華為公司在委內(nèi)瑞拉的營銷策略分析 市場營銷專業(yè)

II目錄摘要 I1.引言12.華為技術(shù)有限公司簡介12.1公司發(fā)展歷史12.2產(chǎn)品發(fā)展歷史33.華為技術(shù)有限公司產(chǎn)品分析43.1產(chǎn)品概況43.2市場地位73.3競爭優(yōu)勢73.4專利糾紛74.華為公司在委內(nèi)瑞拉的營銷策略74.1產(chǎn)品策略84.2價(jià)格策略84.3渠道策略94.4促銷策略95.建議105.1產(chǎn)品策略建議105.2價(jià)格策略建議105.3渠道策略建議105.4促銷策略建議116.結(jié)語12參考文獻(xiàn)12致謝13PAGE131、引言華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，于1987年在中國深圳正式注冊(cè)成立。除了在中國深圳、上海、北京、南京、西安、成都和武漢等城市外，華為公司在瑞典、美國、厄瓜多爾、愛爾蘭、委內(nèi)瑞拉、哥倫比亞、墨西哥、印度和俄羅斯等國家也建立了研發(fā)中心。2002年，華為進(jìn)入委內(nèi)瑞拉市場，開始了其在委內(nèi)瑞拉的運(yùn)營。從2013開始，委內(nèi)瑞拉發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)，貨幣貶值，人民購買力下降。華為的產(chǎn)品包括手機(jī)、無線調(diào)制解調(diào)器和路由器等，因?yàn)橘|(zhì)量好，價(jià)格便宜，非常適合委內(nèi)瑞拉低收入消費(fèi)者購買，所以產(chǎn)品在委內(nèi)瑞拉大受歡迎。本文通過對(duì)華為在委內(nèi)瑞拉的營銷策略分析，找出其營銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)，希望能華為在委內(nèi)瑞拉得到更好的發(fā)展，讓委內(nèi)瑞拉人民獲得更好的實(shí)惠產(chǎn)品，也為其他公司進(jìn)入委內(nèi)瑞拉提供參考和借鑒。華為技術(shù)有限公司簡介2.1華為公司簡介華為是全球領(lǐng)先的信息與通信技術(shù)(ICT)解決方案供應(yīng)商，專注于ICT領(lǐng)域，堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營、持續(xù)創(chuàng)新、開放合作，在電信運(yùn)營商、企業(yè)、終端和云計(jì)算等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢，為運(yùn)營商客戶、企業(yè)客戶和消費(fèi)者提供有競爭力的ICT解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)，并致力于讓其在未來信息社會(huì)構(gòu)建更美好的世界。目前，華為約有18萬名員工，業(yè)務(wù)遍及全球170多個(gè)國家和地區(qū)，服務(wù)全世界三分之一以上的人口。視野通過溝通豐富生活。目的華為的存在就是為客戶服務(wù)，其需求是我們發(fā)展的動(dòng)力。我們不斷為客戶創(chuàng)造長期價(jià)值，以滿足客戶的需求和需求。我們衡量我們的工作主要是看我們?yōu)榭蛻魩矶嗌賰r(jià)值，因?yàn)槲覀冎荒芡ㄟ^客戶的成功取得成功。價(jià)值給客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由；客戶的需求是發(fā)展的根本動(dòng)力。為顧客提供高品質(zhì)，優(yōu)良的服務(wù)，減少運(yùn)行費(fèi)用以及全面滿足客戶要求。全面提升競爭力和盈利能力。不斷改造管理，開展基于高效的流程運(yùn)作，確保端到端的優(yōu)質(zhì)交付。與其在業(yè)界同行的競爭對(duì)手以及合作伙伴創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境，共享價(jià)值鏈的利益。2.2華為公司發(fā)展歷史華為提供固定網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、電話、數(shù)據(jù)通信、光網(wǎng)絡(luò)、軟件及服務(wù)和電話終端、包括調(diào)制解調(diào)器交換機(jī)、綜合接入網(wǎng)絡(luò)、NGN、xDSL、光傳輸、智能網(wǎng)、GSM、GPRS、EDGE、W-CDMA、CDMA2000、一套完整的IP路由器和交換機(jī)、視頻會(huì)議等關(guān)鍵設(shè)備的電信技術(shù)領(lǐng)域。華為還生產(chǎn)手機(jī)（比如：華為提供了與沃達(dá)豐3G手機(jī)沃達(dá)豐獨(dú)家品牌商，如沃達(dá)豐710）3GHSDPA卡(華為E620，HSDPA卡是由如沃達(dá)豐運(yùn)營商在英國和特利亞瑞典提供）和它的3GHSDPAUSB調(diào)制解調(diào)器，華為E220

(也由沃達(dá)豐出售沃達(dá)豐移動(dòng)連接USB調(diào)制解調(diào)器）。華為的產(chǎn)品在超過100個(gè)國家使用，包括：巴西、玻利維亞、委內(nèi)瑞拉、巴拉圭、厄瓜多爾、烏拉圭、哥倫比亞、洪都拉斯、哥斯達(dá)黎加、美國、德國、法國、秘魯、英國、西班牙、荷蘭、尼加拉瓜、意大利、新加坡、瑞典、沃達(dá)豐（Vodafone）、厄瓜多爾阿根廷、尼泊爾、巴基斯坦、智利、愛爾蘭、澳大利亞、菲律賓、薩爾瓦多和墨西哥。他的客戶包括CANTV（委內(nèi)瑞拉）、電信局、美洲移動(dòng)、中國電信、中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、等等。華為的3G設(shè)備已經(jīng)安裝商用阿拉伯，香港，馬來西亞，烏拉圭，委內(nèi)瑞拉，2005年，華為將BT選擇為通訊設(shè)備網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略BT的21CN首選供應(yīng)商。同年，華為與沃達(dá)豐簽署了移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施工作的一項(xiàng)全球協(xié)議。2006年，摩托羅拉公司跟華為簽了摩托羅拉在那里分發(fā)和安裝設(shè)備的華為3G合同。在2006年11月15日，華為以2000萬歐元（3840萬美元），與德國運(yùn)營商Versatel的握持DeutschlandGmbH的成本簽署了一項(xiàng)協(xié)議，華為將建立基于互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議IP為Versatel的光纖網(wǎng)絡(luò)，在德國固定線路的第三家運(yùn)營商。在2007年2月1日，福布斯雜志報(bào)道，法國電信已經(jīng)選擇華為成為UMTS第三代網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商。在羅馬尼亞和北電在比利時(shí)華為取代阿爾卡特/摩托羅拉。在2009年11月10日華為在西班牙JAZZTEL簽署了一項(xiàng)協(xié)議，以提供其網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的維護(hù)以及擴(kuò)展，供應(yīng)工廠和全新新設(shè)備teléfono.29。華為在2007年得到沃達(dá)豐獎(jiǎng)項(xiàng)“杰出表現(xiàn)全球供應(yīng)商獎(jiǎng)”。2007年10月29日，華為提供的WiMAX(WorldwideInteroperabilityforMicrowaveAccess;即全球微波互聯(lián)接入),解決方案。2.3華為委內(nèi)瑞拉分公司簡介華為委內(nèi)瑞拉達(dá)成了向該國提供十年的技術(shù)以及匯聚解決方案，所以根據(jù)記者從電信得到的信息，此項(xiàng)目在上述期間鞏固。華為委內(nèi)瑞拉分公司于2002年開始運(yùn)作到現(xiàn)在，是該國先進(jìn)電信運(yùn)營商最重要的合作伙伴，現(xiàn)在是該國先進(jìn)電信運(yùn)營商最重要的合作伙伴，如CANTV（縮寫委內(nèi)瑞拉手機(jī)匿名國民公司）-Movilnet（一家移動(dòng)電話公司CANTV附屬公司），Movistar（移動(dòng)之星）和DIGITEL（這是委內(nèi)瑞拉的龍頭企業(yè)電信服務(wù)的一個(gè)）。弗朗西斯科·蘭娜，產(chǎn)品和解決方案的總監(jiān)。主要理念就是通過不斷創(chuàng)新，以用戶為中心，華為可以快速響應(yīng)，逐漸成為滿足其客戶需要的可靠企業(yè)，可提供合理的解決方案，成為在世界范疇內(nèi)的電信公司的可靠合作伙伴。該公司于1987年成立于中國，于2002年10月開始在委內(nèi)瑞拉的業(yè)務(wù)，旨在在拉丁美洲擴(kuò)大和促進(jìn)其設(shè)備和服務(wù)。華為提供的產(chǎn)品，如網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，全面照顧到政府和企業(yè)，以及消費(fèi)者使用的終端設(shè)備。2.3.1公司發(fā)展隨著自成立以來委內(nèi)瑞拉指數(shù)增長，以及委內(nèi)瑞拉與中國工人的認(rèn)可和扶持，華為已獲得良好的信譽(yù)，成為國內(nèi)先進(jìn)技術(shù)供應(yīng)商的重要合作伙伴，并逐漸確立了自身作為規(guī)模龐大的公司，準(zhǔn)備訓(xùn)練有素的工作人員以及一流的服務(wù)理念，促使其變成委內(nèi)瑞拉電信的重要企業(yè)。華為在委內(nèi)瑞拉市場是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，其提供電信網(wǎng)絡(luò)，也提供了NGN（下一代網(wǎng)絡(luò)）、DWDM（密集波分復(fù)用）、NG-SDH（下一代SHD）、GSM（全球移動(dòng)通信系統(tǒng)）、CDMA850（碼分多址850兆赫）和CDMA450（碼分多址450兆赫）技術(shù)的解決方案。委內(nèi)瑞拉人超過42％正在享受華為提供的電信系統(tǒng)和通信服務(wù)。華為委內(nèi)瑞拉分公司于2001年創(chuàng)建，其所屬辦事處位于：加拉加斯、馬拉開波、拉克魯斯港、波拉馬爾、巴基西梅托和瓦倫西亞。該培訓(xùn)中心位于加拉加斯市。2.3.2客戶華為委內(nèi)瑞拉各大電信公司于全國提供服務(wù)，如DIGITEL、CANTV/Movilnet公司、Movistar/Telefónica公司和電信CVG，它也跟最主要的政府機(jī)構(gòu)，如教育部、國防部和PDVSA部有了合作。2.3.3社會(huì)價(jià)值華為創(chuàng)新的解決方案提供電信服務(wù)更方便，更適合的用戶。此外，以委內(nèi)瑞拉市場、業(yè)務(wù)合作伙伴和當(dāng)?shù)貑T工。通過對(duì)操作人員的培訓(xùn)提出了最新的技術(shù)。對(duì)華為委內(nèi)瑞拉它來說，與其他運(yùn)營商分享他們的知識(shí)和商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)是非常重要的，通過其實(shí)習(xí)項(xiàng)目的學(xué)術(shù)團(tuán)體，并通過研討會(huì)和定期的研討會(huì)貿(mào)易伙伴。在委內(nèi)瑞拉市場里也創(chuàng)造了數(shù)百個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)，也和本地合作伙伴建立了良好的關(guān)系。它還鼓勵(lì)和加強(qiáng)有關(guān)電信業(yè)和文化委內(nèi)瑞拉和中國之間的通信。3.華為技術(shù)有限公司產(chǎn)品簡介華為最主要的收入來源于電信運(yùn)營商業(yè)務(wù)，同時(shí)也提供企業(yè)與個(gè)人使用的產(chǎn)品與服務(wù)，世界上大約三分之一在使用華為某種形式的科技。3.1產(chǎn)品類別華為的產(chǎn)品分為三類：網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，平板電腦和手機(jī)。3.1.1網(wǎng)絡(luò)設(shè)備華為的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備雖然有調(diào)制解調(diào)器和無線路由器,但沒有有各種各樣的產(chǎn)品,有的產(chǎn)品主要的目標(biāo)是讓處于低帶寬要求下的互聯(lián)網(wǎng)家庭使用華為HG系列。在目前上網(wǎng)便利的社會(huì)，各個(gè)國家可以通過電子郵件聊天，在YouTube上開展即時(shí)消息或者看視頻。有的產(chǎn)品主要目標(biāo)是集中使用,一些家庭利用互聯(lián)網(wǎng)不僅沖浪還要下載各種內(nèi)容高速，聽音樂，看電視，全高清或4K電影，他們已經(jīng)聘請(qǐng)了在線視頻服務(wù)商店，比如Netflix的或類似的游戲，使用社交網(wǎng)絡(luò)和以及線視頻內(nèi)容平臺(tái)可進(jìn)行視頻通話。3.1.2平板電腦華為的平板電腦都不是市場上最好的,但也不是很差,平板電腦的型號(hào)取決于買方需求，平板電腦有更高的分辨率，例如華為MediaPad的10FHD,或者更小，如華為MediaPad的7精簡版,或?yàn)榱耸孢m很薄有華為IDEOSS7超薄,雖然他們沒有很多品種，但還是盡量滿足每一位客戶的需求。3.1.3手機(jī)華為手機(jī)的區(qū)別與競爭對(duì)手的主要優(yōu)勢就是價(jià)格以及質(zhì)量，但是除了手機(jī)價(jià)格和質(zhì)量好，華為為消費(fèi)者提供了很高的產(chǎn)品可用性，如U系列，G系列，系列，登高Y系列，登高G系列，P系列，登高伴侶系列和Honor系列。?U系列：華為手機(jī)U系列是最便宜,在剛剛上市的時(shí)候就變成華為最好的產(chǎn)品，因?yàn)樗堑谝豢顡碛幸粔K3.5英寸HVGA(高視頻圖形陣列)屏幕，320萬像素的照相機(jī)，microSD插槽和鏈路適配HSDP（高速下行分組接入）Android手機(jī)。華為U系列手機(jī)被歸類為華為的中檔手機(jī)。?G系列：華為手機(jī)G系列是性價(jià)比較一般的手機(jī),屏幕較大,而它的特點(diǎn)是手機(jī)機(jī)身不是塑料.該款手機(jī)的預(yù)計(jì)目標(biāo)是多媒體方面,因?yàn)樗哂辛己玫南鄼C(jī),一個(gè)不錯(cuò)的屏幕等等.但最主要目標(biāo)人群就是低資源消費(fèi)者。?登高Y系列：華為登高Y系列是第一個(gè)移動(dòng)端計(jì)數(shù)，在上市之初就具備谷歌操作系統(tǒng)的最新版本。當(dāng)時(shí)表示Android4.1果凍豆。它的特點(diǎn)是因?yàn)闄C(jī)身小，為了方便保存，而且其構(gòu)造就是硬質(zhì)材料。?登高G系列：華為登高G系列是智能手機(jī)的Android與金屬飾面，設(shè)計(jì)了相對(duì)合理的款式。具有前720p高清5.5英寸的屏幕，后置攝像頭13MP和5MP四核處理器的1.2GHz，2GB的RAM的內(nèi)部存儲(chǔ)16GB，和連接4GLTE。一般對(duì)年輕人更合適，因?yàn)樗膬r(jià)格比其他公司更便宜。?P系列：華為P系列是最高檔的手機(jī)，華為創(chuàng)建為年輕人設(shè)計(jì)的手機(jī)。高價(jià)格導(dǎo)致購買人數(shù)不多，但兩年后，其開始和高檔手機(jī)相抗衡,從而造成P系列。?登高伴侶系列：華為登高伴侶主要的特點(diǎn)是因?yàn)闄C(jī)身很大，為了視頻方便.具有全高清屏幕,具備雙攝像頭,金屬機(jī)身，是一款比較高端的手機(jī)。?Honor系列：華為Honor系列憑借出色的雙后置攝像頭和外部的美觀，跨國公司中國品牌的附屬公司提出其強(qiáng)大的新的中檔Android系統(tǒng)。一開始我們必須說，榮譽(yù)8有很多P系列規(guī)格，具備一個(gè)更現(xiàn)代的外觀，價(jià)格非常便宜。3.2市場地位華為的銷售合同在2006年達(dá)到了十一億美元（比2005年增加34％），這個(gè)收入的65％來自國際市場。華為已成為業(yè)界領(lǐng)先的供應(yīng)商和為數(shù)不多的在世界上提供完整解決方案的3G企業(yè)。2006年，華為是NGN市場（Infonetics公司）的第一名，在手機(jī)軟件開關(guān)（移動(dòng)軟交換）領(lǐng)域也是第一名，光網(wǎng)絡(luò)（Ovum-RHK）第二名，IPDSLAM（Infonetics公司）第一名，路由器融合寬帶（Gartner公司）第二名。3.3競爭優(yōu)勢（產(chǎn)品競爭優(yōu)勢：質(zhì)量好，價(jià)格便宜）華為已經(jīng)多年在國內(nèi)是商業(yè)巨頭。中國廠商不斷發(fā)展壯大，開始超越其他的對(duì)手，已成為移動(dòng)電話全球的領(lǐng)導(dǎo)者之一，即便如此該公司也出現(xiàn)了競爭對(duì)手，比如三星或者蘋果，同時(shí)也直接的競爭對(duì)手像小米。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，華為已經(jīng)在創(chuàng)新領(lǐng)域投入經(jīng)濟(jì)效益的10％，以及具備4500軟件工程師的團(tuán)隊(duì)。在這種方式下，制造商的目標(biāo)是成為未來5年的規(guī)模最大的企業(yè)。但是，不僅致力于移動(dòng)世界：”華為不僅是設(shè)備制造商，而且網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商。再者，我們開發(fā)的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的芯片。這是我們獨(dú)特的，其他企業(yè)無法做到的”。3.4專利糾紛思科系統(tǒng)公司宣布了，2003年1月23日起訴了華為技術(shù)有限公司，它的子公司華為美國公司和Futurewei技術(shù)公司。因?yàn)槿A為公司非法復(fù)制了思科的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。在得克薩斯州的地區(qū)在美國的聯(lián)邦地方法院審理思科的訴訟，“他聲稱，華為非法復(fù)制和盜用的思科IOS軟件，包括源代碼;復(fù)制思科文檔和其他材料受版權(quán)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。所以華為公司侵犯了思科公司的多項(xiàng)專利”,2004年7月，思科表示由于華為已經(jīng)在路由器中移除了盜用的代碼，于是撤回告訴。2004年芝加哥貿(mào)易展上，富士通發(fā)現(xiàn)華為工程師未經(jīng)允許拍攝富士通的產(chǎn)品，華為表示已經(jīng)解雇該名工程師。4．華為公司在委內(nèi)瑞拉的營銷策略該科技公司稱華為在委內(nèi)瑞拉國內(nèi)有非常大的發(fā)展信心。他們?cè)谠搰l(fā)展了十幾年的時(shí)間。所以，這一次，在委內(nèi)瑞拉華為的高管們決定在這片領(lǐng)土開展創(chuàng)新，科技以及其他活動(dòng)。通過推出一個(gè)新的網(wǎng)站，該方法就是尋找喜歡華為科技的愛好者以及忠實(shí)追隨者。華為球迷俱樂部是新平臺(tái)，匯聚了企業(yè)遇到的所有客戶以及支持者，從那里，提出華為戰(zhàn)略就是接近也許會(huì)在現(xiàn)實(shí)中使用服務(wù)的人，也就是那些使用他們產(chǎn)品的人。因此，華為會(huì)籌集客戶在全國各個(gè)地區(qū)的意見以及建議，來提升整個(gè)性能。4.1產(chǎn)品策略4.1.1調(diào)制解調(diào)器及路由器產(chǎn)品策略華為調(diào)制解調(diào)器是光網(wǎng)絡(luò)終端（ONT）是一個(gè)高端的住宅網(wǎng)關(guān)華為FTTH解決方案。通過使用GPON技術(shù)，超寬帶接入為住宅提供和小型企業(yè)客戶。該HG系列提供兩個(gè)POTS端口，4個(gè)端口的以太網(wǎng)自適應(yīng)GE/FE和港口的Wi-Fi。傳輸能力提出了較高的性能，以確保使用VoIP，互聯(lián)網(wǎng)和高清視頻體驗(yàn)優(yōu)秀。傳輸容量高性能的解決方案提供了最佳的終端和支持FTTH的部署一個(gè)創(chuàng)新的服務(wù)。該插件和播放功能，使得它可以提供更便利以及簡單的服務(wù)供應(yīng)。遠(yuǎn)程診斷的多樣性可以高效解決問題，降低運(yùn)營成本。4.1.2手機(jī)產(chǎn)品策略華為手機(jī)出現(xiàn)各種系列,但是都需要依賴供應(yīng)商。手機(jī)的處理器大部分都是都海思麒麟955，由同一家公司制造的.存儲(chǔ)容量取決于模型,手機(jī)最低檔有4GB的內(nèi)存，而最高檔的手機(jī)達(dá)到128GB的內(nèi)存。運(yùn)存ram華為開始的時(shí)候有0.5GB的量，但是因?yàn)槿A為手機(jī)的技術(shù)慢慢發(fā)達(dá)起來，所以運(yùn)存ram也慢慢提高了到最新款有3GB的量。華為手機(jī)最新款有各種各樣的功能比如指紋傳感器，陀螺傳感器，指南針，環(huán)境光傳感器，接近傳感器，霍爾效應(yīng)傳感器，和全球定位系統(tǒng)。對(duì)于華為公司的收入估計(jì),但由于該公司只銷售給企業(yè)或政府,這些樣產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)上漲。華為產(chǎn)品價(jià)廉物美，其實(shí)最貴的高檔手機(jī)也比競爭對(duì)手便宜。4.1.3平板電腦產(chǎn)品策略平板電雖然產(chǎn)品款類沒那么豐富，但可以滿足大部分客戶的要求，首先華為平板電腦有不同的平板,不同的尺寸，比如有的7寸，如華為MediaPad的7精簡版，比如10寸，華為MediaPad的10鏈接。為了視頻便利，出現(xiàn)了華為MediaPad的10FHD,或轉(zhuǎn)移的便利性，出現(xiàn)了華為IDEOSS7超薄.關(guān)于功能差異并不明顯，都有一樣的功能。4.2價(jià)格策略華為產(chǎn)品的價(jià)格都根據(jù)不同的款式，種類或者型號(hào)，手機(jī)方面華為有低檔很便宜是U系列,登高Y系列,登高G系列,價(jià)格比較便宜有G系列,而高檔手機(jī)最貴的是P系列，登高伴侶系列和Honor系列。但委內(nèi)瑞拉由于貨幣價(jià)格上漲，導(dǎo)致價(jià)格比原價(jià)高。公司的定價(jià)目標(biāo)是：-尚存;-最大限度地在節(jié)省時(shí)間;-最大化的市場份額;-更高的價(jià)值4.3渠道策略類渠道合作伙伴4.3.1合作伙伴級(jí)別1：分銷商和增值合作伙伴（VAP）。角色經(jīng)銷商?作為華為公司細(xì)分區(qū)域市場的主要合作伙伴，承諾在上述市場滿足產(chǎn)品的企業(yè)目標(biāo)，以及在分配過程中完成固有目標(biāo)。?招募和管理合作伙伴級(jí)別，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場的覆蓋，并幫助華為在管理和協(xié)助合作伙伴2級(jí)，包括物流，金融，技術(shù)援助，技術(shù)援助等領(lǐng)域，提供售后服務(wù)和商業(yè)援助。?避免出售沒有得到華為公司認(rèn)可的產(chǎn)品。?和合作伙伴一起2級(jí)開展市場營銷活動(dòng)，扶持華為市場發(fā)展。?實(shí)施渠道合作伙伴的2級(jí)激勵(lì)計(jì)劃。增值合作伙伴的角色?作為主要合作伙伴華為公司細(xì)分區(qū)域市場工作，并承諾滿足與該細(xì)分行業(yè)和客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)。?發(fā)展華為客戶提供建議，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，便于接受華為的產(chǎn)品，并得到重點(diǎn)項(xiàng)目獎(jiǎng)。?開發(fā)平臺(tái)，在客戶關(guān)系及工業(yè)用戶部分為華為提供技術(shù)援助和支持。?銷售產(chǎn)品直接向最終用戶以及從賣產(chǎn)品到第2級(jí)的合作伙伴，需要得到華為的事先同意。4.3.2合作伙伴級(jí)別2：授權(quán)合作伙伴和類“金獎(jiǎng)”和“銀獎(jiǎng)”的合作伙伴。合作伙伴類別“金獎(jiǎng)”和“銀獎(jiǎng)”角色?作為華為公司細(xì)分區(qū)域市場工作作的主要合作伙伴，并承諾滿足與該細(xì)分行業(yè)和客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)。?發(fā)展華為客戶提供建議，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，便于接受華為的產(chǎn)品，并得到重點(diǎn)項(xiàng)目獎(jiǎng)。?開發(fā)平臺(tái)，在客戶關(guān)系及工業(yè)用戶部分為華為提供技術(shù)援助和支持。?銷售產(chǎn)品直接向最終用戶以及從賣產(chǎn)品到第2級(jí)的合作伙伴，需要得到華為的事先同意。授權(quán)合作伙伴的角色?工作為初級(jí)合作伙伴的銷售水平已經(jīng)由華為認(rèn)證。?為顧客提供華為產(chǎn)品在區(qū)域/行業(yè)的售前和售后技術(shù)支持。4.3.3注冊(cè)的合作伙伴：在注冊(cè)渠道成果注冊(cè)的公司且開展合作伙伴登記，是與華為開展經(jīng)貿(mào)合作的先決條件。4.4促銷策略它是指通過公司使用的戰(zhàn)略，以呼吁人們關(guān)注消費(fèi)者，刺激購買欲。這包括廣告，銷售推廣，銷售力等促銷的本質(zhì)是信息溝通。2012年，他與俱樂部的西班牙足球俱樂部馬德里競技簽約，進(jìn)行歐洲超級(jí)杯期間，他們的襯衫就是西甲的萊萬特和體育俱樂部比賽的廣告，從而促進(jìn)品牌。?2014年，華為贊助了秘魯隊(duì)里斯本競技克里斯塔爾，期間俱樂部成為冠軍。?在2014年12月11日華為宣布作為當(dāng)前三次意甲厄瓜多爾厄瓜多爾足球，埃梅萊克體育俱樂部的贊助商。中國跨國企業(yè)的標(biāo)志將位于右后。?在2015年1月，華為宣布了作為衛(wèi)冕西甲A分類哥倫比亞足球的主要贊助商，圣達(dá)菲獨(dú)立隊(duì)?？鐕局袊臉?biāo)志將設(shè)在球隊(duì)的球衣胸前。?在2015年2月被宣布為墨西哥的美洲隊(duì)的新的官方贊助商。近年來，近年來，一個(gè)重要的發(fā)展促進(jìn)戰(zhàn)略要素是強(qiáng)調(diào)溝通，不僅可以促進(jìn)企業(yè)和產(chǎn)品的客戶，也注重評(píng)論的分析，從客戶的建議，建立一個(gè)公司與客戶之間的關(guān)系。5.建議5.1產(chǎn)品策略建議華為的產(chǎn)品質(zhì)量都不錯(cuò)，但有一個(gè)小問題。雖然他們?cè)谖瘍?nèi)瑞拉有設(shè)施華為公司，但因?yàn)槭侵袊漠a(chǎn)物，不如果你找到配件在維修店修理就是免費(fèi)的。但是找不到的話價(jià)格就很高。第一個(gè)主要問題是，該公司華為只分配給大企業(yè)或政府,以及第二個(gè)問題,委內(nèi)瑞拉有金融危機(jī).比如：美金每天會(huì)升值，所以委內(nèi)瑞拉貨幣貶值，如此公司虧損，因此公司只能不出售產(chǎn)品等到貨幣再貶值。但是如果客戶直聯(lián)系公司和接觸過程需要時(shí)間和額外費(fèi)用（不包括保修）其實(shí)更便宜，但是會(huì)花很多時(shí)間，知道了華為的產(chǎn)品質(zhì)量還不錯(cuò)，所以不會(huì)那么容易破壞，但華為還是應(yīng)該在委內(nèi)瑞拉分布更多配件，這樣會(huì)幫助客戶降低更多的額外費(fèi)用。5.2價(jià)格策略建議華為的產(chǎn)品比他們的競爭對(duì)手價(jià)格合理，但是由于在委內(nèi)瑞拉通貨膨脹導(dǎo)致價(jià)格是原價(jià)的兩倍或三倍，比如她們的手機(jī),他們高檔的手機(jī)跟他們的競爭對(duì)手價(jià)格已經(jīng)差不多了。他們需要提升性價(jià)比,這樣主要讓客戶認(rèn)可高檔產(chǎn)品以及品牌，所以應(yīng)該創(chuàng)建合理的兌換系統(tǒng)，在提供手機(jī)購買折扣，最近可以看到這種方法，但不是從直接公司，而是供應(yīng)商，所以他們把手機(jī)的價(jià)格相比原來是提高的。5.3渠道策略建議華為處理得非常好，產(chǎn)品分發(fā)給其客戶的供應(yīng)商，但作為上一點(diǎn)提到的廠商提高產(chǎn)品價(jià)格，因?yàn)槿A為本身沒有實(shí)體店。為了節(jié)省時(shí)間和金錢，他們開自己的實(shí)體店，或創(chuàng)建一個(gè)官方網(wǎng)上商城。甚至有一個(gè)官方網(wǎng)頁，但只是給客戶服務(wù)，而不是用于出售商品的網(wǎng)站，還有華為在委內(nèi)瑞拉也需要增加維修機(jī)構(gòu)。華為因?yàn)楝F(xiàn)代的技術(shù)已經(jīng)很發(fā)達(dá)，在委內(nèi)瑞拉應(yīng)創(chuàng)建自己虛擬商店，跟小米在中國差不多，其實(shí)虛擬商店會(huì)減少開支同一公司有助于降低產(chǎn)品價(jià)格。5.4促銷策略建議華為的促銷策略方式單一，最重要在體育運(yùn)動(dòng)方面，效果很好，但對(duì)外國人來說還是比較喜歡蘋果手機(jī)或其它知名品牌如三星，主要是因?yàn)橄肽７旅餍?，因此需要提升宣傳力度，比如：在車站，電影院商場，機(jī)場等。投放廣告。降價(jià)，打折，教育優(yōu)惠，團(tuán)購。這樣會(huì)增加觀眾。6.結(jié)語對(duì)于這項(xiàng)研究，我們發(fā)現(xiàn)華為公司,雖然是一家中國公司，但還是有順利進(jìn)入到100多個(gè)國家，促使其成功的就是他們的產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略和促銷策略，因此成為重要的科技公司，不僅是在中國，而是在全世界很有名，包括委內(nèi)瑞拉市場。其不只生產(chǎn)手機(jī)還生產(chǎn)調(diào)制解調(diào)器，無線路由器和平板電腦，為委內(nèi)瑞拉人準(zhǔn)備了種類多樣的電子產(chǎn)品。參考文獻(xiàn)：[1]法比奧?亞歷山大?亞歷山德里亞(FabioAlejandroD’AlessandriaRamírez).詳細(xì)工程設(shè)計(jì)項(xiàng)目的GSM基站[M].加拉加斯：西蒙玻利瓦爾大學(xué)出版社，2008.[2]宋蕾.華為公司在北美市場的跨文化管理研究[D].武漢理工大學(xué)，2012.[3]孫簡.華為海外營銷之道[D].清華大學(xué)，2005.[4]謝文新.嚴(yán)永怡.華為公司國際化戰(zhàn)略分析[D].國際工商管理，2010.[5]張璐晶.HYPERLINK"/kns/detai