2022年市場-銷售管理與管理知識分析過程

銷售與過程管理細節(jié)決定成敗過程決定管理課程行業(yè)展望目標監(jiān)控與團隊建設銷售顧問的成功定義市場的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率行業(yè)展望現(xiàn)狀中國現(xiàn)有機動車保有量1.99億輛。其中摩托車1.14億輛；汽車8500萬輛，含1500萬輛低速貨車（即農(nóng)用車）。實際汽車保有量7000萬輛。日本7500萬輛；美國2.8億輛，中國汽車保有量相當于美國的1/4截止2010年9月底行業(yè)展望千人保有量：輛行業(yè)展望發(fā)展根據(jù)中國土地資源、道路資源、能源資源等分析，中國汽車擁有量呈飽和狀態(tài)應該是2億（最初預測為1.7億輛）。按現(xiàn)階段高速增長態(tài)勢（年產(chǎn)銷1800萬輛以上），要達到飽和狀態(tài)2億的汽車擁有量需要7-8年。千人擁有量應該達到150輛左右。行業(yè)展望發(fā)展中國汽車銷售進入高速發(fā)展期，特別是三四線城市消費啟動客戶呈理性消費增長趨勢，對服務標準和要求越來越高專業(yè)式的人員及顧問式的服務，銷售需要皇牌顧問汽車行業(yè)從業(yè)人員在十年內(nèi)不會下崗課程行業(yè)展望目標監(jiān)控與團隊建設銷售顧問的成功定義市場的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率目標監(jiān)控與團隊建設—目標1公司的目標—銷量計算根據(jù)年度預算目標，下發(fā)當月銷售指標。按銷售顧問客戶留存量（潛客和?？停⒖蛻袅舸婕墑e、訂單留存量、銷售人員接待能力分析等原則將當月指標分配至小組或個人。問：公司所下任務重嗎？多年的潛客誰去管？基盤客戶怎么管？目標監(jiān)控與團隊建設—目標2個人的目標收入（提成）計算銷售人員于月初制定當月收入指標，當月收入除以單車提成，計算出當月需要完成的銷量；預定當月展廳接待能完成的臺數(shù)，差額部分的銷售臺數(shù)按1:10進行客戶開拓，用足夠的潛客來支撐當月銷售收入指標。（客戶開拓技巧后面會講到）銷售顧問當月銷量不能單純的依靠展廳接待附：《月收入與目標計算表》目標監(jiān)控與團隊建設附表目標監(jiān)控與團隊建設—監(jiān)控目的：掌控當月銷售目標進度手段：晨夕會、周會展廳接待客戶管理（回訪、邀約、轉(zhuǎn)換）看板管理“三催”催訂、催交、催款末位淘汰

團隊建設激情戰(zhàn)斗力凝聚力目標一致、思想統(tǒng)一和諧：優(yōu)秀個人不等于優(yōu)秀團隊故事：唐僧團隊及豬八戒成功記高效率的工作=明確的目標+有效指令+溝通+執(zhí)行力團隊建設-戰(zhàn)斗力如何產(chǎn)生戰(zhàn)斗力課程行業(yè)展望目標與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率成功的定義干一番驚天動地的事業(yè)開公司世界500強之一做連鎖店賺很多錢，像李嘉誠、蓋茨等等這里的成功所指：“實現(xiàn)自己的人生價值”成功的心態(tài)生活心態(tài)：精彩、樂觀、向上“為生活中的小驚喜而歡呼”“大家好才是真的好”工作心態(tài)：積極、主動、熱情職業(yè)規(guī)劃之《杜拉拉升職記》杜拉拉語：我要在這規(guī)劃我的職業(yè)生涯3000$6000$12000$24000行政人員總監(jiān)秘書專員總監(jiān)成功定義之晉升后備銷售顧問三星銷售顧問四星銷售顧問五星銷售顧問銷售主管后備銷售經(jīng)理初級銷售經(jīng)理中級銷售經(jīng)理高級銷售經(jīng)理市場主管后備市場經(jīng)理市場經(jīng)理后備副總后備服務顧問初級服務顧問中級服務顧問高級服務顧問后備服務經(jīng)理初級服務經(jīng)理中級服務經(jīng)理與業(yè)績\表現(xiàn)\培訓相關的個人職業(yè)發(fā)展計劃初級中級高級高級市場經(jīng)理高級服務經(jīng)理衡量：課程行業(yè)展望目標與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率市場的形成廣義上的市場是指為了買和賣某些商品而與其他廠商和個人相聯(lián)系的一群廠商和個人銷售人員是親戚、朋友、同事的營銷上線是從潛在客戶到有望客戶到準客戶的轉(zhuǎn)化市場是需要篩選的市場的形成-漏斗原理潛在顧客數(shù)量建立品牌.4S店及個人知名度信心建立成交漏斗原理從開發(fā)潛在顧客到成交所投入的時間成交數(shù)市場的形成-漏斗原理加大漏斗尺寸漏斗的開口越大，創(chuàng)建的銷售機會就越多。1淘汰無效的意向客戶快速過濾流失部分。23更有效地說服不確定意向客戶通過電話找出成交抗拒的原因。增強快速購買的欲望。提早及更頻繁地請顧客下訂單。尋找更好的意向客戶使用更好的方法尋求能帶來更高利潤的意向顧客。4加快漏斗工作速度創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗”。通過合理安排銷售投入以及避免時間浪費來減短銷售周期。56每周補充漏斗防止銷售量下跌，應提早將意向顧客補充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補充。以成交率為指南計算需要新增的意向顧客數(shù)量。如果成交率是1比5，則每成交1次，必須補充5名新的意向顧客。如果一周成交5次，則每周須要增加25名意向顧客。市場開拓-相信自我“轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售之門”“出丑才會成長，成長就會出丑”“只要我不放棄，你就永遠拒絕不了我”“我有的是時間來”當顧客罵完你后，他已忘記；是你自己還記得，并以此來摧殘自己。知己知彼百戰(zhàn)百勝的銷售新思維市場開拓-三招訣竅別來煩我以前表示被拒絕、發(fā)火化解：只是表示客戶當時心情不好需要的時候給你電話感到被拒絕化解：只是表示客戶正在忙我不需要以前表示被拒絕化解：只是表示客戶不了解產(chǎn)品市場開拓之根本銷售人才從哪來？

人才市場沒有人才。天天打電話煩你，上門推銷的人員里面一定會有人才?。?！課程行業(yè)展望目標與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率三大殺手锏1-歡迎客戶第一印象破冰融化客戶到店的恐懼推行三分鐘認同概念：認同自己、產(chǎn)生信任進而認同產(chǎn)品認同增值服務和4S店三大殺手锏1-歡迎客戶記住：你永遠不會有得到客戶第二次給你的第一印象的機會?。?！三大殺手锏1-歡迎客戶取得客戶信任的八步驟銷售策略（話術）1、您是想看看品牌汽車吧2、您也曾看過一些其他品牌吧3、那挺花費時間和精力吧4、那我們這里也不一定有適合您的5、我做這個行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解一個您的需求或條件，這里不適合我直接介紹您適合的地方

三大殺手锏1-歡迎客戶6、我介紹您到其他地方對我沒有任何好處7、提前把我們產(chǎn)品的賣點列好8、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供的選項不多于三個沒有任何一款產(chǎn)品能滿足客戶的所有需求，只能賣要點。三大殺手锏1-歡迎客戶記住：“顧客不相信你，你講的全都是——廢話”笑展廳幽靈三大殺手锏2-試乘試駕前期準備工作清潔油料試駕車鑰匙試駕路線試駕合同試駕記錄本訂車合同三大殺手锏2-試乘試駕進入私密空間親密“接觸”的階段不打擾客戶試駕關于客戶提到的問題先做記錄找一個較寬、陰涼處進行交流盡量提到客戶所關注的要點回到終點后不急于下車總結(jié)駕乘體驗空間壓力創(chuàng)造成交機會三大殺手锏3-抗拒處理解決抗拒，就簽單（下訂）銷售人員必須了解公司的實力抗拒解決以不損害公司利益為前提是代表公司給顧客承諾和保證量力而行但必須面對習慣三大殺手锏3-抗拒處理太貴了代表顧客懷疑同類產(chǎn)品有沒有別的地方更便宜反問：你有見過比我這便宜的嗎？化解：同一時期，你要買到比我這便宜的，便宜多少返還多少。品質(zhì)代表顧客想要承諾，你有什么保證反問：要什么保證你才放心？化解：白紙黑字（蓋章）服務代表顧客想知道能提供什么服務反問：你要什么特殊服務？化解：給他（她）量身定做服務三大殺手锏3-抗拒處理記?。何覀冇肋h不能回答客戶所有問題，但我們永遠可以反問顧客問題。？三大殺手锏-總結(jié)取得客戶的信任，是建卡的前提，也是開展下一步展廳接待步驟的關鍵試乘試駕是客戶了解車輛性能，增進與銷售人員親密“接觸”的私密空間抗拒的處理，是公司給顧客的承諾和保證，解決了顧客的后顧之憂課程行業(yè)展望目標與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率客戶資源管理與客戶邀約目的與管控監(jiān)督跟進績效活動邀約分級回訪二次到店客戶分級回訪對每天接待客戶進行分級每月對客戶進行級別轉(zhuǎn)換每天落實銷售人員回訪量了解銷售人員回訪并確認員工必須對公司客戶負責清楚明白卻不等于執(zhí)行力促銷活動客戶邀約公司花錢員工請客邀約目標首次跟進二次跟進考核機制結(jié)果活動客戶跟進活動潛客聯(lián)系促銷活動關注客戶二次到店與邀約X月客流車型客流數(shù)單一車型為例邀約成功率到店類型與客流成交率成交80016050%預約二次到店6065%39輛240

400自然二次到店6020%12輛關于二次邀約如果按50%預約成功率計算（銷售顧問14人）每天至少有7組以上的二次到店客戶，根據(jù)成熟市場成交率65%計算，那么每天可以成交4-5輛車；65%成交率的基本前提：銷售經(jīng)理或主管有精力和能力去對待二次到店客；65%和20%的巨大差別顯然要求銷售經(jīng)理或主管必須把預約當成每天非常重要的首要工作?？蛻糍Y源管理與客戶邀約關于客戶資源的管理每天銷售經(jīng)理或主管和銷售顧問都有大量的工作要做，關鍵是各自的職責不一樣；活動客戶邀約和客戶二次到店邀約，關鍵是對客戶邀約的跟進，確保客戶到店；同時銷售經(jīng)理或主管對二次邀約到店必須重視并跟進對待。27十月20228:51:03上午08:51:0310月-22三大殺手锏1-歡迎客戶銷售人員是親戚、朋友、同事的營銷上線15、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。13、不知香積寺，數(shù)里入云峰。最激發(fā)消費者購買興趣的環(huán)節(jié)-試駕10月-2210月-2208:51:0308:51:03October27,2022客戶管理（回訪、邀約、轉(zhuǎn)換）通過合理安排銷售投入以及避免時間浪費來減短銷售周期。人才市場沒有人才。反問：你要什么特殊服務？中國現(xiàn)有機動車保有量1.三大殺手锏1-歡迎客戶展廳接待14、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。課程行業(yè)展望目標與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率留電技巧-前提取得客戶信賴（三分鐘認同）微笑（展廳的幽靈）語氣（沒有欺騙性）理由（有信心、站得住腳）話術組織（統(tǒng)一留電話術）留電技巧-信息管理及時準確（前臺）接待意識（顧問）貴賓待遇（客戶）監(jiān)督機制（經(jīng)理）完善信息（前臺）顧客留電技巧-貴賓登記卡

展示中心貴賓資料卡□來電□來店日期：年月日首次到店：Y/N：客戶姓名： 電話： 地址：客戶等級： 目前使用的車型及年限： 資訊來源：□路過□報紙□朋友介紹□電視廣告□互聯(lián)網(wǎng)□車展意向車型：銷售顧問：

留電話術-參考您好，您留下的信息我們將錄入到廠家的客戶信息管理系統(tǒng)，作為貴賓，您將得到我們品牌為您提供的優(yōu)質(zhì)貴賓服務。廠家有降價優(yōu)惠信息時，我們將及時通知您。廠家組織的有獎試駕、自駕活動時，方便我們邀請您的參與。我們經(jīng)常和廠方組織一些兒童益智游戲活動，到時我們也想邀請您及您的寶寶參與，在拓展寶寶的動手能力同時增長見識。留電技巧-總結(jié)提高展廳成交率的前提必須是提高客戶信息留存率；

提高客戶留存率的前提是必須準確的知道每天來展廳有多少組客戶課程行業(yè)展望目標與監(jiān)控銷售顧問的成功定義市場的形成與開拓展廳接待三大殺手锏客戶資源管理與客戶邀約留電的技巧如何提高展廳成交率如何提高展廳成交率贏取客戶的信賴客戶心態(tài)：1、銷售員的不穩(wěn)定性導致客戶對后續(xù)服務的保障持懷疑態(tài)度。2、銷售員只懂賺錢，專業(yè)知識沒保障。解決：強化顧問的專業(yè)技能；讓客戶相信我們是真誠提供服務的如何提高展廳成交率絕不錯過任何一個影響銷售的人1、陪客戶一起來的不外乎親人和朋友。面子問題，強調(diào)品位，介紹汽車方面的知識讓客戶覺得榮耀。2、女人和小孩的錢好賺。車輛介紹時，不忘強調(diào)該車對2角色的特別關懷之處。

沒有任何一款產(chǎn)品能滿足客戶的所有需求，只能賣要點。強調(diào)購車后帶來的利益，鼓勵和贊美客戶選擇的明智，不要讓客戶覺得有吃虧或占了便宜的感覺客戶資源管理與客戶邀約杜拉拉語：我要在這規(guī)劃我的職業(yè)生涯1、銷售員的不穩(wěn)定性導致客戶對后續(xù)服務的保障持懷疑態(tài)度。三大殺手锏2-試乘試駕其中摩托車1.最激發(fā)消費者購買興趣的環(huán)節(jié)-試駕是你自己還記得，并以此來摧殘自己?？咕芙鉀Q以不損害公司利益為前提目標監(jiān)控與團隊建設—目標2故事：唐僧團隊及豬八戒成功記3、攻克客戶最后一分鐘防線。如何提高展廳成交率親身體驗需要適當?shù)囊龑ё罴ぐl(fā)消費者購買興趣的環(huán)節(jié)-試駕好比100圓的衣服要試穿一樣銷售員引導：1、體驗澎湃動力、舒適空間、安全性激發(fā)購買沖動2、客戶關注你訴求的重點，配合技師的說明進行體會總結(jié)（認知）如何提高展廳成交率服務品牌為成交增值品牌的建立來源于服務，包括：店的品牌、銷售人員的品牌。調(diào)查顯示：客戶在店里呆上27分鐘，就有非常高的購買意愿了。二八法則：照顧好新客戶的同時維護好老客戶，80%新客戶來自于20%老客戶推薦。如何提高展廳成交率完成銷售的臨門一腳1、主動開口。客戶完成試駕，甚至于挑選顏色的時候2、讓客戶意識到現(xiàn)在正處于促銷期，必須做出購買決策3、攻克客戶最后一分鐘防線。強調(diào)購車后帶來的利益，鼓勵和贊美客戶選擇的明智，不要讓客戶覺得有吃虧或占了便宜的感覺如何提高展廳成交率總結(jié)：以上只是提高展廳成交率的五個方面，其實提高展廳成交率也有很多方面的因素，比如善于擦言觀色、投其所好等，通過一些必要而有效的手段，也是獲得展廳成交率提高的一種方式。結(jié)束（整合思維）實現(xiàn)明天目標的唯一限制就是今天的猶豫，讓我們懷著堅定和積極的信念前進吧！謝謝11月-2214:35:0214:3514:3511月-2211月-2214:3514:3514:35:0211月-2211月-2214:35:022022/11/2414:35:029、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。14:35:0214:35:0214:3511/24/20222:35:02PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2214:35:0214:35Nov-2224-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。14:35:0214:35:0214:35Thursday,November24,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2214:35:0214:35:02November24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。24十一月20222:35:02下午14:35:0211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222:35下午11月-2214:35November24,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2414:35:0214:35:0224November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。2:35:02下午2:35下午14:35:0211月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。14:35:0214:35:0214:3511/24/20222:35:02PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2214:35:0214:35Nov-2224-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。14:35:0214:35:0214:35Thursday,November24,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2214:35:0214:35:02November24,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十一月20222:35:02下午14:35:0211月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月222:35下午11月-2214:35November24,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2414:35:0214:35:02