電化學(xué)儲(chǔ)能溫控系行業(yè)發(fā)展基本情況分析

電化學(xué)儲(chǔ)能溫控系行業(yè)發(fā)展基本情況分析市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國(guó)家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長(zhǎng)，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績(jī)效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來(lái)討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績(jī)效及其利潤(rùn)目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說(shuō)，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺(jué)得不滿意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績(jī)效下降，甚至經(jīng)營(yíng)失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績(jī)效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過(guò)顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過(guò)員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來(lái)更多的交易，更高的企業(yè)利潤(rùn)，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過(guò)對(duì)工作過(guò)程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過(guò)以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來(lái)進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過(guò)程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程的管理，通過(guò)組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來(lái)，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過(guò)程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來(lái)有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績(jī)效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國(guó)國(guó)有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來(lái)的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營(yíng)銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過(guò)長(zhǎng)期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。儲(chǔ)能溫控系統(tǒng)技術(shù)壁壘儲(chǔ)能溫控產(chǎn)品在適用性、可靠性、高能效、智能化等方面都提出了嚴(yán)格要求，溫控系統(tǒng)性能將直接影響儲(chǔ)能系統(tǒng)效率和系統(tǒng)能耗，隨著單集裝箱密度越來(lái)越高，儲(chǔ)能系統(tǒng)溫控要求也越來(lái)越高，包括：1）更長(zhǎng)的壽命，儲(chǔ)能電站往15年或者更長(zhǎng)要求；2）可靠性要求越來(lái)越高，包括零部件的可靠性、材料的兼容性、系統(tǒng)的可靠性、智能化算法等；3）液冷系統(tǒng)比風(fēng)冷系統(tǒng)復(fù)雜，多環(huán)節(jié)協(xié)同開發(fā)，快速集成交付；4）節(jié)能低碳等。風(fēng)冷技術(shù)發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，相對(duì)成熟；儲(chǔ)能液冷技術(shù)處于發(fā)展前期，在儲(chǔ)能液冷系統(tǒng)中，零部件/材料的選擇、管路流阻的分配算法、流體連接單元的承壓能力、系統(tǒng)運(yùn)行的智能監(jiān)測(cè)、系統(tǒng)的匹配性問(wèn)題、安裝便捷性、節(jié)能控制等都對(duì)儲(chǔ)能溫控系統(tǒng)的性能、可靠性等有重要的影響，對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，液冷系統(tǒng)的開發(fā)能力、仿真設(shè)計(jì)能力、應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)的積累、產(chǎn)品設(shè)計(jì)測(cè)試流程等都非常重要。（一）溫度的均勻性是儲(chǔ)能溫控系統(tǒng)的重要性能指標(biāo)之一電池包內(nèi)的空間有限，大量單體電池堆積導(dǎo)致電池包中間位置的單體電池溫度顯著高于周邊散熱條件較好的電池，而隨著電池溫度的升高，電池的內(nèi)阻會(huì)顯著的降低，因此在放電的過(guò)程中溫度高的單體電池電流就會(huì)明顯高于溫度較低的電池，造成溫度高的電池的衰降速度顯著高于溫度低的電池，儲(chǔ)能系統(tǒng)容量由最差的（溫度最高的）電芯決定。寧德時(shí)代在對(duì)其戶外液冷儲(chǔ)能電柜EnerOne產(chǎn)品長(zhǎng)壽命、高集成和高安全的特點(diǎn)中第一點(diǎn)就強(qiáng)調(diào)：一體化的液冷系統(tǒng)可將溫差控制在3攝氏度以內(nèi)，較業(yè)內(nèi)5-8攝氏度的溫差有大幅改善，有效提升使用壽命。英維克近期發(fā)布其儲(chǔ)能液冷新產(chǎn)品BattCool儲(chǔ)能全鏈條液冷解決方案2．0，通過(guò)液冷管路流程結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)管道內(nèi)流量逐級(jí)均勻分配，能夠?qū)㈦娦緶夭顝?℃降到2℃，有效延長(zhǎng)電池壽命，基于200MWh項(xiàng)目，考慮DOD放電深度和壽命末期的容量下降因素，增效可達(dá)到約300萬(wàn)度電。（二）溫控系統(tǒng)節(jié)能設(shè)計(jì)影響全生命周期運(yùn)營(yíng)成本輔助用電中，溫控環(huán)節(jié)占比最大。比亞迪汽車工業(yè)電力科學(xué)研究院英國(guó)RockFarm儲(chǔ)能集裝箱項(xiàng)目為例，空調(diào)系統(tǒng)能耗占集裝箱系統(tǒng)總能耗比例約為76．9%；其次為PCS能耗，占總能耗的15．1%；BMS能耗與其他能耗分別占到系統(tǒng)總能耗的4．0%和4．1%。溫控系統(tǒng)通過(guò)不同技術(shù)的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)更好的能效比也是客戶非?？粗氐囊蛩亍Ｒ杂⒕S克BattCool儲(chǔ)能全鏈條液冷解決方案2．0為例，通過(guò)應(yīng)用全變頻XFreeCooling自然冷卻技術(shù)，機(jī)組全年能效比AEER（儲(chǔ)能液冷水機(jī)進(jìn)行全年制冷時(shí)從儲(chǔ)能系統(tǒng)除去的熱量綜合與消耗的電量總和之比）達(dá)到4．62，高于普通變頻機(jī)組32%。按照1個(gè)3MWh，倍率0．5的儲(chǔ)能集裝箱配1個(gè)40KW液冷冷水機(jī)組，機(jī)組全年能效比AEER3．5，1元/度商用電價(jià)，兩充兩放工作時(shí)長(zhǎng)8小時(shí)計(jì)算，一個(gè)3MWh儲(chǔ)能集裝箱一年冷水機(jī)組耗用電費(fèi)約為3．68萬(wàn)元，一個(gè)200MWh項(xiàng)目對(duì)應(yīng)一年冷水機(jī)組環(huán)節(jié)電費(fèi)約245萬(wàn)元，若采用英維克BattCool儲(chǔ)能全鏈條液冷解決方案2．0方案AFER達(dá)到4．62，則一個(gè)200MWh項(xiàng)目對(duì)應(yīng)一年冷水機(jī)組電費(fèi)約186萬(wàn)元，較普通方案節(jié)省59萬(wàn)元，節(jié)約電費(fèi)約25%。儲(chǔ)能溫控系統(tǒng)全鏈條儲(chǔ)能風(fēng)冷溫控系統(tǒng)一般由儲(chǔ)能溫控廠商直接提供整體系統(tǒng)產(chǎn)品，其中核心部件包括壓縮機(jī)、風(fēng)機(jī)、換熱器等。儲(chǔ)能液冷溫控系統(tǒng)一般分為液冷板、管路、接頭、冷機(jī)（包含水泵、壓縮機(jī)、冷凝器、蒸發(fā)器、膨脹閥等零部件）等環(huán)節(jié)，液冷板、管路、快速連接器更加偏重精密加工制造等能力，冷機(jī)涉及到流道的設(shè)計(jì)等，看重整體系統(tǒng)設(shè)計(jì)能力和系統(tǒng)集成能力。液冷系統(tǒng)較風(fēng)冷系統(tǒng)，系統(tǒng)復(fù)雜程度大幅提升，存在木桶效應(yīng)，可用電量和健康程度由最弱的電芯決定，集成難度大幅增長(zhǎng)：1）設(shè)計(jì)難度增大，同時(shí)融合傳熱、流體、材料等學(xué)科；2）各個(gè)零部件供應(yīng)商能力有差異，接口理解差異，拉長(zhǎng)開發(fā)時(shí)間；3）故障處理環(huán)節(jié)單一供應(yīng)商很多不具備系統(tǒng)分析能力，給專業(yè)集成帶來(lái)挑戰(zhàn)。全鏈條液冷集研發(fā)、生產(chǎn)、交付、服務(wù)于一體，通過(guò)液冷技術(shù)、集成連接技術(shù)、流體分配技術(shù)、可靠性密封技術(shù)搭建從熱源到冷源的全鏈條液冷，可以從系統(tǒng)角度綜合冷板、管路液冷機(jī)組等特點(diǎn)做到總體最優(yōu)，并且在漏液檢測(cè)、系統(tǒng)維護(hù)等角度也更加利于全局把控。影響儲(chǔ)能溫控系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展的因素在供應(yīng)商選擇中，下游客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品性能、可靠性、價(jià)格、售后等多維度綜合考慮。1）性能：包括制冷量、能效比、水泵流量壓力、溫控精度、節(jié)能減耗等指標(biāo)，需要算法和Knowhow支持，技術(shù)壁壘高；2）可靠性：涉及整個(gè)系統(tǒng)的匹配，包括冷媒要求、流程分析、液體材料兼容性分析、電網(wǎng)適應(yīng)性、器件可靠性等；3）價(jià)格：必要因素之一，但并不會(huì)完全主導(dǎo)，并且部分廠商在核心部件環(huán)節(jié)進(jìn)行指定，弱化價(jià)格差距，規(guī)模大的廠商進(jìn)一步形成優(yōu)勢(shì)；4）售后：需要在部署區(qū)域附近設(shè)立服務(wù)中心等提供較好的售后服務(wù)支持。2021年以來(lái)，行業(yè)需求進(jìn)入爆發(fā)期，短期由于交付能力和價(jià)格等原因，競(jìng)爭(zhēng)格局可能會(huì)發(fā)生一定程度的波動(dòng)，從中長(zhǎng)期健康發(fā)展角度看，集成商選擇儲(chǔ)能溫控供應(yīng)商的過(guò)程中對(duì)于產(chǎn)品性能、可靠性等要求預(yù)計(jì)將進(jìn)一步強(qiáng)化，產(chǎn)品能力領(lǐng)先、品牌優(yōu)勢(shì)突出和服務(wù)能力穩(wěn)定的廠商的市場(chǎng)份額預(yù)期將更為樂(lè)觀。儲(chǔ)能溫控系統(tǒng)行業(yè)概況電池儲(chǔ)能系統(tǒng)一般由電池系統(tǒng)、PCS系統(tǒng)、BMS系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)等組成，電池系統(tǒng)由電池單體經(jīng)過(guò)串并聯(lián)組成，按照目前常見(jiàn)的40尺2．5MWh風(fēng)冷儲(chǔ)能集裝箱計(jì)算，大約需要120Ah的電芯6510個(gè)，280Ah的電芯2790個(gè)。電池儲(chǔ)能系統(tǒng)中，電池需要工作于各參數(shù)的安全窗口范圍，電池的最佳工作溫度在10度至35度，工作溫度區(qū)間在-20度至45度，可承受溫度區(qū)間在-40度至60度。電芯密集堆放，需要嚴(yán)格控制其環(huán)境溫度，過(guò)高或過(guò)低的溫度環(huán)境將導(dǎo)致電芯失控、BMS失效、PCS保護(hù)失效、直流拉弧、火災(zāi)防護(hù)失效等問(wèn)題，直接引發(fā)儲(chǔ)能安全隱患。據(jù)中國(guó)能源報(bào)數(shù)據(jù)顯示，不完全統(tǒng)計(jì)，2011-2021．4近十年間，全球共發(fā)生32起儲(chǔ)能電站起火爆炸事故，其中，66%（21起）儲(chǔ)能電站起火爆炸大多發(fā)生在充電中或充電后休止中，充電中或充電后休止中電池電壓較高，電池活性較大，電芯處于過(guò)充狀態(tài)，電壓升高形成內(nèi)短路，造成局部熱失控從而引發(fā)自燃失火等情況。繼2021年北京4．16大紅門儲(chǔ)能事故后，全球又陸續(xù)發(fā)生了十多起重大安全事故，其中對(duì)2021年7月的澳大利亞儲(chǔ)能火災(zāi)事故調(diào)查結(jié)果顯示，冷卻系統(tǒng)內(nèi)泄漏造成短路、繼而引發(fā)了儲(chǔ)能火災(zāi)。儲(chǔ)能系統(tǒng)必須配置足夠強(qiáng)度和靈活性的溫控系統(tǒng)來(lái)保障電站安全穩(wěn)定運(yùn)行，儲(chǔ)能溫控系統(tǒng)的安全可靠和性能是首要基礎(chǔ)。營(yíng)銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營(yíng)銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營(yíng)銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營(yíng)銷信息系統(tǒng)對(duì)信息進(jìn)行收集、分類、分析、評(píng)估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是從了解市場(chǎng)需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中有關(guān)的市場(chǎng)信息搜集和處理的過(guò)程。企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營(yíng)銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下，為營(yíng)銷決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無(wú)關(guān)的信息。（2）及時(shí)性。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過(guò)高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來(lái)源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實(shí)際情況。（4）系統(tǒng)性。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營(yíng)銷信息反映的是人類社會(huì)的市場(chǎng)活動(dòng)，是營(yíng)銷活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息，滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的范圍由地方市場(chǎng)擴(kuò)展為全國(guó)性、國(guó)際性市場(chǎng)，信息的搜集更是空前廣泛。營(yíng)銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營(yíng)銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營(yíng)銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場(chǎng)。因此，營(yíng)銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷的順利開展乃至有效的社會(huì)營(yíng)銷系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問(wèn)題：（1）它能向各級(jí)管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級(jí)管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。關(guān)系營(yíng)銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營(yíng)銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過(guò)相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來(lái)實(shí)施。”菲利普?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營(yíng)銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長(zhǎng)期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營(yíng)銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷的核心。關(guān)系營(yíng)銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營(yíng)銷對(duì)象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，明智的營(yíng)銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo)，可以說(shuō)是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營(yíng)銷活動(dòng)的互利性。關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒(méi)有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對(duì)方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營(yíng)銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營(yíng)銷具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。發(fā)展?fàn)I銷組合根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營(yíng)銷組合?！盃I(yíng)銷組合”是指一整套能影響市場(chǎng)需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)（分銷或渠道）和促銷等，是開展?fàn)I銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營(yíng)銷計(jì)劃中并使用于營(yíng)銷過(guò)程，以爭(zhēng)取目標(biāo)市場(chǎng)的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工具和手段的具體運(yùn)用，會(huì)形成不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略、方法和行動(dòng)。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開來(lái)孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀態(tài)、定位和營(yíng)銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營(yíng)銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運(yùn)用的有關(guān)營(yíng)銷手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價(jià)格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動(dòng)態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無(wú)窮的動(dòng)態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價(jià)格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價(jià)格等，都會(huì)形成新的、效果不同的營(yíng)銷組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營(yíng)銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別