房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程技巧全攻略講義

房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)2010年8月版第一章置業(yè)顧問(wèn)是誰(shuí)？本章內(nèi)容綱要一、置業(yè)顧問(wèn)的角色扮演二、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該具備的心態(tài)三、沒(méi)有成功銷(xiāo)售的心理障礙置業(yè)顧問(wèn)是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供投資置業(yè)的專(zhuān)業(yè)化、顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。

一、演好你的角色公司的形象代表：代表聯(lián)眾，傳遞著聯(lián)眾的理念與精神；代表開(kāi)發(fā)商企業(yè)，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)留給客戶(hù)一個(gè)好的印象，增加客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心?？蛻?hù)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)：購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，所以置業(yè)顧問(wèn)要充分利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)、周到、親切的服務(wù)，為客戶(hù)提供合理的建議，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)房。推介樓盤(pán)的專(zhuān)家：置業(yè)顧問(wèn)要有絕對(duì)的信心并必須做三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，相信自己的推銷(xiāo)能力。使自己成為推薦樓盤(pán)的專(zhuān)家。客戶(hù)與公司的媒介：置業(yè)顧問(wèn)作為公司與客戶(hù)的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反映的責(zé)任，令公司能及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整?？蛻?hù)的好朋友：置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠(chéng)懇的態(tài)度去拉近與客戶(hù)的距離，使客戶(hù)能感到你是他的好朋友，處處都是在為他著想。市場(chǎng)信息的收集者：置業(yè)顧問(wèn)要對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的信息作大量的收集與分析，為公司的決策提供依據(jù)。二、心態(tài)決定成敗首先我們需要具備積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴(kuò)張開(kāi)來(lái)，同時(shí)第一時(shí)間投入進(jìn)去。也許你在銷(xiāo)售中遇到了很多困難，可是我們應(yīng)該看到克服這些困難后的一片藍(lán)天。同時(shí)，我們應(yīng)該就正確的、好的事情第一時(shí)間去投入，唯有第一時(shí)間去投入才會(huì)喚起你的激情，唯有第一時(shí)間投入才會(huì)使困難在你面前變的渺小，好的地方在你眼前光大。積極的人像太陽(yáng)，走到哪里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時(shí)，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會(huì)因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會(huì)感覺(jué)到自己的心中充滿(mǎn)陽(yáng)光，充滿(mǎn)力量。同時(shí)，積極的心態(tài)不但使自己充滿(mǎn)奮斗的陽(yáng)光，也會(huì)給你身邊的人帶來(lái)陽(yáng)光。1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成?。∈裁词侵鲃?dòng)？主動(dòng)就是不用別人告訴你，你就能出色地完成工作。次之，就是別人告訴你一次，你就能去做，也就是說(shuō)，把信送給加西亞，那些能夠送信的人會(huì)得到很高的榮譽(yù)，但不一定總能得到相應(yīng)的報(bào)償。再次之，就是有這樣一些人，別人告訴了他們兩次，他們才會(huì)去做，這些人不會(huì)得到榮譽(yù)，報(bào)償也很微薄。更次之，就是有些人只有在形勢(shì)所迫時(shí)才能把事情做好，他們得到的只是冷漠而不是榮譽(yù)，報(bào)償更是微不足道了。這種人是在磨洋工。最等而下之的就是這種人，即使有人追著他，告訴他怎么去做，他也不會(huì)把事情做好，這種人總是失業(yè)，遭到別人蔑視也是咎由自取。

世界會(huì)給你以厚報(bào)，既有金錢(qián)也有榮譽(yù)，只要你具備這樣一種品質(zhì)，那就是主動(dòng)。1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成?。『沃^“空杯心態(tài)”？古時(shí)候一個(gè)佛學(xué)造詣很深的人，聽(tīng)說(shuō)某個(gè)寺廟里有位德高望重的老禪師，便去拜訪。老禪師的徒弟接待他時(shí)，他態(tài)度傲慢，心想：我是佛學(xué)造詣很深的人，你算老幾？后來(lái)老禪師十分恭敬地接待了他，并為他沏茶?？稍诘顾畷r(shí)，明明杯子已經(jīng)滿(mǎn)了，老禪師還不停地倒。他不解地問(wèn)：“大師，為什么杯子已經(jīng)滿(mǎn)了，還要往里倒？”大師說(shuō)：“是啊，既然已滿(mǎn)了，干嘛還倒呢？”禪師的意思是，既然你已經(jīng)很有學(xué)問(wèn)了，干嘛還要到我這里求教？

“空杯”是一個(gè)永不停息的過(guò)程。永遠(yuǎn)保持“空杯”，不僅是一流人才的成長(zhǎng)和超越之道，也是一流團(tuán)隊(duì)常青的根本。只有不斷“空杯”，才能不斷提升事業(yè)與人生的境界。選擇了“空杯”，就選擇了一流發(fā)展；選擇了“空杯”，就選擇了永遠(yuǎn)超越！“空杯心態(tài)”并不是一味的否定過(guò)去，而是要懷著否定或者說(shuō)放空過(guò)去的一種態(tài)度，去融入新的環(huán)境，對(duì)待新的工作，新的事物。

1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成??！殺頭的事情有人干，但虧本的買(mǎi)賣(mài)沒(méi)人做，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒(méi)有大家且有小家？企業(yè)首先是一個(gè)利潤(rùn)中心，企業(yè)都沒(méi)有了利益，你也肯定沒(méi)有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會(huì)放棄這樣的合作。消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需求，而企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的產(chǎn)品價(jià)值，這同樣也是一個(gè)雙贏，任何一方的利益受到損壞都會(huì)付出代價(jià)。

雙贏思維潛入腦海，我們開(kāi)闊的眼見(jiàn)將尋求更多的結(jié)合點(diǎn)；雙贏思維深入心田，我們寬廣的胸懷將成就更宏偉的大事業(yè)。雙贏是一種心態(tài)，就像下跳棋，有時(shí)也會(huì)刻意的去阻止對(duì)方的路，可是這樣的話自己的棋子也會(huì)亂七八糟的，甚至無(wú)路可走。

1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成??！作為銷(xiāo)售人員，你會(huì)接觸到各種各樣的客戶(hù)，也會(huì)接觸到各種各樣的消費(fèi)者。這個(gè)客戶(hù)有這樣的愛(ài)好，那個(gè)消費(fèi)者有那樣的需求。我們是為客戶(hù)提供服務(wù)的，滿(mǎn)足客戶(hù)需求的，這就要求我們學(xué)會(huì)包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。一個(gè)偉大的人有兩顆心：一顆心流血，一顆心寬容。水至清則無(wú)魚(yú)，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)心態(tài)決定成敗！1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)自信是一切行動(dòng)的源動(dòng)力，沒(méi)有了自信就沒(méi)有的行動(dòng)。我們對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)充滿(mǎn)自信，對(duì)我們的產(chǎn)品充滿(mǎn)自信，對(duì)自己的能力充滿(mǎn)自信，對(duì)同事充滿(mǎn)自信，對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費(fèi)者去滿(mǎn)足他們的需求，我們的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。很多銷(xiāo)售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說(shuō)服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷(xiāo)售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶(hù)的門(mén)外猶豫了很久都不敢敲開(kāi)客戶(hù)的門(mén)。一個(gè)人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經(jīng)信服的人，方能使人信服。如果你充滿(mǎn)了自信，你也就會(huì)充滿(mǎn)了干勁，你開(kāi)始感覺(jué)到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。心態(tài)決定成??！1、積極的心態(tài)10、老板的心態(tài)

9、學(xué)習(xí)的心態(tài)

7、行動(dòng)的心態(tài)6、自信的心態(tài)5、包容的心態(tài)4、雙贏的心態(tài)3、空杯的心態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)8、給予的心態(tài)行動(dòng)是最有說(shuō)服力的。千百句美麗的雄辯勝不過(guò)真實(shí)的行動(dòng)。我們需要用行動(dòng)去證明自己的存在，證明自己的價(jià)值；我們需要用行動(dòng)去真正的關(guān)懷我們的客戶(hù)；我們需要用行動(dòng)去完成我們的目標(biāo)。如果一切計(jì)劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動(dòng)，那計(jì)劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實(shí)現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。行動(dòng)是老子，思想是兒子，創(chuàng)造是孫子。你要有孫子，非要有老子，兒子不可。--陶行知行動(dòng)與其說(shuō)是一種能力，不如說(shuō)是一種心態(tài)。--高爾基風(fēng)車(chē)只有在轉(zhuǎn)動(dòng)是才能磨面，輪機(jī)在轉(zhuǎn)動(dòng)時(shí)才發(fā)電。人，只有在前進(jìn)起來(lái)才有力量。遇見(jiàn)困難，別發(fā)愁，別呆坐著空想。行動(dòng)，只有行動(dòng)起來(lái)才能接觸，才能豐富，才能遇見(jiàn)問(wèn)題。問(wèn)題其實(shí)對(duì)身處困境的人來(lái)說(shuō)是很重要的，特別是當(dāng)一個(gè)人手足無(wú)措時(shí)，如果能找到問(wèn)題并解決問(wèn)題，那么困難也就被解決了。所以當(dāng)你遇見(jiàn)困難并找不到辦法時(shí)，那就找問(wèn)題吧！可問(wèn)題怎么找，還是行動(dòng)。心態(tài)決定成敗?。?、積極的心態(tài)態(tài)10、老板的心態(tài)態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)態(tài)7、行動(dòng)的心態(tài)態(tài)6、自信的心態(tài)態(tài)5、包容的心態(tài)態(tài)4、雙贏的心態(tài)態(tài)3、空杯的心態(tài)態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)態(tài)8、給予的心態(tài)態(tài)從前有個(gè)人在在沙漠中迷失失了方向，饑饑渴難忍，瀕瀕臨死亡?？煽伤匀煌现林氐哪_步步，一步一步步地向前走，，終于找到了了一間廢棄的的小屋。這間間屋子已久無(wú)無(wú)人住，風(fēng)吹吹日曬，搖搖搖欲墜。在屋屋前，他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了一個(gè)吸水水器，于是便便用力抽水，，可滴水全無(wú)無(wú)。他氣惱至至極。忽又發(fā)發(fā)現(xiàn)旁邊有一一個(gè)水壺，壺壺口被木塞塞塞住，壺上有有一張紙條，，上面寫(xiě)著：：“你要先把這壺壺水灌到吸水水器中，然后后才能打水，，但是，在你你走之前一定定要把水壺裝裝滿(mǎn)?！彼⌒囊硪淼氐卮蜷_(kāi)水壺塞塞，里面果然然有一壺水。。這個(gè)人面臨著著艱難的抉擇擇，是不是該該按紙條上所所說(shuō)的，把這這壺水倒進(jìn)吸吸水器里？如如果倒進(jìn)去之之后吸水器不不出水，豈不不白白浪費(fèi)了了這救命之水水？相反，要要是把這壺水水喝下去就會(huì)會(huì)保住自己的的生命。一種種奇妙的靈感感給了他力量量，他下決心心照紙條上說(shuō)說(shuō)的做，果然然吸水器中涌涌出了泉水。。他痛痛快快快地喝了個(gè)夠夠！休息一會(huì)會(huì)，他把水壺壺裝滿(mǎn)水，塞塞上壺塞，在在紙條上加了了幾句話：“請(qǐng)相信我，紙紙條上的話是是真的，你只只有把生死置置之度外，才才能?chē)L到甘美美的泉水?！蔽覀円o予我我們的同事以以關(guān)懷，我們們要給予我們們的經(jīng)銷(xiāo)商以以服務(wù)，我們們要給予消費(fèi)費(fèi)者滿(mǎn)足需求求的產(chǎn)品。心態(tài)決定成敗?。?、積極的心態(tài)態(tài)10、老板的心態(tài)態(tài)9、學(xué)習(xí)的心態(tài)態(tài)7、行動(dòng)的心態(tài)態(tài)6、自信的心態(tài)態(tài)5、包容的心態(tài)態(tài)4、雙贏的心態(tài)態(tài)3、空杯的心態(tài)態(tài)2、主動(dòng)的心態(tài)態(tài)8、給予的心態(tài)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)在加劇，，實(shí)力和能力力的打拼將越越加激烈。誰(shuí)誰(shuí)不去學(xué)習(xí)，，誰(shuí)就不能提提高，誰(shuí)就不不會(huì)去創(chuàng)新，，誰(shuí)的武器就就會(huì)落后。同同事是老師；；上級(jí)是老師師；客戶(hù)是老老師；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是老師。。學(xué)習(xí)不不但是是一種種心態(tài)態(tài)，更更應(yīng)該該是我我們的的一種種生活活方式式。少而好好學(xué)，，如日日出之之陽(yáng)；；壯而而好學(xué)學(xué)，如如日中中之光光；老老而好好學(xué)，，如炳炳燭之之明。。終身學(xué)學(xué)習(xí)能能使我我們克克服工工作中中的困困難，，解決決工作作中的的新問(wèn)問(wèn)題；；能滿(mǎn)滿(mǎn)足我我們生生存和和發(fā)展展的需需要；；能使使我們們得到到更大大的發(fā)發(fā)展空空間，，更好好地實(shí)實(shí)現(xiàn)自自身價(jià)價(jià)值；；能充充實(shí)我我們的的精神神生活活，不不斷提提高生生活品品質(zhì)學(xué)學(xué)習(xí)是是人類(lèi)類(lèi)認(rèn)識(shí)識(shí)自然然和社社會(huì)、、不斷斷完善善和發(fā)發(fā)展自自我的的必由由之路路。無(wú)無(wú)論一一個(gè)人人、一一個(gè)團(tuán)團(tuán)體，，還是是一個(gè)個(gè)民族族、一一個(gè)社社會(huì)，，只有有不斷斷學(xué)習(xí)習(xí)，才才能獲獲得新新知，，增長(zhǎng)長(zhǎng)才干干，跟跟上時(shí)時(shí)代。。心態(tài)決決定成成?。。?、積極極的心心態(tài)10、老板板的心心態(tài)9、學(xué)習(xí)習(xí)的心心態(tài)7、行動(dòng)動(dòng)的心心態(tài)6、自信信的心心態(tài)5、包容容的心心態(tài)4、雙贏贏的心心態(tài)3、空杯杯的心心態(tài)2、主動(dòng)動(dòng)的心心態(tài)8、給予予的心心態(tài)像老板板一樣樣思考考，像像老板板一樣樣行動(dòng)動(dòng)。你你具備備了老老板的的心態(tài)態(tài)，你你就會(huì)會(huì)去考考慮企企業(yè)的的成長(zhǎng)長(zhǎng)，考考慮企企業(yè)的的費(fèi)用用，你你會(huì)感感覺(jué)到到企業(yè)業(yè)的事事情就就是自自己的的事情情。你你知道道什么么是自自己應(yīng)應(yīng)該去去作的的，什什么是是自己己不應(yīng)應(yīng)該作作的。。反之之，你你就會(huì)會(huì)得過(guò)過(guò)且過(guò)過(guò)，不不付責(zé)責(zé)任，，認(rèn)為為自己己永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是打打工者者，企企業(yè)的的命運(yùn)運(yùn)與自自己無(wú)無(wú)關(guān)。。你不不會(huì)得得到老老板的的認(rèn)同同，不不會(huì)得得到重重用，，低級(jí)級(jí)打工工仔將將是你你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的職職業(yè)。。無(wú)論在在什么么地方方工作作，都都不應(yīng)應(yīng)把自自己只只當(dāng)作作公司司的一一名員員工，，而應(yīng)應(yīng)該把把自己己當(dāng)成成公司司的老老板。。把公公司當(dāng)當(dāng)成自自己的的公司司，像像老板板一樣樣工作作，這這就是是最好好的成成功之之路。。像老板板一樣樣思考考，會(huì)會(huì)讓你你站在在老板板的高高度去去思考考企業(yè)業(yè)所面面臨的的問(wèn)題題，這這會(huì)大大大開(kāi)開(kāi)闊你你的視視野、、提高高你的的能力力。當(dāng)當(dāng)你從從老板板的角角度思思考問(wèn)問(wèn)題時(shí)時(shí)，你你的工工作態(tài)態(tài)度、、工作作方式式以及及你的的工作作成果果，就就會(huì)越越接近近老板板最初初的目目標(biāo)。。不誠(chéng)實(shí)實(shí)守信信信心不不足沒(méi)有明明確的的目標(biāo)標(biāo)和計(jì)計(jì)劃行動(dòng)不不夠多多不正確確的行行銷(xiāo)心心理缺乏待待人技技巧專(zhuān)業(yè)知知識(shí)不不足銷(xiāo)售技技巧不不熟練練沒(méi)有發(fā)發(fā)掘或或滿(mǎn)足足客戶(hù)戶(hù)的真真正需需求不能順順應(yīng)市市場(chǎng)的的變化化急功近近利，，不能能堅(jiān)持持到底底沒(méi)有成成功銷(xiāo)銷(xiāo)售的的心理理障礙礙：第二章案場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售流流程本章內(nèi)內(nèi)容綱綱要一、客客戶(hù)到到，歡歡迎參參觀二、第一次次引導(dǎo)導(dǎo)入座座四、參觀展展示，，介紹紹產(chǎn)品品五、第第二次次引導(dǎo)導(dǎo)入座座作為一一家專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的的房地地產(chǎn)運(yùn)運(yùn)營(yíng)綜綜合服服務(wù)商商，我我們要要成為為中國(guó)國(guó)最具具銷(xiāo)售售力的的房地地產(chǎn)代代理機(jī)機(jī)構(gòu)，，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的運(yùn)運(yùn)營(yíng)十十分關(guān)關(guān)鍵。。一套套標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的案案場(chǎng)作作業(yè)流流程既既能體體現(xiàn)案案場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的的規(guī)范范劃一一，給給客戶(hù)戶(hù)以良良好的的銷(xiāo)售售形象象，又又能在在自然然的氣氣氛中中營(yíng)造造銷(xiāo)售售的最最佳氛氛圍，，并逐逐步滲滲透各各種銷(xiāo)銷(xiāo)售技技巧，，而被被客戶(hù)戶(hù)欣然然接受受，達(dá)達(dá)到案案場(chǎng)最最佳銷(xiāo)銷(xiāo)售效效果。。三、業(yè)務(wù)寒寒暄六、帶帶客戶(hù)戶(hù)看房房七、第三次次引導(dǎo)導(dǎo)入座座九、銷(xiāo)售論論價(jià)十、現(xiàn)場(chǎng)逼逼定八、柜臺(tái)銷(xiāo)銷(xiāo)控十一、、柜臺(tái)臺(tái)確認(rèn)認(rèn)十二、、簽單收收款◆接待中中心銷(xiāo)銷(xiāo)售流流程十三、、送客一、““客戶(hù)戶(hù)到，，歡迎迎參觀觀”當(dāng)客戶(hù)戶(hù)到達(dá)達(dá)銷(xiāo)售售案場(chǎng)場(chǎng)，由前賓賓迎接接臺(tái)高高喊：：“客客戶(hù)到到”，以提提示案案場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售所所有人人員，，隨著著這一一提示示信號(hào)號(hào)，案案場(chǎng)所所有銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員，，無(wú)論論其在在干任任何事事情，，均暫暫停致致迎接接辭“歡迎迎參觀觀”（（整齊齊、統(tǒng)統(tǒng)一、、響亮亮）。一方面體現(xiàn)現(xiàn)案場(chǎng)場(chǎng)精神神面貌貌及對(duì)對(duì)客戶(hù)戶(hù)之禮禮貌，，另一一方面面，暗暗示著著銷(xiāo)售售進(jìn)入入開(kāi)始始，集集中精精神準(zhǔn)準(zhǔn)備后后期配配合工工作。。第一：：如果果是第第一次次來(lái)訪訪，可可以順順口試試問(wèn)“是否否有聽(tīng)聽(tīng)過(guò)我我們XX項(xiàng)目的的情況況”，進(jìn)而而探聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方方的來(lái)來(lái)意或或獲知知途徑徑。接接下去去：“我姓姓X，現(xiàn)在在由我我來(lái)為為您詳詳細(xì)介介紹，，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)先生生（小小姐））貴姓姓？””/“姓陳。?！?“陳先生生您好好………”。第二：：如果果是老老客戶(hù)戶(hù)：“您之之前是是哪位位同事事為您您介紹紹的？？”/“小張””/“好的，，您先先從會(huì)會(huì)兒，，我?guī)蛶湍薪幸幌孪?。””如同事事不在在或正正在接接待客客?hù)，，應(yīng)把把來(lái)訪訪客戶(hù)戶(hù)視為為自己己的客客戶(hù)一一樣，，并并與同同事做做好溝溝通工工作。。輪接銷(xiāo)銷(xiāo)售員員喊畢畢“客客戶(hù)到到”后后，隨隨即自自然地地將客客戶(hù)引引導(dǎo)進(jìn)進(jìn)入接接待區(qū)區(qū)的接接待桌桌，請(qǐng)請(qǐng)客戶(hù)戶(hù)入座座，并并且于于引導(dǎo)導(dǎo)前帶帶上銷(xiāo)銷(xiāo)售夾夾（資資料））、計(jì)計(jì)算器器、筆筆、名名片等等銷(xiāo)售售用具具，同同組人人員配配合倒倒水、、遞杯杯，從從而完完成初初次引引導(dǎo)入入座過(guò)過(guò)程。。二、、第第一一次次引引導(dǎo)導(dǎo)入入座座三、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)寒寒暄暄初次次引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶(hù)戶(hù)入入座座，，請(qǐng)請(qǐng)客客戶(hù)戶(hù)喝喝水水后后即即而而開(kāi)開(kāi)始始同同客客戶(hù)戶(hù)進(jìn)進(jìn)行行寒寒暄暄，，互互遞遞名名片片，，開(kāi)開(kāi)始始客客戶(hù)戶(hù)摸摸底底，，目的的是是了了解解客客戶(hù)戶(hù)的的情情況況，，包包括括年年齡齡、、職職業(yè)業(yè)、、喜喜好好、、家家庭庭、、所所在在區(qū)區(qū)域域、、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)、、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)能能力力等等盡盡可可能能詳詳細(xì)細(xì)。。從而而在在后后續(xù)續(xù)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售接接待待過(guò)過(guò)程程中中有有的的放放矢矢，，目目標(biāo)標(biāo)明明確確，，能能夠夠真真正正地地引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶(hù)戶(hù)，，使使客客戶(hù)戶(hù)在在購(gòu)購(gòu)房房過(guò)過(guò)程程中中始始終終跟跟著著銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員的的思思路路走走，，這這樣樣容容易易達(dá)達(dá)成成銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)寒寒暄暄過(guò)過(guò)程程中中，，銷(xiāo)售售員員要要親親切切、、真真誠(chéng)誠(chéng)、、拉拉近近同同客客戶(hù)戶(hù)之之間間的的陌陌生生距距離離，，得得到到客客戶(hù)戶(hù)的的初初步步認(rèn)認(rèn)可可。。因此此業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)寒寒暄暄，，了了解解客客戶(hù)戶(hù)是是整整個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程中中基基本本的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，這這亦亦是是銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員推推銷(xiāo)銷(xiāo)自自己己、、讓讓客客戶(hù)戶(hù)認(rèn)認(rèn)可可的的第第一一步步。。在初初步步對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)了了解解，，并并得得到到客客戶(hù)戶(hù)認(rèn)認(rèn)可可之之后后，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員將將胸胸有有成成竹竹地地開(kāi)開(kāi)始始向向客客戶(hù)戶(hù)發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)第第一一輪輪銷(xiāo)銷(xiāo)售售攻攻勢(shì)勢(shì)———即參參觀觀展展示示區(qū)區(qū)、、介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品。。銷(xiāo)售售員員將將充分分運(yùn)運(yùn)用用案案場(chǎng)場(chǎng)展展示示區(qū)區(qū)之之銷(xiāo)銷(xiāo)售售道道具具（（從從效效果果圖圖到到模模型型，，從從展展板板到到燈燈箱箱………）和和自自己己的的推推銷(xiāo)銷(xiāo)才才能能清清晰晰地地向向客客戶(hù)戶(hù)進(jìn)進(jìn)行行發(fā)發(fā)展展商商說(shuō)說(shuō)明明、、環(huán)環(huán)境境篇篇描描述述、、產(chǎn)產(chǎn)品品篇篇介介紹紹，要要讓讓客客戶(hù)戶(hù)感感到到你你是是十十分分專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)的的房房產(chǎn)產(chǎn)顧顧問(wèn)問(wèn)，，使使他他在在購(gòu)購(gòu)房房中中信信服服于于你你，，此此外外在在產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹的的過(guò)過(guò)程程中中，，要要時(shí)時(shí)刻刻注注意意客客戶(hù)戶(hù)的的神神情情、、語(yǔ)語(yǔ)言言、、行行動(dòng)動(dòng)，，有有重重點(diǎn)點(diǎn)、、有有條條理理、、充充滿(mǎn)滿(mǎn)感感染染力力地地描描述述產(chǎn)產(chǎn)品品的的條條件件及及其其符符合合客客戶(hù)戶(hù)的的地地方方，，并并機(jī)機(jī)智智、、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)、、隨隨和和地地回回答答客客戶(hù)戶(hù)在在參參觀觀過(guò)過(guò)程程中中的的問(wèn)問(wèn)題題及及傾傾聽(tīng)聽(tīng)客客戶(hù)戶(hù)的的想想法法。。四、、參參觀觀展展示示，，介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品五、、第第二二次次引引導(dǎo)導(dǎo)入入座座（（細(xì)細(xì)說(shuō)說(shuō)產(chǎn)產(chǎn)品品））當(dāng)客客戶(hù)戶(hù)通通過(guò)過(guò)展展示示區(qū)區(qū)了了解解到到本本產(chǎn)產(chǎn)品品的的基基本本情情況況之之后后，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員應(yīng)應(yīng)請(qǐng)請(qǐng)客客戶(hù)戶(hù)第第二二次次入入座座，，并并適適時(shí)時(shí)地地再再請(qǐng)請(qǐng)客客戶(hù)戶(hù)喝喝水水，，與與其其寒寒暄暄、、聊聊天天，，客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品有有了了認(rèn)認(rèn)知知后后，，必必將將產(chǎn)產(chǎn)生生許許多多的的疑疑問(wèn)問(wèn)及及興興趣趣，，因因此此第第二二次次入入座座接接洽洽同同第第一一次次入入座座接接洽洽的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售背背景景和和動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)完完全全不不同同，，銷(xiāo)售售員員將將同同客客戶(hù)戶(hù)比比較較深深入入地地細(xì)細(xì)說(shuō)說(shuō)產(chǎn)產(chǎn)品品中中的的問(wèn)問(wèn)題題，，如如：：戶(hù)戶(hù)型型、、面面積積、、綠綠化化率率、、價(jià)價(jià)格格等等，，并并根根據(jù)據(jù)客客戶(hù)戶(hù)的的年年齡齡、、職職業(yè)業(yè)、、喜喜好好、、家家庭庭情情況況、、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)實(shí)實(shí)力力等等情情況況設(shè)設(shè)身身處處地地的的為為客客戶(hù)戶(hù)考考慮慮，，作作其其參參謀謀，，為為其其解解說(shuō)說(shuō)。。銷(xiāo)售售員員同同時(shí)時(shí)將將通通過(guò)過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)寒寒暄暄及及參參觀觀展展示示過(guò)過(guò)程程中中對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)的的了了解解，，對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)作作出出判判斷斷，，從從而而在在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)洽洽談?wù)勚兄形晃挥谟谏仙巷L(fēng)風(fēng)，，此此時(shí)時(shí)銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員還還將將運(yùn)運(yùn)用用自自己己銷(xiāo)銷(xiāo)售售用用具具———銷(xiāo)售售夾夾，，對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)進(jìn)進(jìn)行行描描述述，，并并拿拿取取海海報(bào)報(bào)、、說(shuō)說(shuō)明明書(shū)書(shū)、、DM等銷(xiāo)銷(xiāo)售售道道具具，，給給客客戶(hù)戶(hù)作作詳詳盡盡的的解解釋釋。。六、、帶帶客客戶(hù)戶(hù)看看房房客戶(hù)戶(hù)在在對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的情情況況比比較較充充分分地地掌掌握握后后，，將將希希望望到到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)實(shí)實(shí)地地去去看看房房，，銷(xiāo)售售員員此此時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)主主動(dòng)動(dòng)提提議議，，并并從從銷(xiāo)銷(xiāo)控控區(qū)區(qū)拿拿取取工工地地安安全全帽帽，，帶帶上上必必要要的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售資資料料，，指指引引客客戶(hù)戶(hù)去去工工地地看看房房，在在看看房房的的過(guò)過(guò)程程中中（（包包括括現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)樣樣板板房房、、實(shí)實(shí)地地房房型型、、工工地地實(shí)實(shí)情情等等）），，銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員將將對(duì)對(duì)已已熟熟知知的的工工地地狀狀況況有有目目的的、、有有步步驟驟、、有有技技巧巧地地進(jìn)進(jìn)行行引引導(dǎo)導(dǎo)介介紹紹，，并并對(duì)對(duì)客客戶(hù)戶(hù)看看房房過(guò)過(guò)程程中中的的情情形形予予以以分分析析，，了了解解其其滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度及及抗抗性性度度，，從從而而做做好好進(jìn)進(jìn)行行第第三三次次引引導(dǎo)導(dǎo)入入座座——實(shí)質(zhì)談判判的準(zhǔn)備備。當(dāng)客戶(hù)看看完工地地現(xiàn)場(chǎng)后后，要注注意此時(shí)時(shí)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)客戶(hù)可可能會(huì)提提出不進(jìn)進(jìn)入案場(chǎng)場(chǎng)接待中中心，而而直接回回去考慮慮或到它它處看房房，此時(shí)時(shí)銷(xiāo)售員員應(yīng)敏銳銳對(duì)客戶(hù)戶(hù)的內(nèi)心心想法作作出判斷斷，是否否其真的的有事要要回去或或離開(kāi)，，還是借借口推辭辭，看工工地后是是否再次次回到售售樓處洽洽談，這這是評(píng)判判客戶(hù)對(duì)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)滿(mǎn)意度及及評(píng)判銷(xiāo)銷(xiāo)售員前前面銷(xiāo)售售作業(yè)是是否成功功的常見(jiàn)見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。。高明的銷(xiāo)售售人員會(huì)在在帶客戶(hù)工工地看房之之前，讓其其資料、物物品留在售售樓處，或或保留其欲欲知情況待待看房后談?wù)剚?lái)引導(dǎo)客客戶(hù)在看房房后重回現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)售樓處處。七、第三次次引導(dǎo)入座座（實(shí)質(zhì)談?wù)勁校┨热艨蛻?hù)是是真的有事事欲走，銷(xiāo)銷(xiāo)售員應(yīng)先先客氣地請(qǐng)請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)喝杯水或或稍息片刻刻，然后再再禮貌地同同其道別，，再請(qǐng)其擇擇日再來(lái)，，并約定時(shí)時(shí)間；倘若若客戶(hù)是借借故推辭，，則表明其其意向度不不夠，銷(xiāo)售售員不應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)留，可借借此暗示““今天客戶(hù)戶(hù)較多，工工作較忙，，未能介紹紹詳盡”““請(qǐng)?jiān)?，，希望其今今后再?lái)，，并保持聯(lián)聯(lián)系”?？蛻?hù)由銷(xiāo)售售員引導(dǎo)至至銷(xiāo)售案場(chǎng)場(chǎng)接待桌，，請(qǐng)其第三三次入座后后，所談及及的內(nèi)容往往往是深入入和有針對(duì)對(duì)性的實(shí)質(zhì)質(zhì)問(wèn)題，銷(xiāo)銷(xiāo)售員可先先緩回一下下氣氛，為為其喝水或或敬煙，雙雙方再次聊聊天，然后后再切入銷(xiāo)銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行洽洽談。此時(shí)銷(xiāo)售員員將利用銷(xiāo)銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾、計(jì)計(jì)算器等，，并且充分分運(yùn)用個(gè)人人銷(xiāo)售能力力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客客戶(hù)，除為為其測(cè)算得得房率、價(jià)價(jià)格利息、、每月還款款等實(shí)際問(wèn)問(wèn)題外，還還說(shuō)服客戶(hù)戶(hù)提出的各各種異議，，引入已設(shè)設(shè)的“銷(xiāo)售售圈套”，，刺激其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望和和提高其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)信心等等。在此過(guò)過(guò)程中，高高明的銷(xiāo)售售人員會(huì)與與客戶(hù)已成成為“初識(shí)識(shí)朋友”，，交流甚密密，從而適適時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)產(chǎn)品，讓其其欣然接受受。當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的總體體情況表示示認(rèn)可，并并開(kāi)始選擇擇其滿(mǎn)意的的具體房源源時(shí)，銷(xiāo)售售員應(yīng)予以以引導(dǎo)，注注意切勿在在引導(dǎo)過(guò)程程中給其過(guò)過(guò)多選擇的的余地，而而讓客戶(hù)猶猶豫不決，，要當(dāng)機(jī)立立斷地將較較適合其本本人之房源源推薦于他他（最好是是非適銷(xiāo)房房源）。在確認(rèn)推薦薦房源是否否存在時(shí)，，將運(yùn)用柜柜臺(tái)銷(xiāo)控——喊柜臺(tái)，問(wèn)：“柜臺(tái)臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)××幢××層××室賣(mài)掉了沒(méi)沒(méi)有？”或或“可以不不可以介紹紹？”，柜柜臺(tái)應(yīng)答：：“恭喜你你，可以介介紹?！被蚧颉皩?duì)不起起，已經(jīng)賣(mài)賣(mài)掉了”……（柜臺(tái)銷(xiāo)控控有一定的的暗語(yǔ)交流流、溝通））。銷(xiāo)售員同銷(xiāo)銷(xiāo)控人員信信息、想法法溝通完畢畢后，再向向客戶(hù)予以以解釋、說(shuō)說(shuō)明。注意意：為讓客戶(hù)相相信本案或或其選擇類(lèi)類(lèi)型房源頗頗受歡迎，，并且機(jī)會(huì)會(huì)有限，從從而滿(mǎn)足其其從眾心理理及激發(fā)其其緊迫感，，柜臺(tái)銷(xiāo)控時(shí)時(shí)將適當(dāng)封封去幾套詢(xún)?cè)儐?wèn)房源，，這樣對(duì)于于銷(xiāo)售員后后期的逼定定、簽單、、守價(jià)有著著重要意義義。八、柜臺(tái)銷(xiāo)銷(xiāo)控當(dāng)客戶(hù)確認(rèn)認(rèn)房源后，，就針對(duì)此此房源會(huì)同同銷(xiāo)售員談?wù)務(wù)搩r(jià)格。。銷(xiāo)售員將將面臨一次次比較重大大的銷(xiāo)售挑挑戰(zhàn)，因?yàn)闉閮r(jià)格始終終是銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙方最為為敏感及最最為關(guān)鍵的的因素。銷(xiāo)銷(xiāo)售員將針針對(duì)此同客客戶(hù)之間展展開(kāi)論價(jià)大大戰(zhàn)，原則則上銷(xiāo)售員員是沒(méi)有讓讓價(jià)的余地地的（根據(jù)據(jù)具體樓盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售情況況，可能給給予銷(xiāo)售員員適當(dāng)?shù)變r(jià)價(jià)，低于此此底價(jià)將由由專(zhuān)案確認(rèn)認(rèn)），銷(xiāo)售員可對(duì)對(duì)樓盤(pán)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)、客戶(hù)戶(hù)的滿(mǎn)意度度及成交率率、周邊樓樓盤(pán)的價(jià)格格比較、客客戶(hù)付款方方式、樓盤(pán)盤(pán)成本分析析等各種情情況向客戶(hù)戶(hù)闡述此價(jià)價(jià)位的合理理甚至合算算，來(lái)多次次阻止客戶(hù)戶(hù)殺價(jià)。不過(guò)，記住住銷(xiāo)售員同同樣擁有申申請(qǐng)價(jià)格的的權(quán)利，事事實(shí)上銷(xiāo)售售員將根據(jù)據(jù)同客戶(hù)之之間論價(jià)的的情況判斷斷客戶(hù)的要要求及期望望價(jià)格（亦亦稱(chēng)心理價(jià)價(jià)位），從從而準(zhǔn)確、、時(shí)效地向向?qū)０柑岢龀鼋ㄗh，專(zhuān)專(zhuān)案將根據(jù)據(jù)情況分析析，給予銷(xiāo)銷(xiāo)售員底價(jià)價(jià)來(lái)成交此此客戶(hù)，必必要時(shí)專(zhuān)案案將親自同同該客戶(hù)論論價(jià)，給予予客戶(hù)心理理平衡，從從而完成價(jià)價(jià)格的談判判。（同時(shí)時(shí)論價(jià)可以以和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售、逼定定緊密聯(lián)系系在一起，，進(jìn)行有效效論價(jià)）因因此銷(xiāo)售員員是守價(jià)及及抬高客戶(hù)戶(hù)心理價(jià)位位的中間人人。高明的銷(xiāo)售售員將根據(jù)據(jù)客戶(hù)心理理價(jià)位和該該房源估計(jì)計(jì)底價(jià)進(jìn)行行價(jià)格協(xié)調(diào)調(diào)，從而為為專(zhuān)案最終終論價(jià)作好好良好鋪墊墊。另外銷(xiāo)售員員切記在未未談及房屋屋實(shí)質(zhì)問(wèn)題題時(shí)論價(jià)是是毫無(wú)意義義的。九、銷(xiāo)售論論價(jià)逼定即逼客客戶(hù)付定金金或訂金，，是銷(xiāo)售流流程中關(guān)鍵鍵之關(guān)鍵，，是否逼定定是判別銷(xiāo)銷(xiāo)售是否進(jìn)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)階階段，而非非停留于介介紹階段的的依據(jù)。好的逼定說(shuō)說(shuō)辭能使客客戶(hù)迅速下下訂，從而而鎖定準(zhǔn)客客戶(hù)，增加加銷(xiāo)售成功功百分率，，差的逼定定說(shuō)辭將使使原本有意意向的客戶(hù)戶(hù)付諸東流流，因此如如何把握好好的現(xiàn)場(chǎng)逼逼定尤為重重要。當(dāng)客戶(hù)對(duì)你你所推薦的的房源表示示出一定的的興趣時(shí)，，銷(xiāo)售員應(yīng)應(yīng)把握最佳佳的時(shí)機(jī)予予以逼定，，銷(xiāo)售員切切勿產(chǎn)生懼懼怕心理，，認(rèn)為逼定定會(huì)嚇走客客戶(hù)或使其其產(chǎn)生抵觸觸情緒，事事實(shí)上就逼逼定本身而而言，并不不會(huì)產(chǎn)生這這種后果，，關(guān)鍵在于于你的說(shuō)辭辭。標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭為為：“請(qǐng)問(wèn)問(wèn)是否愿意意作保留””、“以免免其他客戶(hù)戶(hù)先訂走””、“可以以考慮幾天天以免現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)再做推銷(xiāo)銷(xiāo)”。當(dāng)客戶(hù)再三三決意不予予保留，銷(xiāo)銷(xiāo)售員不應(yīng)應(yīng)強(qiáng)求，亦亦切勿流露露不悅神色色，而應(yīng)該該自然地順順應(yīng)其意。。但提醒其其從速考慮慮，否則將將失去機(jī)會(huì)會(huì)。十、現(xiàn)場(chǎng)逼逼定當(dāng)客戶(hù)對(duì)保保留表示同同意或欲下下定某套房房源時(shí)，銷(xiāo)銷(xiāo)售員應(yīng)立立刻先同銷(xiāo)銷(xiāo)控再行確確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭：：“柜臺(tái)，，請(qǐng)問(wèn)××幢××層××室可不可以以介紹？””柜臺(tái)應(yīng)答答：“恭喜喜你，可以以介紹?！薄痹賳?wèn)：““請(qǐng)幫我再再確認(rèn)一次次。”應(yīng)答答：“幫你你再確認(rèn)一一次”，然然后恭喜售售出，通報(bào)報(bào)全體案場(chǎng)場(chǎng)，“售出出啦！”全全體案場(chǎng)人人員無(wú)論做做什么事，，均齊聲恭恭喜“恭喜喜啦！”。。柜臺(tái)確認(rèn)首首先以免銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程中中的一房二二賣(mài)；其次次為營(yíng)造現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氣氛，把銷(xiāo)銷(xiāo)售氣氛推推向高潮，，使之感染染周邊洽談?wù)効蛻?hù)，增增加成交機(jī)機(jī)率；再次次體現(xiàn)銷(xiāo)售售的規(guī)范性性，尊重客客戶(hù)，使成成交造成事事實(shí)。十一、柜臺(tái)臺(tái)確認(rèn)確認(rèn)房源成成交完畢，，銷(xiāo)售員應(yīng)立立即起身至至銷(xiāo)控臺(tái)處處拿銷(xiāo)售訂訂單回接待待桌，同客客戶(hù)簽訂訂訂單，簽訂訂定單過(guò)程程中應(yīng)引導(dǎo)導(dǎo)客戶(hù)看訂訂單，并且且迅速填寫(xiě)寫(xiě)訂單，避避免在寫(xiě)簽簽單過(guò)程中中受客戶(hù)干干擾或說(shuō)錯(cuò)錯(cuò)話語(yǔ)，讓讓客戶(hù)產(chǎn)生生猶豫，然后請(qǐng)客戶(hù)戶(hù)確認(rèn)簽名名并收取預(yù)預(yù)付定（訂訂）金。簽簽單收款完完畢后，應(yīng)應(yīng)馬上至銷(xiāo)銷(xiāo)控處請(qǐng)銷(xiāo)銷(xiāo)控核準(zhǔn)，，核準(zhǔn)通過(guò)過(guò)后再拿回回訂單，將將其中一聯(lián)聯(lián)交于客戶(hù)戶(hù)為憑證保保存，隨后后同客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行寒暄（切記簽章章完畢勿匆匆忙送客））。十二、簽單單收款接待完畢，，當(dāng)客戶(hù)欲欲離開(kāi)案場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售售員要起身身相送，同同時(shí)檢查是是否完成客客戶(hù)登記工工作。送客客時(shí)應(yīng)有禮禮貌地指引引路線，送送至門(mén)外，，并同客戶(hù)戶(hù)約定下次次會(huì)面時(shí)間間及事項(xiàng)，，希望客戶(hù)戶(hù)再來(lái)并保保持聯(lián)系。。若該客戶(hù)已已下定成交交，應(yīng)該再再次予以恭恭喜，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)說(shuō)辭：“現(xiàn)場(chǎng)全體體同仁請(qǐng)注注意！讓我我們?cè)俅喂Ч病料壬颉列〗阌嗁?gòu)我我們××（案名）×幢×層×室，讓我們們恭喜他！！”現(xiàn)場(chǎng)全全體人員：：“恭喜啦啦！”。送客完畢后后，銷(xiāo)售員員應(yīng)整理接接待桌椅，，使其恢復(fù)復(fù)原狀，并并帶好自己己的銷(xiāo)售用用具返回銷(xiāo)銷(xiāo)控工作區(qū)區(qū)座位，填填寫(xiě)來(lái)人表表，進(jìn)行客客戶(hù)登記后后，等待下下一輪客戶(hù)戶(hù)接待。十三、送客客銷(xiāo)售桌接待中心模型區(qū)展示區(qū)銷(xiāo)售桌控臺(tái)銷(xiāo)售桌1、至接待中中心門(mén)口迎迎接客戶(hù)（（面帶微笑笑）2、（話術(shù)））您好！歡歡迎參觀；；3、頭一次來(lái)來(lái)參觀嗎？？請(qǐng)問(wèn)幾位位；4、這邊請(qǐng)??！1、為客戶(hù)倒倒茶水；2、取平面圖圖；3、詢(xún)問(wèn)來(lái)人人關(guān)系；4、詢(xún)問(wèn)來(lái)人人區(qū)域；5、介紹本雜雜環(huán)境及本本案位置1、公設(shè)介紹紹；2、外觀建材材介紹；3、中庭設(shè)施施介紹；4、了解客戶(hù)戶(hù)棟別樓層層；5、喊控第一一次1、特殊建材材介紹；2、詳細(xì)介紹紹建材細(xì)項(xiàng)項(xiàng)及來(lái)源；；3、施工概況況介紹1、茶水換置置；2、面積及價(jià)價(jià)位解說(shuō)；；3、價(jià)目表付付款方式解解說(shuō)；4、了解及詢(xún)?cè)儐?wèn)客戶(hù)預(yù)預(yù)算資金狀狀況；5、談妥價(jià)位位或?qū)で笾ег?、喊控第二二次確定戶(hù)戶(hù)別樓層；；7、售出前再再喊控第三三次確定戶(hù)戶(hù)別1、填寫(xiě)客戶(hù)戶(hù)判別表；；2、拿預(yù)約單單；3、報(bào)告客戶(hù)戶(hù)概況；4、尋求支援援及講價(jià)狀狀況1、詳細(xì)留下下客戶(hù)資料料；2、送客戶(hù)至至接待中心心門(mén)口；3、致贈(zèng)小禮禮物1、喊控第四四次確定戶(hù)戶(hù)別；2、填寫(xiě)預(yù)約約單；3、收定金；；4、高舉定金金并喊控第第五次未成交未成交接待中心銷(xiāo)銷(xiāo)售流程第三章客戶(hù)心理分分析本章內(nèi)容綱綱要了解你的““衣食父母母”，西班班牙有句古古彥語(yǔ)說(shuō)得得好：“欲欲成斗牛士士，先學(xué)會(huì)會(huì)做?！?。。一、5W1H二、五種角角色三、消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)心心理四、購(gòu)房者者類(lèi)型分析析誰(shuí)買(mǎi)（WHO）為什么買(mǎi)（（WHY）在何處買(mǎi)（（WHERE）何時(shí)買(mǎi)（WHEN）買(mǎi)什么樣的的房子（WHAT）如何買(mǎi)（HOW）一、5W1H二、五種角角色發(fā)起者：第一個(gè)提議議或想到買(mǎi)買(mǎi)房的人；；決策者：對(duì)全部或部部分買(mǎi)房決決策具有決決定權(quán)的人人；影響者：對(duì)最后購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)房產(chǎn)的決決定具有某某種影響力力的人；購(gòu)買(mǎi)者：實(shí)際從事購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為的的人；使用者：消費(fèi)或使用用該房產(chǎn)的的人。置業(yè)顧問(wèn)必必須對(duì)家庭庭各個(gè)成員員的角色與與影響力認(rèn)認(rèn)識(shí)清楚，，以便針對(duì)對(duì)特定的角角色，設(shè)計(jì)計(jì)出動(dòng)人心心弦的房屋屋賣(mài)點(diǎn)與訴訴求重點(diǎn)。。同時(shí)一定定要把重要要因素與決決定因素分分開(kāi)來(lái)，才才不會(huì)誤導(dǎo)導(dǎo)房產(chǎn)銷(xiāo)售售的努力方方向與溝通通語(yǔ)言的設(shè)設(shè)計(jì)安排。。三、消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)心心理我買(mǎi)這套房房子，能滿(mǎn)滿(mǎn)足我什么么需要？感性的動(dòng)機(jī)機(jī)具有暗示示、描寫(xiě)聯(lián)聯(lián)想的作用用，因此良良好的服務(wù)務(wù)、動(dòng)人的的看房現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)等都會(huì)造造成客戶(hù)不不自由的““沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)”。充分利用視視、聽(tīng)、觸觸等感覺(jué)效效果，引起起客戶(hù)的關(guān)關(guān)注，讓客客戶(hù)清楚意意識(shí)到如果果他居住在在這城的舒舒適感受。。房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)心心理七段說(shuō)說(shuō)：1、注意對(duì)房屋賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)的訴求要要充分獲得得客戶(hù)的理理解和認(rèn)可可，讓客戶(hù)戶(hù)有身臨其其境的感覺(jué)覺(jué)，不要有有“不在乎乎”、“雜雜談”等冷冷落客戶(hù)的的行為。2、興趣強(qiáng)調(diào)能打動(dòng)動(dòng)客戶(hù)的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)化化客戶(hù)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望，，準(zhǔn)備好對(duì)對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)問(wèn)的應(yīng)對(duì)方方式，讓客客戶(hù)實(shí)地感感受。3、欲望以信心來(lái)接接待客戶(hù)，，不要有任任何的愛(ài)昧昧、模糊的的態(tài)度與應(yīng)應(yīng)對(duì)，以客客戶(hù)滿(mǎn)意的的方式來(lái)介介紹產(chǎn)品，，順從客戶(hù)戶(hù)的喜好與與想法。4、信賴(lài)注意依從客客戶(hù)心理狀狀態(tài)的演變變，絕不可可以有任何何強(qiáng)迫客戶(hù)戶(hù)的行為，，引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)盡快作出出決定。5、決定心平氣和，，開(kāi)心快樂(lè)樂(lè)的氛圍中中進(jìn)行，不不要忽略細(xì)細(xì)節(jié)，避免免節(jié)外生枝枝。6、購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的滿(mǎn)意意是我們服服務(wù)的宗旨旨，客戶(hù)的的滿(mǎn)足才能能帶來(lái)第二二次生意。。7、滿(mǎn)足四、購(gòu)房者者類(lèi)型分析析1、穩(wěn)健型特征：深思熟慮、、冷靜穩(wěn)健健，不容易易被銷(xiāo)售人人員的言詞詞說(shuō)服。對(duì)對(duì)于疑點(diǎn)必必詳細(xì)究問(wèn)問(wèn)。對(duì)策：加強(qiáng)樓盤(pán)房房屋品質(zhì)、、公司信譽(yù)譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)優(yōu)勢(shì)的說(shuō)明明，一切說(shuō)說(shuō)必須講求求合理和證證據(jù)來(lái)獲得得客戶(hù)理性性的支持。。2、喋喋不休休型特征：因?yàn)檫^(guò)分小小心而大小小事皆在顧顧慮之內(nèi)，，常說(shuō)話跑跑題，喋喋喋不休。對(duì)策：置業(yè)顧問(wèn)需需要取得他他的信任，，加強(qiáng)他對(duì)對(duì)該套房層層購(gòu)買(mǎi)的信信心，離題題甚遠(yuǎn)的時(shí)時(shí)候，需要要尋找恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引引導(dǎo)他回到到主題，從從下定到簽簽約需有技技巧的講究究一個(gè)”快快”字。3、沉默寡言言型特征：出言謹(jǐn)慎，，一問(wèn)三不不知，反應(yīng)應(yīng)冷漠，表表情嚴(yán)肅。。對(duì)策：除了介紹該該套房屋外外，特別需需要親切、、誠(chéng)懇的態(tài)態(tài)度拉近彼彼此的距離離，想辦法法了解其工工作、家庭庭子女以求求閑話家常常往事，來(lái)來(lái)了解他心心目中的真真實(shí)需求。。4、感情沖動(dòng)動(dòng)型特征：天性沖動(dòng)，，易受外界界的刺激和和慫恿，短短時(shí)間就會(huì)會(huì)做出決定定。對(duì)策：一開(kāi)始就著著重強(qiáng)調(diào)樓樓盤(pán)的特色色和實(shí)惠，，促使其快快速?zèng)Q定。。當(dāng)客戶(hù)不不愿購(gòu)買(mǎi)時(shí)時(shí)，說(shuō)話要要得體。5、優(yōu)柔寡斷斷型特征：猶豫不決、、反復(fù)不斷斷的，怯于于做出決定定。（如看看了好幾套套房產(chǎn)都拿拿不定主意意的）對(duì)策：置業(yè)顧問(wèn)需需要態(tài)度堅(jiān)堅(jiān)定、自信信，獲得客客戶(hù)的信賴(lài)賴(lài)，并幫助助客戶(hù)下決決定，減少少給客戶(hù)猶猶豫和選擇擇的機(jī)會(huì)。。6、盛氣凌人人型特征：趾高氣昂、、以下馬威威來(lái)“震懾懾”置業(yè)顧顧問(wèn)，常拒拒銷(xiāo)售人員員于千里之之外。對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，，態(tài)度不卑卑不亢、尊尊敬而不屈屈膝對(duì)方、、適當(dāng)?shù)目峡隙▽?duì)方，，尋找他的的弱點(diǎn)做聊聊天突破口口。7、求神問(wèn)卜卜型特征：決定權(quán)操縱縱在冥冥之之中的鬼神神的“神意意和“風(fēng)水水大師”手手中。對(duì)策：多學(xué)習(xí)一些些關(guān)于房地地產(chǎn)風(fēng)水的的知識(shí)，用用現(xiàn)代的科科學(xué)觀點(diǎn)來(lái)來(lái)闡釋風(fēng)水水，不要被被客戶(hù)所說(shuō)說(shuō)的虛妄鬼鬼神之學(xué)來(lái)來(lái)擾亂自己己的思維，，談話中要要強(qiáng)調(diào)人性性。但同時(shí)要迎迎合這類(lèi)型型客戶(hù)的思思想和行為為，多多表表現(xiàn)出專(zhuān)心心的聆聽(tīng)和和認(rèn)同，做做個(gè)引導(dǎo)。。8、畏首畏尾尾型特征：缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，首次次購(gòu)房者，，不易很快快做出決定定。對(duì)策：給客戶(hù)強(qiáng)調(diào)調(diào)公司的信信譽(yù)和品牌牌，用事實(shí)實(shí)說(shuō)話，介介紹樓盤(pán)所所能帶來(lái)的的生活享受受，增強(qiáng)客客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的的信心。9、神經(jīng)過(guò)敏敏型特征：容易往壞處處想，干什什么都憂心心忡忡。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，，多聽(tīng)少說(shuō)說(shuō)，神態(tài)莊莊重，加強(qiáng)強(qiáng)說(shuō)服工作作。10、藉故拖延延型特征：推三阻四、、藉詞拖延延，個(gè)性遲遲疑。對(duì)策：查明客戶(hù)不不能下決定定的真正原原因，設(shè)法法解決，免免得合同久久拖不簽。。11、斤斤計(jì)較較型特征：心思縝密，，大小通吃吃，錙銖計(jì)計(jì)較。對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售氛圍、、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)銷(xiāo)等形勢(shì)向向客戶(hù)施壓壓，強(qiáng)調(diào)該該套房產(chǎn)的的物有所值值，促使其其快速?zèng)Q定定。12、金屋藏嬌型型特征：出錢(qián)者通常不不愿曝光，決決定權(quán)通常在在使用者身上上。對(duì)策：重點(diǎn)照照顧、說(shuō)服房房屋使用者。?？蛻?hù)心理分析析之關(guān)鍵——投其所好！第四章拉近與客戶(hù)的的關(guān)系本章內(nèi)容綱要要美國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)高手、原IBM營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理理羅杰斯說(shuō)：：“獲取訂單單是最容易的的一步，銷(xiāo)售售真正的關(guān)鍵鍵是產(chǎn)品賣(mài)給給客戶(hù)之后。?！变N(xiāo)售人員員要想成為營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)賽場(chǎng)上的的獲勝者，成成交后還應(yīng)當(dāng)當(dāng)花更多心思思增進(jìn)與客戶(hù)戶(hù)的關(guān)系。一、聆聽(tīng)二、微笑三、善說(shuō)四、善問(wèn)——不要打斷客戶(hù)戶(hù)的話頭。——人人都喜歡好好聽(tīng)眾?！獙W(xué)會(huì)克制自己己，特別是當(dāng)當(dāng)你想發(fā)表高高見(jiàn)的時(shí)候，，多讓客戶(hù)說(shuō)說(shuō)話?！獛е嬲呐d興趣聽(tīng)客戶(hù)在在說(shuō)什么，客客戶(hù)的話是一一張藏寶圖，，順著它可以以找到寶藏。?！冀K與客戶(hù)保保持目光接觸觸，觀察他的的面部表情，，注意他的聲聲調(diào)變化。一一線銷(xiāo)售人員員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)用用眼睛去聽(tīng)。?！灰詾榭蛻?hù)戶(hù)說(shuō)的都是真真的。對(duì)他們們說(shuō)的話打個(gè)個(gè)問(wèn)號(hào)，有助助你認(rèn)真地聽(tīng)聽(tīng)?！肋h(yuǎn)不要假設(shè)設(shè)你知道客戶(hù)戶(hù)要說(shuō)什么，，因?yàn)檫@樣的的話，你會(huì)以以為你知道客客戶(hù)的需求，，而不會(huì)認(rèn)真真地去聽(tīng)?！灰噲D證明明客戶(hù)是錯(cuò)的的。有一種方方法可以讓煩煩躁的顧客慢慢慢平靜下來(lái)來(lái)，那就是聆聆聽(tīng)。耐心關(guān)心認(rèn)同聆聽(tīng)人生下來(lái)有““兩個(gè)耳朵，，一張嘴”，，所以他用于于聽(tīng)和說(shuō)的比比例是２:１。一名優(yōu)秀秀的一線銷(xiāo)售售人員，更要要善于聆聽(tīng)。。他要傾聽(tīng)客客戶(hù)的需求、、期望，他還還要傾聽(tīng)客戶(hù)戶(hù)的異議和抱抱怨。微笑微笑，是一種種愉快的心情情的反映，也也是一種禮貌貌和涵養(yǎng)的表表現(xiàn)。微笑可以激發(fā)發(fā)你的服務(wù)熱熱情，使你為為客戶(hù)提供周周到的服務(wù)。?？蛻?hù)花錢(qián)消消費(fèi)的時(shí)候，，可不想看到到你愁眉苦臉臉的樣子?！醢惭b一個(gè)情緒緒過(guò)濾器，把把生活中、工工作中不愉快快的事情過(guò)濾濾掉有一位優(yōu)秀的的銷(xiāo)售人員，，面對(duì)顧客時(shí)時(shí)總能真誠(chéng)地地微笑。同事事問(wèn)她：“你你一天到晚地地微笑，難道道就沒(méi)有不順順心的事嗎？？”她說(shuō)：““世上誰(shuí)沒(méi)有有煩惱？關(guān)鍵鍵是不要煩惱惱所支配。到到單位上班，，我將煩惱留留在家里；回回到家里，我我就把煩惱留留在單位，這這樣，我就總總能保持輕松松愉快的心情情?！薄跷⑿σc顧客客有感情上的的溝通微笑服務(wù)，并并不僅僅是一一種表情的展展示，更重要要的是與顧客客感情上的溝溝通。當(dāng)你向向顧客微笑時(shí)時(shí)，要表達(dá)的的意思是：““見(jiàn)到你我很很高興，愿意意為您服務(wù)。?！蔽⑿w現(xiàn)現(xiàn)了這種良好好的心境。□有寬闊的胸懷懷才會(huì)有真誠(chéng)誠(chéng)的微笑銷(xiāo)售員要想保保持愉快的情情緒，心胸寬寬闊至關(guān)重要要。接待過(guò)程程中，難免會(huì)會(huì)遇到出言不不遜、胡攪蠻蠻纏的顧客，，你一定要謹(jǐn)謹(jǐn)記“忍一時(shí)時(shí)風(fēng)平浪靜，，退一步海闊闊天空”，有有時(shí)你要做一一個(gè)不想做的的道歉，或者者要壓抑一下下自尊心。這這樣才能讓你你迅速解決問(wèn)問(wèn)題，恢復(fù)輕輕松。善說(shuō)往往會(huì)有很多多人誤認(rèn)為一一個(gè)好的銷(xiāo)售售員只要有““三寸不爛之之舌”，就能能把死的說(shuō)成成活的，把黑黑的說(shuō)成白的的！其實(shí)這并并不是業(yè)務(wù)的的理想狀態(tài)。。這里要講的的并不是如何何去說(shuō)，而是是區(qū)分一下說(shuō)說(shuō)的方式?！?jiǎng)?chuàng)造一一個(gè)和和諧輕輕松的的氣氛氛一個(gè)和和諧輕輕松的的環(huán)境境，更更能令令你成成功地地引導(dǎo)導(dǎo)顧客客。——用客戶(hù)戶(hù)聽(tīng)得得懂的的語(yǔ)言言說(shuō)必須肯肯定客客戶(hù)能能聽(tīng)明明白我我們的的語(yǔ)言言，不不要用用你自自己明明白的的行話話、術(shù)術(shù)語(yǔ)。。——記得提提到所所有的的利益益利益永永遠(yuǎn)是是顧客客最關(guān)關(guān)心的的事，，所以以要提提到所所有對(duì)對(duì)顧客客有用用的利利益，，而并并非只只陳述述我們們認(rèn)為為是最最好的的利益益?！蛻?hù)已已知的的利益益也應(yīng)應(yīng)該說(shuō)說(shuō)出來(lái)來(lái)這樣有有兩個(gè)個(gè)好處處，一一是強(qiáng)強(qiáng)化客客戶(hù)的的印象象，二二是避避免可可能的的懷疑疑。因因?yàn)槟隳悴徽f(shuō)說(shuō)出來(lái)來(lái)，客客戶(hù)就就可能能認(rèn)為為你已已經(jīng)取取消了了這項(xiàng)項(xiàng)優(yōu)惠惠，就就會(huì)不不滿(mǎn)，，而大大多數(shù)數(shù)時(shí)候候客戶(hù)戶(hù)是把把不滿(mǎn)滿(mǎn)埋在在心里里不說(shuō)說(shuō)出來(lái)來(lái)的。?！薪ㄔO(shè)設(shè)性、、有把把握的的語(yǔ)言言首先，，你要要相信信自己己所說(shuō)說(shuō)的，，別人人才能能相信信。所所以，，對(duì)說(shuō)說(shuō)出來(lái)來(lái)的話話要有有把握握。如：應(yīng)應(yīng)該這這樣說(shuō)說(shuō)：““我們們所有有同事事都一一致認(rèn)認(rèn)為這這套房房子是是最好好的。?！倍皇鞘钦f(shuō)：：“這這套房房子可可能還還行吧吧”不不要用用“可可能””、““大概概”、、“應(yīng)應(yīng)該””等含含糊、、不確確定、、沒(méi)把把握的的語(yǔ)言言?！纾海翰灰f(shuō)：：“我我明白白你的的意思思，工工程部部的那那班家家伙經(jīng)經(jīng)常亂亂來(lái)，，真對(duì)對(duì)不起起?！薄币?yàn)闉轭櫩涂蜁?huì)認(rèn)認(rèn)為：：“我我不管管誰(shuí)亂亂來(lái)，，我要要解決決問(wèn)題題。””應(yīng)該該說(shuō)：：“我我明白白你的的意思思，我我會(huì)跟跟工程程部協(xié)協(xié)商一一下，，一小小時(shí)后后你一一個(gè)答答復(fù)。?！薄纾海翰灰f(shuō)：：“好好多套套房子子都漏漏水，，又不不是只只有你你一家家?！薄币?yàn)轭欘櫩蜁?huì)會(huì)認(rèn)為為：““你們們這里里的工工程質(zhì)質(zhì)量根根本就就不過(guò)過(guò)關(guān)嗎嗎?！薄睉?yīng)該該說(shuō)：：“我我理解解這個(gè)個(gè)問(wèn)題題給您您造成成的不不便，，我們們深感感抱歉歉，已已經(jīng)把把這個(gè)個(gè)問(wèn)題題記錄錄下來(lái)來(lái)了，，我會(huì)會(huì)馬上上與工工程部部聯(lián)系系?！薄闭f(shuō)“我我會(huì)…….”以表達(dá)達(dá)服務(wù)務(wù)意愿愿當(dāng)你使使用““我會(huì)會(huì)……””這一技技巧時(shí)時(shí)，你你和你你的客客戶(hù)都都會(huì)受受益。。許多客客戶(hù)聽(tīng)聽(tīng)到““我盡盡可能能……””后，會(huì)會(huì)感到到很生生氣，，因?yàn)闉樗徊恢赖馈氨M盡可能能”有有多大大的可可能。。但當(dāng)當(dāng)他們們聽(tīng)到到“我我會(huì)……””后，就就會(huì)平平靜下下來(lái)，，因?yàn)闉槟惚肀磉_(dá)了了你的的服務(wù)務(wù)意愿愿，以以及你你將要要采取取的行行動(dòng)計(jì)計(jì)劃，，客戶(hù)戶(hù)就會(huì)會(huì)滿(mǎn)意意。說(shuō)““我我理理解解………””以體體諒諒對(duì)對(duì)方方情情緒緒客戶(hù)戶(hù)需需要要服服務(wù)務(wù)人人員員理理解解并并體體諒諒他他們們的的情情況況和和心心情情，，而而不不要要進(jìn)進(jìn)行行評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)或或判判斷斷。?？蛻?hù)戶(hù)更更在在乎乎你你怎怎么么說(shuō)說(shuō)！！善問(wèn)在銷(xiāo)銷(xiāo)售售對(duì)對(duì)話話中中，，為為什什么么你你總總是是感感覺(jué)覺(jué)被被動(dòng)動(dòng)？？原原因因通通常常是是你你總總是是在在說(shuō)說(shuō)，，而而你你的的客客戶(hù)戶(hù)總總是是在在問(wèn)問(wèn)。。有有很很多多的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員被被培培訓(xùn)訓(xùn)要要時(shí)時(shí)刻刻迎迎合合客客戶(hù)戶(hù)的的需需求求，，而而不不是是引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶(hù)戶(hù)的的需需求求，，現(xiàn)現(xiàn)象象就就是是客客戶(hù)戶(hù)一一個(gè)個(gè)勁勁的的在在問(wèn)問(wèn)，，弄弄的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售員員疲疲于于應(yīng)應(yīng)付付，，狼狼狽狽不不堪堪。。提提問(wèn)問(wèn)的的能能力力決決定定了了銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員銷(xiāo)銷(xiāo)售售能能力力的的高高低低。。一、、利利用用提提問(wèn)問(wèn)掌掌控控對(duì)對(duì)話話的的進(jìn)進(jìn)程程對(duì)話話的的進(jìn)進(jìn)程程決決定定了了銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的走走向向，，在在每每個(gè)個(gè)階階段段，，提提問(wèn)問(wèn)都都推推動(dòng)動(dòng)著著銷(xiāo)銷(xiāo)售售對(duì)對(duì)話話的的進(jìn)進(jìn)程程。。比如如在在開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)階階段段，，通常常需需要要以以好好奇奇性性提提問(wèn)問(wèn)開(kāi)開(kāi)頭頭，，如如““我我可可以以請(qǐng)請(qǐng)教教您您一一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題嗎嗎？？””利利用用狀狀況況性性提提問(wèn)問(wèn)收收集集客客戶(hù)戶(hù)信信息息，，如如““您您是是怎怎樣樣知知道道我我們們項(xiàng)項(xiàng)目目的的呢呢？？””等等等等。。在確確認(rèn)認(rèn)需需求求階階段段，，可利利用用診診斷斷性性提提問(wèn)問(wèn)建建立立信信任任，，確確立立具具體體細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，如如““您您是是需需要要兩兩房房還還是是三三房房？？””，，可可利利用用聚聚焦焦性性提提問(wèn)問(wèn)確確認(rèn)認(rèn)，，如如““在在某某某某方方面面，，您您最最擔(dān)擔(dān)心心的的是是什什么么呢呢？？””。。在闡闡述述觀觀點(diǎn)點(diǎn)階階段段，，提問(wèn)問(wèn)的的作作用用在在于于確確認(rèn)認(rèn)反反饋饋和和增增強(qiáng)強(qiáng)說(shuō)說(shuō)服服力力。。確確認(rèn)認(rèn)的的提提問(wèn)問(wèn)如如：：““您您覺(jué)覺(jué)得得怎怎么么樣樣呢呢？？””。。在談?wù)勁信谐沙山唤坏牡碾A階段段，，提問(wèn)問(wèn)的的作作用用在在于于處處理理異異議議和和為為成成交交做做鋪鋪墊墊，，處處理理異異議議的的部部分分見(jiàn)見(jiàn)下下，，成成交交階階段段通通常常用用假假設(shè)設(shè)性性的的提提問(wèn)問(wèn)方方式式在在試試探探，，例例如如““如如果果沒(méi)沒(méi)有有其其他他問(wèn)問(wèn)題題的的話話，，你你看看明明天天來(lái)來(lái)交交定定金金行行嗎嗎？？””這這是是一一個(gè)個(gè)進(jìn)進(jìn)可可攻攻、、退退可可守守的的問(wèn)問(wèn)題題。。提提問(wèn)問(wèn)之之后后，，注注意意停停頓頓，，保保持持沉沉默默，，把把壓壓力力拋拋給給客客戶(hù)戶(hù)，，直直到到客客戶(hù)戶(hù)說(shuō)說(shuō)出出自自己己的的想想法法。。切切忌忌，，提提問(wèn)問(wèn)之之后后，，不不要要先先開(kāi)開(kāi)口口或或自自問(wèn)問(wèn)自自答答。。二、利利用提提問(wèn)測(cè)測(cè)試客客戶(hù)的的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)你非非常用用心地地向客客戶(hù)解解釋一一番之之后，，你迫迫切希希望了了解客客戶(hù)聽(tīng)聽(tīng)進(jìn)去去了多多少，，聽(tīng)懂懂了多多少，，他的的反應(yīng)應(yīng)如何何？一一般的的銷(xiāo)售售員通通常滔滔滔不不絕一一大堆堆之后后，就就用論論述（（句號(hào)號(hào)）結(jié)結(jié)尾，，馬上上停止止，沒(méi)沒(méi)有下下文。。這個(gè)個(gè)時(shí)候候客戶(hù)戶(hù)的表表現(xiàn)通通常是是“好好，我我知道道了，，改天天再聊聊吧””或““我考考慮一一下再再說(shuō)““等。。如果果你在在論述述完之之后，，緊接接著提提問(wèn)““您覺(jué)覺(jué)得怎怎么樣樣呢？？”或或“關(guān)關(guān)于這這一點(diǎn)點(diǎn)，您您清楚楚了嗎嗎”？？效果果會(huì)好好很多多，客客戶(hù)至至少不不會(huì)冷冷冰冰冰地拒拒絕你你，提提問(wèn)給給了客客戶(hù)闡闡述他他的想想法的的機(jī)會(huì)會(huì)。三、提提問(wèn)是是處理理異議議的最最好方方式異議的的產(chǎn)生生有二二個(gè)原原因。。一是是源于于人類(lèi)類(lèi)本身身具有有的好好奇心心；二二是由由于你你沒(méi)有有解釋釋到位位，客客戶(hù)沒(méi)沒(méi)有完完全聽(tīng)聽(tīng)明白白；從從好奇奇心角角度來(lái)來(lái)說(shuō)，，人類(lèi)類(lèi)的好好奇心心理是是無(wú)止止境的的，如如果你你碰到到一個(gè)個(gè)“打打破沙沙鍋問(wèn)問(wèn)到底底”的的客戶(hù)戶(hù)，那那你可可要注注意應(yīng)應(yīng)付了了。而而如果果我們們不善善用提提問(wèn)，，只會(huì)會(huì)一味味地說(shuō)說(shuō)，將將一直直處于于“被被動(dòng)挨挨打””的地地位。。當(dāng)客客戶(hù)提提出一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題，，你可可以嘗嘗試反反問(wèn)他他：““您這這個(gè)問(wèn)問(wèn)題提提得很很好，，為什什么這這樣說(shuō)說(shuō)呢？？”這這樣你你就可可以““反守守為攻攻”，，處于于主動(dòng)動(dòng)。當(dāng)客戶(hù)戶(hù)沒(méi)有有完全全聽(tīng)明明白的的時(shí)候候，他他通常常表現(xiàn)現(xiàn)為沉沉默不不語(yǔ)、、遲疑疑不決決或干干脆逃逃避、、假裝裝一知知半解解。諸諸如““不需需要””、““考慮慮看看看”、、“把把資料料留下下來(lái)，，以后后再說(shuō)說(shuō)”的的借口口就頻頻頻出出現(xiàn)了了。這這個(gè)時(shí)時(shí)候，，你提提問(wèn)的的作用用關(guān)鍵鍵是探探詢(xún)客客戶(hù)了了解的的程度度。例例如：：“對(duì)對(duì)于這這一點(diǎn)點(diǎn)，您您的看看法如如何呢呢？””或““那沒(méi)沒(méi)關(guān)系系，您您為什什么這這樣說(shuō)說(shuō)呢？？”，，多問(wèn)問(wèn)幾個(gè)個(gè)“為為什么么”，，然后后在最最棘手手理解解的環(huán)環(huán)節(jié)利利用滲滲透性性提問(wèn)問(wèn)，如如“還還有呢呢”等等，以以獲取取更多多信息息。第一、、禮節(jié)節(jié)性提提問(wèn)掌掌控氣氣氛在對(duì)話話的開(kāi)開(kāi)始，，應(yīng)用用禮節(jié)節(jié)性提提問(wèn)表表現(xiàn)出出對(duì)客客戶(hù)足足夠的的尊重重。例例如：：“請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)先先生/小姐您您貴姓姓？””、““可以以請(qǐng)教教您一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題嗎嗎？””或““現(xiàn)在在和您您談話話不打打擾您您吧？？”。。第二、好奇奇性提問(wèn)激激發(fā)興趣被客戶(hù)拒絕絕最根本的的原因在于于你沒(méi)有引引起客戶(hù)足足夠的興趣