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全國2017年10月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題課程代碼:03293一、單項選擇題:本大題共20小題,每小題1分,共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的,請將其選出。1.談判過程中競爭的主要作用是(A)1-12A.協(xié)調(diào)談判人員的行為 B.取得更多的利益C.取得更大的優(yōu)勢 D.爭取更好的結(jié)果2.美、英作為經(jīng)濟發(fā)達(dá)國家,從什么時間便開始了談判理論的探討和談判人才的培養(yǎng)?(A)1-19A.20世紀(jì)50年代 B.20世紀(jì)60年代C.20世紀(jì)70年代 D.20世紀(jì)80年代3.談判活動需要解決的問題或談判涉及的具體內(nèi)容是(B)2-36A.談判主體 B.談判議題C.談判媒介 D.談判目的4.兩個主體與一個客體的談判是(C)2-37A.雙邊統(tǒng)籌型談判 B.多邊統(tǒng)籌型談判C.雙邊單一型談判 D.多邊單一型談判5.談判成功的首要條件是(C)2-46A.利益 B.選擇C.真誠 D.標(biāo)準(zhǔn)6.適用于所談條款的內(nèi)容屬于并列式的互相聯(lián)系的幾個問題,這種談判方式是(D)2-39A.從屬式談判 B.獨立式談判C.縱向談判 D.橫向談判7.“這價格,你應(yīng)該滿意了吧?”屬于(A)9-309A.誘導(dǎo)型問句 B.啟示型問句C.婉轉(zhuǎn)型悶句 D.限制型問句8.在談判風(fēng)格上“輕視法律,重視履約”的是(A)11-372A.日本人 B.英國人C.法國人 D.美國人9.談判人員應(yīng)該奉行公正、有利于社會進步、有利于和平和人類發(fā)展的談判標(biāo)準(zhǔn),這條原則是(B)2-44A.平等互利原則 B.堅持正義原則C.謀求一致原則 D.真誠守信原則10.雙方談判人員真正進行“談”和“判”的階段即談判的主體階段,是指(C)2-51A.談判開局階段 B.交流探測階段C.磋商交鋒階段 D.協(xié)議簽約階段11.應(yīng)用范圍最廣、頻率最高的談判類型是(C)2-38A.雙邊單一型談判 B.多邊單一型談判C.雙邊統(tǒng)籌型談判 D.多邊統(tǒng)籌型談判12.技術(shù)咨詢談判的談判成果具有(D)3-85A.特殊性 B.廣泛性C.特定性 D.假設(shè)性13.在談判常用的邏輯方法中類比法和比喻法歸屬于(A)10-336A.喻證法 B.對比法C.區(qū)別法 D.正名法14.英國談判專家比爾·斯科特認(rèn)為:小型談判各方直接參與談判的人數(shù)在(A)4-110A.4人以下 B.6人以下C.8入以下 D.10人以下15.主體采取談判行動之后,動機具有使行為進行強化的(B)5-124A.引導(dǎo)作用 B.促進作用C.調(diào)整作用 D.啟動作用16.“制造各種理由或借口,采用對自己最有利的方式,自欺欺人地來為自己辯解”的心理行為是(B)5-134A.投射 B.文飾C.壓抑 D.移置17.法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是(B)4-115理解A.交貨 B.合同權(quán)利與義務(wù)的平衡C.產(chǎn)品性能 D.風(fēng)險劃分18.弗魯姆的期望理論、洛克的目標(biāo)理論和斯金納的強化理論都屬于(C)5-145A.需要型激勵理論 B.狀態(tài)型激勵理論C.過程型激勵理論 D.因果型激勵理論19.美國談判學(xué)會會長杰勒德·I·尼爾倫伯格的《談判的藝術(shù)》出版于(D)1-6A.1955年 B.1958年C.1965年 D.1968年20.在擬定談判方案應(yīng)遵循的原則中,考慮并利用“天時、地利”因素的原則是(D)7-242A.多樣原則 B.創(chuàng)新原則C.制約原則 D.時空原則二、多項選擇題:本大題共5小題,每小題2分,共10分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的,請將其選出,錯選、多選或少選均無分。21.需要的性質(zhì)包括(ACE)5-121A.條件性 B.原發(fā)性C.周期性 D.實踐性E.對象性22.口頭語言的特點表現(xiàn)在(ABCDE)9-296A.音義結(jié)合的相對性 B.思考表達(dá)的同步性C.瞬息即逝的短暫性 D.信息反饋的迅速性E.語言風(fēng)格的特定性23.俄羅斯人的談判風(fēng)格為(ABC)11-377A.固守傳統(tǒng),缺乏靈活 B.節(jié)奏緩慢,效率低下C.注重禮儀,長于策略 D.強調(diào)個人,輕視集體E.急于簽約,常常反悔24.應(yīng)答需遵循的原則有(CDE)9-315A.有效地體現(xiàn)氣質(zhì)和風(fēng)度 B.能迅速地傳遞反饋信息C.應(yīng)答要講究技巧 D.選擇恰當(dāng)?shù)姆椒‥.認(rèn)清發(fā)問的意圖25.根據(jù)語言風(fēng)格可以將談判活動中應(yīng)用的有聲語言區(qū)分為(ABCDE)9-297A.社交語言 B.外交語言C.法律語言 D.軍事語言E.文學(xué)語言三、名詞解釋題:本大題共5小題,每小題3分,共15分。26.定性分析法7-229答:也稱作理性分析,它是以邏輯思維的方式,比較事物間的異同,概括事物的本質(zhì),提示事物的規(guī)律,其作用是得出具有一般性、普遍性、適用性的結(jié)論。(3分)27.道德修養(yǎng)4-98答:人們通過自我鍛煉和自我改造在道德品質(zhì)和思想意識方面所達(dá)到的境界。(3分)28.從屬式談判2-40答:針對單方主體提出的議題而展開討論的談判方式。用于索賠談判。(3分)29.承攬定做談判3-67答:承攬方與定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和給付報酬問題而進行的談判。(3分)30.常規(guī)式謀略8-254答:以循規(guī)蹈矩為特點的談判謀略,適用于與老客戶、交易條件比較成熟或者已經(jīng)確定的談判。(3分)四、簡答題:本大題共5小題,每小題5分,共25分。31.價值觀念對行為有哪些影響?5-129答:(1)價值觀念影響行為的目的;(2分)(2)價值觀念影響行為的過程;(1分)(3)價值觀念影響行為的結(jié)果;(1分)(4)價值觀念影響行為的程度。(1分)32.原則談判理論中,對“明智的協(xié)議”如何定義?6-168答:符合雙方可能有的合法利益,(2分)相當(dāng)公平地解決雙方的沖突,(2分)持久并且將社會利益考慮在內(nèi)。(1分)33.談判活動中傾聽具有哪些作用?9-299答:(1)傾聽是建立與協(xié)調(diào)關(guān)系的重要途徑;(3分)(2)傾聽是獲取和反饋信息的主要手段。(2分)34.決策信息分析總結(jié)的內(nèi)容有哪些?7-234答:(1)信息的統(tǒng)計:指標(biāo)綜合法、指標(biāo)分類法;(3分)(2)信息的編寫:信息編寫的方式、信息編寫的原則。(2分)35.探測對方底細(xì)的談判策略技巧有哪些?8-272答:(1)火力偵察;(2分(2)四面出擊;(1分)(3)漫天要價;(1分)(4)投石問路。(1分)五、論述題:本大題共2小題,每小題10分,共20分。36.試述創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧。8-267答:(1)服飾整潔大方。(2分)(2)寒暄恰到好處。(2分)(3)破題引人入勝。(2分)(4)動作自然得體。(2分)(5)講究表情語言。(1分)(6)注意察言觀色。(1分)37.試述詭辯的邏輯特征。10-341答:(1)詭辯主要用于為錯誤觀點進行辯護。(2分)(2)詭辯是似是而非的論證方法。(2分)(3)詭辯是故意違反邏輯規(guī)律或邏輯規(guī)則的邏輯錯誤。(2分)(4)詭辯與謬誤不同,詭辯是出于某種企圖故意違反邏輯,而謬誤則未必有意,多指不自覺發(fā)生的邏輯錯誤。(4分)六、案例分析題:10分。38.2017年8月,小明與大鵬去電子大世界去買鼠標(biāo),看中一只SUNREEC鼠標(biāo),于是和老板展開談判:“老板,鼠標(biāo)多少錢?”“40元賣給你好了”“這么貴?那我們?nèi)e的地方再看看”“剮,看你們是學(xué)生,35元好了,這可是最新款!”“可它不是名牌呀,太貴了”“你能給多少錢?”“10元,”“太離譜了,整個商場也沒這個價的”。小明放下鼠標(biāo)隨即要離開。老板見狀說:“真拿你倆沒辦法,20元如何?20元要就拿走”。小明說“18元吧,2元錢就別和我們學(xué)生計較了,以后我們會經(jīng)常光顧你的店,還會帶同學(xué)們來”。“好了好了,說不過你們,就18元,以后多帶些同學(xué)來”。于是小明和大鵬以18元購得這只鼠標(biāo)。整個過程,小明和大鵬把價格從40元壓到10元,然后適度讓步提升至18元,老板以賺錢價格賣了鼠標(biāo),小明和大鵬買了鼠標(biāo),達(dá)到了雙贏的結(jié)果。(1)請結(jié)合案例闡釋什么是談判。(8分)(2)通過談判能給我們帶來什么
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