戴德梁行 海岸俊園營(yíng)銷企劃建議書

海岸俊園營(yíng)銷企劃建議書

刖言1

第一部份：“戴德梁行”及“泛城”簡(jiǎn)介2

『戴德梁行』簡(jiǎn)介4

.原公司背景5

.「戴德梁行」服務(wù)之優(yōu)點(diǎn)7

「泛城」簡(jiǎn)介8

.泛城研究及開(kāi)發(fā)顧問(wèn)9

.泛城營(yíng)銷企劃9

.泛城租售網(wǎng)9

.泛城投資顧問(wèn)10

.泛城綜合住宅服務(wù)優(yōu)勢(shì)10

項(xiàng)目的人員配置及架構(gòu)13

.本項(xiàng)目的管理層人員架構(gòu)13

本項(xiàng)目專案小組管理層人員架構(gòu)13

第二部份：廣州市及區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析14

房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述15

.廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)整體走勢(shì)回顧15

.廣州市住宅市場(chǎng)未來(lái)走勢(shì)19

項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)分析21

.海珠區(qū)區(qū)域簡(jiǎn)介21.海珠區(qū)總體樓市情況21

.海珠區(qū)住宅市場(chǎng)特點(diǎn)25

.海珠區(qū)主要樓盤分布26

.項(xiàng)目所在地段住宅市場(chǎng)情況27

.項(xiàng)目附近樓盤情況分析28

濱江路一線江景項(xiàng)目未來(lái)供應(yīng)情況32

3.廣州市高級(jí)服務(wù)公寓市場(chǎng)調(diào)查分析32

.高級(jí)服務(wù)式公寓的概念32

.高級(jí)服務(wù)式公寓的供應(yīng)情況分析32

.公寓區(qū)域分布及狀況分析33

.服務(wù)式公寓的主要客戶分類37

.現(xiàn)時(shí)市內(nèi)經(jīng)營(yíng)國(guó)際公寓的物業(yè)特點(diǎn)39

.目前市內(nèi)高級(jí)公寓的普遍投資回報(bào)39

.投資服務(wù)式公寓的可行性41

.小結(jié)43

第三部份：項(xiàng)目理解及定位46

1.項(xiàng)目理解44

.項(xiàng)目特性勢(shì)分析44

.項(xiàng)目街區(qū)狀況分析44

.項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)47

.項(xiàng)目劣勢(shì)47

.小結(jié)48

項(xiàng)目的市場(chǎng)定位49

.目標(biāo)客戶群定位49

.形象定位及訴求中心50

配合項(xiàng)目發(fā)展建議51

.項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)方面52

.公共設(shè)施布置53

.小區(qū)智能化54

.園林景觀設(shè)計(jì)建議55

.發(fā)展商品牌塑造56

.社區(qū)文化建設(shè)56

.提供高質(zhì)素的服務(wù)式公寓管理56

第四部份：銷售推廣策略及工作內(nèi)容65

開(kāi)售前的準(zhǔn)備工作62

.示范單位/樣板房裝修62

.售樓部的裝修62

.展板制作62

.模型制作63

.售樓資料準(zhǔn)備63

.銷售人員培訓(xùn)63

推盤的時(shí)機(jī)64

代理期內(nèi)的推盤策略及銷售計(jì)劃64

.推售策略65

.代理期內(nèi)銷售推廣計(jì)劃66

4.推廣途徑682

.宣傳媒體選擇72

.項(xiàng)目針對(duì)性特殊推廣途徑72

.網(wǎng)上推廣72

.戴德梁行海內(nèi)外客戶網(wǎng)絡(luò)704

刖言

我司十分榮幸有機(jī)會(huì)參與由貴司開(kāi)發(fā)，位于廣州市海珠區(qū)濱江中路「海岸俊園」（以下簡(jiǎn)稱“貴項(xiàng)目”）之銷售策劃工作，現(xiàn)呈交該項(xiàng)目銷售策劃推廣建議書一份，請(qǐng)參閱。

此建議書主要分四部分。首先第一部份介紹我司“戴德梁行”的公司歷史背景及其創(chuàng)建的“泛城（中國(guó)）住宅服務(wù)”品牌；第二部份介紹現(xiàn)時(shí)廣州市及海珠區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況；第三部份是我司通過(guò)調(diào)查研究及分析后對(duì)項(xiàng)目之理解及項(xiàng)目定位；第四部份是關(guān)于項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣的專業(yè)意見(jiàn)及工作內(nèi)容。

憑著我司的豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、全球性客戶網(wǎng)絡(luò)對(duì)中國(guó)及世界各城市房地產(chǎn)發(fā)展之了解，我司有信心使貴司了解貴項(xiàng)目最終發(fā)展要求目的。

第一部份：“戴德梁行”及“泛城”簡(jiǎn)介

『戴德梁行』簡(jiǎn)介

戴德梁行國(guó)際物業(yè)顧問(wèn)公司于二零零零年一月一日成立，由香港的梁振英測(cè)量師行、新加坡的戴玉祥產(chǎn)業(yè)咨詢公司，以及英國(guó)上市公司DTZ組成，把三方各自在亞歐的優(yōu)勢(shì)聯(lián)成一體，旨在為客戶提供全球如一的高質(zhì)素服務(wù)。戴德梁行在全球三十多個(gè)國(guó)家、一百多個(gè)城市雇用超過(guò)五千名員工，業(yè)務(wù)范圍遍及歐洲、美國(guó)、中東、非洲、亞太地區(qū)。

在中國(guó)大陸，戴德梁行在上海、北京、大連、廣州、深圳、天津、重慶及杭州設(shè)有分公司。為確?？蛻臬@得最高質(zhì)素的服務(wù)，公司架構(gòu)作出了相應(yīng)的配合一一全球核心業(yè)務(wù)小組提供跨國(guó)企業(yè)房地產(chǎn)咨詢、投資、商業(yè)用地代理、估價(jià)、商鋪?zhàn)≌?、物業(yè)管理、建筑顧問(wèn)等服務(wù)；全球支援小組則負(fù)責(zé)資訊科技、調(diào)查研究、市場(chǎng)推廣等范疇，確保各地辦事處跟隨共同的程序及服務(wù)水平。

公司架構(gòu)組成表

DTZHoldingsplc香港梁振英測(cè)量師行星加坡戴玉祥產(chǎn)業(yè)咨詢公司

？

？

戴德梁行DTZDebenhamTieLeung？

另外，戴德梁行與美國(guó)TheStaubachCompany合組成一家名為DTZStaubachTieLeung的聯(lián)營(yíng)公司，為跨國(guó)企業(yè)提供高水準(zhǔn)的房地產(chǎn)顧問(wèn)服務(wù)。世界各地的客戶只需聯(lián)絡(luò)這家橫跨亞、歐、美洲的聯(lián)營(yíng)公司的任何一個(gè)辦事處，即能迅速獲達(dá)所需的全球性房地產(chǎn)專業(yè)服務(wù)。

DTZDebenhamTieLeungTheStaubackCompany

？

DTZStaubachTieLeung?

.原公司背景

原”梁振英測(cè)量師行”簡(jiǎn)介

梁振英測(cè)量師行由梁振英先生在一九九三年創(chuàng)立，為亞太區(qū)最具規(guī)模的物業(yè)顧問(wèn)公司之一，雇用超過(guò)千名職員及二千五百名物業(yè)管理人員。公司在香港、中國(guó)內(nèi)地、臺(tái)灣設(shè)有十多個(gè)辦事處，提供全面及專業(yè)房地產(chǎn)服務(wù)。公司各股東在香港及中國(guó)內(nèi)地，擁有平均二十年房地產(chǎn)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。公司擁有超過(guò)五十名董事及助理董事，專責(zé)各類型地產(chǎn)項(xiàng)目的收購(gòu)、租售、租賃，以及跨國(guó)企業(yè)房地產(chǎn)咨詢服務(wù)、估價(jià)、樓宇管理、調(diào)查研究、建筑顧問(wèn)和一般顧問(wèn)服務(wù)。

梁振英測(cè)量師行是中國(guó)內(nèi)地首家獨(dú)資的境外房地產(chǎn)服務(wù)公司，在上海、廣州、北京、大連、深圳、天津、重慶及杭州設(shè)立正式牌照的分公司。過(guò)去七年，梁振英測(cè)量師行為客戶達(dá)成超過(guò)二百宗大成交，總金額達(dá)六百億港元。一九九九年度并完成大約一萬(wàn)二千項(xiàng)估價(jià)任務(wù)。物業(yè)管理方面，我司目前管理的物業(yè)面積已增至一千萬(wàn)平方米。

原“戴玉祥產(chǎn)業(yè)咨詢公司”簡(jiǎn)介

戴玉祥產(chǎn)業(yè)咨詢公司由十三名資深的房地產(chǎn)專業(yè)人士創(chuàng)立。各人平均擁有十至二十年經(jīng)驗(yàn)，受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練。并在估價(jià)測(cè)量、房地產(chǎn)管理、城市規(guī)劃、建筑工程監(jiān)理、資產(chǎn)及財(cái)務(wù)管理等領(lǐng)域擁有專業(yè)資格。

該公司原以星加坡為總部，一九九五年開(kāi)業(yè)，發(fā)展迅速，職員數(shù)目由十六人躍至今天的超過(guò)五百人，當(dāng)中二十三人為董事。公司在星加坡、吉隆坡、雅加達(dá)、曼谷設(shè)有辦事處和聯(lián)營(yíng)公司。該公司在每個(gè)房地產(chǎn)領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼?/p>

供高素質(zhì)的專業(yè)服務(wù)。范圍涵蓋市場(chǎng)推廣，以至估價(jià)、市場(chǎng)研究調(diào)查、發(fā)展咨詢、城市規(guī)劃、跨國(guó)企業(yè)房地產(chǎn)咨詢等。

原“DTZ”簡(jiǎn)介

DTZ隸屬英國(guó)上市公司DTZHoldingPlc，為歐洲一家主要的物業(yè)顧問(wèn)公司，一九九八年至九九年?duì)I業(yè)額一億五千萬(wàn)英鎊。DTZ業(yè)務(wù)遍及二十三個(gè)國(guó)家，員工超過(guò)二千名，覆蓋面之廣為所有物業(yè)顧問(wèn)之冠。

DTZ同時(shí)是英國(guó)最具規(guī)模的物業(yè)顧問(wèn)，一九九八年至九九年單在該國(guó)的營(yíng)業(yè)額達(dá)八千八百四十萬(wàn)英鎊，員工總數(shù)一千三百人。

一九九八年至九九年，DTZ代表國(guó)內(nèi)外投資者處理約四十五億英鎊的投資交易，同時(shí)DTZ的泛歐估價(jià)小組處理了資本總值約三百一十億英鎊的估價(jià)工作。

.「戴德梁行」服務(wù)之優(yōu)點(diǎn)

國(guó)際服務(wù)行業(yè)領(lǐng)袖

我司為各類型物業(yè)提供全方位的專業(yè)房地產(chǎn)服務(wù)，包括估價(jià)、調(diào)查研究、物業(yè)管理、建筑顧問(wèn)、代理等，且我司在華估價(jià)及物業(yè)管理等業(yè)務(wù)均獲正式發(fā)牌，為客戶提供市場(chǎng)上最新的第一手資訊，以助他們?cè)跐摿@人的大陸市場(chǎng)發(fā)展業(yè)務(wù)，堪稱此行業(yè)領(lǐng)袖。

精英匯聚專業(yè)技術(shù)力量

我司董事局擁有二十位專業(yè)注冊(cè)測(cè)量師，是目前香港同業(yè)中擁有最多專業(yè)注冊(cè)測(cè)量師的公司，而國(guó)外各分公司亦有專業(yè)的中國(guó)注冊(cè)估價(jià)師，為目前外資房地產(chǎn)公司為數(shù)最多的專業(yè)人員，提供專業(yè)技術(shù)及力量。

多方位的市場(chǎng)觸角

我司在全球地區(qū)超過(guò)三十多個(gè)國(guó)家，一百多個(gè)城市設(shè)有辦事處，客戶網(wǎng)絡(luò)遍布海外及中國(guó)大陸，更有效地了解在國(guó)內(nèi)外不同市場(chǎng)的房地產(chǎn)發(fā)展，強(qiáng)化市場(chǎng)觸覺(jué)。

國(guó)際視野、廣闊客源

我司建立了一個(gè)龐大國(guó)際性客戶資料網(wǎng)絡(luò)，除能從世界各地互相交流及吸收寶貴的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)展國(guó)際性的視野，并能夠迅速接觸目標(biāo)客戶，進(jìn)行所需的市場(chǎng)推廣工作。擁有龐大資料庫(kù)，儲(chǔ)存各地區(qū)市場(chǎng)及客戶資料，而我司高專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，確保為客戶達(dá)到應(yīng)有的期望，倍受嘉許。

全方位的推廣溝通

高效率、高素質(zhì)的專業(yè)推廣人員

我司在亞洲區(qū)上下超過(guò)六百多名員工，包括一些國(guó)內(nèi)專業(yè)人材，而我司在國(guó)內(nèi)專業(yè)人員的比重愈見(jiàn)重要，透過(guò)他們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的更深了解及認(rèn)識(shí)，能有效地進(jìn)行一系列專業(yè)房地產(chǎn)相關(guān)工作服務(wù)。

「泛城」簡(jiǎn)介

中國(guó)住宅商品房近年發(fā)展蓬勃，戴德梁行洞察市場(chǎng)形勢(shì)，于二零零零年九月二十日正式推出［泛城（中國(guó)）綜合住宅服務(wù)］這一品牌，由旗下駐中國(guó)大陸九大城市分公司的營(yíng)銷企劃隊(duì)伍獨(dú)立組成。此舉標(biāo)志戴德梁行在全球化的策略下，銳意發(fā)展旗下的專業(yè)服務(wù)。從今開(kāi)始，擁有全球房地產(chǎn)咨詢互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的泛城（中國(guó)）綜合住宅服務(wù)，將致力在全中國(guó)拓展內(nèi)銷商品住宅市場(chǎng)。

配合海外投資者及國(guó)內(nèi)發(fā)展商的需要，泛城（中國(guó)）綜合住宅服務(wù)旨在提供無(wú)縫的服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供高效及專業(yè)的咨詢、代理和中介服務(wù)，其中包括投資決策、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷企劃、銷售代理、中介咨詢各環(huán)節(jié)。

.泛城研究及開(kāi)發(fā)顧問(wèn)

致力于為企業(yè)機(jī)構(gòu)投資者提供房產(chǎn)投資評(píng)估、開(kāi)發(fā)顧問(wèn)、房產(chǎn)投資組合分析等服務(wù)。我們?cè)谥袊?guó)9個(gè)城市設(shè)有專業(yè)的調(diào)查研究隊(duì)伍，在廣州自1996年起建立的大型市場(chǎng)住處數(shù)據(jù)庫(kù)迄今已積累15000份市場(chǎng)需求問(wèn)卷和1534個(gè)樓盤資料，基本覆蓋廣州市所有樓盤。

.泛城營(yíng)銷企劃

致力于為發(fā)展商提供富有創(chuàng)意的產(chǎn)品策劃及營(yíng)銷方案，并提供銷售代理服務(wù)。在三年的發(fā)展過(guò)程中，我們不斷將國(guó)外的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式引入中國(guó)，并已通過(guò)為國(guó)際性大公司的年輕白領(lǐng)舉辦購(gòu)房指南講座和白領(lǐng)購(gòu)房俱樂(lè)部的活動(dòng)建立了獨(dú)特的銷售及信息反饋渠道。

.泛城租售網(wǎng)

致力于為個(gè)人提供規(guī)范、超值的房地產(chǎn)中介咨詢服務(wù)。作為國(guó)際性咨詢和中介機(jī)構(gòu)，我們將國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)運(yùn)作模式引入中國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。一套已在香港使用十多年的非常成熟的住宅中介信息管理系統(tǒng)及運(yùn)作模式已在泛城租售網(wǎng)投入使用。

.泛城投資顧問(wèn)

致力于為客戶找尋合適的投資物業(yè)，并代表客戶完成收購(gòu)。憑著卓越的專業(yè)知識(shí)，我們就客戶的投資目的、期限、回報(bào)要求、風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行各種深入的分析及評(píng)估，并建立投資模式，以及分析稅務(wù)及投資結(jié)構(gòu)。

.泛城綜合住宅服務(wù)優(yōu)勢(shì)

高質(zhì)素的專業(yè)群體組合

現(xiàn)“泛城”內(nèi)各部門的管理層人員均為大專以上學(xué)歷，其中房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷的占一半以上。絕大部分是廣州市房地產(chǎn)屆的資深專業(yè)人員，多年來(lái)在建筑規(guī)劃、營(yíng)銷企劃、市場(chǎng)推廣、物業(yè)管理等方面擁有豐富的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。他們能掌握市場(chǎng)及明白發(fā)展商所需，在不斷轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)發(fā)展及項(xiàng)目要求不斷提高趨勢(shì)下，為各項(xiàng)目發(fā)展商提供專業(yè)的營(yíng)銷策劃建議和代理銷售服務(wù)。

專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查研究隊(duì)伍

“泛城”在中國(guó)9個(gè)城市設(shè)有專業(yè)的調(diào)查研究隊(duì)伍，而廣州泛城早于1996年起便建立了大型市場(chǎng)住宅數(shù)據(jù)庫(kù)，迄今已積累15000份市場(chǎng)需求問(wèn)卷和1534個(gè)樓盤資料，基本覆蓋廣州市八區(qū)的所有樓盤。

常設(shè)國(guó)家注冊(cè)建筑師、工程師

雖然國(guó)內(nèi)有建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)及項(xiàng)目管理等單位可進(jìn)行有關(guān)工作，但他們往往受制于有限的國(guó)際性或全國(guó)性的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，故在項(xiàng)目建筑、規(guī)劃、設(shè)計(jì)及管理等工作往往強(qiáng)差人意，常忽略實(shí)際可行性，難以達(dá)到實(shí)際意圖及與預(yù)期水平接軌，或容易出現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)需求不適配等問(wèn)題。故此，我司特聘資深的國(guó)內(nèi)注冊(cè)建筑師，可從項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期介入，能更多地從市場(chǎng)的角度考慮，提供相關(guān)的規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)方面的專業(yè)意見(jiàn)，務(wù)求開(kāi)發(fā)出與市場(chǎng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，減低發(fā)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

先進(jìn)的電腦化市場(chǎng)信息資源

針對(duì)廣州的房地產(chǎn)市場(chǎng)，“泛城”與部分專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司及電腦軟件公司合作，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出各類數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及信息管理軟件，該資料庫(kù)包括關(guān)于廣州市房地產(chǎn)的各類統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及信息，如：宣傳媒體監(jiān)控（包括全市各樓盤的每周廣告投放量、媒體應(yīng)用組合、廣告宣傳費(fèi)用等），覆蓋全市各區(qū)所有樓盤的基本情況及信息，各樓盤每期的最新動(dòng)向和銷售情況等內(nèi)容。

先對(duì)這些原始數(shù)據(jù)、信息進(jìn)行人工搜集，再輸入電腦進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)、分析、管理，將其轉(zhuǎn)為有效的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，并通過(guò)先進(jìn)的電腦網(wǎng)絡(luò)，令“泛城”各部門實(shí)現(xiàn)資源共享的同時(shí)，能更好地配合、互動(dòng)促進(jìn)。該數(shù)據(jù)庫(kù)軟件是我廣州“泛城”獨(dú)立開(kāi)發(fā)，不僅能大大節(jié)省人力資源和提高工作效率，最重要的是能讓我們及時(shí)掌握一些時(shí)效性較強(qiáng)的數(shù)據(jù)、信息，為其它中介代理公司所不能及一一不僅能緊跟市場(chǎng)，甚至要領(lǐng)先于市場(chǎng)。

龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)

由于我行在大陸的8個(gè)主要對(duì)外貿(mào)易城市駐有辦事處，而“泛城”品牌亦得以最快的速度全面輔開(kāi)。“泛城”可充分利用各辦事處長(zhǎng)期建立的龐大客戶網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大項(xiàng)目的推售途徑和宣傳覆蓋面，有效地將項(xiàng)目作全國(guó)性推廣。針對(duì)部份外銷項(xiàng)目，“泛城”亦可利用戴德梁行駐全球30個(gè)國(guó)家的120多個(gè)海外辦事處進(jìn)行境外推廣。

實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的公司背景

“泛城”為戴德梁行所創(chuàng)立的住宅品牌，其整體運(yùn)作與行政架構(gòu)直屬梁行集團(tuán)管理。公司（原梁振英測(cè)量師行）自1993年進(jìn)軍大陸市場(chǎng)以來(lái)，以雄厚的實(shí)力及良好的信譽(yù)逐漸為客戶所認(rèn)可并樹(shù)立了良好的口碑。而“泛城”除得到公司所有資源的有力支援外，亦將繼續(xù)秉承我行一直以來(lái)正派、專業(yè)、創(chuàng)值的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。

創(chuàng)業(yè)階段，全力以赴

由于廣州“泛城”為本年1月1日正式成立，現(xiàn)正處于創(chuàng)立品牌的階段。

在公司雄厚的資金實(shí)力支持下，拓展市場(chǎng)的第一步目標(biāo)是在發(fā)展商及消費(fèi)者之間均要建立良好的口碑，而非短期性營(yíng)利。因?yàn)槲倚猩钪O品牌的打造和建立信譽(yù)良好的市場(chǎng)形象是無(wú)形的巨大價(jià)值，是“泛城”拓展業(yè)務(wù)及可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。所以，不論項(xiàng)目的規(guī)模大小，可見(jiàn)效益的多少，“泛城”全體員工都會(huì)全力以赴，腳踏實(shí)地、務(wù)實(shí)認(rèn)真地為客戶真誠(chéng)服務(wù)。在為發(fā)展商獲取最大利潤(rùn)的同時(shí)，亦將盡力維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，從而賺取相應(yīng)的服務(wù)報(bào)酬，務(wù)求達(dá)到“三贏”的目標(biāo)。

項(xiàng)目的人員配置及架構(gòu)

.本項(xiàng)目的管理層人員架構(gòu)

我行對(duì)貴項(xiàng)目十分重視，除整個(gè)項(xiàng)目將由戴德梁行房地產(chǎn)顧問(wèn)（廣州）有限公司”泛城綜合住宅服務(wù)”高級(jí)經(jīng)理葉智豪任項(xiàng)目總監(jiān)，全程監(jiān)控項(xiàng)目所有的策劃及銷售代理工作外，并派出資深的房地產(chǎn)專業(yè)人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目的各項(xiàng)策劃、銷售工作，務(wù)求以最好的人力資源為貴項(xiàng)目提供全方位的服務(wù)。本項(xiàng)目專案小組管理層人員架構(gòu)

廣州「海岸俊園」專案小組

戴德梁行房地產(chǎn)顧問(wèn)（廣州）有限公司？

匯報(bào)指示及支援？

廣州“泛城”綜合住宅服務(wù)［海岸俊園］專案小組？

專案小組的各組員之職位、專業(yè)資質(zhì)、負(fù)責(zé)的工作及聯(lián)絡(luò)方式：

此專案小組由“泛城”高級(jí)經(jīng)理葉智豪先生負(fù)責(zé)職位姓名專業(yè)資格負(fù)責(zé)工作聯(lián)絡(luò)方式高級(jí)經(jīng)理葉智豪工商管理學(xué)士在中國(guó)大陸及香港共8年相關(guān)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)所有銷售、策劃工作的”泛城”最終決策者，負(fù)責(zé)項(xiàng)目總體監(jiān)控人員工作安排。？營(yíng)銷企劃部助理經(jīng)理梁燕萍英語(yǔ)大專學(xué)歷從事策劃，銷售工作六年持廣州市房地產(chǎn)執(zhí)業(yè)證負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整體營(yíng)銷策劃方案的制定及銷售實(shí)施過(guò)程。？營(yíng)銷企劃部助理經(jīng)理陳飛云房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)持廣州市經(jīng)紀(jì)資格證從事5年相關(guān)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)配合制定項(xiàng)目的整體策劃方案及銷售實(shí)施過(guò)程。？營(yíng)銷企劃部項(xiàng)目主任丁綺文行政管理大專學(xué)歷廣州從事策劃、銷售工作8年持廣州市房地產(chǎn)執(zhí)業(yè)證將各項(xiàng)營(yíng)銷企劃意念在銷售工作中貫徹執(zhí)行，以確保具體操作與營(yíng)銷策劃的統(tǒng)一，并協(xié)調(diào)代理部的銷售工作。？

市場(chǎng)研究部助理經(jīng)理陳兆賢國(guó)土規(guī)劃與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)本科學(xué)歷助理工程師/土地估價(jià)師廣州從事市調(diào)工作3年負(fù)責(zé)整個(gè)代理銷售過(guò)程中市場(chǎng)調(diào)研（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況分析、媒體監(jiān)控及客戶反饋信息整理等）。？

注冊(cè)建筑師建筑工程師傅小明建筑學(xué)本科學(xué)歷從事建筑及施工設(shè)計(jì)工作17年從建筑專業(yè)角度向發(fā)展商及客戶提供參考意見(jiàn)，以配合樓宇銷售。？代理銷售部助理經(jīng)理徐珊珊中科院駐穗企管心理學(xué)大專從事房地產(chǎn)一手銷售工作四年負(fù)責(zé)銷售人員培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)控管理，現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助解決有關(guān)銷售問(wèn)題、促進(jìn)成交，并及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和客戶意見(jiàn)。？

第二部份：廣州市及區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

1.房地產(chǎn)市場(chǎng)綜述

.廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)整體走勢(shì)回顧

近年廣州市商品住宅供求關(guān)系分析從廣州市區(qū)歷年商品房的供求情況表（見(jiàn)圖1-1）可以清晰看出，1993年6月由于中央采取宏觀緊縮政策，商品房嚴(yán)重供過(guò)于求的狀況逐步顯現(xiàn)。1993-1995年廣州市區(qū)（不含番禺、花都兩區(qū)）商品房預(yù)售成交量與批出量之比從45%下降到24%，商品房空置率的上升，終于引起社會(huì)各界對(duì)商品房積壓?jiǎn)栴}的關(guān)注。

1996年宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行基本實(shí)現(xiàn)了“軟著陸”的目標(biāo)以后，廣州市商品房供求雙方力量對(duì)比關(guān)系發(fā)生了微妙的變化。在商品房預(yù)售批出量增速放緩的基礎(chǔ)上，預(yù)售成交量加速放大，預(yù)售成交量與同期批出量之比從下降轉(zhuǎn)向大幅上升。從商品房供求關(guān)系整體走勢(shì)來(lái)看，廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)顯示出了“柳暗花明”的跡象。

1997年以來(lái)，市區(qū)預(yù)售商品住宅批出量波動(dòng)幅度較大。1998年，由于樓市成交保持上升趨勢(shì)，集團(tuán)購(gòu)房明顯增加使發(fā)展商信心增加，發(fā)展商加快項(xiàng)目動(dòng)工速度，使得當(dāng)年的預(yù)售批出量比97年增長(zhǎng)43%，是近年罕見(jiàn)的增幅。到1999年之后，商品住宅預(yù)售批出量逐漸放緩，99年比98年同期減小％。而2000年的商品房市場(chǎng)正處于取消實(shí)物分房向貨幣分房轉(zhuǎn)型的過(guò)渡期，商品房的預(yù)售面積比99年下降了4%，其主要原因是從1999年初起廣州市國(guó)土房管局按有關(guān)規(guī)定對(duì)預(yù)售項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格審批，使市場(chǎng)供應(yīng)量明顯減少。但自今年以來(lái)，商品房市場(chǎng)出現(xiàn)了明顯的回升，商品房市場(chǎng)預(yù)售出現(xiàn)了大幅度增長(zhǎng)今年上半年，全市房屋交易面積更比去年同期增長(zhǎng)了％，成交金額比去年同期增長(zhǎng)％。

圖1-1：廣州住宅歷年批準(zhǔn)預(yù)售及成交面積（單位：萬(wàn)平方米）

資料來(lái)源：戴德梁行泛城市場(chǎng)研究部在登記成交量方面，因受實(shí)施住房貨幣化分配，結(jié)束實(shí)物分房政策，集團(tuán)購(gòu)房大幅減少的影響，1998年登記成交量出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，之后轉(zhuǎn)為持平或略有下降的趨勢(shì)。而商品住宅成交登記量占預(yù)售批出量之百分比呈上升態(tài)勢(shì)，在一定程度上反映出住宅市場(chǎng)供大于求的狀況得到初步緩解。

預(yù)售成交面積增大

全市商品房銷售保持增長(zhǎng)的趨勢(shì)，交投活躍。下圖是廣州市多層住宅和高層住宅從1996年至2001年第一季度的成交面積情況：圖1-2:廣州市高層、多層住宅成交面積

（單位：萬(wàn)平方米）

資料來(lái)源：戴德梁行泛城市場(chǎng)研究部

從圖1-2可以看出，高層住宅在市場(chǎng)中所占的比例越來(lái)越大。以2000年來(lái)例，2000年全年批準(zhǔn)預(yù)售的高層住宅面積為萬(wàn)平米，占住宅預(yù)售總面積的比重為％，另一方面，高層住宅的登記成交量亦大幅增長(zhǎng)，全年登記的高層住宅成交面積為萬(wàn)平方米，與99年同期相比增長(zhǎng)了％，占住宅成交總面積的比重亦從99年的46%上升至61%，超過(guò)多層住宅的比重，達(dá)到歷年最高水平。

住宅成交價(jià)格穩(wěn)中下調(diào)

廣州市商品房?jī)r(jià)格受供求關(guān)系的影響，自1996年以來(lái)，住宅成交平均價(jià)格一直呈下降趨勢(shì)，其中高層住宅的售價(jià)由于受到低價(jià)小高層住宅供應(yīng)量上升的沖擊，而導(dǎo)致成交價(jià)格大幅下滑（2001年第一季高層住宅成交均價(jià)比1996年下降％）。見(jiàn)下圖：

圖1-3:廣州市高層、多層住宅成交價(jià)格

（單位：元/平方米）

資料來(lái)源：戴德梁行泛城市場(chǎng)研究部

二手交易市場(chǎng)轉(zhuǎn)旺

1999廣州市房屋置換中心正式成立并投入運(yùn)作，同時(shí)，多項(xiàng)稅費(fèi)減免政策的出臺(tái)，均有效地推動(dòng)二手房交易市場(chǎng)日趨活躍。2000年二手房屋交易面積（包括括樓花轉(zhuǎn)讓和私房交易面積）為125萬(wàn)平方米，與99年相比大幅增長(zhǎng)了98%，二手交易面積與同期的預(yù)售商品房成交面積相比達(dá)到22%。2000年以后，隨著二手市場(chǎng)的持續(xù)健康、穩(wěn)定發(fā)展，一、二手市場(chǎng)的互相促動(dòng)，令二次置業(yè)者的比例亦有所上升。

空置面積有所增加

雖然成交量大幅攀升，逐漸消化部分住宅供應(yīng)的同時(shí)，空置房面積卻更高速度增長(zhǎng)。從廣州市去年的情況看,2000年全市商品房空置量為萬(wàn)平方米，空置率達(dá)％（其中住宅空置率為16%），同比增長(zhǎng)％，大大超過(guò)了商品房庫(kù)存10%的合理空置率。其中空置1年以上的積壓商品房為萬(wàn)平方米，占總量的％，均屬早年盲目開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，外型陳舊、功能落后、空置年限長(zhǎng)，故市場(chǎng)難以消化。

購(gòu)房消費(fèi)結(jié)構(gòu)

現(xiàn)時(shí)廣州市的戶均人口呈逐期減少的趨勢(shì)，居民家庭規(guī)模趨向小型化，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)時(shí)廣州市居民家庭規(guī)模的結(jié)構(gòu)以三~四人一戶所占的比例最大，為％，從總體發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，中小戶型將成為廣州樓市的主流。福利分房結(jié)束后，購(gòu)房的主流將集中在中等收入消費(fèi)層。雖然說(shuō)追求寬敞、舒適的生活空間是多數(shù)人的愿望，但畢竟支付能力才是消費(fèi)者購(gòu)房選擇的最終決定因素。據(jù)廣州社情民意研究中心的調(diào)查顯示，65%的人對(duì)房?jī)r(jià)的接受能力為3000~5000元沛之間，5000元以下的占86%。反觀廣州市上年熱銷的大型小區(qū)盤（如奧林匹克花園、光大花園、廣州碧桂園）中，最為好銷的是總價(jià)在20-40萬(wàn)元的單位，而從現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)反饋的信息來(lái)看，首期樓款在10萬(wàn)元以下，月供2000元以下的中小戶型是最為暢銷的。居住的戶型也主要集中在90血以下，其中61~90血的占了59%。

購(gòu)房主體年齡結(jié)構(gòu)

而在置業(yè)者的年齡結(jié)構(gòu)方面，年齡在26~40歲之間置業(yè)者占64%，表明現(xiàn)時(shí)的置業(yè)主體趨向年輕化。

.廣州市住宅市場(chǎng)未來(lái)走勢(shì)

廣州的房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展至今，已由賣方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)為買方市

場(chǎng)，隨著購(gòu)房者的消費(fèi)心理日趨成熟，住宅供給呈逐漸飽和趨勢(shì)，房地產(chǎn)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)亦已進(jìn)入綜合實(shí)力比拼的時(shí)代。從而迫使房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷理念要不斷更新，必須更加理性化、市場(chǎng)化：既要適應(yīng)于市場(chǎng)，乂要領(lǐng)先于市場(chǎng)；要建立于滿足消費(fèi)者的真正需求的基礎(chǔ)上，緊跟市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，找準(zhǔn)定位，才能開(kāi)發(fā)出適銷對(duì)路的項(xiàng)目。

（1） 隨著1999年福利分房的結(jié)束，住房商品化進(jìn)程將促使個(gè)人成為住宅市場(chǎng)的真正需求主體，由于居民家庭成員構(gòu)成、收入水平以及對(duì)住房要求側(cè)重的不同，對(duì)住宅性能及功能質(zhì)量也會(huì)有著不同的要求，因此，未來(lái)的商品住宅將會(huì)體現(xiàn)更強(qiáng)的個(gè)性要求。

（2） 21世紀(jì)是信息的時(shí)代，科技發(fā)展一日千里，各種商品都在不斷提高自身的科技含量，商品房也一樣。高智能型的住宅物業(yè)是未來(lái)住宅特別是高檔住宅的發(fā)展趨勢(shì)。

（3） 隨著市民環(huán)保意識(shí)的提高，具有“健康”、“環(huán)?！备拍畹淖≌絹?lái)越受市民的歡迎。同時(shí)，市民也日益注重配套設(shè)施、物業(yè)管理等物業(yè)的附加值以及發(fā)展商的實(shí)力。高附加值的住宅小區(qū)今后將熱銷于市場(chǎng)，將會(huì)是市民未來(lái)置業(yè)消費(fèi)的主要取向。

（4） “均好性”和“排他性”是當(dāng)今重要的住宅建設(shè)新理念。從戶型的創(chuàng)新、建筑風(fēng)格的變化、小區(qū)配套、到社區(qū)文化的建設(shè)等等，每一方面質(zhì)素都要好。但同時(shí)每一個(gè)樓盤都要有與眾不同的賣點(diǎn)和個(gè)性，迎合不同的消費(fèi)層面和消費(fèi)品味，才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這就要求每個(gè)發(fā)展商都要以一絲不茍的態(tài)度去開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，不僅要經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)，更要經(jīng)得起消費(fèi)者挑剔的眼光。

（5） 由于樓市競(jìng)爭(zhēng)十激烈，將會(huì)導(dǎo)致越來(lái)越多的發(fā)展商為顯示實(shí)力及增加樓盤競(jìng)爭(zhēng)力，將樓宇建至呈現(xiàn)外立面，甚至于臨近交樓方推出市場(chǎng)。而事實(shí)上，這同時(shí)也是房地產(chǎn)買方市場(chǎng)的需求及必然發(fā)展趨勢(shì)。

（6） 鑒于現(xiàn)時(shí)購(gòu)房消費(fèi)中以中低階層占大多數(shù)及家庭規(guī)模趨于小型化，其家庭月收入直接決定購(gòu)房?jī)r(jià)格選擇取向及支付能力，故中小戶型將成為主流戶型，其市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的。

（7） 由于購(gòu)房主體日趨年輕化，將帶動(dòng)今后的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目必須具有更為強(qiáng)烈的個(gè)性和更高層次消費(fèi)品味。

2.項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)分析

.海珠區(qū)區(qū)域簡(jiǎn)介

海珠區(qū)，廣州人俗稱的“河南”，總面積平方公里，人口萬(wàn)。若干年前，海珠區(qū)一直是廣州傳統(tǒng)的工業(yè)區(qū)。近年來(lái)，隨著一些工廠易地發(fā)展，海珠區(qū)三年以來(lái)一直是廣州樓市的熱點(diǎn)地區(qū)，住宅建設(shè)已成了海珠區(qū)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，以商品住宅的供應(yīng)量和成交量而言，海珠區(qū)已榮居全市八區(qū)之首。隨著“大廣州”、“海濱城市”建設(shè)思路的提出及“南拓北抑”規(guī)劃格局的確定，市政府將在該區(qū)興建國(guó)際會(huì)展中心、新領(lǐng)事館區(qū)、國(guó)際生物島、新廣交會(huì)會(huì)館…海珠區(qū)將成為廣州集居住、高科技和國(guó)際會(huì)展于一體的城市中心區(qū)，是新世紀(jì)廣州市最有前途的地區(qū)。而據(jù)最新的道路規(guī)劃，海珠區(qū)的跨江橋梁將增至12座，廣州大橋及廣州大道中將拓寬一倍，新建和在建的道路東南干線及地鐵二、三號(hào)線等將形成四通八達(dá)的路網(wǎng)。此外，海珠區(qū)有“城”無(wú)“市”的狀況即將得到改善：三間跨國(guó)零售業(yè)巨頭一一沃爾瑪、家樂(lè)福、萬(wàn)客隆亦已計(jì)劃進(jìn)駐海珠區(qū)這片利潤(rùn)沃土?？梢灶A(yù)見(jiàn)，海珠區(qū)整體區(qū)域形象及價(jià)值將得到質(zhì)的提升。

.海珠區(qū)總體樓市情況

現(xiàn)時(shí)海珠區(qū)的樓盤多以小區(qū)形式出現(xiàn)，占地面積大，環(huán)境規(guī)劃與建設(shè)超前，周邊配套既有老工業(yè)區(qū)完善配套，乂有發(fā)展商自建的新興配套，樓盤素質(zhì)普遍較高。而戶型設(shè)計(jì)從單身公寓到300平方米以上的空中別墅樣樣齊備，售價(jià)有高有低。

海珠區(qū)樓市在廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)中一直都占重要地位，尤其是住宅市場(chǎng)，1996年至2001年第一季度，海珠區(qū)住宅預(yù)售面積及成交面積在全市中所占比例均達(dá)25%-30%左右。近年海珠區(qū)樓市競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，再加上近期受附近番禺地區(qū)多個(gè)大型小區(qū)項(xiàng)目積極推售的沖擊，令該區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨白熱化。根據(jù)廣州市房地產(chǎn)信息中心的數(shù)據(jù)顯示，2001年第一季海珠區(qū)批出的住宅面積為萬(wàn)平方米，比去年同期增加36%，而住宅成交面積為萬(wàn)平方米，同比減少％，但總成交量仍居八區(qū)之首，其高層住宅與多層住宅的成交量并駕齊驅(qū)。下面將對(duì)該區(qū)的預(yù)售和成交情況進(jìn)行簡(jiǎn)單分析：

海珠區(qū)住宅預(yù)售情況

從1998年開(kāi)始，住宅批準(zhǔn)預(yù)售面積呈下降趨勢(shì)，這與廣州市總體住宅預(yù)售情況相似，從1996年至2001年第一季度海珠區(qū)住宅預(yù)售面積占全市的比例雖然有所減少，但均在22%以上，現(xiàn)海珠區(qū)的在售樓盤大大小小加起來(lái)有500多個(gè)，表明海珠區(qū)樓市仍然是廣州樓市的主力。

圖2-1：海珠區(qū)近年住宅預(yù)售面積

（單位：萬(wàn)平方米）

資料來(lái)源：戴德梁行泛城市場(chǎng)研究部

海珠區(qū)住宅成交情況

海珠區(qū)住宅銷售暢旺、交投活躍，成交量一直保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，從1996年至2001年第一季度海珠區(qū)住宅的成交面積占全市的比例均在20%以上。

圖2-2：海珠區(qū)近年住宅成交面積

（單位：萬(wàn)平方米）

資料來(lái)源：戴德梁行泛城市場(chǎng)研究部

圖2-3:2001年上半年海珠區(qū)高層住宅成交面積占全市比例

資料來(lái)源：戴德梁行泛城市場(chǎng)研究部

2001

海珠區(qū)高層住宅在全市高層住宅市場(chǎng)中一直占著舉足輕重的地位，年上半年高層住宅預(yù)售面積占全市的21%，高層住宅成交面積占全市33%,均居八區(qū)首位。其中海珠區(qū)高層住宅成交面積一路攀升，2001年第一季度成交面積更是超過(guò)其預(yù)售面積％。由于海珠區(qū)的高層住宅的整體素質(zhì)和檔次正日漸提高，再加上近年內(nèi)海珠區(qū)路網(wǎng)的改善，市政配套的逐步完善及利好的遠(yuǎn)景規(guī)劃影響，海珠區(qū)的高層住宅將越來(lái)越受到購(gòu)房者的青睞。

海珠區(qū)高層住宅物業(yè)供求情況

總體來(lái)講，海珠區(qū)高層住宅物業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是向好的。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示(見(jiàn)圖2-4)，從海珠區(qū)住宅總的批準(zhǔn)預(yù)售面積和成交面積的年度數(shù)據(jù)比較中可以看出，從1999年開(kāi)始住宅成交面積開(kāi)始超過(guò)住宅預(yù)售面積，這在一定程度上反映出海珠區(qū)高層住宅物業(yè)的供求正趨于平衡，住宅市場(chǎng)開(kāi)始步入有序階段。在登記成交均價(jià)方面，自2000年開(kāi)始，基本上保持在￥5360元/平方米的水平。

圖2-4：海珠區(qū)近年高層住宅供求情況(單位；元/平方米)

資料來(lái)源：戴德梁行研究部

.海珠區(qū)住宅市場(chǎng)特點(diǎn)

地域分布較分散。工業(yè)大道與廣州大道之間的區(qū)域是樓盤的傳統(tǒng)分布區(qū)，現(xiàn)隨著市政府對(duì)該區(qū)的規(guī)劃思路和引導(dǎo)正逐漸向東、西發(fā)展。

小區(qū)樓盤較多，其中不少樓盤具較大規(guī)模。

高層住宅、多層住宅均占一定比例，不少小區(qū)樓盤由高層、多層住宅組成。

價(jià)格上的選擇面較廣，高、中、低檔住宅一應(yīng)俱全，以中低檔樓盤為主，而高檔樓盤主要是具有“江景”概念的“臨江豪宅”，集中分布在廣州大道的橋東區(qū)。

（5） 區(qū)內(nèi)開(kāi)發(fā)的地塊多為原工業(yè)廠區(qū)地皮，由于這些地皮均有占地面積大、地塊規(guī)整、地價(jià)低、可塑性高等優(yōu)點(diǎn)，故區(qū)內(nèi)不斷涌現(xiàn)出許多高質(zhì)素的大型住宅小區(qū)。由于現(xiàn)時(shí)海珠區(qū)仍有相當(dāng)數(shù)量的廠區(qū)地塊有待開(kāi)發(fā)，預(yù)計(jì)廣州市未來(lái)幾年新開(kāi)發(fā)的樓盤中，海珠區(qū)將占相當(dāng)份量。

（6） 隨著海珠區(qū)道路網(wǎng)的建設(shè)和發(fā)展以及市政規(guī)劃中的“南拓”計(jì)劃，部分居屋將納入拆遷范圍，這部分拆遷住戶成為樓市中潛在消費(fèi)者。

總體而言，海珠區(qū)的樓盤既能吸引較高層次的買家，同時(shí)也是普通市民安居的樂(lè)土，展望下半年，海珠區(qū)仍會(huì)是廣州樓市的重點(diǎn)區(qū)域。

.海珠區(qū)主要樓盤分布

以海珠區(qū)路段而分，一般可劃分為五個(gè)具有代表性的樓盤板塊：

濱江路板塊

江景樓盤最為集中的地段是自廣州大橋以西至海印大橋以東的濱江東路上，主要有：海珠半島花園、海琴灣、珠江廣場(chǎng)、中海錦苑、麗景灣等。售價(jià)一般都在￥8000元/平方米左右，穩(wěn)居全區(qū)之首。該路段被喻為“臨江豪宅一條街”。

工業(yè)大道北板塊

該板塊主要包括：革新路、工業(yè)大道北等。分別有光大花園、富澤園、鳳安花園等樓盤，以多層住宅居多，目前較引人注目的要數(shù)［光大花園］，售價(jià)多在￥5000/平方米左右。

南洲路工業(yè)大道南板塊該板塊是海珠區(qū)較早開(kāi)發(fā)的地區(qū)，此區(qū)的樓盤特點(diǎn)為成片開(kāi)發(fā)、規(guī)模大。價(jià)格較為低廉，大多在￥3,500-4,500元/平方米之間，購(gòu)房者還可入戶廣州。［保利花園］、［金碧花園］、［嘉鴻花園玫瑰園］、［南華花園］等在此板塊內(nèi)，其中［保利花園］、［金碧花園］兩盤無(wú)疑是該區(qū)目前最為矚目的明星大盤。海印橋以南新港西路板塊

該板塊是海珠區(qū)一年一小變的重點(diǎn)地段，樓盤價(jià)格在4,500-5,500元/平方米左右。有［順景雅苑］、［富景花園］、［海印南苑］、［千禧花園］、［萬(wàn)壽雅苑］、［海印明珠花苑］等樓盤。

.項(xiàng)目所在地段住宅市場(chǎng)情況

三號(hào)地段內(nèi)的樓盤以高層住宅為主。由于受臨江豪宅價(jià)格的直接拉高，今年以來(lái)該地段高層住宅成交均價(jià)增一度高至￥6500元/m2的水平（見(jiàn)圖2-7）。而整個(gè)上半年，三號(hào)地段的成交面積也呈上升趨勢(shì)，交投較為活躍。其中有一線“臨江豪宅”（如［中海錦苑］、［麗景灣］、［海琴灣］、［海珠半島花園］、［珠江廣場(chǎng)］等）多集中在濱江東一一海印橋以東至廣州大橋以西沿江地段，售價(jià)約￥8000元/m2左右。二線“臨江”住宅（如［中海名都］、［天立俊園］、［嘉仕花園］、［金雅苑］、［豪豐園］等新推單位的售價(jià)亦不低，要￥6000?7000元/m2o項(xiàng)目周邊的［椰城閣］、［江灣花苑］、［駿和大廈］均屬早年開(kāi)發(fā)的樓盤，現(xiàn)已基本售罄。雖然附近的［蘭亭穎苑］、［萬(wàn)壽雅苑］也是些質(zhì)素不錯(cuò)的住宅小區(qū)，但由于市場(chǎng)及價(jià)格定位均有很大差距，可比性不強(qiáng)，故而不形成直接競(jìng)爭(zhēng)。

圖2-7：2001年1-6月海珠區(qū)3號(hào)地段住宅成交面積及均價(jià)

（單位:元/平方米）

資料來(lái)源：戴德梁行研究部

.項(xiàng)目附近樓盤情況分析

隨著城市現(xiàn)代化建設(shè)和市政基礎(chǔ)配套設(shè)施的不斷完善，海珠區(qū)內(nèi)一個(gè)個(gè)住宅小區(qū)猶如雨后春筍，紛紛涌現(xiàn)，在短短幾年間，區(qū)內(nèi)大大小小的樓盤達(dá)500多個(gè)。隨著濱江沿江景觀大道、濱江東至廣州大橋等交通干線的規(guī)劃和建設(shè)，僅這一區(qū)域的一線及二線江景的在售樓盤就有十幾個(gè)，可想而知該區(qū)域住宅市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是何等激烈！

下面將根據(jù)項(xiàng)目所處的區(qū)域、地段特性對(duì)同區(qū)域內(nèi)同類型項(xiàng)目進(jìn)行分析，此外，還將根據(jù)項(xiàng)目的環(huán)境特征、小區(qū)規(guī)模等對(duì)一些具有競(jìng)爭(zhēng)力的相似項(xiàng)目進(jìn)行分析，以期能知已知彼，為制定銷售策略提供堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)。沿江高級(jí)住宅項(xiàng)目分析

隨著廣州市對(duì)珠江沿岸、海印橋南端整治工作的全面鋪開(kāi)及不斷深入，市政府希望通過(guò)搞好環(huán)境推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的設(shè)想已初見(jiàn)成效，珠江南岸東起廣州大橋東側(cè)的新中國(guó)造船廠、西至江灣橋已悄然形成臨江高級(jí)住宅群，且有向東西兩側(cè)逐步延伸的發(fā)展趨勢(shì)。目前，珠江兩岸沿線在售在樓盤有12個(gè)，主要集中在廣州大橋南西側(cè)，現(xiàn)將沿江在售或待開(kāi)發(fā)項(xiàng)目概況列表如下：

表3-1:附近部分臨江項(xiàng)目匯總分析表（一）

樓盤名稱中海名都（A2-A4棟）海珠半島花園珠江廣場(chǎng)海琴灣

地址紡織路1號(hào)濱江東路543-549號(hào)海珠區(qū)鷺江區(qū)下渡路60號(hào)濱江東路511號(hào)

發(fā)展商廣州中海名都房地產(chǎn)發(fā)展有限公司東迅房地產(chǎn)發(fā)展有限公司廣州珠江廣場(chǎng)房地產(chǎn)發(fā)展有限公司?新南方房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有取公司廣州宜利房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

占地面積m292,315131,30848,32215,537

總建筑面積m2401,649322,120196,07882,075

小區(qū)規(guī)劃16棟33層6棟31層，6棟41層1棟9層，3棟13層，4棟

16層，5棟17層，3棟32層3棟32層

實(shí)用率83%80%80%82%

交樓日期第三期：；第四期：？

按揭均價(jià)（元/m2）5,8248,9949,2008,055

推出套數(shù)364936640145

推出面積m238,223100,11166,93214,250

戶型面積m280~22274~26530~15258~156

戶型比例1房1廳 69套（％）50套（％）

房2廳110套%）44（%）61套（％）84套（％）

房2廳250套（％）16%）316套（％）11套（％）

銷售情況已售80%已售80%已售93%已售76%

宣傳賣點(diǎn)豪華裝修公里黃金海岸，完善的配套，少兒潛能開(kāi)發(fā)中心大型臨江物業(yè)，低密度，高實(shí)用率一線江景，間隔寬敞，方正實(shí)用，遠(yuǎn)眺二沙美景

裝修標(biāo)準(zhǔn)豪華裝修豪華裝修豪華裝修豪華裝修表3-2:附近部分臨江項(xiàng)目匯總分析表（二）

樓盤名稱嘉仕花園（加勒比灣）金雅苑豪豐園琴海居（蔚藍(lán)灣畔）

地址濱江東168號(hào)濱江東路88號(hào)南華中路388號(hào)廣州大橋南橋腳東側(cè)發(fā)展商廣州金展房地產(chǎn)有限公司廣州保稅區(qū)瑞豐實(shí)業(yè)有限公司廣州漢和

房地產(chǎn)有限公司五礦穗港房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

占地面積m290,00040,0007,73910,000

總建筑面積m2420,000NANA35,000

小區(qū)規(guī)劃4棟30層3棟21層,3棟12層,16棟9層3棟26層高連體商住

樓4幢11層,3幢12層，2幢21層

實(shí)用率82%82%82%85%

交樓日期二期：三期：2001-10？

按揭均價(jià)（元/m2）5,9755,7546,2366,328

推出套數(shù)461350108410

推出面積（m2）38,07030,73712,78139,630

戶型面積（m2）78~12562~195~84~115

戶型比例1房1廳55套（％）

房2廳160套（％）135套%）30套（28%）150套（％）

房2廳201套%）206套（％）42套（39%）200套%）

銷售情況已售30%已售100%已售50%NA

裝修標(biāo)準(zhǔn)豪華裝修豪華裝修毛坯裝修豪華裝修

表3-2：項(xiàng)目周邊項(xiàng)目匯總分析表

樓盤名稱萬(wàn)壽雅苑海印南苑明珠花園芙蓉閣富力千禧花園

地址萬(wàn)壽路40-41號(hào)海聯(lián)路50號(hào)東曉路193號(hào)東曉南路與新港西交匯處

發(fā)展商廣州勤聯(lián)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司海印南苑房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司廣州

大明房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司天力房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

占地面積（m2）7,57240,371407,00038,000

總建筑面積（m2）40,000140,441360,000153,000

規(guī)模規(guī)劃2棟14層，1棟21層6棟9層，5棟28層8幢樓高25至33

層5棟18層，6棟26層

實(shí)用率85%88%76%83%

交樓日期C棟：現(xiàn)樓；B棟：現(xiàn)樓第一期：

按揭均價(jià)（元/m2）4,8866,6404,8885,331

推出套數(shù)（套）129539112228

推出面積（m2）11,67848,75011,51319,743

戶型面積（m2）78—126940~13981~11061~294

戶型比例1房1廳——33套（％）——60套（％）

房2廳87套（％）244套（％）56套（50%）113套（％）

房2廳42套（％）219套（％）56套（50%）51套（％）

銷售情況已售70%已售80%已售10%已售70%

宣傳賣點(diǎn)處海珠區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)，全封閉式管理小區(qū)，交通便利處成熟生活區(qū)，交通便利，江景樓盤，外立面獨(dú)特周邊文化藝術(shù)氛圍濃厚，配套設(shè)施齊備建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格獨(dú)特：坡頂設(shè)計(jì)

裝修標(biāo)準(zhǔn)一般裝修一般裝修豪華裝修豪華裝修

備注A棟在建，未推最后一期原為爛尾樓S1棟已封頂，準(zhǔn)備推出

濱江路一線江景項(xiàng)目未來(lái)供應(yīng)情況

在南華中路豪豐園對(duì)面，臨濱江西路，將建一座高26層的商住樓一一“海盈閣”。經(jīng)調(diào)查所得，該項(xiàng)目所有報(bào)建手續(xù)已獲審批，估計(jì)會(huì)于短期內(nèi)動(dòng)工。由于該項(xiàng)目位處豪豐園前面，為一線江景盤，建成后將擋住豪豐園大部份向江單位的珠江景觀，地理優(yōu)勢(shì)十分突出。若該盤于年底前開(kāi)售，將會(huì)對(duì)項(xiàng)目形成一定的銷售壓力。

3.廣州市高級(jí)服務(wù)公寓市場(chǎng)調(diào)查分析

鑒于項(xiàng)目首期將以經(jīng)營(yíng)高級(jí)服務(wù)公寓為主，故我司同時(shí)亦對(duì)廣州市的公寓市場(chǎng)作一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查分析：

.高級(jí)服務(wù)式公寓的概念

所謂高級(jí)服務(wù)式公寓（含酒店公寓、國(guó)際公寓）是指配有全套家具的，提供如房間打掃、洗衣、送餐等基本酒店服務(wù)并配有全套廚房設(shè)備的住宅公寓。它是一種特殊的既提供酒店的專業(yè)服務(wù)乂擁有私人公寓的私密型的住宅物業(yè)。

.高級(jí)服務(wù)式公寓的供應(yīng)情況分析

目前，廣州的國(guó)際公寓（包括五星級(jí)酒店公寓）累計(jì)約1600套單元（可供出租套數(shù)）左右。提供國(guó)際公寓租賃服務(wù)的除四間五星級(jí)酒店一一廣州花園酒店、中國(guó)大酒店、白天鵝賓館、廣東國(guó)際大廈B附樓和兩間四星級(jí)酒店一一廣州凱旋華美達(dá)大酒店、假日酒店外，只有金亞花園、祈福華廈、富城花園、嶺南會(huì)等為數(shù)不多的幾家國(guó)際服務(wù)性公寓。這些非酒店的國(guó)際公寓都采取酒店式經(jīng)營(yíng)管理，為外籍人士提供了一個(gè)星級(jí)酒店的家及高質(zhì)素的服務(wù)，而且收費(fèi)比酒店便宜。所以這些公寓大受外籍人員的歡迎，出租率都超過(guò)70%。

.公寓區(qū)域分布及狀況分析

廣州市高級(jí)公寓區(qū)域分布目前，市內(nèi)公寓主要分布大在商務(wù)區(qū)或交通便利的地區(qū)，以東山及天河兩區(qū)為主，東山區(qū)主要公寓有金亞花園、嶺南會(huì)、祈福華廈等，該區(qū)公寓以租為主，平均租價(jià)在16美元/平方米左右，業(yè)主多為香港人，租客則以外籍高級(jí)白領(lǐng)為主。由于該區(qū)的周邊配套設(shè)施、環(huán)境優(yōu)勢(shì)都較為明顯，故公寓的常年出租率保持在90%以上。

天河區(qū)主要有新大廈、中信公寓、名雅苑、怡苑等，除了新大廈是之外，其他均為二手物業(yè)。該區(qū)公寓的租售情況相當(dāng)活躍，目標(biāo)客戶鎖定東山及天河商貿(mào)區(qū)高級(jí)外籍白領(lǐng)階層。平均租金在每平方米14美元左右，新大廈平均租價(jià)更高達(dá)每平方米20美元以上。而新大廈和中信公寓則是近年來(lái)公寓市場(chǎng)的后起之秀。迅速搶占了天河區(qū)公寓市場(chǎng)的份額。

部份代表性國(guó)際公寓情況分析

除數(shù)間四、五星級(jí)酒店外，現(xiàn)市內(nèi)的國(guó)際公寓大致可分為三類：

1） 別墅：金亞花園、嶺南會(huì)、金湖花園、白云堡豪苑

2） 單體/連體高層豪宅：

祈福華廈、中信公寓、新大廈、東湖御苑、遠(yuǎn)洋大廈公寓

3） 高級(jí)住宅小區(qū)：

怡苑、中海錦苑、錦城花園、翠湖山莊、嘉和苑、珠江廣場(chǎng)等

現(xiàn)時(shí)以租帶售的形式經(jīng)營(yíng)服務(wù)式公寓的主要物業(yè)

l新大廈

位于珠江新城最佳地段，西臨廣州大道，南眺珠江，花園會(huì)所擁有齊備完善的生活、康體娛樂(lè)設(shè)施。每個(gè)單位均為168-185平方米的大戶型公寓，家具及居家設(shè)備齊全，多項(xiàng)建筑材料由意大利直接進(jìn)口。租金每月3360美元至3700美元。于2000年6月正式旗幟鮮明地打出國(guó)際公寓的口號(hào)，并率先引入“滿意加驚喜”的金鑰匙服務(wù)，利用廣泛的服務(wù)協(xié)作網(wǎng)和社會(huì)資源為客戶提供個(gè)性化的專業(yè)服務(wù)，月租金約3,360美元~3,700美元。近期共有十八套單位出租，出租率比上季上升28%，出租率能在淡季逆市而上，證明其公寓的定位已被市場(chǎng)接受和認(rèn)同。七月，更擬在室外增建網(wǎng)球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、溜冰場(chǎng)，以更高標(biāo)準(zhǔn)的配套設(shè)施增加其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

l遠(yuǎn)洋商務(wù)大廈

為廣州第一家產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店，于7月25日正式公開(kāi)發(fā)售。大廈共29層，首次先推7-16樓的48個(gè)單位，均價(jià)13000元港幣/m2,帶豪華裝修。

據(jù)稱發(fā)售前已內(nèi)部認(rèn)購(gòu)16個(gè)單位。商家以返租2年，租金每年以房?jī)r(jià)10%計(jì)吸引買家。據(jù)悉，產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店1994年產(chǎn)生于北京，是一種可為住戶提供專業(yè)酒店服務(wù)，集個(gè)性化居住與現(xiàn)代化辦公于一身、具有獨(dú)立物業(yè)產(chǎn)權(quán)的物業(yè)。其實(shí)質(zhì)是發(fā)展商先向投資者出售物業(yè)，再以代出租形式（反租是為加強(qiáng)投資者信心）將物業(yè)作為高級(jí)公寓租予外籍人士。

服務(wù)式公寓的配套設(shè)施

服務(wù)式公寓的內(nèi)部配套設(shè)施與一般住宅相比，要求高且針對(duì)性強(qiáng)，但各個(gè)樓盤均會(huì)受其規(guī)劃設(shè)計(jì)或其他客觀因素所限制，故不能一概而論。以下列舉現(xiàn)時(shí)市內(nèi)部份有代表性的高級(jí)公寓的設(shè)施配置，僅作參考：

表1-4:各高級(jí)服務(wù)公寓配套設(shè)施調(diào)查表

物業(yè)配套設(shè)施金亞花園（服務(wù)式公寓）1.會(huì)所2.游泳池3.兒童游樂(lè)場(chǎng)4.幼兒園5.停車場(chǎng)6.高爾夫練習(xí)場(chǎng)7.中央花園8.外國(guó)衛(wèi)星電視嶺南會(huì)（服務(wù)式公寓）1.網(wǎng)球場(chǎng)2.會(huì)所3.游泳池4.花園5.停車場(chǎng)6.外國(guó)衛(wèi)星電視

富城花園（服務(wù)式公寓）1.會(huì)所2.美發(fā)美容中心3.游泳池4.餐廳5.外國(guó)衛(wèi)星電視6.網(wǎng)吧

祈福華廈（服務(wù)式公寓）1.健身中心2.兒童天地3.會(huì)所4.網(wǎng)吧5.游泳池

6.外國(guó)衛(wèi)星電視7.停車場(chǎng)

凱旋華美達(dá)酒店（服務(wù)式公寓）1.會(huì)所2.中西餐廳3.酒吧4.會(huì)議中心5.商務(wù)中心6.醫(yī)務(wù)室7.舞廳8.健身中心9.停車場(chǎng)

假日酒店（服務(wù)式公寓）1.中西餐廳2.酒吧3.商務(wù)中心4.舞廳5.健身中心6.游泳池7.停車場(chǎng)8.會(huì)議中心

中信廣場(chǎng)（T1）服務(wù)式公寓綜合商場(chǎng)2.停車場(chǎng)3.會(huì)所4.游泳池5.網(wǎng)球場(chǎng)6.日本學(xué)校7.銀行8.光纖設(shè)備9.外國(guó)衛(wèi)星電視

新大廈（服務(wù)式公寓）1.會(huì)所2.商務(wù)中心3.停車場(chǎng)4..恒溫游泳池5.健身中心6.兒童天地7.光纖設(shè)備8.前庭中心廣場(chǎng)9..架空層主題園林10.購(gòu)物中心

白云堡（服務(wù)式公寓）1.會(huì)所2.山頂體育中心3.恒溫游泳池4.桑拿健身中心5.天然湖6.湖畔公園7.光纖設(shè)備8.外國(guó)衛(wèi)星電視

.服務(wù)式公寓的主要客戶分類

根據(jù)我部的統(tǒng)計(jì)資料，服務(wù)式公寓的客戶主要分為四大類：

常住客人，一般以商務(wù)客人為主

就目前情況來(lái)說(shuō)，服務(wù)式公寓市場(chǎng)面對(duì)的商務(wù)客戶主要是到中國(guó)來(lái)的外資

公司的外派員工，這類人員從背景的狀況看可分為以下幾類:

1） 帶家屬的員工，他們往往會(huì)把所有的家具都搬過(guò)來(lái)，所以這種家庭會(huì)比較喜歡別墅；

2） 自己?jiǎn)紊磉^(guò)來(lái)的，他們的家還在國(guó)外，一般都只提著兩個(gè)箱子就來(lái)了，他們要找的是必須有較全面服務(wù)的公寓，對(duì)房型要求一般是二房或者三房，甚至一房的都可以；

3） 亞籍的員工，他們會(huì)單身到廣州，他們不一定要住太大的房子，而且要求要不高；

4） 國(guó)內(nèi)的高級(jí)職員和留學(xué)生，他們會(huì)因?yàn)楣ぷ髡{(diào)動(dòng)而把家搬來(lái)搬去，由于他們不知道會(huì)在這里呆多久，所以他們也會(huì)傾向這種服務(wù)公寓；

5） 獨(dú)立貿(mào)易家，他們以獨(dú)立身份來(lái)到中國(guó)為某公司服務(wù)，他們大多需要在家工作，所以要求的公寓既要有家具乂要有辦公設(shè)施；

自助旅游客人，以年輕夫婦為主

消費(fèi)能力都比較高，他們選擇服務(wù)式公寓，不僅是考慮到便利的交通和旅游景點(diǎn)、相對(duì)低廉的房租，更為重要的是可以享受到酒店客房無(wú)法提供的家居生活氛圍。因此在旅游經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的今天，服務(wù)式公寓將會(huì)擁有廣闊的市場(chǎng)。

市場(chǎng)催生新型目標(biāo)客戶

新經(jīng)濟(jì)形態(tài)下催生新型家庭辦公一族。這類家庭辦公一族統(tǒng)稱為SOHO（SmallOfficeHomeOffice的縮寫）一族。SOHO一族大多屬于創(chuàng)業(yè)類，手頭資金有限，需要商住合一型物業(yè)，而且，SOHO一族需要在家從事工作，故生活方面，包括用餐，洗衣，保安，等方面均需要提供高素質(zhì)

服務(wù)。而酒店式公寓與前年熱炒的SOHO概念物業(yè)有著異曲同工之處，兩者均是將居住的概念分別與酒店式服務(wù)與居家辦公相結(jié)合，但公寓在

SOHO物業(yè)的基礎(chǔ)上增加了全新概念的24小時(shí)商務(wù)，所以，公寓不僅將居室劃分為居住與辦公兩大區(qū)域，做到了動(dòng)靜分區(qū)，而且吸收了E時(shí)代寫字樓的主要特點(diǎn)，擁有良好的通訊條件，針對(duì)性地提供秘書、信息、翻譯等商務(wù)特色服務(wù)。故SOHO一族對(duì)公寓也有一定需求。

.現(xiàn)時(shí)市內(nèi)經(jīng)營(yíng)國(guó)際公寓的物業(yè)特點(diǎn)

地理位置較好

大部分國(guó)際公寓項(xiàng)目均位于市中心區(qū)或中心商務(wù)圈附近之高尚生活社區(qū)；或有得天獨(dú)厚的優(yōu)美自然環(huán)境。

裝修豪華高檔

大廈的形象要豪華氣派，內(nèi)部裝修材料高檔精細(xì)，以符合現(xiàn)代居住要求的大戶型設(shè)計(jì)為主。

住宅區(qū)內(nèi)的環(huán)境優(yōu)美，配套設(shè)施齊備

某些項(xiàng)目即使沒(méi)有自然山水景觀，但會(huì)傾力精心人造景觀。而配套設(shè)施中的高級(jí)會(huì)所、游泳池、健身房和智能化等必不可少，有的還要配備外語(yǔ)兒童學(xué)校/幼兒園。

提供個(gè)性化、高質(zhì)素的酒店公寓式管家服務(wù)

除要保持優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)素外，還需提供如：洗衣、餐飲配送、金鎖匙服務(wù)等，甚至要提供如接送小孩、代購(gòu)物等個(gè)性化服務(wù)。

.目前市內(nèi)高級(jí)公寓的普遍投資回報(bào)

按照國(guó)際公寓的硬件標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)，目前平均租金為20~28美元/m2。月，即￥200元/m2。月。以一套150m2的3房1廳計(jì)，租金則為￥30,000/月。但若是私房單獨(dú)出租，同樣面積和裝修標(biāo)準(zhǔn)，租金最多不會(huì)超過(guò)￥8,000/月。因?yàn)閲?guó)際公寓提供的24小時(shí)酒店式服務(wù)和安全性是私人物業(yè)無(wú)法達(dá)到的。這正是國(guó)際公寓為物業(yè)帶來(lái)巨額附加值，而國(guó)際公寓的出租收益率可與物業(yè)銷售的利潤(rùn)率比較如下：

目前廣州中心區(qū)域的高層豪宅的平均開(kāi)發(fā)總成本約為￥6,500/m2(已含營(yíng)銷廣告及管理成本)；

銷售利潤(rùn)

l以平均售價(jià)為￥8,000/m2，則成本利潤(rùn)率為：(8000-6500)/6500*100%=%；

l以一般樓盤開(kāi)發(fā)的初始投資約占總成本的30%即可，即每m2的原始投資為：6500*30%=1950元；

l一個(gè)項(xiàng)目的投資回收期一般約為年，則銷售的年均投資回報(bào)率約為：1500/(1950*)*100%=%(不含銀行借貸利息)。

公寓出租利潤(rùn)

l以平均年租金￥200元/m2。月*12個(gè)月=2400元，假設(shè)年物業(yè)管理費(fèi)用為￥30/m2。月*12個(gè)月=360元，則年租金凈收益為￥2,040元；

l按國(guó)際公寓的裝修水平計(jì)約￥1,500/m2,加上開(kāi)發(fā)成本按￥6,500/m2，則物業(yè)投資總成本為￥8,000/m2;

l則國(guó)際公寓的年均投資回報(bào)率為￥2,040/8,000*100%=%；

.投資服務(wù)式公寓的可行性

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境向好經(jīng)過(guò)15年的努力，中國(guó)于今年5月與歐盟簽訂了協(xié)議后，中國(guó)加入世貿(mào)已成定局。在不久的將來(lái)，中國(guó)就將與世界貿(mào)易組織一百三十多個(gè)成員國(guó)之間互相提供貿(mào)易優(yōu)惠。屆時(shí)將會(huì)有大批的跨國(guó)企業(yè)大舉進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易將會(huì)大幅增加。據(jù)有關(guān)部門推測(cè)，2005年進(jìn)出口總額將會(huì)增加到6000億美元。而廣州作為中國(guó)華南地區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的中心城市，南方開(kāi)放形象窗口，以先行的改革開(kāi)放優(yōu)勢(shì)，自由、寬松的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境，將吸引越來(lái)越多的外企在此駐點(diǎn)投資，并將廣州作為在中國(guó)拓展業(yè)務(wù)的基地。而據(jù)廣州市對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，廣州近幾年的進(jìn)出口貿(mào)易一直持穩(wěn)步增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)：廣州每年的進(jìn)出口增長(zhǎng)速度保持在10%以上，據(jù)專家預(yù)測(cè)，到2002年，廣州進(jìn)出口總額將比現(xiàn)時(shí)增長(zhǎng)40%以上。

未來(lái)公寓市場(chǎng)的需求量將逐漸增大

目前廣州的國(guó)際公寓（包括五星級(jí)酒店公寓）累計(jì)為1600套左右（可供出租套數(shù)）。至今年上半年，廣州的外資企業(yè)已逾萬(wàn)家，駐穗外籍人士將超過(guò)6萬(wàn)，加上眷屬將超過(guò)10萬(wàn)。假設(shè)他們當(dāng)中只有20%的外籍人員會(huì)選擇公寓作為他們?cè)趶V州暫住居所，公寓的缺口仍然很大。據(jù)專家預(yù)測(cè)，到2002年，外商來(lái)穗投資企業(yè)將達(dá)15000多家。從市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，可以預(yù)見(jiàn)，駐穗外籍人士、香港人和臺(tái)灣人有日益壯大的趨勢(shì)，高級(jí)公寓的需求量必然倍增。

公寓的市場(chǎng)需求帶動(dòng)投資型買家入市

盡管目前廣州市商品房空置量還在不斷增加，住宅消費(fèi)市場(chǎng)相對(duì)供過(guò)于

求。但社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為房地產(chǎn)市場(chǎng)積累了相當(dāng)?shù)南M(fèi)潛力，投資群體依然存在?，F(xiàn)市內(nèi)的公寓租務(wù)市場(chǎng)暢旺，高級(jí)公寓租金高昂、出租率高、投資回報(bào)可觀，正吸引越來(lái)越多投資者追逐的目光。以前經(jīng)營(yíng)公寓的大部分物業(yè)只租不售，令眾多的個(gè)體投資者望門興嘆。但在經(jīng)歷過(guò)前幾年的房地產(chǎn)“泡沫”經(jīng)濟(jì)的洗禮后，現(xiàn)時(shí)大部份投資者會(huì)變得相當(dāng)理性和謹(jǐn)慎。要吸引他們投資，除進(jìn)行宣傳引導(dǎo)外，還必須要采取一定的措施以減低其投資風(fēng)險(xiǎn)及保證其投資回報(bào)，打消其疑慮?，F(xiàn)時(shí)市內(nèi)已逐漸有相關(guān)項(xiàng)目開(kāi)始運(yùn)用“以租帶售”的模式。如率先打破公寓市場(chǎng)單一業(yè)主的“傳統(tǒng)”，以

“帶租約發(fā)售”的新大廈正是由于受投資者的追捧而一舉獲得了成功。

服務(wù)性公寓的銷售關(guān)鍵是要抓緊時(shí)機(jī)，搶占市場(chǎng)

看到新大廈的成功，不少住宅物業(yè)都把服務(wù)性公寓當(dāng)成解決住宅物業(yè)高空置率的一種方式。目前廣州服務(wù)性公寓投資市場(chǎng)異常火爆，地產(chǎn)商不斷以“返租回報(bào)”為賣點(diǎn)推出高素質(zhì)的公寓，吸引不少個(gè)人投資者開(kāi)始涉足公寓投資市場(chǎng)，使沉寂了一段時(shí)間的房地產(chǎn)投資市場(chǎng)趨于活躍。但服務(wù)性公寓需求市場(chǎng)的大小直接受到廣州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響，由于在經(jīng)濟(jì)上屬于區(qū)域性城市，因此廣州的服務(wù)性公寓市場(chǎng)是相當(dāng)有限的，過(guò)高地估計(jì)需求量將會(huì)給物業(yè)發(fā)展帶來(lái)毀滅性打擊。故項(xiàng)目必須清醒地意識(shí)到未來(lái)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)及投資風(fēng)險(xiǎn)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

.小結(jié)

1） 國(guó)際公寓的出租回報(bào)率可超過(guò)物業(yè)銷售的回報(bào)率；

2） 國(guó)際公寓能保持物業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)期收益；

3） 通過(guò)為買家提供國(guó)際公寓返租服務(wù)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增值經(jīng)營(yíng)，吸引投資型買

家入市；

4） 經(jīng)營(yíng)國(guó)際公寓可提升物業(yè)的形象檔次，反助于宣傳促銷。？

5） 除公寓租賃外，公寓投資客戶也不容忽視。

第三部份：項(xiàng)目理解及定位

項(xiàng)目理解

.項(xiàng)目特性勢(shì)分析

本項(xiàng)目的主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)見(jiàn)下表：

表4：項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)單位：平方米

技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)值

用地面積（M2）6173

建筑基底面積（M2）3030

地面建筑總面積（M2）48482

住宅（M2）33087

辦公5500

商業(yè)公建配套9895

含不計(jì)容積率市場(chǎng)2000

地下室面積5715

容積率？

建筑密度（凈）49%

綠化面積1320

超市2000

.項(xiàng)目街區(qū)狀況分析以下就項(xiàng)目在地理位置、交通條件、區(qū)域狀況和周邊商業(yè)氣氛逐一簡(jiǎn)略分析，以期針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，為下階段營(yíng)銷企劃方案的制定作一個(gè)初步的分析探討。

地理位置

項(xiàng)目屬海珠區(qū)3號(hào)地段（以地產(chǎn)板塊劃分，則位屬濱江路板塊），位于江灣大橋南，濱江中路與紡織路中界路段，臨江而建，地理位置及自然環(huán)境十分優(yōu)越。

交通條件

目前項(xiàng)目所臨之濱江中路雖僅有3條公交線路，出入暫時(shí)略為不便。但隨著城市規(guī)劃建設(shè)進(jìn)程的加快及濱江路東西向的貫通在即，沿濱江路及江灣路的公交路線會(huì)逐漸增多，該路段的交通網(wǎng)絡(luò)將日益完善。而現(xiàn)時(shí)新開(kāi)辟的南田路屬江灣大橋的沿伸主干道，向南可通達(dá)前進(jìn)路、江南大道至河南腹地，向北可跨江直達(dá)河北市中心。

商業(yè)氣氛

項(xiàng)目位處的濱江中路段原為住宅生活區(qū)，多為一些七、八十年代興建的單位宿舍，均屬陳舊、落后的多層住宅建筑。后經(jīng)前兩年廣州的“一年一小變”工程改造后，除沿江一帶的舊樓經(jīng)過(guò)從上到下的粉刷、鋪地后變得煥然一新以外，市政府還清拆了濱江路上的商鋪及小食檔口?，F(xiàn)該街區(qū)欠乏規(guī)?；?jīng)營(yíng)的綜合商場(chǎng)，分布周邊的多以經(jīng)營(yíng)日用小百貨和食雜品為主的小店鋪，僅能解決附近居民的日常生活需要?，F(xiàn)時(shí)區(qū)內(nèi)居民日常購(gòu)物通常是舍近求遠(yuǎn)，前往位于前進(jìn)路的“好乂多糧販”一類品種多、價(jià)錢便的大型貨倉(cāng)式商場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)種類過(guò)于分散，缺乏統(tǒng)籌，而導(dǎo)致商業(yè)氣氛不足。

居住環(huán)境項(xiàng)目臨界于江灣橋轉(zhuǎn)出濱江路的機(jī)動(dòng)車下橋車道轉(zhuǎn)角位，且直面濱江路。盡管現(xiàn)時(shí)濱江路上的車流量不大，但仍會(huì)產(chǎn)生一定的噪音及廢氣污染。項(xiàng)目所處的濱江路是一條榕樹(shù)婆娑的臨江綠色走廊：一路綠蔭一路清風(fēng)，夏日的濱江路，全無(wú)半點(diǎn)逼人暑氣，偶爾從葉間透下的陽(yáng)光，也是路上極為美好的點(diǎn)綴?，F(xiàn)外加市政府整治、粉飾裝扮后，更將其舒適及浪漫情調(diào)發(fā)揮到極致。

居住社區(qū)氛圍

除商業(yè)氣氛及娛樂(lè)設(shè)施不足外，單從純居住的角度來(lái)講，由于項(xiàng)目所處的是海珠區(qū)舊城，酒樓食肆、市場(chǎng)、日雜小商店、學(xué)校、銀行等基本生活設(shè)施是齊備的。附近的中、小學(xué)校雖然不是什么名牌學(xué)府，但大都?xì)v史悠久，是師資優(yōu)良、校風(fēng)樸素的好學(xué)校。而這里分布的多數(shù)是一些單位宿舍，絕大部分居民是已共處十多二十年的好街坊，鄰里間一直體現(xiàn)著一種親善和諧、互相照應(yīng)的樸實(shí)之風(fēng)。這里滲透著濃濃的、原始的廣州嶺南社區(qū)文化，正是現(xiàn)代社會(huì)高速進(jìn)步的同時(shí)，被都市人遺落已久，而內(nèi)心深處卻真切祈盼和倦戀著的質(zhì)樸的人倫關(guān)系。

.項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

得天獨(dú)厚的自然環(huán)境資源

項(xiàng)目與珠江僅一濱江中路之隔，即使是住宅最低層，亦可盡覽綺麗江景。根據(jù)廣州市內(nèi)樓盤“有水則靈”的特殊現(xiàn)象，望江的樓盤不僅擁有美化居庭的天然環(huán)境資源，更可直接將此優(yōu)勢(shì)融為賣點(diǎn)。這對(duì)日益注重生態(tài)環(huán)境保護(hù)及追求舒適居住環(huán)境的廣州人來(lái)講一直頗具吸引力，這亦將是本項(xiàng)目

的最大優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。

.項(xiàng)目劣勢(shì)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

由于服務(wù)公寓的高額租金利潤(rùn)以及“新大廈”的成功，部份觸角敏銳的開(kāi)發(fā)商已注意到了這個(gè)市場(chǎng)。并開(kāi)始針對(duì)市場(chǎng)需求改變營(yíng)銷策略，將一部分住宅改為高級(jí)公寓。近期更有遠(yuǎn)洋公寓大廈打出首間產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店的旗號(hào)，以返租2年的銷售方式吸引投資客房。預(yù)期本年底至明年上半年，將會(huì)有越來(lái)越多的公寓項(xiàng)目上市，公寓的租務(wù)及銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日益加劇。項(xiàng)目在此時(shí)段推出，既要面對(duì)未來(lái)公寓市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，乂要承受同區(qū)住宅項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)壓力，銷售情況不容樂(lè)觀。

發(fā)展商缺乏市場(chǎng)認(rèn)知度

由于發(fā)展商是首次開(kāi)發(fā)樓盤，在市場(chǎng)上欠缺認(rèn)知度。尤其是與項(xiàng)目跟鄰的中海名都此類發(fā)展商實(shí)力雄厚的品牌名盤相比，有相當(dāng)一段距離。而該盤亦比項(xiàng)目早半年開(kāi)盤，籍其品牌效應(yīng)以吸引大批的購(gòu)房者入市，已搶占了該區(qū)大量的市場(chǎng)份額?？梢灶A(yù)見(jiàn)，項(xiàng)目推出市場(chǎng)將直接面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

首期開(kāi)發(fā)，相關(guān)配套不能即時(shí)到位

由于項(xiàng)目屬分期開(kāi)發(fā)，一方面，難以保持項(xiàng)目建筑風(fēng)格的統(tǒng)一及小區(qū)整體環(huán)境的協(xié)調(diào)，另一方面，開(kāi)發(fā)周期亦會(huì)相對(duì)較長(zhǎng)，且在開(kāi)發(fā)初期，小區(qū)環(huán)境和配套設(shè)施還有待逐步完善，難以形成規(guī)模效應(yīng)，以致影響消費(fèi)者的置業(yè)信心。

.小結(jié)

綜合市場(chǎng)和項(xiàng)目分析，我們可以清楚看到，項(xiàng)目發(fā)展的機(jī)會(huì)和面對(duì)的挑戰(zhàn)是共存的，一方面，宏觀市場(chǎng)環(huán)境向好，同時(shí)項(xiàng)目所處的居住環(huán)境資源十分優(yōu)越。但另一方面，我們也要清楚認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目的不足之處，并給予足夠的重視。總的來(lái)講，項(xiàng)目的發(fā)展關(guān)鍵在于如何把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)掘區(qū)內(nèi)其它競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目所不同的賣點(diǎn)和市場(chǎng)空檔。在現(xiàn)時(shí)樓盤仍處于基礎(chǔ)施工階段，樓宇在規(guī)劃、設(shè)計(jì)方面尚有可調(diào)整空間，應(yīng)借鑒其他項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)相關(guān)的有效建議，及時(shí)著手對(duì)各方面加以調(diào)整，精益求精，盡可能設(shè)計(jì)出迎合市場(chǎng)需求的物業(yè)。同時(shí)，在面對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，更要對(duì)項(xiàng)目的定位、包裝和宣傳推廣方面作更為嚴(yán)謹(jǐn)、周詳?shù)牟邉澆渴?，揚(yáng)長(zhǎng)避短，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，方能以后發(fā)制人的氣勢(shì)脫穎而出。

項(xiàng)目的市場(chǎng)定位

由于項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為“市中心沿江標(biāo)志性商住小區(qū)”，首期更以高級(jí)服務(wù)公寓為經(jīng)營(yíng)思路。項(xiàng)目的市場(chǎng)定位將會(huì)貫穿項(xiàng)目的整個(gè)開(kāi)發(fā)始末，故應(yīng)從現(xiàn)時(shí)建筑施工、園林設(shè)計(jì)開(kāi)始至項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃、宣傳推廣、銷售、招商等各項(xiàng)工作都要緊密相扣，嚴(yán)謹(jǐn)操控，務(wù)求將項(xiàng)目市場(chǎng)定位及經(jīng)營(yíng)思路落實(shí)到每一個(gè)細(xì)節(jié)。

.目標(biāo)客戶群定位

由于項(xiàng)目首期的望江豪宅僅推售60套，均價(jià)￥7000/平方米，買家自然就是金字塔頂尖的20%高收入人士。根據(jù)項(xiàng)目的市場(chǎng)及價(jià)格定位，可以推斷項(xiàng)目的主導(dǎo)客戶群絕大部份為二次置業(yè)者，來(lái)自廣州市各個(gè)區(qū)域。大致定為兩大類：自住型客戶主要包括在廣州經(jīng)商的富賈及高薪的金領(lǐng)一族。這類客戶除希望能改善居住環(huán)境外，更為重要的是要求居住地能充份體現(xiàn)其社會(huì)地位和身份，故對(duì)大面積單位極為偏好。雖然價(jià)格也是他們考慮的因素，但平面布局是否合理、居住環(huán)境是否優(yōu)美、交通是否便利、物業(yè)管理的服務(wù)質(zhì)素以及項(xiàng)目能否體現(xiàn)其身份地位同樣是選擇的重要條件，價(jià)錢反而非此類買家的首要考慮因素。

投資型客戶

盡管在幾年前的房地產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)中有不少人弄得血本無(wú)歸，但是并未能阻止置業(yè)者的投資步伐。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為房地產(chǎn)市場(chǎng)積累了相當(dāng)?shù)南M(fèi)潛力，投資群體依然存在。由于高級(jí)公寓的較大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，同時(shí)乂有可觀的回報(bào)，故而成為投資者首選目標(biāo)。但在經(jīng)歷過(guò)前幾年的房地產(chǎn)“泡沫”經(jīng)濟(jì)的洗禮后，現(xiàn)時(shí)大部份投資者會(huì)變得相當(dāng)理性和謹(jǐn)慎。他們對(duì)于投資回報(bào)的計(jì)算十分在行，對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)亦十分敏感。要吸引他們投資，除進(jìn)行宣傳引導(dǎo)外，還必須要采取一定的措施以減低其投資風(fēng)險(xiǎn)及保證其投資回報(bào)，打消其疑慮。

.形象定位及訴求中心

項(xiàng)目的形象定位實(shí)際上是以市場(chǎng)定位為依托，通過(guò)分析目標(biāo)客戶群的特性（包括社會(huì)地位、入收情況、年齡、文化水平、消費(fèi)習(xí)慣等），針對(duì)其消費(fèi)心理而作出最為迎合其身份特征的樓盤形象。目的是讓目標(biāo)客戶群對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)同感和融入感。

一直以來(lái)，以江景這一天然環(huán)境資源吸納買家是臨江樓盤的最大賣點(diǎn)和主題。而項(xiàng)目本身再著重于此主題，對(duì)目標(biāo)客戶群來(lái)講無(wú)疑已變得毫無(wú)新意。

要吸引買家，就必須在共享這同一環(huán)境資源的基礎(chǔ)上，再發(fā)掘出別樹(shù)一幟的新賣點(diǎn)，以與別不同的鮮明主題來(lái)吸引目標(biāo)客戶群。針對(duì)項(xiàng)目首期的高級(jí)公寓定位已從整體質(zhì)素上與一般的江景住宅直接拉高一個(gè)檔次，故其形象定位及訴求中心應(yīng)對(duì)高級(jí)公寓所提供的

高質(zhì)素管理服務(wù)及舒適生活有所側(cè)重。初步擬定以下四個(gè)形象定位以供貴司甄選：

一樣的江景，不一樣的生活

成功，只因你選擇的執(zhí)著和對(duì)生活的追求

針對(duì)自住型客戶，強(qiáng)調(diào)海岸俊園除與其他一線江景豪宅共享同一江景資源外，還有這些江景豪宅所不能比擬的高級(jí)酒店式公寓服務(wù)一一真正無(wú)微不至的關(guān)心，全方位的個(gè)性化服務(wù)，令你真正體現(xiàn)前所未有的舒適愜意，生活質(zhì)素將得到質(zhì)的提升。

悉心經(jīng)營(yíng)你的生意，其余的一一交給我們

成功，源于你對(duì)每個(gè)機(jī)會(huì)的把握

項(xiàng)目的主導(dǎo)客戶群為金字塔頂尖的少數(shù)高收入的成功人士及投資者。他們大都是一些長(zhǎng)期征戰(zhàn)于生意場(chǎng)上，經(jīng)歷過(guò)許多驚濤駭浪的營(yíng)商高手。他們的成功往往在于其準(zhǔn)確的商業(yè)判斷及對(duì)每個(gè)投資時(shí)機(jī)的把握。故針對(duì)投資型客戶是敦促他們把握投資良機(jī)；針對(duì)自住型客戶，則暗喻他們選擇海岸俊園為居所正是令他們達(dá)至成功的每一個(gè)選擇的其中之一。

配合項(xiàng)目發(fā)展建議

項(xiàng)目占地13391平方米，具備營(yíng)造臨江高級(jí)商住小區(qū)的條件，且地板規(guī)整，可塑性較高。尤其是在現(xiàn)時(shí)在廣州市房地產(chǎn)業(yè)如此蓬勃的發(fā)展階段，可借鑒市內(nèi)的其它樓盤的成功開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)地塊進(jìn)行重新規(guī)劃設(shè)計(jì)。從開(kāi)發(fā)初期便對(duì)項(xiàng)目的規(guī)劃布局、園林、建筑風(fēng)格、戶型設(shè)計(jì)等各方面都可從高瞻及可持續(xù)發(fā)展的角度，均需以一絲不茍的態(tài)度去開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，在控制成本的前提下，項(xiàng)目應(yīng)著力于開(kāi)發(fā)樓盤的軟件資源，以不斷提高樓盤的高科技含量和營(yíng)造出自已獨(dú)有的社區(qū)文化，并于宣傳推廣中充份滲透，讓購(gòu)房者產(chǎn)生一種非價(jià)格所能體現(xiàn)的優(yōu)越感和成就感，自然會(huì)對(duì)樓盤有物超所值的認(rèn)同與口碑。由于項(xiàng)目是貴公司第一個(gè)發(fā)展項(xiàng)目，發(fā)展商基本上無(wú)品牌、名氣優(yōu)勢(shì)可言，故更要靠項(xiàng)目自身的整體質(zhì)素及相關(guān)的軟、硬件配套才能保證購(gòu)房者的信心。

.項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)方面

陽(yáng)臺(tái)和飄窗設(shè)計(jì)

外陽(yáng)臺(tái)注重景觀，因此建議采用的通花鑄鐵欄桿，使陽(yáng)臺(tái)的視野更加開(kāi)闊，顏色選擇深色調(diào)，內(nèi)陽(yáng)臺(tái)以功能用途為主，建議采用玻璃圍欄，使保持一定的私密性。

為減低濱江路來(lái)往車輛對(duì)公寓造成的噪音污染，建議項(xiàng)目臨路面的窗戶選用實(shí)腹塑鋼窗框配中空防噪音夾層玻璃，以保證居室內(nèi)部的寧?kù)o。

建議項(xiàng)目以外飄窗戶為主，在建筑的轉(zhuǎn)角位置設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)角窗，使居室的視野更加開(kāi)闊，在高層單位由于景觀條件有所改善，建議設(shè)立有地臺(tái)的弧型落地窗，采用大面積整體玻璃。

住宅頂部設(shè)計(jì)

樓宇的屋頂是受室外熱度影響最大的地方，建議采用設(shè)置屋面架空通風(fēng)隔熱層或閣樓屋頂、蓄水屋頂和植被屋頂，減少買家對(duì)頂層單位過(guò)分受熱的顧慮。

空調(diào)機(jī)位修飾

建議項(xiàng)目設(shè)在外立面的空調(diào)機(jī)位盡量設(shè)在樓宇外飄窗臺(tái)的旁邊，以白葉窗覆蓋，而且白葉窗的上沿與外飄窗的上沿連成一體，從而淡化機(jī)位對(duì)項(xiàng)目外觀的影響，增強(qiáng)外觀效果。

.公共設(shè)施布置

住宅大堂

住宅入口大堂是用戶使用較頻繁的公共地方，建議地臺(tái)和墻身使用色彩較明快的云石和花崗石，運(yùn)用玻璃鏡、木飾陪襯，并在大堂內(nèi)設(shè)置住戶專用信箱。

電梯大堂

各層電梯大堂，建議使用優(yōu)資瓷片裝飾墻身、地面為高級(jí)瓷磚，安裝燈飾，走道、門廳、車庫(kù)、電梯、大堂等公共場(chǎng)所裝消防播音系統(tǒng)。

中心花園走道

花園的走道建議以兩種形式設(shè)計(jì)，緩跑徑道和植草磚，體現(xiàn)出健康和綠色兩種主題，磚塊顏色保持有主題的變化，使小區(qū)洋溢一種青春動(dòng)感的韻律。.小區(qū)智能化

安防系統(tǒng)

住宅的大堂、電梯、走火梯、停車場(chǎng)均設(shè)全天候電視監(jiān)控器，24小時(shí)保安巡邏，室內(nèi)、外裝有紅外線報(bào)警系統(tǒng)、可視對(duì)講門鈴，以保障住客的生命、財(cái)產(chǎn)安全。設(shè)置電子巡更系統(tǒng)，由中心控制室對(duì)巡邏路線的全程監(jiān)控，保證保安工作的細(xì)密性。

信息智能化系統(tǒng)電子信息技術(shù)一日千里，網(wǎng)絡(luò)資訊服務(wù)對(duì)跨國(guó)公司的外籍人士來(lái)講尤為重要。故項(xiàng)目應(yīng)在原有的信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上加強(qiáng)功能配置：鋪設(shè)高速光纖電纜、互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備。

每一戶住客均擁有獨(dú)特的“SMARTHOUSE”（電子管家）系統(tǒng)，將物業(yè)管理系統(tǒng)與樓宇網(wǎng)絡(luò)相連，用戶在家可通過(guò)電視遙控便可享受項(xiàng)目所提供的個(gè)項(xiàng)服務(wù)。

設(shè)置國(guó)際衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)：住客可收看BBC、CNN等世界媒體電視節(jié)目，真正體驗(yàn)“與世界同步，與光同速“的生活境界。

設(shè)置電話小總機(jī)系統(tǒng)：提供“秘書”留言服務(wù)。

直飲水系統(tǒng)

目前不少家庭對(duì)水質(zhì)污染越來(lái)越擔(dān)憂，建議貴項(xiàng)目采用直飲水系統(tǒng)，自來(lái)水從低位水池引入，經(jīng)凈化系統(tǒng)后由壓力泵直接進(jìn)入家庭，減少屋頂水箱的二次污染，提高水質(zhì)，迎合健康家庭的生活要求。

.園林景觀設(shè)計(jì)建議

近年來(lái)，房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生變化，概念地產(chǎn)（主題地產(chǎn)）開(kāi)始出現(xiàn)，如景觀主題地產(chǎn)、環(huán)保主題地產(chǎn)、文化主題地產(chǎn)、休閑主題地產(chǎn)、智能主題地產(chǎn)等。房地產(chǎn)從單純的賣樓盤轉(zhuǎn)向更多地關(guān)注環(huán)境和文化，倡導(dǎo)社區(qū)新的生活方式?？v觀樓市的風(fēng)云變幻，我們發(fā)現(xiàn)景觀是永恒的主題，如近期入市的中海名都、美林海岸花園及華南板塊的星河灣等樓盤，無(wú)不是憑借優(yōu)越的園林設(shè)計(jì)來(lái)提高項(xiàng)目的附加值。

雖然項(xiàng)目享有得天獨(dú)厚的自然景觀資源，但若要與品牌樓盤“中海名都”

在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，就必需在園林景觀設(shè)計(jì)方面再有所創(chuàng)新和突破，以提高項(xiàng)目附加價(jià)值，方能占有更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，建議貴司聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名的園林設(shè)計(jì)公司對(duì)小區(qū)園林進(jìn)行設(shè)計(jì)。我司與眾多著名的園林設(shè)計(jì)公司均有廣泛的聯(lián)系，可以為貴司引進(jìn)優(yōu)秀的園林設(shè)計(jì)公司及協(xié)助貴司組織設(shè)計(jì)方案競(jìng)標(biāo)等事宜。

.發(fā)展商品牌塑造

由于貴公司之前未獨(dú)立開(kāi)發(fā)過(guò)其他房地產(chǎn)項(xiàng)目，在市場(chǎng)上毫無(wú)知名度或品牌可言。但鑒于現(xiàn)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，購(gòu)房者對(duì)品牌的認(rèn)可和追捧越來(lái)越強(qiáng)烈、對(duì)投資信心的影響力亦十分明顯。同時(shí)品牌對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的形象、檔次的提升亦直接體現(xiàn)在售價(jià)上：如［中海名都］，盡管其只屬二線江景項(xiàng)目，但憑籍發(fā)展商品牌，將首期售價(jià)大幅拉高于同區(qū)質(zhì)素相近的項(xiàng)目25%的高價(jià)仍追捧者眾，在開(kāi)售當(dāng)日便出現(xiàn)超額認(rèn)購(gòu)數(shù)倍的火爆情況，可見(jiàn)品牌效應(yīng)的無(wú)形價(jià)值之大。故建議貴公司在開(kāi)發(fā)的前期便增加社會(huì)爆光率，積極參與或舉辦一些公開(kāi)活動(dòng)，以循序漸進(jìn)的方式提高市場(chǎng)認(rèn)知度和樹(shù)立企業(yè)形象，努力打造發(fā)展商的品牌，以期在日后的項(xiàng)目推廣中得以增強(qiáng)宣傳說(shuō)服力。

.社區(qū)文化建設(shè)

成立“海岸俊園國(guó)際俱樂(lè)部”(CoastGardenInternationalClub)：該俱樂(lè)部會(huì)員僅為首期的國(guó)際公寓住客而設(shè)；

定期組織住客及其家屬進(jìn)行聯(lián)誼活動(dòng)，并于西方一些傳統(tǒng)的節(jié)日舉辦相應(yīng)的慶祝活動(dòng)，鼓勵(lì)住客積極參與，架接外籍住客間溝通的橋梁，擴(kuò)大外籍住客的社交圈子及充實(shí)其社交生活，令其不會(huì)因身在異鄉(xiāng)而倍感冷清。

.提供高質(zhì)素的服務(wù)式公寓管理

除提供與其它競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相同之管理服務(wù)外，海岸俊園的公寓管理服務(wù)一方面應(yīng)以酒店所提供的服務(wù)作標(biāo)準(zhǔn)，另一方面亦強(qiáng)調(diào)要有家的感覺(jué)。

物業(yè)管理與酒店管理的差異

就提供服務(wù)方面來(lái)說(shuō)，二者并無(wú)嚴(yán)格分別。主要的差異是酒店住客流動(dòng)性大，而物業(yè)管理面對(duì)是置業(yè)者（業(yè)主）及租戶，流動(dòng)量相對(duì)小很多，他們對(duì)自己花大錢購(gòu)買的產(chǎn)業(yè)關(guān)注的程度遠(yuǎn)比酒店住客對(duì)居住條件及服務(wù)質(zhì)量的要求高。酒店住客的投訴若得不到合理解決，下次他們就會(huì)移居別處；而業(yè)主住戶則不然，他們的投訴會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈直到問(wèn)題解決為止。這就要求物業(yè)管理的服務(wù)方式必須有其區(qū)別于酒店服務(wù)的獨(dú)到之處。

服務(wù)式公寓管理服務(wù)內(nèi)容及要求

在服務(wù)式公寓正式營(yíng)運(yùn)后，營(yíng)運(yùn)管理服務(wù)包括但不限于：

一營(yíng)業(yè)及市場(chǎng)推廣管理

一公關(guān)活動(dòng)安排與管理

一人力資源及培訓(xùn)管理

一財(cái)務(wù)規(guī)劃及管理

一工程維修與保養(yǎng)管理

一保安與防火管理

一餐廳服務(wù)管理

一酒吧服務(wù)管理

—廚房運(yùn)作管理一客房送餐部管理

采購(gòu)及庫(kù)存管理一前廳接待管理

一客房清潔管理

一洗衣與布件管理

一電訊服務(wù)管理

服務(wù)性公寓在管理運(yùn)作上應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

海岸俊園高品質(zhì)的服務(wù)式公寓服務(wù)，除了在服務(wù)管理規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)上有高要求外，同時(shí)所提供的各項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目也力求無(wú)微不至。如：家居設(shè)施維修、清潔服務(wù)、家政服務(wù)、家居商務(wù)服務(wù)、綠化裝潢、物業(yè)代理、接送外籍人員家屬到市場(chǎng)購(gòu)物服務(wù)等全方位的服務(wù)。另外亦通過(guò)向住戶贈(zèng)閱管理公司所辦雜志，提供相關(guān)管理資訊，設(shè)立服務(wù)熱線，提供免費(fèi)的咨詢服務(wù)，寄送賀卡、贈(zèng)送小禮品等感情投資增進(jìn)業(yè)戶與管理公司兩者之間的溝通，形成良好的社區(qū)氛圍。

1） 建立專門的服務(wù)部門，針對(duì)不同客戶的需要配置熟悉外語(yǔ)的客戶服務(wù)員（一般以英語(yǔ)為主）加以物業(yè)管理服務(wù)的培訓(xùn)；

2） 針對(duì)服務(wù)式公寓的特點(diǎn)成立專責(zé)的客戶服務(wù)部，因應(yīng)不同住戶的風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰提供適當(dāng)?shù)姆?wù)；