家庭家族式保單開(kāi)發(fā)課件

您的財(cái)富您的財(cái)富1

開(kāi)門紅客戶的經(jīng)營(yíng)與開(kāi)拓至關(guān)重要，有客戶才會(huì)有業(yè)績(jī)，有更多客戶才會(huì)產(chǎn)生更多的業(yè)績(jī)，有高端客戶才會(huì)產(chǎn)生高業(yè)績(jī)，如果能夠開(kāi)拓家族保單、家庭保單，更能夠產(chǎn)生出人意料的業(yè)績(jī)。本期繼續(xù)前兩期的客戶經(jīng)營(yíng)專題，再次解讀客戶資源的延伸開(kāi)拓，進(jìn)一步幫助業(yè)務(wù)員經(jīng)營(yíng)與開(kāi)拓客戶。當(dāng)然，開(kāi)拓客戶要充分結(jié)合公司的愛(ài)家卡與紅包工具，用好幸福指數(shù)調(diào)查表接近客戶，接觸客戶，促成客戶。希望各分公司認(rèn)真用好省公司的專題，做好相關(guān)的培訓(xùn)與支持。相信只要我們能夠去做，認(rèn)真去做，加速去做，堅(jiān)持去做，業(yè)務(wù)員的感覺(jué)就會(huì)越來(lái)越好，動(dòng)力也就越來(lái)越強(qiáng)，就一定會(huì)產(chǎn)生大量的單，離目標(biāo)的達(dá)成就會(huì)越來(lái)越接近，收入也就越來(lái)越高?？蛻糍Y源的延伸開(kāi)拓開(kāi)門紅客戶的經(jīng)營(yíng)與開(kāi)拓至關(guān)重要，有客戶才會(huì)有業(yè)績(jī)，2什么才算是一種財(cái)富？什么才算是一種財(cái)富？3…………這些都是財(cái)富鉆石房產(chǎn)古董黃金…………這些都是財(cái)富鉆石房產(chǎn)古董黃金4對(duì)于營(yíng)銷伙伴來(lái)說(shuō)，源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶資源是經(jīng)營(yíng)的根本！更是營(yíng)銷伙伴的財(cái)富對(duì)于營(yíng)銷伙伴來(lái)說(shuō)，源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶資源是經(jīng)營(yíng)的根本！更是營(yíng)5十六年?duì)I銷，我們積累了大量的客戶資源專業(yè)人士：會(huì)計(jì)師、工程師、醫(yī)生、教師、律師、運(yùn)動(dòng)員服務(wù)業(yè)人士：銀行家、金融顧問(wèn)、室內(nèi)設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)師、旅游界人士、地產(chǎn)業(yè)人士生意人士：廠家、地產(chǎn)商、投資商、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、管理層人員技術(shù)人員：培訓(xùn)技術(shù)人員、醫(yī)藥技術(shù)人員、電腦技術(shù)人員、電器技術(shù)人員、維修技術(shù)人員、裝修技術(shù)人員專家：政治家、音樂(lè)家、娛樂(lè)界人士、股票經(jīng)紀(jì)人、投資顧問(wèn)………………十六年?duì)I銷，我們積累了大量的客戶資源專業(yè)人士：會(huì)計(jì)師、工程師6每個(gè)客戶背后都有一個(gè)大市場(chǎng)！每個(gè)客戶都有自己的家庭、自己的家族。家庭、家族是我們?cè)趥€(gè)人單開(kāi)發(fā)后值得關(guān)注的、可以延伸開(kāi)拓的客戶目標(biāo)。社交團(tuán)體客戶公司親友朋友同事同學(xué)家族核心客戶會(huì)計(jì)師教師醫(yī)生私企老板律師企業(yè)白領(lǐng)設(shè)計(jì)師現(xiàn)有客戶每個(gè)客戶背后都有一個(gè)大市場(chǎng)！每個(gè)客戶都有自己的家庭、自己的家7家庭是什么？FAMILY家庭

FatherAndMother,I

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爸爸和媽媽我愛(ài)你們我家庭是什么？FAMILY家庭爸爸和媽媽我愛(ài)你們我8家族是什么？家族，特指與自己有血親關(guān)系的人，即直系親屬，如兄、弟、姐、妹、伯父、叔父、伯母、嬸母等。也包括旁系親屬，如姑舅，伯叔、姑母、堂兄弟姊妹。爺爺爸爸奶奶外公外婆叔叔伯伯姑姑媽媽阿姨舅舅堂弟我堂姐堂妹表弟表哥妹妹家族是什么？家族，特指與自己有血親關(guān)系的人，即直系親屬，如兄9生命周期不同,壽險(xiǎn)需求不同個(gè)人開(kāi)拓向家庭開(kāi)拓延伸生命周期不同,壽險(xiǎn)需求不同個(gè)人開(kāi)拓向家庭開(kāi)拓延伸10陳玉婷對(duì)家族開(kāi)拓的引導(dǎo)：臺(tái)灣陳玉婷在做個(gè)人開(kāi)拓的同時(shí)，總會(huì)詢問(wèn)客戶家族其他成員情況，并以這樣的問(wèn)題切入，取得家族轉(zhuǎn)介紹：假設(shè)親人意外了，她的另一半來(lái)借錢，第一次5萬(wàn)，借！第二次10萬(wàn)，也借！第三次50萬(wàn)呢？借嗎？能借幾回？客戶會(huì)選擇風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，確保了家族人員的幸福又傳遞了愛(ài)！個(gè)人開(kāi)拓向家族開(kāi)拓延伸陳玉婷對(duì)家族開(kāi)拓的引導(dǎo)：臺(tái)灣陳玉婷在做個(gè)人開(kāi)拓的同時(shí)，總會(huì)詢11客戶開(kāi)拓“家譜”關(guān)系成員姓名性別年齡職業(yè)關(guān)系成員姓名性別年齡職業(yè)家庭本人

姑姑+姑丈姑姑

父親

姑丈

母親

表兄1（弟）

配偶

表兄2（弟）

子女

表姐1（妹）

表姐2（妹）

伯父+伯母伯父

姨媽+姨丈姨媽

伯母

姨丈

堂兄1（弟）

表兄1（弟）

堂兄2（弟）

表兄2（弟）

堂姐1（妹）

表姐1（妹）

堂姐2（妹）

表姐2（妹）

叔父+嬸母叔父

舅舅+舅媽姨媽

嬸母

姨丈

堂兄1（弟）

表兄1（弟）

堂兄2（弟）

表兄2（弟）

堂姐1（妹）

表姐1（妹）

堂姐2（妹）

表姐2（妹）

客戶開(kāi)拓“家譜”關(guān)系成員姓名性別年齡職業(yè)關(guān)系成員姓名性別年齡12動(dòng)手填一填每人填寫五個(gè)《客戶開(kāi)拓“家譜”》檢視家庭、家族開(kāi)拓程度填不滿，沒(méi)關(guān)系，說(shuō)明潛在的商機(jī)越大動(dòng)手填一填每人填寫五個(gè)《客戶開(kāi)拓“家譜”》檢視家庭、家族開(kāi)拓13家庭保單的開(kāi)拓家庭保單的開(kāi)拓14（1）使業(yè)務(wù)員拜訪一次、產(chǎn)能倍增。（2）每個(gè)人交費(fèi)都不高，減輕客戶和業(yè)務(wù)員的壓力。（3）在潛移默化中提高業(yè)務(wù)員的銷售能力和銷售業(yè)績(jī)。

運(yùn)用“1+6客戶模式”，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員鎖定6個(gè)家庭保單，作為影響力中心來(lái)經(jīng)營(yíng)，培養(yǎng)營(yíng)銷員經(jīng)營(yíng)客戶、拓展客戶的能力。家庭保單的優(yōu)勢(shì)（1）使業(yè)務(wù)員拜訪一次、產(chǎn)能倍增。家庭保單的優(yōu)勢(shì)15

由個(gè)人保單銷售向家庭保單推動(dòng)是一個(gè)劃時(shí)代的改變。這相當(dāng)于讓我們的有效人力增加了兩倍，而這種效果卻只需要讓管理員改變一個(gè)思維方式、改變一個(gè)話術(shù)就能做到。由“我們這個(gè)保險(xiǎn)非常適合你”變成“我們這個(gè)保險(xiǎn)非常適合你們?nèi)摇?。用第一張家庭保單吸引第二張、第三張……營(yíng)銷員展業(yè)也就越來(lái)越輕松。家庭保單重要意義由個(gè)人保單銷售向家庭保單推動(dòng)是一個(gè)劃時(shí)代的改變。這16能解決基礎(chǔ)要牢的件數(shù)、期交、收入、舉績(jī)、增員、晉升等6項(xiàng)重要指標(biāo)管理者要做到：時(shí)而看，看而析，析而思，思而法，法而輔，輔而動(dòng)，動(dòng)而效，效而續(xù)。家庭保單對(duì)公司的好處能解決基礎(chǔ)要牢的件數(shù)、期交、收入、舉績(jī)、增員、晉升等6項(xiàng)重要17（1）、做自己的組經(jīng)理，拿100%的管理津貼；每見(jiàn)一個(gè)人要做一次兩個(gè)有效人力的增員，從一張保單變成3張保單；

（2）、建立個(gè)人影響力中心，達(dá)到永續(xù)經(jīng)營(yíng)；要做到永續(xù)經(jīng)營(yíng)，做業(yè)務(wù)應(yīng)該要先難后易，用第一個(gè)家庭保單去見(jiàn)下一個(gè)家庭保單，要讓業(yè)務(wù)員越做越輕松，而不是越做越難。每個(gè)人做6張家庭保單，先動(dòng)用所有資源做到第一張家庭保單。

（3）、提升件均保費(fèi)，增加個(gè)人收入。家庭保單對(duì)業(yè)務(wù)員的好處（1）、做自己的組經(jīng)理，拿100%的管理津貼；每見(jiàn)一個(gè)人要做18

首先，要集中所有管理人員的能力，用1+6輔導(dǎo)模式，力爭(zhēng)100%的業(yè)務(wù)員達(dá)到1張家庭保單，讓更多的伙伴達(dá)成2件直到6件。結(jié)合1+6輔導(dǎo)模式進(jìn)行啟動(dòng)，先迅速把80%的精力放到能夠在最短時(shí)間做出家庭保單的人身上，培養(yǎng)典型、炒作典型、樹立典型，最后再全員推廣，結(jié)合自身實(shí)際情況，建立自己公司的家庭保單推動(dòng)模式。家庭保單操作要點(diǎn)首先，要集中所有管理人員的能力，用1+6輔導(dǎo)模式19

客戶家庭內(nèi)部保單經(jīng)營(yíng)。可能客戶整個(gè)家庭只有一人、兩人擁有保障，或是家庭成員之間的保險(xiǎn)額度不一致。讓業(yè)務(wù)員鎖定這部分客戶，怎么去開(kāi)拓。你買了健康險(xiǎn)，為什么不給你孩子買？你有20萬(wàn)的保額，為什么你的妻子、孩子只有10萬(wàn)？可以讓業(yè)務(wù)員在最短的時(shí)間內(nèi)去鎖定優(yōu)質(zhì)的客戶。家庭保單開(kāi)拓方法客戶家庭內(nèi)部保單經(jīng)營(yíng)。可能客戶整個(gè)家庭只有一人、兩20

如果一個(gè)營(yíng)銷員在一個(gè)月中承保10件保單（其中同一被保險(xiǎn)人保單計(jì)為1件，一張家庭保單可抵算5件個(gè)人保單），公司獎(jiǎng)勵(lì)10種美食（建議獎(jiǎng)品體積較大，如一件牛奶、一件方便面、一桶油等），主要目的是營(yíng)造氛圍，鼓勵(lì)更多的人去開(kāi)發(fā)家庭保單。家庭保單方案建議如果一個(gè)營(yíng)銷員在一個(gè)月中承保10件保單（其中同一被21

要將每個(gè)月的重獎(jiǎng)都放在1.5萬(wàn)。為什么要做這個(gè)點(diǎn)？因?yàn)樗軌蚴估孀畲蠡?，?.5萬(wàn)保費(fèi)伙伴一般能拿到3000元傭金和不少于600元獎(jiǎng)金，明年正常情況下還能拿到600元的底薪。另一方面，1.5萬(wàn)也符合家庭保單的推進(jìn)，一個(gè)家庭保單達(dá)到1.5萬(wàn)是沒(méi)有問(wèn)題的。所以我們每個(gè)月都讓業(yè)務(wù)員沖刺1.5萬(wàn)這個(gè)點(diǎn)，讓他們養(yǎng)成習(xí)慣。我們要告訴伙伴，1.5萬(wàn)就是生命線，是他的責(zé)任。315的目標(biāo)是每3天篩選15個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶資源，因此每個(gè)月有8次315，也就是有8次機(jī)會(huì)讓業(yè)務(wù)員去沖刺1.5萬(wàn)的目標(biāo)。家庭保單方案設(shè)計(jì)要點(diǎn)要將每個(gè)月的重獎(jiǎng)都放在1.5萬(wàn)。為什么要做這個(gè)點(diǎn)22（1）家庭收入保障賬戶話術(shù)：“這個(gè)賬戶是為家庭經(jīng)濟(jì)支柱準(zhǔn)備的，讓家人擁有更安全的生活，這是為人父母、為人子女的責(zé)任，一旦發(fā)生人生風(fēng)險(xiǎn)，都能讓家庭生活質(zhì)量不至于大幅度下滑?！睖贤ㄒc(diǎn)：您家誰(shuí)是家庭經(jīng)濟(jì)支柱？您認(rèn)為什么情況會(huì)導(dǎo)致家庭收入中斷？用四大賬戶規(guī)劃家庭保障（1）家庭收入保障賬戶用四大賬戶規(guī)劃家庭保障23（2）家庭健康賬戶話術(shù)：“人的健康狀況會(huì)隨著時(shí)間的推移走下坡路，60歲左右是重疾多發(fā)的階段，少數(shù)年輕人也會(huì)發(fā)生重疾，目前數(shù)據(jù)顯示重疾的發(fā)生率已經(jīng)高達(dá)80%，所以根據(jù)當(dāng)今重疾治療費(fèi)用，每個(gè)人最少要準(zhǔn)備30-50萬(wàn)終身重疾保障?！睖贤ㄒc(diǎn)：家里不管誰(shuí)病了都需要花費(fèi)家里的錢去治療，如果一個(gè)家庭只有一個(gè)人購(gòu)買了保險(xiǎn)，其他家人發(fā)生重疾也會(huì)對(duì)家庭造成經(jīng)濟(jì)損失。用四大賬戶規(guī)劃家庭保障（2）家庭健康賬戶用四大賬戶規(guī)劃家庭保障24（3）家庭養(yǎng)老金領(lǐng)取賬戶話術(shù)：“變老是100%確定會(huì)發(fā)生的事情，每個(gè)人都有年老的那天，不工作的時(shí)候依然要花錢、吃飯，而且不知道要花多久，這個(gè)賬戶一定要可以抵御未來(lái)的通貨膨脹，而且不能輕易被挪用?！睖贤ㄒc(diǎn)：您覺(jué)得未來(lái)的養(yǎng)老生活需要做哪些準(zhǔn)備？您覺(jué)得我們這一代人養(yǎng)老可以完全靠孩子嗎？用四大賬戶規(guī)劃家庭保障（3）家庭養(yǎng)老金領(lǐng)取賬戶用四大賬戶規(guī)劃家庭保障25（4）家庭長(zhǎng)期收益賬戶話術(shù)：“家庭資產(chǎn)必須做長(zhǎng)期投資，一定要讓錢生錢。人掙錢總有疲憊的時(shí)候，只有錢賺錢才能持續(xù)不斷，要在可承受風(fēng)險(xiǎn)的前提下獲得最大收益。”溝通要點(diǎn)：我們理財(cái)?shù)哪康氖鞘裁?？家里未?lái)一定要花的錢是什么？用四大賬戶規(guī)劃家庭保障（4）家庭長(zhǎng)期收益賬戶用四大賬戶規(guī)劃家庭保障26您的財(cái)富您的財(cái)富27

開(kāi)門紅客戶的經(jīng)營(yíng)與開(kāi)拓至關(guān)重要，有客戶才會(huì)有業(yè)績(jī)，有更多客戶才會(huì)產(chǎn)生更多的業(yè)績(jī)，有高端客戶才會(huì)產(chǎn)生高業(yè)績(jī)，如果能夠開(kāi)拓家族保單、家庭保單，更能夠產(chǎn)生出人意料的業(yè)績(jī)。本期繼續(xù)前兩期的客戶經(jīng)營(yíng)專題，再次解讀客戶資源的延伸開(kāi)拓，進(jìn)一步幫助業(yè)務(wù)員經(jīng)營(yíng)與開(kāi)拓客戶。當(dāng)然，開(kāi)拓客戶要充分結(jié)合公司的愛(ài)家卡與紅包工具，用好幸福指數(shù)調(diào)查表接近客戶，接觸客戶，促成客戶。希望各分公司認(rèn)真用好省公司的專題，做好相關(guān)的培訓(xùn)與支持。相信只要我們能夠去做，認(rèn)真去做，加速去做，堅(jiān)持去做，業(yè)務(wù)員的感覺(jué)就會(huì)越來(lái)越好，動(dòng)力也就越來(lái)越強(qiáng)，就一定會(huì)產(chǎn)生大量的單，離目標(biāo)的達(dá)成就會(huì)越來(lái)越接近，收入也就越來(lái)越高?？蛻糍Y源的延伸開(kāi)拓開(kāi)門紅客戶的經(jīng)營(yíng)與開(kāi)拓至關(guān)重要，有客戶才會(huì)有業(yè)績(jī)，28什么才算是一種財(cái)富？什么才算是一種財(cái)富？29…………這些都是財(cái)富鉆石房產(chǎn)古董黃金…………這些都是財(cái)富鉆石房產(chǎn)古董黃金30對(duì)于營(yíng)銷伙伴來(lái)說(shuō)，源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶資源是經(jīng)營(yíng)的根本！更是營(yíng)銷伙伴的財(cái)富對(duì)于營(yíng)銷伙伴來(lái)說(shuō)，源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶資源是經(jīng)營(yíng)的根本！更是營(yíng)31十六年?duì)I銷，我們積累了大量的客戶資源專業(yè)人士：會(huì)計(jì)師、工程師、醫(yī)生、教師、律師、運(yùn)動(dòng)員服務(wù)業(yè)人士：銀行家、金融顧問(wèn)、室內(nèi)設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)師、旅游界人士、地產(chǎn)業(yè)人士生意人士：廠家、地產(chǎn)商、投資商、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、管理層人員技術(shù)人員：培訓(xùn)技術(shù)人員、醫(yī)藥技術(shù)人員、電腦技術(shù)人員、電器技術(shù)人員、維修技術(shù)人員、裝修技術(shù)人員專家：政治家、音樂(lè)家、娛樂(lè)界人士、股票經(jīng)紀(jì)人、投資顧問(wèn)………………十六年?duì)I銷，我們積累了大量的客戶資源專業(yè)人士：會(huì)計(jì)師、工程師32每個(gè)客戶背后都有一個(gè)大市場(chǎng)！每個(gè)客戶都有自己的家庭、自己的家族。家庭、家族是我們?cè)趥€(gè)人單開(kāi)發(fā)后值得關(guān)注的、可以延伸開(kāi)拓的客戶目標(biāo)。社交團(tuán)體客戶公司親友朋友同事同學(xué)家族核心客戶會(huì)計(jì)師教師醫(yī)生私企老板律師企業(yè)白領(lǐng)設(shè)計(jì)師現(xiàn)有客戶每個(gè)客戶背后都有一個(gè)大市場(chǎng)！每個(gè)客戶都有自己的家庭、自己的家33家庭是什么？FAMILY家庭

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爸爸和媽媽我愛(ài)你們我家庭是什么？FAMILY家庭爸爸和媽媽我愛(ài)你們我34家族是什么？家族，特指與自己有血親關(guān)系的人，即直系親屬，如兄、弟、姐、妹、伯父、叔父、伯母、嬸母等。也包括旁系親屬，如姑舅，伯叔、姑母、堂兄弟姊妹。爺爺爸爸奶奶外公外婆叔叔伯伯姑姑媽媽阿姨舅舅堂弟我堂姐堂妹表弟表哥妹妹家族是什么？家族，特指與自己有血親關(guān)系的人，即直系親屬，如兄35生命周期不同,壽險(xiǎn)需求不同個(gè)人開(kāi)拓向家庭開(kāi)拓延伸生命周期不同,壽險(xiǎn)需求不同個(gè)人開(kāi)拓向家庭開(kāi)拓延伸36陳玉婷對(duì)家族開(kāi)拓的引導(dǎo)：臺(tái)灣陳玉婷在做個(gè)人開(kāi)拓的同時(shí)，總會(huì)詢問(wèn)客戶家族其他成員情況，并以這樣的問(wèn)題切入，取得家族轉(zhuǎn)介紹：假設(shè)親人意外了，她的另一半來(lái)借錢，第一次5萬(wàn)，借！第二次10萬(wàn)，也借！第三次50萬(wàn)呢？借嗎？能借幾回？客戶會(huì)選擇風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，確保了家族人員的幸福又傳遞了愛(ài)！個(gè)人開(kāi)拓向家族開(kāi)拓延伸陳玉婷對(duì)家族開(kāi)拓的引導(dǎo)：臺(tái)灣陳玉婷在做個(gè)人開(kāi)拓的同時(shí)，總會(huì)詢37客戶開(kāi)拓“家譜”關(guān)系成員姓名性別年齡職業(yè)關(guān)系成員姓名性別年齡職業(yè)家庭本人

姑姑+姑丈姑姑

父親

姑丈

母親

表兄1（弟）

配偶

表兄2（弟）

子女

表姐1（妹）

表姐2（妹）

伯父+伯母伯父

姨媽+姨丈姨媽

伯母

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表兄1（弟）

堂兄2（弟）

表兄2（弟）

堂姐1（妹）

表姐1（妹）

堂姐2（妹）

表姐2（妹）

叔父+嬸母叔父

舅舅+舅媽姨媽

嬸母

姨丈

堂兄1（弟）

表兄1（弟）

堂兄2（弟）

表兄2（弟）

堂姐1（妹）

表姐1（妹）

堂姐2（妹）

表姐2（妹）

客戶開(kāi)拓“家譜”關(guān)系成員姓名性別年齡職業(yè)關(guān)系成員姓名性別年齡38動(dòng)手填一填每人填寫五個(gè)《客戶開(kāi)拓“家譜”》檢視家庭、家族開(kāi)拓程度填不滿，沒(méi)關(guān)系，說(shuō)明潛在的商機(jī)越大動(dòng)手填一填每人填寫五個(gè)《客戶開(kāi)拓“家譜”》檢視家庭、家族開(kāi)拓39家庭保單的開(kāi)拓家庭保單的開(kāi)拓40（1）使業(yè)務(wù)員拜訪一次、產(chǎn)能倍增。（2）每個(gè)人交費(fèi)都不高，減輕客戶和業(yè)務(wù)員的壓力。（3）在潛移默化中提高業(yè)務(wù)員的銷售能力和銷售業(yè)績(jī)。

運(yùn)用“1+6客戶模式”，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員鎖定6個(gè)家庭保單，作為影響力中心來(lái)經(jīng)營(yíng)，培養(yǎng)營(yíng)銷員經(jīng)營(yíng)客戶、拓展客戶的能力。家庭保單的優(yōu)勢(shì)（1）使業(yè)務(wù)員拜訪一次、產(chǎn)能倍增。家庭保單的優(yōu)勢(shì)41

由個(gè)人保單銷售向家庭保單推動(dòng)是一個(gè)劃時(shí)代的改變。這相當(dāng)于讓我們的有效人力增加了兩倍，而這種效果卻只需要讓管理員改變一個(gè)思維方式、改變一個(gè)話術(shù)就能做到。由“我們這個(gè)保險(xiǎn)非常適合你”變成“我們這個(gè)保險(xiǎn)非常適合你們?nèi)摇?。用第一張家庭保單吸引第二張、第三張……營(yíng)銷員展業(yè)也就越來(lái)越輕松。家庭保單重要意義由個(gè)人保單銷售向家庭保單推動(dòng)是一個(gè)劃時(shí)代的改變。這42能解決基礎(chǔ)要牢的件數(shù)、期交、收入、舉績(jī)、增員、晉升等6項(xiàng)重要指標(biāo)管理者要做到：時(shí)而看，看而析，析而思，思而法，法而輔，輔而動(dòng)，動(dòng)而效，效而續(xù)。家庭保單對(duì)公司的好處能解決基礎(chǔ)要牢的件數(shù)、期交、收入、舉績(jī)、增員、晉升等6項(xiàng)重要43（1）、做自己的組經(jīng)理，拿100%的管理津貼；每見(jiàn)一個(gè)人要做一次兩個(gè)有效人力的增員，從一張保單變成3張保單；

（2）、建立個(gè)人影響力中心，達(dá)到永續(xù)經(jīng)營(yíng)；要做到永續(xù)經(jīng)營(yíng)，做業(yè)務(wù)應(yīng)該要先難后易，用第一個(gè)家庭保單去見(jiàn)下一個(gè)家庭保單，要讓業(yè)務(wù)員越做越輕松，而不是越做越難。每個(gè)人做6張家庭保單，先動(dòng)用所有資源做到第一張家庭保單。

（3）、提升件均保費(fèi)，增加個(gè)人收入。家庭保單對(duì)業(yè)務(wù)員的好處（1）、做自己的組經(jīng)理，拿100%的管理津貼；每見(jiàn)一個(gè)人要做44

首先，要集中所有管理人員的能力，用1+6輔導(dǎo)模式，力爭(zhēng)100%的業(yè)務(wù)員達(dá)到1張家庭保單，讓更多的伙伴達(dá)成2件直到6件。結(jié)合1+6輔導(dǎo)模式進(jìn)行啟動(dòng)，先迅速把80%的精力放到能夠在最短時(shí)間做出家庭保單的人身上，培養(yǎng)典型、炒作典型、樹立典型，最后再全員推廣，結(jié)合自身實(shí)際情況，建立自己公司的家庭保單推動(dòng)模式。家庭保單操作要點(diǎn)首先，要集中所有管理人員的能力，用1+6輔導(dǎo)模式45

客戶家庭內(nèi)部保單經(jīng)營(yíng)?？赡芸蛻粽麄€(gè)家庭只有一人、兩人擁有保障，或是家庭成員之間的保險(xiǎn)額度不一致。讓業(yè)務(wù)員鎖定這部分客戶，怎么去開(kāi)拓。你買了健康險(xiǎn)，為什么不給你孩子買？你有20萬(wàn)的保額，為什么你的妻子、孩子只有10萬(wàn)？可以讓業(yè)務(wù)員在最短的時(shí)間內(nèi)去鎖定優(yōu)質(zhì)的客戶。家庭保單開(kāi)拓方法客戶家庭內(nèi)部保單經(jīng)營(yíng)?？赡芸蛻粽麄€(gè)家庭只有一人、兩46

如果一個(gè)營(yíng)銷員在一個(gè)月中承保10件保單（其中同一被保險(xiǎn)人保單計(jì)為1件，一張家庭保單可抵算5件個(gè)人保單），公司獎(jiǎng)勵(lì)10種美食（建議獎(jiǎng)品體積較大，如一件牛奶、一件方便面、一桶油等），主要目的是營(yíng)造氛圍，鼓勵(lì)更多的人去開(kāi)發(fā)家庭保單。家庭保單方案建議如果一個(gè)營(yíng)銷員在一個(gè)月中承保10件保單（其中同一被47

要將每個(gè)月的重獎(jiǎng)都放在1.5萬(wàn)。為什么要做這個(gè)點(diǎn)？因?yàn)樗軌蚴估孀畲蠡?，?.5萬(wàn)保費(fèi)伙伴一般能拿到3000元傭金和不少于600元獎(jiǎng)金，明年正常情況下還能拿到600元的底薪。另一方面，1.5萬(wàn)也符合家庭保單的推進(jìn)，一個(gè)家庭保單達(dá)到1.5萬(wàn)是沒(méi)有問(wèn)題的。所以我們每個(gè)月都讓業(yè)務(wù)員沖刺