醫(yī)藥研發(fā)行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測(cè)分析

醫(yī)藥研發(fā)行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測(cè)分析目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，企業(yè)面對(duì)許多不同的子市場(chǎng)，就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的類型1、無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)實(shí)行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強(qiáng)調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場(chǎng)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并實(shí)行無差異的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。從20世紀(jì)初開始，美國(guó)福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國(guó)市場(chǎng)，至1914年時(shí)，福特汽車已經(jīng)占有了美國(guó)一半的市場(chǎng)份額和較大的海外市場(chǎng)在大量生產(chǎn)，大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，實(shí)行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從這個(gè)意義上講，它符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念。采用無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費(fèi)用；不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，相應(yīng)減少了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因?yàn)橄M(fèi)者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場(chǎng)普遍歡迎的情況很少，即便一時(shí)能贏得某—市場(chǎng)，如果競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)都如此仿照，就會(huì)造成市場(chǎng)上某個(gè)局部競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀(jì)70年代以前，美國(guó)一大汽車公司都堅(jiān)信美國(guó)人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標(biāo)市場(chǎng)，采用無差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略70年代能源危機(jī)發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費(fèi)者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國(guó)三大汽車公司都沒有意識(shí)到這種變化，更沒有適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“白熱化”，而小型轎車市場(chǎng)卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略把整體市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷實(shí)力，分別為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。或者說，企業(yè)多個(gè)營(yíng)銷組合共同發(fā)展，不同的營(yíng)銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場(chǎng)。采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)，是有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費(fèi)品公司之一，其在中國(guó)市場(chǎng)根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會(huì)由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴(kuò)大化與多樣化，致使市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。所以無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)，基本上也是差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略的劣勢(shì)，只有能在總量上擴(kuò)大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中有時(shí)需要“反細(xì)分”或“擴(kuò)大顧客的基數(shù)”，作為對(duì)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的補(bǔ)充和完善。3、集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略是將整體市場(chǎng)分割為若干細(xì)分市場(chǎng)后，只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，實(shí)行集中營(yíng)銷。其指導(dǎo)思想是把人、財(cái)、物集中于某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或幾個(gè)性質(zhì)相似的小型市場(chǎng)歸并的細(xì)分市場(chǎng)。不求在較多的細(xì)分市場(chǎng)組成的目標(biāo)市場(chǎng)上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標(biāo)市場(chǎng)上得到較大的市場(chǎng)份額。集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補(bǔ)市場(chǎng)空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對(duì)自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學(xué)”的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個(gè)其他生物不會(huì)占領(lǐng)、不會(huì)與之競(jìng)爭(zhēng)，而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說，如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，選擇一兩個(gè)能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢(shì)的小市場(chǎng)，往往容易成功。由于目標(biāo)集中，可以大大節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用和增加盈利；又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費(fèi)者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場(chǎng)地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。如果目標(biāo)市場(chǎng)的需求突然發(fā)生變化，目標(biāo)消費(fèi)者的興趣突然轉(zhuǎn)移（這種情況多發(fā)生于時(shí)髦商品），或是市場(chǎng)上出現(xiàn)了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)就可能陷入困境。（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力較強(qiáng)，即可選擇差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略或無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級(jí)產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在價(jià)格和提供的服務(wù)水平上。該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。而對(duì)服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測(cè)市場(chǎng)需求，產(chǎn)品價(jià)格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)或成熟階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇，同類產(chǎn)品增加，再用無差異經(jīng)營(yíng)就難以奏效，所以改為差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略效果更好。4、市場(chǎng)的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)差異不大，可采用無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略；否則，應(yīng)采用差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。5、競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略，企業(yè)選擇差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略有利于開拓市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。如果競(jìng)爭(zhēng)者已采用差異性戰(zhàn)略，則不應(yīng)采取無差異戰(zhàn)略與其競(jìng)爭(zhēng)，可以選擇對(duì)等的或更深層次的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略或集中化營(yíng)銷戰(zhàn)略。（三）選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問題1、細(xì)分市場(chǎng)之間的聯(lián)合與歸并當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略，選擇若干數(shù)目的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)密切關(guān)注各細(xì)分市場(chǎng)之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細(xì)分市場(chǎng)之間在原材料采購(gòu)、制造設(shè)備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設(shè)計(jì)組合歸并為新的細(xì)分市場(chǎng)，其銷售場(chǎng)所的裝飾、倉(cāng)儲(chǔ)等成本會(huì)隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。2、有計(jì)劃有步驟地進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)某個(gè)企業(yè)已確定將若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)有計(jì)劃、有步驟地逐個(gè)進(jìn)入每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)入的時(shí)間順序企業(yè)應(yīng)該做到嚴(yán)格保密，特別是不能讓競(jìng)爭(zhēng)者了解到企業(yè)進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)的計(jì)劃方案。當(dāng)然，逐個(gè)進(jìn)入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應(yīng)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略而定。這對(duì)企業(yè)有兩點(diǎn)好處：一是可以減少競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，集中力量進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)入或本企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)，大大增強(qiáng)獲勝的可能性，獲得對(duì)單一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行集中營(yíng)銷的好處。二是可以減少風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在第一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，可以靈活地采取產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化或選擇專業(yè)化的戰(zhàn)略進(jìn)入第二個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，如此逐步推進(jìn)，使企業(yè)獲得穩(wěn)步成長(zhǎng)。例如中國(guó)的中成藥在進(jìn)行國(guó)際化時(shí)，就是采取逐步推進(jìn)的進(jìn)入戰(zhàn)略，首先從最容易的東南亞市場(chǎng)進(jìn)入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產(chǎn)品注冊(cè)的方式進(jìn)入日韓市場(chǎng)，最后通過保健食品、非處方藥的方式進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。如果企業(yè)面臨的是一個(gè)封閉型市場(chǎng)，顯然，其市場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃會(huì)遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業(yè)要運(yùn)用大市場(chǎng)營(yíng)銷中權(quán)力與公共關(guān)系這兩個(gè)特殊手段，開展“大市場(chǎng)營(yíng)銷”，找出進(jìn)入該市場(chǎng)的有效途徑，在此基礎(chǔ)上再開展常規(guī)的市場(chǎng)營(yíng)銷。3、目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)責(zé)任目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有時(shí)會(huì)引起公眾責(zé)任，營(yíng)銷者經(jīng)常容易從弱勢(shì)群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產(chǎn)品。例如，麥當(dāng)勞也被指責(zé)向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標(biāo)市場(chǎng)上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標(biāo)顧客的利益，采用恰當(dāng)?shù)姆绞胶蛢?nèi)容推銷，往往可以在獲得利潤(rùn)的同時(shí)，更多地得到來自社會(huì)的認(rèn)可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時(shí)間更長(zhǎng)和更經(jīng)常，這在獲得家長(zhǎng)認(rèn)可和青昧的同時(shí)也達(dá)到了穩(wěn)定客戶群體的作用。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時(shí)，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場(chǎng)時(shí)，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。（二）消費(fèi)需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)變化的機(jī)會(huì)。（三）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M(jìn)步有利于企業(yè)淘汰過時(shí)的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場(chǎng)。（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場(chǎng)上企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。競(jìng)爭(zhēng)中沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)和地位，提高競(jìng)爭(zhēng)力，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。DEL技術(shù)發(fā)展情況及未來發(fā)展趨勢(shì)（一）DNA編碼化合物庫(kù)技術(shù)概述DNA編碼化合物庫(kù)（DEL）指通過組合大量化學(xué)分子砌塊來合成巨型規(guī)模的化合物庫(kù)。每個(gè)分子砌塊都對(duì)應(yīng)了一個(gè)獨(dú)特的DNA代碼，類似于條形碼。相應(yīng)地，由多個(gè)分子砌塊合成的化合物也具有一個(gè)獨(dú)特的條形碼，此條形碼由化合物中所有分子砌塊的代碼組合生成?；瘜W(xué)家可通過這種方法創(chuàng)建數(shù)量驚人的化合物（混合物）分子庫(kù)，而無需單獨(dú)合成每一種化合物。DNA編碼化合物庫(kù)的篩選是將需要篩選的DNA編碼化合物庫(kù)一次性地與生物靶點(diǎn)進(jìn)行相互作用，通過靶點(diǎn)固定和洗掉去除與靶點(diǎn)不結(jié)合或者結(jié)合較弱的化合物，結(jié)合力強(qiáng)的化合物所帶有的DNA編碼通過分子生物學(xué)PCR擴(kuò)增和DNA測(cè)序解碼，從而可確定其結(jié)構(gòu)信息，然后將不帶有DNA編碼的化合物重新合成與驗(yàn)證得到苗頭化合物。這項(xiàng)技術(shù)極大的擴(kuò)展了篩選化合物的數(shù)量，降低了對(duì)生物靶點(diǎn)的使用量和篩選成本，加速了苗頭化合物發(fā)現(xiàn)過程。（二）DNA編碼化合物庫(kù)技術(shù)的起源DEL技術(shù)最早由美國(guó)斯克里普斯（Scripps）研究院的SydneyBrenner（2002年諾貝爾生理與醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)獲得者）和RichardLerner（時(shí)任斯克里普斯（Scripps）研究所所長(zhǎng)）于1992年提出并申請(qǐng)了發(fā)明專利（該專利已經(jīng)于2012年到期）。這一設(shè)想隨著二代測(cè)序技術(shù)的大力發(fā)展，測(cè)序通量大幅提高、測(cè)序成本大大降低而得以實(shí)現(xiàn)。DEL庫(kù)中的每一個(gè)小分子都有一個(gè)預(yù)設(shè)的DNA序列作為唯一編碼，當(dāng)DEL庫(kù)中化合物與生物靶點(diǎn)共孵育后，洗去沒有結(jié)合或結(jié)合很弱的分子，剩余的與靶點(diǎn)結(jié)合較強(qiáng)的分子可以通過將蛋白變性或者降解而回到溶液中；溶液中的核酸序列經(jīng)PCR擴(kuò)增、高通量測(cè)序和數(shù)據(jù)分析后，獲得了有親和力的小分子結(jié)構(gòu)，再通過傳統(tǒng)的有機(jī)化學(xué)方法合成出單獨(dú)的小分子化合物，最后通過生物化學(xué)和生物物理的方法來驗(yàn)證其活性和生理功能。（三）DEL建庫(kù)原理DEL技術(shù)的設(shè)想與組合化學(xué)技術(shù)有十分密切的關(guān)系。組合化學(xué)是一門集化學(xué)合成、組合理論、計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)及自動(dòng)化于一體，在短時(shí)間內(nèi)將不同構(gòu)建模塊通過組合原理反復(fù)連接，從而產(chǎn)生大批的分子多樣性群體，并形成化合物庫(kù)，然后運(yùn)用組合原理，以巧妙的手段對(duì)庫(kù)分子進(jìn)行篩選優(yōu)化，得到潛在有目標(biāo)性能的化合物結(jié)構(gòu)的科學(xué)。組合化學(xué)與傳統(tǒng)合成有顯著的不同。傳統(tǒng)合成方法每次只合成一個(gè)化合物；組合合成用一個(gè)構(gòu)建模塊的m個(gè)單元與另一個(gè)構(gòu)建模塊的n個(gè)單元同時(shí)進(jìn)行一步反應(yīng)，得到m×n個(gè)化合物；若進(jìn)行i步反應(yīng)，則得到m×n×i個(gè)化合物。有人作過統(tǒng)計(jì)，一個(gè)化學(xué)家用組合化學(xué)方法在2～6周所合成的化合物數(shù)量，十個(gè)化學(xué)家用傳統(tǒng)合成方法要花費(fèi)一年的時(shí)間才能完成。所以，組合化學(xué)大幅度提高了新化合物的合成和篩選效率，減少了時(shí)間和資金的消耗，成為20世紀(jì)末化學(xué)研究的一個(gè)熱點(diǎn)。（四）DEL篩選原理組合化學(xué)的優(yōu)勢(shì)是可以快速地產(chǎn)生巨大數(shù)量的化合物混合體，但在篩選過程中無法得知起作用的化合物信息，曾經(jīng)被制藥界認(rèn)為不是有效的篩選技術(shù)，而DEL技術(shù)可以將一個(gè)具體的化合物與一段獨(dú)特序列的DNA在分子水平連接（即對(duì)小分子化合物進(jìn)行DNA編碼），在篩選完成后，通過高通量DNA測(cè)序儀對(duì)篩選出小分子獨(dú)特的DNA序列進(jìn)行識(shí)別，這就能解決由組合化學(xué)產(chǎn)生的巨型化合物庫(kù)篩選時(shí)信號(hào)解讀困難的問題。DEL可以說是截至目前將組合化學(xué)的潛力轉(zhuǎn)化為應(yīng)用最有效的技術(shù)。DEL技術(shù)的另一優(yōu)勢(shì)是基于DNA序列的PCR擴(kuò)增性。也就是說，即使是篩選過程中產(chǎn)生的極其微量的DNA編碼信號(hào)，在經(jīng)PCR擴(kuò)增后也能被DNA測(cè)序儀識(shí)別，因此，篩選所需的庫(kù)化合物和蛋白的使用量便可成千上萬倍的減少。這一技術(shù)在篩選流程上也有本質(zhì)的區(qū)別：上億個(gè)化合物可以一起和生物靶點(diǎn)進(jìn)行作用，而不是像傳統(tǒng)高通量篩選的單個(gè)逐一測(cè)試，因此在篩選時(shí)間上也具有不可比擬的優(yōu)勢(shì)。（五）DEL技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)國(guó)外的制藥企業(yè)和生物技術(shù)以研發(fā)創(chuàng)新藥物為主，一般通過多種方式實(shí)現(xiàn)苗頭化合物的發(fā)現(xiàn)，主要包括：高通量篩選、基于分子片段的篩選、基于結(jié)構(gòu)的篩選、虛擬篩選、DNA編碼化合物庫(kù)篩選等。大型的制藥通常并行使用多種技術(shù)獲得苗頭化合物，贏得時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，并增加項(xiàng)目的成功率。各類型藥企的研發(fā)策略通常受到靶點(diǎn)類型差異、研發(fā)投入等因素的影響。國(guó)外企業(yè)由于其研發(fā)投入整體較高，對(duì)于新型技術(shù)（如DEL技術(shù)）的接受度較高，應(yīng)用速度較快。國(guó)內(nèi)的制藥企業(yè)在化學(xué)藥研究方面正在快速地從仿制藥向創(chuàng)新藥轉(zhuǎn)型，由于沒有小分子化合物庫(kù)的積累和篩選能力，使用虛擬篩選、基于已知化合物的分子設(shè)計(jì)、小范圍的基于結(jié)構(gòu)的藥物篩選是大多采取的策略，而國(guó)內(nèi)具有創(chuàng)新能力的大型藥企已經(jīng)開始使用DEL技術(shù)。國(guó)內(nèi)外制藥企業(yè)在優(yōu)化活性分子的技術(shù)路徑上基本相似，一般采取內(nèi)部研發(fā)與外部委托CRO相結(jié)合，而在藥理、毒理、安全性評(píng)價(jià)方面，國(guó)內(nèi)具有豐富的CRO資源和較低的研發(fā)成本。（六）國(guó)內(nèi)外主要制藥企業(yè)藥物發(fā)現(xiàn)技術(shù)使用占比根據(jù)2018年在藥物化學(xué)期刊《JournalofMedicinalChemistry》中發(fā)表的一篇名為《WhereDoRecentSmallMoleculeClinicalDevelopmentCandidatesComeFrom?》的文章闡述，2016-2017兩年間發(fā)表在J．Med．Chem期刊上的66個(gè)臨床候選化合物的發(fā)現(xiàn)策略主要可分為6種，應(yīng)用占比分別為：已知活性化合物（Knowncompounds）（43%）、高通量篩選（HTS）（29%）、基于結(jié)構(gòu)的藥物設(shè)計(jì)（SBDD）（14%）、定向篩選（FocusedScreens）（8%）、基于分子片段的藥物設(shè)計(jì)（Fragmentscreens）（5%）、DNA編碼化合物庫(kù)技術(shù)（DELT）（1%）。從文章統(tǒng)計(jì)結(jié)果中可以看到，基于已知活性化合物（Knowncompounds）的研究以及高通量篩選（HTS）仍然是新藥研發(fā)的主流策略，但是DELT、Fragmentscreens技術(shù)等新的藥物發(fā)現(xiàn)策略也已經(jīng)嶄露頭角，占有一席之地，并逐漸受到了科學(xué)家們的重視。（七）藥物發(fā)現(xiàn)方法未來發(fā)展趨勢(shì)上述文章統(tǒng)計(jì)了2016-2017兩年間發(fā)表在J．Med．Chem期刊上的66個(gè)臨床候選化合物的發(fā)現(xiàn)策略，而這些臨床候選化合物在被發(fā)現(xiàn)為活性分子的時(shí)間要向前推進(jìn)3-5年，因此上述比例不能全面的反映現(xiàn)在的藥物發(fā)現(xiàn)策略整體情況。（八）DEL技術(shù)優(yōu)劣勢(shì)分析1、DEL技術(shù)優(yōu)勢(shì)DEL技術(shù)是近年來藥物發(fā)現(xiàn)領(lǐng)域創(chuàng)新性的熱門方法之一，并且已被證明其商業(yè)價(jià)值：首先，DEL作為一種藥物篩選技術(shù)，與其他藥物發(fā)現(xiàn)方法一樣，其最直接的目的是發(fā)現(xiàn)苗頭化合物并根據(jù)篩選數(shù)據(jù)優(yōu)化得到先導(dǎo)化合物，因此藥物篩選技術(shù)的商業(yè)價(jià)值主要體現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)活性化合物，即苗頭化合物這一環(huán)節(jié)。苗頭化合物最終能否進(jìn)入臨床階段需要經(jīng)歷一個(gè)漫長(zhǎng)的試驗(yàn)過程，包括化合物優(yōu)化、毒理和藥理實(shí)驗(yàn)、工藝制劑研發(fā)等，上述過程中會(huì)應(yīng)用多項(xiàng)藥物化學(xué)和生物化學(xué)技術(shù)，這期間有多種不可控的因素可能導(dǎo)致新藥研發(fā)的失敗。其次，排名全球前20的藥企近年來幾乎全部布局了DEL技術(shù)，并且隨著DEL技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步越來越多的藥企開始應(yīng)用該項(xiàng)技術(shù)。DEL技術(shù)能夠在較短的時(shí)間內(nèi)迅速建立其數(shù)以千億計(jì)的化合物庫(kù)，極大的解決化合物多樣性的問題，這使得在傳統(tǒng)技術(shù)中難以發(fā)現(xiàn)活性化合物的靶點(diǎn)可以在DEL中發(fā)現(xiàn)活性小分子。該方法極大地?cái)U(kuò)大了化合物庫(kù)空間，具有更多的機(jī)會(huì)產(chǎn)生結(jié)構(gòu)新穎的苗頭化合物。隨著近年來DEL合成與篩選技術(shù)在制藥行業(yè)逐步得到廣泛的應(yīng)用，這一技術(shù)不僅可以從眾多傳統(tǒng)靶點(diǎn)中找到結(jié)構(gòu)新穎的化合物，而且在挑戰(zhàn)性的靶點(diǎn)方面（如蛋白-蛋白相互作用靶點(diǎn)）體現(xiàn)出傳統(tǒng)篩選技術(shù)不可比擬的優(yōu)勢(shì)，這些靶點(diǎn)被認(rèn)為利用傳統(tǒng)篩選技術(shù)篩選到新藥的可能性幾乎為零。例如，GSK2013年中旬公布的可溶性環(huán)氧化物水解酶抑制劑是利用該技術(shù)發(fā)現(xiàn)的先導(dǎo)化合物，并最終優(yōu)化出新穎的細(xì)胞內(nèi)、外均具有高活性和高選擇性的化合物，該化合物在慢性阻塞性肺病的小鼠實(shí)驗(yàn)中能很好地降低非白細(xì)胞的數(shù)量，同時(shí)也可能對(duì)心血管類疾病有益。Bcl-xL是近年來蛋白-蛋白相互作用靶點(diǎn)中的一個(gè)熱門靶點(diǎn)，PhilochemAG在2010年披露了通過該技術(shù)篩選到該靶點(diǎn)的多個(gè)化合物，更加增強(qiáng)了制藥工業(yè)對(duì)該技術(shù)的信任，也對(duì)該技術(shù)在挑戰(zhàn)性靶點(diǎn)上實(shí)現(xiàn)突破給予更多的期望。目前最常用的高通量藥物篩選技術(shù)，篩選500萬個(gè)分子就需要9-18個(gè)月時(shí)間。使用DEL技術(shù)可以在短時(shí)間內(nèi)篩選大量帶有條形碼的候選化合物，能夠提供更為快速、多樣品、多靶標(biāo)的篩選模式，成本更低、速度更快，過億級(jí)別的分子只需數(shù)月時(shí)間就可以完成篩選，研發(fā)時(shí)間與傳統(tǒng)高通量篩選相比能夠節(jié)省三分之二以上。這能夠幫助客戶迅速找到合適的分子進(jìn)入臨床前實(shí)驗(yàn)，加速新藥研發(fā)進(jìn)程。DEL技術(shù)在縮短了技術(shù)平臺(tái)建立時(shí)間的同時(shí)也大幅降低了篩選成本，使得大多數(shù)和學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)都有可能從篩選開始做原創(chuàng)新藥研發(fā)。傳統(tǒng)的高通量藥物篩選技術(shù)，由于效率相對(duì)較低，時(shí)間和資金投入極大（建立一個(gè)百萬級(jí)別的高通量篩選化合物庫(kù)，平均每合成一個(gè)化合物需要80-100美元，每進(jìn)行一次篩選需要0．5-1美元，建設(shè)存放化合物庫(kù)的設(shè)施需要上億美元，每年維護(hù)化合物庫(kù)的費(fèi)用需要數(shù)千萬美元）。新的DNA編碼化合物庫(kù)技術(shù)，縮短了技術(shù)平臺(tái)建立時(shí)間，降低了篩選成本，研發(fā)成本與傳統(tǒng)高通量篩選相比節(jié)省三分之二以上。DNA編碼化合物庫(kù)篩選中，化合物與靶點(diǎn)的結(jié)合是一次性完成的，所以篩選結(jié)果為后期的藥物化學(xué)優(yōu)化提供更多的化合物結(jié)構(gòu)與生理效應(yīng)關(guān)系（SAR）信息，大幅節(jié)省在化合物優(yōu)化階段的時(shí)間和成本。相比高通量篩選，DNA編碼庫(kù)可提供更加穩(wěn)健、直接的數(shù)據(jù)讀取，為后期的藥物化學(xué)優(yōu)化提供更多的SAR信息，大幅節(jié)省在化合物優(yōu)化階段的時(shí)間和成本。2、DEL技術(shù)的局限性由于核酸的水溶性決定了DEL反應(yīng)須在水中或者含有一定比例的水溶劑中進(jìn)行，并且為了保護(hù)編碼DNA結(jié)構(gòu)信息的完整性反應(yīng)條件要足夠溫和，因此并非所有的經(jīng)典有機(jī)化學(xué)反應(yīng)都適用于DEL的化合物合成。近年來，GSK、斯克里普斯（Scripps）研究院、貝勒（Baylor）醫(yī)學(xué)院等機(jī)構(gòu)陸續(xù)報(bào)導(dǎo)了很多適用于DEL化合物庫(kù)合成的化學(xué)反應(yīng)。另外，也有文獻(xiàn)報(bào)道利用生物酶催化的反應(yīng)也適用于DEL化合物庫(kù)的合成。不同的化學(xué)反應(yīng)決定了DEL化合物庫(kù)獨(dú)特性，當(dāng)然還有更多的反應(yīng)值得被開發(fā)，從而可以極大的提升DEL化合物庫(kù)的多樣性。組合化學(xué)此前被制藥界認(rèn)為不是有效的新藥篩選技術(shù)，主要原因是組合化學(xué)的方法可以最有效率的合成大量化合物，但是沒有一個(gè)有效的方法用以解碼和分析篩選的數(shù)據(jù)，并且假陽性結(jié)果無法被排除。而DEL篩選技術(shù)可以通過DNA的序列信息對(duì)小分子進(jìn)行唯一編碼，測(cè)序得到信息解決了前者的解碼難題，從而提高篩選的成功率。但是一個(gè)不容忽視的問題是DEL的數(shù)據(jù)分析處理也有一定的難度，需要通過大量的數(shù)據(jù)積累來去除假陽性，從而保證了篩選后實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證的成功率。醫(yī)藥CRO行業(yè)發(fā)展情況及未來發(fā)展趨勢(shì)（一）全球藥物研發(fā)狀況及趨勢(shì)分析1、物研發(fā)與開發(fā)過程藥物從早期發(fā)現(xiàn)到最終獲批是一項(xiàng)高技術(shù)、高風(fēng)險(xiǎn)、高投入和長(zhǎng)周期的復(fù)雜系統(tǒng)工程，以化學(xué)藥為例，主要研究與開發(fā)工作包括化合物研究、臨床前研究、臨床試驗(yàn)申請(qǐng)與批準(zhǔn)、臨床研究、藥品注冊(cè)申請(qǐng)與審批以及后持續(xù)研究。2、全球藥物在研品種數(shù)量情況根據(jù)相關(guān)研究機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，2001年至2018年全球在研新藥數(shù)量繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，尤其是2011年以來，全球在研新藥數(shù)量呈現(xiàn)明顯增長(zhǎng)勢(shì)頭。2014年-2017年全球在研新藥數(shù)量同比增幅均超過8．0%，但近兩年增速放緩，2016年、2017年、2018年全球在研新藥數(shù)量增幅分別為11．5%、8．4%和2．7%，說明新藥研發(fā)的難度進(jìn)一步提高。3、全球生物醫(yī)藥研發(fā)費(fèi)用情況隨著藥物開發(fā)難度加大，成本提高，全球醫(yī)藥研發(fā)投入不斷提升。2010至2018年，全球生物醫(yī)藥研發(fā)費(fèi)用由1，090億美元上升至1，366億美元，而研發(fā)費(fèi)用包括了藥物研究費(fèi)用和藥物開發(fā)費(fèi)用。其中藥物開發(fā)費(fèi)用由741億美元上升至929億美元，占整體研發(fā)費(fèi)用的68%。預(yù)計(jì)至2020年，全球生物醫(yī)藥研發(fā)費(fèi)用將達(dá)到1，506億美元，其中藥物開發(fā)費(fèi)用達(dá)到1，024億美元，年均增長(zhǎng)率約5%。（二）醫(yī)藥CRO行業(yè)概述1、醫(yī)藥CRO行業(yè)簡(jiǎn)介CRO在最廣泛的意義上，可以將其定義為一種商業(yè)化組織，負(fù)責(zé)實(shí)施藥物開發(fā)過程所涉及的全部或部分活動(dòng)。CRO是一種商業(yè)化或?qū)W術(shù)實(shí)體（或二者兼而有之），基本目的在于代表客戶進(jìn)行全部或部分的科學(xué)或醫(yī)學(xué)試驗(yàn)，以獲取商業(yè)性的或基于委托者與受委托者關(guān)系的報(bào)酬。醫(yī)藥CRO企業(yè)提供包括新藥產(chǎn)品開發(fā)、臨床前研究及臨床試驗(yàn)、數(shù)據(jù)管理、新藥申請(qǐng)等技術(shù)服務(wù)，涵蓋了新藥研發(fā)的整個(gè)過程。目前醫(yī)藥CRO的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)從原來單純提供臨床研究，擴(kuò)展到新藥研究的各個(gè)領(lǐng)域和階段，包括：化學(xué)結(jié)構(gòu)分析、化合物活性篩選、藥理學(xué)、藥代學(xué)（吸收、分布、代謝、排泄）、毒理學(xué)、藥物配方、藥物基因組學(xué)、藥物安全性評(píng)價(jià)和Ⅰ-Ⅳ期臨床試驗(yàn)、試驗(yàn)設(shè)計(jì)、研究者和試驗(yàn)單位的選擇、監(jiān)查、稽查、數(shù)據(jù)管理與分析、藥品申報(bào)等。從CRO企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)所處的階段，可分為臨床前CRO和臨床CRO兩大主要類別。臨床前CRO按照業(yè)務(wù)的側(cè)重點(diǎn)又可分為藥物篩選和發(fā)現(xiàn)、藥學(xué)研究和安全性評(píng)價(jià)三種類型企業(yè)。臨床CRO主要包括I至IV期臨床試驗(yàn)技術(shù)服務(wù)、臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)管理和統(tǒng)計(jì)分析、注冊(cè)申報(bào)以及后藥物安全監(jiān)測(cè)等。2、CRO行業(yè)合作模式的演變隨著CRO行業(yè)的逐步發(fā)展和CRO企業(yè)的規(guī)模成長(zhǎng)，CRO與制藥企業(yè)間的合作模式也在不斷演變，雙方合作逐步加深，也推動(dòng)了行業(yè)的集中度的提高。早期制藥企業(yè)對(duì)于CRO往往采用一次性交易方式，僅將部分簡(jiǎn)單工作進(jìn)行外包，CRO商業(yè)價(jià)值有限，利潤(rùn)空間薄。隨著CRO行業(yè)的發(fā)展和成熟，戰(zhàn)略伙伴和戰(zhàn)略同盟等合作模式逐漸顯現(xiàn)，使得CRO企業(yè)擁有了更大的發(fā)展空間，一方面單個(gè)訂單金額大幅提升，另一方面在交易方式上也從工時(shí)制演變?yōu)轱L(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、成果共享的新模式。與此同時(shí)，制藥企業(yè)對(duì)CRO企業(yè)的技術(shù)和規(guī)模也提出了更高要求，在這些深度合作模式的推動(dòng)下，專業(yè)性強(qiáng)的CRO企業(yè)將具備更大優(yōu)勢(shì)。（三）全球醫(yī)藥CRO行業(yè)發(fā)展情況及未來發(fā)展趨勢(shì)1、全球藥物CRO行業(yè)的市場(chǎng)銷售規(guī)模隨著全球制藥企業(yè)研發(fā)投資成本上升、研發(fā)周期變長(zhǎng)、研發(fā)成功率降低，作為社會(huì)分工專業(yè)化的產(chǎn)物，CRO企業(yè)憑借其低成本、高效率、專業(yè)化的特點(diǎn)，服務(wù)范疇已涵蓋藥物研發(fā)的整個(gè)過程，成為醫(yī)藥研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈中不可缺少的環(huán)節(jié)。目前全球已有超過50%的制藥和生物技術(shù)企業(yè)應(yīng)用研發(fā)外包服務(wù)，進(jìn)一步促進(jìn)了藥物CRO行業(yè)的快速發(fā)展。從市場(chǎng)規(guī)?？矗?010年—2018年全球藥物CRO行業(yè)的銷售額穩(wěn)步增長(zhǎng)，由251億美元上升至489億美元，年均增長(zhǎng)率達(dá)到8．69%，占全球藥物研發(fā)費(fèi)用的比例由2010年的23%上升至2018年的36%。2、CRO細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模分布情況從2010年至2018年CRO的銷售額分布看，全球臨床CRO的銷售規(guī)模要高于藥物發(fā)現(xiàn)CRO與臨床前研究CRO兩者的規(guī)模。（四）CRO行業(yè)的收入來源情況從項(xiàng)目客戶貢獻(xiàn)的收入來看，主要包括制藥企業(yè)、學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)和非組織等，其中制藥企業(yè)項(xiàng)目貢獻(xiàn)的收入比例最大，約占80%。（五）我國(guó)醫(yī)藥CRO行業(yè)發(fā)展情況及未來發(fā)展趨勢(shì)1、中國(guó)CRO行業(yè)發(fā)展概述藥物外包服務(wù)行業(yè)是我國(guó)近二十年來發(fā)展起來的新興行業(yè)。它根據(jù)新藥研發(fā)領(lǐng)域中客戶服務(wù)階段的不同一般分為合同研發(fā)服務(wù)（CRO）、合同生產(chǎn)/研發(fā)服務(wù)（CMO/CDMO），分別服務(wù)于新藥研發(fā)領(lǐng)域中的臨床前研究及臨床研究、定制化生產(chǎn)服務(wù)等產(chǎn)業(yè)鏈中的不同環(huán)節(jié)。1996年，默沙東投資設(shè)立了中國(guó)第一家真正意義上的CRO，從事藥物的臨床研究業(yè)務(wù)。隨后昆泰22、科文斯23等跨國(guó)CRO開始陸續(xù)在中國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。由于中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，跨國(guó)制藥企業(yè)陸續(xù)開始在中國(guó)啟動(dòng)研發(fā)業(yè)務(wù)，同時(shí)，一些專注于各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域研發(fā)服務(wù)業(yè)務(wù)的民營(yíng)企業(yè)的快速發(fā)展，推動(dòng)了中國(guó)藥物外包服務(wù)產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)。近年來，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)民收入水平的提高，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅速。隨著國(guó)家醫(yī)藥政策逐漸明確，醫(yī)療改革的提速和醫(yī)保市場(chǎng)的擴(kuò)容，為藥品和醫(yī)療器械提供了廣闊的發(fā)展空間。國(guó)內(nèi)外制藥企業(yè)為了迅速搶占市場(chǎng)份額，在研發(fā)上投入大量資金，以分享產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的成果。中國(guó)藥物外包服務(wù)行業(yè)作為制藥企業(yè)研發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)，獲得了重要的發(fā)展機(jī)遇，行業(yè)規(guī)模得以迅速增長(zhǎng)。2、中國(guó)CRO行業(yè)市場(chǎng)銷售收入及成長(zhǎng)性近幾年來，一方面，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)陸續(xù)出臺(tái)相關(guān)政策鼓勵(lì)1類創(chuàng)新藥，許多自主研發(fā)創(chuàng)新藥企業(yè)方興未艾；另一方面，我國(guó)60%-70%的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)不具有新藥研發(fā)能力，需要借助專業(yè)的藥物研發(fā)服務(wù)完成；此外，由于我國(guó)醫(yī)藥研發(fā)服務(wù)企業(yè)相對(duì)于歐美國(guó)家具有成本優(yōu)勢(shì)，國(guó)外大型藥企近年來也將部分研發(fā)外包服務(wù)向中國(guó)等地區(qū)轉(zhuǎn)移。因此我國(guó)醫(yī)藥CRO企業(yè)有較好的市場(chǎng)發(fā)展前景和較大的成長(zhǎng)空間，2018年中國(guó)藥物外包服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到678億元人民幣，同比增長(zhǎng)超過20%。3、我國(guó)CRO行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析我國(guó)藥品市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng)，在醫(yī)藥行業(yè)細(xì)分加劇、許可人制度落實(shí)、藥品CRO行業(yè)全球化趨勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)等因素影響下，預(yù)計(jì)至2022年，國(guó)內(nèi)CRO市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1，402億元，預(yù)測(cè)2019-2022年均增長(zhǎng)率在20%左右。CRO行業(yè)作為新藥研發(fā)價(jià)值鏈中的重要環(huán)節(jié)，在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系上不可避免地要與制藥行業(yè)嚴(yán)格的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)接軌。近年來，我國(guó)對(duì)藥物研發(fā)過程的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)日益提高，逐漸向西方發(fā)達(dá)國(guó)家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系靠攏。愈發(fā)嚴(yán)苛的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)迫使CRO企業(yè)加大軟硬件投入，進(jìn)而增加CRO企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，小型CRO企業(yè)可能面臨被淘汰的局面，而有一定規(guī)模的CRO企業(yè)具備強(qiáng)大的實(shí)力能夠滿足制藥企業(yè)的要求，從而贏得更大的市場(chǎng)份額。新藥研發(fā)是一個(gè)系統(tǒng)工程，對(duì)應(yīng)的CRO服務(wù)類型也覆蓋了藥物發(fā)現(xiàn)階段、臨床前研究、臨床研究、新藥注冊(cè)申報(bào)服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)，不同環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)的技術(shù)難度不同，可獲得的附加值也高低有別。由于縱向一體化不僅能為客戶提供更便捷的一站式服務(wù)，也是構(gòu)建自身競(jìng)爭(zhēng)力、提升盈利能力的有效途徑，因此通過連通上下游環(huán)節(jié)、拓展業(yè)務(wù)范圍從而實(shí)現(xiàn)縱向一體化，正成為CRO行業(yè)新的趨勢(shì)。目前，國(guó)際大型CRO企業(yè)大多有能力提供一站式全流程服務(wù)，但我國(guó)CRO企業(yè)中能夠提供一站式全流程服務(wù)的仍然屈指可數(shù)。對(duì)于我國(guó)的CRO企業(yè)來說，打造完整的產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈可以提高我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力，滿足其對(duì)CRO服務(wù)日益增長(zhǎng)的需求。隨著我國(guó)藥企不斷加大科研投入，對(duì)研發(fā)外包的需求不斷增長(zhǎng)，其合作模式也由原來的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的合作關(guān)系漸漸向功能性外包模式轉(zhuǎn)變，即藥企基于不同需求選擇不同特色的CRO企業(yè)。要在眾多的CRO企業(yè)中實(shí)現(xiàn)突圍，最重要的是能為醫(yī)藥企業(yè)提供獨(dú)特和差異化的研發(fā)服務(wù)，很多發(fā)展迅速的中小型CRO多為擁有自身獨(dú)特技術(shù)平臺(tái)或在專業(yè)化領(lǐng)域內(nèi)擁有一技之長(zhǎng)的CRO企業(yè)。2011年以來，我國(guó)密集出臺(tái)了多項(xiàng)與藥物研發(fā)相關(guān)的十二五規(guī)劃，包括《醫(yī)學(xué)科技發(fā)展十二五規(guī)劃》、《十二五生物技術(shù)發(fā)展規(guī)劃》、《重大新藥創(chuàng)制科技重大專項(xiàng)十二五實(shí)施計(jì)劃》等。進(jìn)入十三五以來，《十三五國(guó)家科技創(chuàng)新規(guī)劃》、《醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展規(guī)劃指南》、《重大新藥創(chuàng)制科技重大專項(xiàng)2017年度課題申報(bào)指南》等，這些發(fā)展規(guī)劃均有利于提升我國(guó)的自主創(chuàng)新能力。CRO行業(yè)是隨著藥物研發(fā)而衍生出的行業(yè)，隨著我國(guó)醫(yī)藥研發(fā)自主創(chuàng)新的能力不斷增強(qiáng)，必將對(duì)提供研發(fā)服務(wù)的CRO企業(yè)提出更高的要求，促使CRO行業(yè)隨之走上自主創(chuàng)新的道路。近年來，全球范圍的新藥研發(fā)平均投入不斷加大，由此帶動(dòng)了CRO行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大。同發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)具有相關(guān)人才密集、人力成本和原材料成本低廉等顯著優(yōu)勢(shì)，在我國(guó)開展新藥研發(fā)可以顯著降低研發(fā)成本。所以，國(guó)際大型制藥企業(yè)陸續(xù)在我國(guó)建立了研發(fā)中心，將大量的新藥研發(fā)工作放在中國(guó)進(jìn)行，這無疑給我國(guó)CRO行業(yè)提供了更多的機(jī)會(huì)。4、中國(guó)CRO細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)規(guī)模從CRO市場(chǎng)分行業(yè)的占比看，2018年藥物發(fā)現(xiàn)CRO、臨床前研究CRO與臨床CRO三者的市場(chǎng)份額占比分別為11．48%、32．37%、56．16%。同期，國(guó)際CRO市場(chǎng)中藥物發(fā)現(xiàn)CRO、臨床前研究CRO與臨床CRO三者的市場(chǎng)份額占比分別是22．7%、10．0%、67．3%。國(guó)際上的臨床前CRO領(lǐng)域中，藥物發(fā)現(xiàn)CRO的占比較大，臨床前研究CRO的占比較小，在國(guó)內(nèi)情況則相反，這主要是由于國(guó)內(nèi)藥物研究仍然以仿制藥為主，因此適用于仿制藥研究的藥學(xué)研究、藥效評(píng)價(jià)等臨床前研究CRO市場(chǎng)規(guī)模要大于為創(chuàng)新藥研究服務(wù)的藥物發(fā)現(xiàn)CRO市場(chǎng)規(guī)模，但隨著國(guó)內(nèi)藥企對(duì)創(chuàng)新藥物研究的重視，國(guó)內(nèi)藥物發(fā)現(xiàn)CRO市場(chǎng)的占比將會(huì)穩(wěn)步提升。中國(guó)藥物發(fā)現(xiàn)階段CRO行業(yè)發(fā)展情況及未來發(fā)展趨勢(shì)（一）藥物發(fā)現(xiàn)階段CRO行業(yè)發(fā)展概述藥物發(fā)現(xiàn)CRO服務(wù)涉及生物靶點(diǎn)確定、建立藥物篩選模型24、苗頭/先導(dǎo)藥物發(fā)現(xiàn)及先導(dǎo)藥物優(yōu)化四大環(huán)節(jié)。CRO通過合同的形式向制藥企業(yè)提供新藥研發(fā)服務(wù)，涵蓋新藥研發(fā)的全過程或不同階段，藥物發(fā)現(xiàn)CRO主要負(fù)責(zé)提供建立藥物篩選模型（化合物庫(kù)的建立和藥物篩選）、苗頭/先導(dǎo)化合物發(fā)現(xiàn)、先導(dǎo)化合物優(yōu)化等工作。建立化合物庫(kù)：根據(jù)客戶給定的靶點(diǎn)或靶點(diǎn)群特性，設(shè)計(jì)和合成針對(duì)性的化合物庫(kù)（包含大型的化合物庫(kù)和聚焦的化合物庫(kù)），或者直接根據(jù)客戶指定的結(jié)構(gòu)合成相應(yīng)化合物；②化合物篩選：建立篩選方法，對(duì)指定的化合物庫(kù)進(jìn)行篩選（可以高通量篩選或DNA編碼化合物庫(kù)的篩選等），得到苗頭化合物。先導(dǎo)化合物優(yōu)化：基于前期化合物篩選結(jié)果，進(jìn)行構(gòu)效關(guān)系分析與分子設(shè)計(jì)、化合物合成、生物學(xué)評(píng)價(jià)，逐步迭代優(yōu)化得到先導(dǎo)化合物。（二）中國(guó)藥物發(fā)現(xiàn)CRO行業(yè)市場(chǎng)銷售收入及成長(zhǎng)性過去我國(guó)藥品市場(chǎng)主要以仿制藥為主，且企業(yè)的研發(fā)外包意識(shí)不強(qiáng)，中國(guó)藥物發(fā)現(xiàn)CRO服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模整體較小。不過，近年來隨著我國(guó)新藥研發(fā)環(huán)境的逐步成熟，研發(fā)投入不斷增加，我國(guó)藥物發(fā)現(xiàn)CRO市場(chǎng)規(guī)模呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2018年中國(guó)藥物發(fā)現(xiàn)CRO市場(chǎng)規(guī)模為78億元，2011-2018年年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到24．8%。（三）中國(guó)藥物發(fā)現(xiàn)CRO行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)作為新藥研發(fā)最前端的環(huán)節(jié)，藥物發(fā)現(xiàn)在新藥研發(fā)中具有舉足輕重的地位。目前我國(guó)藥物發(fā)現(xiàn)CRO市場(chǎng)整體市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，仍有較大的成長(zhǎng)空間。從企業(yè)維度看，目前我國(guó)藥物發(fā)現(xiàn)CRO企業(yè)全國(guó)約一百家左右，整體呈現(xiàn)龍頭企業(yè)引領(lǐng)，中小企業(yè)創(chuàng)新特色發(fā)展局面，其中大型藥物發(fā)現(xiàn)CRO通過與企業(yè)在藥物發(fā)現(xiàn)階段建立源頭合作，提供藥物發(fā)現(xiàn)一體化服務(wù)。中小CRO企業(yè)則通過特色技術(shù)平臺(tái)或服務(wù)構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破。預(yù)計(jì)至2022年中國(guó)藥物發(fā)現(xiàn)的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到220億元，2018至2022年復(fù)合增長(zhǎng)率約為30%。近年來，結(jié)構(gòu)生物學(xué)的進(jìn)步推動(dòng)了早期藥物發(fā)現(xiàn)方法的改革，基于結(jié)構(gòu)的藥物發(fā)現(xiàn)（SBDD）、基于片段的藥物發(fā)現(xiàn)（FBDD）及膜蛋白靶向藥物發(fā)現(xiàn)等新途徑的涌現(xiàn)大大加快了潛在藥物發(fā)現(xiàn)的速度。CRO行業(yè)產(chǎn)生的根本驅(qū)動(dòng)力是為藥企降低成本和提高效率，因此對(duì)于藥物發(fā)現(xiàn)CRO企業(yè)而言，通過創(chuàng)新性技術(shù)的使用，提升新藥研發(fā)效率是構(gòu)筑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。整合營(yíng)銷傳播計(jì)劃過程在制定整合營(yíng)銷傳播策略的過程中，營(yíng)銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個(gè)要素的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以產(chǎn)生最有效的傳播計(jì)劃?？梢哉f，整合營(yíng)銷傳播管理實(shí)際上就是對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評(píng)估和控制各種促銷組合要素。整合營(yíng)銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評(píng)估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營(yíng)銷傳播只是整體營(yíng)銷計(jì)劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)1、市場(chǎng)市場(chǎng)是多門學(xué)科的研究?jī)?nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，市場(chǎng)指有貨幣支付能力的、有購(gòu)買愿望的購(gòu)買者群體。這個(gè)定義指明了市場(chǎng)必須具備一個(gè)要素：一是購(gòu)買者群體，二是有購(gòu)買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買愿望。市場(chǎng)規(guī)模取決于有購(gòu)買力、有購(gòu)買愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人