【工程管理】建設(shè)工程招投標(biāo)-淺談工程項(xiàng)目投標(biāo)策略

-PAGE20建設(shè)工程招投標(biāo)——淺談工程項(xiàng)目投標(biāo)策略層次專升本專業(yè)工程管理內(nèi)容摘要招投標(biāo)是一種在長(zhǎng)期市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中形成的成熟的交易方式，具有公開(kāi)、公平、競(jìng)爭(zhēng)、擇優(yōu)等特點(diǎn)，被廣泛用于工程承包、貨物采購(gòu)、咨詢服務(wù)等領(lǐng)域。英國(guó)早在1782年，在官方辦公用品采購(gòu)中就使用了招投標(biāo)這種方式，發(fā)展至今已經(jīng)有200多年的歷史。如今，招投標(biāo)制度已經(jīng)成為各國(guó)政府和企業(yè)共同遵循的國(guó)際慣例。工程項(xiàng)目建設(shè)中的招投標(biāo)是國(guó)內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中除了靠自身的素質(zhì)和實(shí)力外，投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧對(duì)于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤(rùn)有著舉足輕重的作用，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的重要手段之一。隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要，工程建設(shè)規(guī)模也越來(lái)越大，對(duì)于施工企業(yè)的發(fā)展，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，只有通過(guò)招投標(biāo)來(lái)獲取工程項(xiàng)目。本文通過(guò)作者在施工企業(yè)實(shí)習(xí)期間的經(jīng)歷，結(jié)合編制標(biāo)書(shū)及其投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中存在的問(wèn)題，介紹了工程招投標(biāo)的定義和基本特性、工程招投標(biāo)的基本程序，以及工程招投標(biāo)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的作用和發(fā)展?fàn)顩r；說(shuō)明工程招標(biāo)標(biāo)底的確定及評(píng)標(biāo)方法分析以及工程投標(biāo)中的決策；介紹了如何編制標(biāo)書(shū)和投標(biāo)報(bào)價(jià)，以及投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中應(yīng)采取的策略和技巧；如何進(jìn)行工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和防范。在借鑒作者投標(biāo)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)了施工企業(yè)在編制標(biāo)書(shū)和投標(biāo)報(bào)價(jià)以及投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧。如何選擇投標(biāo)對(duì)象、編制標(biāo)書(shū)、回避風(fēng)險(xiǎn)、最大限度獲取工程利潤(rùn)是每一個(gè)施工企業(yè)極為關(guān)注并重點(diǎn)研究的課題。本文從承包商的角度出發(fā)，認(rèn)真分析投標(biāo)全過(guò)程，為承包商選擇投標(biāo)對(duì)象、合理報(bào)價(jià)、回避合同風(fēng)險(xiǎn)、提高中標(biāo)機(jī)率、最大程度獲取利潤(rùn)提出一些切實(shí)可行的建議，力圖對(duì)施工承包企業(yè)投標(biāo)工作起到一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：工程招投標(biāo)投標(biāo)策略投標(biāo)報(bào)價(jià)目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)概述 1（一）建設(shè)工程招投標(biāo)概念 1（二）建設(shè)工程招投標(biāo)的范圍 1（二）建設(shè)工程招標(biāo)的方式 2（二）建設(shè)工程招投標(biāo)的程序 3二、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略 3（一）投標(biāo)策略 3（二）報(bào)價(jià)策略 5三、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及手段 9（一）建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的研究 10（二）建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)手段 14（三）投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略 17結(jié)束語(yǔ) 18參考文獻(xiàn) 19建設(shè)工程招投標(biāo)——淺談工程項(xiàng)目投標(biāo)策略一、建設(shè)工程招標(biāo)投標(biāo)概述（一）建設(shè)工程招投標(biāo)概念建筑工程招標(biāo)：是指建筑單位（業(yè)主）就擬建的工程發(fā)布通告，用法定方式吸引建筑項(xiàng)目的承包單位參加競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而通過(guò)法定程序從中選擇條件優(yōu)越者來(lái)完成工程建筑任務(wù)的一種法律行為。建筑工程投標(biāo)：是指經(jīng)過(guò)待定審查而獲得投標(biāo)資格的建筑項(xiàng)目承包單位，按照招標(biāo)文件的要求，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)單位填報(bào)投標(biāo)書(shū)，爭(zhēng)取中標(biāo)的法律行為。建筑工程招投標(biāo)是指以建筑產(chǎn)品作為商品進(jìn)行交換的一種交易形式，它由惟一的買(mǎi)主設(shè)定標(biāo)的，招請(qǐng)若干個(gè)賣主通過(guò)秘密報(bào)價(jià)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，買(mǎi)主從中選擇優(yōu)勝者并與之達(dá)成交易協(xié)議，隨后按照協(xié)議實(shí)現(xiàn)招的。工程招標(biāo)制度也稱為工程招標(biāo)承包制，它是指在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，采用招投標(biāo)方式以實(shí)現(xiàn)工程承包的一種工程管理制度。工程招投標(biāo)制的建立與實(shí)行是對(duì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下單純運(yùn)用行政辦法分配建設(shè)任務(wù)的一項(xiàng)重大改革措施，是保護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、反對(duì)市場(chǎng)壟斷和發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要標(biāo)志。招投標(biāo)是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買(mǎi)賣、工程建設(shè)項(xiàng)目的承發(fā)包、以及服務(wù)項(xiàng)目的采購(gòu)與提供時(shí)所采用的一種交易方式，是引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制訂立合同的一種法律形式。在這種交易方式下，通常由采購(gòu)人作為招標(biāo)方，通過(guò)發(fā)布招標(biāo)公告或向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)，事先公布采購(gòu)的條件和要求，讓有興趣的投標(biāo)人在接受招標(biāo)文件要求的前提下來(lái)投標(biāo)，招標(biāo)人按照規(guī)定程序從中擇優(yōu)選擇交易對(duì)象，并與其簽訂合同。建設(shè)工程招投標(biāo)是國(guó)際上廣泛采用的一種工程承發(fā)包方式，將工程項(xiàng)目的建設(shè)任務(wù)納入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，擇優(yōu)選擇工程項(xiàng)目的承包單位、勘察設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位等。建設(shè)工程招投標(biāo)制度的確立，使工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包方、承包方、中介服務(wù)公司等建設(shè)市場(chǎng)主體的活動(dòng)更加規(guī)范、透明和安全，充分發(fā)揮了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，從而保證了工程質(zhì)量，縮短了建設(shè)周期，提高了工程建設(shè)的投資效益。（二）建設(shè)工程招投標(biāo)的范圍根據(jù)《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定，在中華人民共和國(guó)境內(nèi)進(jìn)行下列工程建設(shè)項(xiàng)目包括項(xiàng)目的勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理以及與工程建設(shè)有關(guān)的重要設(shè)備、材料等的采購(gòu)，必須進(jìn)行招標(biāo)：（1）大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的項(xiàng)目；（2）全部或者部分使用國(guó)有資金投資或者國(guó)家融資的項(xiàng)目；（3）使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府貸款、援助資金的項(xiàng)目。2．必須招標(biāo)項(xiàng)目的規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)《工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)范圍和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》規(guī)定的上述各類工程建設(shè)項(xiàng)目，包括項(xiàng)目的勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理以及與工程建設(shè)有關(guān)的重要設(shè)備、材料等的采購(gòu)，達(dá)到下列標(biāo)準(zhǔn)之一的，必須進(jìn)行招標(biāo)：（1）施工單項(xiàng)合同估算價(jià)在200萬(wàn)元人民幣以上的；（2）重要設(shè)備、材料等貨物的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在100萬(wàn)元人民幣以上的；（3）勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理等服務(wù)的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在500萬(wàn)元人民幣以上的；（4）單項(xiàng)合同估算價(jià)低于(1)、(2)、(3)項(xiàng)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。但項(xiàng)目總投資額在3000萬(wàn)元人民幣以上的。（二）建設(shè)工程招標(biāo)的方式國(guó)外大多數(shù)國(guó)家和國(guó)際組織，包括世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行等常用的工程項(xiàng)目招標(biāo)的方式有三種：公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)和議標(biāo)。我國(guó)的《招標(biāo)投標(biāo)法》中規(guī)定的招標(biāo)方式有公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)兩種。1．公開(kāi)招標(biāo)公開(kāi)招標(biāo)是一種無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，這種方式是由招標(biāo)人按照法定程序，通過(guò)報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)等公共媒體公開(kāi)發(fā)布招標(biāo)公告，吸引符合招標(biāo)要求、有意參與投標(biāo)的承包商前來(lái)投標(biāo)，招標(biāo)人從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)人的招標(biāo)方式。公開(kāi)招標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)在于可以在非常廣泛的范圍內(nèi)選擇承包商，最大限度地促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，有利于保證建設(shè)工程的質(zhì)量并降低工程造價(jià)。但是由于參與投標(biāo)的人數(shù)較多，招標(biāo)組織和評(píng)標(biāo)的工作量大，整個(gè)招投標(biāo)所需的時(shí)間和費(fèi)用都比較多。公開(kāi)招標(biāo)是目前國(guó)際上使用最廣泛的一種招標(biāo)方式，特別適用于政府投資的大型工程，也是世界銀行貸款項(xiàng)目招標(biāo)采購(gòu)的主要方式之一。我國(guó)的《工程建設(shè)項(xiàng)目施工招標(biāo)投標(biāo)辦法》規(guī)定，國(guó)務(wù)院發(fā)展計(jì)劃部門(mén)確定的國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目和各省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定的地方重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，以及全部使用國(guó)有資金投資或者國(guó)有資金投資占控股或者主導(dǎo)地位的工程建設(shè)項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)公開(kāi)招標(biāo)。2．邀請(qǐng)招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)是一種有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，是由招標(biāo)人向預(yù)先選定的具備相應(yīng)資質(zhì)要求、符合招標(biāo)要求的承包商(不少于三家)發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)他們參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。招標(biāo)人可以在自己所熟悉的承包商之間進(jìn)行選擇，也可以先公開(kāi)發(fā)布通知，邀請(qǐng)承包商報(bào)名，經(jīng)資格預(yù)審后再選定邀請(qǐng)對(duì)象。邀請(qǐng)招標(biāo)由于招標(biāo)人比較了解投標(biāo)人的情況，因此建設(shè)活動(dòng)中的風(fēng)險(xiǎn)降低，同時(shí)，因?yàn)榭梢圆话l(fā)布公告，能節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用。但是，存在招標(biāo)人以邀請(qǐng)招標(biāo)為借口來(lái)規(guī)避公開(kāi)招標(biāo)的現(xiàn)象，為違法行為和腐敗創(chuàng)造了條件。而且，邀請(qǐng)招標(biāo)不利于營(yíng)造充分的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)其他承包商也是不公平的。世界銀行的有限國(guó)際性招標(biāo)、英國(guó)的有選擇招標(biāo)等，都是屬于邀請(qǐng)招標(biāo)。對(duì)于采用邀請(qǐng)招標(biāo)的項(xiàng)目審批有嚴(yán)格規(guī)定：國(guó)家重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目的邀請(qǐng)招標(biāo)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)國(guó)務(wù)院發(fā)展計(jì)劃部門(mén)批準(zhǔn)；地方重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目的邀請(qǐng)招標(biāo)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)各省、自治區(qū)、直轄市人民政府批準(zhǔn)。全部使用國(guó)有資金投資或者國(guó)有資金投資占控股或者主導(dǎo)地位的并需要審批的工程建設(shè)項(xiàng)目的邀請(qǐng)招標(biāo)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)項(xiàng)目審批部門(mén)批準(zhǔn)，但項(xiàng)目審批部門(mén)只審批立項(xiàng)的，由有關(guān)行政監(jiān)督部門(mén)審批。3．議標(biāo)議標(biāo)在我國(guó)的《招標(biāo)投標(biāo)法》和《政府采購(gòu)法》中都未有涉及。議標(biāo)是對(duì)個(gè)別不具備公開(kāi)招標(biāo)或者邀請(qǐng)招標(biāo)條件的建設(shè)工程，按照分級(jí)管理權(quán)限，經(jīng)招投標(biāo)管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，選擇資質(zhì)符合要求的一家或幾家承包商進(jìn)行一對(duì)一的談判，最終達(dá)成協(xié)議的一種招標(biāo)方式。議標(biāo)的工程通常為小型新建工程、改造維修工程、裝飾裝潢工程、特殊或保密工程。我國(guó)在招投標(biāo)制度初步建立的八十年代中期，曾經(jīng)使用過(guò)議標(biāo)這種招標(biāo)方式。但議標(biāo)不具有公開(kāi)性和競(jìng)爭(zhēng)性，在實(shí)踐中產(chǎn)生了很多不良現(xiàn)象，容易滋生腐敗，違背了招投標(biāo)的宗旨。因此，我國(guó)沒(méi)有將議標(biāo)作為法定的招標(biāo)方式予以規(guī)定。（二）建設(shè)工程招投標(biāo)的程序在現(xiàn)代工程中，已經(jīng)成十分完備的招標(biāo)投標(biāo)程序和標(biāo)準(zhǔn)化的文件。為了達(dá)到招標(biāo)的目標(biāo)，不僅要保證招標(biāo)投標(biāo)程序安排是科學(xué)的、合理的、合法的而且要在各項(xiàng)工作的時(shí)間安排上合理，以保證各方面有充裕的時(shí)間完成相關(guān)的工作，并進(jìn)行有效的溝通，否則會(huì)給合同雙方和將來(lái)合同的執(zhí)行帶來(lái)嚴(yán)重的問(wèn)題。通常工程招投標(biāo)的工作程序是：1．招投標(biāo)代理合同2．確定發(fā)包初步方案3．制定招標(biāo)公告4．招標(biāo)辦審核5．投標(biāo)人報(bào)名6．投標(biāo)人遞交資格預(yù)審材料7．資格預(yù)審8．招標(biāo)文件9．現(xiàn)場(chǎng)踏勘、提疑、答疑10．公布限價(jià)11．開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)12．中標(biāo)公示13．發(fā)布中標(biāo)通知書(shū)14．簽訂合同15．招標(biāo)備案、合同備案二、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是我們經(jīng)過(guò)幾次工程實(shí)踐的總結(jié)，形成了一定的指導(dǎo)性，結(jié)合實(shí)習(xí)公司一些專家的理論，匯集起來(lái)進(jìn)行概略介紹。第一步先強(qiáng)調(diào)投標(biāo)決策的依據(jù)，隨后介紹各種方法策略。（一）投標(biāo)策略1．投標(biāo)決策的依據(jù)投標(biāo)積極性的確定：所謂“積極性”指承包商對(duì)項(xiàng)目的“興趣”，承包商對(duì)某項(xiàng)目興趣的大小，將決定其對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，制訂他的投標(biāo)策略和利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。若承包商對(duì)工程項(xiàng)目積極性大，往往采取“低價(jià)”策略以爭(zhēng)取得標(biāo)，若對(duì)工程項(xiàng)目積極性小，則報(bào)價(jià)較高：有的承包商為進(jìn)入某一市場(chǎng)，不惜采取“先虧后盈”策略，即先采取低的壓價(jià)辦法擠垮對(duì)手，然后再利用對(duì)市場(chǎng)的壟斷或索賠的方式把錢(qián)賺回來(lái)。這種利用投標(biāo)人的的“積極性”與競(jìng)爭(zhēng)策略的相互依賴關(guān)系，就是價(jià)值前提與決策的關(guān)系。通常將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類，每類積極投標(biāo)人：第一類采取薄利保本策略：第二類積極性投標(biāo)：報(bào)價(jià)按預(yù)計(jì)利潤(rùn)為5%左右考慮；第三類積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤(rùn)按10%左右考慮：第四類積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤(rùn)可以按大于10%考慮。以上只是概略的劃分，投標(biāo)人需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化隨時(shí)加以修改，只要掌握適當(dāng)?shù)某叨燃纯伞?．根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報(bào)價(jià)高低一般在下述情況下可采取較高的報(bào)價(jià)：施工條件差，施工困難或特殊工程（如地鐵、海底隧道、遂洞等）：專業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程而本企業(yè)在該領(lǐng)域有專長(zhǎng)及聲譽(yù)（如河道清淤）：業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程：項(xiàng)目小而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱的情況。3．是否參與投標(biāo)的決策由于投標(biāo)工作量大，費(fèi)用不薄，而中標(biāo)的概率一般較低。因此承包人要根據(jù)項(xiàng)目的特征、本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和參加投標(biāo)的目標(biāo)來(lái)決定是否投標(biāo)。如果本企業(yè)已在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)局面，建立了好的信譽(yù)，其目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大影響。則可投標(biāo)，并且報(bào)價(jià)可高：如果最近不景氣，承包工程項(xiàng)目較少，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中面臨生存威脅，則應(yīng)選擇把握大，易建立信譽(yù)的工程項(xiàng)目，而且標(biāo)價(jià)要壓低，力求得標(biāo)。選擇投標(biāo)工程項(xiàng)目時(shí)，一般應(yīng)參照以下九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)衡量本企業(yè)是否具備投標(biāo)條件，然后量化，計(jì)算評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)。（1）該工程項(xiàng)目所需工人的操作技術(shù)水平；（2）承包商現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力；（3）中標(biāo)后對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響；（4）承包商參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費(fèi)用；（5）預(yù)計(jì)工程項(xiàng)目的利潤(rùn)水平；（6）承包商對(duì)此工程項(xiàng)目的熟悉程度；（7）招標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目的交工條件；（8）以往的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及中標(biāo)情況。按上述九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分析判斷是否投標(biāo)的方法步驟如下：（1）考慮九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要程度，確定它們的評(píng)價(jià)系數(shù)（權(quán)數(shù)）。（2）由于九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)以直接通過(guò)數(shù)值進(jìn)行比較，可將各標(biāo)準(zhǔn)劃分為上、中、下三個(gè)等級(jí)，每個(gè)等級(jí)各用一定的數(shù)值表示，如以10、5、0打分，以便于比較。如本企業(yè)的現(xiàn)有設(shè)備能力可以完成某工程項(xiàng)目，由該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的等級(jí)為“上”，得0分。（3）把每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的加權(quán)數(shù)與等級(jí)得分相乘，求出每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)得分。把九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)委分相加，就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值。（4）將總得分與過(guò)去投標(biāo)情況相比較，或者與事先確定的參加該工程項(xiàng)目投標(biāo)的最低得分值比較，就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值。當(dāng)有幾個(gè)工程項(xiàng)目時(shí)，可以比較各工程公開(kāi)招標(biāo)信息，為決定是否參加投標(biāo)，公司結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件，對(duì)照上述幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了分析：公司現(xiàn)有施工設(shè)備能力很強(qiáng)，且設(shè)備在該廠房工程施工中具有重要的作用；公司有足夠的技術(shù)工人滿足該工程技術(shù)的要求：搞好本工程后，對(duì)提高公司信譽(yù)與帶來(lái)新機(jī)會(huì)有積極影響，公司很重視：如果公司中標(biāo)，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的回報(bào)不會(huì)太高，公司對(duì)此興趣一般；該工程在投標(biāo)中預(yù)計(jì)要付出較大精力，投標(biāo)過(guò)程費(fèi)用也較多，風(fēng)驗(yàn)很大；公司對(duì)本類工程非常熟悉，對(duì)投標(biāo)將起較積極作用，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)將非常激烈，這次公司能否中標(biāo)把握能力一般：工程交工條件茍刻，需認(rèn)真研究，但公司有信心也有力對(duì)付；從以往類似工程中，公司曾多次中標(biāo)并且中標(biāo)得分7.4分左右。將上述條件整理成表3·1表3·1投標(biāo)決策評(píng)價(jià)表評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)權(quán)重（B）得分上（10分）中（5）分下（0分）1、現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力100.222、項(xiàng)目需要的工作技術(shù)水平100.121.23、對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新機(jī)會(huì)的影響100.114、中標(biāo)后的同報(bào)情況50.120.65需要投入的工作量及費(fèi)用00.0806、對(duì)項(xiàng)目熟悉程度100.11續(xù)表3·1評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)權(quán)重（B）得分上(10)中(5)下(0)7、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度50.10.58、交工條件100.119、以往經(jīng)驗(yàn)100.080.8合計(jì)1.08.1根據(jù)上表統(tǒng)計(jì)結(jié)果，公司對(duì)本廠房工程投標(biāo)與否的評(píng)價(jià)得分為8.1分，而以往中標(biāo)得分為7.4，故公司應(yīng)該參與本項(xiàng)目的投標(biāo)，不會(huì)有太大風(fēng)險(xiǎn)。（二）報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)策略是企業(yè)參與投標(biāo)致勝的關(guān)鍵，企業(yè)參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，在于得到有利可圖的承包項(xiàng)目，通常的原則是：1．靠良好的經(jīng)營(yíng)管理取勝。2．靠良好的技術(shù)方案、改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。3．靠縮短工期取勝。4．為打開(kāi)局面或創(chuàng)建社會(huì)信譽(yù)，采取低利策略。5．低報(bào)價(jià)，著眼于實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠。其中以報(bào)價(jià)為最關(guān)鍵因素。報(bào)價(jià)策略與中標(biāo)概率往往有著定量關(guān)系，立足于從大量情報(bào)和歷史數(shù)據(jù)中研究報(bào)價(jià)與中標(biāo)概率的關(guān)系，十分重要，而以數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法來(lái)建立各種報(bào)價(jià)的定量模型為研究者首選.在確定報(bào)價(jià)策略時(shí)，要將直接利潤(rùn)A與預(yù)期利潤(rùn)E（A）區(qū)別，前者是投標(biāo)報(bào)價(jià)B與估算成本C的差，后者是由于中標(biāo)的不確定性，在考慮中標(biāo)概率P的情況下，直接利潤(rùn)與中標(biāo)概率的乘積。預(yù)期利潤(rùn)是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這正是投標(biāo)企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，所以在制訂投標(biāo)策略時(shí)，以預(yù)期利潤(rùn)為依據(jù)比依據(jù)直接利潤(rùn)更合理。投標(biāo)者提出投標(biāo)申請(qǐng)后，依據(jù)招標(biāo)文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程實(shí)際成本，并且各投標(biāo)者所估算的成本值也不同。為了便于制訂投標(biāo)策略，各投標(biāo)者就以體企業(yè)的估算成本作為依所，設(shè)本企業(yè)對(duì)該工程項(xiàng)目中的直接利潤(rùn)為A，則有：A=B-C3-1只有得標(biāo)，投標(biāo)者才能獲得直接利潤(rùn)，不得標(biāo)，利潤(rùn)為零。因此在確定投標(biāo)策略時(shí)，要以預(yù)期利潤(rùn)作為比較的依據(jù)，則預(yù)期利潤(rùn)：E(A)=P×A3-2案例：對(duì)某工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，該工程項(xiàng)目的估算成本C=5000萬(wàn)元，考慮了5個(gè)不同的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析選擇，每個(gè)報(bào)價(jià)的得標(biāo)概率根據(jù)概預(yù)算人員的分析，如表3·2所示，則可根據(jù)式（3-1）、式（3-2）計(jì)算項(xiàng)目預(yù)期利潤(rùn)值E（A）如下表：表3·2不同報(bào)價(jià)的得標(biāo)概率比較表單位：萬(wàn)元擬報(bào)價(jià)的數(shù)額（萬(wàn)元）工程估算造價(jià)（萬(wàn)元）直接利潤(rùn)A=Bi-C得標(biāo)概率（P）預(yù)期利潤(rùn)E(A)(萬(wàn)元)B1=6500C=500015000.1150B2=6000C=500010000.3300B3=5800C=50008000.6480B4=5500C=50005000.8400B5=5200C=50002001200由表3·2可知，報(bào)價(jià)為B3時(shí)，預(yù)期利潤(rùn)最高，為480萬(wàn)元。根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定一個(gè)最為合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，較困難是分析各報(bào)價(jià)的中標(biāo)概率，需要掌握較多的過(guò)去投標(biāo)的信息，如收集各種類似工程項(xiàng)目歷史報(bào)價(jià)、實(shí)際造價(jià)及中標(biāo)情況，并進(jìn)行分析。在洛陽(yáng)地區(qū)，有人特別為此設(shè)立了技術(shù)信息服務(wù)中心，專門(mén)從事工程項(xiàng)目造價(jià)分析，對(duì)大量的招標(biāo)工程項(xiàng)目當(dāng)場(chǎng)記錄開(kāi)標(biāo)時(shí)各競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)，進(jìn)行分析比較。情報(bào)信息掌握越多、越準(zhǔn)確，投標(biāo)策略就越符合實(shí)際，成功的可能性就越大，別外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不同，也應(yīng)有不同的策略方法，均以中標(biāo)概率為關(guān)鍵因素。（1）最大期望利潤(rùn)法該方法原理是以報(bào)價(jià)與估算成本比值B的百分?jǐn)?shù)的大小來(lái)估計(jì)中標(biāo)概率，再根據(jù)B與100的差值乘以中標(biāo)概率，計(jì)算期望利潤(rùn)。報(bào)價(jià)值越低，越接近估算成本，中標(biāo)的概率越大；反之，中標(biāo)概率下降。綜合分析，在一定范圍內(nèi)，期望利潤(rùn)有最大值。表3·3列出了幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的報(bào)價(jià)值與估算成本比值的百分?jǐn)?shù)、期望利潤(rùn)等值[4]。表3·3幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的參數(shù)比較表×100%=b(%)859095100105110115120125130135中標(biāo)的概率10.050期望利潤(rùn)15105046.5652.51.50式中，期望利潤(rùn)：E(A)=P(B-100)由表3·3可以看出，當(dāng)報(bào)價(jià)成本為110%時(shí)，盡管中標(biāo)概率為0.65，但期望效益最大為6.5，為最佳方案。（2）具體對(duì)手法所謂具體對(duì)手，當(dāng)然是指對(duì)投標(biāo)人構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅、有潛在能力的主要敵手。如均對(duì)手進(jìn)行分析，通過(guò)概率分析及模似計(jì)算，而最終獲勝。該方法一般有四種報(bào)價(jià)策略，典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法、多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法、平均對(duì)手法及蓋茨Gats法（這里對(duì)典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法不作具體說(shuō)明，在第5章的實(shí)例中通過(guò)實(shí)例加以表現(xiàn)）。①多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法當(dāng)己方投標(biāo)時(shí)，而對(duì)1，2，N個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，若已掌握了這些對(duì)手過(guò)去的投標(biāo)信息，那么他可用上述方法分別求出自己的報(bào)價(jià)低于每個(gè)對(duì)手報(bào)價(jià)的概率P1、P2、P3、P4。由于每個(gè)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)是互不相關(guān)的獨(dú)立事件，由概率論可知，它們同時(shí)發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積，即P=P×P2×P3……Pi…Pn=3-3已知P，則可按只有一個(gè)對(duì)手的情況，根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定報(bào)價(jià)決策?？梢?jiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愈多，投標(biāo)單位中標(biāo)概率越小，想要中標(biāo)，報(bào)價(jià)必須壓得更低些。如果我們?cè)谏鲜龉こ掏稑?biāo)中要與A、B、C三個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)所掌握的資料，分析得出自己對(duì)三個(gè)對(duì)手投標(biāo)取勝的概率P1、P2、P3，如表3·4所示。表3·4對(duì)A、B、C三個(gè)對(duì)手投標(biāo)取勝的概率分析表投標(biāo)/估價(jià)0.80.850.90.951.01.251.3擊敗A-P110.980.950.920.850.750.05對(duì)手B-P210.990.960.930.860.750.620.420.170.06概率C-P3110.970.920.840.740.550.390.140.04求出擊敗三個(gè)對(duì)手各種報(bào)價(jià)的乘積概率后，則可計(jì)算出預(yù)期利潤(rùn)，如表3·5所示表3·5投標(biāo)報(bào)價(jià)預(yù)期利潤(rùn)（G為工程估價(jià)）投標(biāo)報(bào)價(jià)0.80G0.85G0.90G0.95G1.05G1.10G1.15G1.20G1.25G1.30G直接利潤(rùn)-0.20G-0.15G-0.10G-0.05G0.05G0.10G0.15G0.20G0.25G0.30G乘積概率10.970.8570.7870.6140.4110.2050.0660.0040預(yù)期利潤(rùn)-0.20G-0.146G-0.086G-00.03G0.041G0.031G0.013G0.001G0.06G分析結(jié)果表明，投標(biāo)者最優(yōu)報(bào)價(jià)策略應(yīng)為1.10倍估價(jià)值，而預(yù)期利潤(rùn)為0.041G，低于任何單個(gè)對(duì)手時(shí)的預(yù)期利潤(rùn)（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，得標(biāo)的可能性越小，而且，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，報(bào)價(jià)不得不予以壓低，倘若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為四個(gè)，可能1.05G就是最優(yōu)報(bào)價(jià)了。實(shí)踐表明，運(yùn)用此法的關(guān)鍵是選準(zhǔn)典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。②平均對(duì)手法 在多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，有兩種可能，一種情況是難于準(zhǔn)確判斷參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手?jǐn)?shù)和誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：另一種情況是知道參預(yù)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手?jǐn)?shù)，而不知誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這里敘述第二種情況，了解到這種方法后，第一種情況的計(jì)算方法便容易知道。此時(shí)最簡(jiǎn)便的方法是假設(shè)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有一個(gè)“平均對(duì)手”，即通過(guò)搜集眾多的報(bào)價(jià)資料，經(jīng)整理分析取其平均值，以此作為眾多對(duì)手的代表，并針對(duì)該報(bào)價(jià)確定投標(biāo)單位報(bào)價(jià)，計(jì)算平均報(bào)價(jià)與投標(biāo)單位成本的此值，估計(jì)中標(biāo)概率和期望利潤(rùn)值。按前述方法可以求出能取勝平均對(duì)手的投標(biāo)概率P0。知道了能取勝“平均對(duì)手”的概率P0，又知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的個(gè)數(shù)n，就可確定最好的投標(biāo)策略，即令報(bào)價(jià)低于n個(gè)對(duì)手的概率P等于n個(gè)平均對(duì)手的概率P0的乘積，即P=P0n(3-4)例：設(shè)投標(biāo)單位經(jīng)過(guò)計(jì)算，得到表3·6中所示的數(shù)據(jù)，又知參加投標(biāo)企業(yè)有5家，即n=5，則可用上述方法進(jìn)行分析。表3·6報(bào)價(jià)低于平均對(duì)手法的概率P及POn的關(guān)系表投標(biāo)報(bào)價(jià)0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.Ponn=110.980.950.850.60.040.20.050n=210.960.9030.7230.360.160.040.0030n=310.9410.8570.6140.2160.0640.00800n=410.9220.8140.5220.130.0260.00200n-510.9040.7440.4430.0780.01000已知Pon，則不難求出n=5時(shí)的最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與相應(yīng)的預(yù)期利潤(rùn)，列表3·7計(jì)算當(dāng)n=1到n=5時(shí)的報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn)。表3·7投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn)投標(biāo)報(bào)價(jià)（B）0.75G0.85G0.95G1.05G1.15G1.25G1.35G1.45G1.55G直接利潤(rùn)（A）-0.25G-0.15G-0.05G0.05G0.15G0.25G0.35G0.45G0.55G預(yù)期利潤(rùn)Pon×AN=1-0.25G-0.15G-0.05G0.043G0.09G0.10G0.07G0.023G0N=2-0.25G-0.144G-0.045G0.036G0.054G0.040G0.014G0.001G0N=3-0.25G-0.141G-0.043G0.031G0.032G0.016G0.003G00N=4-0.25G-0.138G-0.041G0.026G0.019G0.006G0.001G00n-5-0.25G-0.135G-0.039G0.022G0.012G0.003G000由表3·8可知，最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)之值及預(yù)期利潤(rùn)隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人數(shù)增加而下降。表3·8最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn)表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)目n=1n=2n=3n=4n=5最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)1.25G1.15G1.15G1.05G1.05G預(yù)期利潤(rùn)0.100G0.054G0.032G0.026G0.022G③蓋茨（Gats）法蓋茨法為美國(guó)人蓋茨1960年提出，在給定標(biāo)準(zhǔn)金額的條件下，分析擊敗已知對(duì)手的概率P和擊敗未知對(duì)手的概率Pn可分別按下式求得[(1－pA)/pA]＋[(1－pB)/pB]＋………＋（3-5）式中，pA、pB………擊敗已知對(duì)手A、B、………….的概率。n[(1－pD)/pD]+1（3-6）Pn——擊敗某一典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概率；n——典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可代表的競(jìng)爭(zhēng)者的個(gè)數(shù)。案例：某工程估計(jì)5000萬(wàn)元，工期為1年，投標(biāo)者面對(duì)四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)分析，已知擊敗他們的概率、、、分別為0.6、0.65、0.58、0.62，并且投標(biāo)者擬按1.15倍工程估價(jià)投標(biāo)，計(jì)算其中標(biāo)后的預(yù)期利潤(rùn)。解：根據(jù)式3-6，計(jì)算出投標(biāo)者擊敗所有對(duì)手的概率P=1/[(1.111+0.828+1.249+0.989)+1]=0.193直接利潤(rùn)：A=.15G=750萬(wàn)元，預(yù)期利潤(rùn)：E(A)=×A=750×0.193=145萬(wàn)元一旦中標(biāo)，直接利潤(rùn)750萬(wàn)元。在考慮概率的情況下，預(yù)期利潤(rùn)在145萬(wàn)元，并且只有1年的時(shí)間，值得參與。三、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及手段報(bào)價(jià)技巧是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中投標(biāo)人所采用的讓招標(biāo)人可以接受，中標(biāo)后又能獲得更多的利潤(rùn)的投標(biāo)手段。投標(biāo)人在工程投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下工夫，以爭(zhēng)取中標(biāo)。但是還有其他一些投標(biāo)技巧，對(duì)于中標(biāo)有很大輔助性的作用。本章主要介紹投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分類和一些策略。（一）建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的研究報(bào)價(jià)是確定中標(biāo)人的主要條件之一，但不是唯一的條件。一般來(lái)說(shuō)，在工期、質(zhì)量、社會(huì)信譽(yù)相同的條件下，招標(biāo)人以選擇最低標(biāo)為好。但是企業(yè)也不能單純追求報(bào)價(jià)最低，應(yīng)當(dāng)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目本身?xiàng)l件所決定的因素上充分的考慮報(bào)價(jià)的策略。一般在下列情況下報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差(比如場(chǎng)地狹窄、地處鬧市等)的工程；專業(yè)要求高且技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面也有專長(zhǎng)；總價(jià)低的小工程；以及自己不愿意做而被邀請(qǐng)投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程；特殊工程(如港口碼頭工程、地下開(kāi)挖工程等)；業(yè)主對(duì)工期要求緊急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程等。下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些：施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工程等；本公司急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，但即將面臨沒(méi)有工程的情況；附近有工程而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的工程；支付條件好的工程等。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要考慮企業(yè)自身的資質(zhì)、能力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在此基礎(chǔ)上對(duì)報(bào)價(jià)作深入細(xì)致的分析，最后作出報(bào)價(jià)決策，即報(bào)價(jià)上浮或下浮的比例，決定最后的報(bào)價(jià)。在實(shí)際過(guò)程中一般采用以下的報(bào)價(jià)技巧.1．不平衡報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)法是充分的利用了資金時(shí)間價(jià)值變化的方法，通常有以下常見(jiàn)的方法（1）能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。（2）經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)增高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)；而將來(lái)工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)可以降低一些，工程結(jié)算時(shí)損失不大。（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容不明確的，則可以降低一些單價(jià)。（4）暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要作具體分析。因這一類項(xiàng)目要開(kāi)工后由發(fā)包人研究決定是否實(shí)施，由哪一家投標(biāo)人實(shí)施。如果工程不分包，只由一家投標(biāo)人施工，則其中肯定要施工的，單價(jià)可高一些，不一定要施工的則可低一些。如果該工程分包，也可能由其他投標(biāo)人施工，則不宜抬高價(jià)，以免抬高總價(jià)。(5)單價(jià)包干的合同中，招標(biāo)人要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一是這類項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)；二是這類項(xiàng)目在完成后可按全部報(bào)價(jià)結(jié)算，即可以全部結(jié)算回來(lái)。其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。（6）有時(shí)招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表”，投標(biāo)時(shí)可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而材料費(fèi)報(bào)得較低。這主要是為了今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可以參考選用“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表”中較高的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)，而材料費(fèi)則往往采用市場(chǎng)單價(jià)，因而可獲得較高的收益。（7）在議標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程量少的單價(jià)，這樣即使壓低了很多的單價(jià)，總的標(biāo)價(jià)也不會(huì)降低很多，而給發(fā)包人的感覺(jué)卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降，投標(biāo)人很有讓利的誠(chéng)意。（8）在其他項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，可以高一些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。對(duì)于其他項(xiàng)目中的工程量要具體分析，是否抬高價(jià)，高多少要有一個(gè)限度，不然會(huì)抬高總報(bào)價(jià)[5]。表4·1常見(jiàn)的不平衡報(bào)價(jià)方法序號(hào)信息類型變動(dòng)趨勢(shì)不平衡結(jié)果1資金收入的時(shí)間早單價(jià)高晚單價(jià)低2清單工程量不準(zhǔn)確增加單價(jià)高減少單價(jià)低3設(shè)計(jì)圖紙不明確增加工程量單價(jià)高減少工程量單價(jià)低4暫定工程自己承包可能性高單價(jià)高自己承包可能性低單價(jià)低5單價(jià)和包干混合制項(xiàng)目固定包干價(jià)格項(xiàng)目?jī)r(jià)格高

續(xù)表4·1序號(hào)信息類型變動(dòng)趨勢(shì)不平衡結(jié)果單價(jià)項(xiàng)目單價(jià)低6單價(jià)組成分析表人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)單價(jià)高材料費(fèi)單價(jià)低7議標(biāo)時(shí)招標(biāo)人要求壓低單價(jià)工程量大的項(xiàng)目單價(jià)小幅度降低工程量小的項(xiàng)目單價(jià)較大幅度降低8工程量不明確報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目沒(méi)有工程量單價(jià)高有假定的工程量單價(jià)適中雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對(duì)，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。2．突然降價(jià)法突然降價(jià)法是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi)，采取突然降價(jià)的手段，確定最終報(bào)價(jià)的方法。它強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng)。報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往會(huì)通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情報(bào)，因此用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，才采取突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后的決策。采用突然降價(jià)法往往降低的是總價(jià)，而要把降低的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)目?jī)?nèi)，可采取不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。例如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標(biāo)時(shí)，日本大成公司知道主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是前田公司，因而在臨近開(kāi)標(biāo)前把總報(bào)價(jià)降低8.04%。取得最低標(biāo)價(jià)，從而獲得中標(biāo)的機(jī)會(huì)。應(yīng)用突然降價(jià)法時(shí)，一般是采取降價(jià)函格式裝訂在標(biāo)書(shū)中，內(nèi)容包括：降價(jià)系數(shù)；降價(jià)后的最終報(bào)價(jià)；降價(jià)后的理由。投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)人的要求，或出于對(duì)降價(jià)合理性的解釋，來(lái)決定聲明中如何敘述降價(jià)的理由。各工程細(xì)目單價(jià)在投標(biāo)書(shū)內(nèi)都有合理的單價(jià)分析表，突然降價(jià)一定要有合適的理由，并能夠取得招標(biāo)人的認(rèn)同。比如采取何種措施，可以挖潛增效、節(jié)約費(fèi)用，或者在保證招標(biāo)人的工期、質(zhì)量、安全、環(huán)保要求目標(biāo)的前提下，采用新材料、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備等。3．多方案報(bào)價(jià)法有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總報(bào)價(jià)，吸引招標(biāo)人。投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供招標(biāo)人比較[6]。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫(xiě)得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間往往較短，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案，可能引起很多不良的后果。4．先虧后贏法先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開(kāi)辟某一市場(chǎng)而不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方案。采取這種手段的投標(biāo)人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進(jìn)可行，并且標(biāo)書(shū)做到了“全面響應(yīng)”。與此同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)公司優(yōu)勢(shì)的宣傳力度，讓招標(biāo)人對(duì)擬定的施工方案感到滿意，并且認(rèn)為標(biāo)書(shū)中就如何滿足招標(biāo)文件提出的工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求措施切實(shí)可行。否則即使報(bào)價(jià)再低，招標(biāo)人也不一定選用，相反，評(píng)標(biāo)人也會(huì)認(rèn)為標(biāo)書(shū)中存在重大的缺陷。其他投標(biāo)人如果遇到這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不一定要硬拼，而是按照自己既定的投標(biāo)報(bào)價(jià)思路，編制標(biāo)書(shū)，確定報(bào)價(jià)。如果此次不行，力爭(zhēng)在第二、第三標(biāo)中，依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭(zhēng)取中標(biāo)。對(duì)大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ倘ィ儆?jì)利潤(rùn)以便爭(zhēng)取中標(biāo)，這樣在第二期招標(biāo)時(shí)，憑借第一期的工程經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)措施，以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期的工程。但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開(kāi)發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來(lái)源不明確，實(shí)施第二期工程遙遙無(wú)期時(shí)，則可以不考慮先虧后贏的方法。5．許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引招標(biāo)人、利于中標(biāo)的輔助手段。6．爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對(duì)某些技術(shù)指標(biāo)的評(píng)標(biāo)，若投標(biāo)人提供的指標(biāo)優(yōu)于規(guī)定指標(biāo)值時(shí)，給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。因此，投標(biāo)人應(yīng)該使招標(biāo)人比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲，如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高，即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲部分相抵，這樣評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。7．開(kāi)口升級(jí)報(bào)價(jià)法這種方法是將報(bào)價(jià)看成是協(xié)商的開(kāi)始.首先對(duì)圖紙和說(shuō)明書(shū)進(jìn)行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎(chǔ)等造價(jià)最多的部分拋開(kāi)作為活口，將標(biāo)價(jià)降至無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的數(shù)額。利用這種低標(biāo)價(jià)來(lái)吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會(huì)。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進(jìn)行升級(jí)加價(jià)，以達(dá)到最后得標(biāo)的目的。8．無(wú)利潤(rùn)報(bào)價(jià)缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，在不得已的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤(rùn)去奪標(biāo)。這種方法一般是處于以下情況時(shí)采用：（1）有可能在得標(biāo)后，將大部分工程包給索價(jià)較低的一些分包商；（2）對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺的利潤(rùn)；（3）較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，承包商沒(méi)有在建的工程項(xiàng)目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無(wú)利可圖，只要能有一定的管理費(fèi)維持工程的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可設(shè)法渡過(guò)暫時(shí)的困難，以圖將來(lái)東山再起[7]。（二）建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)手段工程施工項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的研究，目的在于探索怎樣用最小的代價(jià)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益主要考慮報(bào)價(jià)水平、中標(biāo)可能性與利潤(rùn)多少三者之間的關(guān)系。投標(biāo)報(bào)價(jià)決策面對(duì)的是復(fù)雜的待建項(xiàng)目，難以預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)很多，投標(biāo)報(bào)價(jià)決策必須先弄清三個(gè)問(wèn)題：首先：對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行綜合考察，從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和項(xiàng)目的客觀條件兩個(gè)方面進(jìn)行分析，明確是否投標(biāo)；其次：擬定施工方案，編制施工組織設(shè)計(jì)，從企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，看質(zhì)量和工期有沒(méi)有保證；再次：進(jìn)行成本測(cè)算，看是否有利可圖。換言之，研究工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策，首先要研究決策的價(jià)值前提和事實(shí)前提。其中，價(jià)值前提就是競(jìng)爭(zhēng)的目的是為了取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，事實(shí)前提就是通過(guò)搜集情報(bào)、信息和分析研究，了解競(jìng)爭(zhēng)者各方面的真實(shí)情況。只有弄清了這些前提條件與策略的關(guān)系，才能夠制定出正確的投標(biāo)策略。信息是決策的基礎(chǔ)和依據(jù)，正確、明智的投標(biāo)策略是建立在充分掌握信息的基礎(chǔ)上的。決策的有效性與信息的有效性密切相關(guān)，沒(méi)有可靠的信息收集與處理系統(tǒng)，就不可能形成正確的投標(biāo)決策，尋找到擊敗對(duì)手的最佳途徑。

對(duì)于優(yōu)秀的企業(yè)招投標(biāo)工作管理者而言，系統(tǒng)地收集、整理和分析有關(guān)信息應(yīng)該是其工作中的一個(gè)永不間斷的主題。而對(duì)于具體招標(biāo)項(xiàng)目的相關(guān)信息的分析工作不斷地加強(qiáng)著其對(duì)這一投標(biāo)機(jī)會(huì)的了解和判斷，是貫穿著從是否投標(biāo)到如何投標(biāo)的所有決策并為之提供堅(jiān)實(shí)支持的一個(gè)深化過(guò)程。1．建立快速報(bào)價(jià)資料庫(kù)建立快速報(bào)價(jià)系統(tǒng)是招標(biāo)過(guò)程中的客觀要求。盡管一般招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)給予了一定的時(shí)間，《招標(biāo)投標(biāo)法》也從法律上給予明確規(guī)定，但實(shí)際操作過(guò)程中，并非如此，幾乎多數(shù)投標(biāo)報(bào)價(jià)都存在時(shí)間緊、工程量大的特點(diǎn)。針對(duì)這些特點(diǎn)，建立快速報(bào)價(jià)系統(tǒng)是十分必要的。建立快速報(bào)價(jià)系統(tǒng)，除了需要高素質(zhì)的造價(jià)人員和作為計(jì)算和信息處理的計(jì)算機(jī)外，必須建立快速報(bào)價(jià)的資料庫(kù)，它是快速報(bào)價(jià)和成功報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，需要逐漸和長(zhǎng)期收集、積累、整理，使其系統(tǒng)化。（1）建立基準(zhǔn)價(jià)格庫(kù)。建立單位、單項(xiàng)工程基準(zhǔn)價(jià)格庫(kù)適用于施工圖已設(shè)計(jì)完的施工招標(biāo)。建筑產(chǎn)品單件計(jì)價(jià)我決定了施工企業(yè)不可能像制造廠一樣制定一個(gè)建筑產(chǎn)品價(jià)格目錄。但這并不意味著造價(jià)管理人員在投標(biāo)前無(wú)事可做，可以建立以單位、單項(xiàng)工程為對(duì)象的基準(zhǔn)價(jià)格庫(kù)，這有助于實(shí)行快速報(bào)價(jià)。如報(bào)價(jià)時(shí)，找出相同或相近施工圖預(yù)算，根據(jù)實(shí)際工程量，技術(shù)參數(shù)和其他情況稍作修改，定額基價(jià)換算成當(dāng)?shù)貑挝还纼r(jià)表，即形成需投標(biāo)項(xiàng)目工程的預(yù)算價(jià)。（2）建立已完工程結(jié)算資料庫(kù)。根據(jù)已建成項(xiàng)目的結(jié)算資料，推行實(shí)物量和價(jià)格的適當(dāng)調(diào)整后的快速報(bào)價(jià)。（3）建立動(dòng)態(tài)材料價(jià)格庫(kù)。對(duì)于施工企業(yè)來(lái)講，要建立一個(gè)適用于自己的、動(dòng)態(tài)材料價(jià)格庫(kù)。由專業(yè)人員對(duì)動(dòng)態(tài)材料價(jià)格庫(kù)進(jìn)行增補(bǔ)和更新。（4）建立實(shí)際人工和機(jī)械臺(tái)班價(jià)格庫(kù)。對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)，要有本企業(yè)的各工種實(shí)際人工單價(jià)和實(shí)際機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，以測(cè)定工程實(shí)際成本，適應(yīng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的需要。（5）制定定額及基本資料庫(kù)。雖然各類計(jì)價(jià)定額的作用正趨于指導(dǎo)性，但在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)仍然離不開(kāi)它們。根據(jù)具體投標(biāo)報(bào)價(jià)情況，定期收集定額及相關(guān)資料，供投標(biāo)報(bào)價(jià)使用作為快速報(bào)價(jià)系統(tǒng)主要組成部分的資料庫(kù)。需要我們?cè)趯?shí)際報(bào)價(jià)和施工中不斷地系統(tǒng)地去收集和積累。只有這樣，才能不斷增強(qiáng)投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)力。2．做好報(bào)價(jià)前期的調(diào)查研究和信息收集工作調(diào)查研究主要是對(duì)投標(biāo)后履行合同影響的各種客觀因素以及工程項(xiàng)目的具體情況等進(jìn)行深入細(xì)致的了解和分析。一般包括以下內(nèi)容：（1）市場(chǎng)狀況。投標(biāo)人調(diào)查市場(chǎng)情況是一項(xiàng)非常重要的工作，內(nèi)容也很廣泛，主要包括：主輔材料的供應(yīng)情況、價(jià)格水平；勞務(wù)市場(chǎng)情況；金融市場(chǎng)情況等。對(duì)材料設(shè)備的市場(chǎng)情況尤需詳細(xì)了解。（2）工程項(xiàng)目情況。工程項(xiàng)目情況包括發(fā)包范圍、規(guī)模；工程的技術(shù)規(guī)模和對(duì)材料性能、工人水平的要求；工期要求；施工現(xiàn)場(chǎng)基本條件；工程項(xiàng)目資金來(lái)源、工程價(jià)款的支付情況等。（3）業(yè)主情況。包括業(yè)主的資信情況、履約態(tài)度、支付能力，在其他項(xiàng)目上有無(wú)拖欠工程款的情況，對(duì)實(shí)施的工程需求的迫切程度等。（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，是投標(biāo)策略中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是投標(biāo)人參加投標(biāo)能否獲勝的重要因素。投標(biāo)人在制定投標(biāo)策略時(shí)必須考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，只有認(rèn)真了解對(duì)手企業(yè)的歷史、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)水平、設(shè)備能力、以往在投標(biāo)報(bào)價(jià)的價(jià)格情況和經(jīng)常采用的投標(biāo)策略等，這樣在本次投標(biāo)中就、有針對(duì)性地制定投標(biāo)方案、選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，增加中標(biāo)的把握性。3．認(rèn)研究招標(biāo)文件和編制施工方案（1）研究招標(biāo)文件。招標(biāo)文件許多條款對(duì)報(bào)價(jià)起著極其重要的作用，報(bào)價(jià)時(shí)必須理解各條款的含義，以便在投標(biāo)中嚴(yán)格按照招標(biāo)文件要求，避免投標(biāo)文件因未按照招標(biāo)文件而廢標(biāo)，或因未深刻理解招標(biāo)文件某些條款，中標(biāo)后給投標(biāo)方造成經(jīng)濟(jì)損失等。如有些一次性包死的建設(shè)工程招標(biāo)文件中就規(guī)定：“投標(biāo)人要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，應(yīng)在報(bào)價(jià)中充分考慮到正常施工情況下可能發(fā)生的所有費(fèi)用。對(duì)投標(biāo)人沒(méi)有填入的項(xiàng)目，招標(biāo)人認(rèn)為投標(biāo)人的報(bào)價(jià)已經(jīng)包括，在實(shí)施時(shí)招標(biāo)人將不予另行支付?！睂?duì)于這些內(nèi)容，報(bào)價(jià)時(shí)就要逐項(xiàng)研究分析，并根據(jù)工程實(shí)際情況將可能發(fā)生的設(shè)計(jì)變更及現(xiàn)場(chǎng)簽證費(fèi)用計(jì)入報(bào)價(jià)中；根據(jù)所給資料及以往的經(jīng)驗(yàn)對(duì)工程量清單中的量進(jìn)行核對(duì)，有出入的應(yīng)按接近實(shí)際的量考慮，將計(jì)入報(bào)價(jià)中。如不認(rèn)真研究條款，就有可能將應(yīng)增加的費(fèi)用未增加，一旦中標(biāo)后發(fā)生上述所列，因?yàn)橥稑?biāo)文件中標(biāo)后將是合同的組成部分，將無(wú)法向業(yè)主追要回相關(guān)費(fèi)用，給企業(yè)帶來(lái)不必要的經(jīng)濟(jì)損失。另外，投標(biāo)中所承諾的條款，中標(biāo)后也將成為合同組成部分，同樣具有法律效力。因此，準(zhǔn)確理解招標(biāo)文件中的每一條款，對(duì)于確定合理的有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)及提高中標(biāo)率，無(wú)疑是非常重要的。（2）認(rèn)真編制施工方案。施工方案是招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)考慮的主要因素之一，也是投標(biāo)人準(zhǔn)確報(bào)價(jià)的重要依據(jù)。施工方案主要應(yīng)考慮施工方法、施工機(jī)械設(shè)備及勞動(dòng)力的配置、施工進(jìn)度、質(zhì)量保證措施、安全文明措施及工期保證措施等，施工方案不僅關(guān)系到工期，而且與工程成本和報(bào)價(jià)也有密切關(guān)系，好的施工方案，應(yīng)能緊緊抓住工程特點(diǎn)，采用先進(jìn)科學(xué)性的施工方法，降低成本。因此，投標(biāo)人既要采用先進(jìn)可靠的施工方法，安排合理的工期，又要充分有效地利用機(jī)械設(shè)備和勞動(dòng)力，盡可能減少臨時(shí)設(shè)施和資金的占用。如果投標(biāo)人同時(shí)能向招標(biāo)人提出合理化建議，在不影響使用功能的前提下為招標(biāo)人降低工程造價(jià)，那么對(duì)降低投標(biāo)報(bào)價(jià)也提供了可靠的依據(jù)。此外，投標(biāo)人還應(yīng)在施工方案中進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃，以防范風(fēng)險(xiǎn)。（3）認(rèn)真核算工程量清單的準(zhǔn)確性。

一般情況下，投標(biāo)人必須按招標(biāo)人提供的工程量清單進(jìn)行報(bào)價(jià)，并按綜合單價(jià)的形式報(bào)價(jià)。投標(biāo)人在報(bào)價(jià)時(shí)，必須把施工方案及施工工藝造成的工程增量以價(jià)格的形式包括在綜合單價(jià)內(nèi)。有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人在計(jì)算施工工程量時(shí)都對(duì)清單工程量進(jìn)行審核，這樣可以知道招標(biāo)人提供的工程量的準(zhǔn)確度，為投標(biāo)人不平衡報(bào)價(jià)及工程索賠埋下伏筆。采用工程量清單計(jì)價(jià)模式后，建設(shè)工程項(xiàng)目分為三部分進(jìn)行計(jì)價(jià)：分部分項(xiàng)工程項(xiàng)目、措施項(xiàng)目及其他項(xiàng)目。招標(biāo)人提供的工程量清單是分部分項(xiàng)工程量清單中的工程量，措施項(xiàng)目中的工程量及施工方案工程量招標(biāo)人一般不提供，由投標(biāo)人在投標(biāo)時(shí)按設(shè)計(jì)文件及施工方案進(jìn)行二次計(jì)算，因此這部分報(bào)價(jià)是不可或缺的。在增強(qiáng)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力有效手段同時(shí)，還必須注重提高投標(biāo)報(bào)價(jià)人員的自身素質(zhì)以及充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)及軟件的作用。（三）投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略1．標(biāo)書(shū)編制的策略價(jià)格雖然在投標(biāo)過(guò)程中起了相當(dāng)重要的作用，但是它并不是唯一決定能夠中標(biāo)的因素，投標(biāo)書(shū)編制的好壞在投標(biāo)過(guò)程中也起了相當(dāng)重要的作用。一份好的投標(biāo)文件除了內(nèi)容以外，對(duì)于標(biāo)書(shū)的精美策劃，國(guó)外公司比較重視，投標(biāo)文件一般要編輯得好，目錄、附表、附圖清晰，紙質(zhì)、打印、復(fù)印質(zhì)量好，封面采用專門(mén)的文件夾。有的投標(biāo)文件盡管內(nèi)容不錯(cuò)，但編輯得不好，顯得十分凌亂。有的章、節(jié)、條、款也不分，或者不規(guī)范。紙幅不標(biāo)準(zhǔn)，復(fù)印的質(zhì)量不清晰，字體選擇不適當(dāng)，使評(píng)標(biāo)人員看起來(lái)很不舒服。總的來(lái)說(shuō)，投標(biāo)文件應(yīng)符合以下要求.（1）要有一個(gè)清晰的目錄；重要的章、節(jié)之間有分隔頁(yè)；除了總目錄以外還有分目錄；編頁(yè)要準(zhǔn)確，附表、附圖都應(yīng)有編號(hào)；這樣使評(píng)標(biāo)人員看起來(lái)很方便，也容易查找，不會(huì)產(chǎn)生厭煩心理。（2）遞交標(biāo)書(shū)的每一頁(yè)均有投標(biāo)人法人委托簽字，如填寫(xiě)中有錯(cuò)誤，需要重新填寫(xiě)，要在修改出簽字確認(rèn)方能生效。（3）對(duì)工程量清單和填報(bào)的數(shù)字要仔細(xì)復(fù)核，保證計(jì)算無(wú)錯(cuò)誤。否則招標(biāo)人將按照自己的理解進(jìn)行報(bào)價(jià)修正，并將修正后的報(bào)價(jià)參與評(píng)標(biāo)。投標(biāo)文件的每一要求填寫(xiě)得空格都必須填寫(xiě)，否則視為放棄意見(jiàn)。關(guān)鍵數(shù)據(jù)不填寫(xiě)，有可能造成廢標(biāo)。（4）標(biāo)書(shū)中圖文并茂，字體清秀，標(biāo)書(shū)裝幀精美，能給人留下一絲不茍的印象，這是企業(yè)形象的一種表現(xiàn)。（5）如果招標(biāo)人同意，可以考慮把標(biāo)書(shū)做成電子文擋另行上報(bào)，增加吸引力。這也是一種技術(shù)優(yōu)勢(shì)和企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。（6）標(biāo)書(shū)中的工藝流程圖和網(wǎng)絡(luò)圖在編制準(zhǔn)確、可靠的基礎(chǔ)上，運(yùn)用色彩，增加觀賞性。（7）業(yè)績(jī)表是最有力的廣告詞，投標(biāo)人可以將此作為強(qiáng)有力的武器，編輯的井井有條，有聲有色，業(yè)績(jī)表是業(yè)主考慮很重要的投標(biāo)資料。對(duì)同類工程經(jīng)驗(yàn)歷史資料的編排可以考慮增加電腦制作的效果圖[8]。2．風(fēng)險(xiǎn)防范的策略招標(biāo)方式在提高公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也大大的增加了投標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)。招標(biāo)方往往利用合同或是招標(biāo)文件要求，將工程風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給投標(biāo)方，也會(huì)聘請(qǐng)非常有經(jīng)驗(yàn)的咨詢公司編制嚴(yán)密的招標(biāo)文件，對(duì)投標(biāo)人的制約條款幾乎達(dá)到無(wú)所不包的地步。因此投標(biāo)人在做投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要作好防范以下風(fēng)險(xiǎn)的工作：（1）計(jì)價(jià)失誤引起的風(fēng)險(xiǎn)投標(biāo)人在編制投標(biāo)書(shū)時(shí)，要對(duì)各種條款研究透徹，分清楚承包者的責(zé)任和義務(wù)，以便在最終報(bào)價(jià)決策時(shí)得體恰當(dāng)，即應(yīng)當(dāng)接受那些基本合理的限制，同時(shí)對(duì)不合理的制約條款在投標(biāo)編制中爭(zhēng)取埋下伏筆。以便今后中標(biāo)后利于索賠，減少風(fēng)險(xiǎn)。（2）定分包引起的風(fēng)險(xiǎn)有些項(xiàng)目，在中標(biāo)的同時(shí)，投標(biāo)人必須接受業(yè)主指定分包人，并接受對(duì)分包項(xiàng)目規(guī)定的計(jì)算費(fèi)用的辦法。投標(biāo)人要爭(zhēng)取在投標(biāo)文件或合同文本中就某些重要條款提出具體措施，形成法律文件，防止雙方發(fā)生摩擦。如果業(yè)主向著分包商，勢(shì)必造成不必要的外部環(huán)境惡化，造成經(jīng)濟(jì)損失。（3）工程地質(zhì)條件風(fēng)險(xiǎn)按一般慣例，合同文本中都會(huì)明確：遇到工程地質(zhì)不良等特殊地質(zhì)條件而導(dǎo)致增加的費(fèi)用時(shí)，承包商將得到合理的補(bǔ)償。但是有的招標(biāo)文件所附的合同文件故意刪去這一條款，甚至寫(xiě)明承包商不得以任何理由提出合同價(jià)格以外的補(bǔ)償。投標(biāo)階段要仔細(xì)分析招標(biāo)文件，在報(bào)價(jià)時(shí)增加必要的費(fèi)用，并在投標(biāo)書(shū)中說(shuō)明清楚。但是具體問(wèn)題具體對(duì)待，防止造成標(biāo)書(shū)不響應(yīng)。（4）提供圖紙不及時(shí)風(fēng)險(xiǎn)在實(shí)際施工過(guò)程中，可能由于設(shè)計(jì)工程師工作的問(wèn)題，提供圖紙不及時(shí)，導(dǎo)致施工進(jìn)度延誤，以致窩工，而合同條件中又沒(méi)有相應(yīng)的補(bǔ)償規(guī)定時(shí)。因此，這都是投標(biāo)人在投標(biāo)過(guò)程中都要綜合考慮到問(wèn)題[9]。（5）材料價(jià)格波動(dòng)造成的風(fēng)險(xiǎn)由于建材市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)起伏不定，投標(biāo)人面臨著材料波動(dòng)所造成的風(fēng)險(xiǎn)。（6）業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)業(yè)主的資信風(fēng)險(xiǎn)是投標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)考慮的主要風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)予以高度重視。資信主要