推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)成功就這樣簡(jiǎn)單

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“成功”這兩個(gè)字眼在人們的心目中，含有足夠的分量。說(shuō)起成功，人們常常與汗水、淚水，甚至是血聯(lián)系起來(lái)。其實(shí)成功很簡(jiǎn)單，推銷(xiāo)員只要養(yǎng)成成功的習(xí)慣，遵循拜訪(fǎng)、拜訪(fǎng)、再拜訪(fǎng)這一規(guī)則，擁有必勝的信念和鋼鐵般的意志，就一定能夠成功。

第一節(jié)相信自己的力量

一、要有必勝的信心

“百折不撓，水滴石穿?！边@是千古不變的訓(xùn)誡。在推銷(xiāo)事業(yè)上只有具備了必勝的信心和無(wú)所畏懼的精神，就一定能到達(dá)成功的彼岸。

保險(xiǎn)推銷(xiāo)員每天都要走街串巷，有時(shí)好容易敲開(kāi)一扇門(mén)，人家一聽(tīng)是保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，“砰”一聲把門(mén)關(guān)上，讓你吃閉門(mén)羹，有的人開(kāi)了門(mén)，勉強(qiáng)讓了座，卻擺開(kāi)架式和你爭(zhēng)論不休，好像他是先知先覺(jué)，連自己的生死都能掌握，結(jié)果不歡而散。客氣一點(diǎn)的，耐著性子聽(tīng)完你的講解，然后回敬一句：“好是好，但我沒(méi)有錢(qián)。”四處碰壁，一天可能遇上10次、50次形形色色的拒絕，精疲力竭，連睡覺(jué)時(shí)都感到壓抑，早晨起來(lái)更時(shí)時(shí)有一種難言的凄楚。面對(duì)這種尷尬的局面怎么辦？有一種是退縮，看看周?chē)娜硕蓟畹缅羞b自在，自己就像是進(jìn)了鬼門(mén)關(guān)，“找個(gè)什么工作不好，何必受這份罪”。有了這種想法之后心情就越加沮喪，精神也就萎靡不振，失去了工作的動(dòng)力，久而久之只能離開(kāi)推銷(xiāo)員隊(duì)伍。

追求工作輕松、生活舒適的心態(tài)是保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員的大敵。作一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員首先要戰(zhàn)勝這種不健康的心態(tài)，千方百計(jì)挖掘自己的潛能，力挫在困難面前的懦弱，用熱忱與信念激勵(lì)自己，塑造百折不撓的嶄新的自我，以恒心和毅力來(lái)戰(zhàn)勝眼前的每一個(gè)挫折和困難。

世界上一些赫赫有名的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，都有一個(gè)頑強(qiáng)拼搏戰(zhàn)勝困難，最后取得成功的奮斗史，他們的經(jīng)歷可供我們借鑒。

號(hào)稱(chēng)“推銷(xiāo)之神”的原一平，在他到明治保險(xiǎn)公司應(yīng)聘時(shí)，考官認(rèn)定他不是做推銷(xiāo)的料，根本不想錄用他。他不請(qǐng)自來(lái)，沒(méi)有薪水，沒(méi)有辦公桌，但他全不理會(huì)，下決心非得做出個(gè)樣子給別人看看不可。開(kāi)始的一段時(shí)間，他幾乎身無(wú)分文，欠了房東7個(gè)月的房租被攆了出來(lái)，只好露宿公園的長(zhǎng)椅上。原一平50年來(lái)推銷(xiāo)生涯，可以說(shuō)是由一連串的成功與失敗所構(gòu)筑成的。在成功以前，總是遭受很多失敗、煩惱與痛苦，“推銷(xiāo)”實(shí)在是一條崎嶇而艱難的小路。原一平昂首闊步走過(guò)了這一條坎坷之路，獲得了“15連冠”的光輝業(yè)績(jī)，不能不令人贊嘆。

在回顧他的推銷(xiāo)經(jīng)歷時(shí)，原一平曾說(shuō)過(guò)下述肺腑之言，對(duì)我們會(huì)很有啟迪。

“一個(gè)人在面臨困難之時(shí)，如果總從消極面去想的話(huà)，勢(shì)必越想越糟，最后變得萎靡不振，而陷入萬(wàn)劫不復(fù)之地；如果往積極面去想的話(huà)，這正是難得的磨練機(jī)會(huì)，這是黎明前的黑暗，也是成功之前必須承受的苦難。”

號(hào)稱(chēng)“推銷(xiāo)之王”的齊藤竹之助也有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，他為了向一個(gè)公司推銷(xiāo)保險(xiǎn)，前后跑了300多次，持續(xù)三年之久，每次去都抱著厚厚的資料，往返路上要用6個(gè)多小時(shí)，終于攻克了這個(gè)以不買(mǎi)保險(xiǎn)為宗旨的釘子戶(hù)。齊藤竹之助萬(wàn)分感嘆地說(shuō)：“推銷(xiāo)就是初次遭到顧客拒絕之后的堅(jiān)持不懈。也許你會(huì)像我那樣。連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕，然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，顧客將同意采納你的意見(jiàn)。為了這僅有一次的機(jī)會(huì)，推銷(xiāo)員應(yīng)做到殊死的努力。推銷(xiāo)員的意志與信念就顯現(xiàn)于此?！?/p>

如何面對(duì)拒絕，齊藤竹之助認(rèn)為：“即使你遭到顧客的拒絕，還是要堅(jiān)持繼續(xù)拜訪(fǎng)。如果不再去的話(huà)，顧客將無(wú)法改變?cè)瓉?lái)的決定而采納你的意見(jiàn)，也就失去了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。”

新入道的推銷(xiāo)員，面對(duì)一次一次的拒絕，難免在感情上有所波動(dòng)。為了避免跌入情緒上的低谷而萎靡不振。推銷(xiāo)員要時(shí)刻有這樣的心理準(zhǔn)備：今天的拒絕意味著明天的成功。失敗之后要回過(guò)頭來(lái)好好想一想，總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，為什么會(huì)失敗，為什么會(huì)遭到拒絕，然后再找出對(duì)付拒絕的辦法，下次再遇到類(lèi)似的情況就會(huì)胸有成竹。吃一塹，長(zhǎng)一智。久而久之，遇到的拒絕就會(huì)相對(duì)減少，成功率就會(huì)相對(duì)提高。屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，跌倒了爬起來(lái)再戰(zhàn)，就會(huì)把人磨煉得堅(jiān)忍不拔。對(duì)每一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，都有一個(gè)自我完善的過(guò)程。在自我完善的過(guò)程中，最要緊的是以百折不撓的精神面對(duì)每一個(gè)挫折和困難，苦盡甘來(lái)，最終總能體驗(yàn)到“水滴石穿”的成就感。

二、堅(jiān)定必勝的信念

信念，對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，尤為重要。自信是促使顧客購(gòu)買(mǎi)你商品的關(guān)鍵因素。自信會(huì)使你的銷(xiāo)售變成一種享受，能使你把銷(xiāo)售當(dāng)作愉快的生活本身，你會(huì)在自信的銷(xiāo)售工作中，對(duì)自己更加滿(mǎn)意，更加欣賞自己。要想成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，你要時(shí)刻懷有這樣的信念——“我一定能成為公司的第一名，一定能達(dá)到自己的目標(biāo)”。堅(jiān)持這樣的信念去行動(dòng)，你就能克服一切困難，不辭勞苦，勇往直前，最終達(dá)成勝利的巔峰。

在齊藤竹之助，剛開(kāi)始從事推銷(xiāo)的時(shí)候，生活是很貧困的，但由于腦子里整天想的是：“一定要成為全日本第一的推銷(xiāo)員?！彼运z毫不感到艱苦，而且最終贏(yíng)得“首席推銷(xiāo)員”稱(chēng)號(hào)。

世界上最偉大的推銷(xiāo)員喬·吉拉德，由于事業(yè)失敗、負(fù)債累累，更糟糕的是，家里一點(diǎn)食物也沒(méi)有，更沒(méi)有錢(qián)供養(yǎng)家人。

他拜訪(fǎng)了底特律一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，要求做一份推銷(xiāo)的工作，推銷(xiāo)經(jīng)理起初很不樂(lè)意。

喬·吉拉德說(shuō)：“哈雷先生，假如你不雇用我，你將犯下一生中最大的錯(cuò)誤！我不要有暖氣的房間，我只要一張桌子，一部電話(huà)，兩個(gè)月內(nèi)我將打破你最佳推銷(xiāo)員的紀(jì)錄，就這么約定?！?/p>

在兩個(gè)月內(nèi)，他真正做到了，他打破了在那里所有推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)。

柴田和子在成功以后說(shuō)：“在我宣稱(chēng)要成為第一的那一刻，就注定了會(huì)有今天。”

成功者之所以成功是因?yàn)樗嘈抛约阂欢梢猿晒?，?jiān)定的信念是任何人成功的根本。

成功必須有成功的信念。成功的信念能鼓舞人們不斷激發(fā)潛能，突破自我，讓自己做的更多，做得更好，得到更佳的結(jié)果。

無(wú)論你在任何時(shí)候，遇到任何事情，都要保持積極正面的信念，它們會(huì)使你找到解決問(wèn)題的方法，激勵(lì)你走向新的起點(diǎn)。

三、要具備堅(jiān)強(qiáng)的意志

作為一名推銷(xiāo)員，要有堅(jiān)定信念與頑強(qiáng)意志。無(wú)論有多少困難，都以自己的耐性和適當(dāng)?shù)膹?qiáng)制態(tài)度去促進(jìn)推銷(xiāo)工作的開(kāi)展。做到這一點(diǎn)是很重要的，這是包括齊藤竹之助在內(nèi)的許多成功人士的做法。

在以堅(jiān)韌不拔的耐性使得推銷(xiāo)順利進(jìn)行之后，緊接著就要考慮如何保證商品出售后的服務(wù)。如果能做到這一點(diǎn)，顧客一定會(huì)說(shuō)：“當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)你的商品算是買(mǎi)對(duì)了。本來(lái)就是由于你那樣熱心地推薦，我們才決定購(gòu)買(mǎi)的，現(xiàn)在使用起來(lái)確實(shí)方便?！奔偃缒阍谕其N(xiāo)時(shí)僅僅跑了兩三趟，就因遭到顧客的拒絕而悲觀(guān)、失望，消極的認(rèn)為“算了，別去了”的話(huà)，是根本沒(méi)有希望取得好成績(jī)的。

齊藤竹之助曾經(jīng)在前后大約三年的時(shí)間內(nèi)，往一位顧客那兒跑了300回以上，終于成功地簽訂了合同。也曾經(jīng)有過(guò)八年間來(lái)回奔波五百多次，而終于使合同得以簽訂的事例。每逢去訪(fǎng)問(wèn)這些顧客時(shí)，他總是抱著“不定什么時(shí)候，一定會(huì)成功地完成銷(xiāo)售”的堅(jiān)定信念而去。即使碰到顧客冷言相待，表示厭煩，也還是信心十足，照樣堅(jiān)持去拜訪(fǎng)。

要想獲得成功，就要不被艱苦、挫折而屈服。選定好目標(biāo)，就一心一意地努力奮斗。必須具有這種堅(jiān)定信念。本來(lái)，在推銷(xiāo)界就非?？粗匦拍钆c意志，隨著信念論的廣泛傳播，更進(jìn)一步地引起大家的重視。而我們推銷(xiāo)員當(dāng)中的絕大部分人，現(xiàn)在都擔(dān)負(fù)著從來(lái)未有的很高的工作定額，以至于不得不把全部精力投入到夜以繼日的緊張銷(xiāo)售活動(dòng)中去。因?yàn)橹挥性阡N(xiāo)售方面獲勝，才會(huì)給企業(yè)帶來(lái)繁榮。隨著經(jīng)濟(jì)蕭條和商品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的逐步激烈化，在推銷(xiāo)界，有越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到信念的重要性。

因此，沒(méi)有堅(jiān)定信念的人，壓根兒就不能做推銷(xiāo)員。作為一名推銷(xiāo)員，最重要的是具有精神力量，就是說(shuō)，要有堅(jiān)定的信念。否則就肯定不會(huì)在推銷(xiāo)方面獲得成功。

所謂“信念”包括：

高度的積極性；忍耐性；期待著工作成果；對(duì)目標(biāo)的強(qiáng)烈追求；因而產(chǎn)生出勤奮努力的行為。

信念可以歸納為以上幾個(gè)方面的內(nèi)容。就推銷(xiāo)員的信念來(lái)說(shuō)，最主要的一點(diǎn)就是對(duì)銷(xiāo)售的強(qiáng)烈追求而形成的信念。

每年都要確定自己的目標(biāo)，以達(dá)到這個(gè)目標(biāo)、并以突破這個(gè)目標(biāo)為目的而努力奮斗。

這樣一來(lái)，工作定額就成為必須完成的任務(wù)了。從而使自己產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的推銷(xiāo)欲望：無(wú)論如何要達(dá)到目的。起到督促、鞭策自己的作用。而且，每天都要檢查工作定額的完成情況，并與前一天的數(shù)字相比較。為了彌補(bǔ)其間的差額，再反復(fù)推敲自己預(yù)先制定好的推銷(xiāo)方案，一旦確定，立刻付諸于行動(dòng)。

這樣做，在工作定額完成之后，緊接著就是每天檢查定額突破后推銷(xiāo)數(shù)量的增長(zhǎng)率。若是與前一年相比較，增長(zhǎng)率下降的話(huà)，就要反復(fù)思考，究竟怎樣才能提高增長(zhǎng)率，動(dòng)腦筋研究新方法，然后依此開(kāi)展行動(dòng)。也就是說(shuō)，每天都保持旺盛的推銷(xiāo)欲望，就是信念培養(yǎng)法。比現(xiàn)在具有更高的積極性、更強(qiáng)的忍耐力，經(jīng)常期待著行動(dòng)的成果，這樣去開(kāi)展推銷(xiāo)的話(huà)，肯定會(huì)自然而然地產(chǎn)生一種強(qiáng)烈欲望。

完成本職工作，是培養(yǎng)信念的第一步。然而，有信念，就是不要像“三天打魚(yú)兩日曬網(wǎng)”那樣對(duì)待工作，沒(méi)有耐性。一定要有這樣一種決心。只要我擔(dān)負(fù)了這項(xiàng)工作，不，只要我活著，就一定不斷地努力去干。

為了做到這一點(diǎn)，就必須實(shí)行自我限制，就是為了把自己培養(yǎng)成一個(gè)出色的人所需要具備的奮斗精神與進(jìn)取心。

四、推銷(xiāo)是勇敢者的職業(yè)

推銷(xiāo)是勇敢者才能從事的職業(yè)。從事推銷(xiāo)活動(dòng)的人，可以說(shuō)是與拒絕打交道的人。在現(xiàn)實(shí)生活中，不會(huì)有顧客見(jiàn)到推銷(xiāo)員上門(mén)來(lái)推銷(xiāo)商品時(shí)，笑容可掬地出門(mén)相迎：“歡迎、歡迎，您來(lái)得正好！”“真是雪中送炭！”隨后便掏腰包成交。果真如此，就用不著推銷(xiāo)員了。推銷(xiāo)員從舉手敲門(mén)、顧客開(kāi)門(mén)、與顧客的應(yīng)對(duì)進(jìn)退，一直到成交、告退，每關(guān)都是荊棘叢生，沒(méi)有平坦之路可走。

有人把推銷(xiāo)喻為戰(zhàn)爭(zhēng)，并引用一位在戰(zhàn)爭(zhēng)中失去一條腿的軍官的話(huà)，來(lái)描述“看不見(jiàn)的敵人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不見(jiàn)的敵人。跟眼睛看得見(jiàn)的敵人作戰(zhàn)，心中多少有些充實(shí)感；但在密林中作戰(zhàn)，看不見(jiàn)敵人，沖進(jìn)去卻沒(méi)有抵抗，時(shí)間5分鐘、10分鐘地過(guò)去，靜謐中可怕至極。恐怖成了我們心中的敵人……”

推銷(xiāo)員也有兩大敵人：看得見(jiàn)的敵人——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，和看不見(jiàn)的敵人——自己。

推銷(xiāo)員在面對(duì)日復(fù)一日的拒絕時(shí)，如果沒(méi)有頑強(qiáng)的斗志和必勝的信念，免不了會(huì)產(chǎn)生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，這就是心中看不見(jiàn)的敵人之一。要想戰(zhàn)勝這種看不見(jiàn)的敵人，除了推銷(xiāo)員自己給自己鼓氣外，別無(wú)良策。

原一平說(shuō)過(guò)：“要想獲得成功，就要不因艱苦、挫折而屈服。選定好目標(biāo)，就一心一意努力奮斗。必須具有這種堅(jiān)定的信念。”

豐田公司極其重視推銷(xiāo)員的自我管理教育。在自己管理自己的方法上，如對(duì)工作的認(rèn)識(shí)、建立價(jià)值觀(guān)念、養(yǎng)成計(jì)劃性、培養(yǎng)實(shí)踐能力、妥善安排時(shí)間、不間斷地學(xué)習(xí)、注意健康、克服工作上萎靡不振的情緒，以及如何全神貫注地工作等等有關(guān)方面的教育。

原一平認(rèn)為：“推銷(xiāo)能力的優(yōu)劣，推銷(xiāo)員的質(zhì)與量，具有決定性的影響力。

“推銷(xiāo)員沒(méi)有所謂的先天資質(zhì)……推銷(xiāo)員要靠自己去創(chuàng)造、塑造！

“……最重要的必備條件就是推銷(xiāo)員要具有高昂的工作士氣。工作士氣高昂的推銷(xiāo)員比工作士氣低落的推銷(xiāo)員，當(dāng)然更能發(fā)揮數(shù)倍的效率?！?/p>

人體內(nèi)隱藏著巨大的潛能，如果掌握了正確的運(yùn)用方法，就會(huì)像原一平說(shuō)的：“產(chǎn)生令任何人都大吃一驚的成績(jī)。”

五、主宰命運(yùn)的神是你自己

主宰我們自己的命運(yùn)絕不是環(huán)境，也絕不是遭遇，而是我們自己。

弗雷德里克·蘭布里奇說(shuō)：“通過(guò)監(jiān)獄的鐵窗，兩個(gè)人觀(guān)望著，一個(gè)看到的是泥土，另一個(gè)看到的是星光?！?/p>

難怪有人說(shuō)，我們的環(huán)境，心理的、感情的、精神的，完全由我們自己的心態(tài)來(lái)創(chuàng)造。

壽險(xiǎn)大王班·費(fèi)德文說(shuō)：“你最大的資產(chǎn)是你的賺錢(qián)能力，而你的賺錢(qián)能力，則全然取決于你的態(tài)度?！?/p>

日本推銷(xiāo)之神原一平剛剛步入明治保險(xiǎn)公司時(shí)，沒(méi)有錢(qián)搭公共汽車(chē)，沒(méi)有錢(qián)吃中午飯，沒(méi)有錢(qián)租房，竟睡在公園的長(zhǎng)椅上，但他依然相信：原一平是獨(dú)一無(wú)二的，原一平是絕不屈服的，原一平一定可以成功，靠著這種精神原一平登上了推銷(xiāo)的頂峰。

壽險(xiǎn)明星陳明利從臺(tái)灣遠(yuǎn)嫁新加坡，由于生意失敗，負(fù)債3200萬(wàn)，當(dāng)時(shí)六親不認(rèn)，朋友中傷，語(yǔ)言不通，曾幾次想跳樓自殺。當(dāng)她了解到能否從悲慘的遭遇中解脫出來(lái)，完全取決于對(duì)此事所抱持的態(tài)度時(shí)，她決心從事保險(xiǎn)，并告訴自己：“除非我成功，否則絕不回臺(tái)灣”，最后她成功了。

威廉·詹姆斯說(shuō)：“我們這一代最偉大的發(fā)現(xiàn)是人類(lèi)可以經(jīng)由改變態(tài)度而改變自己的生命?！?/p>

超越銷(xiāo)售巔峰的關(guān)鍵在于“態(tài)度”。你對(duì)目前的遭遇持怎樣的態(tài)度，也就決定了你會(huì)擁有怎樣的將來(lái)。

我們的命運(yùn)不是掌握在別人手中，而是由自己掌握，你主宰著自己的命運(yùn)，你有選擇的自由，你可以選擇成功，也可以選擇失敗，你可以選擇痛苦，也可以選擇快樂(lè)。

成功由你自己決定，你追求成功的欲望越強(qiáng)烈，你成功的速度就越快。

第二節(jié)不斷超越自我

一、重整旗鼓

一個(gè)人的意識(shí)決定行動(dòng)的取向。因此，當(dāng)行為發(fā)生問(wèn)題時(shí)，應(yīng)由內(nèi)在的意識(shí)開(kāi)始檢討。所謂“從根救起”就是這個(gè)道理，一個(gè)人有了健全完整的思想，才能有端端正正的行為。聰明上進(jìn)的推銷(xiāo)員，會(huì)不斷地發(fā)掘問(wèn)題，并自我反省，隨時(shí)修正偏頗的思想，如此才能糾正長(zhǎng)期推銷(xiāo)活動(dòng)所引發(fā)的弊端——惰性。由此可知，重整旗鼓的起點(diǎn)不外乎下列數(shù)點(diǎn)。

1具有敬業(yè)精神

當(dāng)一位推銷(xiāo)員敬業(yè)精神不強(qiáng)時(shí)，推銷(xiāo)成績(jī)會(huì)自然下降。試想：對(duì)于一個(gè)做事消極、毫無(wú)熱情的人，我們能期望他有良好的工作效率嗎?所以，任何一位推銷(xiāo)員，首先應(yīng)培養(yǎng)良好的敬業(yè)精神。同時(shí)，一個(gè)誠(chéng)實(shí)善意的推銷(xiāo)活動(dòng)，不僅廠(chǎng)商本身獲益，就連顧客、社會(huì)也連帶受利，要達(dá)成這種三邊受益的完美結(jié)果，推銷(xiāo)員的敬業(yè)精神具有關(guān)鍵性的地位。

2自我心態(tài)的表現(xiàn)

原本風(fēng)和日麗的艷陽(yáng)天，突然來(lái)場(chǎng)傾盆大雨，此時(shí)會(huì)有兩種心態(tài)出現(xiàn)：

(a)“真煩人!怎么莫名其妙地下起雨了呢?看樣子今天又推銷(xiāo)不成了!”

(b)“喲!下雨了!不過(guò)，雨中推銷(xiāo)一定別有情趣，嗯!顯然今天我又將有新的工作經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

a型的人不論做任何事，都感覺(jué)苦惱。

b型的人則較為樂(lè)觀(guān)、肯定、寬容。

對(duì)于一位推銷(xiāo)員而言，應(yīng)有b型人的個(gè)性，這樣不但可以隨時(shí)重整推銷(xiāo)中不正常的惰性心理，同時(shí)，更將有助于其工作的進(jìn)展。

3精確地運(yùn)用時(shí)間

“只知坐而言，不知起而行”是大部分人的通病，幾乎每一位推銷(xiāo)員都抱著“認(rèn)真、拼命、埋頭工作”的想法，但事實(shí)上，如果將自己每天的活動(dòng)及時(shí)間精確地記錄下來(lái)，您一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己竟在任時(shí)間的沙漏輕易地滴落。齊藤竹之助告誡人們：“不論你做任何事情，都假想明天即將逝去?！背晒Φ耐其N(xiāo)員必須以此自我警惕。

4固定行為的再突破

每一位推銷(xiāo)員都有自己固定的推銷(xiāo)方式，由于彼此個(gè)性、經(jīng)驗(yàn)上的差異，每個(gè)人的推銷(xiāo)方式亦各有千秋。

但不論如何，為了跟隨時(shí)代的腳步，任何推銷(xiāo)方式都需要不斷地突破，尤其在推銷(xiāo)界，墨守成規(guī)是前進(jìn)的絆腳石。很多推銷(xiāo)員往往由于固定的推銷(xiāo)方式帶給他自信，相同的路徑減少不必要的負(fù)擔(dān)，熟悉的顧客使其行為自然，而疏于重新開(kāi)拓新的推銷(xiāo)領(lǐng)域。其實(shí)如果能夠突破這些心理障礙，以自信、堅(jiān)定、熱忱的態(tài)度，變換其舊有的推銷(xiāo)方法，很可能將發(fā)現(xiàn)另一個(gè)“新大陸”呢!

5尚未實(shí)行的方案

有很多尚未實(shí)行的方案，不是止于五分鐘熱度，就是尚未起步便被當(dāng)事人以冠冕堂皇的理由打消，其實(shí)撥開(kāi)這層糖衣，除了怯懦、惰性外，別無(wú)其他。舉例而言：

在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，不少人以建議書(shū)作為媒介物，但也有不少人不寫(xiě)建議書(shū)，他們的理由是：

（1）我的字寫(xiě)得不好。

（2）不知寫(xiě)些什么。

（3）毛遂自薦!這多不含蓄啊!

其實(shí)他們心里很想寫(xiě)，同時(shí)，內(nèi)心也非常羨慕那些會(huì)寫(xiě)建議的人。把握住你該做、當(dāng)做、應(yīng)做的事情，否則人生將是一連串的遺憾!

6自我拯救

有些推銷(xiāo)員從未研究過(guò)推銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃，也不曾整理過(guò)資料，更不曾寫(xiě)過(guò)心得報(bào)告，只是一味盲目的迎合顧客。這種人永遠(yuǎn)是“推拖”的能手?！凹笔裁础笔撬麄兊目陬^禪，臨渴掘井是他們的最佳寫(xiě)照。

這種敷衍搪塞，自欺欺人的行為，有一天會(huì)使他們飽嘗惡果。所謂“天助自助者”，這是多么真實(shí)?。?/p>

二、遠(yuǎn)離惰性，突破自我

當(dāng)在推銷(xiāo)過(guò)程出現(xiàn)了惰性缺乏激情時(shí)，推銷(xiāo)員往往不會(huì)有理想的業(yè)績(jī)。正如一潭死水，不激活它，就永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)水的流動(dòng)。其實(shí)，出現(xiàn)了惰性的推銷(xiāo)，也正是如此。那么怎樣才能實(shí)現(xiàn)自我突破呢？下述的幾點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)自我突破的措施。

1擬定突破的目標(biāo)

只要你依據(jù)自己的理想，設(shè)計(jì)目標(biāo)，并加以挑戰(zhàn)，那么，你對(duì)于工作，不但會(huì)覺(jué)得順心，而且會(huì)非常地積極。不過(guò)，要特別注意的是：制定的目標(biāo)必須是短程目標(biāo)，而且內(nèi)容要具體。如果你要達(dá)到這些目的，必定會(huì)想好好地工作。

如果你每天不是被迫地工作，而是為了達(dá)到某種理想，而想去工作賺錢(qián)的話(huà)，那么，每天一定很有干勁。

假如你心里老是有：“不管我多努力，也不會(huì)有什么成就的……”這種消極的想法，而勉強(qiáng)自己去工作，那是絕不會(huì)有好結(jié)果的。

要改變這種消極的想法，最重要的是，必須以欲望作為原動(dòng)力才行。

2重新樹(shù)立自己的生活目標(biāo)

要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，必須提高自己的工作能力。如果老是依靠公司方面的決議或常受到上司指導(dǎo)的話(huà)，以后必定很難完成所賦予的任務(wù)。

首先，要改變工作的處理方式，同時(shí)，也要改變工作的情緒，最好的方法是作“自我進(jìn)修”?！白晕疫M(jìn)修”的范圍很廣，剛開(kāi)始，只需以自己身邊簡(jiǎn)單的事做題材即可。你可以先試著反省自己的生活方式，再考慮自己的前途，譬如，“我什么時(shí)候能買(mǎi)房子?”“等到我老了以后會(huì)如何?”當(dāng)你對(duì)于前途有種種不安時(shí)，就會(huì)想到“我這樣下去行嗎”等問(wèn)題。問(wèn)題和不安的感覺(jué)不一定馬上可以得到解決，但只要你想到“生存價(jià)值”這個(gè)問(wèn)題，那么，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)你并不是為公司，而是為了自己而工作。當(dāng)你了解自己才最可靠，自然也會(huì)了解自我管理的必要，同時(shí)，也會(huì)想到如何才能改善自己的工作。

3克服缺點(diǎn)的要訣

如果你想一下子改變自己的弱點(diǎn)，就會(huì)操之過(guò)急，反而產(chǎn)生紕漏。起先，應(yīng)該只決定一個(gè)項(xiàng)目，在短期內(nèi)，集中精力，加以修正。如果你苦于無(wú)法進(jìn)行繼續(xù)訪(fǎng)問(wèn)工作的話(huà)，首先，要尋找閑聊的話(huà)題，這是一門(mén)雜學(xué)，所以平日應(yīng)多看報(bào)刊雜志，增加自己的常識(shí)，那么，不管什么話(huà)題，都能津津樂(lè)道。如果不懂得發(fā)掘潛在顧客的竅門(mén)，你不妨請(qǐng)既有的顧客介紹，或在既有的顧客周?chē)鷮ひ捒赡艿念櫩停@些都是很好的手段。再則你不妨先花半年的時(shí)間，集中精力，加強(qiáng)其中的一個(gè)項(xiàng)目，持之以恒，很快地完全克服了推銷(xiāo)上的障礙。

4改變生活的方式

要改變工作的處理方式，必須先改變固定化的生活方式。最重要的是，在日常生活中，安排“自我進(jìn)修”的機(jī)會(huì)。平日雖然以公司的營(yíng)業(yè)活動(dòng)為主，但是在可能的情況下，盡量利用間斷的時(shí)間作各種計(jì)劃。至于假日，則以家庭為中心。家庭的快樂(lè)和健康應(yīng)該是你最重視的問(wèn)題，當(dāng)然，你也應(yīng)當(dāng)利用這段時(shí)間做“自我啟發(fā)”的計(jì)劃。如果每天都以同樣的模式上班、回家，生活必定十分呆板。為了應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化莫測(cè)的市場(chǎng)，推銷(xiāo)員勢(shì)必要把自己舊有的觀(guān)念打破；而最有效的方法乃是：改變生活的方式。要改變生活的方式，可以嘗試以往未曾做過(guò)的消遣活動(dòng)或是閱讀專(zhuān)業(yè)性的書(shū)刊，特意地安排一些富于變化的生活。

5進(jìn)修從“看”開(kāi)始

忙碌的推銷(xiāo)員并不是學(xué)者，也非專(zhuān)家，所以無(wú)需為了“自我進(jìn)修”而抽出很多時(shí)間去研究。也許，有些推銷(xiāo)員甚至還沒(méi)有閱讀書(shū)籍的習(xí)慣，因此，剛開(kāi)始的時(shí)候也不必太勉強(qiáng)自己，不妨先從“看”開(kāi)始。

（1）報(bào)紙。養(yǎng)成閱讀的習(xí)慣。不要只看自己感興趣的新聞；對(duì)于一些新的生活趨勢(shì)、購(gòu)買(mǎi)心理的變化等也應(yīng)該加以注意，甚至還要留意廣告，才能把握銷(xiāo)售市場(chǎng)的傾向。

（2）電視。應(yīng)盡量看新聞報(bào)導(dǎo)、新聞分析、紀(jì)錄片、海外消息和歷史故事，借以作為日常商談的題材。尤其要注意電視廣告，把握商品的新傾向或研究廣告詞內(nèi)容以及推銷(xiāo)重點(diǎn)，同時(shí)，不要忽略廣告顧客也是有希望的推銷(xiāo)顧客。

（3）興隆的商店和暢銷(xiāo)的商品。應(yīng)該去觀(guān)察生意興隆的商店或百貨公司，也要充分觀(guān)察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商店，注意生意興隆的商店和暢銷(xiāo)的商品何以受人歡迎?哪一種設(shè)計(jì)的商品銷(xiāo)路較好?并研究銷(xiāo)路好的商品專(zhuān)柜的展示、裝飾和推銷(xiāo)術(shù)，這些對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，是很有用的參考資料。

三、成功者的靈丹妙藥

在成功者的腳下，是一條崎嶇的路，在這條路上，處處可見(jiàn)成功者的汗水和努力的痕跡。在這些成功者身上，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些相似的東西。成功者的共同特點(diǎn)有以下幾項(xiàng)：

1灼熱的欲望

一個(gè)人對(duì)某種目標(biāo)的達(dá)成僅有“希望”是不夠的，惟有熱切的“渴望”才能激發(fā)自身的潛能，否則萬(wàn)事難成。不經(jīng)心的愿望只能促進(jìn)短暫的行動(dòng)，既無(wú)法自我激勵(lì)，也無(wú)法影響他人，常常只能導(dǎo)致令人失望的后果。能使夢(mèng)想成真的人，必然具備灼熱的欲望。

當(dāng)你真正渴望一件事，你會(huì)不計(jì)代價(jià)地去爭(zhēng)取達(dá)成欲望所需的一切知識(shí)和技能。要想成功，灼熱的欲望是必備的條件。

2自我激勵(lì)

很多人都有這種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為成功一定是你被某事激勵(lì)后所產(chǎn)生的一種行動(dòng)。其實(shí)不然，強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)往往是在行動(dòng)之后才被激發(fā)出來(lái)的。請(qǐng)記住：“贏(yíng)家不等待感覺(jué)，他們以行動(dòng)去創(chuàng)造感覺(jué)?！?/p>

3明確的目標(biāo)

一項(xiàng)針對(duì)日本東京大學(xué)畢業(yè)生的調(diào)查表明，只有3％的畢業(yè)生有明確的目標(biāo)，并予以書(shū)面化。12年后，針對(duì)這一群畢業(yè)生的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初那3％有目標(biāo)設(shè)定的人，他們的收入狀態(tài)明顯優(yōu)于其他的人，并且對(duì)生活的滿(mǎn)足程度也高出許多?？梢?jiàn)，明確的目標(biāo)對(duì)成功多么重要。一個(gè)人的潛能是無(wú)限的，但又是不具體的，它深匿于心靈深處，而心靈深處真正的欲望和明確的意圖是開(kāi)啟這扇門(mén)的金鑰匙，并使?jié)撃馨l(fā)揮出最大的功能。只有明確且經(jīng)宣告的目標(biāo)才能激發(fā)所向披靡的潛在力量。

4完全的投入與承諾

一個(gè)人對(duì)某個(gè)目標(biāo)投入的程度深淺，其衡量的最好指標(biāo)便是他是否持續(xù)不斷地自我超越。因此，行動(dòng)是衡量承諾的唯一指標(biāo)。同時(shí)，對(duì)一個(gè)目標(biāo)的承諾也意味著你必須有決心克服所有可能遇到的阻礙和困境。

成功猶如馬拉松競(jìng)賽，必須堅(jiān)持到底，跑完全程，才能取得最后的勝利；遇難而退卻，只會(huì)導(dǎo)致前功盡棄。

懶惰和氣餒是承諾的破壞者，但真正的致命殺手卻是在遭遇困境時(shí)，來(lái)自?xún)?nèi)心或外界的懷疑之聲。當(dāng)懷疑之聲泛起時(shí)，最重要的戰(zhàn)勝之道就是摒棄情緒和感覺(jué)，而完全依賴(lài)?yán)硇缘乃伎己蛨?jiān)定的信念。

5決心與恒心

一個(gè)人的決心是無(wú)堅(jiān)不摧的，最后的輸贏(yíng)往往取決于你的決心和恒心。一時(shí)的熱情往往稍縱即逝，但堅(jiān)定的恒心和頑強(qiáng)的毅力卻能讓你不斷去披荊斬棘而終獲全勝。

美國(guó)有位盲人作家，原本是位收入不低的工人，在步入中年之際因患病而雙目失明，生活一下子陷入困苦。有一天他突然決定要利用自己的余生來(lái)做一些有意義的事情。于是他想通過(guò)寫(xiě)作，將自己人生際遇中對(duì)生存的決心和勇氣記錄下來(lái)，提供給需要鼓舞的人們。對(duì)一名所受教育不多的盲人來(lái)說(shuō)，成為一名作家是何其艱難。有一天他在圖書(shū)館借書(shū)時(shí)，有人問(wèn)他借的是什么書(shū)，他答曰：“一本教人如何成為作家的書(shū)”；那人又問(wèn)他如何去讀，他說(shuō)：“我請(qǐng)人念給我聽(tīng)”；最后那人帶著嘲諷的口吻說(shuō)：“你為什么不做些適合盲人做的事。”但他不以為然，從不讓別人的恥笑影響自己的目標(biāo)和決心，憑著不凡的毅力，后來(lái)終于成為數(shù)十本暢銷(xiāo)書(shū)的作者，風(fēng)行全美。

恒心和毅力意味著不斷地付出犧牲，這種付出能使一個(gè)凡人成為不凡。中國(guó)寓言中的“愚公移山”便是明證。想魚(yú)和熊掌兼得者，到頭來(lái)只會(huì)是兩手空空。

6心態(tài)與動(dòng)機(jī)

思想產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)決定行為。一個(gè)人的心態(tài)，已經(jīng)決定了他的能或不能，可能或不可能，值或不值，甚至可愛(ài)或不可愛(ài)。因此，境由心生，一切決定于你如何想。無(wú)人可以代替你想，代替你活。你怎樣想，你就會(huì)怎樣活。

思想和行為是互動(dòng)的——思想決定行為，行為又影響思想。一個(gè)人的生命是完全由自己的思想來(lái)定義的，因?yàn)槊恳欢紊顨v程都是心的體驗(yàn)。每一件事的發(fā)生，都不過(guò)是一個(gè)人的思想、判斷和解釋的反映。請(qǐng)記?。撼晒男膽B(tài)開(kāi)始，如果你內(nèi)心已失敗，成功將永遠(yuǎn)離你而去，任何會(huì)削弱你力量、信念、智慧和安全感的負(fù)面思維，都只能帶來(lái)空虛和壓力，而不能成就任何事。

7充滿(mǎn)熱情

熱情是世界上最便宜但最有效的化妝品。熱情加上真誠(chéng)，是一個(gè)人所能擁有的最好的人格品質(zhì)。它能激發(fā)我們不斷地去追求自我超越，并產(chǎn)生磁力，不自覺(jué)地吸引并影響周?chē)恳粋€(gè)人。

當(dāng)你充滿(mǎn)熱情時(shí)，你才能毫無(wú)保留地展現(xiàn)自我和潛能。那些完成人生目標(biāo)的人都是熱情、勇于表現(xiàn)而又充滿(mǎn)活力的，他們毫不偽裝，凡事充滿(mǎn)熱情和興奮感。世上人有兩種：熱情的人歡迎挑戰(zhàn)，冷漠的人只求茍安。

8立刻行動(dòng)

通常任何人都不會(huì)把錢(qián)投資在無(wú)法生息的股票和債券上，但很少人對(duì)他們的時(shí)間投資這么謹(jǐn)慎。事實(shí)上，時(shí)間才是我們最寶貴的資產(chǎn)。善用時(shí)間的人，注定是贏(yíng)家。

生命是由有限的“現(xiàn)在”累積而成的。當(dāng)我們安于現(xiàn)狀，對(duì)“現(xiàn)在”漠不珍視時(shí)，今天的“現(xiàn)在”會(huì)成為明天的“過(guò)去”。成功者都是“從現(xiàn)在開(kāi)始”，“立刻行動(dòng)”；失敗者以“明天再說(shuō)”為借口。

成功絕非偶然，可是，要成功到底需要什么條件？相信這個(gè)問(wèn)題一定使很多人都覺(jué)得很困惑，其實(shí)，這個(gè)答案并不那么復(fù)雜，不論時(shí)代趨勢(shì)如何演變，最重要的是要有對(duì)自己所從事的行業(yè)充分的認(rèn)識(shí)！簡(jiǎn)單地說(shuō)，成功的人只是因?yàn)樗麄兿氤晒?。要成功，就須竭盡一切心力、無(wú)視種種橫阻在前的困難，朝成功之途不斷地沖刺！

伊藤，這位一流推銷(xiāo)員在日本推銷(xiāo)界素有‘販賣(mài)機(jī)器’之稱(chēng)，但在當(dāng)初他要踏入這一行業(yè)，家人無(wú)不極力反對(duì)，而他則以實(shí)際行動(dòng)證明自己的抉擇是正確的。

每天早上天空還亮著幾顆稀疏的晨星，他就已經(jīng)開(kāi)始拜訪(fǎng)顧客，晚上經(jīng)常工作到十點(diǎn)、十一點(diǎn)，除了投入比他人更長(zhǎng)的時(shí)間之外，他還利用腳踏車(chē)在市內(nèi)、近郊巡回開(kāi)拓，以提高拜訪(fǎng)效率。這樣使他在進(jìn)入公司十天后，當(dāng)月業(yè)績(jī)結(jié)算時(shí)，以?xún)?yōu)異的成績(jī)奪得新人獎(jiǎng)，甚至于單位主管還不敢相信一名毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的新手能在短短十天內(nèi)創(chuàng)下如此驚人的業(yè)績(jī)，還特地打電話(huà)給他的顧客，確定一下契約是否屬實(shí)。

嚴(yán)格說(shuō)起來(lái)，伊藤既無(wú)專(zhuān)業(yè)知識(shí)又無(wú)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，全無(wú)有利于他的客觀(guān)因素，他擁有的只是一個(gè)信念——‘我要成功’。他心中很明白，這次是背水一戰(zhàn)，再也沒(méi)有多余的時(shí)間供他浪費(fèi)，也因?yàn)樗麍?jiān)信天時(shí)、地利、人和是可以由自己創(chuàng)造的。他用足夠的信心、毅力及充分的熱誠(chéng)，來(lái)把握每一分鐘做最完美的演出。因?yàn)椋唐饭倘恢匾?，但是促使顧客?gòu)買(mǎi)的卻是推銷(xiāo)員本身的人格魅力！從今天起，出門(mén)拜訪(fǎng)顧客前請(qǐng)先照照鏡子，告訴自己：“我會(huì)成功！我有絕對(duì)的信心及熱誠(chéng)！”

身為推銷(xiāo)員必須永遠(yuǎn)不懂得什么叫滿(mǎn)足，只有不滿(mǎn)足目前的狀況，才能創(chuàng)造更好的成績(jī)。

不滿(mǎn)足是促使行動(dòng)更趨完美的動(dòng)力！

四、優(yōu)秀推銷(xiāo)員的共同特質(zhì)

什么樣的人才能成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員?是的，并不是所有的人都能成為推銷(xiāo)員，也不是所有推銷(xiāo)員都能成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員。日本的有關(guān)調(diào)查表明，優(yōu)秀推銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)是普通推銷(xiāo)員業(yè)績(jī)的300倍。那么，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員究竟是什么樣的人呢?首先，優(yōu)秀推銷(xiāo)員與長(zhǎng)相無(wú)關(guān)——一位超級(jí)推銷(xiāo)員說(shuō)：“推銷(xiāo)成功的人并不是長(zhǎng)得漂亮的人；優(yōu)秀推銷(xiāo)員也并不都是學(xué)歷高的人——原一平不就是小學(xué)畢業(yè)嗎?優(yōu)秀推銷(xiāo)員也不分年齡大小——李嘉誠(chéng)17歲干推銷(xiāo)即創(chuàng)出優(yōu)異成績(jī)，齊藤竹之助57歲干推銷(xiāo)，7年后就創(chuàng)出世界第一的業(yè)績(jī)。一些人認(rèn)為外向性格的人能成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員，但美國(guó)年銷(xiāo)售額達(dá)10億美元的喬·坎多爾弗是典型的內(nèi)向性格的人，他形容自己是“囁囁嚅嚅，見(jiàn)人低頭不敢高聲說(shuō)話(huà)”。許多人認(rèn)為優(yōu)秀推銷(xiāo)員是吃苦耐勞的人，這種認(rèn)識(shí)不錯(cuò)，但一位推銷(xiāo)專(zhuān)家告誡：“勤奮的雙腳要走在正確的道路上。”那么，究竟什么樣的人才能成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員呢?或者說(shuō)，優(yōu)秀推銷(xiāo)員具有什么樣的個(gè)人特征呢?對(duì)此問(wèn)題，人們議論紛紛，齊藤竹之助對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行了深入研究，得出結(jié)論——一名優(yōu)秀推銷(xiāo)員至少必須具備兩項(xiàng)基本特征：“神入能力”和“自我激勵(lì)能力”。

1神入能力

所謂神入能力，是指推銷(xiāo)員能覺(jué)察到顧客的感覺(jué)，借以將一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)推銷(xiāo)給他。如果推銷(xiāo)員缺乏“透過(guò)神入而從顧客那里獲得強(qiáng)烈反饋”這一珍貴、無(wú)可替代的能力，則推銷(xiāo)活動(dòng)絕對(duì)無(wú)法順利進(jìn)行。

神入能力差的推銷(xiāo)員，他盡了最大的力量去瞄準(zhǔn)目標(biāo)——顧客，但若顧客的表現(xiàn)未照他預(yù)測(cè)的那樣，生意就談不成。具有良好神入能力的推銷(xiāo)員情況便是如此，他能感覺(jué)到顧客的反應(yīng)，并能隨著這種反應(yīng)調(diào)整自己的推銷(xiāo)行為。他絕不會(huì)墨守一套預(yù)定的推銷(xiāo)方式，而會(huì)根據(jù)自己與顧客間的反應(yīng)行事，以便擊中目標(biāo)，達(dá)到推銷(xiāo)的目的。

2自我激勵(lì)能力

所謂自我激勵(lì)能力，就是推銷(xiāo)員是以“事業(yè)”為達(dá)成推銷(xiāo)的目的，而非單單以賺錢(qián)為著眼點(diǎn)，他們具有強(qiáng)烈的“把產(chǎn)品賣(mài)出去”的愿望。他們的感覺(jué)是：非達(dá)成這筆交易不可；顧客可以幫助他滿(mǎn)足個(gè)人的心理需要。事實(shí)上，對(duì)最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員而言，推銷(xiāo)——征服——是一種升華自我的有力手段。他的自我形象將隨著征服而戲劇性地增長(zhǎng)，也將因失敗而萎縮。

一位推銷(xiāo)員的神入能力，加上他強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力，可以使他有效地命中目標(biāo)，完成推銷(xiāo)任務(wù)。但對(duì)推銷(xiāo)員而言，神入能力和自我激勵(lì)能力有強(qiáng)有弱，有的人神入能力強(qiáng)但自我激勵(lì)能力弱，有的人則相反。然而，神入能力和自我激勵(lì)能力在決定一個(gè)人的推銷(xiāo)能力方面，不但會(huì)互相影響，而且也會(huì)互相強(qiáng)化。

自我激勵(lì)能力強(qiáng)的人，有著最大的動(dòng)力去充分運(yùn)用所具有的神入能力。他因?yàn)樾枰_(dá)成推銷(xiāo)的目的，所以不讓神入能力泛濫而變成同情。而他那渴望要達(dá)成征服顧客的意識(shí)，也不可能允許他去袒護(hù)顧客；相反的，會(huì)驅(qū)使他去充分地利用他對(duì)顧客的了解，達(dá)成推銷(xiāo)的目的。

另一方面，擁有極少或甚至沒(méi)有自我激勵(lì)能力的推銷(xiāo)員，幾乎不可能去運(yùn)用他的神入能力。他了解人們，也非常清楚該說(shuō)什么，以實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)的目的。可是他的了解很容易變成同情。假如他希望達(dá)成交易，并且他能透徹地了解一位顧客的真正需求，但一旦這一了解卻反而告訴他：事實(shí)上此顧客不該買(mǎi)。于是，這種了解很快就會(huì)變?yōu)橥?，他也就不?huì)去說(shuō)服顧客了。

因此，神入能力和自我激勵(lì)能力之間有著一種密切的關(guān)系。將二者結(jié)合起來(lái)，使它們彼此互相強(qiáng)化，可以塑造出一個(gè)成功的推銷(xiāo)員。

第三節(jié)要不斷地學(xué)習(xí)

一、利用一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)

經(jīng)常學(xué)習(xí)新的知識(shí)，每天學(xué)習(xí)改善推銷(xiāo)的方法，是一個(gè)推銷(xiāo)員提高推銷(xiāo)技巧的根本保證。

不管推銷(xiāo)對(duì)象是誰(shuí)或什么場(chǎng)所，你都必須滿(mǎn)懷信心地面對(duì)每一個(gè)顧客，發(fā)揮你的潛力。你所遇到的顧客的種種不滿(mǎn)情況，都是你學(xué)習(xí)的材料。他們將使你成為更精明、更杰出的推銷(xiāo)員，因此，你必須虛心而努力地學(xué)習(xí)?！伴]關(guān)自守”的推銷(xiāo)員是不會(huì)成功的。所以，你首先應(yīng)該向顧客學(xué)習(xí)，從他們的不滿(mǎn)和疑問(wèn)中，從他們的交易習(xí)慣和方式中，從他們的言談舉止中，學(xué)習(xí)你認(rèn)為有用的東西。

除了向顧客學(xué)習(xí)，你還必須特別留心觀(guān)察別的推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)方法和在推銷(xiāo)中運(yùn)用的各種技巧。

你應(yīng)該知道，不管你多么精明能干，在商場(chǎng)上，隨時(shí)都會(huì)有人取而代之，這些人也許比你更加精明、斗志昂揚(yáng)，在推銷(xiāo)上也可能比你更有法子。因此你必須加以注意，細(xì)心觀(guān)察，從他們那里學(xué)習(xí)到你這里沒(méi)有的技巧、方式、方法，從他們那里得到重要的啟發(fā)，改進(jìn)你自己的工作。

你應(yīng)該知道，“山外有山，樓外有樓”，切不可自以為是，認(rèn)為別人都不如自己，那你可就要吃大虧了。你要知道，這些人無(wú)時(shí)無(wú)刻不在處心積慮地突破你過(guò)去的銷(xiāo)售成績(jī)，超越你的地位，這一事實(shí)，你必須牢記在心，不斷鞭策自己虛心學(xué)習(xí)，加倍努力。

為了提高成交率，你的反應(yīng)必須非常敏捷，對(duì)于任何問(wèn)題，都必須了解其要領(lǐng)及重點(diǎn)，必須要多方研究和學(xué)習(xí)。這樣獲得的知識(shí)，更有助于你應(yīng)付顧客。擁有多方面的知識(shí)，可豐富交談的話(huà)題，讓彼此心情愉快。這種共識(shí)的基礎(chǔ)，也可以成為顧客和推銷(xiāo)員之間成交的跳板。因此，你應(yīng)努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)。為了了解顧客的心理，你應(yīng)該學(xué)習(xí)心理學(xué)；你還可以從公共關(guān)系學(xué)中吸取與人交往的知識(shí)和技巧；你還應(yīng)該在社會(huì)學(xué)的范疇內(nèi)，研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡反映在性格的差異……你應(yīng)該使自己成為一個(gè)知識(shí)全面的推銷(xiāo)員，這會(huì)使你在推銷(xiāo)時(shí)，在各種場(chǎng)合下，遇到各種人能都自信、從容，胸有成竹。

此外，你千萬(wàn)別忘了向你自己學(xué)習(xí)，向你自己的成功學(xué)習(xí)寶貴的經(jīng)驗(yàn)，向你自己的失敗學(xué)習(xí)不可多得的教訓(xùn)。你可以將你所經(jīng)歷的最富代表性的推銷(xiāo)事件記錄成一個(gè)推銷(xiāo)案例，對(duì)它加以研究，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多有用的東西；你還可以經(jīng)常將你已經(jīng)完成的某個(gè)推銷(xiāo)事件拿來(lái)，放在腦子中，從前到后過(guò)一遍，保留令你滿(mǎn)意的細(xì)節(jié)，將你不滿(mǎn)的地方加以修改，使整個(gè)事件趨向完美；你還可以用一個(gè)案例作為藍(lán)本，變化各種條件，制定不同的推銷(xiāo)策略，這種“紙上談兵”的辦法有時(shí)的確能達(dá)到意想不到的效果。這就如同參加考試一樣，你首先應(yīng)該復(fù)習(xí)，在復(fù)習(xí)中把各種可能的情況都盡量考慮到。那樣到考試時(shí)才能得心應(yīng)手。而對(duì)于推銷(xiāo)來(lái)講，面對(duì)真正的顧客就是一場(chǎng)考試，學(xué)習(xí)各種知識(shí)，就是這場(chǎng)考試的復(fù)習(xí)，復(fù)習(xí)得好才能考得好。

推銷(xiāo)之神原一平年輕時(shí)讀的書(shū)很少，隨著他業(yè)務(wù)面的擴(kuò)大，他越來(lái)越感到知識(shí)的貧乏給他帶來(lái)的不便：

“我的愛(ài)人久蕙從小就手不釋卷，喜愛(ài)看書(shū)，而我從小見(jiàn)到書(shū)本就頭痛，所以討厭看書(shū)。在這一方面，我們夫妻也形成強(qiáng)烈的對(duì)比。

“在結(jié)婚之前，久蕙曾拜中村汀女士（日本有名的短詩(shī)詩(shī)人）為師，學(xué)習(xí)寫(xiě)詩(shī)。對(duì)她所學(xué)與所喜好的東西，我都一竅不通。在結(jié)婚之后，彼此就顯現(xiàn)出教養(yǎng)上的差異了。

“由于我書(shū)讀得太少，我經(jīng)常聽(tīng)不懂久蕙話(huà)中的意思，這件事對(duì)我刺激很大。另外，當(dāng)我因業(yè)績(jī)擴(kuò)大而認(rèn)識(shí)更多的人時(shí)，一些人所談的話(huà)我也聽(tīng)不懂，這一點(diǎn)也使我感到十分慚愧。

“我知道這都是知識(shí)太貧乏所造成的后果，于是我下決心苦讀。

“我選定每個(gè)星期六下午為進(jìn)修的時(shí)間，并且決定不讓久蕙知道。

“此后，每個(gè)星期六我都提早結(jié)束推銷(xiāo)工作，再利用下午偷偷溜到圖書(shū)館去苦讀。這是總持寺坐禪修行結(jié)束之后，再度進(jìn)行的‘周末進(jìn)修’活動(dòng)。

“每周我都事先安排好主題，例如：這一周是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題——股票、稅制等，第二周是技術(shù)問(wèn)題——煙斗的制造法、木屐的修理等，第三周是文學(xué)問(wèn)題，第四周是時(shí)事問(wèn)題，第五周是家用電器問(wèn)題，第六周……

“我在浩瀚的書(shū)海之中，樂(lè)此不疲。

“我希望當(dāng)一個(gè)無(wú)所不知的通才，而且任何人與我談起任何問(wèn)題，我都能與他談得頭頭是道?！?/p>

原一平，就是這樣一邊推銷(xiāo)，一邊學(xué)習(xí)，而成為學(xué)識(shí)淵博之人。也是學(xué)習(xí)筑起他的事業(yè)巔峰。

二、成功推銷(xiāo)員都是博學(xué)之人

原一平曾說(shuō)：“知識(shí)貧乏的推銷(xiāo)員不可能是一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。在推銷(xiāo)這一行中，出類(lèi)拔萃者無(wú)一不是擁有廣博學(xué)識(shí)的人……真正的推銷(xiāo)員，永遠(yuǎn)都不會(huì)認(rèn)為他已掌握了所有應(yīng)當(dāng)掌握的知識(shí)?！?/p>

推銷(xiāo)員在工作上磨練的機(jī)會(huì)很多，但書(shū)本上的磨練卻要有巨大的毅力和耐心，這是因?yàn)橥其N(xiāo)員整天奔波于推銷(xiāo)征途，毫無(wú)讀書(shū)的氛圍。許多人往往以太忙，太累為由，說(shuō)沒(méi)時(shí)間看書(shū)，其實(shí)，時(shí)間是可以擠出來(lái)的，只是沒(méi)有“心”罷了。

這個(gè)地球上的一切每天都在變，人也不例外，所以，作為一個(gè)現(xiàn)代人，不能只是閉門(mén)造車(chē)，完全不理會(huì)外面的世界如何的天翻地覆。

作為一個(gè)推銷(xiāo)員，每天面對(duì)不同的行業(yè)，不同的人，更應(yīng)該懂得求新求變，跟上時(shí)代的脈搏。

人，基本上是依賴(lài)經(jīng)濟(jì)的動(dòng)物，通貨的過(guò)度膨脹或過(guò)度蕭條，不但能瓦解一個(gè)政府，甚至?xí)斐缮鐣?huì)的動(dòng)蕩，所以，經(jīng)濟(jì)景氣的狀況如何，關(guān)系著世界上每個(gè)角落的人們，誰(shuí)也無(wú)法置身事外。

作為一名壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員，從事的是與“錢(qián)”、“人”有關(guān)的行業(yè)，而“錢(qián)”是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的媒介，當(dāng)然更應(yīng)該提升自己對(duì)經(jīng)濟(jì)的敏感度。

除了本身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及技巧外，更需要時(shí)時(shí)的充實(shí)自我，基本的理財(cái)投資常識(shí)，經(jīng)濟(jì)形式的循環(huán)變動(dòng)，稅法、醫(yī)療保險(xiǎn)等等，都必須時(shí)時(shí)加以關(guān)心注意，以擴(kuò)展自己的知識(shí)層面，積極扮演好自己在社會(huì)中所處的角色。

只有擁有精深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，才能替顧客做最好的理財(cái)規(guī)劃。

擁有廣泛的知識(shí)，才能創(chuàng)造源源不絕的話(huà)題，應(yīng)付來(lái)自顧客的各種疑問(wèn)。保險(xiǎn)人員除了具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)及推銷(xiāo)技巧外，有以下知識(shí)是必須具備的。

1必備知識(shí)

與壽險(xiǎn)相關(guān)的所有知識(shí)。

（1）投資理財(cái)知識(shí)。如了解公債、股票、基金、外匯、期貨、房地產(chǎn)、黃金、投資策略、投資商品的獲利性。

（2）法律知識(shí)。如了解保險(xiǎn)法規(guī)、稅法（所得稅、贈(zèng)予稅、遺產(chǎn)稅……）、理賠條款等等。

（3）醫(yī)療保健常識(shí)。如了解各種重大疾病的征兆、普通醫(yī)療保健常識(shí)等等。

（4）政治趨勢(shì)。如了解國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策、世界經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)、政府政治策略、重大民生法案、福利政策等等。

2一般知識(shí)

一般知識(shí)包括心理學(xué)、行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、流行趨勢(shì)、旅游、汽車(chē)、運(yùn)動(dòng)、文學(xué)、藝術(shù)等等。

每個(gè)推銷(xiāo)員都應(yīng)當(dāng)了解自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)背景和前景，如果你想獲得極大的成功，你就必須在自己的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)成為一名專(zhuān)家。

推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)掌握哪些知識(shí)呢？他們應(yīng)當(dāng)掌握“一切”生產(chǎn)知識(shí)，但要求一個(gè)人對(duì)什么事都做到無(wú)所不知是不可能的，問(wèn)題是看能夠做到什么程度。五金批發(fā)和雜貨批發(fā)的推銷(xiāo)員，其商品目錄內(nèi)有不下5萬(wàn)個(gè)項(xiàng)目，無(wú)法要求他們把每種商品的價(jià)格都記在腦子里，更不要說(shuō)生產(chǎn)每種商品的詳細(xì)過(guò)程了。雜貨店、食品店、家具店、珠寶店或百貨商店的零售店員也會(huì)遇到同樣的困難。但是，專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員必須在其有限領(lǐng)域內(nèi)成為真正的權(quán)威，他們應(yīng)當(dāng)對(duì)自己產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)無(wú)所不曉。

很顯然，首先應(yīng)當(dāng)搞清楚的是各種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格，準(zhǔn)確掌握對(duì)你不利的價(jià)差。如果你沒(méi)有掌握這種信息，就太容易在談判中被人唬住。

如果一個(gè)推銷(xiāo)員不了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況，不了解競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售政策和價(jià)格政策，當(dāng)買(mǎi)主夸大另一種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的引誘時(shí)，這個(gè)推銷(xiāo)員就會(huì)陷入完全被動(dòng)和無(wú)可奈何的境地。如果你能判明買(mǎi)主的話(huà)是謊言或出了什么差錯(cuò)，你就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，感到力量倍增，并敢于固守自己提出的條件，寸步不讓。

其次，你應(yīng)當(dāng)掌握產(chǎn)品的詳細(xì)技術(shù)性能，如：材料、性能數(shù)據(jù)、規(guī)格、操縱方式等。

一個(gè)鋁材推銷(xiāo)員向一家制造金屬?lài)鷻诘墓S(chǎng)推銷(xiāo)自己的材料，他證明某些特制的鋁材不但重量輕、不生銹，而且具有足夠的強(qiáng)度，結(jié)果他做成了生意。因?yàn)檫@個(gè)工廠(chǎng)先前生產(chǎn)的圍欄有好幾部分用的是鋼材，廠(chǎng)主原先總以為鋁材缺乏強(qiáng)度，不能使用。一個(gè)家具推銷(xiāo)員，由于顧客發(fā)現(xiàn)他不知道自己推銷(xiāo)家具的質(zhì)料而丟掉一大筆買(mǎi)賣(mài)。

最后，要熟知商品與眾不同之處。

在一般情況下，市面上同一類(lèi)商品往往不止一種品牌，常常是一類(lèi)商品幾十種品牌，甚至上百種、上千種品牌，顧客為什么非買(mǎi)你的商品呢？你怎么說(shuō)服他們買(mǎi)你的而不買(mǎi)別人的商品呢？你必須讓他們知道你的商品有何與眾不同之處。

總之，作為一個(gè)推銷(xiāo)員必須具有淵博知識(shí)，成為一個(gè)無(wú)所不知的“雜家”，你才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地。

第四節(jié)養(yǎng)成成功的習(xí)慣

一、拜訪(fǎng)、拜訪(fǎng)、再拜訪(fǎng)

弗蘭克·貝格說(shuō)：“提到推銷(xiāo)保險(xiǎn)，追根究底只有一件事，就是走出門(mén)去拜訪(fǎng)你周?chē)娜?。假如一個(gè)具有一般常識(shí)的人，每天勤快地拜訪(fǎng)45個(gè)顧客，把他知道的保險(xiǎn)知識(shí)告訴這些人，我可以向你保證，他在我們這一行一定前途光明”。

這是保險(xiǎn)教父貝格從公司總裁處獲得的教誨，這一信念使他成為美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議的會(huì)員。

每天拜訪(fǎng)一定量的顧客，把你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)告訴他們，人人都可輕易做到，但越是簡(jiǎn)單的事情，大多數(shù)人越不能堅(jiān)持到底。

一名世界第一的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，在他的退休大會(huì)上吸引了保險(xiǎn)界的5000多位精英參加，當(dāng)人人詢(xún)問(wèn)他推銷(xiāo)保險(xiǎn)的秘訣時(shí)，他微笑表示不必多說(shuō)。

這時(shí)，全場(chǎng)燈光暗了下來(lái)，接著從會(huì)場(chǎng)后面出現(xiàn)了四名彪形大漢，合力抬著一鐵架上臺(tái)，鐵架下垂著一只大鐵球。當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)的人丈二金剛摸不著頭腦時(shí)，鐵架被抬到講臺(tái)上了。

那名保險(xiǎn)推銷(xiāo)大師走上臺(tái)，從口袋里拿出一小鐵錘朝鐵球敲了一下，鐵球沒(méi)有動(dòng)，隔了5秒，他又敲了一下，還是沒(méi)動(dòng)，于是他每隔5秒就敲一下，持續(xù)不停，但是鐵球還是動(dòng)也沒(méi)動(dòng)，漸漸地臺(tái)下的人開(kāi)始騷動(dòng)不安，陸續(xù)有人離場(chǎng)而去，但推銷(xiāo)大師還是自顧自的敲鐵球，人愈走愈多，留下來(lái)的只剩下幾百人。

終于，大鐵球開(kāi)始慢慢晃動(dòng)了，經(jīng)過(guò)40分鐘后，大力搖晃的鐵球，就算經(jīng)過(guò)任何人的努力也停不下來(lái)。

最后這位推銷(xiāo)大師，面對(duì)僅剩下來(lái)的幾百人，分享他一生的成功經(jīng)驗(yàn)，他說(shuō)：“成功就是簡(jiǎn)單的事情重復(fù)地去做，以這種持續(xù)的毅力每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)成功來(lái)臨的時(shí)候，你擋都擋不住。”

簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)做，簡(jiǎn)單的話(huà)術(shù)反復(fù)說(shuō)，這就是推銷(xiāo)員的工作，這就是推銷(xiāo)成功的秘訣。

正如亞里士多德所說(shuō)：“我們會(huì)成為什么樣的人，全看我們重復(fù)做什么樣的事?！?/p>

金丹頌是平安上海壽險(xiǎn)的明星，1998年8月在馬來(lái)西亞召開(kāi)的第二屆世界華人壽險(xiǎn)大會(huì)，是中國(guó)大陸惟一出席這次盛會(huì)的講師，他在《成功從簡(jiǎn)單的重復(fù)開(kāi)始》的專(zhuān)題演講時(shí)說(shuō)：“我很傻，傻到什么程度，每天就是完成7訪(fǎng)，沒(méi)有其他秘密。我在拜訪(fǎng)中成長(zhǎng)，我在拜訪(fǎng)中獲得經(jīng)驗(yàn)，我在拜訪(fǎng)中建立我的顧客，建立我的自信，顯示我的品質(zhì)，我在拜訪(fǎng)中讓更多的顧客喜歡我。每天滴出那么一滴汗，我相信地球也會(huì)被我穿出一個(gè)洞。我會(huì)成功，我的同仁也會(huì)成功?！?/p>

其實(shí)成功推銷(xiāo)很簡(jiǎn)單，就是不斷地拜訪(fǎng)、拜訪(fǎng)、再拜訪(fǎng)。

二、成功就是習(xí)慣

心理學(xué)家告訴我們，凡人皆受習(xí)慣所控制。人是習(xí)慣性的高級(jí)動(dòng)物。

我們也都知道，有關(guān)習(xí)慣的定律是：養(yǎng)成容易，脫離難。

英國(guó)的桂冠詩(shī)人德萊登也說(shuō)：“我們先養(yǎng)成習(xí)慣，然后是習(xí)慣在塑造我們?！?/p>

的確，習(xí)慣像是一位敲門(mén)的陌生人，剛開(kāi)始你開(kāi)門(mén)請(qǐng)它進(jìn)來(lái)，它只是在客廳坐著，和你有著距離，然后進(jìn)入起居室，慢慢和你攪得很熟，最后進(jìn)入臥室，主客易位，成為你家的新主人，你開(kāi)始凡事聽(tīng)他使喚，心不甘情不愿，卻也無(wú)可奈何！如果你請(qǐng)進(jìn)門(mén)的是壞習(xí)慣，你可想像那種慘況！反之，如果是好的習(xí)慣這位益友，那么隨著它的塑造，邁向成功已是指日可待。只是，養(yǎng)成壞習(xí)慣容易，建立好習(xí)慣難，也難怪成功的人總是少數(shù)。讓我們睜大眼，好好看清楚，站在你家大門(mén)口的是誰(shuí)??？

你現(xiàn)在為什么還沒(méi)有成功？你有哪些阻止你成功的壞習(xí)慣？你是不是喜歡遲到、賴(lài)床、拖延，凡事沒(méi)有計(jì)劃，隨意浪費(fèi)時(shí)間？現(xiàn)在的你就是你的習(xí)慣養(yǎng)成的。因?yàn)槟沭B(yǎng)成習(xí)慣而后習(xí)慣就養(yǎng)成你。

我們留意世界上偉大的奧運(yùn)金牌選手，無(wú)論是游泳、體操、射擊，甚至職業(yè)網(wǎng)球、棒球、籃球選手，都是從很小的時(shí)候開(kāi)始訓(xùn)練，開(kāi)始接受?chē)?yán)格的指導(dǎo)和監(jiān)督，甚至大部分優(yōu)勝者都相當(dāng)年輕，這么年輕的選手就有杰出的表現(xiàn)，那是他們一開(kāi)始就學(xué)習(xí)好的習(xí)慣：練習(xí)、飲食、睡眠、再練習(xí)，在起步之初，就全盤(pán)接受了教練的要求后而“陷入”良好的習(xí)慣，一旦如此，將很難“脫離”而如此慣性的習(xí)慣，成為邁向成功的軌跡，一徑奔向得獎(jiǎng)的目標(biāo)。

世界上偉大的推銷(xiāo)員，他們一樣都具備嚴(yán)謹(jǐn)與良好的工作習(xí)慣，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，一再地脫穎而出，從而建立聲譽(yù)卓著的偉業(yè)。

班·費(fèi)德文，在初入行時(shí)他的主管給他簡(jiǎn)單的軌跡“每周三宗，簡(jiǎn)單從事?！睘榱嗣恐苋?，多年來(lái)他這樣工作著：每日從早上8點(diǎn)開(kāi)始，12小時(shí)后甚至16小時(shí)才結(jié)束，然后他開(kāi)始閱讀2小時(shí)，每周6天都一樣，星期日他特別允許自己在上午10時(shí)才開(kāi)始工作，但經(jīng)常工作至下午3點(diǎn)，他說(shuō)：“這就是我成功的秘訣，一條向前邁進(jìn)的軌跡和永不妥協(xié)的工作習(xí)慣。”

推銷(xiāo)之神原一平，每天清晨5點(diǎn)起床，接著走一萬(wàn)步，然后拜佛、用餐、看報(bào)訪(fǎng)問(wèn)顧客，每天他們生活和工作都按照固定的時(shí)間表進(jìn)行，分秒不差，他的妻子久惠說(shuō)：“他之所以有優(yōu)異的成績(jī)，主要是他本人盡了最大的努力，譬如，半夜三更他還在鏡子前照著自己的臉，研究自己的笑容，以及鉆研面相學(xué)。其次在他的座車(chē)?yán)镆欢▊浞?套襯衫和長(zhǎng)褲，然后規(guī)定自己在上班時(shí)間內(nèi)拜訪(fǎng)15位顧客，不管到晚上幾點(diǎn)都要達(dá)成任務(wù)。內(nèi)心里燃燒的那團(tuán)火形成了嚴(yán)格的工作習(xí)慣，卻也把他推向成就的頂端……”

壽險(xiǎn)明星陳明利每天規(guī)定自己做7件跟工作有關(guān)的事，在帶媽媽去看醫(yī)生時(shí)，如果有跟醫(yī)生護(hù)士談到保險(xiǎn)，就算是一件；上美容院洗發(fā)時(shí)，如果跟洗頭發(fā)的小姐談到保險(xiǎn)，也會(huì)記上一筆，送保單收保費(fèi)，做更改、拜訪(fǎng)顧客，甚至替顧客做事情都算得上是一件。

命好不如習(xí)慣好，假如沒(méi)有好的習(xí)慣，你很難成功，如果沒(méi)有壞習(xí)慣，你很難失敗，習(xí)慣是選擇出來(lái)的，不是天生養(yǎng)成的，當(dāng)你改變自己的習(xí)慣時(shí)，你改變的是你自己，當(dāng)你沒(méi)有培養(yǎng)自己一個(gè)好習(xí)慣時(shí)，你就是在培養(yǎng)一個(gè)壞習(xí)慣。俗話(huà)說(shuō)，“學(xué)壞三日，學(xué)好三年”，如果要養(yǎng)成好習(xí)慣，我們首先要約束自己直到將工作的程序，變成一種習(xí)慣。

米開(kāi)朗基羅曾說(shuō)過(guò)，成功是由一些簡(jiǎn)單的習(xí)慣所組成的。所以要經(jīng)常問(wèn)自己：“我應(yīng)該有哪些習(xí)慣來(lái)幫助我成功？”一個(gè)習(xí)慣大概要花20天或30天時(shí)間才能形成，你每次擺脫一個(gè)舊的習(xí)慣，都是在養(yǎng)成一個(gè)新的習(xí)慣。

優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)養(yǎng)成良好的習(xí)慣：閱讀習(xí)慣、惜時(shí)習(xí)慣、拜訪(fǎng)的習(xí)慣、做筆記的習(xí)慣……這些好的習(xí)慣，將有助你事業(yè)成功。

第五節(jié)成功是“推”出來(lái)的

一、失敗是推銷(xiāo)之中的?？?/p>

如果你是一個(gè)負(fù)責(zé)任的推銷(xiāo)員，你應(yīng)該學(xué)會(huì)認(rèn)識(shí)自己，了解自身的弱點(diǎn)。面對(duì)失敗，找出原因，挑戰(zhàn)自己。

失敗的原因：

1職業(yè)觀(guān)念

推銷(xiāo)員若缺乏職業(yè)觀(guān)念，是個(gè)相當(dāng)嚴(yán)重的問(wèn)題，可以說(shuō)就注定走上失敗之路了，因?yàn)橥其N(xiāo)的行業(yè)中，惟有職業(yè)性的推銷(xiāo)員才能成功，缺乏職業(yè)觀(guān)念是重大致命傷?！皼](méi)辦法!不干就沒(méi)飯吃啊!”“我只不過(guò)是個(gè)替人跑腿的推銷(xiāo)員罷了!”“我之所以選擇做一個(gè)推銷(xiāo)員，是因?yàn)槲也辉敢庠谵k公室內(nèi)看人的臉色!”如果抱著這些職業(yè)觀(guān)念從事推銷(xiāo)工作，可說(shuō)犯了大錯(cuò)。

推銷(xiāo)是個(gè)美好而偉大的職業(yè)。倘若缺乏正確的職業(yè)觀(guān)念，在工作進(jìn)行時(shí)，必定沒(méi)有自己的行事哲學(xué)，對(duì)于自己的將來(lái)也不敢有所憧憬，更無(wú)法遵守公司的工作方針，也不懂得愛(ài)惜自己的商品，行動(dòng)我行我素，缺乏愛(ài)公司的精神，根本不會(huì)聽(tīng)從同事們的忠告，以致自己沒(méi)有一個(gè)朋友，這是一種不尊重自己、看輕自己的表現(xiàn)。

正確的職業(yè)觀(guān)念是最重要的，倘若您真抱有上述偏頗的職業(yè)觀(guān)念。那您就是世界上最不幸的推銷(xiāo)員了!

2倫理道德

倘若推銷(xiāo)員缺乏倫理道德觀(guān)念，也會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)大的問(wèn)題。一旦陷入現(xiàn)代社會(huì)的精神弊病中，將會(huì)沉迷于功利主義，自私自利，甚至為達(dá)目的不擇手段，內(nèi)心充滿(mǎn)拜金主義唯心主義，而終日處于這種狀態(tài)，情緒必定大受影響，以致陷入不安定的狀況下。

事實(shí)上，推銷(xiāo)員若是以自私自利為基準(zhǔn)，擴(kuò)展業(yè)績(jī)時(shí)，一味地籠絡(luò)顧客。固然一時(shí)之間可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但這短暫的名利絕對(duì)無(wú)法持續(xù)到永久，終究會(huì)有失敗的一天。請(qǐng)您牢記在心，商業(yè)領(lǐng)域中，信用永遠(yuǎn)第一。

3個(gè)性

人的個(gè)性受先天、后天的影響極大。沒(méi)有人生來(lái)就是個(gè)作惡之徒，因此個(gè)性的形成，完全是個(gè)人的責(zé)任，必須由自己承擔(dān)。

盡管說(shuō)：“江山易改，本性難移”，但后天的修養(yǎng)卻能克服先天生成的脆弱性格。固然家庭經(jīng)濟(jì)情況，家庭教育，學(xué)校教育都不是可以選擇的，但是脾氣暴躁、情緒不穩(wěn)定、憂(yōu)郁癥、自閉癥、粗野的行為等，絕對(duì)不是一個(gè)推銷(xiāo)員所應(yīng)有的個(gè)性。另外，容易與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)、注意力不佳、意志力薄弱、酒品不佳、個(gè)性孤僻、經(jīng)常悶悶不樂(lè)、健忘、一本正經(jīng)、缺乏幽默感等等的乖戾個(gè)性，也是推銷(xiāo)員成功的一大障礙。

推銷(xiāo)員理想的個(gè)性，應(yīng)是開(kāi)朗舒暢，懂得幽默，同時(shí)還必須喜愛(ài)自己的工作，如此您便具備成功的條件了。

4知識(shí)

知識(shí)范圍狹窄，也是推銷(xiāo)失敗的原因之一。作為一個(gè)推銷(xiāo)員必須具備豐富的知識(shí)。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，推銷(xiāo)不僅僅是項(xiàng)技術(shù)，更是一門(mén)科學(xué)、技巧。倘若沒(méi)有這種認(rèn)識(shí)，便會(huì)以為只要將商品推銷(xiāo)出去即可，不需要參加推銷(xiāo)講習(xí)會(huì)，更不用理會(huì)上司或同事的勸諫。如此一來(lái)，由于對(duì)商品的熟悉不夠，自然影響有關(guān)商品的求知，不禁令人懷疑當(dāng)初選擇推銷(xiāo)員作為職業(yè)的動(dòng)機(jī)。

倘若您是位房屋推銷(xiāo)員，您就必須抱有成為一流建筑師的心態(tài)；倘若您是房地產(chǎn)推銷(xiāo)員，就應(yīng)取得房地產(chǎn)鑒定師的資格；倘若您是汽車(chē)推銷(xiāo)員，就應(yīng)該成為一流的汽車(chē)保養(yǎng)修護(hù)人員；倘若您是推銷(xiāo)防止公害的商品，就應(yīng)取得公害管理技師的資格；倘若您是服飾銷(xiāo)售員，您就必須對(duì)最近時(shí)裝業(yè)的動(dòng)態(tài)了如指掌。

總而言之，身為一位推銷(xiāo)員，對(duì)于有關(guān)銷(xiāo)售商品的知識(shí)，都應(yīng)該積極涉獵。

生于這個(gè)時(shí)代的顧客，對(duì)各項(xiàng)商品都有著豐富的認(rèn)識(shí)，當(dāng)他面對(duì)一個(gè)商品知識(shí)不足的推銷(xiāo)員時(shí)，三言?xún)烧Z(yǔ)即可將其打發(fā)，由此看來(lái)，能說(shuō)商品知識(shí)不重要嗎?而有關(guān)推銷(xiāo)技術(shù)方面，只要熟記各階段的推銷(xiāo)技巧，并以一、二、三的說(shuō)話(huà)方式，也就是說(shuō)一分鐘，聽(tīng)對(duì)方談二分鐘，再附和三分鐘，就能成為一位熱誠(chéng)十足的現(xiàn)代推銷(xiāo)員了。

5身心態(tài)度

所謂的態(tài)度包括精神上的態(tài)度以及肢體表現(xiàn)在外的態(tài)度。

事實(shí)上，精神上的態(tài)度足以影響肢體的表現(xiàn)。一個(gè)人若是精神愉快，表現(xiàn)在外必定是明快開(kāi)朗。相