投標報價技巧及策略（共84）

投標報報價技技巧及及策略略投標報價的策略與技巧2國際投標報價的方法與技巧3投標報價的程序和作法1第一章章：投標報報價的的程序序和作作法第一節(jié)節(jié)準備階階段的的工作作和方方法一、明確投標的基本要求二、收集投標信息三、選擇投標的項目四、確定投標的對象一般投投標的的基本本要求求1目的性性。投標報報價的的總目目的是是為了了達到到中標標取勝勝、獲獲得經經營任任務、、提高高企業(yè)業(yè)效益益。在在投標標中，，報什什么價價格取取決于于企業(yè)業(yè)的投投標目目的。。2及時性性。在招標標中一一般規(guī)規(guī)定有有招標標的時時限。。3準確性性。投標報報價，，必需需建立立在科科學分分析和和可靠靠計算算的基基礎上上，這這樣才才能較較準確確的反反映工工程造造價。。4策略性性。運用投投標報報價策策略和和投標標競爭爭藝術術，在在一定定時機機分別別采用用高價價、中中價或或低價價策略略，從從而獲獲得中中標。。二、全全面收收集招招標的的信息息投標單單位應應通過過各種渠渠道，如向向各級級政府府計劃劃部門門、建建設主主管部部門和和建設設單位位、同同行業(yè)業(yè)承包包單位位等，，收集集各種種有關關建設設投資資、招招標和和投標標等信信息，，并要要摸透透政府府、建建設單單位和和建設設銀銀行(或有有關關銀銀行行)的規(guī)規(guī)定定、、意意向向和和策策略略，，以以及及他他們們對對待待投投標標者者的的態(tài)態(tài)度度等等。。同同時時還還要要分分析析每每個個可可能能的的競競爭爭者者的的力力量量和和策策略略，，以以選選擇擇合合適適的的投投標標目目標標進進行行跟跟蹤蹤。。三、、選選擇擇投投標標的的項項目目一般般來來講講，，在在選選擇擇投投標標項項目目中中要要慎慎重重研研究究和和充充分分估估計計投投標標的的可可能能性性，，要要對對以以下下幾幾個個問問題題做做出出正正確確判判斷斷：：1招標標單單位位的的時時間間約約束束條條件件：包包括括投投標標的的時時間間、、制制定定標標價價所所需需時時間間、、以以及及開開標標日日期期限限制制等等。。2企業(yè)業(yè)本本身身的的生生產產約約束束條條件件：交工工進進度度限限制制；資金金，，是是否否已已經經有有了了著著落落；；技技術術質質量量和和成成本本水水平平的的信信譽譽如如何何3外部部環(huán)環(huán)境境的的各各種種約約束束：諸諸如如原原材材料料、、配配套套件件等等的的訂訂貨貨、、到到貨貨有有無無保保證證四、、研研究究確確定定投投標標的的對對象象1對各各種種約約束束條條件件進進行行定定量量分分析析。。2納入入企企業(yè)業(yè)經經營營目目標標進進行行權權衡衡選選擇擇。。3依據據承承包包伙伙伴伴的的落落實實與與否否做做最最終終決決斷斷。。投標標單單位位根根據據工工程程設設備備投投標標信信息息，，經經過過初初步步調調查查研研究究和和定定性性分分析析，，選選擇擇出出某某一一適適宜宜項項目目準準備備參參加加投投標標時時，，是是否否能能夠夠確確定定為為投投標標對對象象，，還還應應當當用用科科學學的的方方法法進進行行定定量量分分析析，，并并從從本本單單位位經經營營目目標標出出發(fā)發(fā)，，最最后后做做出出決決斷斷。。第二二節(jié)節(jié)投標標階階段段的的工工作作任任務務一、前期工作內容二、后期工作內容一、、前前期期工工作作內內容容1遞送送投投標標申申請請書書申請請書書一一般般應應提提供供下下列列情情況況：：①公公司司(企業(yè)業(yè))的名名稱稱、、地地址址、、負負責責人人姓姓名名、、所所有有制制性性質質和和隸隸屬屬關關系系；；②營營業(yè)業(yè)執(zhí)執(zhí)照照(復制制件件)號碼碼和和開開戶戶銀銀行行帳帳號號；；③公公司司(企業(yè)業(yè))的簡簡歷歷，，包包括括：：成成立立時時間間、、等等級級、、承承擔擔過過的的主主要要工工程程設設備備制制造造情情況況，，技技術術和和質質量量達達到到的的等等級級水水平平；；④技技術術力力量量，，包包括括隸隸屬屬的的科科研研與與設設計計部部門門，，擁擁有有的的工工程程技技術術人人員員情情況況，，技技術術工工人人的的人人數數和和平平均均等等級級及及占占職職工工總總數數的的比比例例；；⑤現(xiàn)現(xiàn)有有的的技技術術裝裝備備、、生生產產規(guī)規(guī)模模、、自自有有資資金金、、成成套套水水平平和和售售后后服服務務情情況況。。一、、前前期期工工作作內內容容2接受受招招標標單單位位的的資資格格審審查查①驗驗證證注注冊冊手手續(xù)續(xù)和和營營業(yè)業(yè)執(zhí)執(zhí)照照②驗驗證證投投標標單單位位等等級級證證明明。。③驗驗證證投投標標單單位位的的資資產產負負債債情情況況。。一、、前前期期工工作作內內容容3購買買招標文文件件招標文文件件主主要要包包括括下下列列內內容容：：(1)投標標人人須須知知。。投投標標人人須須知知是是根根據據不不同同工工程程設設備備的的情情況況，，由由招招標標機機構構具具體體擬擬定定。。包包括括投投標標的的時時間間、、程程序序和和要要求求；；(2)投標標書書格格式式。。它它是是證證明明投投標標公公司司(企業(yè)業(yè))的性性質質和和技技術術水水平平、、管管理理水水平平的的綜綜合合文文件件，，是是審審標標、、定定標標的的主主依依據據；；(3)協(xié)議議書書；；(4)投標標保保證證金金和和投投標標保保函函。。由由銀銀行行或或保保險險公公司司出出具具的的書書面面證證明明，，一一般般在在遞遞交交標標書書的的前前一一至至兩兩天天辦辦好好，，但但不不宜宜過過早早辦辦理理，，以以免免發(fā)發(fā)生生問問題題不不參參加加投投標標而而白白白白花花費費保保函函手手續(xù)續(xù)費費；；(5)合同同條條件件，，分分一一般般條條款款和和專專門門條條款款；；(6)技術術規(guī)規(guī)范范；；(7)工程程量量表表和和單單價價表表；；(8)設計計圖圖紙紙及及說說明明書書。。二、、后后期期工工作作內內容容1認真真研研究究分分析析招標文文件件①要要對對招標文文件件各各項項要要求求有有充充分分了了解解。。②要要對對招標文文件件影影響響單單價價構構成成的的所所有有要要求求，，予予以以摘摘錄錄。。③要要對對招標文文件件中中的的合合同同文文件件、、圖圖紙紙、、規(guī)規(guī)范范、、工工程程量量等等資資料料，，進進行行詳詳細細分分析析。。④嚴嚴格格審審查查圖圖紙紙，，如如果果圖圖紙紙與與合合同同條條件件、、工工程程設設備備的的項項目目、、規(guī)規(guī)格格和和工工程程量量要要求求、、工工程程施施工工的的特特點點、、條條件件，，及及有有關關規(guī)規(guī)范范標標準準等等不不符符或或有有含含糊糊不不清清的的地地方方，，應應及及時時提提交交設設計計或或招招標標單單位位澄澄清清。二、后期期工作內內容2切實做好好現(xiàn)場考考察工作作①積極參參與招標標單位組組織的工工程項目目的現(xiàn)場場考察②了解工工程項目目所在的的位置。。③了解并并掌握交交通情況況。④現(xiàn)場的的總體規(guī)規(guī)劃。⑤了解現(xiàn)現(xiàn)場臨時時供水、、供電、、通訊設設施，⑥了解當當地原材材料供應應情況，，運距遠遠近。⑦了解并并掌握其其他資料料。二、后期期工作內內容3做標報價價和填制制投標書書做標，就就是按投投標書中中各種文文件要求求填制，，同時按按照標項項目填制制單價、、分析價價和總價價。因此此，也叫叫標價。。做標時要要注意考考慮以下下三個因因素：一是投標標單位經經營管理理因素；；二是招標標項目本本身因素素；三是客觀觀環(huán)境因因素。二、后期期工作內內容3做標報價價和填制制投標書書投標書的的填制程程序如下下：①投標書書封面的的填制。。投標書書封面應應填寫投投標單位位及單位位負責人人，投標標書報送送日期。。②投標書書部分的的填制。。一般包包括：a承包工程程方式。。b投標項目目標價。。c項目的開開工、竣竣工日期期及總工工期d達到的質質量等級級標準及及施工技技術措施施e要求招標標單位提提供的配配合條件件f招標單位位、公證證部門意意見二、后期期工作內內容4投標遞價價投標單位位將填好好的投標標書，以以及投標標書所要要求的其其它文件件，一起起遞交招招標單位位叫做投投標，也也稱遞價價。①投標有有關文件件a投標人委委托書b投標人資資歷、能能力和財財力的文文件和投投標單位位參加資資格審查查時遞交交的有關關文件。。c某些國際際性招標標，還要要求投標標單位提提供中央央銀行開開具的保保證提供供外匯的的函件d投標保證證金。二、后期期工作內內容4投標遞價價②投標文文件的簽簽署。投標文文件編制制完成后后，被委委任的投投標人應應在有關關投標文文件上簽簽字、蓋蓋章。③投標文文件的封封裝第一部分分：有關關投標人人資歷的的文件第二部分分：與報報價有關關的技術術規(guī)范文文件，包括：a施工進度度表；b施工技術術規(guī)范；；c為施工工工程而而提供的的設備、、機械和和材料的的規(guī)格、、樣本和和有關技技術說明明。第三部分分：工程程量表、、單價和和總價。。第四部分分：設計計圖紙及及有關說說明。二、后期期工作內內容4投標遞價價④投標過過程中有有關問題題的規(guī)定定a投標單位位對招標標文件有有疑問，，可在開開標前向向招標單單位詢問問；但未未經招標標單位允允許，投投標單位位無權變變動或修修改招標標文件。。b投標單位位可以根根據實際際情況提提出補充充項目及及有關費費用c投標單位對對招標文件件的某一部部分有不同同意見，應應寫成函件件，作為投投標文件一一個組成部部分。d招標單位對對于工程量量清單中的的差錯而引引起的投標標計算錯誤誤，一般不不承擔任何何責任，投投標單位，，投標單位位不得據此此索賠。e投標單位必必須認真全全面填寫招招標文件中中的附件各各檔空白，，如投標者者只填寫部部分或填寫寫不清楚，，即等于放放棄投標，，招標單位位可視為廢廢標f投標單位接接到資格審審查通知書書后，應向向招標單位位提交由銀銀行或保險險公司提供供的簽約保保證，保證證金額通常常按工程造造價的一定定比例計算算。g投標費用一一般由投標標單位自行行負擔。第三節(jié)投標報價的的準備工作作(一)組成投標工工作的機構構投標單位可可以利用現(xiàn)現(xiàn)有的價格格管理機構構，也可可成立臨時時報價機構構。到底采采用什么機機構，應視視公司(企業(yè))的管理水平平和報價工工作量的大大小而定定。(二)填寫投標資資格表，爭爭取投標資資格第三節(jié)投標報價的的準備工作作(三)購買標書，，研究、熟熟悉招標文文件內容1掌握、熟悉悉《投標者者須知》2掌握、熟悉悉招標項目目的技術質質量要求和和圖紙3掌握、熟悉悉合同條件件合同的內容容比較廣泛泛，而對投投標單位來來說，應著著重分析研研究與報價價有關的內內容。第三節(jié)投標報價的的準備工作作(四)對投標環(huán)境境調查。(五)原材料、主主要配套件件詢價(六)分包詢價國內外慣慣用的分包包方式主要要有兩種：：一種是由由招標單位位簽訂合同同，總包單單位僅負責責在現(xiàn)場為為分包單位位提供必要要的工作條條件，協(xié)調調施工進度度，并向招招標單位計計取一定數數量的管理理費或成套套費。另另一種是分分包單位完完全對總包包負責，而而不與招標標單位發(fā)生生關系。分分包工程設設備應由總總包統(tǒng)一報報價。分包包工程報價價的高低，，自然對總總報價有一一定影響第四節(jié)標價設計的的基本方法法標價的設計計就是按照照招標項目目的技術要要求和圖紙紙，順求其其計價成本本或按結構構比例法遞遞推其計價價成本，然然后加上企企業(yè)某階段段的平均利利潤和應納納稅金確定定一個基數數價格，實實際報價即即決策價格格的高低低以基數價價格為依據據，由擬獲獲利潤的多多少或邊際際貢獻的大大小來調節(jié)節(jié)。(一)標價基數的的測算和確確定標價基數即即靜態(tài)基數數價格，它它是以投標標企業(yè)的個個別成本或或測算的成成本為依據據而確定的的價格。一一般采用成成本加成法法來確定標標價基數，，即在成本本上加企業(yè)業(yè)年度平平均利潤和和應納稅金金來確定。。第四節(jié)標價設計的的基本方法法(二)決策價格的的確定1常規(guī)決策法法。基數價格確確定好以后后：首先要研究究分析招標標對象特點點，確定企企業(yè)報價價策略。其次研究分分析競爭對對手特點，，確定競爭爭策略。另外，投標標單位還可可根據自己己生產任務務的飽滿程程度來決定定報價水平平的高低。。第四節(jié)標價設計的的基本方法法(二)決策價格的的確定2中標概率決決策法成本估算出出來后，采用中標概概率按照最最大期望利利潤原則來來確定。：利潤＝報價價－含稅完完全成本期望利潤額額＝利潤××中標概率率利潤越大，，中標概率率越小；利利潤越小，，中標概率率越大。最最佳期望利利潤額取決決于中標概概率和利潤潤相互制約約后的中界界值。第二章投標報價的的策略與技技巧第二章投標報價的的策略與技技巧第一節(jié)

目標選擇的策略第二節(jié)

投標報價方法選擇第三節(jié)

投標報價形式選擇第四節(jié)

投標報價技巧第五節(jié)

揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中的競爭策略第一節(jié)目標選擇的的策略一、投標報報價的選擇擇目標(一)生存型。投投標報價是是以克服企企業(yè)生存危危機為目標標，爭取中中標可以不不考慮種種種利益原則則。(二)補償型。投投標報價是是以補償企企業(yè)任務不不足，以追追求邊際效效益為目標標。對工程程設備投標標表現(xiàn)較大大熱情，以以虧損為代代價的低報報價，具有有很強的競競爭力。但但受生產能能力的限制制，只宜在在較小的的招標項目目考慮。(三)開發(fā)型。投投標報價是是以開拓市市場，積累累經驗，向向后續(xù)投標標項目發(fā)展展為目標。。投標帶有有開發(fā)性，，以資金、、技術投入入手段，進進行技術經經驗儲備，，樹立新的的市場形象象，以便爭爭得后續(xù)投投標的效效益。其特特點是不著著眼一次投投標效益，，用低報價價吸引投標標單位。(四)競爭型。投投標報價是是以競爭為為手段，以以低盈利為為目標，報報價是在精精確計算報報價成本基基礎上，充充分估價各各個競爭對對手的報價價目標，以以有競爭力力的報價達達到中標的的目的。(五)盈利型。投投標投價充充分發(fā)揮自自身優(yōu)勢，，以實現(xiàn)最最佳盈利為為目標，投投標單位對對效益無吸吸引力的項項目熱情不不高，對盈盈利大的項項目充滿自自信，也不不太注重對對競爭對手手的動機分分析和對策策研究。。第一節(jié)目標選擇的的策略二、決定選選擇投標報報價目標的的因素(一)技術裝備能能力和工人人技術操作作水平(二)設計能力。。(三)對招標項目目的熟悉程程度(四)投標項目可可帶來的隨隨后機會(五)投標項目可可能帶來的的出口機會會。(六)投標項目可可能帶來的的生產質量量提高(七)投標項目可可能帶來的的成本降低低機會(八)投標項目的的競爭程度度。第一節(jié)目標選擇的的策略三、決定投投標目標因因素的量化化分析把不可比較較的諸現(xiàn)象象因素，經經過分析轉轉化為可以以比較的量量化因素，，用計算投投標機會總總分值的方方法，具體體確定投標標目標的選選擇。其程程序是：(一)根據投標單單位情況，，具體確定定參與量化化分析的基基本因素。。如反映生產、、經營、技技術、質量量各個側面面，并抓住住主要環(huán)節(jié)節(jié)。(二)對選定的量量化分析因因素，衡量量它在企業(yè)業(yè)生產經營營中相對重重要程度，，分別確定定加權數，，權數累計計為100。(三)用打分法衡衡量投標項項目對量化化分析因素素的滿足程程度，確定定其相對分分值。將各各量化因素素劃分為高高(10分)、中(5分)、低(0分)三檔打分，，便于比較較。例如，，投標單位位現(xiàn)有技術術裝備能力力和工人人操作水平平對完成投投標項目有有較大可能能，則可將將該因素的的相對分值值判為“高”，定為10分。第一節(jié)目標選擇的的策略三、決定投投標目標因因素的量化化分析(四)把各項因素素的權數與與判定滿足足程度的等等級相對分分值相乘，，求出每項項因素的得得分；將各各項因素得得分相加，，得出此工工程設備項項目投標機機會的總分分值。(五)將該工程設設備項目投投標機會總總分值分同同投標單位位事先確定定的可接受受最低報價價分值進行行比較，確確定是否參參與投標報報價和怎樣樣報價(即依據什么么樣的目標標報價)。一般來說說：1投標機會總總分值低于于預定最低低報價分值值時，可以以選擇放棄棄投標報價價機會；投投標機會總總分高于預預定最低報報價分數時時，可以決決定參與投投標報價。。2在投標機會會總分高出出預定最低低報價分數數的區(qū)間里里，是選擇擇投標報價價的理想目目標。通常常區(qū)間愈大大，選擇的的機會愈多多，范圍愈愈大；區(qū)間間愈小，選選擇的機會會愈少，范范圍愈小。。第二節(jié)投標報價方方法選擇一、具體對對手法(一)只有一個對對手競爭的的情況投標單位的的競爭對手手只有甲一一個，為了了能夠得標標，報價必必須低于甲甲的報價。。(二)有n個對手競爭爭的情況當投標單位位投標時，，要與1，2，…i…n個對手競競爭，并并且已掌掌握這些些對手的的過去投投標信息息，那那么便可可用上述述方法分分別求出出自己的的報價低低于每個個對手報報價的概概率P1，P2，……Pi……Pn。由于每每個對手手的投標標報價是是互不相相關的獨獨立事件件，根據據概率論論可知，，它們同同時發(fā)生生的概率率P等于它們們各自概概率的乘乘積第二節(jié)投標報價價方法選選擇二、平均均對手法法(一)競爭者數數目已知知，但不不知是哪哪些廠商商，這時時不能直直接利用用上述方方法，因因為沒有有準確的的資料作作依據。。在這種種情況下下，投標標單位可可以假設設這些競競爭者中中有一個個代表者者，稱為為“平均對手手”。例如用用所收集集到的某某一有代代表性的的廠商的的資料(也許并不不確知此此廠商是是否參加加這次次投標標)。這樣投投標單位位就可按按前述方方法求出出能取勝勝平均對對手的投投標概率率P1，知道了了能取勝勝“平均對手手”的概率P1，又知道道競爭對對手的廠廠商數目目n，就可確確定最好好的投標標策略，，即令令報價低低于n個對手的的概率P，等于n個平均對對手的概概率P1的乘積，，P＝(P1)n第二節(jié)投標報價價方法選選擇二、平均均對手法法(二)參加投標標單位數數目不能能確知的的情況這時必須須估計最最多可能能有幾個個對手，，設之為為n，以便估估計不同同數目的的對手參參加投標標的可能能性(即概率)。如投標標單位根根據經驗驗及所掌掌握的情情報，可可以估計計出數據據第三節(jié)投標報價價形式選選擇項目投標標報價的的形式取取決于其其承包的的方式，，即取決決于投標標與招標標雙方之之間的經經濟關系系形式，，不同的的承包方方式決定定了不同同的報價價形式。。一、總包包價格總包合同同即對工工程設備備項目進進行全部部一攬子子承包。。采用這這種承包包方式的的招標單單位只要要提出技技術要求求和交貨貨時間，，投標單單位中標標后，即即可按照照有關招招標文件件要求進進行生產產施工，，總包價價格按按中標后后的合同同價格執(zhí)執(zhí)行。對對于大型型成套工工程設備備，招標標單位一一般都提提供設計計圖紙，，如招標標單位委委托承包包單位代代設計，，在總包包價格中中還應增增加設計計軟件價價格部分分二、分包包價格分包是相相對總包包而言，，分包的的單項工工程設備備價格由由總包人人統(tǒng)一向向招標單單位報價價和結算算。而總總包與分分包之間間對單項項工程設設備價格格需另外外通過協(xié)協(xié)商或招招標方式式來確定定，分包包者一般般不與招招標單單位發(fā)生生直接關關系，但但總包人人在選擇擇分包人人時應征征得招標標單位同同意；并并有義務務使用招招標單位位指定的的分包人人。如分分包人拒拒絕與總總包人簽簽訂合同同時，即即便指定定的分包包人，總總包人也也可不予予接受受。第三節(jié)投標報價價形式選選擇三、轉包包價格轉包是指指承包人人把從投投標單位位那里承承包的成成套工程程設備項項目或部部分單項項工程設設備再轉轉讓給其其他承包包人，轉轉包價格格是在原原合同相相應項目目價格基基礎上，，加收一一定的管管理費。。一般情情況下，，多屬屬全部部轉包，，部分單單項工程程設備的的轉包情情況較少少。只有有在總包包人分項項目多次次簽訂合合同時，，才會發(fā)發(fā)生部分分轉包的的情況。。轉包與分分包從形形式到內內容都有有所不同同，接受受轉包的的承包者者必須按按照原合合同相應應項目的的價格和和條款執(zhí)執(zhí)行。轉轉包只是是承包人人的更換換，對原原合同條條款無任任何改變變。注意：法法律禁止止轉包四、聯(lián)合合承包價價格聯(lián)合承包包又叫分分項承包包，它是是招標單單位把一一些大型型成套工工程設備備分項承承包給若若干個承承包人，，由各個個承包人人聯(lián)合起起來完成成全部工工程設備備項目的的生產施施工。它它與轉包包中把部部分單項項工程設設備轉轉包給其其他承包包人的主主客體不不同，轉轉包是總總承包人人與接受受轉包的的承包人人之間的的經濟關關系，而而聯(lián)合承承包是招招標單位位與各承承包者的的直接經經濟關系系。第四節(jié)投標報價價技巧對投標單單位來講講，必需需十分重重視對投投標報價價技巧巧的研究究和使用用一是使實實力較強強的投標標單位位取得滿滿意的投投標成果果二是使實實力一般般的投標標單位爭爭得投標標報價的的主動地地位；三是當報報價出現(xiàn)現(xiàn)某些失失誤時，，可以得得到某些些彌補第四節(jié)投標報價價技巧一、研究究招標項項目的特特點(1)一般說來來下列情情況報價價可高一一些：1)施工條件件差(如場地狹狹窄、地地處鬧市市)的工程；；2)專業(yè)要求求高的技技術密集集型工程程，而本本公司這這方面有有專長，，聲望也也高時；；3)總價低的的小工程程，以及及自己不不愿做而而被邀請請投標時時，不便便于不投投標的工工程；4)特殊的工工程，如如港口碼碼頭工程程、地下下開挖工工程等；；5)業(yè)主對工工期要求求急的工工程；6)投標對手手少的工工程；7)支付條件件不理想想的工程程；第四節(jié)投標報價價技巧一、研究究招標項項目的特特點(2)下述情況況報價應應低一些些：1)施工條件件好的工工程，工工作簡單單、工程程量大而而一般公公司都可可以做的的工程。。如大量量的土方方工程，，一般房房建工程程等；2)本公司目目前急于于打入某某一市場場、某一一地區(qū)，，以及雖雖已在某某地區(qū)經經營多年年，但即即將面臨臨沒有工工程的情情況(某些國家家規(guī)定，，在該國國注冊公公司一年年內沒有有經營項項目時，，就撤銷銷營業(yè)執(zhí)執(zhí)照)，機械械設備等等無工地地轉移時時；3)附近有工工程而本本項目可可以利用用該項工工程的設設備、勞勞務或有有條件短短期內突突擊完成成的；4)投標對手手多，競競爭力激激烈時；；5)非急需工工程；6)支付條件件好，如如現(xiàn)匯支支付。第四節(jié)投標報價價技巧二、具體體報價方方法技能能1不平穩(wěn)報報價法不平衡報報價是指指一個工工程項項目的投投標報價價，在總總價基本本確定后后，如何何調整內內部各個個項目的的報價，，以期既既不提高高總價，，不影影響中標標，又能能在結算算時得到到更理想想的經濟濟效益。。(1)能夠早目目結帳收收款的項項目(如開辦費費、土石石方工程程、基礎礎工程等等)可以報的的高一些些，以利利資金周周轉，后后期工程程項目(如機電設設備安裝裝工程，，裝飾工工程等)可適當降降低。(2)經過工程程量核算算，預計計今后工工程量會會增加的的項目，，單價適適當提高高，這樣樣在最終終結算時時可多賺賺錢，而而將工程程量可能能減少的的項目單單價降低低，工程程結算時時損失不不大。但是上述述(1)、(2)兩點要統(tǒng)統(tǒng)籌考慮慮，針對對工程量量有錯誤誤的早期期工程，，如果不不可能完完成工程程量表中中的數量量，則不不能盲目目抬高報報價，要要具體分分析后再再定第四節(jié)投標報價價技巧二、具體體報價方方法技能能1不平穩(wěn)報報價法(3)設計圖紙紙不明確確，估計計修改后后工程量量要增加加的，可可以提高高單價，，而工程程內容說說不清的的，則可可降低一一些單價價。(4)暫定項目目(OptionalItems)。暫定項項目又叫叫任意項項目或選選的項目目，對這這類項目目要具體體分析析，因這這一類項項目要開開工后再再由業(yè)主主研究決決定是否否實施，，由哪一一家承包包商實施施。如果果工程不不分標標，只由由一家承承包商施施工，則則其中肯肯定要做做的單價價可高一一些，不不一定做做的則應應低一些些。如果果工程分分標，該該暫定項項目也可可能由其其他承包包商實施施時，則則不宜報報高價，，以免抬抬高總包包價。(5)在單價包包干混合合制合同同中，有有些項目目業(yè)主要要求采用用包干報報價時，，宜報高高價。一一則這類類項目多多半有風風險，二二則這類類項目在在完成后后可全部部按報價價結帳，，即可以以全部結結算回來來，而其其余單價價項目目則可適適當降低低第四節(jié)投標報價價技巧二、具體體報價方方法技能能2計日工的的報價如果是單單純報計計日工的的報價，，可以報報高一些些。以便便在日后后業(yè)主用用工或使使用機械械時可以以多盈利利。但如如果招標標文件中中有一個個假定的的“名義義工程量量”時，，則需要要具體分分析是否否報高價價。總之之，要要分析業(yè)業(yè)主在開開工后可可能使用用的計日日工數量量確定報報價方針針。3多方案報報價法對一些招招標文件件，如果果發(fā)現(xiàn)工工程范圍圍不很明明確，條條款不清清楚或很很不公正正，或技技術規(guī)范范要求過過于苛刻刻時，只只要在充充分估計計投標風風險的基基礎上，，按多方方案報價價法處理理。即是是按原招招標文件件報一一個價，，然后再再提出：：“如某某條款(如某規(guī)范范規(guī)定)作某些變變動，報報價可降降低多少少……”，報一一個較低低的價。。這樣可可以降低低總價，，吸引業(yè)業(yè)主?；蚧蚴菍δ衬承┎糠址止こ烫崽岢霭础俺杀狙a償償合同”方式處理理。其余余部分報報一個總總價。第四節(jié)投標報價價技巧二、具體體報價方方法技能能4增加建議議方案有時招標標文件中中規(guī)定，，可以提提出建議議方案(Alternatives)，即是可可以修改改原設計計方案，，提出投投標者者的方案案。投標標者這時時應組織織一批有有經驗的的設計和和施工工工程師，，對原招招標文件件的設計計和施工工方案仔仔細研究究，提出出更合理理的方案案以吸引引業(yè)主，，促成自自己方案案中標。。這種新新的建議議方案可可以降降低總造造價或提提前竣工工或使工工程運用用更合理理。但要要注意的的是對原原招標方方案一定定要標價價，以供供業(yè)主比比較。增增加建議議方案時時，不要要將方案案寫得太太具體，，保留方方案的技技術關鍵鍵，防止止業(yè)主將將此此方案交交給其他他承包商商，同時時要強調調的是，，建議方方案一定定要比較較成熟，，或過去去有這方方面的實實踐經驗驗。因為為投標時時間不長長，如果果僅為中中標而匆匆忙提出出一些沒沒有把握握的建議議方案，，可能引引起很很多后患患。第四節(jié)投標報價價技巧二、具體報價價方法技能5突然降價法報價是一件保保密性很強的的工作，但是是對手往往通通過各種渠道道、手段來刺刺探情況，因因此在報價時時可以采取迷迷惑對方的手手法。即選按按一般情況報報價或表現(xiàn)出出自己對該式式程興趣不大大，到快投標標截止時，，再突然降價價。如魯布革革水電站引水水系統(tǒng)工程突突然降低8%，取得最低標標，為以后中中標打下基礎礎。采用這種種方法時，一一定要在準備備投標報價的的過程中考慮慮好降價的幅幅度，在臨近近投標截止日日期前，根據據情報信息與與分析判斷，，再作最后決決策。如果由由于采用突然然降價法而中中標，因為開開標只降總價價，在簽訂合合同后可采用用不平衡報價價的思想調整整工程量表內內的各項單單價或價格，，以期取得更更高的效益。。第四節(jié)投標報價技巧巧二、具體報價價方法技能6先虧后盈法有的承包商，，為了打進某某一地區(qū)，依依靠國家、某某財團和自身身的雄厚資本本實力，而采采取一種不惜惜代價，只求求中標的低價價報價方案。。應用這種手手法的承包商商必須有較好好的資信條件件，并且提出出的施式方方案也先進可可行，同時要要加強對公司司情況的宣傳傳，否則即使使標價低，業(yè)業(yè)主也不一定定選中。如如果其他承包包商遇到這種種情況，不一一定和這類承承包商硬拼，，而努力爭第第二、三標，，再依靠自自己的經驗和和信譽爭取中中標。7聯(lián)合保標法在競爭對手眾眾多的情況下下，可以采取取幾家實力雄雄厚的承包商商聯(lián)合起來控控制標價，一一家出面爭取取中標，再將將其中部分項項目轉讓給其其他承包商分分包，或輪流流相互保標。。在國際上這這種做法很很常見，但是是如被業(yè)主發(fā)發(fā)現(xiàn)，則有可可能被取消投投標資格。第四節(jié)投標報價技巧巧三、恰當宣傳傳投標單位的的自身形象一個好的形象象對投標單位位來講無疑具具有較大的吸吸引力，正確確宣傳自身形形象是取得中中標目的的一一個技巧。宣宣傳自身形象象主要包括：：(一)公司(企業(yè))的生產能力、、技術實力、、設計力量、、質量保證體體系及生產應應變成熟程度度。(二)公司(企業(yè))的經濟實力，，資金運用情情況，資金調調劑渠道，現(xiàn)現(xiàn)得財務狀況況及管理。(三)公司(企業(yè))承包類似項目目的經驗、專專長，過去承承建項目的技技術、經濟綜綜合效果，對對投標項目的的承包把握及及有創(chuàng)造性的的建議。(四)公司(企業(yè))在履約中的保保證情況，重重信譽、守合合同的形象。。第四節(jié)投標報價技巧巧四、善于分析析招標單位的的需要和特點點投標單位要想想中標，必需需善于投其所所好。招標單單位對工程項項目的各項要要求要不折不不扣的予以滿滿足，對其其要求的重點點要予以重點點滿足，對其其擔心的部分分要予以充分分提供保證措措施，只有做做到讓招標單位滿滿意、放心，，才能有被選選中標的可能能。第四節(jié)投標報價技巧巧五、注意對合合作伙伴的選選擇(一)合作伙伴必須須是知名度高高，專業(yè)擅長長的單位，同同它合作有利利于增強投標標的競爭地位位，擴大合作作的知名度。。(二)合作伙伴要選選擇自身不足足，又是投標標必需的環(huán)節(jié)節(jié)，以增強投投標取勝的整整體實力。如如自身設計能能力不足，或或無確實把握握；或是關鍵鍵技術或配套套部分不成熟熟等等，選擇擇的合作伙伴伴必需是針針對自身的薄薄弱環(huán)節(jié)，保保證投標具有有取勝的條件件。(三)合作伙伴必須須是同自身實實力、條件相相互匹配、相相互適應的，，在設計上、、技術上可以以相互溝通的的。如果不匹匹配和相適應應，即使能達達到中標目的的，也不可能能保證投標項項目的順利完完成或達到到預期的經濟濟目的。(四)合作伙伴要盡盡可能選擇國國外合作者，，通過對引進進技術、引進進設備的開發(fā)發(fā)運用，拓寬寬合作渠道，，以適應對外外投標報價發(fā)發(fā)展的需要。。第四節(jié)投標報價技巧巧六、善于將投投標報價同優(yōu)優(yōu)惠商務條件件相結合在投標報價同同其它競爭伙伙伴比較不占占優(yōu)勢的條件件下，要從技技術條件、質質量保證、運運輸、資金、、交貨等商務務條件中尋找找優(yōu)勢，恰當當的利用這些些優(yōu)惠條件，，彌補報價的的不足，增加加對招標單位位的吸引引力。這是投投標報價技巧巧的一個重要要方面。特別別需要投標單單位重視的是是使用優(yōu)惠附附加條件爭取取投標答辯的的主動地位。。綜上所述，工工程設備投標標報價策略是是投標單位投投標目標、競競爭手段、投投標技巧和藝藝術的綜合體體現(xiàn)，它的制制定需要對投投標要求、競競爭對手、自自身條件進行行全面綜合分分析，在科學學計算的基礎礎上加以以確定。投標標報價策略可可以有一種、、兩種乃至多多種選擇，要要根據投標報報價過程中的的具體情況加加以選擇使用用，以達到中中標的目的和和取得理想的的效果。第四節(jié)投標報價技巧巧七、報價決策策標價的靜態(tài)分分析，是在假定初初步測算出了了暫時標價是是合適的情況況下，分析標標價各項組成成及其合理性性，通過分析析對明顯不夠夠合理的標價價構成部分進進行細致的分分析檢標查查，通過提高高工效，改變變施工方案，，壓低供應商商的材料設備備價格和節(jié)約約管理費等措措施，來修定定暫時標價，，形成另一低低標方案，再再結合計算利利潤和各種潛潛在利潤以及及承包商能夠夠承受的風險險，從而可可以測算出最最低標價方案案，將原暫定定標價方案，，較低標價方方案和最低標標價方案對比比分析，把對對比分析資料料整理后提交交給有關決策策人員進行決決策，作為決決策人進行決決策依據。標價的動態(tài)態(tài)分析，是通過假定定某些因素的的變化，來測測算標價的變變化幅度，特特別是這些變變化對工程計計劃利潤的影影響，通過動動態(tài)分析，向向決策人員提提供準確的動動態(tài)分析資料料，以便使決決策人員了了解某些因素素的變化所造造成的影響。。諸如工期延延誤，物價和和工資上漲以以及外匯匯率率變化，對工工程標價和工工程利潤的影影響，以供決決策人員進行行正確的決策策。第四節(jié)投標報價技巧巧七、報價決策策投標報價決策策中應當注意意以下問題：：1“中標靠低價，，賺錢靠索賠賠”的提法是不值值得提倡的。。2在進行投標決決策時，主要要決策依據應應是自己算標標人員的計算算書和分析指指標，至于其其他途徑獲得得的所謂“底標價格”和關于競爭對對手的“標價情報”等等，只能作作為一般參考考，而不能能以此為依據據。3深入分析競爭爭對手情況，，確定自身與與競爭對手的的優(yōu)勢和劣勢勢，做到“知彼知已，百百戰(zhàn)不殆”。4重視決策者的的素質，提高高科學決策質質量。強烈的的市場競爭意意識，超人的的謀略和魄力力，較強的應應變能力和判判斷力，科學學決策的方法法，5投標報價人員員應當懂得，，除非招標文文件中明確規(guī)規(guī)定的“本標僅授給最最低報價者”一般來說，，標價固然是是得標的重要要因素，但并并不是唯一的的因素。第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉曉)后報價在競標標中的競爭策策略一、開標后的的競爭策略(一)開標后的決定定選擇1報價在前兩名名的投標單位位，應不放過過任何競爭手手段，爭取中中標。2報價在第三、、四名的投標標單位，應調調整競爭策略略，爭取得到到報價答辯的的機會。3報價明顯高于于競爭對手的的投標單位，，如果報價條條件無明顯優(yōu)優(yōu)勢，或者投投標項目無太太大吸引力，，就應毅然放放棄，以減少少投標費用支支出。第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉曉)后報價在競標標中的競爭策策略一、開標后的的競爭策略(二)報價答辯的內內容報價答辯須說說明的主要內內容是：1論證提供設計計、技術的先先進性、適用用性和可靠性性；2論證生產技術術的決竅，獨獨創(chuàng)的生產技技能和專利；；3論證工程設備備的綜合經濟濟效益和實施施經濟效益的的可行性；4交待提供圖紙紙的詳細程度度、份數和掌掌握要領；5說明報價包括括的范圍、包包裝、運輸、、交貨等有利利條件6對結算條款的的某些讓步和和修正；7對自身優(yōu)勢條條件的說明；；8對承包工程自自信心的表白白。第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉曉)后報價在競標標中的競爭策策略一、開標后的的競爭策略(三)報價答辯的準準備1策略準備。報報價答辯要達達到什么目的的，可以有以以下選擇：(1)修正報價條件件，增加承包包費用，力爭爭中標；(2)修正報價條件件，保證中標標，同時適當當降低承包費費用，取得更更好的經濟效效益；(3)修正報價條件件，使其失去去中標機會，，體面退出投投標活動(4)修正報價條件件，不以中標標為目的，而而是借機宣揚揚自身的形象象和實力，為為以后招標投投標活動創(chuàng)造造良好印象。。第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉曉)后報價在競標標中的競爭策策略一、開標后的的競爭策略(三)報價答辯的準準備2費用評估。任任何投標單位位在修改報價價條件時，必必須要做好費費用評估工作作，并以費用用變動對其經經濟效益的影影響來衡量其其得失，決定定修改報價條條件的范圍和和程度。3風險分析。通通過修正技術術、商務條件件，爭取中標標的有力地位位，減少招標標單位的風險險；但卻相對對增加了投標標單位的風險險。因此，要要采取可行應應急措施，分分析采取這些些措施需增加加多少費用用，增加費用用的支出和風風險損失哪個個大，風險損損失是否會帶帶來合同、、法律等其它它糾紛，自身身的承受能力力有多大等等等，都要請技技術、經濟、、法律等方面面的專家進行行論證分析。。第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉曉)后報價在競標標中的競爭策策略一、開標后的的競爭策略(三)報價答辯的準準備4擬定報價答辯辯書。通過以以上工作后，，投標單位編編制報價答辯辯書。報價簽簽辯書論證要要有理有據，，措施要現(xiàn)實實可得，數據據要切實可靠靠，必要時要要附上有關分分析的詳細說說明。報價答答辯書要經經投標單位負負責人簽字，，連同投標書書一起作為評評標決標的法法律依據。第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉曉)后報價在競標標中的競爭策策略二、評標價格格的作用和確確定方法(一)評標價格的作作用(1)對評標價格進進行比較分析析，以確定中中標者，是國國際、國內招招標投標的慣慣例，投標單單位應予以重重視。(2)計算評標價格格要考慮報價價以外的其它它技術、經濟濟、商務因素素。投標單位位除慎重報價價外，還要重重視發(fā)揮技術術、經濟、商商務方面的優(yōu)優(yōu)勢。(3)對評標價格的的評估確定方方法都有明確確規(guī)定，投標標單位應對這這些規(guī)定予以以考慮。(4)中標合同授予予的對象是評評標價格最低低的投標單位位。第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉曉)后報價在競標標中的競爭策策略二、評標價格格的作用和確確定方法(二)評標價格的確確定方法1標書報價是估估量評標價格格的基礎①標書報價是是換算評標價價格的基本組組成部分，技技術、經濟、、商務因素是是換算評標價價格的從屬部部分。②在報價因素素大體相似的的情況下，決決定評標價格格的是標書報報價。③工程項目愈愈簡單，風險險程度愈小，，標書報價對對評標價格的的決定程度愈愈大第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉曉)后報價在競標標中的競爭策策略二、評標價格格的作用和確確定方法(二)評標價格的確確定方法2對標書報價的的評估①標底比價法法。是指將各各個合格標書書的報價同標標底比較，一一般應將超過過標底10%和低低于于標標底底10%的標標書書報報價價予予以以排排除除，，暫暫不不考考慮慮；；以以標標底底價價格格做做為為評評標標價價格格的的基基礎礎，，標標書書報報價價為為評評標標價價格格的的70%為最最高高限限，，剩剩余余30%部分分是是其其它它報報價價因因素素換換算算評評價價格格量量的的界界限限。。這這種種比比價價法法適適用用于于較較為為復復雜雜的的工工程程設設備備項項目目。。②““平平均均標標價價””比比價價法法。。是是指指在在所所有有標標書書的的報報價價中中取取出出兩兩個個標標價價最最低低的的投投標標，，計計算算其其平平均均數數即即““平平均均標標價價””；；然然后后將將超超過過平平均均標標價價20%及其其以以上上的的投投標標予予以以排排除除，，暫暫不不考考慮慮；；以以“平均均標標價價”做為為評評標標價價格格的的基基礎礎，，標標書書報報價價為為評評標標價價格格的的80%為最最高高限限，，剩剩余余20%部分分是是其其它它報報價價因因素素換換算算評評標標價價格格的的量量的的界界限限。。這這種種比比價價法法適適用用于于較較為為簡簡單單的的工工程程設設備備項項目目。。一般般來來說說，，對對復復雜雜的的、、風風險險大大的的項項目目，，報報價價占占評評標標價價格格的的比比重重應應小??；；簡簡單單的的、、風風險險小小的的項項目目，，報報價價占占評評標標價價格格的的比比重重應應大大第五五節(jié)節(jié)揭標標(報價價啟啟封封揭揭曉曉)后報報價價在在競競標標中中的的競競爭爭策策略略二、、評評標標價價格格的的作作用用和和確確定定方方法法(三)報價價要要素素的的衡衡量量比比較較1選擇擇影影響響評評標標價價格格的的報報價價因因素素。。在在估估量量評評標標價價格格時時并并不不是是簡簡單單的的將將諸諸因因素素羅羅列列排排隊隊，，而而是是在在評評估估分分析析基基礎礎上上的的精精選選衡衡量量，，需需要要注注意意的的是是：：①選選擇擇對對影影響響評評標標價價格格有有重重要要作作用用的的報報價價因因素素時時，，對對不不同同工工程程設設備備有有不不同同的的要要求求。。②在在技技術術、、經經濟濟、、商商務務上上都都需需要要考考慮慮，，注注意意選選擇擇報報價價的的多多方方位位因因素素。。③應應選選擇擇可可直直接接衡衡量量費費用用的的總總成成本本，，作作為為定定量量計計算算報報價價的的因因素素，，防防止止分分析析的的隨隨意意性性。。④選選擇擇報報價價因因素素的的多多少少，，應應依依據據工工程程項項目目的的復復雜雜程程度度。。第五五節(jié)節(jié)揭標標(報價價啟啟封封揭揭曉曉)后報報價價在在競競標標中中的的競競爭爭策策略略二、、評評標標價價格格的的作作用用和和確確定定方方法法(三)報價價要要素素的的衡衡量量比比較較2確定定計計量量評評標標價價格格報報價價因因素素的的權權數數。。計量量評評標標價價格格的的報報價價因因素素確確定定后后，，要要依依據據報報價價因因素素，，確確定定對對工工程程設設備備項項目目相相對對重重要要程程度度的的權權數數。。影影響響評評標標價價格格位位置置重重要要的的，，權權數數相相對對高高，，反反之之則則相相對對低低。。3確定定計計量量評評標標價價格格報報價價因因素素的的相相對對值值。。將將計計量量評評標標價價格格的的報報價價因因素素同同招招標標條條件件作作比比較較，，依依據據影影響響工工程程總總費費用用的的高高低低確確定定其其相相對對值值，，即即影影響響評評估估費費用用指指數數。。一一般般來來說說，，如如果果報報價價因因素素同同招招標標要要求求相相符符，，則則其其相相對對值值為為0；如如果果報報價價因因素素優(yōu)優(yōu)于于招招標標要要求求，，影影響響總總費費用用減減少少，，則則其其相相對對值值為為負負(負值值視視費費用用減減少少程程度度)；如如果果報報價價因因素素低低于于招招標標要要求求，，影影響響總總費費用用增增加加，，則則其其相相對對值值為為正正(正值值視視費費用用增增加加程程度度)。第五五節(jié)節(jié)揭標標(報價價啟啟封封揭揭曉曉)后報報價價在在競競標標中中的的競競爭爭策策略略二、、評評標標價價格格的的作作用用和和確確定定方方法法(三)報價價要要素素的的衡衡量量比比較較4計算算調調整整評評標標價價格格系系數數。。將將報報價價因因素素的的權權數數與與報報價價因因素素相相對對(影響響評評估估費費用用指指數數)相乘乘，，便便可可將將該該報報價價因因素素影影響響評評標標價價格格的的系系數數計計算算出出來來。。5計算算調調整整評評標標價價格格系系數數平平均均值值。。將將各各影影響響評評標標價價格格系系數數相相加加除除以以報報價價因因素素值值，，求求其其平平均均數數，，計計算算出出影影響響評評標標價價格格的的平平均均價價格格系系數數，，其其公公式式是是：：∑＝＝N1+N2+…………Nn××100%第五五節(jié)節(jié)揭標標(報價價啟啟封封