廣西壽險市場分析報告課件

廣西壽險市場分析報告課件前言2010年的中國，銀行負(fù)利、股市震蕩、房市打壓、物價上漲、機(jī)構(gòu)與個人都謹(jǐn)慎地持有現(xiàn)金，百姓手里的資金在多方緊逼中似乎找不到太好的投資手段。前言通貨膨脹勢頭有增無減，2010年CPI11月5.1%，12月4.6%,2011年1月4.9%，2月4.9%，3月5.4%，4月5.3%一個個數(shù)字不斷挑動著人們的神經(jīng)，收益率能不能跑贏CPI已經(jīng)成為了人們選擇理財產(chǎn)品的重要的標(biāo)準(zhǔn)。相信保險的投資理財作用也會在2011年得到更多人的認(rèn)同。近期CPI增長數(shù)據(jù)前言通貨膨脹勢頭有增無減，2010年CPI1前言從行業(yè)發(fā)展格局看，國內(nèi)保險業(yè)將處于新一輪調(diào)整周期的上升階段，保持平穩(wěn)較快發(fā)展。2011是“十二五”的開局之年，“十二五”時期保險業(yè)仍處于快速發(fā)展期。預(yù)測，中國保險業(yè)在2011年將可能增長20%。

在中國保險業(yè)發(fā)展的大好形勢下，廣西新華如何立足市場、知已知彼，把握時機(jī)、乘勢而上，加快發(fā)展、全面超越，是擺在我們面前需要深入思考的問題。下面從個險的角度，對廣西壽險市場情況、市場的特點、主要競爭對手經(jīng)營信息、新華的經(jīng)營狀況，進(jìn)行較為深入的分析與整理，為公司決策提供參考依據(jù)。前言從行業(yè)發(fā)展格局看，國內(nèi)保險業(yè)將處于新一輪調(diào)一、廣西壽險市場概述（一）廣西市場保費情況廣西共轄14個地級市，人口4600萬，人口數(shù)量全國排名第11位，2010年GDP為9502億元，同比增長14.2%，GDP列全國第十八位。2010年廣西保費收入190.9億元，同比增長28.5%，在全國列26位，其中人身險保費收入121.7億元，同比增長27%，增幅較2009年同期提高21.1個百分點。一、廣西壽險市場概述（一）廣西市場保費情況廣西人身險保費中，個人業(yè)務(wù)56.6億元，團(tuán)體業(yè)務(wù)11.4億元，銀代業(yè)務(wù)53億元，個人業(yè)務(wù)以47%的占比排名第一位。（一）廣西市場保費情況數(shù)據(jù)為2010年保費人身險保費中，個人業(yè)務(wù)56.6億元，團(tuán)體業(yè)務(wù)11.4億元，銀個人業(yè)務(wù)中，新單躉繳3.2億元，占比6%；新單期繳15.2億元，占比27%；個人續(xù)期38.2億元，占比67%，個人續(xù)期約占整個個人業(yè)務(wù)保費的2/3。（一）廣西市場保費情況數(shù)據(jù)為2010年保費個人業(yè)務(wù)中，新單躉繳3.2億元，占比6%；新單期繳15.2億個人新契約市場份額，國壽9.08億元，市場占比49.3%，排名第一；新華1.21億元，市場占比6.55%，排名第四。

廣西市場份額及排名（2010年）圖表數(shù)據(jù)來源于同業(yè)交流數(shù)據(jù)（一）廣西市場保費情況個人新契約市場份額，國壽9.08億元，市場占比49.3%，廣（二）廣西保險業(yè)的發(fā)展機(jī)遇從外部環(huán)境看：首先中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)正式建成，每年“中國-東盟博覽會”在南寧舉行，北部灣經(jīng)濟(jì)圈納入國家發(fā)展戰(zhàn)略，新一輪西部大開發(fā)全面啟動等，對我區(qū)今后經(jīng)濟(jì)發(fā)展將產(chǎn)生重大而積極的影響。其次，我區(qū)已實現(xiàn)從農(nóng)業(yè)主導(dǎo)型向工業(yè)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變，進(jìn)入工業(yè)化中期階段，城鎮(zhèn)化率超過40%，工業(yè)化和城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快為保持經(jīng)濟(jì)增長提供了動力泉源。第三，“民生為重、富民優(yōu)先”是十七屆五中全會的亮點，自治區(qū)黨委也提出“富民強(qiáng)桂”新跨越戰(zhàn)略，社會財富和居民財富的增長將帶動全社會風(fēng)險保障需要的增加，經(jīng)濟(jì)社會加速轉(zhuǎn)型又將帶動保險市場潛力的釋放，促進(jìn)保險需求向有效消費轉(zhuǎn)化。（二）廣西保險業(yè)的發(fā)展機(jī)遇從外部環(huán)境看：（二）廣西保險業(yè)的發(fā)展機(jī)遇從行業(yè)看：

廣西保險發(fā)展?jié)摿]有完全發(fā)揮出來，具有巨大的發(fā)展?jié)摿涂臻g，2009年，廣西保費規(guī)模列全國第26位，落后GDP全國排位9個檔次；保險深度（保費收入占GDP比重）為1.9%，全國為3.3%，西部地區(qū)為3%；保險密度（人均保費收入）306元，全國為834元，西部地區(qū)為548元，與同期廣西城鎮(zhèn)居民可支配收入名列全國前12強(qiáng)的排位不相吻合。每萬人擁有營銷員10.7人，遠(yuǎn)低于全國21.5人的水平，營銷員數(shù)量居全國第20位，與廣西人口全國第10位的人口大省狀況不符。（數(shù)據(jù)來源2010年廣西保監(jiān)局報告）（二）廣西保險業(yè)的發(fā)展機(jī)遇從行業(yè)看：2010年廣西人均GDP超過3000美元，根據(jù)國際經(jīng)驗，人均GDP3000至10000美元，是保險業(yè)的加速上升期。這就意味著今后一個時期，廣西保險業(yè)將進(jìn)入加速上升通道，無論是發(fā)展速度還是業(yè)務(wù)規(guī)模都將實現(xiàn)跨越式增長。（二）廣西保險業(yè)的發(fā)展機(jī)遇2010年廣西人均GDP超過3000美元，根據(jù)國際經(jīng)驗，人均二、廣西壽險市場特點

（一）最近三年保費總量及個人業(yè)務(wù)保費均呈增長趨勢，2008年個人業(yè)務(wù)同比增長23.31%，2009年同比增長3.05%，2010年同比增長8.88%，增幅2010年較2009年提高5.8個百分點，但個險新單增長速度明顯落后于總保費的增長速度。二、廣西壽險市場特點（一）最近三年保費總量及個人業(yè)務(wù)保費均（二）市場寡頭型向壟斷競爭型轉(zhuǎn)變，新進(jìn)入者對原有格局發(fā)起挑戰(zhàn)。廣西市場國壽一家獨大，其市場份額由07年的67%，下降到2010年的49.9%，仍占據(jù)著約一半的市場份額，老三家（國壽、平安、太平洋）約占據(jù)70%的市場份額，隨著新公司的不斷進(jìn)入及壯大，市場競爭將由寡頭型向壟斷競爭型轉(zhuǎn)變，08年人保壽險開業(yè)后，憑借其PICC品牌及原有的市場網(wǎng)絡(luò)，迅速崛起，成功超越新華、泰康，一直處于市場第四位。二、廣西壽險市場特點

（二）市場寡頭型向壟斷競爭型轉(zhuǎn)變，新進(jìn)入者對原有格局發(fā)起挑戰(zhàn)（三）客戶需求以分紅型和傳統(tǒng)壽險為主，普通險低迷發(fā)展趨勢仍未扭轉(zhuǎn)。截止2011年1季度，壽險中的分紅險業(yè)務(wù)占比高居90%以上，業(yè)務(wù)增幅超30%，累計實現(xiàn)保費40.57億元；普通險低迷發(fā)展趨勢仍未扭轉(zhuǎn)，3月當(dāng)期保費下滑12.9%；投連險和萬能險持續(xù)萎縮，降幅超過90%；健康險及意外險則保持平穩(wěn)較快增長，兩項合計保費為3.05億，同比增長20.78%。二、廣西壽險市場特點

（三）客戶需求以分紅型和傳統(tǒng)壽險為主，普通險低迷發(fā)展趨勢仍未二、廣西壽險市場特點

（四）新單結(jié)構(gòu)以期繳為主從2011年1-4月份的數(shù)據(jù)看，在前六名的公司中，除人保壽外，個險期繳比例在69%以上，其中新華最高為94.7%，從絕對數(shù)來看，國壽排第一,平安第二，新華以4751萬元居第三位。從期繳結(jié)構(gòu)看，新華是以10-20年期繳產(chǎn)品為主，期繳結(jié)構(gòu)更優(yōu)質(zhì)，價值增長更有內(nèi)涵。二、廣西壽險市場特點（四）新單結(jié)構(gòu)以期繳為主二、廣西壽險市場特點

（五）保險代理人出現(xiàn)較大的波動。全區(qū)保險代理人由09年4月末的38186人上升到2010年4月份的40112人，到2011年4月份又下降至37055人；營銷員脫落率較大，2011年4月泰康、合眾、新華的脫落率分別達(dá)23%、19%和10%。隨著年初開門紅工作的結(jié)束，及各家公司進(jìn)行的政策調(diào)整，2011年廣西保險代理人應(yīng)逐步恢復(fù)增長的態(tài)勢?！袄先摇眽垭U公司中，只有平安保險代理人保持持續(xù)性增長。二、廣西壽險市場特點（五）保險代理人出現(xiàn)較大的波動。全區(qū)保三、主要競爭對手分析

（一）中國人壽最近三年中國人壽市場份額不斷減少，從2008年62%的市場份額下降至2010年的49.9%。三、主要競爭對手分析（一）中國人壽最近三年中國人壽市場份額三、主要競爭對手分析

（一）中國人壽中國人壽個險保費不穩(wěn)定，2010年最后三個月業(yè)務(wù)平臺在6500萬至7400萬（規(guī)保）之間，2011年開門紅月度保費（1月份）最高飚升至2.03億元，主要是炒作“福祿雙喜”和”“福祿金樽”，兩者保費分別占個人新單保費的87%和10%，個人代理人保持在16000至19000人之間。三、主要競爭對手分析（一）中國人壽中國人壽個從2011年1-4月份總數(shù)據(jù)看，中國人壽總保費主要來源于南寧、桂林、柳州、玉林、貴港、梧州六市，約占總保費的72%，最高的南寧為5.02億元，其它地市中防城港保費最低，為0.65億元三、主要競爭對手分析

（一）中國人壽從2011年1-4月份總數(shù)據(jù)看，中國人壽總保費主要來源于南寧國壽--主要競爭對手分析小結(jié)1．營銷策略以物質(zhì)激勵為主，業(yè)務(wù)節(jié)奏很明顯，產(chǎn)品運用策略不明顯；2．隊伍整體經(jīng)營能力較強(qiáng)，隊伍較穩(wěn)定，業(yè)務(wù)骨干沉淀較多，留存率高；3．雖然我們業(yè)務(wù)總量與國壽差距較大，但在某些地區(qū)（如玉林、柳州）對其已構(gòu)成正面競爭，應(yīng)引起關(guān)注。三、主要競爭對手分析

國壽--主要競爭對手分析小結(jié)三、主要競爭對手分析三、主要競爭對手分析

（二）平安人壽平安2008年以8%的市場份額排名市場第三位，2009年、2010年超越太平洋排名第二位。2009年、2010年市場份額上升至10.74%和11.21%。三、主要競爭對手分析（二）平安人壽平安2008年以8%的市三、主要競爭對手分析

（二）平安人壽2010年個險保費最后三個月業(yè)績平臺在1700萬至2400萬（規(guī)保）之間，營銷員人力4400人左右，2011年開門紅月度保費（3月份）最高升至8300萬元，主要是炒作“財富一生”和“金裕人生”這兩款產(chǎn)品，兩者保費占到個人新單保費的64%。三、主要競爭對手分析（二）平安人壽2010年從2011年1-4月份業(yè)績看，平安個險總保費為4.5億元，其中個人新契約為1.88億，個人續(xù)期為2.62億元，續(xù)期保費占個險保費的59%，占總保費約50%，可看出平安的保費一半來源于個人續(xù)期；從機(jī)構(gòu)看，平安人壽南寧的保費占到整個平安保費的68%，去年則達(dá)69%，可以說南寧是平安極其重要的“糧倉”。平安的其它機(jī)構(gòu)則較差，如防城港市去年全年保費只有34.9萬元。從以上分析我們得出，平安的主要經(jīng)營思想是“得南寧者得天下，得續(xù)期者成偉業(yè)”。三、主要競爭對手分析

（二）平安人壽從2011年1-4月份業(yè)績看，平安個險總保費為4.5億元，其三、主要競爭對手分析

平安--主要競爭對手分析小結(jié)1．產(chǎn)品運用能力較強(qiáng)，能充分利用新產(chǎn)品上市和停售的機(jī)會促進(jìn)業(yè)務(wù)；2．主要利用基本法利益促進(jìn)業(yè)務(wù)和增員，物質(zhì)激勵方案運用較少，隊伍相對穩(wěn)定，考核嚴(yán)格；3．產(chǎn)品以分紅型期繳產(chǎn)品為主，傳統(tǒng)保障型險種銷售情況一般。三、主要競爭對手分析平安--主要競爭對手分析小結(jié)三、主要競爭對手分析

（三）太平洋人壽太平洋壽險市場份額逐年下降，由2008年市場第二位的12%，下降至2010年市場第三的9.39%。三、主要競爭對手分析（三）太平洋人壽太平洋壽險市場份額逐年三、主要競爭對手分析

（三）太平洋人壽太平洋壽險，2010年最后三個月個險保費低迷，徘徊在700萬至840萬（規(guī)保）之間，營銷員人力也在3500人左右。2011年開門紅月度保費（1月份）最高升至2300萬元，之后迅速回落至去年末的水平。三、主要競爭對手分析（三）太平洋人壽太平洋壽險，2010年從2011年1-4月份業(yè)績看，太平洋各機(jī)構(gòu)保費較為均平衡，總保費最高的南寧為1.007億元，最差的崇左為407萬元。三、主要競爭對手分析

（三）太平洋人壽從2011年1-4月份業(yè)績看，太平洋各機(jī)構(gòu)保費較為均平衡，總?cè)?、主要競爭對手分?/p>

太平洋--主要競爭對手分析小結(jié)2010年亮點不多，一方面是自身經(jīng)營的原因，另一方面是其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)型的結(jié)束，業(yè)務(wù)保持相對穩(wěn)定。今后隨著其一系列管理動作陸續(xù)出臺，太平洋2011年存在諸多變數(shù)。三、主要競爭對手分析太平洋--主要競爭對手分析小結(jié)三、主要競爭對手分析

（四）人保壽險人保壽險，2008年3月份開業(yè)，當(dāng)年實現(xiàn)保費5.22億元，超過新華，排名市場第四位，09、10年市場排名不變。三、主要競爭對手分析（四）人保壽險人保壽險，2008年3月三、主要競爭對手分析

（四）人保壽險人保壽險，營銷員人數(shù)較為穩(wěn)定，從最近連續(xù)八個月看，人力保持在3000-3200人之間；個人保費波動較大，有去年10月份、今年1月份最高的3200萬元和2900萬元，也有去年12月最低的960萬元。人保壽排名迅速上升，除了依靠PICC品牌效應(yīng)外，主要是銷售躉繳產(chǎn)品為主，無論是個險還是銀代，其躉繳比重達(dá)90%以上，是各家公司中最高的。主要在銷產(chǎn)品有：金鼎富貴兩全保險（B款）（分紅型），累計新單保費占比56%；福滿人間兩全保險（分紅型），累計新單保費占比8.4%。三、主要競爭對手分析（四）人保壽險人保壽險，營銷員人數(shù)較為人保壽險--主要競爭對手分析小結(jié)1．人保壽險，作為一家新進(jìn)公司，主要是依靠躉繳業(yè)務(wù)迅速占領(lǐng)市場份額，業(yè)務(wù)價值不高，是資源投入拉動保費的典型代表。2．前兩年在銷產(chǎn)品中，以萬能險、投連險為主，隨著會計2號準(zhǔn)則對保費計量的影響，其萬能、投連險銷售比例有所下降。三、主要競爭對手分析

人保壽險--主要競爭對手分析小結(jié)三、主要競爭對手分析三、主要競爭對手分析

（五）泰康人壽泰康人壽2003年開業(yè)，開業(yè)至今總保費一直排在新華的后面，近三年保費總量有較大的增長，由2008年的4.74億元增長到2010年的8.30億元，市場地位一直為第六位。三、主要競爭對手分析（五）泰康人壽泰康人壽2003年開業(yè)，2010年就個險來說，泰康人壽是“垮掉的一年”，全年個人新契約保費只有6705萬元，約等于新華的55%，最后三個月保費可以用“可憐”兩字來形容，分別只有209、156和117萬元。三、主要競爭對手分析

（五）泰康人壽2010年就個險來說，泰康人壽是“垮掉的一年”，全年個人新契泰康保費出現(xiàn)這種極度波動的原因，除了公司作政策調(diào)整（下半年更換一把手，放棄2010年為2011年開門紅做準(zhǔn)備）外，更重要的原因應(yīng)該是與公司的管理水平息息相關(guān)，公司鋪設(shè)得太快但管理不到位，主要靠外延式的增長拉動保費，隨著時間的推移，業(yè)績必出現(xiàn)激烈的波動。從1-4月份的業(yè)績看，泰康總保費為3.7億元，落后新華約0.3億萬元。泰康機(jī)構(gòu)發(fā)展較為不均衡，14個地市中保費最高的南寧保費為1.07億，最差的來賓僅為4.58萬元。三、主要競爭對手分析

（五）泰康人壽泰康保費出現(xiàn)這種極度波動的原因，除了公司作政策調(diào)整（下半年更三、主要競爭對手分析

泰康--主要競爭對手分析小結(jié)1．泰康的亮點，主要是開門紅的推動較為成功，開門紅（1-3月份）業(yè)績往往占到其全年業(yè)績的三分之一。2．泰康人壽隊伍不穩(wěn)定，波動較大，如何確保隊伍收入，提高隊伍穩(wěn)定性是其面臨的重要問題。3.泰康機(jī)構(gòu)發(fā)展不均衡,機(jī)構(gòu)產(chǎn)能低下,如何提高投入產(chǎn)出比，是其迫切需要解決的問題。三、主要競爭對手分析泰康--主要競爭對手分析小結(jié)四、重點區(qū)域發(fā)展分析從廣西分區(qū)域市場來看，2011年1-4月份，南寧、桂林、柳州、玉林、貴港名列全區(qū)保費收入的前五位；在保費排名前六名的公司中，除廣西新華外，其余5家公司全部在14個地市開設(shè)有三級機(jī)構(gòu)；平安雖然在全區(qū)全部開設(shè)有機(jī)構(gòu)，但主要是以個險業(yè)務(wù)為主，只在南寧、柳州、桂林、玉林開展銀代業(yè)務(wù)；三級機(jī)構(gòu)中，新華柳州中支、玉林中支總保費已占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌雠琶诙?。四、重點區(qū)域發(fā)展分析從廣西分區(qū)域市場來看，2機(jī)構(gòu)發(fā)展策略分析四、重點區(qū)域發(fā)展分析1．應(yīng)制定符合自身實際的機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略，制定區(qū)域發(fā)展重心，以及縣域擴(kuò)張策略。2．加快落實區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，本著重點突出，分批次推進(jìn)的方針。3．新機(jī)構(gòu)的籌備必須高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，新機(jī)構(gòu)的業(yè)績必須保持在較高的平臺，并以此帶動老機(jī)構(gòu)業(yè)績的快速提升。機(jī)構(gòu)發(fā)展策略分析四、重點區(qū)域發(fā)展分析1．應(yīng)制定符合自身實際的五、廣西新華經(jīng)營分析（一）總體情況新華從2008年起，一直位居廣西市場第五位，2010年保費收入8.92億元，同比增長68%；2010年個人新契約規(guī)保1.2億元，市場份額6.55%，市場排名第四，新契約期繳1.13億元，市場占比7.5%，市場排名第三。五、廣西新華經(jīng)營分析（一）總體情況新華從20從2011年1-4月份業(yè)績看，新華廣西分公司實現(xiàn)總保費3.97億元，全區(qū)7家機(jī)構(gòu)中，南寧保費最高為1.67億元，欽州機(jī)構(gòu)最小的為981萬元。五、廣西新華經(jīng)營分析（一）總體情況從2011年1-4月份業(yè)績看，新華廣西分公司（二）優(yōu)勢分析五、廣西新華經(jīng)營分析1、新華總公司2010年保費936億，超越太平洋成為第三大保險公司；2、中央?yún)R金公司為最大股東的國有控股公司，年末即將上市成為公眾公司；3、新華保險民族品牌，在行業(yè)內(nèi)具有影響力和美譽度；4、公司重點抓人心工程，以人為本，隊伍比較穩(wěn)定；5、公司營銷策略比較清晰，組織發(fā)展和產(chǎn)品策略效果不錯；6、基本法在業(yè)內(nèi)競爭優(yōu)勢明顯，保額分紅產(chǎn)品設(shè)計符合當(dāng)?shù)乜蛻粢蟆＃ǘ﹥?yōu)勢分析五、廣西新華經(jīng)營分析1、新華總公司2010年保（三）機(jī)會分析五、廣西新華經(jīng)營分析下面我們以2010年各省市的GDP數(shù)據(jù)與各省市新華分公司的保費數(shù),進(jìn)行對比分析,看看廣西新華的增長潛力如何。若各省市的GDP生產(chǎn)總值以“千億元”為單位，各省市新華分公司保費數(shù)以“億元”為單位，以“保費數(shù)÷GDP數(shù)”得出的比值稱“BG值”。（三）機(jī)會分析五、廣西新華經(jīng)營分析下面我們以2

GDP與保費的關(guān)系分析一GDP與保費的關(guān)系分析一

GDP與保費的關(guān)系分析一GDP與保費的關(guān)系分析一

GDP與保費的關(guān)系分析二GDP與保費的關(guān)系分析二通過圖表我們發(fā)現(xiàn)：全系統(tǒng)只有4家公司“BG值”在1以下，中東部2家為福建、安徽，西部2兩家為廣西、甘肅，“BG值”越高當(dāng)?shù)厥袌雠琶?、系統(tǒng)排名越靠前，在西部多民族地區(qū)中內(nèi)蒙、新疆、寧夏、云南和貴州的“BG值”分別為1.46、2.29、4.90、1.92、1.98，而這5省區(qū)的GDP總值除內(nèi)蒙古外,均落后于廣西,若廣西分公司的“BG值”提高到1.5～3.0全國均值范圍,則總保費達(dá)13.5～26.7億元，即使達(dá)到鄰省云南的水平,總保費亦達(dá)8.9×1.92=17（億元）。通過上面的比值分析，相對于其它兄弟公司，我們得出廣西新華的發(fā)展水平是明顯落后于當(dāng)?shù)谿DP的發(fā)展水平，極具發(fā)展?jié)摿?。因?只要廣西新華抓住機(jī)遇，后發(fā)制人，完全有能力擠身廣西市場第二至第三名的位置。通過圖表我們發(fā)現(xiàn)：全系統(tǒng)只有4家公司“BG值六、對我們的啟發(fā)（一）制定清晰的競爭策略，加快發(fā)展步伐，擴(kuò)大競爭優(yōu)勢；（二）2010年與太平洋、人保壽的差距只有1億元，截止2011年4月份，與太平洋、人保壽的差距縮小到0.3-0.5億無，力爭在今年底或明年全面超太平洋；（三）密切關(guān)注太平洋經(jīng)營動態(tài)；（四）關(guān)注新進(jìn)入者在某個區(qū)域或某個方面對我們的競爭，如合眾、生命。六、對我們的啟發(fā)（一）制定清晰的競爭策略，加快發(fā)展步伐，擴(kuò)廣西壽險市場分析報告課件廣西壽險市場分析報告課件前言2010年的中國，銀行負(fù)利、股市震蕩、房市打壓、物價上漲、機(jī)構(gòu)與個人都謹(jǐn)慎地持有現(xiàn)金，百姓手里的資金在多方緊逼中似乎找不到太好的投資手段。前言通貨膨脹勢頭有增無減，2010年CPI11月5.1%，12月4.6%,2011年1月4.9%，2月4.9%，3月5.4%，4月5.3%一個個數(shù)字不斷挑動著人們的神經(jīng)，收益率能不能跑贏CPI已經(jīng)成為了人們選擇理財產(chǎn)品的重要的標(biāo)準(zhǔn)。相信保險的投資理財作用也會在2011年得到更多人的認(rèn)同。近期CPI增長數(shù)據(jù)前言通貨膨脹勢頭有增無減，2010年CPI1前言從行業(yè)發(fā)展格局看，國內(nèi)保險業(yè)將處于新一輪調(diào)整周期的上升階段，保持平穩(wěn)較快發(fā)展。2011是“十二五”的開局之年，“十二五”時期保險業(yè)仍處于快速發(fā)展期。預(yù)測，中國保險業(yè)在2011年將可能增長20%。

在中國保險業(yè)發(fā)展的大好形勢下，廣西新華如何立足市場、知已知彼，把握時機(jī)、乘勢而上，加快發(fā)展、全面超越，是擺在我們面前需要深入思考的問題。下面從個險的角度，對廣西壽險市場情況、市場的特點、主要競爭對手經(jīng)營信息、新華的經(jīng)營狀況，進(jìn)行較為深入的分析與整理，為公司決策提供參考依據(jù)。前言從行業(yè)發(fā)展格局看，國內(nèi)保險業(yè)將處于新一輪調(diào)一、廣西壽險市場概述（一）廣西市場保費情況廣西共轄14個地級市，人口4600萬，人口數(shù)量全國排名第11位，2010年GDP為9502億元，同比增長14.2%，GDP列全國第十八位。2010年廣西保費收入190.9億元，同比增長28.5%，在全國列26位，其中人身險保費收入121.7億元，同比增長27%，增幅較2009年同期提高21.1個百分點。一、廣西壽險市場概述（一）廣西市場保費情況廣西人身險保費中，個人業(yè)務(wù)56.6億元，團(tuán)體業(yè)務(wù)11.4億元，銀代業(yè)務(wù)53億元，個人業(yè)務(wù)以47%的占比排名第一位。（一）廣西市場保費情況數(shù)據(jù)為2010年保費人身險保費中，個人業(yè)務(wù)56.6億元，團(tuán)體業(yè)務(wù)11.4億元，銀個人業(yè)務(wù)中，新單躉繳3.2億元，占比6%；新單期繳15.2億元，占比27%；個人續(xù)期38.2億元，占比67%，個人續(xù)期約占整個個人業(yè)務(wù)保費的2/3。（一）廣西市場保費情況數(shù)據(jù)為2010年保費個人業(yè)務(wù)中，新單躉繳3.2億元，占比6%；新單期繳15.2億個人新契約市場份額，國壽9.08億元，市場占比49.3%，排名第一；新華1.21億元，市場占比6.55%，排名第四。

廣西市場份額及排名（2010年）圖表數(shù)據(jù)來源于同業(yè)交流數(shù)據(jù)（一）廣西市場保費情況個人新契約市場份額，國壽9.08億元，市場占比49.3%，廣（二）廣西保險業(yè)的發(fā)展機(jī)遇從外部環(huán)境看：首先中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)正式建成，每年“中國-東盟博覽會”在南寧舉行，北部灣經(jīng)濟(jì)圈納入國家發(fā)展戰(zhàn)略，新一輪西部大開發(fā)全面啟動等，對我區(qū)今后經(jīng)濟(jì)發(fā)展將產(chǎn)生重大而積極的影響。其次，我區(qū)已實現(xiàn)從農(nóng)業(yè)主導(dǎo)型向工業(yè)主導(dǎo)型轉(zhuǎn)變，進(jìn)入工業(yè)化中期階段，城鎮(zhèn)化率超過40%，工業(yè)化和城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快為保持經(jīng)濟(jì)增長提供了動力泉源。第三，“民生為重、富民優(yōu)先”是十七屆五中全會的亮點，自治區(qū)黨委也提出“富民強(qiáng)桂”新跨越戰(zhàn)略，社會財富和居民財富的增長將帶動全社會風(fēng)險保障需要的增加，經(jīng)濟(jì)社會加速轉(zhuǎn)型又將帶動保險市場潛力的釋放，促進(jìn)保險需求向有效消費轉(zhuǎn)化。（二）廣西保險業(yè)的發(fā)展機(jī)遇從外部環(huán)境看：（二）廣西保險業(yè)的發(fā)展機(jī)遇從行業(yè)看：

廣西保險發(fā)展?jié)摿]有完全發(fā)揮出來，具有巨大的發(fā)展?jié)摿涂臻g，2009年，廣西保費規(guī)模列全國第26位，落后GDP全國排位9個檔次；保險深度（保費收入占GDP比重）為1.9%，全國為3.3%，西部地區(qū)為3%；保險密度（人均保費收入）306元，全國為834元，西部地區(qū)為548元，與同期廣西城鎮(zhèn)居民可支配收入名列全國前12強(qiáng)的排位不相吻合。每萬人擁有營銷員10.7人，遠(yuǎn)低于全國21.5人的水平，營銷員數(shù)量居全國第20位，與廣西人口全國第10位的人口大省狀況不符。（數(shù)據(jù)來源2010年廣西保監(jiān)局報告）（二）廣西保險業(yè)的發(fā)展機(jī)遇從行業(yè)看：2010年廣西人均GDP超過3000美元，根據(jù)國際經(jīng)驗，人均GDP3000至10000美元，是保險業(yè)的加速上升期。這就意味著今后一個時期，廣西保險業(yè)將進(jìn)入加速上升通道，無論是發(fā)展速度還是業(yè)務(wù)規(guī)模都將實現(xiàn)跨越式增長。（二）廣西保險業(yè)的發(fā)展機(jī)遇2010年廣西人均GDP超過3000美元，根據(jù)國際經(jīng)驗，人均二、廣西壽險市場特點

（一）最近三年保費總量及個人業(yè)務(wù)保費均呈增長趨勢，2008年個人業(yè)務(wù)同比增長23.31%，2009年同比增長3.05%，2010年同比增長8.88%，增幅2010年較2009年提高5.8個百分點，但個險新單增長速度明顯落后于總保費的增長速度。二、廣西壽險市場特點（一）最近三年保費總量及個人業(yè)務(wù)保費均（二）市場寡頭型向壟斷競爭型轉(zhuǎn)變，新進(jìn)入者對原有格局發(fā)起挑戰(zhàn)。廣西市場國壽一家獨大，其市場份額由07年的67%，下降到2010年的49.9%，仍占據(jù)著約一半的市場份額，老三家（國壽、平安、太平洋）約占據(jù)70%的市場份額，隨著新公司的不斷進(jìn)入及壯大，市場競爭將由寡頭型向壟斷競爭型轉(zhuǎn)變，08年人保壽險開業(yè)后，憑借其PICC品牌及原有的市場網(wǎng)絡(luò)，迅速崛起，成功超越新華、泰康，一直處于市場第四位。二、廣西壽險市場特點

（二）市場寡頭型向壟斷競爭型轉(zhuǎn)變，新進(jìn)入者對原有格局發(fā)起挑戰(zhàn)（三）客戶需求以分紅型和傳統(tǒng)壽險為主，普通險低迷發(fā)展趨勢仍未扭轉(zhuǎn)。截止2011年1季度，壽險中的分紅險業(yè)務(wù)占比高居90%以上，業(yè)務(wù)增幅超30%，累計實現(xiàn)保費40.57億元；普通險低迷發(fā)展趨勢仍未扭轉(zhuǎn)，3月當(dāng)期保費下滑12.9%；投連險和萬能險持續(xù)萎縮，降幅超過90%；健康險及意外險則保持平穩(wěn)較快增長，兩項合計保費為3.05億，同比增長20.78%。二、廣西壽險市場特點

（三）客戶需求以分紅型和傳統(tǒng)壽險為主，普通險低迷發(fā)展趨勢仍未二、廣西壽險市場特點

（四）新單結(jié)構(gòu)以期繳為主從2011年1-4月份的數(shù)據(jù)看，在前六名的公司中，除人保壽外，個險期繳比例在69%以上，其中新華最高為94.7%，從絕對數(shù)來看，國壽排第一,平安第二，新華以4751萬元居第三位。從期繳結(jié)構(gòu)看，新華是以10-20年期繳產(chǎn)品為主，期繳結(jié)構(gòu)更優(yōu)質(zhì)，價值增長更有內(nèi)涵。二、廣西壽險市場特點（四）新單結(jié)構(gòu)以期繳為主二、廣西壽險市場特點

（五）保險代理人出現(xiàn)較大的波動。全區(qū)保險代理人由09年4月末的38186人上升到2010年4月份的40112人，到2011年4月份又下降至37055人；營銷員脫落率較大，2011年4月泰康、合眾、新華的脫落率分別達(dá)23%、19%和10%。隨著年初開門紅工作的結(jié)束，及各家公司進(jìn)行的政策調(diào)整，2011年廣西保險代理人應(yīng)逐步恢復(fù)增長的態(tài)勢?！袄先摇眽垭U公司中，只有平安保險代理人保持持續(xù)性增長。二、廣西壽險市場特點（五）保險代理人出現(xiàn)較大的波動。全區(qū)保三、主要競爭對手分析

（一）中國人壽最近三年中國人壽市場份額不斷減少，從2008年62%的市場份額下降至2010年的49.9%。三、主要競爭對手分析（一）中國人壽最近三年中國人壽市場份額三、主要競爭對手分析

（一）中國人壽中國人壽個險保費不穩(wěn)定，2010年最后三個月業(yè)務(wù)平臺在6500萬至7400萬（規(guī)保）之間，2011年開門紅月度保費（1月份）最高飚升至2.03億元，主要是炒作“福祿雙喜”和”“福祿金樽”，兩者保費分別占個人新單保費的87%和10%，個人代理人保持在16000至19000人之間。三、主要競爭對手分析（一）中國人壽中國人壽個從2011年1-4月份總數(shù)據(jù)看，中國人壽總保費主要來源于南寧、桂林、柳州、玉林、貴港、梧州六市，約占總保費的72%，最高的南寧為5.02億元，其它地市中防城港保費最低，為0.65億元三、主要競爭對手分析

（一）中國人壽從2011年1-4月份總數(shù)據(jù)看，中國人壽總保費主要來源于南寧國壽--主要競爭對手分析小結(jié)1．營銷策略以物質(zhì)激勵為主，業(yè)務(wù)節(jié)奏很明顯，產(chǎn)品運用策略不明顯；2．隊伍整體經(jīng)營能力較強(qiáng)，隊伍較穩(wěn)定，業(yè)務(wù)骨干沉淀較多，留存率高；3．雖然我們業(yè)務(wù)總量與國壽差距較大，但在某些地區(qū)（如玉林、柳州）對其已構(gòu)成正面競爭，應(yīng)引起關(guān)注。三、主要競爭對手分析

國壽--主要競爭對手分析小結(jié)三、主要競爭對手分析三、主要競爭對手分析

（二）平安人壽平安2008年以8%的市場份額排名市場第三位，2009年、2010年超越太平洋排名第二位。2009年、2010年市場份額上升至10.74%和11.21%。三、主要競爭對手分析（二）平安人壽平安2008年以8%的市三、主要競爭對手分析

（二）平安人壽2010年個險保費最后三個月業(yè)績平臺在1700萬至2400萬（規(guī)保）之間，營銷員人力4400人左右，2011年開門紅月度保費（3月份）最高升至8300萬元，主要是炒作“財富一生”和“金裕人生”這兩款產(chǎn)品，兩者保費占到個人新單保費的64%。三、主要競爭對手分析（二）平安人壽2010年從2011年1-4月份業(yè)績看，平安個險總保費為4.5億元，其中個人新契約為1.88億，個人續(xù)期為2.62億元，續(xù)期保費占個險保費的59%，占總保費約50%，可看出平安的保費一半來源于個人續(xù)期；從機(jī)構(gòu)看，平安人壽南寧的保費占到整個平安保費的68%，去年則達(dá)69%，可以說南寧是平安極其重要的“糧倉”。平安的其它機(jī)構(gòu)則較差，如防城港市去年全年保費只有34.9萬元。從以上分析我們得出，平安的主要經(jīng)營思想是“得南寧者得天下，得續(xù)期者成偉業(yè)”。三、主要競爭對手分析

（二）平安人壽從2011年1-4月份業(yè)績看，平安個險總保費為4.5億元，其三、主要競爭對手分析

平安--主要競爭對手分析小結(jié)1．產(chǎn)品運用能力較強(qiáng)，能充分利用新產(chǎn)品上市和停售的機(jī)會促進(jìn)業(yè)務(wù)；2．主要利用基本法利益促進(jìn)業(yè)務(wù)和增員，物質(zhì)激勵方案運用較少，隊伍相對穩(wěn)定，考核嚴(yán)格；3．產(chǎn)品以分紅型期繳產(chǎn)品為主，傳統(tǒng)保障型險種銷售情況一般。三、主要競爭對手分析平安--主要競爭對手分析小結(jié)三、主要競爭對手分析

（三）太平洋人壽太平洋壽險市場份額逐年下降，由2008年市場第二位的12%，下降至2010年市場第三的9.39%。三、主要競爭對手分析（三）太平洋人壽太平洋壽險市場份額逐年三、主要競爭對手分析

（三）太平洋人壽太平洋壽險，2010年最后三個月個險保費低迷，徘徊在700萬至840萬（規(guī)保）之間，營銷員人力也在3500人左右。2011年開門紅月度保費（1月份）最高升至2300萬元，之后迅速回落至去年末的水平。三、主要競爭對手分析（三）太平洋人壽太平洋壽險，2010年從2011年1-4月份業(yè)績看，太平洋各機(jī)構(gòu)保費較為均平衡，總保費最高的南寧為1.007億元，最差的崇左為407萬元。三、主要競爭對手分析

（三）太平洋人壽從2011年1-4月份業(yè)績看，太平洋各機(jī)構(gòu)保費較為均平衡，總?cè)?、主要競爭對手分?/p>

太平洋--主要競爭對手分析小結(jié)2010年亮點不多，一方面是自身經(jīng)營的原因，另一方面是其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)型的結(jié)束，業(yè)務(wù)保持相對穩(wěn)定。今后隨著其一系列管理動作陸續(xù)出臺，太平洋2011年存在諸多變數(shù)。三、主要競爭對手分析太平洋--主要競爭對手分析小結(jié)三、主要競爭對手分析

（四）人保壽險人保壽險，2008年3月份開業(yè)，當(dāng)年實現(xiàn)保費5.22億元，超過新華，排名市場第四位，09、10年市場排名不變。三、主要競爭對手分析（四）人保壽險人保壽險，2008年3月三、主要競爭對手分析

（四）人保壽險人保壽險，營銷員人數(shù)較為穩(wěn)定，從最近連續(xù)八個月看，人力保持在3000-3200人之間；個人保費波動較大，有去年10月份、今年1月份最高的3200萬元和2900萬元，也有去年12月最低的960萬元。人保壽排名迅速上升，除了依靠PICC品牌效應(yīng)外，主要是銷售躉繳產(chǎn)品為主，無論是個險還是銀代，其躉繳比重達(dá)90%以上，是各家公司中最高的。主要在銷產(chǎn)品有：金鼎富貴兩全保險（B款）（分紅型），累計新單保費占比56%；福滿人間兩全保險（分紅型），累計新單保費占比8.4%。三、主要競爭對手分析（四）人保壽險人保壽險，營銷員人數(shù)較為人保壽險--主要競爭對手分析小結(jié)1．人保壽險，作為一家新進(jìn)公司，主要是依靠躉繳業(yè)務(wù)迅速占領(lǐng)市場份額，業(yè)務(wù)價值不高，是資源投入拉動保費的典型代表。2．前兩年在銷產(chǎn)品中，以萬能險、投連險為主，隨著會計2號準(zhǔn)則對保費計量的影響，其萬能、投連險銷售比例有所下降。三、主要競爭對手分析

人保壽險--主要競爭對手分析小結(jié)三、主要競爭對手分析三、主要競爭對手分析

（五）泰康人壽泰康人壽2003年開業(yè)，開業(yè)至今總保費一直排在新華的后面，近三年保費總量有較大的增長，由2008年的4.74億元增長到2010年的8.30億元，市場地位一直為第六位。三、主要競爭對手分析（五）泰康人壽泰康人壽2003年開業(yè)，2010年就個險來說，泰康人壽是“垮掉的一年”，全年個人新契約保費只有6705萬元，約等于新華的55%，最后三個月保費可以用“可憐”兩字來形容，分別只有209、156和117萬元。三、主要競爭對手分析

（五）泰康人壽2010年就個險來說，泰康人壽是“垮掉的一年”，全年個人新契泰康保費出現(xiàn)這種極度波動的原因，除了公司作政策調(diào)整（下半年更換一把手，放棄2010年為2011年開門紅做準(zhǔn)備）外，更重要的原因應(yīng)該是與公司的管理水平息息相關(guān)，公司鋪設(shè)得太快但管理不到位，主要靠外延式的增長拉動保費，隨著時間的推移，業(yè)績必出現(xiàn)激烈的波動。從1-4月份的業(yè)績看，泰康總保費為3.7億元，落后新華約0.3億萬元。泰康機(jī)構(gòu)發(fā)展較為不均衡，14個地市中保費最高的南寧保費為1.07億，最差的來賓僅為4.58萬元。三、主要競爭對手分析

（五）泰康人壽泰康保費出現(xiàn)這種極度波動的原因，除了公司作政策調(diào)整（下半年更三、主要競爭對手分析

泰康--主要競爭對手分析小結(jié)1．泰康的亮點，主要是開門紅的推動較為成功，開門紅（1-3月份）業(yè)績往往占到其全年業(yè)績的三分之一。2．泰康人壽隊伍不穩(wěn)定，波動較大，如何確保隊伍收入，提高隊伍穩(wěn)定性是其面臨的重要問題。3.泰康機(jī)構(gòu)發(fā)展不均衡,機(jī)構(gòu)產(chǎn)能低下,如何提高投入產(chǎn)出比，是其迫切需要解決的問題。三、主要競爭對手分析泰康--主要競爭對手分析小結(jié)四、重點區(qū)域發(fā)展分析從廣西分區(qū)域市場來看，2011年1-4月份，南寧、桂林、柳州、玉林、貴港名列全區(qū)保費收入的前五位；在保費排名前六名的公司中，除廣西新華外，其余5家公司全部在14個地市開設(shè)有三級機(jī)構(gòu)；平安雖然在全區(qū)全部開設(shè)有機(jī)構(gòu)，但主要是以個險業(yè)務(wù)為主，只在南寧、柳州、桂林、玉林開展銀代業(yè)務(wù)；三級機(jī)構(gòu)中，新華柳州中支、玉林中支總保費已占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?/p>