guó)制定的關(guān)于絲綢出口檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)。外方技術(shù)總監(jiān)：這是我國(guó)的進(jìn)口絲綢檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)，為確保萬(wàn)無(wú)一失，也請(qǐng)貴方嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定進(jìn)行核查。（雙方交換檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)）外方技術(shù)總監(jiān)：（邊看邊點(diǎn)頭）看來(lái)貴國(guó)對(duì)紡織品的檢驗(yàn)要求十分嚴(yán)格，我方也相信貴方在檢驗(yàn)方面不會(huì)存在任何問(wèn)題。中方法律顧問(wèn)：請(qǐng)貴方放心，我方出口的絲綢質(zhì)量上乘，我相信我公司的絲綢一定能滿足貴國(guó)的檢疫要求。為了讓貴方放心，我方承諾如果檢疫不合格，我方愿承擔(dān)全部責(zé)任，并按規(guī)定賠償貴方損失，您覺(jué)得怎么樣？外方技術(shù)總監(jiān)：貴方真是爽快，我方對(duì)此十分滿意，也充分相信貴方..絲綢的質(zhì)量。Yoaurreealnliycoeusratisfafcutlbileoynliyeovue..qsuiallk中方法律顧問(wèn)：但我方希望貴方在貨物到達(dá)紐約港口48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行復(fù)檢，超過(guò)檢驗(yàn)期限但未進(jìn)行檢驗(yàn)，由此造成的后果責(zé)任不由我方承擔(dān)。.外方法律顧問(wèn)：好的，我方同意。關(guān)于合同的履行和索賠，我方希望與貴方訂立合同使用《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買賣合同公約》，由本合同發(fā)生的或與本合同有關(guān)的任何爭(zhēng)議、爭(zhēng)端或請(qǐng)求，或有關(guān)本合同的違約、終止或失敗，應(yīng)當(dāng)按照目前有效的聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)仲裁規(guī)則，并由國(guó)際商會(huì)仲裁院予以解決。中方法律顧問(wèn)：我方同意，但是公約中沒(méi)有規(guī)定的事項(xiàng)應(yīng)當(dāng)適用中國(guó)大陸相關(guān)法律。不知貴方有無(wú)異議？外方法律顧問(wèn)：我方同意貴方的提議。中方法律顧問(wèn)：同時(shí)，我方希望銀行在議付貸款時(shí)扣除不可抗力因素造成的違約金。外方法律顧問(wèn)：好的，我方同意。中方總經(jīng)理：下面由我方秘書總結(jié)此次談判的結(jié)果。中方秘書：下面由我來(lái)總結(jié)本次談判的結(jié)果：美國(guó)威爾斯向我公司一次性采購(gòu)特級(jí)絲綢600碼0，04.9美元/碼。小型紙箱包裝。采用班輪運(yùn)輸，2’0尺集裝箱裝船。數(shù)量和信用證都允許5的增減。到達(dá)美國(guó)紐約港口時(shí)間為20年136月1日以前。承兌交單的支付方式以美元結(jié)算。貴方在貨物到達(dá)紐約港后4小8時(shí)內(nèi)進(jìn)行復(fù)檢。合