統(tǒng)一飲料淮安地區(qū)渠道銷售-以企業(yè)品牌戰(zhàn)略分析 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)

題目統(tǒng)一飲料淮安地區(qū)渠道銷售——以企業(yè)品牌戰(zhàn)略分析摘要基于企業(yè)品牌戰(zhàn)略的渠道銷售建立起的優(yōu)勢(shì)是企業(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榍缿?zhàn)略是具有持續(xù)性和長(zhǎng)期性的特點(diǎn)。為了建立和維持一個(gè)高效的營(yíng)銷渠道，企業(yè)需要持之以恒的努力。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷已從銷售實(shí)體產(chǎn)品走向了銷售品牌、概念、形象時(shí)代。而其中以飲品為代表的快速消費(fèi)品，由于市場(chǎng)開發(fā)早、市場(chǎng)需求大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為充分，因而如何根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)良好的渠道銷售，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中顯得非常重要。渠道銷售創(chuàng)造了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們必須明確認(rèn)識(shí)到它在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性。企業(yè)渠道銷售模式中每一種渠道模式都有其它自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及適用條件，只有綜合考慮了市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品自身、消費(fèi)者和中間商等等的各種因素，才能選擇適合自身的渠道模式，沒有最好的只有最適合的模式。關(guān)鍵字：渠道銷售，品牌戰(zhàn)略，飲料銷售AbstractBasedontheenterprisebrandstrategyofchannelsalessetupistheadvantageofenterprisedurablecompetitiveadvantage,becausethechannelstrategyiscontinuityandthecharacteristicsofthelong-term.Inordertoestablishandmaintainaneffectivemarketingchannel,enterprisesrequireasustainedeffort.Modernmarketingfromthesalesofproductstothesalesentityconcept,brand,imageera.Andamongthemtodrink,asarepresentativeofthefastmovingconsumergoods，becausethemarketdevelopmentearly,themarketdemandandmarketcompetitionmorefully,andaccordingtothecharacteristicsoftheproductsandthemarketdesigngoodchannelsales,inthemanagementoftheenterprisestrategyisveryimportant.Channelsalescreatedthecorecompetitivenessoftheenterprise,wemustclearlyrealizeitinenterprisemanagementofimportance.Enterprisechannelsalesmodelchannelofeachmodehasitsownadvantagesanddisadvantages,aswellastheapplicableconditions,onlyintegratedmarketingenvironment,factorsoftheproductitself,consumersandintermediaries,toselectedpacksfit'sownchannelmode,isnotonlythebestofthebestmode.Keyword：ChannelMarketing;BrandStrategy;beverage目錄TOC\o"1-3"\h\u27806摘要 2735Abstract 328571目錄 4142331序言 579311.1研究背景 5115091.2研究意義 5286962相關(guān)概念 6294822.1渠道 624162.2品牌戰(zhàn)略 664952.3品牌與銷售關(guān)系 776163統(tǒng)一飲料淮安地區(qū)渠道銷售分析 7119703.1統(tǒng)一飲料的品牌優(yōu)勢(shì) 7126093.2統(tǒng)一飲料在淮安地區(qū)的行業(yè)地位 886063.3渠道選擇影響因素 8227293.3.1市場(chǎng)因素 8201023.3.2產(chǎn)品因素 9150433.3.3消費(fèi)者因素 9287003.3.4中間商因素 10313824統(tǒng)一飲料淮安地區(qū)渠道銷售實(shí)施 11208744.1開發(fā)與建設(shè)多種銷售渠道 11183594.2減少渠道銷售的中間環(huán)節(jié) 1265294.3應(yīng)合理嚴(yán)格地劃分區(qū)域 12222424.4注重品牌銷售 12223864.5應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 13309415結(jié)語 13953致謝 1419580參考文獻(xiàn) 151序言1.1研究背景企業(yè)在面臨競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和高度同質(zhì)化的產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境下，需要如何脫穎而出？答案是打品牌！飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由原來的產(chǎn)品和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向品牌的競(jìng)爭(zhēng)。目前許多企業(yè)已經(jīng)明白，比價(jià)格、拼產(chǎn)品，打廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等，拼來拼去，打來打去都是在基于品牌的基礎(chǔ)之下的。越愛越多的飲料企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性。正是因?yàn)槿绱耍芏嗥髽I(yè)開始在品牌經(jīng)營(yíng)方面下功夫。這些都說明飲料企業(yè)認(rèn)識(shí)到品牌的價(jià)值和意義。基于企業(yè)品牌戰(zhàn)略的渠道銷售建立起的優(yōu)勢(shì)是企業(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榍缿?zhàn)略是具有持續(xù)性和長(zhǎng)期性的特點(diǎn)。為了建立和維持一個(gè)高效的營(yíng)銷渠道，企業(yè)需要持之以恒的努力。第一，渠道銷售的建設(shè)需要大量的人力、財(cái)力以及關(guān)系的投入。第二，渠道銷售維護(hù)需要漫長(zhǎng)的努力過程，涉及人員、組織、設(shè)施及經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)起來的成員之間的友好合作關(guān)系。最后，渠道銷售按照一定的模式建立起來并相對(duì)的維持穩(wěn)定下來后，如果想替代或者改變?cè)械哪Ｊ?，那么難度非常大并且需要極高的成本。因此如果企業(yè)通過渠道銷售獲得行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，則對(duì)手難以在短期內(nèi)模仿因此是企業(yè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀的企業(yè)通過對(duì)銷售渠道的創(chuàng)造性應(yīng)用，快速發(fā)展業(yè)務(wù)，降低銷售成本，并獲得忠誠(chéng)的顧客群體。1.2研究意義現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展已經(jīng)表明，如今市場(chǎng)己進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，品牌在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)揮著越來越重要的作用。從根本上說，從一個(gè)品牌上能辨別出銷售者還是制造者。品牌的要點(diǎn)是銷售者向購(gòu)買者長(zhǎng)期提供的一組特定的服務(wù)和利益。根據(jù)國(guó)際權(quán)威的資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)調(diào)查評(píng)估，企業(yè)的無形資產(chǎn)是有形資產(chǎn)的4~5倍，品牌價(jià)值可以是年?duì)I業(yè)收入的2~4倍。換句話說，無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)具有更大的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)要擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，主要是以品牌為主來擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模方式的挑戰(zhàn)。在最近幾年，隨著日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品、價(jià)格和促銷策略極易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，而渠道銷售的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般難以模仿，企業(yè)如果能通過設(shè)計(jì)差異化的渠道獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相對(duì)可以維持較長(zhǎng)時(shí)間不被模仿。目前來看，主要發(fā)達(dá)國(guó)家的跨國(guó)公司在對(duì)外直接投資方式上有一個(gè)明顯的變化，就是減少有形資產(chǎn)投資，增加以特許化經(jīng)營(yíng)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓為主的非股本生產(chǎn)合作，他們通過生產(chǎn)許可證轉(zhuǎn)讓、商標(biāo)轉(zhuǎn)讓、生產(chǎn)特許協(xié)議等來擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，并取得了非常好的成效?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷已從銷售實(shí)體產(chǎn)品走向了銷售品牌、概念、形象時(shí)代。而其中以飲品為代表的快速消費(fèi)品，由于市場(chǎng)開發(fā)早、市場(chǎng)需求大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為充分，因而如何根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)良好的渠道銷售，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中顯得非常重要。2相關(guān)概念2.1渠道美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）對(duì)渠道的定義是：公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。使得整個(gè)流通環(huán)節(jié)順暢的關(guān)鍵的因素是逐級(jí)讓利。一個(gè)好的產(chǎn)品，要想在市場(chǎng)上正常運(yùn)轉(zhuǎn)也是有一定難度的。我們單單就價(jià)格的一個(gè)因素來分析其實(shí)是不全面的，關(guān)鍵還是整個(gè)市場(chǎng)的渠道正常。需要有人力來進(jìn)行維護(hù)和拓展。良好的渠道運(yùn)作是公司夢(mèng)寐以求的。在實(shí)際工作中，企業(yè)行使什么樣的渠道和怎樣去建立渠道，都可演化出差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[1]。當(dāng)一件產(chǎn)品具備了“產(chǎn)品”的定義之后，自然會(huì)形成其內(nèi)在的價(jià)值，也就是我們通常說的價(jià)格。價(jià)格的浮動(dòng)是一個(gè)很復(fù)雜的問題，價(jià)格在一定意義上決定了產(chǎn)品的生命力。但是在產(chǎn)品從下了生產(chǎn)線開始，就面臨著一個(gè)很重要的問題——流通。產(chǎn)品只有能在市場(chǎng)上正常地運(yùn)轉(zhuǎn)和流通才是其得以生存的根本所在。所以，“渠道”和一個(gè)生產(chǎn)單位的“資金流”一樣，都具有非凡的意義。通路是目前市場(chǎng)中變數(shù)最多的一塊，是最混亂的一塊，同時(shí)也是決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝敗的最主要的一塊。統(tǒng)一飲料屬于工業(yè)飲品企業(yè)，工業(yè)飲品企業(yè)傳統(tǒng)建立渠道的方法是先向總經(jīng)銷推銷產(chǎn)品，然后由總經(jīng)銷一層層向批發(fā)商、零售商推銷。2.2品牌戰(zhàn)略菲利普·科特勒講過品牌是一種名稱、標(biāo)記、術(shù)語、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。[2]WalterLandor，曾經(jīng)說:一個(gè)品牌就是一個(gè)承諾。通過識(shí)別和鑒定一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，它表達(dá)一種對(duì)滿意度以及質(zhì)量的保證。而品牌戰(zhàn)略有狹義和廣義之分，狹義的品牌戰(zhàn)略是指關(guān)于建立并且使用產(chǎn)品品牌或服務(wù)品牌的戰(zhàn)略，廣義的品牌戰(zhàn)略還包括建立并且使用公司品牌的戰(zhàn)略。我們講的是廣義的品牌戰(zhàn)略，指企業(yè)通過創(chuàng)立市場(chǎng)良好品牌形象，提升產(chǎn)品知名度，并以知名度來開拓市場(chǎng)，吸引顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，取得豐厚利潤(rùn)回報(bào)，培養(yǎng)忠誠(chéng)品牌消費(fèi)者的一種戰(zhàn)略[3]。品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，從品牌戰(zhàn)略的功能來看，一個(gè)品牌不再只是一個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)志，更多的是產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、滿足消費(fèi)者效用的可靠程度的綜合體現(xiàn)。它凝結(jié)著企業(yè)的科學(xué)管理、市場(chǎng)信譽(yù)、追求完美的精神內(nèi)涵和文化寓意，影響并決定著產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與服務(wù)定位。因此，發(fā)揮品牌的市場(chǎng)影響力，帶給消費(fèi)者信心，給予消費(fèi)者以精神以及物質(zhì)的享受正是品牌戰(zhàn)略的基本功能所在。2.3品牌與銷售關(guān)系品牌與銷售的關(guān)系是既獨(dú)立又聯(lián)系的，獨(dú)立是因?yàn)槠放频耐庋舆h(yuǎn)大于銷售，品牌塑造除了銷售(廣告、促銷、價(jià)格、宣傳、售后服務(wù))外，還涉及產(chǎn)品包裝、物流、產(chǎn)品工藝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)質(zhì)量、研發(fā)質(zhì)量、企業(yè)形象塑造等多部門的工作，而聯(lián)系是因?yàn)槠放扑茉炫c銷售密切相關(guān)，銷售是品牌塑造的重要手段之一。顯然，創(chuàng)造、發(fā)展以及維持有利品牌關(guān)系的責(zé)任，不應(yīng)只歸屬于企業(yè)的某一個(gè)特定部門。但許多公司卻把品牌管理作為一項(xiàng)職能交由銷售部門來管理，使得公司內(nèi)部欠缺團(tuán)體交流和溝通，以致無法促進(jìn)跨職能企劃的進(jìn)行，難以培育真品牌[4]?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒和當(dāng)代著名品牌理論專家凱勒教授認(rèn)為，當(dāng)今世界銷售與品牌的結(jié)合的這個(gè)重要戰(zhàn)略思想就是經(jīng)營(yíng)者怎樣為你的企業(yè)或產(chǎn)品“打品牌”。銷售就要?jiǎng)?chuàng)造出真正的差異，包括感情上、心理上的差異，而品牌就是這樣一種方式。3統(tǒng)一飲料淮安地區(qū)渠道銷售分析3.1統(tǒng)一飲料的品牌優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一企業(yè)，十大飲料品牌企業(yè)，中國(guó)名牌，獲法國(guó)國(guó)家榮譽(yù)騎士勛章。“2011年綠色品牌大調(diào)查”，系針對(duì)十大類（食品飲料、信息、通訊設(shè)備及其周邊、零售通路、交通運(yùn)輸、家電、餐飲服務(wù)、日常生活用品、飯店、休閑娛樂、觀光、醫(yī)療服務(wù)、金融服務(wù)）共155個(gè)品牌進(jìn)行調(diào)查，另設(shè)有“綠色城市”特別獎(jiǎng)項(xiàng)。在網(wǎng)友票選部份，最終有22385名有效網(wǎng)友，總共投出475369張有效票，網(wǎng)友票選人氣第一名由統(tǒng)一企業(yè)奪魁，已是第兩年獲得網(wǎng)友票選第一名的企業(yè)。3.2統(tǒng)一飲料在淮安地區(qū)的行業(yè)地位在茶飲料市場(chǎng)里，2001年茶飲料市場(chǎng)的調(diào)查顯示，統(tǒng)一的市場(chǎng)份額為占37.4%。統(tǒng)一與康師傅成為中國(guó)茶飲料市場(chǎng)的新霸主。截至2010年12月，統(tǒng)一茶飲料的市場(chǎng)份額已達(dá)到39%。在果汁市場(chǎng)里，2001年，統(tǒng)一鮮橙多飲料進(jìn)入了市場(chǎng)，旋即引爆果汁市場(chǎng)。統(tǒng)一鮮橙多與可口可樂的“美之源”果粒橙搶盡風(fēng)頭。根據(jù)數(shù)據(jù)資料分析，統(tǒng)一鮮橙多連續(xù)五年雄踞全國(guó)果汁飲料市場(chǎng)第一位。2007年起統(tǒng)一鮮橙多帶領(lǐng)“多果汁”全系列產(chǎn)品：紫玉葡萄多、水晶葡萄多、蜜桃多、蘋果多亮相，全面豐富果汁市場(chǎng)的品類。目前，統(tǒng)一在中低濃度果汁市場(chǎng)僅次可口可樂，位居第二?？祹煾稻o隨其后。2009年底，統(tǒng)一攜“果漾”再一次進(jìn)軍中高濃度果汁市場(chǎng)，以加大其在果汁市場(chǎng)的占有率。憑借著在口味和形象方面的先入為主，統(tǒng)一在果汁領(lǐng)域站穩(wěn)了腳跟。不可否認(rèn)的，統(tǒng)一企業(yè)具有較強(qiáng)的綜合實(shí)力，擁有較大的市場(chǎng)，但統(tǒng)一企業(yè)在大陸的發(fā)展的速度卻比不上康師傅集團(tuán)，分析了解康師傅，發(fā)現(xiàn)強(qiáng)大的渠道支持是其制勝秘訣。因此，統(tǒng)一企業(yè)要努力發(fā)展自身的渠道支持。3.3渠道選擇影響因素在淮安地區(qū)統(tǒng)一飲料決定以何種渠道、何種方式銷售產(chǎn)品之前，必須對(duì)影響選擇的各個(gè)因素進(jìn)行仔細(xì)地分析，從而確定適合自己的渠道。3.3.1市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素是影響渠道銷售的一個(gè)基本變量，因?yàn)榍来嬖诘囊饬x就是要滿足市場(chǎng)需要，因此要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不同方面的研究，研究主要包括:目標(biāo)市場(chǎng)的大小和目標(biāo)顧客的集中程度。圖1統(tǒng)一飲料在淮安地區(qū)市場(chǎng)分布廣，消費(fèi)者居住分散且人數(shù)多，每個(gè)都是潛在的消費(fèi)者，需要大量的分銷網(wǎng)絡(luò)。通過數(shù)據(jù)分析可以看出淮安市區(qū)對(duì)茶類、果汁和綜飲需求較為均衡，其他縣區(qū)對(duì)統(tǒng)一飲料的需求較為均衡，漣水縣對(duì)統(tǒng)一飲料果汁類需求較大，總體來看，統(tǒng)一飲料茶類和果汁類的需求比較大。3.3.2產(chǎn)品因素包括產(chǎn)品的產(chǎn)品的體積和重量、重量易毀性和易腐性以及產(chǎn)品的技術(shù)性。（1）體積與重量。體積大重量重的商品裝卸和運(yùn)輸費(fèi)用高。因此，統(tǒng)一飲料體積小，重量輕，渠道結(jié)構(gòu)通常采用會(huì)采用中間商渠道。另外，統(tǒng)一飲料以代理商的方式銷售也是十分通用，因?yàn)榇砩虥]有增加運(yùn)輸渠道的長(zhǎng)度。（2）產(chǎn)品的易腐性和易毀性。統(tǒng)一飲料保存時(shí)間較長(zhǎng)，不屬于易腐性產(chǎn)品，不需要生產(chǎn)商迅速向消費(fèi)者交付。（3）產(chǎn)品的技術(shù)特征統(tǒng)一飲料是獨(dú)立的銷售物，容易被辨認(rèn)，有明確的使用目的，總體來說是適合任何銷售渠道。3.3.3消費(fèi)者因素渠道的直接服務(wù)對(duì)象是消費(fèi)者，因此對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的研究是制定渠道銷售的基礎(chǔ)[5]。根據(jù)消費(fèi)者行為細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)一步的分析消費(fèi)者購(gòu)買行為對(duì)渠道戰(zhàn)略影響，從購(gòu)買地點(diǎn)、購(gòu)買時(shí)間以及消費(fèi)方式三個(gè)方面進(jìn)行研究。（1）購(gòu)買地點(diǎn)顧客喜歡在什么樣類型的銷售點(diǎn)購(gòu)物以及這個(gè)銷售點(diǎn)的位置決定了購(gòu)買地點(diǎn)。首先，顧客會(huì)選擇最方便的購(gòu)物地點(diǎn)，好的銷售地點(diǎn)是顧客方便的地點(diǎn)，包括大賣場(chǎng)、連鎖超市、便利店等等，離顧客很近，顧客不需要太多時(shí)間就能夠到達(dá)。其次，消費(fèi)者還會(huì)對(duì)店家的形象加以關(guān)注，對(duì)于選購(gòu)品而言，消費(fèi)者往往更關(guān)心店鋪的形象，是否實(shí)惠并且質(zhì)量得到保障等等。（2）購(gòu)買時(shí)間消費(fèi)者對(duì)飲品的購(gòu)買一般沒有時(shí)間性和周期性。圖2通過調(diào)查對(duì)比的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于飲品而言，夏季往往是銷售旺季，而冬天就屬于銷售淡季。（3）購(gòu)買方式消費(fèi)者在購(gòu)買行為中的喜好，表明了市場(chǎng)購(gòu)買方式。購(gòu)買方式不勝枚舉。渠道戰(zhàn)略的制定要考慮到目標(biāo)顧客的主要購(gòu)物方式。一般來講，顧客是直接去商店進(jìn)行購(gòu)買飲品，飲品是消費(fèi)者的日常生活必需品，一般單位價(jià)值不高，消費(fèi)者需經(jīng)常購(gòu)買。3.3.4中間商因素中間商數(shù)目的不同和消費(fèi)者的購(gòu)買數(shù)量及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況都會(huì)對(duì)渠道的方式產(chǎn)生影響。每個(gè)中間商的能力不同，企業(yè)需要哪些方面能力強(qiáng)的中間商，需要決策。銷售實(shí)力。這個(gè)實(shí)力主要體現(xiàn)在配送倉(cāng)儲(chǔ)能力上。同時(shí)銷售人員的人數(shù)和修養(yǎng)也是一個(gè)十分重要因素。目前淮安地區(qū)分布著很多小型的批發(fā)商以及零售店，對(duì)比經(jīng)銷商來說，他們每次進(jìn)貨量很小。如果直接對(duì)零售店送貨，會(huì)造成配送成本高，這樣代價(jià)太大。因此配送是決定渠道的一個(gè)重要因素，是未來渠道中競(jìng)爭(zhēng)力一個(gè)最大的促進(jìn)手段。零售點(diǎn)會(huì)因?yàn)榕渌椭鲃?dòng)上門而改善統(tǒng)一飲料產(chǎn)品的銷售，尤其是新口味上市時(shí)的鋪貨。其次是批發(fā)商銷售人員的數(shù)量是配送速度的保證。圖3從調(diào)查數(shù)據(jù)中可以看出，經(jīng)銷商紅梅、榮宇銷售業(yè)績(jī)較好，多愛家、瑞發(fā)、酒久久、龍威緊隨其后，永和的銷售情況較差。（2）經(jīng)營(yíng)飲品的經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期從事某種產(chǎn)品的銷售，通常具有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有豐富的專業(yè)知識(shí)以及經(jīng)驗(yàn)，因而能夠掌握經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)，能夠保持銷售穩(wěn)定甚至可以乘機(jī)擴(kuò)大銷售量。并且經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)的經(jīng)銷商早己被周圍的客戶所熟悉，擁有一批忠實(shí)的顧客和一定的市場(chǎng)影響。這樣有經(jīng)驗(yàn)的中間商大多會(huì)成為客戶的首選。（3）合作意愿。首先要求中間商對(duì)統(tǒng)一飲料重視，因?yàn)檫@樣才能產(chǎn)生責(zé)任心，而責(zé)任心又是驅(qū)使經(jīng)銷商努力工作的直接動(dòng)力。同時(shí)要有共同抱負(fù)以及共同的愿望，具有合作精神，從而建立起一個(gè)長(zhǎng)期的有效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道。飲品作為一種快速消費(fèi)品，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，企業(yè)獲得利潤(rùn)空間越來越小。如果中間商與公司的合作僅僅局限于那種短期的利潤(rùn)，而沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，那么這種合作也很難持久。（5）資金實(shí)力。作為大大小小二階貨物的總出口，經(jīng)銷商的資金實(shí)力也是很重要的，如果經(jīng)銷商的資金實(shí)力不足，尤其是冬季到來，這個(gè)飲料的淡季，產(chǎn)品的流通將出現(xiàn)“堵塞現(xiàn)象”。4統(tǒng)一飲料淮安地區(qū)渠道銷售實(shí)施4.1開發(fā)與建設(shè)多種銷售渠道在渠道為主、終端致勝的分銷理論盛行時(shí)，受傳統(tǒng)體制下豐厚流通利潤(rùn)的驅(qū)使和降低渠道管理重心，想著縣級(jí)終端市場(chǎng)的需要，一作為實(shí)力強(qiáng)大的統(tǒng)一企業(yè)可以推進(jìn)分銷渠道終端戰(zhàn)略，加大分銷渠道、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入，發(fā)所有的銷售渠道，尤其是是零售渠道，對(duì)每一個(gè)社區(qū)、每一條街、每一條巷、挨家挨戶地毯式搜索，尋找一切可以銷售統(tǒng)一飲料的客戶[6]。開統(tǒng)一飲料應(yīng)在淮安地區(qū)設(shè)立代表處及駐外分公司、辦事處等銷售機(jī)構(gòu)，注重零售客戶的開發(fā)，直接與各大零售集團(tuán)建立貨物直供關(guān)系。如食品店、飲食店、雜貨店、小賣部、夫妻小店、連鎖超市、賣場(chǎng)等。應(yīng)該尤其留意的是批發(fā)客戶與零售客戶銷售待遇要一樣，不能有特殊政策，使統(tǒng)一飲料從廠家到零售店只有一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，因?yàn)榱闶鄣瓴攀亲罱咏M(fèi)者，分布最為廣泛的場(chǎng)所。4.2減少渠道銷售的中間環(huán)節(jié)目前的渠道中，統(tǒng)一飲料從經(jīng)銷商到消費(fèi)者手中至少需要三個(gè)環(huán)節(jié)，直接導(dǎo)致了銷售渠道流通費(fèi)用加大，效率降低，同時(shí)也對(duì)統(tǒng)一企業(yè)掌握貨流增加難度，亂價(jià)，串貨，渠道間的惡性競(jìng)爭(zhēng)也無法避免地發(fā)生。要想解決這些問題，就必須要求統(tǒng)一企業(yè)直接滲透到渠道中間去，減少渠道的銷售環(huán)節(jié)[7]。公司應(yīng)在淮安地區(qū)中，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，少了一道中間環(huán)節(jié)，減少了渠道“剝削”，使飲品能夠以合理正常的價(jià)格順暢的到達(dá)消費(fèi)者的手中。4.3應(yīng)合理嚴(yán)格地劃分區(qū)域經(jīng)銷商的區(qū)域進(jìn)行合理的布局，以便形成合理的價(jià)差，保證每個(gè)零售商都有合適的銷售區(qū)域，這是市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的前提。嚴(yán)格的區(qū)域劃分，根據(jù)客戶數(shù)、相互之間的距離以及經(jīng)銷商的配送能力進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的商圈界定，保證每個(gè)商圈內(nèi)的客戶得到及時(shí)和滿意的貨物配送。4.4注重品牌銷售當(dāng)消費(fèi)者涉及到某一消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)，會(huì)首先或其次想到這個(gè)品牌。只有能被想到，能在消費(fèi)者的頭腦中有了位置，才一意味著這個(gè)品牌真正占領(lǐng)了市場(chǎng)。品牌體驗(yàn)正在成為品牌管理的新焦點(diǎn)。不少知名品牌的實(shí)踐證明，利用創(chuàng)新的方法提升顧客的品牌體驗(yàn)，能為企業(yè)本身及顧客提供更多的價(jià)值，為建立強(qiáng)勢(shì)的品牌奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。消費(fèi)者與品牌關(guān)系的意義構(gòu)建過程中，其心理過程十分復(fù)雜的，主要包括對(duì)品牌和產(chǎn)品的注意、理解、情感、辨別和思考等過程，產(chǎn)品雖然具有客觀特性，但對(duì)于消費(fèi)者來說，他們只有接受并體驗(yàn)到其特性，即主觀認(rèn)知而非事實(shí)認(rèn)知，這才是消費(fèi)者的品牌價(jià)值。品牌營(yíng)銷時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)品牌的滿意度是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，當(dāng)消費(fèi)者滿意時(shí)，就會(huì)對(duì)品牌保持長(zhǎng)時(shí)間的忠誠(chéng)度，這種忠誠(chéng)度一旦形成，就很難接受其他品牌的產(chǎn)品。4.5應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)作為一家以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)，統(tǒng)一公司不應(yīng)僅僅把渠道銷售作為統(tǒng)一飲料產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的一個(gè)通道，而是將整個(gè)銷售渠道作為統(tǒng)一飲料產(chǎn)品銷售部門的一個(gè)延伸，統(tǒng)一公司可以通過一系列的渠道管理方案來達(dá)成這個(gè)目標(biāo)。這些方案包括：與淮安地區(qū)分銷商建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，增加雙方利潤(rùn)，盡量減少產(chǎn)品流通成本，并通過反饋獲得購(gòu)買顧客的信息；通過現(xiàn)金折扣、商業(yè)折扣等等一系列辦法減少回款時(shí)間并且提高訂貨量；每年將拿出一定比例的年銷售額作為淮安地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用和渠道維護(hù)費(fèi)，以保證信息的有效傳遞