2022年市場-銷售人員的激勵性報(bào)酬方案

銷售人員激勵性報(bào)酬計(jì)劃中國人民大學(xué)勞動人事學(xué)院付亞和一、薪酬與績效的關(guān)系1、薪酬與績效的本質(zhì)是對等承諾2、對等承諾是等價(jià)交換3、等價(jià)交換是市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的基礎(chǔ)二、薪酬設(shè)計(jì)原則1、公平性原則：公平性報(bào)酬人力資本對核心能力的貢獻(xiàn)*內(nèi)部公平性——每一個(gè)工作在組織內(nèi)的相對價(jià)值*外部公平性——每一個(gè)工作的市場價(jià)值基本工資企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）2、激勵性原則：激勵性報(bào)酬個(gè)人對組織業(yè)績的貢獻(xiàn)度*與業(yè)績相關(guān)*與個(gè)人努力相關(guān)業(yè)績工資二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)與行業(yè)的平均效率為參照*單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平4、企業(yè)的支付能力*在行業(yè)平均利潤空間下的價(jià)格競爭力二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）5、符合勞動特征工資水平工資水平工作時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)）知識與技術(shù)的操作與熟練的三、營銷系統(tǒng)報(bào)酬特征1、直接銷售系統(tǒng)2、銷售支持系統(tǒng)3、顧客服務(wù)系統(tǒng)三、工作評價(jià)

（公平性報(bào)酬計(jì)劃）工作的價(jià)值是衡量出來的1、責(zé)任2、知識和技能3、努力程度：精力與體力4、環(huán)境激勵性報(bào)酬計(jì)劃激勵措施關(guān)注員工在特定績效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵；激勵的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本；激勵性薪酬與工作績效直接相關(guān)。如果達(dá)到績效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵性薪酬；相反，就不支付這種激勵性薪酬；公平與效率1、效率優(yōu)先，兼顧公平2、公平優(yōu)先，兼顧效率按平衡點(diǎn)的銷售獎酬制度設(shè)計(jì)銷售報(bào)酬體系1、準(zhǔn)備工作說明書2、建立銷售和其他目標(biāo)3、確定適當(dāng)?shù)莫剟铑愋?、發(fā)展和修訂獎酬方案5、執(zhí)行和評價(jià)報(bào)酬方案準(zhǔn)備工作說明書工作說明書的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn)包括：1、工作內(nèi)容：1）直接銷售2）顧客指導(dǎo)3）支持性服務(wù)2、資格要求建立銷售和其他目標(biāo)1、銷售額或銷售量2、利潤3、為顧客提供銷售樣品的數(shù)量4、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5、特定產(chǎn)品銷售量6、公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量7、公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比9、贏得新客戶的數(shù)量10、經(jīng)營效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平11、保持老客戶的數(shù)量12、分級客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況銷售薪酬方案1、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤相關(guān)（低銷售量時(shí)組織成本最低）2、固定工資制：與銷售實(shí)際狀況無關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬（高銷售量時(shí)組織成本最低）3、混合獎酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利潤和市場控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果）提成與分紅1、確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。2、確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。3、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場銷售量的增長與銷售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。4、當(dāng)兩個(gè)銷售人員拜訪同一個(gè)單位的不同層次部門時(shí)，直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎勵，如90%。5、股票期權(quán)：用來留住高素質(zhì)高業(yè)績的銷售人員。6、額外福利：直接提成方案（傭金制）直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1、確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤與銷售額相結(jié)合。2、設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。3、確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過長。5、支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。5、對特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。6、是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。7、注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。（例）以12%提成周200預(yù)付周12345678910總計(jì)銷售量015002000250030005000700025003500150028500提成額01802403003606008403004201803420預(yù)付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-18018080480112012201440142014205、銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金2年基本銷售任務(wù)以內(nèi)銷售回款不計(jì)提年終獎金。*雇員銷售總額8%的傭金獎金勝人者有力，自勝者強(qiáng)。17、空山新雨后，天氣晚來秋。3、等價(jià)交換是市場經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的基礎(chǔ)3、易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報(bào)銷范圍容易理解。4、工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。4、需要鼓勵非銷售行為的時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場展臺、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；初級銷售人員34291.(1)在一次銷售的貨款全部收回后，按出庫單計(jì)提，每月計(jì)提一次。*參與季度銷售特別獎角逐的資格2、確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級差比例。*月批發(fā)總額4000以上直接提成制的討論適合直銷市場、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售優(yōu)點(diǎn)：1、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；2、銷售人員可以獲得高收入，而且沒有上限；3、銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；4、不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷售費(fèi)用；5、銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；6、業(yè)績差的銷售人員自動淘汰。缺點(diǎn)：1、銷售人員對公司的忠誠度很差；2、銷售人員會由于未來收入的不確定性而焦慮；3、銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；4、銷售人員除了銷售，沒有理由做其他的事，即便對未來銷售有利；5、銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；6、銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。固定工資方案1、銷售人員需要花費(fèi)長時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷售業(yè)績的時(shí)候。2、當(dāng)銷售活動技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷售人員、市場支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候；3、當(dāng)廣告、促銷和直郵對最終銷售有重要影響的時(shí)候；4、需要鼓勵非銷售行為的時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場展臺、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；5、在銷售過程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開發(fā)市場而沒有銷售收入或銷售收入小的時(shí)候；固定工資方案設(shè)計(jì)工作要求教育經(jīng)驗(yàn)銷售技能可能總分獎酬悌度分?jǐn)?shù)581023銷售職位初級銷售人員34291.00中級銷售人員466161.25~1.60高級銷售人員478191.60~2.50地區(qū)銷售經(jīng)理4810222.75~3.30固定工資方案討論適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場比開拓市場更重要的時(shí)候。優(yōu)點(diǎn)：1、為銷售人員提供安全保證；2、便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷售；3、在地區(qū)分配和銷售活動分配中具有靈活性和適宜性；4、易于管理；缺點(diǎn)：1、對銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤最大化缺乏刺激；2、不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出；3、收入與發(fā)展不對等，低效率時(shí)銷售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又少了；4、在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績的回落；5、優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段?；旌溪劤攴桨冈O(shè)計(jì)1、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時(shí)為銷售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績。2、工資加獎金：有助于實(shí)現(xiàn)長期銷售目標(biāo)?？梢约钿N售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。獎金與提成不同之處在于：1）對于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎勵，如完成定額、獲得利潤、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。2）可以對個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付；3）降低個(gè)人稅率；3、提成加獎金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷售。4、工資加提成加獎金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。1）工資保障銷售人員安全；2）提成刺激個(gè)人銷售；3）獎金針對特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。銷售費(fèi)用的控制費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意：1、公平性：地區(qū)性消費(fèi)差異（食、宿、交通、娛樂、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計(jì)劃）2、靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。3、易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報(bào)銷范圍容易理解。費(fèi)用報(bào)銷方案1、有限報(bào)銷方案：按預(yù)算或按銷售額報(bào)銷，有利于控制銷售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足。但是可能造成銷售人員過分注意費(fèi)用而損失市場，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。2、無限報(bào)銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費(fèi)用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感。3、混合報(bào)銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費(fèi)用采取無限，而把其他開支與銷售額掛鉤。特殊激勵方案目標(biāo)提高總需求強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目提升總體水平尋找新客戶引進(jìn)新產(chǎn)品提高士氣和信譽(yù)支持銷售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)目抵補(bǔ)競爭支持消費(fèi)品促銷準(zhǔn)備旺季銷售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)采用百分比（%）654842393728221916161514案例研究例一、直銷薪酬體系每個(gè)銷售顧問按公司批發(fā)價(jià)的100%的價(jià)格出售，對一次訂購超過某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的貨物，給予特別報(bào)酬和獎勵，如總額的12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫存。對于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價(jià)的90%購回。每個(gè)顧問還可以從新介紹的顧問的銷售中獲得獎勵或傭金。1-4個(gè)4%，5個(gè)以上8%，直銷薪酬體系（例）第一級：新美容顧問（好開端俱樂部的成員）好開端俱樂部的成員資格：*學(xué)習(xí)并完成好開端工作手冊；*參觀三次美容講座；*在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座；報(bào)酬及認(rèn)可：*收到好開端胸針*獲得零售額50%的傭金（減去特別促銷時(shí)給顧客的折扣價(jià)）*新開發(fā)從業(yè)人員4%的傭金（達(dá)到一定銷售額的新雇員）直銷薪酬體系（例）第二級：星級顧問資格：*必須有三位新從業(yè)人員；*每位新雇員的銷售額在600美圓；報(bào)酬及認(rèn)可：*獲得星級胸針*獲得一件紅色夾克衫*三個(gè)月內(nèi)定貨額1800以上時(shí)獲得成功階梯身份*在美容講座的個(gè)人銷售中50%的傭金；*獲得其他雇員零售額50%的傭金*參與季度銷售特別獎角逐的資格*連續(xù)8個(gè)季度滿足星級顧問資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，16個(gè)季度獲優(yōu)勝雙星一枚直銷薪酬體系（例）小組組長：資格：*5個(gè)以上從業(yè)雇員*必須是美容顧問報(bào)酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫*雇員銷售總額8%的傭金獎金*如果5個(gè)以上雇員季度銷售額600以上或本人月度銷售額600以上，獲得12%是傭金獎勵。*在成功計(jì)劃階梯中獲組長胸針一枚*可參與季度銷售競賽直銷薪酬體系（例）（業(yè)績突出者）資格：*必須已獲得組長資格；*連續(xù)三個(gè)月批發(fā)額均在600以上；*小組批發(fā)額連續(xù)三個(gè)月在3000以上；報(bào)酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫*雇員銷售總額12%的傭金獎金*在成功計(jì)劃階梯中獲胸針一枚*可參與季度銷售競賽直銷薪酬體系（例）侯選督導(dǎo)：資格：*必須獲得組長資格；*申請時(shí)必須有12個(gè)從業(yè)雇員；*必須向公司承諾達(dá)到督導(dǎo)資格的期望時(shí)間；報(bào)酬及認(rèn)可*獲得“侯選督導(dǎo)”標(biāo)志的夾克衫；*小組組長和的所有利益直銷薪酬體系（例）準(zhǔn)督導(dǎo)（）資格：*15位雇員*向公司提出督導(dǎo)申請意向書；*所在組督導(dǎo)的推薦書；在連續(xù)三個(gè)月內(nèi)：*新雇員15人，總雇員30人以上；*批發(fā)總額三個(gè)月分別在4000，4500，5000以上；報(bào)酬及認(rèn)可：*小組組長以上報(bào)酬；*季度銷售比賽資格直銷薪酬體系（例）銷售督導(dǎo)資格：*月批發(fā)總額4000以上報(bào)酬及認(rèn)可：*銷售著額913%的傭金；*月度銷售獎金：3000~4999時(shí)300元5000以上500元*月度雇員增加獎金新增3~4人100元新增5~7人200元新增8~11人300元新增13人以上400元*定做督導(dǎo)套服*侯選督導(dǎo)全部傭金和獎金直銷薪酬體系（例）皇冠銷售督導(dǎo)資格：*銷售組連續(xù)兩季度24000以上，每兩年審核一次；報(bào)酬及認(rèn)可：*粉紅色別克汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金卡迪拉克督導(dǎo)資格：*銷售組連續(xù)兩季度36000以上，每兩年審核一次；報(bào)酬及認(rèn)可：*粉紅色卡迪拉克督汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。4、在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績的回落；16、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金例六、年終銷售回款獎勵2、不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出；4、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量10:02:26上午10:02上午10:02:2610月-222、確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級差比例。*對所提升的銷售督導(dǎo)業(yè)績的4%傭金；*雇員銷售總額12%的傭金獎金直銷薪酬體系（例）高級督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)1~4名銷售督導(dǎo)；*報(bào)酬及認(rèn)可：*對所提升的銷售督導(dǎo)業(yè)績的4%傭金；*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金準(zhǔn)全國督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)5以上名銷售督導(dǎo)；報(bào)酬及認(rèn)可：*高級銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎金例二、盈虧平衡點(diǎn)法銷售額、銷售成本銷售額銷售額線固定費(fèi)用變動費(fèi)用線盈虧平衡點(diǎn)盈虧點(diǎn)的銷售額銷售提成起點(diǎn)利潤區(qū)提成線例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）固定費(fèi)用變動費(fèi)用1—銷售額保本點(diǎn)銷售額=保本點(diǎn)銷售量=固定費(fèi)用銷售單價(jià)—單位產(chǎn)品變動費(fèi)變動費(fèi)率單位產(chǎn)品例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）200060001—100005000=保本點(diǎn)銷售量=1000個(gè)=固定費(fèi)用2000銷售單價(jià)5元—單位產(chǎn)品變動費(fèi)3元例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）固定費(fèi)用+預(yù)期利潤變動費(fèi)用1—銷售額目標(biāo)利潤銷售額=目標(biāo)利潤銷售量=固定費(fèi)用+預(yù)期利潤銷售單價(jià)—單位產(chǎn)品變動費(fèi)例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）2000+80060001—10000預(yù)期利潤銷售額=7000=預(yù)期利潤銷售量=2000+800銷售單價(jià)5元—單位產(chǎn)品變動費(fèi)3元例三、提成管理(1)在一次銷售的貨款全部收回后，按出庫單計(jì)提，每月計(jì)提一次。(2)按凈銷售價(jià)占公司權(quán)限報(bào)價(jià)比例的高低，分檔提獎，計(jì)算時(shí)四舍五入。凈銷售價(jià)指扣減銷售折扣后的銷售價(jià)格。(3)因質(zhì)量問題導(dǎo)致客戶拒付款的，如供應(yīng)商確認(rèn)并向我司賠償?shù)模纯蛻魧?shí)際回款時(shí)間和凈銷售價(jià)提獎。(4)實(shí)際回款時(shí)間以財(cái)務(wù)部開出收據(jù)時(shí)間或銀行進(jìn)帳時(shí)間為準(zhǔn)。(5)公司根據(jù)不同時(shí)期的營銷政策，適當(dāng)提高新/老品牌、新/老客戶、促銷/暢銷材料銷售回款的月獎金提取比例。例四、折扣率管理折扣比率權(quán)限價(jià)折率-5%權(quán)限價(jià)折率-4%權(quán)限價(jià)折率-3%權(quán)限價(jià)折率-2%權(quán)限價(jià)折率-1%權(quán)限價(jià)折率權(quán)限價(jià)折率+1%權(quán)限價(jià)折率+2%權(quán)限價(jià)折率+3%權(quán)限價(jià)折率+4%權(quán)限價(jià)折率+5%增減提成率0.60%0.65%0.70%0.75%0.80%1.00%1.05%1.10%1.15%1.20%1.25%例五、回款與提獎比率關(guān)系回款時(shí)間0-3天31-60天91-120天150-180天提獎比例調(diào)整+0.2%0-0.2%-0.4%回款時(shí)間4-30天61-90天121-150天>180天提獎比例調(diào)整+0.1%-0.1%-0.3%不提月度獎例六、年終銷售回款獎勵1、月應(yīng)發(fā)銷售回款提獎留存15%獎勵基金。2、年終銷售回款提獎。2.1銷售回款額低于年基本銷售任務(wù)的單位，不計(jì)提年終獎金。2.2年基本銷售任務(wù)以內(nèi)銷售回款不計(jì)提年終獎金。2.3年基本銷售任務(wù)以上、年計(jì)劃任務(wù)以下部分銷售回款提獎=年基本銷售任務(wù)以上、年計(jì)劃任務(wù)以下部分銷售回款×年度單位平均銷售回款提獎比例。2.4年計(jì)劃任務(wù)以上部分銷售回款提獎=年計(jì)劃任務(wù)以上部分銷售回款×年度內(nèi)月平均銷售回款提獎比例×1.1。2.5年終銷售回款提獎考慮營業(yè)單位市場難度系數(shù)。2.6公司經(jīng)銷品牌、營業(yè)單位客戶等影響銷售的因素發(fā)生較大變化時(shí)，公司可以調(diào)整營業(yè)單位年基本銷售任務(wù)數(shù)或年計(jì)劃銷售任務(wù)數(shù)。2.7年終銷售回款提獎留存20%獎勵基金。9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Friday,November25,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:06:1421:06:1421:0611/25/20229:06:14PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2221:06:1421:06Nov-2225-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:06:1421:06:1421:06Friday,November25,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2221:06:1421:06:14November25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。25十一月20229:06:14下午21:06:1411月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月229:06下午11月-2221:06November25,202216、行動出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2521:06:1421:06:1425November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。9:06:14下午9:06下午21:06:1411月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Friday,November25,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。21:06:1421:06:1421:0611/25/20229:06:14PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2221:06:1421:06Nov-2225-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。21:06:1421:06:1421:06Friday,November25,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2221:06:1421:06:14November25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25十一月20229:06:14下午21:06:1411月-2215