零售數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用課后習(xí)題

模塊一（一）單選1．?dāng)?shù)據(jù)采集階段，內(nèi)部渠道不包括(D)。A．顧客的購買記錄B.客戶調(diào)查C.客戶訪談D.產(chǎn)品展示會(huì)2．在各單位數(shù)據(jù)變動(dòng)比較均勻的情況下，比較適合采用(C)。A．品質(zhì)標(biāo)志分組B.數(shù)量標(biāo)志分組C.等距分組D.不等距分組3．對(duì)比分析法中，實(shí)際完成值與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，屬于()。A．縱比B.橫比C.正比D.反比4．平均分析法中最常用的平均指標(biāo)為(B)。A．幾何平均數(shù)B.算數(shù)平均數(shù)C.調(diào)和平均數(shù)D.中位數(shù)5．矩陣關(guān)聯(lián)分析法中，重要性低、滿意度高的象限是(D)。A．第一象限B.第二象限C.第三象限D(zhuǎn).第四象限（二）多選1．?dāng)?shù)據(jù)處理的主要方法包括（AD）。A.數(shù)據(jù)清洗B.數(shù)據(jù)挖掘C.數(shù)據(jù)收集D.數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化2．哪些數(shù)據(jù)是零售數(shù)據(jù)分析的主要對(duì)象（ABCD）。A.人B.貨C.場D.財(cái)3．零售數(shù)據(jù)分析的基本流程包括（ACD）。A.明確分析目的和思路B.數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化C.數(shù)據(jù)收集D.結(jié)果展現(xiàn)4．分組分析法必須遵循哪兩個(gè)原則（BC）。A.細(xì)分原則B.窮盡原則C.互斥原則D.歸類原則5．確定權(quán)重的方法的主要有（ABC）。A.主觀經(jīng)驗(yàn)法B.德爾菲法C.因子分析法D.權(quán)重分析法（三）簡答1．試說明目標(biāo)群體活躍度分析?；钴S度的定義沒有統(tǒng)一的描述，一般都是根據(jù)特定的業(yè)務(wù)場景和運(yùn)營需求來量身訂做的，有的APP打開就算活躍，而有的APP必須登錄才算活躍。但是，縱觀無數(shù)場景中的活躍度定義，可以發(fā)現(xiàn)其中是有一些固定的骨架作為基礎(chǔ)和核心的。其中最重要、最常見的兩個(gè)基本點(diǎn)如下。（1）活躍度的組成指標(biāo)應(yīng)該是該業(yè)務(wù)場景中最核心的行為因素，如是否有到店行為或者APP的上線。（2）衡量活躍度的定義合適與否的重要判斷依據(jù)是其能否有效回答業(yè)務(wù)需求的終極目標(biāo)，也就是上述活躍行為與最終業(yè)績之間的關(guān)聯(lián)?；钴S度的定義所涉及的統(tǒng)計(jì)技術(shù)主要有兩個(gè)，一個(gè)是主成分分析，另一個(gè)是數(shù)據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)化。其中，主成分分析的目的，就是把多個(gè)核心行為指標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)主成分，并最終轉(zhuǎn)化成一個(gè)綜合的分?jǐn)?shù)，來作為活躍度的定義；至于數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)得到了普遍采用，主要是因?yàn)椴煌闹笜?biāo)有不同的度量尺度，只有在標(biāo)準(zhǔn)化之后，才可以將數(shù)據(jù)按照比例進(jìn)行縮放，使之落入一個(gè)小的區(qū)間范圍之內(nèi)，這樣，不同變量經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化處理后就可以有平等的分析和比較基礎(chǔ)了。2．試說明交叉銷售模型。交叉銷售模型通過對(duì)用戶歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)的分析挖掘，找出有明顯關(guān)聯(lián)性質(zhì)的商品組合，然后用不同的建模方法，去構(gòu)建顧客購買這些關(guān)聯(lián)商品組合的可能性模型，再用其中優(yōu)秀的模型去預(yù)測新客戶中購買特定商品組合的可能性。這里的商品組合可以是同時(shí)購買，也可以有先后順序，不可一概而論，關(guān)鍵要看具體的業(yè)務(wù)場景和業(yè)務(wù)背景。綜合數(shù)據(jù)挖掘的中外企業(yè)實(shí)踐來看，最少有4種完全不同的思路，可以分別在不同的項(xiàng)目背景中圓滿完成建立交叉銷售模型的這個(gè)任務(wù)。一是按照關(guān)聯(lián)技術(shù)（AssociationAnalysis)，也即通常所說的購物籃分析；二是借鑒響應(yīng)模型的思路，為某幾種重要商品分別建立預(yù)測模型，對(duì)潛在顧客通過這些特定預(yù)測模型進(jìn)行過濾，然后針對(duì)最有可能的前5%的顧客進(jìn)行精確的營銷推廣；三是仍然借鑒預(yù)測響應(yīng)模型的思路，讓重要商品兩兩組合，找出那些最有可能消費(fèi)的潛在客戶；四是通過決策樹清晰的樹狀規(guī)則，發(fā)現(xiàn)基于具體數(shù)據(jù)資源的具體規(guī)則（有的多，有的少）。相應(yīng)的建模技術(shù)主要包括關(guān)聯(lián)分析（AssociationAnalysis）、序列分析（SequenceAnalysis），即在關(guān)聯(lián)分析的基礎(chǔ)上，增加了先后順序的考慮，以及預(yù)測（響應(yīng)、分類）模型技術(shù)，諸如邏輯回歸、決策樹等。3．試說明商品推薦模型。推薦系統(tǒng)主要通過統(tǒng)計(jì)和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，并根據(jù)用戶在商店的行為，主動(dòng)為用戶提供推薦服務(wù)，從而來提高商店購物體驗(yàn)的。根據(jù)不同的商業(yè)需求，推薦系統(tǒng)需要滿足不同的推薦粒度，主要以商品推薦為主，但是還有一些其他粒度推薦。譬如Query推薦、商品類目推薦、商品標(biāo)簽推薦、店鋪推薦等。目前，常用的商品推薦模型主要分為規(guī)則模型、協(xié)同過濾和基于內(nèi)容的推薦模型。不同的推薦模型有不同的推薦算法，譬如對(duì)于規(guī)則模型，常用的算法有Apriori等；而協(xié)同過濾中則涉及K最近鄰居算法、因子模型等。沒有放之四海面皆準(zhǔn)的算法，在不同的電子商務(wù)產(chǎn)品中，在不同的業(yè)務(wù)場景中，需要的算法也是不一樣的。實(shí)際上，由于每種算法各有優(yōu)缺點(diǎn)，因此往往需要混合多種算法，取長補(bǔ)短，從而提高算法的精準(zhǔn)性。4.試說明綜合評(píng)價(jià)分析法。簡單分析法的局限性也就越來越明顯。經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)從這幾個(gè)指標(biāo)看，甲單位優(yōu)于乙單位，從那幾個(gè)指標(biāo)看，乙單位優(yōu)于丙單位，從其他指標(biāo)看丙單位又優(yōu)于甲單位的情況，那么這種情況用簡單的分析法就無法判斷孰優(yōu)孰劣了。因此，人們通過對(duì)實(shí)踐活動(dòng)的總結(jié)，逐步形成了一系列運(yùn)用多個(gè)指標(biāo)對(duì)多個(gè)參評(píng)單位進(jìn)行評(píng)價(jià)的方法，稱為多變量綜合評(píng)價(jià)分析方法，簡稱綜合評(píng)價(jià)分析法。綜合評(píng)價(jià)分析法的基本思想是將多個(gè)指標(biāo)轉(zhuǎn)化為一個(gè)能夠反映綜合情況的指標(biāo)來進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，用于解決復(fù)雜的分析對(duì)象。進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，主要有5個(gè)步驟：5.試說明聚類分析法。聚類原本是統(tǒng)計(jì)學(xué)上的概念，現(xiàn)在零售數(shù)據(jù)分析中大多都被應(yīng)用在數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)分析的領(lǐng)域，簡單說可以用一個(gè)詞概括——物以類聚。從定義上講，聚類就是針對(duì)大量數(shù)據(jù)或者樣品，根據(jù)數(shù)據(jù)本身的特性研究分類方法，并遵循這個(gè)分類方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行合理的分類，最終將相似數(shù)據(jù)分為一組，也就是“同類相同、異類相異”。聚類方法有很多常用的就是K-Means聚類法.K-Means聚類法的原理和過程：確定分組數(shù)、隨機(jī)選擇K個(gè)值作為數(shù)據(jù)中心、計(jì)算其他數(shù)值與數(shù)據(jù)中心的“距離”、重新選擇新的數(shù)據(jù)中心、再次計(jì)算其他數(shù)據(jù)與新數(shù)據(jù)中心的距離、再次重新選擇數(shù)據(jù)中心、再次計(jì)算其他數(shù)據(jù)與新數(shù)據(jù)中心的距離、方法總結(jié)。簡單來說，一次次重復(fù)這樣的選擇數(shù)據(jù)中心-計(jì)算距離-分組-再次選擇數(shù)據(jù)中心的流程，直到分組之后所有的數(shù)據(jù)都不會(huì)再變化了，也就得到了最終的聚合結(jié)果。模塊二（一）單選題目前對(duì)購物者的研究大部分有（A）來主導(dǎo)。A.零售商B經(jīng)銷商C生產(chǎn)商D批發(fā)商以下不屬于銷售要素研究內(nèi)容的是（A）A商品組合B商品陳列C商品促銷D購物趨勢以下哪個(gè)指標(biāo)是衡量賣場外部吸引力的重要依據(jù)（C）A通過率B上樓率C進(jìn)店率D停留率以下哪個(gè)指標(biāo)可以考察店鋪員工的工作效率（B）A連帶率B平均成交時(shí)長C客單價(jià)D平均接待時(shí)長以下哪個(gè)指標(biāo)可以考察會(huì)員的消費(fèi)能力和對(duì)商品價(jià)格的敏感度（C）A會(huì)員連帶率B會(huì)員客單件C會(huì)員件單價(jià)D會(huì)員貢獻(xiàn)率（二）多選題對(duì)購物者的分析研究包括（ABCD）A商圈購物者調(diào)查B購物趨勢研究C購物渠道研究D銷售要素研究購物者分析常用的方法有（BCD）A小組討論法B問卷調(diào)查法C陪同購物法D觀察法商圈是由顧客的購物行為和商店經(jīng)營能力決定的，可以分為（BCD）A基本商圈B次級(jí)商圈C邊緣商圈D核心商圈會(huì)員顧客指標(biāo)分析包括以下哪些指標(biāo)（ABCD）A會(huì)員基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析B會(huì)員價(jià)值分析C會(huì)員生命周期管理D會(huì)員購物偏好會(huì)員顧客價(jià)值分析指標(biāo)中“價(jià)格容忍度”指標(biāo)維度包括（ACD）A最大單筆銷售額B消費(fèi)頻率C特價(jià)商品占比D高單價(jià)商品占比（三）簡答題1.簡述顧客數(shù)據(jù)收集的來源；(1)第一方數(shù)據(jù)第一方數(shù)據(jù)可以簡單理解為企業(yè)在自己的平臺(tái)上收集的屬于自己的數(shù)據(jù)。例如，POS系統(tǒng)或訂單系統(tǒng)中記錄的交易數(shù)據(jù)；營銷活動(dòng)中收集的顧客名片、手機(jī)號(hào)碼、微信號(hào)等；。(2)第二方數(shù)據(jù)第二方數(shù)據(jù)可以簡單理解為在外部平臺(tái)上收集的屬于自己的數(shù)據(jù)，主要包括社交媒體和電商數(shù)據(jù)兩大類。社交媒體提供的API接口數(shù)據(jù)包括顧客在企業(yè)所屬社交媒體賬號(hào)上的行為數(shù)據(jù)。(3)第三方數(shù)據(jù)第三方數(shù)據(jù)可以簡單理解為外部供應(yīng)商擁有的數(shù)據(jù)，企業(yè)只能通過購買、交換、租賃等方式使用這些數(shù)據(jù)。(4)開放數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)上存在大量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)有各種類型，并且會(huì)自動(dòng)更新，配合不同的應(yīng)用場景有相當(dāng)高的價(jià)值。通過結(jié)合爬蟲技術(shù)，可以把互聯(lián)網(wǎng)上這些可見的信息扒取下來作為營銷使用。2.簡述顧客數(shù)據(jù)處理的基本流程；數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)匹配、數(shù)據(jù)整合3.簡述顧客數(shù)據(jù)分析常見的模型有哪些？購買決策樹是指購物者購買決策過程中考慮各種因素的先后次序。購買決策樹的研究便是發(fā)掘影響購物者做出購買決策的主要因素及其優(yōu)先層次。決策樹的研究可以幫助零售商提高終端表現(xiàn)及市場營銷組合的效率，還可以使商店的布局設(shè)計(jì)更生動(dòng)，提升商店的形象，優(yōu)化貨架的陳列，加強(qiáng)門店的運(yùn)作，從而更好地滿足購物者的需求，使購物者產(chǎn)生美好的購物體驗(yàn)。在眾多的顧客關(guān)系管理的分析模式中，RFM模型被廣泛提到，顧客數(shù)據(jù)庫中有三個(gè)神奇的要素，這三個(gè)要素構(gòu)成了顧客價(jià)值數(shù)據(jù)分析最好的指標(biāo)，這三個(gè)指標(biāo)分別為最近一次消費(fèi)(Recency)、消費(fèi)頻率(Frequency)、消費(fèi)金額(Monetary)。我們將這三個(gè)指標(biāo)用于會(huì)員顧客價(jià)值分析，構(gòu)成會(huì)員價(jià)值分析模型，簡稱RFM模型，會(huì)員顧客的RFM指標(biāo)是衡量會(huì)員顧客價(jià)值的重要指標(biāo)。會(huì)員的生命周期模型就是從一個(gè)普通的顧客變成我們的顧客到離我們而去，這就是顧客的生命周期，會(huì)員顧客生命周期管理共分為7個(gè)環(huán)節(jié)，首先顧客要成為普通的顧客，當(dāng)購買了零售商的產(chǎn)品或服務(wù)之后就成為該零售商品牌的顧客，當(dāng)滿足該零售商會(huì)員標(biāo)準(zhǔn)如消費(fèi)到一定金額或次數(shù)時(shí)則成為正式會(huì)員，然后零售商就可以對(duì)其進(jìn)行會(huì)員分析和管理了，直到他再也不光顧為止，宣告該會(huì)員生命周期完結(jié)。4.影響購買率的因素有哪些？購買率，指在賣場中某一商品部門停留顧客中購買商品的比率，是商品陳列調(diào)整、關(guān)聯(lián)商品調(diào)整以及商品自身是否存在問題的重要依據(jù)。具體而言，影響購買率的因素如下圖5.簡述客動(dòng)線分析的指標(biāo)體系；客動(dòng)線分析，是對(duì)店內(nèi)顧客從進(jìn)入賣場直到退出賣場的實(shí)際行走軌跡，進(jìn)行科學(xué)的測量、圖示和分析，進(jìn)而有效改善賣場布局，促進(jìn)和增加銷售達(dá)成。進(jìn)店率。指標(biāo)式：進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)路過人數(shù)100%主要用于統(tǒng)計(jì)門前客流，進(jìn)入商店的比率，是衡量賣場外部吸引力的重要依據(jù)，一般來說，進(jìn)店率不高主要原因在于賣場外觀沒有吸引力，以及門店入口處存在不便于顧客進(jìn)入的障礙物等。通過率。指標(biāo)公式：通過率通過客數(shù)調(diào)查對(duì)象客數(shù)100%指顧客在店內(nèi)主通道、輔通道及橫向通道通過的比率，是賣場布局調(diào)整、商品調(diào)整的重要依據(jù)，通過率不高的原因去除賣場自身的物業(yè)硬傷之外，主要原因在于強(qiáng)迫動(dòng)線與賣場磁石的使用不到位。另外，如果一位顧客來回走動(dòng)，回到原來曾經(jīng)走過的地方可作二次計(jì)算，也就是說通過率的測算指標(biāo)可以超過100%。停留率。指標(biāo)公式：停留率停留客數(shù)通過客數(shù)100%指賣場中某一商品部門顧客停留的比率，該指標(biāo)是磁石商品調(diào)整、商品陳列調(diào)整、商品促銷調(diào)整的重要依據(jù)。6.會(huì)員數(shù)據(jù)清洗的必要性和內(nèi)容；在正式進(jìn)行會(huì)員數(shù)據(jù)分析之前，必須對(duì)那些異常會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行清洗，以保證數(shù)據(jù)質(zhì)量，只有這樣會(huì)員顧客數(shù)據(jù)分析的結(jié)果才是可靠的。目前所有的POS和CRM系統(tǒng)都不提供數(shù)據(jù)清洗的功能。一般來講有問題的數(shù)據(jù)體現(xiàn)在兩個(gè)方面：連續(xù)消費(fèi)異常的會(huì)員（幾乎每天都有消費(fèi)記錄，這種卡很可能是網(wǎng)絡(luò)卡或者是卡在店員手中）和單次消費(fèi)金額異常的會(huì)員（每次消費(fèi)金額都很大，超出普通顧客的購買習(xí)慣。）這兩種消費(fèi)應(yīng)該都不是正常會(huì)員的消費(fèi)數(shù)據(jù)，并且有時(shí)它會(huì)左右分析結(jié)論，所以要在正式的數(shù)據(jù)分析之前剔除掉。7.簡述顧客價(jià)值研究的RFM模型的內(nèi)容；RFM模型的三個(gè)指標(biāo)分別為最近一次消費(fèi)(Recency)、消費(fèi)頻率(Frequency)、消費(fèi)金額(Monetary)。我們將這三個(gè)指標(biāo)用于會(huì)員顧客價(jià)值分析，構(gòu)成會(huì)員價(jià)值分析模型，簡稱RFM模型，會(huì)員顧客的RFM指標(biāo)是衡量會(huì)員顧客價(jià)值的重要指標(biāo)。（1）最近一次消費(fèi)時(shí)間（Recency)。理論上，上一次消費(fèi)時(shí)間越近的顧客價(jià)值越大，被稱為是優(yōu)質(zhì)顧客，對(duì)提供即時(shí)的商品或是服務(wù)也最有可能會(huì)有反應(yīng)。（2）消費(fèi)頻率(Frequency)。消費(fèi)頻率是顧客在某個(gè)周期內(nèi)光顧零售門店并產(chǎn)生購買的次數(shù)。我們可以說最常購買的顧客，也是滿意度最高的顧客。（3）消費(fèi)金額(Monetary)。消費(fèi)金額是所有數(shù)據(jù)庫報(bào)告的支柱，也可以驗(yàn)證“帕雷托法則”——公司80％的收入來自20％的顧客所創(chuàng)造。（4）其他指標(biāo)。除以上常用指標(biāo)分析會(huì)員顧客價(jià)值之外，很多企業(yè)在RFM模型基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，引入了“價(jià)格容忍度”分析維度，這個(gè)維度包括三個(gè)指標(biāo)，分別為最大單筆消費(fèi)金額、特價(jià)商品消費(fèi)占比和高單價(jià)商品消費(fèi)占比。模塊三（一）單項(xiàng)選擇題1、門店商品結(jié)構(gòu)（A）關(guān)系到門店商品品類多樣化，可以體現(xiàn)門店商品的豐富程度。A廣度B寬度C深度D動(dòng)銷比2、適合連鎖性質(zhì)的公司使用，可以衡量商品鋪貨率指標(biāo)的是商品的（B）。A采銷匹配度B市場覆蓋度C品類訂貨數(shù)D門店SKU數(shù)量3、（D）是一個(gè)極為重要的庫存管理指標(biāo)，是有效衡量庫存滾動(dòng)變化的量化標(biāo)準(zhǔn)，也是用來衡量庫存可持續(xù)銷售時(shí)間的追蹤指標(biāo)。A期初庫存B期末庫存C庫存周轉(zhuǎn)率D庫存天數(shù)4、在商品采購環(huán)節(jié)中，門店商品價(jià)格帶的PP點(diǎn)是指（D）。A小分類中的最低價(jià)格B小分類中的最高價(jià)格C小分類中的平均價(jià)格D小分類中的最恰當(dāng)價(jià)格5．售罄率是用來監(jiān)測（AA）。A商品銷售速度B商品庫存情況C商品利潤高低D新舊貨品比例（二）多項(xiàng)選擇題1、下列指標(biāo)中與商品的現(xiàn)值有關(guān)的是（ABC）。A貨齡B庫存C售馨率D缺貨率2、下列屬于商品銷售環(huán)節(jié)分析指標(biāo)的是(ABD)A動(dòng)銷率B貨齡C商品價(jià)格帶D價(jià)格彈性指數(shù)3、在商品售后環(huán)節(jié)中計(jì)算商品的退貨率的方法有（ABCD）。A綜合處理法B追蹤來源法C剔除法DABC分析法4、下列哪幾項(xiàng)指標(biāo)可以用來衡量商品關(guān)聯(lián)度（BCD）。AGMROIB支持度C可信度D提升度5、下列描述中正確的是（BCD）A售罄率不能單獨(dú)發(fā)揮作用，需要結(jié)合其它變量才能反映業(yè)務(wù)事實(shí)。B品類結(jié)構(gòu)占比=某品類銷售額÷總銷售額×100%CGMROI可以告訴你總共花費(fèi)了多少投資去獲取了多少利益DPP點(diǎn)是決定顧客心目中品類定位的基點(diǎn)，而價(jià)格帶是決定顧客購買空間的范圍。（三）簡答題1.簡答制定門店SKU計(jì)劃的流程？正確制定SKU計(jì)劃的流程是：門店的經(jīng)營者首先零售商需要先對(duì)商圈環(huán)境進(jìn)行分析判斷，根據(jù)自己所擅長零售業(yè)態(tài)的市場定位，顧客的需求情況判斷未來的銷售預(yù)期，然后根據(jù)其周邊情況計(jì)劃未來門店的經(jīng)營面積和各個(gè)區(qū)域的可陳列面積，這個(gè)再根據(jù)可陳列面積將是影響未來計(jì)算每一個(gè)品類SKU數(shù)量的基數(shù)，從而確定門店的單品數(shù)量。2.簡答門店在運(yùn)營過程中為什么要進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的采銷匹配度分析？采銷匹配度不是一個(gè)具體的指標(biāo)，它實(shí)際上是一種分析方法。通過對(duì)比品類、型號(hào)、價(jià)格等方面在某段銷售周期內(nèi)采購和銷售的比重來判斷商品銷售進(jìn)度的一種方法。采購訂貨既要有數(shù)量，更要有質(zhì)量，其中商品結(jié)構(gòu)是訂貨非常重要的一點(diǎn)。為什么要進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的采銷匹配度分析的主要作于在于？主要是每個(gè)品牌有其獨(dú)特的商品屬性和銷售規(guī)律。這里與貨品結(jié)構(gòu)有關(guān)的數(shù)字有：品類訂貨占比、品類銷售占比和品類結(jié)構(gòu)差異?；竟剑浩奉愑嗀浾急?品類訂貨數(shù)（金額）÷總訂貨數(shù)（金額），品類銷售占比=品類銷售數(shù)（金額）÷總銷售數(shù)（金額），品類結(jié)構(gòu)差異=品類訂貨占比－品類銷售占比。原則上，商品訂貨比例是多少，銷售比例就是多少，即以銷定存的概念，但實(shí)際上往往訂貨占比無法與銷售占比剛好相等，有一定的差距。3.簡述尋找門店品類的商品價(jià)格點(diǎn)的主要步驟；商品價(jià)格帶分析法的關(guān)鍵在于確定品類的商品價(jià)格區(qū)域和價(jià)格點(diǎn)，確定品類的商品價(jià)格點(diǎn)后便可以決定出品類的商品定位以及應(yīng)當(dāng)引入和刪除哪些商品。尋找確定品類的商品價(jià)格點(diǎn)的步驟如下：第一步，零售商需要選擇分析對(duì)象，其對(duì)象要求為門店商品某一個(gè)小分類；第二步，展開商品品類中的單品信息（比如醬油），羅列出其價(jià)位（格）線（PriceLine：該品類單品的銷售價(jià)格）；第三步，歸納該品類中單品的最高價(jià)格和最低價(jià)格，進(jìn)而確定該品類目前的價(jià)格帶（PriceZone：該品類商品銷售價(jià)格的上限與下限的范圍）分布情況；第四步，判斷其價(jià)格區(qū)（PriceRange：價(jià)格帶中陳列量比較多且價(jià)格線比較集中的區(qū)域）；第五步，確定商品品類的價(jià)格點(diǎn)（PricePoint：簡稱PP點(diǎn)，即價(jià)格點(diǎn)是對(duì)于該門店或業(yè)態(tài)的某類商品而言，最容易被顧客接受的價(jià)格或價(jià)位），確定了PP點(diǎn)后，備齊在此PP點(diǎn)價(jià)位附近的商品，就會(huì)給顧客造成商品豐富、價(jià)格便宜的感覺和印象。4.簡述供應(yīng)商評(píng)估的關(guān)注點(diǎn)？（1）供應(yīng)商對(duì)零售商的重要性供應(yīng)商的產(chǎn)品占零售商的銷售份額;供應(yīng)商的市場份額;供應(yīng)商的毛利、凈利潤、投資回報(bào)率(ROI)、毛利庫存投資回報(bào)率(GMROI)。（2）供應(yīng)商的配送能力最小訂單量;訂單頻率;到貨時(shí)間。（3）供應(yīng)商的執(zhí)行能力新品效率;促銷效率;活動(dòng)籌備、執(zhí)行能力等。5.簡述如何進(jìn)行庫存管理分析？（1）第一步，切割庫存，讓庫存分析更合理（2）第二步，量化庫存，確保庫存的安全性③（3）第三步，庫存結(jié)構(gòu)分析，確保庫存結(jié)構(gòu)的合理性④（4）第四步，預(yù)估銷售，確保庫存量，把握未來銷售脈搏⑤（5）第五步，分析特殊庫存分析模塊四單選題PV指的是（A）瀏覽量B.訪客數(shù)C.跳失率D.轉(zhuǎn)化率UV指的是（B）瀏覽量B.訪客數(shù)C.跳失率D.轉(zhuǎn)化率客單價(jià)指的是（A）成交總金額/成交用戶數(shù)銷售額/訪客數(shù)成交人數(shù)/訪客數(shù)跳失人數(shù)/訪問人數(shù)成交轉(zhuǎn)化率指的是（C）成交總金額/成交用戶數(shù)銷售額/訪客數(shù)成交人數(shù)/訪客數(shù)跳失人數(shù)/訪問人數(shù)跳失率指的是（D）成交總金額/成交用戶數(shù)銷售額/訪客數(shù)成交人數(shù)/訪客數(shù)跳失人數(shù)/訪問人數(shù)多選題網(wǎng)店數(shù)據(jù)分析的主要來源有（ABCD）自家網(wǎng)店的后臺(tái)數(shù)據(jù)庫淘寶軟件互聯(lián)網(wǎng)市場調(diào)查成交類指標(biāo)主要有（ABCD）客單價(jià)人均成交件數(shù)人均成交筆數(shù)寶貝成交價(jià)格網(wǎng)店流量主要來源有（ABCD）免費(fèi)流量付費(fèi)流量自主訪問流量站外流量客服績效考核的數(shù)據(jù)指標(biāo)有（ACD）咨詢轉(zhuǎn)化率靜默轉(zhuǎn)化率客單價(jià)回復(fù)率客服績效考核的非數(shù)據(jù)指標(biāo)有（ABCD）工作態(tài)度專業(yè)知識(shí)能力溝通能力打字速度（三）簡答題1.門店選址應(yīng)該進(jìn)行哪些分析？城市測評(píng)、商圈分析、物業(yè)條件評(píng)估、綜合評(píng)價(jià)2.與網(wǎng)店轉(zhuǎn)化率相關(guān)的數(shù)據(jù)主要有哪些？成交（訪客）轉(zhuǎn)化率、自然搜索轉(zhuǎn)化率、咨詢轉(zhuǎn)化率、咨詢轉(zhuǎn)化率、靜默轉(zhuǎn)化率等。其中成交（訪客）轉(zhuǎn)化率是網(wǎng)店成交訪客數(shù)量占總訪客數(shù)量的比例，即成交轉(zhuǎn)化率=成交人數(shù)/總訪客數(shù)。3.門店空間分配的標(biāo)準(zhǔn)是什么？門店空間分配主要根據(jù)產(chǎn)品重要度指標(biāo)(productsignificanceindex,PSI)。在制定產(chǎn)品重要度指標(biāo)時(shí),連鎖企業(yè)可以根據(jù)本身的管理需求分析供應(yīng)商的重要性、品牌價(jià)值、銷售數(shù)量、毛利、長寬高尺寸、利潤、銷售額、周轉(zhuǎn)率、新品推廣、自有品牌、季節(jié)變化、區(qū)域人口特征等因素,這些因素都可能影響單品的重要程度。上述指標(biāo)按照一定的權(quán)重匯總。權(quán)重依據(jù)該品類的角色和策略來制定。品類角色與陳列空間及位置有著密切的關(guān)系。例如,目標(biāo)性品類代表著商店的形象,起著吸引客流的作用,所以需要有最高的立方空間分配,并且陳列在顯眼易見的地方。如果該品類的策略是提升利潤,利潤的權(quán)重可以稍高。但指標(biāo)也不能太多,否則會(huì)失去重點(diǎn)。待基本方案確定后,可適當(dāng)考慮一些其他因素(如營業(yè)外收入)進(jìn)行微調(diào)。4.與網(wǎng)店流量有關(guān)的數(shù)據(jù)主要有哪些？流量概況是店鋪整體流量情況的概貌，能夠幫助賣家了解店鋪整體的流量規(guī)模、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)，并了解流量的變化趨勢。從流量總的規(guī)模知道店鋪的瀏覽量、訪客數(shù)多少及其變化；從跳失率、人均瀏覽量、人均停留時(shí)長，了解入店訪客的質(zhì)量高低；從流量的付費(fèi)免費(fèi)結(jié)構(gòu)、新老訪客結(jié)構(gòu)、PC無線終端結(jié)構(gòu)，知曉店鋪流量的整體布局。還可以通過選擇日期、終端來針對(duì)性地查看歷史數(shù)據(jù)和不同終端的情況。流量地圖旨在幫助賣家看清店鋪的流量入店來源、入店后在店內(nèi)的流轉(zhuǎn)路徑、流量從店鋪出去后的去向。特別說明，流量地圖的分析使用，可以針對(duì)PC和無線兩個(gè)終端切換。5.網(wǎng)店客服績效考核的組成要素主要有哪些？網(wǎng)店店鋪所處階段不同，客服團(tuán)隊(duì)規(guī)模不同，但是其績效考核的組成要素都大體相同，都是由工作態(tài)度、工作能力和銷售業(yè)績?nèi)笠亟M成。一般情況下，銷售業(yè)績所占比最大，然后工作能力次之，工作態(tài)度占比較少。但是在實(shí)際的分配權(quán)重工作中，由于各店鋪的客服KPI考核標(biāo)準(zhǔn)不同，所以賣家必須根據(jù)店鋪的實(shí)際情況來確定各績效權(quán)重。不基于數(shù)據(jù)的客服績效考核點(diǎn)有兩個(gè)，即績效考核三大組合要素中的工作態(tài)度和工作能力。其中工作態(tài)度主要是對(duì)客服的平時(shí)工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，如責(zé)任心、積極主動(dòng)性、服務(wù)態(tài)度、學(xué)習(xí)能力、執(zhí)行力等。而工作能力則是根據(jù)客服各個(gè)方面的綜合素質(zhì)來評(píng)價(jià)其工作技能和水平的考核標(biāo)準(zhǔn)，如專業(yè)知識(shí)能力、溝通能力、打字速度等?？冃Э己说臄?shù)據(jù)指標(biāo)是指通過各種明確的數(shù)據(jù)來體現(xiàn)客服的工作業(yè)績?；诳头徫蛔陨淼墓ぷ餍再|(zhì)和工作內(nèi)容，客服績效考核的數(shù)據(jù)指標(biāo)主要分為以下幾個(gè)方面：咨詢轉(zhuǎn)化率、下單成功率、客單價(jià)、回復(fù)率、響應(yīng)時(shí)間。模塊五（一）單選題1．用來分析一個(gè)公司資產(chǎn)周轉(zhuǎn)狀況的信息主要來自于（B）A．損益表B．資產(chǎn)負(fù)債表C．資產(chǎn)收益率模型D．利潤模型2．凈利潤是衡量（D）的尺度A．商品贏利能力B．企業(yè)實(shí)力C．市場引力D．整個(gè)企業(yè)蠃利能力3．固定資產(chǎn)指（B）年以上才能變現(xiàn)的資產(chǎn)A．半年B．一年C．一年半D．兩年4．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是一個(gè)從（D）的資產(chǎn)角度對(duì)總業(yè)績進(jìn)行衡量的尺度A．資產(chǎn)負(fù)債表B．損益表C．利潤模型D．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方式5．企業(yè)費(fèi)用主要包括（A）和利息A．運(yùn)營費(fèi)用B．銷售費(fèi)用C．一般費(fèi)用D．管理費(fèi)用（二）多選題1．零售商取得高水平業(yè)績的途徑主要有哪些（ABC）A．利潤途徑B．周轉(zhuǎn)途徑C．財(cái)務(wù)途徑D．市場途徑2．資產(chǎn)收益率的表達(dá)方式主要有（AC）A．利潤方式B．凈銷售額方式C．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方式D．總資產(chǎn)方式3．在零售企業(yè)中，流動(dòng)資產(chǎn)主要包括（ABC）A．應(yīng)收帳款B．現(xiàn)金C．其他流動(dòng)資產(chǎn)D．固定資產(chǎn)4．下面哪些零售商很少甚至沒有存貨（ABC）A．希爾斯除蟲服務(wù)中心B．萬豪酒店C．美容沙龍D．化妝品商店5．零售企業(yè)流動(dòng)負(fù)責(zé)主要包括（ABC）A．應(yīng)付帳款B．應(yīng)付票據(jù)C．累計(jì)負(fù)債D．長期負(fù)債（三）簡答題1.戰(zhàn)略利潤模型對(duì)零售商有哪些意義？每個(gè)零售商都想取得財(cái)務(wù)成功。一項(xiàng)重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)是取得較高的資產(chǎn)收益率。資產(chǎn)收益率可分為兩種表達(dá)方式：利潤方式（用凈利潤率衡量）和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方式（用資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率衡量），凈利潤率是由凈利潤（稅后）除以凈銷售額。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率用來衡量公司資產(chǎn)投資的效率，公式為凈利潤÷總資產(chǎn)。用兩個(gè)指標(biāo)相乘，消去凈銷售額，就得到資產(chǎn)收益率。根據(jù)上述關(guān)系我們得出：凈利潤率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=資產(chǎn)收益率，也就是下面的公式：×=也就是說如果從資產(chǎn)收益率的角度來看，提高凈利潤率的方式和提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)的方式都可以帶來收益。盡管零售商追求的是相似的財(cái)務(wù)目標(biāo)，但他們采用的卻是不同的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略利潤模型可以用來評(píng)估采用不同戰(zhàn)略的零售商的業(yè)績。2.零售企業(yè)的盈利方式有哪些？進(jìn)銷差價(jià)的商品利潤模式、快速周轉(zhuǎn)的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方式、現(xiàn)金流財(cái)務(wù)利潤模式、商業(yè)地產(chǎn)盈利模式、會(huì)員費(fèi)盈利模式、其他（政府補(bǔ)貼、儲(chǔ)值卡沉淀等）3.零售企業(yè)的資金來源主要有哪些？金融機(jī)構(gòu)融資、顧客預(yù)付賬款、應(yīng)付賬款模塊六一、單選題（C），顧名思義就是企業(yè)中銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員、對(duì)一些不確定的因素進(jìn)行預(yù)估，最后再經(jīng)過數(shù)學(xué)模型進(jìn)行量化處理的一種方法。這種方法的預(yù)估值可能不是最準(zhǔn)確的，但很可能是最接近現(xiàn)實(shí)的。定性預(yù)測法B、定量預(yù)測法C、業(yè)務(wù)人員預(yù)估法D、德爾菲法2、如下表所示，某專賣店1-6月銷售額，請(qǐng)用加權(quán)平均法(分別賦予1.0-6.0的權(quán)重，距離越近對(duì)銷售的預(yù)測營銷越大）預(yù)測7月份的銷售額？（C）單位：萬元1月2月3月4月5月6月銷售額100140105120115130A、118B、115C、120D、113在銷售追蹤中，取得某一數(shù)據(jù)，然后與去年的同一時(shí)間段進(jìn)行對(duì)比分析，可以是季、月、周、天，這種對(duì)比的方法是（C）同比B、定基比C、環(huán)比D、比