銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款章節(jié)重點(diǎn)歸納知識(shí)資料

銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款章節(jié)重點(diǎn)歸納知識(shí)資料銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款章節(jié)重點(diǎn)歸納知識(shí)資料銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款章節(jié)重點(diǎn)歸納知識(shí)資料xxx公司銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款章節(jié)重點(diǎn)歸納知識(shí)資料文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度1.個(gè)人貸款的概念概念：個(gè)人貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于滿足其各種資金需求的貸款。個(gè)人貸款是以主體特征為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)貸款分類的一種結(jié)果，即借貸合同關(guān)系的一方主體是銀行，另一方主體是個(gè)人，這是與公司貸款相區(qū)別的重要特征。意義：有利于銀行增加收入和分散風(fēng)險(xiǎn)，有助于滿足城鄉(xiāng)居民的有效消費(fèi)需求，繁榮金融行業(yè)，促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。2.個(gè)人貸款的特征:（1）品種多、用途廣。既有個(gè)人消費(fèi)貸款，又有個(gè)人經(jīng)營貸款；既有自營性個(gè)人貸款，又有委托性貸款；既有單一貸款，又有組合貸款。（2）貸款便利?？稍阢y行所轄營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上銀行、個(gè)人貸款服務(wù)中心或金融超市辦理。（3）還款方式靈活。3.個(gè)人貸款的發(fā)展歷程（1）住房制度的改革促進(jìn)了個(gè)人住房貸款的產(chǎn)生和發(fā)展20世紀(jì)80年代中期，隨著我國住房制度改革、城市住宅商品化進(jìn)程加快和金融體系的變革，中國建設(shè)銀行率先在國內(nèi)開辦個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)，隨之各商業(yè)銀行相繼開辦該業(yè)務(wù)。（2）國內(nèi)消費(fèi)需求的增長推動(dòng)了個(gè)人消費(fèi)信貸的蓬勃發(fā)展1999年2月，中國人民銀行頒布《關(guān)于開展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見》，后，各商業(yè)銀行不斷加大消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展力度，個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。（3）商業(yè)銀行股份制改革推動(dòng)了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展近年來，銀行著力完善公司法人治理結(jié)構(gòu)，推動(dòng)了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范發(fā)展。第二節(jié)個(gè)人貸款產(chǎn)品的種類4.按產(chǎn)品用途分類（1）個(gè)人住房貸款個(gè)人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款，包括：①自營性個(gè)人住房貸款。也稱商業(yè)性個(gè)人住房貸款，指銀行運(yùn)用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造或大修各類型住房的個(gè)人發(fā)放的貸款。②公積金個(gè)人住房貸款。也稱委托性住房公積金貸款，指由各地住房公積金管理中心運(yùn)用個(gè)人及其所在單位繳納的住房公積金，委托商業(yè)銀行向購買、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項(xiàng)住房貸款。不以營利為目的，實(shí)行“低進(jìn)低出”的利率政策，貸款額度受限，是一種政策性個(gè)人住房貸款。③個(gè)人住房組合貸款。指按時(shí)足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修住房時(shí)，可以同時(shí)申請(qǐng)公積金個(gè)人住房貸款和自營性個(gè)人住房貸款。（2）個(gè)人消費(fèi)貸款個(gè)人消費(fèi)貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于家庭或個(gè)人購買消費(fèi)品或支付其他與個(gè)人消費(fèi)相關(guān)費(fèi)用的貸款，包括：①個(gè)人汽車貸款。指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于購買汽車的貸款。所購車輛按用途分為自用車和商用車；按注冊(cè)登記情況分為新車和二手車（指從辦理完機(jī)動(dòng)車注冊(cè)登記手續(xù)到規(guī)定報(bào)廢年限一年之前進(jìn)行所有權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車）。②個(gè)人教育貸款。是銀行向在讀學(xué)生或其直系親屬、法定監(jiān)護(hù)人發(fā)放的用于滿足其就學(xué)資金需求的貸款。分為國家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款。國家助學(xué)貸款是由國家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學(xué)校經(jīng)濟(jì)確實(shí)困難的本?？茖W(xué)生（含高職學(xué)生）、研究生以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生發(fā)放的，用于幫其支付在校期間的學(xué)費(fèi)和日常生活費(fèi)，并由教育部門設(shè)立“助學(xué)貸款專戶資金”給予財(cái)政貼息的貸款。實(shí)行“財(cái)政貼息、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償、信用發(fā)放、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”的原則。商業(yè)助學(xué)貸款指銀行按商業(yè)原則自主向個(gè)人發(fā)放的用于支持境內(nèi)高等院校困難學(xué)生學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和就讀期間基本生活費(fèi)的商業(yè)貸款。實(shí)行“部分自籌、有效擔(dān)保、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”的原則。③個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款。指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于購買大額耐用消費(fèi)品的人民幣擔(dān)保貸款。耐用消費(fèi)品通常指價(jià)值較大、使用壽命相對(duì)較長的，除汽車、房屋以外的家用商品。通常由銀行與特約商戶合作開展，雙方簽訂耐用消費(fèi)品合作協(xié)議，而借款人需在銀行指定的商戶處購買特定商品。④個(gè)人消費(fèi)額度貸款。指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于消費(fèi)的、可在一定期限和額度內(nèi)循環(huán)使用的人民幣貸款。借款人可先向銀行申請(qǐng)有效額度，必要時(shí)才使用，不使用貸款不收取利息。在額度有效期內(nèi)，客戶可隨時(shí)向銀行申請(qǐng)使用。⑤個(gè)人旅游消費(fèi)貸款。指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于該個(gè)人及其家庭成員（包括借款申請(qǐng)人的配偶、子女及父母）參加銀行認(rèn)可的各類旅行社（公司）組織的國內(nèi)、外旅游所需費(fèi)用的貸款。借款人必須選擇銀行認(rèn)可的旅游公司，并向銀行提供其與旅游公司簽訂的有關(guān)協(xié)議。⑥個(gè)人醫(yī)療貸款。指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于解決市民及其配偶或直系親屬傷病就醫(yī)時(shí)資金短缺問題的貸款。一般由貸款銀行和保險(xiǎn)公司聯(lián)合當(dāng)?shù)靥丶s合作醫(yī)院辦理，由借款人到特約醫(yī)院領(lǐng)取并填寫經(jīng)特約醫(yī)院簽章認(rèn)可的貸款申請(qǐng)書，持醫(yī)院出具的診斷證明及住院證明到開展此業(yè)務(wù)的銀行申辦貸款，獲批準(zhǔn)后持個(gè)人持有的銀行卡和銀行蓋章的貸款申請(qǐng)書及個(gè)人身份證到特約醫(yī)院就醫(yī)、結(jié)賬。（3）個(gè)人經(jīng)營類貸款個(gè)人經(jīng)營類貸款是銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個(gè)人發(fā)放的，用于定向購買或租賃商用房、機(jī)械設(shè)備，以及用于滿足個(gè)人控制的企業(yè)（包括個(gè)體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動(dòng)資金需求和其他合理資金需求的貸款。按貸款用途分為：①個(gè)人經(jīng)營專項(xiàng)貸款（簡(jiǎn)稱專項(xiàng)貸款）。指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于定向購買或租賃商用房和機(jī)械設(shè)備，其主要還款來源是由經(jīng)營產(chǎn)生的現(xiàn)金流。主要包括個(gè)人商用房貸款和個(gè)人經(jīng)營設(shè)備貸款。前者指銀行向個(gè)人發(fā)放的、用于定向購買或租賃商用房所需資金的貸款，后者指銀行向個(gè)人發(fā)放的、用于購買或租賃生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中所需設(shè)備的貸款。②個(gè)人經(jīng)營流動(dòng)資金貸款（簡(jiǎn)稱流動(dòng)資金貸款）。指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個(gè)人發(fā)放的、用于滿足個(gè)人控制的企業(yè)（包括個(gè)體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動(dòng)資金需求的貸款。按照有無擔(dān)保的貸款條件分為有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款和無擔(dān)保流動(dòng)資金貸款。5.按擔(dān)保方式分類（1）個(gè)人抵押貸款個(gè)人抵押貸款是指貸款銀行以自然人或第三人提供的、經(jīng)貸款銀行認(rèn)可的、符合規(guī)定條件的財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向個(gè)人發(fā)放的貸款。當(dāng)借款人不履行還款義務(wù)時(shí)，貸款銀行有權(quán)依法以該財(cái)產(chǎn)折價(jià)或以拍賣、變賣財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。根據(jù)《中華人民共和國擔(dān)保法》（簡(jiǎn)稱《擔(dān)保法》）的規(guī)定，下列財(cái)產(chǎn)可以抵押：①抵押人所有的房屋和其他地上定著物；②抵押人所有的機(jī)器、交通運(yùn)輸工具和其他財(cái)產(chǎn)；③抵押人依法有權(quán)處分的國有的土地使用權(quán)、房屋和其他地上定著物；④抵押人依法有權(quán)處分的國有的機(jī)器、交通運(yùn)輸工具和其他財(cái)產(chǎn)；⑤抵押人依法承包并經(jīng)發(fā)包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等荒地的土地使用權(quán)；⑥依法可以抵押的其他財(cái)產(chǎn)。（2）個(gè)人質(zhì)押貸款:個(gè)人質(zhì)押貸款是指?jìng)€(gè)人以合法有效的、符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)，向銀行申請(qǐng)取得一定金額的人民幣貸款，并按期歸還貸款本息的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。根據(jù)《中華人民共和國物權(quán)法》（簡(jiǎn)稱《物權(quán)法》）規(guī)定，可作為個(gè)人質(zhì)押貸款的質(zhì)物主要有：①匯票、支票、本票；②債券、存款單；③倉單、提單；④可以轉(zhuǎn)讓的基金份額、股權(quán)；⑤可以轉(zhuǎn)讓的注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)；⑥應(yīng)收賬款；⑦法律、行政法規(guī)規(guī)定可以出質(zhì)的其他財(cái)產(chǎn)權(quán)利。（3）個(gè)人保證貸款:個(gè)人保證貸款是指銀行以銀行認(rèn)可的，具有代位清償債務(wù)能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證人而向個(gè)人發(fā)放的貸款。只要保證人愿意提供保證，銀行經(jīng)核保認(rèn)定保證人有保證能力，簽訂保證合同即可，涉及銀行、借款人和擔(dān)保人三方，貸款辦理手續(xù)簡(jiǎn)便，時(shí)間短，無費(fèi)用。若貸款逾期，銀行可直接向保證人扣收貸款。（4）個(gè)人信用貸款:個(gè)人信用貸款是銀行向個(gè)人發(fā)放的、無須提供擔(dān)保的貸款。主要依據(jù)借款申請(qǐng)人的個(gè)人信用記錄和個(gè)人信用等級(jí)確定貸款額度，信用等級(jí)越高，信用額度越大，反之越小。第三節(jié)個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素6.個(gè)人貸款的要素:貸款對(duì)象、貸款利率、貸款期限、還款方式、擔(dān)保方式和貸款額度。（1）貸款對(duì)象。僅限于自然人，且必須是具有完全民事行為能力的自然人，不包括法人。（2）貸款利率。利息是借入貨幣的代價(jià)或貸出貨幣的報(bào)酬，是借貸資金的“價(jià)格”。利息水平的高低通過利率表示。利率指一定時(shí)期內(nèi)利息額與借貸貨幣額或儲(chǔ)蓄存款額之間的比率，即利率=利息額／本金。利率一般可分為年利率、月利率和日利率。中國人民銀行制定的各種利率為法定利率。貸款銀行根據(jù)法定貸款利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動(dòng)幅度，與借款人共同商定，并在借款合同中載明的某一筆具體貸款的利率稱為合同利率。個(gè)人貸款利率可根據(jù)貸款產(chǎn)品的特性，在一定區(qū)間內(nèi)浮動(dòng)。一般來說，貸款期限在1年以內(nèi)（含1年）的實(shí)行合同利率，遇法定利率調(diào)整時(shí)，執(zhí)行原合同利率；貸款期限在1年以上的，合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時(shí)，借貸雙方可按商業(yè)原則調(diào)整。（3）貸款期限。指從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙?。不同產(chǎn)品的貸款期限不同。借款期限越長，每月還款越少，但總還款額上升，合理的貸款期限應(yīng)是15—20年。（4）還款方式個(gè)人貸款有以下還款方式，客戶可根據(jù)自己的收入情況，與銀行協(xié)商，轉(zhuǎn)換不同的還款方法：①到期一次還本付息法。又稱期末清償法，指借款人在貸款到期日還清貸款本息，利隨本清。一般適用于期限在1年以內(nèi)（含1年）的貸款。②等額本息還款法。指在貸款期內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本息。計(jì)算公式為：每月還款額=月利率×（1+月利率）還款期數(shù)/（1+月利率）還款期數(shù)-1X貸款本金遇到利率調(diào)整及提前還款時(shí)，應(yīng)根據(jù)未償還貸款余額和剩余還款期數(shù)調(diào)整公式，并計(jì)算每期還款額。③等額本金還款法。指在貸款期內(nèi)每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。特點(diǎn)是定期、定額還本，每月付款及每月貸款余額定額減少。計(jì)算公式為：每月還款額=貸款本金/還款期數(shù)+（貸款本金-已歸還貨款本金累計(jì)額）×月利率等額本息還款法和等額本金還款法分別適合不同情況的借款人，沒有絕對(duì)的利弊之分。④等比累進(jìn)還款法。借款人在每個(gè)時(shí)間段以一定比例累進(jìn)的金額（分期還款額）償還貸款，其中每個(gè)時(shí)間段歸還的金額包括該時(shí)間段應(yīng)還利息和本金，按還款間隔逐期歸還，在貸款截止日期前全部還清本息。通常比例控制在0至（+／-100）%之間，且經(jīng)計(jì)算后的任意一期還款計(jì)劃中的本金或利息不得小于零。分為等比遞增還款法和等比遞減還款法，預(yù)期未來收入遞增可選前者，減少提前還款的麻煩；預(yù)期未來收入遞減可選后者，減少利息支出。⑤等額累進(jìn)還款法。與等比累進(jìn)還款法類似，不同之處就是將在每個(gè)時(shí)間段約定還款的“固定比例”改為“固定額度”。分為等額遞增還款法和等額遞減還款法：收入增加的客戶可采取增大累進(jìn)額、縮短間隔期等辦法，減少利息負(fù)擔(dān)；收入水平下降的客戶可采取減少累進(jìn)額、擴(kuò)大累進(jìn)間隔期等辦法減輕還款壓力。⑥組合還款法。是一種將貸款本金分段償還，根據(jù)資金的實(shí)際占用時(shí)間計(jì)算利息的還款方式。即根據(jù)借款人未來的收支情況，首先將整個(gè)貸款本金按比例分成若干償還階段，然后確定每個(gè)階段的還款年限。還款期間，每個(gè)階段約定償還的本金在規(guī)定的年限中按等額本息的方式計(jì)算每月償還額，未歸還的本金部分按月計(jì)息，兩部分相加即形成每月的還款金額。（5）擔(dān)保方式個(gè)人貸款可采用的擔(dān)保方式主要有：①抵押擔(dān)保。指借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對(duì)法定財(cái)產(chǎn)的占有，將該財(cái)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保。借款人不履行還款義務(wù)時(shí)，貸款銀行有權(quán)依法以該財(cái)產(chǎn)折價(jià)或以拍賣、變賣財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。②質(zhì)押擔(dān)保。指借款人或第三人轉(zhuǎn)移對(duì)法定財(cái)產(chǎn)的占有，將該財(cái)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保，借款人不履行還款義務(wù)時(shí)，貸款銀行有權(quán)依法以該財(cái)產(chǎn)折價(jià)或以拍賣、變賣該財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。分為動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押。動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押指借款人或第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交貸款銀行占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保；權(quán)利質(zhì)押指以匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單、依法可轉(zhuǎn)讓的股份、股票、商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)利等《擔(dān)保法》規(guī)定的可以質(zhì)押的，或貸款銀行許可的質(zhì)押物作為擔(dān)保。③保證擔(dān)保。指保證人和貸款銀行約定，當(dāng)借款人不履行還款義務(wù)時(shí)，由保證人按照約定履行或承擔(dān)還款責(zé)任的行為。保證人是指具有代位清償債務(wù)能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人。下列單位或組織不能擔(dān)任保證人：國家機(jī)關(guān)；學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體；企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)、職能部門，但如有法人授權(quán)，其分支機(jī)構(gòu)可在授權(quán)范圍內(nèi)提供保證。（6）貸款額度。指銀行向借款人提供的以貨幣計(jì)量的貸款產(chǎn)品數(shù)額。個(gè)人貸款額度可根據(jù)申請(qǐng)人所能提供的擔(dān)保的額度及資信情況確定。如個(gè)人住房貸款的發(fā)放額度一般是按擬購（建造、大修）住房?jī)r(jià)格扣除其不低于價(jià)款20%的首期付款后的數(shù)量來確定；對(duì)購買首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的，貸款首付款比例不得低于30%；對(duì)已利用貸款購買住房，又申請(qǐng)購買第二套（含）以上住房的，貸款首付比例不得低于40%。核心考點(diǎn)術(shù)語1.個(gè)人貸款：指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于滿足其各種資金需求的貸款。借貸合同關(guān)系的一方主體是銀行，另一方主體是個(gè)人。2.個(gè)人住房貸款：指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款。3.自營性個(gè)人住房貸款：也稱商業(yè)性個(gè)人住房貸款，指銀行運(yùn)用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造或大修各類型住房的個(gè)人發(fā)放的貸款。4.公積金個(gè)人住房貸款：也稱委托性住房公積金貸款，指由各地住房公積金管理中心運(yùn)用個(gè)人及其所在單位繳納的住房公積金，委托商業(yè)銀行向購買、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項(xiàng)住房貸款。5.個(gè)人住房組合貸款：指按時(shí)足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修住房時(shí)，可以同時(shí)申請(qǐng)公積金個(gè)人住房貸款和自營性個(gè)人住房貸款。6.個(gè)人消費(fèi)貸款：個(gè)人消費(fèi)貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于家庭或個(gè)人購買消費(fèi)品或支付其他與個(gè)人消費(fèi)相關(guān)費(fèi)用的貸款。7.個(gè)人經(jīng)營類貸款：銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個(gè)人發(fā)放的，用于定向購買或租賃商用房、機(jī)械設(shè)備，以及用于滿足個(gè)人控制的企業(yè)（包括個(gè)體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流動(dòng)資金需求和其他合理資金需求的貸款。8.個(gè)人抵押貸款：指貸款銀行以自然人或第三人提供的、經(jīng)貸款銀行認(rèn)可的、符合規(guī)定條件的財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向個(gè)人發(fā)放的貸款。9.個(gè)人質(zhì)押貸款：指?jìng)€(gè)人以合法有效的、符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì)，向銀行申請(qǐng)取得一定金額的人民幣貸款，并按期歸還貸款本息的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。10.個(gè)人保證貸款：指銀行以銀行認(rèn)可的，具有代位清償債務(wù)能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證人而向個(gè)人發(fā)放的貸款。11.個(gè)人信用貸款：是銀行向個(gè)人發(fā)放的、無須提供擔(dān)保的貸款。12.利率：指一定時(shí)期內(nèi)利息額與借貸貨幣額或儲(chǔ)蓄存款額之間的比率。13.抵押擔(dān)保：指借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對(duì)法定財(cái)產(chǎn)的占有，將該財(cái)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保。14.質(zhì)押擔(dān)保：指借款人或第三人轉(zhuǎn)移對(duì)法定財(cái)產(chǎn)的占有，將該財(cái)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保，分為動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押。15.保證擔(dān)保：指保證人和貸款銀行約定，當(dāng)借款人不履行還款義務(wù)時(shí)，由保證人按照約定履行或承擔(dān)還款責(zé)任的行為。銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》第二章考點(diǎn)第一節(jié)個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析1.市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境是影響銀行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的內(nèi)外部因素和條件的總和。銀行在進(jìn)行營銷決策之前，應(yīng)首先對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)等內(nèi)外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。（1）銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的意義:有利于把握宏觀形勢(shì)、掌握微觀情況、發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（2）銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要任務(wù)①分析購買行為；②市場(chǎng)細(xì)分；③目標(biāo)選擇；④市場(chǎng)定位。銀行在完成四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”：經(jīng)常化、系統(tǒng)化、科學(xué)化、制度化。（3）銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的內(nèi)容（4）市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。S（Strength）表示優(yōu)勢(shì)，W（Weak）表示劣勢(shì)，O（Opportunity）表示機(jī)遇，T（Threat）表示威脅。2.市場(chǎng)細(xì)分（1）銀行市場(chǎng)細(xì)分的定義:銀行把市場(chǎng)和客戶再分成若干個(gè)區(qū)域和群體，一對(duì)一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過程就是銀行市場(chǎng)細(xì)分，所分出的市場(chǎng)稱為細(xì)分市場(chǎng)。（2）銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用:有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營銷策略，提高銀行的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力；有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求；有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。（3）市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略①市場(chǎng)細(xì)分的原則：一可衡量性原則。即銀行所選擇的細(xì)分變量能用一定的指標(biāo)或方法度量，各考核指標(biāo)可以量化，這也是市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。二可進(jìn)入性原則。即細(xì)分市場(chǎng)后，能通過合理的市場(chǎng)營銷組合戰(zhàn)略打入細(xì)分市場(chǎng)。三差異性原則。即細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)必須能讓銀行明確劃分客戶市場(chǎng)和市場(chǎng)范圍。四經(jīng)濟(jì)性原則。即所選定的細(xì)分市場(chǎng)的營銷成本是經(jīng)濟(jì)的，市場(chǎng)規(guī)模是合理的，且在這一市場(chǎng)是可盈利的。②市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：人口因素：指人口變數(shù)，包括年齡、性別、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、文化程度和宗教信仰等。地理因素：指客戶所在地的地理位置。心理因素：指客戶的生活方式、個(gè)性等心理變數(shù)。行為因素：指客戶的行為變數(shù)。利益因素：即客戶的利益動(dòng)機(jī)。③市場(chǎng)細(xì)分的策略集中策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選擇一個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)只設(shè)計(jì)一種營銷組合，集中人力、物力和財(cái)力投入該市場(chǎng)。特點(diǎn)是目標(biāo)集中。優(yōu)點(diǎn)是能集中精力、集中資源于某個(gè)子市場(chǎng)，營銷效果更明顯，能在子市場(chǎng)或某一專業(yè)市場(chǎng)獲得壟斷地位。通常適用于資源不多的中小銀行。差異性策略。指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選取兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)專門的營銷組合。風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，能更充分地利用目標(biāo)市場(chǎng)的各種經(jīng)營要素。缺點(diǎn)是成本費(fèi)用較高，一般為大中型銀行所采用。3.市場(chǎng)選擇和定位（1）市場(chǎng)選擇①意義：使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略，獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下去；銀行可以更好地理解與各個(gè)市場(chǎng)類別相關(guān)的營銷風(fēng)險(xiǎn)；使銀行可以充分利用資源，將其投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上；使銀行可以針對(duì)外部影響作出反應(yīng)。②市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)：符合銀行的目標(biāo)和能力。還應(yīng)考慮銀行的資源條件，應(yīng)選擇那些銀行有條件進(jìn)入且能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿ΑM選擇的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)有充足穩(wěn)定的購買力和暢通的分銷渠道，并盡可能與銀行整體金融產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新方向一致。細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。決定市場(chǎng)長期內(nèi)在吸引力的五種力量：同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策。（2）市場(chǎng)定位①含義：銀行市場(chǎng)定位就是銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確立恰當(dāng)?shù)奈恢?。②銀行市場(chǎng)定位的原則發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。應(yīng)堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)原則。圍繞目標(biāo)。應(yīng)考慮全局戰(zhàn)略目標(biāo)，且定位應(yīng)該略高于銀行自身能力與市場(chǎng)需求的對(duì)稱點(diǎn)。突出特色。突出外部特色，根據(jù)自己的資本實(shí)力、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等確定一個(gè)與其他銀行不同的定位；突出內(nèi)部特色，可根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點(diǎn)，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機(jī)構(gòu)。③銀行市場(chǎng)定位的步驟④銀行市場(chǎng)定位策略客戶定位策略。根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)需求和個(gè)性偏好定位，可與客戶快速達(dá)成一致。產(chǎn)品定位策略。抓住產(chǎn)品屬性的特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位，可節(jié)省成本，提高收益。形象定位策略。根據(jù)銀行自身特點(diǎn)設(shè)計(jì)自身形象，以獲取大眾注意力。利益定位策略。兼顧兩方面利益。一方面強(qiáng)調(diào)給客戶帶來較大的收益；另一方面應(yīng)考慮到銀行的當(dāng)期收入和長遠(yuǎn)利益。競(jìng)爭(zhēng)定位策略。認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出差異并確定自己的定位。聯(lián)盟定位策略。共贏的聯(lián)盟伙伴能夠共享客戶資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，為目標(biāo)客戶提供增值服務(wù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。第二節(jié)個(gè)人貸款客戶定位4.合作單位定位（1）個(gè)人住房貸款合作單位定位①一手個(gè)人住房貸款合作單位。銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔(dān)保。②二手個(gè)人住房貸款合作單位。銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。經(jīng)紀(jì)公司提供幾個(gè)候選銀行名單供購房者選擇，選定后，業(yè)務(wù)員直接將交易房源信息、借款人證件等資料送交給銀行審核，通過后，銀行放貸和他項(xiàng)權(quán)證轉(zhuǎn)移同步進(jìn)行。③合作單位準(zhǔn)入審查內(nèi)容：經(jīng)國家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；稅務(wù)登記證明；會(huì)計(jì)報(bào)表；企業(yè)資信等級(jí)；開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況；企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。（2）其他個(gè)人貸款合作單位定位①其他個(gè)人貸款合作單位。典型做法是與經(jīng)銷商合作：一是銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務(wù)。二是銀行與合作伙伴進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)連接，經(jīng)銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，銀行人員在線進(jìn)行客戶初評(píng)，還可對(duì)客戶提供在線服務(wù)。可在合作密切、業(yè)務(wù)量大的合作方之間采用。②其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)入。銀行通常要調(diào)查經(jīng)銷商的資質(zhì)，包括法人資格、注冊(cè)資金情況、營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營狀況、管理水平、資產(chǎn)負(fù)債率，以及近幾年在銀行有無違約等不良記錄，有無重大訴訟案例等。5.貸款客戶定位一般要求個(gè)人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件：①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18（含）—65周歲（含）；②具有合法有效的身份證明及婚姻狀況證明等；③遵紀(jì)守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄；④具有穩(wěn)定的收入來源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力；⑤具有還款意愿；⑥貸款具有真實(shí)的使用用途等。第三節(jié)個(gè)人貸款營銷渠道6.合作單位營銷（1）個(gè)人住房貸款合作單位營銷①一手個(gè)人住房貸款合作單位營銷。較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作。銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前，要全面審查房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項(xiàng)目，包括開發(fā)商的資信及經(jīng)營狀況、項(xiàng)目開發(fā)和銷售的合作性、項(xiàng)目自有資金的到位情況以及房屋銷售前景等。經(jīng)有關(guān)審批后按規(guī)定與開發(fā)商簽約，以明確雙方合作事項(xiàng)，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。②二手個(gè)人住房貸款合作單位營銷。最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行充分、必要的審慎調(diào)查。（2）其他個(gè)人貸款合作單位營銷典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。7.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行形象的載體。網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷是銀行最重要的營銷渠道。（1）網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道分類①全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道。提供各種產(chǎn)品和全面服務(wù)。②專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道。有自己的細(xì)分市場(chǎng)。③高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道。位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，為高端客戶提供一定的金融定制服務(wù)。④零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道。不做批發(fā)業(yè)務(wù)，專門從事零售業(yè)務(wù)。（2）“直客式”個(gè)人貸款營銷模式定義：利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。優(yōu)點(diǎn)：以個(gè)人住房貸款為例，購房者可以自主選擇貸款銀行，買房時(shí)享受一站式服務(wù)，各類費(fèi)用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點(diǎn)，不受地理區(qū)域限制等。且有利于銀行防止“假按揭”，提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力，同時(shí)培育和發(fā)展長期、優(yōu)質(zhì)的客戶群，全方位、立體式拓展業(yè)務(wù)。地位：是銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)長足發(fā)展的“助推器”，是銀行提升個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。8.網(wǎng)上銀行營銷（1）網(wǎng)上銀行的特征①電子虛擬服務(wù)方式。②運(yùn)行環(huán)境開放。利用網(wǎng)絡(luò)作為其業(yè)務(wù)實(shí)施的環(huán)境，任何人只要擁有必要設(shè)備就可進(jìn)入。③模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限。技術(shù)上不受地域限制，客戶可在世界的任何地方、任何時(shí)間獲得同銀行本地客戶同質(zhì)的服務(wù)。④業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高。這是網(wǎng)上銀行同傳統(tǒng)銀行的一個(gè)重要區(qū)別。⑤設(shè)立成本低。⑥嚴(yán)密的安全系統(tǒng)。（2）網(wǎng)上銀行的功能①信息服務(wù)功能。銀行員工和客戶之間可以通過電子郵件相互聯(lián)絡(luò)。②展示與查詢功能。用戶可以通過上網(wǎng)查詢了解銀行的情況、自己的賬戶和交易情況。③綜合業(yè)務(wù)功能。可提供各種傳統(tǒng)金融服務(wù)、各種信息，處理客戶的各種資料報(bào)表等。對(duì)于個(gè)人貸款營銷而言，網(wǎng)上銀行的主要功能是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳及初步受理和審查。（3）網(wǎng)上銀行營銷途徑①建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站。②利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度。③利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳。④利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。⑤利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量。⑥利用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營銷和客戶關(guān)系管理。銀行在確定營銷戰(zhàn)略時(shí)要根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、科技進(jìn)步以及客戶需求的變化適當(dāng)調(diào)整營銷渠道，形成合理的渠道組合。第四節(jié)個(gè)人貸款營銷組織9.營銷人員（1）銀行營銷人員分類在西方銀行，客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力，一般分為高級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級(jí)。中國銀行業(yè)營銷人員的分類：①從職責(zé)分：營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)人員；②從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理；③從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理；④從業(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理；⑤從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理；⑥從市場(chǎng)分：市場(chǎng)開拓經(jīng)理、市場(chǎng)維護(hù)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理；⑦從級(jí)別分：高級(jí)經(jīng)理、中級(jí)經(jīng)理、初級(jí)經(jīng)理；⑧從層級(jí)分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。（2）銀行營銷人員能力要求①品質(zhì)特征：誠信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性和進(jìn)取心。②銷售技能：觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等。③專業(yè)知識(shí)：相關(guān)的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、顧客知識(shí)和法律知識(shí)。（3）銀行營銷人員訓(xùn)練最佳營銷團(tuán)隊(duì)模式：花時(shí)間訓(xùn)練——營銷人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)——團(tuán)隊(duì)高績(jī)效。培訓(xùn)層次：生存訓(xùn)練、知識(shí)訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。此外，銀行應(yīng)經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練。10.營銷機(jī)構(gòu)（1）銀行營銷組織職責(zé)我國銀行的營銷組織職責(zé)與銀行的總、分行制密不可分，不同級(jí)別的銀行承擔(dān)不同職責(zé)。總行主要職責(zé)是管理；分行主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理；支行主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營銷。（2）銀行營銷組織模式選擇①職能型營銷組織。當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或產(chǎn)品營業(yè)方式大致相同，或銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)作市場(chǎng)營銷的主要功能時(shí)，采取這種組織形式最有效。②產(chǎn)品型營銷組織。具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行應(yīng)建立產(chǎn)品型組織，即在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。③市場(chǎng)型營銷組織。當(dāng)每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體，可采用此種營銷組織結(jié)構(gòu)。即由一名市場(chǎng)副行長管理幾名市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理，后者的主要職能是負(fù)責(zé)制定所轄市場(chǎng)的長期計(jì)劃或年度計(jì)劃，并分析市場(chǎng)新動(dòng)向和新需求。④區(qū)域性營銷組織。在全國范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開展業(yè)務(wù)的銀行可采取這種組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進(jìn)行組織。該結(jié)構(gòu)包括：一名負(fù)責(zé)全國業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。11.營銷管理（1）銀行營銷管理的概念銀行營銷管理是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)和促銷的過程，包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等。（2）銀行營銷管理的框架銀行營銷基礎(chǔ)理論是核心概念和營銷概念。從戰(zhàn)略理論來講，銀行營銷的起點(diǎn)是了解客戶需求進(jìn)行需求分析，依據(jù)需求分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)選擇，確定目標(biāo)市場(chǎng)，最終確定市場(chǎng)定位。從策略理論來講，銀行個(gè)人貸款營銷策略主要包括產(chǎn)品策略（Production）、定價(jià)策略（Price）、營銷渠道策略（Place）和促銷策略（Promotion），即4Ps理論。從營銷管理活動(dòng)上講，可以分為五部分：分析營銷機(jī)會(huì)→調(diào)整業(yè)務(wù)組合→制定營銷戰(zhàn)略→設(shè)計(jì)營銷方案→實(shí)施營銷控制。第五節(jié)個(gè)人貸款營銷方法12.品牌營銷（1）銀行品牌營銷的概念品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤的一種營銷活動(dòng)。品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，已成為一種無形資產(chǎn)。（2）銀行品牌營銷的重要性品牌美譽(yù)度對(duì)吸引和留住顧客起重要的作用。做好商業(yè)銀行的品牌營銷是提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要策略。（3）品牌營銷的要素①質(zhì)量第一。②誠信至上。③定位準(zhǔn)確。市場(chǎng)定位是整個(gè)市場(chǎng)營銷的靈魂。成功品牌的一個(gè)特征就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費(fèi)者的心理需要連接起來，并能將品牌定位的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費(fèi)者。提煉對(duì)目標(biāo)人群最有吸引力的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，并通過一定的手段傳達(dá)給消費(fèi)者，然后轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的心理認(rèn)識(shí)，是品牌營銷的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。④個(gè)性鮮明。一個(gè)產(chǎn)品一定要在充分體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性的基礎(chǔ)上力求單一和準(zhǔn)確。⑤巧妙傳播。（4）銀行品牌營銷途徑①改變銀行運(yùn)作常規(guī)。銀行將品牌作為運(yùn)作的核心，需要各部門都能通曉品牌的策略和發(fā)展方向，整體行動(dòng)。②傳播品牌。③整合品牌資源。銀行品牌間是否存在有機(jī)的內(nèi)在聯(lián)系，是決定銀行品牌管理效率高低的關(guān)鍵。④建立品牌工作室。⑤為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感。利用各種方式為品牌創(chuàng)造更多的附加值，以擴(kuò)大品牌的影響力和崇高感。13.策略營銷（1）銀行營銷策略內(nèi)涵銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。有效的營銷策略應(yīng)該是營銷目標(biāo)與營銷手段的統(tǒng)一。（2）銀行營銷策略①低成本策略。強(qiáng)調(diào)降低成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時(shí)成為一個(gè)低成本競(jìng)爭(zhēng)者。低成本并不一定等同于低價(jià)格。在顧客對(duì)價(jià)格十分敏感的情況下，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特別奏效。②產(chǎn)品差異策略。力求在顧客的心目中樹立一種獨(dú)特的觀念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中?？梢酝ㄟ^諸如形象設(shè)計(jì)或特殊服務(wù)等多種途徑來實(shí)現(xiàn)差異化。當(dāng)銀行運(yùn)用對(duì)客戶需求有價(jià)值的方法把自己區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時(shí)，差異化策略就特別奏效。③專業(yè)化策略。要求銀行在所選市場(chǎng)的一個(gè)或幾個(gè)部分中加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力度。專注于某個(gè)服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)特定地理區(qū)域。專業(yè)化策略建立在對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)一個(gè)狹窄的競(jìng)爭(zhēng)范圍的選擇上。當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有限，或者面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。④大眾營銷策略。指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差。⑤單一營銷策略。又稱一對(duì)一的營銷，是針對(duì)每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需要。特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。⑥情感營銷策略。是在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動(dòng)客戶的心，把客戶終生套牢。⑦分層營銷策略。是現(xiàn)代營銷最基本的方法，把客戶分成不同的細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，介于大眾營銷和一對(duì)一營銷之間，研究的是某一層面所有的需求，用相對(duì)少的資源滿足一批客戶的需求。⑧交叉營銷策略。基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。其立足點(diǎn)不是爭(zhēng)取新客戶，而是挽留老客戶。策略步驟為：看客戶擁有什么產(chǎn)品——分析研究客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、年齡組和職業(yè)等——推斷其可能需要的產(chǎn)品——分析判斷其購買每個(gè)產(chǎn)品的可能性——推算出客戶購買后銀行可能的盈利。14.定向營銷銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。在與客戶的交流階段，通常會(huì)涉及感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留幾個(gè)步驟。前兩點(diǎn)以廣告形式最常見，以建立品牌效應(yīng)為主要目的。后三點(diǎn)是一對(duì)一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。銀行應(yīng)重點(diǎn)營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待。核心考點(diǎn)術(shù)語1.銀行市場(chǎng)細(xì)分：銀行把市場(chǎng)和客戶再分成若干個(gè)區(qū)域和群體，一對(duì)一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合位置的過程就是銀行市場(chǎng)細(xì)分，所分出的市場(chǎng)稱為細(xì)分市場(chǎng)。2.集中策略：指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選擇一個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，只設(shè)計(jì)一種營銷組合，集中人力、物力和財(cái)力投入到這一目標(biāo)市場(chǎng)。3.差異性策略：指銀行把某種產(chǎn)品的總市場(chǎng)按照一定標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分成若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選取兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并分別為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)專門的營銷組合。4.銀行市場(chǎng)定位：就是銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩?.“直客式”個(gè)人貸款營銷模式：利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。6.銀行營銷管理：是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)和促銷的過程，包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等。7.品牌營銷：指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤的一種營銷活動(dòng)。8.銀行營銷策略：指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷日標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。9.定向營銷：銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》第三章考點(diǎn)第一節(jié)基礎(chǔ)知識(shí)1.個(gè)人住房貸款的概念和分類個(gè)人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款。個(gè)人住房貸款的分類依據(jù)分類概念資金來源自營性（商業(yè)性）個(gè)人住房貸款指銀行運(yùn)用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造或大修各類型住房的個(gè)人發(fā)放的貸款公積金個(gè)人住房貸款（委托性住房公積金貸款，政策性個(gè)人住房貸款）指由各地住房公積金管理中心運(yùn)用住房公積金，委托商業(yè)銀行向購買、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項(xiàng)住房貸款。不以營利為目的，實(shí)行“低進(jìn)低出”的利率政策，貸款額度受限個(gè)人住房組合貸款指按時(shí)足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修住房時(shí)，可同時(shí)申請(qǐng)公積金個(gè)人住房貸款和自營性個(gè)人住房貸款住房交易形態(tài)新建房個(gè)人住房貸款（個(gè)人一手房貸款）指銀行向符合條件的個(gè)人發(fā)放的、用于在一級(jí)市場(chǎng)上購買住房的貸款個(gè)人再交易住房貸款（個(gè)人二手房住房貸款）指銀行向個(gè)人發(fā)放的、用于購買在住房二級(jí)市場(chǎng)上合法交易的各類型個(gè)人住房的貸款個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款指當(dāng)尚未結(jié)清個(gè)人住房貸款的客戶出售用該貸款購買的住房時(shí)，銀行用信貸資金向購買該住房的個(gè)人發(fā)放的個(gè)人住房貸款利率確定方式固定利率貸款浮動(dòng)利率貸款2.個(gè)人住房貸款的特征（1）貸款金額大、期限長。（2）以抵押為前提建立的借貸關(guān)系。實(shí)質(zhì)是一種融資關(guān)系，是以抵押為前提建立起來的一種借貸關(guān)系。（3）風(fēng)險(xiǎn)因素類似，風(fēng)險(xiǎn)具有系統(tǒng)性特點(diǎn)。客戶還款能力、還款意愿、房地產(chǎn)交易市場(chǎng)的穩(wěn)定性和規(guī)范性對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的影響較大。3.個(gè)人住房貸款的發(fā)展歷程第一階段，1995年中國人民銀行頒布《個(gè)人住房擔(dān)保貸款管理試行辦法》，標(biāo)志著我國住房貸款業(yè)務(wù)的正式啟動(dòng)。第二階段，以1998年住房制度改革及中國人民銀行頒布《個(gè)人住房貸款管理辦法》為標(biāo)志，個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展階段。4.個(gè)人住房貸款的要素（1）貸款對(duì)象具有完全民事行為能力的自然人：①合法有效的身份或居留證明；②有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，良好的信用，償還貸款本息的能力；③有合法有效的購買（建造、大修）住房的合同、協(xié)議以及貸款銀行要求提供的其他證明文件；④有貸款銀行認(rèn)可的資產(chǎn)進(jìn)行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證人；⑤貸款銀行規(guī)定的其他條件。（2）貸款利率按商業(yè)性貸款利率執(zhí)行，上限放開，實(shí)行下限管理。個(gè)人住房貸款的下限利率水平為相應(yīng)期限檔次貸款基準(zhǔn)利率的0.7倍。（3）貸款年限①貸款最高期限為30年；②個(gè)人二手房貸款的期限不能超過所購住房的剩余使用年限；③一般男性自然人的還款期限不超過65歲，女性自然人的還款年限不超過60歲。（4）還款方法常用還款方式有一次還本付息法、等額本息還款法和等額本金還款法。貸款期限在1年以內(nèi)（含）的，實(shí)行到期一次還本付息法，貸款期限在1年以上的，可采用等額本息還款法和等額本金還款法等。一筆借款合同只能選擇一種還款方法，合同簽訂后，未經(jīng)貸款銀行同意，不得更改還款方式。（5）擔(dān)保方式個(gè)人住房貸款可實(shí)行抵押、質(zhì)押和保證三種擔(dān)保方式，以抵押擔(dān)保為主，在未實(shí)現(xiàn)抵押登記前，普遍采取抵押加階段性保證的方式，保證人必須是借款人所購住房的開發(fā)商或售房單位，且與銀行簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議書”。借款人、抵押人、保證人應(yīng)同時(shí)與貸款銀行簽訂抵押加階段性保證借款合同。抵押擔(dān)保的，評(píng)估抵押物的費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)。借款人以所購住房作抵押的，須將住房?jī)r(jià)值全額用于貸款抵押。質(zhì)押擔(dān)保的，其貸款額度最高不超過質(zhì)押權(quán)利憑證票面價(jià)值的90%；以憑證式國債作質(zhì)押的，貸款期限最長不超過憑證式國債的到期日，若用不同期限的多張憑證式國債作質(zhì)押，以距離到期日最近者確定貸款期限。保證擔(dān)保的，保證人應(yīng)與貸款銀行簽訂保證合同，保證人為借款人提供的貸款擔(dān)保為全額連帶責(zé)任保證，借款人與保證人之間不得相互提供保證。僅提供保證擔(dān)保方式的，一般只適用于貸款期限不超過5年（含）的貸款，貸款額度不得超過所購（建造、大修）住房?jī)r(jià)值的50%。而由住房置業(yè)擔(dān)保公司提供保證的，其貸款期限放寬至15年，且貸款額度可達(dá)到其購買房產(chǎn)價(jià)值的70%。貸款銀行可采用一種或同時(shí)采用幾種貸款擔(dān)保方式。在貸款期間，經(jīng)貸款銀行同意，借款人可變更擔(dān)保方式。抵押物、質(zhì)押權(quán)利、保證人變更的，應(yīng)與貸款銀行重新簽訂相應(yīng)的擔(dān)保合同。（6）貸款額度①首套自住房且建筑面積小于90平方米，首期付款不低于價(jià)款20%；②首套自住房且建筑面積大于90平方米，貸款首付款比例不得低于30%；③非首套購房的貸款首付比例不低于40%，首付比例應(yīng)隨購買住房套數(shù)的增加而提高。第二節(jié)貸款流程5.貸款的受理和調(diào)查（1）貸款的受理①貸前咨詢。銀行通過現(xiàn)場(chǎng)咨詢、網(wǎng)上銀行、業(yè)務(wù)宣傳手冊(cè)等方式介紹個(gè)人住房貸款的品種、申請(qǐng)人的條件要求、申請(qǐng)人需提供的材料、貸款程序、貸款利率和還款方式等主要條款及其他相關(guān)事宜。②貸款的受理程序。包括接受申請(qǐng)和初審。申請(qǐng)貸款時(shí)需遞交：個(gè)人住房借款申請(qǐng)書；有效身份證件；借款人還款能力證明材料；合法、有效的購房合同；抵押物或質(zhì)押權(quán)利的權(quán)屬證明文件及有處分權(quán)人同意抵（質(zhì)）押的書面證明或簽字，保證人出具的擔(dān)保書面承諾和擔(dān)保人資信證明材料；購房首付款證明材料；貸款銀行規(guī)定的其他文件和資料。如配偶共同申請(qǐng)，還需遞交出示結(jié)婚證及配偶的戶口簿等。初審主要審查借款申請(qǐng)人的主體資格及借款申請(qǐng)人所提交材料的完整性與規(guī)范性。（2）貸前調(diào)查①對(duì)開發(fā)商及樓盤項(xiàng)目的調(diào)查。主要包括：a.開發(fā)商資信的審查。包括：房地產(chǎn)開發(fā)商資質(zhì)；企業(yè)資信等級(jí)或信用程度；企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；稅務(wù)登記證明；會(huì)計(jì)報(bào)表；開發(fā)商債權(quán)債務(wù)及為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況；企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和管理層的決策能力。b.項(xiàng)目審查。包括：項(xiàng)目資料的完整性、真實(shí)性和有效性；項(xiàng)目（包括項(xiàng)目開發(fā)及銷售）的合法性，一般不能為已被抵押的項(xiàng)目提供商品房銷售貸款；項(xiàng)目工程進(jìn)度；項(xiàng)目資金到位情況。c.項(xiàng)目實(shí)地考察。包括：開發(fā)商所提供的資料和數(shù)據(jù)是否與實(shí)際一致，是否經(jīng)過政府部門批準(zhǔn)；開發(fā)商從事房地產(chǎn)建筑和銷售的資格認(rèn)定；項(xiàng)目的銷售前景。撰寫調(diào)查報(bào)告。包括：開發(fā)商的企業(yè)概況、資信狀況；開發(fā)商要求合作的項(xiàng)目情況、資金到位情況、工程進(jìn)度情況、市場(chǎng)銷售前景；合作項(xiàng)目效益與風(fēng)險(xiǎn)；項(xiàng)目合作的可行性結(jié)論以及可提供個(gè)人住房貸款的規(guī)模、相應(yīng)年限等。②對(duì)借款人的調(diào)查。調(diào)查方式：審查申請(qǐng)材料；面談；查詢個(gè)人信用記錄；電話調(diào)查；實(shí)地調(diào)查等。其中，至少應(yīng)直接與借款申請(qǐng)人（包括共同申請(qǐng)人）面談一次，可在受理貸款申請(qǐng)的同時(shí)進(jìn)行；面談應(yīng)做相應(yīng)記錄。調(diào)查內(nèi)容：主要有借款申請(qǐng)人基本情況、貸款基本情況、所購房屋情況、貸款擔(dān)保情況。重點(diǎn)調(diào)查：材料一致性；借款申請(qǐng)人（包括代理人）身份證明；借款人信用情況；借款人償還能力證明材料；所購房屋首付款證明；購房合同或協(xié)議；擔(dān)保材料真實(shí)性；貸款真實(shí)性。其中，審核擔(dān)保材料具體應(yīng)調(diào)查：抵押擔(dān)保的：抵押物是否屬于法律規(guī)定且銀行認(rèn)可的抵押財(cái)產(chǎn)范圍；抵押人對(duì)抵押物占有的合法性；抵押物價(jià)值與存續(xù)狀況。質(zhì)押擔(dān)保的：質(zhì)押權(quán)利的合法性；出質(zhì)人對(duì)質(zhì)押權(quán)利占有的合法性；質(zhì)押權(quán)利條件。保證擔(dān)保的：保證人具備保證資格，三年內(nèi)連續(xù)虧損、在銀行黑名單之列或有重大違法行為損害銀行利益的法人，不得作為保證人。貸前調(diào)查完成后應(yīng)填寫“個(gè)人住房貸款調(diào)查審批表”。6.貸款的審查和審批（1）貸款的審查審查借款人提交材料的合規(guī)性，審查貸前調(diào)查人提交的“個(gè)人住房貸款調(diào)查審批表”、面談?dòng)涗浖百J前調(diào)查內(nèi)容是否完整。審查后在“個(gè)人住房貸款調(diào)查審查表”上簽署意見，連同申請(qǐng)材料、面談?dòng)涗浀纫徊⑺徒粚徟?。?）個(gè)人住房貸款的審批流程①組織報(bào)批材料。報(bào)批材料包括：“個(gè)人信貸業(yè)務(wù)報(bào)批材料清單”、“個(gè)人信貸業(yè)務(wù)申報(bào)審批表”、“個(gè)人住房借款申請(qǐng)書”、個(gè)人住房貸款辦法及操作規(guī)程規(guī)定需提供的材料等。②貸款審批。審查內(nèi)容：借款人資格和條件；借款用途；申請(qǐng)貸款金額、期限；借款人材料的合法性、完整性、有效性；貸前調(diào)查人貸款建議的合理性；報(bào)批貸款的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)防范措施的合規(guī)性、有效性；其他相關(guān)事項(xiàng)。③提出審批意見。單人審批時(shí)，貸款審批人直接在“個(gè)人信貸業(yè)務(wù)申報(bào)審批表”上簽署審批意見；雙人審批時(shí)，只有當(dāng)兩名貸款審批人同時(shí)簽署“同意”意見時(shí)，審批結(jié)論意見方為“同意”。④審批意見落實(shí)。對(duì)未獲批準(zhǔn)的借款申請(qǐng)，及時(shí)通知借款人，退還有關(guān)材料并解釋原因，同時(shí)將記錄存檔；對(duì)需補(bǔ)充材料的，按要求及時(shí)補(bǔ)充材料后重新審查、審批；對(duì)經(jīng)審批同意或有條件同意的，應(yīng)及時(shí)通知借款人并按要求落實(shí)有關(guān)條件、辦理合同簽約和發(fā)放貸款等。相關(guān)推薦：7.貸款的簽約和發(fā)放（1）貸款的簽約流程：①填寫合同。要使用統(tǒng)一格式的合同文本。②審核合同。復(fù)核合同及附件填寫的完整性、準(zhǔn)確性、合規(guī)性并建立復(fù)核記錄。同筆貸款的合同填寫人與合同復(fù)核人不得為同一人。③簽訂合同。a.在簽訂合同文本前，應(yīng)履行充分告知義務(wù)。b.借款人、保證人為自然人的，應(yīng)當(dāng)面核實(shí)簽約人身份證明后由簽約人當(dāng)場(chǎng)簽字；如委托他人代替簽字，簽字人須出具經(jīng)公證的委托授權(quán)書；保證人為法人的，保證方簽字人應(yīng)為其法定代表人或其授權(quán)代理人（須提供有效的書面授權(quán)文件）。c.抵押擔(dān)保的，抵押物共有人應(yīng)在相關(guān)合同文本上簽字。d.銀行有權(quán)簽字人審查通過后在合同上簽字（章），之后加蓋銀行個(gè)人住房貸款合同專用章。e.銀行可決定是否辦理合同公證。（2）貸款的發(fā)放①落實(shí)貸款發(fā)放條件。包括：首付款是否全額支付到位；所購房屋符合貸款條件；需辦理保險(xiǎn)、公證的，相關(guān)手續(xù)辦理完畢；采取委托扣劃還款方式的借款人已開立還本付息賬戶；落實(shí)相關(guān)貸款擔(dān)保手續(xù)、保證責(zé)任。注意：抵（質(zhì)）押登記手續(xù)應(yīng)由銀行派人（該人員應(yīng)與貸款發(fā)放崗位人員分開）與抵（質(zhì)）押人一起辦理，或接受其委托代為辦理；銀行也可委托外部機(jī)構(gòu)代為辦理。②貸款支付?；静襟E：信貸主管審核簽字——會(huì)計(jì)部門開立賬戶——?jiǎng)澑顿J款。個(gè)人住房貸款原則上采用專項(xiàng)提款方式。8.貸后與檔案管理（1）貸款的回收借款人按合同約定的支付方式（委托扣款或柜面還款任選其一，可變更）、還款方式等定期還款。（2）合同變更①合同主體變更。借款人或財(cái)產(chǎn)繼承人持有效法律文件，向貸款銀行遞交書面申請(qǐng)；銀行對(duì)變更后的借款人的主體資格、資信情況、擔(dān)保情況審批同意后，與變更后的借款人、擔(dān)保人重新簽訂合同，新合同借款利率按原合同利率約定執(zhí)行。②借款期限調(diào)整。指延長或縮短期限，借款人須向銀行遞交期限調(diào)整申請(qǐng)書，具備以下條件：貸款未到期；無欠息；無拖欠本金，本期本金已歸還?？s短期限的，剩余有效還款期數(shù)不能為零。對(duì)到期一次還本付息類個(gè)人貸款賬戶，不允許縮短借款期限?？s短（延長）借款期限后新的借款期限達(dá)到新的利率期限檔次時(shí)，從縮短（延長）之日起，按新的期限檔次利率執(zhí)行。已計(jì)收的利息不再調(diào)整。③分期還款額的調(diào)整。④還款方式變更。條件：貸款期內(nèi)遞交還款方式變更申請(qǐng)書；沒有拖欠本息及其他費(fèi)用；歸還當(dāng)期本息。⑤擔(dān)保變更。條件：遞交變更貸款擔(dān)保申請(qǐng)且新的擔(dān)保符合要求；不拖欠本息及相關(guān)費(fèi)用；貸款余額與新抵（質(zhì)）押物價(jià)值比例不能超過規(guī)定的抵（質(zhì)）押率。同意變更的，貸款銀行應(yīng)與借款人、擔(dān)保人簽訂變更擔(dān)保協(xié)議或重新簽訂擔(dān)保合同，辦理有關(guān)手續(xù)。（3）貸后檢查①借款人檢查。主要檢查借款用途和借款人還債能力，對(duì)借款人的不當(dāng)行為應(yīng)限期要求糾正，對(duì)借款人拒絕糾正的，應(yīng)提前收回已發(fā)放貸款的本息或解除合同，并要求借款人承擔(dān)違約責(zé)任；②擔(dān)保的檢查。對(duì)危及擔(dān)保能力的情形，應(yīng)限期要求借款人更換貸款銀行認(rèn)可的新?lián)?，?duì)借款人拒絕或無法更換貸款銀行認(rèn)可的擔(dān)保的，應(yīng)提前收回已發(fā)放的貸款本息，或解除合同；③對(duì)開發(fā)商和項(xiàng)目及合作機(jī)構(gòu)的檢查。（4）貸款風(fēng)險(xiǎn)分類和不良貸款的管理①貸款風(fēng)險(xiǎn)分類。一般先定量分類，再定性分類。分類應(yīng)遵循不可拆分原則，即一筆貸款只能處于一種貸款形態(tài)。貸款形態(tài)分正常貸款、關(guān)注貸款、次級(jí)貸款、可疑貸款、損失貸款五類：②不良貸款的認(rèn)定。包括次級(jí)、可疑和損失類貸款。銀行定期對(duì)不良貸款進(jìn)行認(rèn)定。③不良貸款的催收。按拖欠期限的不同可采取電話催收、信函催收、上門催收、通過中介機(jī)構(gòu)催收、采取法律手段催收等不同方式。④不良貸款的處置。抵押物處置可與借款人協(xié)商變賣、提起訴訟或申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行；對(duì)呆賬應(yīng)按規(guī)定核銷；對(duì)銀行保留追索權(quán)的貸款實(shí)行“賬銷案存”，并注意訴訟時(shí)效。（5）貸后檔案管理①貸款檔案的內(nèi)容。主要包括：借款人的相關(guān)資料；貸后管理相關(guān)材料。②檔案的收集整理和歸檔登記。③檔案的借（查）閱管理。④檔案的移交和接管。⑤檔案的退回。第三節(jié)風(fēng)險(xiǎn)管理9.合作機(jī)構(gòu)管理（1）合作機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容①合作機(jī)構(gòu)分析。內(nèi)容包括：領(lǐng)導(dǎo)層素質(zhì)；業(yè)界聲譽(yù)；歷史信用記錄（重點(diǎn)查看外部監(jiān)管記錄和與銀行合作信用記錄）；管理規(guī)范程度（重點(diǎn)分析其組織機(jī)構(gòu)、內(nèi)部管理規(guī)章制度、財(cái)務(wù)監(jiān)督機(jī)制、治理結(jié)構(gòu)）；經(jīng)營成果；償債能力。②與房地產(chǎn)開發(fā)商合作關(guān)系的確定及合作管理。內(nèi)容包括：確立合作意向；合作后的管理，包括及時(shí)了解開發(fā)商的工程進(jìn)度、經(jīng)營及財(cái)務(wù)狀況，借款人入住情況及住房使用情況，借款人違約后立即處置抵押物，注意房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)等。③與其他社會(huì)中介機(jī)構(gòu)（包括房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司和律師事務(wù)所等）的合作管理。（2）合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式①房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機(jī)構(gòu)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)為“假個(gè)貸”，指借款人并不具有真實(shí)的購房目的，采取各種手段套取個(gè)人住房貸款的行為?！凹賯€(gè)貸”主要成因：開發(fā)商惡意套取銀行資金進(jìn)行詐騙；開發(fā)商為緩解樓盤銷售窘境；開發(fā)商為獲得優(yōu)惠貸款；銀行的管理漏洞等。“假個(gè)貸”的表現(xiàn)形式：滯銷樓盤突然熱銷；樓盤售價(jià)與周圍樓盤相比明顯偏高；開發(fā)企業(yè)員工或關(guān)聯(lián)方集中購買同一樓盤；借款人收入證明與年齡、職業(yè)明顯不相稱，集中申請(qǐng)辦理貸款；借款人對(duì)所購房屋信息不甚了解；借款人首付款非自己交付；同一人或單位轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)金支付還款；借款人集體中斷還款。②擔(dān)保公司的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)在“擔(dān)保放大倍數(shù)”過大，即擔(dān)保公司對(duì)外提供擔(dān)保的余額與自身實(shí)收資本的倍數(shù)過大，造成過度擔(dān)保。③其他合作機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。（3）合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防范措施①“假個(gè)貸”的防控措施。加強(qiáng)一線人員建設(shè)，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)；完善風(fēng)險(xiǎn)保證金制度；利用法律手段，追究當(dāng)事人刑事責(zé)任。②其他合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防控措施。深入調(diào)查，選擇講信用、重誠信的合作機(jī)構(gòu)；不過分依賴合作機(jī)構(gòu)；嚴(yán)格執(zhí)行準(zhǔn)入退出制度；有效利用保證金制度；嚴(yán)格執(zhí)行回訪制度。10.操作風(fēng)險(xiǎn)操作風(fēng)險(xiǎn)指在個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)操作過程中，由于違反操作規(guī)程或操作中存在疏漏等情況而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，是一種發(fā)生在實(shí)務(wù)操作中的、內(nèi)部形成的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。（1）貸款流程中的風(fēng)險(xiǎn)①貸款受理和調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)。貸款受理中的風(fēng)險(xiǎn)：借款人的主體資格是否符合規(guī)定；借款人提交的資料是否齊全，格式是否符合要求，原件和復(fù)印件之間是否一致。貸前調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)。a.項(xiàng)目調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)：提供貸款業(yè)務(wù)的項(xiàng)目未按規(guī)定上報(bào)審批，或?qū)徟磁鷾?zhǔn)的情況下開展業(yè)務(wù)等。b.借款人調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)：借款人所提交的資料是否真實(shí)、合法；借款人第一還款來源是否穩(wěn)定、充足；擔(dān)保措施是否足額、有效。②貸款審查和審批中的風(fēng)險(xiǎn)。未按獨(dú)立公正原則審批；不按權(quán)限審批貸款；對(duì)應(yīng)審查的內(nèi)容審查不嚴(yán)。③貸款簽約和發(fā)放中的風(fēng)險(xiǎn)。合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)：未簽訂合同或簽訂無效合同；合同文本不規(guī)范；未核實(shí)合同簽署人及簽字（簽章）。貸款發(fā)放的風(fēng)險(xiǎn)：個(gè)人信貸信息錄入是否準(zhǔn)確；貸款發(fā)放程序是否合規(guī)；貸款擔(dān)保手續(xù)是否齊備、有效；抵（質(zhì)）押物是否辦理登記手續(xù)；在發(fā)放條件不齊全的情況下放款；會(huì)計(jì)憑證填制不合要求；未按規(guī)定發(fā)放貸款。④貸后與檔案管理中的風(fēng)險(xiǎn)（2）法律和政策風(fēng)險(xiǎn)①借款人主體資格。銀行不宜辦理房屋唯一產(chǎn)權(quán)人為未成年人的住房貸款申請(qǐng)，而應(yīng)由未成年人及其法定監(jiān)護(hù)人共同申請(qǐng)。實(shí)踐中，我國境內(nèi)商業(yè)銀行均將外籍自然人列為住房貸款對(duì)象。②合同有效性風(fēng)險(xiǎn)。格式條款無效：提供格式條款一方免除其責(zé)任、加重對(duì)方責(zé)任、排除對(duì)方主要權(quán)利的，該條款無效。未履行法定提示義務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)：應(yīng)采取合理方式提請(qǐng)借款人注意免除或限制其責(zé)任的條款，并按對(duì)方要求對(duì)該條款予以說明，且須在借款合同簽訂前作出，否則，對(duì)當(dāng)事人不產(chǎn)生約束力。格式條款解釋風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)格式條款的理解發(fā)生爭(zhēng)議的，應(yīng)按通常理解予以解釋。對(duì)格式條款有兩種以上解釋的，應(yīng)作出不利于提供格式條款一方的解釋。格式條款與非格式條款不一致的風(fēng)險(xiǎn)：不一致的，應(yīng)采用非格式條款。③擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。抵押擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)：抵押物的合法有效性；抵押物重復(fù)抵押；抵押物價(jià)值高估、不足值或抵押率偏高；抵押登記存在瑕疵。質(zhì)押擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)：質(zhì)押物的合法性；對(duì)于無處分權(quán)的權(quán)利進(jìn)行質(zhì)押；非為被監(jiān)護(hù)人利益以其所有權(quán)利進(jìn)行質(zhì)押；對(duì)非法所得的權(quán)利進(jìn)行質(zhì)押等。保證擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)：未明確連帶責(zé)任保證，追索難度大；保證期間未明確或不明；保證人保證資格有瑕疵或缺乏保證能力；借款人互相保證；公司、企業(yè)的分支機(jī)構(gòu)為個(gè)人提供保證；公司、企業(yè)職能部門、董事、經(jīng)理越權(quán)對(duì)外提供保證等。④訴訟時(shí)效風(fēng)險(xiǎn)。⑤政策風(fēng)險(xiǎn)。（3）操作風(fēng)險(xiǎn)的防范措施①提高貸款經(jīng)辦人員職業(yè)操守和敬業(yè)精神。②掌握并嚴(yán)格遵守個(gè)人住房貸款相關(guān)的規(guī)章制度和法律法規(guī)。③嚴(yán)格落實(shí)貸前調(diào)查和貸后檢查。11.信用風(fēng)險(xiǎn)（1）信用風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)形式①還款能力風(fēng)險(xiǎn)。指借款人經(jīng)濟(jì)狀況嚴(yán)重惡化導(dǎo)致不能按期或無力償還銀行貸款，或者因借款人死亡、喪失行為能力，借款人的繼承人放棄所購房屋，從而給銀行利益帶來損失的違約風(fēng)險(xiǎn)。②還款意愿風(fēng)險(xiǎn)。（2）信用風(fēng)險(xiǎn)防范措施①加強(qiáng)對(duì)借款人還款能力的甄別。應(yīng)著重驗(yàn)證工資收入、租金收入、投資收入、經(jīng)營收入的真實(shí)性。②深入了解客戶還款意愿。堅(jiān)持面談制度。第四節(jié)公積金個(gè)人住房貸款12.基礎(chǔ)知識(shí)（1）概念略。（2）特點(diǎn)①互助性。住房貸款資金來源為單位和個(gè)人②普遍性。正常繳存住房公積金的職工都可申請(qǐng)。③利率低④期限長。最長期限為30年（貸款期限不得超過法定離退休年齡后5年）。（3）要素①貸款對(duì)象。公積金繳存的職工，基本條件為：具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份；按時(shí)足額繳存住房公積金并具有個(gè)人住房公積金存款賬戶；有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，信用良好，有償還貸款本息的能力；有合法有效的合同、協(xié)議及其他證明文件；有當(dāng)?shù)刈》抗e金管理部門規(guī)定的最低額度以上的自籌資金，并保證用于支付所購（大修）住房的首付款；有符合要求的擔(dān)保；符合當(dāng)?shù)刈》抗e金管理部門規(guī)定的其他借款條件。②貸款利率。按人民銀行規(guī)定的公積金個(gè)人住房貸款利率執(zhí)行。③貸款年限。最長為30年。④還款方式。一次還本付息、等額本息還款法、等額本金還款法。⑤擔(dān)保方式。以住房置業(yè)擔(dān)保公司所提供的連帶責(zé)任擔(dān)保最為常見。⑥貸款額度。普通商品住房、經(jīng)濟(jì)適用房，最高貸款額度為所購買住房總價(jià)款的80％；集資建造住房（房改房），最高貸款額度為所購買住房總價(jià)款的90％；購買二手房，最高貸款額度為所購買住房總價(jià)款的70％；有價(jià)證券質(zhì)押貸款，最高貸款額度為有價(jià)證券票面金額的90％；建造、翻建、大修自住住房，最高貸款額度為所需費(fèi)用的60％。（4）公積金個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的職責(zé)分工①公積金管理中心基本職責(zé)。制定公積金信貸政策、負(fù)責(zé)信貸審批和承擔(dān)公積金信貸風(fēng)險(xiǎn)。②承辦銀行職責(zé)：公積金借款合同簽約、發(fā)放、職工貸款賬戶設(shè)立和計(jì)結(jié)息及金融手續(xù)操作等基本職責(zé)；貸前咨詢受理、調(diào)查審核、信息錄入，貸后審核、催收、查詢對(duì)賬等可委托代理職責(zé)。（5）公積金個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的操作模式①銀行受理，公積金管理中心審核審批，銀行操作；②公積金管理中心受理、審核審批，銀行操作；③公積金管理中心和承辦銀行聯(lián)動(dòng)。（6）公積金個(gè)人住房貸款與商業(yè)銀行自營性個(gè)人住房貸款的區(qū)別公積金個(gè)人住房貸款商業(yè)銀行自營性個(gè)人住房貸款資金來源公積金管理部門歸集的住房公積金銀行自有的信貸資金承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體政府設(shè)立的住房置業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保，商業(yè)銀行不承擔(dān)貸款風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)銀行自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)貸款對(duì)象住房公積金的繳存人具有完全民事行為能力的自然人貸款利率比自營性個(gè)人住房貸款利率低審批主體公積金管理中心商業(yè)銀行自己審批13.貸款流程（1）貸款的受理和調(diào)查銀行先和公積金管理中心簽訂“住房公積金貸款業(yè)務(wù)委托協(xié)議書”，取得承辦權(quán)之后才能接受委托辦理公積金個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)。①申請(qǐng)商品房公積金個(gè)人住房貸款的借款人須提供的補(bǔ)充材料。借款人及參貸人的居民身份證、戶口簿原件及復(fù)印件和共同還款承諾書；婚姻狀況證明；合法的商品房購房合同或協(xié)議；借款人及參貸人所在單位提供的個(gè)人資信證明；借款人已交付不低于20％購房款的有效憑據(jù)；有效的擔(dān)保證明；辦理公積金個(gè)人住房貸款的期房樓盤，必須是由開發(fā)商與受委托銀行簽訂個(gè)貸協(xié)議的樓盤。②申請(qǐng)二手房公積金貸款的借款人須提供的材料。賣方身份證、戶口簿復(fù)印件；房產(chǎn)證原件和復(fù)印件；由公積金管理中心認(rèn)可的評(píng)估機(jī)構(gòu)出具的評(píng)估報(bào)告；由公積金管理中心認(rèn)可的中介機(jī)構(gòu)與買賣雙方簽訂的三方協(xié)議；由區(qū)級(jí)以上房產(chǎn)交易部門進(jìn)行抵押登記。（2）貸款的審查和審批①貸前審查?？疾欤航杩钊死U存住房公積金情況；借款用途；借款內(nèi)容；貸款資信審查。②貸款審批。登記臺(tái)賬。貸款審批。公積金管理中心對(duì)借款人的貸款額度、比例、年限做出決策。核對(duì)或登記臺(tái)賬核對(duì)。承辦銀行及時(shí)取回公積金管理中心出具的審批意見和“委托放款通知書”，核對(duì)登記臺(tái)賬。（3）貸款的簽約和發(fā)放①貸款簽約。公積金管理中心審批后，向受委托銀行出具“委托貸款通知書”，同時(shí)將委托貸款基金劃入銀行的住房委托貸款基金賬戶。銀行憑“委托放款通知書”與借款人簽訂合同，辦理抵押手續(xù)、貸款劃付手續(xù)。具體包括：第一，合同簽約。包括制作借款合同；合同簽字（章）；錄入并檢查修改系統(tǒng)中的信息。第二，擔(dān)保落實(shí)。第三，申領(lǐng)和存撥基金。承辦銀行申請(qǐng)住房委托貸款基金，公積金管理中心受理申請(qǐng)和撥存基金。承辦銀行建立住房委托貸款基金賬戶，根據(jù)“資金劃轉(zhuǎn)通知單”劃撥資金，核實(shí)基金是否到賬，并統(tǒng)計(jì)管理基金的使用、結(jié)余等，定期對(duì)賬、報(bào)送業(yè)務(wù)資料和報(bào)表等。②貸款的發(fā)放。承辦銀行必須在收到撥付的住房委托貸款基金，辦妥所購房屋抵押登記（備案）手續(xù)，審核放款資料齊全性、真實(shí)性和有效性后發(fā)放貸款。除有特殊規(guī)定外，公積金個(gè)人住房貸款資金必須以轉(zhuǎn)賬的方式劃入售房人賬戶，不得由借款人提取現(xiàn)金。③發(fā)放完貸款，承辦銀行向客戶提供回單，并將有關(guān)放款資料報(bào)送公積金管理中心。（4）貸后與檔案管理①貸款檢查。檢查業(yè)務(wù)操作的合規(guī)性、是否按委托協(xié)議要求的工作時(shí)限辦理貸款業(yè)務(wù)、貸款賬戶的催收情況等。②協(xié)助不良貸款催收。逾期90天以內(nèi)的，以短信、電話和信函等催收。超過90天的，給借款人發(fā)出“提前還款通知書”，有權(quán)要求借款人提前償還全部借款，并支付逾期期間的罰息。還款期限屆滿時(shí)仍未還款，將就抵押物的處置與借款人達(dá)成協(xié)議。逾期180天以上，將對(duì)拒不還款的借款人提起訴訟，對(duì)抵押物進(jìn)行處置；處分抵押物所得價(jià)款用于償還貸款利息、罰金及本金。③對(duì)賬工作。④基金清退和利息劃回。承辦銀行應(yīng)按時(shí)將回收貸款本金與利息劃入公積金管理中心指定的結(jié)算賬戶和增值收益賬戶，及時(shí)進(jìn)行資金清算。⑤貸款手續(xù)費(fèi)的結(jié)算。管理中心定期按比例將委托貸款手續(xù)費(fèi)劃歸給承辦銀行。⑥擔(dān)保貸后管理。⑦貸款數(shù)據(jù)的報(bào)送。⑧委托協(xié)議終止。⑨檔案管理。核心考點(diǎn)術(shù)語1.自營性個(gè)人住房貸款：即商業(yè)性個(gè)人住房貸款，指銀行運(yùn)用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造或大修各類型住房的個(gè)人發(fā)放的貸款。2.公積金個(gè)人住房貸款：即委托性住房公積金貸款，指由各地住房公積金管理中心運(yùn)用住房公積金，委托商業(yè)銀行向購買、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項(xiàng)住房貸款。是一種政策性個(gè)人住房貸款，實(shí)行“低進(jìn)低出”的利率政策，貸款額度受限。3.個(gè)人住房組合貸款：指按時(shí)足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修住房時(shí)，可以同時(shí)申請(qǐng)公積金個(gè)人住房貸款和自營性個(gè)人住房貸款，從而形成特定的個(gè)人住房貸款組合。4.新建房個(gè)人住房貸款：即個(gè)人一手房貸款，指銀行向符合條件的個(gè)人發(fā)放的、用于在一級(jí)市場(chǎng)上購買住房的貸款。5.個(gè)人再交易住房貸款：即個(gè)人二手房住房貸款，指銀行向個(gè)人發(fā)放的、用于購買在住房二級(jí)市場(chǎng)上合法交易的各類型個(gè)人住房的貸款。6.個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款：指當(dāng)尚未結(jié)清個(gè)人住房貸款的客戶出售用該貸款購買的住房時(shí)，銀行用信貸資金向購買該住房的個(gè)人發(fā)放的個(gè)人住房貸款。7.貸前調(diào)查：是對(duì)住房樓盤項(xiàng)目和借款人提供的全部文件、材料的真實(shí)性、合法性、完整性、可行性以及對(duì)借款人的品行、信譽(yù)、償債能力、擔(dān)保手段落實(shí)情況等進(jìn)行的調(diào)查和評(píng)估。8.貸后檢查：是以借款人、抵（質(zhì)）押物、擔(dān)保人、擔(dān)保物、合作開發(fā)商及項(xiàng)目為對(duì)象，通過客戶提供、訪談、實(shí)地檢查、行內(nèi)資源查詢等途徑獲取信息，對(duì)影響個(gè)人住房貸款資產(chǎn)質(zhì)量的因素進(jìn)行持續(xù)跟蹤調(diào)查、分析，并采取相應(yīng)補(bǔ)救措施的過程，判斷借款人的風(fēng)險(xiǎn)狀況，提出相應(yīng)的預(yù)防或補(bǔ)救措施。9.正常貸款：借款人一直能正常還本付息，或借款人未正常還款屬偶然性因素造成的。10.關(guān)注貸款：借款人雖能還本付息，但已存在影響貸款本息及時(shí)、全額償還的不良因素。11.次級(jí)貸款：借款人的正常收入已不能保證及時(shí)、全額償還貸款本息，需要通過出售、變賣資產(chǎn)、對(duì)外借款、保證人、保險(xiǎn)人才能歸還全部貸款本息。12.可疑貸款：貸款銀行已要求借款人及有關(guān)責(zé)任人履行保證、保險(xiǎn)責(zé)任、處理抵（質(zhì)）押物，預(yù)計(jì)貸款可能發(fā)生一定損失，但損失金額尚不能確定。13.損失貸款：借款人無力償還貸款，履行保證、保險(xiǎn)責(zé)任和處理抵（質(zhì)）押物后仍未能清償?shù)馁J款及借款人死亡、宣告失蹤或死亡，以其財(cái)產(chǎn)或遺產(chǎn)清償后，仍未能還清的貸款。9.個(gè)人住房貸款檔案管理：指銀行根據(jù)《檔案法》對(duì)個(gè)人住房貸款中形成的有關(guān)貸款資料的收集整理、歸檔登記、保存、借（查）閱管理、移交及管理、退回和銷毀的全過程，以保證貸款檔案的安全、完整與有效利用。“假個(gè)貸”：指借款人并不具有真實(shí)的購房目的，采取各種手段套取銀行個(gè)人住房貸款的行為。操作風(fēng)險(xiǎn)：指在個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)操作過程中，由于違反操作規(guī)程或操作中存在疏漏等情況而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，是一種發(fā)生在實(shí)務(wù)操作中的、內(nèi)部形成的非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。10.政策風(fēng)險(xiǎn)：指政府的金融政策或相關(guān)法律、法規(guī)發(fā)生重大變化，引起市場(chǎng)波動(dòng)，從而給商業(yè)銀行帶來的風(fēng)險(xiǎn)，屬于系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。11.還款能力風(fēng)險(xiǎn)：指借款人經(jīng)濟(jì)狀況嚴(yán)重惡化導(dǎo)致不能按期或無力償還銀行貸款，或者因借款人死亡、喪失行為能力，借款人的繼承人放棄所購房屋，從而給銀行利益帶來損失的違約風(fēng)險(xiǎn)。銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》第四章考點(diǎn)第一節(jié)基礎(chǔ)知識(shí)1.個(gè)人汽車貸款的含義和分類（1）概念：個(gè)人汽車貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于購買汽車的貸款。（2）分類個(gè)人汽車貸款的分類依據(jù)分類概念用途自用車借款人申請(qǐng)汽車貸款購買的、不以營利為目的的汽車商用車借款人申請(qǐng)汽車貸款購買的、以營利為目的的汽車注冊(cè)登記情況新車二手車從辦理完機(jī)動(dòng)車注冊(cè)登記手續(xù)到規(guī)定報(bào)廢年限一年之前進(jìn)行所有權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車（3）特征：在汽車產(chǎn)業(yè)和汽車市場(chǎng)發(fā)展中占一席之地；與汽車市場(chǎng)的多種行業(yè)機(jī)構(gòu)有密切聯(lián)系；風(fēng)險(xiǎn)管理難度相對(duì)較大。2.個(gè)人汽車貸款的發(fā)展歷程略。3.個(gè)人汽車貸款的原則和運(yùn)行模式（1）個(gè)人汽車貸款的原則設(shè)定擔(dān)保，分類管理，特定用途。（2）個(gè)人汽車貸款的運(yùn)行模式“間客式”模式占主導(dǎo)地位，“先買車，后貸款”，流程為：選車——準(zhǔn)備所需資料——與經(jīng)銷商簽訂購買合同——銀行資信調(diào)查——銀行審批、放款——客戶提車。該模式下，汽車經(jīng)銷商收取一定比例的管理費(fèi)或擔(dān)保費(fèi)?！爸笨褪健蹦Ｊ绞恰跋荣J款，后買車”，流程為：到銀行網(wǎng)點(diǎn)填寫借款申請(qǐng)書——銀行資信調(diào)查——銀行審批貸款——客戶與銀行簽訂借款合同——客戶到經(jīng)銷商處選定車輛并向銀行交納購車首付——銀行代理提車、上戶和辦理抵押登記手續(xù)——銀行放款——客戶提車。4.貸款要素①貸款對(duì)象具有完全民事行為能力的自然人：中華人民共和國公民，或在中華人民共和國境內(nèi)連續(xù)居住1年以上（含1年）的港、澳、臺(tái)居民及外國人；具有有效身份證明、固定和詳細(xì)住址且具有完全民事行為能力；具有穩(wěn)定的合法收入或足夠償還貸款本息的個(gè)人合法資產(chǎn)；個(gè)人信用良好；能夠支付貸款銀行規(guī)定的首期付款；貸款銀行要求的其他條件。②貸款利率。按照中國人民銀行規(guī)定的同期貸款利率規(guī)定執(zhí)行，并允許按照中國人民銀行利率規(guī)定上下浮動(dòng)。③貸款期限。貸款期限（含展期）不得超過5年，其中，二手車貸款的貸款期限（含展期）不得超過3年。借款人可在貸款全部到期之前提前30天申請(qǐng)展期，每筆貸款只可展期一次，展期期限不得超過1年。④還款方式。⑤擔(dān)保方式。借款人須提供一定的擔(dān)保措施，包括質(zhì)押、以貸款所購車輛作抵押、房地產(chǎn)抵押和第三方保證等，還可采取購買個(gè)人汽車貸款履約保證保險(xiǎn)的方式。⑥貸款額度。購車類型自用車商用車二手車貸款額度不得超過所購汽車價(jià)格的比例80％70％50％汽車價(jià)格，對(duì)于新車指汽車實(shí)際成交價(jià)格與汽車生產(chǎn)商公布價(jià)格中兩者的低者；對(duì)于二手車指汽車實(shí)際成