商務(wù)談判技巧-商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備

四商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備1第1頁，共24頁?！裾角溃和ㄟ^正式和相對公開的媒介刊載和傳遞信息的渠道?！穹钦角溃和ㄟ^組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。(一)談判信息收集渠道方法2第2頁，共24頁。1、什么是市場調(diào)查2、市場調(diào)查類型3、市場調(diào)研常用方法4、市場調(diào)研步驟市場調(diào)研法市場調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場有關(guān)的信息，從而提出解決問題的建議，并以此作為商務(wù)談判決策的依據(jù)。(二)商務(wù)談判信息收集常用方法3第3頁，共24頁。序號分類標(biāo)準(zhǔn)分類類型1按調(diào)查問題性質(zhì)探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2按調(diào)查對象范圍全面調(diào)查、非全面調(diào)查3按調(diào)查時間定期調(diào)查、不定期調(diào)查4按獲取資料方法間接調(diào)查、直接調(diào)查市場調(diào)查類型4第4頁，共24頁。序號分類標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對現(xiàn)有資料收集、分析、研究對手方法2實地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法4購買法從市調(diào)公司購買取得信息方法5專家顧問法借用“外腦”聘請專家進(jìn)行調(diào)查方法商務(wù)談判常用調(diào)查方法5第5頁，共24頁。宏觀信息微觀信息政治、經(jīng)濟(jì)形勢、政策、法規(guī)、人口、科技、文化等客觀信息。談判主題信息，談判對手，競爭者，市場行情等信息。(三)商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容及分析6第6頁，共24頁。談判對手實力與資信；談判對手需求與誠意；談判對手期限，出席代表。實力、資信需求、誠意?談判對手談判期限?談判代表?談判對手調(diào)查內(nèi)容及分析第7頁，共24頁。1）商務(wù)談判人員準(zhǔn)備2）談判的主題3）談判的目標(biāo)4）談判的議程5）商務(wù)談判策略6）地點選擇、時間與環(huán)境準(zhǔn)備7）交易條件或合同條款8）可替代方案(四)商務(wù)談判方案內(nèi)容第8頁，共24頁。（1）一名首席代表，三名主談人及其它人員，由4-8人組成。（2）主談人員：談判經(jīng)驗、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力。（3）其它人員由商務(wù)、技術(shù)、法律、財務(wù)、記錄、觀察、翻譯等組成。1）談判人員準(zhǔn)備9第9頁，共24頁。談判主題：此次談判所要解決的問題和要達(dá)到的目的。2）商務(wù)談判主題10第10頁，共24頁。最高目標(biāo)可接受目標(biāo)必須達(dá)到目標(biāo)3）談判的目標(biāo)對方？我方？11第11頁，共24頁。4）商務(wù)談判議程談判計劃談判進(jìn)度談判議程指談判時間和談判內(nèi)容12第12頁，共24頁。5）談判的策略1、對方談判風(fēng)格人員情況2、對方已方優(yōu)劣勢3、重要性、時間期限4、雙方關(guān)系必要性13第13頁，共24頁。6）商務(wù)談判地點選擇主場客場中立地14第14頁，共24頁。談判時間談判環(huán)境6）談判時間環(huán)境準(zhǔn)備良好的惡劣的選擇有利我方15第15頁，共24頁。按此次談判所要解決的問題，逐條逐句分析研究，擬定各項交易的條款，擬定各項合同條款。7）交易條件或合同條款第16頁，共24頁。確定我方最佳替代方案（BATNA）評估對方最佳替代方案（BATNA）制定應(yīng)急預(yù)案8）可替代方案與應(yīng)急預(yù)案17第17頁，共24頁。1）由專門部門或人員確定評價標(biāo)準(zhǔn)和評價方法，對各方案逐一分析判斷，找出差異、優(yōu)劣，選出方案。3）選定方案：協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關(guān)系并作出評價報告。2）評估實施中的變化，執(zhí)行中可能出現(xiàn)問題，可能出現(xiàn)后果，制定相應(yīng)措施。四步法評價和選擇談判方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)討論確定。18第18頁，共24頁。1）由專門部門或人員確定評價標(biāo)準(zhǔn)和評價方法，對各方案逐一分析判斷，找出差異、優(yōu)劣，選出方案。四步法評價和選擇談判方案19第19頁，共24頁。2）評估實施中的變化，執(zhí)行中可能出現(xiàn)問題，可能出現(xiàn)后果，制定相應(yīng)措施。四步法評價和選擇談判方案20第20頁，共24頁。3）選定方案：協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關(guān)系并作出評價報告。四步法評價和選擇談判方案21第21頁，共24頁。四步法評價和選擇談判方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)討論確定。22第22頁，共24頁。謝謝23第23頁，共24頁。內(nèi)容梗概四商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備?！穹钦角溃和ㄟ^組織之間人與人之間。的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。(一)談判信息收集渠道方法。市場調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場有關(guān)的信息，從而提出解決問題的建議，并以此作為商務(wù)談判決策的依據(jù)。(二)商務(wù)談判信息收集常用方法。探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查。全面調(diào)查、非全面調(diào)查。定期調(diào)查、不定期調(diào)查。間接調(diào)查、直接調(diào)查。間接調(diào)查法，對現(xiàn)有資料收集、分析、研究對手方法。直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對手方法。政治、經(jīng)濟(jì)形勢、政策、法規(guī)、人口、科技、文化等客觀信息。(四)商務(wù)談判方案內(nèi)容。（3）其它人員由商務(wù)、技術(shù)、法律、財務(wù)、。記錄、觀察、翻譯等組成。談判主題：此次談判所要解決的問。談判議程指談判。3、重要性、時間期限。句分析研究，擬定各項交易的條款，。1）由專門部門或人員確定評價標(biāo)準(zhǔn)和評價方法，對各方案逐一分