年度雅芳公司戰(zhàn)略分析

64/64課程作業(yè)課程作業(yè)雅芳公司戰(zhàn)略分析學(xué)生黃湛學(xué)號04351137課程企業(yè)戰(zhàn)略治理班級04工商治理教師王玉日期2007-1-4一、公司簡介（一）百年雅芳雅芳，英文名AVON，是一家有著百年歷史的化妝品公司，它秉持著“比女的更了解女的”的經(jīng)營理念，為女的的漂亮而存在。它被尊為直銷業(yè)的鼻祖，享譽全球。AVON那個名字來源于一段書香布滿的歷史，事實上它是大文豪莎士比亞故居旁邊的一條漂亮的河流。1886年，美國紐約一個叫大衛(wèi)·麥可尼的圖書推銷員發(fā)覺，在他上門推銷圖書時，隨書贈送的香水禮品專門受客戶喜愛。大衛(wèi)深受啟發(fā)，于同年在紐約創(chuàng)立了“加州香氛”公司，專門經(jīng)營香水生意，這也確實是雅芳公司的前身。直至1936年，“加州香氛”的業(yè)務(wù)差不多擴展到了整個美容護膚系列。1939年，出于對莎翁的仰慕，大衛(wèi)將公司重新命名為“AVON”。（二）雅芳國際化在一百多年的源遠流長中，雅芳人一直恪守著“信任、尊重、信念、謙遜和高標準”的雅芳價值觀?，F(xiàn)在，雅芳已進展成為全美500家最有實力的企業(yè)之一，也是世界上最大的美容化妝品公司之一，在53個國家和地區(qū)進行直接投資，擁有43000名職員，通過440余萬名營業(yè)代表向145個國家和地區(qū)的女性提供兩萬多種產(chǎn)品，包括聞名的雅芳色彩系列、雅芳新活系列、雅芳柔膚系列、雅芳肌膚治理系列、維亮專業(yè)美發(fā)系列、雅芳草本家族系列、雅芳健康產(chǎn)品和全新品牌Mark系列，以及種類繁多的流行珠寶飾品。2003年，雅芳的年凈銷售額達到了68億美元，較2002年增長了10%。雅芳打算在2005-2008年達到年均85億美元的銷售額。（三）雅芳在中國1990年，雅芳開始進軍中國市場，它是第一家把直銷模式引進中國的外資企業(yè)。在中國，雅芳通過招募數(shù)量眾多的“雅芳小姐”開展業(yè)務(wù)，從1990年廣州陵園西第一家分公司開始，至1997年在全國有了91家分公司，南至廣東，北至新疆，“雅芳小姐”的隊伍浩浩蕩蕩有十幾萬名之多。而推銷產(chǎn)品的過程，確實是對顧客的一次次美容化妝知識的普及教育過程。因此有人講，雅芳為中國帶來是色彩，是雅芳教會了中國女性如何扮美。在這一次次的美容化妝知識的普及教育過程中，原本對美容沒有太多了解的中國女性，開始了對自己、對美容的關(guān)注。雅芳是中國美容業(yè)的先墾者，因為它，才會出現(xiàn)現(xiàn)在那一道道的靚麗風(fēng)景，才會有孕育上升億市場的美容行業(yè)的存在。（四）雅芳大記事1886戴維.麥可尼在紐約市創(chuàng)立“加州香氛公司”。第一位雅芳小姐的銷售代表，是溫切斯特的奧比太太。第一次生產(chǎn)的產(chǎn)品是小瓶裝的香水，包括5種芳香：紫色，白色的玫瑰，向日葵，茉莉，以及風(fēng)信子。1896第一本目錄。第一間實驗室建筑在紐約。第一天銷售500美元。1905第一篇印刷品廣告在GoodHousekeeping雜志出版。第一本顏色編目—CP書1914第一家海外分公司在加拿大蒙特婁成立。1916加州香氛公司首先在紐約州合并。1920第一次銷售額高達100萬美元。1931第一次GoodHousekeeping認同封印，授予給11種CPC產(chǎn)品。在以后，保證給予全部所適用的產(chǎn)品。1939將“加州香氛公司”更改為“雅芳產(chǎn)品股份有限公司”。1942第一次戰(zhàn)爭合約︰沙芬（Suffern）產(chǎn)品的40%致力于軍事制造業(yè),1943年被擴展對50%。1946首先向OTC(買賣雙方直接交易)提供公共的股票。1950第一個奶油香囊以狂放的玫瑰芬芳為特色。1953首支電視廣告啟動。1964在紐約證券交易所上掛牌上市的雅芳。1972第一次銷售額高達10億美元。1973將成分公式化儲存于計算機程序內(nèi)(為食品及藥品治理局存檔.)。1979雅芳每年一度的玫瑰游行在加州帕薩迪納正式啟動。1986慶祝雅芳的一百周年。1987首支西班牙語語言電視廣告節(jié)目開始發(fā)表。1989雅芳成為第一個要緊的化妝品制造廠，在動物上測試產(chǎn)品安全的過程中，宣布為永久安全。1991雅芳成為第一個帶來α技術(shù)(AHA)的漂亮公司，給大眾市場以突破的完善乳霜,重新改善修復(fù)面容。1992雅芳在英國和北愛爾蘭聯(lián)合王國首先創(chuàng)辦婦女主動保健和認識乳癌的基金。1993雅芳啟動第一次婦女主動保健打算，在美國進行“認識乳癌”運動，征集500,000名美國銷售代表，對其培訓(xùn)了解“粉紅絲帶”產(chǎn)品銷售。1996雅芳產(chǎn)品在一百周年奧運會期間，成為一個正式的奧林匹克贊助商，在GA，亞特蘭大。1998第一次為乳腺癌籌款的3日競走活動，在南加利福尼亞內(nèi)進行。1999雅芳第一個女首席執(zhí)行長官，鐘彬嫻。2000雅芳簽署網(wǎng)球偉人維納斯和塞雷納威廉斯為產(chǎn)品代言，透過全球名人為公司產(chǎn)品發(fā)言。2001更多的雅芳銷售小冊子年年打印。2003雅芳啟動標記。(TM)-標明你能買賣，同時制造年輕婦女做他們的標記。成千上萬婦女提供買賣機會，以便成為他們自己的漂亮生意的首席執(zhí)行官。2004雅芳啟動它的第一個人員目錄，叫M，提供培養(yǎng)人的產(chǎn)品訓(xùn)練和輔助附件。雅芳基金推動它的新家庭暴力打算，與發(fā)言人SalmaHayek抗議家庭暴力。2005雅芳是首家在中國在北京、天津和廣東省被同意進行直銷試點的企業(yè)。二、戰(zhàn)略四要素分析（一）業(yè)務(wù)組合從100多年前的香水專營，到現(xiàn)在的包羅萬象，雅芳的產(chǎn)品已有2萬余種。雅芳的產(chǎn)品種類分布特不廣泛，從大的業(yè)務(wù)品種來看，有護膚產(chǎn)品系列——這是雅芳最要緊的品種；另外還有彩妝類，包括一些粉底、彩妝、指甲油；還有護發(fā)系列產(chǎn)品、軀體護理的系列、香水系列、內(nèi)衣時裝系列以及人造時尚飾品、健康食品等?？偟膩碇v，雅芳的業(yè)務(wù)分為三大塊，Beauty、BeautyPlus和BeyondBeauty：Beauty化妝品＊彩妝品、護膚品、軀體護理品、護發(fā)品BeautyPlus相關(guān)產(chǎn)品＊流行珠寶飾品、手表、時尚內(nèi)衣BeyondBeauty其他產(chǎn)品健康食品、家居產(chǎn)品（二）資源配置企業(yè)的所有資源包括物流、資金流和信息流三大流，雅芳的業(yè)務(wù)以Beauty（化妝品）經(jīng)營為主，因此在資源的配置方面，不管是物質(zhì)資源或是人力資源都依照每一項業(yè)務(wù)所占比重、其創(chuàng)利性及重要程度進行分配。如此才能將企業(yè)資源合理配置，使資源按一定的秩序進行動態(tài)的有機的結(jié)合，以充分發(fā)揮企業(yè)資源潛力，從而提升企業(yè)競爭力。而在Beauty業(yè)務(wù)中，上面差不多提到護膚產(chǎn)品系列是雅芳最要緊的品種，因而是公司資源投入的重點。（三）競爭優(yōu)勢雅芳的競爭優(yōu)勢源于兩個方面：1、世界級的百年品牌有著120年歷史的雅芳，被美國消費者稱為“把健康還給婦女的品牌”。2001年8月，在美國極具權(quán)威的商業(yè)雜志《商業(yè)周刊》展開的全球“最有價值的品牌”一百強的評比中，雅芳憑借著雄厚的實力和優(yōu)秀的品牌形象，成為入選百強的唯一一個美容化妝品牌。2004年年底，世界時尚美容界內(nèi)最有阻礙力的日報《女性時裝》公布了最受女性喜愛的十大品牌，雅芳是入選品牌中惟一的美容化妝品品牌。圖1轉(zhuǎn)自2005年雅芳年度報表正如雅芳所推崇的經(jīng)營理念“比女的更了解女的”，雅芳的品牌核心價值是“女性的知己”，而這種價值來源于與客戶的深度溝通戰(zhàn)略。雅芳的溫情關(guān)懷不僅僅停留在溫馨的廣告中，在產(chǎn)品研究、消費者護膚美容教育、公關(guān)活動等各個環(huán)節(jié)，雅芳都以女性的朋友的心態(tài)和角色關(guān)懷女性，如“贊助乳腺癌防治教育”、“贊助中國女子足球隊”、母親節(jié)“新世紀、新女性、新面貌”等公益活動都以深度溝通的方式讓公眾特不是目標消費群實實在在地感受到雅芳的核心承諾。圖1轉(zhuǎn)自2005年雅芳年度報表雅芳的產(chǎn)品無一不散發(fā)出溫暖的氣息。雅芳以它特有的歷史文化底蘊，向消費展示出人性的關(guān)懷與時尚性的內(nèi)涵；同時堅持科技為本的方針，不斷創(chuàng)新，從而使品牌能夠歷久彌新，經(jīng)久不衰。2、強大的供應(yīng)鏈有人講過，以后企業(yè)之爭重點確實是供應(yīng)鏈之爭，而直銷企業(yè)的供應(yīng)鏈更是其企業(yè)的生命線。雅芳CEO鐘彬嫻的理念是：在一個以提供服務(wù)贏得市場的時代，誰在以后能夠向消費者提供最快最方便接觸產(chǎn)品的機會，盡量縮短產(chǎn)品與消費者的距離，減少附加成本，誰確實是最后的贏家。在中國，雅芳全面實現(xiàn)72小時內(nèi)“門對門”妥善送達，對重點都市實現(xiàn)48小時送達，在一些大都市差不多實現(xiàn)了24小時送貨上門，這確實是所謂的“直達配送”。這種高效率的供應(yīng)鏈讓雅芳取得了及時性上的競爭力，它提升了顧客中意度、減少了庫存量，同時降低了成本。目前，采納店鋪加店銷員模式的雅芳在國內(nèi)各個省、直轄市、自治區(qū)有6300多家產(chǎn)品專賣店和1700多個產(chǎn)品專柜，建立起一個相對健全的零售批發(fā)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。這些由雅芳自己摸索出來，同時直接掌控的渠道終端成為雅芳強有力的核心競爭力。在除中國以外的其他市場，雅芳公司的產(chǎn)品要緊采取直銷方式進行銷售，即公司選派個人作為公司產(chǎn)品的銷售代表（即雅芳小姐），由此組成一個全國性的直銷網(wǎng)絡(luò)，銷售代表給自己負責(zé)的用戶群提供產(chǎn)品或服務(wù)飽括郵寄目錄等。（四）協(xié)同優(yōu)勢雅芳的各項業(yè)務(wù)之間并非相互獨立的，它們之間形成資金互補——奶牛業(yè)務(wù)為其他業(yè)務(wù)提供資金支持，同時共享企業(yè)的IT平臺與供應(yīng)鏈系統(tǒng)。而企業(yè)IT平臺和供應(yīng)鏈系統(tǒng)之間也互相協(xié)同，雅芳自行開發(fā)了CIA（綜合信息系統(tǒng)）和DRM（經(jīng)銷商關(guān)系治理系統(tǒng)）等系統(tǒng)來支撐業(yè)務(wù)治理和“直達配送”物流模式。此外，IT系統(tǒng)還能加強企業(yè)治理力度，如關(guān)心專賣店的庫存治理、銷售治理和現(xiàn)金治理，關(guān)心規(guī)范和提升專賣店店主的經(jīng)營水平，提高專賣店在消費者心目中的形象。國內(nèi)的物流供應(yīng)商情愿以相對比較低的利潤來與雅芳合作，以建立以后的競爭實力，雅芳本身的供應(yīng)系統(tǒng)與物流供應(yīng)商形成協(xié)同效應(yīng)。三、外部環(huán)境分析（一）一般環(huán)境分析1、政治環(huán)境（1）政權(quán)的性質(zhì)和穩(wěn)定程度中國是一黨專制的社會主義公有制國家，政權(quán)相對穩(wěn)定，有良好的經(jīng)濟穩(wěn)步進展的環(huán)境基礎(chǔ)?，F(xiàn)時期中國的經(jīng)濟制度是以公有制為主體，多種所有制經(jīng)濟共同進展的社會主義市場經(jīng)濟體制。然而經(jīng)濟體制還不夠完善，同時政府對經(jīng)濟的干預(yù)程度較深，要緊通過各種行政手段治理經(jīng)濟。（2）立法系統(tǒng)近年來，我國頒布了許多經(jīng)濟法規(guī)，如《企業(yè)法》、《合同法》、《商標法》、《環(huán)境愛護法》、《專利法》、《廣告法》、《食品衛(wèi)生法》、《進出口商品檢驗條例》、《消費者權(quán)益愛護法》等等。企業(yè)了解法律，熟悉法律環(huán)境，既可保證企業(yè)自身嚴格按法律辦事，不違反各項法律法規(guī)，規(guī)范自己的企業(yè)行為，又能夠用法律手段來保障企業(yè)自身權(quán)益。最近頒布了新的消費稅調(diào)節(jié)政策與《直銷治理條例》，對雅芳這類企業(yè)有專門直接的阻礙——政策法規(guī)一向被認為是中國直銷業(yè)的瓶頸。（3）政治聯(lián)盟關(guān)于雅芳這種跨國企業(yè)，在進行海外投資決策時，必須考慮到該地區(qū)的政策聯(lián)盟，假若企業(yè)投資地正處在某些政治聯(lián)盟規(guī)定的共同制約范圍之內(nèi)，企業(yè)的業(yè)務(wù)活動就會受到阻礙。中國是聯(lián)合國常任理事國，這是奠定中國國際地位的一個重要支柱。二十多年來，日本、印度、巴西努力想成為常任理事國，目前還沒有成功，他們還在接著爭取，我們則已有否決權(quán)。同時中國堅持獨立自主的外交政策，致力進展與各國友好的關(guān)系，并得到了反饋——各國人民和政府對我們的看法是多樣的，存在專門多友好的因素。美國明確表明對我國實行接觸加遏制政策，由此有了一個新名詞containment+engagement=congagement。阻礙我國政治環(huán)境專門重要的一個因素確實是美國的政策。這是由實力造成的：美國是世界第一經(jīng)濟強國，它的人均GDP是中國的四十倍，我國GDP增長8%，只相當于美國GDP增長1%。近年來，中國加入了各種經(jīng)濟聯(lián)盟，如APEC、WTO等。（4）產(chǎn)業(yè)政策2005年以來，中央在前期出臺一系列宏觀調(diào)控政策基礎(chǔ)上又相繼出臺了一些新的宏觀調(diào)控政策，我國宏觀經(jīng)濟調(diào)控進入新時期。2005年7月21日，中國人民銀行宣布人民幣升值2.1%，我國開始實行以市場供求為基礎(chǔ)、參考一籃子貨幣進行調(diào)節(jié)、有治理的浮動匯率制度。這一舉措將對各個產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重大的阻礙。單就化妝品產(chǎn)業(yè)，近年來政府部門對化妝品行業(yè)監(jiān)管力度上升。隨著化妝品行業(yè)的活躍和他在GDP中重量的上升，政府對化妝品會越來越關(guān)注。從2004年開始，政府差不多加強了生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品批號（尤其是專門化妝品批號）的審批；國家差不多明確要求，從2005年7月1日起，香皂不能宣揚除菌功能；關(guān)于化妝品必須注明全部成分的呼聲，也越來越高。2、經(jīng)濟環(huán)境（1）經(jīng)濟總量分析對中國經(jīng)濟走勢的差不多推斷：經(jīng)濟運行高位趨穩(wěn)，穩(wěn)中趨降，大幅下滑和明顯反彈的可能性較小，但應(yīng)更多關(guān)注下滑幅度。從GDP、投資、消費需求與物價等要緊經(jīng)濟指標的動態(tài)看，我國經(jīng)濟運行已從2003年的增長高峰回落，進入相對平穩(wěn)的增長時期。要緊表現(xiàn)是：GDP增速已連續(xù)五個季度穩(wěn)定在9.2%—9.6%；第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)增速在2005年上半年已分不回穩(wěn)到11%和8%左右。工業(yè)企業(yè)利潤增幅從前年的45.7%回落為去年1～8月的20.7%固定資產(chǎn)投資增速從2004年一季度477.8%的增長高峰大幅度回落后，去年前9個月差不多穩(wěn)定在27%左右。投資結(jié)構(gòu)接著調(diào)整，房地產(chǎn)、鋼鐵、建材、石化和電力等行業(yè)投資明顯回落，機械加工、農(nóng)副產(chǎn)品加工、采掘業(yè)和都市公用事業(yè)等領(lǐng)域投資增速加快消費需求接著平穩(wěn)增長物價穩(wěn)步回落（2）國際經(jīng)濟環(huán)境世界經(jīng)濟將接著復(fù)蘇，國際政治局勢趨于緩和，國際石油價格回落，國際要緊股市將接著調(diào)整向上,各經(jīng)濟體擴張性宏觀經(jīng)濟政策效應(yīng)將進一步顯現(xiàn)。然而,經(jīng)濟結(jié)構(gòu)失衡與調(diào)整、失業(yè)問題以及通縮問題等依舊存在。世界要緊經(jīng)濟體經(jīng)濟增速可能下降，進口需求會減少。受石油價格大幅度上漲等因素阻礙，要緊國際機構(gòu)紛紛調(diào)低對今年世界經(jīng)濟增長率的預(yù)測值。美國、歐盟、日本等我國要緊貿(mào)易伙伴經(jīng)濟增速放慢的可能性較大。2005年上半年它們的進口增速已由2004年的18.4%降為14.5%，可能全年只有10.9%，2006年可能進一步下降。WTO背景下的市場開放，CEPA的實施，都會對市場形成一定沖擊。也許伴隨著韓流的蔓延，韓國化妝品也將越來越多的搶占中國市場，更多的國際品牌將會到來。（3）金融環(huán)境國家宏觀經(jīng)濟接著軟著陸，吸納存款，收縮銀根。這專門可能阻礙到一些企業(yè)的進展速度，對一些企業(yè)的現(xiàn)金流造成了嚴峻考驗?！吨袊髽I(yè)進展報告（2006）》講，在金融環(huán)境方面，間接融資與直接融資不協(xié)調(diào)、直接融資比率過小以及債券融資在直接融資中的比例太小等問題仍然困擾著企業(yè)，而國際金融體系的不穩(wěn)定性將對我國企業(yè)產(chǎn)生重大阻礙。中國企聯(lián)副理事長兼研究部主任、《中國企業(yè)進展報告（2006）》副主編李建明講：“因為我國外匯儲備已超過日本升為全球第一，假如在國際匯率的波動中把握不行升值幅度和時機，我國的出口、國際收支平衡、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、金融安全等將會受到?jīng)_擊，而首當其沖的確實是各類進出口企業(yè)?！?、技術(shù)環(huán)境隨著生物技術(shù)不斷進展，信息化加速，科學(xué)技術(shù)有了專門大的突破。下一代移動通信技術(shù)、下一代網(wǎng)絡(luò)體系、納米級芯片技術(shù)、中文信息處理技術(shù)、人類功能基因組學(xué)、醫(yī)藥生物技術(shù)、生物信息學(xué)、蛋白組學(xué)、農(nóng)作物新品種培育技術(shù)、納米材料與納米技術(shù)是以后10年我國最有可能的科學(xué)突破與技術(shù)突破。但在技術(shù)產(chǎn)權(quán)方面，我國許多企業(yè)尚未成為科技自主創(chuàng)新的主體，缺乏產(chǎn)權(quán)意識。我國面臨資源短缺，高投入、高消耗、高排放、不協(xié)調(diào)、難循環(huán)、低效率等“六大病癥”日益加重，直接給我國的經(jīng)濟運行帶來隱憂。按照技術(shù)成就指數(shù)的評價，中國屬于“技術(shù)的積極采納者”之列。目前我國多數(shù)產(chǎn)業(yè)的主體技術(shù)仍來源于國外，企業(yè)的自主創(chuàng)新能力不足，科技創(chuàng)新缺乏后勁仍然是制約我國產(chǎn)業(yè)競爭能力進一步提高的要緊瓶頸之一。4、社會文化環(huán)境中國人口眾多，素養(yǎng)差異大。行政區(qū)多，長久形成地區(qū)性“亞文化”，文化差異大，生活方式各異。中國有專門大一部分人是優(yōu)雅、愛美的時尚族，有追捧國際品牌的心理。歐美消費者注重色彩和氣氛，而亞洲顧客作為以皮膚養(yǎng)護為特征。此外，化妝品所針對的人群大多是女性，而女的是感性動物，常常會為不可言講的氣氛和細節(jié)迷醉。5、自然環(huán)境中國國土寬闊，氣候復(fù)雜，南北以及東西差異較大，氣候四季變化明顯?；瘖y品制造集結(jié)在沿海一帶，運輸方便。（二）產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析1、現(xiàn)有競爭者分析（1）現(xiàn)有競爭企業(yè)數(shù)量和力量對比分析目前在中國的化妝品市場上，有3000多個品牌，中高端市場差不多上被外資、合資企業(yè)所占據(jù)，其市場份額近80%。歐萊雅、寶潔、資生堂、雅芳等幾家國際巨頭形成了寡頭競爭之勢，這其中又數(shù)歐萊雅的市場份額最大、實力最強。剩下低端的二三級市場，利潤微薄，由幾千家本土中小企業(yè)瓜分。只是，現(xiàn)在國際巨頭在不斷鞏固中高端市場的基礎(chǔ)上，差不多向低端市場進行了強有力的滲透。（2）成本結(jié)構(gòu)分析美容化妝品既是一個科技產(chǎn)業(yè)，也是一種現(xiàn)代文化，在高科技浪潮的阻礙之下，幾乎是瞬息萬變?；瘖y品對科技的要求，就像人對水的要求一樣，因此凡是有條件的化妝品企業(yè)都有自己的科研中心。美容化妝品科技是多種學(xué)科的結(jié)晶，化妝品是一個技術(shù)密集型行業(yè)。它對一次性投資的最低資本量要求較低，高收益，因此頗有吸引力，然而假如想要在這行業(yè)獲得成功，就需要提高產(chǎn)品附加值，后期的技術(shù)投資要求較高。（3）產(chǎn)品差異分析我國化妝品行業(yè)，經(jīng)歷了產(chǎn)品同質(zhì)、無差不，缺少名牌產(chǎn)品和有阻礙力的企業(yè)的稚嫩期進展時期后，隨著加入WTO，國外名牌產(chǎn)品和國際跨國公司大量涌入中國，化妝品產(chǎn)品出現(xiàn)高、中、低檔產(chǎn)品，同種產(chǎn)品、不同質(zhì)，出現(xiàn)了產(chǎn)品之間的差異性，使我國化妝品業(yè)行業(yè)專門快進入了高速成長期時期。目前該行業(yè)產(chǎn)值增長率逐漸下降，部分化妝品市場差不多差不多飽和，名牌產(chǎn)品的市場占有率差不多穩(wěn)定，講明該行業(yè)差不多進入成長期后期，專門快將進入成熟期進展時期。在中高端市場上，企業(yè)利用產(chǎn)品差異化獲得在細分市場上的壟斷地位，在低端市場上，產(chǎn)品差異小，企業(yè)為獲得更大利潤，擴大產(chǎn)量，導(dǎo)致競爭強度提高和產(chǎn)業(yè)價值的降低。依照2005年市場年鑒，我國的316個化妝品企業(yè)中，64個虧損，資產(chǎn)負債率為48.41%。（4）退出障礙和轉(zhuǎn)移成本分析退出障礙有制度障礙、信息障礙、經(jīng)濟障礙三種，在中國的化妝品行業(yè)要緊是第三種障礙——經(jīng)濟障礙。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，開辦一家化妝品生產(chǎn)企業(yè)只需50—100萬元，企業(yè)能夠直接投資，還能夠以O(shè)EM的方式切入，這類化妝品企業(yè)因為固定成本較低，投資回收的壓力相對低一些。（5）生產(chǎn)能力擴大方式的分析目前，國內(nèi)化妝品企業(yè)以中小企業(yè)為主，平均產(chǎn)值不足1000萬元，這種規(guī)模專門難形成競爭力。而我國化妝品總?cè)萘渴?20億元，市場前景相當可觀，大量外資企業(yè)因此爭相進入中國市場，而收購則是其快速進展的途徑。如2004年在短短45天時刻里，法國歐萊雅集團接連將小護士和羽西兩大國內(nèi)品牌收歸麾下。業(yè)內(nèi)人士認為，越來越多的外資化妝品企業(yè)都在醞釀“中國收購打算”，我國化妝品行業(yè)已進入整合時代。從國際化妝品市場情況分析，收購是整個行業(yè)進展的必經(jīng)之路。通過收購，能夠?qū)①Y本、品牌、市場渠道重新整合，是外資企業(yè)擴大生產(chǎn)能力的要緊方式。（6）競爭者類型分析以產(chǎn)品方向劃分＊側(cè)重類化妝品，比如以家化為主打的寶潔、聯(lián)合利華＊綜合類化妝品，比如歐萊雅、雅芳以銷售方式劃分＊直銷模式，比如安利、雅芳、玫琳凱＊百貨商場品牌專柜，比如資生堂、歐萊雅＊超市貨架，比如隆力奇、珈儂（丁家宜）、雅倩、東洋之花＊藥店渠道，比如歐萊雅（薇姿、理膚泉）、可采、雅漾＊化妝品店封閉操作，比如婷美、鉑萊雅、毆詩漫＊品牌專賣店，比如雅芳、嬌蘭佳人＊流通渠道，比如大寶、蒂花之秀、拉芳繽純、名望一族＊電子商務(wù)、郵購，比如DHC、廣州護花呤（7）產(chǎn)業(yè)投資目的分析大部分化妝品公司是打著“美化肌膚完燦爛妝容”的口號來吸引人們的注意的，因此這是打入市場的目的，化妝品本確實是關(guān)心人們來完成更加美的夢想的。然而，作為一個企業(yè)一個產(chǎn)業(yè)，投資的目的，自然是為了企業(yè)盈利產(chǎn)業(yè)進展而存在的。2、新進入企業(yè)的潛在進入威脅分析（1）進入障礙分析中高端市場資本規(guī)模一般都專門大，在銷售和研發(fā)上的投入也專門大。銷售上的高投入可獲得較高的市場占有率和聞名的品牌，研發(fā)上的高投入可提高產(chǎn)品差不性，提升產(chǎn)品外延或附加值。潛在競爭對手的進入壁壘較高，這種壁壘要緊來自產(chǎn)業(yè)對產(chǎn)品差異化的要求（這是產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵成功要素），以及由此產(chǎn)生的技術(shù)壁壘。低端市場那個市場上的產(chǎn)品企業(yè)資金投入少，產(chǎn)品相似，進入壁壘專門低，容易成為潛在進入者的目標。（2）典型的潛在進入者隨著人們對化妝品產(chǎn)品健康性的要求越來越多，一些醫(yī)藥類企業(yè)開始進入化妝品行業(yè)，因為它們的生物技術(shù)研究能夠應(yīng)用到化妝品研發(fā)當中，形成一定的核心競爭力。如中草藥化妝品，將中草藥精髓融入化妝品中，是傳統(tǒng)與現(xiàn)代的一種結(jié)合，它將開發(fā)新的市場領(lǐng)地。由醫(yī)藥類企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的有曼秀雷敦、珈儂等。3、買方分析（1）消費群體消費群體不斷壯大，多層面消費格局差不多形成。消費觀念上的改變已促使化妝品消費群體日漸壯大，由過去僅局限于年輕女士使用化妝品擴展到年輕男士和中老年使用，甚至有的青青年和嬰幼兒也使用。消費群體的不斷擴大，不僅改變了化妝品多年形成的消費格局，而且也帶動了農(nóng)村化妝品市場，尤其是中低檔化妝品銷路看好，受到農(nóng)村女青年的青睞。（2）名牌效應(yīng)名牌效應(yīng)在市場上日漸顯現(xiàn)，居民消費水平、消費檔次逐年提升。從目前化妝品市場銷售情況看，檔次高、質(zhì)量好、對軀體健康無副作用的國產(chǎn)名牌化妝品、中外合資的名牌化妝品、進口名牌化妝品的效應(yīng)在消費者心目中日漸顯現(xiàn)，商品銷售大幅度增長，并成為主宰當前市場的要緊增長點。特不是延緩皮膚衰老，防止皺紋出現(xiàn)，促進血液循環(huán)，讓肌膚保持生機和活力的各種系列名牌產(chǎn)品，其質(zhì)量有保證，價格相對適中，深受大多數(shù)消費者的喜愛和認同，而低檔次、質(zhì)量差的產(chǎn)品在市場上則無人問津，逐漸被市場淘汰。4、供應(yīng)方分析供應(yīng)方分散并非大量提供原料，議價能力低弱。以生物制劑、生物活性提取物、天然植物添加劑為代表的化妝品新原料，仍是產(chǎn)品開發(fā)的主導(dǎo)方向和高科技象征的主流。

5、替代品分析化妝品臨時無替代商品，然而產(chǎn)業(yè)內(nèi)部品牌間具有替代效應(yīng)。此外，DIY風(fēng)正熱，人們崇尚自然同時熱衷于通過DIY來進行保養(yǎng)，只是對化妝品的替代效應(yīng)并不明顯。6、結(jié)論高端產(chǎn)品高端產(chǎn)品原料獨特型高，色彩合成“京都紅”，專門花朵香味原料差不多沒有替代品供應(yīng)商集中程度高，普羅旺斯的薰衣草更加重要供應(yīng)商侃價能力買方聚攏度專門低，購買批量小買方信息不完全沒有什么替代品買方?jīng)]有下游，無法與下游企業(yè)聯(lián)合服務(wù)質(zhì)量比價格更加重要客戶侃價能力沒有明顯替代品替代品的威脅現(xiàn)存企業(yè)集中度高大企業(yè)擁有優(yōu)勢地位，并不斷兼并小的品牌差異化，定位區(qū)不，服務(wù)質(zhì)量是取得細分市場勝利的關(guān)鍵因素現(xiàn)存企業(yè)間競爭進入障礙高端產(chǎn)品差異化程度高，品牌認知度高，產(chǎn)品設(shè)計成本高，研發(fā)費用高直銷銷售渠道覆蓋廣低高圖2要緊結(jié)論：因少數(shù)主導(dǎo)企業(yè)的市場結(jié)構(gòu)差不多確定，因此市場定位專門重要產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)，品牌等差異化是競爭力的重要因素四、EFE與IFE分析（一）EFE分析關(guān)鍵外部要素權(quán)數(shù)雅芳資生堂玫琳凱等級加權(quán)分數(shù)等級加權(quán)分數(shù)等級加權(quán)分數(shù)直銷法出臺，銷售模式多元化0.1050.500.45生產(chǎn)技術(shù)不斷完善350.704.50.63消費群體多樣化，市場容量擴大，進展速度快0.1040.403.50.3540.40注重服務(wù)，專業(yè)護理，專家建議0.0440.1640.1640.16開放的社會環(huán)境和健康理念增加銷售0.0673.50.21國家稅務(wù)總局頒布了新的消費稅調(diào)節(jié)政策0.083.50.20.28居民消費水平、消費檔次逐年提升0.0830.2450.4030.24化妝品行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品生存周期短03.50.4230.36產(chǎn)品難以實現(xiàn)差不化0.1620.3240.6420.32廣告商的大量涌入，科學(xué)的市場營銷0.122.50.3(續(xù)表)關(guān)鍵外部要素權(quán)數(shù)花王曼秀雷敦大寶等級加權(quán)分數(shù)等級加權(quán)分數(shù)等級加權(quán)分數(shù)直銷法出臺，銷售模式多元化520.2020.20生產(chǎn)技術(shù)不斷完善340.563.50.49消費群體多樣化，市場容量擴大，進展速度快0.1040.403.50.3530.30注重服務(wù)，專業(yè)護理，專家建議0.0443.50.14開放的社會環(huán)境和健康理念增加銷售0.063.50.25國家稅務(wù)總局頒布了新的消費稅調(diào)節(jié)政策0.0830.2420.1630.24居民消費水平、消費檔次逐年提升0.083.50.2820.1610.08化妝品行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品生存周期短0.1240.4830.362.50.3產(chǎn)品難以實現(xiàn)差不化0.1620.3220.3220.32廣告商的大量涌入，科學(xué)的市場營銷0.1230.3630.363.50.42確定雅芳外部要素等級的相關(guān)評述：機會直銷法出臺，銷售模式多元化雅芳從創(chuàng)立之日起就通過直銷來銷售商品，有著100多年的直銷歷史，積存了豐富的與直銷相關(guān)的資源與經(jīng)驗。雅芳的銷售培訓(xùn)有一本像圣經(jīng)一樣的寶典，包括如何發(fā)覺雅芳小姐，如何樣進展她、培訓(xùn)她。盡管通過1998年的轉(zhuǎn)型之痛，雅芳中國差不多完全像是一家傳統(tǒng)的化妝品公司，然而它并沒有放棄直銷。2005年4月8日，雅芳獲得政府批準成為首個直銷試點企業(yè)，這也意味著雅芳模式今后可能是直銷立法中側(cè)重的直銷模式。有人講中國是一個天生適合直銷業(yè)進展的市場，直銷立法的頒布，對雅芳而言，是專門大的機遇，也是一次挑戰(zhàn)。生產(chǎn)技術(shù)不斷完善化妝品行業(yè)是技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)技術(shù)的不斷完善能夠進一步推動產(chǎn)業(yè)的進展，使產(chǎn)品向更符合消費者要求、更人性化、更健康化的方向邁進。然而生產(chǎn)技術(shù)一般水平的完善對整個產(chǎn)業(yè)的大部分企業(yè)都能產(chǎn)生有利的阻礙，因而對雅芳來講并無特不阻礙。但如若能抓住尖端的技術(shù)，使這種不斷完善的技術(shù)具有排他性（即其他企業(yè)并不具備這項技術(shù)，或不夠完善），則有助于企業(yè)核心競爭能力的建立。雅芳每年投入大量資金在R&D上，此外，雅芳總部差不多開始考慮在中國設(shè)立強大的產(chǎn)品研發(fā)中心。消費群體多樣化，市場容量擴大，進展速度快消費群體的多樣化，直接導(dǎo)致化妝品需求結(jié)構(gòu)日益復(fù)雜，需求種類日益增加，市場細分的重要性提高。雅芳擁有2萬余種產(chǎn)品，品牌雖多，卻特不有序，即針對不同的細分市場合理地安排品牌層次。產(chǎn)品既有高價位，又有低價位，這些不同檔次的化妝品，極大的滿足了消費群體的多樣化。而化妝品市場保持快速、穩(wěn)定增長，市場容量擴大，則給企業(yè)帶來了更大的商機。有進展就有銷路，雅芳的產(chǎn)能充足，每月亦有新品上市，品牌不斷出新，迎合了女性求新求異的心態(tài)，能有效地發(fā)掘出潛在的消費市場，大大刺激消費。注重服務(wù)，專業(yè)護理，專家建議消費者越來越注重銷售的配套服務(wù)，而雅芳一直推崇與顧客的深層溝通戰(zhàn)略，以溫暖的形象自居，在銷售產(chǎn)品的同時向顧客提供美容知識的傳授。因而這一外部要素對雅芳而言絕對是機會而非威脅。開放的社會環(huán)境和健康理念增加銷售現(xiàn)在化妝品產(chǎn)品越來越向抗衰老，健康化進展。健康的理念越來越融入產(chǎn)品的，補水、防曬、抗衰老和植物是化妝品理念進展的重點，天然提取物將在化妝品中廣泛采納。隨著消費者對護膚品要求的提高，天然活性物在化妝品生產(chǎn)中被大量使用，各種維生素、活性物、植物精華素將主導(dǎo)今后的化妝品原料市場。假如在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計當中，合理引入健康的理念，就能增加產(chǎn)品銷售，吸引消費者。國家稅務(wù)總局頒布了新的消費稅調(diào)節(jié)政策近日國家稅務(wù)總局頒布了新的消費稅調(diào)節(jié)政策，高檔護膚類化妝品征收范圍另行確定。一些業(yè)內(nèi)人士認為，從理論上看，取消8%消費稅這一新政策，給外資品牌進軍農(nóng)村市場帶來利好消息。Kline公司顧客產(chǎn)品咨詢部負責(zé)人DavidVladyka講道：“中國政府政策的改變將關(guān)心雅芳重建更廣泛的銷售渠道和進入至今依舊真空的農(nóng)村地區(qū)?！蓖{居民消費水平、消費檔次逐年提升中國奢侈化妝品的消費能力日見增長。中國女士在“面子工程”上的花費數(shù)字驚人，盡管在今年四月，我國提高了奢侈化妝品的消費稅，使得高檔化妝品的價格一夜猛漲5%甚至40%。雅芳既有低檔產(chǎn)品，又有高檔產(chǎn)品，居民在高檔化妝品上消費能力的巨增對它來講是一個機會。然而雅芳盡管也有高檔系列產(chǎn)品，但形象高檔與價位中低檔矛盾，讓雅芳相當尷尬，品牌個性不鮮亮，在消費者心目中雅芳并不是高檔品牌。化妝品行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品生存周期短據(jù)商務(wù)部和中華全國商業(yè)信息中心公布的資料顯示，2003年下半年600種要緊商品供求排隊分析情況，化妝品屬于供過于求的商品。而且自2004年我國對進口化妝品關(guān)稅下調(diào)后，越來越多的歐美品牌迅速進入中國市場，化妝品行業(yè)的競爭越來越激烈，這對雅芳的進展有一定的威脅。只是化妝品市場差不多差不多飽和，要緊生產(chǎn)廠家在市場中相對穩(wěn)定，產(chǎn)品競爭差不多是以品牌的競爭為主，產(chǎn)品的分類更加細化，產(chǎn)品差不多處在成長期的后期，部分產(chǎn)品差不多進入了成熟期。美寶蓮、歐萊雅、雅芳占據(jù)前三名，歐萊雅、寶潔、資生堂、雅芳等幾家國際巨頭形成了寡頭競爭之勢，這一威脅有所緩和。至于產(chǎn)品生存周期短的情況，由于雅芳占有一定的市場份額，且品牌不斷出新，有一定的顧客忠誠度，因而不構(gòu)成威脅。產(chǎn)品難以實現(xiàn)差不化一個化妝品牌要想成功，就得為顧客提供不一樣的獨特感受，它包括從產(chǎn)品銷售的模式、外包裝以及與之相關(guān)的各類廣告宣傳和促銷活動，只有對產(chǎn)品進行全方位的革新與制造才能在眾多的化妝品牌中獨樹一幟。這確實是化妝品產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵成功要素。然而盡管雅芳在產(chǎn)品開發(fā)上不吝資金，但產(chǎn)品仍難以實現(xiàn)差不化，產(chǎn)品的定位不夠明確。10、廣告商的大量涌入，科學(xué)的市場營銷作為一個直銷企業(yè)，雅芳在廣告上的投入甚少。1998年轉(zhuǎn)型以后，雅芳也沒有將營銷的重點放在硬必廣告投放上，而是在全國建立了幾千家專賣店，構(gòu)成一道道固定的廣告牌。然而一些專賣店門檻低，面積小，阻礙雅芳高檔的形象。盡管近年來，為了提升雅芳的品牌形象，雅芳加大了廣告上的投入，然而這些廣告風(fēng)格并沒有突破原有套路，品牌個性不鮮亮，以新品推介居多。而其他化妝品大品牌都競相利用廣告來向消費者傳達自己的品牌主張和個性，這便就成了雅芳的一大威脅。二、IFE分析關(guān)鍵內(nèi)部要素權(quán)數(shù)等級雅芳加權(quán)分數(shù)雅芳歐萊雅分銷體系0.084.84.000.384售后服務(wù)0.084.03.60.32人力資源治理（激勵制度，內(nèi)部協(xié)調(diào)，人員培訓(xùn)）0.104.04.00.4企業(yè)文化0.036技術(shù)研發(fā)0.616品牌阻礙力0.104.05.00.4市場分析應(yīng)變能力0.532生產(chǎn)能力（低成本，靈活的生產(chǎn)方式）0.092廣告宣傳投入力度0.28核心產(chǎn)品差異化0.288從上表中我們能夠明白,與競爭對手歐萊雅相比,雅芳在分銷體系上具有明顯的優(yōu)勢,然而在品牌阻礙力、市場分析應(yīng)變能力、生產(chǎn)能力、廣告宣傳投入力度和核心產(chǎn)品差異化上處于劣勢，特不是廣告宣傳投入力度和核心產(chǎn)品差異化方面與歐萊雅的差距較遠。確定雅芳關(guān)鍵內(nèi)部要素等級的相關(guān)評述：分銷體系中國雅芳在全國的專賣店達6300多家，開設(shè)在各大商場的雅芳專柜2000多個，還有300多個開架式的超市專柜。此外，雅芳還在廣州、北京、重慶、上海、武漢、沈陽、西安、鄭州、烏魯木齊等九個重要都市設(shè)立了區(qū)域顧客服務(wù)中心，監(jiān)督第三方物流公司把雅芳產(chǎn)品直接、快速和準確地送到遍布全國的雅芳銷售網(wǎng)絡(luò)，真正實現(xiàn)對約8000個零售終端的“直達配送”。售后服務(wù)雅芳在向消費者推銷化妝品時，常常通過消費者教育關(guān)心消費者了解自己的皮膚特點、教給她們皮膚保養(yǎng)的方法，如免費提供皮膚測試，指出皮膚的屬性后，告訴消費者應(yīng)該使用什么樣的化妝品，如何樣調(diào)理，如何樣按摩，先用什么后用什么，這一系列的教育實踐之后，使顧客感受到雅芳是真心地在關(guān)心他們不漂亮、變自信。雅芳顧客俱樂部營銷定期給會員派發(fā)精美的新產(chǎn)品試用裝，寄送雅芳的“漂亮導(dǎo)師”《女的開談》小冊子。人力資源治理（激勵制度，內(nèi)部協(xié)調(diào)，人員培訓(xùn)）雅芳在中國取得巨大成就的一個特不關(guān)鍵的因素確實是人力資源治理的成功。雅芳公司為職員提供良好的培訓(xùn)課程和學(xué)習(xí)機會，公司相信以后的進展取決于職員的知識、技能、經(jīng)驗與進取心。雅芳（中國）公司副總裁趙國簡將其銷售人員治理機制歸結(jié)為4點：保留人才下本鈔票，投資于人不慳吝，獎勵成績不小氣，鞭策激勵不松勁。企業(yè)文化雅芳公司認為，企業(yè)文化正在成為一個企業(yè)圖騰,它奉行以人為本的企業(yè)文化。在雅芳公司，由于企業(yè)文化的形成，使得企業(yè)團對中的每個職員不再是松散的個體，而是對企業(yè)的愿景、使命和核心價值有著共同認知的一分子。正是在這種企業(yè)文化的激勵下,雅芳才擁有了高素養(yǎng)的職員與優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,獲得了良性進展,讓世界為雅芳而更加漂亮。技術(shù)研發(fā)雅芳專門重視技術(shù)開發(fā)，鐘彬嫻從上任后的第二年就將研究及進展的預(yù)算增加46%。以往，原本是三年才有新產(chǎn)品推出，她要求縮短至兩年。雅芳不斷地推出新產(chǎn)品，每月帶給消費者新的體驗。為了確保產(chǎn)品在世界的領(lǐng)先水平，雅芳公司在美國新澤西沙芬(SUFFERN)和日本東京設(shè)立了新產(chǎn)品的開發(fā)研制機構(gòu)。針對東方人皮膚的獨特膚質(zhì)，開發(fā)中心專門成立了一個部門研究開發(fā)特不適合東方人皮膚的護膚品。中國雅芳還積極培養(yǎng)和汲取高級美容師和專業(yè)美容顧問,不斷進行技術(shù)革新和服務(wù)創(chuàng)新,通過高科技來全面提升服務(wù)質(zhì)量。品牌阻礙力之前分析EFE時差不多提到，在化妝品行業(yè)，歐萊雅、寶潔、資生堂、雅芳等幾家國際巨頭形成了寡頭競爭之勢，雅芳擁有可觀的市場份額。但近年來，雅芳開始實行低端滲透策略，推出了極低價位的品種，終端充斥著大量十幾二十元的低價產(chǎn)品，產(chǎn)生的后果是，其一貫保持的國際品牌身份將大打折扣，最終將喪失原有的一大部分忠實的高消費群體。市場分析應(yīng)變能力經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型的陣痛，雅芳安全度過危機。雅芳（中國）在不斷地摸索、實踐和學(xué)習(xí)的過程中，一步步地挺了過來，能夠講，雅芳中國能專門快找到一條有特色的業(yè)務(wù)進展道路，并在這條“前無古人，后無來者”的模式下走出困境，走向新生。由此可見雅芳的高場分析應(yīng)變能力之強。生產(chǎn)能力（低成本，靈活的生產(chǎn)方式）在中國市場，雅芳在廣州擁有一座占地8萬平方米的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)能力可達1億2千萬件產(chǎn)品。雅芳的生產(chǎn)能力每年上升40%～60%，生產(chǎn)成本較低，生產(chǎn)方式靈活。廣告宣傳投入力度為了樹立雅芳公司國際一流化妝品品牌良好形象，以廣告開道，從2003年伊始，雅芳公司在中國內(nèi)地的廣告迅速增多。據(jù)全媒體監(jiān)測中心的數(shù)據(jù)顯示，在2003年全國化妝品平面媒體廣告投放排行榜上，雅芳從今年3月份的第31位逐步攀升到8月份的第1位。然而雅芳的廣告風(fēng)格并沒有突破原有套路，品牌個性不鮮亮，以新品推介居多。資生堂的產(chǎn)品質(zhì)量是最可靠的，廣告風(fēng)格是唯美的；美寶蓮的彩妝是一流的，廣告風(fēng)格是光彩照人的；歐萊雅的基礎(chǔ)護理是最好的，廣告風(fēng)格是高貴華麗的；玉蘭油的美白效果是最顯著的，廣告風(fēng)格是自然漂亮的。相比而言，雅芳卻沒有自己的強勢領(lǐng)域。10、核心產(chǎn)品差異化雅芳的產(chǎn)品種類專門多，但核心產(chǎn)品不突出，專門難實現(xiàn)差異化。三、總結(jié)4.0772.5824.0772.5822.294.25OTSIIIIIIIV圖2W分析:雅芳有較大部分落在II和III象限，講明雅芳有較強的內(nèi)部能力，然而仍有不可忽視的一部分落于I和IV象限，這要緊是由廣告投入力度和核心產(chǎn)品差異化的能力不足引起的，企業(yè)需要不斷提高這些方面的能力，如此才能更好地把握機會，抵制威脅。四、綜合分析（一）業(yè)務(wù)組合分析在企業(yè)四要素分析中我們差不多初步分析了企業(yè)的業(yè)務(wù)組合，其中提到雅芳的業(yè)務(wù)要緊分三大塊，這三大塊業(yè)務(wù)中又有多個細分的業(yè)務(wù)，而它們下面又擁有眾多系列品牌。我們將雅芳的眾多的業(yè)務(wù)分為十大類，則進展——份額矩陣如下圖所示：問號業(yè)務(wù)：雅芳的經(jīng)營理念是比女的更了解女的，但這并不意味著它只執(zhí)著于為女性制造漂亮。公司以女性為著眼點，從他們周圍的人來考慮，開發(fā)出一些適合女性周圍的男士的化妝品。盡管男士系列剛剛起步，所占份額并不大，但以后前景寬敞，因而男士系列是問號業(yè)務(wù)。明星業(yè)務(wù)：雅芳的明星業(yè)務(wù)有護膚品、彩妝、軀體護理品和健康食品。其中護膚品是雅芳的最要緊的業(yè)務(wù)，占較大的市場份額，且進展前景較好，只是有向奶牛業(yè)務(wù)進展的趨勢；軀體護理品所占份額不如護膚品，但進展速度比護膚品要快。彩妝也是雅芳主營業(yè)務(wù)之一，有可觀的市場份額及進展前景。奶牛業(yè)務(wù)：首飾、香品、美發(fā)護發(fā)品。雅芳是國內(nèi)最大的首飾供應(yīng)商，而香品是雅芳的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，品牌知名度高，這兩種業(yè)務(wù)都占據(jù)了各自市場較大的份額，接著進展的勢頭不高。至于美發(fā)護發(fā)品，目前銷售情況并不是專門好，占有一定份額，但對手太強勁。X（跑狗業(yè)務(wù)）X（跑狗業(yè)務(wù)）$（奶牛業(yè)務(wù)）低高進展率（明星業(yè)務(wù)）？（問號業(yè)務(wù)）低高相對市場份額男士系列護膚品健康食品彩妝品軀體護理品香品首飾美發(fā)護發(fā)品內(nèi)衣圖3（二）SWOT分析關(guān)鍵外部要素關(guān)鍵內(nèi)部要素關(guān)鍵外部要素關(guān)鍵內(nèi)部要素優(yōu)勢S1：分銷體系S2：售后服務(wù)S3：人力資源治理（激勵制度，內(nèi)部協(xié)調(diào)，人員培訓(xùn)）S4：技術(shù)研發(fā)S5：品牌阻礙力S6：市場分析應(yīng)變能力S7：企業(yè)文化S8：生產(chǎn)能力（低成本，靈活的生產(chǎn)方式）劣勢W1：廣告宣傳投入力度W2：核心產(chǎn)品差異化機會O1：直銷法出臺，銷售模式多元化O2：生產(chǎn)技術(shù)不斷完善O3：消費群體多樣化，市場容量擴大，進展速度快O4：注重服務(wù)，專業(yè)護理，專家建議O5：開放的社會環(huán)境和健康理念增加銷售O6：國家稅務(wù)總局頒布了新的消費稅調(diào)節(jié)政策O1—S1、S5直銷法的出臺關(guān)于雅芳而言是一個機遇，通過對市場進行合理分析，確定適合雅芳的更加寬敞的分銷體系。O2—S4、S8雅芳在雅芳公司在日本東京設(shè)立了新產(chǎn)品的開發(fā)研制機構(gòu)，同時作為國際化規(guī)模的企業(yè)在生產(chǎn)能力上具有低成本和生產(chǎn)方式靈活等優(yōu)勢，能夠?qū)ｉT好的滿足市場關(guān)于生產(chǎn)技術(shù)的要求，以高品質(zhì)，低成本的產(chǎn)品獵取更多市場。O3—S2、S4、S5、S8雅芳每月不斷地推出新產(chǎn)品以適應(yīng)多變的消費群，通過品牌阻礙力和良好的售后服務(wù)確保一定的顧客忠誠度，強大的生產(chǎn)能力使其能夠滿足日益擴大的市場。O4—S2雅芳以其優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以及與顧客的深層溝通，專門好的利用這一機會O5—S4雅芳投入了大量資金進行產(chǎn)品的D&A，充分利用這一技術(shù)研發(fā)能力，從而開發(fā)出更健康更環(huán)保的產(chǎn)品。O6—S1、S6、S8充分利用中國政府政策的改變,降低生產(chǎn)成本,關(guān)心雅芳重建更廣泛的銷售渠道，進入至今依舊真空的農(nóng)村地區(qū)。因此，這也要取決于雅芳在這方面的市場分析應(yīng)變的能力。威脅T1：居民消費水平、消費檔次逐年提升T2：廣告商的大量涌入科學(xué)的市場營銷T3：化妝品行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品生存周期短T4：產(chǎn)品難以實現(xiàn)差不化T1—S5面對顧客消費檔次越來越高，雅芳要制定相關(guān)戰(zhàn)略以提升品牌高檔形象，使消費者對雅芳重新認識，增加銷售量，弱化這一威脅。T3—S2、S5、S8雅芳要充分發(fā)揮并提升在品牌阻礙力、售后服務(wù)、低成本、靈活的生產(chǎn)方式方面的優(yōu)勢，鞏固核心競爭力，弱化這一威脅。T2—W1雅芳要加大廣告宣傳力度，同時產(chǎn)品與廣告定位要明確，利用大量涌入的廣告商，制作鮮亮有吸引力的廣告。T4—W2雅芳的產(chǎn)品種類專門多，但核心產(chǎn)品不突出，專門難實現(xiàn)差異化，應(yīng)該致力于核心產(chǎn)品的建立，以差異化的產(chǎn)品制勝五、戰(zhàn)略指導(dǎo)文件（一）雅芳的愿景

雅芳是一家屬于女性的公司，其目標是：“成為一家最了解女性需要，為全球女性提供一流的產(chǎn)品以及服務(wù)，并滿足她們自我成就感的公司。簡言之，成為一家比女的更了解女的的公司。”因為雅芳深信，女性的進步和成功，確實是雅芳的進步和成功。雅芳“致力于接觸更多的女性，提供更好的服務(wù)，超越全球其它公司，建立互信、互敬和互愛的情感聯(lián)系，締結(jié)終生不變的關(guān)系。”（二）雅芳的使命雅芳的使命：要成為全球美容業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，成為女性的首選產(chǎn)品，成為最具阻礙力的直銷商，成為最理想的工作場所，成為最大的女性基金會，成為最受推崇的公司。雅芳公司董事會主席兼CEO鐘彬嫻講“我們首要的工作，是要讓銷售雅芳產(chǎn)品或經(jīng)營雅芳產(chǎn)品專賣店的女性，掙更多的鈔票。但雅芳的第一使命是：關(guān)心女性掙更多的鈔票?！?、經(jīng)營主線雅芳以美容護膚品生產(chǎn)為主，向145個國家和地區(qū)的女性提供產(chǎn)品多達兩萬余種，包括護膚品、化妝品、個人護理品、香品、流行飾品、內(nèi)衣、健康食品等。它的差不多技術(shù)是高質(zhì)量的。2、經(jīng)營目的雅芳的經(jīng)營目的是盈利。在股東價值得以提高的同時，關(guān)心銷售代表或?qū)Ｙu店的銷售員獵取更多的財寶，實現(xiàn)共贏；在公司賺取利潤的同時，對公益事業(yè)做出貢獻。3、治理哲學(xué)企業(yè)文化作為一種治理哲學(xué)，其所有內(nèi)容差不多上在企業(yè)價值觀的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和進展的。雅芳對價值觀的描述是：“信任、尊重、信念、謙遜、老實，同時我們也深信一個新的價值觀──正直，能夠關(guān)心雅芳在高度競爭且復(fù)雜的環(huán)境中屹立不搖。更深一層而言，它是我們對高道德標準的一種承諾，是雅芳的核心價值觀，高標準充分貫穿于雅芳的使命中，正直成為我們優(yōu)勢中不可或缺的一環(huán)。”信任－我們需要生活、工作在一個溝通開放的環(huán)境中，大伙兒都有承擔風(fēng)險、發(fā)表意見和講真話的自由。能夠彼此信任，相信人人都會做好該做的情況，也了解其中的道理和哲學(xué)，人人都能符合如此的期望。尊重－尊重讓我們更能珍惜彼此的差異，了解每個人的特質(zhì)，透過尊重，我們更能關(guān)心每一個人發(fā)揮最大的潛能。信念－信念是促使雅芳同事?lián)撠?zé)任，竭盡全力的根基，相信不人，讓不人感受到這種信任，那么他就會不惜一切地去證明你沒有看錯人。謙遜－確實是講你不一定永久差不多上對的，不一定什么都明白，而且有如此的自知之明。你跟屬下一樣差不多上一般人，不必羞于開口求教。老實－這一點應(yīng)該成為每一位雅芳同事所具有的品質(zhì)。在建立和遵守最高道德標準和從事正當事務(wù)的過程中，我們成就了關(guān)愛的責(zé)任：不僅要關(guān)愛我們所服務(wù)的社區(qū)里的營業(yè)代表和顧客，還有責(zé)任關(guān)愛我們自己和同事。雅芳對治理的詮釋：“治理是一種實踐活動，也是一門藝術(shù)。當生生不息的治理活動與多采多姿的治理藝術(shù)相結(jié)合時，治理就成為了生活。而生活需要激情演繹，同樣，治理也需要激情。因為激情能夠?qū)⑷藗儾赜趦?nèi)心的期許轉(zhuǎn)化為動力，以此不斷激發(fā)人們前行。因此，雅芳公司又將‘激情治理’稱之為‘點燃理想的火種’?！毖欧挤钚幸匀藶楸镜钠髽I(yè)文化，認為職員是公司最重要的資產(chǎn)，它對企業(yè)文化的描述是：“雅芳的人力資源，是我們企業(yè)進展策略的根基。在公司遠景和價值觀的引導(dǎo)下，我們要充分發(fā)揮雅芳人的力量，建立一個追求高績效的環(huán)境：力行我們的準則與價值觀、積極推動我們的策略、成為能激勵不人、有抱負的領(lǐng)導(dǎo)、致力于對卓越表現(xiàn)進行獎勵、全心以顧客為尊、培養(yǎng)世界級的卓越人才?！彼谑姑袑χ卫盹L(fēng)格的描述為：“我們相信，在雅芳的每個職員，不論其個人背景如何，都應(yīng)得到公正平等的待遇。我們將為所有職員提供一個開放的、友好的、不斷更新的工作環(huán)境。運用靈活的治理作風(fēng)，結(jié)合運作規(guī)范來培養(yǎng)團隊精神和鼓舞每個人發(fā)揮其最高潛能，獎勵他們?yōu)楣镜某晒Χ龀龅呢暙I?！?、公共形象企業(yè)文化中有一個重要的組成方面，確實是“形象”?！靶蜗蟆贝碇粋€企業(yè)的市場信譽，“形象”有三個不可少的構(gòu)成因素：企業(yè)信譽——包括企業(yè)的道德責(zé)任，從消費者的關(guān)注點考慮企業(yè)的經(jīng)營和服務(wù)，把追求經(jīng)濟利益和履行道德責(zé)任結(jié)合起來。企業(yè)美譽——包括對產(chǎn)品質(zhì)量的美譽，對服務(wù)的美譽，對企業(yè)經(jīng)營理念的美譽。也確實是社會大眾對企業(yè)的認可程度，關(guān)注消費者權(quán)益，把消費者的利益融入企業(yè)的利益中。市場親和力——包括企業(yè)的自律行為，處理好企業(yè)與消費者利益相關(guān)的問題，從社會整體考慮企業(yè)的經(jīng)營決策和市場營銷策略。良好的企業(yè)形象不僅是一種無形資產(chǎn)，更是企業(yè)一種無形的長期保險。雅芳一直致力于各種公益事業(yè)雅芳公司在世界各地，透過對女性的支持，在經(jīng)濟、文化、健康和體育等方面進展，履行著對社會、對女性的義務(wù)。從1992年至今，雅芳已籌集了1.5億美元，并成立了“雅芳全球婦女健康基金會”，把愛和承諾付之于行動。而其屬下的“雅芳乳腺癌認識會”為乳腺癌的早期發(fā)覺和教育提供了5500萬美元的資金。2000年10月，紐約聞名的第五大街的交通線漆出了一條由第42街到第59街的“一英里粉紅帶”，這是為了表示紐約市要喚起人們對婦女乳腺癌的重視的決心，其中粉紅色代表了雅芳，以表彰雅芳在這方面所作出的貢獻；同時，10月10日也被宣布為“雅芳抗癌日”。六、進展戰(zhàn)略選擇（一）戰(zhàn)略分析現(xiàn)在分析雅芳從創(chuàng)辦以來各個時期戰(zhàn)略的選擇，如圖4所示:時期1：雅芳剛剛成立，為了能在市場中站穩(wěn)腳跟，必須將資源集中于自己熟悉的一項業(yè)務(wù)、一類市場、一種技術(shù)，如此才能建立起自己的優(yōu)勢，以此提高企業(yè)的知名度，爭取市場份額。因此，在那個時期，企業(yè)采取集中戰(zhàn)略，如此風(fēng)險較小，企業(yè)能獲得穩(wěn)定的進展。否則貪多圖快，只會顧此失彼。時期2：雅芳在香水業(yè)務(wù)的銷售已步入正軌，現(xiàn)在企業(yè)不斷加強產(chǎn)品線，以滿足不同細分市場的需要，同時，企業(yè)還不斷地擴大經(jīng)營的地域范圍，從當?shù)厥袌鲋鸩綌U大到全國市場。這時接著采取集中戰(zhàn)略并有所擴展。圖4圖4集中戰(zhàn)略-市場滲透戰(zhàn)略-創(chuàng)新集中戰(zhàn)略-市場開發(fā)戰(zhàn)略-產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略-創(chuàng)新多樣化戰(zhàn)略-市場開發(fā)戰(zhàn)略-產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略-創(chuàng)新時期1時期2時期4時期3國際化戰(zhàn)略合資戰(zhàn)略時期3：在香氛市場站穩(wěn)腳跟，獲得穩(wěn)定進展，雅芳為獲得更寬敞的進展空間，在原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上分離出新的業(yè)務(wù)。公司采取中心多元化的戰(zhàn)略，如此既能使原有業(yè)務(wù)接著穩(wěn)步進展，又能有效利用剩余資源，同時分散經(jīng)營風(fēng)險。至1936年，公司業(yè)務(wù)擴展到了整個美容護膚系列?，F(xiàn)在，雅芳差不多擁有Beauty、Beautyplus、Beyondbeauty三大塊。大量機會降低弱勢型戰(zhàn)略·產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略·加強治理防衛(wèi)型戰(zhàn)略·大量機會降低弱勢型戰(zhàn)略·產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略·加強治理防衛(wèi)型戰(zhàn)略·改變產(chǎn)品或市場·榨取·撤退大量威脅關(guān)鍵劣勢關(guān)鍵優(yōu)勢積極進展型戰(zhàn)略·集中戰(zhàn)略回避威脅型戰(zhàn)略·開發(fā)新細分市場·進入新地區(qū)克服威脅型戰(zhàn)略·一體化戰(zhàn)略·多元化戰(zhàn)略（3）（2）（1）（4）圖5（二）SWOT分析模型現(xiàn)在對雅芳在中國市場目前的狀況進行分析，結(jié)合進展份額矩陣，我們明白問號業(yè)務(wù)男士系列處在象限（1），明星業(yè)務(wù)（護膚品、彩妝品、軀體護理品、健康食品）處于象限（2），奶牛業(yè)務(wù)香品、首飾、美發(fā)護發(fā)品處于象限（3），瘦狗業(yè)務(wù)內(nèi)衣在象限（4）。戰(zhàn)略類型前提補充資源O-T產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略雅芳在中國市場樹立了良好的形象，有相當一部分的忠誠顧客；另一方面，雅芳有較強的設(shè)計-開發(fā)-工藝能力，具備足夠的財務(wù)支持能力和風(fēng)險承受能力。在品牌形象的建立上仍做得不夠，應(yīng)加強能吸引消費者的廣告宣傳，同時規(guī)范終端價格混亂的情況，提升國際一流品牌的形象。O-S集中戰(zhàn)略護膚品、彩妝品、軀體護理品、健康食品是企業(yè)核心業(yè)務(wù)，最能代表企業(yè)優(yōu)勢，樹立了良好的品牌形象。同樣是品牌建立的問題，另外需要大量企業(yè)資源投入。T-S進入新細分市場原有產(chǎn)品差不多獲得了成功，企業(yè)具有強大的分銷渠道。需對產(chǎn)品進行調(diào)整，新的細分市場定位要準確，加強廣告營銷。T-S進入新地區(qū)新的消費稅政策的頒布使產(chǎn)品進入農(nóng)村市場成為可能。進入農(nóng)村市場勢必采取低價策略，問題是如何協(xié)調(diào)雅芳的高形象與低價格，因而要加強治理的規(guī)范統(tǒng)一。T-S一體化戰(zhàn)略T-S多樣化戰(zhàn)略中心多元化圍繞美容化妝品，主營業(yè)務(wù)進展良好，不同業(yè)務(wù)之間在市場、技術(shù)與分銷渠道上具有協(xié)同效應(yīng)。擴展企業(yè)技術(shù)，將現(xiàn)有技術(shù)加以改進用于制造其他產(chǎn)品；貼牌生產(chǎn)。T-O榨取、撤退總結(jié)：就整體來講，企業(yè)仍接著采取多樣化戰(zhàn)略，充分發(fā)揮各業(yè)務(wù)單位的協(xié)同作用。企業(yè)能夠考慮擴展業(yè)務(wù)范圍，在接著以銷售產(chǎn)品獵取利潤的同時，提供專業(yè)美容美體服務(wù)等等。企業(yè)產(chǎn)能充足，行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈較短，因此無一體化的意愿。從各個業(yè)務(wù)部門的角度看，在男士系列，基于女性化妝品以及已有男士產(chǎn)品的成功，采取產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略；護膚品業(yè)務(wù)是企業(yè)的優(yōu)勢業(yè)務(wù)，市場占有率與進展率都不錯，然而進展率逐漸降低，有下降成為奶牛業(yè)務(wù)的趨勢，因此采取集中戰(zhàn)略的同時，進入新的地區(qū)；彩妝、軀體護理品、健康食品業(yè)務(wù)進展趨勢良好，采取集中戰(zhàn)略，爭取更大的市場份額；香品接著進展的空間不大，市場呈僵持狀態(tài)，采取進入新的細分市場；美發(fā)護發(fā)品、首飾、內(nèi)衣業(yè)務(wù)則采取相關(guān)多元化戰(zhàn)略。（三）進展戰(zhàn)略預(yù)期效果1、EFE分析關(guān)鍵外部要素權(quán)數(shù)等級加權(quán)分數(shù)直銷法出臺，銷售模式多元化0.1050.50生產(chǎn)技術(shù)不斷完善3消費群體多樣化，市場容量擴大，進展速度快0.1040.40注重服務(wù)，專業(yè)護理，專家建議0.0440.16開放的社會環(huán)境和健康理念增加銷售0.0640.24國家稅務(wù)總局頒布了新的消費稅調(diào)節(jié)政策0.083.50.28居民消費水平、消費檔次逐年提升0.083.50.28化妝品行業(yè)競爭激烈，產(chǎn)品生存周期短0.1240.48產(chǎn)品難以實現(xiàn)差不化廣告商的大量涌入，科學(xué)的市場營銷22、IFE分析關(guān)鍵內(nèi)部要素權(quán)數(shù)等級加權(quán)分數(shù)分銷體系0.084.80.384售后服務(wù)0.084.00.320人力資源治理（激勵制度，內(nèi)部協(xié)調(diào)，人員培訓(xùn)）0.104.00.400企業(yè)文化0.084.20.336技術(shù)研發(fā)16品牌阻礙力60市場分析應(yīng)變能力32生產(chǎn)能力（低成本，靈活的生產(chǎn)方式）0.063.20.192廣告宣傳投入力度0.104.00.400核心產(chǎn)品差異化36圖64.136圖64.1336OTSIIIIIIIVW與圖二對比,I和IV象限明顯縮小,企業(yè)通過進展戰(zhàn)略,減小了企業(yè)的弱勢,抵制了威脅。核心產(chǎn)品專門難實現(xiàn)差異化的弱勢雖有減弱，但專門難在短期內(nèi)消除。七、競爭戰(zhàn)略（一）業(yè)務(wù)宗旨1、進展目標擴大市場占有率，進入新的細分市場，增加經(jīng)營利潤。為了取得相對競爭優(yōu)勢，趕超強勁對手歐萊雅，需要加強廣告宣傳力度，同時加強治理，協(xié)調(diào)直銷代表與專賣店兩種渠道，幸免造成沖突。2、業(yè)務(wù)目前和以后的經(jīng)營范圍目前各業(yè)務(wù)戰(zhàn)略單位的經(jīng)營范圍如下：護膚品:雅芳新活系列、美白系列、肌膚治理系列、新自然和氣護膚系列、采唐韻中草系列、凈碧系列、潔容及面膜系列、其他護膚品彩妝：雅芳色彩系列（底妝、頰妝、眼妝、唇妝）、雅芳色彩嫩白粉底系列、新炫系列、化妝工具和卸妝產(chǎn)品軀體護理品：沐浴滋潤系列、滋蘊系列、夏日之戀防曬系列、止汗香體露系列、潤唇膏系列、柔護系列健康食品：益美高漂亮肌膚系列、益美高身材勻稱系列、益美高精力充沛系列、益美高青春永駐系列、益美關(guān)愛家庭系列香品：噴霧香水、潤香品、幻變走珠香水、香言炫語淡香水、炫亮香粉、adire男士香品、植物薰香系列首飾：雅芳蝶舞發(fā)飾、雅芳時尚K白金項鏈、雅芳彩晶系列、雅芳迷人彩鉆系列、雅芳雅致不針系列、雅芳海藍寶系列、雙鏈式雅芳冰藍腳鏈、雅芳藍寶石系列美發(fā)護發(fā)品：維亮專業(yè)美發(fā)系列、植物護發(fā)系列內(nèi)衣：3/4罩杯系列、紋彩無痕1/2罩杯系列、全罩杯系列、單品內(nèi)褲以后護膚品、彩妝、軀體護理品、健康食品經(jīng)營范圍差不多不變，適當增加各系列的品種；首飾、美發(fā)護發(fā)品、內(nèi)衣業(yè)務(wù)采取多樣化戰(zhàn)略，經(jīng)營范圍向外擴展，比如美發(fā)護發(fā)業(yè)務(wù)能夠增加染發(fā)品等業(yè)務(wù)。又如內(nèi)衣能夠?qū)I(yè)務(wù)擴展到整形內(nèi)衣，甚至其他高級服飾，在高級服飾這塊，能夠考慮貼牌生產(chǎn)。男士系列沒有成立專門的業(yè)務(wù)單位，它包含于香品和護膚品之中，以后有望成立男士系列SBU，為男士量身設(shè)計適合他們的護膚品、彩妝品、軀體護理品、飾品等各種產(chǎn)品。3、選擇實現(xiàn)業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢的方式市場產(chǎn)品目前市場新市場目前產(chǎn)品市場滲透戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略新產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略多樣化戰(zhàn)略圖7圖7依照企業(yè)進展戰(zhàn)略的分析結(jié)果，男士系列采取產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略；護膚品、彩妝、軀體護理品、健康食品業(yè)務(wù)采取市場滲透戰(zhàn)略的同時，采取市場開發(fā)戰(zhàn)略（進軍農(nóng)村市場，要緊是護膚品和軀體護理用品）；香品；首飾、內(nèi)衣業(yè)務(wù)采取多樣化戰(zhàn)略。（二）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的選擇廣廣差不化低成本窄競爭優(yōu)勢圖8優(yōu)勢利用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差不化戰(zhàn)略成本集中戰(zhàn)略差不化集中戰(zhàn)略在行業(yè)分析中我們差不多提到，化妝品行業(yè)差不多進入成長期后期，專門快將進入成熟期進展時期，它是技術(shù)密集型行業(yè)，因此行業(yè)的關(guān)鍵成功因素是產(chǎn)品差異化及技術(shù)創(chuàng)新。將雅芳的市場分為兩大塊，農(nóng)村市場和都市市場。其中農(nóng)村市場是差不多沒有開發(fā)，正考慮進入的新市場。假如打算進入這一市場，企業(yè)將采納成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，充分利用企業(yè)低成本生產(chǎn)和強大的分銷渠道的優(yōu)勢，以及新消費稅導(dǎo)致的成本的降低。但定價不宜過低，否則會阻礙雅芳的品牌形象，不利于企業(yè)進展。因此，企業(yè)還應(yīng)采納差不化的戰(zhàn)略，利用企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，專門研發(fā)適用于農(nóng)民的化妝品。同時向他們普及美容意識，在雅芳剛進入中國時就差不多做過相同的努力，成為中國化妝品行業(yè)的開墾者，因此有這方面的經(jīng)驗。在都市市場，企業(yè)應(yīng)當采納差不化的競爭戰(zhàn)略，這是勿庸置疑的。通過差異化戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品附加值，使產(chǎn)品具有競爭力，能以較高的價格出售而獲得較高的利潤。差不化的戰(zhàn)略有助于吸引更多消費者，提高顧客忠誠度。要實施這一戰(zhàn)略能夠同時從差不化內(nèi)在和外在的兩個來源入手，雙管齊下。然而注意抓住消費者的需求，正確認識市場要求，從而作出有效可行的決策。八、人力資源戰(zhàn)略（一）人員供需配置1、用人標準雅芳堅持“合適”和“合理”的配置原則，用合理的方法為每一個職位匹配適用的人才。公司在選拔人才時，遵循20：80原理，認為制造出的80%的價值是由其20%的人才制造的，因此人員選拔的重點是抓住20%。因此，除了當前匹配，還要求有進展?jié)摿?，雅芳有一套嚴格的人員選拔標準，全面考核人才的技能、態(tài)度和觀念。例如，雅芳在中國75個都市都設(shè)立了分公司，在對分公司經(jīng)理的選拔上相當慎重，并不采納國際通用的測試方法，而是針對不同的人設(shè)計不同的面試和問卷，由高級治理層做出綜合評價，入選者作為見習(xí)經(jīng)理同意6個月的培訓(xùn)，治理層在此過程中分析考察其長處與不足，最后安排相應(yīng)職位。公司規(guī)定一個