房地產(chǎn)營銷策劃方案全解

PAGE房地產(chǎn)營銷籌謀方案——項目市場定位闡發(fā)目錄引言第一部分市場解構(gòu)根本描述項目SWOT闡發(fā)目標(biāo)市場定位與闡發(fā)第二部分客戶闡發(fā)目標(biāo)市場定位與闡發(fā)目標(biāo)消費群購置心理及行為闡發(fā)第三部分產(chǎn)物計謀籌謀思路產(chǎn)物籌劃賣點梳理第四部分代價計謀代價計謀代價結(jié)構(gòu)代價預(yù)期第五部分營銷通路營銷展示中心歡迎中心VIP營銷第六部分營銷推廣推廣計謀及遵循原則案名與LOGO推廣總精神營銷推廣事情階段分別與事情要點一期市場和計謀整體營銷戰(zhàn)略入市計謀推廣計謀推廣擺設(shè)階段銷售周期分別及計謀附錄

引言對付華府項目的市場研究，是一件富有豪情與創(chuàng)造力的事。其與生俱來的魅力及龐大性，決定了本次《華府項目營銷計謀總體思路方案》也如其自己一樣布滿著難度，更具有與生俱來的打擊力：如何將如此龐大而龐大的推廣體系理順、理清，并且富有執(zhí)行性？如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決變數(shù)及不確定的風(fēng)險？如何構(gòu)架一個從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)役一氣呵成，沖動市場的市場打擊體系？如何創(chuàng)建一個戰(zhàn)略生長體系及戰(zhàn)略性生長平臺，實現(xiàn)項目高中低多種推廣平臺的立體推廣體系？一個項目的推廣樂成，需經(jīng)多方面努力及細致鋪排，而這些事情必須經(jīng)多方面的專業(yè)人士繼承，本項目的市場定位，形象包裝，告白及宣傳計謀等事情，均需嚴謹?shù)貓?zhí)行。本計謀，僅做提要性論述，并將隨市場變革情況適時調(diào)解。房產(chǎn)是開發(fā)商品牌的載體，產(chǎn)物的定位與開發(fā)理念，需與開發(fā)商的經(jīng)營理念相一致，才氣使品牌深入人心。將“用心、品位、沖動六安”作為華府項目的開發(fā)理念?！坝眯摹笔瞧髽I(yè)行為的準則，也是立足業(yè)界、久遠生長的底子；“沖動六安”是開發(fā)理念的焦點，指對人性的存眷，體現(xiàn)在修建設(shè)計、成果配套等方面對人需求的眷注；“品位”指產(chǎn)物質(zhì)量目標(biāo)和品質(zhì)保障。

籌謀目的1．樹立產(chǎn)物品牌，體現(xiàn)華府項目的三個代價：中心區(qū)——六安政務(wù)文化焦點區(qū)和未來商業(yè)中心區(qū)；升值空間——華府項目及項目區(qū)域具有很大的升值潛力；新生活與小我私家代價、身份體現(xiàn)——小我私家、家庭在精神層面的樂成感覺。2．使產(chǎn)物具有較高的市場認可度，包管產(chǎn)物順利去化。3．以樂成的項目操縱和品牌樹立，打造開發(fā)商在業(yè)界的良好品牌形象，為開發(fā)商的后期開發(fā)鋪平門路。籌謀思路詳細請參閱《六安華府項目整合營銷推廣系統(tǒng)方案邏輯圖》第一部分市場解構(gòu)根本描述六安市地理位置優(yōu)越，臨近合肥市，為皖西地區(qū)的中心都市，區(qū)域人口范圍較大，城區(qū)人口近30萬；六安歷史悠久，自然資源及旅游資源富厚，又為赤色老區(qū)，在政策上得到國度的傾斜和支持；六安交通便捷，寧西鐵路的領(lǐng)悟?qū)⒂辛訂T區(qū)域經(jīng)濟的生長，對本項目產(chǎn)生極大的利好；六安經(jīng)濟平穩(wěn)增長，增速較低，年增幅約為6.5%，在安徽省各地級市中處于第三團體，經(jīng)濟實力及居民消費能力有限，2003年城鎮(zhèn)居民可支配收入5139元，為安徽省最低水平，低于全省平均水平1628.55元；六安是勞務(wù)輸出大市，全市外出務(wù)工人員到達107萬人，其務(wù)工所得為六安市居民的一個重要收入來源，返鄉(xiāng)置業(yè)者為一潛在的有效需求群體；舊城改革以及行政新區(qū)的建立是六安都市建立的推動力；也是推動本地房地財產(chǎn)迅速生長的主要動力。項目介紹1．地塊四至北面：北依佛子嶺路與27萬方的天盈星城相望；西面：西臨解放南路和安徽水利投資開發(fā)占地600畝的24萬方住宅和沃爾特五星級酒店的溫順名都城；東面：東接天盈星城新地塊和六安行政辦事中心；南面：南靠312國道和籌劃中的森林公園并緊貼六安火車站；2．主要籌劃指標(biāo)土地面積：261931平方米。用地性質(zhì)：住宅用地。容積率：1.3。修建退讓：退讓佛子嶺路25米，解放南路40米，退其它門路不少于5米，商業(yè)僅沿解放路擺設(shè)，其他門路不得擺設(shè)對外的商業(yè)門面。3．地塊周邊籌劃項目所處位置為南部新區(qū)，除籌劃建有市府辦公區(qū)外，還將建立一所小學(xué)、體育運動中心、西岳綜合城、汽車南站及312國道旁森林公園等大眾設(shè)施，項目旁安徽水利投資開發(fā)占地600畝的24萬方住宅和沃爾特五星級酒店的溫順名都城正在建立，東面天盈星城新地塊也準備制作一高端產(chǎn)物——別墅住宅小區(qū)。4．周邊配套設(shè)施檔次與項目檔次存在差別，有待提高目前地塊周邊商業(yè)沒有大型市場和超市和商業(yè)經(jīng)營，無法滿足項目住宅中高等品位的需求，需要全面提升；項目距市中心3公里，7路和201路公交車將本項目和市區(qū)相連。項目的外部交通優(yōu)勢很明顯，緊靠312國道，向東可達合肥，向西可通河南，緊鄰火車站，并且車站近期開通客運將大大動員本項目周邊的人氣；教誨、醫(yī)療等社會配套嚴重不敷。其他配套設(shè)施現(xiàn)狀；政府機構(gòu)：項目東面臨近六安行政辦事中心和市委市政府新辦公大樓。教育：項目北面有六安六中、交通小學(xué)和國防科技學(xué)校。醫(yī)院：項目向西北磨子潭路上有六安市第二醫(yī)院。娛樂：項目劈面是在建的五星級沃爾特酒店。景觀：項目向北是沿河的都市公園。5．情況闡發(fā)：區(qū)域情況：地塊位于政務(wù)新區(qū)，火車站廣場四周，是籌劃確定的都市生長偏向，周邊新建住宅項目漸趨增多，區(qū)域整體形象看好。居住情況：地塊所處區(qū)域為新區(qū)，交通條件便利通達，但生活配套很不完善，臨近火車站廣場對居住條件有噪音污染、人流量大等方面的負性影響。景觀情況：項目南邊有籌劃中的森林公園，享有景觀優(yōu)勢。商業(yè)情況：火車站的客運開通將為本項目制造一定的商業(yè)氣氛，尤其是住宿、餐飲財產(chǎn)等。競爭情況：作為居住新區(qū)，籌劃及在建了一批體量較大的住宅項目，后期市場競爭情況比力猛烈。類比情況：目前區(qū)域市場新增樓盤定位均為中高等住宅，并籌劃有部分別墅產(chǎn)物。SWOT闡發(fā)1．優(yōu)勢（STRENGTH）⑴．地段優(yōu)勢項目地塊位于城南新區(qū)，近接火車站，該區(qū)域為六安市未來建立重點，尤其是市政府遷移到本區(qū)域，種種新建項目和配套設(shè)施將逐步完善成熟。⑵．交通優(yōu)勢項目地塊緊鄰火車站和312國道，火車站客運業(yè)務(wù)將于近期運營，對外交通便捷。⑶．后發(fā)優(yōu)勢本項目所在區(qū)域為新建城區(qū)，種種市政配套和籌劃可以從一個較高的起點進行，而無任何歷史遺留的包袱，這樣可以使設(shè)計、籌劃從一個科學(xué)公道的角度出發(fā)。⑷．范圍優(yōu)勢本項目用地面積凌駕了26萬平方米，社區(qū)范圍在六安本地屬前列。大范圍社區(qū)有其集約優(yōu)勢，范圍推廣優(yōu)勢，種種配套諸如商場、幼兒園等在社區(qū)內(nèi)部就可實現(xiàn)，滿足區(qū)內(nèi)居民種種生活需求。同時大型居住社區(qū)也為區(qū)內(nèi)商業(yè)設(shè)施帶來了大量的終端消費者。2．劣勢（WEAKNESS）⑴．項目所在區(qū)域尚處于開發(fā)初期，目前種種配套設(shè)施并不齊全，特別缺乏商業(yè)及娛樂餐飲設(shè)施及居民日常生活配套設(shè)施。同時本地居民對老城區(qū)另有一定的依賴度，因此目前本項目所在區(qū)域人氣尚顯不敷。⑵．毗鄰火車站及312國道，對居住區(qū)產(chǎn)生噪聲影響較大。3．時機點（opportunity）⑴．六安社會經(jīng)濟生長迅速，外出務(wù)工者較多，并且收入也在逐年提高，使市民購置力得到了有效的提高。⑵．目前本地住宅、商業(yè)房產(chǎn)市場產(chǎn)物較為單一，雷同性大，這就為本案細分目標(biāo)市場，提供差別化產(chǎn)物、順利入市提供了較大的契機。⑶．六安本地家庭代際數(shù)少，年輕人立室多會另購新房，為市場提供了有效的客源.⑷．本地政府舊城改革的力度逐步較大，為房產(chǎn)市場的生長提供了有力的支撐。4．威脅點（threaten）六安自己對周邊地區(qū)輻射力較小，客源局限性較大，尤其臨近合肥，削弱其作為區(qū)域中心都市的輻射力。近年來六安經(jīng)濟有了很大的生長，但相對而言六安本地居民對房價的蒙受力還相當(dāng)受限。而購置力較強的客源選擇在合肥投資購房可能性較大。2005年為六安大盤開發(fā)上市最會合的一年，同時也是市場供給量放大要害時期，市場供給方將會重視對客戶的爭奪，稀缺的客戶資源將會加劇市場猛烈的競爭局面，將使本項目面臨較大的市場壓力。本案四周天盈星城已經(jīng)先期入市，且預(yù)計在本案開盤時該案恰好已經(jīng)全部竣工，安徽水利開發(fā)的溫順名都城體量在24萬方左右，因此現(xiàn)有個案將會對本案的銷售會產(chǎn)生一定影響。區(qū)域住宅三級市場并不活潑，購房自用仍然是六安市民的主要購房目的，同時對房產(chǎn)的增值保值作用無明確認識，房地產(chǎn)投資意識單薄。宏觀調(diào)控政策的影響：隨著政府通過金融手段與政策控制對房地產(chǎn)市場調(diào)控力度的加大，市場操縱不成熟的地區(qū)受到較大打擊，居民形成房價早晚要降的判斷，加劇了持幣張望心態(tài)的出現(xiàn)。

第二部分客戶闡發(fā)目標(biāo)市場定位與闡發(fā)1．目標(biāo)消費群定位先前（市場闡發(fā)及產(chǎn)物發(fā)起陳訴中）經(jīng)過我們的論述，已經(jīng)確定了產(chǎn)物走中檔偏高的路線，而作為一其中高等樓盤，它所面對的客戶群也一定是有選擇性的。由消費群金字塔的結(jié)構(gòu)也可以看出，中高等消費群數(shù)量并不為多，但要求并不為低，可以說對付“質(zhì)”與“價”的平衡與協(xié)調(diào)，他們是幾類消費群體中最頭痛的族群。介于本項目為大盤屬性，市場客戶定位方面應(yīng)盡可能擴大客源，故此，客源根本上以中等，中高等階層客戶為主，一網(wǎng)打盡式客戶定位，現(xiàn)從區(qū)域上作逐一闡發(fā)：⑴．客源區(qū)域①．一級區(qū)域：六安主城區(qū)內(nèi)；②．二級區(qū)域：六安主城區(qū)以外的其它縣鄉(xiāng)及車程在1小時內(nèi)的周邊城鎮(zhèn)。⑵．客源職業(yè)私營業(yè)主、個別經(jīng)營者；六安在外務(wù)工者；六安本地政府公事員；企業(yè)高級治理人員；學(xué)校、醫(yī)院、銀行等企事業(yè)職工；六安本地效益較好的企業(yè)職工；富饒進城的農(nóng)民。⑶．客源購房目的新增型：新婚或分家的購房，拆遷購房，外出務(wù)工返鄉(xiāng)購房；改進型：改進原有住宅情況和居住條理的；事情型：因為事情原因來六安，為了事情方便的人群。⑷．吸引客源種類以個別買家為主，團體客戶為輔；立足于中高收入階層，爭取吸引工薪階層。2．主力客源闡發(fā)年齡職業(yè)年收入家庭結(jié)構(gòu)25歲以下公事員1-2萬單身25-35歲公事員1-3萬單身或新婚匹儔或有未獨立子女家庭36-45歲公事員2-4萬有未獨立子女或獨立子女家庭46歲以上公事員4萬以上年齡職業(yè)年收入家庭結(jié)構(gòu)25歲以下公事員1-2萬單身25-35歲公事員1-3萬單身或新婚匹儔或有未獨立子女家庭36-45歲公事員2-4萬有未獨立子女或獨立子女家庭46歲以上公事員4萬以上有獨立子女家庭或子女已立室⑴．公事員階層①．收入狀況：公事員階層在本地屬于中高收入人群，年收入如上圖。②．居住現(xiàn)狀：目前公事員居住情況以單元自建經(jīng)濟適用房和定向公事員商品房為主，中心區(qū)域內(nèi)徽商團體開發(fā)國貿(mào)中心住宅客源定向公事員，住宅體量5萬平方米左右，不對外發(fā)售，公事員購置享有政府補貼政策，現(xiàn)已結(jié)構(gòu)封頂，二次生意業(yè)務(wù)代價1800-2050元/平方米。③．未來居住需求： 25歲以下人群：一般是處于事情起步階段，經(jīng)濟底子單薄，購置商品房蒙受能力有限，這類人群大部分暫時沒有考慮購置商品房，少數(shù)在怙恃經(jīng)濟支持的情況下考慮購置，是市場的潛在需求者，主力房型需求為二房，面積90平方米左右。 25－35歲人群：一般是事業(yè)處于生長和穩(wěn)定階段，在怙恃經(jīng)濟支持的情況下，籌劃購置商品房作婚房使用或從原怙恃家中疏散，獨自生活。這類人群不全部是目前的需求者，但是很明顯他們具有更強的購置力，是市場的潛在需求者，主力房型需求為二房和三房，面積90-110平方米。 最需要存眷的人群是36-45歲的年齡段群體：這類人群事業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定，并有較大的生長，他們已經(jīng)有了較為牢靠的經(jīng)濟底子，開始籌劃購置商品房以改進目前的居住條件，因而這部分人群是現(xiàn)實的主流需求者，主力房型需求為三房，面積110-120平方米。 另一較為值得存眷的人群是46歲以上人群：他們多在國度構(gòu)造部分擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，家庭年收入一般在4萬元以上，收入水平在六安屬于高層階層，二次置業(yè)購置商品房以改進居住品質(zhì)的愿望較為強烈，主力房型需求為三房以上，面積130平方米以上及別墅產(chǎn)物。年齡職務(wù)年收入家庭結(jié)構(gòu)30-45歲年齡職務(wù)年收入家庭結(jié)構(gòu)30-45歲企事業(yè)中層干部3-4萬新婚匹儔或有未獨立子女家庭46歲以上企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)4萬以上有未獨立子女家庭或獨立子女家庭25-45歲私營主3萬以上單身、新婚匹儔或有未獨立子女家庭①．收入狀況：富饒階層包羅私營主、事業(yè)單元領(lǐng)導(dǎo)、中層干部和效益好企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、中層干部等。年收入如圖。②．居住現(xiàn)狀：企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及中層干部居住情況以單元自建房為主，為改進居住情況，現(xiàn)已有相當(dāng)數(shù)量的企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及中層干部購置了商品房。私營主自建衡宇和與怙恃同住比例較高，為追逐更高生活品質(zhì)，購置商品房的比例逐年增加。③．未來居住需求： 企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)家庭年收入一般在4萬元以上，二次甚至多次置業(yè)購置商品房以改進居住品質(zhì)的愿望較為強烈，主力房型需求為三房以上，面積130平方米以上及別墅產(chǎn)物。 企事業(yè)中層干部收入相對已步入穩(wěn)定期，因此存在購置大面積戶型的經(jīng)濟實力，但同時存在由于要扶養(yǎng)未成年子女、需要包袱一筆很大的支出，因此不確定因素較大，從而導(dǎo)致在對購置商品房的面積及戶型需求上相對均勻漫衍。其中由于家庭人口的要求該類家庭對三房需求比重稍大，面積110-130平方米。 私營主家庭年收入3萬元以上，由于年齡結(jié)構(gòu)及收入的不等，需求戶型也不盡相同。25-35歲區(qū)間相對需求戶型以三房為主，面積110平方米左右；36-45歲區(qū)間相對需求戶型以三房及以上為主，面積110-120平方米及以上。少數(shù)私營主會考慮購置別墅。⑶．工薪階層①．收入狀況：工薪階層年收入1-3萬元，包羅企事業(yè)單元下層員工、西席、退休職工等。②．居住現(xiàn)狀：目前工薪階層絕大部分家住情況以經(jīng)濟適用房為主，居住品質(zhì)較低。政府開始對3.3平方公里的老城區(qū)分塊實施改革，首期啟動老城改革面積0.94平方公里，先后改革地塊40個，拆除種種舊衡宇面積170萬平方米，工薪階層商品房的需求較強。③．未來需求：工薪階層鑒于家庭收入的不敷，需求主力戶型以二房及三房為主，面積90-120平方米。 只身人群：由于家庭人口單一以及購置力約束的問題，相應(yīng)的對戶型及面積要求相對較小，主要會合在二房戶型，面積需求主要會合在90平方米左右區(qū)間。 新婚匹儔家庭：購置力較只身人群稍勝一籌，該類家庭人口以兩人為主，因此面積需求屬于中下等，但部分家庭考慮到今后不久的時間內(nèi)存在由于生兒育女使家庭人口有擴展的可能，因此該類家庭對戶型及面積需求上也有一定向上擴展的要求。另一部分家庭由于家庭成員年紀較輕總體收入不高，受總價約束，在戶型面積需求上也存在向下縮小的空間，綜合而言，該類家庭劈面積的需求主要會合在90-110平方米這個需求空間，戶型主要需求為二房或小三房，但受今后家庭生長空間的影響在110-130平方米這個面積范疇內(nèi)也存在一定需求。 子女未獨立家庭：該類家庭由于主要家庭成員事情及收入相對穩(wěn)定，但同時存在由于要扶養(yǎng)未成年子女、需要包袱一筆很大的支出，因此不確定因素較大，從而導(dǎo)致該類家庭在對購置商品房面積及戶型需求上相對均勻漫衍。其中由于家庭人口的要求該類家庭對三房需求比重稍大。 子女已立室的家庭：由于子女已經(jīng)成年并獨立立室，原有之家庭進入了空巢期，多數(shù)家庭的人口又復(fù)興至兩人，因此受居住人口淘汰及退休后收入淘汰的影響，該類家庭戶型需求主要會合在110-130平方米區(qū)間。務(wù)工類型年限年收入務(wù)工類型年限年收入家庭結(jié)構(gòu)體力型10年1-2萬只身、新婚匹儔或有未獨立子女家庭專業(yè)型5年4萬以上有未獨立子女家庭或已婚技能型5-8年2-4萬以上已婚匹儔或有未獨立子女家庭①．收入狀況：六安是一個勞務(wù)輸出大市，全市外出務(wù)工人員到達107萬人，返鄉(xiāng)置業(yè)者為一潛在的有效需求群體。外出務(wù)工人員以體力勞動為主，決定了這個階層主導(dǎo)是中低收入階層，但從中分化出來的置業(yè)者，其外來收入高于一般六安人均收入，相對六安的房價水平，具備較強的購置力，同時處于對外出都市的向往和生活的習(xí)慣，往往會選擇在都市安居。②．居住現(xiàn)狀：目前外出務(wù)工群體的在六安的居住條件是以原有私房為主，且以農(nóng)村居民為主，居住條件較差。隨著都市化步調(diào)的加快，六安都市人口將從目前的不敷30萬人到達2010的40萬人，在這一歷程中，比較六安經(jīng)濟生長的配景，返鄉(xiāng)置業(yè)者占有絕對大的比重。③．未來需求：外出務(wù)工家庭，需求商品房主力戶型以二房、三房及帶閣樓的大面積住房為主90-120平方米，部分面積在130平方米以上。⑸．具體房型的目標(biāo)客戶：①．二居室：新婚匹儔、只身一族、老年匹儔等；②．三居室：經(jīng)濟較好的企事業(yè)職工、私營企業(yè)職員、一般公事員、兩代同堂家庭；③．四居室：經(jīng)濟收入超高階層、追求家居舒適型及兩代同堂家庭的家庭。

目標(biāo)消費群購置心理及行為闡發(fā)本案的中等及中高等階層目標(biāo)消費群應(yīng)當(dāng)定位于改進住房的再次購房消費群或多次置業(yè)者中，他們的消費需求不低，對房型、小區(qū)的生態(tài)、文化情況的有一定的要求，但在房價方面卻體現(xiàn)出相當(dāng)?shù)闹斏?，因為目前六安的差別的樓盤和地段的選擇具有一定的差別性?，F(xiàn)將著重闡發(fā)他們對住宅產(chǎn)物的購置心理及行為。寬敞舒適的房型；高質(zhì)量的居住情況；有一定范圍的小區(qū)；高尺度的社區(qū)文化需求；追求自由本性和實際效用的統(tǒng)一。公事公事員階層：90～120二房、三房工薪階層：90～120二房、三房返鄉(xiāng)置業(yè)者：90～120和130以上，復(fù)式富饒階層：90～120二房、三房、和130以上四房復(fù)式主力：90～120m2二房、三房；部分130以上的四房、復(fù)式目標(biāo)消費群需求闡發(fā)

第三部分產(chǎn)物計謀籌謀思路通過視察發(fā)明，目前六安市已經(jīng)面市的住宅產(chǎn)物尚在生長階段（特別是中高等產(chǎn)物、大型住宅社區(qū)），另外消費者的消費理念相對不是很成熟，大部分家民認為“小區(qū)的綠化、景觀、情況是一其中高等小區(qū)必須具備的根本硬件條件”。我們的項目地塊地處六安市郊區(qū)，空氣清新，舒適平靜，結(jié)合我們項目特點，項目觀點定位為：人文品質(zhì)清新康健結(jié)合區(qū)域的市場情況闡發(fā)，針對本項目周邊尚有籌劃和在建的大面積的競爭體量（靠近100萬方），因此確定本項目的產(chǎn)物定位為：中高端的“品牌社區(qū)”路線據(jù)此我們的目標(biāo)：提升地段代價、創(chuàng)新生活理念。我們的計謀：由人文景觀引入、塑造華府高端品牌形象。贏得消費者認同借品牌與地區(qū)籌劃之勢而上，撬動區(qū)域市場項目自身勝出同時通過行為主張，產(chǎn)物、景觀差別性跳出周邊競爭樓盤我們的品牌在六安乃至安徽市場三級跳行為主張（領(lǐng)導(dǎo)品牌）行為主張（領(lǐng)導(dǎo)品牌）品牌認同精神感覺品牌認同精神感覺（生活）物理感覺物理感覺（修建）生活品位增值空間生活品位增值空間地段代價地段代價社區(qū)品質(zhì)1．“陽光化”的生活由于氣候的原因，區(qū)域居民對住宅的朝向要求較高，因此我們在產(chǎn)物觀點中，應(yīng)該營造出一種“陽光化”的生活，在修建單體設(shè)計時，可以設(shè)置一些大眾陽光會客室、陽光書房等設(shè)置，另外在底層（一層）部分與宅前綠化結(jié)合，營造陽光花圃情況；頂層（閣樓）適劈面積設(shè)置露臺，讓住戶享受更多陽光，打造空中花圃觀點。2．優(yōu)美的人文情況百花匯聚，唐詩宋詞景觀小品營造古典文化意境。在我們的視察中了解到，區(qū)域居民對小區(qū)的人文情況要求較高，各人認為小區(qū)居民的條理要大抵相同，小區(qū)的情況、配套都要滿足居民“人性化”的要求。但現(xiàn)在區(qū)域的樓盤根本沒有在這方面做的比力好的，導(dǎo)致區(qū)域居民不知道什么是好的人文情況，我們要做的就是報告我們居民：什么是“好的生活”，什么是“高品質(zhì)生活”。我們在小區(qū)的情況建立時，應(yīng)重點提倡社區(qū)的文化營造，給居民足夠的運動空間和交換空間，用大面積的綠化、清新的空氣、富足的陽光、鄰里之間濃濃的友誼，打造一種好生活、好文化的理想居家情況，提供住戶一種高品質(zhì)的生活。3．提供大眾運動空間、創(chuàng)造康健生活社區(qū)居民提供開放的運動園地，把康健的群眾體育、運動、休閑開展在自家庭院，提倡現(xiàn)代人康健文明的新生活?？傮w籌劃構(gòu)想小區(qū)的籌劃及修建設(shè)計以創(chuàng)建21世紀居住水準為目標(biāo)，充實體現(xiàn)“以人為本”的設(shè)計理念，創(chuàng)造出具有良好居住情況、配套設(shè)施齊全的“百花匯聚，詩情畫意”的住宅社區(qū)（以四季差別的撫玩性花草和寓意唐詩宋詞的景觀小品，以及大面積的綠化組成景觀體系）。住宅室內(nèi)外成果齊全的情況綜合體，使“人、修建、情況”這三者有機統(tǒng)一?？紤]區(qū)域?qū)嶋H的消費模式及習(xí)慣，憑據(jù)區(qū)域的氣候條件，結(jié)合我們對住宅建立生長潮水、趨勢的研究與判斷，總結(jié)確立了以下幾條設(shè)計原則：1．以人為本貫徹“以人為本”的思想，以建立生態(tài)型居住情況為籌劃目標(biāo)，創(chuàng)造一個結(jié)構(gòu)公道、成果齊備、交通便捷、綠意盎然、生活方便，具有文化內(nèi)涵的住區(qū)。注重居住地的生態(tài)情況和居住的生活質(zhì)量，公道分派和使用各項資源，全面體現(xiàn)可連續(xù)生長思想，把提高人居情況質(zhì)量作為籌劃設(shè)計、修建設(shè)計的根本出發(fā)點和最終目的。充實考慮現(xiàn)代人的生活方法，形成一種綠意盎然，自然調(diào)和，經(jīng)典崇高的居住情況。2．尊重自然貫徹“尊重自然”與“可連續(xù)生長”的思想。貫徹生態(tài)原則、文化原則與效益原則，強調(diào)綠脈與居民生活運動的融合。以點狀的組團綠地、帶狀的林蔭步行道和局部會合塊狀的綠地為主的居住區(qū)綠化系統(tǒng)，最大限度地發(fā)揮了綠地的均好性成果，滿足差別條理的居民運動的需求，將住宅群與綠色和水運動空間融為一體，貫串可連續(xù)生長原則。3．經(jīng)濟開發(fā)籌劃以滿足開發(fā)建立的客觀紀律為宗旨，增強籌劃的彈性與靈活性，使籌劃設(shè)計便于分期實施和房地產(chǎn)的經(jīng)營，形成良性循環(huán)、轉(zhuǎn)動生長的機制。4．人文內(nèi)涵通過景觀以百花匯聚，唐詩宋詞景觀小品節(jié)點營造使小區(qū)賦予厚重的文化內(nèi)涵。唐宋是中國古典文化的全盛時期，這一階段留下的詩詞作品數(shù)量富厚，內(nèi)容應(yīng)有盡有，是中華民族文化的寶貝。通過寓意唐詩宋詞的景觀小品，和四季差別的撫玩花草，塑造風(fēng)花雪月、詩情畫意的意境，使項目的人問內(nèi)涵飽滿，布滿張力。5．科技生活強調(diào)高科技在建立、治理和生活中的運用，以科技為向?qū)?，適應(yīng)時代的生長和科技的進步，e生活（寬帶等）不但是一種時尚，且已上升為必須，小區(qū)內(nèi)憑據(jù)國標(biāo)進行智能化配備為此提供底子。6．寧靜節(jié)能為居民提供康健、舒適、寧靜的居住和運動空間，同時在修建全壽命周期中高效的利用資源，最低限度地影響情況。別的，在修建質(zhì)料的選擇上，選用那些占地少、排污少、寧靜又環(huán)保的建材，淘汰修建耗能，以及對情況資源的破壞。7．配套完善項目所在區(qū)域目前的配套設(shè)施較少，因此成果齊全、高起點的配套設(shè)施將成為我們打敗競爭敵手的王牌之一。憑據(jù)六安市民的生活特點，在項目內(nèi)配備商業(yè)、娛樂、休閑、文化、養(yǎng)生、餐飲等一系列的成果修建，為客戶提供舒適、便捷的生活情況。8．治理周全對付大要量的住宅項目而言，治理一直是業(yè)主體貼的問題，直接決定了業(yè)主后期入住的品質(zhì)。因此，本案的物業(yè)治理分兩步走。⑴．硬件在小區(qū)內(nèi)安裝紅外線周界和可視系統(tǒng)；并在每棟樓的入戶口安裝對講系統(tǒng)，確保寧靜。⑵．治理公司的提前介入在項目開發(fā)的前期即選擇一家在區(qū)域內(nèi)或是海內(nèi)有聲譽的物業(yè)治理公司作為治理照料，提早物業(yè)治理的介入時機，同時也借助其品牌優(yōu)勢，強強聯(lián)合，提升項目的附加值和市場形象。同時分身1．多樣性在小區(qū)修建籌劃設(shè)計中貫串多樣性原則：小區(qū)品質(zhì)體現(xiàn)文化多元化；住宅類型多樣化；住宅形式多樣性；小區(qū)成果多樣化，包羅圍繞居住生活的娛樂、休閑等系列化的成果；情況設(shè)計多媒體化，包羅修建媒體、綠化媒體、水域媒體、音樂媒體、光媒體等。2．公道性理性原則體現(xiàn)在對小區(qū)成果區(qū)塊闡發(fā)，路網(wǎng)的擺設(shè)設(shè)計，對戶型的精心調(diào)解，對造型時尚的闡發(fā)和重新創(chuàng)作等諸多方面，對各項感性及理性指標(biāo)綜合進行量化的理解貫徹，由理性途徑到達公道性目的。公道籌劃商業(yè)、會所、幼兒園、居住等成果區(qū)，各成果分區(qū)明確，互不滋擾，平面組織科學(xué)，結(jié)結(jié)構(gòu)型經(jīng)濟公道，使用方便。3．寧靜性為包管良好的居住情況，公道地組織人流、車流，正確處置懲罰好人流與車流、人流與情況的干系，處置懲罰好住宅與周圍情況的干系。在設(shè)計中，接納人車相對分流的方法，以削弱對居民生活滋擾，人流、車流的入口位置與數(shù)量要公道籌劃，以方便、寧靜、經(jīng)濟為主要要求。閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警紅外線突入報警系統(tǒng)、收支口控制系統(tǒng)、24小時電子巡更系統(tǒng)，利用先進的守衛(wèi)系統(tǒng)，做到寧靜無誤。4．生態(tài)性對自然條件的存眷成為在設(shè)計中情趣與感性體現(xiàn)的底子。人類的外在情況已不再是已往的自然生態(tài)系統(tǒng)，它是一種復(fù)合人工生態(tài)系統(tǒng)。自然形態(tài)與建成形態(tài)之間的界線變得日益模糊，自然要素透入修建，修建組成景觀的框架。而對自然條件的理解，現(xiàn)在已經(jīng)擴展到對人文、歷史等因素的存眷。應(yīng)充實考慮區(qū)域氣候特點和項目地形地貌的特點，利用低洼水塘，挖掘水景資源，創(chuàng)造出優(yōu)美舒適的現(xiàn)代居住情況景觀。以及結(jié)合地區(qū)氣候特征，注重情況景觀朝向及通風(fēng)范光朝向與基地公道的結(jié)合，修建單體結(jié)構(gòu)上使每戶都有一定的日照和景觀要求。差別化選折——產(chǎn)物籌劃1．產(chǎn)物定位⑴．品質(zhì)定位憑據(jù)對周圍競爭樓盤及該區(qū)域客戶潛在市場的判斷，將產(chǎn)物定位為中高等品質(zhì)，中高級物業(yè)治理，中檔偏上代價的商品房。⑵．形象定位政務(wù)別苑——針對公事人員，新政務(wù)中心的后花圃，形象正面、崇高，又不失浪漫主意情調(diào)。文化宅苑——針對富饒階層，利用其對“權(quán)利、文化”的特殊情結(jié)，滿足其“與官親近、附庸風(fēng)雅”的心理需求。都市花圃——針對工薪階層，迎合普通民眾的“趨同、攀高”心理，糅合現(xiàn)代、時尚元素，營造都市、花圃的新生活空間。精神故里——針對勞務(wù)輸出階層，在前期產(chǎn)物形象飽滿、富厚的底子上，利用已經(jīng)形成的故里氣氛，為其帶來強烈的“自豪感、滿足感和歸屬感”。⑶．形態(tài)定位開發(fā)多層為主，小高層為輔，多層以6+躍層為宜，小高層11+躍層。為了小區(qū)的情況優(yōu)美，日照富足，應(yīng)適當(dāng)?shù)吐湫藿芏?，把容積率控制在1.3—1.4，高層住宅不宜開發(fā)過多，宜主要會合在北部和后期開發(fā)的地塊東部，充實利用日照間距有利條件，但相對會增加銷售的難度。修建的層數(shù)要結(jié)合天際線美觀錯落設(shè)計。⑷．成果定位由于修建體量較大，成果上以居住為主，商業(yè)為輔，沿解放路南、北二端適當(dāng)放大商業(yè)面積，內(nèi)部商業(yè)以背靠背的形式，與車庫相結(jié)合，商業(yè)與住宅疏散。2．門路和停車系統(tǒng)：進入小區(qū)后的機動車在小區(qū)主環(huán)道上行駛，分流到支路上進入各組團。3．綠化景觀情況：原則是努力改進小區(qū)的生態(tài)情況。小區(qū)綠地分三個條理，即庭院綠地、組團綠地和中心綠地。4．社區(qū)生活理念：“文化、陽光、自然、金色生活”與開發(fā)商企業(yè)文化和開發(fā)理念高度契合：營造都市中的純自然空間，現(xiàn)代化舒適故里，人與自然調(diào)和相處，人與人之間禮貌眷注，人與自我協(xié)調(diào)統(tǒng)一的有著濃郁文化氣息的高品質(zhì)社區(qū)(詳見產(chǎn)物籌劃設(shè)計發(fā)起書)。賣點梳理1．賣點提煉⑴．六安范圍最大的社區(qū)——本項目是六安目前范圍最大的住宅社區(qū)，也將成為六安房產(chǎn)開發(fā)項目的典范。⑵．區(qū)位——位于政務(wù)新區(qū)住宅板塊的焦點地段，未來的都市焦點，市政籌劃的重點，區(qū)域生長潛力大且具有較高的投資代價，市場前景看好。⑶．修建籌劃設(shè)計——交通組織公道，成果分區(qū)明確（商業(yè)配套設(shè)施與住宅相互促進），住宅擺設(shè)公道，景觀系統(tǒng)明確，公建配置完善。⑷．戶型——大社區(qū)，多樣化、人性化的戶型設(shè)計，可以提升購房者的居住品質(zhì)。品牌開發(fā)商，品質(zhì)有保障——華泰團體在全國具有較高知名度，品牌企業(yè)、品牌開發(fā)、品質(zhì)保障，是購房者愿意擔(dān)當(dāng)?shù)男畔?。人文——唐詩宋詞將人們帶入中國傳統(tǒng)文化的壯盛時期，為人們結(jié)構(gòu)一幅富麗、多樣、繁榮、淳厚、雅俗共賞的人文畫卷。配套——高起點的配套成果，滿足人們?nèi)粘Ｉ钗镔|(zhì)和精神層面的雙重需求。治理——專業(yè)治理公司的統(tǒng)一治理，為人們的生活提供寧靜、妥帖、管家式的多樣性辦事，營造舒適、寧靜又不失私密的生活空間。2．賣點營造：客戶聚焦序號階層賣點一公事人員階層⑴．塔尖階層人群的聚居地⑵．政務(wù)新區(qū)理想的居所二富饒階層⑴．與政府官員為臨，有事業(yè)生長底子⑵．購置能力強三工薪階層⑴．一次置業(yè)享受一生⑵．社區(qū)品質(zhì)與自身生活需求相匹配⑶．受口碑宣傳影響大四勞務(wù)輸出階層⑴．強調(diào)性價比⑵．跟風(fēng)及攀比心理⑶．虛榮心強⑷．渴望被尊重和認同針對四大階層的差別心理需求，結(jié)合每期推出的迎合某一特定階層心理需求的差別產(chǎn)物；考慮到小城鎮(zhèn)大眾的心理趨向（對政府辦事人員的先天好感），一期推廣以公事員為焦點人群，塑造“政務(wù)別苑（新政務(wù)中心后花圃）”的項目形象，即氣質(zhì)崇高，又不失浪漫主意情調(diào)。在一期項目形象確定之后，利用“官、商”之間的微妙聯(lián)系，吸引富饒階層，以“文化宅苑”的二期形象，即有助于事業(yè)生長，又滿足其附庸風(fēng)雅的心理，一舉數(shù)得。三期以百花為主推賣點，利用普通民眾（工薪階層）的“趨同和趨高”心理，同時糅合現(xiàn)代時尚元素，塑造一個“都市花圃”理想生活空間。由于前期的推廣和業(yè)主的入住，四期產(chǎn)物已經(jīng)形成了富厚、飽滿的多條理形象，和濃郁的生活氣氛，此時以“精神故里“為題，營造強烈的家的氣氛，吸引返鄉(xiāng)置業(yè)人群，使其有充實的自豪感、滿足感和歸屬感。

第四部分代價計謀代價計謀1．接納低開高走的代價計謀以幾套相對偏低單價或總價的住宅代價作為市場代價切入，接納低幅多頻方法提價，逐步推出略高于市場代價的主力價位，營造不停升值趨勢。第一階段：通過高端形象推廣，積聚客戶意向，動員市場，聚集人氣；第二階段：物超所值的高性價比入市，形成“老黎民住得起的好屋子”的市場印象；第三階段：低幅多頻調(diào)價，代價逐漸漲幅，產(chǎn)生“升值”的市場印象，同時鑄造平穩(wěn)、幅度較大的代價走勢。2．低價幫助計謀：低單價低總價體現(xiàn)正式銷售時，挑選幾套位置、景觀一般的房型及面積較小的房型。以較低單價或較低總價首先推出，消除客戶對本項目高端形象所帶來心理價位的抗性。（“崇高不貴的好屋子”）具體步伐1．先期以1600元/m2的代價投放市場5套單元，但僅限于VIP客戶；2．以5套為一聚集，憑據(jù)樓層、位置、套型、朝向等由差到好，以10元/m2為一漲幅（1610、1620、1630、1640、1650），繼承向市場投放；3．當(dāng)均價到達1660元時停止投放，進行市場評估，重新確定漲幅和放量；4．爭取一期均價到達1800元/平方；5．以均價1800、本錢1580、60000m2盤算，一期總計實現(xiàn)毛利約1320萬元。

第五部分營銷通路營銷展示中心考慮到六安的市場特點和消費習(xí)慣，現(xiàn)場營銷是本項目的主要去化通路。營銷中心作為項目形象展示的窗口和銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。井然有序的購置氣氛，良好的購置體驗將給購房者帶來更為長期的心理好感，有助于提升項目軟代價。因此，營銷中心的包裝和辦事成為營銷推廣事情的重要組成部分。充實營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息；營銷中心除具備硬件資料（如模型、效果圖、樓書等資料）外，還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。1．營銷中心選址：設(shè)置于項目地塊西北角（轉(zhuǎn)盤路東側(cè)），面積約500平米。2．銷售現(xiàn)場分區(qū)：銷售現(xiàn)場分為模型展示區(qū)、控臺、洽談區(qū)、簽約區(qū)、意象體現(xiàn)區(qū)、看板展示區(qū)、辦公區(qū)七個區(qū)域。3．模型要求：主模型(整體鳥瞰模型)、經(jīng)典產(chǎn)物單體透視模型、平面套型模型。4．裝修氣勢派頭：簡便、大氣，注重細節(jié)。色調(diào)調(diào)和、雅致，以米色淡綠色等色調(diào)與尺度色調(diào)和搭配，營造崇高氣氛。巧妙使用冷暖色調(diào)搭配，以尺度色為主，輔有靚麗暖色，既有商業(yè)氣氛，又不失輕松生動。內(nèi)部充實運用燈光、水、玻璃、綠色植物的交和作用，使園地內(nèi)外通透綠意濃濃并具有現(xiàn)代氣息。5．現(xiàn)場氣氛營造⑴．視覺體系意象體現(xiàn)區(qū)：雕塑、攝影、油畫、修建作品欣賞；可接納藝術(shù)節(jié)獲獎作品或與畫廊、雕塑制品等經(jīng)銷商聯(lián)系為其免費展示。看板展示區(qū)：運用玻璃和數(shù)碼高精度輸出，在墻面布設(shè)?？窗迳{(diào)與營銷中心整體氣勢派頭相匹配，進行項目內(nèi)容的展示說明。各成果標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、歡迎處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確成果，突出運作專業(yè)性。樣板間：充實展示戶型的種種成果，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購置欲望。其專門的裝修設(shè)計及空間結(jié)構(gòu)可供業(yè)主參考。⑵．聽覺體系：配景音樂系統(tǒng)。選擇曲目切合樓盤特色，即：崇尚自然，清新宜人。作為幫助，可以放一些古箏曲或小提琴協(xié)奏曲。注意曲風(fēng)的統(tǒng)一和格調(diào)的一致。發(fā)起曲目：樂隊“班得瑞”(BANDARI)的音樂輯?！尽鞍嗟萌稹眮碜匀鹗浚怯梢蝗耗贻p作曲家、演奏家及音源采樣工程師所組成的一個樂團，他們的音樂來自自然，營造自然。“班得瑞”是一群生活在瑞士山林的音樂精靈。他們一旦開始執(zhí)行音樂制作，便深居在阿爾卑斯山林中，直到母帶制品完成。置身在自然山野中，讓班得瑞樂團擁有源源不絕的創(chuàng)作靈感，也擁有最自然脫俗的音樂氣勢派頭。每一聲蟲鳴、流水，都是深入瑞士山林、湖泊，走訪瑞士的阿爾卑斯山、羅春湖畔、玫瑰峰山麓等地記載下來的?！鞍嗟萌稹边@個夢幻般的抒情演奏樂團，將屬于瑞士的湖光山色，每一個音符，都代表來自內(nèi)心的層層沖動。】⑶．味覺體系：為來訪客戶送上一杯清茶，寓意一份親情。使用茶具，而非一次性紙杯。⑷．觸覺體系：營銷中心內(nèi)各打仗面圓潤平滑、手感溫潤，最重要的是一塵不染。配備專門的保潔員，隨時確保情況的整潔。⑸．嗅覺體系：嗅覺是有影象的，在售樓處古典雋永的氣氛下，薰一爐香，淡雅清新，沁人心脾?？蓴[放造型優(yōu)美的干花，塑造崇高的情調(diào)。辦事人員使用統(tǒng)一品牌的香水，營造清雅氣氛。綜合感覺體系：售樓員的言談舉止，音容笑貌給與客戶美好的心理感覺，良好的專業(yè)素養(yǎng)使其確信項目的整體素質(zhì)，從而對本項目充實認可。6．營銷中心的ＣＩ系統(tǒng)⑴．VI：尺度色的使用，整體裝修擺設(shè)的氣勢派頭協(xié)調(diào)與社區(qū)的整體定位相一致。員工衣著得體，色調(diào)溫馨大方?？钍綍r尚而脫俗，可選用改進式旗袍或中式立領(lǐng)套裝，男士以西裝為主。道具用品設(shè)計詳見VI手冊。⑵．BI：員工舉止得體大方，親切禮貌。把每日的宣誓步伐擺設(shè)在售樓處前廣場，讓每天的儀式成為一道亮麗的風(fēng)物展示在客戶面前。⑶．MI：與開發(fā)理念和社區(qū)的整體定位相吻合：追求自然，崇尚真誠。要求員工待人老實，事情認真賣力，看待客戶細心周到。歡迎中心由于項目距離舊城區(qū)稍有距離，許多人會因為路途較遠而不肯到營銷展示中心。因此在舊城中心最繁忙的空間節(jié)點設(shè)立歡迎中心，配備專業(yè)的營銷歡迎人員，發(fā)放傳單，通過歡迎人員的展示介紹，并且以免費接送看房等形式吸引潛在客戶。中心選址：裝修氣勢派頭：比照營銷展示中心的氣勢派頭，即與其保持一直，又能突出強烈的都市感，利用人們的獵奇心理，吸引眼球。氣氛營造：與營銷展示中心有所區(qū)別，突出開發(fā)商的品牌，和項目恢弘的氣勢，讓人們產(chǎn)生實地看看的激動。CI系統(tǒng)：比照營銷展示中心，保持一致。VIP營銷以VIP卡的形式創(chuàng)建一種客戶優(yōu)先權(quán)，其重要成果是增強客戶的歸屬感，購卡者享有優(yōu)先選房權(quán)。VIP卡實行實名制，單卡只限購房一套。購卡客戶可以在開盤時享受一定的優(yōu)惠，如享受九八折優(yōu)惠，視情況還將享受社區(qū)各項收費辦事的優(yōu)惠（如會所健身、免費閱覽、物業(yè)增值辦事等，具體待定）。1．VIP卡（直銷）推廣目的：VIP卡（直銷）的主要目的是營造緊缺感，促進購置；由會員運動引起的市場擴大效果，促進客戶動員其親朋購置。⑴．捕獲市場信息，鎖定目標(biāo)客戶；積聚客源，為形成熱銷奠定底子。⑵．憑據(jù)客戶認購狀況及反饋信息，能迅速調(diào)解銷售計謀和訂價系統(tǒng)。⑶．VIP卡（直銷）優(yōu)惠政策對客戶有一定的吸引力，且能加快產(chǎn)物去化。⑷．增強客戶對社區(qū)的認可，樹立項目及企業(yè)形象，擴大影響力。推廣時間：開盤前一個月左右開始。⑴．具體步調(diào)：①．售卡A．運動方法VIP卡可分為銀卡、金卡、白金卡三種，分別以每張5000、8000、12000元的售價對外發(fā)售。每張卡上印有一個預(yù)約號碼，憑據(jù)先來后到的順序進行發(fā)售。在開盤當(dāng)日購房者可憑據(jù)每張卡的差別品級享受差別的折扣代價優(yōu)惠（優(yōu)惠視具體情況調(diào)解），白金卡折扣最多，金卡次之，銀卡最低。劃定VIP卡不可以轉(zhuǎn)讓，并限量發(fā)售，適時宣布優(yōu)惠政策，并配合有力的促銷，體現(xiàn)其稀缺性與珍貴性。B．運動步調(diào)通過懸掛橫幅、DM派發(fā)、報紙告白、電話通知等方法進行運動的宣傳預(yù)熱。對所有意向登記客戶進行預(yù)約，可用發(fā)函的形式，詳細見告認購的時間、方法，以及VIP卡的優(yōu)惠情況。開盤前一個月左右，正式發(fā)卡出售，售卡當(dāng)日可在售樓處門口舉行公然售卡運動，購卡者附贈小禮品，并填寫詳細客戶資料。每張VIP卡附登記表一張，除意向者小我私家資料外，具有小型市場視察成果，擔(dān)當(dāng)信息反饋。如目前職業(yè)、對物業(yè)治理的要求等等。運動期間售樓處歡迎客戶，提供宣傳資料，進行客戶登記，并進行開端闡發(fā)和選擇，由業(yè)務(wù)員保持聯(lián)系，但不提供代價及不擔(dān)當(dāng)預(yù)訂；為保持開盤期間樓盤良好形象，開盤后三天內(nèi)不予治理退卡手續(xù)，其余時間均可治理退卡。憑據(jù)發(fā)卡情況，控制銷售節(jié)點，配合預(yù)售手續(xù)，進入選房階段。②．選號待房型圖，面積根本確定后，可進行選房。預(yù)計擺設(shè)在開盤前10天左右進行。按VIP卡的卡號先后順序進行選房，力圖使現(xiàn)場井然有序。③．開盤轉(zhuǎn)大定：開盤之日宣布代價，已選房客戶可以轉(zhuǎn)為大定，也可以在開盤七日后治理退卡。④．大定客戶簽約：開盤之后擺設(shè)大定客戶陸續(xù)簽約。3．效果預(yù)期通過本次運動進行市場預(yù)熱，將起到很好的市場宣傳效果，營造緊缺氣氛；意向客戶在購卡歷程中提供的需求信息為下一步銷售計謀的制定和產(chǎn)物訂價提供有力的參考；VIP卡（直銷）的市場過濾作用將有效的鎖定目標(biāo)客戶，阻隔競爭敵手。

第六部分營銷推廣推廣計謀及遵循原則1．總體計謀以產(chǎn)物自己的優(yōu)勢為底子，用生長的前景做支撐，以便利的交通，完善的配套為幫助，將優(yōu)美的社區(qū)景觀為誘惑，全面開展攻心戰(zhàn)略。2．計謀詮釋以總體計謀為綱領(lǐng)，充實作好銷售前的各項準備事情，把各銷售節(jié)點掌握好，作好總體推廣籌劃。本案告白以精要為主線，戶外、報紙、電視為主要媒體，同時輔以路牌、圍墻、車身、廣播與電視。報紙告白根本接納半版與整版兩種模式，開盤前適當(dāng)輔以軟文來炒作。3．營銷推廣原則在本項目的營銷推廣中應(yīng)始終掌握三個原則：一是抓住本項目實際賣點，讓產(chǎn)物說話，即產(chǎn)物優(yōu)勢訴求原則；二是未來代價現(xiàn)在化原則，即政務(wù)新區(qū)物業(yè)代價的超前出現(xiàn)；三是項目生長商品牌形象優(yōu)勢。4．銷售進程掌控代價走“低開高走”的路線，以1600元/平米靠近本錢的超低代價切入市場（僅有5套），掀起搶購風(fēng)潮，爾后以10元/平米為一漲幅，低幅多頻整理，最終實現(xiàn)一期銷售均價1800元/平米。一方面強化包裝及宣傳，提高市場預(yù)期代價；另一方面，結(jié)合產(chǎn)物提高附加值。并且盡可能縮短銷售。另外會做好小高層與多層代價配比，以實現(xiàn)銷售均價稍略凌駕預(yù)期的銷售均價。進入銷售期間以后，憑據(jù)現(xiàn)場實際銷售情況來適當(dāng)調(diào)高銷售代價。

整合營銷流傳總體計謀引入全新的房地產(chǎn)“平衡論”，把如何平衡項目的強勢差別化和弱勢差別化作為營銷計謀的主矛盾來解決。變更一切資源，利用一切手法，力爭在項目公然發(fā)售時造成驚動一時的人流量，在盡可能在最短的時間內(nèi)清空一期產(chǎn)物，瞬間制造熱銷局面，創(chuàng)建品牌社區(qū)，用高端的客戶辦事理念介入，做出有市場競爭力的二期產(chǎn)物并順勢推出。三位一體的整合流傳平臺，針對各期的差別任務(wù)，選擇差別的平臺組合向受眾轉(zhuǎn)達信息。通過高度的資源整合預(yù)見性的考慮未來的市場走勢和區(qū)域房地產(chǎn)生長格式，挑撥并放大消費者未來的生活與事情的矛盾，物質(zhì)與精神的矛盾，投資與自住的矛盾，讓已買了(非本案)屋子的人們悔恨，讓未買房的人們期待。這樣的前瞻意識才氣夠滿足項目未來生長5年的需求，這也必將決定景元通過本項目樹立區(qū)域地產(chǎn)的領(lǐng)頭羊、全新住宅時代引導(dǎo)者的形象和職位！1．整合流傳平臺：“公關(guān)運動+新聞媒體+告白組合”2．總體計謀：通過情況營銷的手法，用公關(guān)運動和媒體兩種東西做“窩”，用告白“垂綸”。整個營銷歷程以公關(guān)運動為主要節(jié)點展開媒體造勢和炒作。3．與客戶的交換界面：代價觀讓客戶從我們引導(dǎo)的角度去權(quán)衡代價，挖掘其內(nèi)心深處的巨大矛盾和不平衡并不停放大，直至其發(fā)明了華府，我們在整個流傳歷程中要做到：外貌的代價引導(dǎo)——不買沒干系，但絕對不能不看！深條理的代價導(dǎo)向要害：我們有的別人無法學(xué)去，如果有人來到了項目，我們就有掌握讓他相信，這里是他最需要的！這里是我們在他心中創(chuàng)建起最“好”的尺度！看了之后再去看別的項目，就找不到這種感覺！如果一小我私家從小孩子開始就習(xí)習(xí)用上了刀叉用飯，那么西餐就可以源源不停的賣給他！營銷推廣營銷推廣計謀告白籌謀銷售運動公關(guān)推廣產(chǎn)物包裝充實應(yīng)用種種有效告白手段，包管信息流傳暢達。銷售節(jié)點控制/銷售手段/促銷運動組織公關(guān)運動組織/新聞籌謀產(chǎn)物包裝、營造差別競爭支撐點市場引導(dǎo)信息流傳/形象塑造/心理引導(dǎo)/情報反饋。促進銷售刺激購置欲望，告竣有效需求。形象塑造樹立項目鮮明品牌形象，形成焦點客戶群。差別化優(yōu)勢形成差別化優(yōu)勢，成績可連續(xù)生長資源。產(chǎn)物品牌樹立銷售順利去化企業(yè)可連續(xù)生長

案名與LOGO方案一：

方案二：（備選）

推廣總精神1．開發(fā)理念：用心品位沖動六安（媒體、軟文）2．推廣理念：貴胄宅第恭迎君臨天下（客戶）3.焦點訴求：人文都市花海綠洲（備選：人文大宅門、都市百花苑）營銷推廣事情的階段分別及事情要點1．推廣焦點計謀：整體品牌形象＋分期推廣樹立華府的品牌及整體項目優(yōu)勢，打造“華府社區(qū)”、營造六安政府新區(qū)“華府居住板塊”的大盤觀點。2．分期開發(fā)推廣計謀⑴．一期推廣案名：華府——金玉良園主推廣語：文化、陽光、自然、金色生活！（備選：金階桂堂、玉殿蘭宮）主導(dǎo)訴求：修建品質(zhì)、居住品質(zhì)推廣思路：一期為產(chǎn)物導(dǎo)入階段，推出一期產(chǎn)物“金玉良園”，以修建、居住品質(zhì)為主訴求，強化“金玉良園”的修建品質(zhì)，并分身“華府社區(qū)”的區(qū)位情況與品牌實力。⑵．二期推廣案名：華府——春色滿園（暫定，可視先期市場反響做適當(dāng)調(diào)解）主推廣語：萬千痛愛，寄于一身！（備選：或煙柳畫橋、風(fēng)簾翠幕）主導(dǎo)訴求：多元產(chǎn)物，景觀社區(qū)。⑶．三期推廣案名：華府——花好月園（暫定，可視先期市場反響做適當(dāng)調(diào)解）主推廣語：梧桐即樹，鳳凰來歸。主導(dǎo)訴求：居住情況、居住品質(zhì)、范圍社區(qū)、品牌優(yōu)勢。⑷．四期推廣案名：華府--商業(yè)廣場（暫定，可視先期市場反響做適當(dāng)調(diào)解）推廣語：商匯樞紐，終身繁華。主導(dǎo)訴求：體現(xiàn)區(qū)域商業(yè)的焦點職位和升值潛力。考慮到商業(yè)的富厚和變革，在修建外觀設(shè)計上富厚修建的條理錯落感，充實利用金角銀邊的代價，做到業(yè)態(tài)多樣性，代價最大化--以獨立商鋪為主，多層賣場為輔，發(fā)起商業(yè)部分——低容積率，提高修建密度。重點引進百貨業(yè)商場和專業(yè)賣場各一個，形成區(qū)域性的商業(yè)中心，匯聚人氣、拉動其他商業(yè)的生長。一期市場和計謀1．各大戰(zhàn)役，各自為營，營造賣點刺激型消者：規(guī)避一般大型樓盤戰(zhàn)線過長造成的市場反饋逐漸弱化的弊病，在包管項目整體形象統(tǒng)一的底子上，發(fā)揮各自賣點。2．創(chuàng)意發(fā)想點：它無我有，它有我精。3．居住情況的優(yōu)勢：城南政務(wù)居住焦點區(qū)域：緊鄰新建政務(wù)中心和居住中心的“雙心合壁”；潛力地段：六安新城所在地，最具升值潛力的區(qū)域；產(chǎn)物創(chuàng)新：籌劃高起點、品質(zhì)高要求，結(jié)合生態(tài)、科技、文化、時尚等多重元素，著力打造一個現(xiàn)代豪情與傳統(tǒng)文化、人本與自然最佳結(jié)合的傳世社區(qū)；品牌包管：開發(fā)商在多個行業(yè)的優(yōu)秀口碑，以及設(shè)計、營銷、治理等品牌資源的整合，形成一個強大的品牌平臺。

整體營銷戰(zhàn)略強勢推廣，主動出擊，靈活應(yīng)變，快速去化。1．強勢推廣先塑項目形象，開展影響力大、關(guān)聯(lián)性強的事件行銷及公關(guān)營銷，形成口碑，以“勢”壓人，完成市場形象突破。2．主動出擊變坐銷為行銷，充實利用開盤前期的時間空隙，牢牢抓住焦點客戶，同時影響其周邊人群，積聚客戶。3．靈活應(yīng)變實時注意市場變革、跟蹤客戶反饋，迅速調(diào)解行銷方法和推廣計謀，密切視察競爭敵手計謀調(diào)解，預(yù)判銷售態(tài)勢，實時應(yīng)變。4．快速去化用多種促銷手段，活潑現(xiàn)場氣氛，縮短銷售周期，平穩(wěn)去化。入市計謀1．入市時機的選擇憑據(jù)工程進度、可預(yù)售條件及客戶積聚情況進行開盤時間的選擇，開端定為2005年10月中旬。2．入市計謀⑴．高品質(zhì)產(chǎn)物接納以人為本的設(shè)計理念，以大盤入市、品牌開發(fā)鑄造品質(zhì)生活；同時接納高品質(zhì)修建質(zhì)料及在產(chǎn)物籌劃和戶型多樣、戶型面積公道來滿足市場需求。⑵．強勢品牌形象形象差別化，以VI視覺系統(tǒng)打擊本案第一直觀形象力，以VI系統(tǒng)的延展性演繹本案的焦點理念，以專業(yè)的銷售團隊和辦事歷程鑄造品牌形象。

3．實施手法⑴．利用政府的市政革新的新聞報道，宣傳基建良好。借勢提升本案生長潛力，鑄造品牌代價。⑵．通過節(jié)沐日和項目推廣節(jié)點舉辦事件營銷運動，以高品質(zhì)產(chǎn)物為面、以體驗式購房為點展開全方位的宣傳運動，到達產(chǎn)物去化目的。推廣計謀一個樓盤銷售是否樂成，最重要的是對銷售資源的整合。銷售資源的整合不但創(chuàng)建在小區(qū)修建與情況上，并且營銷籌謀執(zhí)行及告白計謀也相當(dāng)要害。同時通過切實有效的流傳，將具有奇特代價的信息，最快速準確地轉(zhuǎn)達給目標(biāo)消費者，讓消費者對項目產(chǎn)生感性及理性認識，最終實現(xiàn)銷售。從目前而言，項目開盤至關(guān)重要，大量事情將會合在開盤前后，本次告白計謀將著重針對此階段論述。1．總體計謀：大盤、品質(zhì)、品牌，打造六安尊貴生活社區(qū)。⑴．全方位推廣，形成有效媒體攻勢（報紙、電視、路牌、土地內(nèi)外包裝、人員促銷）；⑵．品牌先導(dǎo)，形象跟進，有效擴大客戶層面動員銷售；⑶．配合銷售進度，告白宣傳有力引導(dǎo)和緊密配合銷售事情，按籌劃逐步展開。注：土地內(nèi)外包裝是指在項目施工期，為了防備施工局面的欠佳形象給受眾帶來滋擾和負面影響，對園地進行一定的美化和包裝（如圍墻、展示中心、看房通道、綠化景觀等處置懲罰），以消除或低落施工對目標(biāo)和潛在客戶的影響，保持項目的最佳形象。2．總體告白營銷計謀突生產(chǎn)物形象籌謀、強調(diào)情況優(yōu)勢、注重看法叫醒、以情感訴求，借看法及情感共鳴，以及結(jié)合系列推廣運動，在短時間內(nèi)形成最遍及的認知及驚動，最終完制品牌提升及順銷之目標(biāo)。3．媒體通路整合：⑴．戶外看板①．位置選擇：六安市中心、大型高炮、樓宇告白等，可能的話發(fā)起在六安中心街口設(shè)置電子看板，吸引眼球。②．告白內(nèi)容：項目整體形象告白。③．戶外告白特性：戶外媒體的時效性較長，且容易識別，受眾面廣，讓觀眾影象深刻。對廣報告求要求簡潔、明了、響亮。對企業(yè)或是產(chǎn)物的品牌樹立起到推波助瀾的作用，效果標(biāo)新立異。⑵．電視臺投放方法：冠名播出，可選擇六安電視臺房產(chǎn)報道欄目冠名。電視告白特性：擴大信息籠罩面，宣布信息詳細，受眾面可涉及六安市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并能即時通報項目的近況和相關(guān)信息。推廣擺設(shè)營銷事情流程一覽表階段事情任務(wù)主要事情內(nèi)容媒體應(yīng)用事情準備期完成各項銷售道具的準備。②耳語流傳、醞釀。③確立企劃方案細部內(nèi)容。④售樓處施工完成。①平立面確定。②VI系統(tǒng)設(shè)計。③告白宣傳作業(yè)步伐確定。④售樓處包裝、定點看板制作。⑤銷售準備。①工地圍墻、看板。②重點據(jù)點戶外看板。③報紙軟文。引導(dǎo)試銷期①高朋卡銷售及選房。②形象推廣事情展開。③完成現(xiàn)場準備事情。④轉(zhuǎn)達本案銷售信息。①各項推廣運動開展②以電話造訪方法見告公司既有客戶做先期銷售。③信函告白寄發(fā)。④來人來電統(tǒng)計及追蹤。⑤排定媒體籌劃。⑥預(yù)告公然日期①戶外看板，電子樓書。②電視告白。③報紙告白。④信函告白/DM派發(fā)。⑤車身告白。⑥橫幅/布幔/羅馬旗公然強銷期①擴大宣傳面，開發(fā)潛在客源。②延續(xù)試銷期熱潮進入第一階段強銷。③集成掌握來人來電之成交。①來人來電最后過濾。②實施銷售控制。③景觀初現(xiàn)。④盛大開盤。⑤舉辦推廣、促銷運動，報紙、海報等媒體配合。①定點看板。②電視報紙告白。③DM/海報。④售樓處外包裝。⑤網(wǎng)站。連續(xù)銷售期①第二階段強銷。②促進簽約。③抗性產(chǎn)物促銷。④在總體籌劃指導(dǎo)下，包管一期分階段推出的產(chǎn)物順利去化。①客戶反響統(tǒng)計闡發(fā)。②媒體反響總結(jié)。③適時調(diào)解銷售計謀，適應(yīng)各階段產(chǎn)物的特性。④后續(xù)運動適時展開，營造階段銷售熱潮。①定點看板。②海報、告白。③軟新聞稿。④網(wǎng)站。尾盤銷售期/二期啟動①困難產(chǎn)物突破。②未成交客戶闡發(fā)及追蹤。③尾盤去化④為二期產(chǎn)物的全面推廣做好準備。①將潛在客戶進行再過濾。②對剩余產(chǎn)物在不影響項目整體形象的前提下接納機行動法。③二期產(chǎn)物賣點提煉，籌謀案完成。①海報、告白。②軟新聞。③網(wǎng)站。一、準備期1．推廣配景：項目正式啟動，預(yù)定事情即將開始。需要進行市場的預(yù)熱引導(dǎo)，包羅對本產(chǎn)物形象定位的前期推廣，樹立開發(fā)商在本地的民眾形象。2．推廣目的：為項目樹立綜合形象，即進行項目品牌建立，試探市場反應(yīng)，為今后的推廣打下良好底子。3．宣傳渠道：以施工工地圍墻包裝、售樓處（營銷中心）營造，定點看板等戶外告白為主。適當(dāng)加入類似戶型評比等運動，先期進行市場導(dǎo)入。4．推廣主題：強調(diào)產(chǎn)物形象定位，形成差別化競爭。5．告白目的：項目形象推廣，全面提升項目軟代價。物業(yè)代價分為硬代價和軟代價，前者是本錢加利潤，沒有彈性；后者是目標(biāo)客戶對物業(yè)的認知和感覺，彈性極大。由于商品住宅市場客戶可選擇性較大，在購置行為產(chǎn)生時，起決定因素的是在理性闡發(fā)底子上的感性判斷。軟代價的判斷是一個感性歷程，增強軟代價的最有效要領(lǐng)是物業(yè)形象包裝和告白促銷宣傳。6．推廣手段：利用種種媒介手段，使目標(biāo)客戶從對物業(yè)形成良好的主觀軟代價認同，逐步從欣賞到信任到最后實現(xiàn)購置，多方位，多角度困繞客戶，資助他們?nèi)コN種掛念并下決心購置。⑴．利用戶型評比等運動契機，先期介入市場，營造市場存眷。⑵．利用房展會等運動進行形象展示。⑶．進行現(xiàn)場形象包裝，完成主要交通干道戶外告白（兼作導(dǎo)視牌）的宣布，營銷中心、工地現(xiàn)場的包裝，以釋放項目信息，營造銷售氣氛。憑據(jù)工程進度籌謀宣傳主題，如奠定儀式等，進行軟性新聞宣傳。7．告白形式⑴．報紙軟文。⑵．戶外告白——繁華路段大型戶外看板。宣布目的：通報項目住處，陪襯渲染氣氛，增強視覺打擊力。針對人群：主要干道行人。⑶．工地包裝工地作為買家最為切身存眷的地方，是宣傳最經(jīng)濟和有效的場合，工地形象不但直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，還能夠營造銷售氣氛。工地看板：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。工地圍墻：明確生長商和項目性質(zhì)，進行樓盤形象展示。氣氛營造：利用彩旗等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造成人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。⑷．先期進行景觀營造沿項目東西兩處大門的橫軸景觀先期營造，至開盤之日初具范圍，這一方面是開發(fā)商實力的證明，體現(xiàn)其為客戶著想的眷注體現(xiàn)；另一方面給客戶以良好的感覺和信心包管，既有利于口碑流傳，又有利于銷售推廣。二、引導(dǎo)試銷期1．推廣配景：完成售樓處現(xiàn)場準備，正式入場進行銷售準備。通過特色招聘，樹立品牌形象；進行高朋卡銷售，阻隔競爭敵手，形成先期成交。2．推廣目的：充實展示企業(yè)形象，突生產(chǎn)物賣點，引起遍及社會存眷。3．推廣主題：結(jié)合項目外在、內(nèi)在特質(zhì)，進行項目優(yōu)勢的詳細展示，以差別的賣點如地段區(qū)位、籌劃結(jié)構(gòu)、技能資源、景觀特色等幾個方面形成系列告白。4．宣傳渠道：銷售中心現(xiàn)場展示，電視告白，DM派發(fā)，羅馬旗，橫幅，網(wǎng)站，車身告白等。引導(dǎo)試銷期的告白形式以報紙告白和電視告白為主，目的在于信息的盡可能見告。宣傳推廣以報紙硬告白為主，同時配合相應(yīng)的銷售新聞宣傳和營銷運動（特色招聘會、高朋卡發(fā)售），以迅速擴大知名度和創(chuàng)建信任感。三、公然強銷期告白促銷信息和銷售狀況信息心理施壓——媒體連續(xù)炒作，使心里上感覺上物業(yè)及土地在連續(xù)升溫——種種類型的互動運動組織實施提升人氣1．推廣配景：經(jīng)過前期的告白宣傳，已在市場上引起強烈回聲，積聚的客戶需要在該階段消化，宣傳重點轉(zhuǎn)為銷售情況，價位優(yōu)勢等具體賣點的推廣。2．推廣目的：以強力銷售與強勢推廣，引起社會巨大回聲，樂成塑造形象。3．推廣主題：闡釋社區(qū)定位的內(nèi)涵，明確差別化競爭的實質(zhì)，對確定的一些優(yōu)惠條件賜與明確的詮釋和宣布，使本案在本地及周邊地區(qū)形成存眷熱點。強化對進駐品牌的宣傳，起到連行動用。4．宣傳渠道：報紙告白（配合軟文）、戶外告白、DM、社區(qū)期刊、電視臺、網(wǎng)站等多種媒體配合；盛大開盤儀式的告白效應(yīng)。四、連續(xù)銷售期1．推廣配景：趁開盤后的連續(xù)熱銷，接納均頻率、中版面的連續(xù)宣傳計謀，并利用房展會等契機，最大水平提高銷售率。2．推廣目的：主題定位深化，延續(xù)告白效應(yīng)，保持適當(dāng)?shù)囊妶蠡虺鲧R率，保持社會形象的穩(wěn)定。3．推廣主題：工程進度，銷售狀況，階段促銷運動以及分批入市之產(chǎn)物的特點。4．宣傳渠道：適當(dāng)?shù)碾娨暩姘?，軟性報紙稿，DM派發(fā)等；SP運動。增加軟性宣傳，淘汰硬性廣密告度的要領(lǐng)控制告白、增補廣報告求的不敷。在景觀組團完成開端分別和景觀營造后，可以通過開展業(yè)主樹木認領(lǐng)，業(yè)主聯(lián)誼會等形式運動增強與老客戶的聯(lián)系，通過口碑流傳動員潛在市場。外發(fā)宣傳系統(tǒng)1．售樓書：設(shè)計氣勢派頭與其高等的定位相一致，內(nèi)容全面，對樓盤進行全方位介紹，制作精良。2．DM及折頁：售樓普及資料，時效性較強，可配合樓盤推廣的一些運動進行信息見告。3．手提袋：流動媒體宣傳。4．禮品：可以使用小幅仿制油畫、與社區(qū)主題音樂相配合的音像制品(代表喜悅/浪漫/品位/辦事)，結(jié)合LOGO制作的祥瑞物等贈送簽約客戶，增加親和力和擴大人際流傳，同時提升了項目的文化品位。用度低、美觀、實用、用于通報信息，制造銷售熱點。5．影視資料：主要指電子樓書，以優(yōu)美的畫面和配樂，充實展現(xiàn)樓盤特色和具體成果，給客戶留下完美的印象，使樓盤的形象得到生動體現(xiàn)，最大水平提升項目的綜合品位。6．華府的特色刊物：《華府——金玉良園》《華府——金玉良園》（暫用名）是本項目的系列性宣傳資料，類似于期刊，在營銷中心刊行?，F(xiàn)暫擬定四開對折版式，兩月一期。⑴．期刊內(nèi)容項目自己：產(chǎn)物優(yōu)勢論述、開發(fā)理念、工程進度、戶型介紹等。開發(fā)商介紹：配景介紹、企業(yè)文化宣傳、企業(yè)新聞等。修建籌劃設(shè)計單元介紹。署理商的介紹和營銷推廣思路闡釋，如階段運動的信息宣布、運動內(nèi)容等。與項目相關(guān)的階段新聞宣布。其他：房產(chǎn)知識、購房指南、行業(yè)生長相關(guān)資訊。⑵．制作目的：既是本項目形象展示的重要資料，又是社區(qū)文化流傳的載體，通逾期刊的刊行可全面提升項目在消費者心目中的整體形象。銷售手段及公關(guān)計謀1．準備期——奇特的公關(guān)推廣運動——提升整體形象名車房模大賽（奇特的招聘形式）——華府-金玉良園留住你的美。⑴．運動目的：形象展示，聚集人氣，引發(fā)社會存眷。運動形式雅俗共賞，以崇尚自然，享受生活為宗旨，打出華府的品牌，密切與政府的互助。⑵．運動方法：①．報紙通告：招聘華府小姐（暫定六名），初試后，在售樓處在售樓處舉行復(fù)試。屆時將在售樓處門前隆重擺設(shè)，搭建演出臺。復(fù)試分三部分：形象展示，才藝展示，機警問答。②．時間：售樓處裝修完成兩周后。③．運動所在：售樓處外小廣場。④．售樓處擺設(shè)及道具：（需提前租借3-5輛名貴轎車或跑車）擺設(shè)舞臺，擺放鮮花，馥郁馨香；以綢幔，大型配景板，彩旗等營造熱烈氣氛；音響系統(tǒng)，優(yōu)雅的配景音樂，舞臺秀時有專門的動感音樂。別的還需準備宣傳單、花束、獎品、禮品和須要辦公設(shè)備等。⑶．步調(diào)：邀請政府要員和文化名人，與開發(fā)商、署理商代表組成評委會，聯(lián)系電視臺、報紙等新聞媒體進行相關(guān)報道。先期在四周街道張掛橫幅，進行DM派發(fā)，并通過報紙、電視字幕告白進行運動告之。并憑據(jù)情況組織名車巡游運動，以宣傳本次運動。運動現(xiàn)場擺設(shè)隆重，請專業(yè)主持人進行主持，調(diào)治氣氛，使運動順利到達預(yù)期目的。獲獎的華府小姐將成為華府項目的形象使者，進入培訓(xùn)階段，成為營銷中心的事情人員。⑷．效果預(yù)期形式奇特的招聘會將起到良好的告白效果，引發(fā)市場存眷。招聘到高素質(zhì)的售樓小姐，通事后續(xù)的專業(yè)培訓(xùn)，以良好的氣質(zhì)形象和專業(yè)周到的辦事，提升樓盤的整體形象，對未來銷售也將起到促進作用。2．引導(dǎo)試銷期——阻隔競爭敵手的銷售計謀⑴．內(nèi)部認購與“金玉良園VIP卡（直銷）”的推廣①．內(nèi)部認購：在預(yù)售許可證拿到之前通過名門世家卡的銷售進行內(nèi)部認購，先期占有市場。掌握市場對產(chǎn)物的認知度，通過代價杠桿和時間掌控，公道調(diào)治利潤。②．VIP卡（直銷）：創(chuàng)建一種客戶優(yōu)先權(quán)，其重要成果是增強客戶的歸屬感，購卡者擁有的名門世家會員資格，享有優(yōu)先選房權(quán)。VIP卡實行實名制，單卡只限購房一套。購卡客戶可以在開盤時享受一定的優(yōu)惠，如享受九八折優(yōu)惠，視情況還將享受社區(qū)各項收費辦事的優(yōu)惠（如會所健身、免費閱覽、物業(yè)增值辦事等，具體待定）。⑵．公關(guān)類運動：塑造開發(fā)商及項目品牌形象——“華府-金玉良園”華府論壇①．運動概述：由華泰團體牽頭，邀請六安多家知名開發(fā)企業(yè)，上級主管部分、開發(fā)辦、房管局、消協(xié)、相關(guān)專業(yè)人士以及部分市民代表、媒體代表，舉行“華府論壇”開談儀式，并將“誠信開發(fā)”作為華府論壇的首屆議題。集會內(nèi)容旨在針對目前合肥房地產(chǎn)市場消費者會合反應(yīng)的不良現(xiàn)象如延期交房、面積縮水、物業(yè)治理不到位等問題進行探討，提出構(gòu)建誠信體系的思路，讓消費者放心購房。②．運動配景：作為華泰的重要開發(fā)項目，對付企業(yè)形象的樹立至關(guān)重要。③．支持因素：延遲交房、裝修配套尺度縮水是房地產(chǎn)界存在的不良現(xiàn)象，對付日漸成熟消費群體來講，他們更講求居住的質(zhì)量，也更存眷開發(fā)商的信譽。因而我們的誠信宣言運動必將受到社會的遍及存眷。樹立良好的口碑，為開發(fā)商在業(yè)界的生長打下良好的底子。④．運動目的：塑造開發(fā)商形象，同時增加產(chǎn)物的信譽水平，提升社區(qū)品位，體現(xiàn)開發(fā)商追求卓越的經(jīng)營理念和對居者的關(guān)愛。有利于塑造高等社區(qū)的形象，促進銷售進行。⑤．運動方法A．由開發(fā)商出頭聯(lián)系六安知名房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、政府相關(guān)人員、互助單元、市民代表等，準備此次論壇運動。B．先期預(yù)約報社、電視臺進行此項運動的跟蹤報道，軟文宣傳作支持。C．舉行記者招待會，進行誠信宣言運動，對客戶最為體貼的問題如對物管、配套、修建質(zhì)量等方面進行答應(yīng)，以新聞報道形式向社會公然。D．專門制作一期《華府論壇—金玉良園》，將此次誠信宣言活行動全程報道，并探討有關(guān)誠信體系的相關(guān)支持要素。⑥．效果預(yù)期：通過此次運動能有效提升開發(fā)商在業(yè)界知名度，提升品牌形象，使消費者對本項目充實認可，樹立開發(fā)商誠信于社會的形象。3．公然強銷期——開盤儀式“金玉良園，尊貴登場”⑴．概述售樓處前舉行開盤儀式，就地宣布代價，簽轉(zhuǎn)大定，并舉行冷餐會或雞尾酒會，為客戶提供相互交換的時機，增強已有及潛在客戶對物業(yè)的信心，屆時有露天音樂會以營造氣氛。（如天氣不允許，可聯(lián)系宴會廳舉行音樂冷餐會。）現(xiàn)場將以來訪者能切身感覺到的井然有序的開盤儀式，彬彬有禮的辦事態(tài)度來彰顯真正的專業(yè)素養(yǎng)和較高的樓盤品質(zhì)。時間：10月中上旬（暫定）所在：售樓處⑵．相關(guān)事情內(nèi)容：準備事情①．告白戶外：為了預(yù)先告之開盤日期，營造開盤銷售時的熱鬧氣氛，須在主要街道擺設(shè)橫幅、羅馬旗，以彩燈氣球等道具裝飾售樓處現(xiàn)場。還可預(yù)先投放車體告白，以引起寬大市民對本案的強烈存眷。報紙／電視／網(wǎng)站：以尊貴世家主題，會合在開盤前一周為盛典開盤制作電視告白。②．售樓處包裝沿途擺放芳香類鮮花花籃，售樓處門前以彩虹拱門、空飄氣球、彩帶、條幅、花籃等營造熱烈氣氛，舞臺擺設(shè)突出喜慶氣氛且要大氣美觀，用色明快。③．相關(guān)高朋（如著名節(jié)目主持、演員等）的邀請和歡迎（醞釀中）邀請在本地小有名氣的電視節(jié)目主持人進行現(xiàn)場主持，以吸引人氣?？裳堉輪T前來助興，現(xiàn)場演出小節(jié)目或簽名贈送樓書。④．相關(guān)單元聯(lián)系A(chǔ)．聯(lián)系禮儀公司，相關(guān)辦事人員進行運動彩排。聘請專業(yè)攝影師進行現(xiàn)場攝影、拍照。B．聯(lián)系電視臺、電臺、報社等，邀約以新聞報道的形式對開盤運動加以報道和采訪。這將提高本案的市場存眷度，并且通過媒體的宣傳，對后期的銷售也將起到促進作用。⑤．現(xiàn)場幫助事情A．現(xiàn)場設(shè)銀行按揭業(yè)務(wù)咨詢處、物業(yè)治理咨詢處、現(xiàn)場財政、保安等。B．公然張貼代價表以及高朋卡優(yōu)惠政策。C．配備若干引導(dǎo)人員，包管現(xiàn)場井然有序。開盤當(dāng)日運動①．開發(fā)商致辭②．物業(yè)治理公司代表致辭③．開盤剪彩④．?dāng)[設(shè)信鴿放飛的儀式，寓意放飛對美好生活的夢想。⑤．小型節(jié)目演出⑥．簽轉(zhuǎn)大定⑦．禮品贈送⑧．舉行音樂冷餐會或大定客戶的雞尾酒會。效果預(yù)期良好的前期告白鋪墊，新穎的開盤形式，可以全面提升樓盤知名度，深化產(chǎn)物形象，此舉將引發(fā)六安市民遍及存眷，并大幅促進銷售。4．業(yè)主聯(lián)誼會⑴．運動概述憑據(jù)項目銷售情況及工程的進度，適時舉行業(yè)主聯(lián)誼會（如銷售凌駕80%，封頂、外立面落成，交房等節(jié)點），使業(yè)主時刻存眷項目的進展，同時有利于促進客戶群體的擴大。此項運動可以演繹成為社區(qū)文化的組成部分，逢傳統(tǒng)節(jié)日或特殊懷念日便可舉行。⑵．效果預(yù)期：有利于樓盤整體形象的提升，為開發(fā)商營造良好的口碑。富厚社區(qū)文化，塑造人文社區(qū)形象，為第二期推廣打下良好群眾底子。以上運動方案將隨項目進展做進一步細化。

階段銷售周期分別及計謀第一階段：預(yù)熱市場（05年6月底——05年8月底）1．主要任務(wù)：⑴．樹立形象：詳細介紹項目信息資料、訴求焦點賣點（廣報告求、銷售說辭）；⑵．客戶積聚：聚集焦點客戶，試探團購意向；⑶．淘汰抗性：縮短客戶對項目地段的心理距離；⑷．招商信息：為沿街商鋪進行招商登記運動，收集市場資料。2．推廣計謀：形象告白+事件行銷運動3．焦點主題：“華府-金玉良園”——登岸六安！4．推廣思路：區(qū)域形象、職位、潛力項目在區(qū)域中的職位以及自身的高品質(zhì)形象，樹立區(qū)域的崇高居住生活板塊及項目在此板塊中的“首席”職位5．節(jié)點：⑴．當(dāng)VIP卡（直銷）銷售至40%—50%，會合認購房號，正式進入認購下定。如市場反饋情況較好，可舉辦公然排號運動，啟動媒體宣傳熱銷造勢；如情況不理想，則單獨通知前期VIP客戶至售樓處認購房號。⑵．排號運動后至開盤日之前，繼承銷售VIP卡，購卡客戶可直接認購房號。⑶．憑據(jù)認購情況制定銷控表，并在售樓處公然宣布。6．運動操縱：VIP卡（直銷）運動⑴．記名出售（7-8月份）：購置客戶簽定認購協(xié)議書，此卡在正式銷售期可抵購與卡售價同等的房款。⑵．“贈”卡（6月份）：制作加印“贈”字的特別卡，贈送社會名流，可充實利用開發(fā)商與中國科大的良好干系，贈送給科大的學(xué)術(shù)名家，提升項目的科技含金量，可作為運動的獎品之一。⑶．執(zhí)行細則：兩種VIP卡優(yōu)惠水平一樣；VIP卡只在內(nèi)部認購期內(nèi)出售，從正式開盤之日起，將停止推出此卡；簽定一套衡宇認購協(xié)議書者可以購置一張VIP卡，即簽定衡宇銷售條約時，一套衡宇條約只能使用一張VIP卡折抵房款；記名使用VIP卡，持卡人不能調(diào)換；無“贈”字VIP卡購置后可以退卡。第二階段：聚集客戶（9月初——10月底）1．主要任務(wù)：⑴．火爆開盤：展開正式公然銷售，形成火爆局面。⑵．聚集目標(biāo)群：通過熱銷形勢，首批引入焦點目標(biāo)客戶群。2．銷售計謀：運動推廣、現(xiàn)場銷控、口碑營銷3．焦點主題：“高性價比產(chǎn)物，高品質(zhì)生活”4．預(yù)期效果：實現(xiàn)開盤時期的盡快去化，打擊市場5．推廣思路：項目品質(zhì)、生活品質(zhì)、形象主導(dǎo)6．節(jié)點：⑴．延續(xù)前階段的熱烈氣氛，促進銷售進度。⑵．通過運動連續(xù)掀起五月熱潮，營造旺盛人氣和開盤熱銷氣氛。⑶．開盤日舉辦優(yōu)惠促銷運動，團購（三人以上優(yōu)惠3%，5人以上優(yōu)惠5%等）開盤促銷，并停止VIP卡的銷售。會所前期由開發(fā)商治理，待業(yè)主入住后交由物業(yè)治理公司經(jīng)營治理。7．開盤運動⑴．運動目的：以開盤運動聚集人氣，并針對性的展開實銷手法，引爆市場。⑵．運動主題：〖華府-金玉良園，盛情開盤〗⑶．舉辦所在：售樓部分前⑷．舉行時間：9月下旬（暫定）⑸．運動準備：