房地產(chǎn)營(yíng)銷心態(tài)培訓(xùn)

房地產(chǎn)營(yíng)銷心態(tài)培訓(xùn)第一頁，共36頁。心態(tài)：面對(duì)周圍相關(guān)的事物或人心里所呈現(xiàn)的姿勢(shì)或狀態(tài)。也就是所起的第一反應(yīng)。心態(tài)：積極心態(tài)消極心態(tài)第二頁，共36頁。沒有目標(biāo)

缺乏自信

承受不住拒絕的打擊

不能控制自己的情緒

每天都在抱怨老天對(duì)自己不公平，并怪罪于外在的環(huán)境與他人

缺乏改變與進(jìn)取的思想第三頁，共36頁。對(duì)人生保持樂觀的態(tài)度。相信“天生我才必有用”。相信在公司自己會(huì)有發(fā)展。第四頁，共36頁。第五頁，共36頁。人與人之間只有很小的差異，但是這種很小的差異卻往往造成了巨大的差異！很小的差異就是所具備的心態(tài)是積極的還是消極的，巨大的差異就是成功與失敗——拿破侖第六頁，共36頁。能力=知識(shí)+技巧知識(shí)（是什么？）技巧（怎么干？）心態(tài)（愿意干）是影響工作進(jìn)行的三個(gè)重要因素，其中心態(tài)扮演者重要的角色心態(tài)知識(shí)技巧第七頁，共36頁。心態(tài)命運(yùn)心態(tài)→行為→習(xí)慣→命運(yùn)第八頁，共36頁。第九頁，共36頁。一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹立正確的客戶觀三、正確樹立銷售人員個(gè)人心態(tài)第十頁，共36頁。第十一頁，共36頁。銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名銷售顧問銷售員的心里角色乞丐心理使者心理推銷是祈求、害怕被拒絕和客戶提意見銷售顧問、光明使者、將帶給顧客快樂銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)銷售是一門綜合科學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、組織行為學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)社會(huì)80%人從事銷售銷售員數(shù)量供過于求但是質(zhì)量供不應(yīng)求√×第十二頁，共36頁。第十三頁，共36頁?？蛻粝矚g什么樣的銷售顧問？客戶是什么？討論：第十四頁，共36頁?！敖裉旄愣藥讉€(gè)客戶？”“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”“客戶是我們的衣食父母？”誤區(qū)1：“對(duì)手”？客戶是什么？誤區(qū)2：“獵物”？誤區(qū)3：“上帝”？第十五頁，共36頁。成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對(duì)象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)心客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功快樂第十六頁，共36頁。客戶喜歡什么樣的銷售顧問工作專業(yè)儀容得體、外表整潔;熱情、友好樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)知識(shí)豐富掌握健康知識(shí)、介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場(chǎng)上其他公司產(chǎn)品關(guān)心客戶記住客戶偏好、關(guān)系客戶利益；竭力為客戶服務(wù)；耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇第十七頁，共36頁。10次拒絕=1次成交1次成交=10000元1次拒絕=1000元客戶的拒絕等于什么?客戶每一次的拒絕都是我們財(cái)富的積累，是我們邁向成功的階梯！第十八頁，共36頁。第十九頁，共36頁。1、蹲得越低，跳得越高

2、想爬多高，功夫就得下多深3、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員第二十頁，共36頁。推銷→營(yíng)銷→經(jīng)理→總監(jiān)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。你擁有一份世界上最具魅力的工作拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表、銷售主管）來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售顧問。第二十一頁，共36頁。成功的銷售沒有捷徑銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口……你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！第二十二頁，共36頁。做時(shí)間的主人時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶……學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！第二十三頁，共36頁。第二十四頁，共36頁。表現(xiàn)：看自己公司、產(chǎn)品、政策等只看不如對(duì)手的一面，而看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則往往盯著比自己強(qiáng)的一面應(yīng)對(duì)：面對(duì)這種心態(tài)，銷售人員得懂得任何公司都不可能在各個(gè)方面都做到最好，都有相對(duì)薄弱的一面，學(xué)會(huì)撥亂反正學(xué)會(huì)拿自己公司的優(yōu)勢(shì)去和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)進(jìn)行比較。第二十五頁，共36頁。表現(xiàn)：有些銷售人員心態(tài)不穩(wěn)定，業(yè)績(jī)好時(shí)高興萬分，業(yè)績(jī)不好情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時(shí)候往往干什么都不順，而他卻歸咎于運(yùn)氣不好。應(yīng)對(duì)：銷售人員要努力提高自己的“情商”心態(tài)隨著心態(tài)變?nèi)菀桩a(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好時(shí)特別要有一個(gè)穩(wěn)定的心態(tài)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)自己往積極的方面看問題，改變消極心態(tài)第二十六頁，共36頁?，F(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場(chǎng)，五怨客戶，就是不怨自己應(yīng)對(duì)：學(xué)會(huì)引導(dǎo)自己自省非常重要，要從自身找原因進(jìn)行檢討，把問題找出來進(jìn)行分析，自己動(dòng)腦筋想辦法找出應(yīng)對(duì)政策。一旦把自身問題看清楚并有了解決之道人往往會(huì)為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。第二十七頁，共36頁?，F(xiàn)象：一些銷售員之所以失敗，是在心理上有一個(gè)誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心里去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài)，在談判未開始就處于下風(fēng)了。應(yīng)對(duì)：?jiǎn)栕约阂粋€(gè)問題：公司給你發(fā)薪水的時(shí)候你會(huì)覺得不好意思嗎？答案當(dāng)然是不會(huì)，因?yàn)槲覀兏冻隽恕Ｋ杂X得是應(yīng)當(dāng)?shù)摹７催^來想我們?nèi)タ蛻裟鞘亲屗麨槲覀兞x務(wù)勞動(dòng)嗎？我們讓他們更健康，是在幫助他們。第二十八頁，共36頁。第二十九頁，共36頁。1.1大聲開朗的笑1.2步子加快30%1.3大聲說話1.4搶先發(fā)言1.5坐在會(huì)場(chǎng)最前面1.6自我暗示（我是最棒的、我是最優(yōu)秀的、我是成功者）第三十頁，共36頁。喜悅心，不要讓我這張暮氣沉沉的臉影響了家庭的風(fēng)水，團(tuán)隊(duì)的氣氛、企業(yè)的氛圍。永遠(yuǎn)不要做氣氛的污染者。相隨心生，口乃心之門戶。多花點(diǎn)時(shí)間成長(zhǎng)自己，少花點(diǎn)時(shí)間去苛責(zé)別人、去嫉妒別人。多花點(diǎn)時(shí)間去愛，少花點(diǎn)時(shí)間去恨。第三十一頁，共36頁。改變不良注意力，建立正見改良不良思考方式，建立正思維改變不良表達(dá)方式，建立正語改變不良信念，建立正念第三十二頁，共36頁?？陀^條件受制于人，并不足懼重要的是我們擁有選擇的自由可以對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境積極的回應(yīng)為生命負(fù)責(zé)，為自己創(chuàng)造有利的機(jī)會(huì)

積極主動(dòng)