《中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來(lái)展望》

中國(guó)企業(yè)級(jí)aaS上市公司年財(cái)績(jī)效回顧及未來(lái)展望目錄1前言22企業(yè)級(jí)SaS場(chǎng)發(fā)驅(qū)動(dòng)素33企業(yè)級(jí)SaS商當(dāng)現(xiàn)狀年財(cái)務(wù)績(jī)效顧44企業(yè)級(jí)SaS場(chǎng)未發(fā)展向5企業(yè)級(jí)SaS商策建議總結(jié)前言前言近些年隨著云計(jì)算技術(shù)的日漸成熟，潛在客戶認(rèn)知和接受程度的不斷提高，以及各行各業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、降本增效的持續(xù)需求，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS（Sofwaesaervie）公司駛?cè)肓丝燔嚨馈１疚膶⒕劢怪袊?guó)企業(yè)級(jí)aS的代表性公司，回顧其年的財(cái)務(wù)績(jī)效表現(xiàn)，展望行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，并提出廠商策略建議。典型的SaaS公司具有軟件/平臺(tái)功能部署在云上且高度標(biāo)準(zhǔn)化，客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)軟件/平臺(tái)功能，通過(guò)訂閱制方式收費(fèi)等等特點(diǎn)。當(dāng)SaaS類公司服務(wù)的客戶主要是B端的企業(yè)時(shí)，即為本文所稱的企業(yè)級(jí)SaaS公司。由于中國(guó)已經(jīng)上市的大部分SaaS類公司除了典型的SaaS訂閱類收入外，或多或少都有軟件開發(fā)、授權(quán)、軟硬件交付等非訂閱收入，所以本文綜合考慮收入規(guī)模、細(xì)分領(lǐng)域的代表性及SaaS訂閱類收入占總收入的比重等指標(biāo)并作為參考依據(jù)，選取了于A股、港股和美股上市的20余家企業(yè)級(jí)Saa公司進(jìn)行分析。同時(shí)我們按照選取公司的業(yè)務(wù)及客戶類型，將其分類為通用型SaaS公司（或稱為業(yè)務(wù)垂直型SaaS，系專注于某些業(yè)務(wù)功能并服務(wù)于多個(gè)行業(yè)，如提供財(cái)務(wù)、管理類軟件的金蝶國(guó)際等公司）、垂直型a公（或稱為行業(yè)垂直型aS如專注服務(wù)于房地產(chǎn)業(yè)解決方案的明源云等）。需要指出的是，通用型/垂直型有時(shí)并無(wú)特別清晰的界限，本文的分類也僅為了分析的目的。企業(yè)級(jí)企業(yè)級(jí)a市從政策來(lái)看，Saa產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了政策紅利。2020年以來(lái)，國(guó)家先后出臺(tái)新基建政策、《關(guān)于推進(jìn)“上云用數(shù)賦智”行動(dòng)培育新經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)施方案》、《中小企業(yè)數(shù)十五件息服發(fā)劃《十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》等政策，均強(qiáng)調(diào)加快企業(yè)上云。在政策強(qiáng)有力的支持下Saa作為云計(jì)算與數(shù)字經(jīng)濟(jì)的參與主體，將迎來(lái)加速發(fā)展，成為大部分企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然選擇。從社會(huì)需求來(lái)看，一方面，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮給SaaS廠商發(fā)展提供了肥沃土壤另一方面，疫情背景下，移動(dòng)辦公興起助力Saa跨越式發(fā)展。除協(xié)同辦公，財(cái)稅電子簽名、營(yíng)銷等細(xì)分領(lǐng)域也都迎來(lái)了快速發(fā)展的機(jī)遇。相比于流程管理軟件，工具型Saa產(chǎn)品應(yīng)用頻率更高，能夠更快地讓用戶體會(huì)到使用價(jià)值。中國(guó)企業(yè)級(jí)aaS市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)35357360350310300313.6426.5575.8754.3980.5220 2021預(yù)計(jì) 2022預(yù)計(jì) 2023預(yù)計(jì) 2024預(yù)計(jì)中國(guó)企業(yè)級(jí)SaS市場(chǎng)規(guī)模（億元人民幣） 年增長(zhǎng)率（）資料來(lái)源：中國(guó)安永析由于綜合政策推動(dòng)與存在社會(huì)需求，中國(guó)企業(yè)級(jí)Saa市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)。結(jié)合ID布的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到02年，中國(guó)企業(yè)級(jí)Saa市場(chǎng)發(fā)展仍然處于起飛階段，年增速不低于，但增速漸緩，市場(chǎng)將逐漸趨于成熟。企業(yè)級(jí)企業(yè)級(jí)a廠當(dāng)前現(xiàn)狀：1年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧收入、毛利持續(xù)增長(zhǎng)，體毛率依偏弱SaaS19-202年收入及增長(zhǎng)率營(yíng)業(yè)收入及增長(zhǎng)率（單位：人民幣百萬(wàn)元）類型證券簡(jiǎn)稱201920202021金額增長(zhǎng)率金額增長(zhǎng)率金額增長(zhǎng)率垂直型廣聯(lián)達(dá)3,464.221.13,947.113.95,562.240.9通用型二六三1,013.69.1970.0-4.3891.4-8.1通用型會(huì)暢通訊534.6139.2788.047.4678.3-13.9通用型用友網(wǎng)絡(luò)8,512.110.58,528.40.28,931.84.7通用型稅友股份1,398.07.51,541.010.21,604.84.1垂直型光云科技464.6-0.2510.09.8545.36.9股上市公司平均數(shù)2,564.531.22,714.112.93,035.65.8通用型金蝶國(guó)際3,325.618.43,356.40.94,174.124.4垂直型明源云1,264.038.51,705.334.92,184.528.1垂直型齊屹科技770.919.4916.318.91,106.520.8垂直型微盟集團(tuán)1,436.866.11,968.837.02,685.736.4通用型天潤(rùn)云334.814.2353.75.7401.913.6通用型玄武云600.215.7796.832.7991.924.5垂直型阜博集團(tuán)131.025.4286.4118.6561.396.0垂直型百融云1,261.947.01,136.5-9.91,623.542.8垂直型中國(guó)有贊1,168.999.41,820.755.81,570.0-13.8垂直型智云健康524.4110.0839.160.01,756.7109.4港股上市公司平均數(shù)1,081.945.41,318.035.51,705.638.2通用型聲網(wǎng)449.550.0871.593.91,071.022.9垂直型中指控股579.737.7635.99.7621.0-2.4通用型極光906.526.9471.6-48.0357.3-24.2通用型容聯(lián)易通650.329.7767.718.1未披露未披露通用型涂鴉智能738.0-1,173.759.01,925.964.1美股上市公司平均數(shù)664.836.1784.126.5993.815.1全部上市公司平均數(shù)1,406.239.31,589.826.91,962.323.9其中：垂直型公司平均數(shù)1,106.646.41,376.634.91,821.736.5通用型公司平均數(shù)1,678.532.11,783.519.62,102.911.2根據(jù)QYResah的數(shù)據(jù)，全球企業(yè)服務(wù)類SaS公司的市場(chǎng)規(guī)模在014-2019年實(shí)現(xiàn)了24的復(fù)合年均增長(zhǎng)率，并預(yù)計(jì)2020-2026年將維持11的增速。中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS公司01-2021年的收入增速優(yōu)于上述全球的增速,但相較于019年的高速增長(zhǎng)，2020和2021年受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等多重因素的影響，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS公司收入增速整體有所回落。其中A股SaaS公司增速回落速度較為明顯。與港股、美股上市的aS公司收入構(gòu)成中典型的訂閱式收費(fèi)模式占比較高不同，A股上市的SaaS公司收入構(gòu)成中非訂閱收入（如軟件開發(fā)、軟件授權(quán)、配套軟硬件交付類收入）的比重相對(duì)較高，在市場(chǎng)動(dòng)蕩的環(huán)境下，“SaaS味”更濃、訂閱收入占比更高的港股、美股上市公司相較于A股公司體現(xiàn)出了更強(qiáng)的收入增長(zhǎng)的韌性和穩(wěn)定性。另外，我們也注意到垂直型Saa公司的收入增幅明顯好于通用Saa公司。由于垂直型SaaS公司產(chǎn)品針對(duì)特定行業(yè)，所以做到頭部規(guī)模之后的馬太效會(huì)非常明顯；由于其積累了充分的行業(yè)客戶資源及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，相較于通用型SaaS公司也更加容易建立起護(hù)城河。通用型SaaS公司更多專注于產(chǎn)品功能的通用性，相較于深耕特定行業(yè)的垂直型SaaS公司，其更容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。在目前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨勵(lì)且互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛布局aS賽道的背景下，通用a公司更容易面臨行業(yè)新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS公司19-202年毛利及毛利率毛利及毛利率（單位：人民幣百萬(wàn)元）類型證券簡(jiǎn)稱201920202021金額毛利率金額毛利率金額毛利率垂直型廣聯(lián)達(dá)3,093.589.33,492.688.54,669.684.0通用型二六三568.456.1536.255.3454.751.0通用型會(huì)暢通訊276.751.7420.753.4287.642.4通用型用友網(wǎng)絡(luò)5,569.965.45,213.561.15,470.661.2通用型稅友股份842.560.3925.460.1951.359.3垂直型光云科技296.663.8312.161.2349.764.1股上市公司平均數(shù)1,774.664.41,816.863.32,030.660.3通用型金蝶國(guó)際2,403.272.32,209.065.82,633.663.1垂直型明源云994.678.71,339.778.61,751.180.2垂直型齊屹科技508.666.0520.556.8593.453.6垂直型微盟集團(tuán)797.155.51,002.650.91,516.556.5通用型天潤(rùn)云155.946.6175.449.6182.745.5通用型玄武云196.732.8193.824.3232.423.4垂直型阜博集團(tuán)93.871.6139.348.7285.250.8垂直型百融云971.877.0838.173.71,194.673.6垂直型中國(guó)有贊593.450.81,082.159.4952.360.7垂直型智云健康61.611.7232.827.7570.032.4港股上市公司平均數(shù)677.756.3773.353.6991.254.0通用型聲網(wǎng)307.068.3563.564.7663.161.9垂直型中指控股469.280.9530.483.4510.882.3通用型極光256.928.3206.243.7264.974.1通用型容聯(lián)易通267.441.1307.040.0未披露未披露通用型涂鴉智能193.826.3404.134.4815.242.3美股上市公司平均數(shù)298.949.0402.253.2563.565.2全部上市公司平均數(shù)900.956.9983.156.31,217.558.1其中：垂直型公司平均數(shù)788.064.5949.062.91,239.363.8通用型公司平均數(shù)1,003.549.91,014.150.21,195.652.4近年隨著收入的增長(zhǎng)，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS公司的毛利金額也相應(yīng)的水漲船高。行業(yè)整體平均毛利率水平也保持相對(duì)穩(wěn)定，在56-58之間浮動(dòng)。不過(guò)細(xì)分來(lái)看，A股公司的毛利率水平整體偏高，因?yàn)槭杖霕?gòu)成中A股公司非訂閱的收入比重更大（如軟件授權(quán)類收入，毛利通常更高）。另外A股SaS公司的收入規(guī)模普遍更大，對(duì)營(yíng)業(yè)成本的攤薄效果更明顯。反觀港股公司，由于“SaaS味”更足(訂閱式收入占比更高)，所以更加體現(xiàn)出SaaS類公司毛利率穩(wěn)定的特點(diǎn)，近兩年平均毛利率變動(dòng)更小。由于垂直型SaaS公司深耕特定行業(yè)，當(dāng)其產(chǎn)品打磨到一定完善度后往往能形成很好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，帶來(lái)較高毛利率水平。而通用型SaaS公司由于面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，平均毛利水平相對(duì)較低。以上行業(yè)特點(diǎn)也體現(xiàn)到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，可以明顯看到垂直型Saa公司平均毛利率水平更。國(guó)際上代表性SaS公司的毛利率通常能超過(guò)0，整體來(lái)看，國(guó)內(nèi)SaS公司的平均毛利率水平依然偏低。與海外大型SaaS公司百億美元的收入規(guī)模相比，國(guó)內(nèi)SaaS公司的收入規(guī)模普遍較低導(dǎo)致收入對(duì)營(yíng)業(yè)成本的攤薄效果不明顯。另外與海外Saa公司以中小型客戶為主，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高不同，國(guó)內(nèi)SaaS公司收入構(gòu)成主要依賴大客戶貢獻(xiàn)，而大客戶往往對(duì)產(chǎn)品中定制化的要求程度較，這又無(wú)形中增加了國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS公司的成本投入，拉低了整體毛利率水平。隨著國(guó)內(nèi)SaaS公司持續(xù)的收入規(guī)模擴(kuò)展，我們預(yù)計(jì)這些公司的毛利率水平也會(huì)持續(xù)得到改善。銷售費(fèi)用率高企，獲客本依偏高中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS公司19-202年銷售費(fèi)用及費(fèi)用率銷售費(fèi)用及銷售費(fèi)用率（單位：人民幣百萬(wàn)元）類型證券簡(jiǎn)稱201920202021金額比率金額比率金額比率垂直型廣聯(lián)達(dá)1,102.531.81,255.531.81,586.828.5通用型二六三176.717.4142.714.7126.014.1通用型會(huì)暢通訊64.912.190.711.5121.417.9通用型用友網(wǎng)絡(luò)1,633.819.21,540.018.12,027.522.7通用型稅友股份135.29.7151.39.8244.115.2垂直型光云科技75.916.399.819.6175.532.2股上市公司平均數(shù)531.517.8546.717.6713.621.8通用型金蝶國(guó)際1,374.041.31,425.142.51,741.441.7垂直型明源云441.134.9590.434.6897.241.1垂直型齊屹科技406.352.7405.944.3492.944.5垂直型微盟集團(tuán)716.949.9919.446.71,714.863.8通用型天潤(rùn)云44.213.250.414.271.317.7通用型玄武云93.415.677.19.791.09.2垂直型阜博集團(tuán)52.339.962.922.080.014.3垂直型百融云567.845.0439.638.7576.035.5垂直型中國(guó)有贊543.246.5781.942.9959.161.1垂直型智云健康149.228.4626.074.6787.344.8港股上市公司平均數(shù)438.836.7537.937.0741.137.4通用型聲網(wǎng)135.430.1167.819.3295.027.5垂直型中指控股99.017.1112.417.7113.618.3通用型極光118.513.1102.321.7116.432.6通用型容聯(lián)易通173.126.6211.427.5未披露未披露通用型涂鴉智能258.235.0245.020.9480.625.0美股上市公司平均數(shù)156.924.4167.821.4251.425.8全部上市公司平均數(shù)398.228.4452.327.7634.930.4其中：垂直型公司平均數(shù)415.436.3529.437.3738.338.4通用型公司平均數(shù)382.521.2382.219.1531.522.4銷售費(fèi)用率與公司的銷售渠道及模式直接相關(guān)，所以可以看到我們選取的公司的銷售費(fèi)率出現(xiàn)了明顯的分化。平均來(lái)看，近三年SaaS類公司的平均銷售費(fèi)用率維持在接近30的水平，且2021年平均費(fèi)率較2020年有所提高。另外需要指出的是，2021年平均銷售費(fèi)用的增長(zhǎng)率為41，明顯超過(guò)了2021年平均收入的增長(zhǎng)率4。由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)Saa公司的獲客成本依然偏高。由于通用型SaaS公司的業(yè)務(wù)模式是在一套產(chǎn)品框架的基礎(chǔ)上去配適多個(gè)行業(yè)，所以通常其潛在市場(chǎng)及拓客空間會(huì)高于專注于某一行業(yè)的垂直型公司，這一點(diǎn)也體現(xiàn)到了銷售費(fèi)用率上。從財(cái)報(bào)上看，垂直型SaaS公司的銷售費(fèi)用率明顯高于通用型公司。獲客成本高主要有兩方面原因，大型企業(yè)用戶青睞定制化服務(wù)，導(dǎo)致獲客難；而中小企業(yè)費(fèi)用預(yù)算低，且留存難度高。一方面，大型企業(yè)由于其龐大的業(yè)務(wù)體系、員工數(shù)量，且IT預(yù)算相對(duì)充裕，對(duì)于軟件類服務(wù)，仍然青睞“定制開發(fā)+服務(wù)”的傳統(tǒng)模式，要求廠商付出更多成本滿足其定制化需求。另一方面，面向我國(guó)中小企業(yè)客戶的SaaS產(chǎn)品門檻較低，此類賽道基本已經(jīng)被多個(gè)同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品覆蓋，競(jìng)爭(zhēng)也從產(chǎn)品技術(shù)方面轉(zhuǎn)移到定價(jià)和獲客方面；從“技術(shù)密集”轉(zhuǎn)為“人力密集”。雖然中小企業(yè)市場(chǎng)廣闊，但其自身往往面臨著生命周期較短、資金壓力較大的困境。這導(dǎo)致中小企業(yè)信息化建設(shè)的意識(shí)不足，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐相對(duì)較慢，對(duì)Saa產(chǎn)品的接納度不高，需要較高的成本進(jìn)行用戶教育。大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)付費(fèi)意愿和能力較高信息化大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)付費(fèi)意愿和能力較高信息化建設(shè)水平高，自建與運(yùn)營(yíng)能力較強(qiáng)付費(fèi)意愿和能力較低付費(fèi)意愿和能力較低信息化建設(shè)水平低，業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單，需定制化程度低信息來(lái)源：安永分析持續(xù)的研發(fā)高投入中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS公司19-202年研發(fā)費(fèi)用及費(fèi)用率研發(fā)費(fèi)用及研發(fā)費(fèi)用率（單位：人民幣百萬(wàn)元）類型證券簡(jiǎn)稱201920202021金額比率金額比率金額比率垂直型廣聯(lián)達(dá)969.128.01,082.727.41,333.524.0通用型二六三117.911.6106.110.9110.512.4通用型會(huì)暢通訊33.86.369.88.973.110.8通用型用友網(wǎng)絡(luò)1,630.119.21,466.017.21,703.619.1通用型稅友股份306.521.9334.021.7378.523.6垂直型光云科技89.419.2106.620.9159.829.3股上市公司平均數(shù)524.517.7527.617.8626.519.8通用型金蝶國(guó)際586.817.6983.929.31,184.528.4垂直型明源云386.330.6355.820.9642.329.4垂直型齊屹科技45.55.958.86.443.13.9垂直型微盟集團(tuán)144.210.0251.012.7775.028.9通用型天潤(rùn)云37.111.138.510.953.813.4通用型玄武云50.68.453.06.766.16.7垂直型阜博集團(tuán)17.413.344.215.491.416.3垂直型百融云216.417.1201.017.7252.015.5垂直型中國(guó)有贊404.734.6452.424.8587.137.4垂直型智云健康23.84.5132.415.8236.213.4港股上市公司平均數(shù)191.315.3257.116.1393.219.3通用型聲網(wǎng)164.836.7322.937.1.665.9垂直型中指控股32.05.535.85.631.65.1通用型極光176.219.4174.637.0206.757.9通用型容聯(lián)易通161.924.9173.022.5未披露未披露通用型涂鴉智能362.849.2505.243.01,111.257.7美股上市公司平均數(shù)179.527.1242.329.1513.846.6全部上市公司平均數(shù)283.718.8330.919.7487.324.9其中：垂直型公司平均數(shù)232.916.9272.116.8415.220.3通用型公司平均數(shù)329.920.6384.322.3559.429.6由于SaaS行業(yè)存在整體上的進(jìn)入門檻不算很高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等特點(diǎn)，所以現(xiàn)有公司需要持續(xù)的迭代更新其技術(shù)平臺(tái)，或者研發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)而出現(xiàn)研發(fā)費(fèi)用率持續(xù)位于高位的特點(diǎn)，可以看到中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS公司平均的研發(fā)費(fèi)用率在過(guò)去三年在持續(xù)走高，2021年達(dá)到了24.9的水平。由于通用型Saa公司為了使其產(chǎn)品功能及性能配適更多的行業(yè)，相較于專注于特定行業(yè)的垂直型SaaS公司，往往需要投入更多的研發(fā)資源，我們也看到就平均研發(fā)費(fèi)用率來(lái)，通用型公司略高于垂直型公司。盈利依然艱難中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS公司19-202年凈利潤(rùn)及凈利潤(rùn)率凈利潤(rùn)及凈利率（單位：人民幣百萬(wàn)元）類型證券簡(jiǎn)稱201920202021金額比率金額比率金額比率垂直型廣聯(lián)達(dá)254.67.3381.49.7718.712.9通用型二六三182.718.0352.136.340.04.5通用型會(huì)暢通訊94.517.7126.016.0-236.7-34.9通用型用友網(wǎng)絡(luò)1,321.315.51,048.212.3682.47.6通用型稅友股份282.120.2301.319.6230.414.4垂直型光云科技96.420.791.117.9-67.6-12.4股上市公司平均數(shù)371.916.6383.418.6227.9-1.3通用型金蝶國(guó)際365.811.0-341.7-10.2-338.4-8.1垂直型明源云*231.618.3320.718.8-495.9-22.7垂直型齊屹科技50.86.641.94.671.36.4垂直型微盟集團(tuán)*13.00.9-80.1-4.1-838.6-31.2通用型天潤(rùn)云59.117.770.219.817.84.4通用型玄武云13.52.229.33.715.41.5垂直型阜博集團(tuán)-43.3-33.168.323.9-18.5-3.3垂直型百融云*-18.0-1.422.42.093.35.7垂直型中國(guó)有贊-915.6-78.3-545.7-30.0-3,293.0-209.7垂直型智云健康*-238.8-45.5-893.5-106.5-755.6-43.0港股上市公司平均數(shù)-48.2-10.2-130.8-7.8-554.2-30.0通用型聲網(wǎng)-43.1-9.6-20.3-2.3-461.3-43.1垂直型中指控股245.542.3-318.4-50.1279.245.0通用型極光-109.8-12.1-225.1-47.7-140.6-39.3通用型容聯(lián)易通-183.5-28.2-499.8-65.1未披露未披露通用型涂鴉智能-491.7-66.6-436.6-37.2-1,118.5-58.1美股上市公司平均數(shù)-116.5-14.8-300.0-40.5-360.3-23.9全部上市公司平均數(shù)55.6-3.6-24.2-8.0-280.8-20.2其中：垂直型公司平均數(shù)-32.4-6.2-91.2-11.4-430.7-25.2通用型公司平均數(shù)135.5-1.336.7-5.0-130.9-15.1*為了實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)可比性，述公凈利為扣了可換可回優(yōu)股公價(jià)值動(dòng)、換股券允價(jià)值變動(dòng)或金融負(fù)債允價(jià)變動(dòng)的金。平均來(lái)看，由于中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS公司毛利率水平不足0，銷售費(fèi)率接近30，研發(fā)費(fèi)率接近或者超過(guò)20，可見國(guó)內(nèi)SaaS公司平均利潤(rùn)率將極低或者處于負(fù)數(shù)區(qū)間，盈利依然艱難?；谶^(guò)去3年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)我們也看到中國(guó)企業(yè)級(jí)aS公司平均凈利潤(rùn)率為負(fù)數(shù)，并且2021年凈利潤(rùn)率繼續(xù)下探。除A股Saa公司由于收入規(guī)模大，毛利高，能夠?qū)崿F(xiàn)平均盈利外，港股和美股SaaS公司則大多錄得虧損，且出現(xiàn)虧損擴(kuò)大的趨勢(shì)。由此可見，在波動(dòng)并激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)SaaS公司為了求生存謀發(fā)展，進(jìn)行持續(xù)的市場(chǎng)拓展和研發(fā)端投入，在收入達(dá)到可觀的規(guī)模之前，利潤(rùn)端的陣痛將會(huì)持續(xù)。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)效率下降，現(xiàn)流承壓中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS公司19-202年總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流凈額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~（單位：人民幣百萬(wàn)元）類型證券簡(jiǎn)稱201920202021經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金凈額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金凈額總資產(chǎn)周率經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)流凈額總資產(chǎn)轉(zhuǎn)率垂直型廣聯(lián)達(dá)640.958.81,876.150.21,601.456.7通用型二六三146.238.6220.934.3127.831.4通用型會(huì)暢通訊105.860.6255.550.486.437.0通用型用友網(wǎng)絡(luò)1,534.151.91,613.449.41,303.652.1通用型稅友股份225.458.1337.757.9153.951.0垂直型光云科技103.960.586.947.9-35.239.2股上市公司平均數(shù)459.454.8731.748.4539.744.6通用型金蝶國(guó)際962.941.6473.035.1660.638.3垂直型明源云338.9125.1405.939.289.230.2垂直型齊屹科技50.139.280.743.8-190.651.8垂直型微盟集團(tuán)-451.365.5-47.943.0-675.235.1通用型天潤(rùn)云55.5138.739.2127.936.7135.0通用型玄武云-39.9186.536.9199.8-17.5195.2垂直型阜博集團(tuán)-59.822.628.232.2-7.246.4垂直型百融云63.0106.5208.887.6265.152.4垂直型中國(guó)有贊-615.613.6144.416.0-691.716.5垂直型智云健康-360.370.0-438.558.9-666.383.7港股上市公司平均數(shù)-5.780.993.168.3-119.768.5通用型聲網(wǎng)4.950.342.832.1-127.520.3垂直型中指控股334.0189.6327.5107.6214.8100.3通用型極光-25.893.875.854.6-76.751.7通用型容聯(lián)易通-166.4121.1-224.193.9未披露未披露通用型涂鴉智能-394.6未披露-321.163.6-804.039.7美股上市公司平均數(shù)-49.6113.7-19.870.3-198.353.0全部上市公司平均數(shù)116.879.6248.763.162.458.2其中：垂直型公司平均數(shù)4.375.1267.252.6-9.651.2通用型公司平均數(shù)218.884.1231.872.6134.365.2根據(jù)我們的整理，雖然aS公司盈利不易，但由于訂閱制+預(yù)收款的模式，整體上中國(guó)企業(yè)級(jí)Saa公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流狀態(tài)尚可，201-2021年平均的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流入金額為人民幣.2億、.5億、.6億元，但是我們也看到這些公司2021年平均現(xiàn)金流入較2020年出現(xiàn)大幅下滑，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)的公司家數(shù)由2020年的4家擴(kuò)展到2021年的10家。一方面這固然與2021年SaaS公司平均盈利能力下降有關(guān)；同時(shí)我們也注意到一些SaaS公司的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收款周轉(zhuǎn)效率較2年也出現(xiàn)了明顯下滑。注：本章節(jié)中列示的各財(cái)務(wù)據(jù)均源于in數(shù)或相公司開披的財(cái)報(bào)告其中分上公司公開財(cái)報(bào)中報(bào)告幣非人幣的我們用中人民行公的相期間末的率折為人民幣。本章節(jié)的各類分析推測(cè)基于們目的理，我盡量求數(shù)和分的準(zhǔn)性及靠性，但不作任何保證。企業(yè)級(jí)企業(yè)級(jí)a市預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)將逐漸趨于成熟。這一趨勢(shì)將集中體現(xiàn)在圍繞中小企業(yè)市場(chǎng)需求、細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品爆發(fā)式增長(zhǎng)以及行業(yè)生態(tài)協(xié)同化三個(gè)方面。企業(yè)級(jí)aaS發(fā)展方向客戶客戶深挖中小企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品細(xì)分領(lǐng)域?qū)I(yè)化產(chǎn)品發(fā)方發(fā)方開展技術(shù)交流構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)信息來(lái)源：安永分析圍繞中小企業(yè)成長(zhǎng)性需求由于大型企業(yè)資金流雄厚、IT預(yù)算充足，為保持行業(yè)龍頭地位，通常已經(jīng)開展了多年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，涉及轉(zhuǎn)型的部門相對(duì)廣泛，SaaS應(yīng)用與廠商選型通常已進(jìn)入成熟穩(wěn)定階段。與大型企業(yè)相比，我國(guó)中小企業(yè)信息化滲透率空間巨大。雖然我國(guó)中小企業(yè)信息化意愿程度高，但實(shí)質(zhì)上中小企業(yè)信息化程度較低，特別是在營(yíng)銷管理、決策支持、供應(yīng)鏈管理、人力資源管理等方面。在政策方面，2020年《中小企業(yè)數(shù)字化賦能專項(xiàng)行動(dòng)方案》提到，引導(dǎo)數(shù)字化服務(wù)商面向中小企業(yè)推出云制造平臺(tái)和云服務(wù)平臺(tái)，幫助中小企業(yè)從云上獲取資源和應(yīng)用服務(wù)，滿足中小企業(yè)研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等業(yè)務(wù)系統(tǒng)云化需求。2021年，工信部表示，將在2022年底為不少于10萬(wàn)家中小企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，促進(jìn)10萬(wàn)家中小企業(yè)業(yè)務(wù)上云。近期，江蘇、黑龍江、甘肅等多地密集部署相關(guān)舉措，從資金支持、提供服務(wù)等方面加大扶持力度。在此背景下，中小企業(yè)將成為企業(yè)級(jí)SaaS廠商重點(diǎn)關(guān)注的客戶。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，SaaS的價(jià)值在于，一方面可以得到最新的技術(shù)應(yīng)用，滿足企業(yè)對(duì)信息管理的需求；另一方面，企業(yè)無(wú)須配備大量IT專業(yè)技術(shù)人員，以相對(duì)可控的成本開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型。細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品爆發(fā)式增長(zhǎng)過(guò)往多年的經(jīng)驗(yàn)可以發(fā)現(xiàn)，細(xì)分市場(chǎng)中，由于需求相對(duì)明確，針對(duì)垂直行業(yè)開發(fā)的應(yīng)用比較容易成功。因?yàn)楫a(chǎn)品只解決特定用戶在特定場(chǎng)景的問(wèn)題，復(fù)雜度相對(duì)較低。同時(shí)，這與中小企業(yè)專精于特定領(lǐng)域也具有一脈相承的思路。在這一規(guī)律下，選擇細(xì)分市場(chǎng)中需求較為旺盛的行業(yè)成為制勝重點(diǎn)，如健身會(huì)所、攝影機(jī)構(gòu)、醫(yī)療診所與醫(yī)美機(jī)構(gòu)等都是合適規(guī)模的細(xì)分行業(yè)。長(zhǎng)久來(lái)看，場(chǎng)景化需求都會(huì)有具有針對(duì)性的解決方案或者專業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)，細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品將實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。開放協(xié)同，構(gòu)建產(chǎn)品生態(tài)從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中可以看出，國(guó)內(nèi)SaaS廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前多數(shù)廠商較為封閉的策略，已呈現(xiàn)出產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)的趨勢(shì)，不利于行業(yè)發(fā)展。一方面，從行業(yè)趨勢(shì)來(lái)看，在數(shù)字化時(shí)代，過(guò)去IaaS、aaS和SaaS三者涇渭分明的情況已經(jīng)無(wú)法滿足客戶的轉(zhuǎn)型需求，未來(lái)將會(huì)走向融合。另一方面，對(duì)比國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)，以I為基礎(chǔ)或“無(wú)頭”形式已成為很多SaaS產(chǎn)品的標(biāo)配，使產(chǎn)品形態(tài)更加開放，更便于與其他Saa產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)接，為客戶提供一站式的集成解決方案。在此趨勢(shì)下，企業(yè)級(jí)SaaS廠商短期內(nèi)可聚焦自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，滿足客戶的單點(diǎn)形盟可收獲大成效：延伸形成覆蓋多場(chǎng)景的產(chǎn)品矩陣，增強(qiáng)客戶粘性擁抱低代碼、敏捷開發(fā)等新興技術(shù)，開展技術(shù)交流，共同應(yīng)對(duì)技術(shù)研發(fā)挑戰(zhàn)發(fā)展多渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，獲得中小企業(yè)客戶在生態(tài)合作伙伴的選取上，企業(yè)級(jí)Saa廠商可考慮與垂直領(lǐng)域的Saa廠商、基礎(chǔ)設(shè)施硬件廠商、云廠商、咨詢公司、系統(tǒng)集成商、開發(fā)者等多方一同共創(chuàng)為客戶提供定制化、全鏈條的服務(wù)，增加交叉銷售的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)共贏。企業(yè)級(jí)企業(yè)級(jí)a廠中國(guó)SaaS市場(chǎng)是極具增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)，但機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。SaaS廠商為實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展，需更加關(guān)注企業(yè)利潤(rùn)，作為平衡增長(zhǎng)與盈利之間的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)企業(yè)級(jí)Saa企業(yè)可從以下幾方面發(fā)，突破困。提升客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客轉(zhuǎn)化對(duì)于大、中、小型等不同規(guī)模的客戶而言，客戶成功均是B端產(chǎn)品的制勝法寶，同時(shí)可以看到，一些頭部SaaS廠商也設(shè)立了客戶成功團(tuán)隊(duì)，與客戶共同探索新的業(yè)務(wù)模式，共同成長(zhǎng)。無(wú)論是面向員工/小團(tuán)隊(duì)的SaaS產(chǎn)品，還是面向大企業(yè)整體的aS產(chǎn)品，aS廠商都需要明確闡述aS產(chǎn)品能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)的價(jià)值，從而打動(dòng)客戶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。員工個(gè)人小團(tuán)隊(duì)級(jí)產(chǎn)品通常具有輕量化、工具型的特點(diǎn)，售前和交付成本較低，銷售和運(yùn)營(yíng)也大多在線上。銷售這一類的產(chǎn)品可采用產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（puct-ledgwh）的營(yíng)銷方式，向客戶強(qiáng)化產(chǎn)品帶來(lái)的各類成本的降低與員工效率的提升。公司級(jí)產(chǎn)品通常具有重售前、重交付的特點(diǎn)。這一類的產(chǎn)品可采用銷售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（saes-ledwh）的營(yíng)銷方式，企業(yè)級(jí)Saa廠商更加站在客戶視角上，通過(guò)培訓(xùn)、試用、定制化等手