通信業(yè)集團(tuán)客戶營銷實(shí)戰(zhàn)管理創(chuàng)新提升-集團(tuán)客戶經(jīng)理控單量化管理現(xiàn)場協(xié)助5天現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)_第1頁
通信業(yè)集團(tuán)客戶營銷實(shí)戰(zhàn)管理創(chuàng)新提升-集團(tuán)客戶經(jīng)理控單量化管理現(xiàn)場協(xié)助5天現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)_第2頁
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精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)非課堂授課,針對重點(diǎn)案例深入客戶經(jīng)理工作現(xiàn)場,以協(xié)同拜訪和模型輔導(dǎo)方式一對一現(xiàn)場協(xié)助,從而實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)。用系統(tǒng)營銷模型來約束集團(tuán)客戶經(jīng)理日常行為、用控制營銷過程來引導(dǎo)客戶經(jīng)理推進(jìn)方向,用科學(xué)的量化指標(biāo)來催化營銷成果。通過量化控單管理模型來預(yù)判集團(tuán)客戶項(xiàng)目走向,實(shí)施業(yè)務(wù)推進(jìn)行為,并能夠定向解決通信集團(tuán)客戶經(jīng)理能力參差不齊的現(xiàn)狀。采用輔導(dǎo)前控單評估,輔導(dǎo)中現(xiàn)場跟蹤協(xié)助,輔導(dǎo)后行動計(jì)劃改進(jìn)的模式,打通對公客戶經(jīng)理的營銷難關(guān),提升銀行營銷業(yè)績。集團(tuán)客戶營銷控單量化管理就是通過一系列專業(yè)化的模型和工具,并以量化管理的模式來掌控集團(tuán)客戶營銷的全過程,從而達(dá)到精確化催化營銷成果的效果。長期以來,無論是集團(tuán)客戶部門管理者還是一線集團(tuán)客戶經(jīng)理始終存在項(xiàng)目操作主觀性強(qiáng)、項(xiàng)目評價(jià)不客觀、營銷進(jìn)度難掌控的問題,從而導(dǎo)致立項(xiàng)雖多,但業(yè)務(wù)流失率較高,而且不明白失敗在什么關(guān)鍵點(diǎn)上;日常評價(jià)和管理中主要依靠上級管理者主觀經(jīng)驗(yàn),全局情況很難掌控與疏導(dǎo),鑒于此,集團(tuán)客戶營銷管理領(lǐng)域急需一套科學(xué)方法來評判哪些客戶有望拿下,哪些客戶有可能失去,從而科學(xué)調(diào)配資源、評測項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗,并從集團(tuán)客戶營銷立項(xiàng)、實(shí)施、評價(jià)、分析和取舍等諸多方面解決通信業(yè)大客戶營銷過程中長期存在的困擾。集團(tuán)客戶部主管領(lǐng)導(dǎo)評估每個集團(tuán)客戶經(jīng)理對于每個項(xiàng)目贏單概率。有多大把握能夠拿下這個訂單。哪些客戶正在朝著簽單方向前進(jìn)與推動?哪些客戶在遠(yuǎn)離?控單狀態(tài)究竟如何。如何有效預(yù)判集團(tuán)客戶階段性銷售目標(biāo)達(dá)成情況?來提升贏單概率和控制成本。集團(tuán)客戶管理中如何科學(xué)而高效地調(diào)配銷售資源以及有針對性來安排工作重點(diǎn)。如何系統(tǒng)全面地掌握每一個集團(tuán)客戶經(jīng)理日常銷售進(jìn)展情況,進(jìn)行針對性輔導(dǎo)。如何從集團(tuán)客戶營銷控單量化角度了解每位銷售人員能力趨向,儲備核心人員。通過集團(tuán)客戶營銷控單量化管理實(shí)施,解決客戶經(jīng)理隊(duì)伍人員參差不齊的現(xiàn)狀。資深集團(tuán)客戶經(jīng)理人不清晰目標(biāo)客戶信息收集的內(nèi)容與方法,不明客戶信息收集后的應(yīng)用方向策略。不能夠全面而科學(xué)的評估競爭形勢,包括競爭對手優(yōu)劣勢、自身和客戶優(yōu)劣勢。不能有效評估集團(tuán)客戶營銷過中贏單率。無法預(yù)測正在操作項(xiàng)目目前真實(shí)走向。無法準(zhǔn)確找到項(xiàng)目下一步推動方向和目標(biāo)。無法進(jìn)行準(zhǔn)確信息采集和資源調(diào)配。無法將培訓(xùn)授課知識點(diǎn)總結(jié)成集團(tuán)客戶經(jīng)理自身日常行動工具。進(jìn)行營銷內(nèi)化。缺乏集團(tuán)客戶營銷整體布局能力。不能把握項(xiàng)目營銷關(guān)鍵點(diǎn),更缺少量化工具。缺少集團(tuán)客戶營銷中戰(zhàn)術(shù)推動能力,忽視營銷過程中關(guān)鍵點(diǎn)與關(guān)鍵事件的應(yīng)用。通過跟蹤集團(tuán)客戶營銷實(shí)戰(zhàn)達(dá)到一對一指導(dǎo)集團(tuán)客戶經(jīng)理營銷行為,增強(qiáng)能力。日程安排輔導(dǎo)主題內(nèi)容細(xì)化內(nèi)容說明周一(問題診斷)上午輔導(dǎo)核心定位領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)(公司領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)客戶部主管訪談)項(xiàng)目啟動會(領(lǐng)導(dǎo)講話、輔導(dǎo)安排、開班宣導(dǎo))一對一面談(了解現(xiàn)實(shí)問題、關(guān)鍵點(diǎn)匯總分類)通過對運(yùn)營商領(lǐng)導(dǎo)訪談以及對集團(tuán)客戶經(jīng)理一對一的定向溝通確認(rèn)本次輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)。下午實(shí)戰(zhàn)個案提煉現(xiàn)實(shí)案例收集與說明(現(xiàn)實(shí)案例模版定位說明)現(xiàn)實(shí)案例收集與輔導(dǎo)(現(xiàn)實(shí)案例填寫應(yīng)用輔導(dǎo))現(xiàn)實(shí)案例收集與匯總(每人一個疑難案例收集)通過案例模版指引收集集團(tuán)客戶經(jīng)理正在操作的,還沒有拿下的,比較具有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實(shí)疑難案例,進(jìn)行現(xiàn)場抽樣提取。周二(協(xié)同拜訪)上午拜訪現(xiàn)場觀摩協(xié)同客戶經(jīng)理拜訪第一個集團(tuán)客戶(客戶待定)協(xié)同客戶經(jīng)理拜訪第二個集團(tuán)客戶(客戶待定)協(xié)同客戶經(jīng)理拜訪第三個集團(tuán)客戶(客戶待定)針對前一天收集的正在操作的疑難案例或其他案例進(jìn)行現(xiàn)場拜訪觀摩和情況記錄,了解真實(shí)問題點(diǎn),找到輔導(dǎo)中心點(diǎn)。下午拜訪現(xiàn)場觀摩協(xié)同客戶經(jīng)理拜訪第四個集團(tuán)客戶(客戶待定)協(xié)同客戶經(jīng)理拜訪第五個集團(tuán)客戶(客戶待定)協(xié)同客戶經(jīng)理拜訪第六個集團(tuán)客戶(客戶待定)針對前一天收集的正在操作的疑難案例或其他案例進(jìn)行現(xiàn)場拜訪觀摩和情況記錄,了解真實(shí)問題點(diǎn),定位輔導(dǎo)中心點(diǎn)。周三(模型輔導(dǎo))上午控單模型授課集團(tuán)客戶經(jīng)理關(guān)鍵維他命能力趨向性模型輔導(dǎo)。通信集團(tuán)客戶經(jīng)理實(shí)操關(guān)系鏈條模型跟進(jìn)輔導(dǎo)。通信集團(tuán)客戶決策流程分析模型內(nèi)容培訓(xùn)輔導(dǎo)。三大模型工具的培訓(xùn)授課并現(xiàn)場制定樣板案例下一步的工作計(jì)劃與思路下午控單模型授課專業(yè)信息化解決方案競爭定位量化模型的輔導(dǎo)。集團(tuán)客戶營銷控單量化管理操作模型現(xiàn)場講授。集團(tuán)客戶營銷控單量化管理操作模型應(yīng)用指南??貑瘟炕芾砟P凸ぞ吲嘤?xùn)授課并現(xiàn)場制定樣板案例下一步的工作計(jì)劃與思路周四(跟進(jìn)拜訪)上午模型跟進(jìn)拜訪模型應(yīng)用一對一重點(diǎn)跟進(jìn)第一個集團(tuán)業(yè)務(wù)客戶。模型應(yīng)用一對一重點(diǎn)跟進(jìn)第二個集團(tuán)業(yè)務(wù)客戶。模型應(yīng)用一對一重點(diǎn)跟進(jìn)第三個集團(tuán)業(yè)務(wù)客戶。針對控單量化管理模型工具在案例中的應(yīng)用即刻進(jìn)行重點(diǎn)式現(xiàn)場拜訪跟進(jìn),了解改善情況,進(jìn)行一對一的應(yīng)用輔導(dǎo)。下午模型跟進(jìn)拜訪模型應(yīng)用一對一重點(diǎn)跟進(jìn)第四個集團(tuán)業(yè)務(wù)客戶。模型應(yīng)用一對一重點(diǎn)跟進(jìn)第五個集團(tuán)業(yè)務(wù)客戶。模型應(yīng)用一對一重點(diǎn)跟進(jìn)第六個集團(tuán)業(yè)務(wù)客戶。針對控單量化管理模型工具在案例中的應(yīng)用即刻進(jìn)行重點(diǎn)式現(xiàn)場拜訪跟進(jìn),了解改善情況,進(jìn)行一對一的應(yīng)用輔導(dǎo)。周五(落地鞏固)上午規(guī)范應(yīng)用輔導(dǎo)走進(jìn)辦公場所,模型應(yīng)用規(guī)范化填寫要素輔導(dǎo)。重點(diǎn)解決集團(tuán)客戶模型應(yīng)用填寫中的疑難問題。專業(yè)集團(tuán)客戶營銷控單模型應(yīng)用系統(tǒng)案例整理。走進(jìn)集團(tuán)客戶經(jīng)理辦公場所,對控單模型的應(yīng)用規(guī)范化填寫進(jìn)行一對一輔導(dǎo)并整理樣板案例(樣板應(yīng)用案例3天后提交)下午優(yōu)化總結(jié)鞏固控單量化現(xiàn)場協(xié)助問題總結(jié)及關(guān)鍵點(diǎn)集中輔導(dǎo)。集團(tuán)客戶經(jīng)理后續(xù)行動推進(jìn)改進(jìn)計(jì)劃布置說明?,F(xiàn)場協(xié)助工作項(xiàng)目結(jié)束會,下一步工作注意點(diǎn)。五天控單量化管理現(xiàn)場協(xié)助核心關(guān)鍵點(diǎn)回顧,要點(diǎn)集體強(qiáng)化輔導(dǎo)與注意點(diǎn)提示,制定后續(xù)營銷行動改善計(jì)劃,輔導(dǎo)結(jié)束。輔導(dǎo)對象通信行業(yè)集團(tuán)客戶經(jīng)理、要客部客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、集團(tuán)業(yè)務(wù)部門主管、主管經(jīng)理以及其他運(yùn)營商集團(tuán)業(yè)務(wù)相關(guān)一線營銷實(shí)操人員成功客戶中國移動總部、福建移動、浙江移動、廣東移動、北京移動、陜西移動、安徽移動、廣東移動、山西移動、遼寧移動、河北移動、安徽移動、青海移動、四川移動、中國電信大客戶事業(yè)部、海南電信、廣西電信、無錫電信、云南電信、陜西電信、新疆電信、四川電信、湖北電信、福建電信、河北電信、貴州電信、山西網(wǎng)通、天津網(wǎng)通、遼寧網(wǎng)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、陜西聯(lián)通、北京聯(lián)通。專家介紹蘇建超先生:國內(nèi)著名通信業(yè)集團(tuán)客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家,集團(tuán)客戶營銷控單量化管理創(chuàng)始人,資深團(tuán)隊(duì)管理專家。幾年來,蘇建超先生一直致力于運(yùn)營商集團(tuán)客戶營銷和管理領(lǐng)域的研究與開發(fā),曾被多家省公司及地市網(wǎng)聘請為特約營銷顧問,在長期營銷管理實(shí)踐和項(xiàng)目營銷跟蹤過程中形成了獨(dú)特的“行動咨詢式培訓(xùn)”系統(tǒng),即“關(guān)注輔導(dǎo)效果落地生根、關(guān)心模型工具立竿見影、關(guān)心系統(tǒng)案例精確制導(dǎo)”等,蘇老師營銷和管理經(jīng)驗(yàn)豐富、培訓(xùn)輔導(dǎo)風(fēng)格新穎獨(dú)特,輔導(dǎo)內(nèi)容貼切實(shí)用,深得各家運(yùn)營商好評,其研究成果主要集中集團(tuán)客戶系統(tǒng)化營銷和專業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)域。蘇先生也經(jīng)常擔(dān)任各種大型營銷公開課專家講師,同時(shí)更專注于為各家運(yùn)營商提供量身訂制的內(nèi)部培訓(xùn)和輔導(dǎo)課程。項(xiàng)目說明此控單量化管理研究成果更適用于運(yùn)營商大中型集團(tuán)客戶、要

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