保險(xiǎn)銷售的異議處理課件

專業(yè)化銷售流程之異議處理專業(yè)化銷售流程之異議處理課程大綱正確看待客戶的異議常見異議的種類處理異議的技巧課程大綱正確看待客戶的異議面對保險(xiǎn)，我們的客戶......我身體很好不需要保險(xiǎn)！我更愿意選擇一家外資保險(xiǎn)公司……你們公司的產(chǎn)品比別人的貴…我認(rèn)識(shí)一個(gè)很專業(yè)的業(yè)務(wù)員，要買保險(xiǎn)我就找他！保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難……面對保險(xiǎn)，我們的客戶......我身體很好不需要保險(xiǎn)！我更愿沮喪失敗挫折壓力我該怎么辦？拒絕！拒絕！拒絕！沮喪失敗挫折壓力我該怎么辦？拒絕！正確看待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出異議是購買保險(xiǎn)的第一步為客戶解決異議的同時(shí)，提升了個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)客戶的異議是對我們保險(xiǎn)知識(shí)的檢驗(yàn)客戶提出的異議越多，說明對保險(xiǎn)越重視客戶提出的異議越多，購買保險(xiǎn)的欲望越強(qiáng)烈客戶提出的異議原來是個(gè)寶！正確看待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出常見異議的種類異議沒需要

沒有錢不用急不相信(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員)常見異議的種類異議沒需要沒有錢不用急不相信(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)沒需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買保險(xiǎn)我公司的福利待遇很好，我不需要保險(xiǎn)我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢，不再需要保險(xiǎn)我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了，不用再買了我現(xiàn)在還年輕，不需要保險(xiǎn)我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買保險(xiǎn)我還沒有成家，不需要買保險(xiǎn)沒需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買保險(xiǎn)沒有錢——我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險(xiǎn)我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險(xiǎn)我的錢都做了儲(chǔ)蓄和投資，沒有多余的錢購買保險(xiǎn)我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險(xiǎn)沒有錢——我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險(xiǎn)不用急——我還要考慮考慮，不著急買保險(xiǎn)我要與家人商量一下我要與其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較一下我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點(diǎn)再考慮等我朋友買了我再買你把計(jì)劃書留下，讓我研究研究不用急——我還要考慮考慮，不著急買保險(xiǎn)不信任——保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，都是騙人的我有朋友也在保險(xiǎn)公司，我要找他買保險(xiǎn)我對你的公司不了解我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦如果投保后我沒有錢繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦如果保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢不好，不想買保險(xiǎn)不信任——保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，都是騙人的

細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C-澄清事實(shí)P-提出方案A-請求行動(dòng)

尊重和體恤(我很理解您的想法……)

把客戶的異議一般化(其實(shí)很多人也是這樣想的……)

鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)

利用“是－但是”的方法處理回答

提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾

請求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法請求行動(dòng)細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲?0%－15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動(dòng)受益人填寫您太太可以嗎？示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險(xiǎn)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)示例——身體很健康，不需要保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）對，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣啊！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？我們每天都會(huì)從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會(huì)因?yàn)檎l身體健康而不發(fā)生。而且，保險(xiǎn)不同于其他產(chǎn)品，不是什么時(shí)候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)狀況再想買保險(xiǎn)時(shí)，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價(jià)格，也可能付出再多的錢也買不到保險(xiǎn)。那您說是不是身體健康時(shí)買保險(xiǎn)更合適呢？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動(dòng)您的身份證我可以看一下嗎？示例——身體很健康，不需要保險(xiǎn)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)）對，您示例——還年輕，不著急買保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時(shí)候！Share尊重理解陳先生，其實(shí)我身邊很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，正因?yàn)槟贻p，我才更要鼓勵(lì)您盡早開始財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。第一，因?yàn)槟昙o(jì)輕，所交保費(fèi)比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動(dòng)請問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？示例——還年輕，不著急買保險(xiǎn)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您示例——保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，不信任保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，確實(shí)有這種買了保險(xiǎn)不理賠的現(xiàn)象！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)在進(jìn)保險(xiǎn)公司前我也有這樣的顧慮。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，出現(xiàn)您說的這種情況，可能是您在購買保險(xiǎn)時(shí)，沒弄清楚保險(xiǎn)項(xiàng)目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十萬元車的配置，車廠會(huì)給您嗎？同樣的，保險(xiǎn)有很多種類及附加項(xiàng)目，您需要什么樣的保險(xiǎn)，附加什么樣的項(xiàng)目都是可以選擇的。讓我再對這款保險(xiǎn)的責(zé)任向您做一下介紹吧……Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動(dòng)請問您的家庭地址是……示例——保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，不信任保險(xiǎn)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)每兩人為一個(gè)小組，一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員，一個(gè)扮演客戶進(jìn)行演練演練結(jié)束后互換角色時(shí)間：15分鐘演練每兩人為一個(gè)小組，一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員，一個(gè)扮演客戶進(jìn)行演練演練課程回顧正確看待客戶的異議常見異議的種類處理異議的技巧課程回顧正確看待客戶的異議Thank

you!Thankyou!專業(yè)化銷售流程之異議處理專業(yè)化銷售流程之異議處理課程大綱正確看待客戶的異議常見異議的種類處理異議的技巧課程大綱正確看待客戶的異議面對保險(xiǎn)，我們的客戶......我身體很好不需要保險(xiǎn)！我更愿意選擇一家外資保險(xiǎn)公司……你們公司的產(chǎn)品比別人的貴…我認(rèn)識(shí)一個(gè)很專業(yè)的業(yè)務(wù)員，要買保險(xiǎn)我就找他！保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難……面對保險(xiǎn)，我們的客戶......我身體很好不需要保險(xiǎn)！我更愿沮喪失敗挫折壓力我該怎么辦？拒絕！拒絕！拒絕！沮喪失敗挫折壓力我該怎么辦？拒絕！正確看待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出異議是購買保險(xiǎn)的第一步為客戶解決異議的同時(shí)，提升了個(gè)人的專業(yè)素質(zhì)客戶的異議是對我們保險(xiǎn)知識(shí)的檢驗(yàn)客戶提出的異議越多，說明對保險(xiǎn)越重視客戶提出的異議越多，購買保險(xiǎn)的欲望越強(qiáng)烈客戶提出的異議原來是個(gè)寶！正確看待客戶的異議存在即是合理,客戶提出異議不可避免客戶提出常見異議的種類異議沒需要

沒有錢不用急不相信(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員)常見異議的種類異議沒需要沒有錢不用急不相信(壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)沒需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買保險(xiǎn)我公司的福利待遇很好，我不需要保險(xiǎn)我的收入很高，已經(jīng)攢了一大筆錢，不再需要保險(xiǎn)我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了，不用再買了我現(xiàn)在還年輕，不需要保險(xiǎn)我已經(jīng)有股票、基金、房產(chǎn)方面的投資，不需要買保險(xiǎn)我還沒有成家，不需要買保險(xiǎn)沒需要——我已經(jīng)有社保了，不需要買保險(xiǎn)沒有錢——我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險(xiǎn)我剛買了房子，要還貸款，沒有錢買保險(xiǎn)我的錢都做了儲(chǔ)蓄和投資，沒有多余的錢購買保險(xiǎn)我要撫養(yǎng)老人，還要供孩子上學(xué)，沒有錢買保險(xiǎn)沒有錢——我的收入要維持家庭的正常開支，沒有閑錢買保險(xiǎn)不用急——我還要考慮考慮，不著急買保險(xiǎn)我要與家人商量一下我要與其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較一下我現(xiàn)在還年輕，等我歲數(shù)大一點(diǎn)再考慮等我朋友買了我再買你把計(jì)劃書留下，讓我研究研究不用急——我還要考慮考慮，不著急買保險(xiǎn)不信任——保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，都是騙人的我有朋友也在保險(xiǎn)公司，我要找他買保險(xiǎn)我對你的公司不了解我若投保后享受不到后續(xù)服務(wù)怎么辦如果投保后我沒有錢繼續(xù)繳費(fèi)怎么辦如果保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢不好，不想買保險(xiǎn)不信任——保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，都是騙人的

細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C-澄清事實(shí)P-提出方案A-請求行動(dòng)

尊重和體恤(我很理解您的想法……)

把客戶的異議一般化(其實(shí)很多人也是這樣想的……)

鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)

利用“是－但是”的方法處理回答

提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾

請求技巧、二擇一法、推定承諾法、激勵(lì)法、行動(dòng)法請求行動(dòng)細(xì)心聆聽客戶的異議L-用心聆聽處理異議的技巧S-尊重理解C示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲?0%－15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動(dòng)受益人填寫您太太可以嗎？示例——收入維持家庭生活，沒有錢買保險(xiǎn)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)示例——身體很健康，不需要保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）對，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣啊！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？我們每天都會(huì)從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會(huì)因?yàn)檎l身體健康而不發(fā)生。而且，保險(xiǎn)不同于其他產(chǎn)品，不是什么時(shí)候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)狀況再想買保險(xiǎn)時(shí)，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價(jià)格，也可能付出再多的錢也買不到保險(xiǎn)。那您說是不是身體健康時(shí)買保險(xiǎn)更合適呢？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險(xiǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動(dòng)您的身份證我可以看一下嗎？示例——身體很健康，不需要保險(xiǎn)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)）對，您示例——還年輕，不著急買保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時(shí)候！Share尊重理解陳先生，其實(shí)我身邊很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，正因?yàn)槟贻p，我才更要鼓勵(lì)您盡早開始財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。第一，因?yàn)槟昙o(jì)輕，所交保費(fèi)比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動(dòng)請問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？示例——還年輕，不著急買保險(xiǎn)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您示例——保險(xiǎn)買時(shí)容易理賠難，不信任保險(xiǎn)Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，確實(shí)有這種買了保險(xiǎn)不理賠的現(xiàn)象！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)在進(jìn)保險(xiǎn)公司前我也有這樣的顧慮。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？陳先生，出現(xiàn)您說的這種情況，可能是您在購買保險(xiǎn)時(shí)，沒弄清楚保險(xiǎn)項(xiàng)目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十萬元車的配置，車廠會(huì)給您嗎？同樣的，保險(xiǎn)有很多種類及附加項(xiàng)目，您需要什么樣的保險(xiǎn)，附加什么樣的項(xiàng)目都是可以選擇