房地產(chǎn)案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教程

鄭州·直線目

錄

銷售部組織管理體系與現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)章制度

房地產(chǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)

房地產(chǎn)法律法規(guī)基礎(chǔ)知識(shí)

建筑基礎(chǔ)知識(shí)

禮儀知識(shí)

電話接聽及追蹤技巧

現(xiàn)場(chǎng)接待流程及注意事項(xiàng)

溝通技巧與客戶接待技巧

客戶異議處理技巧

現(xiàn)場(chǎng)逼定

SP

配合技巧

價(jià)格談判技巧

簽約流程及技巧

外出拜訪技巧

市場(chǎng)調(diào)研技巧

房地產(chǎn)流行概念詮釋

演練案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線銷售部組織管理體系與現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)章制度總則為

加

強(qiáng)

員

工

管

理

，

規(guī)

范

員

工

行

為

，

提

高

員

工

素

質(zhì)

，

特

制

定

本

制

度

。本

制

度

是

銷

售

部

員

工

必

須

遵

守

的

原

則

，

是

規(guī)

范

員

工

言

行

的

依

據(jù)

，

是

評(píng)

價(jià)員

工

言

行

的

標(biāo)

準(zhǔn)

。

全

體

銷

售

人

員

應(yīng)

從

自

我

做

起

，

從

本

崗

位

做

起

，

自

覺(jué)

遵

守

案場(chǎng)

各

項(xiàng)

制

度

。員

工

如

對(duì)

本

制

度

有

任

何

疑

問(wèn)

或

異

議

，

可

向

銷

售

部

經(jīng)

理

咨

詢

，

本

制

度

最

終解

釋

權(quán)

歸

公

司

銷

售

部

經(jīng)

理

。備

注

：本

規(guī)

章

制

度

的

處

罰

權(quán)

屬

女

專

。專

案

經(jīng)

理

負(fù)

責(zé)

對(duì)

女

專

的

處

罰

。專

案

經(jīng)

理

的

職

務(wù)

代

言

人

為

付

專付

專

的

職

務(wù)

代

言

人

為

專

案

經(jīng)

理女

專

的

職

務(wù)

代

言

人

為

專

案

經(jīng)

理銷

售

人

員

的

職

務(wù)

代

言

為

案

場(chǎng)

任

何

人案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線組

織

架

構(gòu)營(yíng)銷總監(jiān)專案經(jīng)理策劃主管工程負(fù)責(zé)人付專女專銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線職

責(zé)

分

配（

一

）

專

案

經(jīng)

理素

質(zhì)

要

求

：1.

品

德

好2.

很

強(qiáng)

的

語(yǔ)

言

駕

馭

能

力3.

人

格

魅

力4.

很

強(qiáng)

的

組

織

計(jì)

劃

管

理

能

力5.

協(xié)

調(diào)

能

力職

責(zé)

：1.

負(fù)

責(zé)

樓

盤

銷

售

部

的

整

體

管

理

工

作

(監(jiān)

督

衛(wèi)

生

、

考

勤

、

調(diào)

休

、

來(lái)

電

接

聽

、客

戶

接

待

、

大

小

定

單

、

合

同

簽

定

等

工

作

)。2.

監(jiān)

督

付

專

和

女

專

的

工

作

，

并

有

權(quán)

對(duì)

女

專

進(jìn)

行

處

罰

。3.

負(fù)

責(zé)

與

公

司

工

程

部

、

辦

公

室

等

其

他

部

門

協(xié)

調(diào)

銷

售

相

關(guān)

工

作

。4.

負(fù)

責(zé)

組

織

每

日

銷

售

例

會(huì)

，

及

時(shí)

處

理

當(dāng)

日

出

現(xiàn)

的

問(wèn)

題

。5.

制

定

并

協(xié)

助

銷

售

人

員

完

成

銷

售

目

標(biāo)

。6.

負(fù)

責(zé)

現(xiàn)

場(chǎng)

疑

難

客

戶

的

處

理

，

現(xiàn)

場(chǎng)

守

價(jià)

或

折

扣

。7.

負(fù)

責(zé)

監(jiān)

督

銷

售

部

人

員

計(jì)

劃

工

作

的

執(zhí)

行

情

況

。8.

制

定

詳

細(xì)

的

人

才

培

訓(xùn)

計(jì)

劃

。9.

參

與

各

活

動(dòng)

的

策

劃

工

作

，

負(fù)

責(zé)

推

廣

活

動(dòng)

的

準(zhǔn)

備

與

案

場(chǎng)

配

合

。10.

控

制

整

個(gè)

銷

售

節(jié)

奏

。11.

分

析

客

源

狀

況

及

廣

告

效

果

。12.

大

小

定

單

、

合

同

的

審

核

及

認(rèn)

定

。13.

銷

售

部

銷

售

人

員

業(yè)

績(jī)

的

核

定

。14.

負(fù)

責(zé)

項(xiàng)

目

結(jié)

束

的

總

結(jié)

報(bào)

告（

二

）

付

專

職

責(zé)

：1.

協(xié)

助

經(jīng)

理

處

理

日

常

業(yè)

務(wù)

，

并

在

經(jīng)

理

不

在

時(shí)

擔(dān)

負(fù)

經(jīng)

理

的

職

責(zé)

。案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線2.

安

排

來(lái)

電

接

聽

、

客

戶

接

待

順

序

等

工

作

。3.

銷

售

部

資

料

的

收

集

、

匯

總

、

整

理

及

建

檔

。4.

銷

售

部

用

品

的

請(qǐng)

購(gòu)

、

保

管

。5.

參

與

日

常

客

戶

的

接

待

，

完

成

經(jīng)

理

下

達(dá)

的

銷

售

指

標(biāo)

和

任

務(wù)

。（

三

）

女

專

職

責(zé)

：1.

安

排

或

協(xié)

調(diào)

銷

售

人

員

調(diào)

休

，

并

負(fù)

責(zé)

考

勤

、

衛(wèi)

生

檢

查

工

作

。2.

女

專

按

照

現(xiàn)

場(chǎng)

規(guī)

章

制

度

，對(duì)

銷

售

人

員

、付

專

和

專

案

經(jīng)

理

的

行

為

規(guī)

范

進(jìn)

行監(jiān)

督

，并

有

權(quán)

對(duì)

銷

售

人

員

和

付

專

開

具

罰

單

進(jìn)

行

處

罰

；若

發(fā)

現(xiàn)

專

案

經(jīng)

理

違反

現(xiàn)

場(chǎng)

規(guī)

章

制

度

，

女

專

須

先

報(bào)

告

專

案

經(jīng)

理

直

接

上

級(jí)

并

同

時(shí)

通

知

專

案

經(jīng)理

，

由

專

案

經(jīng)

理

直

接

上

級(jí)

對(duì)

專

案

經(jīng)

理

開

具

罰

單

進(jìn)

行

處

罰

。3.

參

與

日

常

客

戶

的

接

待

，

完

成

經(jīng)

理

下

達(dá)

的

銷

售

指

標(biāo)

和

任

務(wù)

。（

四

）

銷

售

人

員

職

責(zé)

：1.

必

須

認(rèn)

真

遵

守

公

司

制

定

的

各

項(xiàng)

規(guī)

章

制

度

及

行

為

規(guī)

范

。2.

必

須

服

從

經(jīng)

理

的

領(lǐng)

導(dǎo)

及

工

作

安

排

。3.

完

成

經(jīng)

理

下

達(dá)

的

銷

售

指

標(biāo)

和

任

務(wù)

。4.

盡

心

盡

職

，

完

成

公

司

或

銷

售

部

布

置

的

各

項(xiàng)

工

作

。5.

能

夠

獨(dú)

立

、

熟

練

地

完

成

客

戶

的

接

待

、

下

定

、

簽

約

等

一

系

列

服

務(wù)

工

作

。6.

認(rèn)

真

如

實(shí)

填

寫

來(lái)

人

、

來(lái)

電

登

記

表

。7.

認(rèn)

真

接

待

每

一

位

客

戶

，

做

好

個(gè)

人

資

料

，

整

理

并

做

好

當(dāng)

日

小

結(jié)

。8.

認(rèn)

真

收

集

市

場(chǎng)

信

息

并

及

時(shí)

反

饋

。9.

要

有

成

本

意

識(shí)

，

學(xué)

會(huì)

守

價(jià)

，

以

維

護(hù)

公

司

的

利

益

作

為

首

要

職

責(zé)

。10.

節(jié)

約

公

司

每

項(xiàng)

花

費(fèi)

，

并

愛

護(hù)

公

司

財(cái)

產(chǎn)

。11.

堅(jiān)

持

學(xué)

習(xí)

，

充

實(shí)

專

業(yè)

知

識(shí)

，

加

強(qiáng)

業(yè)

務(wù)

能

力

的

提

高

。案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線服

飾

規(guī)

范一

、

著

裝

規(guī)

定

：1.

工

作

期

間

，公

司

要

求

員

工

穿

統(tǒng)

一

制

服

，女

性

身

著

統(tǒng)

一

套

裝

；男

性

穿

西

裝打

領(lǐng)

帶

，

夏

季

要

求

身

著

襯

衣

并

打

領(lǐng)

帶

。2.

上

班

時(shí)

必

須

統(tǒng)

一

著

裝

，

佩

戴

胸

卡

，

胸

卡

應(yīng)

戴

在

脖

子

上

。二

、

儀

容

要

求

：1.

工

作

期

間

，員

工

應(yīng)

注

意

自

己

儀

容

。女

性

要

求

淡

妝

，并

梳

齊

頭

發(fā)

，男

性

頭發(fā)

不

能

蓋

耳

，

至

少

每

月

理

發(fā)

一

次

，

勤

洗

頭

、

頭

發(fā)

應(yīng)

梳

理

整

齊

，

不

凌

亂

，不

留

胡

須

。2.

所

有

員

工

應(yīng)

每

天

打

掃

衛(wèi)

生

后

將

鞋

面

擦

干

凈

，

上

班

期

間

應(yīng)

保

持

鞋

面

無(wú)

污物

、

灰

塵

。3.

員

工

應(yīng)

隨

時(shí)

注

意

個(gè)

人

形

象

，談

吐

時(shí)

講

究

禮

儀

，謙

虛

寬

容

，時(shí)

刻

保

持

微

笑

。4.

所

有

員

工

工

作

期

間

衣

著

必

須

保

持

整

潔

，

無(wú)

污

物

，

衣

服

應(yīng)

熨

燙

整

齊

。5.

所

有

員

工

應(yīng)

注

意

個(gè)

人

衛(wèi)

生

，公

司

提

倡

員

工

使

用

香

水

、口

香

液

等

個(gè)

人

物

品

。注

意

：

違

犯

以

上

規(guī)

定

者

，

一

次

罰

款

10

元

。案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線衛(wèi)

生

制

度一

、

衛(wèi)

生

要

求1.

衛(wèi)

生

區(qū)

域

負(fù)

責(zé)

人

要

嚴(yán)

格

按

照

衛(wèi)

生

區(qū)

域

及

衛(wèi)

生

標(biāo)

準(zhǔn)

來(lái)

執(zhí)

行

；2.

每

天

早

上

9：00

之

前

衛(wèi)

生

結(jié)

束

，衛(wèi)

生

結(jié)

束

后

，對(duì)

應(yīng)

的

衛(wèi)

生

區(qū)

負(fù)

責(zé)

人

首

先要

自

我

檢

查

，

發(fā)

現(xiàn)

不

合

標(biāo)

準(zhǔn)

，

立

即

打

掃

；3.

每

天

早

上

9：

00

由

衛(wèi)

生

監(jiān)

督

人

對(duì)

以

上

所

有

衛(wèi)

生

區(qū)

域

的

衛(wèi)

生

進(jìn)

行

總

體

檢查

，發(fā)

現(xiàn)

不

合

格

，衛(wèi)

生

監(jiān)

督

人

有

權(quán)

要

求

返

工

，如

不

聽

要

求

或

返

工

后

仍

達(dá)不

到

標(biāo)

準(zhǔn)

的

，

衛(wèi)

生

監(jiān)

督

人

有

權(quán)

出

具

罰

單

；4.

衛(wèi)

生

監(jiān)

督

人

如

不

監(jiān)

督

到

位

，不

認(rèn)

真

按

照

衛(wèi)

生

標(biāo)

準(zhǔn)

監(jiān)

督

，或

出

現(xiàn)

包

庇

怠

工

，除

對(duì)

責(zé)

任

人

處

以

罰

款

外

，

衛(wèi)

生

監(jiān)

督

人

將

承

擔(dān)

連

帶

責(zé)

任

，

處

以

雙

倍

罰

款

。5.

衛(wèi)

生

區(qū)

負(fù)

責(zé)

人

應(yīng)

全

天

對(duì)

自

己

的

衛(wèi)

生

區(qū)

進(jìn)

行

維

護(hù)

，

隨

時(shí)

發(fā)

現(xiàn)

，

隨

時(shí)

打

掃

。對(duì)

于

易

臟

區(qū)

域

，

如

洽

談

桌

、

煙

灰

缸

、

銷

控

臺(tái)

等

要

多

次

清

理

。二

、

衛(wèi)

生

監(jiān)

督1.

衛(wèi)

生

監(jiān)

督

人

：

女

專2.

檢

查

次

數(shù)

：

一

天

兩

次

。

并

全

天

監(jiān)

督

。三

、

罰

則1.

以

對(duì)

應(yīng)

的

衛(wèi)

生

區(qū)

域

的

衛(wèi)

生

項(xiàng)

目

為

依

據(jù)

，每

一

項(xiàng)

目

對(duì)

應(yīng)

一

個(gè)

標(biāo)

準(zhǔn)

，每

違

反一

個(gè)

項(xiàng)

目

標(biāo)

準(zhǔn)

，

一

次

處

以

5

元

罰

款

，

違

反

兩

個(gè)

項(xiàng)

目

標(biāo)

準(zhǔn)

，

處

以

10

元

罰款

，

依

此

類

推

。2.

底

限

為

一

次

5

元

。3.

銷

售

經(jīng)

理

要

行

使

監(jiān)

督

衛(wèi)

生

監(jiān)

督

人

的

權(quán)

利

，發(fā)

現(xiàn)

不

干

凈

，則

有

權(quán)

對(duì)

衛(wèi)

生

監(jiān)督

人

罰

款

。4.

若

公

司

抽

查

，

發(fā)

現(xiàn)

衛(wèi)

生

標(biāo)

準(zhǔn)

不

合

格

，

則

處

以

銷

售

經(jīng)

理

雙

倍

罰

款

。案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線考

勤

制

度1.

每

天

上

、

下

班

均

應(yīng)

簽

考

勤

。

由

銷

售

人

員

自

己

填

寫

，

不

可

代

簽

。2.

每

天

早

上

8：30

上

班（

廣

告

當(dāng)

天

8：00

上

班

），考

勤

在

8：40

之

前

完

成

。遲

到

5

分

鐘

以

內(nèi)

罰

款

5

元

，

遲

到

5—

30

分

鐘

以

內(nèi)

罰

款

10

元

，

遲

到

30分

鐘

—

1

小

時(shí)

以

內(nèi)

，

一

次

罰

款

20

元

，

超

過(guò)

1-2

小

時(shí)

按

照

曠

工

半

天

計(jì)

，超

過(guò)

2

小

時(shí)

以

上

按

照

曠

工

1

天

計(jì)

。曠

工

按

照

3

倍

工

資

計(jì)

罰

。如

遇

特

殊

情況

，由

當(dāng)

事

人

事

后

向

女

專

上

交

書

面

原

因

，女

專

提

出

意

見

轉(zhuǎn)

交

專

案

，并

由專

案

提

出

意

見

后

交

公

司

總

經(jīng)

理

批

準(zhǔn)

。3.

早

退

或

中

途

離

崗

超

過(guò)

20

分

鐘

扣

10

元

，

第

二

次

扣

20

元

，

以

此

類

推

。

早退

或

中

途

離

崗

超

過(guò)

1-2

小

時(shí)

按

照

曠

工

半

天

計(jì)

，超

過(guò)

2

小

時(shí)

以

上

按

照

曠

工1

天

計(jì)

。

曠

工

按

照

3

倍

工

資

計(jì)

罰

。4.

考

勤

如

漏

掉

或

忘

記

填

寫

，

按

遲

到

罰

責(zé)

標(biāo)

準(zhǔn)

。5.

如

出

現(xiàn)

不

如

實(shí)

填

寫

考

勤

，故

意

撰

改

考

勤

，一

經(jīng)

發(fā)

現(xiàn)

每

次

處

以

100

元

罰

款

。6.

考

勤

負(fù)

責(zé)

人

：女

專

?？?/p>

勤

負(fù)

責(zé)

人

每

天

8：40

準(zhǔn)

時(shí)

結(jié)

束

考

勤

，將

考

勤

表

收起

。7.

考

勤

時(shí)

間

標(biāo)

準(zhǔn)

：以

117

時(shí)

間

查

詢

為

標(biāo)

準(zhǔn)

。要

求

每

位

銷

售

人

員

均

核

對(duì)

自

己的

時(shí)

間

。8.

考

勤

負(fù)

責(zé)

人

應(yīng)

恪

盡

職

守

，

公

平

合

理

，

對(duì)

負(fù)

責(zé)

的

工

作

態(tài)

度

嚴(yán)

格

監(jiān)

督

考

勤

，發(fā)

現(xiàn)

有

人

遲

到

，應(yīng)

及

時(shí)

出

具

罰

單

。公

司

行

政

部

將

組

織

不

定

期

抽

查

，如

考勤

負(fù)

責(zé)

人

姑

息

他

人

，隱

瞞

實(shí)

情

，一

經(jīng)

發(fā)

現(xiàn)

，由

公

司

每

次

處

以

50

元

罰

款

。9.

調(diào)

休

、

請(qǐng)

假

需

提

前

一

天

經(jīng)

專

案

經(jīng)

理

同

意

，

并

跟

考

勤

監(jiān)

督

人

提

前

打

招

呼

，以

備

考

勤

。10.

請(qǐng)

假

1

天

以

內(nèi)

由

專

案

經(jīng)

理

簽

字

批

準(zhǔn)

，

1

天

-3

天

由

主

管

副

總

簽

字

批

準(zhǔn)

，

3天

以

上

由

總

經(jīng)

理

簽

字

批

準(zhǔn)

。

請(qǐng)

假

必

須

填

寫

請(qǐng)

假

條

，

否

則

按

照

曠

工

處

理

。月

底

核

算

，

扣

發(fā)

請(qǐng)

假

日

工

資

。11.

銷

售

部

考

勤

監(jiān)

督

由

女

專

負(fù)

責(zé)

，

于

月

底

交

公

司

行

政

部

核

查

。12.

根

據(jù)

實(shí)

際

情

況

決

定

，

銷

售

部

上

班

時(shí)

間

做

如

下

規(guī)

定

：案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線上

午

：

8：

30---12：

00中

午

：

12：

00---15：

00（

2

人

值

班

）下

午

：

15：

00---18：

30晚

上

：

18：

30---19：

30

（

2

人

值

班

）附

注

：

可

根

據(jù)

銷

售

狀

況

、

季

節(jié)

等

進(jìn)

行

調(diào)

整

。13.

外

出

拜

訪

時(shí)

，

要

做

好

外

出

和

回

來(lái)

的

時(shí)

間

登

記

。案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線值

班

管

理

制

度值班分中午值班和晚上值班。中午值班時(shí)間為：12：00～3：00；晚上值班時(shí)間為：6：30～7：30。值班以組為單位，一組一輪，中午值班人員可于

11：30

提前吃午餐。每組為兩人，午餐時(shí)間一般為

40

分鐘。12：10

準(zhǔn)時(shí)回來(lái)值班，替換非值班人員前去吃午餐。（非值班人員可利用下班時(shí)間休息。）晚

上

值

班

人

員

應(yīng)

在

下

班

前

收

拾

好

現(xiàn)

場(chǎng)

桌

椅

、

銷

控

臺(tái)

資

料

及

來(lái)

人

來(lái)

電

登

記表

、

銷

控

表

、

圖

紙

等

與

銷

售

有

關(guān)

的

物

品

及

私

人

物

品

等

。值

班

期

間

的

電

話

接

聽

及

客

戶

接

待

，

不

納

入

正

常

的

輪

排

順

序

，

具

體

接

聽

及接

待

順

序

由

組

內(nèi)

自

行

排

序

。值

班

管

理

規(guī)

范

：1.

值

班

與

正

常

上

班

要

求

一

樣

，值

班

期

間

銷

控

臺(tái)

必

須

要

有

值

班

人

員

留

守

；違者

將

對(duì)

責(zé)

任

人

處

以

每

次

50

元

罰

款

；2.

值

班

人

員

必

須

嚴(yán)

格

按

照

值

班

時(shí)

間

進(jìn)

行

值

班

，公

司

行

政

部

將

不

定

期

進(jìn)

行

探班

，

如

發(fā)

現(xiàn)

不

按

時(shí)

值

班

，

出

現(xiàn)

早

退

現(xiàn)

象

，

每

次

將

處

以

50

元

罰

款

；3.

如

發(fā)

現(xiàn)

值

班

人

員

在

晚

上

下

班

前

，未

擺

放

好

現(xiàn)

場(chǎng)

桌

椅

，洽

談

桌

上

杯

子

及

煙灰

缸

未

收

拾

干

凈

，

將

對(duì)

責(zé)

任

人

處

以

10

元

罰

款

；4.

如

發(fā)

現(xiàn)

值

班

人

員

在

晚

上

下

班

前

，

未

將

圖

紙

、

銷

控

表

存

放

事

先

指

定

位

置

，將

對(duì)

值

班

人

員

處

以

每

人

10

元

罰

款

；

如

造

成

損

失

，

將

處

以

每

人

最

低

50元

罰

款

。案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線調(diào)

休

管

理

制

度由

于

銷

售

的

特

殊

性

，調(diào)

休

時(shí)

間

僅

為

周

一

～

周

五

，周

六

、周

日

不

允

許

調(diào)

休

，廣

告

期

間

等

特

殊

情

況

除

外

。1.

每

周

每

人

只

允

許

調(diào)

休

一

天

，

如

無(wú)

特

殊

原

因

，

不

允

許

連

續(xù)

調(diào)

休

。2.

每

人

調(diào)

休

需

提

前

一

天

，經(jīng)

專

案

經(jīng)

理

同

意

，在

告

之

女

專

后

于

考

勤

表

上

簽

字確

認(rèn)

，

否

則

不

得

擅

自

調(diào)

休

。3.

案

場(chǎng)

人

員

原

則

上

每

周

休

息

一

天

，

如

遇

特

殊

時(shí)

期

（

搞

活

動(dòng)

，

打

廣

告

等

），調(diào)

休

日

可

順

延

至

下

一

周

，

否

則

不

允

許

積

累

調(diào)

休

。

以

兩

周

為

一

輪

回

。4.

調(diào)

休

前

該

案

場(chǎng)

人

員

找

好

自

己

的

職

務(wù)

代

理

人

，將

手

頭

未

完

成

的

事

情

或

職

責(zé)交

予

職

務(wù)

代

理

人

，如

客

戶

服

務(wù)

，客

戶

到

現(xiàn)

場(chǎng)

看

房

等

與

銷

售

有

關(guān)

的

一

些

可能

發(fā)

生

的

事

情

，并

將

自

己

當(dāng)

天

擔(dān)

負(fù)

的

職

責(zé)

一

并

交

予

職

務(wù)

代

理

人

，如

打

掃衛(wèi)

生

等

。5.

調(diào)

休

當(dāng)

日

，

必

須

給

職

務(wù)

代

理

人

留

下

個(gè)

人

聯(lián)

系

方

式

，

以

方

便

接

手

工

作

。6.

允

許

同

組

調(diào)

換

，

但

要

提

前

一

天

報(bào)

經(jīng)

理

以

便

安

排

工

作

。案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線銷

控

臺(tái)

管

理銷

控

臺(tái)

是

展

現(xiàn)

開

發(fā)

商

形

象

和

樓

盤

形

象

的

重

要

窗

口

，

所

以

坐

在

銷

控

臺(tái)

的

人員

要

嚴(yán)

格

要

求

自

己

。銷

控

臺(tái)

物

品

擺

放

：銷

控

臺(tái)

只

允

許

擺

放

電

話

機(jī)

、

來(lái)

電

登

記

表

、

來(lái)

人

登

記

表

、

筆

、

計(jì)

算

器

。

個(gè)人

物

品

和

銷

售

所

用

道

具

，

如

銷

售

夾

（

備

小

定

單

2

份

6

張

、

來(lái)

人

登

記

表

、

樓

款結(jié)

算

單

、

按

揭

通

知

單

、

戶

型

圖

、

利

率

表

、

空

白

合

同

1

份

、

名

片

等

）、

筆

記

本

、激

光

筆

等

，

用

的

時(shí)

候

拿

出

，

用

完

隨

時(shí)

放

回

抽

屜

。

銷

控

臺(tái)

嚴(yán)

禁

放

水

杯

、

飯

盒

等物

品

，

違

者

每

次

罰

款

10

元

。銷

控

臺(tái)

規(guī)

范1.

凡

坐

銷

控

臺(tái)

人

員

均

應(yīng)

精

神

抖

擻

，坐

姿

端

正

，腰

板

挺

直

，微

笑

面

對(duì)

每

一

位走

進(jìn)

銷

售

部

的

人

；非

銷

售

人

員

不

允

許

坐

銷

控

臺(tái)

。坐

銷

控

臺(tái)

的

銷

售

人

員

有義

務(wù)

進(jìn)

行

監(jiān)

督

、提

醒

。如

發(fā)

現(xiàn)

非

銷

售

人

員

坐

銷

控

臺(tái)

，而

銷

售

人

員

視

而

不見

，未

做

提

醒

，或

因

提

醒

無(wú)

效

而

未

向

上

匯

報(bào)

的

，將

對(duì)

坐

銷

控

臺(tái)

的

銷

售

人員

處

以

每

人

50

元

的

罰

款

。

嚴(yán)

禁

無(wú)

精

打

采

、

衣

衫

不

整

，

違

者

安

排

最

后

一個(gè)

接

待

，

或

全

天

不

予

接

待

。2.

嚴(yán)

禁

一

切

小

動(dòng)

作

：低

頭

看

不

相

關(guān)

的

資

料

，聊

天

說(shuō)

笑

，趴

在

銷

控

臺(tái)

上

，托腮

，

探

頭

探

腦

，

東

張

西

望

，

大

聲

喧

嘩

，

揚(yáng)

著

臉

想

其

他

問(wèn)

題

。

一

經(jīng)

發(fā)

現(xiàn)

，處

以

10

元

罰

款

。3.

上

班

及

值

班

時(shí)

間

嚴(yán)

禁

在

銷

控

臺(tái)

看

報(bào)

紙

、書

刊

、雜

志

等

一

切

與

銷

售

無(wú)

直

接關(guān)

聯(lián)

的

書

籍

，

違

者

每

次

處

以

10

元

罰

款

。4.

嚴(yán)

禁

在

銷

控

臺(tái)

化

妝

、照

鏡

子

、吃

東

西

、睡

覺(jué)

。違

者

每

次

處

以

10

元

罰

款

。5.

坐

銷

控

臺(tái)

的

接

電

話

人

員

，要

有

服

務(wù)

意

識(shí)

，善

待

打

進(jìn)

的

每

一

個(gè)

電

話

，要

精神

飽

滿

，

用

熱

情

去

感

染

電

話

客

戶

。6.

現(xiàn)

場(chǎng)

沒(méi)

有

客

戶

時(shí)

，銷

售

人

員

均

應(yīng)

坐

銷

控

臺(tái)

，無(wú)

特

殊

事

情

不

允

許

坐

其

他

位置

。

嚴(yán)

禁

聚

眾

聊

天

，

一

經(jīng)

發(fā)

現(xiàn)

，

每

次

每

人

處

以

10

元

罰

款

。案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線日

常

管

理1.

無(wú)

論

哪

位

公

司

領(lǐng)

導(dǎo)

到

場(chǎng)

，在

場(chǎng)

的

銷

售

人

員

均

應(yīng)

主

動(dòng)

打

招

呼

，按

輪

排

順

序準(zhǔn)

備

接

待

的

銷

售

人

員

應(yīng)

主

動(dòng)

起

身

接

待

并

倒

水

，

如

領(lǐng)

導(dǎo)

明

確

表

示

無(wú)

須

接待

，

則

在

給

領(lǐng)

導(dǎo)

倒

完

水

后

歸

位

。2.

如

發(fā)

現(xiàn)

領(lǐng)

導(dǎo)

到

場(chǎng)

，

當(dāng)

值

銷

售

人

員

未

注

意

到

，

旁

邊

的

銷

售

人

員

應(yīng)

做

提

醒

；如

果

該

銷

售

人

員

正

忙

于

接

電

話

等

無(wú)

法

前

去

接

待

或

倒

水

，下

一

個(gè)

準(zhǔn)

備

接

待的

銷

售

人

員

應(yīng)

視

情

況

主

動(dòng)

起

身

前

去

接

待

并

倒

水

，

銷

售

人

員

應(yīng)

有

大

局

觀念

，

相

互

配

合

，

否

則

，

每

次

處

以

10

元

罰

款

，

由

雙

方

共

同

承

擔(dān)

。3.

端

水

注

意

托

杯

要

用

雙

手

，忌

拿

杯

口

，接

水

不

宜

過(guò)

滿

，以

大

半

杯

為

宜

，避免

水

過(guò)

燙

、

過(guò)

冷

（

如

無(wú)

特

別

要

求

），

端

水

到

領(lǐng)

導(dǎo)

面

前

，

要

面

帶

微

笑

，

將水

杯

輕

輕

放

下

，

并

讓

水

“

×

×

，

請(qǐng)

喝

水

”。

銷

售

人

員

要

培

養(yǎng)

自

己

的

服

務(wù)意

識(shí)

，倒

完

水

后

要

視

情

況

及

時(shí)

加

水

，忌

倒

完

水

后

萬(wàn)

事

大

吉

的

想

法

。領(lǐng)

導(dǎo)走

后

，該

銷

售

人

員

要

及

時(shí)

收

拾

水

杯

及

擦

凈

煙

灰

缸

。如

正

忙

于

接

待

，可

于接

待

完

成

后

收

拾

，

或

請(qǐng)

他

人

代

為

收

拾

。

否

則

，

每

次

處

以

10

元

罰

款

。4.

銷

售

人

員

應(yīng)

該

養(yǎng)

成

一

個(gè)

良

好

的

習(xí)

慣

，無(wú)

論

任

何

人

進(jìn)

辦

公

室

均

應(yīng)

敲

門

，得到

許

可

后

，

方

可

進(jìn)

去

，

否

則

每

次

處

以

10

元

罰

款

。5.

門

應(yīng)

輕

輕

地

關(guān)

，

以

免

影

響

他

人

工

作

或

休

息

。案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線現(xiàn)

場(chǎng)

制

度1.

售

樓

部

要

保

持

肅

靜（

除

客

戶

在

時(shí)

），禁

止

嬉

戲

、打

鬧

、大

聲

喧

嘩

、唱

歌

、吹

口

哨

，

員

工

之

間

的

交

談

應(yīng)

以

不

干

擾

他

人

為

限

。2.

員

工

要

忠

于

職

守

，嚴(yán)

禁

在

銷

售

大

廳

及

辦

公

區(qū)

域

吸

煙

(客

戶

讓

煙

除

外

)、吃零

食

、睡

覺(jué)

、看

小

說(shuō)

、雜

志

、收

聽

錄

音

機(jī)

、收

音

機(jī)

及

做

與

本

職

工

作

無(wú)

關(guān)的

事

情

。3.

員

工

禁

止

在

售

樓

部

就

餐

、

喝

酒

、

劃

拳

。4.

嚴(yán)

禁

員

工

在

售

樓

部

聚

眾

打

撲

克

牌

、下

棋

、賭

博

、傳

閱

黃

色

讀

物

，被

發(fā)

現(xiàn)者

處

以

重

罰

200--500

元

。5.

未

經(jīng)

允

許

，

嚴(yán)

禁

在

售

樓

部

內(nèi)

私

自

使

用

各

類

電

器

。6.

員

工

不

得

擅

自

離

開

銷

售

區(qū)

域

，如

因

工

作

需

要

，應(yīng)

提

前

向

主

管

領(lǐng)

導(dǎo)

或

經(jīng)

理請(qǐng)

示

，

獲

得

許

可

后

方

可

離

開

。7.

員

工

凡

因

公

外

出

辦

事

或

拜

訪

客

戶

時(shí)

，

應(yīng)

報(bào)

告

主

管

領(lǐng)

導(dǎo)

同

意

，

寫

明

事

由

、地

點(diǎn)

、

離

開

返

回

時(shí)

間

，

由

女

專

負(fù)

責(zé)

監(jiān)

督

。8.

嚴(yán)

禁

使

用

售

樓

部

電

話

打

長(zhǎng)

途（

業(yè)

務(wù)

需

要

除

外

）、聲

訊

臺(tái)

電

話

，一

經(jīng)

發(fā)

現(xiàn)

，除

承

擔(dān)

相

應(yīng)

的

電

話

費(fèi)

外

，

處

以

每

次

10

元

罰

款

。9.

公

司

內(nèi)

部

文

件

、合

同

、相

應(yīng)

的

保

密

性

資

料

必

須

嚴(yán)

格

保

管

，未

經(jīng)

上

級(jí)

主

管批

準(zhǔn)

不

得

擅

自

提

供

給

客

戶

或

別

人

，

違

者

每

次

處

以

50

元

罰

款

，

嚴(yán)

重

者

開除

。10.

愛

護(hù)

公

共

財(cái)

物

，下

班

后

，最

后

離

開

者

應(yīng)

負(fù)

責(zé)

關(guān)

閉

門

窗

，切

斷

所

有

電

器

的電

源

。11.

上

班

時(shí)

間

嚴(yán)

禁

看

報(bào)

紙

、雜

志

、小

說(shuō)

、及

其

它

各

類

與

銷

售

無(wú)

直

接

關(guān)

聯(lián)

的

書籍

。12.

違

反

以

上

規(guī)

定

者

，

由

公

司

視

情

況

給

予

10—

50

元

罰

款

。注

：

在

工

作

中

應(yīng)

注

意

事

項(xiàng)

：1.

工

作

中

出

現(xiàn)

問(wèn)

題

時(shí)

應(yīng)

及

時(shí)

報(bào)

告

上

級(jí)

主

管

領(lǐng)

導(dǎo)

，不

得

欺

上

瞞

下

，對(duì)

沒(méi)

有

遇到

的

事

情

，或

不

知

道

如

何

處

理

的

事

情

，應(yīng)

及

時(shí)

上

報(bào)

給

主

管

領(lǐng)

導(dǎo)

，詢

問(wèn)

如案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線何

解

決

，

嚴(yán)

禁

擅

做

主

張

。2.

如

員

工

對(duì)

領(lǐng)

導(dǎo)

或

公

司

有

意

見

，應(yīng)

私

下

溝

通

或

向

公

司

主

管

領(lǐng)

導(dǎo)

匯

報(bào)

，嚴(yán)

禁私

下

嘀

咕

，

抱

怨

，

說(shuō)

及

一

些

怠

慢

工

作

的

話

或

當(dāng)

面

頂

撞

領(lǐng)

導(dǎo)

。3.

上

班

時(shí)

間

，

任

何

場(chǎng)

合

，

嚴(yán)

禁

與

領(lǐng)

導(dǎo)

開

玩

笑

。4.

無(wú)

論

任

何

時(shí)

候

，匯

報(bào)

工

作

都

要

及

時(shí)

，實(shí)

事

求

是

，不

夸

大

、不

縮

小

，從

公司

的

整

體

利

益

出

發(fā)

。5.

平

時(shí)

以

禮

待

人

，尤

其

是

售

樓

部

各

人

員

與

公

司

各

部

門

相

處

時(shí)

注

意

自

己

的

一言

一

行

。6.

遵

守

公

司

規(guī)

定

，嚴(yán)

禁

傳

播

流

言

蜚

語(yǔ)

，拉

幫

結(jié)

派

，說(shuō)

三

道

四

，惡

意

破

壞

人際

關(guān)

系

。7.

要

注

意

維

護(hù)

公

司

形

象

，要

時(shí)

刻

提

醒

自

己

是

公

司

的

一

員

，自

己

的

一

言

一

行都

不

要

偏

離

公

司

的

整

體

利

益

，

任

何

有

損

公

司

形

象

的

事

情

。8.

嚴(yán)

格

要

求

自

己

，工

作

期

間

，服

從

上

級(jí)

領(lǐng)

導(dǎo)

安

排

，對(duì)

領(lǐng)

導(dǎo)

安

排

的

任

務(wù)

要

嚴(yán)肅

對(duì)

待

，

并

按

時(shí)

完

成

。

如

確

實(shí)

有

難

度

，

應(yīng)

當(dāng)

場(chǎng)

提

出

。9.

每

位

員

工

不

得

越

級(jí)

匯

報(bào)

工

作

，不

得

私

自

做

出

超

出

自

身

權(quán)

限

的

事

情

，不

在自

己

權(quán)

限

范

圍

之

內(nèi)

的

，應(yīng)

及

時(shí)

向

上

級(jí)

領(lǐng)

導(dǎo)

請(qǐng)

示

，并

嚴(yán)

格

按

上

級(jí)

領(lǐng)

導(dǎo)

的

指示

行

事

。擅

自

做

主

并

造

成

不

良

后

果

者

，除

承

擔(dān)

直

接

責(zé)

任

外

，公

司

將

視

情況

給

予

處

罰

甚

至

開

除

。10.

銷

售

部

各

位

員

工

要

踴

躍

參

加

公

司

舉

行

的

各

種

活

動(dòng)

。11.

每

位

員

工

有

責(zé)

任

和

義

務(wù)

維

護(hù)

公

司

的

聲

譽(yù)

，對(duì)

于

有

損

公

司

形

象

之

事

要

勇

于提

出

。12.

接

待

客

戶

熱

情

主

動(dòng)

，

禮

貌

得

體

，

忌

精

神

萎

靡

，

一

哄

而

上

或

互

相

推

讓

。13.

客

戶

離

座

時(shí)

清

理

桌

面

、

桌

椅

歸

位

，

保

持

接

待

桌

和

銷

控

桌

清

潔

整

齊

。14.

嚴(yán)

禁

在

售

樓

處

內(nèi)

吸

煙

，

客

戶

敬

煙

與

敬

客

戶

煙

時(shí)

除

外

。15.

私

人

物

品

應(yīng)

放

置

定

位

，

自

我

保

管

，

嚴(yán)

禁

亂

放

于

接

待

桌

或

銷

控

桌

上

。16.

按

要

求

認(rèn)

真

、

如

實(shí)

填

寫

來(lái)

人

來(lái)

電

表

。17.

與

客

戶

議

價(jià)

時(shí)

，

忌

擅

做

主

張

，

隨

意

承

諾

或

私

下

交

易

。18.

聽

從

專

案

經(jīng)

理

指

揮

，一

切

以

公

司

利

益

為

主

。所

有

分

歧

在

晚

會(huì)

中

溝

通

、解決

，

嚴(yán)

禁

在

客

戶

面

前

爭(zhēng)

吵

。案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線19.

違

反

以

上

規(guī)

定

者

，

由

公

司

視

情

況

給

予

10—

50

元

罰

款

。電

話

接

聽

制

度一

、

電

話

接

聽

順

序1.

銷

控

臺(tái)

兩

部

電

話

，非

銷

售

人

員

不

得

隨

意

使

用

。每

天

第

一

個(gè)

準(zhǔn)

備

接

待

的

銷售

人

員（

以

下

簡(jiǎn)

稱

銷

售

人

員

1）和

第

二

個(gè)

準(zhǔn)

備

接

待

的

銷

售

人

員（

以

下

簡(jiǎn)稱

銷

售

人

員

2）分

別

負(fù)

責(zé)

兩

部

電

話

的

接

聽

工

作

。如

銷

售

人

員

1

接

待

客

戶

，則

銷

售

人

員

2

自

動(dòng)

補(bǔ)

位

接

聽

。而

空

出

的

另

一

部

電

話

由

下

一

個(gè)

準(zhǔn)

備

接

待

的銷

售

人

員（

即

銷

售

人

員

3）負(fù)

責(zé)

接

聽

，依

次

輪

換

。要

求

嚴(yán)

格

按

此

順

序

執(zhí)行

。2.

廣

告

期

間

電

話

接

聽

順

序

另

定

。二

、

電

話

接

聽

要

求1.

在

接

電

話

時(shí)

，

說(shuō)

話

要

按

以

下

原

則

處

理

。在

接

電

話

時(shí)

，

首

先

要

說(shuō)

案

場(chǎng)

開

頭

語(yǔ)

：“

您

好

，

XXX”，

要

求

語(yǔ)

速

、

語(yǔ)

調(diào)

適中

，語(yǔ)

音

優(yōu)

美

，面

帶

微

笑

去

接

電

話

，并

具

有

一

定

的

感

染

力

。然

后

再

聽

對(duì)方

問(wèn)

話

。不

管

是

客

戶

還

是

其

他

人

找

人

，

在

接

電

話

時(shí)

，

一

律

說(shuō)

：“

您

是

他

（

她

）

客戶

還

是

…

”

再

說(shuō)

“

請(qǐng)

稍

等

”，

然

后

告

訴

要

找

的

人

，

說(shuō)

：“

某

某

，

客

戶

電話

?！?/p>

如

果

要

找

的

人

不

在

，

要

說(shuō)

：“

對(duì)

不

起

，

某

某

出

去

了

，

請(qǐng)

問(wèn)

有

什

么事

，

是

否

可

以

讓

我

代

為

轉(zhuǎn)

告

”。在

打

電

話

時(shí)

，

首

先

要

說(shuō)

：“

您

好

，

請(qǐng)

問(wèn)

是

×

×

嗎

？

”

當(dāng)

對(duì)

方

回

答

后

，

再進(jìn)

入

話

題

。2.

要

求

電

話

鈴

響

兩

聲

后

即

刻

拿

起

話

筒

接

聽

電

話

，如

當(dāng)

值

銷

售

人

員

不

在

位

應(yīng)由

下

一

個(gè)

即

將

輪

到

的

銷

售

人

員

接

聽

。3.

付

專

每

天

晚

6：

30

收

來(lái)

人

來(lái)

電

表

，

然

后

放

空

白

表

格

于

接

聽

區(qū)

域

。4.

禁

止

在

來(lái)

人

、

來(lái)

電

登

記

表

上

亂

涂

亂

畫

。5.

來(lái)

人

來(lái)

電

表

填

寫

要

注

意

規(guī)

范

，表

中

各

項(xiàng)

均

需

如

實(shí)

填

寫

，以

反

映

真

實(shí)

來(lái)

電情

況

，

評(píng)

估

媒

體

效

果

。案場(chǎng)銷售代表培訓(xùn)教材鄭州·直線6.

電

話

中

一

些

敏

感

話

題

宜

采

用

婉

轉(zhuǎn)

態(tài)

度

拒

絕

電

話

中

解

答

或

約

時(shí)

間

邀

來(lái)

電人

到

現(xiàn)

場(chǎng)

。7.

來(lái)

電

盡

量

留

電

話

，

對(duì)

疑

為

“

市

調(diào)

或

其

他

身

份

者

”，

請(qǐng)

來(lái)

電

者

留

電

話

。

身份

不

清

者

，

回

答

需

謹(jǐn)

慎

，

盡

量

請(qǐng)

來(lái)

電

者

來(lái)

現(xiàn)

場(chǎng)

。8.

廣

告

商

來(lái)

電

請(qǐng)

其

留

電

話

，

再

婉

言

謝

絕

。9.

使

用

長(zhǎng)

途

電

話

，需

事

先

征

得

專

案

經(jīng)

理

同

意

并

進(jìn)

行

登

記

后

方

可

進(jìn)

行

。違

反者

除

負(fù)

擔(dān)

相

應(yīng)

的

電

話

費(fèi)

外

，

另

外

處

以

`10

元

的

罰

款

。10.

嚴(yán)

禁

使

用

銷

售

電

話

撥

打

私

人

電

話

，

如

有

特

殊

情

況

，

確

需

撥

打

私

人

電

話

，通

話

時(shí)

間

以

三

分

鐘

為

限

。11.

嚴(yán)

禁

使

用

免

提

電

話

。12.

違

反

以

上

規(guī)

定

者

，

由

公

司

視

情

況

給

予

10—

50

元

罰

款

。三

、

電

話

接

聽

規(guī)

范1.

首

先

，培

養(yǎng)

自

己

的

服

務(wù)

意

識(shí)

，要

時(shí)

刻

提

醒

自

己

，坐

在

這

個(gè)

位

置

，接

到

的每

一

通

電

話

，都

是

代

表

公

司

的

形

象

，傳

達(dá)

公

司

的

經(jīng)

營(yíng)

理

念

。也

是

在

樹

立自

己

的

職

業(yè)

形

象

。2.

接

電

話

之

前

，

要

調(diào)

整

好

精

神

面

貌

，

精

神

百

倍

，

感

染

力

強(qiáng)

，

100%進(jìn)

入

工作

狀

態(tài)

。

積

極

去

面

對(duì)

每

一

個(gè)

打

進(jìn)

的

電

話

。

給

對(duì)

方

留

下

一

個(gè)

很

深

的

印

象

。3.

以

簡(jiǎn)

短

、準(zhǔn)

確

的

語(yǔ)

言

傳

遞

樓

盤

特

色

和

解

答

客

戶

的

問(wèn)

題

并

獲

取

來(lái)

電

登

記

表上

的

資

料

。4.

電

話

鈴

響

兩

聲

后

即

刻

拿

起

話

筒

，

使

用

案

場(chǎng)

開

頭

語(yǔ)

“

你

好

，

XXX”。

要

求普

通

話

標(biāo)

準(zhǔn)

，

吐

字

清

晰

。5.

與

銷

售

無(wú)

關(guān)

的

電

話

，

如

找

人

、

聯(lián)

系

業(yè)

務(wù)

等

，

更

應(yīng)

發(fā)

揮

自

己

的

服

務(wù)

意

識(shí)

，找

人

電

話

應(yīng)

說(shuō)

，“

請(qǐng)

稍

等

，我

幫

您

叫

一

下

”，如

果

，人

在

現(xiàn)

場(chǎng)

，則

把

話

筒捂

住

，然

后

叫

被

找

的

人

；人

不

在

，則

說(shuō)“

您

是

他

的

客

戶

還

是

朋

友

，有

什么

事

能

否

讓

我

代

為

轉(zhuǎn)

告

”或“

您

能

否

留

下

聯(lián)

系

方

式

，等

他

回

來(lái)

跟

您

聯(lián)

系

”。注

意

：通

話

結(jié)

束

等

對(duì)

方

掛

斷

電

話

后

方

可

掛

掉

電

話

，通

話

中

間

需

放

下

電

話的

，應(yīng)

輕

輕

將

電

話

放

下