連鎖店促銷管理

2012-4-251商品促銷管理welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-252第一節(jié)超市促銷的實施一、超市促銷的概念salespromotion

對既有顧客和潛在顧客，運用各種各樣積極的方式，吸引他們，并進而刺激他們的購買需求，以增進商店中各類商品的銷售。促銷≠低價銷售？？？welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-253二、超市促銷的分類1、按照實施時間長短長期促銷短期促銷2、按照促銷活動主題新店開業(yè)周年店慶假日促銷例行促銷競爭促銷welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-254三、超市促銷的方式

折價促銷

限時搶購

有獎促銷

免費試用

面對面銷售

折扣券促銷

贈品促銷

競賽促銷

主題事件促銷

其他促銷方式welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-255四、超市促銷管理步驟設(shè)定促銷目標：提高營業(yè)額提高毛利額提高來客數(shù)提高客購買單價提高客購買品數(shù)其它……welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-256擬定促銷計劃書

：根據(jù)欲達成的促銷目標，衡量經(jīng)費、媒體、節(jié)令、活動、競爭店狀況等因素，綜合各部門的意見，擬定促銷計劃書一項良好的促銷計劃書應考慮:月份、日期、天氣、溫度、節(jié)令、活動、商品、促銷主題、促銷方式、宣傳媒體、預算、法令、預期效益等各種因素超市促銷的實施—促銷管理步驟welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-257一月：元旦春節(jié)結(jié)婚用品冬裝二月：春節(jié)元宵寒假開學用品情人節(jié)冬裝玩具三月：春裝春游婦女節(jié)冬裝清倉四月：夏裝泳裝化妝品五月：勞動節(jié)母親節(jié)涼夏用品新婚用品六月：畢業(yè)禮品考前補品飲料端午(1)促銷時間及主題的決定welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-258七月：冰品父親節(jié)歡樂暑假夏裝八月：開學用品夏裝清倉九月：秋裝中秋教師節(jié)十月：國慶冬裝運動裝旅游用品十一月：冬令用品火鍋十二月：保暖用品冬令進補圣誕(1)促銷時間及主題的決定welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-259(2)促銷媒體的選擇店外媒體報紙、廣播、電視、傳單、公交車、雜志、宣傳車、DM（DirectMail)、電影、公交車站牌等。店中媒體懸掛物、大看板、電梯、大門口、公司預告欄等。店內(nèi)媒體店內(nèi)POP、店內(nèi)廣播、店內(nèi)布告欄等。welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2510超市促銷的實施—促銷管理步驟預算編訂:營業(yè)額比例式：

逐案累積式：

即按照年度營業(yè)目標的某個比例，設(shè)定促銷預算，再依據(jù)各月的營業(yè)目標分配到個月。優(yōu)點： 簡單、明確、易控制缺點： 缺乏彈性，未考慮促銷活動的實際需求，可能影響促銷效果。

即依照促銷年度計劃書設(shè)定的促銷活動，逐案累計需求經(jīng)費。優(yōu)點： 以促銷活動為主導，可以充分表現(xiàn)促銷活動要達到的重點缺點： 促銷支出的費用較大，若未達到預期效果，將影響營業(yè)收益。welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2511超市促銷的實施—促銷管理步驟促銷活動作業(yè)流程規(guī)劃：1.競爭店動態(tài)2.消費者生活樣式變化3.商圈生活水準4.社會地域活動1.促銷主題2.促銷期間3.競爭店宣傳單分析預測4.重點商品5.廠商企業(yè)1.品項2.價格3.數(shù)量4.供貨期間1.確定宣傳品設(shè)計方案2.印制宣傳品1.宣傳單及其它媒體送達,分發(fā)2.促銷品數(shù)量預估3.促銷品訂貨4.促銷品陳列,海報張貼

1.營業(yè)額2.來客數(shù)3.客單價4.其它welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2512超市促銷的實施—促銷管理步驟經(jīng)費負擔：a.廠商的促銷活動融入超市的促銷計劃中b.廠商向超市租用商場的特定位置、耗材、設(shè)備，以推廣其商品

超市促銷費用，通常是自行負擔，但目前由于食品、日用品廠商的商品在超市銷售通路中所占的營業(yè)比重日漸增加，且超市賣場陳列品項與空間有限等因素，廠商同超市共同負擔促銷經(jīng)費已成為趨勢。一般而言其主要做法有：

welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2513超市促銷的實施—促銷管理步驟促銷執(zhí)行與檢討：

要依據(jù)促銷方案，知會各有關(guān)部門人員配合執(zhí)行，并于結(jié)束后評估檢討。welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2514超市促銷的實施—促銷管理步驟welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2515第二節(jié)促銷員的管理一、促銷員進場手續(xù)

促銷申請

促銷員證件

培訓登記手續(xù)進場培訓考核

進場手續(xù)

樓面報到welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2516二、促銷員離場手續(xù)

通知樓面道具/商品離場

促銷員離場手續(xù)安全檢查welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2517銷售業(yè)績損耗率顧客服務協(xié)調(diào)合作違規(guī)例外人員培訓三、促銷員的考核welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2518四、促銷員違規(guī)處理口頭警告書面警告勒令退場司法處置welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2519五、促銷員管理辦法

從源頭入手，巧妙選人打基礎(chǔ)讓制度先行，規(guī)范始能成方圓強化培訓，提升技能造聲勢約束激勵，雙管齊下相映襯交流溝通，體貼關(guān)心情義暖welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2520POP：PointOfPurchase

超級市場中能夠促進商品銷售的廣告。廣義上講，在商店內(nèi)外能夠起到促銷作用的商品信息服務廣告、指示、引導的標牌，都可稱為POP廣告。第三節(jié)超市POP廣告一、超市POP廣告概述welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2521二、超市POP廣告分類直接銷售POP廣告welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2522二、超市POP廣告分類輔助銷售POP廣告welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2523二、超市POP廣告分類裝飾性POP廣告welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2524三、超市POP廣告制作信息的整理內(nèi)容的確定顏色/圖案/文字/版面編排構(gòu)思初稿與定稿的完成welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2525四、超市POP廣告使用要點POP廣告的高度是否恰當；是否依照商品的陳列來決定POP的大小尺寸；廣告上是否有商品使用方法的說明；有沒有臟亂和過期的POP廣告；廣告中關(guān)于商品的內(nèi)容是否介紹清楚；顧客是否能看清楚、看明白POP廣告的字體，是否有錯別字；是否由于POP廣告過多而使通道視線不明；POP是否有卷邊或是破損；特價商品POP是否強調(diào)了原價的跌幅和銷售時限。welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2526

2006年9月12日，商務部、發(fā)展改革委、公安部、稅務總局、工商總局聯(lián)合發(fā)布了《零售商促銷行為管理辦法》，自10月15日起施行。

第四節(jié)零售商促銷行為管理辦法welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2527

目前，零售商的促銷活動存在一些不規(guī)范的行為，主要集中在五個方面：一是不實宣傳；二是價格欺詐；三是限制消費者合法權(quán)益；四是缺乏安全管理措施；五是違反商業(yè)道德，進行有違社會善良風俗的促銷活動。我國雖有一些規(guī)范促銷行為的規(guī)定，但分散于消費者權(quán)益保護法、價格法等法律及相關(guān)規(guī)定中，且規(guī)定得較為原則，難以直接適用。為切實維護消費者的合法權(quán)益，維護零售業(yè)公平競爭秩序，商務部、發(fā)展改革委、公安部、稅務總局、工商總局等部門共同研究制定了《辦法》。

1.《辦法》出臺的背景welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2528《辦法》針對促銷活動中存在的突出問題，主要從七個方面加強監(jiān)管：一是提出開展促銷活動應當遵循的基本原則；二是加強促銷活動的安全管理，保障消費者的人身財產(chǎn)安全；三是規(guī)范促銷宣傳行為，維護消費者的知情權(quán)；四是規(guī)范促銷商品的價格行為，防止價格欺詐；五是明確促銷商品的質(zhì)量保證責任，確保消費者選購安全商品；六是針對一些特殊促銷形式作出具體規(guī)定；七是對違法行為規(guī)定了相應的法律責任。2.《辦法》保護消費者權(quán)益的主要規(guī)定welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2529《辦法》規(guī)定，零售商開展促銷活動應當遵循合法公平、誠實信用的原則，遵守商業(yè)道德，不得開展違反社會公德的促銷活動，不得擾亂市場競爭秩序和社會公共秩序，不得侵害消費者和其他經(jīng)營者的合法權(quán)益。3.促銷應遵循的原則welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2530

近年來，一些零售商在開展促銷活動時，由于事先沒有采取相應的安全管理措施，導致促銷活動期間人員擁擠、交通堵塞，甚至引發(fā)了人身傷害等事件，造成了惡劣的社會影響。為維護良好的購物環(huán)境，保障消費者的人身財產(chǎn)安全，《辦法》規(guī)定，零售商開展促銷活動應當具備相應的安全設(shè)備和管理措施，確保消防安全通道的暢通。對開業(yè)、節(jié)慶、店慶等規(guī)模較大的促銷活動，零售商應當制定安全應急預案，保證良好的購物秩序，防止因促銷活動造成交通擁堵、秩序混亂、疾病傳播、人身傷害和財產(chǎn)損失。4.《辦法》在安全管理方面有哪些規(guī)定welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2531《辦法》從四個方面對零售商的促銷宣傳行為進行了規(guī)范。第一，規(guī)定了促銷宣傳的基本原則。零售商的促銷宣傳應當真實、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起誤解的語言、文字、圖片或影像，不得以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費者的合法權(quán)益。第二，規(guī)定了需要事先明示的具體事項。零售商開展促銷活動應當在經(jīng)營場所的顯著位置明示促銷內(nèi)容，包括促銷原因、促銷方式、促銷規(guī)則、促銷期限、促銷商品的范圍，以及相關(guān)限制性條件等。第三，對有例外情形的明示事項提出了要求。比如，有不參加促銷活動的柜臺或商品，零售商應予以明示，并不得宣稱全場促銷；明示例外商品、含有限制性條件、附加條件的促銷規(guī)則時，文字、圖片應當醒目。第四，嚴格限定明示事項的變更。開展促銷活動后，零售商除因不可抗力，不得在明示期限內(nèi)變更促銷內(nèi)容。5.《辦法》在規(guī)定促銷宣傳行為方面的規(guī)定welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2532

零售商銷售促銷商品提出的“保留最終解釋權(quán)”，屬于單方面的格式合同條款。根據(jù)合同法規(guī)定，提供格式條款一方免除自己的責任、加重對方的責任、排除對方主要權(quán)利的，該條款無效。因此，零售商無權(quán)以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費者的合法權(quán)益。6.《辦法》在最終解釋權(quán)方面的規(guī)定welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2533

限時促銷、限量促銷存在的主要問題是，消費者按照廣告宣傳到商店購買促銷商品時，零售商以促銷商品已經(jīng)售完為由拒絕兌現(xiàn)承諾。為此，《辦法》通過明確零售商履行相關(guān)義務的方式，督促零售商履行承諾，維護消費者的權(quán)益。具體包括：零售商開展限時促銷活動的，應保證商品在促銷時段內(nèi)的充足供應；零售商開展限量促銷活動的，應明示促銷商品的具體數(shù)量，連鎖企業(yè)所屬多家店鋪同時開展限量促銷活動的，應明示各店鋪促銷商品的具體數(shù)量，促銷商品售完后應即時明示。零售商如不能履行相關(guān)義務，將受到相應的處罰。7.《辦法》對“限時搶購”的規(guī)范welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2534

按照《辦法》的規(guī)定，各地商務、價格、稅務、工商等部門依照法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定，在各自職責范圍內(nèi)對促銷行為進行監(jiān)管；涉嫌犯罪的，由公安機關(guān)依法予以查處。因此，消費者遇到不規(guī)范促銷行為時，可參照各部門的職責范圍，向有關(guān)部門舉報；消費者如果不清楚有關(guān)部門的職責范圍，可向上述任何一個部門舉報，接受舉報的部門對不屬于自己職責范圍的案件，將依法移送其他相關(guān)部門。8.消費者舉報的部門welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2535《辦法》第二條明確規(guī)定：“零售商在中華人民共和國境內(nèi)開展的促銷活動適用本辦法”，也就是說，零售商所有的促銷活動都屬于《辦法》調(diào)整的范圍。事實上，《辦法》的很多條款屬于普遍性規(guī)定，零售商無論采取什么樣的促銷形式，在促銷過程中都應嚴格遵守，如促銷宣傳明示義務、促銷商品質(zhì)量責任、零售商安全管理責任、明碼標價等。消費者可以援引這些條款，維護自身的合法權(quán)益。9.辦法對其他促銷行為的規(guī)定welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2536

零售商違反《辦法》規(guī)定，法律法規(guī)有規(guī)定的，從其規(guī)定；沒有規(guī)定的，責令改正，有違法所得的，可處違法所得三倍以下罰款，但最高不超過三萬元；沒有違法所得的，可處一萬元以下罰款。對違反《辦法》規(guī)定的零售商可予以公告。10.《辦法》相關(guān)的處罰規(guī)定welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2537

近年來，北京、上海、哈爾濱等地的許多商業(yè)零售企業(yè)，在行業(yè)協(xié)會的組織推動下，通過簽署誠信公約、制訂自律規(guī)范、發(fā)布誠信宣言等方式，大力倡導“誠信興商”的經(jīng)營理念，加強自律，規(guī)范經(jīng)營，受到社會各界好評，取得了良好的社會效果。為進一步發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用，特別是發(fā)揮行業(yè)協(xié)會緊密聯(lián)系企業(yè)、掌握第一手資料的優(yōu)勢，《辦法》規(guī)定，鼓勵行業(yè)協(xié)會建立商業(yè)零售企業(yè)信用檔案，加強自律，引導零售商開展合法、公平、誠實守信的促銷活動。通過零售行業(yè)的信用建設(shè)，將促使零售商更加注重企業(yè)的自身形象，誠信促銷，守法經(jīng)營，為消費者提供更好的服務，努力構(gòu)建和諧商業(yè)環(huán)境。11.行業(yè)協(xié)會在零售商促銷方面的作用welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2538第一條為了規(guī)范零售商的促銷行為，保障消費者的合法權(quán)益，維護公平競爭秩序和社會公共利益，促進零售行業(yè)健康有序發(fā)展，根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，制定本辦法。第二條零售商在中華人民共和國境內(nèi)開展的促銷活動適用本辦法。第三條本辦法所稱零售商是指依法在工商行政管理部門登記注冊，直接向消費者銷售商品的企業(yè)及其分支機構(gòu)、個體工商戶。本辦法所稱促銷是指零售商為吸引消費者、擴大銷售而開展的營銷活動。附：零售商促銷行為管理辦法welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2539第四條零售商開展促銷活動應當遵循合法、公平、誠實信用的原則，遵守商業(yè)道德，不得開展違反社會公德的促銷活動，不得擾亂市場競爭秩序和社會公共秩序，不得侵害消費者和其他經(jīng)營者的合法權(quán)益。第五條零售商開展促銷活動應當具備相應的安全設(shè)備和管理措施，確保消防安全通道的暢通。對開業(yè)、節(jié)慶、店慶等規(guī)模較大的促銷活動，零售商應當制定安全應急預案，保證良好的購物秩序，防止因促銷活動造成交通擁堵、秩序混亂、疾病傳播、人身傷害和財產(chǎn)損失。附：零售商促銷行為管理辦法welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2540第六條零售商促銷活動的廣告和其他宣傳，其內(nèi)容應當真實、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起誤解的語言、文字、圖片或影像。不得以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費者的合法權(quán)益。附：零售商促銷行為管理辦法welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2541第七條零售商開展促銷活動，應當在經(jīng)營場所的顯著位置明示促銷內(nèi)容，促銷內(nèi)容應當包括促銷原因、促銷方式、促銷規(guī)則、促銷期限、促銷商品的范圍，以及相關(guān)限制性條件等。對不參加促銷活動的柜臺或商品，應當明示，并不得宣稱全場促銷；明示例外商品、含有限制性條件、附加條件的促銷規(guī)則時，其文字、圖片應當醒目明確。零售商開展促銷活動后在明示期限內(nèi)不得變更促銷內(nèi)容，因不可抗力而導致的變更除外。附：零售商促銷行為管理辦法welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2542第八條零售商開展促銷活動，其促銷商品（包括有獎銷售的獎品、贈品）應當依法納稅。第九條零售商開展促銷活動應當建立健全內(nèi)部價格管理檔案，如實、準確、完整記錄促銷活動前、促銷活動中的價格資料，妥善保存并依法接受監(jiān)督檢查。第十條零售商開展促銷活動應當明碼標價，價簽價目齊全、標價內(nèi)容真實明確、字跡清晰、貨簽對位、標識醒目。不得在標價之外加價出售商品，不得收取任何未予明示的費用。附：零售商促銷行為管理辦法welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2543第十一條零售商開展促銷活動，不得利用虛構(gòu)原價打折或者使人誤解的標價形式或價格手段欺騙、誘導消費者購買商品。第十二條零售商開展促銷活動，不得降低促銷商品（包括有獎銷售的獎品、贈品）的質(zhì)量和售后服務水平，不得將質(zhì)量不合格的物品作為獎品、贈品。第十三條零售商開展有獎銷售活動，應當展示獎品、贈品，不得以虛構(gòu)的獎品、贈品價值額或含糊的語言文字誤導消費者。附：零售商促銷行為管理辦法welllinks@126.comQQ:8520761822012-4-2544第十四條零售商開展限時促銷活動的，應當保證商品在促銷時段內(nèi)的充足供應。零售商開展限量促銷活動的，應當明示促銷商品的具體數(shù)量。連鎖企業(yè)所屬多家店鋪同時開展限量促銷活動的，應當明示各店鋪促銷商品的具體數(shù)量。限量促銷的，促銷商品售完后應即時明示。第十五條零售商開展積分優(yōu)惠卡促銷活動的，應當事先明示獲得積分的方式、積分有效時間、可以獲得的購物優(yōu)惠等相關(guān)內(nèi)容消費者辦理積分優(yōu)惠卡后，零售商不得變更已明示的前款事項；增加消費者權(quán)