b2b電子商務(wù)分析課件

第四章B2B電子商務(wù)第四章B2B電子商務(wù)1目錄國內(nèi)B2B的發(fā)展歷程1B2B的分類2B2B平臺的盈利模式3平臺介紹：阿里巴巴/敦煌網(wǎng)

/中國化工網(wǎng)4目錄國內(nèi)B2B的發(fā)展歷程1B2B的分類2B2B平臺的盈利模式2國內(nèi)B2B模式的發(fā)展歷程國內(nèi)B2B模式的發(fā)展歷程3分類按對象分類內(nèi)貿(mào)B2B（國內(nèi)貿(mào)易B2B）外貿(mào)B2B（出口B2B）按服務(wù)模式分類

信息服務(wù)類，交易服務(wù)類，資源整合類按行業(yè)性質(zhì)分類綜合B2B，垂直類B2B，小門戶+聯(lián)盟

分類按對象分類4b2b電子商務(wù)分析課件5按照服務(wù)模式分類

1.信息服務(wù)類

主要是指B2B電子商務(wù)企業(yè)為中小企業(yè)提供一個(gè)信息平臺，中小企業(yè)可以在這個(gè)平臺上充分展示自己，從而帶來商機(jī)，這種信息服務(wù)主要是減少了中小企業(yè)信息獲取的困難，一定程度上拓寬了中小企業(yè)銷售渠道。其盈利模式主要是收取會員費(fèi)的形式。代表企業(yè)有環(huán)球資源網(wǎng)和慧聰網(wǎng)。2.交易服務(wù)類交易服務(wù)模式是指中小企業(yè)可以通過B2B電子商務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)在線交易，實(shí)現(xiàn)信息流、物流和資金流的三流合一。目前，在內(nèi)外貿(mào)市場上，大宗產(chǎn)品和小額批發(fā)領(lǐng)域方面均出現(xiàn)了在線交易類的服務(wù)平臺。此類平臺的盈利模式是收取交易傭金的形式。代表企業(yè)有敦煌網(wǎng)、金銀島和阿里巴巴的速賣通。

按照服務(wù)模式分類1.信息服務(wù)類2.交易服務(wù)類6按照服務(wù)模式分類3.資源整合類資源整合平臺可以為用戶提供全方位的電子商務(wù)解決方案，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的資源整合，核心的電子商務(wù)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)與銀行、物流企業(yè)、海關(guān)等機(jī)構(gòu)的對接，最終實(shí)現(xiàn)每一個(gè)環(huán)節(jié)上的電子商務(wù)化。此類平臺的盈利模式比較多樣化，有較多的個(gè)性化增值服務(wù)，用戶體驗(yàn)較好?，F(xiàn)階段，阿里巴巴正在逐步從信息服務(wù)平臺轉(zhuǎn)型為資源整合平臺。按照服務(wù)模式分類3.資源整合類7b2b電子商務(wù)分析課件8按照行業(yè)類型分類1.綜合類

綜合類是指B2B電子商務(wù)平臺內(nèi)包含了各種行業(yè)的信息，這類平臺為幾乎所有行業(yè)的中小企業(yè)用戶提供信息支持等服務(wù)。其主要的盈利模式為會員費(fèi)，代表企業(yè)是阿里巴巴和慧聰網(wǎng)。2.“小門戶+聯(lián)盟”類“小門戶+聯(lián)盟”模式是特指生意寶的B2B電子商務(wù)服務(wù)模式，這種模式下囊括了很多細(xì)分行業(yè)的垂直類網(wǎng)站，如中國化工網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)等，再通過生意寶統(tǒng)一的平臺實(shí)現(xiàn)行業(yè)聯(lián)盟，為用戶提供綜合行業(yè)的B2B電子商務(wù)服務(wù)。其盈利模式主要是會員費(fèi)，代表企業(yè)就是生意寶。按照行業(yè)類型分類1.綜合類2.“小門戶+聯(lián)盟”類9生意寶生意寶10按照行業(yè)類型分類3.垂直類

垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站是專注于一個(gè)行業(yè)的B2B平臺，主要提供專業(yè)信息資訊、專業(yè)搜索、專業(yè)解決方案等服務(wù)，專業(yè)性是垂直性電子商務(wù)網(wǎng)站的優(yōu)勢所在，也是客戶選擇的首要因素。其盈利模式主要是專業(yè)的信息服務(wù)和會員費(fèi)，代表企業(yè)是我的鋼鐵網(wǎng)。按照行業(yè)類型分類3.垂直類11盈利模式中國的B2B電子商務(wù)相對C2C電子商務(wù)來說是一個(gè)相對成熟的形式雖然B2B電子商務(wù)盈利模式非常的簡單，主要就是會員費(fèi)﹢廣告費(fèi)+傭金的簡單形式（也有另外一些非主流的形式），但是卻很實(shí)在，比起C2C燒錢不止的狀況要好很多。

B2B平臺的盈利模式盈利模式中國的B2B電子商務(wù)相對C2C電子商務(wù)來說是一個(gè)相對12一、B2B盈利模式——廣告

1、文字廣告

2、圖片廣告

3、動態(tài)廣告flash等

4、廣告聯(lián)盟分享投放知名網(wǎng)站上的廣告

5、郵件廣告

6、商業(yè)調(diào)查投放

一、B2B盈利模式——廣告

1、文字廣告13二、B2B盈利模式——搜索

關(guān)鍵詞競價(jià)排名，指客戶通過搜索關(guān)鍵詞得到的排名。三、B2B盈利模式——自有產(chǎn)品銷售

1、如阿里巴巴中國供應(yīng)商——誠信通

2、行業(yè)的管理軟件

3、網(wǎng)站會員等級

4、企業(yè)建站二、B2B盈利模式——搜索

關(guān)鍵詞競價(jià)排名，指客戶通14阿里巴巴誠信通誠信通會員在阿里巴巴大市場享有各項(xiàng)優(yōu)先權(quán)：信息排名靠前，獨(dú)享買家信息，免費(fèi)使用在線聯(lián)系和客戶管理工具等。海量買家：阿里巴巴注冊買家487萬，鮮活采購信息每兩小時(shí)更新一次，僅對誠信通會員開放；誠信通會員每發(fā)布1條信息，平均可以收到6-7條買家反饋！

日訪問量高達(dá)1億人次，采購機(jī)會天天有全球近800個(gè)大買家長期利用阿里巴巴采購，覆蓋30多個(gè)行業(yè)每周一次采購專場，不定期舉辦熱門行業(yè)網(wǎng)上采購會1688元/年3688元/年阿里巴巴誠信通誠信通會員在阿里巴巴大市場享有各項(xiàng)優(yōu)先權(quán)：信息15四、B2B盈利模式——交易費(fèi)用

1、交易傭金

2、支付服務(wù)

3、網(wǎng)上業(yè)務(wù)中介

四、B2B盈利模式——交易費(fèi)用

1、交易傭金

16五、B2B盈利模式——增值服務(wù)

1、前沿資訊短信服務(wù)

2、高級商友俱樂部收費(fèi)服務(wù)和線下服務(wù)

3、優(yōu)秀博客文章查閱服務(wù)

4、下載電子雜志

5、行業(yè)發(fā)展報(bào)告

6、網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析報(bào)告

7、專家在線資訊服務(wù)

五、B2B盈利模式——增值服務(wù)

1、前沿資訊短信服務(wù)17

六、B2B盈利模式——線下服務(wù)

1、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

2、培訓(xùn)

3、展會

4、行業(yè)商會、研討會、高峰論壇等

六、B2B盈利模式——線下服務(wù)

1、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃18阿里巴巴簡介收購事件B2B2C阿里巴巴簡介19一、簡介阿里巴巴是全球B2B電子商務(wù)的著名品牌,是目前全球最大的商務(wù)交流社區(qū)和網(wǎng)上交易市場。他曾兩次被哈佛大學(xué)商學(xué)院選為MBA案例，在美國學(xué)術(shù)界掀起研究熱潮。兩次被美國權(quán)威財(cái)經(jīng)雜志《福布斯》選為全球最佳B2B站點(diǎn)之一，多次被相關(guān)機(jī)構(gòu)評為全球最受歡迎的B2B網(wǎng)站、中國商務(wù)類優(yōu)秀網(wǎng)站、中國百家優(yōu)秀網(wǎng)站、中國最佳貿(mào)易網(wǎng)，被國內(nèi)外媒體、硅谷和國外風(fēng)險(xiǎn)投資家譽(yù)為與Yahoo，Amazon，eBay，AOL比肩的五大互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)流派代表之一。一、簡介阿里巴巴是全球B2B電子商務(wù)的著名品牌,是目前全球最20

由馬云與另外17名人士在1999年創(chuàng)立，主要經(jīng)營服務(wù)中小企業(yè)的B2B（企業(yè)對企業(yè)）網(wǎng)上貿(mào)易平臺，按用戶數(shù)計(jì)目前是全球領(lǐng)先的中小企業(yè)電子商務(wù)平臺。四個(gè)網(wǎng)上交易市場：服務(wù)全球進(jìn)出口商的國際交易市場（）集中國內(nèi)貿(mào)易的中國交易市場（）促進(jìn)日本外銷及內(nèi)銷的日本交易市場（）專為小買家而設(shè)的全球批發(fā)交易平臺“全球速賣通”（）。注冊用戶6500萬！由馬云與另外17名人士在1999年創(chuàng)立，主要經(jīng)營服務(wù)中21中小企業(yè)？廣義中小企業(yè)：一般是指規(guī)模較小的或處于創(chuàng)業(yè)階段和成長階段的企業(yè)，包括規(guī)模在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以下的法人企業(yè)和自然人企業(yè)。

根據(jù)國家的定義，中小企業(yè)主要是指員工在200人以下（建筑行業(yè)在3000人以下）、銷售額低于3億元人民幣或資金低于4億人民幣的企業(yè)。

中小企業(yè)？廣義中小企業(yè)：22b2b電子商務(wù)分析課件23b2b電子商務(wù)分析課件24b2b電子商務(wù)分析課件25b2b電子商務(wù)分析課件26互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢下B2B（阿里巴巴）的新特點(diǎn)：

1.社區(qū)性

2.線上線下結(jié)合

3.阿里金融

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢下B2B（阿里巴巴）的新特點(diǎn)：27社區(qū)性任何一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的未來都是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，而電子商務(wù)只是未來社區(qū)的一個(gè)小部分而已。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)要具備更加完善的功能，是一種在線生活方式，包括更多的娛樂、交友、互動、視頻、游戲、搜索等等業(yè)務(wù)的組合體。社區(qū)性任何一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的未來都是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，而電子商務(wù)只28阿里巴巴以商會友網(wǎng)絡(luò)社區(qū)提供的服務(wù)咨詢和行業(yè)論壇等專欄，不僅介紹阿里巴巴各項(xiàng)服務(wù)的用途、用法，提供行業(yè)咨詢，還給了會員參與的機(jī)會。用戶注冊成為會員后，既可在這些欄目中就經(jīng)貿(mào)話題發(fā)言、探討，又可觀摩、借鑒其它會員的經(jīng)驗(yàn)，還可交流電子商務(wù)心得，還可以學(xué)習(xí)外貿(mào)知識。阿里巴巴以商會友網(wǎng)絡(luò)社區(qū)提供的服務(wù)咨詢和行業(yè)論壇等專欄，不僅29線上線下結(jié)合通過組織舉辦多種商務(wù)會員交流活動、聯(lián)誼會，將網(wǎng)上商務(wù)活動延展至線下，讓供需雙方面對面交流、以商會友，是目前幾大B2B平臺為促進(jìn)商務(wù)開展向會員提供的服務(wù)之一。網(wǎng)上與網(wǎng)下融為一體，提高了交易機(jī)會，也更加鞏固了商務(wù)平臺的作用。阿里巴巴還與傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，成立了阿里巴巴商學(xué)院，以“培養(yǎng)和提升中國數(shù)以千萬的企業(yè)和個(gè)人網(wǎng)商”為目標(biāo)。

線上線下結(jié)合通過組織舉辦多種商務(wù)會員交流活動、聯(lián)誼會，將網(wǎng)上30阿里信用貸款中小型企業(yè)發(fā)展難題

原材料上漲幅度大，工人工資上漲資金問題成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸去銀行貸款？沒有抵押，沒有擔(dān)保，很難放款，手續(xù)繁雜。阿里信用貸款中小型企業(yè)發(fā)展難題31阿里信用貸款是“阿里貸款”品牌下，最新推出的一款針對微小、小型企業(yè)的純信用，無抵押，無聯(lián)保的貸款產(chǎn)品。從貸款申請、貸款審查、貸款發(fā)放到貸款回收，全部采取網(wǎng)絡(luò)線上模式操作，將電子商務(wù)行為數(shù)據(jù)更深入地應(yīng)用到企業(yè)融資中。審核速度快，適合小企業(yè)。阿里信用貸款是“阿里貸款”品牌下，最新推出的一款針對微小、小32阿里信用貸款能做什么？阿里信用貸款能做什么？33高利貸？阿里金融是高利貸？這是對微貸和信用貸款不了解造成的誤讀，阿里金融的10萬家客戶中，沒有一家是提供擔(dān)保和抵押的，并且可以隨借隨還，用戶所發(fā)生的實(shí)際利率其實(shí)遠(yuǎn)低于通常意義上的年化利率。阿里金融發(fā)放貸款的資金均來源于阿里巴巴集團(tuán)聯(lián)合復(fù)星集團(tuán)、銀泰集團(tuán)、萬向集團(tuán)運(yùn)作的兩家小貸公司，和支付寶沒有任何關(guān)聯(lián)。高利貸？阿里金融是高利貸？34二、收購事件2005年的收購事件2010年的三大收購事件二、收購事件352005年的收購事件2005年阿里巴巴收購雅虎中國全部資產(chǎn)，包括收購YAHOO中國所有業(yè)務(wù)，包括門戶網(wǎng)站、YAHOO搜索、即時(shí)通訊及拍賣業(yè)務(wù)等。阿里巴巴為什么收購雅虎中國?2005年的收購事件阿里巴巴為什么收購雅虎中國?36阿里巴巴公司目前擁有全球領(lǐng)先的Ｂ2Ｂ業(yè)務(wù)以及亞洲領(lǐng)先的拍賣和網(wǎng)上安全支付體系；此次并購?fù)瓿珊?，阿里巴巴將獲得雅虎領(lǐng)先的搜索技術(shù)和平臺支持，以及強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)保障；而搜索技術(shù)將在電子商務(wù)發(fā)展中起到極其關(guān)鍵的作用。并購?fù)瓿珊?，阿里巴巴將可以運(yùn)用雅虎的搜索技術(shù)進(jìn)一步豐富和擴(kuò)大電子商務(wù)的內(nèi)涵，在Ｂ２Ｂ和Ｃ２Ｃ領(lǐng)域鞏固和擴(kuò)大自己的領(lǐng)先優(yōu)勢。

阿里巴巴公司目前擁有全球領(lǐng)先的Ｂ2Ｂ業(yè)務(wù)以及亞洲領(lǐng)先的拍賣和37收購成功后，阿里巴巴將搭建一個(gè)極具想象空間的戰(zhàn)略規(guī)劃圖——電子商務(wù)＋門戶＋搜索＋即時(shí)通訊，幾乎占據(jù)了目前互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域所有當(dāng)紅的業(yè)務(wù)要塞。

收購成功后，阿里巴巴將搭建一個(gè)極具想象空間的戰(zhàn)略規(guī)劃圖382010年的三大收購事件2010年的三大收購事件39美國電子商務(wù)公司Vendio和Auctiva

這兩家公司都是為美國小型公司客戶和eBay上的賣家服務(wù)的電子商務(wù)服務(wù)公司，阿里速賣通與Vendio和Auctiva平臺用戶的對接，為速賣通用戶帶來近25萬的潛在海外買家；深圳一達(dá)通，一達(dá)通是業(yè)界領(lǐng)先的出口環(huán)節(jié)外包服務(wù)供應(yīng)商。整合一達(dá)通可以更好的幫助中小企業(yè)完成出口。這三次收購都是為幫助中小企業(yè)能夠更好的實(shí)現(xiàn)在線外貿(mào)，打通海外B2B2C的交易服務(wù)鏈條，實(shí)現(xiàn)全球電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。美國電子商務(wù)公司Vendio和Auctiva40三、B2B2C所謂B2B2C是英文“businesstobusinesstoCustomer”的簡稱。第一個(gè)B指廣義的賣方（即成品、半成品、材料提供商等），第二個(gè)B指交易平臺，即提供賣方與買方的聯(lián)系平臺，同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的附加服務(wù)，C即指買方。該平臺顛覆了傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式，將企業(yè)與單個(gè)客戶的不同需求完全地整合在一個(gè)平臺上。B2B2C既省去了當(dāng)當(dāng)卓越式B2C的庫存和物流，又擁有淘寶易C2C欠缺的盈利能力。三、B2B2C所謂B2B2C是英文“businessto41B2B2C并不陌生B2B2C并不陌生42馬云的思路是，將針對企業(yè)領(lǐng)域的阿里巴巴B2B平臺和針對個(gè)人消費(fèi)的淘寶平臺打通對接，構(gòu)建B2B2C的商業(yè)流通新模式，即由淘寶賣家向中小企業(yè)大規(guī)模采購商品，再賣給國內(nèi)消費(fèi)者。

B2B2C淘寶商城賣家阿里巴巴批發(fā)商終端消費(fèi)者通過這種模式達(dá)到阿里巴巴整個(gè)系統(tǒng)內(nèi)部的資源整合，提高效率，多方受益！馬云的思路是，將針對企業(yè)領(lǐng)域的阿里巴巴B2B平臺和針對個(gè)人消43新型B2B代表

——敦煌網(wǎng)新型B2B代表

——敦煌網(wǎng)44簡介是國內(nèi)首個(gè)聚集中國眾多中小供應(yīng)商的產(chǎn)品，為國外眾多的中小采購商有效提供采購服務(wù)的全天候國際網(wǎng)上批發(fā)交易平臺。

做什么？全新融合了新興的電子商務(wù)和傳統(tǒng)的國際貿(mào)易，為國際貿(mào)易的操作提供專業(yè)有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡便的物流等服務(wù)特點(diǎn)CEO王樹彤是中國最早的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的行動者之一，1999年參與創(chuàng)立卓越網(wǎng)并出任第一任CEO，2004年創(chuàng)立敦煌網(wǎng)。CEO簡介是國內(nèi)首個(gè)聚集中國眾多中小供應(yīng)商的產(chǎn)品，為國外眾多的中小45據(jù)Paypal交易平臺數(shù)據(jù)顯示，敦煌網(wǎng)是在線外貿(mào)交易額中亞太排名第一、全球排名第六的電子商務(wù)網(wǎng)站，其在2010年的交易達(dá)到60億規(guī)模。作為國際貿(mào)易領(lǐng)域B2B電子商務(wù)的創(chuàng)新者，敦煌網(wǎng)采用EDM（電子郵件營銷）的營銷模式低成本高效率地?cái)U(kuò)展海外市場，自建的EDMSYS平臺，為海外用戶提供了高質(zhì)量的商品信息，用戶可以自由訂閱英文DM商品信息，第一時(shí)間了解市場最新供應(yīng)情況。據(jù)Paypal交易平臺數(shù)據(jù)顯示，敦煌網(wǎng)是在線外貿(mào)交易額中亞太46b2b電子商務(wù)分析課件47交易模式“用淘寶的方式賣阿里巴巴B2B上的貨物”

賣家模式買家模式交易模式48賣家模式把自己產(chǎn)品的特性、報(bào)價(jià)、圖片上傳到平臺，接到海外買家的訂單后備貨和發(fā)貨；買家收到貨后付款，雙方通過paypal進(jìn)行貿(mào)易結(jié)算。整個(gè)周期7-14天。

賣家模式49買家模式買家可以根據(jù)賣家提供信息來生成訂單，可以選擇直接批量采購，也可以選擇先小量購買樣品，再大量采購。這種線上小額批發(fā)一般使用快遞，快遞公司一般在一定金額范圍內(nèi)會代理報(bào)關(guān)。舉例來說，敦煌網(wǎng)與DHL、聯(lián)邦快遞等國際物流巨頭保持密切合作，以網(wǎng)絡(luò)龐大的業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ)，可使中小企業(yè)的同等物流成本至少下降50%。一般情況下，這類訂單的數(shù)量不會太大，有些可以省去報(bào)關(guān)手續(xù)。買家模式50行業(yè)垂直B2B

——中國化工網(wǎng)行業(yè)垂直B2B

——中國化工網(wǎng)51什么是行業(yè)垂直B2B？行業(yè)垂直類B2B專注于某一個(gè)行業(yè)，專業(yè)水平非常高。針對某一行業(yè)提供信息發(fā)布平臺，包含該行業(yè)的細(xì)枝末節(jié)，容易集中行業(yè)資源。垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站成為電子商務(wù)的藍(lán)海，然而并不是所有的投資者都適合進(jìn)入這個(gè)新大陸，專業(yè)性是進(jìn)入垂直類B2B商務(wù)領(lǐng)域的最大門檻。什么是行業(yè)垂直B2B？行業(yè)垂直類B2B專注于某一個(gè)行業(yè)，專業(yè)52中國化工網(wǎng)、鋼鐵網(wǎng)等行業(yè)垂直B2B網(wǎng)站的年純利潤都能夠達(dá)到幾千萬元人民貨幣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越除去阿里巴巴、慧聰和環(huán)球資源等其它綜合類B2B網(wǎng)站(很多綜合類B2B大多虧損)此數(shù)字已經(jīng)足夠表明行業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展模式是電子商務(wù)發(fā)展的主導(dǎo)模式之一。

中國化工網(wǎng)、鋼鐵網(wǎng)等行業(yè)垂直B2B網(wǎng)站的年純利潤都能夠達(dá)到幾53b2b電子商務(wù)分析課件54一個(gè)頁面設(shè)計(jì)毫無美感可言的網(wǎng)站搶占了行業(yè)內(nèi)70﹪以上的交易份額(化工網(wǎng))為什么能占據(jù)這么大的份額？

一個(gè)頁面設(shè)計(jì)毫無美感可言的網(wǎng)站搶占了行業(yè)內(nèi)70﹪以上的交易份55

1、豐富的行業(yè)資源是垂直類B2B網(wǎng)站專業(yè)性的最大支撐中國化工網(wǎng)與中國石油和化學(xué)工業(yè)協(xié)會有著密切的合作關(guān)系。在中國化工網(wǎng)的網(wǎng)站上有一個(gè)“會展”模塊，里面有豐富、及時(shí)的會展資訊、會展推薦等信息，方便注冊用戶獲得各種會展信息。1、豐富的行業(yè)資源是垂直類B2B網(wǎng)站專業(yè)性的最大支撐中國化56強(qiáng)大的雜志推廣渠道其《國際化工展》在國內(nèi)外多個(gè)大型化工展會免費(fèi)發(fā)行，發(fā)行量突破了10萬余冊，《國際化工展》成為全球化工買家采購中國化工產(chǎn)品的重要途徑。強(qiáng)大的雜志推廣渠道572、通過聘請技術(shù)專家增添專業(yè)、權(quán)威色彩垂直類B2B網(wǎng)站要做得專業(yè)，除了要豐富的行業(yè)資源支持，有權(quán)威的技術(shù)專家“坐鎮(zhèn)”也是非常重要的。聘請知名的技術(shù)專家，帶動技術(shù)人員的積極參與，解決客戶的問題，這樣不但能使網(wǎng)站聚集人氣，也給網(wǎng)站增加了更多的權(quán)威性和專業(yè)性。2、通過聘請技術(shù)專家增添專業(yè)、權(quán)威色彩垂直類B2B網(wǎng)站要做得58比如:中國化工網(wǎng)有一個(gè)“專家”模塊，在這個(gè)模塊里，有化工行業(yè)各個(gè)方向的特聘專家400多名，他們之中有些是大學(xué)教授，有些是企業(yè)工程師，每一個(gè)專家都有其基本信息、研究成果等信息的介紹。網(wǎng)站會員只要登陸就可以就化工方面的技術(shù)問題進(jìn)行咨詢，專家給予回復(fù)。比如:中國化工網(wǎng)有一個(gè)“專家”模塊，在這個(gè)模塊里，有化工行業(yè)59

3、專業(yè)搜索盡顯垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站專業(yè)性B2B電子商務(wù)網(wǎng)站中浩如煙海的產(chǎn)品信息對于買家的搜索并不是一件簡單的事情，往往買家在敲入產(chǎn)品名稱后得到的仍是一個(gè)巨大的信息庫。垂直類B2B網(wǎng)站若是能提供更加精細(xì)的專業(yè)搜索，根據(jù)產(chǎn)品的參數(shù)規(guī)格進(jìn)行進(jìn)一步的搜索，不僅能為買家節(jié)省時(shí)間，也進(jìn)一步體現(xiàn)了網(wǎng)站在專業(yè)深度上的挖掘。3、專業(yè)搜索盡顯垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站專業(yè)性B2B電子商60綜合類B2B已經(jīng)發(fā)展成熟，成為電子商務(wù)領(lǐng)域的紅海行業(yè)的細(xì)分網(wǎng)商要求更專業(yè)、精準(zhǔn)的服務(wù)垂直類B2B是未來B2B的發(fā)展趨勢++綜合類B2B已經(jīng)發(fā)展成熟，成為電子商務(wù)領(lǐng)域的紅海行業(yè)的細(xì)分網(wǎng)61經(jīng)常不斷地學(xué)習(xí),你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量StudyConstantly,AndYouWillKnowEverything.TheMoreYouKnow,TheMorePowerfulYouWillBe寫在最后經(jīng)常不斷地學(xué)習(xí),你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量寫62感謝聆聽不足之處請大家批評指導(dǎo)PleaseCriticizeAndGuideTheShortcomings結(jié)束語講師：XXXXXXXX年XX月XX日

感謝聆聽結(jié)束語講師：XXXXXX63第四章B2B電子商務(wù)第四章B2B電子商務(wù)64目錄國內(nèi)B2B的發(fā)展歷程1B2B的分類2B2B平臺的盈利模式3平臺介紹：阿里巴巴/敦煌網(wǎng)

/中國化工網(wǎng)4目錄國內(nèi)B2B的發(fā)展歷程1B2B的分類2B2B平臺的盈利模式65國內(nèi)B2B模式的發(fā)展歷程國內(nèi)B2B模式的發(fā)展歷程66分類按對象分類內(nèi)貿(mào)B2B（國內(nèi)貿(mào)易B2B）外貿(mào)B2B（出口B2B）按服務(wù)模式分類

信息服務(wù)類，交易服務(wù)類，資源整合類按行業(yè)性質(zhì)分類綜合B2B，垂直類B2B，小門戶+聯(lián)盟

分類按對象分類67b2b電子商務(wù)分析課件68按照服務(wù)模式分類

1.信息服務(wù)類

主要是指B2B電子商務(wù)企業(yè)為中小企業(yè)提供一個(gè)信息平臺，中小企業(yè)可以在這個(gè)平臺上充分展示自己，從而帶來商機(jī)，這種信息服務(wù)主要是減少了中小企業(yè)信息獲取的困難，一定程度上拓寬了中小企業(yè)銷售渠道。其盈利模式主要是收取會員費(fèi)的形式。代表企業(yè)有環(huán)球資源網(wǎng)和慧聰網(wǎng)。2.交易服務(wù)類交易服務(wù)模式是指中小企業(yè)可以通過B2B電子商務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)在線交易，實(shí)現(xiàn)信息流、物流和資金流的三流合一。目前，在內(nèi)外貿(mào)市場上，大宗產(chǎn)品和小額批發(fā)領(lǐng)域方面均出現(xiàn)了在線交易類的服務(wù)平臺。此類平臺的盈利模式是收取交易傭金的形式。代表企業(yè)有敦煌網(wǎng)、金銀島和阿里巴巴的速賣通。

按照服務(wù)模式分類1.信息服務(wù)類2.交易服務(wù)類69按照服務(wù)模式分類3.資源整合類資源整合平臺可以為用戶提供全方位的電子商務(wù)解決方案，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易的每一個(gè)環(huán)節(jié)上的資源整合，核心的電子商務(wù)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)與銀行、物流企業(yè)、海關(guān)等機(jī)構(gòu)的對接，最終實(shí)現(xiàn)每一個(gè)環(huán)節(jié)上的電子商務(wù)化。此類平臺的盈利模式比較多樣化，有較多的個(gè)性化增值服務(wù)，用戶體驗(yàn)較好。現(xiàn)階段，阿里巴巴正在逐步從信息服務(wù)平臺轉(zhuǎn)型為資源整合平臺。按照服務(wù)模式分類3.資源整合類70b2b電子商務(wù)分析課件71按照行業(yè)類型分類1.綜合類

綜合類是指B2B電子商務(wù)平臺內(nèi)包含了各種行業(yè)的信息，這類平臺為幾乎所有行業(yè)的中小企業(yè)用戶提供信息支持等服務(wù)。其主要的盈利模式為會員費(fèi)，代表企業(yè)是阿里巴巴和慧聰網(wǎng)。2.“小門戶+聯(lián)盟”類“小門戶+聯(lián)盟”模式是特指生意寶的B2B電子商務(wù)服務(wù)模式，這種模式下囊括了很多細(xì)分行業(yè)的垂直類網(wǎng)站，如中國化工網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)等，再通過生意寶統(tǒng)一的平臺實(shí)現(xiàn)行業(yè)聯(lián)盟，為用戶提供綜合行業(yè)的B2B電子商務(wù)服務(wù)。其盈利模式主要是會員費(fèi)，代表企業(yè)就是生意寶。按照行業(yè)類型分類1.綜合類2.“小門戶+聯(lián)盟”類72生意寶生意寶73按照行業(yè)類型分類3.垂直類

垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站是專注于一個(gè)行業(yè)的B2B平臺，主要提供專業(yè)信息資訊、專業(yè)搜索、專業(yè)解決方案等服務(wù)，專業(yè)性是垂直性電子商務(wù)網(wǎng)站的優(yōu)勢所在，也是客戶選擇的首要因素。其盈利模式主要是專業(yè)的信息服務(wù)和會員費(fèi)，代表企業(yè)是我的鋼鐵網(wǎng)。按照行業(yè)類型分類3.垂直類74盈利模式中國的B2B電子商務(wù)相對C2C電子商務(wù)來說是一個(gè)相對成熟的形式雖然B2B電子商務(wù)盈利模式非常的簡單，主要就是會員費(fèi)﹢廣告費(fèi)+傭金的簡單形式（也有另外一些非主流的形式），但是卻很實(shí)在，比起C2C燒錢不止的狀況要好很多。

B2B平臺的盈利模式盈利模式中國的B2B電子商務(wù)相對C2C電子商務(wù)來說是一個(gè)相對75一、B2B盈利模式——廣告

1、文字廣告

2、圖片廣告

3、動態(tài)廣告flash等

4、廣告聯(lián)盟分享投放知名網(wǎng)站上的廣告

5、郵件廣告

6、商業(yè)調(diào)查投放

一、B2B盈利模式——廣告

1、文字廣告76二、B2B盈利模式——搜索

關(guān)鍵詞競價(jià)排名，指客戶通過搜索關(guān)鍵詞得到的排名。三、B2B盈利模式——自有產(chǎn)品銷售

1、如阿里巴巴中國供應(yīng)商——誠信通

2、行業(yè)的管理軟件

3、網(wǎng)站會員等級

4、企業(yè)建站二、B2B盈利模式——搜索

關(guān)鍵詞競價(jià)排名，指客戶通77阿里巴巴誠信通誠信通會員在阿里巴巴大市場享有各項(xiàng)優(yōu)先權(quán)：信息排名靠前，獨(dú)享買家信息，免費(fèi)使用在線聯(lián)系和客戶管理工具等。海量買家：阿里巴巴注冊買家487萬，鮮活采購信息每兩小時(shí)更新一次，僅對誠信通會員開放；誠信通會員每發(fā)布1條信息，平均可以收到6-7條買家反饋！

日訪問量高達(dá)1億人次，采購機(jī)會天天有全球近800個(gè)大買家長期利用阿里巴巴采購，覆蓋30多個(gè)行業(yè)每周一次采購專場，不定期舉辦熱門行業(yè)網(wǎng)上采購會1688元/年3688元/年阿里巴巴誠信通誠信通會員在阿里巴巴大市場享有各項(xiàng)優(yōu)先權(quán)：信息78四、B2B盈利模式——交易費(fèi)用

1、交易傭金

2、支付服務(wù)

3、網(wǎng)上業(yè)務(wù)中介

四、B2B盈利模式——交易費(fèi)用

1、交易傭金

79五、B2B盈利模式——增值服務(wù)

1、前沿資訊短信服務(wù)

2、高級商友俱樂部收費(fèi)服務(wù)和線下服務(wù)

3、優(yōu)秀博客文章查閱服務(wù)

4、下載電子雜志

5、行業(yè)發(fā)展報(bào)告

6、網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析報(bào)告

7、專家在線資訊服務(wù)

五、B2B盈利模式——增值服務(wù)

1、前沿資訊短信服務(wù)80

六、B2B盈利模式——線下服務(wù)

1、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

2、培訓(xùn)

3、展會

4、行業(yè)商會、研討會、高峰論壇等

六、B2B盈利模式——線下服務(wù)

1、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃81阿里巴巴簡介收購事件B2B2C阿里巴巴簡介82一、簡介阿里巴巴是全球B2B電子商務(wù)的著名品牌,是目前全球最大的商務(wù)交流社區(qū)和網(wǎng)上交易市場。他曾兩次被哈佛大學(xué)商學(xué)院選為MBA案例，在美國學(xué)術(shù)界掀起研究熱潮。兩次被美國權(quán)威財(cái)經(jīng)雜志《福布斯》選為全球最佳B2B站點(diǎn)之一，多次被相關(guān)機(jī)構(gòu)評為全球最受歡迎的B2B網(wǎng)站、中國商務(wù)類優(yōu)秀網(wǎng)站、中國百家優(yōu)秀網(wǎng)站、中國最佳貿(mào)易網(wǎng)，被國內(nèi)外媒體、硅谷和國外風(fēng)險(xiǎn)投資家譽(yù)為與Yahoo，Amazon，eBay，AOL比肩的五大互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)流派代表之一。一、簡介阿里巴巴是全球B2B電子商務(wù)的著名品牌,是目前全球最83

由馬云與另外17名人士在1999年創(chuàng)立，主要經(jīng)營服務(wù)中小企業(yè)的B2B（企業(yè)對企業(yè)）網(wǎng)上貿(mào)易平臺，按用戶數(shù)計(jì)目前是全球領(lǐng)先的中小企業(yè)電子商務(wù)平臺。四個(gè)網(wǎng)上交易市場：服務(wù)全球進(jìn)出口商的國際交易市場（）集中國內(nèi)貿(mào)易的中國交易市場（）促進(jìn)日本外銷及內(nèi)銷的日本交易市場（）專為小買家而設(shè)的全球批發(fā)交易平臺“全球速賣通”（）。注冊用戶6500萬！由馬云與另外17名人士在1999年創(chuàng)立，主要經(jīng)營服務(wù)中84中小企業(yè)？廣義中小企業(yè)：一般是指規(guī)模較小的或處于創(chuàng)業(yè)階段和成長階段的企業(yè)，包括規(guī)模在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以下的法人企業(yè)和自然人企業(yè)。

根據(jù)國家的定義，中小企業(yè)主要是指員工在200人以下（建筑行業(yè)在3000人以下）、銷售額低于3億元人民幣或資金低于4億人民幣的企業(yè)。

中小企業(yè)？廣義中小企業(yè)：85b2b電子商務(wù)分析課件86b2b電子商務(wù)分析課件87b2b電子商務(wù)分析課件88b2b電子商務(wù)分析課件89互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢下B2B（阿里巴巴）的新特點(diǎn)：

1.社區(qū)性

2.線上線下結(jié)合

3.阿里金融

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢下B2B（阿里巴巴）的新特點(diǎn)：90社區(qū)性任何一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的未來都是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，而電子商務(wù)只是未來社區(qū)的一個(gè)小部分而已。網(wǎng)絡(luò)社區(qū)要具備更加完善的功能，是一種在線生活方式，包括更多的娛樂、交友、互動、視頻、游戲、搜索等等業(yè)務(wù)的組合體。社區(qū)性任何一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的未來都是網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，而電子商務(wù)只91阿里巴巴以商會友網(wǎng)絡(luò)社區(qū)提供的服務(wù)咨詢和行業(yè)論壇等專欄，不僅介紹阿里巴巴各項(xiàng)服務(wù)的用途、用法，提供行業(yè)咨詢，還給了會員參與的機(jī)會。用戶注冊成為會員后，既可在這些欄目中就經(jīng)貿(mào)話題發(fā)言、探討，又可觀摩、借鑒其它會員的經(jīng)驗(yàn)，還可交流電子商務(wù)心得，還可以學(xué)習(xí)外貿(mào)知識。阿里巴巴以商會友網(wǎng)絡(luò)社區(qū)提供的服務(wù)咨詢和行業(yè)論壇等專欄，不僅92線上線下結(jié)合通過組織舉辦多種商務(wù)會員交流活動、聯(lián)誼會，將網(wǎng)上商務(wù)活動延展至線下，讓供需雙方面對面交流、以商會友，是目前幾大B2B平臺為促進(jìn)商務(wù)開展向會員提供的服務(wù)之一。網(wǎng)上與網(wǎng)下融為一體，提高了交易機(jī)會，也更加鞏固了商務(wù)平臺的作用。阿里巴巴還與傳統(tǒng)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，成立了阿里巴巴商學(xué)院，以“培養(yǎng)和提升中國數(shù)以千萬的企業(yè)和個(gè)人網(wǎng)商”為目標(biāo)。

線上線下結(jié)合通過組織舉辦多種商務(wù)會員交流活動、聯(lián)誼會，將網(wǎng)上93阿里信用貸款中小型企業(yè)發(fā)展難題

原材料上漲幅度大，工人工資上漲資金問題成為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸去銀行貸款？沒有抵押，沒有擔(dān)保，很難放款，手續(xù)繁雜。阿里信用貸款中小型企業(yè)發(fā)展難題94阿里信用貸款是“阿里貸款”品牌下，最新推出的一款針對微小、小型企業(yè)的純信用，無抵押，無聯(lián)保的貸款產(chǎn)品。從貸款申請、貸款審查、貸款發(fā)放到貸款回收，全部采取網(wǎng)絡(luò)線上模式操作，將電子商務(wù)行為數(shù)據(jù)更深入地應(yīng)用到企業(yè)融資中。審核速度快，適合小企業(yè)。阿里信用貸款是“阿里貸款”品牌下，最新推出的一款針對微小、小95阿里信用貸款能做什么？阿里信用貸款能做什么？96高利貸？阿里金融是高利貸？這是對微貸和信用貸款不了解造成的誤讀，阿里金融的10萬家客戶中，沒有一家是提供擔(dān)保和抵押的，并且可以隨借隨還，用戶所發(fā)生的實(shí)際利率其實(shí)遠(yuǎn)低于通常意義上的年化利率。阿里金融發(fā)放貸款的資金均來源于阿里巴巴集團(tuán)聯(lián)合復(fù)星集團(tuán)、銀泰集團(tuán)、萬向集團(tuán)運(yùn)作的兩家小貸公司，和支付寶沒有任何關(guān)聯(lián)。高利貸？阿里金融是高利貸？97二、收購事件2005年的收購事件2010年的三大收購事件二、收購事件982005年的收購事件2005年阿里巴巴收購雅虎中國全部資產(chǎn)，包括收購YAHOO中國所有業(yè)務(wù)，包括門戶網(wǎng)站、YAHOO搜索、即時(shí)通訊及拍賣業(yè)務(wù)等。阿里巴巴為什么收購雅虎中國?2005年的收購事件阿里巴巴為什么收購雅虎中國?99阿里巴巴公司目前擁有全球領(lǐng)先的Ｂ2Ｂ業(yè)務(wù)以及亞洲領(lǐng)先的拍賣和網(wǎng)上安全支付體系；此次并購?fù)瓿珊?，阿里巴巴將獲得雅虎領(lǐng)先的搜索技術(shù)和平臺支持，以及強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)保障；而搜索技術(shù)將在電子商務(wù)發(fā)展中起到極其關(guān)鍵的作用。并購?fù)瓿珊?，阿里巴巴將可以運(yùn)用雅虎的搜索技術(shù)進(jìn)一步豐富和擴(kuò)大電子商務(wù)的內(nèi)涵，在Ｂ２Ｂ和Ｃ２Ｃ領(lǐng)域鞏固和擴(kuò)大自己的領(lǐng)先優(yōu)勢。

阿里巴巴公司目前擁有全球領(lǐng)先的Ｂ2Ｂ業(yè)務(wù)以及亞洲領(lǐng)先的拍賣和100收購成功后，阿里巴巴將搭建一個(gè)極具想象空間的戰(zhàn)略規(guī)劃圖——電子商務(wù)＋門戶＋搜索＋即時(shí)通訊，幾乎占據(jù)了目前互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域所有當(dāng)紅的業(yè)務(wù)要塞。

收購成功后，阿里巴巴將搭建一個(gè)極具想象空間的戰(zhàn)略規(guī)劃圖1012010年的三大收購事件2010年的三大收購事件102美國電子商務(wù)公司Vendio和Auctiva

這兩家公司都是為美國小型公司客戶和eBay上的賣家服務(wù)的電子商務(wù)服務(wù)公司，阿里速賣通與Vendio和Auctiva平臺用戶的對接，為速賣通用戶帶來近25萬的潛在海外買家；深圳一達(dá)通，一達(dá)通是業(yè)界領(lǐng)先的出口環(huán)節(jié)外包服務(wù)供應(yīng)商。整合一達(dá)通可以更好的幫助中小企業(yè)完成出口。這三次收購都是為幫助中小企業(yè)能夠更好的實(shí)現(xiàn)在線外貿(mào)，打通海外B2B2C的交易服務(wù)鏈條，實(shí)現(xiàn)全球電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。美國電子商務(wù)公司Vendio和Auctiva103三、B2B2C所謂B2B2C是英文“businesstobusinesstoCustomer”的簡稱。第一個(gè)B指廣義的賣方（即成品、半成品、材料提供商等），第二個(gè)B指交易平臺，即提供賣方與買方的聯(lián)系平臺，同時(shí)提供優(yōu)質(zhì)的附加服務(wù)，C即指買方。該平臺顛覆了傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式，將企業(yè)與單個(gè)客戶的不同需求完全地整合在一個(gè)平臺上。B2B2C既省去了當(dāng)當(dāng)卓越式B2C的庫存和物流，又擁有淘寶易C2C欠缺的盈利能力。三、B2B2C所謂B2B2C是英文“businessto104B2B2C并不陌生B2B2C并不陌生105馬云的思路是，將針對企業(yè)領(lǐng)域的阿里巴巴B2B平臺和針對個(gè)人消費(fèi)的淘寶平臺打通對接，構(gòu)建B2B2C的商業(yè)流通新模式，即由淘寶賣家向中小企業(yè)大規(guī)模采購商品，再賣給國內(nèi)消費(fèi)者。

B2B2C淘寶商城賣家阿里巴巴批發(fā)商終端消費(fèi)者通過這種模式達(dá)到阿里巴巴整個(gè)系統(tǒng)內(nèi)部的資源整合，提高效率，多方受益！馬云的思路是，將針對企業(yè)領(lǐng)域的阿里巴巴B2B平臺和針對個(gè)人消106新型B2B代表

——敦煌網(wǎng)新型B2B代表

——敦煌網(wǎng)107簡介是國內(nèi)首個(gè)聚集中國眾多中小供應(yīng)商的產(chǎn)品，為國外眾多的中小采購商有效提供采購服務(wù)的全天候國際網(wǎng)上批發(fā)交易平臺。

做什么？全新融合了新興的電子商務(wù)和傳統(tǒng)的國際貿(mào)易，為國際貿(mào)易的操作提供專業(yè)有效的信息流、安全可靠的資金流、快捷簡便的物流等服務(wù)特點(diǎn)CEO王樹彤是中國最早的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的行動者之一，1999年參與創(chuàng)立卓越網(wǎng)并出任第一任CEO，2004年創(chuàng)立敦煌網(wǎng)。CEO簡介是國內(nèi)首個(gè)聚集中國眾多中小供應(yīng)商的產(chǎn)品，為國外眾多的中小108據(jù)Paypal交易平臺數(shù)據(jù)顯示，敦煌網(wǎng)是在線外貿(mào)交易額中亞太排名第一、全球排名第六的電子商務(wù)網(wǎng)站，其在2010年的交易達(dá)到60億規(guī)模。作為國際貿(mào)易領(lǐng)域B2B電子商務(wù)的創(chuàng)新者，敦煌網(wǎng)采用EDM（電子郵件營銷）的營銷模式低成本高效率地?cái)U(kuò)展海外市場，自建的EDMSYS平臺，為海外用戶提供了高質(zhì)量的商品信息，用戶可以自由訂閱英文DM商品信息，第一時(shí)間了解市場最新供應(yīng)情況。據(jù)Paypal交易平臺數(shù)據(jù)顯示，敦煌網(wǎng)是在線外貿(mào)交易額中亞太109b2b電子商務(wù)分析課件110交易模式“用淘寶的方式賣阿里巴巴B2B上的貨物”

賣家模式買家模式交易模式111賣家模式把自己產(chǎn)品的特性、報(bào)價(jià)、圖片上傳到平臺，接到海外買家的訂單后備貨和發(fā)貨；買家收到貨后付款，雙方通過paypal進(jìn)行貿(mào)易結(jié)算。整個(gè)周期7-14天。

賣家模式112買家模式買家可以根據(jù)賣家提供信息來生成訂單，可以選擇直接批量采購，也可以選擇先小量購買樣品，再大量采購。這種線上小額批發(fā)一般使用快遞，快遞公司一般在一定金額范圍內(nèi)會代理報(bào)關(guān)。舉例來說，敦煌網(wǎng)與DHL、聯(lián)邦快遞等國際物流巨頭保持密切合作，以網(wǎng)絡(luò)龐大的業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ)，可使中小企業(yè)的同等物流成本至少下降50%。一般情況下，這類訂單的數(shù)量不會太大，有些可以省去報(bào)關(guān)手續(xù)。買家模式113行業(yè)垂直B2B

——中國化工網(wǎng)行業(yè)垂直B2B

——中國化工網(wǎng)114什么是行業(yè)垂直B