《醫(yī)藥代表的五把利劍》讀書(shū)分享課件

《醫(yī)藥代表的五把利劍》

——讀書(shū)分享《醫(yī)藥代表的五把利劍》

——0我們的疑問(wèn)醫(yī)改，是寒冬還是彩虹前的暴風(fēng)雨？一個(gè)故事兩個(gè)角度一個(gè)必要條件醫(yī)藥代表屬于什么行業(yè)？醫(yī)藥代表是賣(mài)藥的嗎？1我們的疑問(wèn)醫(yī)改，是寒冬還是彩虹前的暴風(fēng)雨？11精品資料精品資料2你怎么稱呼老師？如果老師最后沒(méi)有總結(jié)一節(jié)課的重點(diǎn)的難點(diǎn)，你是否會(huì)認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進(jìn)？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽(yáng)曬，也不怕那風(fēng)雨狂，只怕先生罵我笨，沒(méi)有學(xué)問(wèn)無(wú)顏見(jiàn)爹娘……”“太陽(yáng)當(dāng)空照，花兒對(duì)我笑，小鳥(niǎo)說(shuō)早早早……”《醫(yī)藥代表的五把利劍》讀書(shū)分享課件3醫(yī)藥代表的價(jià)值醫(yī)藥代表不是賣(mài)藥的，但是醫(yī)藥代表確實(shí)是商人。醫(yī)藥代表是為醫(yī)生提供藥學(xué)服務(wù)，為藥師提供醫(yī)學(xué)服務(wù)，宣傳醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，宣傳產(chǎn)品知識(shí)與產(chǎn)品所在領(lǐng)域的醫(yī)藥學(xué)，屬于信息咨詢。非固有商業(yè)行為有三鐘，輔助商，如：倉(cāng)儲(chǔ)、代理等協(xié)作商，如：融資、出版等牽連商，如：咨詢、宣傳等醫(yī)藥代表的價(jià)值：傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)。4醫(yī)藥代表的價(jià)值醫(yī)藥代表不是賣(mài)藥的，但是醫(yī)藥代表確實(shí)是商人。44銷(xiāo)售代表的五把利劍工欲善其事，必先利其器。第一把利劍：立場(chǎng)第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第三把利劍：?jiǎn)柕谒陌牙麆Γ捍鸬谖灏牙麆Γ簝?nèi)部溝通}醫(yī)藥代表的攻守劍5銷(xiāo)售代表的五把利劍工欲善其事，必先利其器。}醫(yī)藥代表的攻守劍5醫(yī)藥代表的價(jià)值體現(xiàn)產(chǎn)品的利益：有形價(jià)值，在臨床為醫(yī)生提供更多一種治療選擇；在療效、起效、安全性、給藥方便性等方面提供更有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。非產(chǎn)品方面的利益：包括有形和無(wú)形的，如前沿資訊、學(xué)術(shù)活動(dòng)、臨床試驗(yàn)、個(gè)人交往、社交機(jī)會(huì)。價(jià)格利益：如果產(chǎn)品、非產(chǎn)品方面的利益完全一樣，價(jià)格就會(huì)起到?jīng)Q定性的作用，價(jià)格越低帶給臨床的利益越大。其他心理上、時(shí)間上的利益：當(dāng)醫(yī)生需要掌握新的藥品療效等方面的信息、病人的反饋、相關(guān)資料等信息時(shí)，醫(yī)藥代表的工作會(huì)顯得非常重要，既節(jié)約醫(yī)生時(shí)間，又能獲得準(zhǔn)確信息，這對(duì)消除流程上的擔(dān)心和疑慮很有幫助。醫(yī)藥代表所提供的價(jià)值需從四方面不同程度的組合，依賴單一方面，難以達(dá)成長(zhǎng)期最大利益，但打鐵還需自身硬。6醫(yī)藥代表的價(jià)值體現(xiàn)產(chǎn)品的利益：有形價(jià)值，在臨床為醫(yī)生提供更多6第一把利劍：立場(chǎng)當(dāng)你去拜訪客戶時(shí)——無(wú)論新老客戶——幾乎總會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題：“（你有）什么事？”你可自己回憶一下，你回答這個(gè)問(wèn)題是否爽快而真實(shí)？你是否曾穿行于一家新的醫(yī)院，隔著一群群病人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著忙碌的醫(yī)生而躊躇不前，不知所措？你是否經(jīng)常匆匆一瞥醫(yī)生辦公室，發(fā)現(xiàn)主人不在，失望之余內(nèi)心卻暗暗松了口氣？你有時(shí)困惑，因?yàn)槟闼坪趸卮鹆酸t(yī)生所有的問(wèn)題，但是生意仍然沒(méi)有進(jìn)展。盡管內(nèi)心不滿意，可每次總是躲在醫(yī)院的角落一坐就是一個(gè)上午，你有過(guò)嗎？不從容、不自在、躲閃、說(shuō)話繞彎子、不敢直接提出正當(dāng)要求、不知拒絕不合理的要求都是醫(yī)藥代表的隱痛

醫(yī)藥代表的這種隱痛，影響的不只是心情，而是心智，不只是銷(xiāo)售，還有公司內(nèi)部活動(dòng)甚至家庭生活。7第一把利劍：立場(chǎng)77第一把利劍：立場(chǎng)新入行的代表在客戶門(mén)外徘徊，見(jiàn)客戶時(shí)舉止拘謹(jǐn)“老”醫(yī)藥代表人前敬，人后怨有人不自覺(jué)地寄望于技巧培訓(xùn)來(lái)消除這種不自在，有的人頻繁地跳槽，甚至改行。解決不自在的問(wèn)題，不能只靠技巧，主要靠立場(chǎng)8第一把利劍：立場(chǎng)88第一把利劍：立場(chǎng)立場(chǎng)是歷久彌新的東西，是不隨時(shí)間和環(huán)境變化的原則。醫(yī)藥代表的立場(chǎng)是一個(gè)代表對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)客戶、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的一些基本認(rèn)定。你應(yīng)該擁有堅(jiān)定而明確的立場(chǎng)，每個(gè)代表的立場(chǎng)未必相同，但明確自己的立場(chǎng)首先要明確以下幾個(gè)問(wèn)題的答案。我是誰(shuí)？我在干什么？誰(shuí)能幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？誰(shuí)會(huì)阻止目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？我需要他們?cè)趺磶臀?？他們?yōu)槭裁匆獛臀遥?/p>

9第一把利劍：立場(chǎng)立場(chǎng)是歷久彌新的東西，是不隨時(shí)間和環(huán)境變化的9第一把利劍：立場(chǎng)

醫(yī)藥代表幫助醫(yī)生守護(hù)病人健康，為醫(yī)生節(jié)省很多時(shí)間去了解最新的醫(yī)學(xué)前沿信息，促成醫(yī)生、醫(yī)院、醫(yī)藥公司之間的合作，促成最新技術(shù)和臨床之間的結(jié)合。共同目標(biāo)：讓醫(yī)生客觀公正的了解各種同類藥品之間的不同之處，以及各種不同為醫(yī)生的臨床所帶來(lái)的獨(dú)特的、具體的好處。確定目標(biāo)客戶：所在醫(yī)院的規(guī)模、科室、在門(mén)診還是病房?處于學(xué)術(shù)上和地理位置上的影響；每周病人量、病人特征、影響病人群的大小、方式？處方習(xí)慣、嘗試新事物的意愿？處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的首要地位還是次要地位？不同的客戶群擁有不同的資源，也起著不同的作用。清楚的定義客戶幫助你的方式，才能明白下一步計(jì)劃。醫(yī)生幫醫(yī)藥代表的因素大體有四大類：1、產(chǎn)品的利益：效果、安全性、副作用、使用方便性2、非產(chǎn)品好處:臨床研究的機(jī)會(huì)，先關(guān)醫(yī)學(xué)信息更新，學(xué)術(shù)交流的機(jī)會(huì)，以及其他社交活動(dòng)等3、價(jià)格利益4、其他心理上、時(shí)間上的利益：用更少的時(shí)間全面的了解新產(chǎn)品，減少顧慮和擔(dān)心，更有利于醫(yī)患的溝通等10每個(gè)醫(yī)生都想和代表談事，而非談情。第一把利劍：立場(chǎng)

醫(yī)藥代表幫助醫(yī)生守護(hù)病人健康，為醫(yī)生節(jié)省很10第一把利劍：立場(chǎng)醫(yī)藥代表的拜訪目標(biāo)很重要，但是醫(yī)藥代表的拜訪目標(biāo)是什么？我們現(xiàn)在所設(shè)立的目標(biāo)確實(shí)能夠?yàn)槲覀兊某晒χ嘎穯?？設(shè)定拜訪目標(biāo)的訣竅：1），先確定你要的結(jié)果，那才是你的起點(diǎn)，是計(jì)劃的全部依據(jù)。2），確保設(shè)定的目標(biāo)與當(dāng)事人的雙方或多方的切身的利益關(guān)系，而不是一方有利。3），目標(biāo)不要太大，目標(biāo)太大一次拜訪完成不了，就算不得是拜訪目標(biāo)。目標(biāo)明確便可理直氣壯，如果我們對(duì)自己的行為目標(biāo)沒(méi)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，又怎么能找到合理的理由去見(jiàn)醫(yī)生？又如何大膽的建議醫(yī)生使用我們推薦的產(chǎn)品而不覺(jué)得是乞求他們，或是冒犯他們呢？11第一把利劍：立場(chǎng)1111第一把利劍：立場(chǎng)醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生要的結(jié)果：銷(xiāo)售處方量拜訪的最終目標(biāo):醫(yī)生充分、客觀公正了解你的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異以及這種差異給臨床帶來(lái)的好處每次的拜訪目標(biāo)：1、誰(shuí)是我的客戶？誰(shuí)是我的重要客戶?2、我對(duì)客戶了解多少？(個(gè)人、家庭、教育、文化等背景）3、怎么提高邀約成功率和邀約成功的次數(shù)？4、客戶為什么處方和不處方我的產(chǎn)品？5、客戶還需要認(rèn)識(shí)到什么才會(huì)開(kāi)始處方或處方更多我的產(chǎn)品？6、為了客戶自身的利益，他應(yīng)該使用多少產(chǎn)品？如何有效的讓他知道這一點(diǎn)？以上六個(gè)問(wèn)題，順序絕不要顛倒。銷(xiāo)售是通過(guò)信息的傳遞去轉(zhuǎn)變客戶，不僅要說(shuō)實(shí)話，更要說(shuō)完整的話。12第一把利劍：立場(chǎng)醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生要的結(jié)果：銷(xiāo)售處方量1212第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人正確選擇目標(biāo)客戶是至關(guān)重要的一步。在競(jìng)爭(zhēng)中，戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵，是掌握比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的目標(biāo)客戶，尤其是重要客戶的信息。(客戶一定在醫(yī)院,一定要把他找出來(lái))

A誰(shuí)應(yīng)該是我們的客戶

B誰(shuí)是我們重要的客戶

C我們的客戶中,尤其是那些重要的客戶,都是些什么樣的人。確定目標(biāo)客戶的因素1、潛力，即可能使用產(chǎn)品的量（醫(yī)生的用量取決于對(duì)他們的關(guān)注程度）2、對(duì)我及產(chǎn)品的接受程度3、對(duì)新事物的敏感程度4、競(jìng)爭(zhēng)性大小，對(duì)手對(duì)他重視程度（潛力大，不引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高度重視的）

13第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人1313第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氣氛邀約的關(guān)鍵：

A要見(jiàn)解明了多說(shuō)無(wú)益，抵制多說(shuō)的誘惑是邀約的關(guān)鍵(守住!!)

B要具體:提議的地點(diǎn),時(shí)間越具體越好;不要玩2選一的游戲

C重新定義問(wèn)題:（您是說(shuō)…）把客戶的所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)向他應(yīng)該見(jiàn)你的理由,概括,提成,突出;讓客戶得到重視

D時(shí)間一定要在兩周以內(nèi),最好是此時(shí)此刻.;要造成一種緊迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.

E練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

14第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人1414第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氣氛邀約的方式

A想好理由

B多一些彈性,如時(shí)間,地點(diǎn)給與更多的選項(xiàng)

C想辦法保持一點(diǎn)好奇(并且的確要有好奇,不然人家覺(jué)得你耍他)

D要相信客戶的所有理由,可能都是表象,而所有問(wèn)題都可以轉(zhuǎn)變成我們約見(jiàn)客戶的理由

15第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人1515第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氣氛第三步：?jiǎn)枂?wèn)的原則:回答

A由我主導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程（醫(yī)生讓介紹產(chǎn)品也要問(wèn)他關(guān)注那些方面）

B盡快把銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)

C不管用什么方式或用什么樣的口吻：為什么不用我的產(chǎn)品和為什么用我的產(chǎn)品？是問(wèn)的目標(biāo)。16第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人1616練習(xí)一下幾個(gè)常問(wèn)問(wèn)題（拜訪目標(biāo)，給與客戶的潛在利益）：1“什么事情？”

我來(lái)見(jiàn)你的全部目的，就是和你約一個(gè)合適的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，介紹一下我們公司對(duì)這一區(qū)域的一些打算，這時(shí)候見(jiàn)你是不是很不方便，

我來(lái)見(jiàn)你的唯一目的是想和你認(rèn)識(shí)，確保你將不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)可能和我們公司合作的機(jī)會(huì)

有人建議我，在這個(gè)區(qū)域工作開(kāi)展之前買(mǎi)最好要來(lái)見(jiàn)你一下，因?yàn)橛行﹩?wèn)題只有你能幫我找到答案。這個(gè)星期二下午3點(diǎn)在您辦公室可以嗎？

2“我很忙，沒(méi)有時(shí)間跟你聊，而且你的產(chǎn)品價(jià)格太貴”

這就是我今天過(guò)來(lái)的目的，所有我要做的就是和你約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，以便花最短的時(shí)間，就能讓你了解臨床上已經(jīng)發(fā)生的最新動(dòng)態(tài)，包括你關(guān)心的價(jià)格問(wèn)題，在臨床上你會(huì)有更多的選擇和更多的支持，您看下明天下午4點(diǎn)在你辦公室可以嗎？

3“你們產(chǎn)品的價(jià)格怎么樣？在醫(yī)保目錄嗎？”

我知道你急切想了解我們的產(chǎn)品能否易于病人所接受，這正是我來(lái)見(jiàn)你的原因，可是我現(xiàn)在來(lái)的時(shí)機(jī)是不是不對(duì)？

17練習(xí)一下幾個(gè)常問(wèn)問(wèn)題（拜訪目標(biāo)，給與客戶的潛在利益）：1717第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氣氛第三步：?jiǎn)柕谒牟剑赫f(shuō)——提案對(duì)正確的、熟知的客戶在適當(dāng)?shù)姆諊镞M(jìn)行有針對(duì)性地陳述，以滿足客戶的需求差距建議A從結(jié)論說(shuō)起，從一般都具體（客戶關(guān)注的說(shuō)起）B闡述對(duì)客戶的具體利益（結(jié)果）配合產(chǎn)品的特點(diǎn)（原因）C陳述時(shí)注意運(yùn)用停頓D要有所側(cè)重（一次只說(shuō)一個(gè)要點(diǎn)），用詞簡(jiǎn)潔明了E要確認(rèn)你的解說(shuō)確實(shí)已經(jīng)解決他的問(wèn)題

18第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人1818第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氣氛第三步：?jiǎn)柕谒牟剑赫f(shuō)——提案第五步：締結(jié)——獲得承諾締結(jié)就是提要求：告訴醫(yī)生：讓每一個(gè)適合用我們產(chǎn)品的病人，在第一時(shí)間里用上這個(gè)藥品，這對(duì)于我很重要，您覺(jué)得怎么樣呢？

然后，等！?。。。ㄆ届o而堅(jiān)定）

如果不同意你的觀點(diǎn)，那么仍舊要等——知道告訴你理由——從而開(kāi)始新一輪的五步銷(xiāo)售法。19第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人1919第三、四把利劍：?jiǎn)柵c答拜訪客戶之前，要先向自己提問(wèn)：我對(duì)客戶的價(jià)值何在？”不弄清楚這個(gè)問(wèn)題的答案。絕不推進(jìn)到下一步。個(gè)人價(jià)值、公司價(jià)值、醫(yī)學(xué)領(lǐng)域價(jià)值歸納自己對(duì)客戶的價(jià)值。要堅(jiān)定、清楚地回答新客戶“什么事？”的提問(wèn)。客戶在能夠坐下和你交談之前的所有問(wèn)題，都應(yīng)該成為你“邀約”的理由。不管用什么方法或者用什么口吻，醫(yī)藥代表最終要弄清楚客戶“為什么不用我的產(chǎn)品？”或“為什么使用我的產(chǎn)品？”這兩個(gè)重要的問(wèn)題。假設(shè)疑問(wèn)句能夠幫助醫(yī)藥代表排除干擾，找到上述的兩個(gè)問(wèn)題的答案。20第三、四把利劍：?jiǎn)柵c答拜訪客戶之前，要先向自己提問(wèn)：我對(duì)客戶20第三、四把利劍：?jiǎn)柵c答在老市場(chǎng)上業(yè)績(jī)突破的三個(gè)問(wèn)題：（1）他們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品？（2）你的資源投入的側(cè)重點(diǎn)有調(diào)整的余地嗎？（3)在你的區(qū)域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶管理體系？有效提問(wèn)的時(shí)間性：“先問(wèn)自己要什么”總是在“再問(wèn)主自己你怎么達(dá)到”前。即使是相同的問(wèn)題，在五步銷(xiāo)售法的不同的階段，也要有不同的回答?；卮饐?wèn)題的目的只有一個(gè)：推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程，到達(dá)五步銷(xiāo)售法的下一步。醫(yī)藥代表有效提問(wèn)的要訣：1）經(jīng)常構(gòu)思所在市場(chǎng)的問(wèn)題。針對(duì)自己要達(dá)到的目的、提問(wèn)對(duì)象以及提問(wèn)的時(shí)間和場(chǎng)合不斷構(gòu)思各種各樣的問(wèn)題，并積累問(wèn)題。2）注意提問(wèn)是的立場(chǎng)。不是為了為難他人才提問(wèn)，也不是為了自己的利益提問(wèn)，而是為了雙方的利益。3）留心提問(wèn)的方式。不要一連串提問(wèn)，給對(duì)方思考的時(shí)間，保持提問(wèn)時(shí)的中立立場(chǎng)和好奇心。21第三、四把利劍：?jiǎn)柵c答在老市場(chǎng)上業(yè)績(jī)突破的三個(gè)問(wèn)題：2121四把利劍：答南朝時(shí)，齊高帝曾于當(dāng)時(shí)書(shū)法家王僧虔一起研習(xí)書(shū)法。有一次，齊問(wèn)王:“你和我誰(shuí)的字更好”這是很難回答的問(wèn)題。說(shuō)齊王字好是違心，說(shuō)自己好又犯了君臣禮數(shù)。王僧虔回答巧妙：“我的字臣中最好，您的字君中最好”?；实凵?，臣子多。王僧虔言外之意很清楚，齊高帝也領(lǐng)悟其中的言外之意，一笑了之。王僧虔的回答巧妙在于明確自己回答的目標(biāo)。1）尊重君臣之禮。2）滿足高帝的自尊心。3）沒(méi)必要和皇帝在小事上論高低。4）以高帝能夠接受的方式進(jìn)行暗示他問(wèn)題的答案。面對(duì)客戶的任何一個(gè)問(wèn)題，要先“診斷”后回答，而回答的唯一合理依據(jù)，就是必須達(dá)成你的而不是他人的目標(biāo)?；卮饡r(shí)只有自己覺(jué)得合理，客戶才有可能覺(jué)得合理。22四把利劍：答南朝時(shí)，齊高帝曾于當(dāng)時(shí)書(shū)法家王僧虔一起研習(xí)書(shū)法。2223第五把利劍：內(nèi)部溝通沒(méi)有雞，也就沒(méi)有蛋——投入資源哪里來(lái)做好以下事情，有利于獲得公司更多的資源，取得更多成功的機(jī)會(huì)：相信業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)是銷(xiāo)售人存在的價(jià)值所在。“看到”增長(zhǎng)空間，也讓老板“看到”——眼見(jiàn)為實(shí)?！翱吹健壁A的可能，也讓老板“看到”——提高信心。設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)——客戶的變化，對(duì)手的變化，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)化——市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售增長(zhǎng)，客戶認(rèn)同。

做好上面四點(diǎn)的過(guò)程中，自始至終要表現(xiàn)出責(zé)任感——對(duì)公司和對(duì)自己——那種敢于承擔(dān)的精神，起著重要的作用。2323第五把利劍：內(nèi)部溝通沒(méi)有雞，也就沒(méi)有蛋——投入資源哪里來(lái)23第五把利劍：內(nèi)部溝通不寫(xiě)報(bào)告——最終與成功無(wú)緣銷(xiāo)售是要靠不斷的總結(jié)的，在總結(jié)中學(xué)習(xí)、提高。通過(guò)不斷的總結(jié)，我們?cè)阡N(xiāo)售中經(jīng)歷的成功與失敗的案例，才會(huì)變的有價(jià)值。寫(xiě)報(bào)告還有一種作用——廣告。不要相信只要努力，有業(yè)績(jī)別人就一定會(huì)知道。你可以認(rèn)為，作為老板，不知道下屬的業(yè)績(jī)是老板的錯(cuò)。但總有一天，你會(huì)明白，適度的宣傳自己，你在公司就會(huì)擁有一定的優(yōu)勢(shì)，而這種優(yōu)勢(shì)又會(huì)為你帶來(lái)更多的成功的機(jī)會(huì)。24第五把利劍：內(nèi)部溝通不寫(xiě)報(bào)告——最終與成功無(wú)緣2424第五把利劍：內(nèi)部溝通銷(xiāo)售從來(lái)不缺少?zèng)_突，常見(jiàn)處理方式：1）表現(xiàn)出強(qiáng)硬的一面，抗?fàn)帯⑼对V、懲罰。2）表現(xiàn)出柔性的一面，選擇沉默……。醫(yī)藥代表處理內(nèi)部沖突的三個(gè)關(guān)鍵1）堅(jiān)定并堅(jiān)持自己要的結(jié)果。（處于沖突之中，往往容易失去自己真正想要的）2）堅(jiān)定自己所不要的結(jié)果。（沒(méi)有人希望引發(fā)爭(zhēng)執(zhí)使雙方感覺(jué)不快，也沒(méi)有人想選擇沉默，來(lái)回避、退縮和掩飾自己的觀點(diǎn)。）3）堅(jiān)信上述兩點(diǎn)可以同時(shí)達(dá)到。（兩點(diǎn)同時(shí)達(dá)到，將這個(gè)任務(wù)交給自己的大腦）

處理內(nèi)部沖突的目標(biāo)不是“盡力”而已，而是在達(dá)到你想要的結(jié)果的同時(shí)避免你不要的結(jié)果。25第五把利劍：內(nèi)部溝通銷(xiāo)售從來(lái)不缺少?zèng)_突，常見(jiàn)處理方式：2525在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中思考，在思考中實(shí)踐，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。愿與大家共勉。謝謝26在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中思考，在思考中實(shí)踐，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。愿與26《醫(yī)藥代表的五把利劍》

——讀書(shū)分享《醫(yī)藥代表的五把利劍》

——27我們的疑問(wèn)醫(yī)改，是寒冬還是彩虹前的暴風(fēng)雨？一個(gè)故事兩個(gè)角度一個(gè)必要條件醫(yī)藥代表屬于什么行業(yè)？醫(yī)藥代表是賣(mài)藥的嗎？28我們的疑問(wèn)醫(yī)改，是寒冬還是彩虹前的暴風(fēng)雨？128精品資料精品資料29你怎么稱呼老師？如果老師最后沒(méi)有總結(jié)一節(jié)課的重點(diǎn)的難點(diǎn)，你是否會(huì)認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進(jìn)？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽(yáng)曬，也不怕那風(fēng)雨狂，只怕先生罵我笨，沒(méi)有學(xué)問(wèn)無(wú)顏見(jiàn)爹娘……”“太陽(yáng)當(dāng)空照，花兒對(duì)我笑，小鳥(niǎo)說(shuō)早早早……”《醫(yī)藥代表的五把利劍》讀書(shū)分享課件30醫(yī)藥代表的價(jià)值醫(yī)藥代表不是賣(mài)藥的，但是醫(yī)藥代表確實(shí)是商人。醫(yī)藥代表是為醫(yī)生提供藥學(xué)服務(wù)，為藥師提供醫(yī)學(xué)服務(wù)，宣傳醫(yī)藥學(xué)知識(shí)，宣傳產(chǎn)品知識(shí)與產(chǎn)品所在領(lǐng)域的醫(yī)藥學(xué)，屬于信息咨詢。非固有商業(yè)行為有三鐘，輔助商，如：倉(cāng)儲(chǔ)、代理等協(xié)作商，如：融資、出版等牽連商，如：咨詢、宣傳等醫(yī)藥代表的價(jià)值：傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)。31醫(yī)藥代表的價(jià)值醫(yī)藥代表不是賣(mài)藥的，但是醫(yī)藥代表確實(shí)是商人。431銷(xiāo)售代表的五把利劍工欲善其事，必先利其器。第一把利劍：立場(chǎng)第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第三把利劍：?jiǎn)柕谒陌牙麆Γ捍鸬谖灏牙麆Γ簝?nèi)部溝通}醫(yī)藥代表的攻守劍32銷(xiāo)售代表的五把利劍工欲善其事，必先利其器。}醫(yī)藥代表的攻守劍32醫(yī)藥代表的價(jià)值體現(xiàn)產(chǎn)品的利益：有形價(jià)值，在臨床為醫(yī)生提供更多一種治療選擇；在療效、起效、安全性、給藥方便性等方面提供更有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。非產(chǎn)品方面的利益：包括有形和無(wú)形的，如前沿資訊、學(xué)術(shù)活動(dòng)、臨床試驗(yàn)、個(gè)人交往、社交機(jī)會(huì)。價(jià)格利益：如果產(chǎn)品、非產(chǎn)品方面的利益完全一樣，價(jià)格就會(huì)起到?jīng)Q定性的作用，價(jià)格越低帶給臨床的利益越大。其他心理上、時(shí)間上的利益：當(dāng)醫(yī)生需要掌握新的藥品療效等方面的信息、病人的反饋、相關(guān)資料等信息時(shí)，醫(yī)藥代表的工作會(huì)顯得非常重要，既節(jié)約醫(yī)生時(shí)間，又能獲得準(zhǔn)確信息，這對(duì)消除流程上的擔(dān)心和疑慮很有幫助。醫(yī)藥代表所提供的價(jià)值需從四方面不同程度的組合，依賴單一方面，難以達(dá)成長(zhǎng)期最大利益，但打鐵還需自身硬。33醫(yī)藥代表的價(jià)值體現(xiàn)產(chǎn)品的利益：有形價(jià)值，在臨床為醫(yī)生提供更多33第一把利劍：立場(chǎng)當(dāng)你去拜訪客戶時(shí)——無(wú)論新老客戶——幾乎總會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題：“（你有）什么事？”你可自己回憶一下，你回答這個(gè)問(wèn)題是否爽快而真實(shí)？你是否曾穿行于一家新的醫(yī)院，隔著一群群病人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著忙碌的醫(yī)生而躊躇不前，不知所措？你是否經(jīng)常匆匆一瞥醫(yī)生辦公室，發(fā)現(xiàn)主人不在，失望之余內(nèi)心卻暗暗松了口氣？你有時(shí)困惑，因?yàn)槟闼坪趸卮鹆酸t(yī)生所有的問(wèn)題，但是生意仍然沒(méi)有進(jìn)展。盡管內(nèi)心不滿意，可每次總是躲在醫(yī)院的角落一坐就是一個(gè)上午，你有過(guò)嗎？不從容、不自在、躲閃、說(shuō)話繞彎子、不敢直接提出正當(dāng)要求、不知拒絕不合理的要求都是醫(yī)藥代表的隱痛

醫(yī)藥代表的這種隱痛，影響的不只是心情，而是心智，不只是銷(xiāo)售，還有公司內(nèi)部活動(dòng)甚至家庭生活。34第一把利劍：立場(chǎng)734第一把利劍：立場(chǎng)新入行的代表在客戶門(mén)外徘徊，見(jiàn)客戶時(shí)舉止拘謹(jǐn)“老”醫(yī)藥代表人前敬，人后怨有人不自覺(jué)地寄望于技巧培訓(xùn)來(lái)消除這種不自在，有的人頻繁地跳槽，甚至改行。解決不自在的問(wèn)題，不能只靠技巧，主要靠立場(chǎng)35第一把利劍：立場(chǎng)835第一把利劍：立場(chǎng)立場(chǎng)是歷久彌新的東西，是不隨時(shí)間和環(huán)境變化的原則。醫(yī)藥代表的立場(chǎng)是一個(gè)代表對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)客戶、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的一些基本認(rèn)定。你應(yīng)該擁有堅(jiān)定而明確的立場(chǎng)，每個(gè)代表的立場(chǎng)未必相同，但明確自己的立場(chǎng)首先要明確以下幾個(gè)問(wèn)題的答案。我是誰(shuí)？我在干什么？誰(shuí)能幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？誰(shuí)會(huì)阻止目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？我需要他們?cè)趺磶臀?？他們?yōu)槭裁匆獛臀遥?/p>

36第一把利劍：立場(chǎng)立場(chǎng)是歷久彌新的東西，是不隨時(shí)間和環(huán)境變化的36第一把利劍：立場(chǎng)

醫(yī)藥代表幫助醫(yī)生守護(hù)病人健康，為醫(yī)生節(jié)省很多時(shí)間去了解最新的醫(yī)學(xué)前沿信息，促成醫(yī)生、醫(yī)院、醫(yī)藥公司之間的合作，促成最新技術(shù)和臨床之間的結(jié)合。共同目標(biāo)：讓醫(yī)生客觀公正的了解各種同類藥品之間的不同之處，以及各種不同為醫(yī)生的臨床所帶來(lái)的獨(dú)特的、具體的好處。確定目標(biāo)客戶：所在醫(yī)院的規(guī)模、科室、在門(mén)診還是病房?處于學(xué)術(shù)上和地理位置上的影響；每周病人量、病人特征、影響病人群的大小、方式？處方習(xí)慣、嘗試新事物的意愿？處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的首要地位還是次要地位？不同的客戶群擁有不同的資源，也起著不同的作用。清楚的定義客戶幫助你的方式，才能明白下一步計(jì)劃。醫(yī)生幫醫(yī)藥代表的因素大體有四大類：1、產(chǎn)品的利益：效果、安全性、副作用、使用方便性2、非產(chǎn)品好處:臨床研究的機(jī)會(huì)，先關(guān)醫(yī)學(xué)信息更新，學(xué)術(shù)交流的機(jī)會(huì)，以及其他社交活動(dòng)等3、價(jià)格利益4、其他心理上、時(shí)間上的利益：用更少的時(shí)間全面的了解新產(chǎn)品，減少顧慮和擔(dān)心，更有利于醫(yī)患的溝通等37每個(gè)醫(yī)生都想和代表談事，而非談情。第一把利劍：立場(chǎng)

醫(yī)藥代表幫助醫(yī)生守護(hù)病人健康，為醫(yī)生節(jié)省很37第一把利劍：立場(chǎng)醫(yī)藥代表的拜訪目標(biāo)很重要，但是醫(yī)藥代表的拜訪目標(biāo)是什么？我們現(xiàn)在所設(shè)立的目標(biāo)確實(shí)能夠?yàn)槲覀兊某晒χ嘎穯?？設(shè)定拜訪目標(biāo)的訣竅：1），先確定你要的結(jié)果，那才是你的起點(diǎn)，是計(jì)劃的全部依據(jù)。2），確保設(shè)定的目標(biāo)與當(dāng)事人的雙方或多方的切身的利益關(guān)系，而不是一方有利。3），目標(biāo)不要太大，目標(biāo)太大一次拜訪完成不了，就算不得是拜訪目標(biāo)。目標(biāo)明確便可理直氣壯，如果我們對(duì)自己的行為目標(biāo)沒(méi)有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，又怎么能找到合理的理由去見(jiàn)醫(yī)生？又如何大膽的建議醫(yī)生使用我們推薦的產(chǎn)品而不覺(jué)得是乞求他們，或是冒犯他們呢？38第一把利劍：立場(chǎng)1138第一把利劍：立場(chǎng)醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生要的結(jié)果：銷(xiāo)售處方量拜訪的最終目標(biāo):醫(yī)生充分、客觀公正了解你的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異以及這種差異給臨床帶來(lái)的好處每次的拜訪目標(biāo)：1、誰(shuí)是我的客戶？誰(shuí)是我的重要客戶?2、我對(duì)客戶了解多少？(個(gè)人、家庭、教育、文化等背景）3、怎么提高邀約成功率和邀約成功的次數(shù)？4、客戶為什么處方和不處方我的產(chǎn)品？5、客戶還需要認(rèn)識(shí)到什么才會(huì)開(kāi)始處方或處方更多我的產(chǎn)品？6、為了客戶自身的利益，他應(yīng)該使用多少產(chǎn)品？如何有效的讓他知道這一點(diǎn)？以上六個(gè)問(wèn)題，順序絕不要顛倒。銷(xiāo)售是通過(guò)信息的傳遞去轉(zhuǎn)變客戶，不僅要說(shuō)實(shí)話，更要說(shuō)完整的話。39第一把利劍：立場(chǎng)醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生要的結(jié)果：銷(xiāo)售處方量1239第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人正確選擇目標(biāo)客戶是至關(guān)重要的一步。在競(jìng)爭(zhēng)中，戰(zhàn)勝對(duì)手的關(guān)鍵，是掌握比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的目標(biāo)客戶，尤其是重要客戶的信息。(客戶一定在醫(yī)院,一定要把他找出來(lái))

A誰(shuí)應(yīng)該是我們的客戶

B誰(shuí)是我們重要的客戶

C我們的客戶中,尤其是那些重要的客戶,都是些什么樣的人。確定目標(biāo)客戶的因素1、潛力，即可能使用產(chǎn)品的量（醫(yī)生的用量取決于對(duì)他們的關(guān)注程度）2、對(duì)我及產(chǎn)品的接受程度3、對(duì)新事物的敏感程度4、競(jìng)爭(zhēng)性大小，對(duì)手對(duì)他重視程度（潛力大，不引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高度重視的）

40第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人1340第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氣氛邀約的關(guān)鍵：

A要見(jiàn)解明了多說(shuō)無(wú)益，抵制多說(shuō)的誘惑是邀約的關(guān)鍵(守住!!)

B要具體:提議的地點(diǎn),時(shí)間越具體越好;不要玩2選一的游戲

C重新定義問(wèn)題:（您是說(shuō)…）把客戶的所有問(wèn)題都轉(zhuǎn)向他應(yīng)該見(jiàn)你的理由,概括,提成,突出;讓客戶得到重視

D時(shí)間一定要在兩周以內(nèi),最好是此時(shí)此刻.;要造成一種緊迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.

E練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

41第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人1441第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氣氛邀約的方式

A想好理由

B多一些彈性,如時(shí)間,地點(diǎn)給與更多的選項(xiàng)

C想辦法保持一點(diǎn)好奇(并且的確要有好奇,不然人家覺(jué)得你耍他)

D要相信客戶的所有理由,可能都是表象,而所有問(wèn)題都可以轉(zhuǎn)變成我們約見(jiàn)客戶的理由

42第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人1542第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氣氛第三步：?jiǎn)枂?wèn)的原則:回答

A由我主導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程（醫(yī)生讓介紹產(chǎn)品也要問(wèn)他關(guān)注那些方面）

B盡快把銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)

C不管用什么方式或用什么樣的口吻：為什么不用我的產(chǎn)品和為什么用我的產(chǎn)品？是問(wèn)的目標(biāo)。43第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人1643練習(xí)一下幾個(gè)常問(wèn)問(wèn)題（拜訪目標(biāo)，給與客戶的潛在利益）：1“什么事情？”

我來(lái)見(jiàn)你的全部目的，就是和你約一個(gè)合適的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，介紹一下我們公司對(duì)這一區(qū)域的一些打算，這時(shí)候見(jiàn)你是不是很不方便，

我來(lái)見(jiàn)你的唯一目的是想和你認(rèn)識(shí)，確保你將不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)可能和我們公司合作的機(jī)會(huì)

有人建議我，在這個(gè)區(qū)域工作開(kāi)展之前買(mǎi)最好要來(lái)見(jiàn)你一下，因?yàn)橛行﹩?wèn)題只有你能幫我找到答案。這個(gè)星期二下午3點(diǎn)在您辦公室可以嗎？

2“我很忙，沒(méi)有時(shí)間跟你聊，而且你的產(chǎn)品價(jià)格太貴”

這就是我今天過(guò)來(lái)的目的，所有我要做的就是和你約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，以便花最短的時(shí)間，就能讓你了解臨床上已經(jīng)發(fā)生的最新動(dòng)態(tài)，包括你關(guān)心的價(jià)格問(wèn)題，在臨床上你會(huì)有更多的選擇和更多的支持，您看下明天下午4點(diǎn)在你辦公室可以嗎？

3“你們產(chǎn)品的價(jià)格怎么樣？在醫(yī)保目錄嗎？”

我知道你急切想了解我們的產(chǎn)品能否易于病人所接受，這正是我來(lái)見(jiàn)你的原因，可是我現(xiàn)在來(lái)的時(shí)機(jī)是不是不對(duì)？

44練習(xí)一下幾個(gè)常問(wèn)問(wèn)題（拜訪目標(biāo)，給與客戶的潛在利益）：1744第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氣氛第三步：?jiǎn)柕谒牟剑赫f(shuō)——提案對(duì)正確的、熟知的客戶在適當(dāng)?shù)姆諊镞M(jìn)行有針對(duì)性地陳述，以滿足客戶的需求差距建議A從結(jié)論說(shuō)起，從一般都具體（客戶關(guān)注的說(shuō)起）B闡述對(duì)客戶的具體利益（結(jié)果）配合產(chǎn)品的特點(diǎn)（原因）C陳述時(shí)注意運(yùn)用停頓D要有所側(cè)重（一次只說(shuō)一個(gè)要點(diǎn)），用詞簡(jiǎn)潔明了E要確認(rèn)你的解說(shuō)確實(shí)已經(jīng)解決他的問(wèn)題

45第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人1845第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氣氛第三步：?jiǎn)柕谒牟剑赫f(shuō)——提案第五步：締結(jié)——獲得承諾締結(jié)就是提要求：告訴醫(yī)生：讓每一個(gè)適合用我們產(chǎn)品的病人，在第一時(shí)間里用上這個(gè)藥品，這對(duì)于我很重要，您覺(jué)得怎么樣呢？

然后，等?。。。。ㄆ届o而堅(jiān)定）

如果不同意你的觀點(diǎn)，那么仍舊要等——知道告訴你理由——從而開(kāi)始新一輪的五步銷(xiāo)售法。46第二把利劍：五步銷(xiāo)售法第一步：找對(duì)人1946第三、四把利劍：?jiǎn)柵c答拜訪客戶之前，要先向自己提問(wèn)：我對(duì)客戶的價(jià)值何在？”不弄清楚這個(gè)問(wèn)題的答案。絕不推進(jìn)到下一步。個(gè)人價(jià)值、公司價(jià)值、醫(yī)學(xué)領(lǐng)域價(jià)值歸納自己對(duì)客戶的價(jià)值。要堅(jiān)定、清楚地回答新客戶“什么事？”的提問(wèn)。客戶在能夠坐下和你交談之前的所有問(wèn)題，都應(yīng)該成為你“邀約”的理由。不管用什么方法或者用什么口吻，醫(yī)藥代表最終要弄清楚客戶“為什么不用我的產(chǎn)品？”或“為什么使用我的產(chǎn)品？”這兩個(gè)重要的問(wèn)題。假設(shè)疑問(wèn)句能夠幫助醫(yī)藥代表排除干擾，找到上述的兩個(gè)問(wèn)題的答案。47第三、四把利劍：?jiǎn)柵c答拜訪客戶之前，要先向自己提問(wèn)：我對(duì)客戶47第三、四把利劍：?jiǎn)柵c答在老市場(chǎng)上業(yè)績(jī)突破的三個(gè)問(wèn)題：（1）他們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品？（2）你的資源投入的側(cè)重點(diǎn)有調(diào)整的余地嗎？（3)在你的區(qū)域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶管理體系？有效提問(wèn)的時(shí)間性：“先問(wèn)自己要什么”總是在“再問(wèn)主自己你怎么達(dá)到”前。即使是相同的問(wèn)題，在五步銷(xiāo)售法的不同的階段，也要有不同的回答?；卮饐?wèn)題的目的只有一個(gè)：推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程，到達(dá)五步銷(xiāo)售法的下一步。醫(yī)藥代表有效提問(wèn)的要訣：1）經(jīng)常構(gòu)思所在市場(chǎng)的問(wèn)題。針對(duì)自己要達(dá)到的目的、提問(wèn)對(duì)象以及提問(wèn)的時(shí)間和場(chǎng)合不斷構(gòu)思各種各樣的問(wèn)題，并積累問(wèn)題。2）注意提問(wèn)是的立場(chǎng)。不是為了為難他人才提問(wèn)，也不是為了自己的利益提問(wèn)，而是為了雙方的利益。3）留心提問(wèn)的方式。不要一連串提問(wèn)，給對(duì)方思考的時(shí)間，保持提問(wèn)時(shí)的中立立場(chǎng)和好奇心。48第三、四把利劍：?jiǎn)柵c答在老