如果抓住客戶的心理正規(guī)版資料

如果抓住客戶(kèhù)的心理第一頁(yè)，共50頁(yè)。銷售職業(yè)心理(xīnlǐ)測(cè)量表找一份能夠養(yǎng)活自己的工作適應(yīng)新的工作環(huán)境是很簡(jiǎn)單的事情清楚自己的工作選擇我所選擇的職業(yè)必須滿足(mǎnzú)我的興趣和價(jià)值觀我很清楚我要做好銷售要提升什么.我一定會(huì)學(xué)好目前工作所需要的知識(shí)我很清楚這樣工作的目的是什么我很清楚我自己能不能做好這份工作我希望通過(guò)我的工作讓自己和家人可以過(guò)的更好我很熱愛(ài)我現(xiàn)在的工作我接受我熱愛(ài)的工作的薪資水平我清楚自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)我除了工作中學(xué)習(xí),業(yè)余(yèyú)我也在學(xué)習(xí)我一定要做到我感興趣的工作中的優(yōu)秀者我很清楚我下一步該做什么第二頁(yè)，共50頁(yè)。得分(défēn)與百分?jǐn)?shù)對(duì)照表得分(défēn)百分?jǐn)?shù)1585%1270%950%720%第三頁(yè)，共50頁(yè)。以上2組題目是工作心理學(xué)應(yīng)有中職業(yè)信念測(cè)試的詳細(xì)內(nèi)容,幫助您了解您的職業(yè)信念水平,以達(dá)到自我改善和提升的重要基礎(chǔ)(jīchǔ).如果您得了高分,說(shuō)明您的職業(yè)水平信念比較高,假設(shè)只得了12分,百分比在70%以上的說(shuō)明有更頑強(qiáng)的成功信念和行為動(dòng)力,是你獲得成功的關(guān)鍵因素.測(cè)試題的定論,真正的目的是希望你能了解自己,并找到努力的方向.第四頁(yè)，共50頁(yè)。銷售(xiāoshòu)是什么?銷售(xiāoshòu)是什么?賣東西?做服務(wù)?幫助別人?賺錢?雙贏?第五頁(yè)，共50頁(yè)。銷售就是(jiùshì)通過(guò)賣買關(guān)系,以服務(wù)為基礎(chǔ)，以幫助客戶為前提而與客戶進(jìn)行長(zhǎng)期的心理戰(zhàn)術(shù)從而達(dá)到雙贏的局面.銷售玩的就是(jiùshì)心理戰(zhàn)術(shù).第六頁(yè)，共50頁(yè)。輕松(qīnɡsōnɡ)打出銷售那些(nàxiē)粗暴的拒絕，是不是讓你心里很受傷？無(wú)數(shù)次聽(tīng)到拒絕的聲音，是不是覺(jué)得很無(wú)助？長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有完成交易訂單，是不是覺(jué)得忐忑不安？“先處理心情，再處理事情。”人的心理狀態(tài)產(chǎn)生于自己的內(nèi)心，它可以受外部的影響，也可以不受期左右，，一個(gè)人通過(guò)積極的自我暗示，行為訓(xùn)練等不斷調(diào)節(jié)自己的心理，整個(gè)人包括環(huán)境都會(huì)隨之改變.第七頁(yè)，共50頁(yè)。提煉產(chǎn)品的性價(jià)比,滿足客戶的基本要求—尋找與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的特色自傲型應(yīng)對(duì)(yìngduì)銷售就是一個(gè)快速讓人認(rèn)識(shí)(rènshi)社會(huì),認(rèn)識(shí)(rènshi)人的一個(gè)重要途徑,想要適應(yīng)社會(huì)和人,業(yè)務(wù)員最重要的就是改變自己.用聲音的交流形成良好的第一印象,很多時(shí)候業(yè)務(wù)員在拋出問(wèn)題是,都會(huì)有一些抗拒的心理,會(huì)習(xí)慣性的反問(wèn)炫耀(xuànyào)型應(yīng)對(duì)方法--對(duì)客戶提出的抵觸思想加以重復(fù)，并加以詢問(wèn)是否還有其他(qítā)意見(jiàn)，“您剛才已經(jīng)說(shuō)的我都知道了，但您對(duì)價(jià)格的不滿意，您對(duì)我們產(chǎn)品還有其他(qítā)的擔(dān)心嗎？”確認(rèn)抵觸思想，了解客戶異議狡詐多疑(duōyí)型的應(yīng)對(duì)方法我希望通過(guò)我的工作讓自己和家人可以過(guò)的更好再利用聚焦性問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn),(那您現(xiàn)在采購(gòu)產(chǎn)品的話,您最關(guān)心的是什么?)可以隨著客戶的關(guān)心點(diǎn)深入挖掘.1270%同樣只要產(chǎn)品滿足不了他他會(huì)立馬找別人合作,也就是說(shuō)比較沒(méi)有忠誠(chéng)度的客戶.銷售(xiāoshòu)是什么?這樣的客戶討厭虛偽和做作,不喜歡過(guò)于自信和話多的業(yè)務(wù)員.收集并分析客戶數(shù)據(jù),增進(jìn)雙方了解30秒成功(chénggōng)抓住客戶的心當(dāng)一個(gè)人注意力不集中的時(shí)候,他的觀察,記憶,想象和思維(sīwéi)等將無(wú)法得到有效的支持.控制,反之,注意力集中時(shí),則能清晰的感知事物,深入的思考問(wèn)題,而不被其他事物所干擾銷售成功的奧秘.就在于緊緊的抓住客戶的注意力,引導(dǎo)客戶給出積極的,正面的回答,與客戶積極的互動(dòng)第八頁(yè)，共50頁(yè)。一:怎么(zěnme)說(shuō),客戶才愿意聽(tīng)(1)第一印象的重要性:第一印象在短暫的30秒內(nèi)就可以產(chǎn)生,第一印象主要由聲音和語(yǔ)言來(lái)完成,聲音和語(yǔ)言的成功吸引(xīyǐn)客戶的聽(tīng)覺(jué),才能順利繼續(xù)進(jìn)入銷售階段.用聲音的交流形成良好的第一印象,通話時(shí)，接的人會(huì)通過(guò)聽(tīng)到的聲音，不自覺(jué)的去描繪對(duì)方的容貌。甚至判斷對(duì)方的臉是干性的還是油性的。

油性---------中性--------干性第九頁(yè)，共50頁(yè)。過(guò)于老練圓滑或者主動(dòng)過(guò)分，殷勤過(guò)火的言辭語(yǔ)氣，會(huì)給人不莊重，油滑的感覺(jué)，如果銷售員以這樣的語(yǔ)氣開(kāi)口，客戶接到時(shí)，腦海中會(huì)浮現(xiàn)一張油性的臉，厭惡油然而生…生硬呆板的語(yǔ)氣是干性的，會(huì)使想象出一張沒(méi)有光澤，沒(méi)有表情的臉，缺乏(quēfá)生機(jī)的話術(shù)勾不起客戶的購(gòu)買欲望，只會(huì)讓對(duì)方早早掛斷.中性的聲音，是不卑不亢，富有激情，抑揚(yáng)頓挫，有力量的聲音具有感情色彩，更容易讓客戶感受到健康的品質(zhì)，生成良好的專業(yè)形象.第十頁(yè)，共50頁(yè)。用語(yǔ)言交流形成(xíngchéng)專業(yè)形象運(yùn)用以下(yǐxià)小技巧培養(yǎng)中性的語(yǔ)氣，專業(yè)化的聲音坐姿：立腰挺胸，上身自然挺直，上身和下身保持90度發(fā)聲：訓(xùn)練吸吐運(yùn)氣的方法，形成踏實(shí)有力的聲音，注意嗓子保養(yǎng)表情：面容平和自然，發(fā)自內(nèi)心的微笑，露出八顆牙齒措詞：一定要禮貌用語(yǔ)，熱情，多用請(qǐng)字，態(tài)度誠(chéng)懇，謙遜.認(rèn)真。第十一頁(yè)，共50頁(yè)。3通抓住客戶(kèhù)的個(gè)性在銷售中流傳一句話—見(jiàn)人說(shuō)人話(rénhuà),見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話.業(yè)務(wù)員只有掌握了客戶的個(gè)性才能投其所好,在溝通的過(guò)程中做到-兵來(lái)將擋,水來(lái)土淹的氣勢(shì).當(dāng)然需要業(yè)務(wù)員具備觀察能力和判斷能力.提升方法:多與各種各樣的人接觸.學(xué)會(huì)聆聽(tīng)和觀察.在平時(shí)人際關(guān)系交往中當(dāng)你不會(huì)說(shuō)的時(shí)候?qū)W會(huì)聽(tīng),不會(huì)聽(tīng)的時(shí)候?qū)W會(huì)觀察,不會(huì)觀察的時(shí)候?qū)W會(huì)改變自己.

第十二頁(yè)，共50頁(yè)。忠厚老實(shí)型老實(shí)型的客戶都很實(shí)在,對(duì)銷售員有一種本能的防御心理,對(duì)于交易也是如此,這樣的客戶一般都比較猶豫不決,沒(méi)有(méiyǒu)主見(jiàn).但也會(huì)不斷的拒絕,拒絕的方式也比較委婉,這樣的客戶比較多磨嘰，銷售員要想取得被信任比較難,比較謹(jǐn)慎,不會(huì)輕易合作,但只要一旦產(chǎn)生信任和合作,他就會(huì)長(zhǎng)期合作下去,也屬于比較忠誠(chéng)的客戶.反之一旦欺騙了他就不會(huì)再合作.

第十三頁(yè)，共50頁(yè)。忠厚老實(shí)型的應(yīng)對(duì)(yìngduì)對(duì)這樣的客戶說(shuō)話要親切溫柔,消除他害羞的心理,多采用關(guān)心的方式打破客戶的心理防線,多讓客戶說(shuō)出一些猶豫不決的原因和考慮的問(wèn)題,并幫助他分析(fēnxī)問(wèn)題,解決問(wèn)題.然后用平和的溝通方式安消除他的顧慮第十四頁(yè)，共50頁(yè)。自傲型這類客戶都愛(ài)夸夸其談,喜歡吹牛,自己認(rèn)為自己什么(shénme)都懂,別人還沒(méi)說(shuō)出自己的觀點(diǎn),就喜歡打斷說(shuō):我知道,這樣的客戶都比較讓銷售員厭惡抓狂,但銷售員萬(wàn)萬(wàn)不能表現(xiàn)出自己的真實(shí)感情第十五頁(yè)，共50頁(yè)。自傲型應(yīng)對(duì)(yìngduì)這類客戶比較愛(ài)表現(xiàn)自己,與他交談時(shí)盡量先捧場(chǎng)叫好,但要學(xué)會(huì)采用迂回戰(zhàn)術(shù),先同意,后但是,在與這樣的客戶交談時(shí),必須要顯示出自己的專業(yè)知識(shí),讓他欣賞你,根據(jù)他自夸的心理,要觀察客戶的語(yǔ)言變化,是反感還是認(rèn)可,順著客戶的情緒發(fā)揮自己的說(shuō)服力,在客戶沒(méi)有充分認(rèn)可的情況下,切記(qièjì)自己的風(fēng)頭不能蓋過(guò)客戶.第十六頁(yè)，共50頁(yè)。炫耀(xuànyào)型這類客戶與自傲型類似,但這樣的客戶喜歡炫耀自己(zìjǐ)的成就和財(cái)富,這樣的客戶有兩種可能.一是真的有錢,二是怕別人看出自己(zìjǐ)沒(méi)錢第十七頁(yè)，共50頁(yè)。炫耀(xuànyào)型應(yīng)對(duì)方法第一個(gè)真有錢的客戶,但不希望別人奉承他,他們的目的只要東西好,價(jià)格好.所以對(duì)這樣的客戶要誠(chéng)懇,并要對(duì)他們的富有懷著一種不在乎的神情.把自己的合作目的不要表達(dá)的那么市儈,而是把自己的誠(chéng)意擺出來(lái).第二種客戶,就必須要奉承.滿足其虛榮心,這樣的客戶在談判的過(guò)程(guòchéng)中表達(dá)出對(duì)他資金的信任和支持,這樣他就會(huì)很感激.第十八頁(yè)，共50頁(yè)。精明(jīngmíng)嚴(yán)肅型這樣的客戶都比較精明,并且(bìngqiě)有一定的知識(shí)水平,素質(zhì)高,能夠冷靜理性的思考問(wèn)題,沉著的應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員.從銷售員的言行舉止中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,他們就像專業(yè)的觀眾在看戲一樣.演員稍微有點(diǎn)失誤都逃不出他們的法眼.這樣的客戶討厭虛偽和做作,不喜歡過(guò)于自信和話多的業(yè)務(wù)員.他們希望銷售員能不用說(shuō)就能了解他的意思.第十九頁(yè)，共50頁(yè)。精明嚴(yán)肅(yánsù)型的應(yīng)對(duì)方法一,對(duì)這樣的客戶,業(yè)務(wù)員可以表現(xiàn)的不那么精明,擺出老實(shí)的樣子,要有禮貌,腳踏實(shí)地,對(duì)其表現(xiàn)出真誠(chéng)熱心,不卑不亢,溫文而雅.二,對(duì)某一方面之產(chǎn)生共鳴,使彼此成為知己.那就要多主動(dòng)關(guān)心(guān〃xīn)對(duì)方.那就要去了解客戶的愛(ài)好.最好依附客戶強(qiáng)調(diào)彼此的共同愛(ài)好.讓對(duì)方也同時(shí)了解自己.處理事情的時(shí).注重效率.要保持分寸,大方,對(duì)于他們提出的要求,要重視和支持,他們就會(huì)認(rèn)為業(yè)務(wù)員有才能,就會(huì)信任.第二十頁(yè)，共50頁(yè)。外向(wàixiànɡ)干練型這樣的客戶辦事效率非常高,做生意爽快,性格開(kāi)朗,愛(ài)交朋友,不善于拒絕別人,但這樣的客戶做什么事情都會(huì)給自己一條后路(hòulù).比較現(xiàn)實(shí),但一般只要產(chǎn)品可以滿足他的要求都會(huì)同意合作.同樣只要產(chǎn)品滿足不了他他會(huì)立馬找別人合作,也就是說(shuō)比較沒(méi)有忠誠(chéng)度的客戶.第二十一頁(yè)，共50頁(yè)。外向(wàixiànɡ)干練型對(duì)于這樣的客戶要時(shí)刻關(guān)注客戶的動(dòng)向,多了解(liǎojiě)她對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的看法.多征求這些客戶的合作要求和建議,能夠做到及時(shí)的調(diào)整和改變,讓自己的產(chǎn)品能夠一直滿足他.以防止客戶轉(zhuǎn)向其他合作方向第二十二頁(yè)，共50頁(yè)。沉默寡言(chénmòguǎyán)的客戶這樣的客戶不愛(ài)說(shuō)話,但頗有心計(jì),做事情非常細(xì)心,很有主見(jiàn),不為他人言語(yǔ)所左右,特別是涉及到自身的利益(lìyì)更是如此.他們表面看起來(lái)不在乎,使人難以接近,一般都不回答,不提問(wèn),不否認(rèn),也不互動(dòng).一旦提一個(gè)問(wèn)題,都是很犀利,很直接,并且讓你反應(yīng)不過(guò)來(lái)的.其實(shí)他們內(nèi)心都火熱的,你只要點(diǎn)燃他心中的那把火,他們會(huì)把一切都交給你,第二十三頁(yè)，共50頁(yè)。---強(qiáng)化產(chǎn)品的特點(diǎn),吸引客戶的注意,找足充分的理由,贏得推薦產(chǎn)品的機(jī)會(huì).以上是關(guān)于洞察客戶心理活動(dòng)(huódòng)的一小部分銷售技巧.這樣的客戶辦事效率非常高,做生意爽快,性格開(kāi)朗,愛(ài)交朋友,不善于拒絕別人,但這樣的客戶做什么事情都會(huì)給自己一條后路(hòulù).一旦提一個(gè)問(wèn)題,都是很犀利,很直接,并且讓你反應(yīng)不過(guò)來(lái)的.以防止客戶轉(zhuǎn)向其他合作方向銷售成功的奧秘.直到客戶付諸行動(dòng),購(gòu)買產(chǎn)品.也不喜歡計(jì)較,但這樣的客戶(kèhù)對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)的人很反感,狡詐多疑(duōyí)型的應(yīng)對(duì)方法電銷員:每個(gè)品牌有每個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì),增加一個(gè)更好的品牌也是對(duì)你企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展下去做充分的準(zhǔn)備,我們不一定要馬上達(dá)成合作,但可以給彼此一個(gè)相互了解的機(jī)會(huì),我相信您等到您有需求的時(shí)候(shíhou),也不會(huì)為選擇產(chǎn)品而傷腦筋第四十八頁(yè)，共50頁(yè)。自傲型應(yīng)對(duì)(yìngduì)銷售就是(jiùshì)通過(guò)賣買關(guān)系,以服務(wù)為基礎(chǔ)，以幫助客戶為前提而與客戶進(jìn)行長(zhǎng)期的心理戰(zhàn)術(shù)從而達(dá)到雙贏的局面.業(yè)務(wù)員只有掌握了客戶的個(gè)性才能投其所好,在溝通的過(guò)程中做到-兵來(lái)將擋,水來(lái)土淹的氣勢(shì).從不需要到對(duì)比選擇,將客戶的抵觸思想加以扭轉(zhuǎn),并逆向轉(zhuǎn)化為銷售點(diǎn)”這樣的客戶要業(yè)務(wù)員具備強(qiáng)大的包容心和良好的耐心和脾氣,做到任勞任怨,打不還手,罵不還口,以親切,誠(chéng)懇的態(tài)度做好推銷說(shuō)明,不要與他爭(zhēng)辯.沉默寡言的應(yīng)對(duì)(yìngduì)方法對(duì)付這樣的客戶,千萬(wàn)別運(yùn)用那些施壓,緊追逼問(wèn)的方法,也不能話比他多,這樣他會(huì)覺(jué)得賣弄,也不能不說(shuō),只要做一些介紹,把自己公司的產(chǎn)品,新的信息,政策,活動(dòng)等等做好一個(gè)及時(shí)長(zhǎng)期的報(bào)告,給客戶默默無(wú)聞的感覺(jué),但一定(yīdìng)要讓對(duì)方記得自己.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,關(guān)心一下對(duì)方,誠(chéng)懇,用心,他就會(huì)用同樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待.第二十四頁(yè)，共50頁(yè)。對(duì)新事物(shìwù)感興趣的客戶這樣的客戶有強(qiáng)烈的求知欲,最喜歡了解產(chǎn)品的性能,以及出來(lái)什么新產(chǎn)品,新方案,這樣的客戶,銷售員無(wú)法拒絕他所提的問(wèn)題.他們表現(xiàn)的非常積極主動(dòng),這樣的客戶比較單純(dānchún),閱歷少,出手比較大方.只要對(duì)他們真誠(chéng),熱情,并且商品讓他們滿意即可第二十五頁(yè)，共50頁(yè)。狡詐多疑(duōyí)型的客戶這樣的客戶比較多疑,可能正是被人欺騙過(guò),他們對(duì)任何事情都抱戒備心理,對(duì)人,對(duì)事,對(duì)物.并且(bìngqiě)總認(rèn)為人家耍計(jì)謀,反過(guò)來(lái)也可能會(huì)設(shè)計(jì)對(duì)付你,欺騙你.這樣的人一般生意也做的不會(huì)很大,生活中也比較少朋友.第二十六頁(yè)，共50頁(yè)。狡詐多疑(duōyí)型的應(yīng)對(duì)方法這樣的客戶要業(yè)務(wù)員具備強(qiáng)大的包容心和良好的耐心和脾氣,做到任勞任怨,打不還手,罵不還口,以親切,誠(chéng)懇的態(tài)度做好推銷說(shuō)明,不要與他爭(zhēng)辯.沉著冷靜(lěngjìng)與他交談,盡量以交朋友的姿態(tài),第二十七頁(yè)，共50頁(yè)。古板(gǔbǎn)熱心型這樣的客戶(kèhù)一般年紀(jì)比較大了,也比較見(jiàn)過(guò)世面,對(duì)任何人都有禮貌,也很熱心,對(duì)銷售員總是洗耳恭聽(tīng),從不插嘴,有時(shí)候也比較木吶.但不容易接受新的事物和新的銷售模式,不喜歡節(jié)奏太快.同樣對(duì)市場(chǎng)的策略也比較不能及時(shí)應(yīng)變.這樣的客戶(kèhù)對(duì)能說(shuō)會(huì)道的業(yè)務(wù)員比較欣賞,比較看重知識(shí)分子,比較喜歡講道理.也不喜歡計(jì)較,但這樣的客戶(kèhù)對(duì)比較強(qiáng)勢(shì)的人很反感,第二十八頁(yè)，共50頁(yè)。古板熱心(rèxīn)型的應(yīng)對(duì)方法對(duì)于這樣的客戶,銷售員不需要專研多么深入的技巧,但一定要表現(xiàn)出謙虛,對(duì)他們表現(xiàn)出作為晚輩的彬彬有禮,要對(duì)自己的商品非常自信,多陪這樣的客戶聊天交流,談?wù)勅松?崇拜崇拜他們的學(xué)識(shí)(xuéshí),和豐富的人生經(jīng)驗(yàn).合作就水到渠成.第二十九頁(yè)，共50頁(yè)。綜上所述.客戶的類型很多種,什么樣的客戶都有,所以對(duì)業(yè)務(wù)員自我的應(yīng)變能力就要求很高,業(yè)務(wù)員要通過(guò)短短的前2-3通即可掌握客戶的心理活動(dòng),個(gè)性特征,從而找到合適的應(yīng)對(duì)方式和話語(yǔ)話術(shù),銷售就是一個(gè)快速讓人認(rèn)識(shí)(rènshi)社會(huì),認(rèn)識(shí)(rènshi)人的一個(gè)重要途徑,想要適應(yīng)社會(huì)和人,業(yè)務(wù)員最重要的就是改變自己.第三十頁(yè)，共50頁(yè)。(2)銷售的過(guò)關(guān)話術(shù)“你是誰(shuí)?哪里的?有什么事情?”客戶這三板斧常常使銷售活動(dòng)剛開(kāi)始就急速走向失敗,有沒(méi)有更加順利的溝通方式?下面一則過(guò)關(guān)術(shù)供大家參考電銷員:您好,請(qǐng)問(wèn)是XX公司嗎?前臺(tái):是的電銷員:因?yàn)槲液湍銈兛偨?jīng)理約好要寄一份非常重要的資料給他,他讓我問(wèn)一下你們公司的地址是…前臺(tái):我們公司地址在XX處電銷員:我姓X,怎么稱呼您前臺(tái):我姓李電銷員:李小姐,因?yàn)槲乙绵]的方式寄給他,需要總經(jīng)理的全名和收件,對(duì)了,你們總經(jīng)理現(xiàn)在在嗎?前臺(tái):在電銷員:那請(qǐng)您轉(zhuǎn)接下總經(jīng)理前臺(tái):在開(kāi)會(huì)電銷員:他會(huì)議幾點(diǎn)結(jié)束呢前臺(tái):不清楚,電銷員:李小姐,您的工作態(tài)度這么好,相信你們公司的文化(wénhuà)和管理也是非常好的,我過(guò)半個(gè)小時(shí)再打過(guò)來(lái),煩請(qǐng)您轉(zhuǎn)接下,謝謝你.第三十一頁(yè)，共50頁(yè)。二:突破(tūpò)防衛(wèi)的心理技巧化解拒絕的話術(shù)技巧客戶拒絕借口總是很多,不少因?yàn)榭蛻舻木芙^而止步不前,(1)客戶以“我沒(méi)時(shí)間”為理由拒絕時(shí)電銷員回答:我理解,我也老是時(shí)間不夠用,不過(guò)只要您三分鐘的時(shí)間,這是對(duì)您來(lái)說(shuō)非常值得去了解的事情.”---運(yùn)用(yùnyòng)同理心,使對(duì)方站在同一平臺(tái)上,確認(rèn)時(shí)間的長(zhǎng)度,保證時(shí)間的便利,最后強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品溝通的價(jià)值,引起客戶的重視和注意.第三十二頁(yè)，共50頁(yè)。(2)客戶以“我沒(méi)興趣”為拒絕時(shí)電銷員:我非常理解,您不感興趣是因?yàn)槟涣私膺@個(gè)產(chǎn)品對(duì)于您來(lái)說(shuō)有什么好處和必要,正是因?yàn)檫@樣,我才多次給您,讓您清楚我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里.如果有機(jī)會(huì)的話,我想請(qǐng)您抽出時(shí)間聽(tīng)我說(shuō)一下,或者(huòzhě)有機(jī)會(huì)可以來(lái)我們工廠參觀下...--用樣用同理心效應(yīng),找機(jī)會(huì)凸顯產(chǎn)品的價(jià)值,同時(shí)表達(dá)對(duì)客戶的重視,贏得談話的機(jī)會(huì)第三十三頁(yè)，共50頁(yè)。(3)客戶以“請(qǐng)你把資料發(fā)郵箱”為理由拒絕電銷員:我已經(jīng)把資料發(fā)到您的郵箱,我們也出來(lái)了很多的新產(chǎn)品和新方案,您現(xiàn)在可以抽個(gè)時(shí)間(shíjiān)打開(kāi)我們的資料,我可以給您做仔細(xì)的分析和介紹,讓您在最快的時(shí)間(shíjiān)能了解我們的主要產(chǎn)品.---強(qiáng)化產(chǎn)品的特點(diǎn),吸引客戶的注意,找足充分的理由,贏得推薦產(chǎn)品的機(jī)會(huì).第三十四頁(yè)，共50頁(yè)。(4)客戶以“我沒(méi)錢”為理由決絕時(shí)電銷員:我了解,如果大家都很大把錢的話,我想就不用這么在安防行業(yè)拼搏了,正因?yàn)槿绱?我們現(xiàn)在需要(xūyào)找一個(gè)更好的產(chǎn)品給您賺錢,我相信通過(guò)我們之間的合作,前景一定會(huì)很不錯(cuò)的.---化解客戶的對(duì)立情緒,客戶未必是真的沒(méi)錢,,讓客戶感覺(jué)銷售員是來(lái)幫助他解決問(wèn)題的,而不是來(lái)賺他的錢而已第三十五頁(yè)，共50頁(yè)。(5)客戶以“我考慮(kǎolǜ)好了給你聯(lián)系”為拒絕時(shí).電銷員:歡迎您給我,這樣吧,平時(shí)您也比較忙,還是我給您吧,如果您不忙時(shí)候,我看下周一給您可以不可以.--客戶說(shuō)聯(lián)系銷售員的幾率是非常低的,所以銷售員要時(shí)刻主動(dòng)出擊,約定時(shí)間.同時(shí)要提醒真的去考慮(kǎolǜ)一下第三十六頁(yè)，共50頁(yè)。(6)客戶以“目前沒(méi)有品牌增加的計(jì)劃”為拒絕時(shí)電銷員:每個(gè)品牌有每個(gè)品牌的優(yōu)勢(shì),增加一個(gè)更好的品牌也是對(duì)你企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展下去做充分的準(zhǔn)備,我們不一定要馬上達(dá)成合作,但可以給彼此一個(gè)相互了解的機(jī)會(huì),我相信您等到您有需求的時(shí)候(shíhou),也不會(huì)為選擇產(chǎn)品而傷腦筋---先說(shuō)明雙方的利益關(guān)系,強(qiáng)化客戶的真實(shí)需求,動(dòng)搖客戶的意愿,乘機(jī)跟進(jìn),誘使客戶接受自己意愿.客戶拒絕的理由有千萬(wàn)種,銷售員需要具備小強(qiáng)打不死的精神,并且充分掌握客戶的心理活動(dòng),堅(jiān)持對(duì)客戶運(yùn)用心理攻關(guān)的戰(zhàn)術(shù),定可成功.

第三十七頁(yè)，共50頁(yè)。激發(fā)(jīfā)客戶共鳴的溝通技巧表達(dá)你的認(rèn)同和理解換位思考,協(xié)同客戶思維模式,進(jìn)而制定不一樣的銷售策略(1)為客戶提供價(jià)值改良我們的頭銜,比如做保險(xiǎn)的,稱自己為財(cái)務(wù)顧問(wèn),做安防稱呼為“安全專家”“護(hù)衛(wèi)天使”.如果我們能幫助客戶盡快了解我們對(duì)他的價(jià)值,對(duì)話更多的可以在企業(yè)快速(kuàisù)的發(fā)展史,對(duì)代理商的扶持和支持政策,把合作的效果充分顯現(xiàn)出來(lái).讓彼此的溝通能夠順利下去.第三十八頁(yè)，共50頁(yè)。(2)認(rèn)同客戶先向客戶表達(dá)認(rèn)同心,讓客戶覺(jué)得銷售員理解他,關(guān)心他,但認(rèn)同客戶不能盲目,應(yīng)準(zhǔn)確(zhǔnquè)的揣摩客戶的心理活動(dòng),不要盲目的去說(shuō)服客戶,預(yù)測(cè)客戶的思想感情變化,從內(nèi)心表示認(rèn)同例句:我理解您,我之前也遇到過(guò)您有這個(gè)想法真的太好了如果價(jià)格總是這樣的話,我想后面確實(shí)會(huì)影響合作我以前也不這么認(rèn)為,現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)這樣也是對(duì)的和您溝通真的學(xué)到很多東西

第三十九頁(yè)，共50頁(yè)。(3)取得客戶的認(rèn)可(rènkě)提煉產(chǎn)品的性價(jià)比,滿足客戶的基本要求—尋找與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的特色重視服務(wù),在細(xì)節(jié)上給客戶舒適感—及時(shí)掌握客戶的心態(tài),幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題重視客戶反饋的意見(jiàn),改進(jìn)客戶的不滿意—第一時(shí)間處理.尊重客戶,滿足客戶被尊重的需求---對(duì)癥下藥關(guān)懷客戶,滿足客戶被愛(ài)的感覺(jué)---多關(guān)心問(wèn)候

第四十頁(yè)，共50頁(yè)。巧妙引導(dǎo)客戶技巧收集并分析客戶數(shù)據(jù),增進(jìn)雙方了解收集客戶現(xiàn)狀探測(cè)客戶的需求1.貴公司營(yíng)銷渠道建立多長(zhǎng)時(shí)間了,宣傳效果如何?2.在產(chǎn)品銷售方面,目前感覺(jué)比較大的挑戰(zhàn)是什么?建議信任最有效的方法,是按專業(yè)流程和探測(cè)的順序(shùnxù)進(jìn)行發(fā)問(wèn),通過(guò)提問(wèn)給到客戶更多的傾訴機(jī)會(huì),客戶說(shuō)的越多,對(duì)銷售員的信任度越高.第四十一頁(yè)，共50頁(yè)。積極過(guò)渡,加強(qiáng)客戶的信任感很多時(shí)候業(yè)務(wù)員在拋出問(wèn)題是,都會(huì)有一些抗拒的心理,會(huì)習(xí)慣性的反問(wèn)“你問(wèn)這個(gè)干什么”業(yè)務(wù)員需要采用(cǎiyòng)沒(méi)有壓力的語(yǔ)言進(jìn)行過(guò)渡,“我想了解下貴公司在各方面的一些情況,看我們能不能為您提供一些幫助”.暗示問(wèn)題的嚴(yán)重性,增強(qiáng)客戶的危機(jī)意識(shí)逐步引導(dǎo)客戶,使客戶意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性是引導(dǎo)進(jìn)程中的關(guān)鍵.暗示性的問(wèn)題可以利用客戶存在的小問(wèn)題或者小缺陷,將其不斷的放大.直到客戶付諸行動(dòng),購(gòu)買產(chǎn)品.第四十二頁(yè)，共50頁(yè)。放大問(wèn)題點(diǎn),刺激客戶的興奮點(diǎn)確認(rèn)客戶的真實(shí)問(wèn)題是興奮點(diǎn),可首先利用診斷性限定范圍,確立具體的細(xì)節(jié)(選擇產(chǎn)品的過(guò)程中您需要好一點(diǎn)的產(chǎn)品還是便宜點(diǎn)的產(chǎn)品?)

再利用聚焦性問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn),(那您現(xiàn)在采購(gòu)產(chǎn)品的話,您最關(guān)心的是什么?)可以隨著客戶的關(guān)心點(diǎn)深入挖掘.

客戶購(gòu)買產(chǎn)品都基于兩點(diǎn),遠(yuǎn)離問(wèn)題點(diǎn)和追求興奮點(diǎn)

興奮點(diǎn)是讓客戶敏感(mǐngǎn)的條件,并是客戶不經(jīng)常享受到的條件,比如支持,折扣,價(jià)格,售后保障,購(gòu)買福利.培訓(xùn)等等第四十三頁(yè)，共50頁(yè)。設(shè)計(jì)假想解決方案，讓客戶感覺(jué)你在“幫他解決問(wèn)題”表明方案的積極因素，引導(dǎo)客戶無(wú)壓力的說(shuō)出關(guān)鍵的問(wèn)題點(diǎn)和解決途徑--對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，您打算如何解決？（我的想法可以這樣….）---你的理想方案是什么？--如果是您負(fù)責(zé)您會(huì)采取什么樣的措施？設(shè)計(jì)問(wèn)話，有效(yǒuxiào)引導(dǎo)客戶的回答和思考，讓客戶放松“心理戒備”信任依賴自己，將銷售員當(dāng)成解決問(wèn)題的真正顧問(wèn)第四十四頁(yè)，共50頁(yè)。促進(jìn)客戶配合的技巧很多銷售員在客戶出現(xiàn)抵觸思想的時(shí)候直接反應(yīng)就是放棄溝通，其實(shí)抵觸并不意味著客戶不買，只是意味著客戶有所疑慮，無(wú)法立即做出合作的決定。抵觸思想的體現(xiàn)1.你們這樣的想法并不能滿足客戶的需求2.你們說(shuō)的這樣，做的時(shí)候并非如此3.你們的定位和我們不一樣4.你有的東西別人都有對(duì)客戶進(jìn)行深入(shēnrù)了解，清楚客戶的需要，和抵觸的原因，從而采取措施來(lái)防止抵觸思想，第四十五頁(yè)，共50頁(yè)。確認(rèn)抵觸思想，了解客戶異議--對(duì)客戶提出的抵觸思想加以重復(fù)，并加以詢問(wèn)是否還有其他(qítā)意見(jiàn)，“您剛才已經(jīng)說(shuō)的我都知道了，但您對(duì)價(jià)格的不滿意，您對(duì)我們產(chǎn)品還有其他(qítā)的擔(dān)心嗎？”--如果抵觸思想有多個(gè),請(qǐng)客戶做出重向性的選擇.(價(jià)格,質(zhì)量,支持,服務(wù)等等)--了解關(guān)于這個(gè)重要抵觸思想的背后原因.第四十六頁(yè)，共50頁(yè)。理解抵觸