談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建課件

國際商務(wù)談判INTERNATIONALBUSINESSNEGOTIATION學(xué)習(xí)什么？構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)什么是談判制定談判方案模擬談判完善談判方案學(xué)會(huì)做談判方案構(gòu)建（優(yōu)缺點(diǎn)）管理（如何激勵(lì)）案例：在配合中一起工作

一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。

出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時(shí)，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個(gè)報(bào)價(jià)。”所以當(dāng)香港人提出他們的價(jià)格時(shí)，庫爾特打斷了他們的談話。貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)完全合理。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r(jià)格提高10%。最后雙方滿意地成交了。

在這個(gè)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個(gè)談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思想道德素質(zhì)

心理素質(zhì)

身體素質(zhì)

儀表儀態(tài)談判人員需具備的素質(zhì)T知識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì)談判技能談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識(shí)全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。一般談判人員素質(zhì)要求：

思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力語言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。談判高手的12項(xiàng)基本才能談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)耐心恒心（堅(jiān)韌不拔、毫不動(dòng)搖）樂觀洞察力（55%信息來自肢體、表情語言）埃及-以色列的戴維營談判協(xié)議參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列安全調(diào)停人（第三方參加人）：美國總統(tǒng)吉米·卡特協(xié)議方案：1.以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。2.為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—樂觀有二個(gè)人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個(gè)人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了?！比缓箢j然倒下。而另一個(gè)人卻高興地說：“哈，我們還有半瓶水！”然后繼續(xù)前進(jìn)，最后終于走出了沙漠。

談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力瞇著眼走動(dòng)扭絞雙手向前傾懶散地坐在椅中抬頭挺胸坐在椅子邊上坐不安穩(wěn)正視對(duì)方避免目光接觸點(diǎn)頭搖頭不同意，厭惡，發(fā)怒或不欣賞發(fā)脾氣或受挫緊張，不安或害怕注意或感興趣無聊或輕松一下自信，果斷不安，厭煩，或提高警覺不安，厭煩，緊張或者是提高警覺友善，誠懇，外向，有安全感，自信，篤定等冷漠，逃避，不關(guān)心，沒有安全感，消極，

恐懼或緊張等同意或者表示明白了，聽懂了不同意，震驚或不相信談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力晃動(dòng)拳頭鼓掌打呵欠手指交叉輕拍肩背搔頭笑咬嘴唇抖腳雙手放在背后環(huán)抱雙臂眉毛上揚(yáng)憤怒或富攻擊性贊成或高興厭煩好運(yùn)鼓勵(lì)，恭喜或安慰迷惑或不相信同意或滿意緊張，害怕或焦慮緊張憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊憤怒，不欣賞，不同意防御或攻擊不相信或驚訝談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—洞察力談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建思想道德素質(zhì)

心理素質(zhì)

身體素質(zhì)

儀表儀態(tài)談判人員需具備的素質(zhì)T知識(shí)業(yè)務(wù)素質(zhì)談判技能精力時(shí)間圖

談判者精力變化態(tài)勢(shì)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—身體素質(zhì)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)著名的戴維營和平協(xié)議就是一個(gè)由于耐心持久而促成的成功談判的一個(gè)經(jīng)典案例。這個(gè)談判的成功，應(yīng)歸功于卡特的耐心和意志?？ㄌ乜偨y(tǒng)是一位富于倫理道德的正派人，他最大的特點(diǎn)就是持久和耐心。有人曾評(píng)論說，如果你同他一起待上10分鐘，你就像服了一副鎮(zhèn)靜劑一樣。洞察力，樂觀，恒心談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動(dòng)。無心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了.

談判組織的構(gòu)成談判組織的構(gòu)成原則知識(shí)互補(bǔ)性格協(xié)調(diào)分工明確談判人員的分工與配合主談與輔談的分工與配合“臺(tái)上”與“臺(tái)下”的分工與配合談判人員配備談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員談判人員的配備

談判小組人員組成主談人員專業(yè)人員工作人員談判團(tuán)隊(duì)的分工領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)監(jiān)督談判程序掌握談判進(jìn)程聽取說明、建議決定談判中重要事項(xiàng)代表單位簽約匯報(bào)工作專業(yè)人員商務(wù)人員技術(shù)人員法律人員經(jīng)濟(jì)人員翻譯談判團(tuán)隊(duì)的分工確定商品品種、規(guī)格、商品價(jià)格、敲定交貨的時(shí)間與方式、明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)等事宜評(píng)價(jià)商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù)等事項(xiàng)決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項(xiàng)起草合同的法律文件、對(duì)合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等翻譯準(zhǔn)確，忠實(shí)（1）商務(wù)方面，如確定商品品種、規(guī)格、商品價(jià)格、敲定交貨的時(shí)間與方式、明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)等事宜。（2）技術(shù)方面，如評(píng)價(jià)商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝、加工工藝、使用、維護(hù)等事項(xiàng)。（3）法律方面，如起草合同的法律文件、對(duì)合同中各項(xiàng)條款的法律解釋等。（4）財(cái)務(wù)金融方面，如決定支付方式、信用保證、證券與資金擔(dān)保等事項(xiàng)。同時(shí)，商務(wù)談判中所涉及的財(cái)務(wù)問題相當(dāng)復(fù)雜，應(yīng)由熟悉財(cái)務(wù)成本、支付方式及金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員參加，協(xié)助主談人員制定好有關(guān)財(cái)務(wù)條款。團(tuán)隊(duì)組建-專業(yè)人員金錢激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)榮譽(yù)和提升激勵(lì)負(fù)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的管理-激勵(lì)批評(píng)、降級(jí)、罰款、降薪、淘汰等來創(chuàng)造一種令人不快或帶有壓力的條件，以否定某些不符合要求的行為。團(tuán)隊(duì)的管理-激勵(lì)1、目標(biāo)激勵(lì)：重新調(diào)整和設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，制定團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略，做好團(tuán)隊(duì)規(guī)劃；2、精神激勵(lì)：重新修正和重組團(tuán)隊(duì)文化，盤點(diǎn)團(tuán)隊(duì)理念，重塑團(tuán)隊(duì)精神；3、制度激勵(lì)：重新檢討和整合團(tuán)隊(duì)制度，著眼團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，調(diào)控管理機(jī)制；4、執(zhí)行激勵(lì)：重新審視和思考團(tuán)隊(duì)模式，評(píng)估團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，強(qiáng)化運(yùn)營效率；5、績(jī)效激勵(lì)：重新診斷和優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，明確團(tuán)隊(duì)角色，考核目標(biāo)績(jī)效；6、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)：重新判斷和塑造團(tuán)隊(duì)個(gè)性，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)同，激發(fā)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)；7、學(xué)習(xí)激勵(lì)：重新思考和分析團(tuán)隊(duì)價(jià)值，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，致力團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新；8、能力激勵(lì)：重新挖掘和利用團(tuán)隊(duì)資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)稟賦，提高團(tuán)隊(duì)能力。1、金錢激勵(lì)經(jīng)濟(jì)人假設(shè)認(rèn)為，人們基本上是受經(jīng)濟(jì)性刺激物激勵(lì)的，金錢及個(gè)人獎(jiǎng)酬是使人們努力工作最重要的激勵(lì)，要想提高團(tuán)隊(duì)人員的工作積極性，唯一的方法是用經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。雖然在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的今天，人們生活水平已經(jīng)顯著提高，金錢與激勵(lì)之間的關(guān)系漸呈弱化趨勢(shì)，然而，物質(zhì)需要始終是人類的第一需要，是人們從事一切社會(huì)活動(dòng)的基本動(dòng)因。所以，物質(zhì)激勵(lì)仍是激勵(lì)的主要形式。如采取工資的形式或任何其他鼓勵(lì)性報(bào)酬、獎(jiǎng)金、優(yōu)先認(rèn)股權(quán)、或在做出成績(jī)時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)。2、目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)，就是確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，誘發(fā)人的動(dòng)機(jī)和行為，達(dá)到調(diào)動(dòng)人的積極性的目的。目標(biāo)作為一種誘引，具有引發(fā)、導(dǎo)向和激勵(lì)的作用。一個(gè)人只有不斷啟發(fā)對(duì)高目標(biāo)的追求，也才能啟發(fā)其奮而向上的內(nèi)在動(dòng)力。每個(gè)人實(shí)際上除了金錢目標(biāo)外，還有如權(quán)力目標(biāo)或成就目標(biāo)等。談判團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人就是要將每個(gè)人內(nèi)心深處的這種或隱或現(xiàn)的目標(biāo)挖掘出來，并協(xié)助他們制定詳細(xì)的實(shí)施步驟，在隨后的工作中引導(dǎo)和幫助他們努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)每個(gè)人的目標(biāo)強(qiáng)烈和迫切地需要實(shí)現(xiàn)時(shí)，他們就對(duì)未來的發(fā)展產(chǎn)生熱切的關(guān)注，對(duì)工作產(chǎn)生強(qiáng)大的責(zé)任感，平時(shí)不用別人監(jiān)督就能自覺地把工作搞好。這種目標(biāo)激勵(lì)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的效果。3、榮譽(yù)和提升激勵(lì)榮譽(yù)是眾人或組織對(duì)個(gè)體或群體的崇高評(píng)價(jià)，是滿足人們自尊需要，激發(fā)人們奮力進(jìn)取的重要手段。從人的動(dòng)機(jī)看，人人都具有自我肯定、光榮、爭(zhēng)取榮譽(yù)的需要。對(duì)于一些工作表現(xiàn)比較突出、具有代表性的先進(jìn)人員，給予必要的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，是很好的精神激勵(lì)方法。榮譽(yù)激勵(lì)成本低廉，但效果很好。4、負(fù)激勵(lì)激勵(lì)并不全是鼓勵(lì)，它也包括許多負(fù)激勵(lì)措施，如淘汰激勵(lì)、罰款、降職和開除激勵(lì)。淘汰激勵(lì)是一種懲罰性控制手段。按照激勵(lì)中的強(qiáng)化理論，激勵(lì)可采用處罰方式，即利用帶有強(qiáng)制性、威脅性的控制技術(shù)，如批評(píng)、降級(jí)、罰款、降薪、淘汰等來創(chuàng)造一種令人不快或帶有壓力的條件，以否定某些不符合要求的行為。

團(tuán)隊(duì)的管理-激勵(lì)模擬公司設(shè)立和角色扮演，模擬談判人員的培訓(xùn)過程技能培養(yǎng)

確定談判小組確定公司名稱確定談判雙方（買賣）確定買賣商品口號(hào)把你的談判小組以最好的方式展示給我談判團(tuán)隊(duì)的組建組長(zhǎng)、組員（角色）說明每一成員性格特點(diǎn)四個(gè)中國，四個(gè)外國，注明公司特點(diǎn)、國家、地區(qū)、注冊(cè)資本，經(jīng)營范圍四個(gè)國內(nèi)公司四個(gè)國外公司第一組——第二組第三組——第四組第五組——第六組第七組——第八組談判團(tuán)隊(duì)的組建Goodluck團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工主談人員領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)監(jiān)督談判程序掌握談判進(jìn)程聽取說明、建議決定談判中重要事項(xiàng)代表單位簽約匯報(bào)工作團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工專業(yè)人員銷售和經(jīng)管人員闡述己方參加談判的意愿、條件弄清對(duì)方的意圖、條件找出雙方分歧、差距專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商修改草擬談判文書提出解決專業(yè)問題的建議為最后決策提供專業(yè)方面的論證團(tuán)隊(duì)組建和管理談判小組人員分工專業(yè)人員翻譯人員翻譯準(zhǔn)確、忠實(shí)談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。

作業(yè)一：閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。

作業(yè)二：一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)？日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的原則，他沒有把公私分開，沒有把立場(chǎng)與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建—心理素質(zhì)談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及