版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
水處理藥劑行業(yè)分析營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè),不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能,都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。(一)職能型組織這是最常見的一種架構(gòu),由所有營銷人員,如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo),管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡單,管理方便。如果產(chǎn)品增多,市場擴(kuò)大,這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問題。例如,沒有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場全盤負(fù)責(zé),可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計(jì)劃,有些產(chǎn)品或市場或被忽視;各科室為了爭得更多資源,獲得比其他部門更高的地位,相互競爭,產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。(二)地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍,企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理,下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理,再根據(jù)需要,繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。(三)產(chǎn)品(品牌)管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌,也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理之下,按產(chǎn)品線(品牌)、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大,品種數(shù)量多,超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍,就適于建立產(chǎn)品(品牌)管理型組織。產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理的職責(zé),包括制訂產(chǎn)品(品牌)計(jì)劃,監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施,檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施,為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品(品牌)制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。(四)市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細(xì)分,也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品(品牌)管理型組織相似,由一個(gè)總市場經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(顧客)的年度和長期銷售計(jì)劃,對(duì)利潤負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可,圍繞特定消費(fèi)者或用戶,一體化開展?fàn)I銷活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場,分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為,這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。(五)產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè),確定營銷組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”,即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型;能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn),又避免它們的不足。所以,有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理,又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高,內(nèi)部也容易發(fā)生沖突,因此又產(chǎn)生了新的“兩難”:一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織,或者銷售力量不實(shí)行專業(yè)化;二是由誰負(fù)責(zé)定價(jià),產(chǎn)品(品牌)經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為,只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場,才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為,管理費(fèi)用高并不可怕,只要這種組織形式能帶來的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需要付出的成本。進(jìn)入水處理藥劑行業(yè)的主要壁壘(一)水處理藥劑安全生產(chǎn)水處理藥劑生產(chǎn)所需部分原材料及產(chǎn)品為危險(xiǎn)化學(xué)品,具有易燃、易爆、有毒和腐蝕性強(qiáng)的特點(diǎn),在生產(chǎn)、使用、儲(chǔ)存和運(yùn)輸過程中,操作或管理不當(dāng)、物品保管不到位容易引起火災(zāi)、爆炸、中毒和燒傷等安全生產(chǎn)事故。同時(shí),相關(guān)管理部門對(duì)涉及危險(xiǎn)化學(xué)品的項(xiàng)目開工建設(shè)、投產(chǎn)、運(yùn)行以及安全技術(shù)人員資格條件、生產(chǎn)人員防護(hù)等諸多方面都有嚴(yán)格的要求。特別是在安全生產(chǎn)形勢不斷嚴(yán)峻的情況下,安全生產(chǎn)的要求成為其他企業(yè)進(jìn)入水處理藥劑生產(chǎn)行業(yè)的重要障礙。(二)水處理藥劑環(huán)保生產(chǎn)水處理藥劑行業(yè)作為環(huán)保產(chǎn)業(yè)的一部分,本身就更應(yīng)該重視綠色生產(chǎn)。目前,國家規(guī)定企業(yè)在投資、建設(shè)項(xiàng)目過程中預(yù)先進(jìn)行環(huán)境影響評(píng)價(jià),并根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定建設(shè)相應(yīng)的環(huán)境保護(hù)設(shè)施。生產(chǎn)過程產(chǎn)生的三廢需要進(jìn)行相應(yīng)的處理,以符合國家的環(huán)保要求,這些要求加大了企業(yè)的生產(chǎn)成本。因此環(huán)保要求的不斷提高、環(huán)保成本投入的加大,成為其他企業(yè)進(jìn)入水處理藥劑行業(yè)的壁壘。(三)水處理藥劑技術(shù)與工藝行業(yè)內(nèi)的主要廠商具有高品質(zhì)、大批量的生產(chǎn)技術(shù),具有較強(qiáng)的自主創(chuàng)新能力,能根據(jù)客戶的特定需求快速生產(chǎn)出高性能、定制化的產(chǎn)品。水處理藥劑的規(guī)?;a(chǎn)需要大量的專業(yè)生產(chǎn)技術(shù)人員,進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)及新工藝設(shè)計(jì),同時(shí)需要借助企業(yè)長期的積累經(jīng)驗(yàn),水處理藥劑行業(yè)日益成為一個(gè)對(duì)專業(yè)技術(shù)要求較高的行業(yè)。目前整個(gè)市場的競爭愈發(fā)激烈,專業(yè)人才相對(duì)緊缺。上述因素綜合起來構(gòu)成了行業(yè)的技術(shù)與工藝壁壘。(四)水處理藥劑規(guī)模效應(yīng)在行業(yè)發(fā)展早期,行業(yè)對(duì)企業(yè)的資金投入規(guī)模要求不高,進(jìn)入門檻較低,但從發(fā)展趨勢看,由于相關(guān)成本投入逐步加大,不具規(guī)模和技術(shù)優(yōu)勢的小型企業(yè)將逐步被淘汰。大型企業(yè)在實(shí)現(xiàn)規(guī)?;a(chǎn)后,在對(duì)上游企業(yè)的原材料采購議價(jià)方面、滿足下游企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求方面將體現(xiàn)出顯著優(yōu)勢。目前,全球水處理藥劑市場也是處在一個(gè)不斷整合的趨勢當(dāng)中,行業(yè)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的增加,使新進(jìn)入者難以超越,形成了行業(yè)進(jìn)入壁壘。(五)水處理藥劑品牌效應(yīng)在水處理藥劑市場的實(shí)際采購過程中,影響交易是否成功的因素不僅有價(jià)格,還包括質(zhì)量保證、售后服務(wù)、長期穩(wěn)定的供貨能力、協(xié)助下游客戶提升應(yīng)用技術(shù)水平的實(shí)力等,是一個(gè)綜合的評(píng)價(jià)體系。這一體系反映出了一個(gè)企業(yè)的整體形象,也是企業(yè)的品牌價(jià)值的體現(xiàn)。水處理藥劑生產(chǎn)商通過自身品牌效應(yīng)與下游客戶形成的良好的合作關(guān)系,成為新進(jìn)入企業(yè)難跨越的門檻。(六)水處理藥劑管理能力專用化學(xué)品種類較多并且生產(chǎn)過程復(fù)雜,當(dāng)企業(yè)接收的訂單較多并涉及多種產(chǎn)品時(shí),經(jīng)常需要在短時(shí)間內(nèi)并行安排多個(gè)產(chǎn)品的原料采購、生產(chǎn)及物流環(huán)節(jié),當(dāng)中會(huì)涉及多個(gè)部門、設(shè)備的并行管理,因此需要企業(yè)具備較強(qiáng)的生產(chǎn)組織管理能力和豐富的專用化學(xué)品生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn),建立并實(shí)施完善、有效的生產(chǎn)管理體系、質(zhì)量管理體系及安全管理體系等。水處理藥劑的應(yīng)用水處理藥劑的應(yīng)用領(lǐng)域按照終端客戶水處理的對(duì)象和方式的不同,一般可以分為:工業(yè)水處理、市政/飲用水處理、污水/廢水處理、海水淡化。(一)工業(yè)用水水處理藥劑行業(yè)概況工業(yè)用水在整個(gè)國家工業(yè)體系中擔(dān)負(fù)著非常重要的角色。目前,我國工業(yè)用水占城市水資源使用量的80%左右。其中,工業(yè)用水中冷卻水用量居首位,一般在60%以上。工業(yè)節(jié)水是保護(hù)水資源的重要環(huán)節(jié),節(jié)水首先要從工業(yè)用水入手,冷卻水成為首要目標(biāo),節(jié)約冷卻水的主要方式就是采用循環(huán)冷卻方式,并提高濃縮倍數(shù)。工業(yè)用冷卻水一般分為兩種類型:直流冷卻水和循環(huán)冷卻水。直流冷卻水把用于冷卻的水直接排放到江河湖泊,屬于一次性使用,造成資源浪費(fèi)。循環(huán)冷卻水是把使用過的水通過冷卻塔降溫后再次用于冷卻,整個(gè)水系統(tǒng)是處于一個(gè)不斷循環(huán)的動(dòng)態(tài)過程之中,屬于多次使用。循環(huán)水冷卻系統(tǒng)分為封閉式和敞開式。敞開式循環(huán)水冷卻系統(tǒng)的冷卻水是通過冷卻塔來冷卻的,冷卻水再循環(huán)過程中會(huì)與空氣接觸,水量會(huì)發(fā)生變化,水中的各種礦物質(zhì)和離子含量會(huì)不斷濃縮增加,需對(duì)系統(tǒng)定量補(bǔ)水,并排出定量的濃縮水。封閉式循環(huán)冷卻水系統(tǒng)采用封閉式冷卻設(shè)備,水在管中流動(dòng),不直接暴露在空氣中,回水的熱量被其它換熱介質(zhì)取走以達(dá)到降溫的作用。循環(huán)水冷卻系統(tǒng)需要解決管線和設(shè)備的結(jié)聚、腐蝕和微生物問題。工業(yè)循環(huán)水處理使用的藥劑主要有阻垢劑、緩蝕劑、殺菌滅藻劑、清洗劑、預(yù)膜劑等。工業(yè)鍋爐用水也是工業(yè)用水的重要部分。工業(yè)鍋爐是一種常見的能量裝換設(shè)備,用來生產(chǎn)蒸汽或加熱水,廣泛地應(yīng)用于電力、機(jī)械、化工等工業(yè)部門及人們的日常生活中。按照鍋爐產(chǎn)生的蒸汽壓力可分為:高壓鍋爐、中壓鍋爐、低壓鍋爐;按照鍋爐的流量可分為大容量(大型)鍋爐、中容量(中型)鍋爐、小容量(小型)鍋爐。工業(yè)鍋爐用水的水源一般為自來水和地下水,使用未經(jīng)處理的水容易對(duì)鍋爐造成結(jié)垢、腐蝕和汽水共騰等危害。結(jié)垢直接影響傳熱和汽水正常循環(huán),形成垢下腐蝕,浪費(fèi)燃料,縮短鍋爐壽命,嚴(yán)重時(shí)引發(fā)脹管、變形或爆管事故。腐蝕則直接影響材料強(qiáng)度,嚴(yán)重時(shí)造成裂紋、泄漏甚至爆炸事故。汽水共騰直接影響蒸汽質(zhì)量,可能導(dǎo)致過熱器及其它用汽設(shè)備結(jié)垢甚至引起安全事故。為鍋爐提供合格的水,是保證鍋爐安全經(jīng)濟(jì)運(yùn)行必不可少的手段。工業(yè)鍋爐水處理的常用方法有鍋外水處理和鍋內(nèi)水處理,使用的藥劑主要有:緩蝕阻垢劑、除氧劑、給水降堿劑、離子交換劑、再生劑、軟化劑、堿度調(diào)節(jié)劑、清垢劑等。(二)市政飲用水處理水處理藥劑行業(yè)概況飲用水的生產(chǎn)對(duì)社會(huì)是至關(guān)重要的,為了確保公眾衛(wèi)生安全、減少或消除水源性疾病的出現(xiàn),在生產(chǎn)合格生活用水的過程中,必須添加合適的水處理化學(xué)品使出廠的水質(zhì)達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)。重點(diǎn)需要處理的環(huán)節(jié)有:藻類控制,減少水庫中有毒或有氣味的藻類;絮凝過程,去除懸浮和膠體固體如粘土;軟化過程,去除鈣鹽和鎂鹽,特別是碳酸鹽和重碳酸鹽;腐蝕控制,用來減少對(duì)管道的腐蝕;殺菌消毒等。市政/飲用水處理涉及到的水處理藥劑一般有:殺菌滅藻劑、絮凝劑、緩蝕劑等。(三)污水廢水處理水處理藥劑行業(yè)概況從水處理的角度來看,水是一種可再生資源。廢水通常包含有害毒素、細(xì)菌、油脂、油、重金屬、來自藥品的雜質(zhì)、營養(yǎng)物質(zhì)、病毒和其他雜質(zhì)。如果將污水/廢水直接排放到自然環(huán)境中,這些污染物會(huì)擾亂生態(tài)系統(tǒng)和生命周期。將污水中的全部污染物清除出去,需要將幾個(gè)單獨(dú)的污水處理方法結(jié)合起來,實(shí)現(xiàn)層層凈化,逐級(jí)過濾,直至將水中污染物徹底清除。一個(gè)完整而高效的污水處理系統(tǒng)分為三級(jí):一級(jí)處理、二級(jí)處理、三級(jí)處理。一級(jí)處理處于整個(gè)污水處理系統(tǒng)最底層,主要用來除掉水中較大的懸浮物,一般采用物理除污法,通常使用明礬或者炭塊等對(duì)污水中的較大懸浮物進(jìn)行吸附清除,吸附后的污水進(jìn)入二級(jí)處理。二級(jí)處理是指運(yùn)用生物化學(xué)處理法對(duì)水中的呈膠體狀態(tài)和呈溶解狀態(tài)的有機(jī)污染物進(jìn)行清除,借助生物化學(xué)反應(yīng)來沉淀水中的有機(jī)污染物,經(jīng)過處理的污水基本達(dá)到排放要求,可以滿足特定用途的回用。二級(jí)處理通常借助流動(dòng)床生物膜工藝進(jìn)行,借助粘附在填料上的微生物自己繁殖形成生物膜來在水中進(jìn)行掛膜,借此來處理水中污質(zhì)。主要原理是通過水中生物將水中的有機(jī)物降解而達(dá)到處理污水的目的。三級(jí)處理是對(duì)污水進(jìn)行的最高層次的處理,污水將在這一環(huán)節(jié)得到最大限度的解污,三級(jí)處理又稱深度處理,主要是針對(duì)污水中難以被生物降解的有機(jī)物、溶解鹽類進(jìn)行溶解,深度處理后的工藝污水水質(zhì)較好,可以直接投入工業(yè)生產(chǎn)的使用中,污水處理的目的基本實(shí)現(xiàn)。污水處理涉及到的水處理藥劑一般有絮凝劑、污泥脫水劑、消泡劑、螯合劑、脫色劑等。(四)海水淡化水處理藥劑行業(yè)概況海水淡化發(fā)展始于20世紀(jì)60年代,經(jīng)過近幾十年的發(fā)展,海水淡化技術(shù)已經(jīng)相對(duì)比較成熟。其中,蒸餾法和膜法已成為主流技術(shù)。目前,在國際上蒸餾法仍然在整個(gè)海水淡化市場中占主導(dǎo)地位,但是其發(fā)展速度卻落后于反滲透法。蒸餾法是指利用熱能進(jìn)行海水淡化的方法,包括多級(jí)閃蒸(MSF)、多效蒸發(fā)(MED)、壓汽蒸餾(VC)等。膜法主要是利用膜的選擇透過性進(jìn)行鹽水分離達(dá)到海水淡化的目的,主要包括反滲透法(RO)和電滲析法(ED)。海水淡化的工業(yè)化操作一般要高于常規(guī)水資源開發(fā)利用成本。海水淡化成本包括能源費(fèi)、藥劑費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、管理費(fèi)等。未來隨著海水淡化在人類生產(chǎn)、生活用水所占份額逐漸加大,水處理藥劑在海水淡化領(lǐng)域的需求會(huì)不斷增加。對(duì)于膜法而言,在海水淡化操作過程中,由于海水溫度、pH、離子濃度等變化,海水中鈣、鎂離子可能生成碳酸鹽、硫酸鹽、氫氧化物沉淀,堵塞膜孔,降低膜的透水率,因此需要在水中添加阻垢緩釋劑、清潔劑、絮凝劑、阻垢分散劑等藥劑,為減少結(jié)垢沉積對(duì)反滲透膜的影響。對(duì)于蒸餾法來講,容易產(chǎn)生鍋垢從而降低蒸發(fā)效率,可以通過海水進(jìn)行預(yù)處理來減少影響,向原水中加入聚磷酸鹽、有機(jī)磷酸,膦基聚羧酸等進(jìn)行水質(zhì)軟化,對(duì)鈣,鎂離子以及其他金屬離子螯合作用使其不易沉淀,阻止水垢的形成。水處理藥劑行業(yè)技術(shù)水平及技術(shù)特點(diǎn)(一)水處理藥劑行業(yè)的技術(shù)特點(diǎn)水處理藥劑產(chǎn)品品種多,生產(chǎn)工序鏈條長,化學(xué)反應(yīng)和分離操作復(fù)雜,各工序的技術(shù)特點(diǎn)和操作方法不同,因此要求生產(chǎn)人員具備較高的操作技能。水處理藥劑行業(yè)技術(shù)相對(duì)密集,生產(chǎn)過程涉及較多專利技術(shù)和專有技術(shù),其中隱含著大量的技術(shù)訣竅和技術(shù)秘密。水處理藥劑行業(yè)技術(shù)水平的差異主要體現(xiàn)為不同企業(yè)的裝備水平、工藝路線、工藝控制能力等方面的差異,不同企業(yè)所采用的工藝路線及技術(shù)水平不盡相同,因此各生產(chǎn)商產(chǎn)品的質(zhì)量、成本等方面具有一定差異。(二)水處理藥劑生產(chǎn)工藝的發(fā)展水處理藥劑生產(chǎn)方式經(jīng)歷了從間歇式生產(chǎn)方式向連續(xù)化生產(chǎn)方式的演進(jìn)過程。(1)水處理藥劑間歇式生產(chǎn)方式間歇式生產(chǎn)也稱為單釜式操作,是指間歇性投料,生產(chǎn)完畢后,將釜內(nèi)物料放出,再投下一釜進(jìn)行生產(chǎn)。單釜式生產(chǎn)是傳統(tǒng)精細(xì)化工行業(yè)主要的生產(chǎn)方式,需有清洗、投料、生產(chǎn)、卸料等工序,生產(chǎn)周期長、物料暴露率高、危險(xiǎn)性高,原材料消耗高,收率低,每釜產(chǎn)品質(zhì)量有差別,總體產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。同時(shí),工人生產(chǎn)勞動(dòng)強(qiáng)度大、物料轉(zhuǎn)移過程繁雜,容易對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染,即使采取節(jié)能減排措施,效果仍然有限。提高產(chǎn)量則需要投入多套設(shè)備,幾條生產(chǎn)線同時(shí)運(yùn)行,投資金額多,占地面積大,管理難度加大,對(duì)安全生產(chǎn)、質(zhì)量控制、資源綜合利用等都帶來壓力。(2)水處理藥劑連續(xù)化生產(chǎn)方式連續(xù)化生產(chǎn)的具體方式:連續(xù)化生產(chǎn)是指通過連續(xù)化、成套化、自動(dòng)化、規(guī)?;木?xì)化工產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)備及工藝,實(shí)現(xiàn)連續(xù)進(jìn)料、連續(xù)出料生產(chǎn)精細(xì)化工產(chǎn)品,并非生產(chǎn)線簡單的24小時(shí)不間斷持續(xù)生產(chǎn),連續(xù)化生產(chǎn)可以大幅度提升單套裝置及企業(yè)的產(chǎn)能,產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可控,而且實(shí)現(xiàn)了各種資源的循環(huán)利用,降低了能耗和物耗,對(duì)環(huán)境更加友好。連續(xù)化生產(chǎn)的主要特點(diǎn):以全封閉式生產(chǎn)系統(tǒng)替代開放式生產(chǎn)系統(tǒng);在封閉系統(tǒng)中完成產(chǎn)品的連續(xù)化合成、物料的連續(xù)循環(huán)、回收利用;多效、梯級(jí)能源利用方案的設(shè)計(jì),單位產(chǎn)能可大幅降低能耗水平;單套連續(xù)化生產(chǎn)設(shè)備產(chǎn)能提升,投資成本降低。連續(xù)化生產(chǎn)的技術(shù)要求:連續(xù)化生產(chǎn)方式對(duì)工藝技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備、自動(dòng)化控制技術(shù)、安全控制系統(tǒng)四個(gè)方面都存在較高的技術(shù)要求。在產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá)到一定規(guī)模之上時(shí)經(jīng)濟(jì)效益才更加顯著。因此,只有當(dāng)企業(yè)擁有足夠的研發(fā)實(shí)力和資金投入,突破技術(shù)壁壘達(dá)到滿足連續(xù)化生產(chǎn)的技術(shù)要求水平,產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模較大時(shí),才能夠采用連續(xù)化生產(chǎn)方式。連續(xù)化生產(chǎn)與間歇式生產(chǎn)的比較:相比于間歇式生產(chǎn)方式,連續(xù)化生產(chǎn)在環(huán)保性、安全性、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性、生產(chǎn)效率、單位產(chǎn)能投資、投入產(chǎn)出比等方面都有所提升,能夠降低產(chǎn)品單位成本,是水處理劑行業(yè)內(nèi)具有明顯優(yōu)勢的技術(shù)路線。雖然連續(xù)化生產(chǎn)方式生產(chǎn)裝置改作他用和開、停切換的成本較高,但是在日常生產(chǎn)過程中,連續(xù)化生產(chǎn)相較于間歇式生產(chǎn)不會(huì)新增成本、費(fèi)用,也不存在特有風(fēng)險(xiǎn)。影響水處理藥劑行業(yè)發(fā)展的有利及不利因素(一)水處理藥劑發(fā)展有利因素(1)國家推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,水處理藥劑行業(yè)發(fā)展受益于政策支持我國已成為基礎(chǔ)化工產(chǎn)品生產(chǎn)大國,但水處理藥劑行業(yè)起步不久,市場空間較大,發(fā)展前景良好?!妒突瘜W(xué)工業(yè)十二五發(fā)展規(guī)劃》提出加快發(fā)展高端石化化工產(chǎn)品。圍繞培育壯大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、改造提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),重點(diǎn)發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需的化工新材料及中間體、新型專用化學(xué)品等高端石化化工產(chǎn)品。注重發(fā)展電子化學(xué)品、食品添加劑、飼料添加劑、水處理化學(xué)品、環(huán)保型塑料添加劑等高性能、環(huán)境友好、本質(zhì)安全的新型專用化學(xué)品。國家石化和化學(xué)工業(yè)規(guī)劃將推動(dòng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展。(2)水處理藥劑下游應(yīng)用需求不斷提升近年來,隨著我國資源短缺問題日益嚴(yán)重,環(huán)境保護(hù)的政策法規(guī)不斷完善,以及人們對(duì)環(huán)境的關(guān)注程度逐步提升,我國對(duì)水處理藥劑需求持續(xù)增加。同時(shí),隨著專用化工行業(yè)技術(shù)水平的提高,專用化工與下游領(lǐng)域交叉研究的深入,水處理藥劑種類及應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓展,行業(yè)處于穩(wěn)步發(fā)展階段。(3)我國具備發(fā)展精細(xì)化工的基礎(chǔ)優(yōu)勢水處理藥劑行業(yè)的發(fā)展需要大量基礎(chǔ)化工產(chǎn)品的支持,我國化學(xué)工業(yè)經(jīng)過多年發(fā)展,已建立了較為完整的化學(xué)工業(yè)體系,這使得我國化工產(chǎn)品原料品種齊全,一些重要原材料具備了較大的生產(chǎn)能力和產(chǎn)量基數(shù),有十余種主要化工產(chǎn)品產(chǎn)量居世界前列?;瘜W(xué)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈比較完整,使得我國化工產(chǎn)品生產(chǎn)成本較低,水處理藥劑行業(yè)可以得到國內(nèi)充足和價(jià)格低廉的原料供給。(4)水處理藥劑行業(yè)研發(fā)體系不斷完善,整體生產(chǎn)工藝技術(shù)不斷進(jìn)步專用化工是技術(shù)密集、資金密集型的深加工產(chǎn)業(yè),產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展需要人才、技術(shù)、資金和配套產(chǎn)業(yè)的支撐。隨著國家對(duì)行業(yè)科研工作重視程度不斷提高,企業(yè)對(duì)于研發(fā)的投入不斷增加。經(jīng)過多年的發(fā)展,我國水處理藥劑行業(yè)已擁有了一批具備一定研發(fā)能力的科研人員和熟練操作經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)工人,行業(yè)中部分有資金及技術(shù)實(shí)力的企業(yè)已經(jīng)建立起技術(shù)研發(fā)中心。同時(shí),隨著國內(nèi)設(shè)備制造業(yè)水平的不斷提高,為國內(nèi)水處理藥劑行業(yè)的發(fā)展提供了可靠的技術(shù)支持。(二)水處理藥劑發(fā)展不利因素(1)水處理藥劑上游原材料價(jià)格波動(dòng)幅度較大水處理藥劑的原材料成本受基礎(chǔ)化工產(chǎn)品價(jià)格的影響,近年來相關(guān)原材料的價(jià)格波動(dòng)幅度較大,這對(duì)下游化工行業(yè)產(chǎn)品庫存以及產(chǎn)品的定價(jià)體系都帶來了不利的影響,對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的采購造成了較大的挑戰(zhàn),小規(guī)模企業(yè)往往難以承受價(jià)格的大幅波動(dòng)。(2)水處理藥劑行業(yè)整體研發(fā)能力需進(jìn)一步提升我國水處理藥劑行業(yè)起步時(shí)間不久,行業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模尚需進(jìn)一步擴(kuò)大,存在科技與經(jīng)濟(jì)脫節(jié)的問題:科技資源大多數(shù)集中在科研院所和高等院校,但是科技成果轉(zhuǎn)化率不高,企業(yè)科技研發(fā)費(fèi)用提取率偏低,部分企業(yè)沒有自己的技術(shù)開發(fā)機(jī)構(gòu),行業(yè)整體研發(fā)能力需進(jìn)一步提升。(3)水處理藥劑安全生產(chǎn)、環(huán)保成本不斷提高水處理藥劑部分生產(chǎn)所需原材料及產(chǎn)品為危險(xiǎn)化學(xué)品,企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)、使用、儲(chǔ)存和運(yùn)輸中嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度,并進(jìn)行安全設(shè)施設(shè)備更新與技改、安全人員聘任,安全防護(hù)用品置備、安全宣傳培訓(xùn)、現(xiàn)場安全管理和隱患整治等工作,這將需要資金投入,這在一定程度上增加了企業(yè)生產(chǎn)的成本。水處理藥劑企業(yè)在生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的三廢對(duì)生態(tài)環(huán)境會(huì)造成一定的影響,處理三廢的費(fèi)用增加了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本。近年來國家在環(huán)保方面也提出了更高的要求,并加大了環(huán)保執(zhí)法力度。從長遠(yuǎn)來看,環(huán)保要求的提高將促進(jìn)產(chǎn)業(yè)調(diào)整,具備符合環(huán)保要求的清潔生產(chǎn)工藝的企業(yè)將獲得更為廣闊的發(fā)展空間,同時(shí)也有利于引導(dǎo)企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并加大研發(fā)投入,發(fā)展高科技、低污染的產(chǎn)品,增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力;但短期內(nèi),環(huán)保要求的不斷提高會(huì)加大化工企業(yè)的生產(chǎn)成本。企業(yè)營銷對(duì)策用上述矩陣法分析、評(píng)價(jià)營銷環(huán)境,可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上,企業(yè)對(duì)威脅與機(jī)會(huì)水平不等的各種營銷業(yè)務(wù),應(yīng)分別采取不同的對(duì)策。對(duì)理想業(yè)務(wù),應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得,甚至轉(zhuǎn)瞬即逝,必須抓住機(jī)遇,迅速行動(dòng);否則,喪失戰(zhàn)機(jī),將后悔莫及。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù),面對(duì)其高利潤與高風(fēng)險(xiǎn),既不宜盲目冒進(jìn),也不應(yīng)遲疑不決,坐失良機(jī),應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢,揚(yáng)長避短,創(chuàng)造條件,爭取突破性的發(fā)展。對(duì)成熟業(yè)務(wù),機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平,可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù),用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn),并為開展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對(duì)困難業(yè)務(wù),要么是努力改變環(huán)境,走出困境或減輕威脅,要么是立即轉(zhuǎn)移,擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念,要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意,而且要積極適應(yīng)市場環(huán)境的變遷,致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意,實(shí)施有效的市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?!皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?!薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定,使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展?!笔袌鰧?dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。(1)正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向,并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求,綜合考慮顧客、社會(huì)和企業(yè)利益,決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營,哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目(經(jīng)營單位)需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷,并據(jù)以配置企業(yè)資源。(2)根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合,測算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài),而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。(3)從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”,以實(shí)現(xiàn)其長期目標(biāo)。同時(shí),企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃,并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè),戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃,指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景,決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃,要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤。最后,每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次(產(chǎn)品線、品牌等),為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場的預(yù)定目標(biāo),也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行,并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估,以及采取改正措施。以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起,隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會(huì)服務(wù)等問題日益突出,要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長遠(yuǎn)利益,即社會(huì)整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學(xué)界提出了一系列新的觀念,如人類觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績效營銷觀念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費(fèi)者需要,而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個(gè)社會(huì)的長遠(yuǎn)利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會(huì)營銷觀念。全方位營銷觀念認(rèn)為,所有事物都與營銷相關(guān),企業(yè)和組織應(yīng)該以對(duì)營銷項(xiàng)目、過程和活動(dòng)的開發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ),實(shí)施更加整體化、更具一致性的策略,以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會(huì)的福利。全方位營銷主要包括關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個(gè)部分。其中,關(guān)系營銷要求企業(yè)與重要團(tuán)體—一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系,形成營銷網(wǎng)絡(luò),以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。整合營銷要求通過設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)并整合營銷項(xiàng)目,使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工,使之更好地為顧客服務(wù)。績效營銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報(bào),并更廣泛地關(guān)注營銷對(duì)法律、倫理、社會(huì)和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營銷觀念是對(duì)市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費(fèi)者的需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,即在滿足個(gè)人需求時(shí),與社會(huì)公眾的利益發(fā)生矛盾,企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會(huì)的損失。市場營銷觀念雖也強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益,不過它認(rèn)為謀求消費(fèi)者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標(biāo),當(dāng)兩者發(fā)生沖突時(shí),保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強(qiáng)調(diào),要以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會(huì)公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場營銷決策應(yīng)同時(shí)考慮到:消費(fèi)者的需求與愿望;消費(fèi)者和社會(huì)的長遠(yuǎn)利益;企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念,包括營銷觀念和全方位營銷觀念,建立真正面向市場的企業(yè),是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。市場定位的步驟市場定位通過識(shí)別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)。(一)識(shí)別潛在競爭優(yōu)勢識(shí)別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面:成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價(jià)格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品,或以相同的價(jià)格水平銷售更高一級(jí)質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢,即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo),首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場研究,切實(shí)了解,目標(biāo)市場需求特點(diǎn)以及這些需求被滿足的程度,這是能否取得競爭優(yōu)勢、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢??蓮娜齻€(gè)方面評(píng)估競爭者:一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況,如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等;二是競爭者核心營銷能力,主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等;三是競爭者的財(cái)務(wù)能力,包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。(二)企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對(duì)手相比,企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動(dòng)加以分類,并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析,以識(shí)別和形成核心競爭優(yōu)勢。(三)制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢,不會(huì)自動(dòng)地在市場上得到充分的表現(xiàn),必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位,逐漸形成—種鮮明的市場概念,這種市場概念能否成功,取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。營銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體,微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動(dòng)的利益關(guān)系者。但從營銷部門的角度看,營銷活動(dòng)能否成功,首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此,營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前,必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開展?fàn)I銷活動(dòng),必須設(shè)立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷研究與計(jì)劃以及定價(jià)專家等組成。營銷部門在制定和實(shí)施營銷目標(biāo)與計(jì)劃時(shí),不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量,而且要爭取高層管理,部門和其他職能部門的理解和支持,調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各方面的資源,充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境,力量,使內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部機(jī)會(huì)和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的,它還面對(duì)著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財(cái)務(wù)、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作,也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何,它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展,對(duì)營銷決策的制定與實(shí)施影響極大。例如,生產(chǎn)部門對(duì)各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán),營銷計(jì)劃的實(shí)施,必須取得生產(chǎn)部門的充分支持;市場營銷調(diào)研預(yù)測和新產(chǎn)品的開發(fā)工作,需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會(huì)、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成,負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營銷決策,市場營銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo),并為總目標(biāo)服務(wù)的次級(jí)目標(biāo),營銷部門所制定的計(jì)劃也必須在高層管理部門的批準(zhǔn)和推動(dòng)下實(shí)施。市場需求測量(一)不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇,是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購買者和潛在購買者的總和,是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體,也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模,取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn),一般依據(jù)三個(gè)特性,即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望,是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力,是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品,往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取,如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體,構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2024公司基地出租合同范文
- 2024工程勞務(wù)合同范本油漆工程合同范本2
- 2024送貨工人勞動(dòng)合同勞動(dòng)合同糾紛咨詢
- 西安電子科技大學(xué)《變形與斷裂》2023-2024學(xué)年第一學(xué)期期末試卷
- 家長會(huì)家長教育孩子
- 2024《建設(shè)工程造價(jià)咨詢合同》
- 醫(yī)藥制造業(yè)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)與風(fēng)險(xiǎn)投資考核試卷
- 化工企業(yè)的人力資源管理考核試卷
- 2024廚房設(shè)備采購合同
- 齊一附屬醫(yī)院一病一品項(xiàng)目
- 2024版《供電營業(yè)規(guī)則》學(xué)習(xí)考試題庫500題(含答案)
- 24春國家開放大學(xué)《教育學(xué)》期末大作業(yè)
- 2024年意識(shí)形態(tài)工作專題會(huì)議記錄【6篇】
- 三廢環(huán)保管理培訓(xùn)
- 23秋國家開放大學(xué)《液壓氣動(dòng)技術(shù)》形考任務(wù)1-3參考答案
- 大學(xué)生朋輩心理輔導(dǎo)智慧樹知到答案章節(jié)測試2023年浙江大學(xué)
- 數(shù)字音效處理器 項(xiàng)目報(bào)告
- 外墻真石漆技術(shù)交底(完整版)
- 趕工措施施工方案(完整版)
- 隨機(jī)前沿分析完整版
- 超市值班經(jīng)理制度
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論