關(guān)于成立軌道交通公司商業(yè)計劃書-范文

泓域咨詢/關(guān)于成立軌道交通公司商業(yè)計劃書目錄第一章總論 6一、項目名稱及項目單位 6二、項目建設(shè)地點 6三、建設(shè)背景 6四、項目建設(shè)進度 6五、建設(shè)投資估算 6六、項目主要技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo) 7主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 7七、主要結(jié)論及建議 9第二章市場營銷和行業(yè)分析 10一、軌枕行業(yè) 10二、鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品行業(yè) 12三、客戶分類與客戶分類管理 13四、行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素 16五、體驗營銷的特征 19六、行業(yè)供需情況及利潤水平變動趨勢 21七、行業(yè)主要進入壁壘 23八、行業(yè)的經(jīng)營模式及特征 25九、顧客滿意 27十、市場需求測量 29十一、營銷調(diào)研的方法 32十二、市場細分的原則 36第三章公司成立方案 38一、公司經(jīng)營宗旨 38二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 38三、公司組建方式 39四、公司管理體制 39五、部門職責(zé)及權(quán)限 40六、核心人員介紹 44七、財務(wù)會計制度 45第四章人力資源方案 51一、績效管理的職責(zé)劃分 51二、績效考評的程序與流程設(shè)計 54三、員工福利的概念 58四、人力資源配置的基本原理 59五、企業(yè)員工培訓(xùn)項目的開發(fā)與管理 63六、人員錄用評估 70七、人力資源時間配置的內(nèi)容 71第五章經(jīng)營戰(zhàn)略 74一、融合戰(zhàn)略的構(gòu)成要件 74二、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的實施 77三、企業(yè)文化與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 79四、企業(yè)投資戰(zhàn)略類型的選擇 82五、人才的發(fā)現(xiàn) 87六、企業(yè)目標(biāo)市場與營銷戰(zhàn)略選擇 89第六章項目選址 98一、堅持創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展，勇當(dāng)科技創(chuàng)新的開路先鋒 100二、提升產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈穩(wěn)定性和現(xiàn)代化水平 103第七章公司治理分析 104一、公司治理原則的概念 104二、公司治理的定義 105三、機構(gòu)投資者治理機制 111四、組織架構(gòu) 113五、獨立董事及其職責(zé) 119六、管理層的責(zé)任 124七、公司治理的影響因子 125第八章SWOT分析說明 131一、優(yōu)勢分析（S） 131二、劣勢分析（W） 133三、機會分析（O） 133四、威脅分析（T） 134第九章財務(wù)管理方案 138一、決策與控制 138二、財務(wù)管理原則 138三、財務(wù)管理的內(nèi)容 143四、短期融資的概念和特征 145五、流動資金的概念 147六、營運資金的管理原則 148第十章項目經(jīng)濟效益分析 150一、經(jīng)濟評價財務(wù)測算 150營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 150綜合總成本費用估算表 151固定資產(chǎn)折舊費估算表 152無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 153利潤及利潤分配表 154二、項目盈利能力分析 155項目投資現(xiàn)金流量表 157三、償債能力分析 158借款還本付息計劃表 159第十一章投資估算及資金籌措 161一、建設(shè)投資估算 161建設(shè)投資估算表 162二、建設(shè)期利息 162建設(shè)期利息估算表 163三、流動資金 164流動資金估算表 164四、項目總投資 165總投資及構(gòu)成一覽表 165五、資金籌措與投資計劃 166項目投資計劃與資金籌措一覽表 166總論項目名稱及項目單位項目名稱：關(guān)于成立軌道交通公司項目單位：xxx有限公司項目建設(shè)地點本期項目選址位于xxx（以最終選址方案為準(zhǔn)），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景傳統(tǒng)鐵路道路由鋼軌、軌枕、鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品、道床、防爬設(shè)備、道岔等部分組成，鋼軌與軌枕之間由扣件系統(tǒng)固定，共同鋪設(shè)在經(jīng)平整后的道床上，軌枕之間以碎石等作為道砟填充。隨著我國鐵路運載能力和行駛速度的提升，鐵路科研人員逐漸研發(fā)出無砟軌道等新型鐵路軌道技術(shù)，軌枕作為鋼軌的主要固定及支撐對象，其材質(zhì)也由傳統(tǒng)的木枕演變?yōu)榉€(wěn)定性、抗腐蝕性更高的混凝土枕。項目建設(shè)進度結(jié)合該項目的實際工作情況，xxx有限公司將項目的建設(shè)周期確定為24個月。建設(shè)投資估算（一）項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資1365.45萬元，其中：建設(shè)投資749.53萬元，占項目總投資的54.89%；建設(shè)期利息20.41萬元，占項目總投資的1.49%；流動資金595.51萬元，占項目總投資的43.61%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項目建設(shè)投資749.53萬元，包括工程費用、工程建設(shè)其他費用和預(yù)備費，其中：工程費用487.70萬元，工程建設(shè)其他費用250.20萬元，預(yù)備費11.63萬元。項目主要技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)（一）財務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算，項目達產(chǎn)后每年營業(yè)收入6000.00萬元，綜合總成本費用4948.98萬元，納稅總額498.31萬元，凈利潤768.82萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率43.37%，財務(wù)凈現(xiàn)值1637.16萬元，全部投資回收期4.65年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元1365.451.1建設(shè)投資萬元749.531.1.1工程費用萬元487.701.1.2其他費用萬元250.201.1.3預(yù)備費萬元11.631.2建設(shè)期利息萬元20.411.3流動資金萬元595.512資金籌措萬元1365.452.1自籌資金萬元948.832.2銀行貸款萬元416.623營業(yè)收入萬元6000.00正常運營年份4總成本費用萬元4948.98""5利潤總額萬元1025.09""6凈利潤萬元768.82""7所得稅萬元256.27""8增值稅萬元216.11""9稅金及附加萬元25.93""10納稅總額萬元498.31""11盈虧平衡點萬元2302.96產(chǎn)值12回收期年4.6513內(nèi)部收益率43.37%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元1637.16所得稅后主要結(jié)論及建議該項目符合國家有關(guān)政策，建設(shè)有著較好的社會效益，建設(shè)單位為此做了大量工作，建議各有關(guān)部門給予大力支持，使其早日建成發(fā)揮效益。市場營銷和行業(yè)分析軌枕行業(yè)傳統(tǒng)鐵路道路由鋼軌、軌枕、鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品、道床、防爬設(shè)備、道岔等部分組成，鋼軌與軌枕之間由扣件系統(tǒng)固定，共同鋪設(shè)在經(jīng)平整后的道床上，軌枕之間以碎石等作為道砟填充。隨著我國鐵路運載能力和行駛速度的提升，鐵路科研人員逐漸研發(fā)出無砟軌道等新型鐵路軌道技術(shù)，軌枕作為鋼軌的主要固定及支撐對象，其材質(zhì)也由傳統(tǒng)的木枕演變?yōu)榉€(wěn)定性、抗腐蝕性更高的混凝土枕。我國預(yù)應(yīng)力混凝土枕于1958年開始研究，1960年開始生產(chǎn)，至今已有60年左右的歷史。第一代軌枕為I型枕，自1969年統(tǒng)一定型后開始廣泛使用至1980年左右，適用列車時速70km/h。隨著我國經(jīng)濟及鐵路事業(yè)發(fā)展，行車速度和運能運量不斷提高，I型軌枕已經(jīng)不能滿足鐵路運輸需求。因此，原鐵道部于1980年起停止生產(chǎn)I型軌枕，并逐步更換為適用列車時速120km/h的II型枕。1995年，由于原II型枕結(jié)構(gòu)設(shè)計不足，承載能力更強的新II型枕（XII型）正式開始使用。隨著我國鐵路逐步提速，重載性能更佳的第三代軌枕III型枕于2000年左右正式展開應(yīng)用。第三代軌枕III型枕分為IIIa（有擋肩有預(yù)留孔）、IIIb（無擋肩有預(yù)埋鐵件）及IIIc（有擋肩有預(yù)埋套管）三種，外形尺寸及參數(shù)基本相同，主要用于重載鐵路、高速鐵路主要干線上。除以上三代軌枕外，我國還研制有預(yù)應(yīng)力混凝土岔枕（需成組使用的道岔專用枕）、預(yù)應(yīng)力混凝土橋枕（滿足橋梁鋪設(shè)時加裝護軌的要求）、預(yù)應(yīng)力混凝土寬枕（大型車站及長隧道使用）、雙塊式軌枕（地鐵及部分高速鐵路用）等一系列型號的多樣產(chǎn)品。歷經(jīng)60年來從業(yè)人員的不斷努力，我國預(yù)應(yīng)力混凝土枕的研究設(shè)計能力有了大幅提升，生產(chǎn)工序及專用設(shè)備也發(fā)生了變化。我國早期的混凝土枕生產(chǎn)工藝主要是流水機組法，即通過橋式吊車運至不同生產(chǎn)臺位完成相應(yīng)工序。但是，由于吊裝運送過程速度慢且軌枕自重較高，考慮到生產(chǎn)安全及生產(chǎn)效率問題，技術(shù)人員進一步研發(fā)出了由輥道傳送為主、橋式吊車吊裝為輔的流水機組傳送法。隨著自動化生產(chǎn)設(shè)備大規(guī)模投入使用，生產(chǎn)效率不斷提高，我國混凝土枕生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)達到了國際先進水平。隨著我國預(yù)應(yīng)力混凝土枕技術(shù)的不斷提升，混凝土枕已成為我國鐵路線路中使用最為廣泛的軌枕類型。根據(jù)《2018年中國鐵道年鑒》，我國2017年鐵路正線在線軌枕共計42,279.20萬根，其中木枕930.80萬根，混凝土枕37,314.20萬根，其他枕4,034.20萬根；混凝土枕中，III型枕15,323.90萬根，II型枕18,910.60萬根，其他枕3,079.70萬根。鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品行業(yè)軌道交通是國民經(jīng)濟的大動脈，是關(guān)系重大民生的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施，是綜合交通運輸體系的骨干和主要運輸方式。軌道交通運量大、效能高、安全系數(shù)高，社會效益、經(jīng)濟效益顯著?？奂到y(tǒng)是軌道交通安全順暢運行的重要組成部分，也是確保每條軌道安全及有效運作的支柱。隨著列車行駛速度快速提高，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品需要更高的強度用以抵抗高速行駛的列車對軌道造成的壓力，對于確保高速鐵路軌道的順利運行顯得尤為重要。1、新增需求在鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品方面，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品的新增需求與鐵路基建投資規(guī)模緊密聯(lián)系，隨著近年來我國軌道交通行業(yè)的迅速發(fā)展，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品的需求量呈現(xiàn)逐年增長態(tài)勢。2、改造需求鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品受荷載、路基變化及扣件產(chǎn)品自然老化等各種因素影響，有一定的使用壽命，同時需要根據(jù)實際工況進行鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品養(yǎng)護和部件更換。自軌道交通線路開通之日起，軌道隨時需要進行鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品養(yǎng)護和部件更換。在2008年我國第一條高鐵京津高鐵開通以來，十余年內(nèi)中國已建成投入運營的高鐵總里程達到3.5萬公里，高鐵里程位居世界第一。預(yù)計在未來幾年內(nèi)，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品行業(yè)即將迎來大維修周期?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風(fēng)險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、有利因素（1）國家產(chǎn)業(yè)政策創(chuàng)造軌道交通裝備行業(yè)的持續(xù)需求作為重要的基礎(chǔ)設(shè)施和民生建設(shè)工程，鐵路和城市軌道交通建設(shè)一直受到各級政府的高度重視。近年來，國家陸續(xù)出臺多項政策和規(guī)劃推動軌道交通行業(yè)的發(fā)展，帶動鐵路行業(yè)的需求持續(xù)增長。為落實黨中央、國務(wù)院印發(fā)的《交通強國建設(shè)綱要》，國鐵集團在2020年出臺了《新時代交通強國鐵路先行規(guī)劃綱要》，以系統(tǒng)化頂層設(shè)計文件的形式明確了中國鐵路未來30年的發(fā)展藍圖，首次提出到2035年將率先建成服務(wù)安全優(yōu)質(zhì)、保障堅強有力、實力國際領(lǐng)先的現(xiàn)代化鐵路強國。根據(jù)規(guī)劃綱要，到2035年，內(nèi)外互聯(lián)互通、區(qū)際多路暢通、省會高效連通、地市快速通達、縣域基本覆蓋、樞紐銜接順暢的現(xiàn)代化鐵路網(wǎng)率先建成；全國鐵路網(wǎng)20萬公里左右，其中高鐵7萬公里左右；20萬人口以上城市實現(xiàn)鐵路覆蓋，其中50萬人口以上城市高鐵通達。（2）城鎮(zhèn)化基礎(chǔ)建設(shè)需求帶來鐵路市場的廣闊空間《國家新型城鎮(zhèn)化規(guī)劃（2014－2020年）》提出，到2020年，我國常住人口城鎮(zhèn)化率將達到60%左右。同時，哈長、呼包鄂榆、太原、寧夏沿黃、江淮、北部灣、黔中、滇中、蘭西和烏昌石等10個區(qū)域性城市群將在未來逐步開展建設(shè)。隨著城鎮(zhèn)化進程的加速發(fā)展，以及相應(yīng)交通運輸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求的加快，國內(nèi)城市軌道交通建設(shè)需求將為鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和預(yù)應(yīng)力混凝土枕的產(chǎn)品市場帶來了廣闊的發(fā)展空間。（3）現(xiàn)有軌道線路維修養(yǎng)護市場需求空間巨大截至2020年末，我國鐵路通車?yán)锍桃淹黄?4.63萬公里。在目前已經(jīng)開通的鐵路運營里程基礎(chǔ)上，預(yù)計我國每年還會開通3,000-5,000公里的新建軌道交通線路，在線運營的鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品數(shù)量將持續(xù)增長，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品每年的維修、養(yǎng)護、更換預(yù)計將產(chǎn)生5億元以上的市場需求空間。（4）海外高鐵建設(shè)項目帶來鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品行業(yè)的新增長點2009年，中國正式提出了高鐵“走出去”的戰(zhàn)略；2013年，中國提出了“一帶一路”的戰(zhàn)略構(gòu)思?！耙粠б宦贰毖鼐€總?cè)丝诩s44億，經(jīng)濟總量約21萬億美元，分別約占全球的63%和29%。高速鐵路是“一帶一路”合作的重點推介項目，沿線各國的深化合作將對軌道交通的基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)生較大需求?！耙粠б宦贰笨蚣芟碌暮Ｍ飧哞F建設(shè)規(guī)模預(yù)計將達到2.63萬公里，為國內(nèi)軌道交通裝備制造行業(yè)帶來良好的海外市場發(fā)展機遇。2、不利因素（1）行業(yè)需求受政策影響較大鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和預(yù)應(yīng)力混凝土枕是鐵路和城市軌道交通建設(shè)不可缺少的關(guān)鍵構(gòu)件，但是鐵路和城市軌道交通的投資和建設(shè)規(guī)模很大程度上取決于國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的指導(dǎo)。此外，鐵路和城市軌道交通是地方基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的戰(zhàn)略重點，在實際的規(guī)劃實施過程中受地方政府政策的影響也尤為顯著。因此，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和預(yù)應(yīng)力混凝土枕行業(yè)的增長高度依賴政策紅利，如果國家和地方政府制定的政策有利于鐵路和城市軌道交通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，則鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和預(yù)應(yīng)力混凝土枕行業(yè)的市場需求將長期保持活躍；如果國家和地方政府對鐵路和城市軌道交通產(chǎn)業(yè)缺乏有利的政策支持，產(chǎn)品的市場需求將受到很大的負面沖擊。（2）原材料價格波動影響原材料成本是軌道交通裝備制造企業(yè)生產(chǎn)成本中最為重要的組成部分，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品使用的主要原材料為彈簧鋼、圓鋼及廢鐵，混凝土枕使用的主要原材料為砂石、水泥及鋼筋。作為主要原料的彈簧鋼屬于特殊質(zhì)量鋼，在生產(chǎn)過程中需要嚴(yán)格控制質(zhì)量和性能，因此價格高于圓鋼、廢鋼等鋼材。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動參與體驗活動，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調(diào)消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟中，消費需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價值目標(biāo)看，消費者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設(shè)計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設(shè)計中，體現(xiàn)較強的個性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。行業(yè)供需情況及利潤水平變動趨勢1、市場供需情況及變動原因在需求方面，國鐵集團及其下屬各鐵路局集團有限公司、各地城市軌道交通建設(shè)運營主體是鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和混凝土枕的主要消費群體。隨著近幾年我國鐵路基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的迅速發(fā)展，軌道交通新增里程持續(xù)增長，市場需求保持增長態(tài)勢。在供給方面，由于鐵路運輸?shù)陌踩躁P(guān)系重大，國家對涉及國家鐵路、城市軌道交通建設(shè)的重要零部件產(chǎn)品及專用設(shè)備實行嚴(yán)格的產(chǎn)品認(rèn)證制度。國家鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)需要獲得由中鐵檢驗認(rèn)證中心（CRCC）出具的鐵路產(chǎn)品認(rèn)證證書。目前，只有六家國內(nèi)公司及一家德國外資企業(yè)具備境內(nèi)高速鐵路鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品的合格供應(yīng)商資格。因此，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品行業(yè)具有較高的市場準(zhǔn)入壁壘，供給增長主要依靠具有市場準(zhǔn)入資格的七家合格供應(yīng)商的內(nèi)部產(chǎn)能擴張。2、利潤水平變動趨勢鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品主要應(yīng)用于國家鐵路、城市軌道交通等重點大型工程領(lǐng)域，產(chǎn)品的技術(shù)含量和安全性能要求相對其他行業(yè)更加嚴(yán)格。由于監(jiān)管部門在鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量、設(shè)備配置等方面都制定了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品行業(yè)具有較高的準(zhǔn)入門檻，長期以來市場集中度很高。目前，國內(nèi)高速鐵路扣件行業(yè)的主要參與者為七家規(guī)模較大的鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品集成供應(yīng)商，市場競爭環(huán)境比較穩(wěn)定，行業(yè)的利潤水平也相對較高。隨著我國近年來在鐵路、城市軌道交通方面的投資力度加大，部分鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)逐漸進入高速成長期，并且憑借自身技術(shù)實力以及對行業(yè)的深刻理解，形成了一套成熟的質(zhì)量管理體系和運營服務(wù)體系，盈利能力有所提高，利潤規(guī)模也快速增長。由于行業(yè)內(nèi)參與企業(yè)較少，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品的供應(yīng)商與客戶之間的合作關(guān)系相對穩(wěn)定，有利于降低鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的銷售成本，進一步提高企業(yè)的經(jīng)營利潤。此外，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在長期的經(jīng)營過程中，形成了以聯(lián)合體形式參與鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品招投標(biāo)的模式，同行業(yè)企業(yè)之間的長期合作有利于技術(shù)交流、優(yōu)勢互補、互利共贏，有效降低了企業(yè)競爭成本，進而提高了企業(yè)整體盈利能力。行業(yè)主要進入壁壘1、市場準(zhǔn)入壁壘鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)行業(yè)涉及鐵路運輸?shù)陌踩?，在產(chǎn)品質(zhì)量方面受到嚴(yán)格監(jiān)管，目前國家對涉及鐵路、城市軌道交通建設(shè)的重要零部件產(chǎn)品及專用設(shè)備實行較為嚴(yán)格的產(chǎn)品認(rèn)證制度和生產(chǎn)許可證制度。其中，最主要的市場準(zhǔn)入證書為中鐵檢驗認(rèn)證中心（CRCC）出具的相關(guān)鐵路產(chǎn)品認(rèn)證證書，只有取得中鐵檢驗認(rèn)證中心證書的公司才可以生產(chǎn)、銷售鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品?；诩夹g(shù)及歷史原因，中鐵檢驗認(rèn)證中心對于鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品供應(yīng)商實施嚴(yán)格的認(rèn)證程序。在高速鐵路領(lǐng)域，目前國內(nèi)只有七家公司成為境內(nèi)合格的高速鐵路扣件系統(tǒng)供應(yīng)商。此外，預(yù)應(yīng)力混凝土枕產(chǎn)品需要擁有質(zhì)監(jiān)部門頒發(fā)的《全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證》才能參與項目投標(biāo)。由于行業(yè)具有較高的市場準(zhǔn)入壁壘，新的供應(yīng)商難以進入。2、技術(shù)壁壘為了適應(yīng)不同類型軌道的使用要求和使用環(huán)境，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和軌枕產(chǎn)品均需要進行定制生產(chǎn)，對原材料、生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量等多項指標(biāo)均有較高的要求。此外，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品對于產(chǎn)品精度還具有較高要求，企業(yè)需要在批量生產(chǎn)中嚴(yán)格執(zhí)行各項參數(shù)規(guī)定，使用較高水平的生產(chǎn)工藝進行產(chǎn)品質(zhì)量控制，整個生產(chǎn)流程具有很強的專業(yè)性及技術(shù)性。目前，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成了相對完整的研發(fā)體系，企業(yè)根據(jù)行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及鐵科院專項授權(quán)的技術(shù)圖紙進行研發(fā)生產(chǎn)，科研成果的專業(yè)性較高，獲取難度較大。同時，隨著我國鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品行業(yè)的技術(shù)水平不斷提升，鐵科院對扣件產(chǎn)品的質(zhì)量指標(biāo)參數(shù)等要求也隨之提高，行業(yè)內(nèi)公司需要不斷加大自主研發(fā)及設(shè)備投入，以滿足更高的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求。3、信譽壁壘軌道交通的建設(shè)運營與社會公眾的出行安全和日常生活密切相關(guān)，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和軌枕均為保障列車運行安全的重要零部件，政府鐵路主管部門和國鐵集團對鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品和軌枕的供應(yīng)商實行嚴(yán)格的管理制度。國鐵集團除了指導(dǎo)下屬企業(yè)規(guī)范開展物資管理和招標(biāo)采購工作外，也承擔(dān)了建立鐵路物資質(zhì)量監(jiān)控體系和供應(yīng)商信用評價體系的職責(zé)，對產(chǎn)品的穩(wěn)定性和安全性進行長期系統(tǒng)性的考核和監(jiān)督。行業(yè)內(nèi)既有廠商均與鐵路建設(shè)主體建立了長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，具有豐富的項目實施經(jīng)驗，可以及時、高效地響應(yīng)客戶需求并提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，并在發(fā)展過程中積累了良好的信譽，樹立了優(yōu)質(zhì)的品牌形象。對于新進入的企業(yè)而言，樹立企業(yè)和產(chǎn)品的信譽需要漫長的時間積累，也需要大量的人力、物力、財力等資源的持續(xù)保障，在短時間內(nèi)建立和鐵路客戶之間的互信關(guān)系較為困難。4、資本壁壘鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)是資本密集型產(chǎn)業(yè)，市場參與者在進入初期需要大量資本和資源進行工廠建設(shè)、人員招聘、購買生產(chǎn)設(shè)施及其他必要設(shè)備。此外，鐵路工程項目的建設(shè)期通常需要數(shù)年時間，鐵路扣件系統(tǒng)產(chǎn)品的供應(yīng)周期較長。在較長的軌道交通項目建設(shè)周期內(nèi)，企業(yè)的回款時間通常較為漫長，同時可能面臨原材料價格和能源價格波動等市場風(fēng)險，軌道交通行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)廠商需要一定的資本儲備以應(yīng)對市場狀況的突發(fā)變化。行業(yè)的經(jīng)營模式及特征1、經(jīng)營模式軌道交通裝備集成供應(yīng)商通過投標(biāo)的形式參與國鐵集團的鐵路建設(shè)項目，在經(jīng)過確認(rèn)競標(biāo)意愿、競標(biāo)并支付保證金、中標(biāo)并獲取供貨資格等流程后，與國鐵集團為各鐵路建設(shè)設(shè)立的鐵路專線項目公司簽訂供貨合同，與原材料和零部件供應(yīng)商簽訂采購合同，組織生產(chǎn)成品并運送到鐵路專線項目公司指定地點（通常為施工現(xiàn)場）。同時鐵路工程建設(shè)公司同樣通過投標(biāo)的形式參與中國鐵路總公司的鐵路建設(shè)項目，并與其鐵路專線項目公司簽訂鐵路建設(shè)施工合同。2、周期性軌道交通裝備行業(yè)發(fā)展具有順應(yīng)鐵路、城市軌道交通投資的周期性特征。目前我國鐵路、城市軌道交通投資主要來自于政府預(yù)算，因此受國內(nèi)宏觀經(jīng)濟波動、國家產(chǎn)業(yè)政策及固定資產(chǎn)投資情況影響較大。與此同時，鐵路安全事故對鐵路投資也會存在潛在沖擊，軌道交通裝備的市場需求可能因此受到嚴(yán)重影響。近年來，隨著我國軌道交通安全技術(shù)的進步以及城市化進程的加快，鐵路、城市軌道交通建設(shè)需求不斷擴大，行業(yè)也隨之進入到了新一輪的高速發(fā)展時期。3、行業(yè)區(qū)域性和季節(jié)性軌道交通裝備行業(yè)沒有明顯的區(qū)域性特征。受行業(yè)施工慣例以及線路建設(shè)進度影響，行業(yè)內(nèi)主要公司的收入呈現(xiàn)一定的季節(jié)性特征。總體而言，由于春節(jié)假期影響，項目建設(shè)進度放緩，導(dǎo)致鐵路扣件等產(chǎn)品發(fā)貨量較低，行業(yè)內(nèi)主要公司一季度收入占比較低；由于臨近年終，工程進度加快，客戶備貨需求大，行業(yè)內(nèi)主要公司四季度收入占比較高。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀(jì)50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧櫴菍?chuàng)造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質(zhì)量、服務(wù)和價值傳遞實現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競爭基礎(chǔ)，來吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當(dāng)，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購買的要素。對企業(yè)來說，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴大市場、提高效益的關(guān)鍵。研究還進一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關(guān)系，通過全面質(zhì)量管理和價值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機制，努力使自己成為真正面向市場的企業(yè)。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數(shù)量或消費數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標(biāo)市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時間越長，測量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風(fēng)險。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達到的極限。當(dāng)公司的市場占有率為100%時，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財力、時間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無關(guān)的一個中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內(nèi)對其進行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、問卷調(diào)查、消費者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否易于進入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進入所選中的目標(biāo)市場；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達到目標(biāo)市場，并使有興趣的消費者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運用科學(xué)的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。公司成立方案公司經(jīng)營宗旨自主創(chuàng)新，誠實守信，讓世界分享中國創(chuàng)造的魅力。公司的目標(biāo)、主要職責(zé)（一）目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強企業(yè)市場競爭力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟效益，完善管理制度及運營網(wǎng)絡(luò)。遠期目標(biāo)：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競爭力。此外，面向國際、國內(nèi)兩個市場，優(yōu)化資源配置，實施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團化發(fā)展，力爭利用3-5年的時間把公司建設(shè)成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業(yè)集團。（二）主要職責(zé)1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營。2、根據(jù)國家和地方產(chǎn)業(yè)政策、軌道交通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場需求，制定并組織實施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃、年度計劃和重大經(jīng)營決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強化內(nèi)部管理，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導(dǎo)和加強企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xxx有限公司主要由xx有限責(zé)任公司和xxx投資管理公司共同出資成立。其中：xx有限責(zé)任公司出資315.00萬元，占xxx有限公司35%股份；xxx投資管理公司出資585萬元，占xxx有限公司65%股份。公司管理體制xxx有限公司實行董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負責(zé)制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對總經(jīng)理負責(zé)；公司建立完善的營銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟責(zé)任目標(biāo)，加強產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運行，有力促進企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展?？偨?jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負責(zé)；向本公司職工傳達滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，采取有效措施，保證各級人員理解質(zhì)量方針并堅持貫徹執(zhí)行；3、負責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對質(zhì)量管理體系的管理評審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責(zé)及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運行和持續(xù)改進。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負責(zé)本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實施員工培訓(xùn)計劃。5、參與識別并確定為實現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財務(wù)部1、參與制定本公司財務(wù)制度及相應(yīng)的實施細則。2、參與本公司的工程項目可信性研究和項目評估中的財務(wù)分析工作。3、負責(zé)董事會及總經(jīng)理所需的財務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報。4、負責(zé)對財務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財政局、銀行、會計事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報告公司經(jīng)營情況。6、負責(zé)銷售統(tǒng)計、復(fù)核工作，每月負責(zé)編制銷售應(yīng)收款報表，并督促銷售部及時催交樓款。負責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時送交銀行。7、負責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負責(zé)公司總長及所有明細分類賬的記賬、結(jié)賬、核對，每月5日前完成會計報表的編制，并及時清理應(yīng)收、應(yīng)付款項。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負責(zé)公司全年的會計報表、帳薄裝訂及會計資料保管工作。11、負責(zé)銀行財務(wù)管理，負責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負責(zé)先進管理，審核收付原始憑證。13、負責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對賬單和對銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計劃及中長期投資計劃。3、負責(zé)投資項目的儲備、篩選、投資項目的可行性研究工作。4、負責(zé)經(jīng)董事會批準(zhǔn)的投資項目的籌建工作。5、按照國家產(chǎn)業(yè)政策，負責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，并負責(zé)具體落實。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對任務(wù)進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。3、負責(zé)收集市場信息，分析市場動向、銷售動態(tài)、市場競爭發(fā)展?fàn)顩r等，并定期將信息報送商務(wù)發(fā)展部。4、負責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計報表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時報送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負責(zé)市場物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對供應(yīng)商進行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進行評估，根據(jù)公司需求計劃，編制與之相配套的采購計劃，并進行采購談判和產(chǎn)品采購，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時，確保產(chǎn)品價格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運流程，設(shè)計最佳運輸路線、運輸工具，選擇合格的運輸商，嚴(yán)格按公司下達的發(fā)運成本預(yù)算進行有效管理，定期分析費用開支，查找超支、節(jié)支原因并實施控制。10、負責(zé)對部門員工進行業(yè)務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進銷售人才，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊伍。核心人員介紹1、田xx，1957年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、周xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨立董事。3、彭xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級會計師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)。4、盧xx，1974年出生，研究生學(xué)歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責(zé)任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責(zé)任公司銷售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長、部長；2019年8月至今任公司監(jiān)事會主席。5、周xx，中國國籍，1976年出生，本科學(xué)歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長、總經(jīng)理。6、嚴(yán)xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1961年出生，本科學(xué)歷，高級工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨立董事。7、方xx，中國國籍，1978年出生，本科學(xué)歷，中國注冊會計師。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司獨立董事。8、羅xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專學(xué)歷，高級工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。財務(wù)會計制度（一）財務(wù)會計制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定，制定公司的財務(wù)會計制度。上述財務(wù)會計報告按照有關(guān)法律、行政法規(guī)及部門規(guī)章的規(guī)定進行編制。2、公司除法定的會計賬簿外，將不另立會計賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個人名義開立賬戶存儲。3、公司分配當(dāng)年稅后利潤時，應(yīng)當(dāng)提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計額為公司注冊資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應(yīng)當(dāng)先用當(dāng)年利潤彌補虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。股東大會違反前款規(guī)定，在公司彌補虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司的公積金用于彌補公司的虧損、擴大公司生產(chǎn)經(jīng)營或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時，所留存的該項公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊資本的25%。5、公司股東大會對利潤分配方案作出決議后，公司董事會須在股東大會召開后2個月內(nèi)完成股利（或股份）的派發(fā)事項。6、公司利潤分配政策為：（1）公司應(yīng)重視對投資者的合理投資回報，利潤分配政策應(yīng)保持連續(xù)性和穩(wěn)定性，公司經(jīng)營所得利潤將首先滿足公司經(jīng)營需要。公司每年根據(jù)經(jīng)營情況和市場環(huán)境，充分考慮股東的利益，實行合理的股利分配方案。（2）董事會應(yīng)當(dāng)綜合考慮所處行業(yè)特點、發(fā)展階段、自身經(jīng)營模式、盈利水平以及是否有重大資金支出安排等因素，區(qū)分下列情形，并按照公司章程規(guī)定的程序，提出差異化的現(xiàn)金分紅政策：公司發(fā)展階段屬成熟期且無重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達到80%；公司發(fā)展階段屬成熟期且有重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達到40%；公司發(fā)展階段屬成長期且有重大資金支出安排的，進行利潤分配時，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達到20%；公司發(fā)展階段不易區(qū)分但有重大資金支出安排的，可以按照前項規(guī)定處理。（3）在符合現(xiàn)金分紅的條件下，公司優(yōu)先采取現(xiàn)金分紅的股利分配政策，即：公司當(dāng)年度實現(xiàn)盈利，在彌補上一年度的虧損，依法提取法定公積金、任意公積金后進行現(xiàn)金分紅，單一以現(xiàn)金方式分配的利潤不少于當(dāng)年度實現(xiàn)的可分配利潤的10%。在公司當(dāng)年未實現(xiàn)盈利情況下，公司不進行現(xiàn)金利潤分配，同時需經(jīng)公司董事會、股東大會審議通過。若公司業(yè)績增長快速，并且董事會認(rèn)為公司公司在制定現(xiàn)金分紅具體方案時，董事會應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究和論證公司現(xiàn)金分紅的時機、條件和最低比例、調(diào)整的條件及其決策程序要求等事宜，獨立董事應(yīng)當(dāng)發(fā)表明確意見。獨立董事可以征集中小股東的意見，提出分紅提案，并直接提交董事會審議。股東大會對現(xiàn)金分紅具體方案進行審議前，公司應(yīng)當(dāng)通過多種渠道主動與股東特別是中小股東進行溝通和交流，充分聽取中小股東的意見和訴求，并及時答復(fù)中小股東關(guān)心的問題。董事會在決策和形成利潤分配預(yù)案時，要詳細記錄管理層建議、參會董事的發(fā)言要點、獨立董事意見、董事會投票表決情況等內(nèi)容，并形成書面記錄作為公司檔案妥善保存。公司應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行本章程確定的現(xiàn)金分紅政策以及股東大會審議批準(zhǔn)的現(xiàn)金分紅具體方案。確有必要對本章程確定的現(xiàn)金分紅政策進行調(diào)整或者變更的，應(yīng)當(dāng)滿足本章程規(guī)定的條件，經(jīng)過詳細論證后，履行相應(yīng)的決策程序，并經(jīng)出席股東大會的股東（包括股東代理人）所持表決權(quán)的2/3以上通過。（4）股東違規(guī)占用公司資金的，公司應(yīng)當(dāng)扣減該股東所分配的現(xiàn)金紅利，以償還其占用的資金。（二）內(nèi)部審計1、公司實行內(nèi)部審計制度，配備專職審計人員，對公司財務(wù)收支和經(jīng)濟活動進行內(nèi)部審計監(jiān)督。2、公司內(nèi)部審計制度和審計人員的職責(zé)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)董事會批準(zhǔn)后實施。審計負責(zé)人向董事會負責(zé)并報告工作。（三）會計師事務(wù)所的聘任1、公司聘用會計師事務(wù)所必須由股東大會決定，董事會不得在股東大會決定前委任會計師事務(wù)所。2、公司保證向聘用的會計師事務(wù)所提供真實、完整的會計憑證、會計賬簿、財務(wù)會計報告及其他會計資料，不得拒絕、隱匿、謊報。3、會計師事務(wù)所的審計費用由股東大會決定。4、公司解聘或者不再續(xù)聘會計師事務(wù)所時，提前20天事先通知會計師事務(wù)所，公司股東大會就解聘會計師事務(wù)所進行表決時，允許會計師事務(wù)所陳述意見。會計師事務(wù)所提出辭聘的，應(yīng)當(dāng)向股東大會說明公司有無不當(dāng)情形。人力資源方案績效管理的職責(zé)劃分在績效管理實際運行過程中所涉及的各個相關(guān)主體所承擔(dān)的職責(zé)是各不相同的。（一）各級管理人員的職責(zé)各級管理人員在績效管理過程中具有非常重要的作用，而由于績效管理是逐級實施，因此不同級別的人員所承擔(dān)的職責(zé)也不盡相同。1、高層主管的職責(zé)。（1）確定部門主管績效指標(biāo)。一般是通過溝通討論的方式，與分管部門主管就績效指標(biāo)的內(nèi)容達成一致意見。（2）績效考評。對分管部門的績效進行評價，得出各個部門主管的績效結(jié)果，并指出優(yōu)點和需改進之處。（3）績效反饋與面談。對分管部門及部門主管的績效評價結(jié)果要進行反饋面談。通過與部門主管面談和溝通，共同確定每個部門主管未來一個考評周期工作改進、能力提高的具體計劃措施，2、部門主管的職責(zé)。（1）確定班組主管績效指標(biāo)。通過與班組主管溝通設(shè)定每個班組的績效指標(biāo)。（2）績效考評信息采集。按照設(shè)定的考評指標(biāo)，根據(jù)績效完成時間和績效指標(biāo)如實記錄各班組績效完成的情況。（3）績效考評。對下屬班組主管的績效進行評價，得出各個班組主管的績效結(jié)果，并指出優(yōu)點和需改進之處。（4）績效反饋與面談。對分管班組主管的績效評價結(jié)果要進行反饋面談。通過與班組主管面談和溝通，共同確定每個班組主管未來一個考評周期工作改進、能力提高的具體計劃措施。3、班組主管的職責(zé)。效指標(biāo)（1）確定下屬員工績效指標(biāo)。通過與下屬員工溝通設(shè)定每個班組的績（2）績效考評信息采集。按照設(shè)定的考評指標(biāo)，根據(jù)績效完成時間和績效指標(biāo)如實記錄各班組績效完成的結(jié)果情況。（3）績效考評。對下屬員工的績效進行評價，得出各個下屬員工的績效結(jié)果，并指出優(yōu)點和需改進之處。（4）績效反饋與面談。對下屬員工的績效評價結(jié)果要進行反饋面談。通過與員工的面談和溝通，共同確定每個員工未來一個考評周期工作改進、能力提高的具體計劃措施。（二）人力資源部門的職責(zé)盡管績效管理的實施主要是領(lǐng)導(dǎo)與各級直線管理人員的職責(zé)，但企業(yè)人力資源管理部門對績效管理也負有貫徹實施與改進完善的重要責(zé)任。1、設(shè)計、試驗、改進和完善績效管理制度，并向有關(guān)部門建議推廣。2、在本部門認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)的績效管理制度，以起到示范作用。3、宣傳企業(yè)員工的績效管理制度，說明貫徹該項制度的重要意義、目的、方法與要求。4、督促、檢查、幫助本企業(yè)各部門貫徹現(xiàn)有績效管理制度，培訓(xùn)實施績效管理的人員。5、收集反饋信息，包括存在的問題、難點、批評與建議，記錄和積累有關(guān)資料，提出改進方案和措施。6、根據(jù)績效管理的結(jié)果，制訂相應(yīng)的人力資源開發(fā)計劃，并提出相應(yīng)的人力資源管理決策。員工工作的好壞、績效的高低直接影響著企業(yè)的整體效率和效益，因此，掌握和提高員工的工作績效是企業(yè)管理的一個重要目標(biāo)。員工績效管理就是實現(xiàn)這一目標(biāo)的人力資源管理的重要措施?？冃Ч芾硎峭ㄟ^運用科學(xué)的考評標(biāo)準(zhǔn)和方法，對員工的績效、能力、崗位適應(yīng)度等進行全面考評的過程。企業(yè)應(yīng)鼓勵員工積極看待考核和考評，它不是處分員工的方式，也不是員工抱怨工資、工作條件和同事的機會。在組織績效管理的過程中，應(yīng)深入討論員工各方面的工作表現(xiàn)、工作能力、發(fā)展前景以及進行系統(tǒng)性和有針對性的培訓(xùn)需求分析，并提出相應(yīng)的改進措施。,績效考評的程序與流程設(shè)計（一）績效考評的程序績效考評的程序主要有“自上