寫字樓客戶要素分析報(bào)告范本

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《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+4879份資料寫字樓客戶要素分析報(bào)告一、客戶置業(yè)心理分析1、個人投資要點(diǎn)寫字樓投資被稱為個人投資者的新“金礦”，什么樣的寫字樓比較迎合個人投資者的需求？A、區(qū)位房產(chǎn)的增值要緊來源于土地的增值，而的主中心區(qū)土地的稀缺性更強(qiáng)，增值的空間更大，主中心區(qū)的區(qū)位成長性顯而易見，區(qū)位資源優(yōu)勢得天獨(dú)厚，人流、物流、信息流、資金流匯聚，商機(jī)勃發(fā)。是否位于的主中心區(qū)，是衡量一幢寫字樓的檔次和是否具有投資價值的首選要素。因此，“第一是地段，第二是地段，第三依舊地段”這句投資名言，一定謹(jǐn)記！B、檔次形象個人投資寫字樓時要瞄準(zhǔn)客戶群來投資。選擇寫字樓辦公的首要目的，確實(shí)是為了提升企業(yè)形象，知名企業(yè)和實(shí)力企業(yè)都將寫字樓的檔次形象放在僅次于區(qū)位的要緊因素之一。因此，客戶需求面積也大一些，是在500㎡以上。但關(guān)于那些規(guī)模較小的成長型企業(yè)而言，由于規(guī)模小，需求面積較小，公司實(shí)力也較弱，因此對檔次形象也不是專門看重。相比而言，這類公司更看重的是面積和總價。由于這類公司流淌性大，再加上小業(yè)主多，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣的時候，小業(yè)主可能競相壓價，對客戶進(jìn)行的爭奪戰(zhàn)，因此進(jìn)展商在項(xiàng)目銷售之后有必要成立租賃中心，對小業(yè)主的物業(yè)租售進(jìn)行同一治理，幸免小業(yè)主之間的惡性競爭，保障小業(yè)主的利益。C、品質(zhì)寫字樓品質(zhì)至關(guān)重要，它包含了交通的便利程度，能否四通八達(dá)，停車場的設(shè)計(jì)是否合理、物業(yè)建筑立面、建筑品質(zhì)、大堂的品位和布置、電梯質(zhì)量與配置狀況、結(jié)構(gòu)布局是否適用、采光通風(fēng)是否良好等等，都需要逐一比較、現(xiàn)場觀看、實(shí)地感受。D、軟性配套與物業(yè)治理在軟性配套方面，著重看信息化配置和和智能化配置，差不多分析指標(biāo)有樓宇自控系統(tǒng)、外部寬帶接入、內(nèi)部綜合布線、GSM室內(nèi)覆蓋、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的配置程度與可變性等等。而物業(yè)治理的好壞是決定你的投資能否保值和增值的至關(guān)重要的因素，首先要看物管公司的品牌和社會品碑，關(guān)鍵是看該治理公司是否能做到嚴(yán)謹(jǐn)、安全、細(xì)致、周到、快捷等，最好是已通過ISO9000國際質(zhì)量體系認(rèn)證的物業(yè)公司，服務(wù)品質(zhì)更有保障。E、置業(yè)門檻和投資回報(bào)置業(yè)門檻的高低決定了投入的大小，是否能通過銀行按揭購買，只需首付，后續(xù)通過“以租養(yǎng)貸”的方式來供樓，也確實(shí)是“以小搏大”，讓租用的企業(yè)為你供樓，幾年后就可凈享長達(dá)幾十年的高額租金回報(bào)。因此，要考察寫字樓前產(chǎn)權(quán)年限和現(xiàn)有入駐率及入駐公司的類不層次。實(shí)際上，對一幢物業(yè)是否值得投資，我方認(rèn)為更好的評估方法為：衡量一幢物業(yè)價格合理與否的差不多公式為，“年收益×15年=房產(chǎn)購買價”。若投資的物業(yè)年收益×15年大于購房款，則表明該投資項(xiàng)目尚具升值空間。2、公司投資要點(diǎn)依照我方對寫字樓客戶的分析得出，租賃或購買寫字樓通常應(yīng)從以下幾方面考慮：A、公司自身狀況，包括公司的資金打算、開支預(yù)算等。中小企業(yè)貸款難是眾所周知的問題，資金本來就緊張，好鋼要用到刀刃上，怎能用來買房呢。況且在售項(xiàng)目大多是期房的，在付出大筆的首付后還要交租金，實(shí)在不劃算。B、公司以后進(jìn)展情況。作為新經(jīng)濟(jì)的主體而言，中小企業(yè)的成長性專門好，假如經(jīng)營狀況良好，短期內(nèi)規(guī)模就會擴(kuò)大，買房就會成為“打算趕不上變化”的活生生的實(shí)例；假如經(jīng)營不如意的話，倒閉破產(chǎn)也不是沒有可能的。C、物業(yè)的保值與增值。a、以出售為主的物業(yè)不利于后期物業(yè)治理，過多的投資型客戶購買物業(yè)，會給后期的運(yùn)營和物業(yè)治理帶來干擾，使得整個大廈難以保值。b、投資者之間會引發(fā)出租競爭，互相壓價，在現(xiàn)在租房是最劃算的。c、投資者之間更新速度快。物業(yè)范例速度與新增供應(yīng)量是客戶購買時必須考慮的兩因素。d、熱點(diǎn)區(qū)域處于進(jìn)展中，有被熱炒的趨勢，進(jìn)展商購地成本高，為盡快收回成本，人為地抬高了價格，以因買賣是一次性投資，專門難依照市場情況及時作出調(diào)整，作為買家來講，感受比較被動。D、周邊客戶資源的情況。有些公司的客戶資源是外企，因此通常選擇在特定的區(qū)域辦公，能夠就近聯(lián)系方便，提高效率，減少資源白費(fèi)。E、物業(yè)本身檔次或治理狀況物業(yè)本身檔次或治理狀況物業(yè)對企業(yè)形象有專門大阻礙，然而過分追求高檔次或節(jié)約成本追求價格全家可能對公司的經(jīng)營及治理都產(chǎn)生不良的阻礙。如電梯少或速度慢導(dǎo)致職員遲到等等。F、應(yīng)充分新生職員對辦公地點(diǎn)的意見因?yàn)檗k公場所的選擇，可能導(dǎo)致職員個人的交通、午餐等成本增加，阻礙職員的工作效率，等于變相的增加成本。二、需求要素分析關(guān)于阻礙寫字樓成交的要素，總結(jié)出以下幾點(diǎn)：1、公司性質(zhì)公司性質(zhì)私人企業(yè)國有企業(yè)外資企業(yè)集體所有制企業(yè)其他合計(jì)（%）53.87.71002、公司規(guī)模公司規(guī)模20-50人10-20人5-10人50-100人100-200人200人以上5人以下合計(jì)(%)30.823.115.411.51003-1、對寫字樓的看重因素(%)附近的公交物業(yè)素養(yǎng)及服務(wù)水平進(jìn)出物業(yè)的交通條件租金水平停車場空調(diào)設(shè)施物業(yè)的品牌形象物業(yè)裝修專門看重42.342.334.634.634.634.626.919.2比較看重53.853.853.853.853.865.45065.4不看重3.83.811.511.511.523.115.4TOTALS1001001001001001001001003-2、對寫字樓的看重因素(%)通訊設(shè)施Internet網(wǎng)絡(luò)服務(wù)銀行\(zhòng)票務(wù)\郵電配套公共空間的裝修電梯品牌\數(shù)量\速度商業(yè)配套翻譯\秘書軟性服務(wù)餐飲\娛樂\健身設(shè)施專門看重61.557.730.826.911.5比較看重38.530.857.746.265.45034.653.5不看重11.511.523.111.530.846.230.8專門不看重3.83.83.8TOTALS1001001001001001001001004、對寫字樓物業(yè)設(shè)施及智能化配置的需求程度（%）保安監(jiān)控系統(tǒng)寬帶布線照明自動化系統(tǒng)有線電視系統(tǒng)IC卡系統(tǒng)專門看重73.161.557.726.911.5比較看重26.926.934.630.857.7專門不看重7.7TOTALS1001001001001005、希望寫字樓內(nèi)有的輔助功能餐飲會議室康體娛樂小型展示空間（%）80.861.55050三、寫字樓需求特征淺析甲級寫字樓：大企業(yè)選擇寫字樓特不講究。他們首先關(guān)懷開發(fā)商是誰，因什么緣故樣的開發(fā)商會干什么樣的情況。其次，他們可不能買期房，現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房的時候是賣寫字樓的最好機(jī)會。另外，作為中心區(qū)的甲級寫字樓需求有一種二元現(xiàn)象，要不面積專門大，要不專門小，中等的面積需求特很多。乙級寫字樓：乙級寫字樓需方的企業(yè)形態(tài)復(fù)雜，特不難界定。購置這些辦公樓，更講究的是自用和務(wù)實(shí)。區(qū)位離中心區(qū)近，和大企業(yè)合作起來比較方便，合作的成本低，房價不高，如此的項(xiàng)目受歡迎。下一步再進(jìn)展的時候，那個企業(yè)可能會向中心區(qū)靠攏。面積需求多種多樣，有的一下子買兩萬平方米的乙級寫字樓，也有買50平方米的，如此的物業(yè)應(yīng)該以銷售為主。因此做以銷售為主的寫字樓的時候，平面的靈活性功能特不重要。而且設(shè)計(jì)上一定要保證高使用率。小型寫字樓與商住樓銷售對象顯然是以中小企業(yè)為主，這些企業(yè)更多的是服務(wù)于中心區(qū)的企業(yè)，他們是依托大企業(yè)來吃飯的，因此商住兩用的樓房在CBD及周邊區(qū)域的需求量專門大。那些個性化家庭辦公、各種各樣的個人在工作室差不多上在如此的區(qū)域出現(xiàn)，差不多上銷售的對象。四、寫字樓創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)依照我方對當(dāng)前寫字樓市場的綜合分析，總結(jié)出目前寫字樓幾大創(chuàng)新模式及標(biāo)準(zhǔn)：1、創(chuàng)新模式一：為客戶建立推出機(jī)制。在寫字樓開發(fā)過程中，營銷環(huán)節(jié)是產(chǎn)品與市場對接的關(guān)鍵一環(huán)。隨著寫字樓市場競爭的日益白熱化，營銷創(chuàng)新也就顯得致關(guān)重要了。我方認(rèn)為，一個物業(yè)的真正價值不是通過銷售環(huán)節(jié)來體現(xiàn)的，而是要看其在租賃市場的表現(xiàn)。另一個是終極服務(wù)理念。即：開發(fā)商的服務(wù)不僅限于“微笑服務(wù)”范疇，而應(yīng)該打造產(chǎn)品品牌，通過輔助客戶出租、出售使客戶得到較高的投資回報(bào)，這才是最高層次的服務(wù)。為此，我方建議項(xiàng)目建成后成立租務(wù)部，統(tǒng)一出租服務(wù)，幸免業(yè)主間的惡性競爭；同時，投入大量廣告，提高租務(wù)市場的知名度；第三，充分利用我方的客戶資源。我方認(rèn)為，地產(chǎn)市場中有利于流通的政策是關(guān)心客戶建立良好推出機(jī)制的有力保證。如某些銀行推出的轉(zhuǎn)按揭政策大大增加了房地產(chǎn)投資的靈活性，打通了貸款買的房賣不出去的瓶頸，有可能使投資者收益增加。2、創(chuàng)新模式二：用“開放空間”體現(xiàn)辦公建筑的人文關(guān)懷。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，人們的觀念在不斷更新，企業(yè)在注重對產(chǎn)品包裝的同時也比以往更加注重對企業(yè)自身的包裝，因此，也更加注重企業(yè)辦公場所的包裝。寫字樓的選擇確實(shí)是首要的一環(huán)。寫字樓的建筑與園林是企業(yè)向客戶和人才所遞出的第一張“名片”，新穎獨(dú)特的人性化設(shè)計(jì)更容易彰顯一個企業(yè)的實(shí)力和文化，而隨著現(xiàn)在企業(yè)普遍成長迅速，業(yè)務(wù)重組與結(jié)構(gòu)調(diào)整頻繁的特點(diǎn)，對寫字樓建筑的靈活性及擴(kuò)展性也提出了更高的要求，也同時為寫字樓創(chuàng)新提供了可為空間。辦公建筑的人文關(guān)懷除了要注重辦公空間的人性化外，還不能忽略寫字樓的公共空間。有專家指出，假如每層都能為客戶提供高達(dá)8米，面積100㎡—200㎡的雙層中庭來作為客戶提供對內(nèi)、對外交流空間的寫字樓其招商效果是特不明顯的。過去，園林作為公共空間的“重頭戲”常被當(dāng)作“賣點(diǎn)”炒來炒去，而現(xiàn)在“園林中的建筑”已不再是住宅的“專利”，也越來越多的走進(jìn)了寫字樓。好的設(shè)計(jì)能夠?yàn)榭蛻籼峁└挥猩鷻C(jī)的綠色、陽光的空間，引入清新的自然氣息，辦公環(huán)境仿佛置身自然。3、創(chuàng)新模式標(biāo)準(zhǔn)三：建筑創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)A、性價比。現(xiàn)在最有利的價格定位是商住公寓和高檔寫字樓的中間的坐位空檔。性能應(yīng)突出有用性，強(qiáng)調(diào)工作效率。B、高品位。高品位與豪華不是一個概念，樸素和簡約應(yīng)該是一種高品位的時尚，高品位的產(chǎn)品本身需要進(jìn)展商有一定層次，需要建筑師有修養(yǎng)，需要一些興趣相投的高水準(zhǔn)客戶。C、全天候。應(yīng)該為客戶提供一個更好的全天候的服務(wù)，從簡單的朝九晚五式的服務(wù)擴(kuò)大到24小時的服務(wù)。包括空調(diào)、物業(yè)治理等方面的服務(wù)。D、多功能。那個地點(diǎn)指的是以工作為中心的多功能服務(wù)，跟現(xiàn)在市場上流行的商住混合類的物業(yè)有本質(zhì)的不同。E、分租售。租和賣是兩種不同的經(jīng)營方式，應(yīng)該有所側(cè)重，否則會引來專門多經(jīng)營方式的混亂，假如是銷售型的應(yīng)該提供更好的售后服務(wù)和二次租售代理業(yè)務(wù)。如成立租賃中心，統(tǒng)一進(jìn)行租賃治理，為小業(yè)主解決物業(yè)租賃的后顧之憂，也可幸免小業(yè)主之間的惡性競爭，保障小業(yè)主的利益。F、娛樂化。一個兒童教育專家講，歡樂能使小孩的學(xué)習(xí)效率提高6倍，事實(shí)上成人和小孩是一樣的，因此工作空間娛樂化會成為一種趨勢。五、以后寫字樓市場走勢1、建筑創(chuàng)新。板式寫字樓是通過進(jìn)深比來調(diào)整樓體結(jié)構(gòu)，使得通風(fēng)、透氣、采光及有用率都有了相當(dāng)程度的提高，特不是其在分區(qū)和分隔方面的創(chuàng)新極具合理性。這種板樓設(shè)計(jì)，使板式寫字樓創(chuàng)新地解決了塔式寫字樓五大難題：A、關(guān)于采光和日照難題，此類寫字樓所有單位全部南北通透、戶戶朝陽，所有單位采光面寬均大于進(jìn)深，白日全部實(shí)現(xiàn)自然照明，一改寫字樓整日用電照明的非人工環(huán)境和耗電量大等問題，如此就正好迎合我方提出的綠色環(huán)保的概念；B、關(guān)于通風(fēng)或新風(fēng)難題，大量自然新風(fēng)可隨意調(diào)節(jié)；C、在小單位分隔方面，此類寫字樓區(qū)不于一般寫字樓要么無小單位，要么只有黑屋的現(xiàn)象，而且關(guān)于最小單位也有落地玻璃的大面寬；D、超高有用率方面，一般寫字樓套內(nèi)建筑面積有用率低于70％，個不甚至在60％左右甚至更低，而有的板式寫字樓90％以上單位的有用率高達(dá)76.48％，高于塔式寫字樓15％到20％，創(chuàng)下寫字樓得房率的新高。E、關(guān)于會議及其他配套，塔式寫字樓要么是大型會議室，要么無會議室配套。但如此的設(shè)置對客戶的使用有較大的限制。關(guān)于本項(xiàng)目的設(shè)置，我方認(rèn)為：既設(shè)小面積的會議室配套，也有大型多功能會議室，如此的會議及其他配套占據(jù)了整整一層，并包括有健身、美容、氧吧等所有功能間，并整齊地一字排開。而所有這些面積全都不分?jǐn)?，日后運(yùn)營收費(fèi)也是采納會員制低取費(fèi)。板式寫字樓設(shè)計(jì)不僅能夠充分顯示寫字樓在建筑功能上的優(yōu)勢，而且也充分表現(xiàn)了其超前和創(chuàng)新性，特不是能夠更好的服務(wù)于中小型企業(yè)或創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。這類寫字樓在國外有相當(dāng)多成功的范例，其要緊客戶差不多上中小型及成長型企業(yè)，國內(nèi)之因此留下相當(dāng)大的一個市場空白點(diǎn)，缺乏板式甲級寫字樓，要緊緣故是因?yàn)檫M(jìn)展商在建寫字樓時一直定位于大集團(tuán)大企業(yè)和跨國公司，而忽視了中小型成長企業(yè)的市場份額和市場潛力。2、綠色化。通過使用環(huán)保材料，對人類造成無害化或者損害最小化，以全面提升辦公質(zhì)素。3、人性化。通過在樓體每隔幾層設(shè)置空中花園，改善空氣環(huán)境；24小時單元式空調(diào)；陽光候梯廳；每層獨(dú)立陽光吸煙區(qū)等。最大限度以人為本。4、科技智能化。最大體現(xiàn)5A