影響力學(xué)習(xí)顧問(wèn)業(yè)務(wù)辦法最終版

107/108阻礙力教育訓(xùn)練集團(tuán)狼行千里吃肉，羊行千里吃草，是雄鷹，你就展翅高翔，是猛虎，你就嘯傲山崗。阻礙力是一支鐵軍，一個(gè)狼性十足的冠軍團(tuán)隊(duì)，假如你是綿羊，請(qǐng)不要奢望，因?yàn)槟莻€(gè)地點(diǎn)永久差不多上弱者的煉獄，強(qiáng)者的天堂。在那個(gè)地點(diǎn)，我們的目標(biāo)只有一個(gè)：冠軍、冠軍、冠軍?。。∥覀兊目谔?hào)只有一句：沒(méi)有任何借口。我們的邏輯只有一條：強(qiáng)盜、搶位。我們的信仰只有一點(diǎn)：優(yōu)勝劣汰。我們的結(jié)果只有一種：馬太效應(yīng)。有夢(mèng)想，就要學(xué)會(huì)飛行，在那個(gè)地點(diǎn)，我們不管你是中層依舊新人，我們都會(huì)把你當(dāng)做經(jīng)理儲(chǔ)備、培養(yǎng)：你的激情將會(huì)在那個(gè)地點(diǎn)得到奔放；你的行動(dòng)力將會(huì)在那個(gè)地點(diǎn)得到證明；你的阻礙力將會(huì)在那個(gè)地點(diǎn)得到增強(qiáng)；你的心態(tài)將會(huì)在那個(gè)地點(diǎn)得到考校；而你的責(zé)任將會(huì)帶給你榮譽(yù)和嘉獎(jiǎng)； 你的價(jià)值也終將會(huì)得到展現(xiàn)和增長(zhǎng)。在那個(gè)地點(diǎn)，我們會(huì)把你的優(yōu)勢(shì)發(fā)揚(yáng)，關(guān)心你提升成長(zhǎng)。同時(shí)，你多余的“枝干”也將會(huì)遭受無(wú)情的砍戮，那個(gè)過(guò)程將是痛苦的，然而你必須堅(jiān)強(qiáng)，雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。打造執(zhí)行力的４８字真經(jīng)做人：認(rèn)真第一，聰慧第二；做事：結(jié)果第一，自我第二；成功：鎖定目標(biāo)，專(zhuān)注重復(fù)；事前：決心第一，成敗第二；事中：速度第一，完美第二；事后：結(jié)果第一，理由第二。課程目錄商務(wù)禮儀業(yè)務(wù)流程目標(biāo)打算資源收集電話(huà)邀約總裁沙龍中場(chǎng)溝通會(huì)后成交跟單收單售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹短信集錦阻礙力禮儀阻礙力職員的禮儀形象是知識(shí)水平、修養(yǎng)、風(fēng)度的反映，職員是否明白得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的差不多禮儀，不僅反映出該職員自身的素養(yǎng)，而且反映了公司的企業(yè)文化水平和經(jīng)營(yíng)治理境地。禮儀是生產(chǎn)力，擁有良好的禮儀是拓展人際關(guān)系的必備要素，是銷(xiāo)售的有力武器。阻礙力禮儀是阻礙力人應(yīng)具備的禮儀風(fēng)范，請(qǐng)大伙兒記住，阻礙力職員的形象即代表著阻礙力的企業(yè)形象。一、儀表：適合、協(xié)調(diào)、規(guī)范頭發(fā)不染彩色頭發(fā)，保持適當(dāng)長(zhǎng)度，整潔，發(fā)膠不宜涂抹過(guò)多，不留怪異的發(fā)型。男士：頭發(fā)不得觸到襯衣的領(lǐng)口，不得蓋耳，鬢角不要過(guò)長(zhǎng)，最好每天打啫喱或發(fā)膠，以給人感受精神飽滿(mǎn)、充滿(mǎn)激情為宜；女士：前只是眉，后只是肩，長(zhǎng)發(fā)盡量盤(pán)起或扎起，要常洗頭發(fā)，以給人感受落落大方、積極熱情為宜。臉部女士：最好淡妝，不宜化過(guò)濃的妝，眉毛、嘴唇不要用例如黑色、綠色等怪異顏色化妝。男士：不要留胡子，臉部應(yīng)保持潔凈，注意鼻毛不要露在不處。口腔口腔味道應(yīng)保持清新，每天早晚刷牙，牙縫不要有食物殘?jiān)?，?huì)客前用爽口液或口香糖除味，但會(huì)客時(shí)不嚼口香糖等食物。飾物男士盡量不戴項(xiàng)鏈或其他飾物，女士佩戴應(yīng)以不夸張、端莊大方為宜。指甲不要留長(zhǎng)指甲，女士不要涂抹顏色過(guò)于鮮艷的指甲油。香水男士：盡量使用高質(zhì)的男士香水；女士：不宜噴灑味道過(guò)于濃重、氣味過(guò)于怪異的香水，以氣味芬芳、清淡為好。著裝：日常必須按公司要求著工裝。忌諱尺度不適（短小、緊身、透明暴露、過(guò)于鮮艷）搭配不當(dāng)（西服穿毛衣、制服配涼鞋休閑鞋、夾克配領(lǐng)帶）西裝西裝一定要筆挺，顏色以藏青、深藍(lán)為主，不要穿白色、紅色、黑色（正式晚宴可穿黑西裝）和綠色的西裝。新西裝袖口的標(biāo)簽要拆掉。假如是三個(gè)扣的西裝，能夠扣前兩個(gè)扣子，坐下時(shí)應(yīng)解扣，站起后應(yīng)隨手將扣系上。西裝上衣不處的口袋原則上不能夠裝東西，鋼筆、鈔票包之類(lèi)最好放在上衣內(nèi)側(cè)口或公文包里。上衣不處左側(cè)胸袋僅能置放裝飾手帕。襯衣襯衣袖口、領(lǐng)口要潔凈、平坦；袖口要系好，袖子應(yīng)比西裝的袖子長(zhǎng)出1公分，并能蓋住手背；領(lǐng)角有扣的襯衫即使不打領(lǐng)帶也要扣上；不打領(lǐng)帶時(shí)，襯衣第一個(gè)扣子要解開(kāi)；不要穿太舊、起泡或起球的襯衣。領(lǐng)帶及領(lǐng)帶夾工作時(shí)刻必須佩戴公司領(lǐng)帶，領(lǐng)帶下擺只能長(zhǎng)過(guò)皮帶扣少許；穿毛衣或馬甲時(shí)，領(lǐng)帶應(yīng)放在毛衣、馬甲的里面即貼住襯衣。領(lǐng)帶夾不露出西服領(lǐng)外，除制服特制的外，一般不用領(lǐng)帶夾。皮帶一定是黑色皮帶，皮帶扣不要太花，不可打其它色腰帶，也不能太舊。腰上不能有任何東西。褲子深藍(lán)或黑色褲子，不得有褶，要有褲線(xiàn)，不要太短，應(yīng)蓋住鞋面。鞋子與襪子忌諱正式場(chǎng)合光腿光腳、襪子殘破（備用的概念）、搭配不當(dāng)（鞋與襪、裙與鞋）、過(guò)于夸張（黑色皮裙、過(guò)厚的鞋）。男士：黑色的皮鞋和深色的棉質(zhì)襪子，不能穿白色的襪子。女士：深色皮鞋或布鞋，要求前不露腳趾，后不露腳跟，深色或肉色襪子，絲襪一定要高于裙子下擺，不管是站依舊坐都不能露出腿來(lái)，不要經(jīng)常用手提襪子，絲襪的顏色要淺于鞋的顏色。女士上班最好穿少有裝飾的黑色半高跟"船鞋"，不要穿涼鞋。上班族的快速化妝法1、干濕兩用粉使用在丁字帶，涂睫毛膏，畫(huà)單色色口紅。（此法適用油性皮膚）2、紫色粉底霜使用后，在眼底和鼻梁，眼周、嘴周、鼻周局部使用基礎(chǔ)底色，不用定妝，用灰色眉筆描眉，畫(huà)口紅。（此法適用于干性皮膚）3、全臉用同類(lèi)色的粉底霜，用粉餅定妝后，刷睫毛膏抹無(wú)色口紅。女性化妝應(yīng)注意的禮儀1、不要在大庭廣眾前化妝；2、不要在男士面前化妝，以免"穿幫"；3、注意濃談相宜，最好在與帶妝出席環(huán)境相同或相近的光源下化妝；4、慎用濃香型的化妝品；5、不輕易借用他人的化妝品；6、不互相打聽(tīng)化妝品的品牌；7、注意化妝效果的檢查。二、儀態(tài)站姿抬頭，目視前方，挺胸直腰，肩平，雙臂自然下垂，收腹，雙腿并攏直立，腳尖分呈Ｖ字型，軀體重心放到兩腳中間。也可兩腳分開(kāi)，比肩略窄，雙手合起，放在腹前或背后。女性：雙腳要靠攏，膝蓋打直，雙手握于腹前。男性：雙腳平行打開(kāi)，雙手握于小腹前。當(dāng)客戶(hù)或客人、上級(jí)和職位比自己高的人走來(lái)時(shí)應(yīng)起立。坐姿輕輕入座，坐滿(mǎn)椅子的２／３，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開(kāi)）。對(duì)坐談話(huà)時(shí)，軀體稍向前傾。如長(zhǎng)時(shí)刻端坐，可將兩腿交叉重疊，但要注意將腿向回收。男性：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個(gè)拳頭的距離，大腿與小腿成90度。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠沙發(fā)。忌諱：二郎腿、脫鞋、把腳放到自己或架到不人桌椅上。女性：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上。蹲姿一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿差不多垂直于地面，后腳跟提起，腳掌著地，臀部向下。微笑微笑是"誠(chéng)于衷而形于外"，因此，它應(yīng)當(dāng)是出自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)，"微笑是一種國(guó)際禮儀，它體現(xiàn)了人類(lèi)最真誠(chéng)的相互尊重與親近"。微笑是阻礙力最差不多的禮儀，它應(yīng)伴隨著我們渡過(guò)工作和生活中每一刻，不管你是對(duì)待客戶(hù)、同事依舊對(duì)待家人，以及陌生人。目光對(duì)視與顧客交談時(shí)，兩眼視線(xiàn)落在對(duì)方的鼻間，間或也能夠凝視對(duì)方的眼睛。懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，凝視對(duì)方的眼睛。切忌斜視或光顧他人他物，幸免讓顧客感到你心不在焉。圖示視線(xiàn)向下表現(xiàn)權(quán)威感優(yōu)越感視線(xiàn)水平表現(xiàn)客觀(guān)和理智視線(xiàn)向上表現(xiàn)服從與任人擺布握手手要潔凈、干燥和溫暖；先問(wèn)候再握手。右手五指并攏，不要用左手。與多人握手時(shí)，先尊后卑、先長(zhǎng)后幼、先女后男。切忌戴著手套握手或握完手后擦手。握手時(shí)凝視對(duì)方。用力要適度。與異性握手時(shí)用力輕、時(shí)刻短，不可長(zhǎng)時(shí)刻握手和緊握手。切忌掌心向下。為表示格外尊重和親熱，能夠雙手與對(duì)方握手。指引需要指引某樣物品或接引客人時(shí)，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。招手向遠(yuǎn)距離的人打招呼時(shí)，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對(duì)方，輕輕擺動(dòng)。不可向上級(jí)和長(zhǎng)輩招手叫喚。介紹介紹是社交禮節(jié)的重要環(huán)節(jié)，介紹通常是把男士介紹給女士，年輕者介紹給年長(zhǎng)者，位卑者介紹給位尊者，主人介紹給客人，未婚者介紹給已婚者，非官方人事給官方人士，本國(guó)同事給外國(guó)同事。當(dāng)被介紹者擁有多種身份時(shí)，只需介紹跟當(dāng)下場(chǎng)合相關(guān)的身份即可。名片禮儀名片放于襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，最好有名片夾，口袋不要因?yàn)榉胖妹钠饋?lái)，不要將名片放在褲袋里。會(huì)客前檢查和確認(rèn)名片夾內(nèi)是否有足夠的名片。遞交、接拿名片右手的拇指、食指和中指合攏，夾著名片的右下部分，使對(duì)方好接拿，以弧狀的方式遞交于對(duì)方的胸前。假如是坐著，則起身同意對(duì)方遞來(lái)的名片，雙手接拿，認(rèn)真過(guò)目，然后放入自己名片夾的上端。交換名片時(shí)，可右手遞名片，左手接名片。名片禮儀忌諱無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片；把對(duì)方名片放入褲兜里；當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上寫(xiě)備忘情況；先于上司向客人遞交名片；同意名片后，隨手置于桌上；遞出污舊或皺折的名片。

電梯禮儀：核心是安全無(wú)人操作電梯時(shí)，不可讓客人先入。若客人不止一人時(shí)，一手按“開(kāi)”，一手按住電梯側(cè)門(mén)，對(duì)客人禮貌地講：“請(qǐng)進(jìn)！”進(jìn)入電梯后，按下客人要去的樓層數(shù)。側(cè)伸面對(duì)客人?？陕宰龊?。如有他人，應(yīng)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)去幾樓，并幫忙按下。到目的地后，一手按“開(kāi)”，一手做請(qǐng)出的動(dòng)作，講：“到了，您先請(qǐng)！”客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導(dǎo)方向。引路在走廊引路時(shí)應(yīng)走在客人左前方的2、3步處，自己走在走廊左側(cè)，讓人走在走廊中央，與客人的步伐保持一致并適當(dāng)做些介紹在樓梯間引路時(shí)讓客人走在正方向(右側(cè)),自己走在左側(cè)遇拐彎或有樓梯臺(tái)階的地點(diǎn)應(yīng)使用手勢(shì)，并提醒客人“這邊請(qǐng)”或“注意樓梯”等。 乘車(chē)乘汽車(chē)時(shí)，通常是遵循右為上，左為下，后為上，前為下的原則，故一般情況下，司機(jī)后排后側(cè)是上賓席。但若主人親自駕車(chē)，則副駕駛位置為上賓席。另外，假如上賓首先上車(chē)，那他所坐的位置即是上賓席，不必勞駕移位，除非他坐在了駕駛座上。上車(chē)時(shí)優(yōu)美的姿勢(shì)是扶著門(mén)，把軀體低，輕輕移進(jìn)車(chē)子。錯(cuò)誤的上車(chē)姿勢(shì)是低著頭，拱著背，鉆進(jìn)車(chē)?yán)?。下?chē)時(shí)優(yōu)美的姿勢(shì)是先伸出一只腳站穩(wěn)后，讓軀體緩緩升起。錯(cuò)誤的姿勢(shì)是伸出頭來(lái)，十分困難地把軀體鉆出來(lái)。圖示主人1342司機(jī)4321座位座位禮儀的原則是客人在哪，哪確實(shí)是上座。依照安全、適應(yīng)、遠(yuǎn)近、左右、門(mén)等來(lái)定。各地座位禮儀會(huì)有所不同，請(qǐng)參照當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗。A為上座，其次B、C、D。門(mén)A座C座B座D座D座B座C座A座門(mén)中餐禮儀如有餐巾，將餐巾放在膝蓋上，不可用餐巾擦嘴。完餐后，將餐巾疊好，不可揉成一團(tuán)。照顧他人時(shí)，要使用公共筷子和湯匙。喝湯用湯匙，不出聲。嘴里有食物時(shí)，不張口與人交談。嘴角和臉上不可留有食物殘余。剃牙時(shí)用手擋住嘴?？人?、打噴嚏或打哈欠時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)身低頭用手絹或餐巾紙捂著，轉(zhuǎn)回身時(shí)講聲“抱歉”。講話(huà)時(shí)不可噴出唾沫，嘴角不可留有白沫。不可高聲談話(huà)，阻礙他人。不要用筷子敲打桌面或餐飲器具。不要把筷子架在飯碗或杯子上，忌把筷子插在飯碗或菜盤(pán)里。談話(huà)時(shí)不要揮舞筷子。不要把筷子當(dāng)牙簽用。不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盤(pán)深處。不要翻覆挑揀，也不要使筷子在菜盤(pán)上游動(dòng)，不知夾什么菜。點(diǎn)菜前注意對(duì)方的飲食忌諱忌口。敬酒眼睛凝視對(duì)方，喝完后再舉杯表示謝意。碰杯時(shí)，杯子不要高于對(duì)方的杯子。尊重對(duì)方的飲酒適應(yīng)和意愿，不以各種理由逼迫對(duì)方喝酒。慎重抽煙，不往地上和桌子底下扔?xùn)|西。用完餐離座時(shí)，將椅子往內(nèi)緊靠著邊。不在餐桌上修飾自己。西式自助餐原則上按照生菜、色拉、主食、甜點(diǎn)、水果順序取菜，一次取2至3樣。盤(pán)子假如堆得太滿(mǎn)，既不雅觀(guān)，又混淆原味。選用牛排、豬排、魚(yú)排等食物時(shí)，須遵照西餐的禮儀食用。不要混用專(zhuān)用菜夾。用過(guò)的餐盤(pán)不可再用。既不可白費(fèi)，又不可抱著“撈本”和“不吃白不吃”的心態(tài)，暴飲暴食。西餐餐具的使用：左叉固定食物，右叉切割食物。具由外向內(nèi)取用。幾道菜會(huì)放置幾把餐具，每個(gè)餐具使用一次。使用完的餐具向右斜放在餐盤(pán)上，刀叉向前，刀齒朝內(nèi)，握把皆向右，等待侍侯者來(lái)收取。進(jìn)食的方法：主菜：用刀切割，一次吃一塊。不可一次切完再逐一食用?？谥杏泄穷^或魚(yú)刺時(shí)，用拇指和食指從緊閉的唇間取出。色拉：用小叉食用。面條用叉子卷妥食用。面包用手撕成小塊放入口中，不可用嘴啃食。用湯匙由內(nèi)往外舀，不可將湯碗端起來(lái)喝，喝湯時(shí)不可出聲。用叉子取用水果，嘴里有果核，先輕輕吐在叉子上，再放入盤(pán)內(nèi)。座姿與話(huà)語(yǔ)：座姿端正，不可用嘴就碗，應(yīng)將食物拿起放入口中。取用較遠(yuǎn)的東西，應(yīng)請(qǐng)不人遞過(guò)來(lái)，不要離座伸手去拿。嘴里有食物，不可談話(huà)。講話(huà)文明輕聲，不要阻礙鄰座的客人。飲食忌諱歐美地區(qū)大都忌諱：動(dòng)物內(nèi)臟、動(dòng)物的頭腳、貓狗鴿子等寵物、淡水魚(yú)、蛇鰍鱔等無(wú)鱗魚(yú)。宗教忌諱：伊斯蘭教忌血、豬狗肉。教忌葷腥蔥蒜。辦公禮儀不在公共辦公區(qū)吸煙（會(huì)晤期間嚴(yán)禁在會(huì)晤所在樓內(nèi)抽煙）、扎堆談天、大聲喧嘩；節(jié)約水電；禁止在辦公家具和公共設(shè)施上亂寫(xiě)、亂畫(huà)、亂貼；保持衛(wèi)生間清潔；在指定區(qū)域內(nèi)停放車(chē)輛。如不是接待來(lái)賓，應(yīng)使用個(gè)人的水杯。不得擅自帶外來(lái)人員進(jìn)入辦公區(qū)，會(huì)談和接待安排在洽談區(qū)域。最后離開(kāi)辦公區(qū)的人員應(yīng)關(guān)電燈、門(mén)窗、及室內(nèi)總閘。辦公桌位清潔，非辦公用品不外露，桌面碼放整齊。當(dāng)有事離開(kāi)自己的辦公座位時(shí)，應(yīng)將座椅推回辦公桌內(nèi)。下班離開(kāi)辦公室前，使用人應(yīng)該關(guān)閉所用機(jī)器的電源，將臺(tái)面的物品歸位，鎖好貴重物品和重要文件。打斷會(huì)議不要敲門(mén)，進(jìn)入會(huì)議室將寫(xiě)好的字條交給有關(guān)人員。在征得許可前不隨便使用他人的物品。辦公時(shí)刻不大聲笑談，交流問(wèn)題應(yīng)起身走近，聲音以不阻礙其他人員為宜。當(dāng)他人輸入密碼時(shí)自覺(jué)將視線(xiàn)移開(kāi)。不翻看不屬于自己負(fù)責(zé)范圍內(nèi)的材料及保密信息。對(duì)其他同事的客戶(hù)也要積極熱情。同事之間相互尊重，借東西要還，并表示感謝。目標(biāo)打算目標(biāo)打算是制定詳細(xì)的工作打算及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)。打算活動(dòng)是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是打算的高手。打算活動(dòng)包括一、設(shè)定目標(biāo)：明確、具體、數(shù)字化、可實(shí)現(xiàn)、有時(shí)刻限制、視覺(jué)化、公開(kāi)承諾。1、收入目標(biāo)：制訂季度收入、月收入、周收入2、晉升目標(biāo)：年度晉升目標(biāo)、季度晉升目標(biāo)3、業(yè)績(jī)目標(biāo)：年度、月度、公司獎(jiǎng)勵(lì)打算目標(biāo)4、客戶(hù)目標(biāo)：依照收入、業(yè)績(jī)目標(biāo)制訂成交客戶(hù)目標(biāo)和準(zhǔn)客戶(hù)目標(biāo)5、邀約目標(biāo)：每次總裁沙龍邀約目標(biāo)6、客戶(hù)資源：保持足夠的客戶(hù)資源數(shù)量：跟蹤的準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)40—60人/月，訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)數(shù)量30人以上，每成交一個(gè)客戶(hù)至少要補(bǔ)充5個(gè)新名單，同時(shí)每月對(duì)客戶(hù)名單進(jìn)行更新處理。二、制訂打算：制訂月、周、日打算及相應(yīng)的落實(shí)措施。月初寫(xiě)工作總結(jié)。1、客戶(hù)資源的打算：每人每天收集200個(gè)有效（董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理）客戶(hù)資源，包括姓名、職務(wù)、聯(lián)系方式、公司名稱(chēng)每天早上9：30準(zhǔn)時(shí)檢查，處處留心收集資源，訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)時(shí)能夠收集、索要資源。2、每人每天至少120通電話(huà)，每天晚上6：00檢查；或者每天至少約見(jiàn)四家客戶(hù)，每次總結(jié)并與伙伴分享；或者每天送票一張。3、周打算：每場(chǎng)邀約目標(biāo)分解到每天，逐步落實(shí)。精品課后第二天晚會(huì)檢查總結(jié)兌現(xiàn)。晚會(huì)必須全程參與，假如有緊急事件，需提早向經(jīng)理、區(qū)長(zhǎng)請(qǐng)示批準(zhǔn)。每個(gè)伙伴每天必須登臺(tái)一次。必須嚴(yán)格執(zhí)行按時(shí)、按點(diǎn)上下班，嚴(yán)禁工作期間外出用餐或閑逛，每天下午六點(diǎn)之前必須返回職場(chǎng)，見(jiàn)客戶(hù)、送票除外。位伙伴外出必須向經(jīng)理請(qǐng)示，否則視為曠工。經(jīng)理會(huì)經(jīng)理必須按時(shí)參加，經(jīng)理不在，助理及時(shí)補(bǔ)位。8、話(huà)術(shù)對(duì)練，8：00——8：30，或其他空余的時(shí)刻，晚6：00——6：30。9、打電話(huà)固定區(qū)域，不可出現(xiàn)冷場(chǎng)（空白時(shí)刻）。10、士氣演練動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)，狀態(tài)飽滿(mǎn)、以獲教官確信為準(zhǔn)，未獲確信的該日電話(huà)繳約數(shù)增至150個(gè)。11、做好資源篩選，眷養(yǎng)客戶(hù)每周10個(gè)，客戶(hù)必需有較強(qiáng)的需求，半月內(nèi)能夠成交。12、每日依照公司或部門(mén)打算，規(guī)劃每天的工作安排13、戰(zhàn)區(qū)規(guī)章每天朗讀，列隊(duì)，激情，節(jié)奏統(tǒng)一。14、轉(zhuǎn)介紹打算：向周?chē)目蛻?hù)和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和客戶(hù)資源15、老客戶(hù)再銷(xiāo)售打算：每月安排五次老客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)，經(jīng)常圈養(yǎng)、服務(wù)老客戶(hù)，再次銷(xiāo)售其他產(chǎn)品16、編寫(xiě)行事歷：月初依照公司總裁沙龍、大課等訂立月度行事歷客戶(hù)資源收集客戶(hù)資源前信念：優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)是不需要成交的，垃圾資源只能磨死、拖死自己。你是一個(gè)優(yōu)秀的槍手，然而，沒(méi)有子彈，或者優(yōu)質(zhì)的子彈，你專(zhuān)門(mén)難打出理想的成績(jī)，客戶(hù)資源確實(shí)是我們的子彈，我們要時(shí)時(shí)收集、儲(chǔ)備子彈，只有彈藥充足，我們才有足夠的信心打勝仗。有效名單標(biāo)準(zhǔn)1、姓名2、職位（優(yōu)質(zhì)：大公司人力資源部總監(jiān)、常務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理、總裁、執(zhí)行董事、常務(wù)董事、董事長(zhǎng)等）3、辦公電話(huà)、傳真、信箱、郵箱、手機(jī)4、公司名稱(chēng)5、公司地址優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)；有需求、有購(gòu)買(mǎi)力的企業(yè)公司人數(shù)至少50人大公司人力資源部總監(jiān)、常務(wù)總監(jiān)、店長(zhǎng)、廠(chǎng)長(zhǎng)、總經(jīng)理、總裁、執(zhí)行董事、常務(wù)董事、董事長(zhǎng)等的手機(jī)號(hào)碼的名單盡量是一些生產(chǎn)制造加銷(xiāo)售型的公司，成交概率會(huì)較大收集客戶(hù)資源的方法：第一類(lèi)A、名片店、復(fù)印店、印刷廠(chǎng)收集B、報(bào)紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶(hù)外傳媒廣告的企業(yè)、C、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志收集，整理D、人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集E、向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)第二類(lèi)A、陌拜掃樓（帶上邀請(qǐng)函及后附《簽收表》）B、隨時(shí)隨地交換名片C、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、高爾夫球會(huì)等）第三類(lèi)A參加展覽會(huì)名單B加入專(zhuān)業(yè)俱樂(lè)部會(huì)所C參加其他培訓(xùn)公司的大型公開(kāi)課程的名單（如陳安之等）。第四類(lèi)A、商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)B、工商局、稅務(wù)局C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如：MBA\EMBA）第五類(lèi)A、親人、朋友介紹B、未買(mǎi)卡課戶(hù)轉(zhuǎn)介紹C、買(mǎi)卡課戶(hù)轉(zhuǎn)介紹第六類(lèi)A、黃頁(yè)、工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁(yè)）B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)）C、114查詢(xún)（注：實(shí)際上客戶(hù)資源專(zhuān)門(mén)多，只要養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄電話(huà)號(hào)碼、索要名片的適應(yīng)，客戶(hù)資源無(wú)處不在。）客戶(hù)資源的方法1、2、從已成交的客戶(hù)或未成交的客戶(hù)但態(tài)度專(zhuān)門(mén)好的人中獵取3、參加其它公司的公開(kāi)課獵取名單（大量交換名片或發(fā)放有價(jià)值資料交換名片）4、向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買(mǎi)總經(jīng)理的手機(jī)號(hào)碼（一定要測(cè)試）5、掃樓，帶一百份邀請(qǐng)函（直接賣(mài)嘉賓券并交換名片，專(zhuān)門(mén)有效）6、汽車(chē)銷(xiāo)售公司客戶(hù)服務(wù)人員手中獲得（和對(duì)方達(dá)成等定期交換協(xié)議）7、房地產(chǎn)物業(yè)治理人員，聯(lián)通、移動(dòng)的客服人員中獲得8、參加同行業(yè)的講明會(huì)，推廣課，或與同行業(yè)互換名單（找到幾人合作，定期交換）9、熟人朋友中獲得（例：前臺(tái)、文員、秘書(shū)、有阻礙力的朋友）10、找商業(yè)協(xié)會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)，同鄉(xiāng)會(huì)11、保險(xiǎn)公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上（定期交換）12、加入俱樂(lè)部、會(huì)所等聚會(huì)活動(dòng)13、參加論壇：財(cái)寶論壇，財(cái)寶沙龍14、商學(xué)院老師的同學(xué)錄（例：MBA、EMBA等）15、查找大型的商業(yè)城16、工商局、稅務(wù)局、銀行的名單17、參加民營(yíng)企業(yè)考察團(tuán)18、黃頁(yè)、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄）19、參加展覽會(huì)的名單（留意各種會(huì)展信息，找展會(huì)的參展商名錄）20、網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)）電話(huà)邀約和約見(jiàn)通過(guò)使用電話(huà)、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有打算、有組織的、有策略、同時(shí)高效率的進(jìn)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客中意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷(xiāo)手段，并通過(guò)電話(huà)促成成交的方法稱(chēng)為電話(huà)行銷(xiāo)。電話(huà)行銷(xiāo)的核心理念：1、電話(huà)是我們桌上的一座寶藏2、電話(huà)是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、每一通電話(huà)差不多上有價(jià)值的，值鈔票的4、打電話(huà)是簡(jiǎn)單有效，制造業(yè)績(jī)的通道5、打電話(huà)是一種心理學(xué)的游戲，打電話(huà)從贊美顧客開(kāi)始6、想打好電話(huà)首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心7、電話(huà)行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移8、打電話(huà)是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)9、打電話(huà)是制造人脈的最快工具電話(huà)邀約的專(zhuān)門(mén)觀(guān)念1、電話(huà)邀約=電話(huà)篩選：我們不是要在乎10個(gè)中有9個(gè)不行，而是得到了10個(gè)中的那1個(gè)。2、打電話(huà)不是個(gè)苦差事，而是省時(shí)省力的一項(xiàng)工作。3、電話(huà)的反應(yīng)能夠確定哪些人我能夠接著跟進(jìn)，并可確定跟進(jìn)的方式。如何能成為電話(huà)邀約的高手？1、熟練差不多話(huà)術(shù)2、充足的有效名單3、打電話(huà)前做過(guò)客戶(hù)篩選4、了解客戶(hù)差不多狀況，話(huà)術(shù)有針對(duì)性5、情緒專(zhuān)門(mén)好，聽(tīng)起來(lái)專(zhuān)門(mén)舒服6、話(huà)不羅嗦，能鉤起客戶(hù)好奇心7、異議處理的專(zhuān)門(mén)好，接口專(zhuān)門(mén)快8、量大是制勝的關(guān)鍵。電話(huà)邀約的訓(xùn)練1、背熟：新人一定要背差不多話(huà)術(shù)，可有效減少?gòu)U話(huà)2、練熟：脫稿練習(xí)，練到對(duì)話(huà)自然為止3、通關(guān)：沒(méi)有檢查就沒(méi)有執(zhí)行4、應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變成“下意識(shí)”5、抗拒點(diǎn)話(huà)術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新電話(huà)行銷(xiāo)前的預(yù)備1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)2、便簽紙3、16開(kāi)的大本子，在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱(chēng)、名單來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話(huà)、評(píng)分、談話(huà)內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)刻4、同類(lèi)名單放在一起，同類(lèi)電話(huà)一起打5、傳真件。（隨時(shí)隨地預(yù)備發(fā)傳真）5分鐘之內(nèi)發(fā)傳真，當(dāng)天在公司，半小時(shí)之內(nèi)回復(fù)；當(dāng)天不在公司第二天回話(huà)，十點(diǎn)以后跟蹤聯(lián)系。電話(huà)行銷(xiāo)的時(shí)刻治理：1、列名單、列電話(huà)2、集中時(shí)刻打電話(huà)3、同類(lèi)電話(huà)同類(lèi)時(shí)刻打4、重要的電話(huà)約定時(shí)刻打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪(fǎng)的電話(huà)不要超過(guò)3分鐘7、溝通的電話(huà)不要超過(guò)8分鐘8、新電話(huà)中講最有生產(chǎn)力的9、分析并檢討每一通電話(huà)的效率10、在電話(huà)中每一分鐘都發(fā)自?xún)?nèi)心11、顧客在電話(huà)中等的最大極限17秒。傾聽(tīng)的5個(gè)層面：1、聽(tīng)而不聞；2、假裝聽(tīng)；3、有選擇地聽(tīng)；4、專(zhuān)注的聽(tīng)；5、設(shè)身處地聽(tīng)電話(huà)中建立親和力的十一種方法：1、贊美法則：贊美是一種美德。電話(huà)中的贊美應(yīng)真誠(chéng)、簡(jiǎn)短。2、使用顧客的口頭禪3、重復(fù)顧客講的話(huà)4、情緒同步5、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，便用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽(tīng)殼型、感殼型6、生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作——鏡面反映7、語(yǔ)言文字同步8、信念同步：我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)……（把所有的轉(zhuǎn)折“然而”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”）9、例同：把想對(duì)他講的話(huà)比喻為另一個(gè)人的故事10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)11、幽默電話(huà)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：（用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話(huà)術(shù)）1、我是誰(shuí)？2、我要跟客戶(hù)談什么？3、我談的情況對(duì)客戶(hù)有什么好處？4、拿什么來(lái)證明我講的是真實(shí)的、正確的？5、顧客什么緣故要來(lái)？6、顧客什么緣故一定要現(xiàn)在來(lái)？魅力聲音的五種法則1、語(yǔ)調(diào)熱情、清晰明朗；2、吐字清晰、層次分明；3、掌控節(jié)奏、擅用停頓；4、音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確；5、措辭高雅、配合表情；艱辛歷程的回憶，語(yǔ)調(diào)、感情的共鳴，語(yǔ)氣強(qiáng)烈，排比句的運(yùn)用，情景的描述，職業(yè)的演員。電話(huà)邀約失敗的緣故1、沒(méi)有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的決心；2、沒(méi)有足夠的名單3、未能詳細(xì)的記錄；4、缺乏行動(dòng)力；5、自我設(shè)限；6、無(wú)法有效的情緒治理；7、缺乏時(shí)刻治理，效率太低；8、話(huà)術(shù)沒(méi)有針對(duì)性；9、不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。不要自我設(shè)限，要敢于要求，顧客永久是“踢”不死的?。?！電話(huà)邀約工作流程（21天改變一個(gè)人的適應(yīng)）前一晚睡前目標(biāo)確立（所有專(zhuān)門(mén)安排提早上報(bào))組員回報(bào)給部門(mén)經(jīng)理，經(jīng)理回報(bào)給區(qū)長(zhǎng)/總監(jiān)早7：50至全員早會(huì)客服、晨讀針對(duì)之前差不多送票或已打過(guò)邀約電話(huà)的客戶(hù)進(jìn)行短信溝通和晨讀。早8：10經(jīng)理早會(huì)明確部門(mén)目標(biāo)，責(zé)任以及獎(jiǎng)、懲方案早8：30全員早會(huì)公布部門(mén)目標(biāo)及達(dá)成進(jìn)度，表彰先進(jìn)早9：30部門(mén)會(huì)后會(huì)再次明確個(gè)人目標(biāo)及部門(mén)目標(biāo)，解答工作難題早9：45邀約預(yù)備工作狀態(tài)和客戶(hù)資料及工具的預(yù)備早9:50話(huà)術(shù)冥想及組合對(duì)練十分鐘早10：10持續(xù)邀約2小時(shí)（經(jīng)理配合引導(dǎo)）早12:00收獲分享，討論遇到的問(wèn)題及解決方法中午12：00午餐及休息下午1：50邀約預(yù)備按摩或舞蹈調(diào)節(jié)情緒，預(yù)備客戶(hù)資料及工具下午2：00話(huà)術(shù)冥想及組合對(duì)練十分鐘下午5:40小結(jié)二十分鐘收獲分享，討論遇到的問(wèn)題及解決方法下午6：00晚會(huì)及休息或培訓(xùn)晚睡前目標(biāo)再次確定最新電話(huà)邀約話(huà)術(shù)興奮而自信，銷(xiāo)售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！*總，您好！我是阻礙力的XX，針對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)危機(jī)過(guò)后企業(yè)如何快速成長(zhǎng)，我們特不在北京盛大舉辦《股權(quán)改革激勵(lì)方案班》！要緊內(nèi)容是解讀后危機(jī)時(shí)代企業(yè)高速成長(zhǎng)的秘密，讓企業(yè)領(lǐng)悟系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)之道，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)十倍成長(zhǎng)。我們特不榮幸特不請(qǐng)到了“慧聰網(wǎng)”中國(guó)最具實(shí)力的企業(yè)戰(zhàn)略治理專(zhuān)家郭凡生老師親臨主講，這次我們邀請(qǐng)了300位優(yōu)秀企業(yè)家參加，我們的會(huì)務(wù)組正在緊張的確認(rèn)席位，價(jià)值480元/每位的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，這次我們邀請(qǐng)了300位優(yōu)秀企業(yè)家參加，我們的會(huì)務(wù)組正在緊張的確認(rèn)席位，價(jià)值480元/位，同事還贈(zèng)送您兩張相同價(jià)值的門(mén)票，能夠送給您經(jīng)營(yíng)企業(yè)的朋友。*總，您的傳真號(hào)碼是?我把自個(gè)審核表給您傳過(guò)來(lái)，親您收到后盡快回傳。異議處理的步驟：1、緩沖

2、反問(wèn)

3、權(quán)衡

4.、答復(fù)一、問(wèn)題：沒(méi)興趣？？？回答1：我理解，對(duì)自己沒(méi)有價(jià)值的東西我們差不多上沒(méi)有興趣的，這專(zhuān)門(mén)正常，*總，您對(duì)自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)五年十倍成長(zhǎng)的夢(mèng)想有興趣嗎？我們這次精品課程……（依照邀請(qǐng)函內(nèi)容塑造課程價(jià)值）機(jī)會(huì)難得，把時(shí)刻安排一下，我把嘉賓券給您送過(guò)去！您公司的地址是？……回答2：*總對(duì)那個(gè)不感興趣，我專(zhuān)門(mén)理解，因?yàn)槟涣私饴?。然而什么情況差不多上從不感興趣到感興趣的，凡事都有個(gè)了解的過(guò)程，*總：您講對(duì)嗎？就像人與人的交往，總是從第一面相識(shí)開(kāi)始，到相知，然后成為朋友，您講是那個(gè)道理嗎？二、問(wèn)題：沒(méi)時(shí)刻？？？（我現(xiàn)在專(zhuān)門(mén)忙？？？）回答1：我理解您，當(dāng)老總的都專(zhuān)門(mén)忙！假如有如此一種方法，讓您企業(yè)五年實(shí)現(xiàn)十倍成長(zhǎng)，您的團(tuán)隊(duì)越來(lái)越強(qiáng)大，然而您做老總是越來(lái)越輕松，不再喊忙，您情愿了解一下嗎？回答2：*總，我理解你的方法,但你得承認(rèn)，我們永久沒(méi)有時(shí)刻做所有的情況，只有時(shí)刻做最重要的情況，時(shí)刻只是重要性的安排，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好讓我們變得更輕松，如此的事對(duì)你重要嗎？您情愿早點(diǎn)變得輕松，依舊晚點(diǎn)？*總：您看我是把嘉賓券給您送過(guò)去依舊您派人過(guò)來(lái)拿。附：1、我也明白您專(zhuān)門(mén)忙，您忙的目的是為了忙，依舊為了把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好？（因此是為了把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好）。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就像登山，今天你正在登一座更高的山峰，我那個(gè)地點(diǎn)有成功登頂?shù)娜怂?huà)的地圖以及登山成功必備的注意事項(xiàng)，你有時(shí)刻過(guò)來(lái)拿嗎？（停頓3—5秒）XX總，我們今天何嘗不是在登一座事業(yè)的高峰，所有的大企業(yè)差不多上從小企業(yè)進(jìn)展過(guò)來(lái)的，而大企業(yè)的老總他們往往有時(shí)刻打球，旅游，相反進(jìn)展型的企業(yè)老總卻忙得不可開(kāi)交。事實(shí)上，他們昨天也遇到我們今天一樣的問(wèn)題，他們找到解決我們今天問(wèn)題的方法，才進(jìn)展成大企業(yè)，你同意嗎？不是你和你的團(tuán)隊(duì)解決不了今天所面臨的問(wèn)題，而是我們沒(méi)有找到解決問(wèn)題的方法，有句名言，“方法總比困難多”，你有時(shí)刻過(guò)來(lái)拿方法嗎？機(jī)會(huì)難得，您看來(lái)一位依舊和您的朋友一起來(lái)？2、我能理解您，你忙也是為了企業(yè)，我們公司應(yīng)河南企業(yè)家協(xié)會(huì)舉辦的總裁沙龍確實(shí)是專(zhuān)門(mén)解決企業(yè)現(xiàn)存的問(wèn)題，XX老師是我們特不邀請(qǐng)的XX方面的專(zhuān)家，與幾十位和您一樣的老總一起學(xué)習(xí)、交流、交友，探討經(jīng)驗(yàn)，在解決問(wèn)題中交到朋友，這種好情況，我要不要通知您？機(jī)會(huì)難得，您看來(lái)一位依舊和您的朋友一起來(lái)？3、我理解您，當(dāng)老總的都專(zhuān)門(mén)忙，您一定不情愿如此一直忙下去對(duì)吧？作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn)，我走訪(fǎng)過(guò)上百家企業(yè)。通常忙是因?yàn)橐幌聝牲c(diǎn)：一是企業(yè)沒(méi)有合適的骨干為您分擔(dān)，您就像一個(gè)救火隊(duì)長(zhǎng)，哪里有問(wèn)題哪里上。二是由于您的核心團(tuán)隊(duì)能力上與你出現(xiàn)斷層，沒(méi)有合適的授權(quán)對(duì)象，讓您感到孤立。事實(shí)上誰(shuí)都忙，然而拿出一天的時(shí)刻為自己和企業(yè)學(xué)會(huì)一兩個(gè)實(shí)戰(zhàn)、有效的治理方法和工具，難道不值得嗎？（停頓）機(jī)會(huì)難得，把時(shí)刻安排一下，我把嘉賓券給您送過(guò)去。以短信方式跟蹤：X總，時(shí)刻治理學(xué)講到，我們永久沒(méi)有時(shí)刻做所有的情況，只有時(shí)刻做最重要的情況，時(shí)刻是重要性的安排，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好讓我們變得更輕松，如此的事對(duì)你重要嗎？假如有些重要的方法和工具一旦您掌握了，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有掌握，會(huì)可不能提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。相反，您沒(méi)有來(lái)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了，他們掌握了這些重要的方法和工具，那一定是您不想看到的，對(duì)吧？XX總，機(jī)會(huì)難得，席位有限，假如您不介意ｘｘｘ再聯(lián)系您。三、問(wèn)題：不需要？？？回答：我明白您不需要研修會(huì)，但您需要把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好，*總：您講對(duì)嗎？我們請(qǐng)你來(lái)給你的是更省力把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好的方法和系統(tǒng)，您需要嗎？*總：您看我是把嘉賓券給您送過(guò)去依舊您派人過(guò)來(lái)拿。附：我明白您的意思，因?yàn)椴涣私猓虼瞬恍枰?，那您需要把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好嗎？我們請(qǐng)你來(lái)確實(shí)是給你的一些更省力把企業(yè)經(jīng)營(yíng)好的方法和工具，您需要嗎？**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。四、問(wèn)題：到時(shí)再講？？？回答：1、*總，有一句企業(yè)經(jīng)營(yíng)名言，叫做沒(méi)有目標(biāo)的人去關(guān)心那些有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)，沒(méi)有打算那就正在打算失敗，現(xiàn)在確定了時(shí)刻，就更有利于你打算安排工作。對(duì)吧？*總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。回答：2、X總，有一句企業(yè)經(jīng)營(yíng)名言，沒(méi)有打算那就正在打算失敗，現(xiàn)在確定了時(shí)刻，就更有利于你打算安工作。對(duì)吧？**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。２、X總，我明白，您可能現(xiàn)在還沒(méi)有把學(xué)習(xí)這件大事列入近期打算，我今天打電話(huà)給您的目的確實(shí)是要幫您盡早把這件關(guān)乎企業(yè)進(jìn)展的大事打算好，讓一切盡在您的掌握，決不到時(shí)再講，您講是嗎？五、問(wèn)題：出差？？？1、那祝您出差愉快，現(xiàn)在講電話(huà)方便嗎？（不方便）我本想告訴你個(gè)好消息，那我回頭和你聯(lián)系。（啥事你先講）那你什么時(shí)候回來(lái)？（周六）不白費(fèi)你長(zhǎng)途了，等你回來(lái)再講。出差在外您多保重軀體，祝您一切順利，再見(jiàn)。六、問(wèn)題：聽(tīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)多研修會(huì)的課程？？？回答：太棒了，這講明您對(duì)企業(yè)的學(xué)習(xí)和進(jìn)展是特不重視的！對(duì)您有關(guān)心嗎？（有?。┠v的對(duì)，一次優(yōu)秀的總裁研修會(huì)確實(shí)對(duì)企業(yè)家有實(shí)實(shí)在在的關(guān)心，假如研修會(huì)傳遞給您的是讓您拿回去就能用的系統(tǒng)和方法，您情愿了解一下嗎？附：1、太棒了，講明你是一個(gè)專(zhuān)門(mén)杰出的企業(yè)家，那您有聽(tīng)過(guò)我們阻礙力的總裁沙龍嗎？（沒(méi)有）你明白同一件情況不同的人做，效果完全不一樣，我們公司的阻礙力銷(xiāo)售治理是由多位治理專(zhuān)家，結(jié)合多年的實(shí)踐，進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)整理和總結(jié)，開(kāi)發(fā)出的一套系統(tǒng)的、前瞻的、有用的咨詢(xún)式培訓(xùn)方案，XX總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把嘉賓券給您送過(guò)去，您公司的地址是……2、您是一個(gè)專(zhuān)門(mén)愛(ài)學(xué)習(xí)的老總，事實(shí)上失敗的經(jīng)驗(yàn)有時(shí)比成功的經(jīng)驗(yàn)更寶貴，您參加這么多次學(xué)習(xí)，您感受那次是最失敗的，（傾聽(tīng)）事實(shí)上，每次學(xué)習(xí)都會(huì)有收獲，而關(guān)鍵是我們要學(xué)的是能關(guān)心企業(yè)解決實(shí)踐問(wèn)題的系統(tǒng)而不僅僅是課程。（再次塑造機(jī)會(huì)）XX總，機(jī)會(huì)難得，我現(xiàn)在就把嘉賓券給您送過(guò)去，您公司的地址是？七、問(wèn)題：有聽(tīng)過(guò)如此的課，專(zhuān)門(mén)一般！回答：1、哦!太棒了，X總，這講明您是專(zhuān)門(mén)愛(ài)學(xué)習(xí)的人，課程的效果好不行由兩個(gè)關(guān)鍵決定，第一，是哪家企業(yè)舉辦的，這家企業(yè)自身做的如何樣，第二由誰(shuí)講，看老師是不是具有實(shí)戰(zhàn)背景，講的內(nèi)容能不能用。我們是請(qǐng)的老師差不多上既有跨國(guó)公司的實(shí)戰(zhàn)資歷又有豐富的中國(guó)企業(yè)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)的權(quán)威專(zhuān)家，對(duì)您一定有關(guān)心，*總：您看我是把嘉賓券給您送過(guò)去依舊您派人過(guò)來(lái)拿？回答：2、我理解，假如您聽(tīng)過(guò)的課程專(zhuān)門(mén)一般，沒(méi)有太多有用的價(jià)值，一定讓您專(zhuān)門(mén)失望，您聽(tīng)的是什么課程呢？（等待回答）什么緣故覺(jué)得專(zhuān)門(mén)一般（等候回答）您講的對(duì)，您需要課程給您一些有用的東西是嗎？我們阻礙力的課程給您的確實(shí)是一些趕忙就能用的使用工具，您認(rèn)為如何呢？八、問(wèn)題：我們公司有培訓(xùn)職員這一塊？？？回答：那太好了，講明你們專(zhuān)門(mén)重視人才成長(zhǎng)，你們請(qǐng)的是老師，針對(duì)職員，我們請(qǐng)的是專(zhuān)家，針對(duì)老總研討如何省力的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好，對(duì)你來(lái)講一定有關(guān)心，況且，公司內(nèi)部的老師是教職員提高技能，也沒(méi)方法教老總?cè)绾谓?jīng)營(yíng)企業(yè)。對(duì)吧？機(jī)會(huì)難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位依舊兩個(gè)席位呢？九、問(wèn)題：你不要給我打電話(huà)了，我可不能去的？？？回答：1、X總，您假如有一樣產(chǎn)品，你的客戶(hù)專(zhuān)門(mén)需要，對(duì)他專(zhuān)門(mén)有關(guān)心，而他在不了解的情況下，拒絕你，你還會(huì)讓你的職員為他提供服務(wù)嗎？（如客戶(hù)沉默）我相信你一定會(huì)的（會(huì)）因此我也還會(huì)為你服務(wù)的。也許你現(xiàn)在煩我，然而有一天你一定會(huì)感謝我。請(qǐng)我吃飯的。機(jī)會(huì)難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位依舊兩個(gè)席位呢？回答：2、我理解您的意思,可能我的電話(huà)打的不是時(shí)候,或您現(xiàn)在不了解我們的課程,能關(guān)心您解決問(wèn)題,您看如此好不行,我下午正好去您旁邊的寫(xiě)字樓(XX公司)做客戶(hù)訪(fǎng)談,能夠順便帶份資料給您看看，您的辦公室在幾樓？十、以后有需要再與你聯(lián)系？？？回答：我理解您的方法，沒(méi)有用的東西我想你永久都可不能需要，然而，更省力的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好得方法和工具，您現(xiàn)在需不需要？假如讓您企業(yè)五年實(shí)現(xiàn)十倍的增長(zhǎng)夢(mèng)想，您現(xiàn)在需不需要？*總：您看我是把嘉賓券給您送過(guò)去依舊您派人過(guò)來(lái)拿？十一、問(wèn)題：多少鈔票？？？回答：X總，高額的講師費(fèi)用由我們愛(ài)學(xué)習(xí)的阻礙力同學(xué)贊助，因此學(xué)習(xí)是免費(fèi)的，您和到場(chǎng)的其他企業(yè)家只需分擔(dān)每位480元的場(chǎng)地席位費(fèi)就能夠了，其中我們?yōu)槟A(yù)備了學(xué)習(xí)資料及水果和點(diǎn)心等一系列高品質(zhì)的會(huì)晤服務(wù)，X總，您公司的地址是？十二、問(wèn)題：公司干什么的？？？回答：阻礙力公司是最具成長(zhǎng)力的治理顧問(wèn)公司，是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)治理咨詢(xún)第一大品牌公司，專(zhuān)門(mén)為企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷(xiāo)組織治理精英人才，在咨詢(xún)界是咨詢(xún)工業(yè)化的倡導(dǎo)者與領(lǐng)跑者，我們被國(guó)際品牌協(xié)會(huì)評(píng)為“最受企業(yè)尊重的治理顧問(wèn)公司”。我們的總裁沙龍專(zhuān)門(mén)探討企業(yè)老總?cè)绾胃×Φ陌哑髽I(yè)經(jīng)營(yíng)的更好的方法和工具，對(duì)您來(lái)講一定有關(guān)心。十三、問(wèn)題：你們?nèi)绾蚊靼孜业碾娫?huà)？？？回答1：企業(yè)協(xié)會(huì)這邊特不推舉到您，因此我們才明白?；卮?：*總，事實(shí)上如何明白你的電話(huà)并不是專(zhuān)門(mén)重要，我最關(guān)懷的是帶給您那個(gè)資訊,對(duì)你有沒(méi)有價(jià)值能夠給您帶來(lái)多少關(guān)心這才是最關(guān)鍵的，您覺(jué)的呢，*總：您看我是把嘉賓券幫您送過(guò)去依舊您派人過(guò)來(lái)拿？附：X總，我們作為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)治理咨詢(xún)第一大品牌的公司，找到您如此的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)使我們的差不多功訓(xùn)練，事實(shí)上如何明白你的電話(huà)并不重要，重要的是我?guī)Ыo您的資訊對(duì)你有沒(méi)有價(jià)值，您同意嗎？機(jī)會(huì)難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位依舊兩個(gè)席位呢？十四、問(wèn)題：我每天都接到你們類(lèi)似的電話(huà)，太多了？？？回答：1、太棒了，講明你是一個(gè)專(zhuān)門(mén)杰出的企業(yè)家，知名度專(zhuān)門(mén)高。那您有聽(tīng)過(guò)我們阻礙力的總裁沙龍嗎？（沒(méi)有）你明白同一件情況不同的人做，效果完全不一樣，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，我們公司是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)治理咨詢(xún)第一大品牌的公司，2008年我們公司被評(píng)為最受企業(yè)尊重的治理顧問(wèn)公司，我們一定做對(duì)了一些情況，用對(duì)了一些方法，如此一家用短時(shí)刻成功的企業(yè)是值得您了解和研究的。您同意嗎？**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去?；卮穑?、太棒了，講明您是一個(gè)專(zhuān)門(mén)杰出的企業(yè)家，知名度專(zhuān)門(mén)高。那您有聽(tīng)過(guò)我們阻礙力的研修會(huì)嗎？（沒(méi)有）當(dāng)今世界是一個(gè)資訊的時(shí)代，事實(shí)上您擁有多少資訊，就將決定您有多強(qiáng)竟?fàn)幜Γ叱鰜?lái)了解學(xué)習(xí)一下也是特不有必要的，*總：您看我是把嘉賓券給您送過(guò)去依舊您派人過(guò)來(lái)拿？十五、問(wèn)題：把機(jī)會(huì)留給不人吧？？？回答：X總，你真是個(gè)好人，我們現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是人才，服務(wù)，品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是速度的競(jìng)爭(zhēng)，你能夠拒絕學(xué)習(xí)，但您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可不能，我們總不情愿把市場(chǎng)、利潤(rùn)留給對(duì)手吧。**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把嘉賓券給您送過(guò)去。十六、問(wèn)題：小企業(yè)不想弄這些，不要打電話(huà)給我了？？？回答：*總，海爾小不??？微軟小不?。慨?dāng)初他們差不多上小企業(yè)，您同意嗎？正因?yàn)槠髽I(yè)小，才要重視學(xué)習(xí)。就像小孩是從小培養(yǎng)好呢？依舊等到他長(zhǎng)大后犯了罪再去改造好呢？回答：X總，我理解您的方法，一些老總開(kāi)始也這么想，你情愿自己的企業(yè)一直是小企業(yè)嗎？所有的大企業(yè)也差不多上從小做起的，海爾小不小？微軟小不??？當(dāng)初他們差不多上小企業(yè)，您同意嗎？正因?yàn)槠髽I(yè)小，才要重視學(xué)習(xí)提升，才能有機(jī)會(huì)變成大企業(yè)，您講是嗎？假如你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在差不多上小企業(yè)，他去學(xué)習(xí)而您不去，您覺(jué)得誰(shuí)有可能變大？十七、問(wèn)題：我們有參加了MBA？？？回答：1，恭喜您XXX總，您真是一個(gè)超級(jí)愛(ài)學(xué)習(xí)的老總，那請(qǐng)問(wèn)您企業(yè)的職員有沒(méi)有像您一樣讀MBA呢？我們的學(xué)習(xí)重點(diǎn)是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，我們都講商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，軍隊(duì)與軍隊(duì)額較量事實(shí)上確實(shí)是將軍與將軍的較量，您同意吧？高層專(zhuān)門(mén)重要，中層基層同樣也專(zhuān)門(mén)重要，您同意嗎？**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去?；卮穑?、恭喜您*總，您真是一個(gè)超級(jí)愛(ài)學(xué)習(xí)的老總，我們和MBA最大的區(qū)不是我們是咨詢(xún)式培訓(xùn)、培訓(xùn)式咨詢(xún)，我們不僅告訴您一整套的理論體系，更給您一整套的解決方案。十八、問(wèn)題：你們的總裁沙龍實(shí)際確實(shí)是推廣會(huì)？？？回答：1、您那個(gè)問(wèn)題問(wèn)得專(zhuān)門(mén)好，不在乎不人給你推廣什么，而在于推廣的東西有沒(méi)有用，能不能關(guān)心到您，你同意嗎？任何一個(gè)產(chǎn)品都有他的銷(xiāo)售方式及渠道，我們的研討會(huì)在最后一部分會(huì)有幾分鐘的產(chǎn)品介紹，那您在前面幾個(gè)小時(shí)學(xué)的東西是趕忙能夠運(yùn)用到您的工作中去，而且趕忙就會(huì)產(chǎn)生效果的，對(duì)您來(lái)講是百利而無(wú)一害。**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。十九、問(wèn)題：太遠(yuǎn)了？？？回答：*總：您明白嗎？我們有專(zhuān)門(mén)多客戶(hù)差不多上從天津、秦皇島、石家莊趕過(guò)來(lái)，您只要花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，就能夠了。這不是專(zhuān)門(mén)值得嗎？機(jī)會(huì)難得，*總：您看我是把嘉賓券給您送過(guò)去依舊您派人過(guò)來(lái)拿？附：1、XXX總，學(xué)習(xí)不分先后，不分遠(yuǎn)近的，我們總不能因?yàn)檫h(yuǎn)就不學(xué)習(xí)了，對(duì)吧？這就像您要出去談生意，假如有一單專(zhuān)門(mén)大的生意在省外，您一定會(huì)去的，可見(jiàn)，不是路程的問(wèn)題，而是價(jià)值的問(wèn)題。我們的總裁沙龍是一個(gè)高端的學(xué)習(xí)、交流和結(jié)識(shí)人脈的平臺(tái)。機(jī)會(huì)難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位依舊兩個(gè)席位呢？2、您講的特不有道理，路程是有點(diǎn)遠(yuǎn)，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)企業(yè)真是不容易啊。您是想辛苦一陣子依舊辛苦一輩子呢？錯(cuò)誤的方法大量的使用是會(huì)讓自己錯(cuò)的更離譜，您同意嗎？我們有專(zhuān)門(mén)多客戶(hù)從北京，上海，江蘇趕過(guò)來(lái)，您只要花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，就能夠了。這不是專(zhuān)門(mén)值得嗎？機(jī)會(huì)難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位依舊兩個(gè)席位呢？二十、問(wèn)題：臨時(shí)還沒(méi)考慮這方面（還不需要）？？？回答：您是講，您還沒(méi)有考慮增加企業(yè)盈利能力的問(wèn)題？正因?yàn)槟鷽](méi)有考慮，我才打電話(huà)給您，能夠先了解一些省時(shí)省力把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好的方法和工具，等你有這方面考慮時(shí)，立即就能夠拿來(lái)用。二十一、問(wèn)題：最近我比較忙，有時(shí)刻會(huì)給你去電話(huà)？？？回答：1、我理解您，做老總的都專(zhuān)門(mén)忙，您有想過(guò)自己什么緣故這么忙嗎？假如有一個(gè)課程能讓您團(tuán)隊(duì)越來(lái)越強(qiáng)大，您做老總是越來(lái)越輕松的研修會(huì)，您情愿參加嗎？回答：2、忙是好情況，講明效益好，假如你對(duì)更輕松的經(jīng)營(yíng)好企業(yè)的方法和工具感興趣的話(huà)，就在百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)刻了解一下，學(xué)到一些有用的方法，讓您經(jīng)營(yíng)企業(yè)更加省時(shí)省力，能夠有更多的時(shí)刻享受生活，您講好嗎？**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。二十二、問(wèn)題：那個(gè)會(huì)議我不參加？？？回答：*總：是什么緣故不參加了？假如能讓您企業(yè)五年實(shí)現(xiàn)十倍的增長(zhǎng)夢(mèng)想，您情愿參加嗎？。附：會(huì)議能夠不參加，好的方法和工具還得找，我們差不多幫你預(yù)備好了，您能夠隨時(shí)和我們聯(lián)系。二十三、問(wèn)題：我企業(yè)差不多做得專(zhuān)門(mén)好了？？？回答：那太好了，現(xiàn)在像您如此有自信的企業(yè)家不多，您反不反對(duì)更好的，我們的總裁沙龍確實(shí)是要找到一些像您一樣成功的企業(yè)家，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越情愿關(guān)心不人。到時(shí)，你情愿和不人分享成功的經(jīng)驗(yàn)嗎？**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。二十四、問(wèn)題：你們老師講的那些我早就會(huì)做了，早做過(guò)了？？？回答：三人行必有我?guī)煟蚁嘈拍钠髽I(yè)做得這么好，一定做對(duì)了專(zhuān)門(mén)多情況，你差不多做得專(zhuān)門(mén)好，但我相信你的企業(yè)還能夠更好，您同意嗎？二十五、問(wèn)題：我都能夠給你們講課了？？？回答：對(duì)，我相信您一定能夠，我們本來(lái)就在找專(zhuān)門(mén)多成功的企業(yè)家?guī)臀覀冎v課，像高建華老師、趙強(qiáng)老師他們一樣，您講的課，對(duì)我們的客戶(hù)一定有關(guān)心，同時(shí)我相信他們講的課對(duì)你的企業(yè)一定也有關(guān)心，你同意嗎？二十六、問(wèn)題：你們幫我招一個(gè)副總吧！就在你們公司里？？？回答：感謝你看得起我們的人，看來(lái)您確實(shí)有專(zhuān)門(mén)重要的問(wèn)題需要解決,那您是希望我們給您輸血，依舊干脆給您一套造血系統(tǒng)，使您的企業(yè)人才濟(jì)濟(jì),不用再為某一個(gè)關(guān)鍵崗位的缺失而讓你大傷腦筋。這次的研修會(huì)確實(shí)是給您一套造血系統(tǒng)，*總：您看我是給您送過(guò)去依舊您派人過(guò)來(lái)拿？二十七、問(wèn)題：我不想白費(fèi)時(shí)刻在這些上面？？？回答：我理解，講明你是一個(gè)珍惜時(shí)刻的人，有句話(huà)講得好，上帝可不能獎(jiǎng)勵(lì)那些努力工作的人，只會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些努力工作同時(shí)用對(duì)方法的人。我們這次總裁沙龍重點(diǎn)是要給你一套更省力把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好的系統(tǒng)。在戰(zhàn)爭(zhēng)中找到更先進(jìn)的武器，這本身確實(shí)是領(lǐng)導(dǎo)者專(zhuān)門(mén)有價(jià)值的工作，您同意嗎？**總，是你過(guò)來(lái)拿嘉賓券依舊我送嘉賓券給你？二十八、問(wèn)題：還要鈔票呢？那不去了？？？回答：您真會(huì)開(kāi)玩笑！您不是想告訴我，你只要不值鈔票的東西吧，不是要不要鈔票的問(wèn)題，是鈔票花得值不值的問(wèn)題，是鈔票投資到里面去回報(bào)率多高的問(wèn)題，假如投資480元，在以后一年為你多賺480萬(wàn)，你覺(jué)得那個(gè)鈔票要不要投？假如你聽(tīng)完，你覺(jué)得不值，我們能夠退給你。**總，是你過(guò)來(lái)拿嘉賓券依舊我送嘉賓券給你？二十九、問(wèn)題：聽(tīng)了就立即幫我賺到專(zhuān)門(mén)多鈔票?。?？？回答：哈哈，*總，看得出你是個(gè)行動(dòng)派的老總，假如能幫您賺到專(zhuān)門(mén)多鈔票，你就來(lái)是嗎？（因此）好啊，那我們來(lái)配合一下，我們給您提供最有用的系統(tǒng)及方法，讓你帶著問(wèn)題來(lái)、帶著方案走，你迅速行動(dòng)，來(lái)使用和實(shí)踐，然后幫您賺到專(zhuān)門(mén)多鈔票。就不用給我分了，請(qǐng)我吃飯就好學(xué)習(xí)的目的不是為了學(xué)習(xí)，而是為了行動(dòng)，假如你學(xué)了不行動(dòng)，那就可不能賺到鈔票了。假如你把好方法和系統(tǒng)立即運(yùn)用到你的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)中去，因此就立即幫你賺到專(zhuān)門(mén)多鈔票，您同意嗎？*總：您看我是把嘉賓券給您送過(guò)去依舊您派人過(guò)來(lái)拿？三十、問(wèn)題：480元這么廉價(jià)聽(tīng)了有啥用??？？？回答：講明你是一個(gè)價(jià)值考慮的人，像你這種不愿占小廉價(jià)的人專(zhuān)門(mén)少，而你這種不愿占小廉價(jià)的人往往占大廉價(jià)。那個(gè)課程廉價(jià)是有緣故的，因?yàn)槟莻€(gè)課程是我們整個(gè)課程體系導(dǎo)入的開(kāi)始，為了更方便大伙兒來(lái)了解，因此我們差不多承擔(dān)了高額的講師費(fèi)，你只需要和其他企業(yè)家朋友分?jǐn)倛?chǎng)地服務(wù)費(fèi)，因此就廉價(jià)了。同時(shí)，我們也相信這一定是一個(gè)好的開(kāi)始。*總：您看我是把嘉賓券給您送過(guò)去依舊您派人過(guò)來(lái)拿？三十一、問(wèn)題：下次吧？？？回答：假如是一些不重要的情況，下不下次無(wú)所謂，而這次專(zhuān)門(mén)關(guān)鍵，我們探討的是如何更輕松的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好這么重要的問(wèn)題。培養(yǎng)你立即產(chǎn)生效益的一些方法和工具，因此越早越好，怎么講這是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，往往有時(shí)早一天對(duì)我們阻礙都專(zhuān)門(mén)大。你講對(duì)嗎？**總，是你過(guò)來(lái)拿嘉賓券依舊我送嘉賓券給你？三十二、問(wèn)題：沒(méi)講幾句就直接掛電話(huà)？？？回答：掛電話(huà)是因?yàn)闆](méi)引起他的興趣或者你的聲音聽(tīng)起來(lái)專(zhuān)門(mén)難聽(tīng)，找到緣故接著打。確認(rèn)電話(huà)一、總裁沙龍前一天電話(huà)提醒：張總,您好!我差不多為您安排好了席位,您記得來(lái)的時(shí)候把身份證、名片和嘉賓券帶上,(沒(méi)送嘉賓券的講:把發(fā)給您的邀請(qǐng)函帶上).同時(shí)提醒您一下,我們今天來(lái)的差不多上企業(yè)總經(jīng)理、總裁和董事長(zhǎng),您能夠多帶一些名片,這也是一個(gè)優(yōu)質(zhì)人脈的積存嘛!總裁沙龍?jiān)谏衔?:30（14：30）準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始,在…….您記得早點(diǎn)吃飯哦!我在XX恭候您與會(huì)，相信今天的研討會(huì)會(huì)成為您愉快、難忘的一天。(確認(rèn)電話(huà)也能夠借力,讓經(jīng)理協(xié)助來(lái)打!最好是我們自己熟練后,自己打!)此電話(huà)打完后，在7點(diǎn)，發(fā)一條短信溫馨提示：×總總裁沙龍的時(shí)刻、地點(diǎn)、署名阻礙力××二、總裁沙龍當(dāng)天早上短信或電話(huà)提醒:張總,我是***,您到哪里了?您吃飯了嗎?我在***,您上X直接簽到進(jìn)場(chǎng)就能夠了,一會(huì)見(jiàn)!三、世界行為學(xué)家通過(guò)大量的調(diào)查：語(yǔ)調(diào)38%+肢體動(dòng)作55%+內(nèi)容7%1、銷(xiāo)售是信心的傳遞，文字以不變應(yīng)萬(wàn)變。銷(xiāo)售最重要的是信心！因此我們?cè)诖螂娫?huà)的時(shí)候一定要有信心！2、其次確實(shí)是狀態(tài)！你的狀態(tài)會(huì)感染到對(duì)方，感染到了，他就來(lái)了。結(jié)果就兩個(gè)：要么他阻礙到你，他就講他忙，不能來(lái)，要么你的信心、狀態(tài)和熱情，感染到了他，他被你制服了，他就來(lái)了！聽(tīng)完課，成交了!大伙兒要哪種結(jié)果？要依舊一定要？四、世界聞名銷(xiāo)售大師分享：銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)會(huì)同意他們的產(chǎn)品，要緊是基于他們的熱情和信念，而非產(chǎn)品本身。你必須要讓客戶(hù)看到你的臉上、眼睛里（包括聽(tīng)到）、耳朵里，都寫(xiě)著“我相信那個(gè)產(chǎn)品?！蹦闶前缪蓊檰?wèn)的角色，而不是銷(xiāo)售人員。五、另外要注意的：送了嘉賓券有時(shí)老總也會(huì)講忙，來(lái)不了，那個(gè)時(shí)候我們回到電話(huà)邀約上，再次把我們的邀約話(huà)術(shù)拿出來(lái)，塑造價(jià)值，告訴他專(zhuān)門(mén)難得，一定要來(lái)參加。若通過(guò)確認(rèn)，那個(gè)老總確實(shí)有重要的安排來(lái)不成了，我們能夠造成遺憾，太惋惜了，建立信賴(lài)感，為下次邀約打好基礎(chǔ)。六、人都愛(ài)聽(tīng)好聽(tīng)話(huà)是不是？因此我們要學(xué)會(huì)贊美！你一贊美他，他一快樂(lè)就來(lái)了！贊美的技巧：1、專(zhuān)門(mén)真誠(chéng)、發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美；2、贊美閃光點(diǎn)；3、贊美得體；4、簡(jiǎn)潔贊美；5、使用第三者贊美。演練：你真不簡(jiǎn)單、我專(zhuān)門(mén)觀(guān)賞你、我專(zhuān)門(mén)佩服你。演練：你講的專(zhuān)門(mén)有道理、我理解你的心情、我了解你的意思、我專(zhuān)門(mén)感謝你的建議、我認(rèn)同你的觀(guān)點(diǎn)、你那個(gè)問(wèn)題問(wèn)的專(zhuān)門(mén)好、我明白你如此做是為我好。特不講明：具體話(huà)術(shù)內(nèi)容是能夠依照講師的不同，課程的不同，市場(chǎng)的變化而有所改變。但新人的話(huà)術(shù)應(yīng)該有固定的版本來(lái)練習(xí)，而不是讓其按照自己的方法設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)，從固話(huà)，到精熟，再到創(chuàng)新。賣(mài)嘉賓券賣(mài)嘉賓券技術(shù)1、是能力的體現(xiàn)2、邀約到場(chǎng)的保證3、了解客戶(hù)的好機(jī)會(huì)4、鍛煉面對(duì)面溝通的能力5、提高成交率在電話(huà)中得到交談的機(jī)會(huì)，能夠運(yùn)用訪(fǎng)問(wèn)流程的方法，挖掘客戶(hù)痛苦，尋求見(jiàn)面的機(jī)會(huì)訪(fǎng)問(wèn)流程建立信任禮儀、態(tài)度、待人接物建立信任探查傾聽(tīng)探查傾聽(tīng)了解需求、問(wèn)題、困難、現(xiàn)狀—挖痛苦試探?jīng)_擊試探?jīng)_擊放大痛苦、傷口撒鹽、spin確認(rèn)需求確認(rèn)需求重復(fù)和釋義、客戶(hù)確認(rèn)，關(guān)心客戶(hù)制定標(biāo)準(zhǔn)演示講服解決方案、產(chǎn)品塑造、FAB（特點(diǎn)、作用、利益）演示講服展示資料、客戶(hù)見(jiàn)證、處理反對(duì)意見(jiàn)需求成交需求成交成交技巧，立即購(gòu)買(mǎi)的理由，成交動(dòng)作（填單、簽字）一，探查傾聽(tīng)1，有目的的問(wèn)（引導(dǎo)客戶(hù)到我們能解決的問(wèn)題區(qū)域）2，優(yōu)化交流環(huán)境（適時(shí)贊美取悅客戶(hù)）3，開(kāi)放式的問(wèn)題和封閉式的問(wèn)題4，積極傾聽(tīng)黃金問(wèn)句以請(qǐng)教開(kāi)頭，贊美客戶(hù)（小公司：那么精巧；大公司：那么成功）某總，您企業(yè)經(jīng)營(yíng)得這么好，您個(gè)人成功的秘訣與關(guān)鍵是什么？當(dāng)年剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有沒(méi)有遇到什么困難？又是如何解決的？某總，公司以后有什么大的進(jìn)展目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是什么？目前這些最重要的關(guān)鍵公司具備了哪些？還有哪些沒(méi)有具備？假如這些必備關(guān)鍵不具備，能不能達(dá)成公司目標(biāo)？達(dá)成這些目標(biāo)最大的障礙是什么？這些障礙是現(xiàn)在才有的，依舊往常就存在的？存在有多久了？9、過(guò)去這些障礙存在有沒(méi)有讓公司損失一些客戶(hù)、機(jī)會(huì)和利潤(rùn)？10、公司目前有沒(méi)有找到解決這些企業(yè)進(jìn)展障礙的方法？11、公司進(jìn)展障礙沒(méi)有解決會(huì)可不能自動(dòng)消逝？12、問(wèn)題沒(méi)有解決改日會(huì)可不能依舊困擾你？13、最近企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)看起來(lái)越來(lái)越激烈了，不知你們那個(gè)行業(yè)激不激烈？14、企業(yè)的情況是人做出來(lái)的，大部分的問(wèn)題差不多上人的問(wèn)題，你同意嗎？15、我們講，老總的高度決定企業(yè)的高度，尤其是在關(guān)系到企業(yè)生死存亡的XX方面，有句話(huà)叫做商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，軍隊(duì)與軍隊(duì)的較量事實(shí)上是將軍與將軍的較量，你同意嗎?16、部隊(duì)要打仗，司令專(zhuān)門(mén)重要，帶隊(duì)伍的師長(zhǎng)、團(tuán)長(zhǎng)、連長(zhǎng)重不重要？肉搏戰(zhàn)的士兵重不重要？17、假如一個(gè)部隊(duì)的干部沒(méi)訓(xùn)練好就讓他帶兵打仗，情況會(huì)如何？18、公司在人才培訓(xùn)這塊有什么樣的打算？19、公司往常有沒(méi)有做過(guò)哪些培訓(xùn)？效果如何樣？20、企業(yè)要進(jìn)展，是在人才優(yōu)勢(shì)發(fā)揮、科學(xué)績(jī)效薪酬某一方面提升就能夠了，依舊需要全方位提升？21、確實(shí)是講公司培訓(xùn)是一定要做的，只是看您是自己來(lái)學(xué)、依舊帶上您的中高層一起來(lái)學(xué)哪？二十一世紀(jì)，要想成為贏(yíng)家，必先成為專(zhuān)家。二，試探?jīng)_擊（SPIN）S-背景問(wèn)題P-難點(diǎn)問(wèn)題I-暗示問(wèn)題N-需求利益問(wèn)題話(huà)術(shù)案例1，背景問(wèn)題：X總，您公司以后有什么大的進(jìn)展目標(biāo)？難點(diǎn)問(wèn)題：您的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要達(dá)成這些目標(biāo)，需要提升哪些方面？暗示問(wèn)題：假如這些問(wèn)題持續(xù)存在，對(duì)我們目標(biāo)的達(dá)成會(huì)有哪些阻礙？需求利益問(wèn)題：假如現(xiàn)在有一套系統(tǒng)的解決方案，能更好的協(xié)助您達(dá)成目標(biāo)，您是自己來(lái)學(xué)呢？依舊帶上您的治理團(tuán)隊(duì)一起來(lái)學(xué)？變招背景問(wèn)題：X總，您公司以后有什么大的進(jìn)展目標(biāo)？回答：我爭(zhēng)取在兩年內(nèi)做到本省行業(yè)老大難點(diǎn)問(wèn)題：那您認(rèn)為，在哪些方面提升才能做到這一點(diǎn)呢您的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要達(dá)到如此的目標(biāo)需要在哪些方面去提升和改進(jìn)呢暗示問(wèn)題：假如這些問(wèn)題持續(xù)存在會(huì)給您造成什么阻礙假如您的團(tuán)隊(duì)不能夠有效復(fù)制，那你在其他地點(diǎn)建分公司的目標(biāo)會(huì)可不能受到阻礙建立分公司，您的人員復(fù)制，您團(tuán)隊(duì)復(fù)制問(wèn)題解決好了嗎回答：我派一個(gè)公司經(jīng)理過(guò)去問(wèn)題：你有如此一個(gè)分公司總經(jīng)理嗎回答：還沒(méi)有問(wèn)題：就算有了如此一個(gè)總經(jīng)理他能夠把您現(xiàn)在公司的團(tuán)隊(duì)和流程復(fù)制到新公司嗎需求利益問(wèn)題：假如有如此一套系統(tǒng)，能夠告訴你如何選拔優(yōu)秀的治理人才，能夠建立一套完整的能夠復(fù)制的銷(xiāo)售流程，讓你專(zhuān)門(mén)容易的在復(fù)制你現(xiàn)有的公司團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)，您情愿了解一下嗎話(huà)術(shù)案例二背景問(wèn)題：您參加過(guò)一些什么樣的培訓(xùn)呢效果如何樣呢（客戶(hù)回答時(shí)要注意傾聽(tīng)，查找難點(diǎn)問(wèn)題突破點(diǎn)）客戶(hù)：參加X(jué)X培訓(xùn)，這些培訓(xùn)沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際效果。顧問(wèn)：什么緣故那個(gè)培訓(xùn)沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際效果呢客戶(hù)：不能落地，不能操作顧問(wèn)：您講的對(duì)，假如參加一個(gè)培訓(xùn)回來(lái)沒(méi)用，對(duì)您有什么阻礙呢客戶(hù)：鈔票白花了！顧問(wèn)：X總白花了一點(diǎn)鈔票，我想對(duì)您可能是小事，您一定也情愿在學(xué)習(xí)上投資，然而不是同時(shí)也冤枉花費(fèi)了您和下屬專(zhuān)門(mén)多寶貴的工作時(shí)刻（暗示問(wèn)題）不僅冤枉花了專(zhuān)門(mén)多時(shí)刻，而且有沒(méi)有可能阻礙大伙兒對(duì)培訓(xùn)的信心（暗示）假如參加幾次培訓(xùn)回來(lái)都沒(méi)有用，有沒(méi)有可能大伙兒以后不情愿去參加培訓(xùn)最后整個(gè)企業(yè)大伙兒都不情愿學(xué)習(xí)長(zhǎng)此以往，會(huì)可不能對(duì)您的企業(yè)的進(jìn)展產(chǎn)生阻礙，所欲X總，你一定希望能夠有如此一些培訓(xùn)，我們?nèi)W(xué)習(xí)，回來(lái)真正能用，真正產(chǎn)生效果，因此鈔票沒(méi)白花，而且讓大伙兒的學(xué)習(xí)氛圍，學(xué)習(xí)意愿變得更強(qiáng)，企業(yè)變成一個(gè)愛(ài)學(xué)習(xí)愛(ài)提高的團(tuán)隊(duì)，如此對(duì)您有價(jià)值嗎話(huà)術(shù)案例三背景問(wèn)題：您對(duì)您企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力是如何評(píng)價(jià)的呢X總，您對(duì)那些認(rèn)真敬業(yè)，然而又不是制造好業(yè)績(jī)的職員，是如何看待的呢X總，您對(duì)公司銷(xiāo)售人員表現(xiàn)是如何評(píng)價(jià)的呢難點(diǎn)問(wèn)題：您認(rèn)為您的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不高的要緊緣故是哪些呢暗示問(wèn)題：假如如此的問(wèn)題不解決的話(huà)，對(duì)我們企業(yè)的進(jìn)展和擴(kuò)張有什么阻礙假如長(zhǎng)期招不到優(yōu)秀的人才，我們的銷(xiāo)售目標(biāo)能達(dá)成嗎需求利益問(wèn)題：我們有一套完整的招聘流程，能通過(guò)有效的測(cè)評(píng)，發(fā)掘有銷(xiāo)售天賦的人，讓您找到真正的銷(xiāo)售人才，幫您解決人才缺乏以及因人才缺乏帶來(lái)的一系列問(wèn)題，您情愿了解一下嗎三，確認(rèn)需求把自己的對(duì)客戶(hù)的需求理解，復(fù)述表達(dá)給客戶(hù)，封閉式的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)講“是”確認(rèn)我的理解是正確的強(qiáng)化客戶(hù)的認(rèn)知人的天性—一致性“7+1”法則改變顧客的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)：X總，您現(xiàn)在最迫切需要解決的是如何招聘到合格的銷(xiāo)售人才，是嗎X總，您想得到一個(gè)能夠復(fù)制的銷(xiāo)售流程，以提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)，是嗎四，展示講服：FAB:F-FeatureA-AdvantageB-Benefit中國(guó)第一家導(dǎo)入世界領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)文化體系做為指導(dǎo)思想：通過(guò)有效的工具系統(tǒng)，發(fā)掘并發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、建立高效的企業(yè)組織，更有效的達(dá)成企業(yè)目標(biāo)！中國(guó)第一套系統(tǒng)完整的營(yíng)銷(xiāo)組織治理體系（三大模塊）：建立高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)組織的三大核心能力——有效地激勵(lì)職員、人才甄選、科學(xué)績(jī)效薪酬。有效為企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)組織中的機(jī)制循環(huán)與人才循環(huán)問(wèn)題，提供一套打造強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)解決方案，使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有、從有到強(qiáng)、從強(qiáng)到有效復(fù)制。中國(guó)第一個(gè)擁有70多項(xiàng)國(guó)際領(lǐng)先的治理工具的有用工具庫(kù)，讓學(xué)到的方法能夠立即使用，從粗放治理到精確治理。讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)治理變得簡(jiǎn)單、易操作，能夠有效復(fù)制。中國(guó)第一套自助咨詢(xún)式課程模式，把過(guò)去復(fù)雜、高端、昂貴的治理咨詢(xún)變成一套課程系統(tǒng)，讓學(xué)員能夠自己的企業(yè)診斷、咨詢(xún)，在學(xué)習(xí)過(guò)程中跟隨老師一起找出解決企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)組織問(wèn)題的解決方案。真正掌握并熟練運(yùn)用如此一套營(yíng)銷(xiāo)治理的方法。中國(guó)第一套定期課后實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)系統(tǒng)，定期的課后輔導(dǎo)與交流，關(guān)心學(xué)員在使用過(guò)程中，不斷固化和改進(jìn)使用效果。持續(xù)的輔導(dǎo)，真正的把學(xué)習(xí)落到實(shí)處，讓您看到企業(yè)真正的變化。終生學(xué)習(xí)平臺(tái)，課程是終生免費(fèi)復(fù)訓(xùn)的。依照市場(chǎng)變化不斷升級(jí)，一次投資，終生受益！正式化運(yùn)作的同學(xué)俱樂(lè)部，有專(zhuān)門(mén)的經(jīng)費(fèi)、專(zhuān)人負(fù)責(zé)，能夠交到一批有共同語(yǔ)言的知心朋友。阻礙力的獨(dú)特講師團(tuán)模式：F不是跟某一個(gè)單一的老師學(xué)習(xí)，而是跟一個(gè)講師團(tuán)在學(xué)習(xí)，參加一次課程就能夠?qū)W到多位老師、多年的研究成果。最大化的投入產(chǎn)出比A國(guó)內(nèi)首個(gè)由講師團(tuán)共同研發(fā)，而不是組合的課程B真正實(shí)現(xiàn)了課程系統(tǒng)是“化學(xué)反映”，不再是“物理組合” 。四，要求成交客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)表情方面客戶(hù)的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)客戶(hù)眼睛直視你時(shí)有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí)當(dāng)客戶(hù)彼此之間微笑著對(duì)視時(shí)體態(tài)方面突然不住的點(diǎn)頭表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí)不斷變換坐姿時(shí)認(rèn)真看產(chǎn)品介紹時(shí)(三)語(yǔ)言方面一價(jià)鈔票為中心談話(huà)時(shí)詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)時(shí)詢(xún)問(wèn)有關(guān)使用細(xì)節(jié)時(shí)認(rèn)真詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的相關(guān)方面時(shí)想?yún)⒓釉嚶?tīng)時(shí)與其他產(chǎn)品相比較時(shí)表露出喜愛(ài)喜愛(ài)時(shí)常用成交方法非此即彼成交法1）二選一2）你是報(bào)一個(gè)人依舊兩個(gè)人3）您是帶著高層來(lái)依舊連中層一起帶來(lái)我是現(xiàn)在給您送過(guò)去依舊X送過(guò)去專(zhuān)門(mén)讓步成交法1）假如您一次報(bào)一個(gè)三人團(tuán)的，我們能夠贈(zèng)送您價(jià)值8800元的<<十大軍規(guī)>>內(nèi)訓(xùn)一次2）我已給了您最優(yōu)惠價(jià)格，X總，假如你預(yù)備現(xiàn)在就買(mǎi)，我想我能夠免費(fèi)提供一個(gè)團(tuán)訓(xùn)的名額給您，您能夠派一個(gè)核心骨干參加。您一定特不需要3）您明白，只有報(bào)名一個(gè)6人團(tuán)，我們才贈(zèng)送一套阻礙力銷(xiāo)售治理的光盤(pán)，假如您今天要報(bào)名的話(huà)，他們就能專(zhuān)門(mén)好的配合您了。試水成交法1）您能夠這次先自己來(lái)學(xué)，然后再派自己的副總來(lái)學(xué)。2）我們能夠先報(bào)一個(gè)，您先來(lái)提高，然后再派您的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和人力資源總監(jiān)來(lái)學(xué)習(xí)，他們就能專(zhuān)門(mén)好的配合您了?？謶殖山唬褐圃炀o迫感的壓力成交法1）那個(gè)優(yōu)惠價(jià)格還剩最后兩個(gè)名額，假如我們不能盡快做出決定的話(huà)，可能會(huì)失去那個(gè)機(jī)會(huì)。2）XX公司的老總今天一下子報(bào)了3個(gè)人，這期班還剩最后兩個(gè)名額，而且有幾家公司都在考慮參加這一期，不抓緊，可能就沒(méi)有方法和X總一起去學(xué)習(xí)了。3）這次優(yōu)惠活動(dòng)截止日期是改日，你能夠節(jié)約5800元，過(guò)了改日就恢復(fù)原價(jià)了。5，比較成交法這期的課程是優(yōu)惠價(jià)格，下一期將恢復(fù)19800元，既然我們一定要學(xué)習(xí)和提高的，你因此應(yīng)該爭(zhēng)取到優(yōu)惠的價(jià)格了?，F(xiàn)在有兩種方案，一種是您和高管們一起來(lái)學(xué)，上下一心打造企業(yè)團(tuán)隊(duì)，同樣是投資，你是不是情愿選擇產(chǎn)出比更高的方式。6，關(guān)鍵特性成交法X總，我們差不多比較了培訓(xùn)市場(chǎng)上的所有產(chǎn)品，差不多上屬于經(jīng)驗(yàn)類(lèi)課程，缺少大樣本數(shù)據(jù)的支持，難以解釋普遍規(guī)律，缺乏可復(fù)制性。阻礙力課程對(duì)上千家企業(yè)的治理方法進(jìn)行數(shù)據(jù)化處理，總結(jié)出由數(shù)據(jù)支持的共性規(guī)律，有專(zhuān)門(mén)強(qiáng)的可復(fù)制性。（稍停頓）你帶的是建行卡依舊交行卡。7，ABC成交法A:還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了B：確實(shí)是都中意？是吧C：那我給您填單子？好吧8，次要問(wèn)題成交法：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的次要決定。那個(gè)次要決定是能夠選擇方法：現(xiàn)在看來(lái)，那個(gè)課程是適合您的。您用現(xiàn)金依舊用信用卡結(jié)賬。9，“我要考慮”成交法方法：你講的沒(méi)錯(cuò)，這是個(gè)重要的決策，你不應(yīng)該太倉(cāng)促，選錯(cuò)了學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，您不僅僅是白費(fèi)了金槍?zhuān)前踪M(fèi)了您寶貴的時(shí)刻和機(jī)會(huì)（停頓，讓顧客放松）X總，顯然你有專(zhuān)門(mén)好的理由要再做考慮，請(qǐng)問(wèn)那是什么呢？那么，看我能不能給您提供一些咨詢(xún)呢（從借口到找異議）10，同意成交法：客戶(hù)對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望我敢確信我的精力可不能同意，只是，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是能買(mǎi)？我講過(guò)，我不敢確信如此做合適，只是，我豁出去了，你等一下，我去試試。要是領(lǐng)導(dǎo)同意了，您現(xiàn)在就要嗎？11，銳角成交法:直截了當(dāng)?shù)膯?wèn)：假如我能…….你能…..?方法;客戶(hù)：能幫我提升業(yè)績(jī)嗎?業(yè)務(wù)員：假如能幫您提升業(yè)績(jī)，你確信學(xué)，是嗎?好，那我們來(lái)看如何能提升業(yè)績(jī)。12，道歉成交法：最后機(jī)會(huì)方法：我明白您可不能選擇參加那個(gè)課程了，這是我的工作做的不夠好，我隊(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?，你明白，我認(rèn)為沒(méi)有任何人比您更適合那個(gè)課程了。您能最后幫我一下，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？您能告訴我，阻礙您選擇的真正緣故到底是什么？

總裁沙龍裁沙龍是一種會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式。作用確實(shí)是通過(guò)具有威信的專(zhuān)家講解達(dá)到銷(xiāo)售的目的。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是目前比較有效的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。附：阻礙力營(yíng)銷(xiāo)管控總裁沙龍工作圖目表總裁沙龍工作項(xiàng)目圖表會(huì)場(chǎng)成交中場(chǎng)溝通會(huì)后會(huì)成交互動(dòng)招聘互動(dòng)問(wèn)答客戶(hù)參與研討會(huì)分析協(xié)助數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析協(xié)助數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)跟單安排全力收單會(huì)后總結(jié)會(huì)務(wù)總結(jié)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)會(huì)后下半場(chǎng)上半場(chǎng)講師演講主持公司、產(chǎn)品介紹主持開(kāi)場(chǎng)會(huì)中地點(diǎn)確定時(shí)刻確定講師聯(lián)系邀請(qǐng)函會(huì)務(wù)安排財(cái)務(wù)支持訂立目標(biāo)實(shí)務(wù)操作銷(xiāo)售推動(dòng)培訓(xùn)支持嘉賓券務(wù)治理會(huì)務(wù)安排會(huì)場(chǎng)成交中場(chǎng)溝通會(huì)后會(huì)成交互動(dòng)招聘互動(dòng)問(wèn)答客戶(hù)參與研討會(huì)分析協(xié)助數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析協(xié)助數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)跟單安排全力收單會(huì)后總結(jié)會(huì)務(wù)總結(jié)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)會(huì)后下半場(chǎng)上半場(chǎng)講師演講主持公司、產(chǎn)品介紹主持開(kāi)場(chǎng)會(huì)中地點(diǎn)確定時(shí)刻確定講師聯(lián)系邀請(qǐng)函會(huì)務(wù)安排財(cái)務(wù)支持訂立目標(biāo)實(shí)務(wù)操作銷(xiāo)售推動(dòng)培訓(xùn)支持嘉賓券務(wù)治理會(huì)務(wù)安排 會(huì)前會(huì)前嘉賓券務(wù)工作嘉賓券務(wù)工作參加總裁沙龍的大部分客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員大都不認(rèn)識(shí)，還沒(méi)有建立信任感，也不了解客戶(hù)的差不多情況，因此會(huì)對(duì)會(huì)后成交造成障礙。會(huì)中溝通時(shí)刻專(zhuān)門(mén)短，只有十幾分鐘時(shí)刻，把握好這段時(shí)刻，才能為會(huì)后成交打好基礎(chǔ)。中場(chǎng)溝通的重要性：1、最快速度建立信任感：著裝要潔凈整潔，面帶笑容，要充滿(mǎn)熱情。熱情和笑容是最快速建立信任感的方法。2、了解客戶(hù)的個(gè)人和企業(yè)的差不多情況：緊記詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的幾個(gè)問(wèn)話(huà)，不要在其他方面浪費(fèi)太多時(shí)刻。盡可能在會(huì)前就能了解一些客戶(hù)的情況。推斷客戶(hù)的興趣程度（試水溫）：通過(guò)問(wèn)話(huà)能夠初步推斷客戶(hù)是否感興趣。假如回答確信，聽(tīng)課認(rèn)真，會(huì)后成交就有希望。中場(chǎng)溝通的預(yù)備物品預(yù)備：名片、備用名片及空白便箋：萬(wàn)全的預(yù)備才能招來(lái)可能的結(jié)果；預(yù)備不行結(jié)果就不行。中場(chǎng)溝通的步驟：1、務(wù)必在中場(chǎng)休息前向部門(mén)經(jīng)理了解所來(lái)客戶(hù)資料及明確客戶(hù)座位號(hào)：明白座位號(hào)，會(huì)中溝通時(shí)才能以最快速度到達(dá)，否則客戶(hù)離開(kāi)座位，就喪失溝通的時(shí)刻了。2、中場(chǎng)休息時(shí)，找到客戶(hù)，交換名片認(rèn)識(shí)。注：與客戶(hù)溝通交流要注意時(shí)刻分配；原則是把想明白的問(wèn)出來(lái)，假如有多個(gè)客戶(hù)，要盡量都見(jiàn)個(gè)面。注意交換名片的禮儀。*總，您好！我確實(shí)是***，這是我的名片，和您交換一下！（如對(duì)方?jīng)]帶名片，可讓對(duì)方在空白便箋或備用名片上簽名留下電話(huà)?！皩?zhuān)門(mén)快樂(lè)得到您的親筆簽名，感謝！”）會(huì)中會(huì)溝通1、“試水溫”，即了解客戶(hù)對(duì)研討會(huì)的認(rèn)可度，內(nèi)容對(duì)他是否有關(guān)心。2、了解所來(lái)人員是否為決策人。3、了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式１、溝通。A、明確中場(chǎng)溝通的要緊目的：a.“試水溫”，即了解客戶(hù)對(duì)總裁沙龍的認(rèn)可度，內(nèi)容對(duì)他是否有關(guān)心。b.了解所來(lái)人員是否為決策人。c.了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方式B、要緊問(wèn)題如下：ａ、*總，您好！我是阻礙力的***，專(zhuān)門(mén)快樂(lè)有機(jī)會(huì)和您交流，能夠請(qǐng)教您一張名片嗎？（或我們交換一下名片吧？）——（注意交換名片的禮儀）ｂ、上半場(chǎng)的課程收獲專(zhuān)門(mén)大吧？容老師所講的內(nèi)容中，您最有收獲的是哪方面呢？——ｃ、您企業(yè)是個(gè)人投資依舊和朋友一起合作的呢？（如是和朋友一起合作，就問(wèn)一下，*總，你是大股東吧？）——ｄ、*總，我們公司目前要緊經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品呢？是生產(chǎn)型依舊銷(xiāo)售型？公司現(xiàn)在大概有多少人員呢？每年?duì)I業(yè)額大概是？09年的目標(biāo)是多少？目前達(dá)成了多少呢？——ｅ、*總，目前在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，你最困惑的是哪些方面？——關(guān)于這方面容老師會(huì)和大伙兒分享，因此下半場(chǎng)您一定要認(rèn)真地聽(tīng)。我們今天也為學(xué)員預(yù)備了水果點(diǎn)心，你能夠到場(chǎng)外隨意取用。祝您下半場(chǎng)學(xué)習(xí)愉快！２、離開(kāi)走人我們不處有一些水果點(diǎn)心能夠隨意取用；下半場(chǎng)的內(nèi)容更精彩。（可主動(dòng)拿些水果給客戶(hù)食用，用熱情和關(guān)懷留住客戶(hù)，讓他安心聽(tīng)完。假如客戶(hù)有幾家，盡量都見(jiàn)到）或不處有一些書(shū)籍，您能夠去看一看。或你先休息一下，下半場(chǎng)的內(nèi)容更精彩。會(huì)后會(huì)成交會(huì)后會(huì)成交預(yù)備一、必備的工具1、簽字筆2、名片3、課程報(bào)名資料4、計(jì)算器5、客戶(hù)見(jiàn)證資料或者信息二、1、必須的預(yù)備1、成交的關(guān)鍵在于敢于成交。(假如你不敢成交，客戶(hù)就可不能成交)2、客戶(hù)的迫切地需要我們的產(chǎn)品！對(duì)自己的產(chǎn)品有絕對(duì)的信心！3、要想成贏(yíng)家，必先成專(zhuān)家，對(duì)K+課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心。（差不多功要扎實(shí)，課程和特點(diǎn)確實(shí)是我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品如何樣要清晰，講出的話(huà)才能吸引人。）4、嬰兒般的笑容！會(huì)后成交的步驟A: *總,這么好的課程,這么好的優(yōu)惠條件，您先填一下報(bào)名申請(qǐng)表吧?

(遞上報(bào)名申請(qǐng)表)B：好?。。◣Э蛻?hù)到會(huì)場(chǎng)后面的財(cái)務(wù)處）A：*總，您今天是刷卡依舊現(xiàn)金？ B：刷卡吧?。ㄑ杆龠f上POS機(jī)）A：恭喜您*總！我們的輔導(dǎo)老師會(huì)在三個(gè)工作日內(nèi)給您電話(huà)進(jìn)行資格審核，請(qǐng)您到時(shí)一定要注意配合，好嗎？B：好的！2、填寫(xiě)確認(rèn)函注意：不講任何廢話(huà)，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來(lái)，這是姓名，電話(huà)”。務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。這點(diǎn)對(duì)約時(shí)刻收款起重要作用。假如不能現(xiàn)場(chǎng)完款就要求先交定金，保留優(yōu)惠條件，收定金。我給您去申請(qǐng)一下，看您能不能先交部分（至少１０００元）的定金？好吧？4、補(bǔ)充確認(rèn)5、收完定金后，要問(wèn)對(duì)方★“您看我是改日上午九點(diǎn)依舊十點(diǎn)到咱公司？”都確認(rèn)清晰后，提醒對(duì)方。會(huì)后成交差不多話(huà)術(shù)（注：微笑，自信，大方）1、問(wèn)話(huà)開(kāi)頭，了解客戶(hù)意愿度A、今晚的總裁沙龍應(yīng)該對(duì)您有專(zhuān)門(mén)大關(guān)心吧？看他們的回復(fù)，能夠推斷有多大的意愿。如：專(zhuān)門(mén)好、不錯(cuò)、學(xué)到了許多等，就講明有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)需求；如還能夠、還行等較牽強(qiáng)的話(huà)，講明意愿可能不夠強(qiáng)烈，這種情況就不要冒然成交。B、對(duì)我們的學(xué)習(xí)模式感受專(zhuān)門(mén)好吧！對(duì)上大課及節(jié)約費(fèi)用是否比較中意，引導(dǎo)客戶(hù)這是超值消費(fèi)。C、那你看你是保一個(gè)依舊報(bào)兩個(gè)？你帶的是交行卡依舊建行卡？2A: *總,這么好的課程,這么好的優(yōu)惠條件，您先填一下報(bào)名申請(qǐng)表吧?

(遞上報(bào)名申請(qǐng)表) B : 臨時(shí)不急,我考慮一下吧!抗拒1：回去考慮一下。針對(duì)情況A：◆回去考慮一下是定不下哪一種模式？依舊考慮您來(lái)學(xué)依舊帶著高層一起來(lái)學(xué)？（真誠(chéng)的語(yǔ)氣）針對(duì)情況B：

還有兩個(gè)拍擋，要商量一下（嘉賓）◆考慮報(bào)一個(gè)依舊報(bào)兩個(gè)？（學(xué)習(xí)顧問(wèn)）◆那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們臨時(shí)先保留個(gè)優(yōu)惠名額，回去商量好了我們?cè)倬唧w定。（好，我先給你預(yù)留，填寫(xiě)確認(rèn)書(shū)。）針對(duì)情況C：回去考慮以后再講吧。（嘉賓）*總，咱們公司以后有什么大的進(jìn)展目標(biāo)嗎？公司要達(dá)成這些目標(biāo)有哪些重要關(guān)鍵？具備了哪些？沒(méi)有具備哪些？問(wèn)題在哪？不解決會(huì)可不能自動(dòng)消逝？……（挖掘痛苦）舉例：A:沒(méi)關(guān)系.那我想請(qǐng)問(wèn)*總您要緊是考慮哪些問(wèn)題?B:我要緊是擔(dān)心我的時(shí)刻安排只是來(lái)A:*總,我們特不理解您的顧慮，對(duì)企業(yè)家來(lái)講時(shí)刻差不多上特不寶貴的，而我們那個(gè)課程最大的效果，確實(shí)是能讓您掌握企業(yè)成長(zhǎng)的核心關(guān)鍵，我們老總只需要管我們?cè)摴艿那闆r，您就會(huì)有更多的時(shí)刻來(lái)自由支配對(duì)嗎？同時(shí)，我們?yōu)榱吮ＷC您的學(xué)習(xí)效果，公司也制定了相應(yīng)的政策，假如您確實(shí)沒(méi)法參加某個(gè)課程的學(xué)習(xí)，我們會(huì)安排您在下一期的相同課程上補(bǔ)上，您看如此能夠嗎？B:那你們的費(fèi)用都包括哪些?A:*總,你只需要安排交通,住宿和餐飲的費(fèi)用就能夠了,其他的學(xué)習(xí)資料等費(fèi)用都包含在學(xué)費(fèi)里。B:學(xué)那么多課，一下子還沒(méi)預(yù)備好！A：機(jī)會(huì)總是在不經(jīng)意間出現(xiàn)，因此預(yù)備要隨時(shí)隨地進(jìn)行。學(xué)這些內(nèi)容，確實(shí)是為了讓您的企業(yè)在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，能提早作好預(yù)備以免措手不及。B：差不多上名師來(lái)講，我不明白能不能學(xué)得會(huì)？A:*總，你太謙虛啦！我們的課程確實(shí)是由頂級(jí)的專(zhuān)家來(lái)講，但他們最大的特點(diǎn)是既有理論的高度又有實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，而且他們的講解差不多上深入淺出，通俗易明白，指導(dǎo)您在現(xiàn)場(chǎng)做出屬于您企業(yè)自己的解決方案。因此您看像您這么成功的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，學(xué)習(xí)關(guān)于企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)的東西，對(duì)你來(lái)講一定沒(méi)有問(wèn)題的啦！B： 三天能真正做出解決方案嗎？A：*總，我特不理解您的顧慮。因?yàn)橥ǔＲ话俣嗳f(wàn)甚至上千萬(wàn)的咨詢(xún)案要完成都需要幾個(gè)月甚至一年的時(shí)刻，而我們的學(xué)習(xí)要緊是通過(guò)老師一邊講解原理一邊指導(dǎo)操作，關(guān)鍵是讓您掌握這套方案的思路和操作流程，讓您能夠融會(huì)貫穿到您的企業(yè)中逐步運(yùn)用。而且我們?cè)趯W(xué)習(xí)期間還配備有專(zhuān)業(yè)的輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)持續(xù)追蹤能夠協(xié)助您更好地完成。B： 我正在考慮參加清華EMBA學(xué)習(xí)，因此想要再比較一下！A：*總，您是一個(gè)特不愛(ài)學(xué)習(xí)的人。因此，在目前而言學(xué)習(xí)費(fèi)用上我們要?jiǎng)澦愕枚啵ㄒ院笪覀円矔?huì)慢慢漲上去），更重要的是和EMBA相比我們最大的區(qū)不是：K+是咨詢(xún)式培訓(xùn)，培訓(xùn)式咨詢(xún)。也確實(shí)是講K+不僅告訴您一整套的理論體系，更給您一整套的解決方案。A： *總，這是報(bào)名申請(qǐng)表，請(qǐng)將您的相關(guān)資料填上就能夠啦A: *總您是刷卡依舊給現(xiàn)金?A:恭喜您*總,做這么好的一個(gè)選擇!我們的輔導(dǎo)老師會(huì)在三個(gè)工