如何處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)

如何處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)主講：王剛?cè)绾蜗蚩蛻艚榻B服務(wù)項(xiàng)目對(duì)自己、公司、產(chǎn)品、服務(wù)始終保持信心能力的提升才有收入的倍增推銷員都應(yīng)該是產(chǎn)品的專家介紹產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)要突出自己的賣點(diǎn)不一定非要掩飾產(chǎn)品的缺點(diǎn)用具體利益向客戶介紹產(chǎn)品巧借第三方的嘴給自己加分處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的三個(gè)步驟一、認(rèn)同二、發(fā)問(wèn)三、說(shuō)明認(rèn)同最好的銷售就是給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由這是一個(gè)很好的問(wèn)題這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好我認(rèn)同你的觀點(diǎn)注意事項(xiàng)：不能說(shuō)顧客說(shuō)的是對(duì)的客戶沒(méi)有給我們合作的原因?qū)?、?duì)產(chǎn)品、對(duì)服務(wù)、對(duì)我們不信任服務(wù)員對(duì)自己沒(méi)有信心什么是消費(fèi)消是消遣，當(dāng)客人消遣滿意的時(shí)候，他才愿意付費(fèi)在銷售的過(guò)程中，所有的問(wèn)題你要是關(guān)注它，它就會(huì)越來(lái)越大，當(dāng)你遇到反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)候，要學(xué)會(huì)正面引導(dǎo)發(fā)問(wèn)的六大原則一、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題二、問(wèn)是的問(wèn)題三、問(wèn)二選一的問(wèn)題四、問(wèn)鎖定的問(wèn)題五、問(wèn)挑戰(zhàn)的問(wèn)題六、問(wèn)假設(shè)的問(wèn)題問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題先生就您一個(gè)人來(lái)嗎？您下面洗澡水溫可以嗎？您有沒(méi)有搓背?。磕捶块g的溫度可以嗎?我?guī)湍隳菞l被子吧您要看什么電視節(jié)目我給您選一下問(wèn)是的問(wèn)題現(xiàn)在人的生活壓力很大，特別是男人的壓力更大，您說(shuō)是吧所以很多老板在工作之余選擇放松一下，你說(shuō)對(duì)吧您到我們這里洗浴，一是為了健康，二是給自己的身體和精神放個(gè)假您說(shuō)對(duì)吧或者說(shuō)您為公司的發(fā)展在請(qǐng)客應(yīng)酬，您說(shuō)是吧問(wèn)是的問(wèn)題既然到我們這里休閑，您就應(yīng)該把工作的壓力和生活的煩惱放到一邊，您說(shuō)是吧既然您是我的老顧客，肯定有選擇我們的理由，我們這里肯定由您滿意的地方，您說(shuō)是吧如果您提出的問(wèn)題我們盡快的改進(jìn)，您肯定還會(huì)一如既往的支持我們工作，您說(shuō)是吧問(wèn)是的問(wèn)題如果您感到我們這里的美女技師對(duì)您的服務(wù)很滿意，您一定會(huì)告訴您的朋友和同事，也會(huì)讓他們過(guò)來(lái)感受一下，您說(shuō)對(duì)吧如果您經(jīng)常來(lái)我們這里消費(fèi)的話，您肯定會(huì)考慮怎么節(jié)省一下，因?yàn)樵儆绣X您也不愿意浪費(fèi)，您說(shuō)是吧如果您這次消費(fèi)比較多的話，您肯定會(huì)考慮怎么節(jié)省一下，也會(huì)支持我的工作辦一張會(huì)員卡，您說(shuō)是吧問(wèn)二選一的問(wèn)題您是開(kāi)房間還是洗大廳您的皮鞋是擦一下還是保養(yǎng)一下您今天是現(xiàn)金還是用會(huì)員卡您今天是要茶水還是飲料您今天是做足療還是做保健您是需要喝紅茶還是綠茶您需要高一點(diǎn)的還是低一點(diǎn)的問(wèn)二選一的問(wèn)題您是需要女孩皮膚白一點(diǎn)的還是性感一點(diǎn)的您是現(xiàn)在開(kāi)房間還是等朋友來(lái)一起開(kāi)房間您需要貴賓客房還是普通標(biāo)間您想做高一點(diǎn)價(jià)位的還是一般價(jià)位的您喜歡吃酸的還是喜歡甜的您要先走還是和朋友一起走呢問(wèn)鎖定的問(wèn)題先生看您的皮膚和氣色就知道您是個(gè)非常注重健康的人，您是如何看待健康這個(gè)問(wèn)題的先生一看您就是一個(gè)成功人士，成功人士都知道身體比事業(yè)更重要，所以都非常注重保養(yǎng)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候會(huì)放松一下，您說(shuō)對(duì)嗎

問(wèn)鎖定的問(wèn)題先生，一看您的皮膚，光滑細(xì)膩，一看就知道您很注重這方面，一會(huì)我為您搓背后推一下奶，肯定會(huì)讓您的皮膚保養(yǎng)的更加白皙細(xì)嫩，您肯定不會(huì)介意吧先生，一看您的臉色，就知道您這段時(shí)間滿意休息好，一會(huì)我給您按過(guò)腳后，在幫您把頭部按摩一下，你說(shuō)好嗎問(wèn)挑戰(zhàn)的問(wèn)題您認(rèn)為事業(yè)和健康那個(gè)更重要呢？您在消費(fèi)時(shí)關(guān)注服務(wù)的質(zhì)量還是更關(guān)注服務(wù)價(jià)位呢？您是關(guān)注服務(wù)質(zhì)量還是更關(guān)注超值享受呢？您是關(guān)注我們技師的形象還是更關(guān)注她們的技術(shù)和服務(wù)呢如果有一種結(jié)賬方式既讓您消費(fèi)滿意又讓您省錢，您一定會(huì)選擇，您說(shuō)是嗎？問(wèn)假設(shè)的問(wèn)題假如我?guī)湍惆研恋母碌囊粯樱欢〞?huì)保養(yǎng)一下，您說(shuō)對(duì)嗎？假如這次消費(fèi)能讓您節(jié)省三分之一的錢，您一定會(huì)選擇做我們的貴賓會(huì)員，您說(shuō)對(duì)嗎？假如您看過(guò)我們的房間感覺(jué)很干凈衛(wèi)生，您一定會(huì)選擇長(zhǎng)期住到我們這里，您說(shuō)對(duì)嗎?問(wèn)假設(shè)的問(wèn)題假如我為您提供超值服務(wù)，您一定會(huì)支持我的工作，您說(shuō)對(duì)嗎？假如換一個(gè)技師皮膚、形象比較好的話，您一定會(huì)做這個(gè)服務(wù)，您說(shuō)是嗎假如您感覺(jué)我們這里價(jià)位很適中、服務(wù)很到位、您會(huì)經(jīng)常來(lái)光顧是嗎?說(shuō)明當(dāng)顧客不需要你說(shuō)的時(shí)候，你說(shuō)出的話都是廢話這六個(gè)問(wèn)題都問(wèn)完了，你就應(yīng)該說(shuō)明：我們這個(gè)店已經(jīng)開(kāi)業(yè)多久了，很多客人在這里都成了我們的貴賓，我們這里除了洗浴外還有豪華客房、健身房、休息廳、餐廳、影視廳、您一會(huì)可以看一下。。。。銷售的語(yǔ)言禁忌輕視客人的話不能說(shuō)推卸責(zé)任的話不能說(shuō)面對(duì)客戶永遠(yuǎn)不要說(shuō)“我忙”不能揭客人的短處自作主張只會(huì)得罪客人不要強(qiáng)調(diào)自己不說(shuō)假話與“上帝”叫板沒(méi)有好果子吃的銷售的語(yǔ)言禁忌切忌一些批評(píng)性的話語(yǔ)少說(shuō)主觀性的議題少