商務(wù)談判的內(nèi)容課件

2.1商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判是為實現(xiàn)交易目標而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。談判的內(nèi)容不同，所涉及的問題以及合同條款也都不同，因而談判的重點與策略也要做相應(yīng)的調(diào)整。這里主要就商品貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程項目談判、服務(wù)協(xié)議談判和資金談判的內(nèi)容進行介紹2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判是為實現(xiàn)交易目標而就交易條件進行2.1商務(wù)談判的內(nèi)容2.11、商品貿(mào)易談判商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心的，它主要包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、價格、貨款結(jié)算支付方式、保險、仲裁不可抗力等條款。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容2.11、商品貿(mào)易談判2022/10/12.1商務(wù)談判的內(nèi)容（一）商品的品質(zhì)商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。它往往是交易雙方最關(guān)心的問題，也是洽談的主要問題。商品品質(zhì)取決于商品本身的自然屬性，其內(nèi)在質(zhì)量具體表現(xiàn)在商品的化學(xué)成分、生物學(xué)特征及其物理、機械性能等方面；其外在形態(tài)具體表現(xiàn)為商品的造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺等技術(shù)指標或特征。這些特征有多種多樣的表示方式，常用的表示方式有以下幾種:1.樣品表示法2.規(guī)格表示法3.等級表示法4.標準表示法5.牌名或商標表示法2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容（一）商品的品質(zhì)2022/10/15商務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容1.樣品表示法樣品指的是最初設(shè)計加工出來或者從一批商品中抽取出來的、能夠代表貿(mào)易商品品質(zhì)的少量實物。樣品可由買賣的任一方提出，只要雙方確認，賣方就應(yīng)該供應(yīng)與樣品一致的商品，買方也就應(yīng)該接收與樣品一致的商品。為了避免糾紛，一般樣品要一式三份，由買賣雙方各持一份，另一份送給合同規(guī)定的商檢機構(gòu)或其他公證機構(gòu)保存，一但買賣雙方發(fā)生爭議時作核對品質(zhì)之用。在商品買賣實務(wù)中一般在樣品確認時，應(yīng)再規(guī)定商品的某個或某幾個方面的品質(zhì)指標作為依據(jù)。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容1.樣品表示法2022/10/15商務(wù)談2.1商務(wù)談判的內(nèi)容2.規(guī)格表示法商品規(guī)格是反映商品的成分、含量、純度、大小、長度、粗細等品質(zhì)的技術(shù)指標。由于各種商品的品質(zhì)特征不同，所以規(guī)格也有差異。如果交易雙方用規(guī)格表示商品的品質(zhì)，并作為談判條件，就叫做“憑規(guī)格買賣”。一般來說，憑規(guī)格買賣是比較準確的，在平時的商品交易活動中，大多采用這種方法。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容2022/10/15商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容3.等級表示法商品等級是對同類商品質(zhì)量差異的分類，它是表示商品品質(zhì)的方法之一。這種表示法以規(guī)格表示法為基礎(chǔ)，同類商品由于廠家不同，有不同的規(guī)格，所以同一數(shù)碼、文字、符號表示的等級的品質(zhì)內(nèi)涵不盡相同。買賣雙方對商品品質(zhì)的磋商，可以借助已經(jīng)制定的商品等級來表示。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容2022/10/15商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容4.標準表示法商品品質(zhì)標準是指經(jīng)政府機關(guān)或有關(guān)團體統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級。不同的標準反映了商品品質(zhì)的不同特征和差異。國際上各國公認的通用標準即“國際標準”；國家技術(shù)監(jiān)督局制定的“國家標準”和國家有關(guān)部門制定的“部頻標準”；供需雙方洽商的“協(xié)議標準”。明確商品品質(zhì)標準，可以表達供需雙方對商品品質(zhì)提出的要求和認可。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容2022/10/15商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容5.牌名或商標表示法牌名是商品的名稱，商標是商品的標記。有些商品由于品質(zhì)上優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定、知名度和美譽都很高，在用戶中享有盛名，為廣大用戶所熟悉和贊譽，在談判中只要說明牌名或商標，雙方就能明確商品品質(zhì)情況。但磋商時要注意同一牌名或商標的商品是否來自不同的廠家，以及這些商品是否由于某些原因造成了損壞或變質(zhì)，更要注意假冒商標的商品。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容2022/10/15商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容在實際交易中，上述表示商品品質(zhì)的方法可以結(jié)合在一起運用，比如，有的交易既使用牌名，又使用規(guī)格；有的交易既使用規(guī)格，又參考樣品。除此之外，還應(yīng)注意：第一，商品品質(zhì)表示的多種方法共同使用時，應(yīng)避免其出現(xiàn)相悖和不清，有時條款中應(yīng)標明以那種方法為基礎(chǔ)，那種方法為補充第二，當交易的商品品質(zhì)容易引起變動時，應(yīng)盡量收集其引起變動的原因，以防患于未然。對于允許供貨方交付的商品品質(zhì)可以高于或低于品質(zhì)條款的幅度——品質(zhì)公差，可以采用同行業(yè)所公認的品質(zhì)公差，也可以在磋商中議定極限，即上下差異范圍。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容2022/10/15商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容第三，商品品質(zhì)標準會隨著科技的發(fā)展而發(fā)生變化。磋商中應(yīng)注意商品品質(zhì)標準的最新規(guī)定，條款應(yīng)明確雙方認定的交易商品的品質(zhì)標準是以何種、何國（地區(qū)）、何時、何種版本中的規(guī)定，為依據(jù)，避免日后發(fā)生生誤解和爭議。第四，商品品質(zhì)的其他主要指標，如商品壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟性等條款磋商，都應(yīng)力求明確，便于檢測操作認定。第五，商品品質(zhì)條款的磋商應(yīng)與商品價格條款緊密相連，互相制約。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容2022/10/15商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容（二）商品的數(shù)量確定買賣商品的數(shù)量，首先要根據(jù)商品的性質(zhì)，明確所采用的計算單位。商品的計量單位，表示重量單位的有噸、公斤、磅等；表示個數(shù)單位的有件、雙、套、打等；表示面積單位的有平方米、平方英尺，表示體積單位的有立方米、立方英尺。在國際貿(mào)易中，由于各國采用的度量衡制度不同，同一計量單位所代表的數(shù)量也不相同，（噸有長噸(2240磅）、短噸（2000磅）、公噸（2205磅），擔(dān)有英國擔(dān)（112磅）美國擔(dān)（100磅）、中國擔(dān)（110.2擔(dān)），加侖有英國加侖（4.564公升），美國加侖（3.7853公升）；因而要掌握各種度量衡之間的換算關(guān)系，在談判中明確規(guī)定使用哪一種度量衡制度，以免造成誤會和爭議。在貿(mào)易實踐中，容易引起爭議的是商品的重量。因為商品的重量不僅會受到自然界的影響而發(fā)生變化，而且許多商品本身就有包裝與重量的問題。如果交易雙方在談判時沒有明確重量的計算方法，在交貨時就會因重量問題而發(fā)生糾紛。常用的重量計算方法有兩種：一是按毛重計算；二是按凈重計算。毛重是商品和包裝物的總重量，凈重是商品本身的重量。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容2022/10/15商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容（三）商品的包裝在商品交易中，除了散裝貨、裸體貨外，絕大多數(shù)商品都需要包裝，包裝具有宣傳商品、保護商品、便于儲運、方便消費的作用。作為商務(wù)談判者，為了使雙方滿意，必須精通包裝材料、包裝形式、裝潢設(shè)計、運裝標志等問題。為了合理選擇商品包裝和避免包裝問題引起的糾紛，貿(mào)易雙方磋商商品包裝條款時注意：第一，根據(jù)交易商品本身的特征明確包裝種類、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。商品經(jīng)營包裝內(nèi)銷、出口、特種商品包裝；商品流通包裝運輸包裝（外包裝）、銷售包裝（內(nèi)包裝）；按包裝內(nèi)含商品數(shù)量多少劃分，有單個包裝、集合包裝；按包裝使用范圍劃分，有專用包裝、通用包裝；按包裝材料劃分，有紙制、塑料、金屬、木制、玻璃、陶瓷、纖維、復(fù)合材料、其他材料包裝等。這些不同的包裝還有體積、容積、尺寸、重量的區(qū)別，這些都影響著商品貿(mào)易。第二，根據(jù)談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、裝潢上的不同要求及不同時期的變化趨勢進行磋商并認定。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容（三）商品的包裝2022/10/15商務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容（四）商品的運輸在商品交易中，賣方向買方收取貨款是以交付貨物為條件的，所以運輸方式、運輸費用以及交貨點依然是商務(wù)談判的重要內(nèi)容。1.運輸方式商品的運輸方式是指將商品轉(zhuǎn)移到目的地所采用的方法和形式。以運輸工具進行劃分，運輸方式有公路運輸、水路運輸、鐵路運輸、航空運輸、管道運輸。以營運方式來劃分，可分為自運、托運和聯(lián)運等。2.運輸費用運輸費用的計算標準有按貨物重量計算、按貨物件數(shù)計算、按商品價格計算等。另外，費用還會因為運輸中的特殊原因增加其他附加費。談判中雙方對貨物的重量、體積、件數(shù)、貴重情況進行全盤考慮，合理規(guī)劃，在可能的條件下改變商品的包裝、縮小體積，科學(xué)堆放，選用合理的計算標準，論證并確定附加費用變動的合理性，明確雙方交貨條件，劃清各自承擔(dān)的費用范圍和界限。3.裝運時間、地點和交貨時間、地點談判中應(yīng)根據(jù)運輸條件，市場需求，運輸距離，運輸工具，碼頭、車站、港口、機場等設(shè)施，以及貨物的自然屬性、氣候條件做綜合分析，明確裝運、交貨地點，裝運、交貨的具體截止日期2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容（四）商品的運輸2022/10/15商務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容（五）保險保險是以投保人交納的保險費集中組成保險基金用來補償因意外事故或自然災(zāi)害所造成的經(jīng)濟損失，或?qū)€人因死亡傷殘給予物質(zhì)保障的一種方法。這里所指的保險主要指貨物保險。貨物保險的主要內(nèi)容有：貿(mào)易雙方的保險責(zé)任，具體明確辦理保險手續(xù)和支付保險費用的承擔(dān)者。我國商品貿(mào)易沒有文明規(guī)定保險責(zé)任該由誰來承擔(dān)，只有規(guī)定通過談判，雙方協(xié)商解決。在國際貿(mào)易中，商品價格條款中的價格術(shù)語確定后，也就明確了對方的保險責(zé)任。離岸價格和成本加運費價格，商品裝船交貨后，賣方不承擔(dān)保險責(zé)任，保險責(zé)任由買方承擔(dān)。到岸價格是指商品裝船運輸過程中的保險責(zé)任仍有賣方負責(zé)。對世界各國主要保險公司在投保手續(xù)與方式、承包范圍、保險單證的種類、保險費率、保險費用的支付方式、保險的責(zé)任期和范圍、保險賠償?shù)脑瓌t與手續(xù)等方面的有關(guān)規(guī)定加以考慮篩選，最后加以確定。對保險業(yè)務(wù)用語上的差異和名詞概念的不同解釋，要給予注意，以避免爭議（出口時盡量采用到岸價，進口時采用離岸價，爭取在我國上保險）2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容（五）保險2022/10/15商務(wù)談判實2.1商務(wù)談判的內(nèi)容（（六）商品檢驗商品檢驗是對交易商品的品種、質(zhì)量、數(shù)量、包裝等項目按照合同規(guī)定的標準進行檢查或鑒定。通過檢驗，由有關(guān)檢驗部門出具證明，作為買賣雙方交接貨物、支付貨款和處理索賠的依據(jù)。商品檢驗主要包括：商品檢驗權(quán)、檢驗機構(gòu)、檢驗內(nèi)容、檢驗證書、檢驗時間、檢驗地點、檢驗方法和檢驗標準。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容（（六）商品檢驗2022/10/15商務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容七）商品價格商品的價格是根據(jù)不同的定價依據(jù)、定價目標、定價方法和定價策略來制定的，商品價格的構(gòu)成一般受商品成本、商品質(zhì)量、成交數(shù)量、供求關(guān)系、競爭條件、運輸方式和價格政策等多種因素的影響。談判中只有深入了解市場情況，掌握實情，切實注意上述因素的變動情況，才能取得談判的成功。價格是價值的貨幣表現(xiàn)。熟悉成本核算，就可以知道價格的高低，確定對方利潤的多少，從而有針對性地討價還價。按質(zhì)論價是價格談判中常用的方法。談判人員應(yīng)該在商品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，貨比三家，確定合理價格2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容七）商品價格2022/10/15商務(wù)談判2.1商務(wù)談判的內(nèi)容七）商品價格在國際商務(wù)談判中，談判雙方還應(yīng)該明確規(guī)定使用何種貨幣和貨幣單位。一般來講，出口貿(mào)易時要爭取采用“硬貨幣”，進口貿(mào)易時則要力求使用“軟貨幣”或在結(jié)算期不會升值的貨幣?？傊?，要注意所采用貨幣的安全性及幣值的穩(wěn)定性、可兌換性。另外，在國際商務(wù)談判中，談判人員還應(yīng)盡量了解各國及國際組織對于價格有關(guān)問題的不同解釋或規(guī)定，并在合同中加以明確，選定對己方有利的價格術(shù)語（離岸價，又稱裝運港船上交貨價；離岸加運費價，又稱成本加運費價；到岸價，又稱成本加保險、運費價。還有交貨港、目的港船上交貨價，交貨港、目的港碼頭交貨價，工廠交貨價，邊境交貨價等）。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容七）商品價格2022/10/15商務(wù)談判2.1商務(wù)談判的內(nèi)容（八）貨款結(jié)算支付方式在商品貿(mào)易中，貨款的結(jié)算與支付是一個重要問題，直接關(guān)系到交易雙方的利益，影響雙方的生存與發(fā)展。在商品談判中應(yīng)注意貨款結(jié)算支付的方法、期限、地點等國內(nèi)貿(mào)易貨款結(jié)算方式分為現(xiàn)金結(jié)算和轉(zhuǎn)賬結(jié)算?，F(xiàn)金結(jié)算，即一手交貨，一手交錢，直接以現(xiàn)金支付貨款。轉(zhuǎn)賬結(jié)算是通過銀行在雙方賬戶上劃撥的非現(xiàn)金結(jié)算。非現(xiàn)金結(jié)算的付款有兩種方式：一種是先貨后款，包括異地托收承付、異地委托收款、同城收款；另一種是先款后貨，包括匯款、限額結(jié)算、信用證、支票結(jié)算等。根據(jù)國家規(guī)定，各單位之間的商品交易，除按照現(xiàn)金管理辦法處理外，都必須通過銀行辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算。這種規(guī)定的目的是為了節(jié)約現(xiàn)金使用，有利于貨幣流通，加強經(jīng)濟核算，加速商品流通和加快資金周轉(zhuǎn)。轉(zhuǎn)賬結(jié)算可分為異地結(jié)算和同城結(jié)算。前者的主要方式有托收承付、信用證、匯兌等，后者的主要方式有支票、付款委托書、限額結(jié)算等。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容（八）貨款結(jié)算支付方式2022/10/12.1商務(wù)談判的內(nèi)容（九）索賠、仲裁和不可抗力在商品交易中，買賣雙方常常會因彼此的權(quán)利和義務(wù)引起爭議，并由此引起索賠、仲裁等情況的發(fā)生。為了使爭議得到順利的處理，買賣雙方在洽談交易中，對由爭議提出的索賠和解決爭議的仲裁方式，事先應(yīng)進行充分商談，并做出明確的規(guī)定。此外對于不可抗力及其對合同履行的影響結(jié)果等，也要做出規(guī)定2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容（九）索賠、仲裁和不可抗力2022/102.1商務(wù)談判的內(nèi)容1、索賠索賠是一方認為對方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任時，向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊?。引起索賠的原因除了買賣一方違約外，還可能由于合同條款規(guī)定不明確，一方對合同某些條款的理解與另一方不一致而認為對方違約。一般來講，買賣雙方在洽談索賠問題時應(yīng)洽談索賠的依據(jù)、索賠期限和索賠金額的確定等內(nèi)容。索賠依據(jù)是指提出索賠必須具備的證據(jù)和出示證據(jù)的檢測機構(gòu)。索賠方所提供的違約事實必須與品質(zhì)、檢驗等條款相吻合，且出證機關(guān)要符合合同的規(guī)定，否則，都要遭到對方的拒賠。索賠的期限是指索賠一方提出索賠的有效期限。索賠期限的長短，應(yīng)根據(jù)交易商品的特點合理商定。索賠金額包括違約金和賠償金。違約金只要確認是違約，違約方就得向?qū)Ψ街Ц叮`約金帶有懲罰的性質(zhì)。賠償金則帶有補償性。如果違約金不夠彌補違約給對方造成的損失時，應(yīng)當用賠償金補足2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容1、索賠2022/10/15商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容12、仲裁仲裁是雙方當事人在談判中磋商約定，在本合同履行過程中發(fā)生爭議，經(jīng)協(xié)商或調(diào)解不成時，自愿把爭議提交給雙方約定的第三者（仲裁機構(gòu)）進行裁決的行為。在仲裁談判時應(yīng)洽談的內(nèi)容有仲裁地點、仲裁機構(gòu)、仲裁程序規(guī)則和裁決的效力等內(nèi)容2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容12、仲裁2022/10/15商務(wù)談判實2.1商務(wù)談判的內(nèi)容123、不可抗力不可抗力又稱人力不可抗力。通常是指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過失，而是由于當事人所不可預(yù)見，也無法事先采取預(yù)防措施的事故，如地震、水災(zāi)、旱災(zāi)等自然原因或戰(zhàn)爭、政府封鎖、禁運、罷工等社會原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況下，遭受事故的一方可以據(jù)此免除履行合同的責(zé)任和推遲履行合同，另一方也無權(quán)要求其履行合同或索賠。洽談不可抗力的內(nèi)容主要包括不可抗力事故的范圍，事故出現(xiàn)后果和發(fā)生事故后的補救方法、手續(xù)、出具證明的機構(gòu)和通知對方的期限2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.1商務(wù)談判的內(nèi)容123、不可抗力2022/10/15商務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.22技術(shù)貿(mào)易談判隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展，進入商品流通領(lǐng)域的已經(jīng)不僅僅局限于有形商品，更多的無形商品成為人們追逐的對象。國際貿(mào)易和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得技術(shù)貿(mào)易談判成為商務(wù)活動的重要一環(huán)。2.221技術(shù)貿(mào)易1、技術(shù)貿(mào)易含義與內(nèi)容技術(shù)是指一定時間內(nèi)，人們根據(jù)生產(chǎn)實踐和對科學(xué)原理的認識而發(fā)展制造的某種產(chǎn)品，實現(xiàn)某種生產(chǎn)目的或改造其所處環(huán)境的工具、方法和技能的系統(tǒng)知識.簡而言之，技術(shù)是商品生產(chǎn)和服務(wù)中所應(yīng)用的系統(tǒng)知識。技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓，即以無形的技術(shù)知識作為主要交易標的，通過買賣方式，把某種技術(shù)從賣方轉(zhuǎn)給買方的行為。這些技術(shù)知識構(gòu)成了技術(shù)貿(mào)易的內(nèi)容，它主要包括專利技術(shù)、商標和專有技術(shù)。商標雖不屬技術(shù)，但它與技術(shù)密切相關(guān)，所以常將它作為技術(shù)貿(mào)易的基本內(nèi)容之一。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.22技術(shù)貿(mào)易談判2022/10/152.2商務(wù)談判的內(nèi)容1、技術(shù)貿(mào)易的特點技術(shù)是一種特殊產(chǎn)品，它不像一般商品那樣具有可見的形狀，可以計量、檢驗質(zhì)量，而以知識的形態(tài)存在著，如一項發(fā)明創(chuàng)造，一種新的制造工藝與技術(shù)資料等。技術(shù)必須“凝結(jié)”在勞動力和生產(chǎn)資料中才能變?yōu)槲镔|(zhì)的力量，才能充分體現(xiàn)其使用價值。技術(shù)貿(mào)易是以技術(shù)商品為交易對象的買賣活動，與一般商品貿(mào)易相比較，交易的方式、實質(zhì)、過程等，都具有其特殊性，具體表現(xiàn)在以下幾個方面2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容1、技術(shù)貿(mào)易的特點2022/10/15商2.2商務(wù)談判的內(nèi)容1、技術(shù)貿(mào)易的特點（1）技術(shù)貿(mào)易是商品使用權(quán)的交易。實物商品交易是所有權(quán)交易，在技術(shù)貿(mào)易中，交易的是技術(shù)商品的使用權(quán)，買方得到的是使用該技術(shù)來生產(chǎn)產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的權(quán)利；賣方仍然保持著原有的技術(shù)使用價值，有權(quán)使用或轉(zhuǎn)讓。（2）技術(shù)貿(mào)易是有限的壟斷貿(mào)易。專利技術(shù)是獨一無二的技術(shù)商品，在市場上具有壟斷性，但其壟斷性是有限的。專利權(quán)受法律保護，任何人不得隨意使用，其技術(shù)是否轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)讓費多少、轉(zhuǎn)讓后商品的銷售范圍等，專利權(quán)所有人都具有控制權(quán)和壟斷權(quán)，但是專利技術(shù)的壟斷性要受時間和地域的限制。專利期滿或?qū)＠跊]有取得專利保護權(quán)的國家，不受法律的保護，因此，技術(shù)貿(mào)易是有限的壟斷貿(mào)易。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容1、技術(shù)貿(mào)易的特點2022/10/15商2.2商務(wù)談判的內(nèi)容1、技術(shù)貿(mào)易的特點（3）技術(shù)貿(mào)易是復(fù)雜的貿(mào)易活動。實物商品貿(mào)易是錢貨交換，短期完成。而技術(shù)貿(mào)易卻是一個復(fù)雜過程，技術(shù)復(fù)雜，談判條款多，涉及內(nèi)容廣。所需時間長，少則數(shù)月，多則十余年，技術(shù)購買方才能掌握技術(shù)，實現(xiàn)其使用價值，取得經(jīng)濟效益。因此，技術(shù)貿(mào)易特別需要供求雙方的長期密切合作。（4）技術(shù)貿(mào)易的商品具有重復(fù)轉(zhuǎn)讓性。在實物商品貿(mào)易中，一個商品只有一個買主，他人不能再購買。而同一技術(shù)商品則可以同時向多個買主出售使用權(quán)。當然，也可以出高價將其技術(shù)獨買，不準再賣給第二家，但這種情況，很難辦到。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容1、技術(shù)貿(mào)易的特點2022/10/15商2.2商務(wù)談判的內(nèi)容3、技術(shù)貿(mào)易的方式技術(shù)貿(mào)易采用的方式主要有許可貿(mào)易、技術(shù)服務(wù)與咨詢、特許專營、合作生產(chǎn)含有知識產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)許可的設(shè)備買賣等。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容3、技術(shù)貿(mào)易的方式2022/10/15商2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.222、技術(shù)貿(mào)易談判2.2221、技術(shù)貿(mào)易談判的含義技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)的受讓方（即買方與技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方（即賣方）就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)范、使用范圍、加工條件、支付方式等雙方在技術(shù)轉(zhuǎn)讓中的一些權(quán)利與義務(wù)關(guān)系等方面進行的談判。。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.222、技術(shù)貿(mào)易談判2022/10/2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.2223技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判一般分為兩個部分，即技術(shù)談判和商務(wù)談判。技術(shù)談判是供受雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱、型號、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗收問題進行商談，受方通過談判可以進一步了解對方的情況，摸清技術(shù)和設(shè)備是否符合本單位的實際需要，最后確定引進與否。商務(wù)談判是供受雙方就有關(guān)價格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進行商談。通過商談確定合理的價格、有效的途徑與方法以及如何將技術(shù)設(shè)備順利地從供方轉(zhuǎn)移到受方?？偫ㄆ饋砑夹g(shù)貿(mào)易談判應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.2223技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容2022/2.2商務(wù)談判的內(nèi)容（1）明確協(xié)議項目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍。包括產(chǎn)品設(shè)計、制造工藝、測試方法、質(zhì)量控制、材料配方等。其中，合同產(chǎn)品的系列、型號、規(guī)格以及要求達到的技術(shù)參數(shù)，必須專立附件，明確規(guī)定。這是雙方對合同產(chǎn)品進行檢驗的標準依據(jù)，即明確受方利用引進技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)達到的水平。如同時引進設(shè)備和材料，也應(yīng)明確規(guī)定。（2）明確供方必須及時提供的一切有關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料，并規(guī)定如供方提供材料不完整、不及時應(yīng)負有的責(zé)任。明確的細則包括技術(shù)資料清單、件數(shù)，各種圖紙的數(shù)量，資料交付的時間、地點等。（3）明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題。引進技術(shù)涉及到專利和商標使用權(quán)等問題。受方必須明確是否有引進專利的必要、供方專利的實際情況、各項專利用的期限等。明確提供的技術(shù)屬供方所有，并正在使用。.2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容（1）明確協(xié)議項目及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍。包括2.2商務(wù)談判的內(nèi)容（4）技術(shù)服務(wù)條款。雙方應(yīng)明確，供方指派技術(shù)專家?guī)椭鷮嵤┘夹g(shù)，生產(chǎn)合格產(chǎn)品的日期、地點、次數(shù)、人員、費用等。（5）培訓(xùn)受方技術(shù)人員。雙方應(yīng)根據(jù)實際需要，協(xié)商確定培訓(xùn)的內(nèi)容，受方技術(shù)人員的專業(yè)、職務(wù)、人數(shù)、實習(xí)期限，供方培訓(xùn)的技術(shù)內(nèi)容、受訓(xùn)器材等。（6）安裝試車與考核驗收。設(shè)備的安裝試車和技術(shù)考核驗收是實驗技術(shù)有效轉(zhuǎn)移，保護受方利益的主要環(huán)節(jié)。雙方應(yīng)明確除對技術(shù)資料和設(shè)備的驗收外，還必須使供方對提供的專利、專有技術(shù)和設(shè)備進行綜合性的考核與驗收。此外，雙方還應(yīng)規(guī)定出現(xiàn)問題時各自的責(zé)任及處理方法。（7）技術(shù)的改進與發(fā)展?，F(xiàn)代技術(shù)更新?lián)Q代極快，因此，在合同有效期內(nèi)，可能會出現(xiàn)技術(shù)改進或發(fā)展，雙方在磋商時應(yīng)明確改進和發(fā)展后的技術(shù)如何處理，如改進技術(shù)專利申請權(quán)的歸屬，相互轉(zhuǎn)讓改進技術(shù)支付的費用等2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容（4）技術(shù)服務(wù)條款。雙方應(yīng)明確，供方指派2.2商務(wù)談判的內(nèi)容（8）技術(shù)保密。技術(shù)交易與產(chǎn)品交易的區(qū)別之一就是技術(shù)保密。雙方應(yīng)明確保密范圍、保密對象、技術(shù)資料的使用和所有權(quán)、泄密的責(zé)任等問題。（9）價格與支付方式。在技術(shù)交易中，價格條款的協(xié)商比較困難。一般的商品售價是成本加利潤。而技術(shù)價格則是由直接費用、間接費用和利潤補償三部分構(gòu)成的。直接費用包括供方為轉(zhuǎn)讓技術(shù)而花的費用，如派出談判人員、接待考察、復(fù)制資料、提供樣品等。間接費用，是指供方對技術(shù)的研究、開發(fā)費用等享有的補償。它是按照技術(shù)可能轉(zhuǎn)讓的次數(shù)分攤的。利潤補償，是指由于轉(zhuǎn)讓技術(shù)使供方蒙受利潤損失的補償，這部分是技術(shù)價格的主體。此外，還應(yīng)考慮技術(shù)無形損耗、支付方式等方面問題2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容（8）技術(shù)保密。技術(shù)交易與產(chǎn)品交易的區(qū)別2.2商務(wù)談判的內(nèi)容（10）銷售。技術(shù)轉(zhuǎn)讓問題之一，就是引進技術(shù)投產(chǎn)后的產(chǎn)品銷售權(quán)問題。即用引用技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷往何處，是國內(nèi)還是國外？這也是談判雙方爭論的焦點之一。銷售條款應(yīng)與技術(shù)費用相關(guān)。（11）不可抗力。由于技術(shù)轉(zhuǎn)讓所獲得的效益費時較長，在此期間，很可能由于各種不可抗拒因素，如戰(zhàn)爭、地震等影響協(xié)議的履行。因此，雙方必須明確規(guī)定不可抗力出現(xiàn)后的聯(lián)系與處理以及必要條件下的協(xié)商問題2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容（10）銷售。技術(shù)轉(zhuǎn)讓問題之一，就是引進2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.23工程項目談判2.231工程項目談判的含義工程承包是指承包人通過投標或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成所規(guī)定的工程項目，并按照規(guī)定的價格向發(fā)包人收取費用。工程項目談判與產(chǎn)品交易談判有很大區(qū)別。如果用買方和賣方的觀點來看，買方是工程的使用單位，即發(fā)包人，賣方是工程的承建單位，即承包人。工程項目談判是最復(fù)雜的談判之一。這不僅僅是由于談判的內(nèi)容涉及廣泛，還由于談判常常是兩方以上的人員參加的，如使用一方、設(shè)計一方、承包一方等，承包一方又可能有分包商、施工單位，而使用方還可能有投資、管理等方面2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.23工程項目談判2022/10/152.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.23工程項目談判2.232工程項目談判的內(nèi)容在工程項目談判中，賣方即承包方是通過對其人工成本、分包商成本、所購入原材料和安裝設(shè)備成本的計算，提高標價來獲取利潤的。因此，標價越高，獲利也越大。但買方在多數(shù)情況下是通過招標的方式來選擇自己的談判對手的。這樣，在談判開始之前，雙方對標價就有一個大概的估價，在談判中著重討論的是工程預(yù)算的各項成本費用、工程的質(zhì)量標準、工期、保險等。同時，承包商的信譽、能力以及技術(shù)人員的經(jīng)驗，都是影響談判雙方的重要因素。工程項目談判一般應(yīng)包括以下內(nèi)容2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.23工程項目談判2022/10/152.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.232工程項目談判的內(nèi)容1）人工成本：由于工程項目需要人員施工，因此，人工成本費用在工程預(yù)算中占很大比重，雙方人員應(yīng)認真磋商這部分支出的合理比例，如工資額、獎金額以及其他支出。（2）材料成本：在工程建設(shè)中要耗費大量的鋼材、木材、水泥等建筑材料，對于這部分費用的估價要仔細研究確定。（3）保險范圍和責(zé)任范圍：為避免在施工過程中的人員傷亡以及妥善處理傷亡后的各類事宜，雙方必須明確保險范圍和責(zé)任范圍。（4）進度報告：雙方還應(yīng)明確，承包公司有責(zé)任提供有關(guān)已完成工作比例的進度報告。同時，買方也應(yīng)及時核實賣方的工程進度報告。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.232工程項目談判的內(nèi)容2022/12.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.232工程項目談判的內(nèi)容5）承包公司的服務(wù)范圍：有關(guān)承包公司的服務(wù)范圍及其責(zé)任討論得越詳盡越好。否則，雙方只在合同中籠統(tǒng)地規(guī)定各自的責(zé)任范圍，即使說明可以變更，但買方要承包公司承擔(dān)另外的責(zé)任，往往要付出很高的代價。（6）工程設(shè)計調(diào)整：在工程項目施工期間，更改設(shè)計幾乎是難以避免的。雙方在談判中應(yīng)明確規(guī)定誰有權(quán)要求和批準設(shè)計變更，通過什么程序，承包公司應(yīng)如何計算必需的費用變更，以防止承包公司對改變設(shè)計漫天要價。（7）價格變動：雙方還應(yīng)考慮到在施工期間，由于人工費用增加和材料成本價格變動的影響，在合同中應(yīng)作怎樣規(guī)定。（8）設(shè)備保證書：由生產(chǎn)廠家制造的設(shè)備在安裝過程中可能會有所改動，這樣制造廠家對原先的安裝要求和各類說明書、保證書就有可能失效。所以，為了避免在以后使用中出現(xiàn)問題，責(zé)任不清，雙方在談判中應(yīng)明確由誰負責(zé)擔(dān)保。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.232工程項目談判的內(nèi)容2022/12.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.232工程項目談判的內(nèi)容（9）工程留置權(quán)：承包公司可能將所承包的任務(wù)轉(zhuǎn)包給其他公司，如果分公司沒有得到承包公司應(yīng)付的款項，有可能拒絕轉(zhuǎn)移所有權(quán)，因而影響買方的利益。所以，雙方在談判中應(yīng)明確規(guī)定出現(xiàn)上述情況時雙方的責(zé)任及賠償方式。其他諸如不可抗力、執(zhí)照和許可證、侵犯專利等都是雙方談判所涉及的內(nèi)容，切不可忽略。需要特別強調(diào)的是，在施工過程中，買方可能會對設(shè)計進行一些調(diào)整，以提高建筑水平或改變項目的范圍。如不能規(guī)定明確的費用計算標準，很可能被承包商鉆空子，許多承包商都是通過設(shè)計變更以獲得“額外收入”來補償最初投標的低利或無利2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.232工程項目談判的內(nèi)容2022/12.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.24服務(wù)協(xié)議談判這里的服務(wù)主要是指維護服務(wù)和維修服務(wù)，而不是提供勞務(wù)的服務(wù)。因此，談判的內(nèi)容是針對一定時期內(nèi)設(shè)備的例行維護以及特殊的維修服務(wù)。維護服務(wù)和維修服務(wù)涉及的范圍很廣，不論是購買機器設(shè)備、產(chǎn)品，還是承包工程都涉及服務(wù)問題。因此，服務(wù)協(xié)議的談判也是十分重要的。許多情況下，這類內(nèi)容的談判作為輔助談判直接包括在主要談判之中。如在引進機器設(shè)備談判中，雙方也可能同時就設(shè)備的維修使用進行磋商。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.24服務(wù)協(xié)議談判2022/10/152.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.24服務(wù)協(xié)議談判的內(nèi)容服務(wù)協(xié)議的談判內(nèi)容主要包括以下幾個方面：1、雙方應(yīng)明確按技術(shù)要求完成例行維護或維修服務(wù)的標準需維護的產(chǎn)品或設(shè)備，往往在較長的時期內(nèi)具有使用價值。為了保證它在有效期內(nèi)使用價值不致喪失，就要進行維護和維修。但是，這種維護或維修必須按一定的標準進行，從而確保設(shè)備或產(chǎn)品的性能、功能、質(zhì)量不致下降。所確定的標準既可能是雙方認可的某一標準，也可以是參照慣例或同行同類的技術(shù)標準。當雙方確定這一標準后，要明確無誤地寫入合同中，以備以后查證。2、規(guī)定預(yù)防性維護期限賣方每隔多長時間進行一次例行的預(yù)防性維護，也應(yīng)在合同中明確規(guī)定。因此，雙方應(yīng)根據(jù)設(shè)備的性能及用途規(guī)定每次例行維護的期限以及維護的方法，使設(shè)備處于良好的運行狀態(tài)。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.24服務(wù)協(xié)議談判的內(nèi)容2022/102.2商務(wù)談判的內(nèi)容3、規(guī)定使用方在設(shè)備上的作用范圍如果服務(wù)協(xié)議涉及時設(shè)備的保修工作，購銷雙方應(yīng)明確規(guī)定不使保修失敗的條件下，允許買方在設(shè)備上進行作業(yè)的范圍。4、確定保修地點一般地說，買方都在自己單位或指定地點進行保修。所以，雙方還要磋商是否由買方支付費用將需修理的設(shè)備運到指定的保修地點。5、明確規(guī)定在設(shè)備維修期間借用設(shè)備的條款這是指在維修設(shè)備的時候，原設(shè)備不能正常使用，為保證生產(chǎn)的進行，可借用其他設(shè)備，借用設(shè)備的費用也應(yīng)確定，一般只收取很少的象征性費用或是免費。此外，買主在同意對新設(shè)備的例行服務(wù)付款之前，應(yīng)認真檢查購買設(shè)備的保證書，弄清此類服務(wù)是否屬于保修的范圍，這樣可以使買主避免在最初的買價和服務(wù)協(xié)議中，為同樣的服務(wù)兩次付費。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2022/10/15商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.25資金談判資金談判包括資金借貸談判、投資談判等。其主要內(nèi)容有：1、貨幣資金借貸，特別是國際間的資金借貸，涉及貨幣兌換，雙方可按國際間匯率的變化，確定兌換的比例金額，明確規(guī)定由于貨幣的升值或貶值所采取的補償措施。2、利率即利息率。借方必須按利率向貸方返回所借資金及利息，貸款一般分為低息貸款、高息貸款和無息貸款。貸款的利率不但取決于貸款的類型，也取決于貸款的期限、項目等，雙方可根據(jù)國際慣例、行業(yè)標準洽談。3、貸款期限貸款期限是資金談判中的重要內(nèi)容。雙方不僅應(yīng)明確貸款期限，還應(yīng)明確如借方延期還款承擔(dān)的責(zé)任及賠償?shù)慕痤~2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.25資金談判2022/10/15商務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容4、保證條件在資金借貸交易中，擔(dān)保是必不可少的。為了保證借方信守協(xié)議，貸方不受損失，借方可委托保證人或銀行以某種形式擔(dān)保，并監(jiān)督借方履行協(xié)議。5、還款明確規(guī)定還款期限及還款方式是十分重要的。通常還款期限取決于貸款的性質(zhì)、用途，還款方式包括到期一次還清全部本息，或者分期分批償還。6、寬限期談判條款中一般附帶貸款寬限期，如借方在資金使用、償還期間發(fā)生意外或其他原因，致使貸款不能如期歸還時，可在寬限期內(nèi)償還。7、違約責(zé)任為保證協(xié)議的順利履行，還必須規(guī)定借貸雙方的違約責(zé)任。貸方主要責(zé)任是：如未能按協(xié)議的期限提供貸款，應(yīng)根據(jù)借貸數(shù)額和延期天數(shù)按比例向借款方償還違約金。借方違約責(zé)任主要有：不按協(xié)議的用途使用款項應(yīng)負責(zé)任及處理辦法；過期不償還本息的處理辦法；借方因生產(chǎn)經(jīng)營不善，不能履行協(xié)議的處理辦法等。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.2商務(wù)談判的內(nèi)容4、保證條件2022/10/15商務(wù)談判2.3商務(wù)談判的成功模式

商務(wù)談判過程是一場競爭，從主觀上，所有的談判者都希望戰(zhàn)勝對方，從談判中取得更多的利益，客觀上，由于多種原因，并不一定能得到期望在談判結(jié)果。尋找一個談判模式使談判順利取得談判的成功既是理論工作又是實際人員努力追求的目標。中西方學(xué)者通過大量的理論和實踐研究，找到了一條能夠順利到達成功彼岸的方法，即商務(wù)談判在成功模式——PRAM模式。

PRAM談判模式由四個部分構(gòu)成：制定談判的計劃(Plan)、建立信任關(guān)系(Relationship)、達成使雙方都能接受的協(xié)議(Agreement)協(xié)議的履行和關(guān)系的維持(Maintenance)。2.3商務(wù)談判的成功模式2.31.制定談判的計劃“凡事預(yù)則立”制定談判計劃是有效開展談判、獲得談判成功的基本前提。

首先，要明確己方的談判目標；其次，要設(shè)法去理解和弄清對方的談判目標，并把雙方的目標進比較，找出雙方利益的共同點和不同點。對雙方利益一致的地方，應(yīng)該仔細地列出，并準備在以后正式談判中擺在桌面上，由雙方加以確認，以便提高和保持雙方對談判的興趣和爭取成功的信心，同時又為以后解決利益不一致的問題打下基礎(chǔ)。對雙方利益不一致的地方，則要在制定談判計劃時進行周密思考，想好適當對策，并在談判過程中通過雙方“交鋒”充分發(fā)揮各自的思維創(chuàng)造力和想象力，來謀求雙方都能滿意的方案，從而實現(xiàn)談判各方的目標。2022/10/18商務(wù)談判實務(wù)2.31.制