2022年市場-銷售價格談判技巧_第1頁
2022年市場-銷售價格談判技巧_第2頁
2022年市場-銷售價格談判技巧_第3頁
2022年市場-銷售價格談判技巧_第4頁
2022年市場-銷售價格談判技巧_第5頁
已閱讀5頁,還剩39頁未讀 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

價格談判技巧培訓(xùn)師:張輝培訓(xùn)規(guī)則注重分享培訓(xùn)規(guī)則培訓(xùn)目的在購買協(xié)商培訓(xùn)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步豐富談判技巧和方法,提高銷售顧問的談判技巧與信心,助力銷售利潤的提高。培訓(xùn)內(nèi)容銷售報價談判應(yīng)遵循的原則成交的方法和技巧考核一銷售報價干凈利索、自信堅定;怎么報價?知道展廳里每款車的價格;如果加裝飾的車輛,清楚加裝的項目和價格,報價把裝飾和車架報一起,不要強(qiáng)調(diào)是加裝的裝飾?!镂覐牟惠p易接受殺價,正如我的專業(yè)服務(wù)從不打折?!獜堺愑瘛镌诿鎸r時更要表現(xiàn)你的專業(yè),把堅持“公司產(chǎn)品的價格”和堅持“自我品牌的價值”看的一樣重要?!獜堺愑衿囦N售大王——張麗玉*張麗玉(臺灣),這個名字在汽車銷售界可說是無人不知、無人不曉。她曾擔(dān)任南洋實業(yè)Honda汽車的營業(yè)經(jīng)理,現(xiàn)在也成立自己的公司,致力于提供汽車相關(guān)服務(wù)工作,這20年來的勤苦耕耘,造就她成為汽車銷售業(yè)的佼佼者。入行至今,早已突破賣出2,000多臺的驚人業(yè)績,也就是說平均每四天就能賣出一臺售價約五、六十萬的房車?。?dāng)初的張麗玉,唯一的目標(biāo)就是希望能找到一份足以貼補(bǔ)家用的穩(wěn)定工作,她偶然發(fā)現(xiàn)一份在餐廳當(dāng)服務(wù)生的工作,而由于身高只有153,不符合應(yīng)征要求,但對于這份薪水有迫切需要的她,最終決定硬著頭皮去爭取這個寶貴的工作機(jī)會,她以積極、誠懇地語氣告訴值班經(jīng)理:「我真的很需要這份工作,懇請經(jīng)理先試用我三天,如果到時表現(xiàn)得不稱職,我愿意一毛錢都不拿!」值班經(jīng)理看她熱誠、積極的模樣,姑且也就答應(yīng)她的要求。工作的第一天,張麗玉就穿上高7、8公分的鞋子以克服身高上的障礙,符合餐廳對服務(wù)人員的要求。就這樣,日子一天天的過去了,張麗玉在服務(wù)上既親切又厚到的態(tài)度受到了客人及經(jīng)理的肯定,于是張麗玉就這樣靠著自己的韌性與堅持爭取到生命中第一份正式的工作。*在餐廳工作近兩年的張麗玉,想為自己的生命開拓新的視野,于是毅然決然地辭去餐廳服務(wù)生的工作,轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車銷售界。20年前甫入汽車業(yè)的張麗玉,別說對汽車本身是一竅不通,就連銷售方面的技巧也是毫無經(jīng)驗可言,于是她每每總是利用老手對新客戶作電訪推銷或門市車介的時機(jī),暗地里在一旁觀察與學(xué)習(xí),絲毫不放棄任何可以學(xué)習(xí)、出擊的機(jī)會。*但菜鳥難出頭,張麗玉踏入汽車業(yè)第一個月的業(yè)績慘淡掛零,就在第二個月的某日,部門經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶名單中有幾位潛在客戶因地處偏遠(yuǎn)而被業(yè)務(wù)員視而不見、刻意忽略,于是大發(fā)雷霆。機(jī)靈的張麗玉,心想機(jī)會來了,便趕緊上前主動爭取拜訪這些客戶,就這樣,好不容易等到了這珍貴的客戶,張麗玉帶著既興奮又忐忑的心情展開了第一次的銷售任務(wù)。而這位客戶住家也真的是地處偏遠(yuǎn),張麗玉輾轉(zhuǎn)換了兩次公交車、再轉(zhuǎn)搭出租車,足足花了兩個多鐘頭才來到客戶家中,沒想到,張麗玉才翻開展示手冊的第一、二頁,客人就等不及地問她車子的價錢、何時可以交車?興奮的張麗玉卻愕然發(fā)現(xiàn),自己根本沒把訂單帶出來,于是她靈機(jī)一動,先和顧客以口頭方式協(xié)商價錢,并以該車過于熱門,供不應(yīng)求為由,需要馬上回公司才能幫顧客作新車的調(diào)度,她才火速地返回公司,帶齊了文件并順利地簽下了這份訂單。菜鳥出擊,竟是誤打誤撞,順利地成交了她生命中的第一輛車。*入行至今早已賣出超過2,000輛車的張麗玉,也和大家分享到這其中「數(shù)字的秘密」。你知道要賣出2,000輛車,共需要拜訪多少人呢?答案是:「3萬2千人?!拐Э粗逻@數(shù)目或許驚人,但平均下來所得的數(shù)目是一年只要拜訪1,600人;一個月133人;也就是平均一天只要拜訪5個客戶,就能積沙成塔,造就如此亮麗的成績??吹竭@數(shù)字的秘密,你是不是發(fā)現(xiàn):成功就是這么簡單!成功的秘密就是一步一腳印地完成每日的目標(biāo),然后永保熱情與沖勁、永保執(zhí)著去不斷的行動、行動、再行動。什么是價格?價格是商品的交換價值在流通過程中所取得的轉(zhuǎn)化形式。在經(jīng)濟(jì)學(xué)及營商的過程中,價格是一項以貨幣為表現(xiàn)形式,也就是我們所說的

顧客讓渡價值顧客讓渡價值的定義:是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的,顧客感受得到的實際價值。它的一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。顧客讓渡價值=顧客的總價值—顧客的付出產(chǎn)品服務(wù)人員形象貨幣時間體力精力顧客讓渡價值越大,客戶更容易接受,也就更愿意在此購車保持價格穩(wěn)定,不主動提及折扣。

“不會談車的人只會談價”報價的注意事項對過分的折扣要求明確地說“不”。

“一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)?!备偁帉κ值膱髢r如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r,一定要把這個報價詢問得更加清楚預(yù)防客戶的誤導(dǎo)尋找競爭對手報價的漏洞思考題?鄭州市場速騰目前都不優(yōu)惠,還需要加裝一個導(dǎo)航(大概8000元),但有客戶反映有家4S店加導(dǎo)航還送2000元商業(yè)險和1000元禮品,銷售顧問很郁悶,不知道怎么辦?確定客戶所有的疑惑都解決了,否則盡量不要議價請客戶到專門的洽談室或者安靜封閉的地方確定客戶會購車或者訂車一定要作好前期服務(wù),和客戶形成不錯的私人關(guān)系準(zhǔn)備好殺價時可能需要的工具、資料。(計算器、

競品材料、分期工具、價格表等等)確定和你議價的對象判斷法(間接問一起來的人)直接詢問法盡量不要以一敵十,車輪戰(zhàn)議價前的注意事項價格商談的時機(jī)選擇方案改變無需求有購買意識想要購買設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)成交需求帶來的益處滿意顧客詢問價格≠顧客在進(jìn)行價格商談價格商談的時機(jī)不對,往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素談價格=?蹺蹺板

妥協(xié)

客戶花了幾十萬,肯定想越便宜越好,雙方也是就價格開展拉鋸戰(zhàn),我們要站在客戶角度考慮下,絕對不能著急,進(jìn)行到談價格說明此次銷售已經(jīng)完成了60%,談不成客戶可能就流失了,前功盡棄,還不如耐心談判促成成交。忌諱:不要浮躁、著急、不要幻想幾分鐘就可以成交不要為一時沖動而丟失即將成交的機(jī)會正確認(rèn)識價格談判顧客要求進(jìn)行價格商談,意味著顧客感興趣,顧客有成交的可能價格商談是對一個銷售人員素質(zhì)的全面考驗,絕不僅僅是“討價還價”價格商談沒有“常勝將軍”,沒有專家價格商談絕對有原則和技巧,通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率議價中報價時語言舉止表現(xiàn)的自信果斷不要和客戶爭得面紅耳赤,不可開交,適當(dāng)?shù)臅r候來些幽默殺價中一定要做好服務(wù)工作,博得客戶好感,讓客戶不忍心殺價時不時的夸獎客戶以及愛人、孩子,轉(zhuǎn)移一下話題,千萬不能太執(zhí)著,欲速則不達(dá)不要讓自己處于被動地位,老讓客戶向自己砍價,而無還手之力顯示自己處于弱勢,博得客戶同情一定要有耐心,不要聽見客戶的無理要求就火冒三丈談價格就是雙方妥協(xié)的過程讓幅先多再少,但是有次數(shù)限制,明白自己每次讓步能帶來什么結(jié)果,如果沒有結(jié)果不要做無謂讓步議價后夸獎客戶口才好,這個價格從來沒有過讓客戶有殺價后的成就感,很爽,像打了一場勝仗4、繼續(xù)更加做好后面的服務(wù),來讓客戶知道自己的價格很劃算,自己的眼光是對的,也為了提高客戶滿意度讓客戶感覺物超所值,這個價格值了,不虧,更堅定了選這款車不后悔的信心二報價階段應(yīng)遵守的九大原則一、價格談判盡可能放在銷售程序的后階段(在不確定客戶有購車或訂車意圖前盡量不要談價)客戶:小李啊,你們這B50能便宜多少錢?。夸N售顧問:王先生,請問你確定今天提B50嗎?哪個型號呢?最低配的是93800,還有。。。。??蛻簦何铱紤]考慮,感覺50還不錯,你就說能便宜多少錢吧?銷售顧問:李先生,你眼光真不錯,50雖然外表不出眾,但性能不凡,這車價位比較低,基本上也沒什么利潤了。二、不首先提出任何折價、優(yōu)惠。客戶:70能優(yōu)惠多少錢?銷售顧問:王先生,相信你最近為了買車也看了好多車吧,你能看上70,證明的你的眼光相當(dāng)出色,你估計也對70的價格有了很多了解,你覺得什么價位合適呢?三、適度的壓力推銷訂車時間:先訂先提車這是我們最常用的方法,常用的壓力方法有短缺的壓力:產(chǎn)品、顏色、配置的短缺制造競爭氛圍:已經(jīng)被人訂了客戶有面子:這車不優(yōu)惠,人性弱點的壓力優(yōu)惠政策的壓力:時間有限,政策不明朗四、銷售顧問讓步,客戶也要讓步,取得顧客的“相對購買承諾”客戶:小李,這樣吧,你給你們領(lǐng)導(dǎo)說說優(yōu)惠3000我就提車,不行就算了銷售顧問:王先生,3000肯定優(yōu)惠不了,你為了買車肯定不止去過一家店,應(yīng)該也了解過市場行情??蛻簦耗悄阏f能優(yōu)惠多少?銷售顧問:這款車目前比較緊俏,庫存很少,需求量很大,以我的銷售經(jīng)驗,最多也就便宜1000,你也可以在了解下??蛻簦簝?yōu)惠那么少,不可能吧,人家北環(huán)還優(yōu)惠2000呢。銷售顧問:王先生,2000元肯定不可能的,我們最多優(yōu)惠1000,要不這次我就先當(dāng)家再送你1000元禮品,你要是覺得可以接受的話,我就去給領(lǐng)導(dǎo)請示,不管領(lǐng)導(dǎo)同不同意,我一定會說話算數(shù),哪怕我給你掏錢買,但你必須答應(yīng)今天提車,要不我真的沒法給領(lǐng)導(dǎo)交差了,領(lǐng)導(dǎo)還得罵我了。讓步時,同樣的方法不能重復(fù)使用,禁止超過3次。盡量保持價格穩(wěn)定,讓幅先多后少,并且語氣要自信堅定取得相對承諾顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款“你價格合適,我今天就定下來?!贝_認(rèn)顧客承諾的可信程度:顧客是否具備了簽單付款的條件?如果不是,那么

顧客的承諾極可能是虛假的!顧客是否具備了“銷售三要素”?顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)”?是否已經(jīng)決定買車?(“想要購買”)是否決定了買什么樣的車?(根據(jù)其需求“設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)”)顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號”?他決定就買這款車嗎?(購買意愿)他帶錢了嗎?只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的,才是開始價格商談的時候!要基本掌握客戶的心理價位17、一個人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。二報價階段應(yīng)遵守的九大原則盡量保持價格穩(wěn)定,讓幅先多后少,并且語氣要自信堅定10:02:48上午10:02上午10:02:4810月-22不要和客戶爭得面紅耳赤,不可開交,適當(dāng)?shù)臅r候來些幽默二報價階段應(yīng)遵守的九大原則顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款★在面對殺價時更要表現(xiàn)你的專業(yè),把堅持“公司產(chǎn)品的價格”和堅持“自我品牌的價值”看的一樣重要。11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。他決定就買這款車嗎?(購買意愿)確定客戶會購車或者訂車五、強(qiáng)調(diào)物有所值產(chǎn)品能很好滿足客戶的要求售后服務(wù)能消除后顧之憂自身4S店的信譽(yù)和地位優(yōu)勢銷售顧問與客戶信任關(guān)系的確立總之一句話:在我們4S店買這款車,選擇我,是您最正確的選擇六、比較法車輛購買成本車輛使用成本保養(yǎng)/燃油/維修汽車殘值國家政策、補(bǔ)助七、使用旁證用戶提供的媒體公布的權(quán)威機(jī)構(gòu)專業(yè)的評語已購車客戶的八、轉(zhuǎn)移法如果客戶在價格上要挾你,就和他談質(zhì)量如果客戶在質(zhì)量上要挾你,你就和他談服務(wù)如果客戶在服務(wù)上要挾你,你就和他談條件如果客戶在條件上要挾你,你就和他談價格九、應(yīng)在合理范圍內(nèi)進(jìn)行價格協(xié)商自己要知道售價的底線要基本掌握客戶的心理價位價格差如何淡化或中和要記得留下好的印象總原則:雙方達(dá)成共贏價格商談的目標(biāo):雙贏顧客:以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問:以顧客能接受的最高的價格賣出車;同時,讓顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價格買到最合適的車”切勿意氣用事,不要和客戶抬杠,不要和客戶爭吵,不要把客戶趕跑三成交方法和技巧“你價格合適,我今天就定下來。汽車銷售大王——張麗玉“你價格合適,我今天就定下來。在說明了針對客戶的好處后11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。尋找競爭對手報價的漏洞十月228:46上午10月-2208:46October27,202208:46:1708:46:1708:4610/27/20228:46:17AM確認(rèn)顧客承諾的可信程度:顧客是否具備了簽單付款的條件?如果不是,那么讓步時,同樣的方法不能重復(fù)使用,禁止超過3次??吹竭@數(shù)字的秘密,你是不是發(fā)現(xiàn):成功就是這么簡單!總之一句話:在我們4S店買這款車,選擇我,是您最正確的選擇*在餐廳工作近兩年的張麗玉,想為自己的生命開拓新的視野,于是毅然決然地辭去餐廳服務(wù)生的工作,轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車銷售界。再次觀看車輛,查看車的一些細(xì)節(jié)部位17、一個人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。緊跟客戶贊同的信號在說明了針對客戶的好處后在銷售中的任何時候成交的時機(jī)成功的成交方法目標(biāo):確認(rèn)客戶是否準(zhǔn)備購買好處:找出客戶隱藏的抗拒紅燈信號黃燈信號綠燈信號判斷成交的信號語言信號顧客問及使用方法及售后服務(wù)顧客詢問貸款支付方式顧客詢問提車時間及相應(yīng)的手續(xù)請教你買車后的相關(guān)事宜,保養(yǎng)車,使用注意事項詢問車內(nèi)裝飾,上牌照需要的時間要求看新車,而不是展車要求找經(jīng)理談?wù)勗儐柲芊駧椭o個好號行為的信號再次坐在駕駛座,握住方向盤,設(shè)想駕駛的感覺再次觀看車輛,查看車的一些細(xì)節(jié)部位向后仰,靠在座椅背上舒展身體多次來展廳,后又帶親屬朋友一起來關(guān)注新車的里程表現(xiàn)焦慮不安,不斷吸煙,不斷開關(guān)車門對車的細(xì)微部分比較關(guān)注打手機(jī)咨詢促成交易的技巧直接請求成交法假定成交法保證成交法選擇成交法留有余地成交法T字型法(利益匯總法)欲擒故縱法循序漸進(jìn)法成交原則不可講多余的話—言多必有失不可給予顧客自己很激動的感覺—考專業(yè)實力才不會激動不同其爭辯,否定對方的觀點—占爭論的便宜越多,吃銷售的虧就越大。對于交易條件沒有軟弱的必要—充滿自信感謝你的顧客①買賣不在仁義在②提高和反省的機(jī)會四考核各小組設(shè)計一個案例,融匯價格談判的各個階段,并以場景的形式表演出來謝謝聆聽9、靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、雨中黃葉樹,燈下白頭人。。15:40:4315:40:4315:4011/22/20223:40:43PM11、以我獨沈久,愧君相見頻。。11月-2215:40:4315:40Nov-2222-Nov-2212、故人江海別,幾度隔山川。。15:40:4315:40:4315:40Tuesday,November22,202213、乍見翻疑夢,相悲各問年。。11月-2211月-2215:40:4315:40:43November22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。。22十一月20223:40:43下午15:40:4311月-2215、比不了得就不比,得不到的就不要。。。十一月223:40下午11月-2215:40November22,202216、行動出成果,工作出財富。。2022/11/2215:40:4315:40:4322November202217、做前,能夠環(huán)視四周;做時,你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。3:40:43下午3:40下午15:40:4311月-229、沒有失敗,只有暫時停止成功!。11月-2211月-22Tuesday,November22,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。。15:40:4315:40:4315:4011/22/20223:40:43PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。11月-2215:40:4315:40Nov-2222-Nov-2212、世間成事,不求其絕對圓滿,留一份不足,可得無限完美。。15:40:4315:40:4315:40Tuesday,November22,202213、不知香積寺,數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2215:40:4315:40:43November22,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。22十一月20223:40:43下午15:40:4311月-2215、楚塞三湘接,荊門九派通。。。十一月223:40下午11月-2215:40November22,202216、少年十五二十時,步行奪得胡馬騎。。2022/11/2215:40:4315:40:4322November202217、空山新雨后,天氣晚來秋。。3:40:43下午3:40下午15:40:4311月-229、楊柳散和風(fēng),青山澹吾

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論