內(nèi)衣營銷培訓(xùn)辦法

100/100內(nèi)衣營銷培訓(xùn)手冊目錄

導(dǎo)購篇

第一章專業(yè)知識的普及

前言

一、產(chǎn)品的分類及功能

1、胸圍類

2、調(diào)整型

3、家居服

4、睡衣類

5、季節(jié)性產(chǎn)品

二、產(chǎn)品部位名稱及其功能

三、常用面料的名稱及作用

1、萊卡

2、力萊

3、棉

4、花邊

四、依照女性身材如何選擇內(nèi)衣

1、乳房的結(jié)構(gòu)

2、六種適合不同杯型的胸部

五、內(nèi)衣的選碼和試穿

1、尺碼的計算

2、正確試穿內(nèi)衣的步驟

3、內(nèi)衣的洗滌和保養(yǎng)

1、洗滌標(biāo)志

2、洗滌方法

3、保養(yǎng)方法

第二章店面形象的布置

一、店面出樣

二、掛版需知

1、詳細的掛版

2、掛版的規(guī)則

3、貨區(qū)存放的規(guī)則

1、存放法則

2、存放注意事項

3、店內(nèi)治理

1、燈光

2、POP

3、試衣室

4、開單臺

5、燈模、褲仔盤、人模

6、落地架

7、收銀標(biāo)準

五、顧客檔案的建立

第三章財務(wù)倉儲的治理

一、財務(wù)治理

1、專柜銷售日報表

2、店鋪銷售日報表

3、月銷售情況一覽表

4、本月暢/滯銷反饋報表

5、“”盤點表

二、倉儲治理

1、存貨的擺放

2、倉儲的注意事項

3、存貨的盤點

第四章銷售技巧的提升

一、超級導(dǎo)購訓(xùn)練營

1、堅決的心

2、了解顧客需求心理的技巧

3、接待的技巧

4、促成交易的技巧

5、內(nèi)衣成交操作技巧

6、售后服務(wù)

7、專門情況的應(yīng)對

二、導(dǎo)購的行為規(guī)范

1、導(dǎo)購的崗位職責(zé)

2、專柜柜長和店長的崗位職責(zé)

3、導(dǎo)購的行為規(guī)范

4、導(dǎo)購的個人修養(yǎng)

附：新款上市的工作程序

顧客檔案的建立

專柜銷售日報表

店鋪銷售日報表

月銷售情況一覽表

本月暢/滯銷反饋報表

盤點表

導(dǎo)購員月份工作評定表

業(yè)務(wù)員篇

第一章、內(nèi)衣行業(yè)與市場的介紹

前言

一、內(nèi)衣行業(yè)的進展

二、同行業(yè)的對比

三、內(nèi)衣行業(yè)做品牌的條件

四、品牌進展的時期

第二章、你的職責(zé)

一、業(yè)務(wù)人員心理定向

二、業(yè)務(wù)人員素養(yǎng)要求

三、日常行為治理

四、溝通技巧

五、市場開發(fā)

六、如何變被動加盟為主動開發(fā)

第三章、你的客戶

一、公司對客戶的信念和策略

二、客戶的類型

三、所有制

四、關(guān)鍵人物

第四章、年度銷售體制

一、年度銷售政策講明

二、全國市場廣告促銷治理制度

第五章、連鎖終端的治理

一、終端客戶的選擇

二、終端的選址（形象店、專賣店、專柜）

三、終端的裝修與開業(yè)

四、終端客戶治理

五、終端日常治理規(guī)范

六、終端的財務(wù)倉儲治理

零售篇

第一章國內(nèi)內(nèi)衣業(yè)的近況、零售業(yè)近況

一、國內(nèi)內(nèi)衣業(yè)的近況

二、國內(nèi)零售業(yè)的近況

第二章企業(yè)文化、品牌歷史、產(chǎn)品特點

一、企業(yè)文化

二、品牌歷史

三、產(chǎn)品特點

第三章零售經(jīng)營治理

一、加盟商的經(jīng)營、競爭意識

二、認清形勢，及時調(diào)整經(jīng)營思路

三、當(dāng)今零售行業(yè)的優(yōu)勢有哪些？

四、店鋪治理

（一）貨的治理

1、財務(wù)治理

2、選址

3、賣場治理

4、庫存治理

（二）人的治理

1、職員的職責(zé)與要求

2、擬定規(guī)章制度

3、擬定激勵制度

五、提升業(yè)績的幾種方法

（一）持續(xù)有效的治理

（二）促銷

消費者知識篇

第一章、內(nèi)衣的購買常識

一、內(nèi)衣的歷史

二、內(nèi)衣的常識

1、內(nèi)衣的分類

2、內(nèi)衣的面料

3、胸圍、內(nèi)褲的各部位名稱

4、LOGO的中英文及圖案識不識不

5、注冊商標(biāo)圖案識不

6、內(nèi)衣的制作流程及工藝

7、內(nèi)衣的質(zhì)檢標(biāo)準

三、內(nèi)衣的學(xué)問

1、可不能買內(nèi)衣的后果

2、常見的買錯狀況

3、你有以下這些錯誤的觀念嗎？

4、內(nèi)衣的功能

第二章、如何購買一件好的內(nèi)衣

一、人體知識

1、人體的構(gòu)成

2、皮下脂肪與女性的聯(lián)系

二、乳房的知識

1、乳房的學(xué)問

2、乳房的了解與認識

三、如何樣選擇適合自己的內(nèi)衣

1、了解自己的胸型

2、內(nèi)衣的尺寸規(guī)格

3、如何量身

4、內(nèi)衣的罩杯

5、你適合什么類型的內(nèi)衣

6、內(nèi)褲的款式及適合的人群

7、如何選擇內(nèi)褲

8、如何正確穿著內(nèi)衣

9、調(diào)整內(nèi)衣的認識與穿著

第三章、內(nèi)衣的保養(yǎng)

一、內(nèi)衣的壽命

二、如何洗滌

三、洗滌需知

四、收藏與保養(yǎng)

第四章、美胸寶典

一、完美的身材比例

二、乳房的保健

三、運動讓“咪咪”UPUP

四、精油美胸按摩

五、豐胸、美胸食物

六、不同年齡的豐胸、美胸飲食

七、豐胸、美胸藥膳

前言

公司治理

導(dǎo)購篇

前言

賣內(nèi)衣原本被認為是一件特不簡單的情況，但事實并非如此。明白得內(nèi)衣的基礎(chǔ)知識，學(xué)會店面形象的布置，了解財務(wù)倉儲的治理，掌握各種銷售技巧，差不多上一個導(dǎo)購所必備的專業(yè)知識。

記住，導(dǎo)購不是隨便一個人能做好的。

第一章專業(yè)知識的普及

一、產(chǎn)品的分類及功能

設(shè)計風(fēng)格：青春、時尚；

的產(chǎn)品特點：舒適、健康、環(huán)保；

的設(shè)計理念：滿足不同女性的審美觀，滿足不同胸型的需求。

其產(chǎn)品體系可分為胸圍類、調(diào)整型、家居服、睡衣、季節(jié)類產(chǎn)品。

1、胸圍類

胸圍按杯形分：

全罩杯：覆蓋面最大，包容全面，能保持乳房穩(wěn)定挺實、舒適、自然，適合豐滿的人穿著。（雞心位較高）

搭配：寬松、休閑服、套裝。

3/4杯：包住乳房約3/4的面積，強調(diào)側(cè)壓力與集中力，雞心位偏低，承托均勻，性感呈現(xiàn)乳溝，適合任何人穿著。

搭配：各式服裝。

立體杯：在杯碗內(nèi)下托及側(cè)部加重側(cè)推功能，碗位鋼圈斜度大，側(cè)托明顯，雞心位?。ㄔ诟鞅椭校瑢儆谧畹停?，拉近胸距，使不同的胸型呈現(xiàn)立體效果，有專門強的承托能力，能讓胸部往中間集中，性感、服溝呈現(xiàn)明顯，適合任何人穿著。

搭配：低胸服裝、時髦衣服及套裝

5/8杯：包住乳房約5/8的面積，活動肩帶，向上承托力強，前幅自然向外擴，沒有壓胸現(xiàn)象，使胸部看起來更渾圓、豐滿。

搭配：露肩、吊帶服飾及晚禮服飾。

1/2杯：包裹乳房一半左右的為1/2杯，多為脫帶圍，具有均勻的承托力，由于前幅不受約束，使胸部看起來更渾圓，適合胸部較嬌柔小的人穿著。（雞心最高）

搭配：露肩、吊帶服飾及晚禮服飾。

按杯類不分：

A、模杯

可分為：厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯

通過高溫處理一次成型，它不靠鋼圈的承托力和肩帶拉力來高抬高乳房，依靠模杯的造型來改善乳房的形狀，具有塑造圓潤胸型的作用，適合乳房偏小的女性穿著。

B、薄棉杯

針棉：棉質(zhì)手感絲滑，特不柔軟，指俗語所講的絲棉。

泡棉：用專門薄的海棉制成。

杯型較薄，透氣性好，能制成各種杯形，適合B杯以上女性穿著。

C、無棉杯

碗位無夾棉，單片或雙層面料制成，有濃厚的歐洲風(fēng)格，性感迷人，適合胸形渾圓豐滿的女性穿著。

2、一般內(nèi)褲

三角褲：特點是無約束感，舒適、透氣、貼身，愛護皮膚不受感染；缺點：穿緊身褲有痕跡，不收腹提臀。

平腳褲：適合穿著裙子和緊身衣服，防止走光。

低腰褲：略微收腹提臀，穿著低腰衣服，可防褲頭外露而造成不雅觀。

T型褲：性感時尚，無痕跡。

3、調(diào)整型

A、連身圍

全面包裹胸部和胃腩部的稱為“二合一胸圍”，全面包裹胸部、胃腩部和腹部的稱為“三合一胸圍”，其加長設(shè)計，能有效收緊胃腹多余脂肪，美化腰腹曲線。

B、背背佳

透氣性強，回彈性好，產(chǎn)生向后的拉力，可矯正背部，防止駝背，整體橡筋有效防止腋下脂肪堆積，消除副乳。立體剪裁，塑造完美身材，且前開口設(shè)計，穿脫方便。

C、腰封

能有效的收胃部、腹部多余脂肪，塑造完美腰線，背后三排勾圈可為所欲為進行調(diào)節(jié)，并可保持腰部挺立，具有保健功能。

D、束褲

可分為短束褲、長束褲、高腰束褲

短束褲：在內(nèi)褲的基礎(chǔ)上加收腹提臀的

作用，能夠當(dāng)作內(nèi)褲直接穿著。

長束褲：褲管長至大腿，能夠使臀部呈現(xiàn)整體曲線，令大腿修長。

高腰束褲：除了有收腹提臀的功效外，還能夠調(diào)整腹部曲線，令腰部纖細迷人。

E、無罩杯連身束衣

集合了背背佳和短束褲的功能，能夠有效的調(diào)整整體曲線，適合搭配緊身衣服，年輕的女性長期穿著會有意想不到的效果。

4、家居服

適合居家活動時穿著。面料透氣性好，夏天面料為雪紡絲、仿麻等，冬天為棉、毛巾絨、搖粒絨等，穿著舒適、美觀，屬于東南亞一帶的設(shè)計風(fēng)格，且有部分產(chǎn)品適合內(nèi)衣外穿，如小背心、肚兜、小吊帶裙等

5、睡衣

睡衣系列通常采納輕薄、透氣面料，如絲類、雪紡等，穿著舒適、自由自在，顏色一般采納淺色系，多用凈色或小碎花。

6、季節(jié)性產(chǎn)品

最常見的例如保暖內(nèi)衣，是品牌產(chǎn)品全面化的體現(xiàn)。保暖內(nèi)衣多用含萊卡的面料精制而成，除了舒適保暖外，還添加搭配成衣的功能，多變的領(lǐng)口與袖口可與成衣搭配出一個好心情，讓人們在嚴寒的冬天輕便自如、自由自在。

二、產(chǎn)品部位名稱及其功能

文胸各部位的名稱

①雞心位：文胸前中心連接兩個杯罩的小梯形。雞心位有寬窄、高低之分，雞心位的寬度通常是1～2厘米；高雞心位通常與胸圍線齊平，低于胸圍線的稱為低雞心位。設(shè)計時可通過減少雞心位的寬度來拉緊、集中女性的胸部。雞心位的高低位置專門重要，決定著文胸的穩(wěn)固性和貼體性。

②上碗：上碗是文胸杯罩的上半部分，通常是一整片。上碗的上緣線也稱為文胸的前幅邊，其松緊直接關(guān)系到文胸的貼體程度。上碗前幅邊的形態(tài)是文胸造型設(shè)計的重點，或平直交錯、或流暢優(yōu)美，是文胸的“臉面”，直接決定文胸的風(fēng)格。

③下碗：下碗是文胸杯罩的下半部分，有一片和兩片之分。兩片破縫的下托結(jié)構(gòu)更合理、穿著更適體。下碗的大小和深淺直接阻礙杯罩穿著的舒適程度和容積，在設(shè)計時可利用下托的造型抬高和推擠胸部。

④大肶：位于罩杯下方，要緊作用在于分支胸部的力量。

⑤小肶：緊貼于背后部分，起到固定、阻止文胸左右移動的作用。

⑥上肶：上肶長是杯罩上側(cè)點向后到后中心的長度。

⑦下肶：下肶長是在胸下圍上，從前中心到后中心的長度。

⑧耳部：耳部是上托與肩帶之間的三角部位，通常用花邊制成。耳部不僅可增加肩帶的寬度，還可使肩帶簡單的直線條變化為優(yōu)美、精巧的彎曲線條，強調(diào)女性氣息。

⑨肩帶：肩帶是連接前后片的帶子，通常是單獨制作的，有長度和寬窄的變化。在內(nèi)有外穿的今天，更多的文胸肩帶由于裸露在吊帶裙的不處，而成了設(shè)計變化的重點。如花邊肩帶、網(wǎng)紗肩帶，以及各種顏色、各款式樣的肩帶無奇不有。

三、常用面料名稱及作用

1、萊卡

萊卡是杜邦公司研制成功的一種人造彈性纖維的注冊商標(biāo)。它是用干法紡絲生產(chǎn)的聚酯型氨綸，其纖維是由柔性鏈段和剛性鏈段組成，正是如此的分子結(jié)構(gòu)，賜予了萊卡優(yōu)異的延伸和彈性回復(fù)性能。萊卡可拉伸到原長的4-7倍，回復(fù)鎦率100%，與橡筋相比，彈性更長更持久，而且重量輕1/3。目前，萊卡已被廣泛用于紡織產(chǎn)品生產(chǎn)的各個領(lǐng)域，其在服裝待業(yè)的應(yīng)用也十分寬廣；從輕薄貼身到厚重外衣、從運動裝到時沿套裝等。

2、力萊

力萊纖維（lilion）褲公認為是歐洲最優(yōu)秀的纖維，是法國和意大利卓越纖維技術(shù)的結(jié)晶。含有力萊纖維的織物不僅柔軟舒適，美觀大方，而且透氣性良好，手感極佳，被稱為第二層肌膚。由于其專門結(jié)構(gòu)而它具有非凡的彈性和耐磨性。其回彈性具有緊臀平腹的作用，便于女士穿著后曲條更加優(yōu)美。它良好的吸濕性能夠平衡空氣和軀體的溫度差。含有力萊纖維的織物不僅可機洗，而且極易晾干，還可免燙，從而簡化了生活。

4、棉

屬于天然植物纖維，具有專門好的透氣性和吸濕性，可讓肌膚清爽怡人，具純棉適合所有膚質(zhì)的人穿著，過敏性皮膚也不例外。棉質(zhì)柔軟舒適，但易起皺暴它的特性。

4、花邊

可分為蕾絲花邊、水溶花邊、刺繡花邊、彈力花邊，可作面料用在產(chǎn)品各部位或作裝飾性點綴，強烈的表現(xiàn)出濃濃的女的味，富有奇妙感的花邊是內(nèi)衣文化的一大精髓。

四、依照女性的身材如何選擇內(nèi)衣

1、乳房的結(jié)構(gòu)圖

2、適合不同杯形的胸部

胸部分六種形狀，各自適合不同的杯形。

A、圓盤型

此類胸型較為扁平

適合穿著模杯的3/4杯、1/2杯

B、圓錐型

此種胸型如女孩剛發(fā)育時的婷婷玉立，視其胸部大小選擇立體杯、3/4杯、1/2杯、大罩杯穿著

C、半球型

此種胸型豐滿圓潤，需要好好呵護，適合大部分的薄棉杯和無棉杯，其中大罩杯和3/4杯最為合適

D紡垂型

此胸型一般纖維組織較為松弛，有下垂傾向，與下垂型、下垂II型一樣，適合立體杯、3/4杯、大罩杯

D、下垂型下垂II型

五、選碼與試穿

1、尺碼的計算

任何胸圍差不多上由兩個尺碼組成的，如70B是由70和B組成的，70是下胸圍尺寸，B是罩杯代碼。

推算出標(biāo)準尺碼需做到：

（1）皮尺以乳根處為基點，平行量出下胸圍，再以乳頭為基點平行量出上胸圍。

（2）量出上胸圍為83，下胸圍為72，則按

=11㎝

（3）查表

差距10㎝以內(nèi)12.5㎝以內(nèi)15㎝以內(nèi)17.5㎝以內(nèi)20㎝以內(nèi)

罩杯ABCDE

如表所列11㎝屬于12.5㎝以內(nèi)，得出B杯。

下胸圍+罩杯代碼=胸圍尺碼

下胸圍差不多上5的倍數(shù)如70、75、80、85……但同意負差2.5㎝，如72的下圍，應(yīng)該選擇70的下胸圍，再把上面得出的B杯放在一起，得出正確尺寸70B。

備注：盡管各地內(nèi)衣廠商都按那個標(biāo)準來制作胸圍，但由于女性本身乳房底盤的不同，胸部的松緊度，以及款式、用料、杯型上的不同，建議顧客買內(nèi)衣一定要試穿，所謂差之毫厘失之千里。

內(nèi)褲的尺碼計算

內(nèi)褲的尺碼計算較為簡單，先量臀圍，即臀部最豐滿的地點平行一周，得出尺碼后查表得出內(nèi)褲尺碼

臀圍80-8885-9390-9695-103

尺碼SMLXL

2、正確試穿內(nèi)衣的步聚

A、穿著

圖1、套上肩帶，用手捏住鋼圈下端，鞠躬45度，使乳房完全裝進杯內(nèi)；順著姿勢將手移到背后，扣上背鉤；調(diào)整肩帶至一根手指伸進肩帶不覺緊。

圖2、將手伸進罩杯內(nèi)，把乳房分不由下而上，由外而向調(diào)拔，將脂肪集中至罩杯中，并將乳頭調(diào)整到罩杯中央最高處。

圖3、再檢查肩帶舒適度。

圖4、穿好文胸后，興起胳膊或左右晃動，看看文胸會可不能向上滑，假如有，緣故有二：一是文胸罩杯小，換大一號罩杯；二是平胸，需穿內(nèi)插棉文胸調(diào)整。發(fā)覺內(nèi)衣左右兩側(cè)若有副乳，就得調(diào)整內(nèi)衣的肩帶和背扣，使副乳消逝。

B、胸圍的檢查與推斷：

內(nèi)衣穿好之后，是否合身，可依下面的八大要點來檢查：

1）聳動肩部，肩部的活動可不能使文胸隨著移動；

2）罩杯中間的空隙，以容納一根手指為準，罩杯邊緣要貼于胸前；

3）穿上有鋼圈的內(nèi)衣，如感受不舒服，表示鋼圈的弧線與乳根處不合。

4）覺得乳頭有壓迫感時，可能是罩杯尺寸有誤，或是罩杯與乳房的形狀不合。

5）乳房間距大的人，要注意穿內(nèi)衣的間距舒適，太過集中的款式，會容易使胸

部變形。

6）能完全容納乳房的內(nèi)衣，罩杯上方才會平貼乳房。

7）內(nèi)衣向上應(yīng)具立體感，才有向上支撐的功能。

8）檢查文胸之肩帶邊緣是否平順。

C、束褲的穿著

1）將束褲反到腿跟處，提起穿著；

2）用手將臀部脂肪臀杯中；

3）整理褲腿使之平坦，將褲腰拉在設(shè)定的正確位置。

六、內(nèi)衣的洗滌和保養(yǎng)

1、洗滌標(biāo)志：

手洗不可漂白不可熨燙

不能干洗陰干最高水溫40℃氯漂白劑

2、洗滌方法：

※采納手洗。

※水溫低于40度以下。

※使用中性洗滌劑或?qū)Ｓ孟礈靹?/p>

※不可使用含氯的漂白劑進行洗滌，會造成材料生產(chǎn)變黃并受損。

※洗滌劑不可直接粘于內(nèi)衣上，會導(dǎo)致顏色不均勻，必須先將洗滌劑進行溶解。

1）將需洗滌的內(nèi)衣放入已預(yù)備就緒的水里，浸入水中5—10分鐘。

2）預(yù)備一把柔軟的刷子，延貼身內(nèi)部進行輕度刷洗（鋼圈位、下扒位）。

3）刷洗完畢，進行反復(fù)清洗。如洗滌模杯內(nèi)衣應(yīng)幸免在杯面上用力搓洗，幸免造成杯面變形。漂凈后輕輕整理杯面。

4）清洗完畢后，將文胸的底邊緣夾在衣架上。

5）幸免在陽光下晾曬，應(yīng)置于陰涼處陰干。

3、保養(yǎng)方法：

幸免將內(nèi)衣和樟腦制品一起存放，以免令衣料和橡筋失去彈性。

內(nèi)衣應(yīng)完全晾干，然后放置于空氣流通處保存。

關(guān)于具有造型設(shè)計（定型模、鋼圈）的內(nèi)衣，應(yīng)幸免擠壓。

第二章、店面形象的布置

店面的外觀造型、結(jié)構(gòu)、招牌、櫥窗以及整個店面所營造的氛圍組成了人們的第一印象。第一印象的好壞直接阻礙過往行人光顧的頻率。

一、店面出樣

店面出樣是依照店址的地理位置和店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來合理的安排和陳列的分布。內(nèi)衣可分為1、新款；2、形象款；3、暢銷款；4、滯銷款；5、特價款；6、季節(jié)性產(chǎn)品。

例：在某一商業(yè)街上，有一25平方的店面，人潮方向如箭頭所示，則下列分布較為合理。（圖）

：試衣間

：收銀臺

：落地架

：自動玻璃門

：櫥窗

店面出樣不是一成不變的，除了受人潮方向，顧客的消費適應(yīng)等阻礙外，也要依照相鄰的競爭對手來調(diào)整產(chǎn)品分布，靈活運對。

二、掛版需知

a)詳細的掛版

在了解掛版之前，我們要先了解一下衣架的結(jié)構(gòu)（圖）：

Ⅰ、文胸的掛法

1.將文胸平放扣上最里面的勾圈，保持前、后底線在同一水平線上。

2.要求肩帶左右對稱，并在肩帶處預(yù)留一小部分，將預(yù)留部分由前到后通過一卡二卡并固定。

檢查：1、肩帶保持兩邊均勻，從一卡到底邊為18CM，可正負1CM；

2、預(yù)留肩帶不可露出前肩帶外，文胸懸掛完畢，要求平衡整潔。

Ⅱ、褲子的掛法

3.以花仔為準保持兩邊對稱，小吊牌懸掛整齊；

4.S碼、M碼、L碼分不懸掛于三卡、四卡、五卡。

檢查：1、褲子的兩邊是否對稱，懸掛整齊，

2、如因款式、面料的不同L碼掛于五卡時出現(xiàn)下掉的情況，可將褲頭的兩邊向內(nèi)打疊一下，然后再用四卡卡緊。

Ⅲ、腰封

5.以花仔為準保持兩邊對稱，小吊牌懸掛整齊，

6.腰封兩邊用四卡卡緊，如尺寸較大，可將兩邊向內(nèi)打疊一下，再卡緊。

檢查：1、是否對稱；

2、包括吊牌在內(nèi)是否懸掛整齊。

Ⅳ、家居服

家居服專門掛衣架與內(nèi)衣架有一些不同（見圖）：

7.凡吊帶類產(chǎn)品如小背心，吊帶裙等把吊帶固定在衣架溝均可。

8.凡袍類產(chǎn)品在衣架上掛好之后，有扣子的要扣上扣子，有系帶的要系好帶子。

9.褲類產(chǎn)品可單獨掛在衣架上展示。

10.凡保暖內(nèi)衣類應(yīng)一套一個衣架展示，保暖褲可中折掛在褲架上，也可兩邊掛在褲架鉤上，但要求統(tǒng)一。

2、掛版的規(guī)則

整齊有序的掛版是店面最重要的組成部分，也是吸引購買者購買的重要因素，從一個內(nèi)衣店的掛版陳列可看出店鋪的檔次。

A、系列陳列法

那個方法在針對新款、暢銷款、形象款時運用最多，它遵循的原則是：

同色同系列不同款式不同碼。

例：3098系列（圖）

一個掛衣架上陳列三件不同碼內(nèi)衣最為合理，其中①④掛3098‚②⑤掛3098B，③⑥掛3098C，⑦⑨掛3098E，⑧掛3098F，或把④⑦拆下，①掛上3098K，3098K1。

B、顏色陳列法：

此方法一般針對滯銷款，或較為零散的產(chǎn)品，因這類產(chǎn)品無視覺凝聚力，用統(tǒng)一顏色的方法可填補這一空白。

例：淺藍色系列

選定淺藍色為主題后選擇淺藍色的產(chǎn)品，其中①可掛3083C，④可掛9903，⑦可掛9903的褲子，②可掛3061，⑤可掛3042B，⑧可掛3042E，③可掛3022，⑥可掛3005，⑨掛3005E，若店小產(chǎn)品多也可①分不掛3083C、9903、3061各一件。

此方法可提高背柜利用率，要點在于統(tǒng)一顏色。

C、櫥窗陳列法

此方法適用于大型的店鋪或商場。

櫥窗是一個內(nèi)衣店的靈魂，行人可能可不能進入你的店，但卻一定會通過你的櫥窗，櫥窗是一個獨立的空間，它有天地左右，有主題有感受。

櫥窗可運用的道具多種多樣，千萬不要局限于假體模特的使用，凡是可襯托出內(nèi)衣的物體均可使用，但要把握好分寸，不可出現(xiàn)喧賓奪主的情形。

例：春季新產(chǎn)品上市的櫥窗設(shè)計：

嘉莉詩的風(fēng)格傾向于女孩化，春季更應(yīng)是清新的感受，選定下一個主題色，如新綠與白，可用淺綠的紗掛起作為背景，中間用白紙板剪成白云狀，用懸掛方法把衣架吊起（2~3個，視櫥窗面積而定），地下鋪上假植被，在植被上點綴餐布、竹籃、草帽、水果、小花等，營造一種春天郊游輕松的氣息。新產(chǎn)品應(yīng)選用同系列同色不同款，才會使櫥窗看起來有凝聚力。

三、貨區(qū)存放的規(guī)則。

貨區(qū)的存放做到條理清晰不但能方便取貨，提高效率、而且還能減少貨品由于倉儲而引起的損耗。

a)存放法則：將貨品按同系列同杯型同顏色不同號碼放在一個盒子中保存，如條件受到限制，也可同系列杯型不同顏色號碼存放，并在盒子外注明款號、顏色、尺碼。存放暢銷款的盒子放在上面，最滯銷的盒子放在最下面，此外雜柜門外用不太明顯的方式標(biāo)示出此柜存放貨品的款號。

b)存放注意事項：

1.模杯存放應(yīng)注意不要過于擠壓，以免變形。

2.陳列樣板應(yīng)至少一周與庫存產(chǎn)品對換一次，幸免樣板長時刻陳列應(yīng)陳舊、形成滯銷品。

3.每天銷售產(chǎn)品時以先進先出為原則。

4.定期盤點，準確了解庫存狀況。

四、店面治理

a)燈光：賣場燈光必須完整，不同意出現(xiàn)燈位不亮，應(yīng)及時補充燈源；

b)POP：POP及畫冊應(yīng)保持整潔，過時破舊的必須清晰，應(yīng)注意賣場主題，要鮮亮，不宜將多種POP大量混合使用，在使用上以導(dǎo)購?fù)婆e為主，不宜過多的張貼雜賣場處，針對重點商品，在貨柜展架上陳列兩、三張。

c)試衣室：

a)不同意存放雜物（衣架、掛臂、紙箱等）

b)四壁保持整潔，不準許亂張貼

c)將公司統(tǒng)一印發(fā)的指引單頁、牢固、平坦、美觀地進行粘貼。

d)試身鏡必須保持明亮、潔凈

e)不同意出現(xiàn)照明光源不亮現(xiàn)象。

d)開單臺：

l應(yīng)保持整潔，開單用具擺放整齊

l開單臺不同意存放雜物

l較大面積賣場在開單臺周邊可增加小桌椅，給顧客休息同時增加安全感。

e)燈模、褲仔臺、人摸

l燈模：肩帶脫落、內(nèi)褲走位。保證內(nèi)衣穿著碼數(shù)合體，保持燈模清潔、燈光明亮。

l褲仔盤：用于展示內(nèi)褲、內(nèi)衣的專用盤。保證碼數(shù)、合體，盤面清潔，不同意隨意粘貼任何標(biāo)記。

l人模：用于展示睡衣的專用道具。保證人模軀體清潔，不同意有礙視覺的污損出現(xiàn)。

f)落地架

l面向走道的貨架

顧客在賣場邊緣可接觸商品，是吸引顧客注意的重要貨位（不一定是成交貨位），應(yīng)把最好的最重要的商品展示出來，告訴顧客我們有什么好東西。

l貨區(qū)中間的貨架

多用于陳列差不多系列商品，如模杯文胸系列的所有款式集中陳列，便于顧客一定的范圍內(nèi)選擇同類產(chǎn)品。

g)收銀準則

在接收顧客現(xiàn)金和找零時，要做到唱收唱付，辯清現(xiàn)金，注意辨不假幣。

五、顧客檔案的建立

自顧客購買產(chǎn)品后，應(yīng)盡量講服顧客填寫顧客檔案表，并講明清晰用途，要注意勸講時的語氣（見P29頁）

第三章財務(wù)倉儲的治理

一、財務(wù)治理

為了能在日常的運作中準確及時的掌握銷售的貨品及金額的統(tǒng)計，以下表格可讓繁瑣的帳目清晰明了，可依照本店的實際情況運用。

1、專柜銷售日報表（見P30頁）

2、店鋪銷售日報表（見P31頁）

3、嘉莉詩月銷售情況一覽表（見P32頁）

4、嘉莉詩本月暢/滯銷反饋報表（見P33頁）

5、“J”盤點表（見P34頁）

二、倉儲治理

1、存貨的擺放：

那個地點所講的存貨是指倉庫里的貨品，對倉儲的治理做的好，不只能方便取貨提高效率，更可減少損耗，降低損失金額。

例：（見圖）

以上平面圖所示是比較合理的倉儲圖。其中①為新到貨品；②③為暢銷款，④為滯銷款，⑤為廣告輔料，⑥為包裝物品。

2、倉儲的注意事項

A、每批貨品都應(yīng)有各自的明細卡，卡上標(biāo)明進貨的時刻、款號、顏色、規(guī)格、件數(shù)以及每次出貨的時刻、款號、顏色、規(guī)格、件數(shù)等。

B、遵循“先進先出”的原則，時刻上先到的貨品先銷售出去，以免因庫存時刻太久造成質(zhì)量問題。

C、倉儲治理員應(yīng)明了各種貨品的明細、掌握貨品的流量、及時通知補貨等事宜。

D、倉庫應(yīng)保持干燥，適當(dāng)空氣流通、清潔無異味。

E、走道無雜物堆積，消防設(shè)施齊全、備有滅火器。

3、存貨盤點：

1）定期盤點：每月末或季度末、年終所進行的定期例檢，對庫存產(chǎn)品進行全面性盤點，應(yīng)帶帳到現(xiàn)場逐區(qū)、逐架、逐筆進行清點、核查。

2）動碰盤核：又稱“日對點”。既對每天動過、碰過、發(fā)出過的貨區(qū)在發(fā)貨后隨即扎查點結(jié)，及時發(fā)覺差錯、解決問題、挽回損失。

第四章銷售技巧的提升

一、超級導(dǎo)購訓(xùn)練營：

1、堅決的心

誰是企業(yè)里最重要的人？照我看來，最重要的是那些和顧客最接近的人。他們關(guān)于顧客能不能變成增殖資產(chǎn)有專門大的阻礙力，一個人和顧客打交道越久，越能明白顧客的需求，越能滿足顧客的要求。一家公司有可能在市場上銷售最好的商品和服務(wù)，而決定其成功的因素是顧客關(guān)于此家公司商品及服務(wù)的感受。假如顧客中意銷售就會增加，假如不中意，那么顧客全然就可不能再踏進那個店，顧客關(guān)于導(dǎo)購的印象直接阻礙品牌及公司的形象。

因此，導(dǎo)購不是隨便一個人能做好而你決對是優(yōu)秀的！

A、成功導(dǎo)購的特質(zhì)

進取心、榮譽感，強烈賺鈔票的欲望，確信自我的成就感；

確認自己的心態(tài)，建立自己人生目標(biāo)；

朝專業(yè)經(jīng)理人進展，邁向成功之路；

摒除對導(dǎo)購工作的誤解：

①瞧不起導(dǎo)購的工作；

②認為做導(dǎo)購專門容易；

③認為導(dǎo)購是自卑低微、乞求于人的工作；

態(tài)度是一眼即可看穿的肢體語言，決定工作成敗的五種態(tài)度：

①對自己：認識自己，喜愛自己；

②對挫折：視挫折為理所因此，樂觀看待；

③對產(chǎn)品：有強烈的信心，透徹了解產(chǎn)品知識與特性；

④對工作：是人生價值的體現(xiàn)，高收入的必經(jīng)之路；

⑤對顧客：設(shè)身處地為其著想，事實上是雙方互利的行為。

B、善用自己：

1、培養(yǎng)銷售氣氛：

傾聽：不可分神、集中注意力，適時發(fā)問幫顧客理出頭緒；

微笑：必須發(fā)自內(nèi)心；

贊美：真誠得體；

熱誠：為人著想，熱愛工作；

關(guān)懷：可感化一切。

2、了解顧客需求心理的技巧：

由于顧客類型復(fù)雜，購買內(nèi)衣的心理各異，要掌握和了解顧客的需求心理是比較困難的，但只要認真對待，仍能從顧客的表情和行動上找出一些規(guī)律來，導(dǎo)購只要抓住顧客各自不同的心理特點進行有效地服務(wù)，就有可能促進銷售。導(dǎo)購可通過以下四種方法，了解顧客的需求心理。

（1）觀看：通過認真觀看顧客的動作和面部表情推斷出他們的需求心理，發(fā)覺顧客購買內(nèi)衣的意愿。

l觀看動作：但顧客走進商店時，導(dǎo)購要認真地觀看顧客的舉止，看其是有目的地匆匆忙忙、快步走進商店并左顧右盼地雜貨架上查找某款內(nèi)衣，依舊漫無目的、漫不經(jīng)心地悠然閑逛。觀看顧客是三番五次地拿起內(nèi)衣一件件地反復(fù)打量比較，依舊多次折回重復(fù)觀看某款內(nèi)衣。導(dǎo)購應(yīng)注意觀看顧客的這些舉動，就能夠了解并掌握顧客的需求心理。

l觀看表情：當(dāng)導(dǎo)購把某款內(nèi)衣遞給顧客時，顧客接過內(nèi)衣表現(xiàn)出的是專門感興趣，同時面帶微笑，依舊看到手中的內(nèi)衣表現(xiàn)出失望和沮喪的情景。當(dāng)導(dǎo)購介紹內(nèi)衣的有關(guān)知識和注意事項時，顧客是認真傾聽并不時地點頭，依舊心不在焉，精神不集中，眼睛看著不處。假如兩種情形下顧客都表現(xiàn)出前者情景的話，就講明顧客對這款內(nèi)衣差不多中意；假如表現(xiàn)出的差不多上后者的表情，這就講明這款內(nèi)衣全然不是顧客所需求的那種款式。

l導(dǎo)購在采納觀看法時，務(wù)必牢記切忌衣帽取人、以帽取人。衣著樸素或長相一般的顧客未必就不是購買高檔內(nèi)衣的對象，而衣著華麗或貌以天仙的顧客也未必不買價廉貨。因此導(dǎo)購不能只憑自己的主觀感受去推斷顧客的購買能力，要尊重顧客，接待顧客要一視同仁。

（2）推舉商品：導(dǎo)購在觀看顧客時，應(yīng)能依照顧客選擇的內(nèi)衣款式和種類，推斷出顧客的愛好和興趣，并及時向顧客推舉1-2件與之相協(xié)調(diào)的內(nèi)衣供顧客選擇觀看顧客的反映，了解顧客的購買意圖，以作出相應(yīng)的服務(wù)。

案例：例如一位顧客正在認真觀看，認真比較一件內(nèi)衣，這時導(dǎo)購就應(yīng)該走上前去打招呼，并對顧客觀看的內(nèi)衣做介紹：“這件內(nèi)衣是我們商店最好賣的貨，穿上它以后胸型專門好看。”假如顧客附和導(dǎo)購的話，并表示出想買又拿不定主意時，導(dǎo)購能夠進一步試探顧客，以求弄清顧客的方法，顧客是想買又感受已有中意的內(nèi)衣，怕買重而猶豫。這時導(dǎo)購應(yīng)依照顧客的情況，得體地介紹：“這件內(nèi)衣屬于可下肩帶類，不管是冬季、依舊夏季都專門適合。而且這種花邊又稀有又好看，款式又有用，內(nèi)衣多一件好搭配衣服。我認為你專門有眼光，選擇這件內(nèi)衣真是專門合適你?！鳖櫩偷玫綄?dǎo)購的鼓舞往往會專門快地下定購買的決心。在營業(yè)過程中，導(dǎo)購要認真觀看顧客的一舉一動，選擇適當(dāng)?shù)慕佑|時機，再加上得體的詢問和推舉，一定會較快地掌握顧客的需求心理。

（3）詢問：一般情況下顧客大都討厭導(dǎo)購喋喋不休的問話，不喜愛不人刺探自己的情況，不情愿像對待犯人一樣被審問。有時顧客對導(dǎo)購直接性的提問表現(xiàn)出抗拒的神態(tài)，不正面回答問題，對自己的方法與意圖可不能坦誠相告。因此，盡管詢問是導(dǎo)購了解顧客需求的專門重要的過程，假如不講究方式方法和技巧，不但達不到目的，還會引起顧客的反感。因此，導(dǎo)購在提問時，一定要掌握時機，要以技巧、巧妙、不損害顧客的感情為原則。導(dǎo)購能夠提出幾個通過精心選擇的問題禮貌地詢問顧客，在與顧客的對話中，了解他們的真實方法。

詢問一般遵循的原則是：首先，詢問要有克制，不要只顧為了達到自己的目的，而不看顧客的反應(yīng)一味的詢問，這會使顧客產(chǎn)生一種被調(diào)查的感受，從而對導(dǎo)購產(chǎn)生反感情緒而不講實話。其次，雜詢問時要向顧客展示內(nèi)衣樣品相結(jié)合，一邊對顧客介紹展示某款內(nèi)衣，一邊不露痕跡地詢問顧客的目的，如此就容易了解到顧客的購買意圖，有針對性地為之服務(wù)，使交易成功。再次，導(dǎo)購雜詢問顧客的購買需求時，要使用循序漸進的方法，先詢問簡單的問題，并通過顧客的表情和回答推斷是否有再進一步提一些深入的問題。

（4）傾聽：優(yōu)秀的導(dǎo)購應(yīng)善于傾聽顧客的意見、講明、抱怨、贊揚等，要善于讓顧客講話，讓顧客能夠暢所欲言。傾聽顧客的意見有助于了解其心理活動，了解顧客的購買需求，顧客對那些能夠認真聽取自己講話的導(dǎo)購也特不尊重。

導(dǎo)購在傾聽顧客意見時要做到以下幾點：

l要做好聽的預(yù)備。做好顧客講話的心理預(yù)備和業(yè)務(wù)預(yù)備。要有耐心地傾聽，對顧客提出的問題，要能及時準確地給以回答，這種回答自如是建立在對自己經(jīng)營的內(nèi)衣了如指掌基礎(chǔ)上的。

l要精神集中。聽顧客講話也是一門學(xué)問，對顧客所講的情況，不管愛聽不愛聽，都要集中注意力，認真傾聽，不應(yīng)該表現(xiàn)出心不在焉、漫不經(jīng)心的神態(tài)，更不能表現(xiàn)出不耐煩的情緒，打斷顧客的講話。

l適時地提出問題。導(dǎo)購不能一味地只點頭稱是或面無表情地站在一旁聽顧客講話，要能在傾聽顧客講話的同時，不失時機地插話詢問一些問題，表示贊同，關(guān)心顧客理清頭緒。

l了解顧客的需求。當(dāng)顧客內(nèi)心對商店、導(dǎo)購或商品有意見，對某種款式的內(nèi)衣具有需求或遇到困難和不易解決的問題時，都需要查找對象發(fā)泄出來，導(dǎo)購應(yīng)體諒顧客的這種心理，讓顧客把意見講出來。從而關(guān)心顧客解決問題，清除疑難，滿足需要。

3、接待技巧

（1）有打算有目的購買的顧客這此顧客是有目的而來的，他們有可能是通過廣告宣傳、或商店櫥窗的陳列，或經(jīng)熟人介紹，前來購買的。他們掌握了某種情況，表現(xiàn)是腳步緊快，直奔而來，視線集中。在接待這類顧客時，沒有必要反復(fù)介紹，要依照顧客的要求，迅速地把其需要的內(nèi)衣展示在顧客面前供其選擇。在成交后要收找款準確迅速，節(jié)約購買時刻。

（2）購買猶豫的顧客猶豫型的顧客，關(guān)于購買內(nèi)衣總是猶豫不決，缺乏推斷能力，這類顧客也屬于有打算有目的購買的范疇。對這類顧客，導(dǎo)購要耐心地接待，關(guān)心顧客選擇，為顧客當(dāng)參謀，決不可督促顧客下決心，應(yīng)主動熱情，耐心周到地為顧客展示內(nèi)衣，使顧客購買到稱心如意的內(nèi)衣。

（3）來店巡游參觀的顧客這類顧客一般沒有購買的打算和目的，他們大差不多上看到櫥窗陳列、柜臺貨架展示的內(nèi)衣，而進店觀看。這類顧客行動遲緩，目光不集中，東張西望，左顧右盼，一邊走一邊看一邊用手摸。在接待這類顧客時，要抱著歡迎的態(tài)度，禮貌地打招呼，不需要過多地介紹內(nèi)衣的情況，以免引起反感。如顧客對某種內(nèi)衣產(chǎn)品了興趣，導(dǎo)購要抓住時機熱情詳細地介紹，有可能就成交了。

（4）帶捎帶買的顧客這類顧客是受不之托，為不人帶捎帶買的。這表現(xiàn)是走進商店直奔貨架前，要求取某種款式的內(nèi)衣，又猶豫不決，反復(fù)比較。導(dǎo)購在接待這類顧客時，更要耐心地為顧客介紹各種款式的特點，了解穿著者的年齡、職業(yè)、性格、愛好等差不多情況，給顧客出主意，盡量解除顧客的顧慮，促使這筆生意成交。

（5）對愛挑剔和馬虎顧客的接待愛挑剔的顧客一般表現(xiàn)出對任何內(nèi)衣都要挑挑揀揀，他們有的是對內(nèi)衣某些部分容易磨損或損壞比較了解，因此在選擇時比較認真認真。有的顧客是性格所決定的。在接待愛挑剔的顧客時，應(yīng)耐心地聽他們講，任由他們自由地選擇。馬虎大意的顧客也常遇到，這類顧客對要買的內(nèi)衣不挑不揀，找回的零鈔票不數(shù)不看，甚至不記得拿回找的零鈔票。在接待這類顧客時，要認真細致，收找鈔票款時一定要當(dāng)面點清，并提醒顧客拿好內(nèi)衣和鈔票款。

4、促成交易的技巧

顧客在購買內(nèi)衣時，一般都表現(xiàn)出一些希望購買的信號，導(dǎo)購應(yīng)依照這些信號適時地運用服務(wù)技巧促成交易。

（1）當(dāng)問起保養(yǎng)方法和售后服務(wù)時顧客通過對某種款式內(nèi)衣進行認真比較和認真選擇后，向?qū)з徳儐杻?nèi)衣的洗滌保養(yǎng)問題和售后服務(wù)措施，這時講明顧客對比款內(nèi)衣已有購買的意思。導(dǎo)購要及進地給予顧客確信的回答，并周到地介紹洗滌和保養(yǎng)方法與售后的退換規(guī)定，趁熱打鐵促成購買。

（2）當(dāng)顧客談話焦點集中在某內(nèi)衣時顧客最終把注意力集中到某款內(nèi)衣上，談話抽內(nèi)容也大多圍繞此而進行，差不多對這款內(nèi)衣產(chǎn)品了興趣，并有可能購買。導(dǎo)購應(yīng)抓住那個成交的良機，促成交易。

（3）當(dāng)顧客試穿時:

這是內(nèi)衣銷售中最重要的環(huán)節(jié)，當(dāng)顧客同意試穿時講明她對嘉莉詩差不多有了一定的認可，而導(dǎo)購員應(yīng)抓緊機會，做到以下幾點：

①盡量讓顧客同意你幫她試穿，因此我們能夠抓住主動權(quán)。

②觀看顧客的各人喜好，多拿幾款適合她的內(nèi)衣試穿，讓成交的機會增多。

③當(dāng)顧客試穿時出現(xiàn)問題應(yīng)耐心解決，針對各款內(nèi)衣的特點加以講明，千萬不要不耐煩，要明白顧客多試一款內(nèi)衣你成交的機會就會多一個。

5、商品成交操作技巧

（1）顧客通過精心選擇，最后決定購買，這時導(dǎo)購應(yīng)表示謝意，并對顧客的選擇給予恰如其分的贊同和夸獎，增添顧客的滿足感。

（2）在顧客付款時，導(dǎo)購還需要把所收的款額重講一遍，使顧客消除疑慮。當(dāng)導(dǎo)購把余款交給顧客時，要再一次把顧客應(yīng)該付的貨款、所付的款額和找回的余額復(fù)述一遍，讓顧客確認，做好唱收工作。

（3）導(dǎo)購在收款時一定要敏捷地把鈔票收下來，數(shù)鈔票的動作也要極其迅速，不要讓顧客多看幾眼鈔票，以保持心理上的平衡。收款時一定要采取小心慎重的態(tài)度，幸免出現(xiàn)糾紛。

6、售后服務(wù)

就算導(dǎo)購把產(chǎn)品買了出去，并不代表銷售就如此結(jié)束了。因為內(nèi)衣店的銷量中有相當(dāng)大一部分是熟客制造的。

假如顧客發(fā)覺質(zhì)量問題時，導(dǎo)購應(yīng)細心的查找緣故，是否因洗滌不當(dāng)引起模杯變形或脫色等緣故。如真是產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題應(yīng)給予解決，假如大規(guī)模的產(chǎn)品質(zhì)量問題，導(dǎo)購應(yīng)引起重視，及時反饋，爭取及早解決。

7、專門情況的應(yīng)對

①對男性顧客的接待。

一般來講，男性顧客進內(nèi)衣店是抱著購買的心態(tài)，且他們對內(nèi)衣不了解，希望導(dǎo)購關(guān)心參謀選擇，事實上是專門容易達成交易的。但不合格的導(dǎo)購卻常常失去那個機會。首先，導(dǎo)購要主動上前詢問“您女朋友喜愛什么顏色的”以此解決男顧客的尷尬，然后細心的聽他訴講，幫他決定款式及尺碼。如遇到的男性顧客言語之中有不尊重的味道應(yīng)不卑不亢大方自如的靈活應(yīng)對。

②缺貨的應(yīng)對

假如銷售過程中出現(xiàn)缺貨時，千萬不要前功盡棄，可依照顧客的喜好或保留顏色，款式可換或保留款式，顏色可換，并盡量展示其優(yōu)點，但不可過多，以免顧客產(chǎn)生向他推銷的感受。

③打折的對應(yīng)

如遇到顧客要求打折，應(yīng)向其講明品牌的零售價是全國統(tǒng)一的，如顧客仍念念不忘，可向其推介另一款較為廉價的內(nèi)衣。

二、導(dǎo)購的行為規(guī)范

1、導(dǎo)購的崗位職責(zé)

●遵守國家法律、法規(guī)、遵守社會公德

●遵守公司各項規(guī)定，遵守營業(yè)場所的有關(guān)規(guī)定，保證貨品安全

●尊重領(lǐng)導(dǎo)，服從指揮和工作安排

●努力學(xué)習(xí)、腳踏實地、超越自我

●認真熱情專業(yè)的接待每一位顧客、努力提高銷售

●嚴守工作紀律，保守公司秘密

●忠于本公司的利益，不得參與其他公司對本公司的商業(yè)競爭

●專柜人員、同心同德、認真完成交付的工作

●導(dǎo)購必須按排班表上班，不遲到，不早退，調(diào)班必須通過主管同意。

2、專柜柜長和店長的崗位職責(zé)

●遵守公司的各項規(guī)定，帶領(lǐng)專柜人員共同完成公司下達的銷售任務(wù)。

●配合業(yè)務(wù)溝通與商場的客情關(guān)系，積極通報，申請第二賣場事宜，并協(xié)助業(yè)務(wù)制定專柜的銷售情況

●負責(zé)維護并努力提高專柜排名，積極反饋競品信息

●監(jiān)督導(dǎo)購的工作表現(xiàn)，及時反映職員的動態(tài)

●負責(zé)治理專柜的日常工作，包括專柜的衛(wèi)生、導(dǎo)購工服的整潔規(guī)范、聯(lián)系本的填寫、顧客檔案的使用與保存、銷售日報的上繳、貨品結(jié)構(gòu)、存銷比、盤點、出樣調(diào)整等

●負責(zé)公司各項任務(wù)的傳達、貫徹并帶頭執(zhí)行

●負責(zé)專柜品牌形象的維護，包括LOGO、POP、燈相片的使用。

●如實填寫導(dǎo)購員月份工作評定表（見P35頁）

3、導(dǎo)購的行為規(guī)范

●淡妝上崗，就餐后必須補妝尤其要再次修飾好口紅、保持面部自然、整潔、保持頭發(fā)整齊自然，不樹立夸張發(fā)型，過肩長發(fā)上崗時須扎起

●不留長指甲，不涂抹夸張色彩的指甲油。配戴飾品應(yīng)恰當(dāng)——指環(huán)一枚（無鑲嵌）、耳釘一對

●工服整潔端莊，黑色半高跟皮鞋，穿裙子要統(tǒng)一著膚色長統(tǒng)絲襪——不能夠有任何破損或卷滑

●在崗時不得托腮、抱肩、插腰、背手、插兜、不準倚、靠、趴、蹬柜臺，不準單腿站立，時刻注意自身形象

●保持微笑，精神飽滿，軀體挺拔、對待客人講話要和氣、文雅、謙遜態(tài)度熱情、尊重對方，心平氣和，不強詞奪理，比喻恰當(dāng)。

●不準扎堆談天、嘻笑打鬧、大聲喧嘩

●時刻記住導(dǎo)購是品牌的形象，做到團結(jié)、敬業(yè)、奉獻、樂于助人

●貨品按規(guī)范出樣，出樣常新，不得有臟品出樣

●營業(yè)時刻禁止會客，辦私事、代存私人物品

●不得串崗、空崗、吃飯時刻不得超過半小時，嚴格按專柜排班表上崗

●病、事假須提早經(jīng)主管批準后方可休假，否則以曠工處理

●專柜每名導(dǎo)購必須準時、準確無誤作好銷售日報、與商場對清日銷售金額，不得出現(xiàn)錯誤

●每位導(dǎo)購都有責(zé)任治理好專柜臺內(nèi)所有貨品，保證帳物相符，貨品無損傷，無臟品出現(xiàn)、貨架的產(chǎn)品必須陪有吊牌

●出現(xiàn)貨品缺少、丟失、應(yīng)速抱與業(yè)務(wù)，以待處理

●認真清點到柜貨品，簽字確認

●貨場、庫房、試衣間不得存放私人物品，開單臺面保持清潔，帳本不得放在臺面上

●任何情況不得以任何理由與顧客頂撞爭吵，不得辱罵毆打顧客。

4、導(dǎo)購的個人修養(yǎng)

（1）禮貌待客對工作、對顧客總是滿腔熱情，彬彬有禮，熱情接待。對這種服務(wù)態(tài)度，絕大多數(shù)人都會報以同樣的態(tài)度。導(dǎo)購要具有禮貌的品質(zhì)。

（2）勇于承擔(dān)錯誤在服務(wù)工作中，當(dāng)遇到無理取鬧或蠻不講理的顧客時，導(dǎo)購要勇于承擔(dān)錯誤，即使不是自己的過錯所造成的，還要勇于承擔(dān)顧客錯誤的責(zé)任。

（3）替顧客著想用顧客的眼光看待自己，評價周圍的情況及評價旁人和自己的行為，就會明白顧客什么緣故對導(dǎo)購不信任的緣故。

（4）尊重顧客的個性服務(wù)行業(yè)的工作，需要的不是對不人缺點采取毫不妥協(xié)的態(tài)度，而對其采取寬容、靈活隨和的態(tài)度。導(dǎo)購要尊重每位顧客的個性，不要流露出對顧客個人的好惡，更不要去評論顧客的錯誤和缺點。

（5）真誠的微笑導(dǎo)購向顧客微笑，確實是明示他交易將在良好的氣氛中進行。導(dǎo)購的微笑要是發(fā)自內(nèi)心的真誠的微笑。

（6）寬敞的視野導(dǎo)購應(yīng)對自己所從事工作的有關(guān)知識和各種問題都特不熟悉。

（7）心胸寬敞導(dǎo)購要有攬錯的胸懷和勇氣，本著和顏悅色、善解人意、微笑服務(wù)的原則化解矛盾。

（8）一視同仁文明經(jīng)商，禮貌待客，講究禮儀，具體表現(xiàn)在對所有的顧客都一視同仁。導(dǎo)購應(yīng)本著進店差不多上客，沒有高低貴賤之分，對每位顧客不管他高矮胖瘦、俊亮美丑、年齡老少、職位高低、地域遠近、購物多少、金額大小都一樣熱情服務(wù)，做到童叟無欺，親朋好友與生人同待。

（9）心情舒服地工作一個充滿活動，心情舒服的人將給人們帶來愉快與熱情。

（10）出色的工作自信、動作麻利、漂亮、目測力強、包裝快捷，這一切講明導(dǎo)購具備了高度的職業(yè)技能。有時顧客決定是否購買商品，取決于導(dǎo)購對商品的拿、放、包裝等。

假如你沒有把內(nèi)衣銷售出去，那么你應(yīng)該把“”的品牌形象銷售出去。

附：新款上市的工作程序

一、收到培訓(xùn)資料后：

依據(jù)培訓(xùn)資料了解產(chǎn)品，熟知產(chǎn)品的特點及效果。

二、到貨品后將新貨上柜，并調(diào)整貨區(qū)將新款進行陳列。

導(dǎo)購們一起試身，感受產(chǎn)品，進行分析，依據(jù)產(chǎn)品，針對培訓(xùn)資料上的介紹確定目標(biāo)客戶群。

三、銷售前期

在推貨過程中發(fā)覺問題，顧客的意見反饋到市場部。

四、銷售進入正軌后

依照前期新款的銷售情況合理調(diào)整陳列，統(tǒng)計銷售情況分析緣故，提出合理化建議，反饋到市場部。

業(yè)務(wù)員篇

第一章前言

一個高效的銷售組織應(yīng)透徹了解它所推廣的品牌，掌握達到預(yù)定目標(biāo)，銷售量和利潤等各種技巧，作為銷售組織至關(guān)重要的營銷人員，如何充滿自信地執(zhí)行你的職責(zé)。通過你不懈的努力，為企業(yè)進展貢獻的同時獲得個人的成就感、滿足感，這是你要面對的。

第二章內(nèi)衣行業(yè)與市場的介紹

一、內(nèi)衣行業(yè)的進展：

1、1979年開始有生產(chǎn)歷史，從生產(chǎn)到現(xiàn)在有20年的歷史

2、從銷售以有10多年的歷史，90年代末內(nèi)衣行業(yè)進展時期

進展期成熟期過渡

1、進展期：目前是內(nèi)衣行業(yè)處于進展期也是品牌樹立最好時期

進展：顧求的是產(chǎn)品，而不是品牌。

二、內(nèi)衣行業(yè)的分類：

高檔：“黛安芬”、“華歌爾”、“安莉芳”、“奧黛莉”；價位在300—500/套

中檔：“曼妮芬”、“喜愛”、“歐迪芬”、“奇麗爾”；價位在200—300/套

中檔：“芳怡”、“嘉莉詩”、“美思”、“奧麗儂”、“奧絲藍黛”、“古今”、“依之妮”；價位在100—200/套

內(nèi)衣制造業(yè)分布：

潮陽鹽城

廣東鹽步長江三角洲常州

中山小欖東陽

深圳義烏

北京

桑膚蘭、喜愛、婷美

大連

三、同行業(yè)的對比：

1、一線品牌：“黛安芬”“曼妮芬”“安莉芳”“喜愛”“華歌爾”“桑膚蘭”“奇麗爾”“歐迪芬”“思微爾”“奧黛麗”。

對比項目品牌名稱知名度價位歷史經(jīng)營方式生產(chǎn)基地優(yōu)點缺點網(wǎng)點風(fēng)格

黛安芬同類品牌最有知名度150—350元116年歷史家族企業(yè)；1886年服裝，1915年改為胸圍商場專柜海南優(yōu)美鹽城模杯國內(nèi)品牌最好成績系列花邊提花、花色單調(diào)廣東、福建、浙江、上海、北京、南京、成都簡單

曼妮芬能排在行業(yè)第二150——350元90年代開始辦事處朝陽總公司在深圳模杯花邊但產(chǎn)品都不是專門出色華東、華南、比較弱東北、華南西北占有率較高學(xué)習(xí)安莉芳的風(fēng)格

安莉芳中國此較多150~350元90年代進入大陸商場深圳；常州模杯薄棉杯都能夠沒有最強項全國各省要緊集中華東、華南

喜愛北方專門高50~150；80~200；200~300元93年成立；98~99年品牌；2003年日本獨資最早在日本訂單批發(fā)北京江蘇文胸系列強項杯型不夠豐滿華南特不多；最好華北地區(qū)、西北、東北地區(qū)腰夾特不不錯

華歌爾美譽度高300~500元1957年成立于日本商場為主北京塑身為強項特不舒適；薄杯最棒薄杯為主棉要緊集中在較發(fā)達的省會都市花邊為主個性，相對模杯少

桑膚蘭（古今）一般60~150；180元最高區(qū)域性品牌；日本加工廠商場為主大連調(diào)整型文胸一般北方；華北、西南、西北地區(qū)個性

奇麗爾一般100~200之間臺灣和日本功能相結(jié)合；臺灣占有率最高臺灣一般沒有最好、最差之分只適合豐滿的人華南、華東、上海、西南地區(qū)中規(guī)中矩

歐迪芬一般100~200元/件比較亂臺灣水袋圍華東、華北地區(qū)

思微爾一般臺灣花邊模杯為主花色豐富比較有比較

奧黛麗一般150~400300~700元/件之間廣告推廣方式珠海生產(chǎn)外單；上海生產(chǎn)奧麗黛功能效譽

注：歐迪芬、思微爾、奧黛麗是由臺灣入駐，時刻不長，網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)中。

1、二線品牌、店鋪銷售：

美思：價位高（30~300元），時刻久，廣告形象力度大，但產(chǎn)品沒特色。

奧麗儂：產(chǎn)品優(yōu)勢，產(chǎn)品單件較“嘉”強的：軟薄杯、大罩杯。但產(chǎn)品組合不行。

戴絲玉：美體塑身系列強，形象推廣專賣店，文胸類差。

奧絲蘭黛：厚模杯，（華東、華南）面料花少、閃光模杯，雙面蕾絲，沒有產(chǎn)品組合。

四、內(nèi)衣行業(yè)做品牌的條件

1）以市場需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)為條件

2）生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品

3）先進的營銷理念和完善的市場治理

4）具有長期的品牌營銷策略

5）建立以服務(wù)為核心的營銷策略

注：需求：在缺陷才會有需求——查找中國女性的缺陷（80%以上的女性胸型外擴）——滿足缺陷，達成購買——制造產(chǎn)品

內(nèi)衣需求：功能和審美的需求

“”產(chǎn)品強項：1、價格

2、功能

3、舒適

4、杯形多

5、設(shè)計風(fēng)格：青春時尚

6、設(shè)計理念：滿足不同女性審美觀，不同胸型的需求。

7、拳頭產(chǎn)品：文胸，其中以薄棉杯的立體杯最佳。

五、品牌進展的時期：

1、強調(diào)產(chǎn)品制造的時期

2、強調(diào)產(chǎn)品銷售及服務(wù)的時期

3、強調(diào)概念、文化時期

第三章、你的職責(zé)

一、業(yè)務(wù)員的分類：

1、傳達的功能：等著拿工資，有問題讓上級解決；

2、有心無力：無方向，但勤奮，把所有問題往自己身上攬；

3、有方向有決心：工資與提成掛鉤，想方法的解決問題。

二、業(yè)務(wù)人員心理定向

1、底氣十足

1）底氣來源于你對自己價值位置的心理平衡力度

a、老總的心態(tài)

b、空杯的心態(tài)

2）底氣是對知識技能的熟悉程度

a、產(chǎn)品知識

b、銷售知識

c、治理與實踐知識（市場知識，公司制度）

2、警惕

1）“商場勝過戰(zhàn)場”讓我們具有敏悅的市場洞察力（商場是永不停戰(zhàn)的，戰(zhàn)場能夠停戰(zhàn)）。

2）特不是今年的市場經(jīng)濟正從“以產(chǎn)品為導(dǎo)向時代”進入“以市場為導(dǎo)向時代”。

3）市場環(huán)境更復(fù)雜，更難預(yù)測，竟?fàn)帉κ指喔鼜姟?/p>

4）隨著內(nèi)衣市場競爭加劇，消費者以逐漸向理性過度。

5）市場的竟?fàn)幹饾u從產(chǎn)品技術(shù)竟?fàn)庍M入，產(chǎn)品、價格、包裝、歷史、聲譽、服務(wù)等所組成的品牌綜合力竟?fàn)帯?/p>

3、明確商戰(zhàn)定向：

1）銷售成功的經(jīng)營模式

2）企業(yè)營銷的政策

3）市場規(guī)范治理

4）提高銷售的方式（除公司活動外的促銷，例如：周年慶、房地產(chǎn)、銀行、婦聯(lián)）

三、業(yè)務(wù)人員的素養(yǎng)要求：

1）勤；

2）專業(yè)知識

3）信心

4）膽識

5）口才

6）形象

四、差不多職責(zé)

1、必須了解“”同時專門清晰竟?fàn)帉κ值氖袌鰻顩r以及同類產(chǎn)品的銷售狀況和市場分析；

2、并定期提出合理的市場建議方案；

3、必須落實公司制定的銷售任務(wù)，指導(dǎo)協(xié)調(diào)下屬人員定期完成銷售任務(wù)；

4、市場終端網(wǎng)絡(luò)的銷售指標(biāo)實際情況確立，并落實完成；

5、制造有形利益的同時也注重公司品牌形象的塑造；

6、同意“”公司的企業(yè)文化理念新產(chǎn)品知識的培訓(xùn)及營銷理念培訓(xùn)，定期同意培訓(xùn)才可能專門好的領(lǐng)導(dǎo)下屬下員進行市場開拓與治理；

7、必須專門好的維護市場網(wǎng)絡(luò)、教育和溝通，加強加盟商對“嘉”產(chǎn)品的信心，協(xié)調(diào)解決與加盟商的各種關(guān)系。

8、業(yè)務(wù)人員要嚴格執(zhí)行對公司整個市場促銷推廣活動的具體落實與跟進工作，（產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品新聞公布會、經(jīng)銷會議）可提供相關(guān)新穎創(chuàng)意的市場促銷推廣方案。

9、做好月底的信息反饋、工作總結(jié)、工作打算方案。

四、溝通技巧

1、會客前預(yù)備

(1)顧客可能會詢問哪些問題，我該如何回答呢?

你必須做好充分的預(yù)備以解答會見時顧客可能提出的問題。同時需對公司的背景和實力、知名度有一個正確全面的了解，給顧客一個清晰的解釋，以消除顧客心中的疑慮。

（2）我是否差不多掌握了解足夠的產(chǎn)品專業(yè)知識?

你必須確信自己掌握了足夠的產(chǎn)品知識，并能正確、靈活地運用它們，準確解答潛在顧客關(guān)于產(chǎn)品的疑問。

（3）我們的產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的區(qū)不在哪里?

你不僅要了解自己公司的產(chǎn)品，而且還要了解競爭對手的產(chǎn)品，因為顧客經(jīng)常會詢問一些這方面的問題。

（4）該產(chǎn)品能給顧客帶來什么利益?

掌握并應(yīng)用“產(chǎn)品特性與顧客利益”，善于發(fā)覺潛在顧客的需求，促成交易。

（5）我對示范有把握嗎?

示范是銷售過程中一個特不重要的環(huán)節(jié)，它是關(guān)乎銷售成敗的關(guān)鍵因素之一。假如產(chǎn)品示范效果具有講服力，就能夠讓顧客親軀體會到產(chǎn)品的功效，對達成交易有不可小看的作用。

2、銷售人員形象標(biāo)準

（1）儀表

①服裝是否整潔潔凈。

②服裝是否過于華麗顯眼。

③是否蓬頭垢面。

④指甲是否藏污納垢。

（2）動作

①初次見面時，禮儀是否得體大方。

②表情是否誠懇和氣。

③動作姿勢是否端莊。

④舉手投足是否高雅。

（3）言辭

①言談中語調(diào)是否穩(wěn)重。

②發(fā)言是否理想。

③言辭是否誠懇。

④表達是否清晰易明白。

⑤言談中，有無損害對方之處。

（4）洽談

1)洽談程序是否有誤。

2)名片同意方法是否準確。

3)是否給對方留下了深刻的印象。

4)洽談過程中，話題轉(zhuǎn)換是否得體，談話是否投機。

5)對產(chǎn)品的講明是否詳細、清晰易明白。

6)介紹產(chǎn)品時，是否引起了對方的濃厚興趣。

7)在洽談過程中，是否做到察言觀色，掌握主動。

8)在洽談時，資料或情報運用是否自如。

9)自己的產(chǎn)品的使用方法是否得心應(yīng)手，爛熟于胸。

10)自己的產(chǎn)品知識是否貧乏，有無捉襟見肘、窮于應(yīng)付之時。

11)在洽談中是否做到傾聽對方意見。

12)在洽談中，是否做到誘導(dǎo)對方、吸引對方、感染對方。

13)對對方的利益關(guān)系是否充分予以講明、予以考慮。

14)在洽談過程中，是否存在令對方生厭的適應(yīng)（如煙、抓耳撓腮、多次入廁等）。

在介紹公司產(chǎn)品時，是否得意忘形。

3、銷售人員用語

（1）自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應(yīng)主動向客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

①問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。

②對其他人也要點頭致意。

③作自我介紹時，應(yīng)雙手遞上名片。

④隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

⑤打招呼時，不妨問寒問暖。

⑥若對方負責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

⑦若對方專門忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

⑧注意察顏觀色，見機行事，千萬不能阻礙對方工作。

⑨準確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快。

（2）話題閑聊開始

銷售過程，是一個相互交流、相互信任的過程，因此不能開門見山，一見面就讓對方合作。因此，通過閑聊，了解對方，也讓對方了解自己，是查找洽談契機不可省略的過程。

①閑聊的話題有多種多樣，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。

②注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)巍⒆诮虇栴}，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。

③注意不能自己一個滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。

④見好就收，一旦發(fā)覺對方對某一話題不感興趣，應(yīng)趕忙打住，再找其他話題。

⑤切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時尚等方面引導(dǎo)。

⑥在閑聊中注意了解對方的家鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。

⑦在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、以后進展打算、已取得的成就和面臨的困難。

⑧在交談過程中，善于征求對方對市場走趨、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要慮心聽取，不能反駁。

⑨在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的有用信息。

（3）業(yè)務(wù)洽談

在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的。一旦時機成熟，業(yè)務(wù)員就能夠與對方直接洽談業(yè)務(wù)。

①洽談過程中，不能強硬要對方同意，首先，講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件及售后服務(wù)。

②洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，要依對方的決定行事，尊重對方。

③列舉出具體的數(shù)字，講明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收入、資金周轉(zhuǎn)率等。

④首先重點介紹公司重點產(chǎn)品，適時拿出公司產(chǎn)品圖片或公司有關(guān)資料，讓客戶進一步了解公司產(chǎn)品等有關(guān)情況。

⑤不能因小失大，以哀求的口吻要對方同意加盟或訂貨。

⑥注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。

⑦在洽談商品價格時，一方面講明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)情況供客戶作參考、比較。

⑧在涉及到其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。

⑨當(dāng)介紹新產(chǎn)品時，要明示或暗示此產(chǎn)品的良好走勢，更多地列舉實例，講明此新產(chǎn)品取得的經(jīng)濟效益。

⑩提醒對方，要保證銷售必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

4、講服性推銷的步驟

（1）陳述意見

（2）解釋意見的意義

（3）強調(diào)關(guān)鍵的好處

（4）達成協(xié)議（意向性）

5、業(yè)務(wù)人員應(yīng)酬技巧

（1）要點

①給人以彬彬有禮的第一印象，儀表姿態(tài)要端正，言詞要懇切，要充分表達對客戶的尊重與謝意。

②當(dāng)對方有客人時，要注意掌握談話時機，不得隨意插話。

③對方感興趣的商品，要詳加講明。

④與對方洽談時，應(yīng)用語準確，思維連貫，表達完整，條理清晰，語調(diào)適中，不能給人以油腔滑調(diào)、強買強賣的感受，努力制造一個良好的洽談氣氛。

⑤洽談時，應(yīng)開門見山，直接講明來意，不能過多地講游離于業(yè)務(wù)主題之外的話，以免白費雙方時刻，引起客戶反感。

⑥洽談時要察言觀色，注意客戶的心理變化，抓住時機，循循善誘，引發(fā)客戶購買時機。

⑦如與客戶發(fā)生意見分歧，應(yīng)操盡情緒，幸免與客戶發(fā)生口角或沖突。

⑧對洽談過程中，對超出自己權(quán)限的問題，如降價或作特價的要求，銷售員不能立即答復(fù)，應(yīng)與公司銷售部經(jīng)理取得聯(lián)系后，再作答復(fù)。

（2）洽談技巧

①銷售員與客戶洽談時，應(yīng)依照事前確定的訪問打算行事，將平常演練的洽談技巧充分地發(fā)揮出來。

②在征求定單時，應(yīng)以客戶急需的商品淡突破口，以重點商品帶動一般商品。

③與新客戶洽談時，首先不要急于談成生意，應(yīng)把要緊精力用于三大調(diào)查，即客戶差不多情況調(diào)查、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。這包括經(jīng)營商品種類、銷售方針、經(jīng)營規(guī)模、商品結(jié)構(gòu)、不同商品銷售額、銷售對象、客流量、服務(wù)水平、要緊供貨商、與要緊合作者的業(yè)務(wù)關(guān)系、合作者的反映等。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)將上述情況以局面報告的形式報告銷售部經(jīng)理，作為重要的參考資料。

④銷售員在訪問客戶時，應(yīng)盡量與對方的職工及其家屬接觸，以建立個人間的聯(lián)系。

銷售員標(biāo)準用語

與客戶見面，銷售員應(yīng)主動與客戶打招呼問安。彬彬有禮的問安，既能夠消除客戶的防范，又

能幸免雙方處于尷尬局面。問安后，不妨談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的話，以查找時機，直接切入主題。如下例：

（1）“您好！我是**公司的銷售員。請問有什么我能夠幫忙的？”

（2）近來天氣變化無常，請注意軀體！”

（3）“現(xiàn)在是銷售旺季，尤其今年行情看好，你們得抓緊上貨，及時調(diào)整庫存?！?/p>

（4）“眼下X商品購銷兩旺，各店鋪對這種商品進貨抓得專門緊，你們?nèi)绾螛樱俊?/p>

（5）“我初步了解一下你們的庫存情況，A產(chǎn)品已無庫存，B產(chǎn)品也庫存不足。按正常要求，A產(chǎn)品的庫存量應(yīng)保持在XX，B產(chǎn)品應(yīng)保持在XX。要是缺貨，可提早訂貨，以幸免該產(chǎn)品斷銷。

（6）“去年那個時候貴店訂貨量為XX。今年敬請保持去年的訂貨量，相信您的銷售會比去年更好！”

（7）“從銷售規(guī)律來看，該產(chǎn)品的銷售期間一般是從X月開始，X月結(jié)束。目前正值銷售的黃金期，貴店應(yīng)抓住時機，保證貨源。

（8）“這種產(chǎn)品全年適銷，一月銷售X件沒有問題，一年就能銷售XX件，為保險起見，一定要掌握好庫存。

6、傾聽的技巧

成功的溝通還涉及良好的傾聽能力和出色的口才，良好的傾聽包括常握問題方法來取得相互的了解，你在提出一個問題（自己的見解）之后，先停下來，這顯示出你有真誠的愿望向不人學(xué)習(xí)，同時你重視他們的回答，下面列出有效傾聽的要點：

找出感興趣的話題：

A、找出感興趣的話題

B、推斷內(nèi)容，不應(yīng)答

C、保持靈活的思維，聽取其中思想

D、集中精神努力傾聽，顯示主動積極的軀體狀態(tài)，做好關(guān)鍵內(nèi)容的筆記

E、利用思想快于言語，在思想上進行歸納，預(yù)測對方的要緊意圖

口頭溝通

你與不人的溝通內(nèi)容是重要的，而且你與不人溝通的方式也專門重要，開始就要吸引不人的注意，并制造良好的氣氛，在作結(jié)論時要把所有要點歸納在一起，特不是當(dāng)你向不人進行銷售演示時，如此做專門重要。

下面歸納列出一些指導(dǎo)準則和提示

A、明白得你的論題

——使自己感到愉快放松自己

——相信自己，并相信自己的論題

——直率、真誠

——表示你的熱情

B、保持自信心

——不要為專門微小的缺點進行解釋、道歉，要誠懇，要充分了解自己所處位置

C、操縱軀體的動作

——通過與在場的每個人進行談話來建立視線的接觸，并注意對方的反應(yīng)，理解手勢和面部表情

D、保持安靜

——吐詞發(fā)音要清晰，講話要有著重點

——恰到好處的利用停頓

E、與你的客戶談話

——引導(dǎo)你的聽眾作出結(jié)論

——從你的聽眾的觀點動身講述問題

F、在某種場合鼓舞聽眾參與

——提出問題

——征詢意見

——讓每一個人參與到里面去

G、不要失去你的聽眾

——幸免過分長篇累贅，排列太多事實

——幸免列出一長串煩瑣數(shù)字

7、反對意見的定義

反對意見能夠定義為某一打算方法或產(chǎn)品，持反對立場的某種擔(dān)心、理由或爭論，出現(xiàn)某一反對意見并不意味著客戶想放棄或退出，而是表明我們沒有恰到好處地討論反對意見，事實上，出現(xiàn)反對什么，你就能更好地依照重要的需求來修整你的方法。

可能是真正的擔(dān)心，也可能只是專門設(shè)法來刁難你，他們提出虛假的反對意見，只是想獲得更大的優(yōu)勢（好處）

真正反對意見是存在于客戶的思想中，不同意你的方法的理由，應(yīng)當(dāng)把反對意見看成是客戶正向你提供更多的信息，讓客戶感到中意，改變初衷同意你的方法，最后達成協(xié)議獲得成功。

8、減少出現(xiàn)反對意見的機會

有幾種處理反對意見的方式，其中最好我們能夠通過預(yù)測反對意見來做好這一點，你能夠預(yù)先打算好你將要面對的那些反對意見。

良好的客戶滲透關(guān)于有效地預(yù)測反對意見是專門重要的，使你了解客戶的條件、需求、需要、限制的機會。

處理反對意見的過程有4個簡單有效的程序：

A、確定這反對意見是真實的依舊虛假

B、明確反對意見的關(guān)鍵

C、把反對意見轉(zhuǎn)化為一個問題

D、處理反對意見

假如你處理了那些最終證明是虛假的或是不重要的反對意見，不僅白費了自己的時刻和客戶的時刻，而且可能會錯過了實現(xiàn)銷售的機會，當(dāng)有某個反對意見出現(xiàn)時，你能夠確定那個反對意見是真實的反對意見依舊虛假的，同時能夠確定你是否差不多把所有各個重要反對意見都公開擺明，而能對這種反對意見有較好的處理能力，這種能力是十分重要的。

例如：某個客戶可能會講“我認為你們的產(chǎn)品不行銷“，你能夠運用你的溝通技巧來完成這一步工作。

停頓：在客戶已提出一個反對意見之后，你保持沉默，能夠鼓舞他提供更多信息。

拭探：你認為應(yīng)如何樣才好銷？

解釋：你是否擔(dān)心價格或是銷售額，依舊那個產(chǎn)品的利潤空間呢？

假如你運用溝通技巧來推敲異議時客戶告訴你真正的理由，是因為你與競爭對手同樣類型的產(chǎn)品性價比，或其它功能方面的緣故，那么你就已達到明確反對緣故，背后真正的理由，如此你就能夠進行下一步驟。把反對意見轉(zhuǎn)化為一個你自己無法對之作出的問題。

例如：我可向你提供低于出廠價（批發(fā)價）指低于公司制定的最低價，有時候，客戶提出十分清晰的反對意見，你在類似的這種情況下，最好以直接積極的方式。正確處理應(yīng)該在市場占有率、消費者需求銷售額、總利潤、形象、品牌進展?jié)摿Ψ矫嫒ブv服客戶，提供一個解決的方法，而不是死板地執(zhí)行把一個反對意見轉(zhuǎn)化為一個問題。

下面提供幾個例子，用來講明反對意見處理過程是如何進行。

例1：

客戶：你的主意聽起來大概不錯，但現(xiàn)在還不能安排這處場地使用陳列展臺布置。

營銷代表：那么你對現(xiàn)時安排不方便，依舊有其它顧慮呢？（確定那個反對意見是真實的依舊虛假的）

客戶：沒有其它，我只是現(xiàn)在還不能使用。

營銷代表：是嗎？（對反對意見進行明確）

客戶：是的，本周六開始，我代理的XXX牌搞促銷活動，為期一周，那個場地全部占滿，實在無法騰出地點。

營銷代表：我清晰了，那么我們推遲陳列的時刻，從X號開始確實是了（把反對意見轉(zhuǎn)化為一個問題）

客戶：專門好，我特不快樂在一周后你要求將這處場地搞你們產(chǎn)品的陳列并連續(xù)長期固定下來。

營銷代表：具體陳列要求、促銷……（處理反對意見）

五、市場開發(fā)

1、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)區(qū)的了解（地形、位置）

2、商區(qū)商圈的調(diào)研

3、打算性定址開店

4、優(yōu)秀店支持差店撤換

六、如何做到變被動加盟為主動開發(fā)

2、什么緣故被動加盟為主動開發(fā)？

1）市場規(guī)劃科學(xué)，銷售穩(wěn)定（防止好的市場沒有開發(fā)，不行的市場網(wǎng)點聚攏）；

2）資源能量大限度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務(wù)、客戶分類治理）；

3）成長空間大，長期進展。

3、如何做：

1）規(guī)劃市場

2）在區(qū)域市場查找最佳合作伙伴：

A、品牌意識；

B、銷售經(jīng)驗；

C、成功歷史。

3）關(guān)于主動加盟的客戶要全面考查評估：

A、經(jīng)營意識能力；

B、專職兼職；

C、經(jīng)商經(jīng)驗；

D、服裝經(jīng)驗；

E、素養(yǎng)。

F、資金實力；

G、店鋪情況。

第四章你的客戶

一、公司對客戶的信念和策略

1、在向消費者提供本公司產(chǎn)品的整個系統(tǒng)中，客戶是重要的一環(huán)，在與公司的任何業(yè)務(wù)中，使他們信賴我們公正的對待，進展與客戶相互間富有成效的伙伴關(guān)系。

2、通過滿足消費者的需求共同追求雙方的成功，這是我們業(yè)務(wù)關(guān)系建立的差不多點。

3、在坦誠、正直和道德氣氛中培養(yǎng)成長雙方的自身利益和信任，就能進展出良好的客戶關(guān)系。

4、客戶有其自身的需求和期望，這一需求和期望意味著有良好機會使雙方獲得成功。

二、客戶的類型

1、代理商（省級總代理）——負責(zé)代理區(qū)域品牌的推廣、銷售、售后服務(wù)，負責(zé)對市場的拓展、操縱、治理的責(zé)任，其屬下應(yīng)擁有眾多的二級（三級）分銷商，其二級（三級）網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的合理度、完善度，將直接阻礙代理商的地位。

2、專賣店——零售店由總代理或加盟商開設(shè)的單一經(jīng)銷代理品牌，有標(biāo)準、規(guī)范的品牌形象，有良好的陳列空間、位置，有完善的產(chǎn)品演繹方式，有專業(yè)的促銷能力。

3、亞專賣店——指以”產(chǎn)品為主導(dǎo)的加盟店

4、大商場專柜——有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定宣傳阻礙力，零售、展示。

5、“”形象柜——指各地區(qū)指定代理商及下屬二級代理為開拓商場，吸引客戶對“”品牌產(chǎn)品進行全面陳列展示的店鋪。

三、所有制

1、國營

2、集體（股份制）

3、私營

四、關(guān)鍵人物

在使客戶中人人都對公司產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時你要弄清其中誰是主意決定人，通常做決定的人有一定的權(quán)威，從這一點能夠?qū)⑺R不出來，你訪問客戶并對他們銷售演示時，能夠的話，盡可能觀看人們聽從誰人指揮，年齡、神態(tài)、動態(tài)或談話方式，能夠關(guān)心你辯認出誰是能作決定的人即關(guān)鍵人物。

1、零售店——店主

2、商場——經(jīng)理、部門經(jīng)理、柜長

第五章、年度銷售體制（見附件）

第六章、連鎖終端的治理

一、終端客戶的選擇

1、選擇有經(jīng)營品牌意識的；

2、選擇有行業(yè)經(jīng)驗的人士；