商務(wù)談判項目五-談判成交25-項目五-談判成交課件

項目五談判成交項目要求：1.撰寫談判成交方案，確定談判交易標(biāo)的物、設(shè)置談判場景，設(shè)計成交情境，方案字?jǐn)?shù)不少于1000字。2.按照設(shè)計方案準(zhǔn)備實(shí)訓(xùn)材料，布置實(shí)訓(xùn)室。各組根據(jù)角色分工，綜合運(yùn)用本項目成交方法與策略的有關(guān)知識，進(jìn)行談判成交環(huán)節(jié)的模擬演練，起草成交備忘錄。實(shí)訓(xùn)步驟：1.將實(shí)訓(xùn)班分成6個活動小組，每組6-8人，各組選出組長一名。將6個小組再抽簽組成三對談判組，教師明確賦予組長職責(zé)及對小組成員評價的權(quán)利。2.教師與各組組長研究確定本次實(shí)訓(xùn)評價標(biāo)準(zhǔn)及考核方法3.各談判組分別商談確定談判交易標(biāo)的物。4.各組根據(jù)談判角色分工（買方、賣方），要求組員每人設(shè)計完成一份談判成交方案。并組內(nèi)進(jìn)行評判，選出最優(yōu)設(shè)計方案。5.組長組織組員進(jìn)一步完善設(shè)計方案。6.以組為單位展示談判方案，教師進(jìn)行點(diǎn)評，各小組對設(shè)計方案再修訂。7.各談判組根據(jù)設(shè)計方案，在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行談判成交演練，并撰寫成交備忘錄8.學(xué)生評委對每個小組的角色扮演進(jìn)行評價，查找不足9.教師分組點(diǎn)評，并由學(xué)生評委和教師根據(jù)實(shí)訓(xùn)評判標(biāo)準(zhǔn)對各組進(jìn)行賦分知識目標(biāo)：1.明確成交的基本原則2.熟識成交的有利時機(jī)3.掌握成交的基本方法和主要策略4.明確成交的后續(xù)跟進(jìn)工作能力目標(biāo)：1.能夠辨識談判成交時機(jī)。2.能夠根據(jù)談判場景和對手情況靈活運(yùn)用成交方法和策略。3.會起草成交備忘錄。項目五談判成交項目要求：1學(xué)習(xí)任務(wù)一辨識成交時機(jī)一、明確成交原則（一）領(lǐng)會商務(wù)成交商務(wù)成交是指談判各方經(jīng)過磋商談判，一方對另一方的成交提示或建議做出積極肯定的反應(yīng)，并正式接受交易條件的過程。商務(wù)成交是商務(wù)談判的根本目的。此時，談判雙方對交易條件在大局上、原則上已達(dá)成共識，即使對個別問題尚作技術(shù)處理，這時也標(biāo)志著商務(wù)談判進(jìn)入成交階段。成交是商務(wù)談判活動的延續(xù)，它構(gòu)成了談判過程的一個重要環(huán)節(jié)。需要注意的是，并非每一次的商務(wù)談判都以成交來結(jié)束，很多情況是談判中止或破裂。學(xué)習(xí)任務(wù)一辨識成交時機(jī)一、明確成交原則2商務(wù)談判結(jié)束的三種方式1.成交成交是談判雙方達(dá)成協(xié)議，交易得到實(shí)現(xiàn)。成交的前提是雙方對交易條件經(jīng)過多次磋商達(dá)到共識，對全部或絕大部分問題沒有實(shí)質(zhì)上的分歧。成交方式是雙方簽訂具有高度約束力和可操作性的協(xié)議書，為雙方的商務(wù)交易活動提供操作原則和方式。2.中止。中止談判是談判雙方因為某種原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議而由雙方約定或單方要求暫時終結(jié)談判的方式。中止可分為有約期中止與無約期中止。（1）有約期中止。有約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復(fù)談判的時間予以約定的中止方式。（2）無約期中止。無約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復(fù)談判的時間無具體約定的中止方式。商務(wù)談判結(jié)束的三種方式33.破裂破裂是指雙方經(jīng)過最后的努力仍然不能達(dá)成共識和簽訂協(xié)議，交易不成，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判。談判破裂的前提是雙方經(jīng)過多次努力之后，沒有任何磋商的余地，至少在談判范圍內(nèi)的交易已無任何希望，談判再進(jìn)行下去已無任何意義（二）商務(wù)成交的一般原則1.盡快達(dá)成交易當(dāng)談判雙方的期望已相當(dāng)接近時，雙方都會產(chǎn)生結(jié)束談判，盡快成交的愿望。此時，需要雙方下定決心，按磋商達(dá)成的交易條件達(dá)成交易。實(shí)踐已經(jīng)證明，時間不僅構(gòu)成了企業(yè)的成本因素，同時具有潛在開發(fā)價值，時間在如今的企業(yè)經(jīng)營中已經(jīng)是效率與效益的雙重代表。因此，如果適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)讓步能換來雙方的盡快成交，從長遠(yuǎn)來看乃明智之舉。3.破裂42.盡力保障己方利益杰勒德.尼倫伯格指出，當(dāng)人們想交換意見、改變關(guān)系或?qū)で笸鈺r，人們開始談判。商務(wù)談判總是以滿足談判各方的某種利益為目標(biāo)，是建立在各自需要基礎(chǔ)之上的，這正是談判各方進(jìn)行談判的動機(jī)所在。但當(dāng)談判雙方尋求到一個共同利益目標(biāo)時，商務(wù)談判才變得和諧而美好。3.建立互惠雙贏的合作關(guān)系需要明確的是，商務(wù)談判的最根本問題不是各方在立場上的沖突，而是各方在需求、欲望、利益方面的沖突。僅從理論上而言，任何合理而正當(dāng)?shù)男枨蠛屠娑伎梢缘玫綕M足。商務(wù)談判的目的是滿足談判雙方各自的某種需要，實(shí)現(xiàn)其所追求的利益，這就需要建立新的社會關(guān)系或鞏固已有的社會關(guān)系。因此，商務(wù)談判是尋求建立或改善談判雙方社會關(guān)系的行為，是雙方良好合作關(guān)系的開端。2.盡力保障己方利益5二、洞察成交時機(jī)經(jīng)驗老到的談判者能夠敏銳覺察出談判成交的最佳時機(jī)，巧妙地運(yùn)用成交的技巧與策略，盡快達(dá)成交易。而談判新手卻往往掌握不準(zhǔn)稍縱即逝的成交機(jī)會，時機(jī)不是提早就是延后，造成商務(wù)談判己方的被動甚至己方利益的損失。因此，洞察成交時機(jī)顯得非常重要。（一）選擇成交的最佳心理時機(jī)1.心理上的適當(dāng)瞬間心理學(xué)理論中有一個命題，稱為“心理上的適當(dāng)瞬間”，即是指在某些瞬間人與人在思想上達(dá)到高度一致的時機(jī)。在商務(wù)談判過程中，“心理上的適當(dāng)瞬間”是談判雙方對談判問題、觀點(diǎn)協(xié)調(diào)一致的時機(jī)，此時是談判成交的最佳時機(jī)。當(dāng)談判對手對己方的公司與產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興致，產(chǎn)生高度的信任，談判氣氛陡然融洽而熱烈之時，此時雙方就會很容易達(dá)成一個令人滿意的交易。二、洞察成交時機(jī)62.選擇成交的最佳心理時機(jī)談判人員在談判過程中，要把對方的面部表情、語言和肢體行為等所表達(dá)出的信息加以綜合分析，從中捕捉、發(fā)現(xiàn)對方意欲成交的微妙信息，及時加以誘導(dǎo)和說服，使談判的成交時機(jī)盡早出現(xiàn)，促進(jìn)雙方盡快達(dá)成共識。選擇恰當(dāng)?shù)男睦頃r機(jī)結(jié)束談判，對于取得談判成功有著重要的意義。談判者切忌對談判目標(biāo)的得寸進(jìn)尺，貪得無厭，而應(yīng)采取一種平和的會談心境，以滿懷信心的態(tài)度，努力消除對方的各種顧慮，及時判斷對方心理目標(biāo)的臨界點(diǎn)，抓住變化莫測的關(guān)鍵時刻，立刻停止談判，要求成交。倘若此刻不能適時停止，談判雙方將付出更多的時間成本和其他利益。（二）考查談判所達(dá)成的目標(biāo)與條件這種方法是從商務(wù)談判已達(dá)成的交易條件距離談判目標(biāo)情況來分析、判定談判成交時機(jī)。商務(wù)談判的中心任務(wù)是交易條件的洽談。每次商務(wù)談判雙方都會確定各自的談判目標(biāo)，明確各方對此次談判所期望達(dá)到的目的或意圖，這是商務(wù)談判的核心問題。2.選擇成交的最佳心理時機(jī)71.考查已實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)根據(jù)談判者的期望層次，談判目標(biāo)可分為底線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和頂線目標(biāo)。在商務(wù)談判前，談判各方需要根據(jù)主客觀因素，確定相關(guān)談判議題的談判目標(biāo)層次。在談判中通過比較已達(dá)成的交易條件與談判目標(biāo)的差距來判斷、把握成交的時機(jī)。2.考查已達(dá)成的交易條件雙方經(jīng)過多輪磋商談判后，談判目標(biāo)有時比較粗放，不易把握，這時可根據(jù)談判已達(dá)成的交易條件進(jìn)行判斷：(1)考察交易條件尚余的分歧。(2)考察對方認(rèn)可的交易條件是否進(jìn)入己方成交底線。(三)由商務(wù)談判約定的時間判斷商務(wù)談判常常是欲速則不達(dá)，但也不能談成遙遙無期的持久戰(zhàn)。有些談判可以事先規(guī)定截至?xí)r間，當(dāng)談判時間即將結(jié)束時，談判就要面臨中止、成交或破裂三種情況。1.考查已實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)8關(guān)于談判的截至?xí)r間，可以采?。?．雙方約定談判截至?xí)r間。2．單方限定談判截至?xí)r間。單方限定談判截至?xí)r間往往是在以下情況時采用：（1）談判中占據(jù)優(yōu)勢的一方；（2）出于本方特殊利益的考慮需要在一定時間內(nèi)終結(jié)談判；（3）與對方談判的同時存在其他可供選擇的合作者。3．形勢突變引發(fā)談判截至。（四）辨識對方的各種成交信號成交信號是指談判對手在談判過程中所表現(xiàn)出來的、具有成交意向的各種語言和非語言信息。成交信號是一種成交暗示或提示。1．表情信號表情信號是從談判者的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來的一種成交信號。談判對手的以下一些表情值得關(guān)注：關(guān)于談判的截至?xí)r間，可以采?。?（1）眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)光，眉頭舒展，神采奕奕；（2）由凝神沉思變?yōu)檩p松、活潑、友好；（3）情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切；（4）談判中面帶微笑、神態(tài)輕松、下意識地點(diǎn)頭表示認(rèn)同己方的意見；（5）對產(chǎn)品或服務(wù)的不足表現(xiàn)出包容和理解的神情；（6）對產(chǎn)品的某些優(yōu)點(diǎn)，突然表現(xiàn)出極大興趣，面露贊許神情（7）開始仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報價單、合同等，神態(tài)自然2.語言信號語言信號是在商務(wù)談判過程中，通過談判對手的一些語言表現(xiàn)出來的成交信息。當(dāng)談判對手有成交意向時，可以從他的語言中發(fā)現(xiàn)一些成交的信號，這是成交信號中最直接、最明顯的表現(xiàn)形式，談判人員比較容易察覺到。（1）眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)光，眉頭舒展，神采奕奕；10如果對方在商務(wù)談判中出現(xiàn)下面語言信息，說明他已產(chǎn)生了成交的意圖：(1)對方詢問交貨的具體時間或詢問能否提前交貨；(2)以種種理由要求降低價格；(3)希望把價格說得更確切一些；(4)對質(zhì)量和加工提出具體要求；(5)要求把某些銷售條件記錄在冊；(6)詳細(xì)詢問產(chǎn)品的使用方法、注意事項；(7)要求將報盤的有效延長幾天，以便有時間重新考慮；(8)提出試用產(chǎn)品；(9)要求征求其他人的意見；(10)多次詢問交易方式、交貨時間和付款條件等；(11)非常詳細(xì)了解售后服務(wù)事項，如安裝、維修、退換、零配件供應(yīng)等；如果對方在商務(wù)談判中出現(xiàn)下面語言信息，說明他已產(chǎn)生了成交的意11(12)提出培訓(xùn)對方操作人員；(13)反復(fù)詢問交易的某些條款；(14)對正在使用的其他廠家的產(chǎn)品表示不滿；3.行為信號行為信號是在商務(wù)談判過程中，通過談判對手的某些舉止行為表現(xiàn)出來的成交信息。商務(wù)談判中談判對手的某些舉止行為往往也會顯示或暗示出成交意向。談判人員要注意觀察對方的這些動作、行為變化：(1)對方由原來的拘謹(jǐn)、雙手交叉抱胸、小心翼翼變成身體放松、雙手分開、坦蕩大方姿勢；(2)對方認(rèn)真觀賞產(chǎn)品視聽資料，并頻頻點(diǎn)頭；(3)對方反復(fù)閱讀產(chǎn)品說明書及相關(guān)文件；(4)要求展示樣品，并仔細(xì)觸摸、操作、試用產(chǎn)品；(5)有簽字傾向動作，如找筆、摸口袋或拿出訂貨單看；(12)提出培訓(xùn)對方操作人員；12(6)對談判另一方突然變得異常熱情起來；(7)主動出示搜集的有關(guān)這種產(chǎn)品的情報和資料；(8)不斷地詢問旁人的意見；4.事態(tài)信號事態(tài)信號是談判過程中，談判者對與談判活動有關(guān)的事態(tài)發(fā)展變化所表現(xiàn)出來的成交信息。例如：（1）對方要求看銷售合同書；（2）對方的接待態(tài)度明顯轉(zhuǎn)好，接待檔次明顯提高；（3）提出增加會談次數(shù)；（4）主動提出改變談判的地點(diǎn)與環(huán)境：由會議室、大辦公室轉(zhuǎn)移到小會議室或包間；（5）主動向?qū)Ψ揭]企業(yè)有決策權(quán)的負(fù)責(zé)人、高層決策者（6）主動介紹其他關(guān)鍵部門的負(fù)責(zé)人；(6)對談判另一方突然變得異常熱情起來；13三、把握成交機(jī)會（一）成交的基本條件1.使談判對方充分了解己方企業(yè)及產(chǎn)品并產(chǎn)生信賴2.雙方都有成交的欲望，并讓對方感受到己方強(qiáng)烈的誠意商務(wù)談判之所以能夠進(jìn)行，并能夠最終達(dá)成交易，取決于：一是雙方各自存在尚未滿足的利益需要；二是雙方存在共同的某些利益，同時又有分歧之處；三是雙方都有解決問題和分歧的誠意和愿望；四是雙方能彼此產(chǎn)生信任，最后的談判結(jié)果能使雙方互利互惠。3．掌握有效促成交易的各種因素首先，要通過談判準(zhǔn)備階段的調(diào)查信息以及談判過程的觀察，盡快分析判斷出對方是誰在掌握著談判決策的大權(quán)，這一點(diǎn)對于己方確定重點(diǎn)談判對象，實(shí)施必要的談判策略，掌握更多的談判主動權(quán)，加快談判進(jìn)程無疑是非常關(guān)鍵的。三、把握成交機(jī)會14其次要搞清對方目前拒絕成交的真正原因是什么，其中有哪些是己方可以妥協(xié)讓步的，哪些需要施展談判技巧和策略讓對方讓步，需要各自讓步的幅度有多大。第三，明確對方更關(guān)注哪些交易因素？這些因素是促使對方加速做出成交決定的關(guān)鍵。第四，盡可能揣度、分析對方下一步將會做出什么決定以及他們?yōu)槭裁匆龀鲞@樣的決定。掌握了以上各因素可以使商務(wù)談判進(jìn)行得更順利，更有利于達(dá)成交易。4．為成交清除最后的障礙一般來說，商務(wù)談判進(jìn)入最后階段仍會存在一些問題需要解決，這些問題解決得不好，就會影響談判圓滿結(jié)束，推遲成交。此時，為消除最后障礙，可采取如下措施：(1)強(qiáng)調(diào)一致策略其次要搞清對方目前拒絕成交的真正原因是什么，其中有哪些是己方15雙方回顧已經(jīng)達(dá)成的共識條款，回味來之不易的談判成果，強(qiáng)調(diào)雙方立場一致，提出雙方擁有的共同利益，緩解談判僵局，調(diào)整談判情緒，為最后解決問題樹立必勝信心。(2)澄清目前問題通過澄清目前談判存在的問題，可以使談判雙方更清醒地認(rèn)識談判狀態(tài)，有利于找出問題癥結(jié)，共同分析解決辦法，提高談判工作效率，促進(jìn)成交進(jìn)程。(3)條件置換或讓步在談判雙方為某一交易條件糾纏不休時，可以把這個問題和其他問題進(jìn)行條件置換。如雙方在交易價格上存在較大爭議時，就可以通過附加付款方式或采購批量條件置換解決。當(dāng)然，一方適當(dāng)?shù)淖尣娇梢源偈箤Ψ阶龀龇e極反應(yīng)，使談判結(jié)果更接近己方的談判目標(biāo)，有利于雙方成交。5．在談判高潮期準(zhǔn)確把握時機(jī)雙方回顧已經(jīng)達(dá)成的共識條款，回味來之不易的談判成果，強(qiáng)調(diào)雙方16在談判達(dá)到高潮時，談判氣氛比較熱烈，談判者情緒激動高昂，雙方關(guān)系比較融洽，如果雙方把重大爭議問題已經(jīng)解決，此時雙方做出最后決定的可能性最大，這是雙方達(dá)成交易的絕妙時機(jī)，雙方應(yīng)該抓住這個瞬間。此時，一方可以主動提出成交建議。（二）有效表達(dá)成交意圖1.表達(dá)成交意圖，要掌握好時機(jī)2．表達(dá)成交意圖，語意要清晰明朗3．表達(dá)成交意圖，態(tài)度要誠懇意切4．表達(dá)成交意圖，要闡明達(dá)成交易是雙贏在談判達(dá)到高潮時，談判氣氛比較熱烈，談判者情緒激動高昂，雙方17學(xué)習(xí)任務(wù)二促進(jìn)成交一、促進(jìn)商務(wù)成交的基本方法（一）直接請求成交法這是一種用明確的語言向?qū)Ψ街苯犹岢龀山坏姆椒?，也是一種最簡單、最常用的成交方法。顯然，直接請求成交法可以清楚地表達(dá)出對己方企業(yè)和產(chǎn)品的高度自信以及己方愿意合作的誠意。直接請求成交法可以節(jié)省談判時間，提高工作效率，促使對方作出反應(yīng)，以盡快達(dá)成交易。1.直接請求成交法的適用范圍采取直接請求成交法主要適合于以下情況：（1）雙方之前已建立了良好合作關(guān)系；（2）對方已經(jīng)明確發(fā)出成交信號；（3）經(jīng)多輪磋商，對方對主要交易條件不再發(fā)表異議；學(xué)習(xí)任務(wù)二促進(jìn)成交一、促進(jìn)商務(wù)成交的基本方法18（4）對方對最后成交仍在猶豫不決；（5）對方是更趨理智型的談判對手；2.直接請求成交法的局限性這種成交法的局限性在于：（1）容易給對方帶來成交壓力，迫使對方馬上反應(yīng)，使談判氣氛可能變得緊張或?qū)擂危唬?）給對方一種急于求成的感覺，容易使對方對己方的產(chǎn)品、企業(yè)或成交意圖產(chǎn)生疑慮，被對方抓住時機(jī)，喪失談判的主動權(quán)，造成談判被動局面，甚至引起對方反感，產(chǎn)生抵制情緒，甚至導(dǎo)致談判中止或破裂。3.采用直接請求成交法的要求運(yùn)用直接請求成交法要求談判人員具有較為豐富的談判經(jīng)驗，具備較強(qiáng)的觀察能力，能夠準(zhǔn)確辨識對方的成交意圖；一定要注意態(tài)度要誠懇，用詞須得當(dāng)，時機(jī)最好選擇在各主要談判條款業(yè)已瓜熟蒂落之時，顯得更為順其自然、順理成章，此時，直接請求成交法也許是最有效的方法。（4）對方對最后成交仍在猶豫不決；19（二）選擇成交法選擇成交法是指當(dāng)商務(wù)談判一旦陷入僵局或談判雙方異議較大時，談判一方可根據(jù)交易條件向?qū)Ψ教峁追N可供選擇的成交方案，要求對方從中做出抉擇的成交方法。選擇成交法使談判對手的思維重心從成交與否的抉擇轉(zhuǎn)移到數(shù)量、質(zhì)量、價格、包裝、交貨期、售后服務(wù)等交易條件的不同組合上。1.選擇成交法的運(yùn)用技巧選擇成交法使對手在己方提供幾種可供選擇的成交方案中進(jìn)行比較選擇，讓對方感到擁有一定的選擇主動權(quán)，可以令對方避開成交與否的敏感問題，有利于加快成交。需要注意的是，在選擇成交法中，真正的成交主動權(quán)仍掌握在制定成交方案一方，無論對手如何選擇哪種方案，結(jié)局都是成交，也都在制定方案一方的意料之內(nèi)與掌控之內(nèi)。選擇成交法是一種比較高明的成交方式，在談判實(shí)戰(zhàn)被廣泛使用，是解決談判各方利益紛爭、談判細(xì)節(jié)久拖不決的有效方式。（二）選擇成交法202.選擇成交法的注意事項運(yùn)用選擇成交法需要注意的是：（1）各種成交方案要本著互惠互利的原則，盡量平等公正，不可偏向一方利益；（2）可供選擇的成交方案要適量（三個左右），不能過多也不能太少。方案太多，會令對手比來比去，難以選擇；方案太少則缺乏選擇余地，失去選擇成交法的意義。（三）機(jī)會成交法機(jī)會成交法是指談判者向?qū)Ψ教崾咀詈蟮挠欣麢C(jī)會，促使對方下定決心成交的一種方法。機(jī)會成交法是談判人員利用對方意欲獲取更多利益而又擔(dān)心錯失機(jī)會的心理，向?qū)Ψ教崾灸壳笆亲詈蟮挠欣麜r機(jī)，引起對方的高度關(guān)注和濃厚興趣，激發(fā)對方產(chǎn)生立刻成交的心理傾向，從而掌握成交的主動權(quán)。1.機(jī)會成交法的典型應(yīng)用2.選擇成交法的注意事項21在商務(wù)談判中，最常使用的機(jī)會成交法包括：（1）通告對方本次促銷活動的截止日期；（2）通告對方目前的產(chǎn)品價格最優(yōu)惠，但不久將要調(diào)高價格；（3）通告對方目前產(chǎn)品的售后服務(wù)保障最優(yōu)惠，如設(shè)備的核心部件延長售后服務(wù)期限；（4）通告對方目前執(zhí)行最優(yōu)惠的付款方式，如只需首付或首付比例減少；（5）通告對方目前的交貨方式最優(yōu)惠，如承擔(dān)產(chǎn)品的全部或部分物流費(fèi)。機(jī)會成交法的關(guān)鍵在于把握住有利的時機(jī)，若運(yùn)用得當(dāng)，會增強(qiáng)成交說服力和成交感染力，撼動對方徘徊脆弱的心理防線，給對方施加一定的成交壓力，使對方感到必須珍惜難得的時機(jī)，從而促成交易，極大地節(jié)省談判時間，提高談判效率。在商務(wù)談判中，最常使用的機(jī)會成交法包括：222.機(jī)會成交法的禁忌（1）采用機(jī)會成交法最忌諱的是欺詐客戶。在商務(wù)談判工作中，有些談判人員為了盡快成交，便提示虛假的優(yōu)惠成交條件，誘騙對方成交，傷害雙方未來的友好合作關(guān)系。（2）忌諱頻繁使用機(jī)會成交法。機(jī)會成交法是通過給對方讓利來促成交易，必將導(dǎo)致銷售成本上升，減少己方企業(yè)收益。頻繁使用此法，不僅會助長對方對優(yōu)惠條件的步步緊逼、得寸進(jìn)尺，還會讓對方懷疑己方產(chǎn)品的質(zhì)量。（四）保證成交法保證成交法即是談判人員針對對方的主要需求動機(jī)，向?qū)Ψ教峁┮欢ǖ某山槐ＷC，消除對方的成交心理障礙，降低對方的成交風(fēng)險，增強(qiáng)對方的成交信心，以盡快成交易。保證成交法通過提供某種保證，免除對方的后顧之憂，增強(qiáng)對方的成交信心。2.機(jī)會成交法的禁忌231.保證成交法中保證的主要內(nèi)容保證成交法在說服顧客、處理對方異議方面有著不同尋常的效果。保證成交法的保證內(nèi)容一般包括：（1）產(chǎn)品的質(zhì)量；（2）產(chǎn)品的價格；（3）產(chǎn)品的交貨期；（4）產(chǎn)品的售后服務(wù)；（5）操作人員的技術(shù)培訓(xùn)。保證成交法針對對方的某種顧慮做出相應(yīng)保證，能夠快速突破對方的成交心理障礙，改善談判氣氛，有效促成交易。2.保證成交法的注意事項使用保證成交法，一定要做到“言必信，行必果”。不能為己方一時的利益而信口承諾，事后不去兌現(xiàn)或難以兌現(xiàn)，這樣必將會失去對方信任，不利于雙方發(fā)展長久合作。1.保證成交法中保證的主要內(nèi)容24二、促進(jìn)成交的主要策略成交是商務(wù)談判工作的根本目標(biāo)。在商務(wù)談判工作過程中，談判人員不僅要介紹己方企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)等，進(jìn)行報價磋商，還要說服對方達(dá)成交易并完成相關(guān)成交手續(xù)。談判人員要實(shí)現(xiàn)談判成交目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用以上的成交方法，并掌握一些促進(jìn)交易的基本策略。（一）保持積極心態(tài)，消除心理障礙（二）善于把握成交時機(jī)，及時促進(jìn)成交（三）保留一定成交余地，適時促成成交（四）因勢利導(dǎo)，促成對方主動成交二、促進(jìn)成交的主要策略25學(xué)習(xí)任務(wù)三梳理與跟進(jìn)成交一、及時梳理成交成果（一）檢查總結(jié)已達(dá)成的談判成果1.梳理雙方達(dá)成的交易條款雙方要對已達(dá)成的交易條件進(jìn)行及時回顧和整理，此時，談判雙方面臨達(dá)成交易的最后抉擇。為避免以后履約時在交易條件的理解上產(chǎn)生歧義，發(fā)生不必要的糾紛，雙方必須把各相關(guān)交易條款的內(nèi)容界定清晰，力求全面準(zhǔn)確，特別是涉及產(chǎn)品服務(wù)價格、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、倉儲及運(yùn)輸、合同履行、索賠條件、交易條件合法性等方面的問題，雙方要仔細(xì)核查、對證。例如：（1）產(chǎn)品服務(wù)價格方面產(chǎn)品服務(wù)的價格單位是否十分明確？產(chǎn)品服務(wù)價格是否包括相關(guān)稅款或其他費(fèi)用（如國際貿(mào)易中商品的CIF、FOB）？學(xué)習(xí)任務(wù)三梳理與跟進(jìn)成交一、及時梳理成交成果26履行合同期間，如果遭遇原材料、水電、人工成本、匯率等因素發(fā)生較大變化，成交產(chǎn)品的價格是否調(diào)整？如何調(diào)整？（2）產(chǎn)品規(guī)格方面是否已經(jīng)明確在哪些條款中運(yùn)用哪些相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)？這些標(biāo)準(zhǔn)在有效年限或版本上有無爭議？（3）產(chǎn)品質(zhì)量方面是否明確哪款產(chǎn)品采用哪種對應(yīng)的檢驗標(biāo)準(zhǔn)？對材料、產(chǎn)品或設(shè)備的檢測是否明確規(guī)定了公差限度和檢測方法？（4）售后服務(wù)方面產(chǎn)品服務(wù)的售后服務(wù)范圍是否已經(jīng)界定得十分清晰？具體由何時開始，何時結(jié)束？相關(guān)費(fèi)用如何計算？由誰承擔(dān)？（5）倉儲及運(yùn)輸問題是否明確規(guī)定了由誰負(fù)責(zé)交貨？具體交貨地點(diǎn)到哪里？是否明確規(guī)定了由誰負(fù)責(zé)卸貨和倉儲？相關(guān)費(fèi)用由誰承擔(dān)？倉儲及運(yùn)輸之間的銜接工作由誰來負(fù)責(zé)安排與處理？履行合同期間，如果遭遇原材料、水電、人工成本、匯率等因素發(fā)生27（6）合同履行方面的問題合同是否分段執(zhí)行？合同履行從具體的何時開始？到具體的何時結(jié)束？合同到期該如何處理？（7）索賠的處理索賠的范圍和條件規(guī)定得是否清晰?索賠是否涉及未來的法律訴訟？2.檢查談判疏漏，總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)雙方在成交前還要檢查是否所有交易問題均已談妥，明確哪些問題已達(dá)成共識，哪些問題已基本達(dá)成共識，哪些問題還存在分歧，遺漏了哪些問題。對于已基本達(dá)成共識的問題需要進(jìn)一步細(xì)化工作，爭取達(dá)成全面共識；對于存在少許分歧的問題，要予以重新考慮，明確己方讓步的限度，并制定其他相應(yīng)措施以求盡快解決；由于此時重大交易條件和爭議問題已經(jīng)基本解決，遺漏問題一般不會太多，也不會太大，這時只需提請對方注意，雙方盡快研究解決方案。（二）及時整理談判記錄，撰寫備忘錄（6）合同履行方面的問題28整理談判記錄，是正式簽約前的一項重要工作。談判記錄表明了雙方對本次談判問題的態(tài)度、達(dá)成的共識以及必要的談判細(xì)節(jié)。每次談判結(jié)束后，都應(yīng)認(rèn)真整理談判記錄。談判記錄可由談判一方在談判結(jié)束后對談判內(nèi)容、結(jié)果、分歧等進(jìn)行整理，發(fā)給對方進(jìn)行審閱，并在下一次會談時作為談判日程的第一項進(jìn)行宣讀。如果談判內(nèi)容較為簡單，則可由一方整理談判記錄后在談判結(jié)束后宣讀，雙方確認(rèn)正確無誤。正式簽約前，雙方要把每次的談判記錄進(jìn)行匯總，按照各交易條款分別整理，仔細(xì)檢查相關(guān)內(nèi)容，使談判記錄能夠較為全面地反映談判工作成果，要求條理清晰，語言簡練明確，為起草備忘錄和正式簽約做好必要的資料準(zhǔn)備。談判記錄可以整理成純文字形式，也可以整理成表格形式。2.撰寫備忘錄（1）備忘錄的意義與特點(diǎn)整理談判記錄，是正式簽約前的一項重要工作。談判記錄表明了雙方29一般的談判記錄可以自行整理，也可委托一方整理，但須通告對方，無固定格式要求，主要記錄雙方談判要點(diǎn)和必要細(xì)節(jié)，可不構(gòu)成談判正式文件。和談判記錄相比，備忘錄較為系統(tǒng)和規(guī)范，需要雙方認(rèn)可通過，可作為談判正式文件向雙方公布。根據(jù)談判記錄，可以比較容易地起草備忘錄的核心內(nèi)容。而備忘錄又是起草書面協(xié)議或合同的主要依據(jù)。在國際商務(wù)談判和重要的談判中，雙方唇槍舌劍，據(jù)理力爭，要經(jīng)歷多輪談判，詳細(xì)而完整的備忘錄意義和作用非常重要。它代表雙方的洽淡結(jié)果，只要雙方簽字，就可以形成談判意向書，是進(jìn)一步簽訂協(xié)議書或合同的依據(jù)。根據(jù)實(shí)際需要，商務(wù)談判有時要形成談判紀(jì)要。談判紀(jì)要是也雙方談判結(jié)果的記錄，是雙方談判中重要的、一致性內(nèi)容的反映，是概括談判要點(diǎn)的文件，但記錄的僅是談判雙方達(dá)成的一致性意見；備忘錄則是談判全程的記錄，是一種忠實(shí)于談判活動原貌的完全記錄文件，記錄的不只是談判雙方達(dá)成的一致意見，備忘錄對雙方起著提示備忘作用。因此，兩者是有所區(qū)別的。一般的談判記錄可以自行整理，也可委托一方整理，但須通告對方，30（2）備忘錄的結(jié)構(gòu)和寫法a.標(biāo)題。標(biāo)題既可以簡略書寫成《備忘錄》，也可以寫出談判各方名稱、談判事由，如《××有限公司與××集團(tuán)公司關(guān)于××?xí)剛渫洝?。b.導(dǎo)言。簡介本次談判的基本情況，包括：談判各方名稱、雙方談判代表姓名、談判時間、談判地點(diǎn)、談判議題等。c.正文。記錄雙方談判情況，包括：討論議題、達(dá)成的共識、存在的分歧、雙方做出的有關(guān)承諾等，正文內(nèi)容通常采用分條列項式記錄法。備忘錄所注重的是內(nèi)容而不是措詞，要求內(nèi)容詳實(shí)，語言樸實(shí)準(zhǔn)確。d.落款。談判各方談判代表簽字、注明時間。二、跟進(jìn)成交，準(zhǔn)備簽約（一）草擬談判合約為確保順利簽約，雙方可委托一方著手草擬談判合約，為正式簽約做好準(zhǔn)備。（2）備忘錄的結(jié)構(gòu)和寫法31談判合約也稱為成交確認(rèn)書，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的文件，必要時可由雙方簽字確認(rèn)。但此時談判合約只是草約，并非最終的正式協(xié)議，還不具備法律約束力。談判合約既可作為最終合同文本，也可在雙方磋商同意基礎(chǔ)上進(jìn)行補(bǔ)充或修改成為正式合同文本。1.草擬合約的基本要求（1）合約應(yīng)該條理清晰，圍繞各交易條款的內(nèi)容進(jìn)行組織；（2）合約的內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確；相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)表達(dá)規(guī)范、明晰；（3）合約中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)詳細(xì)而對等；（4）合約的違約責(zé)任必須明確、具體；（5）合約各項條款必須符合有關(guān)法律法規(guī)；（6）仔細(xì)檢查違約及仲裁條款。2.談判合約的基本格式談判合約的寫作格式一般由標(biāo)題、正文、簽署三部分組成談判合約也稱為成交確認(rèn)書，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，32談判合約的正文內(nèi)容一般包括：⑴當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所；⑵標(biāo)的；⑶數(shù)量和質(zhì)量；⑷價款或報酬；⑸履行期限、地點(diǎn)和方式；⑹違約責(zé)任；⑺解決爭議的方法。談判合約的撰寫要求是：⑴真實(shí)、準(zhǔn)確、完整地表述雙方當(dāng)事人的一致意愿。⑵條款內(nèi)容具體完備，前后協(xié)調(diào)一致；⑶語句達(dá)意，用字正確、標(biāo)點(diǎn)符號規(guī)范。（二）慶賀成交，保持聯(lián)系1.慶賀成交（1）慶賀成交的必要性在雙方?jīng)Q定成交時，雙方不應(yīng)僅以握手結(jié)束談判，談判雙方應(yīng)及時舉行成交慶賀活動。雙方雖然還沒有正式簽約，但此時舉行慶賀活動的作用不可小覷。這不僅是慶祝雙方成功達(dá)成交易，表明雙方合作即將開始，更是快速增進(jìn)雙方情感，融洽談判氣氛，保障順利簽約的絕好方式。（2）慶賀儀式的要求與形式談判合約的正文內(nèi)容一般包括：⑴當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所；⑵33此時的慶賀活動宜簡不宜繁，因為雙方畢竟沒有正式簽約。參加的人員除了談判各方代表外，還可以邀請有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和其他合作伙伴出席，表明雙方對此次成功合作的重視與誠意。舉辦一場小型酒會或小型聯(lián)誼會是個不錯的選擇，可以讓雙方剛剛還是劍拔弩張的緊張神經(jīng)迅速得以松弛。在慶賀活動上，可以真誠地表達(dá)與對方合作的榮幸；強(qiáng)調(diào)合作對雙方的收獲；適時地贊賞對方公司良好的形象與經(jīng)營業(yè)績；得體地欽佩對方談判人員的才干；較為深入了解對方談判人員的興趣愛好；獲取對方公司更全面、準(zhǔn)確的信息。一場別開生面的慶祝會，可能會給雙方帶來意想不到的收獲。2.密切雙方聯(lián)系(1)保持聯(lián)系的意義此時的慶賀活動宜簡不宜繁，因為雙方畢竟沒有正式簽約。參加的人34在交易達(dá)成后，雙方還需要繼續(xù)與對方保持密切聯(lián)系和交往，因為此時雙方并沒有真正簽約，還可能發(fā)生各種各樣的變化，仍應(yīng)保持一分冷靜，謹(jǐn)防樂極生悲出現(xiàn)競爭者的突然介入，擾亂雙方簽約。如果一方發(fā)生變故，而另一方卻因為疏于聯(lián)系而導(dǎo)致不能簽約，就會使得之前所有艱辛的談判付之東流。（2）確保聯(lián)系的要求談判人員應(yīng)加強(qiáng)和對方的聯(lián)系，珍惜在談判和慶賀活動中雙方建立起來的緊密的情感關(guān)系，可以通過電話、面談、電子郵件等形式，確保溝通渠道的暢通，用誠摯的言行積極主動地保持與對方的接觸，約定即將簽約的時間、地點(diǎn)和人員等具體問題。在交易達(dá)成后，雙方還需要繼續(xù)與對方保持密切聯(lián)系和交往，因為此35謝謝謝謝36項目五談判成交項目要求：1.撰寫談判成交方案，確定談判交易標(biāo)的物、設(shè)置談判場景，設(shè)計成交情境，方案字?jǐn)?shù)不少于1000字。2.按照設(shè)計方案準(zhǔn)備實(shí)訓(xùn)材料，布置實(shí)訓(xùn)室。各組根據(jù)角色分工，綜合運(yùn)用本項目成交方法與策略的有關(guān)知識，進(jìn)行談判成交環(huán)節(jié)的模擬演練，起草成交備忘錄。實(shí)訓(xùn)步驟：1.將實(shí)訓(xùn)班分成6個活動小組，每組6-8人，各組選出組長一名。將6個小組再抽簽組成三對談判組，教師明確賦予組長職責(zé)及對小組成員評價的權(quán)利。2.教師與各組組長研究確定本次實(shí)訓(xùn)評價標(biāo)準(zhǔn)及考核方法3.各談判組分別商談確定談判交易標(biāo)的物。4.各組根據(jù)談判角色分工（買方、賣方），要求組員每人設(shè)計完成一份談判成交方案。并組內(nèi)進(jìn)行評判，選出最優(yōu)設(shè)計方案。5.組長組織組員進(jìn)一步完善設(shè)計方案。6.以組為單位展示談判方案，教師進(jìn)行點(diǎn)評，各小組對設(shè)計方案再修訂。7.各談判組根據(jù)設(shè)計方案，在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行談判成交演練，并撰寫成交備忘錄8.學(xué)生評委對每個小組的角色扮演進(jìn)行評價，查找不足9.教師分組點(diǎn)評，并由學(xué)生評委和教師根據(jù)實(shí)訓(xùn)評判標(biāo)準(zhǔn)對各組進(jìn)行賦分知識目標(biāo)：1.明確成交的基本原則2.熟識成交的有利時機(jī)3.掌握成交的基本方法和主要策略4.明確成交的后續(xù)跟進(jìn)工作能力目標(biāo)：1.能夠辨識談判成交時機(jī)。2.能夠根據(jù)談判場景和對手情況靈活運(yùn)用成交方法和策略。3.會起草成交備忘錄。項目五談判成交項目要求：37學(xué)習(xí)任務(wù)一辨識成交時機(jī)一、明確成交原則（一）領(lǐng)會商務(wù)成交商務(wù)成交是指談判各方經(jīng)過磋商談判，一方對另一方的成交提示或建議做出積極肯定的反應(yīng)，并正式接受交易條件的過程。商務(wù)成交是商務(wù)談判的根本目的。此時，談判雙方對交易條件在大局上、原則上已達(dá)成共識，即使對個別問題尚作技術(shù)處理，這時也標(biāo)志著商務(wù)談判進(jìn)入成交階段。成交是商務(wù)談判活動的延續(xù)，它構(gòu)成了談判過程的一個重要環(huán)節(jié)。需要注意的是，并非每一次的商務(wù)談判都以成交來結(jié)束，很多情況是談判中止或破裂。學(xué)習(xí)任務(wù)一辨識成交時機(jī)一、明確成交原則38商務(wù)談判結(jié)束的三種方式1.成交成交是談判雙方達(dá)成協(xié)議，交易得到實(shí)現(xiàn)。成交的前提是雙方對交易條件經(jīng)過多次磋商達(dá)到共識，對全部或絕大部分問題沒有實(shí)質(zhì)上的分歧。成交方式是雙方簽訂具有高度約束力和可操作性的協(xié)議書，為雙方的商務(wù)交易活動提供操作原則和方式。2.中止。中止談判是談判雙方因為某種原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議而由雙方約定或單方要求暫時終結(jié)談判的方式。中止可分為有約期中止與無約期中止。（1）有約期中止。有約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復(fù)談判的時間予以約定的中止方式。（2）無約期中止。無約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復(fù)談判的時間無具體約定的中止方式。商務(wù)談判結(jié)束的三種方式393.破裂破裂是指雙方經(jīng)過最后的努力仍然不能達(dá)成共識和簽訂協(xié)議，交易不成，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判。談判破裂的前提是雙方經(jīng)過多次努力之后，沒有任何磋商的余地，至少在談判范圍內(nèi)的交易已無任何希望，談判再進(jìn)行下去已無任何意義（二）商務(wù)成交的一般原則1.盡快達(dá)成交易當(dāng)談判雙方的期望已相當(dāng)接近時，雙方都會產(chǎn)生結(jié)束談判，盡快成交的愿望。此時，需要雙方下定決心，按磋商達(dá)成的交易條件達(dá)成交易。實(shí)踐已經(jīng)證明，時間不僅構(gòu)成了企業(yè)的成本因素，同時具有潛在開發(fā)價值，時間在如今的企業(yè)經(jīng)營中已經(jīng)是效率與效益的雙重代表。因此，如果適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)讓步能換來雙方的盡快成交，從長遠(yuǎn)來看乃明智之舉。3.破裂402.盡力保障己方利益杰勒德.尼倫伯格指出，當(dāng)人們想交換意見、改變關(guān)系或?qū)で笸鈺r，人們開始談判。商務(wù)談判總是以滿足談判各方的某種利益為目標(biāo)，是建立在各自需要基礎(chǔ)之上的，這正是談判各方進(jìn)行談判的動機(jī)所在。但當(dāng)談判雙方尋求到一個共同利益目標(biāo)時，商務(wù)談判才變得和諧而美好。3.建立互惠雙贏的合作關(guān)系需要明確的是，商務(wù)談判的最根本問題不是各方在立場上的沖突，而是各方在需求、欲望、利益方面的沖突。僅從理論上而言，任何合理而正當(dāng)?shù)男枨蠛屠娑伎梢缘玫綕M足。商務(wù)談判的目的是滿足談判雙方各自的某種需要，實(shí)現(xiàn)其所追求的利益，這就需要建立新的社會關(guān)系或鞏固已有的社會關(guān)系。因此，商務(wù)談判是尋求建立或改善談判雙方社會關(guān)系的行為，是雙方良好合作關(guān)系的開端。2.盡力保障己方利益41二、洞察成交時機(jī)經(jīng)驗老到的談判者能夠敏銳覺察出談判成交的最佳時機(jī)，巧妙地運(yùn)用成交的技巧與策略，盡快達(dá)成交易。而談判新手卻往往掌握不準(zhǔn)稍縱即逝的成交機(jī)會，時機(jī)不是提早就是延后，造成商務(wù)談判己方的被動甚至己方利益的損失。因此，洞察成交時機(jī)顯得非常重要。（一）選擇成交的最佳心理時機(jī)1.心理上的適當(dāng)瞬間心理學(xué)理論中有一個命題，稱為“心理上的適當(dāng)瞬間”，即是指在某些瞬間人與人在思想上達(dá)到高度一致的時機(jī)。在商務(wù)談判過程中，“心理上的適當(dāng)瞬間”是談判雙方對談判問題、觀點(diǎn)協(xié)調(diào)一致的時機(jī)，此時是談判成交的最佳時機(jī)。當(dāng)談判對手對己方的公司與產(chǎn)品表現(xiàn)出極大的興致，產(chǎn)生高度的信任，談判氣氛陡然融洽而熱烈之時，此時雙方就會很容易達(dá)成一個令人滿意的交易。二、洞察成交時機(jī)422.選擇成交的最佳心理時機(jī)談判人員在談判過程中，要把對方的面部表情、語言和肢體行為等所表達(dá)出的信息加以綜合分析，從中捕捉、發(fā)現(xiàn)對方意欲成交的微妙信息，及時加以誘導(dǎo)和說服，使談判的成交時機(jī)盡早出現(xiàn)，促進(jìn)雙方盡快達(dá)成共識。選擇恰當(dāng)?shù)男睦頃r機(jī)結(jié)束談判，對于取得談判成功有著重要的意義。談判者切忌對談判目標(biāo)的得寸進(jìn)尺，貪得無厭，而應(yīng)采取一種平和的會談心境，以滿懷信心的態(tài)度，努力消除對方的各種顧慮，及時判斷對方心理目標(biāo)的臨界點(diǎn)，抓住變化莫測的關(guān)鍵時刻，立刻停止談判，要求成交。倘若此刻不能適時停止，談判雙方將付出更多的時間成本和其他利益。（二）考查談判所達(dá)成的目標(biāo)與條件這種方法是從商務(wù)談判已達(dá)成的交易條件距離談判目標(biāo)情況來分析、判定談判成交時機(jī)。商務(wù)談判的中心任務(wù)是交易條件的洽談。每次商務(wù)談判雙方都會確定各自的談判目標(biāo)，明確各方對此次談判所期望達(dá)到的目的或意圖，這是商務(wù)談判的核心問題。2.選擇成交的最佳心理時機(jī)431.考查已實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)根據(jù)談判者的期望層次，談判目標(biāo)可分為底線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和頂線目標(biāo)。在商務(wù)談判前，談判各方需要根據(jù)主客觀因素，確定相關(guān)談判議題的談判目標(biāo)層次。在談判中通過比較已達(dá)成的交易條件與談判目標(biāo)的差距來判斷、把握成交的時機(jī)。2.考查已達(dá)成的交易條件雙方經(jīng)過多輪磋商談判后，談判目標(biāo)有時比較粗放，不易把握，這時可根據(jù)談判已達(dá)成的交易條件進(jìn)行判斷：(1)考察交易條件尚余的分歧。(2)考察對方認(rèn)可的交易條件是否進(jìn)入己方成交底線。(三)由商務(wù)談判約定的時間判斷商務(wù)談判常常是欲速則不達(dá)，但也不能談成遙遙無期的持久戰(zhàn)。有些談判可以事先規(guī)定截至?xí)r間，當(dāng)談判時間即將結(jié)束時，談判就要面臨中止、成交或破裂三種情況。1.考查已實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)44關(guān)于談判的截至?xí)r間，可以采?。?．雙方約定談判截至?xí)r間。2．單方限定談判截至?xí)r間。單方限定談判截至?xí)r間往往是在以下情況時采用：（1）談判中占據(jù)優(yōu)勢的一方；（2）出于本方特殊利益的考慮需要在一定時間內(nèi)終結(jié)談判；（3）與對方談判的同時存在其他可供選擇的合作者。3．形勢突變引發(fā)談判截至。（四）辨識對方的各種成交信號成交信號是指談判對手在談判過程中所表現(xiàn)出來的、具有成交意向的各種語言和非語言信息。成交信號是一種成交暗示或提示。1．表情信號表情信號是從談判者的面部表情和體態(tài)中所表現(xiàn)出來的一種成交信號。談判對手的以下一些表情值得關(guān)注：關(guān)于談判的截至?xí)r間，可以采?。?5（1）眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)光，眉頭舒展，神采奕奕；（2）由凝神沉思變?yōu)檩p松、活潑、友好；（3）情感由冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀?、大方、隨和、親切；（4）談判中面帶微笑、神態(tài)輕松、下意識地點(diǎn)頭表示認(rèn)同己方的意見；（5）對產(chǎn)品或服務(wù)的不足表現(xiàn)出包容和理解的神情；（6）對產(chǎn)品的某些優(yōu)點(diǎn)，突然表現(xiàn)出極大興趣，面露贊許神情（7）開始仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報價單、合同等，神態(tài)自然2.語言信號語言信號是在商務(wù)談判過程中，通過談判對手的一些語言表現(xiàn)出來的成交信息。當(dāng)談判對手有成交意向時，可以從他的語言中發(fā)現(xiàn)一些成交的信號，這是成交信號中最直接、最明顯的表現(xiàn)形式，談判人員比較容易察覺到。（1）眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼睛發(fā)光，眉頭舒展，神采奕奕；46如果對方在商務(wù)談判中出現(xiàn)下面語言信息，說明他已產(chǎn)生了成交的意圖：(1)對方詢問交貨的具體時間或詢問能否提前交貨；(2)以種種理由要求降低價格；(3)希望把價格說得更確切一些；(4)對質(zhì)量和加工提出具體要求；(5)要求把某些銷售條件記錄在冊；(6)詳細(xì)詢問產(chǎn)品的使用方法、注意事項；(7)要求將報盤的有效延長幾天，以便有時間重新考慮；(8)提出試用產(chǎn)品；(9)要求征求其他人的意見；(10)多次詢問交易方式、交貨時間和付款條件等；(11)非常詳細(xì)了解售后服務(wù)事項，如安裝、維修、退換、零配件供應(yīng)等；如果對方在商務(wù)談判中出現(xiàn)下面語言信息，說明他已產(chǎn)生了成交的意47(12)提出培訓(xùn)對方操作人員；(13)反復(fù)詢問交易的某些條款；(14)對正在使用的其他廠家的產(chǎn)品表示不滿；3.行為信號行為信號是在商務(wù)談判過程中，通過談判對手的某些舉止行為表現(xiàn)出來的成交信息。商務(wù)談判中談判對手的某些舉止行為往往也會顯示或暗示出成交意向。談判人員要注意觀察對方的這些動作、行為變化：(1)對方由原來的拘謹(jǐn)、雙手交叉抱胸、小心翼翼變成身體放松、雙手分開、坦蕩大方姿勢；(2)對方認(rèn)真觀賞產(chǎn)品視聽資料，并頻頻點(diǎn)頭；(3)對方反復(fù)閱讀產(chǎn)品說明書及相關(guān)文件；(4)要求展示樣品，并仔細(xì)觸摸、操作、試用產(chǎn)品；(5)有簽字傾向動作，如找筆、摸口袋或拿出訂貨單看；(12)提出培訓(xùn)對方操作人員；48(6)對談判另一方突然變得異常熱情起來；(7)主動出示搜集的有關(guān)這種產(chǎn)品的情報和資料；(8)不斷地詢問旁人的意見；4.事態(tài)信號事態(tài)信號是談判過程中，談判者對與談判活動有關(guān)的事態(tài)發(fā)展變化所表現(xiàn)出來的成交信息。例如：（1）對方要求看銷售合同書；（2）對方的接待態(tài)度明顯轉(zhuǎn)好，接待檔次明顯提高；（3）提出增加會談次數(shù)；（4）主動提出改變談判的地點(diǎn)與環(huán)境：由會議室、大辦公室轉(zhuǎn)移到小會議室或包間；（5）主動向?qū)Ψ揭]企業(yè)有決策權(quán)的負(fù)責(zé)人、高層決策者（6）主動介紹其他關(guān)鍵部門的負(fù)責(zé)人；(6)對談判另一方突然變得異常熱情起來；49三、把握成交機(jī)會（一）成交的基本條件1.使談判對方充分了解己方企業(yè)及產(chǎn)品并產(chǎn)生信賴2.雙方都有成交的欲望，并讓對方感受到己方強(qiáng)烈的誠意商務(wù)談判之所以能夠進(jìn)行，并能夠最終達(dá)成交易，取決于：一是雙方各自存在尚未滿足的利益需要；二是雙方存在共同的某些利益，同時又有分歧之處；三是雙方都有解決問題和分歧的誠意和愿望；四是雙方能彼此產(chǎn)生信任，最后的談判結(jié)果能使雙方互利互惠。3．掌握有效促成交易的各種因素首先，要通過談判準(zhǔn)備階段的調(diào)查信息以及談判過程的觀察，盡快分析判斷出對方是誰在掌握著談判決策的大權(quán)，這一點(diǎn)對于己方確定重點(diǎn)談判對象，實(shí)施必要的談判策略，掌握更多的談判主動權(quán)，加快談判進(jìn)程無疑是非常關(guān)鍵的。三、把握成交機(jī)會50其次要搞清對方目前拒絕成交的真正原因是什么，其中有哪些是己方可以妥協(xié)讓步的，哪些需要施展談判技巧和策略讓對方讓步，需要各自讓步的幅度有多大。第三，明確對方更關(guān)注哪些交易因素？這些因素是促使對方加速做出成交決定的關(guān)鍵。第四，盡可能揣度、分析對方下一步將會做出什么決定以及他們?yōu)槭裁匆龀鲞@樣的決定。掌握了以上各因素可以使商務(wù)談判進(jìn)行得更順利，更有利于達(dá)成交易。4．為成交清除最后的障礙一般來說，商務(wù)談判進(jìn)入最后階段仍會存在一些問題需要解決，這些問題解決得不好，就會影響談判圓滿結(jié)束，推遲成交。此時，為消除最后障礙，可采取如下措施：(1)強(qiáng)調(diào)一致策略其次要搞清對方目前拒絕成交的真正原因是什么，其中有哪些是己方51雙方回顧已經(jīng)達(dá)成的共識條款，回味來之不易的談判成果，強(qiáng)調(diào)雙方立場一致，提出雙方擁有的共同利益，緩解談判僵局，調(diào)整談判情緒，為最后解決問題樹立必勝信心。(2)澄清目前問題通過澄清目前談判存在的問題，可以使談判雙方更清醒地認(rèn)識談判狀態(tài)，有利于找出問題癥結(jié)，共同分析解決辦法，提高談判工作效率，促進(jìn)成交進(jìn)程。(3)條件置換或讓步在談判雙方為某一交易條件糾纏不休時，可以把這個問題和其他問題進(jìn)行條件置換。如雙方在交易價格上存在較大爭議時，就可以通過附加付款方式或采購批量條件置換解決。當(dāng)然，一方適當(dāng)?shù)淖尣娇梢源偈箤Ψ阶龀龇e極反應(yīng)，使談判結(jié)果更接近己方的談判目標(biāo)，有利于雙方成交。5．在談判高潮期準(zhǔn)確把握時機(jī)雙方回顧已經(jīng)達(dá)成的共識條款，回味來之不易的談判成果，強(qiáng)調(diào)雙方52在談判達(dá)到高潮時，談判氣氛比較熱烈，談判者情緒激動高昂，雙方關(guān)系比較融洽，如果雙方把重大爭議問題已經(jīng)解決，此時雙方做出最后決定的可能性最大，這是雙方達(dá)成交易的絕妙時機(jī)，雙方應(yīng)該抓住這個瞬間。此時，一方可以主動提出成交建議。（二）有效表達(dá)成交意圖1.表達(dá)成交意圖，要掌握好時機(jī)2．表達(dá)成交意圖，語意要清晰明朗3．表達(dá)成交意圖，態(tài)度要誠懇意切4．表達(dá)成交意圖，要闡明達(dá)成交易是雙贏在談判達(dá)到高潮時，談判氣氛比較熱烈，談判者情緒激動高昂，雙方53學(xué)習(xí)任務(wù)二促進(jìn)成交一、促進(jìn)商務(wù)成交的基本方法（一）直接請求成交法這是一種用明確的語言向?qū)Ψ街苯犹岢龀山坏姆椒?，也是一種最簡單、最常用的成交方法。顯然，直接請求成交法可以清楚地表達(dá)出對己方企業(yè)和產(chǎn)品的高度自信以及己方愿意合作的誠意。直接請求成交法可以節(jié)省談判時間，提高工作效率，促使對方作出反應(yīng)，以盡快達(dá)成交易。1.直接請求成交法的適用范圍采取直接請求成交法主要適合于以下情況：（1）雙方之前已建立了良好合作關(guān)系；（2）對方已經(jīng)明確發(fā)出成交信號；（3）經(jīng)多輪磋商，對方對主要交易條件不再發(fā)表異議；學(xué)習(xí)任務(wù)二促進(jìn)成交一、促進(jìn)商務(wù)成交的基本方法54（4）對方對最后成交仍在猶豫不決；（5）對方是更趨理智型的談判對手；2.直接請求成交法的局限性這種成交法的局限性在于：（1）容易給對方帶來成交壓力，迫使對方馬上反應(yīng)，使談判氣氛可能變得緊張或?qū)擂?；?）給對方一種急于求成的感覺，容易使對方對己方的產(chǎn)品、企業(yè)或成交意圖產(chǎn)生疑慮，被對方抓住時機(jī)，喪失談判的主動權(quán)，造成談判被動局面，甚至引起對方反感，產(chǎn)生抵制情緒，甚至導(dǎo)致談判中止或破裂。3.采用直接請求成交法的要求運(yùn)用直接請求成交法要求談判人員具有較為豐富的談判經(jīng)驗，具備較強(qiáng)的觀察能力，能夠準(zhǔn)確辨識對方的成交意圖；一定要注意態(tài)度要誠懇，用詞須得當(dāng)，時機(jī)最好選擇在各主要談判條款業(yè)已瓜熟蒂落之時，顯得更為順其自然、順理成章，此時，直接請求成交法也許是最有效的方法。（4）對方對最后成交仍在猶豫不決；55（二）選擇成交法選擇成交法是指當(dāng)商務(wù)談判一旦陷入僵局或談判雙方異議較大時，談判一方可根據(jù)交易條件向?qū)Ψ教峁追N可供選擇的成交方案，要求對方從中做出抉擇的成交方法。選擇成交法使談判對手的思維重心從成交與否的抉擇轉(zhuǎn)移到數(shù)量、質(zhì)量、價格、包裝、交貨期、售后服務(wù)等交易條件的不同組合上。1.選擇成交法的運(yùn)用技巧選擇成交法使對手在己方提供幾種可供選擇的成交方案中進(jìn)行比較選擇，讓對方感到擁有一定的選擇主動權(quán)，可以令對方避開成交與否的敏感問題，有利于加快成交。需要注意的是，在選擇成交法中，真正的成交主動權(quán)仍掌握在制定成交方案一方，無論對手如何選擇哪種方案，結(jié)局都是成交，也都在制定方案一方的意料之內(nèi)與掌控之內(nèi)。選擇成交法是一種比較高明的成交方式，在談判實(shí)戰(zhàn)被廣泛使用，是解決談判各方利益紛爭、談判細(xì)節(jié)久拖不決的有效方式。（二）選擇成交法562.選擇成交法的注意事項運(yùn)用選擇成交法需要注意的是：（1）各種成交方案要本著互惠互利的原則，盡量平等公正，不可偏向一方利益；（2）可供選擇的成交方案要適量（三個左右），不能過多也不能太少。方案太多，會令對手比來比去，難以選擇；方案太少則缺乏選擇余地，失去選擇成交法的意義。（三）機(jī)會成交法機(jī)會成交法是指談判者向?qū)Ψ教崾咀詈蟮挠欣麢C(jī)會，促使對方下定決心成交的一種方法。機(jī)會成交法是談判人員利用對方意欲獲取更多利益而又擔(dān)心錯失機(jī)會的心理，向?qū)Ψ教崾灸壳笆亲詈蟮挠欣麜r機(jī)，引起對方的高度關(guān)注和濃厚興趣，激發(fā)對方產(chǎn)生立刻成交的心理傾向，從而掌握成交的主動權(quán)。1.機(jī)會成交法的典型應(yīng)用2.選擇成交法的注意事項57在商務(wù)談判中，最常使用的機(jī)會成交法包括：（1）通告對方本次促銷活動的截止日期；（2）通告對方目前的產(chǎn)品價格最優(yōu)惠，但不久將要調(diào)高價格；（3）通告對方目前產(chǎn)品的售后服務(wù)保障最優(yōu)惠，如設(shè)備的核心部件延長售后服務(wù)期限；（4）通告對方目前執(zhí)行最優(yōu)惠的付款方式，如只需首付或首付比例減少；（5）通告對方目前的交貨方式最優(yōu)惠，如承擔(dān)產(chǎn)品的全部或部分物流費(fèi)。機(jī)會成交法的關(guān)鍵在于把握住有利的時機(jī)，若運(yùn)用得當(dāng)，會增強(qiáng)成交說服力和成交感染力，撼動對方徘徊脆弱的心理防線，給對方施加一定的成交壓力，使對方感到必須珍惜難得的時機(jī)，從而促成交易，極大地節(jié)省談判時間，提高談判效率。在商務(wù)談判中，最常使用的機(jī)會成交法包括：582.機(jī)會成交法的禁忌（1）采用機(jī)會成交法最忌諱的是欺詐客戶。在商務(wù)談判工作中，有些談判人員為了盡快成交，便提示虛假的優(yōu)惠成交條件，誘騙對方成交，傷害雙方未來的友好合作關(guān)系。（2）忌諱頻繁使用機(jī)會成交法。機(jī)會成交法是通過給對方讓利來促成交易，必將導(dǎo)致銷售成本上升，減少己方企業(yè)收益。頻繁使用此法，不僅會助長對方對優(yōu)惠條件的步步緊逼、得寸進(jìn)尺，還會讓對方懷疑己方產(chǎn)品的質(zhì)量。（四）保證成交法保證成交法即是談判人員針對對方的主要需求動機(jī)，向?qū)Ψ教峁┮欢ǖ某山槐ＷC，消除對方的成交心理障礙，降低對方的成交風(fēng)險，增強(qiáng)對方的成交信心，以盡快成交易。保證成交法通過提供某種保證，免除對方的后顧之憂，增強(qiáng)對方的成交信心。2.機(jī)會成交法的禁忌591.保證成交法中保證的主要內(nèi)容保證成交法在說服顧客、處理對方異議方面有著不同尋常的效果。保證成交法的保證內(nèi)容一般包括：（1）產(chǎn)品的質(zhì)量；（2）產(chǎn)品的價格；（3）產(chǎn)品的交貨期；（4）產(chǎn)品的售后服務(wù)；（5）操作人員的技術(shù)培訓(xùn)。保證成交法針對對方的某種顧慮做出相應(yīng)保證，能夠快速突破對方的成交心理障礙，改善談判氣氛，有效促成交易。2.保證成交法的注意事項使用保證成交法，一定要做到“言必信，行必果”。不能為己方一時的利益而信口承諾，事后不去兌現(xiàn)或難以兌現(xiàn)，這樣必將會失去對方信任，不利于雙方發(fā)展長久合作。1.保證成交法中保證的主要內(nèi)容60二、促進(jìn)成交的主要策略成交是商務(wù)談判工作的根本目標(biāo)。在商務(wù)談判工作過程中，談判人員不僅要介紹己方企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)等，進(jìn)行報價磋商，還要說服對方達(dá)成交易并完成相關(guān)成交手續(xù)。談判人員要實(shí)現(xiàn)談判成交目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用以上的成交方法，并掌握一些促進(jìn)交易的基本策略。（一）保持積極心態(tài)，消除心理障礙（二）善于把握成交時機(jī)，及時促進(jìn)成交（三）保留一定成交余地，適時促成成交（四）因勢利導(dǎo)，促成對方主動成交二、促進(jìn)成交的主要策略61學(xué)習(xí)任務(wù)三梳理與跟進(jìn)成交一、及時梳理成交成果（一）檢查總結(jié)已達(dá)成的談判成果1.梳理雙方達(dá)成的交易條款雙方要對已達(dá)成的交易條件進(jìn)行及時回顧和整理，此時，談判雙方面臨達(dá)成交易的最后抉擇。為避免以后履約時在交易條件的理解上產(chǎn)生歧義，發(fā)生不必要的糾紛，雙方必須把各相關(guān)交易條款的內(nèi)容界定清晰，力求全面準(zhǔn)確，特別是涉及產(chǎn)品服務(wù)價格、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、倉儲及運(yùn)輸、合同履行、索賠條件、交易條件合法性等方面的問題，雙方要仔細(xì)核查、對證。例如：（1）產(chǎn)品服務(wù)價格方面產(chǎn)品服務(wù)的價格單位是否十分明確？產(chǎn)品服務(wù)價格是否包括相關(guān)稅款或其他費(fèi)用（如國際貿(mào)易中商品的CIF、FOB）？學(xué)習(xí)任務(wù)三梳理與跟進(jìn)成交一、及時梳理成交成果62履行合同期間，如果遭遇原材料、水電、人工成本、匯率等因素發(fā)生較大變化，成交產(chǎn)品的價格是否調(diào)整？如何調(diào)整？（2）產(chǎn)品規(guī)格方面是否已經(jīng)明確在哪些條款中運(yùn)用哪些相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)？這些標(biāo)準(zhǔn)在有效年限或版本上有無爭議？（3）產(chǎn)品質(zhì)量方面是否明確哪款產(chǎn)品采用哪種對應(yīng)的檢驗標(biāo)準(zhǔn)？對材料、產(chǎn)品或設(shè)備的檢測是否明確規(guī)定了公差限度和檢測方法？（4）售后服務(wù)方面產(chǎn)品服務(wù)的售后服務(wù)范圍是否已經(jīng)界定得十分清晰？具體由何時開始，何時結(jié)束？相關(guān)費(fèi)用如何計算？由誰承擔(dān)？（5）倉儲及運(yùn)輸問題是否明確規(guī)定了由誰負(fù)責(zé)交貨？具體交貨地點(diǎn)到哪里？是否明確規(guī)定了由誰負(fù)責(zé)卸貨和倉儲？相關(guān)費(fèi)用由誰承擔(dān)？倉儲及運(yùn)輸之間的銜接工作由誰來負(fù)責(zé)安排與處理？履行合同期間，如果遭遇原材料、水電、人工成本、匯率等因素發(fā)生63（6）合同履行方面的問題合同是否分段執(zhí)行？合同履行從具體的何時開始？到具體的何時結(jié)束？合同到期該如何處理？（7）索賠的處理索賠的范圍和條件規(guī)定得是否清晰?索賠是否涉及未來的法律訴訟？2.檢查談判疏漏，總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)雙方在成交前還要檢查是否所有交易問題均已談妥，明確哪些問題已達(dá)成共識，哪些問題已基本達(dá)成共識，哪些問題還存在分歧，遺漏了哪些問題。對于已基本達(dá)成共識的問題需要進(jìn)一步細(xì)化工作，爭取達(dá)成全面共識；對于存在少許分歧的問題，要予以重新考慮，明確己方讓步的限度，并制定其他相應(yīng)措施以求盡快解決；由于此時重大交易條件和爭議問題已經(jīng)基本解決，遺漏問題一般不會太多，也不會太大，這時只需提請對方注意，雙方盡快研究解決方案。（二）及時整理談判記錄，撰寫備忘錄（6）合同履行方面的問題64整理談判記錄，是正式簽約前的一項重要工作。談判記錄表明了雙方對本次談判問題的態(tài)度、達(dá)成的共識以及必要的談判細(xì)節(jié)。每次談判結(jié)束后，都應(yīng)認(rèn)真整理談判記錄。談判記錄可由談判一方在談判結(jié)束后對談判內(nèi)容、結(jié)果、分歧等進(jìn)行整理，發(fā)給對方進(jìn)行審閱，并在下一次會談時作為談判日程的第一項進(jìn)行宣讀。如果談判內(nèi)容較為簡單，則可由一方整理