工業(yè)閥門行業(yè)競爭格局分析

工業(yè)閥門行業(yè)競爭格局分析市場細(xì)分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費(fèi)者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細(xì)分市場都有意義。所選擇的細(xì)分市場必須具備一定的條件：（一）可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場，并使有興趣的消費(fèi)者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細(xì)分市場應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計(jì)一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。營銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動(dòng)的利益關(guān)系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動(dòng)能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開展?fàn)I銷活動(dòng)，必須設(shè)立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷研究與計(jì)劃以及定價(jià)專家等組成。營銷部門在制定和實(shí)施營銷目標(biāo)與計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部機(jī)會(huì)和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財(cái)務(wù)、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對營銷決策的制定與實(shí)施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營銷計(jì)劃的實(shí)施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場營銷調(diào)研預(yù)測和新產(chǎn)品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會(huì)、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營銷決策，市場營銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級目標(biāo)，營銷部門所制定的計(jì)劃也必須在高層管理部門的批準(zhǔn)和推動(dòng)下實(shí)施。市場需求變動(dòng)趨勢1、石油天然氣行業(yè)需求情況隨著全球經(jīng)濟(jì)和人口的增長，能源消費(fèi)需求呈持續(xù)上升態(tài)勢。根據(jù)BP石油發(fā)布的《BP世界能源統(tǒng)計(jì)年鑒（2022）》，2021年全球一次能源總消費(fèi)量經(jīng)歷了有史以來最大增長，全年消費(fèi)量較2020年增加了31艾焦耳至595.15艾焦耳，扭轉(zhuǎn)了2020年以來的下行趨勢并超出2019年總消費(fèi)量8艾焦耳。其中，石油、煤炭和天然氣目前仍是全球能源的主要來源，2021年占全球一次能源消費(fèi)的比重分別為30.95%、26.90%和24.42%，合計(jì)達(dá)到82.28%。從石油和天然氣的具體情況來看，2011至2021年期間的消費(fèi)量呈穩(wěn)步增長趨勢。未來較長時(shí)期內(nèi)石油和天然氣仍將作為全球能源的主要來源，全球范圍內(nèi)的石油、天然氣開采將保持增長。根據(jù)《BP全球能源展望（2022）》，未來10年對上游油氣的年均投資約為3,750億美元到5,000億美元，從而對油井、油氣管線的建設(shè)形成穩(wěn)定需求。根據(jù)中國石油新聞中心發(fā)布的信息《全球油氣管道建設(shè)持續(xù)推進(jìn)》，截止到2021年，全球在役管道油氣管道總里程約202萬公里，其中天然氣長輸管道約135萬公里，占比達(dá)67%；全球計(jì)劃或在建的油氣管道約16.6萬公里。遠(yuǎn)期來看，全球管道建設(shè)將呈現(xiàn)以下態(tài)勢：北美發(fā)達(dá)地區(qū)油氣管道建設(shè)及規(guī)劃活動(dòng)保持穩(wěn)態(tài)，管網(wǎng)完善及出口通道建設(shè)有序推進(jìn)；歐洲地區(qū)以歐盟國家天然氣管道聯(lián)絡(luò)線、摻氫管道建設(shè)和打通進(jìn)口通道為主；亞太地區(qū)將是全球管道建設(shè)投產(chǎn)率較高的地區(qū)，其中中國和印度天然氣管道建設(shè)處于高速發(fā)展期，將促進(jìn)本國能源調(diào)配、提升區(qū)域氣化水平。全球油氣管線的大額投資將推動(dòng)油氣管線用工業(yè)閥門尤其是大口徑閥門需求的持續(xù)擴(kuò)張。國內(nèi)方面，我國自2003年成為世界第二大石油消耗國以來對石油的消費(fèi)逐年走高，石油消耗量與美國的差距日益縮小，2021年我國大陸的日均消耗量為15,442千桶，達(dá)到美國的82.65%；天然氣年消耗量由2011年的1,352億立方米上升至2021年的3,787億立方米，排在美國和俄羅斯之后，位列主要國家和地區(qū)的第三位。2021年至2021年期間，我國石油、天然氣消耗量分別增長了60.35%和180.10%，同期產(chǎn)量分別增長了-1.96%和96.99%，供求缺口的逐年擴(kuò)大造成經(jīng)濟(jì)增長對外國石油和天然氣的依賴程度日益提高。作為油氣輸送的重要形式，油氣管線擁有低泄漏、低污染、高效率等諸多優(yōu)點(diǎn)，并且能夠解決我國油氣進(jìn)口主要依賴海運(yùn)的問題，改善能源安全環(huán)境，因此已經(jīng)成為我國能源戰(zhàn)略中的重要組成部分。2006年至2015年間，我國累計(jì)新增油氣長輸管道里程數(shù)為6.47萬公里，其中，“十一五”期間新增3.45萬公里，“十二五”期間新增3.02萬公里。2021年,我國新建成油氣管道里程約5,414千米,油氣管道總里程累計(jì)達(dá)到15萬千米。建成了中哈原油管道、中亞天然氣管道A線/B線/C線、中俄原油管道一線/二線、中緬原油管道、中緬天然氣管道等重要管線，中俄東線天然氣管道南段(永清-上海)和西氣東輸三線中段(中衛(wèi)-吉安)中衛(wèi)二站等天然氣重要工程開工建設(shè)，未來將繼續(xù)增加中亞天然氣管道D線、中俄東線/西線天然氣管道。2但從國際市場對比情況來看，截止至2017年，美國、俄羅斯在役油氣長輸管道里程數(shù)達(dá)到66萬公里、24.87萬公里，中國僅分別為其四分之一、五分之三，未來仍有較大的提升空間。根據(jù)國家發(fā)改委和國家能源局發(fā)布的《中長期油氣管網(wǎng)規(guī)劃》，到2025年我國油氣管網(wǎng)規(guī)模將達(dá)到24萬公里，較2018年末增長76.47%。其中原油、成品油、天然氣管網(wǎng)里程分別達(dá)到3.7、4.0和16.3萬公里，網(wǎng)絡(luò)覆蓋進(jìn)一步擴(kuò)大，全國省區(qū)市成品油、天然氣主干管網(wǎng)全部連通，儲(chǔ)運(yùn)能力大幅提升。油氣管網(wǎng)的建設(shè)對閥門需求的增長起到較強(qiáng)的支撐作用。以國內(nèi)油氣管網(wǎng)建設(shè)為例，預(yù)計(jì)至2025年，我國新建油氣長輸管線理論投資總規(guī)模為1.68萬億元，將帶來對工業(yè)閥門的巨大需求。2、化工行業(yè)需求情況石油、天然氣開采的持續(xù)增長推動(dòng)了下游石化行業(yè)的大力發(fā)展。從全球范圍情況來看，2021年全球石油日均開采量為8,987.7萬桶，較2011年增長了6.93%，日均煉油產(chǎn)量為7,922.9萬桶，較2011年增長了4.86%，煉油產(chǎn)量增幅低于開采量增幅?？傮w而言，全球煉油能力整體仍存在較大缺口。從地區(qū)構(gòu)成來看，全球石化產(chǎn)業(yè)鏈基本形成了中東地區(qū)、北美、獨(dú)聯(lián)體國家進(jìn)行開采，亞太地區(qū)、北美、歐洲進(jìn)行煉化加工的格局。2011年至2021年間，亞太地區(qū)、中東地區(qū)和獨(dú)聯(lián)體國家的煉油加工量分別增長了21.95%、20.56%和7.52%.其中，中國大陸的煉油加工量增長了66.49%，占全球總量的比重由2011年的11.50%上升至2021年的18.25%，表明石化行業(yè)持續(xù)向這些區(qū)域集中，未來亞太地區(qū)、中東地區(qū)和獨(dú)聯(lián)體國家仍將是全球石化行業(yè)主要的增長點(diǎn)。國內(nèi)市場方面，當(dāng)前我國石化產(chǎn)業(yè)正處于新一輪的產(chǎn)能擴(kuò)張周期，其中2019年恒力石化2,000萬噸煉化一體化項(xiàng)目和浙江石化（一期）項(xiàng)目先后投產(chǎn)，拉開本輪增長序幕。2025年前后，僅民營煉化企業(yè)就有包括浙江石化（二期）等在內(nèi)的多個(gè)新增項(xiàng)目建成，預(yù)計(jì)煉油能力將有1.57億噸的增長，加上中石化中科煉化項(xiàng)目、中石油廣東揭陽項(xiàng)目、中海油惠州煉化二期等國有企業(yè)項(xiàng)目，以及以巴斯夫、?？松梨?、沙特阿美等外資企業(yè)以及中石油、中石化參與的合資企業(yè)紛紛布局新建產(chǎn)能，我國后續(xù)煉油項(xiàng)目仍有較大工程量。同時(shí)，在化工基礎(chǔ)原料和化工材料方面，我國目前“三苯三烯”、樹脂、橡膠、纖維單體均顯著依賴進(jìn)口，亟需通過產(chǎn)能擴(kuò)建實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。上述國際市場和國內(nèi)市場石化行業(yè)的產(chǎn)能建設(shè)將對工業(yè)閥門帶來穩(wěn)定增長的需求。3、電力行業(yè)需求情況電力在全球能源消費(fèi)形式中占有越重要的地位。根據(jù)《BP世界能源統(tǒng)計(jì)年鑒（2022）》，全球電力產(chǎn)出由2011年的22,268.9太瓦時(shí)增長至2021年的28,466.3太瓦時(shí)，增長幅度為27.83%。其中，中國大陸電力產(chǎn)出由2011年的4,713.0太瓦時(shí)增長至2021年的8,534.3太瓦時(shí)，增長幅度為81.08%，占比由21.16%上升至29.98%，是全球最大的電力生產(chǎn)國和電力產(chǎn)出增長的主要來源。影響行業(yè)發(fā)展的因素1、有利因素（1）國際分工和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移隨著全球化進(jìn)程的持續(xù)深入，閥門制造產(chǎn)業(yè)逐步向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，我國中高端閥門的制造規(guī)模和市場份額正逐漸增加，國際客戶也逐步認(rèn)可和采購國產(chǎn)工業(yè)閥門產(chǎn)品。（2）我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢鑒于我國廣袤的國土面積和龐大的人口規(guī)模，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展同時(shí)具備了良好的工業(yè)基礎(chǔ)和充足的市場機(jī)遇。國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長創(chuàng)造了巨大的需求和內(nèi)生動(dòng)力，國家對下游產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中涉及到工業(yè)產(chǎn)業(yè)投資、升級改造的諸多內(nèi)容均能通過固定資產(chǎn)投資的方式惠及工業(yè)閥門行業(yè)。（3）行業(yè)總體技術(shù)水平和生產(chǎn)力的提高通過進(jìn)一步承接發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)移的中高端閥門產(chǎn)品訂單，我國工業(yè)閥門行業(yè)在不斷擴(kuò)大國際市場份額的同時(shí)，得以更加充分的參與到中高端閥門產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)、基礎(chǔ)原理和結(jié)構(gòu)的升級改造和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的修改制定中。同時(shí)依托國內(nèi)強(qiáng)大的制造能力和產(chǎn)業(yè)配套，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)和工藝流程上不斷優(yōu)化提升，總體的技術(shù)水平和制造能力進(jìn)一步提高，并反向促進(jìn)市場份額的擴(kuò)大和話語權(quán)的提升。（4）國產(chǎn)化和進(jìn)口替代的政策導(dǎo)向在逐步提高出口工業(yè)閥門附加價(jià)值，擴(kuò)大中高端閥門產(chǎn)品國際市場份額的同時(shí)，在國家內(nèi)外雙循環(huán)的經(jīng)濟(jì)方針下，中高端閥門的國產(chǎn)化和進(jìn)口替代傾向進(jìn)一步加強(qiáng)，《中國制造2025》《中長期油氣管網(wǎng)規(guī)劃》《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年本）》等一系列產(chǎn)業(yè)政策均提出了鼓勵(lì)發(fā)展重要關(guān)鍵設(shè)備、提高國產(chǎn)化率的目標(biāo)要求，為我國工業(yè)閥門行業(yè)的發(fā)展提供了有利的政策環(huán)境。2、不利因素（1）高端閥門產(chǎn)品技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)壟斷目前，高端閥門產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)制定權(quán)仍集中歐美發(fā)達(dá)國家，國內(nèi)企業(yè)如要走向國際市場，獲取一定的業(yè)務(wù)來源都需要耗費(fèi)加大的時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本已取得準(zhǔn)入資格，部分企業(yè)在完全具備設(shè)計(jì)和制造能力的情況下仍需要通過貼牌等方式進(jìn)入重大項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這一困境長期制約了國內(nèi)企業(yè)的資本積累和市場擴(kuò)張，不利于個(gè)體企業(yè)和整體國內(nèi)工業(yè)閥門行業(yè)的發(fā)展。（2）低端閥門市場競爭激烈伴隨產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的深入，我國閥門行業(yè)在世界市場的占有率持續(xù)提升。但從市場層次上看，國內(nèi)閥門企業(yè)大多處于閥門行業(yè)的低端市場。低端市場的閥門產(chǎn)品通用性強(qiáng)，技術(shù)含量不高，進(jìn)入門檻較低，行業(yè)企業(yè)眾多，行業(yè)整體呈現(xiàn)高度競爭態(tài)勢，市場集中度很低。隨著行業(yè)新進(jìn)入者的不斷增加，競爭將更為激烈，低端閥門市場的利潤水平也將有所下降。（3）新冠病毒疫情對國際貿(mào)易形勢的不利影響2020年初以來，受疫情影響，國內(nèi)和國際經(jīng)濟(jì)形勢均遭到了不同程度的沖擊。盡管我國已經(jīng)從疫情的影響中逐步走出并繼續(xù)保持了經(jīng)濟(jì)增長，但其他國際主要經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇仍存在不確定性，影響了全球固定資產(chǎn)投資、重大項(xiàng)目開工建設(shè)的進(jìn)度，從而對工業(yè)閥門的國際貿(mào)易產(chǎn)生了不利影響。行業(yè)競爭格局閥門市場從技術(shù)角度可以分為三個(gè)不同特點(diǎn)的市場層次，即低端工業(yè)閥門和民用閥門市場、中端工業(yè)閥門市場、高端工業(yè)閥門市場，不同市場層次中的競爭格局存在差異。低端工業(yè)閥門和民用閥門市場的主要產(chǎn)品為鑄鐵閥門和青銅閥門，面向這一市場的閥門產(chǎn)品需求量大，技術(shù)含量低，進(jìn)入門檻不高，充斥了大量的家庭式、作坊式的小閥門生產(chǎn)企業(yè)，市場競爭程度最高，利潤水平較低。目前，國內(nèi)大量閥門出口企業(yè)屬于零件生產(chǎn)商或貼牌生產(chǎn)商，其中，相當(dāng)多的企業(yè)處于低端工業(yè)閥門和民用閥門領(lǐng)域。中端工業(yè)閥門市場的主要產(chǎn)品為使用環(huán)境較為寬松的工業(yè)閥門，一般為碳鋼或不銹鋼閥門，面向這一市場的閥門產(chǎn)品市場需求量大，需要達(dá)到工業(yè)級的質(zhì)量要求，技術(shù)含量較高，且終端客戶普遍設(shè)定合格供應(yīng)商資格，因此存在一定的行業(yè)進(jìn)入障礙，競爭水平低于低端工業(yè)閥門和民用閥門市場，利潤水平較高。我國閥門行業(yè)的一些大型企業(yè)，由于進(jìn)入國際市場較早，在生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝方面較為成熟，并且與很多國際級的客戶建立起了較為穩(wěn)定的合作關(guān)系，已經(jīng)在中端閥門市場中占有較為重要的地位。高端工業(yè)閥門市場的主要產(chǎn)品為使用環(huán)境非常嚴(yán)苛（如超高溫、超低溫、超高壓、真空、有核等極端環(huán)境）的高端工業(yè)閥門，多為特殊材料閥門。高端工業(yè)閥門市場是由大量的細(xì)分市場組成，面向這些市場的閥門產(chǎn)品，質(zhì)量要求嚴(yán)格，技術(shù)含量很高，市場多為壟斷競爭的局面，利潤水平很高，市場主要由歐洲、美國、日本的國際知名企業(yè)占據(jù)。但是隨著技術(shù)水平、工藝水平以及材料技術(shù)的不斷提高，目前國內(nèi)企業(yè)在高端閥門市場領(lǐng)域的競爭力已逐步顯現(xiàn)。行業(yè)壁壘閥門產(chǎn)品因其廣泛的應(yīng)用場景和多樣的工況條件，對其產(chǎn)品功能、結(jié)構(gòu)性能乃至在生產(chǎn)制造的過程中的工藝水平和材料質(zhì)量等方面均有不同要求。其中，民用閥門和低端工業(yè)閥門領(lǐng)域，行業(yè)進(jìn)入門檻很低；而一些應(yīng)用于高溫、高壓、超低溫、強(qiáng)腐蝕等高參數(shù)復(fù)雜工況的中高端閥門領(lǐng)域，則存在較高的行業(yè)進(jìn)入壁壘。1、資質(zhì)和認(rèn)證壁壘由于壓力管道是在生產(chǎn)、生活中使用的可能引起燃爆或中毒等危險(xiǎn)性較大的特種設(shè)備，我國在壓力管道閥門領(lǐng)域制定了前置生產(chǎn)許可制度。國家市場監(jiān)督局質(zhì)量監(jiān)督部門按專業(yè)類別制定了特種設(shè)備行政許可規(guī)則和相關(guān)技術(shù)規(guī)范，規(guī)定屬于壓力管道元件的金屬閥門、安全閥制造企業(yè)必須取得制造許可證后，方能從事相應(yīng)的生產(chǎn)銷售活動(dòng)。除在我國開展閥門產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造、安裝、改造和維修等業(yè)務(wù)均需要通過TS認(rèn)證外，向國外客戶出售還需要取得客戶認(rèn)可的國際質(zhì)量認(rèn)證。國際上參與工業(yè)閥門市場的主要經(jīng)濟(jì)體均有建立完整的質(zhì)量認(rèn)證體系，如美國石油學(xué)會(huì)制定的API標(biāo)準(zhǔn)和美國機(jī)械工程師協(xié)會(huì)制定的ASME標(biāo)準(zhǔn)、歐盟通用的CE-PED認(rèn)證以及國際標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)制定的ISO9001認(rèn)證等。質(zhì)量認(rèn)證通常會(huì)對申請人的生產(chǎn)和檢驗(yàn)設(shè)備、專業(yè)人員團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)和制造標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量管理體系等情況進(jìn)行考核與評價(jià)，其考核要求與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置較高，形成了對閥門制造企業(yè)較高的進(jìn)入門檻。2、合格供應(yīng)商資格壁壘閥門細(xì)分市場的客戶來源主要為油氣開采、煉化、化學(xué)工業(yè)、能源等行業(yè)的業(yè)主或工程單位，對于供應(yīng)商的資質(zhì)和能力要求高、吸納新供應(yīng)商的頻率低。除需要滿足各類質(zhì)量認(rèn)證外，還需要通過客戶自身的供應(yīng)商篩選和認(rèn)定程序。期間，客戶會(huì)對工業(yè)閥門供應(yīng)商的企業(yè)規(guī)模、制造能力、商業(yè)信譽(yù)、售后服務(wù)等多個(gè)維度進(jìn)行考察，通過考核才可入選合格供應(yīng)商名錄?？蛻粼诓少徆I(yè)閥門或發(fā)布采購招標(biāo)文件時(shí)也只針對合格供應(yīng)商或僅限合格供應(yīng)商參與競標(biāo)。3、技術(shù)壁壘在滿足行業(yè)與客戶的質(zhì)量體系要求的基礎(chǔ)上，要實(shí)現(xiàn)工業(yè)閥門產(chǎn)品的銷售，企業(yè)還需要具備相當(dāng)?shù)募夹g(shù)水平，包括一定程度的技術(shù)積累和穩(wěn)定的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。在真實(shí)商業(yè)環(huán)境中，客戶對于工業(yè)閥門產(chǎn)品特別是中高端產(chǎn)品的產(chǎn)品性能和參數(shù)要求上有較高的特異性，這就要求制造商能夠精準(zhǔn)識(shí)別客戶的具體要求并通過產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和工藝的調(diào)整來實(shí)現(xiàn)。閥門企業(yè)需要對新產(chǎn)品具備一定的開發(fā)能力包括圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、模擬試驗(yàn)和試制檢測等，且能夠持續(xù)地提高現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)的性能參數(shù)以保持在同類產(chǎn)品中的競爭力。4、生產(chǎn)能力壁壘除產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)外，閥門企業(yè)還需要具備相當(dāng)?shù)闹圃炷芰Γ懈叨碎y門在產(chǎn)品精度、加工尺寸等方面較其他閥門有顯著的提高。閥門企業(yè)需要購置能夠滿足相應(yīng)加工需求的生產(chǎn)設(shè)備并配備同水準(zhǔn)的檢測設(shè)備，同時(shí)還需要合理布置生產(chǎn)線、妥善安排生產(chǎn)計(jì)劃、擁有一支穩(wěn)定和成熟的生產(chǎn)隊(duì)伍。閥門企業(yè)在此基礎(chǔ)上還需要不斷提高生產(chǎn)效率、改進(jìn)生產(chǎn)工藝，在維持較高質(zhì)量水平的基礎(chǔ)上，探索降低生產(chǎn)成本的有效途徑，提升產(chǎn)品的利潤水平。5、產(chǎn)品安全使用業(yè)績最終用戶除對閥門供應(yīng)商設(shè)置合格供應(yīng)商資格以外，還會(huì)對供應(yīng)商相關(guān)產(chǎn)品以往的安全使用業(yè)績進(jìn)行考察。在某些特殊領(lǐng)域，最終用戶出于產(chǎn)品質(zhì)量和耐用性方面的考慮，一般對相關(guān)產(chǎn)品以往的安全使用業(yè)績做明確要求，通常不會(huì)選用沒有使用紀(jì)錄的產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品安全使用業(yè)績的要求為新企業(yè)、新產(chǎn)品進(jìn)入市場形成了較高的難度。6、資金壁壘閥門企業(yè)在培養(yǎng)和鞏固研發(fā)隊(duì)伍與生產(chǎn)隊(duì)伍，開展各類技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目，購置現(xiàn)代化的生產(chǎn)線和配套設(shè)備等方面需要投入大量的資金。經(jīng)營過程中，閥門企業(yè)在采購原材料時(shí)通常需要直接支付貨款或開具銀行承兌，在參與投標(biāo)或?qū)Σ少徯枨筮M(jìn)行響應(yīng)是需要繳納保證金。同時(shí)，還需要做好應(yīng)對較長的生產(chǎn)周期、較長的賬期和以及質(zhì)保金等情況對于企業(yè)流動(dòng)性的壓力。營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進(jìn)行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場營銷活動(dòng)過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時(shí)性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實(shí)際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會(huì)的市場活動(dòng)，是營銷活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息，滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場營銷活動(dòng)的范圍由地方市場擴(kuò)展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營銷決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會(huì)營銷系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。體驗(yàn)營銷的主要策略美國著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營銷》一書中主張，體驗(yàn)式營銷是“站在消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。”1、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對體驗(yàn)營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營銷計(jì)劃。情感營銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價(jià)營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)對威脅與機(jī)會(huì)水平不等的各種營銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對策。對理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。對風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，面對其高利潤與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚(yáng)長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。顧客忠誠高度滿意是達(dá)到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個(gè)人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場——本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，