周大福情人節(jié)促銷方案

-2-2-周大福二代系列蚌埠地區(qū)情人節(jié)促銷方案1.1背景隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)水平也在提高，珠寶配飾也成為了人們生活當(dāng)中的一部分。珠寶配飾的種類眾多，它們分別有黃金、鉆石、翡翠、伯金、銀飾等。有數(shù)據(jù)顯示，2018年我國珠寶首飾的零售額達(dá)6965億元，近5年復(fù)合增速為4.4%。珠寶首飾的潮流一直都存在著，以裝扮自己來滿足日常的佩戴，據(jù)調(diào)查顯示，珠寶配飾的消費(fèi)比率不斷提升，除了日常的裝扮自己，還有節(jié)日、婚慶等方面也少不了珠寶首飾的使用。近幾年的珠寶市場隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境與政治環(huán)境的變化而變化，數(shù)據(jù)顯示，截止到2020年2月29日，周大福內(nèi)地的銷量額同比下降42%,香港和澳門地區(qū)的銷售額同比下降了60%,周大福內(nèi)地的同店銷售同比下降49%,香港和澳門地區(qū)的同店銷售同比下降59%0這是因?yàn)?020年初新冠疫情的影響而造成的，導(dǎo)致周大福庫存的產(chǎn)品較多，線上的網(wǎng)店和線下的實(shí)體店的銷量都有所下降。在現(xiàn)階段，企業(yè)重要的目標(biāo)是銷售出積壓庫存的產(chǎn)品，增加企業(yè)的銷售量，讓企業(yè)重新回歸原本的銷售業(yè)績，本文針對周大福當(dāng)前現(xiàn)狀，通過開展有效的營銷活動，設(shè)計(jì)出符合現(xiàn)階段情況的銷售方案，尋找消費(fèi)者的需求和刺激消費(fèi)者購買的欲望，結(jié)合線上和線下的銷售方法，來解決周大幅積壓的庫存產(chǎn)品問題，以促進(jìn)周大幅的生命力和競爭力。1.2意義隨著時(shí)代的變化，珠寶配飾越來越受到人們的喜愛。周大福在珠寶當(dāng)中具有一定的發(fā)展歷史和品牌知名度，但是，越來越多的珠寶品牌興起，周大福在市場上的競爭也是越發(fā)的激烈。面對競爭激烈的環(huán)境以及2020年年初的新冠疫情的影響，周大幅如何才能將積壓的庫存銷售出去是當(dāng)前亟需解決的問題，本文通過對通過周大幅企業(yè)的市營銷環(huán)境、營銷策略等進(jìn)行研究，提出適合周大幅當(dāng)前現(xiàn)狀的促銷發(fā)方案，促進(jìn)周大幅企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)的銷量，為周大幅注入新的活力，并通過這次促銷活動拉近周大福與消費(fèi)者的距離，與新老客戶建立長久的良好關(guān)系，這次的促銷方案的設(shè)計(jì)注重有效性的實(shí)施，以幫助周大福在蚌埠地區(qū)長久的發(fā)展下去。1.3存在的問題及未來發(fā)展趨勢近些年來，珠寶配飾成為人們的一部分，追求潮流也是新一代青年的目標(biāo)。國內(nèi)的珠寶幾大品牌成為新一代青年的首選，例如周大福、老鳳祥、老廟黃金等，但他們會選擇適合他們且能夠消費(fèi)得起的產(chǎn)品。周大福的二代系列是專為新一代年輕設(shè)計(jì)的，受到了廣大的年輕消費(fèi)者的青睞。但面對越來越多的競爭對手，周大福產(chǎn)品的受到了庫存的積壓和新產(chǎn)品得不到更好的推廣。在市場環(huán)境中，周大福的目標(biāo)市場沒有明確的定位下來。還面臨著銷售渠道的各種問題，線上和線下的價(jià)格不統(tǒng)一，受到了消費(fèi)者的質(zhì)疑。在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，周大福能夠利用其優(yōu)勢進(jìn)行品牌定位、創(chuàng)新，建立與客戶之間的關(guān)系,迅速實(shí)現(xiàn)品牌的成功營銷，占據(jù)市場份額。2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀2.1國內(nèi)外研究現(xiàn)狀2.1.1營銷理論基礎(chǔ)研究營銷從消費(fèi)者角度來看，是通過市場的作用來滿足消費(fèi)者的購買欲望，從企業(yè)的角度來看就是為了使公司的經(jīng)營活動獲得增值效益。國外的營銷理論的出現(xiàn)比我國出現(xiàn)的時(shí)間較早、較成熟，早就有學(xué)者對營銷的理論進(jìn)行了較為成熟、先進(jìn)的研究，美國著名營銷學(xué)家菲利普?科特勒⑴認(rèn)為，營銷就是一種社會管理的過程，通過交換產(chǎn)品和價(jià)值來實(shí)現(xiàn)個(gè)人或者集體的創(chuàng)造力，這樣就能夠獲得需要的產(chǎn)品或者服務(wù)。營銷進(jìn)行得活動較為復(fù)雜，通過以消費(fèi)者為中心進(jìn)行的市場調(diào)研、目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品開發(fā)以及產(chǎn)品促銷等活動。1964年，尼爾?博登⑵提出了“市場營銷組合”這個(gè)概念，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。麥卡錫⑶i960年在其《基礎(chǔ)營銷》一書中提到4P理論，4P理論的出現(xiàn)，為企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格的合理定價(jià)、建立起合理的銷售渠道、實(shí)施有效的促銷手段來促進(jìn)交易提供了新思路。2.1.2宏觀環(huán)境硏究營銷策略的有效制訂需要考慮到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)生活水平，具體就是消費(fèi)者的平均收入水平，當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為珠寶市場提供了良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自我國改革開放以來，人民的生活水平得到了提高，蚌埠作為皖北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中心，經(jīng)過多年的建設(shè)，蚌埠經(jīng)濟(jì)實(shí)力有了較大的增強(qiáng)，蚌埠2018年財(cái)政收入13.6億元，社會消費(fèi)品零售總額238.2-3-3-億元，居全市第1位。趙鴻洲、祖恩東⑴表示，愛美之心人人有之，金飾作為一種裝飾品成為民眾的主要選擇，對于南方市場來說，較為分散，基本覆蓋了南方各個(gè)省市，市場影響長遠(yuǎn)，民眾受益大，玉石市場深入人心，玉石飾品成為南方的主流，周大福作為一個(gè)老字號品牌，經(jīng)營者各種珠寶飾品，在蚌埠市場有很多門店，在蚌埠市民心中有一定的好感度和知名度，作者認(rèn)為周大福當(dāng)前在蚌埠市市場潛力十分巨大，周大福需要在這片市場前景良好的土地上，制訂有效的營銷方案，贏的自己的一席之地。2.1.3促銷方案硏究促銷方案的正確制訂能夠提高消費(fèi)者對企業(yè)品牌的好感度，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。孟秋贊⑸指出，品牌會對消費(fèi)者的選擇產(chǎn)生影響，企業(yè)對于降價(jià)策略的選擇需要考慮降價(jià)時(shí)間以及降價(jià)空間，為了達(dá)到降價(jià)促銷策略的最終效果，企業(yè)需要向消費(fèi)者充分的展現(xiàn)自己的誠意，并根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行銷售，不要為了銷售而銷售，影響企業(yè)形象。對于推銷方面的服務(wù)態(tài)度，周大福用真誠的服務(wù)態(tài)度獲得了消費(fèi)者的好感。張欣⑹認(rèn)為，在節(jié)假日進(jìn)行促銷會對消費(fèi)者產(chǎn)生深刻的影響，獲得消費(fèi)者較為明顯的響應(yīng)。消費(fèi)者普遍認(rèn)為，在節(jié)日促銷中，促銷的商家、產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量都不必平時(shí)較為有保障。促銷手段除了需要考慮時(shí)間，其次還要考慮企業(yè)員工的個(gè)人素質(zhì)。付嘉軒⑺認(rèn)為，因?yàn)榕c消費(fèi)者直接接觸的是企業(yè)的消費(fèi)人員，消費(fèi)人員代表了企業(yè)的形象，所以，需要提高員工的個(gè)人素質(zhì)，以此加深消費(fèi)者對企業(yè)的印象，提高企業(yè)品牌形象。2.1.4創(chuàng)新性研究楊淮牟⑻認(rèn)為，隨著時(shí)代的發(fā)展，如大學(xué)生群體這樣的年輕顧客消費(fèi)需求和消費(fèi)理念也日新月異，這要求珠寶首飾企業(yè)縮短產(chǎn)品生命周期，加快產(chǎn)品更新速度，符合其產(chǎn)品定位。尚婿儂指出⑼，周大福善于與其他企業(yè)合作，善于利用其他品牌的知名度與檔次與促銷活動相結(jié)合，解決了既宣傳品牌定位又能通過傳統(tǒng)促銷活動帶動銷售量的難題。作者認(rèn)為，為了適合環(huán)境的變化，企業(yè)的營銷模式要與世界變革的腳步接軌，所以，企業(yè)需要將自身的優(yōu)勢進(jìn)行整合，將多種適合自己企業(yè)發(fā)展的營銷模式整合在一起以適合市場的發(fā)展，這就是對新的營銷模式的創(chuàng)新和應(yīng)用，將企業(yè)的產(chǎn)品、品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、營銷手段等進(jìn)行整合有利于企業(yè)的統(tǒng)一管理和宣傳。3周大福蚌埠地區(qū)市場營銷環(huán)境分析3.1周大福蚌埠地區(qū)市場宏觀環(huán)境分析周大福宏觀環(huán)境主要是通過人口、經(jīng)濟(jì)、社會文化等方面來進(jìn)行深一步的分析，了解周大福在蚌埠地區(qū)市場的發(fā)展。3.1.1經(jīng)濟(jì)營銷環(huán)境分析蚌埠市位于淮河中下游，，作為安徽省最大的城市之一，是安徽省重要的綜合交通樞紐，長三角城市群成員城市，宿淮蚌都市圈城市，有皖北中心城市、淮畔明珠之稱，是安徽省重要的經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)，是各種鐵路的交集點(diǎn)，分別有京滬鐵路和淮南鐵路，同時(shí)還是各種高鐵的交集點(diǎn)，蚌埠的交通是全國重要的交通紐帶，同時(shí)，蚌埠的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也是省內(nèi)名列前茅，據(jù)2019年上半年數(shù)據(jù)顯示，蚌埠市有著874億元的GDP總量，增速10.02%,排名省內(nèi)第七名。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局顯示，2019年，蚌埠市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入37028元，增幅為9.4%,居全省第6位。隨著人們收入水平的增加，人們對穿衣裝扮有著一定的追求，2019年，蚌埠市居民對衣著配飾的消費(fèi)支出為2011.45元，占消費(fèi)總支出的5.4%,當(dāng)前，蚌埠的經(jīng)濟(jì)發(fā)展一直呈良好的趨勢，相信未來珠寶配飾在蚌埠地區(qū)會得到更好的發(fā)展。零售行業(yè)的投資建設(shè)會為蚌埠地區(qū)提供更好的經(jīng)濟(jì)建設(shè)。3.1.2人口營銷環(huán)境分析蚌埠市總面積為5952平方公里，2019年蚌埠市戶籍人口為383.94萬人，常住人口為341.2萬人，城鎮(zhèn)居住率為58.58%,比2018年提高了1.57個(gè)百分點(diǎn)。蚌埠市作為安徽省第二科教資源大市，擁有設(shè)計(jì)院、國家研究院、財(cái)經(jīng)大學(xué)等等12所高校和國家科研機(jī)構(gòu)，年來蚌埠商業(yè)大爆發(fā)，淮上區(qū)的建設(shè)，銀泰萬達(dá)商圈越來越成熟，周邊樓盤陸續(xù)開發(fā)，對整個(gè)蚌埠的商業(yè)格局起到了補(bǔ)充和完善的作用，片區(qū)的人流、人氣也發(fā)生了很大變化。其中龍湖春天大學(xué)城商業(yè)街是近幾年發(fā)展起來的，有5所高校聚集在一起,高校附近還有繁華的商業(yè)街，聚集了很多年輕消費(fèi)者，周大福在這個(gè)商圈也開設(shè)有門店，龍湖春天大學(xué)城商業(yè)街作為年輕一代消費(fèi)者的聚集地，是周大福潛在消費(fèi)群體。3.1.3社會文化營銷環(huán)境分析蚌埠是一座具有歷史悠久的城市，也受到了傳統(tǒng)文化的陶熏，傳統(tǒng)的婚禮會有婚戒,代表著愛情。而周大福推出的“情牽一線，鉆定今生”的產(chǎn)品，分別有三款不同的款式。-3-3#-7總結(jié)本文根據(jù)周大福在蚌埠地區(qū)的現(xiàn)實(shí)情況，對其宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、行業(yè)競爭者、消費(fèi)者、以及目標(biāo)市場定位進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)周大福當(dāng)前銷量首創(chuàng)的主要原因是2020年年初的新冠肺炎，導(dǎo)致周大幅很多名店關(guān)閉，銷量受創(chuàng)，本設(shè)計(jì)針對蚌埠地區(qū)的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及政治環(huán)境等，提出了此次線上與線下相結(jié)合的促銷方案。本次的周大福線下促銷活動的方案可能不夠新穎，受疫情的影響人流量不夠大，線下的銷售數(shù)量及銷售額沒有達(dá)到預(yù)期的目的，但是，因?yàn)榫€上活動的大力宣傳和推廣，利用明星與網(wǎng)紅的知名度進(jìn)行引流，明星與網(wǎng)紅組合帶