中房文博花園營(yíng)銷推廣預(yù)案

61/61目錄前言一、SWOT分析二、營(yíng)銷開發(fā)策略三、市場(chǎng)推廣主題四、階段營(yíng)銷推廣五、市場(chǎng)推廣整合六、市場(chǎng)推廣表現(xiàn)七、費(fèi)用預(yù)算前言中房文博花園二期的開發(fā)要采取新的市場(chǎng)策略，在營(yíng)銷方式上要有新意，在推廣手段上要有實(shí)戰(zhàn)性與前瞻性，通過(guò)促銷組合有效吸引客戶，達(dá)到旺銷的效果。本方案的制定，是信證在充分了解和把握鄭州樓市的基礎(chǔ)上，針對(duì)目前的現(xiàn)狀，結(jié)合高檔住宅發(fā)展的實(shí)際情況，本著“創(chuàng)新、高效、實(shí)戰(zhàn)”的原則而制定的，力求通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的整體性、系統(tǒng)性、連續(xù)性推廣，使本案得以在市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟。一、SWOT分析SWOT分析即市場(chǎng)分析，就是對(duì)本案（二期）的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅以及產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)與抗性作一個(gè)客觀的分析，以便在營(yíng)銷推廣中更好地規(guī)避不利因素，突出賣點(diǎn)?，F(xiàn)依據(jù)本案的市場(chǎng)表現(xiàn)以及鄭州市高檔樓盤競(jìng)爭(zhēng)狀況分析如下:（一）、優(yōu)勢(shì)●位置優(yōu)越本案位于農(nóng)業(yè)路中段，南鄰省博物院和文博廣場(chǎng)，周邊有多個(gè)行政單位家屬院，屬高尚成熟地段，地理位置具有不可復(fù)制的優(yōu)越性?！衽涮壮墒毂景钢苓呅蓍e、金融、娛樂(lè)、交通、餐飲等配套設(shè)施齊全，具有成熟的生活環(huán)境?！褓Y優(yōu)人文環(huán)境本案周邊學(xué)校林立，利于孩子學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，具有高尚人文氛圍。●知名度高本案知名度高，利于二期營(yíng)銷推廣。●開發(fā)商形象好開發(fā)商中房公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)卓著，具有成功開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，能給客戶以堅(jiān)定的信心支持。（二）、劣勢(shì)●物業(yè)形象與價(jià)格不對(duì)稱本案的物業(yè)形象與價(jià)格不對(duì)稱，表現(xiàn)為建筑品質(zhì)不突出，價(jià)格偏高。●戶型面積偏大戶型面積偏大，造成總價(jià)偏高，部分超出了目標(biāo)客戶的承受范圍。（三）、機(jī)會(huì)●樓市大環(huán)境好帶來(lái)的機(jī)會(huì)目前，樓市持續(xù)升溫，給本案二期的開發(fā)創(chuàng)造了市場(chǎng)時(shí)機(jī)。●部分高檔樓盤即將售罄帶來(lái)的機(jī)會(huì)未來(lái)花園所余房源不多，建業(yè)三期銷售已逾70%，這給本案二期的開發(fā)創(chuàng)造了時(shí)機(jī)。●降息帶來(lái)的機(jī)會(huì)銀行將再次降息，投向房產(chǎn)的資金必將增加，這給本案帶來(lái)了機(jī)遇。(四）威脅●來(lái)自天下城、德億時(shí)代城的直接威脅天下城和德億時(shí)代城的工程形象均較本案領(lǐng)先，對(duì)本案構(gòu)成直接威脅?！駚?lái)自河南日?qǐng)?bào)社項(xiàng)目的潛在威脅河南日?qǐng)?bào)社項(xiàng)目將開發(fā)為高層，對(duì)本案構(gòu)成潛在威脅。二、營(yíng)銷開發(fā)策略隨著房地產(chǎn)的升溫，鄭州樓市競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)銷方式和營(yíng)銷手段層出不窮，多種多樣，因此本案在市場(chǎng)推廣中必須有一套新穎獨(dú)特的營(yíng)銷策略。一方面要與樓盤實(shí)際情況緊密結(jié)合，另一方面必須推陳出新。只有結(jié)合實(shí)際創(chuàng)建新媒體、新渠道，進(jìn)行立體整合營(yíng)銷，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。（一）、策略原則1、“平地驚雷”原則（1）先期做好開盤前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，人員、資金、管理、現(xiàn)場(chǎng)布置要到位，一切準(zhǔn)備工作要就緒，廣泛宣傳營(yíng)造聲勢(shì)，尤其是目標(biāo)客戶開發(fā)的銷售空間要準(zhǔn)備到位，蓄勢(shì)待發(fā)。（2）開盤時(shí)在鄭州市形成又一爆炸性新聞，達(dá)到“平地驚雷”的效果，吸引目標(biāo)客戶的廣泛關(guān)注。（3）通過(guò)厚積薄發(fā)所形成的廣泛影響，達(dá)到“鄭州又一爆，一鳴驚人”的效果，使中房文博花園的知名度與美譽(yù)度得到快速提升。2、“銷售第一”原則（1）樹立公司所有工作均以“銷售為中心”的思想（2）公司所有人員最終目的都是為“銷售”服務(wù)（3）公司部門如工程部、財(cái)務(wù)部、辦公室等均要密切配合銷售部的工作（4）只有銷售業(yè)績(jī)的提升才是公司品牌的最佳塑造（二）、策略表現(xiàn)中房文博花園二期作為鄭州市的又一個(gè)全新高檔項(xiàng)目，應(yīng)該采取市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（詳見(jiàn)市場(chǎng)定位方案）（三）、策略實(shí)施1、組合式推廣集中時(shí)間進(jìn)行人員推銷、廣告、公關(guān)、促銷、直接銷售五合一式最優(yōu)組合推廣，進(jìn)行前期造市，通過(guò)對(duì)本案位置、戶型、環(huán)境、物管等方面的包裝）進(jìn)行全方位充分有效地宣傳和推廣，形成立體宣傳網(wǎng)，達(dá)到最佳推廣目的。具體是通過(guò)舉行公關(guān)活動(dòng)提升中房文博花園與中房公司的形象；通過(guò)報(bào)紙廣告提高文博花園的知名度；通過(guò)戶外廣告引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房；通過(guò)展示活動(dòng)樹立樓盤形象并積累有效客戶。2、穩(wěn)步推進(jìn)前期引導(dǎo)市場(chǎng)，使目標(biāo)客戶對(duì)文博花園逐漸知曉、了解和認(rèn)知；中期培育市場(chǎng)，使目標(biāo)客戶進(jìn)而產(chǎn)生喜愛(ài)和偏好；最后激發(fā)市場(chǎng)，使目標(biāo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。3、銷售現(xiàn)場(chǎng)管理銷售現(xiàn)場(chǎng)管理務(wù)必要嚴(yán)格、科學(xué)、有序，要?jiǎng)?chuàng)建較好的現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境，能體現(xiàn)文博花園與中房公司的良好形象。4、建立客戶資料庫(kù)及時(shí)掌握客戶信息，方便邀約或回訪。三、市場(chǎng)推廣主題推廣主題就是整個(gè)樓盤在市場(chǎng)銷售中的主線，它好比是一篇文章的中心思想，既要統(tǒng)領(lǐng)全局，又要貫穿始終。本案在開發(fā)期間各項(xiàng)營(yíng)銷工作紛繁復(fù)雜，因此，在整個(gè)營(yíng)銷推廣過(guò)程中，必須確定清晰的推廣主線。（一）、推廣主線為了全面體現(xiàn)中房文博花園的特征，并提升其品質(zhì)和形象，可以結(jié)合其優(yōu)越的位置和配套、良好的人文環(huán)境等優(yōu)勢(shì)，從文化、學(xué)習(xí)、休閑、健康運(yùn)動(dòng)、生活方式等方面提煉推廣主線。尤其在生活方式方面，要體現(xiàn)新時(shí)代的貴族生活方式。因此本案在營(yíng)銷推廣中應(yīng)確定兩條推廣主線：●以文化學(xué)習(xí)型社區(qū)為主推廣主線一方面，可以體現(xiàn)本案的文化品位；另一方面，傳達(dá)中房文博花園的居住人群是追求上進(jìn)、追求成功的生活環(huán)境，從這個(gè)層面上營(yíng)造一種獨(dú)有的社區(qū)氛圍，提純鮮明的社區(qū)精神，創(chuàng)建中房文博花園的強(qiáng)勢(shì)“社區(qū)品牌”?！褚再F族社區(qū)為輔助推廣主線突出本案居住人群的個(gè)性特點(diǎn)，營(yíng)造一種高雅的居住氛圍，體現(xiàn)一種新時(shí)代貴族的生活方式。（二）、推廣主題詞本案的推廣主題詞確定為：鄭州首座文化學(xué)習(xí)型高尚社區(qū)（詳細(xì)分析見(jiàn)形象包裝方案）（三）、廣告語(yǔ)本案的廣告語(yǔ)確定為：修身齊家敬業(yè)博天下（詳細(xì)分析見(jiàn)形象包裝方案）（四）、推廣主題應(yīng)用推廣主題主要應(yīng)用于VI系統(tǒng)制作、媒體宣傳、軟性宣傳報(bào)道、階段推廣執(zhí)行方案、月營(yíng)銷方案以及公關(guān)、促銷活動(dòng)等，將涉及到營(yíng)銷的各主要領(lǐng)域，因此在推廣執(zhí)行中應(yīng)嚴(yán)格圍繞本推廣主題進(jìn)行，不可偏離。四、階段營(yíng)銷推廣結(jié)合本案的工程進(jìn)度及銷售淡旺季，在2002年7月1日前，將市場(chǎng)推廣分為五個(gè)時(shí)期，即準(zhǔn)備期、市場(chǎng)預(yù)熱期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開盤熱銷期、銷售持續(xù)期。（一）、準(zhǔn)備期●階段劃分：建筑規(guī)劃批準(zhǔn)之后到銷售推廣之前（2002年春節(jié)前后）●主要任務(wù)：銷售案場(chǎng)的治理準(zhǔn)備銷售資料的準(zhǔn)備銷售人員的培訓(xùn)營(yíng)銷方案準(zhǔn)備工程準(zhǔn)備●具體準(zhǔn)備工作1、銷售案場(chǎng)的治理準(zhǔn)備（2002年2月底完成）推廣主題包裝樓盤形象包裝客戶形象包裝具體內(nèi)容詳見(jiàn)樓盤形象包裝方案，主要由中房公司完成，信證公司協(xié)助。2、銷售資料的準(zhǔn)備（2002年2月底完成）小報(bào)、單片、樓書的準(zhǔn)備包括文案撰寫、排版、印刷等，小報(bào)、單片文案撰寫由信證公司完成，樓書文案邀請(qǐng)專人撰寫，排版和印刷建議由新海岸公司完成。重新制作樓盤效果圖建議請(qǐng)上海同濟(jì)大學(xué)齊方博士制作。銷講手冊(cè)的制定由信證公司負(fù)責(zé)。車體廣告畫面設(shè)計(jì)由信證公司負(fù)責(zé)，聯(lián)系、發(fā)布由中房公司負(fù)責(zé)。手提待設(shè)計(jì)與制作由信證公司設(shè)計(jì)，建議由新海岸公司制作。3、銷售人員的培訓(xùn)（2002年春節(jié)前完成）培訓(xùn)內(nèi)容確定培訓(xùn)時(shí)間安排培訓(xùn)實(shí)施以上由信證公司負(fù)責(zé)。4、營(yíng)銷方案的準(zhǔn)備（2002年元月26日前完成）市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告初步診斷報(bào)告市場(chǎng)定位方案樓盤形象包裝方案價(jià)格策略方案營(yíng)銷推廣方案以上由信證公司完成。4、工程準(zhǔn)備（2002年2月底完成）規(guī)劃設(shè)計(jì)圖的確定確定工程進(jìn)度表樣板房設(shè)計(jì)確定各種建設(shè)手續(xù)的報(bào)批（見(jiàn)附表1：準(zhǔn)備期工作計(jì)劃表）（二）、市場(chǎng)預(yù)熱期●階段劃分：基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備就緒之后到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)之前（2002年3月份）●營(yíng)銷目標(biāo)1、公布文博花園二期開發(fā)的消息，引起市場(chǎng)關(guān)注。2、文博花園成為市場(chǎng)上第一個(gè)文化學(xué)習(xí)型社區(qū)。3、目標(biāo)客戶對(duì)文博花園有一定的知曉和了解。●推廣主題及方式以什么樣的社區(qū)是文化學(xué)習(xí)型社區(qū)為推廣主線，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)以及新聞報(bào)道等形式，傳達(dá)社區(qū)新概念，使本案獲得廣泛知名度?！窆P(guān)活動(dòng)3月2日（周六）舉行中房公司隆重推出文博花園二期新聞發(fā)布會(huì)3月3日（周日）與《大河樓市》聯(lián)合舉辦“什么樣的社區(qū)是文化學(xué)習(xí)型社區(qū)？”座談會(huì)3月8日與婦聯(lián)、大河報(bào)聯(lián)合舉辦“女性在家庭中的地位”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)3月16日（周六）、17日（周日）與鄭州市文聯(lián)聯(lián)合舉辦“文博杯”鄭州市首屆讀書節(jié)活動(dòng)（活動(dòng)內(nèi)容詳見(jiàn)公關(guān)策略部分）●新聞報(bào)道在舉行大型公關(guān)活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)報(bào)社和電視臺(tái)記者進(jìn)行新聞報(bào)道?！裰苯愉N售在文博廣場(chǎng)、丹尼斯、附近各大銀行、科技市場(chǎng)、黃河路服裝市場(chǎng)農(nóng)業(yè)路移動(dòng)通信大廳等區(qū)域派發(fā)小報(bào)或單片，每周一次。在本案附近知名茶館、飯店、酒店派發(fā)樓書，停止在《買樓寶》上做廣告。醞釀電視專題片內(nèi)容。（三）、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期●階段劃分：市場(chǎng)全面預(yù)熱之后到取得銷售許可證之前（2002年4月份）●主要任務(wù)：解決初步意向客戶的購(gòu)房需求，并加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)熱?！皲N售目標(biāo)：50套?！裢茝V主題及方式以文化學(xué)習(xí)型社區(qū)的十大標(biāo)準(zhǔn)為推廣主線，通過(guò)硬廣告、促銷活動(dòng)以及新聞報(bào)道等形式，全面促進(jìn)前期認(rèn)購(gòu)?！駨V告宣傳1、硬廣告此階段，加大廣告投放量，每周見(jiàn)報(bào)頻率2次，其中《大河報(bào)》1次，《東方家庭報(bào)》、《鄭州晚報(bào)》或《城市早報(bào)》1次，廣告主題要保持連續(xù)性和整體性。通過(guò)廣告全面闡述文化學(xué)習(xí)型社區(qū)的十大標(biāo)準(zhǔn)，提升文博花園的形象。（內(nèi)容詳見(jiàn)廣告策略部分）2、小報(bào)派發(fā)由銷售部組織或夾《中郵專遞》大規(guī)模、高密度派發(fā)小報(bào)或單片。●促銷活動(dòng)1、推出“認(rèn)購(gòu)特惠月計(jì)劃”，接受公開認(rèn)購(gòu)。2、推出“資產(chǎn)=本金+房屋收益”新投資計(jì)劃（活動(dòng)內(nèi)容詳見(jiàn)促銷策略部分）●公關(guān)活動(dòng)舉行景觀命名有獎(jiǎng)?wù)髟兓顒?dòng)●業(yè)務(wù)與工程配合：1、做好現(xiàn)場(chǎng)接待和簽定認(rèn)購(gòu)書工作2、樣板房裝修完畢3、小區(qū)景觀基本呈現(xiàn)（四）、開盤熱銷期●階段劃分：完成一定的客戶積累并取得銷售許可證之后（2002年5月份）●銷售目標(biāo)：60套?！裰饕蝿?wù)1、全面提高銷售業(yè)績(jī)2、全面提升樓盤形象●推廣主題與方式以貴族生活見(jiàn)聞為推廣主線，在“五一黃金周”、“春季房展會(huì)”、“開盤”3個(gè)促銷高峰期，通過(guò)舉行大型促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)，結(jié)合廣告宣傳形成促銷高潮。●五一黃金周利用河南博物院和文博廣場(chǎng)的旅客資源，借勢(shì)推出“文博花園黃金游”活動(dòng)，主要吸引地市客戶前來(lái)購(gòu)房。（活動(dòng)內(nèi)容詳見(jiàn)公關(guān)策略部分）●春季房展會(huì)房展會(huì)期間推出“參觀樣板房”活動(dòng)（活動(dòng)內(nèi)容詳見(jiàn)公關(guān)策略部分）（屆時(shí)另行提供房展會(huì)方案）●開盤開盤定在房展會(huì)之后，暫定于5月18日（周六）。開盤時(shí)可租省博物院場(chǎng)地，舉行大型開盤報(bào)告會(huì)，對(duì)文博花園二期的情況進(jìn)行集體講解和介紹，宣傳新時(shí)代貴族生活方式，營(yíng)造宏大開盤聲勢(shì)，彰顯本案的高檔樓盤形象和氣勢(shì)。（屆時(shí)另行提供開盤方案）廣告宣傳以報(bào)紙廣告為主，在前期報(bào)紙廣告中要傳達(dá)開盤信息，在后期要突出熱銷氣氛。（內(nèi)容詳見(jiàn)廣告策略部分）（五）、銷售持續(xù)期●階段劃分：開盤熱銷期之后約1個(gè)月（2002年6月份），●銷售目標(biāo)：60套?！裰饕蝿?wù)在強(qiáng)銷期過(guò)后進(jìn)行房源控制和銷售調(diào)整，為下一次的強(qiáng)銷奠定良好基礎(chǔ)，并再次做好客戶積累工作?！裢茝V主題與方式以文化鋪就錦繡前程為推廣主線，以硬廣告與軟廣告進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，針對(duì)業(yè)主子女廣泛開展公關(guān)活動(dòng)，重點(diǎn)體現(xiàn)文博花園的資優(yōu)學(xué)習(xí)環(huán)境和成長(zhǎng)環(huán)境?！駨V告宣傳兩周一次廣告，廣告內(nèi)容與公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合。（內(nèi)容詳見(jiàn)廣告策略部分）●公關(guān)活動(dòng)舉行“高考狀元談臨考學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)”活動(dòng)舉行“文博花園業(yè)主子女夏令營(yíng)”活動(dòng)（活動(dòng)內(nèi)容詳見(jiàn)公關(guān)策略部分）五、市場(chǎng)推廣整合（一）、廣告策略本案的廣告宣傳要以報(bào)紙和區(qū)域戶外廣告為主，再輔以自身和自創(chuàng)媒介宣傳與人際傳播，通過(guò)軟性新聞與硬性廣告相結(jié)合，組成立體宣傳網(wǎng)，進(jìn)行大范圍傳播?！駨V告原則１、廣告應(yīng)圍繞推廣主題，中心不變，風(fēng)格保持前后一致。２、能夠充分展示樓盤個(gè)性，突出樓盤特色。３、具有強(qiáng)烈的市場(chǎng)沖擊力，能吸引目標(biāo)客戶。４、以節(jié)儉費(fèi)用為原則，用最少的錢創(chuàng)造最好的效益?！衩浇檫x擇廣告媒介的選擇對(duì)于廣告預(yù)定效果的實(shí)現(xiàn)有著非常重要的作用，本案要通過(guò)以下媒介進(jìn)行廣告宣傳：1、自身媒介樓書（5000本）單片（對(duì)開雙面、5萬(wàn)份）小報(bào)（4K彩版、5萬(wàn)份）售樓現(xiàn)場(chǎng)廣告（看板、條幅、燈箱等）辦公用品廣告（信封、邀請(qǐng)函、稿紙、筆記本等）（6）禮品（如標(biāo)有文博花園標(biāo)志的筆記本）等2、戶外廣告詳見(jiàn)樓盤形象包裝方案。3、報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告投放組合：《大河報(bào)》65%《城市早報(bào)》25%《東方家庭報(bào)》與《鄭州晚報(bào)》各占5%4、電視廣告選擇夜晚黃金時(shí)段在鄭州電視臺(tái)做電視廣告及在央視8套電視劇節(jié)目中間插播?！耠A段廣告計(jì)劃（詳見(jiàn)附表2：階段廣告計(jì)劃表）（二）、公關(guān)策略公關(guān)活動(dòng)要具有轟動(dòng)效應(yīng)，能產(chǎn)生積極的持續(xù)的影響。具體原則如下：有效提高物業(yè)品牌形象具有積極的促銷作用聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣提高樓盤知名度樹立良好的口碑宣傳在不同銷售階段，根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)情況，舉辦相應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)?！袷袌?chǎng)預(yù)熱期1、舉行中房公司隆重推出文博花園二期新聞發(fā)布會(huì)活動(dòng)目的：發(fā)布文博花園二期開發(fā)的消息，引起市場(chǎng)關(guān)注。時(shí)間：3月2日（周六）地點(diǎn)：售樓中心內(nèi)容：邀請(qǐng)前期文博花園前期業(yè)主、定房客戶、行業(yè)行政單位領(lǐng)導(dǎo)及新聞?dòng)浾邊⒓樱l(fā)布二期工程開發(fā)消息。2、舉辦“什么樣的社區(qū)是文化學(xué)習(xí)型社區(qū)？”座談會(huì)活動(dòng)目的：引導(dǎo)人們關(guān)注文化學(xué)習(xí)型社區(qū)時(shí)間：3月3日（周日）地點(diǎn)：中房公司會(huì)議室內(nèi)容：與《大河樓市》聯(lián)合舉辦，邀請(qǐng)房地產(chǎn)行業(yè)行政單位領(lǐng)導(dǎo)、文聯(lián)、社科院、財(cái)經(jīng)學(xué)院房地產(chǎn)系教授及新聞?dòng)浾邊⒓?，探討文化學(xué)習(xí)型社區(qū)應(yīng)具有的特色和標(biāo)準(zhǔn)。3、舉辦“女性在家庭中的地位”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)活動(dòng)目的：提升文博花園的美譽(yù)度時(shí)間：3月1日——8日，3月8日揭曉并刊登獲獎(jiǎng)文章內(nèi)容：與婦聯(lián)、大河報(bào)聯(lián)合舉辦，由文博花園提供獎(jiǎng)品，婦聯(lián)和大河報(bào)負(fù)責(zé)組織。4、舉辦“文博杯”鄭州市首屆讀書節(jié)活動(dòng)活動(dòng)目的：突出文博花園的文化學(xué)習(xí)環(huán)境時(shí)間：3月16日（周六）、17日（周日）地點(diǎn)：文博廣場(chǎng)內(nèi)容：與鄭州市文聯(lián)聯(lián)合舉辦，推出“文博花園書架工程”，并成立“文博花園讀書會(huì)”，吸引熱愛(ài)學(xué)習(xí)、熱愛(ài)讀書的人參加?！駜?nèi)部認(rèn)購(gòu)期1、舉行景觀命名有獎(jiǎng)?wù)髟兓顒?dòng)活動(dòng)目的：宣傳文博花園的園林景觀時(shí)間：4月15日——21日內(nèi)容：在廣告上發(fā)布景觀命名征詢信息●開盤熱銷期1、舉辦“文博花園黃金游”活動(dòng)活動(dòng)目的：吸引地市客戶購(gòu)房時(shí)間：5月1日——7日地點(diǎn)：文博花園現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容：與河南省博物院聯(lián)系，在其門票背面發(fā)布信息：凡參觀博物院的游客，可乘專車參觀鄭州市首座高檔貴族化社區(qū)——文博花園，有精美禮品贈(zèng)送。2、舉辦“參觀樣板房”活動(dòng)活動(dòng)目的：宣傳文博花園的完美戶型時(shí)間：春季房展會(huì)期間內(nèi)容：在房展會(huì)上設(shè)看房車，接送客戶參觀文博花園樣板房?！皲N售持續(xù)期1、舉行“高考狀元談臨考學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)”活動(dòng)活動(dòng)目的：提升文博花園的美譽(yù)度。時(shí)間：6月份高考前的每個(gè)周六下午地點(diǎn)：實(shí)驗(yàn)中學(xué)內(nèi)容：與實(shí)驗(yàn)中學(xué)聯(lián)合舉辦，邀請(qǐng)實(shí)驗(yàn)中學(xué)前幾年高考狀元談學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，文博花園負(fù)責(zé)活動(dòng)資費(fèi)，實(shí)驗(yàn)中學(xué)負(fù)責(zé)組織聯(lián)系。2、舉行“文博花園業(yè)主子女夏令營(yíng)”活動(dòng)活動(dòng)目的：突出文博花園的良好成長(zhǎng)環(huán)境時(shí)間：6月份組織報(bào)名和準(zhǔn)備，7月份實(shí)施。地點(diǎn)：省內(nèi)知名旅游景點(diǎn)內(nèi)容：進(jìn)行野外生存訓(xùn)練或意志磨礪訓(xùn)練，邀請(qǐng)報(bào)社或電視臺(tái)新聞?dòng)浾哌M(jìn)行跟蹤報(bào)道。（三）、促銷策略促銷原則如下：1、促銷方式要與各階段銷售情況緊密結(jié)合2、促銷活動(dòng)要與廣告宣傳緊密結(jié)合3、促銷手段要新穎靈活4、促銷氣氛要緊張熱烈在不同銷售階段，根據(jù)市場(chǎng)表現(xiàn)情況，采用不同的促銷手段，如價(jià)格促銷、禮品促銷、直接拜訪促銷等。階段大型促銷活動(dòng)如下：●內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期1、推出“認(rèn)購(gòu)特惠月計(jì)劃”活動(dòng)目的：促進(jìn)前期認(rèn)購(gòu)時(shí)間：4月份內(nèi)容：制作認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠卡，推出特殊認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠折扣，并派送禮品，廣泛積累意向客戶。2、推出“資產(chǎn)=本金+房屋收益”新投資計(jì)劃活動(dòng)目的：宣傳文博花園的投資價(jià)值時(shí)間：4月份內(nèi)容：宣傳銀行降息信息，作出銀行存款與投資文博花園的收益比較表，突出文博花園的升值潛力。（以上公關(guān)、促銷活動(dòng)見(jiàn)附表3：營(yíng)銷推廣活動(dòng)一覽表）（四）現(xiàn)場(chǎng)管理（詳見(jiàn)銷售管理方案）（五）直銷●建立銷售根據(jù)地春節(jié)后的重點(diǎn)工作是通過(guò)拜訪的形式建立銷售根據(jù)地，要組織銷售人員、銷售聯(lián)絡(luò)人員深入到鄭州市區(qū)的各個(gè)單位、各個(gè)小區(qū)展開拉網(wǎng)式拜訪征詢，通過(guò)個(gè)人技巧、借鑒傳銷、保險(xiǎn)模式，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展自身獨(dú)有的“銷售根據(jù)地”。六、市場(chǎng)推廣表現(xiàn)●2002年春節(jié)前后（準(zhǔn)備期）1、本案附近的目標(biāo)客戶對(duì)文博花園（二期）有初步的認(rèn)知。2、戶外廣告吸引一部分意向客戶對(duì)文博花園（二期）產(chǎn)生關(guān)注?！?002年3月份（市場(chǎng)預(yù)熱期）1、文博花園（二期）引起市場(chǎng)廣泛關(guān)注。2、目標(biāo)客戶對(duì)文博花園（二期）有一定的知曉和了解?！?002年4月份（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）1、目標(biāo)客戶對(duì)文化學(xué)習(xí)型社區(qū)產(chǎn)生喜愛(ài)和偏好。2、部分目標(biāo)客戶有購(gòu)房意向。3、初步積累意向客戶約50個(gè)?！?002年5月份（開盤熱銷期）1、文博花園（二期）的認(rèn)知度全面提升。2、文博花園（二期）的美譽(yù)度全面提升。3、市場(chǎng)對(duì)文博花園（二期）產(chǎn)生廣泛認(rèn)可。4、累計(jì)銷售房源約130套?！?002年6月份（銷售持續(xù)期）1、市場(chǎng)對(duì)文博花園（二期）的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)環(huán)境產(chǎn)生深度認(rèn)同。2、文博花園（二期）的知名度和美譽(yù)度進(jìn)一步提高。3、老客戶對(duì)新客戶進(jìn)行滲透。4、累計(jì)銷售房源約190套。