深圳房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)突破案例

逆市營(yíng)銷(xiāo)成功功案例分享[大深圳策略中中心]前言：多次調(diào)控下，，市場(chǎng)從2011年初開(kāi)始出現(xiàn)現(xiàn)萎縮，4月的限價(jià)令令令一手房市場(chǎng)場(chǎng)小幅回升，，7月份限價(jià)令出出臺(tái)加強(qiáng)版、、二手房評(píng)估估價(jià)征稅，雙雙重調(diào)控政策策后市場(chǎng)轉(zhuǎn)向向低迷，成為為市場(chǎng)變化的的分水嶺后，，中原一手手房、二手房房客戶成交量量及價(jià)格明顯顯下滑。深圳市場(chǎng)景象象：8月開(kāi)盤(pán)成交率率下降至55%；9月市場(chǎng)陷入低低迷，部分樓樓盤(pán)降價(jià)也未未能被市場(chǎng)接接受：首地容御9月10日推出2棟B座93套非合拼戶型，，195-207平米的3房和4房，賣(mài)出13套，折扣為98*98，折后價(jià)為3.8萬(wàn)/平米；金地天悅灣9月10日開(kāi)盤(pán)共推出81套單位，其中疊疊加產(chǎn)品32套，面積段在在240-260平之間，復(fù)式式49套，當(dāng)天共成交38套，成交15套疊加，均價(jià)價(jià)4.5萬(wàn)，復(fù)式25，均價(jià)3萬(wàn)蘭亭國(guó)際9月10日加推2棟F、G共60多套單位，單價(jià)22000元起，開(kāi)盤(pán)共共銷(xiāo)售38套。市場(chǎng)低迷量量?jī)r(jià)齊跌萬(wàn)科清林徑和黃都會(huì)軒華僑城香山山里首地榮譽(yù)和諧家園上東灣逆市飄紅項(xiàng)目目分享：逆市下的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方式、操作作方法項(xiàng)目情況：萬(wàn)科清林徑2區(qū)最后3棟高層于9月17日開(kāi)盤(pán)，主推推33棟116套，推出樓王臨湖湖洋房，帶豪豪華裝修，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天售出出90多套，戶型為為精裝110-146平3-4房，均價(jià)約14000元/平，享受萬(wàn)團(tuán)團(tuán)大戰(zhàn)1萬(wàn)元優(yōu)惠“萬(wàn)科清林徑徑新房?jī)r(jià)低于于原報(bào)價(jià)兩成成”萬(wàn)科清林徑清盤(pán)期，以自自然消化為主主83—121平米的別墅里里近湖洋房，，9月24日加推36棟，銷(xiāo)售約90余套，均價(jià)13000元/平，帶2000精裝修國(guó)慶期間，通通過(guò)“萬(wàn)科比比房行動(dòng)”，，帶來(lái)3000批客戶到場(chǎng)，，至今為止每每周消化約10套。清林徑如何做做到的呢？市場(chǎng)不好，客客戶量不夠的的時(shí)候，我們們?cè)趺醋?？臨近開(kāi)盤(pán)，我我們是如何梳梳理客戶的？？清林徑各階段段的“標(biāo)簽””如何應(yīng)用？？……萬(wàn)科清林徑客戶上門(mén)量不不足，蓄客壓壓力大；以價(jià)格口徑誘誘導(dǎo)客戶！你知道剛剛開(kāi)開(kāi)售的“金色色沁園”項(xiàng)目目買(mǎi)多少錢(qián)嗎嗎？你知道現(xiàn)在龍龍崗中心城樓樓盤(pán)均價(jià)是多多少嗎？那你覺(jué)得以清清林徑這樣的的社區(qū)環(huán)境、、這樣的品牌牌和產(chǎn)品，值值多少錢(qián)？客戶預(yù)期價(jià)格格11000元/平米網(wǎng)上散播““79萬(wàn)起搶購(gòu)88平米大三房””。均價(jià)還不不到9000元/平米；最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)價(jià)10000元/平米米一：：客客戶戶量量不不足足，，怎怎么么辦辦？？釋放放低低價(jià)價(jià)信信息息吸吸引引客客戶戶!萬(wàn)科科清清林林徑徑“萬(wàn)萬(wàn)科科清清林林徑徑新新房房?jī)r(jià)價(jià)低低于于原原報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)兩兩成成””———“海吃吃一一噸噸””大大行行動(dòng)動(dòng)以活活動(dòng)動(dòng)帶帶動(dòng)動(dòng)人人氣氣??！廣撒撒網(wǎng)網(wǎng)、、病病毒毒式式營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)！！短信信散散播播：：業(yè)業(yè)主主+新客客戶戶趁低低買(mǎi)買(mǎi)進(jìn)進(jìn)森森林林公公園園稀稀缺缺資資源源！！【萬(wàn)科科清清林林徑徑】85平米米精精裝裝大大三三房房全全城城開(kāi)開(kāi)放放，，憑憑短短信信本本周周日日前前上上門(mén)門(mén)獲獲贈(zèng)贈(zèng)50元油油費(fèi)費(fèi)，，每每日日限限100人?。?5771666小投投入入，，入入住住生生態(tài)態(tài)別別墅墅大大社社區(qū)區(qū)?。　救f(wàn)科科清清林林徑徑】85平精精裝裝大大三三房房周周末末綻綻放放?。{憑短短信信本本周周日日前前上上門(mén)門(mén)可可獲獲50元油油費(fèi)費(fèi)，，每每日日限限一一百百人人??！25771666病毒毒郵郵件件全全面面釋釋放放：：全全方方位位覆覆蓋蓋萬(wàn)萬(wàn)科科業(yè)業(yè)主主、、合合作作方方資資源源周上上門(mén)門(mén)客客戶戶最最高高達(dá)達(dá)1000批客戶戶?。∪f(wàn)科科清清林林徑徑二：：誠(chéng)誠(chéng)意意客客戶戶梳梳理理方方法法常規(guī)規(guī)梳梳理理手手段段，，折折扣扣吸吸引引，，時(shí)時(shí)時(shí)時(shí)梳梳理理！！兩度升級(jí)級(jí)客戶，，兩周蓄蓄客600余批！第一次：：驗(yàn)資，，享受開(kāi)開(kāi)盤(pán)99折；第二次：：辦理““購(gòu)房基基金”，，享受在在售項(xiàng)目目97折優(yōu)惠。。與政策打打“擦邊邊球”利用“在在售項(xiàng)目目”為避避風(fēng)港，，向客戶戶收取5萬(wàn)元“購(gòu)購(gòu)房基金金”。購(gòu)房基金金口徑：：客戶憑憑該“購(gòu)購(gòu)房基金金”可享享受購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)清林徑徑在售產(chǎn)品品97折優(yōu)惠；；注意事項(xiàng)項(xiàng)：現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一一口徑，，讓客戶戶理解““在售項(xiàng)項(xiàng)目”的的內(nèi)在含含義；不能給客客戶留下下任何證證據(jù)，包包括收據(jù)據(jù)上面一一律不能能出現(xiàn)將將售項(xiàng)目目任何字字眼；萬(wàn)科清林林徑梳理方式式：銀行現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)值班，，誠(chéng)意客客戶提供供齊全所所有的按按揭資料料（身份份證復(fù)印印件、收收入證明明、社保?？ǖ龋?，即可可領(lǐng)取開(kāi)開(kāi)盤(pán)3個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠折扣扣券。經(jīng)驗(yàn)之談?wù)劊哼@次客戶戶梳理并并不是只只有中原原團(tuán)隊(duì)客客戶水分分非常多多，是整整個(gè)清林林徑銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)客客戶誠(chéng)意意度都沒(méi)沒(méi)法把控控，主要要原因如如下：大部分客客戶沒(méi)法法提供齊齊全所有有的按揭揭資料，，不能領(lǐng)領(lǐng)卡；隨后，由由于時(shí)間間倉(cāng)促的的原因，，客戶量量無(wú)法達(dá)達(dá)標(biāo)，只只要收到到客戶身身份證就就給客戶戶領(lǐng)取折折扣券；；方法更正正：后期上門(mén)門(mén)客戶以以“驗(yàn)資資10萬(wàn)元”領(lǐng)領(lǐng)取折扣扣券折扣券，，優(yōu)惠點(diǎn)點(diǎn)數(shù)吸引引客戶，，梳理客客戶！萬(wàn)科清林林徑三：“標(biāo)標(biāo)簽”應(yīng)應(yīng)用與落落地清林徑三三期從別別墅走到到大平面面天際墅墅，再到到最后的的中小戶戶型。每每一個(gè)推推售時(shí)間間段都有有一個(gè)讓讓客戶非非常接受受的“形形象標(biāo)簽簽”；三期64套純雙拼拼坡地別別墅：葡萄墅；；三期104套約200高層闊景景大宅：：青云（空空中墅→→天際墅墅→峰峰景墅））三期35、36、37號(hào)樓標(biāo)簽簽：37號(hào)樓：抄底！35號(hào)樓：“夜光盤(pán)盤(pán)”、搶搶手貨；；36號(hào)樓：園中央，，我在清清林徑！！掌握目標(biāo)標(biāo)客戶群群體心理理訴求，，與客戶戶進(jìn)行無(wú)無(wú)代溝對(duì)對(duì)話！價(jià)低、銷(xiāo)銷(xiāo)快等口口號(hào)吸引引客戶關(guān)關(guān)注！萬(wàn)科清林林徑病毒郵件件：讓清林徑徑標(biāo)簽像像病毒一一樣地傳傳播！轉(zhuǎn)發(fā)十封封郵件，，即可到到清林徑徑領(lǐng)取1斤新鮮荔荔枝憑郵件打打印明信信片即可可獲得1斤荔枝?。∩⒉ァ昂：３砸粐崌崱?、““全城熱熱戀”活活動(dòng)信息息，吸引引客戶上上門(mén)并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)郵件件給親友友！短信郵件暖場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)﹦低廉營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)渠道及及費(fèi)用釋釋放“低低價(jià)”信信息，“標(biāo)簽””落地——實(shí)效傳播播渠道萬(wàn)科清林林徑?jīng)]有大型型營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)，沒(méi)沒(méi)有大肆肆宣傳推推廣!清盤(pán)期，，以自然然消化為為主公司平臺(tái)臺(tái)：內(nèi)部短信信平臺(tái)：：轉(zhuǎn)介信信息，最最新銷(xiāo)售售戰(zhàn)況等等；公司內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)：每周周戰(zhàn)報(bào)、、網(wǎng)絡(luò)通通欄、新新盤(pán)介紹紹、微博博…公司郵箱箱：二三三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)全體，，轉(zhuǎn)介信信息；公司銷(xiāo)售售周報(bào)：：項(xiàng)目推推介CCES首頁(yè)平臺(tái)臺(tái)；公司海報(bào)報(bào)+易拉寶公司銷(xiāo)售售例會(huì)會(huì)會(huì)前推介介；……“標(biāo)簽””落地——實(shí)效傳播播渠道萬(wàn)科清林林徑?jīng)]有大型型營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)，沒(méi)沒(méi)有大肆肆宣傳推推廣!清盤(pán)期，，以自然然消化為為主開(kāi)盤(pán)后周周均成交交10套左右■引發(fā)全全民置業(yè)業(yè)思考，，理性看看房更為為比房■比不怕怕，不怕怕比，怕怕不比：：深圳頂頂級(jí)資源源大盤(pán)萬(wàn)科·清林徑利利用國(guó)慶慶期間展展開(kāi)的““比房行行動(dòng)”，，吸引了了近8000人參與網(wǎng)網(wǎng)上問(wèn)卷卷評(píng)價(jià)。。趁著秋秋交會(huì)期期間，活活動(dòng)前五五天，上上門(mén)參與與活動(dòng)的的客戶更更是超過(guò)過(guò)3000人，成成交50套。比房活活動(dòng)聚聚人氣氣！萬(wàn)科清清林徑徑“比比房計(jì)計(jì)劃””國(guó)慶營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)最最成功功的樓樓盤(pán)活活動(dòng)之之一此次清清林徑徑啟動(dòng)動(dòng)比房房活動(dòng)動(dòng)，讓讓客戶戶既得得比房房實(shí)惠惠，又又有獎(jiǎng)獎(jiǎng)品拿拿，萬(wàn)萬(wàn)科讓讓大家家“比比”得得實(shí)在在，幫幫助客客戶選選到一一步到到位的的房子子5萬(wàn)元誠(chéng)誠(chéng)意金金逼定定客戶戶：3天可退退定，，或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為定定金將將享受受折扣扣！萬(wàn)科清清林徑徑比房房計(jì)劃劃方案案（10月1日---10月8日）客戶進(jìn)進(jìn)入深深圳房房信網(wǎng)網(wǎng)首頁(yè)頁(yè)，點(diǎn)點(diǎn)擊網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)條條幅即即可進(jìn)進(jìn)入萬(wàn)萬(wàn)客會(huì)會(huì)的““比房房計(jì)劃劃”的的頁(yè)面面，比比房頁(yè)頁(yè)面填填寫(xiě)相相應(yīng)的的打分分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，3項(xiàng)以上上即可可獲得得短信信一條條，憑憑此短短信至至銷(xiāo)售售中心心領(lǐng)取取價(jià)值值2000元的旅游游套票票。比信心心——3天退訂訂：10月1日起，，對(duì)清清林徑徑在售售產(chǎn)品品有意意向者者，可可繳納納5萬(wàn)元誠(chéng)誠(chéng)意金金認(rèn)購(gòu)購(gòu)單位位，同同時(shí)簽簽訂《比房信信心保保障補(bǔ)補(bǔ)充協(xié)協(xié)議》，協(xié)議議說(shuō)明明，即即簽訂訂之日日起，，三天天內(nèi)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為定定金即即可享享受意意料之之外的的打折折優(yōu)惠惠，第第四日日可選選擇退退款或或轉(zhuǎn)為為定金金。比經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)——500元加油油卡：：活動(dòng)動(dòng)期間間，凡凡繳納納5萬(wàn)元誠(chéng)誠(chéng)意金金，即即可在在辦理理退款款或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為定定金時(shí)時(shí)即可可獲得得500元加油油卡（（如未未足定定者，，退款款不可可獲得得加油油卡，，足定定后方方可獲獲得））比運(yùn)氣——大獎(jiǎng)天天抽抽：國(guó)慶期期間，到場(chǎng)場(chǎng)即可參與與抽獎(jiǎng)，百百分百中獎(jiǎng)獎(jiǎng)率；另外外:選擇3個(gè)評(píng)分項(xiàng)目目以上即可可乘坐“清清林徑看樓樓車(chē)”至銷(xiāo)銷(xiāo)售中心參參與百萬(wàn)大大獎(jiǎng)抽取萬(wàn)科清林徑徑深圳房信信網(wǎng)比房計(jì)計(jì)劃主頁(yè)龍崗區(qū)域內(nèi)內(nèi)樓盤(pán)進(jìn)行行對(duì)比打分分，最少三三個(gè)樓盤(pán)對(duì)對(duì)比，如果果微博轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)三條本活活動(dòng)網(wǎng)站鏈鏈接，或可可獲旅游套套票，每周周末可至營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)中心進(jìn)進(jìn)行抽大獎(jiǎng)獎(jiǎng)。萬(wàn)科清林徑徑“比房計(jì)計(jì)劃”5萬(wàn)元誠(chéng)意金金逼定客戶戶：3天可退定，，或轉(zhuǎn)為定定金將享受受折扣！短期不停加加推----積累一批消消化一批現(xiàn)場(chǎng)人氣旺旺----暖場(chǎng)活動(dòng)，，比房計(jì)劃劃，帶動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售一口價(jià)、特特價(jià)單位每每周放送----低價(jià)吸引客客戶，帶動(dòng)動(dòng)高價(jià)單位位銷(xiāo)售萬(wàn)科清林徑徑逆市營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)小結(jié)：和黃都會(huì)軒軒項(xiàng)目特質(zhì)：：華人地產(chǎn)業(yè)業(yè)界的一個(gè)個(gè)塊金字招招牌毗鄰深圳第第一商圈華華強(qiáng)北商業(yè)物業(yè)不限購(gòu)、不不限貸營(yíng)銷(xiāo)策略：：■開(kāi)放高層層樣板、增增加商務(wù)概概念房■對(duì)于不同同面積單位位引導(dǎo)性銷(xiāo)銷(xiāo)售■開(kāi)展中原的的二三級(jí)市市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，，轉(zhuǎn)介傭金1.5%營(yíng)銷(xiāo)效果：：中原半月整整體銷(xiāo)售46套，銷(xiāo)售數(shù)量量已超和黃黃、美聯(lián)、、世聯(lián)和世世華四家公公司成交總總數(shù)，均價(jià)價(jià)47000-48000元和黃中原首首度聯(lián)手手進(jìn)場(chǎng)兩周勁勁銷(xiāo)50套創(chuàng)傭300萬(wàn)首次引入代代理公司，，希望通過(guò)過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合合來(lái)實(shí)現(xiàn)都都會(huì)軒的快快銷(xiāo)。寫(xiě)字樓6/F-48/F商務(wù)公寓8/F-46/F購(gòu)物中心負(fù)1/F-6/F產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，，稀缺營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)逆市熱銷(xiāo)密密碼：在產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)稀稀缺缺的的前前提提之之下下，，和和黃黃引引進(jìn)進(jìn)了了中中原原、、世世聯(lián)聯(lián)、、世世華華、、美美聯(lián)聯(lián)四四家家中中介介公公司司聯(lián)聯(lián)合合銷(xiāo)銷(xiāo)售售，，極極大大地地占占有有客客戶戶資資源源。。中原原短短時(shí)時(shí)間間啟啟動(dòng)動(dòng)二二三三級(jí)級(jí)聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)，，最最大大程程度度利利用用中中原原三三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)客客戶戶資資源源，，成成功功的的居居于于第第一一位位置置。。高傭傭金金，，是是三三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)火火熱熱轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。面臨臨問(wèn)問(wèn)題題：：時(shí)時(shí)間間短短、、壓壓力力大大、、肩肩負(fù)負(fù)后后期期是是否否可可長(zhǎng)長(zhǎng)期期與與和和黃黃合合作作的的““政政治治使使命命””?。≈苿賱訇P(guān)關(guān)鍵鍵：：強(qiáng)強(qiáng)大大的的資資源源力力整整合合，，三三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介———短時(shí)時(shí)間間整整合合中中原原二二三三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)資資源源，，推推介介會(huì)會(huì)，，高高傭傭金金，，最最大大程程度度吸吸引引調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)三三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)積積極極性性沒(méi)有有聲聲勢(shì)勢(shì)浩浩大大的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)，，沒(méi)沒(méi)有有鋪鋪天天蓋蓋地地的的宣宣傳傳策策略略，，中原原三三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)資資源源整整合合是是關(guān)關(guān)鍵鍵：：高傭傭吸吸引引三三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)------低總總價(jià)價(jià)，，高高傭傭金金，，唾唾手手可可得得剩余余80套單單位位，，總總價(jià)價(jià)480萬(wàn)起，，單單套套最最高高傭傭可可達(dá)達(dá)200000元；；連續(xù)續(xù)大大型型推推介介會(huì)會(huì)，，場(chǎng)場(chǎng)面面爆爆棚棚從傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的帶帶客客上上門(mén)門(mén)升升級(jí)級(jí)到到分分行行派派同同事事駐駐點(diǎn)點(diǎn)帶帶客客，，使使中中原原每每天天的的到到訪訪量量和和成成交交量量均均遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過(guò)過(guò)其其他他同同行行。。和黃黃都都會(huì)會(huì)軒軒面臨臨問(wèn)問(wèn)題題：：時(shí)時(shí)間間短短、、壓壓力力大大、、肩肩負(fù)負(fù)后后期期是是否否可可長(zhǎng)長(zhǎng)期期與與和和黃黃合合作作的的““政政治治使使命命””??！制勝勝關(guān)關(guān)鍵鍵：：營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略及及時(shí)時(shí)合合理理的的制制定定與與調(diào)調(diào)整整---中原原銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策劃劃專專業(yè)業(yè)能能力力體體現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略調(diào)調(diào)整整：：中原原進(jìn)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)前前首首先先對(duì)對(duì)可可售售產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行梳梳理理，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)剩剩余余單單位位均均為為大大面面積積及及高高樓樓層層單單位位，，總總價(jià)價(jià)高高，，客客戶戶認(rèn)認(rèn)知知度度低低；；同同時(shí)時(shí)通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)前前期期客客戶戶梳梳理理得得知知客客戶戶均均為為商務(wù)務(wù)需需求求，針對(duì)對(duì)以以上上問(wèn)問(wèn)題題項(xiàng)項(xiàng)目目組組制制定定了了開(kāi)開(kāi)放放高高層層樣樣板板、、增加加商商務(wù)務(wù)概概念念房房以及及引引導(dǎo)導(dǎo)性性銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策略略。該該策策略略在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程中中顯顯現(xiàn)現(xiàn)了了明明顯顯效效果果，，尤尤其其是是引引導(dǎo)導(dǎo)性性銷(xiāo)銷(xiāo)售售為為搶搶數(shù)數(shù)和和熱熱銷(xiāo)銷(xiāo)奠奠定定了了堅(jiān)堅(jiān)實(shí)實(shí)基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。資源源力力當(dāng)當(dāng)?shù)赖赖牡哪婺媸惺?，，中中原原專專業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策劃劃能能力力亦亦是是制制勝勝關(guān)關(guān)鍵鍵除了了聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)三三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)，，策策劃劃調(diào)調(diào)整整營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推推售售方方案案除卻卻三三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)客客戶戶資資源源力力，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目中中原原策策劃劃及及銷(xiāo)銷(xiāo)售售同同事事深深入入研研究究項(xiàng)項(xiàng)目目及及時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)整整項(xiàng)項(xiàng)目目的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略，，制制定定更更合合理理的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方方案案，，亦亦是是這這次次成成功功的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。追追尋尋““資資源源力力””的的同同時(shí)時(shí)，，亦亦需需回回歸歸本本源源，，做做營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方方案案、、做做策策劃劃顧顧問(wèn)問(wèn)、、找找方方式式方方法法。。和黃黃都都會(huì)會(huì)軒軒和諧諧家家園園項(xiàng)目目地地理理位位置置：：布布吉吉客戶戶對(duì)對(duì)布布吉吉的的印印象象：：臟、、亂亂、、差差，，價(jià)價(jià)格格便便宜宜、、價(jià)價(jià)格格洼洼地地、、性性價(jià)價(jià)比比高高客戶戶對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的認(rèn)認(rèn)知知：：爛爛尾尾樓樓改改造造戶型型套套數(shù)數(shù)：：744客戶戶定定位位清清晰晰：：剛剛性性需需求求客客戶戶：：a.結(jié)婚婚b.生小小孩孩c.改善善家家庭庭成成員員環(huán)環(huán)境境賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)突突出出：：即即買(mǎi)買(mǎi)即即住住、、贈(zèng)贈(zèng)送送面面積積多多均價(jià)價(jià)20000元/平，，買(mǎi)買(mǎi)兩兩房房送送一一房房加加15萬(wàn)精精裝裝開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售售120余套套，，整整體體8.8折和諧諧家家園園----地鐵鐵口口的的家家（（布布吉吉））營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)效效果果：：銷(xiāo)銷(xiāo)售售120多套套均價(jià)價(jià)20000元/平，，買(mǎi)買(mǎi)兩兩房房送送一一房房加加15萬(wàn)精精裝裝營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)：：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)歌歌舞舞表表演演、、砸砸金金蛋蛋啟動(dòng)動(dòng)世世華華、、中中原原三三級(jí)級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介60㎡㎡轉(zhuǎn)介介2%，80㎡㎡送1萬(wàn)元元營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)：：世世華華與與中中原原三三級(jí)級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介的的啟啟動(dòng)動(dòng)以以及及高高傭傭金金點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)的的刺刺激激，，保保證證了了客客戶戶的的持持續(xù)續(xù)上上門(mén)門(mén)數(shù)數(shù)量量，，帶帶動(dòng)動(dòng)了了現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人人氣氣，，促促進(jìn)進(jìn)了了項(xiàng)項(xiàng)目目的的成成交交。。和諧諧家家園園營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)針對(duì)客戶特征征---剛性需求a.結(jié)婚b.生小孩營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：鳳凰計(jì)劃是針對(duì)婚房的的成交送3重禮1、1萬(wàn)元婚紗寫(xiě)真真免費(fèi)券2、雙人越南下下龍灣油輪游游蜜月游套票票3、LV包一個(gè)啟動(dòng)了世華地地產(chǎn)三級(jí)的外外圍轉(zhuǎn)介，因因?yàn)槭廊A儲(chǔ)備備了大量的客客戶，加之轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介點(diǎn)數(shù)豐厚厚，促使現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人氣不斷。。和諧家園營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)1、價(jià)格讓步，整整體8.8折，送15萬(wàn)精裝修：順應(yīng)市場(chǎng)，走走量為先2、分批推售，制制造稀缺：“分批分棟推推售”，規(guī)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保保證可控成交交量每次推出產(chǎn)品品量與客戶積積累量匹配，，推出產(chǎn)品線線可滿足客戶戶需求，根據(jù)據(jù)蓄客量與需需求來(lái)加推產(chǎn)產(chǎn)品，保證每每次加推都有有較好的成交交量，降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)3、開(kāi)盤(pán)前后每天天暖場(chǎng)活動(dòng)：：歌舞表演和和砸金蛋等活活動(dòng)聚集大量量人氣，熱鬧鬧非凡為成交交營(yíng)造氛圍針對(duì)客戶特性性，迎合客戶戶喜好--布吉客戶特點(diǎn)點(diǎn)：重實(shí)惠，，喜歡占便宜宜，對(duì)折扣和發(fā)展展商的禮品非非?？粗?。營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)需不同項(xiàng)項(xiàng)目情況不同同對(duì)待。4、特價(jià)單位的每每日推出：每天針對(duì)性較較強(qiáng)CALL客戶，以特價(jià)價(jià)為吸引點(diǎn)每每天小量殺客客積少成多5、亮點(diǎn)放大：““超高贈(zèng)送率率”、“即買(mǎi)買(mǎi)即住”，，反應(yīng)到價(jià)格格的合理引導(dǎo)導(dǎo)客戶滿意戶型型，但對(duì)價(jià)格格有些抗性，，利用超高贈(zèng)贈(zèng)送率來(lái)平衡衡客戶心理，，即買(mǎi)即可入入住來(lái)促進(jìn)進(jìn)客戶成交6、“聯(lián)合”銷(xiāo)售售、三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)資源利用：：與世華的聯(lián)聯(lián)合銷(xiāo)售為項(xiàng)項(xiàng)目帶來(lái)客源源，逆市下聯(lián)聯(lián)合與人分羹羹，亦是生存存法則世華客源是項(xiàng)項(xiàng)目飄紅最大大原因之一。。啟動(dòng)了世華華地產(chǎn)三級(jí)的的外圍轉(zhuǎn)介，，因?yàn)槭廊A儲(chǔ)儲(chǔ)備了大量的的客戶，加之之轉(zhuǎn)介點(diǎn)數(shù)豐豐厚，促使現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)人氣不斷斷，成交主力力。世華與降價(jià)在在表面是和諧諧家園開(kāi)盤(pán)成成功的關(guān)鍵，，但其實(shí)本身身前期細(xì)節(jié)的的工作鋪排、、客戶把握，，和諧同事做做了很多工作作?！昂椭C的銷(xiāo)售售人員沒(méi)有10點(diǎn)前回家的從從開(kāi)盤(pán)到現(xiàn)現(xiàn)在一年都都這樣”------和諧家園項(xiàng)目目策劃經(jīng)理語(yǔ)語(yǔ)錄和諧家園沒(méi)有有一招致命的的方法，自始始至終中規(guī)中中矩，但對(duì)待待項(xiàng)目的認(rèn)真真，前期的積積累與鋪墊也也是它成功的的關(guān)鍵因素。。和諧家園8.30.樣板房開(kāi)放20萬(wàn)資產(chǎn)證明可可升級(jí)VIP享受額外2%9.3.認(rèn)籌50萬(wàn)誠(chéng)意金可優(yōu)優(yōu)先選房9.10.開(kāi)盤(pán)收收籌20多個(gè)推售產(chǎn)品：國(guó)國(guó)慶前夕推出出標(biāo)桿產(chǎn)品2棟B座，195-207㎡樓王單位（高高爾夫景觀大大宅），（4+1房，非合拼））營(yíng)銷(xiāo)效果：推93套，賣(mài)13套,均價(jià)40000-42000元/平（因了解市場(chǎng)場(chǎng)情況，開(kāi)開(kāi)發(fā)商本身并并無(wú)太多要求求）片區(qū)該產(chǎn)品限限價(jià)45000元/平競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“香香山里”并未未開(kāi)盤(pán)，但提提前釋放2.6萬(wàn)帶精裝的口口徑（150㎡產(chǎn)品），打擊擊首地，客戶戶對(duì)比強(qiáng)烈，，觀望更加嚴(yán)嚴(yán)重10.2開(kāi)盤(pán)推出140套，賣(mài)102套毛胚28000-30000元/平米均價(jià)32000元/平米（帶4000元/平米裝修）推售產(chǎn)品：國(guó)國(guó)慶期間推出出限價(jià)產(chǎn)品89㎡2房單位，可兩兩兩合拼，對(duì)對(duì)抗香山里150㎡產(chǎn)品片區(qū)該產(chǎn)品限限價(jià)32500元/平首地榮譽(yù)以國(guó)企為典型型代表的開(kāi)發(fā)發(fā)商，年底業(yè)業(yè)績(jī)成為目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)向的首要要任務(wù)。這類(lèi)類(lèi)開(kāi)發(fā)商最容容易“為市場(chǎng)低頭”。在此前提下，，推售重點(diǎn)為為“選擇何種產(chǎn)品品作為沖刺對(duì)對(duì)象”。為保障開(kāi)發(fā)發(fā)商及自身利利益，多選擇擇較劣產(chǎn)品。。目標(biāo)導(dǎo)向制：：利用標(biāo)桿產(chǎn)品品的高價(jià)推動(dòng)動(dòng)低價(jià)產(chǎn)品的的走貨，同時(shí)時(shí)可合理保留留標(biāo)桿產(chǎn)品。。標(biāo)桿引導(dǎo)制：：營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)首地榮譽(yù)實(shí)實(shí)在在的降降價(jià)！價(jià)格調(diào)整：降低面積門(mén)檻檻，擴(kuò)大客戶戶源。150合拼戶型拆分分89平米兩套。國(guó)慶期間推出出限價(jià)產(chǎn)品89㎡2房單位，可兩兩兩合拼，對(duì)對(duì)抗香山里150㎡產(chǎn)品合拼拆分，單單套銷(xiāo)售：：華僑城地產(chǎn)，，繼純水岸九九期之后，又又一標(biāo)桿力作500多套單位推出，銷(xiāo)售260套，銷(xiāo)售率高達(dá)52%，銷(xiāo)售金額15個(gè)億——速度及價(jià)格兩兩者平衡拿捏捏到位的明星星大盤(pán)華僑城香山里嚴(yán)厲版本“國(guó)十一條”新政后第一個(gè)個(gè)取得開(kāi)門(mén)紅紅——豪宅大盤(pán)時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)2011-5-21誠(chéng)意登記開(kāi)始，提供銀行三個(gè)月或以上￥20萬(wàn)資金存款證明、填寫(xiě)客戶信息登記表、申請(qǐng)書(shū)以及查檔授權(quán)委托書(shū)以及提交具有兩個(gè)合格的購(gòu)房名額證明材料文件2011-7-30在華僑城洲際大酒店舉行“華僑城成立26周年新品發(fā)布會(huì)”2011-8-276棟“當(dāng)藝術(shù)會(huì)見(jiàn)空間”藝術(shù)空間及清水空間展示開(kāi)放，同時(shí)開(kāi)放雙營(yíng)銷(xiāo)中心，并且對(duì)誠(chéng)意登記客戶進(jìn)行升級(jí)，開(kāi)放首日即迎來(lái)700多位客戶。2011-8-28“幸福就在香山里——天使成長(zhǎng)計(jì)劃”第一季：七田真教育早教課程，在華僑城洲際大酒店宴會(huì)廳進(jìn)行2011-9-177棟、10棟精裝展示空間開(kāi)放，迎來(lái)近1000多位客戶。2011-9-22誠(chéng)意登記客戶升級(jí)提交資料截止日2011-9-23獲得預(yù)售許可證2011-9-23在華僑城洲際大酒店盛大開(kāi)盤(pán)，500多套單位推出，均價(jià)26000元/平米，銷(xiāo)售260套，銷(xiāo)售率高達(dá)52%，銷(xiāo)售金額15個(gè)億項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)華僑城香山山里5月21日8月27日9月23日藝術(shù)/清水空間展示開(kāi)放

誠(chéng)意客戶升級(jí)啟動(dòng)

啟動(dòng)三級(jí)市場(chǎng)

釋放價(jià)格區(qū)間開(kāi)盤(pán)主推6、7、10、11棟焦土政策、集集中引爆梳理客戶、合合理引導(dǎo)客戶戶持續(xù)銷(xiāo)售、定定期暖場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)第一階段第二階段第三階段關(guān)鍵：蓄勢(shì)爆發(fā)熱銷(xiāo)氛圍持續(xù)續(xù)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)鋪排排爆發(fā)點(diǎn)盛大開(kāi)盤(pán)華僑城香山山里開(kāi)盤(pán)的成功以以否，時(shí)機(jī)的的選擇非常關(guān)關(guān)鍵，而香山山里項(xiàng)目的時(shí)時(shí)機(jī)選擇（9月16日/9月底/10月中三個(gè)時(shí)機(jī)機(jī)），最終選定定9月23日開(kāi)盤(pán)，事實(shí)實(shí)證明非常準(zhǔn)準(zhǔn)確。保證不流失之之前誠(chéng)意登記記客戶；在限價(jià)政策下下，市場(chǎng)呈現(xiàn)現(xiàn)下行趨勢(shì)，，客戶心理預(yù)預(yù)期越來(lái)越低低，房票越來(lái)來(lái)越少；選擇在競(jìng)爭(zhēng)相相對(duì)少的九月月開(kāi)盤(pán)，規(guī)避避更大的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。1、時(shí)機(jī)選擇2、開(kāi)盤(pán)策略部部署明確工作重點(diǎn)點(diǎn)：沖籌截止9月2日，項(xiàng)目誠(chéng)意意登記總量813個(gè)籌（含100個(gè)內(nèi)部客戶）），距離目標(biāo)標(biāo)1200個(gè)差距距明顯顯，也也較總總套數(shù)數(shù)876少。因此，，9月2日例會(huì)會(huì)，明明確2周內(nèi)的的核心心任務(wù)務(wù)：沖籌?。@艱艱巨的的沖籌籌任務(wù)務(wù)，執(zhí)執(zhí)行系系列開(kāi)開(kāi)盤(pán)策策略。。項(xiàng)目節(jié)節(jié)點(diǎn)分分析——營(yíng)銷(xiāo)總總體策策略華僑城城香香山里里3、沖籌籌策略略關(guān)鍵鍵：爆爆炸式式推廣廣開(kāi)盤(pán)前前半個(gè)個(gè)月，，香山山里媒媒體推推廣達(dá)達(dá)到項(xiàng)項(xiàng)目啟啟動(dòng)之之后的的頂峰峰各大媒媒體頭頭版頭頭條晶報(bào)、、南都都、特特報(bào)硬硬廣，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的首首頁(yè)橫橫幅等等。短信（包括括華僑僑城僑僑城會(huì)會(huì)業(yè)主主以及及外部部、世世聯(lián)、、中原原內(nèi)外外部短短信等等）線上強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)推推廣，，效果果明顯顯，客客戶誠(chéng)誠(chéng)意登登記量量激增增從之前前的平平均每每周50-100個(gè)籌激激增到到平均均每周周200~300個(gè)籌，，截止止到開(kāi)開(kāi)盤(pán)前前認(rèn)籌籌客戶戶達(dá)到到近1000個(gè)項(xiàng)目節(jié)節(jié)點(diǎn)分分析——營(yíng)銷(xiāo)總總體策策略華僑城城香香山里里4、“低低價(jià)””信息息，低低成本本渠道道釋放放開(kāi)盤(pán)前前1個(gè)月，，短信信釋放放價(jià)格格口徑徑短信（包括括華僑僑城僑僑城會(huì)會(huì)業(yè)主主以及及外部部、世世聯(lián)、、中原原內(nèi)外外部短短信等等）“2萬(wàn)多~4萬(wàn)多有有裝修修的信信息釋釋放””，“2.6萬(wàn)帶精精裝（（150㎡產(chǎn)品））”，讓香山山里瞬瞬間成成為市市場(chǎng)熱熱議的的焦點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目目。項(xiàng)目節(jié)節(jié)點(diǎn)分分析——營(yíng)銷(xiāo)總總體策策略華僑城城香香山里里強(qiáng)壓之之下出出勇兵兵----中原、、世聯(lián)聯(lián)、華華僑城城強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合合PK，強(qiáng)壓壓下中中原的的精英英銷(xiāo)售售力至至關(guān)重重要；；價(jià)格是是關(guān)鍵鍵----逆勢(shì)下下順應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)，低低于預(yù)預(yù)期的的價(jià)格格是吸吸引客客戶的的關(guān)鍵鍵；推性價(jià)價(jià)比較較高單單位----推較差差特價(jià)價(jià)單位位，低低價(jià)吸吸引客客戶，，吸引引成交交；華僑城城的資資源最最大化化----開(kāi)發(fā)商商品牌牌資源源利用用，利利用品品牌強(qiáng)強(qiáng)調(diào)稀稀缺、、強(qiáng)調(diào)調(diào)華僑僑城高高端圈圈層；；三級(jí)市市場(chǎng)啟啟動(dòng)較較活躍躍----中原資資源的的利用用，““關(guān)關(guān)內(nèi)、、易成成交””—項(xiàng)目目銷(xiāo)銷(xiāo)售售與與片片區(qū)區(qū)三三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)關(guān)系系緊緊密密；；香山山里里逆逆勢(shì)勢(shì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)小小結(jié)結(jié)：：注：：華華僑僑城城例例來(lái)來(lái)對(duì)對(duì)大大肆肆投投入入媒媒體體及及營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)并并不不熱熱衷衷，，香香山山里里自自5月份份至至9月份份認(rèn)認(rèn)籌籌時(shí)時(shí)間間長(zhǎng)長(zhǎng)達(dá)達(dá)5個(gè)月月期期間間僅僅針針對(duì)對(duì)認(rèn)認(rèn)籌籌客客戶戶舉舉行行幸幸福福就就在在香香山山里里———天使使成成長(zhǎng)長(zhǎng)計(jì)計(jì)劃劃””：：七七田田真真教教育育早早教教課課程程，，在在華華僑僑城城洲洲際際大大酒酒店店宴宴會(huì)會(huì)廳廳進(jìn)進(jìn)行行，，開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)前前兩兩周周加加大大報(bào)報(bào)版版及及短短信信投投放放量量。于中中原原而而言言，，三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)客客戶戶是制制勝勝關(guān)關(guān)鍵鍵。。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)亮亮點(diǎn)點(diǎn)華僑僑城城香香山山里里上東東灣灣整整體體一一共共480套，，拿拿到到預(yù)預(yù)售售開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)推推出出440套，10.3開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售售300套，均均價(jià)價(jià)2.3萬(wàn)/平米米樣板板房房開(kāi)開(kāi)放放4天即即開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)，開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)熱熱銷(xiāo)銷(xiāo)穩(wěn)穩(wěn)居居深深圳圳近近期期第第一一上東東灣灣實(shí)際際操操盤(pán)盤(pán)過(guò)過(guò)程程中中，，有有許許多多觀觀點(diǎn)點(diǎn)能能帶帶來(lái)來(lái)思思考考：：48變79平米米兩兩房房、、88變137平米米4房，，關(guān)關(guān)內(nèi)內(nèi)絕絕無(wú)無(wú)僅僅有有1、短短期期爆爆發(fā)發(fā)，，早早賣(mài)賣(mài)多多成成交交上東東灣灣9月10月11月開(kāi)放開(kāi)盤(pán)持續(xù)銷(xiāo)售●9月28日媒媒體體開(kāi)開(kāi)放放日日●9.29樣板板房房開(kāi)開(kāi)放放●9月30日內(nèi)內(nèi)部部客客戶戶先先賣(mài)賣(mài)開(kāi)放放4天9月28日媒媒體體開(kāi)開(kāi)放放日日之之后后正正式式對(duì)對(duì)外外開(kāi)開(kāi)放放，，實(shí)實(shí)際際開(kāi)開(kāi)放放期期非非常常短短暫暫，，僅僅僅僅正正式式對(duì)對(duì)外外開(kāi)開(kāi)放放四四天天；；開(kāi)盤(pán)盤(pán)1周10月3日正正式式開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)，，實(shí)實(shí)際際上上整整個(gè)個(gè)黃黃金金周周都都可可視視為為開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)期期，，極極大大的的延延續(xù)續(xù)購(gòu)購(gòu)房房時(shí)時(shí)間間，，增增加加上上東東灣灣的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)；；●10月3日正式開(kāi)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售售上東灣市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)對(duì)于急切開(kāi)盤(pán)盤(pán)，上東灣灣考慮了了以下三三點(diǎn)：目前市場(chǎng)場(chǎng)是一個(gè)個(gè)整體下下行的市市場(chǎng)，先先期聲勢(shì)勢(shì)浩大，，后期不不了了之之比比皆皆是，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)要加加快，不不要拖上東灣樣樣板房效效果非常常震撼，，但這種種贈(zèng)送面面積高的的戶型經(jīng)經(jīng)不起仔仔細(xì)琢磨磨，必須須趁著客客戶的熱熱情在的的時(shí)候趕趕緊行動(dòng)動(dòng)，拖得得太久，，客戶會(huì)會(huì)琢磨出出問(wèn)題來(lái)來(lái)的上東灣開(kāi)開(kāi)放后效效果非常常好，客客戶誠(chéng)意意度很高高，但已已經(jīng)預(yù)計(jì)計(jì)不做認(rèn)認(rèn)籌等積積累，應(yīng)應(yīng)當(dāng)趁著著現(xiàn)在情情況好趕趕緊賣(mài)事實(shí)證明明，早開(kāi)開(kāi)效果非非常明顯顯1、客戶誠(chéng)誠(chéng)意度極極高，在在沒(méi)有認(rèn)認(rèn)籌情況況下，客客戶流失失率非常常小2、銷(xiāo)售周周期延長(zhǎng)長(zhǎng)，除3號(hào)當(dāng)天銷(xiāo)銷(xiāo)售極好好之外，，后面供供應(yīng)量非非常大，，早開(kāi)一一天則多多賣(mài)20套，效果果極其明明顯3、充分利利用黃金金周時(shí)機(jī)機(jī)，吸納納部分周周邊游玩玩客戶，，增大客客戶量2、大俗即即大雅，，撿起已已經(jīng)少用用的常規(guī)的銷(xiāo)銷(xiāo)售方式式1【明開(kāi)暗解解】正常做法法在售樓處處大大方方方的做做，欲蓋蓋彌彰的的做，當(dāng)當(dāng)著業(yè)務(wù)務(wù)員和客客戶的面面自作神神秘的做做，而且且我們是是長(zhǎng)期的的做關(guān)系戶越越低調(diào)越越好，關(guān)關(guān)系戶都都要偷偷偷找個(gè)地地方解掉掉，要多多給折扣扣，還要要買(mǎi)最具具性價(jià)比比的單位位我們做法法效果關(guān)系戶非非常滿意意，對(duì)比比普通客客戶，優(yōu)優(yōu)越感油油然而生生，買(mǎi)單單位爽快快，交錢(qián)錢(qián)也很爽爽快；客戶很焦焦急，真真的hold不住啦，，關(guān)系戶戶都這么么踴躍，，這房子子肯定好好2【假銷(xiāo)控】銷(xiāo)售途中中，放出出銷(xiāo)控板板，對(duì)客戶戶及銷(xiāo)售售人員沖沖擊非常常大放銷(xiāo)控之之前——爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，人多多熱鬧，，成交率率很高，，這時(shí)不不忙放出出銷(xiāo)控；；放銷(xiāo)控之之后——此時(shí)人流流略少，，銷(xiāo)控放放出后，，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售超過(guò)過(guò)半數(shù)，，可選單單位極少少；業(yè)務(wù)務(wù)員高度度緊張，，客戶再再度沖動(dòng)動(dòng)，引發(fā)發(fā)新一波波銷(xiāo)售高高峰；3【報(bào)銷(xiāo)控】成交即報(bào)報(bào)銷(xiāo)控，，業(yè)務(wù)員員之間互做做賣(mài)場(chǎng)，，提升氛氛圍互報(bào)銷(xiāo)控控——刺激業(yè)務(wù)務(wù)員之間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)氛圍，，也刺激激客戶之之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)識(shí)；一報(bào)報(bào)銷(xiāo)控后后，明顯顯刺激成成交氛圍圍；并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的播播報(bào)銷(xiāo)控控，要求求業(yè)務(wù)員員互做賣(mài)賣(mài)場(chǎng)氛圍圍，成交交后需一一一走到到其余銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員去報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)控，刺刺激其余余洽談中中客戶；；4【掛燈籠】直接在項(xiàng)項(xiàng)目模型型上貼銷(xiāo)銷(xiāo)控，謂謂之“掛燈籠”掛燈籠——銷(xiāo)售過(guò)程程中開(kāi)始始掛燈籠籠，效果果堪比出出銷(xiāo)控；；客戶圍圍觀掛燈燈籠場(chǎng)景景，不僅僅議論，，不信卻卻又不得得不信房房子賣(mài)得得火；最后還是是抵擋不不住內(nèi)心心的煎熬熬，客戶戶交錢(qián)買(mǎi)買(mǎi)房了事事；5【賣(mài)場(chǎng)就是是菜市場(chǎng)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)人氣足足熱鬧非非凡】勁爆音樂(lè)樂(lè)天天放放，優(yōu)惠惠消息隨時(shí)改用勁爆的的音樂(lè)點(diǎn)點(diǎn)燃所有有人的激激情；使人難以以冷靜思思考，增增加購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)沖動(dòng)；；事實(shí)證明明，很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單很低低檔的信信息卻對(duì)對(duì)客戶造造成很大大壓力，，成交量量會(huì)得到到明顯提提升；現(xiàn)在項(xiàng)目目銷(xiāo)售，，三級(jí)市市場(chǎng)是重重要武器器，尤其其是三級(jí)級(jí)市場(chǎng)形形形色色色的各種種街霸，，對(duì)于銷(xiāo)銷(xiāo)售氛圍圍和項(xiàng)目目宣傳是是極大提提升；上東灣已已經(jīng)確定定不會(huì)采采用轉(zhuǎn)介介方式，，如何能能夠撿起起三級(jí)市市場(chǎng)最常常用最好好用的銷(xiāo)銷(xiāo)售手段段；我們聘請(qǐng)請(qǐng)大學(xué)生生進(jìn)行打打街霸，，在項(xiàng)目目多出交交通要道道進(jìn)行巡巡邏，項(xiàng)項(xiàng)目信息息非常醒醒目，短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)完全達(dá)達(dá)到打街街霸的效效果。打街霸的的不一定定是三級(jí)級(jí)市場(chǎng)??！3、自造渠渠道，低低成本典典范賣(mài)場(chǎng)氛圍圍不要忽忽視展會(huì)會(huì)上東灣在在秋交會(huì)會(huì)大出風(fēng)風(fēng)頭，而而且得益益良多，，秋交會(huì)會(huì)趕來(lái)的的客戶極極大的提提升現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氛圍，，并持續(xù)續(xù)有客戶戶下定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)；盡管展會(huì)會(huì)可能已已經(jīng)沒(méi)落落，但只只要找對(duì)對(duì)方法，，免費(fèi)利利用一把把展會(huì)，，利處多多多，壞壞處沒(méi)有有。3、自造渠渠道，低低成本典典范短期推盤(pán)盤(pán)，真的的亮劍－－【直接性】100萬(wàn)一步到到位關(guān)內(nèi)絕無(wú)無(wú)僅有??！直擊價(jià)格格，喊出出客戶所所最?lèi)?ài)聽(tīng)聽(tīng)的話語(yǔ)語(yǔ)；【誘惑性】煽動(dòng)力的的言語(yǔ)，，誘惑客客戶過(guò)來(lái)來(lái)參觀。。我們已已經(jīng)充分分準(zhǔn)備好好自圓其其說(shuō)。真正把握握住客戶戶的需求求；但你你精確把把握住客客戶需求求之后，，要說(shuō)客客戶愛(ài)聽(tīng)聽(tīng)的4、推廣，敢敢于真的亮亮劍前期方案，，強(qiáng)調(diào)調(diào)性性出街方案，，直接亮劍劍生死關(guān)頭，考慮的不不是檔次調(diào)調(diào)性的問(wèn)題題當(dāng)前市場(chǎng)，，說(shuō)客戶愛(ài)愛(ài)聽(tīng)的，比比什么都重重要提供最“易””成交氛氛圍——天大地大，，交錢(qián)最大大【亂中取勝，，交錢(qián)沒(méi)有有任何障礙礙】第一：沒(méi)有有認(rèn)籌，我我們不去梳梳理客戶誠(chéng)誠(chéng)意度，有有無(wú)誠(chéng)意全全靠自己第二：可以以更名，只只要你先交交錢(qián)，其余余事情好說(shuō)說(shuō)第三：交錢(qián)錢(qián)之前資質(zhì)質(zhì)審查不慎慎嚴(yán)謹(jǐn)，盡盡最大程度度讓客戶沖沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)不過(guò)，簽合合同時(shí)非常常嚴(yán)謹(jǐn)，逼逼迫客戶想想盡一切辦辦法滿足簽簽合同條件件，總之，錢(qián)是是不會(huì)退，，你可以想想辦法第四：開(kāi)發(fā)發(fā)商無(wú)任何何保留單位位，只要想想買(mǎi)，都會(huì)會(huì)放出5、不給客戶戶設(shè)置障礙礙，不做保保留，一切切以成交為為中心88變137平米4房48變79平米兩房6、尊重客戶戶，善待市市場(chǎng)，用營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)識(shí)做前期營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)做做產(chǎn)品－【產(chǎn)品可以決決定生死】好戶型是摳摳出來(lái)的上東灣這輪輪的成功，，有很大一一部分原因因是產(chǎn)品的的成功，深圳客戶最最實(shí)在，一一定要贈(zèng)送送面積大才才會(huì)買(mǎi)單，，要堅(jiān)持不不懈將送進(jìn)進(jìn)行到底戶型不止是是設(shè)計(jì)的事事情，事實(shí)實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)對(duì)于戶型型有很大發(fā)發(fā)言權(quán)！營(yíng)銷(xiāo)在前期期應(yīng)對(duì)戶型型高度關(guān)注注！戶型好，產(chǎn)產(chǎn)品不會(huì)難難賣(mài)！反之之則是必然然！現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)環(huán)境很僵化化，但營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)前期戶型型定位可以以更加靈活活，不要一一味走政策策擦邊球。。48變79平米兩房、、88變137平米4房一枝獨(dú)秀，，領(lǐng)先黃金金周2011年國(guó)慶黃金金周，上東東灣黃金周周內(nèi)銷(xiāo)售8成，領(lǐng)銜深深圳，成為為近3個(gè)月以來(lái)，，深圳樓市市罕見(jiàn)亮點(diǎn)點(diǎn)，十分鼓鼓舞地產(chǎn)人人心。市場(chǎng)機(jī)會(huì)仍仍然很多，，取決于是否否愿意找方方法去面對(duì)對(duì)。逆市營(yíng)銷(xiāo)策策略總結(jié)：：合理降價(jià)一步到位快速啟動(dòng)，，一步到位位，先跑為為上大品牌開(kāi)發(fā)發(fā)商領(lǐng)銜降降價(jià)整體降幅20%逆市營(yíng)銷(xiāo)策策略總結(jié)4、二三聯(lián)動(dòng)動(dòng)，轉(zhuǎn)介高高傭爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介高高傭；加強(qiáng)強(qiáng)加大轉(zhuǎn)介介推廣力度度。2、汰弱留強(qiáng)強(qiáng)，低價(jià)劣劣質(zhì)單位帶帶動(dòng)銷(xiāo)售年度業(yè)績(jī)?yōu)闉槟繕?biāo)導(dǎo)向向的開(kāi)發(fā)商商最容易““為市場(chǎng)低低頭”，為為保障開(kāi)發(fā)發(fā)商及自身身利益，中中原對(duì)項(xiàng)目目營(yíng)銷(xiāo)方案案“議價(jià)””空間較大大，多推底底端品刺激激市場(chǎng)，吸吸引客戶。。1、短期爆發(fā)發(fā)，早賣(mài)早早成交，時(shí)時(shí)機(jī)選擇很很重要大量媒體投投放不實(shí)際際，長(zhǎng)時(shí)間間積累客戶戶只會(huì)冷淡淡丟失客戶戶，通過(guò)特特價(jià)、降價(jià)價(jià)、焦點(diǎn)活活動(dòng)制造節(jié)節(jié)點(diǎn)，短期期集中開(kāi)盤(pán)盤(pán)或者加推推。積累一一批殺一批批，縮短時(shí)時(shí)間，先殺殺為王道。。如有可拆分分合拼戶型型，拆分賣(mài)賣(mài)，降低門(mén)門(mén)檻?？刹鸩鹂珊蠎粜托陀鲜袌?chǎng)場(chǎng)需求。3、現(xiàn)場(chǎng)人氣氣氛圍營(yíng)造造，帶動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)售暖場(chǎng)活動(dòng)不不可小覷，，影響力較較大低成本本營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)帶動(dòng)人氣氣帶動(dòng)銷(xiāo)售售。逆市營(yíng)銷(xiāo)策策略總結(jié)無(wú)一招制勝勝的方法萬(wàn)科自7月22日起，萬(wàn)科科的團(tuán)購(gòu)活活動(dòng)“萬(wàn)團(tuán)團(tuán)大戰(zhàn)”正正式啟動(dòng)，，根據(jù)團(tuán)購(gòu)的的計(jì)劃，客客戶可以通通過(guò)申請(qǐng)會(huì)會(huì)員卡，參參與深圳的的旗下11大的樓盤(pán)12月31日前所有房房源的團(tuán)購(gòu)購(gòu)，若在項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)的的當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，更可享享總價(jià)減5000元/套優(yōu)惠。9月24日，萬(wàn)科深深圳公司當(dāng)當(dāng)天推出了了深圳萬(wàn)科科公園里、、深圳金域域緹香、惠惠州萬(wàn)科城城三大項(xiàng)目目。金域緹香香，萬(wàn)科科的優(yōu)惠惠變過(guò)四四次，第第一次是是萬(wàn)團(tuán)卡卡優(yōu)惠每每套5000元，第二二次是升升級(jí)到每每次1萬(wàn)元，第第三次則則被告知知金域緹緹香雖然然毛坯銷(xiāo)銷(xiāo)售，但但是裝修修費(fèi)用可可以5折，到了了開(kāi)盤(pán)的的前一天天萬(wàn)科對(duì)對(duì)外公布布，裝修修不要錢(qián)錢(qián)了。同日，萬(wàn)萬(wàn)科公園園里開(kāi)盤(pán)盤(pán)當(dāng)天優(yōu)優(yōu)惠10萬(wàn)元。從7月22日萬(wàn)團(tuán)大戰(zhàn)戰(zhàn)開(kāi)始到9月23日公園里里開(kāi)售，，每套5000元的優(yōu)惠惠已經(jīng)升升級(jí)至10萬(wàn)元，翻了20倍。大品牌開(kāi)開(kāi)發(fā)商領(lǐng)領(lǐng)銜降價(jià)價(jià)龍湖龍湖品牌牌雙城城四盤(pán)20天勁銷(xiāo)10億4月，龍湖湖地產(chǎn)發(fā)發(fā)動(dòng)了代代號(hào)為““春雷行行動(dòng)”的的春季銷(xiāo)銷(xiāo)售攻勢(shì)勢(shì)，在北北京和重重慶上演演了“雙雙城四盤(pán)盤(pán)聯(lián)動(dòng)””的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)大戲，，在4月份的20天里定房房逾400套，銷(xiāo)售售金額過(guò)過(guò)10億元。6月份開(kāi)始始，“春春雷行動(dòng)動(dòng)”第二二階段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)勢(shì)，屆時(shí)時(shí)將覆蓋蓋北京、、重慶、、成都三三地。10月龍湖地地產(chǎn)繼續(xù)續(xù)全國(guó)范范圍降價(jià)價(jià)，最高高折扣額額度接近近了6折。位于于松江板板塊的龍龍湖一豪豪宅項(xiàng)目