商務(wù)談判代理

商務(wù)談判代理1、商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本原則2、談判前的準(zhǔn)備3、代理人在商務(wù)談判中的工作技巧習(xí)題與思考題第1頁(yè)，共30頁(yè)。商務(wù)談判代理教學(xué)目標(biāo)和要求：通過(guò)本章的教學(xué)，使學(xué)生了解商務(wù)談判的基本原則以及在商務(wù)談判中的工作技巧。第2頁(yè)，共30頁(yè)。商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本原則商務(wù)談判的特點(diǎn)(1)商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的(2)商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的(3)商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性第3頁(yè)，共30頁(yè)。商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本原則國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)1、國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判中利益主體的一方通常是外國(guó)的政府、企業(yè)或公民(在現(xiàn)階段，還包括我國(guó)香港、澳門(mén)和臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)和商人)，另一方是中國(guó)的政府、企業(yè)或公民。國(guó)際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。因此，在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達(dá)到自己的目的以及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。2、在現(xiàn)代國(guó)際社會(huì)中，許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。所以，我們可以說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)的政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的手段。第4頁(yè)，共30頁(yè)。商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本原則國(guó)際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又具有國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性，具體表現(xiàn)在：（1）政治性強(qiáng)（2）以國(guó)際商法為準(zhǔn)則（3）應(yīng)堅(jiān)持平等互利的原則（4）談判的難度大第5頁(yè)，共30頁(yè)。商務(wù)談判的特點(diǎn)和基本原則商務(wù)談判的基本原則在實(shí)際談判中，既要保證自己的合理利益，又要爭(zhēng)取達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。無(wú)論是引進(jìn)所需的技術(shù)或設(shè)備，還是想贏得有關(guān)工程項(xiàng)目的承包合同，都不是一件輕松的工作，相反，稍不留意，談判就會(huì)破裂。商務(wù)談判中有三條基本原則十分重要，應(yīng)加以遵守。(1)盡量擴(kuò)大總體利益(2)善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面(3)明確目標(biāo)，善于妥協(xié)第6頁(yè)，共30頁(yè)。談判前的準(zhǔn)備進(jìn)行可行性分析可行性分析又稱可行性研究，是指在進(jìn)行談判之前，對(duì)可能影響談判的主客觀因素進(jìn)行調(diào)查研究，預(yù)測(cè)成敗得失，以確定其是否可行，為談判選擇方案奠定基礎(chǔ)。澳大利亞的P.R.湯姆森曾經(jīng)給投資談判可行性研究下了如下描述：“對(duì)一項(xiàng)投資建議書(shū)的所有階段，盡量考慮其細(xì)節(jié)的一種調(diào)查研究，考慮幾個(gè)可行選擇的方案。排除可能性不大的，擇取可行性最大的一個(gè)，并進(jìn)行更詳細(xì)的調(diào)查研究。”這一描述不僅適用于投資談判，也具有普遍意義。談判準(zhǔn)備階段的可行性研究主要包括以下幾個(gè)方面：（1）信息資料的研究（2）方案的比較與選擇（3）談判的價(jià)值構(gòu)成分析（4）各種主、客觀情況預(yù)測(cè)（5）綜合分析，作出結(jié)論第7頁(yè)，共30頁(yè)。談判前的準(zhǔn)備了解談判對(duì)象成功的談判，不僅在于能夠充分地認(rèn)識(shí)自己，也在于準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)對(duì)方。只有對(duì)對(duì)方有一個(gè)清楚的了解，才能更好地進(jìn)行談判工作。在實(shí)踐中，談判的對(duì)手常常是企業(yè)或公司。下面以企業(yè)為例，說(shuō)明這一問(wèn)題。第一個(gè)方面，要對(duì)對(duì)方企業(yè)有一個(gè)總體的認(rèn)識(shí)，這主要包括如下內(nèi)容：（1）對(duì)對(duì)方企業(yè)總體能力的認(rèn)識(shí)（2）對(duì)對(duì)方企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)（3）對(duì)對(duì)方企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的認(rèn)識(shí)第8頁(yè)，共30頁(yè)。談判前的準(zhǔn)備確定談判的標(biāo)的談判的標(biāo)的是談判的核心，是一切談判活動(dòng)的中心。標(biāo)的決定當(dāng)事方的談判參加人，各方所屬企業(yè)、公司、部門(mén)乃至政府的態(tài)度，同時(shí)決定談判的組織準(zhǔn)備工作的方式及內(nèi)容。任何一個(gè)談判手絕不會(huì)忽視談判的標(biāo)的問(wèn)題。在國(guó)際商務(wù)談判中，可談判的標(biāo)的幾乎沒(méi)有界限。任何可以買賣轉(zhuǎn)讓的有形無(wú)形的物品或權(quán)利都可成為商務(wù)談判的標(biāo)的。歸納起來(lái)主要有：（1）代理合同（2）買賣合同（3）合作合同（4）企業(yè)兼并合同（5）咨詢顧問(wèn)合同（6）承包合同第9頁(yè)，共30頁(yè)。談判前的準(zhǔn)備編制談判工作計(jì)劃在可行性研究的基礎(chǔ)上，對(duì)已經(jīng)形成或選擇的談判方案的有關(guān)內(nèi)容，應(yīng)予以工作上的規(guī)劃和安排，對(duì)執(zhí)行談判方案的要求、方法和步驟進(jìn)行計(jì)劃編制，目的就是在于確保談判方案的貫徹與實(shí)施。編制談判計(jì)劃的工作盡管很繁雜、具體，但對(duì)于談判的準(zhǔn)備階段是十分重要的。一個(gè)全面、具體、周密的談判計(jì)劃，能確保己方談判方案順利完成；相反，一個(gè)很粗糙的談判計(jì)劃，往往會(huì)使己方在談判桌上漏洞百出，十分被動(dòng)，也難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)。第10頁(yè)，共30頁(yè)。談判前的準(zhǔn)備一個(gè)詳細(xì)、周密的談判計(jì)劃，至少應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）談判的總體思想、原則和戰(zhàn)略（2）談判各階段的目標(biāo)、準(zhǔn)備和策略（3）談判準(zhǔn)備工作的安排（4）提出條件和討價(jià)還價(jià)的方法（5）談判的讓步方法、措施與步驟（6）對(duì)各種突變情況的預(yù)測(cè)與對(duì)策（7）對(duì)談判結(jié)局的分析與評(píng)估（8）地點(diǎn)、時(shí)間和人員的安排（9）后方工作的安排第11頁(yè)，共30頁(yè)。談判前的準(zhǔn)備擬訂談判議程談判議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排,它是對(duì)有關(guān)談判的議題和工作計(jì)劃預(yù)先編制。在談判的準(zhǔn)備階段中，己方應(yīng)率先擬訂談判議程，并爭(zhēng)取對(duì)方的同意，關(guān)于談判議程由誰(shuí)確定，并無(wú)定法。在談判實(shí)踐中，一般以東道主為先，經(jīng)協(xié)商后確定，或雙方共同商議。也有單方面主動(dòng)提出的，這就需要對(duì)方同意方能成立。談判者在談判的準(zhǔn)備階段中，可根據(jù)情況，爭(zhēng)取主動(dòng)，率先提出談判議程，并努力得到對(duì)方的認(rèn)可。在談判前，己方率先擬訂談判議程的作用在于：談判起來(lái)輕車熟路，在談判心理上占有優(yōu)勢(shì)，便于己方提前安排工作。如計(jì)劃出席人員，做好后勤服務(wù)等，同時(shí)也可以為己方在談判準(zhǔn)備階段中的假設(shè)預(yù)演提供了依據(jù)。第12頁(yè)，共30頁(yè)。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)“爭(zhēng)分奪秒”有它的優(yōu)點(diǎn)，“拖延時(shí)間”也有它的用處，兩個(gè)法寶兼?zhèn)洌钦勁腥藛T應(yīng)有的談判藝術(shù)。商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同，由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分為以下四種：（1）清除障礙（2）消磨意志（3）等待時(shí)機(jī)（4）贏得好感第13頁(yè)，共30頁(yè)。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧商務(wù)談判中的情報(bào)商務(wù)談判是最常見(jiàn)的商業(yè)活動(dòng)之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來(lái)解決問(wèn)題，所以從某種意義上說(shuō)，商務(wù)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈，在這場(chǎng)博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。這里介紹幾種商務(wù)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的方法技巧與案例。第14頁(yè)，共30頁(yè)。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧（1）掌握情報(bào)，后發(fā)制人【案例】

在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量，我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途，再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。我方根據(jù)掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。在商務(wù)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對(duì)談判的把握，而這種把握常常是建立在對(duì)談判背景上的把握。第15頁(yè)，共30頁(yè)。（2）制造虛假情報(bào)，聲東擊西【案例】某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過(guò)程中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò)去賣給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧第16頁(yè)，共30頁(yè)。（3）掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變【案例】1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判，雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這時(shí)我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與我國(guó)臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日本、韓國(guó)和我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)提高了關(guān)稅的政策使得我國(guó)臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨，而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧第17頁(yè)，共30頁(yè)。（4）厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)【案例】20世紀(jì)80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線，同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格，這樣，我方既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)R柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。”在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧第18頁(yè)，共30頁(yè)。（5）獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值【案例】1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供黏合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備，該工藝包含了大量的專利。初次談判對(duì)方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬(wàn)馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查，調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——雙點(diǎn)涂料工藝專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。

在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不同。

代理人在商務(wù)談判中的工作技巧第19頁(yè)，共30頁(yè)。（6）掌握歷史情報(bào)，逼出談判底牌【案例】我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚，果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。從某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧第20頁(yè)，共30頁(yè)。商務(wù)談判中的開(kāi)局策略（1）一致式開(kāi)局策略一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運(yùn)用一致式開(kāi)局策略的方式有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后對(duì)其意見(jiàn)表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)開(kāi)展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式開(kāi)局策略還有一種重要途徑，就是在談判開(kāi)始時(shí)以問(wèn)詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問(wèn)詢式，是指將答案設(shè)計(jì)成問(wèn)題來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，例如，“你看我們把價(jià)格和付款方式問(wèn)題放到后面討論怎么樣？”所謂補(bǔ)充方式，是指借以對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的補(bǔ)充，使自己的意見(jiàn)變成對(duì)方的意見(jiàn)。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧第21頁(yè)，共30頁(yè)。（2）保留式開(kāi)局策略【案例】江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠訂貨，其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息，但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)訂貨？他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘、技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因，于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較，在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感，那家大客商不但更急于訂貨，而且想壟斷貨源，于是大批訂貨，以致訂貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧第22頁(yè)，共30頁(yè)。保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。本案例中，雕刻廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣訂貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息，否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧第23頁(yè)，共30頁(yè)。（3）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略【案例】北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理，這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行，于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃裕蛳藢?duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方。以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧第24頁(yè)，共30頁(yè)。（4）進(jìn)攻式開(kāi)局策略【案例】日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧第25頁(yè)，共30頁(yè)。進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛，但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。代理人在商務(wù)談判中的工作技巧第26頁(yè)，共30頁(yè)。（5）挑剔式開(kāi)局策略【案例】巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此，巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)，無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽