醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材 課件

醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材——素質(zhì)與職責(zé)醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材1一、醫(yī)藥代表（MR）是什么？（一）定義：醫(yī)藥代表是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教

育，具有一定臨床理論知識及實(shí)

際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市

場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，

從事藥品推廣，宣傳工作的市場

促銷人員。

一、醫(yī)藥代表（MR）是什么？2（二）特征：MR是特殊行業(yè)的市場促銷人員MR促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員MR促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品MR基本工作職能是：用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識及

促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣

與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的（二）特征：3二、醫(yī)藥代表的分類（一）根據(jù)工作技巧分

●社交活動(dòng)家40%●藥品講解員50%●藥品銷售專家8%●專業(yè)化醫(yī)藥代表2%二、醫(yī)藥代表的分類4（二）根據(jù)工作內(nèi)容分：●商務(wù)代表●產(chǎn)品開發(fā)代表●產(chǎn)品推廣代表●混合型（二）根據(jù)工作內(nèi)容分：5三、素質(zhì)（一）生理素質(zhì)三、素質(zhì)6（二）心理素質(zhì)●強(qiáng)烈的成功欲望●毅力●容忍●性格外向●自信●幽默（二）心理素質(zhì)7（三）道德素質(zhì)●誠實(shí)守信●強(qiáng)烈的責(zé)任感（三）道德素質(zhì)8（四）業(yè)務(wù)素質(zhì)●敏銳的洞察力●豐富的產(chǎn)品知識●高超的社交能力（四）業(yè)務(wù)素質(zhì)9（五）修養(yǎng)素質(zhì)●容貌風(fēng)度●服裝與打扮●笑容●言談●內(nèi)涵（五）修養(yǎng)素質(zhì)10四、禮儀（一）見面禮儀

1、介紹禮儀：

原則：自然、客氣、平等、尊重

順序：先后男女幼長低高未婚已婚四、禮儀112、稱呼禮儀原則、行業(yè)習(xí)慣、文化習(xí)慣

順序

先后長幼高低疏親同性異性2、稱呼禮儀123、握手禮儀

原則：右手、單手、輕重適度

順序先后女男長幼高低客人主人3、握手禮儀

原則：右手、單手、輕重適度

134、鞠躬禮儀4、鞠躬禮儀145、收受名片5、收受名片15（二）、拜訪禮儀●恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間●先預(yù)約●衣帽整潔●喝茶、抽煙●客隨主便●適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)●時(shí)間不宜太長●告別（二）、拜訪禮儀16（三）、言談禮儀●目的明確●分點(diǎn)陳述●從關(guān)心對分利益角度●失肯先后否定●空間姿態(tài)●語氣、語速（三）、言談禮儀17（四）、儀表禮儀1、儀容與態(tài)度眼、面部、身體、手、化裝、頭發(fā)、胡

須、穿著2、專業(yè)化著裝深色西裝、素色襯衣、背心、領(lǐng)帶長度

褲子長度、皮帶、鞋襪、口袋、超短裙

（女）（四）、儀表禮儀18內(nèi)容工作要求產(chǎn)品知識●熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識

●掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧銷售拜訪●負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生

●保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率

●快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件

●擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品

●保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長群體銷售●實(shí)施和監(jiān)測臨床試驗(yàn)的進(jìn)程

●進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)，組織各種形式的研討會

●在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)：面對面拜訪，幻燈演講，

區(qū)域會五、工作內(nèi)容與工作要求內(nèi)容工作要求19銷售通路管理●保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品

●建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道區(qū)域管理●依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施所轄區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃

●制訂好拜訪月計(jì)劃、周計(jì)劃

●負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷費(fèi)用的預(yù)算和管理，以最低成

本產(chǎn)出最大銷售

●完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)行政管理●收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息

●建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新

●按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告

●遵循公司的政策銷售通路管理●保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品20溝通工作●及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息

●負(fù)責(zé)向主管反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息

●協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷計(jì)劃，及時(shí)完成工作報(bào)及拜訪報(bào)告●鼓勵(lì)誠實(shí)、公開的相互溝通

●在各種場合保持團(tuán)結(jié)的態(tài)度

●適應(yīng)團(tuán)隊(duì)，適應(yīng)公司的變革自我發(fā)展●尋求技能的發(fā)展機(jī)會，為將來的工作做準(zhǔn)備●與上級主管共同探討如何更好地全面提高工作的有效性

●不斷地學(xué)習(xí)和自我提高溝通工作●及時(shí)從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信21醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材——素質(zhì)與職責(zé)醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材22一、醫(yī)藥代表（MR）是什么？（一）定義：醫(yī)藥代表是受過醫(yī)、藥學(xué)專門教

育，具有一定臨床理論知識及實(shí)

際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市

場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，

從事藥品推廣，宣傳工作的市場

促銷人員。

一、醫(yī)藥代表（MR）是什么？23（二）特征：MR是特殊行業(yè)的市場促銷人員MR促銷對象是醫(yī)院的臨床醫(yī)、藥人員MR促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的藥品MR基本工作職能是：用其專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識及

促銷技巧，通過對所促銷藥品特性的推廣

與宣傳，實(shí)現(xiàn)促銷的目的（二）特征：24二、醫(yī)藥代表的分類（一）根據(jù)工作技巧分

●社交活動(dòng)家40%●藥品講解員50%●藥品銷售專家8%●專業(yè)化醫(yī)藥代表2%二、醫(yī)藥代表的分類25（二）根據(jù)工作內(nèi)容分：●商務(wù)代表●產(chǎn)品開發(fā)代表●產(chǎn)品推廣代表●混合型（二）根據(jù)工作內(nèi)容分：26三、素質(zhì)（一）生理素質(zhì)三、素質(zhì)27（二）心理素質(zhì)●強(qiáng)烈的成功欲望●毅力●容忍●性格外向●自信●幽默（二）心理素質(zhì)28（三）道德素質(zhì)●誠實(shí)守信●強(qiáng)烈的責(zé)任感（三）道德素質(zhì)29（四）業(yè)務(wù)素質(zhì)●敏銳的洞察力●豐富的產(chǎn)品知識●高超的社交能力（四）業(yè)務(wù)素質(zhì)30（五）修養(yǎng)素質(zhì)●容貌風(fēng)度●服裝與打扮●笑容●言談●內(nèi)涵（五）修養(yǎng)素質(zhì)31四、禮儀（一）見面禮儀

1、介紹禮儀：

原則：自然、客氣、平等、尊重

順序：先后男女幼長低高未婚已婚四、禮儀322、稱呼禮儀原則、行業(yè)習(xí)慣、文化習(xí)慣

順序

先后長幼高低疏親同性異性2、稱呼禮儀333、握手禮儀

原則：右手、單手、輕重適度

順序先后女男長幼高低客人主人3、握手禮儀

原則：右手、單手、輕重適度

344、鞠躬禮儀4、鞠躬禮儀355、收受名片5、收受名片36（二）、拜訪禮儀●恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間●先預(yù)約●衣帽整潔●喝茶、抽煙●客隨主便●適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)●時(shí)間不宜太長●告別（二）、拜訪禮儀37（三）、言談禮儀●目的明確●分點(diǎn)陳述●從關(guān)心對分利益角度●失肯先后否定●空間姿態(tài)●語氣、語速（三）、言談禮儀38（四）、儀表禮儀1、儀容與態(tài)度眼、面部、身體、手、化裝、頭發(fā)、胡

須、穿著2、專業(yè)化著裝深色西裝、素色襯衣、背心、領(lǐng)帶長度

褲子長度、皮帶、鞋襪、口袋、超短裙

（女）（四）、儀表禮儀39內(nèi)容工作要求產(chǎn)品知識●熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識

●掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效的銷售技巧銷售拜訪●負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生

●保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率

●快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件

●擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品

●保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長群體銷售●實(shí)施和監(jiān)測臨床試驗(yàn)的進(jìn)程

●進(jìn)行創(chuàng)造性的銷售活動(dòng)，組織各種形式的研討會

●在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)：面對面拜訪，幻燈演講，

區(qū)域會五、工作內(nèi)容與工作要求內(nèi)容工作要求40銷售通路管理●保證藥房購進(jìn)公司產(chǎn)品