房地產(chǎn)年度營(yíng)銷(xiāo)方案最終版

2016年?duì)I銷(xiāo)方案

目錄Part1區(qū)域市場(chǎng)分析Part2項(xiàng)目概況及分析Part32016年?duì)I銷(xiāo)策略及執(zhí)行Part42016年資金計(jì)劃目錄Part1市場(chǎng)分析Part2項(xiàng)目概況及分析Part32016年?duì)I銷(xiāo)策略及執(zhí)行Part42016年資金計(jì)劃區(qū)域政策農(nóng)村入城購(gòu)房補(bǔ)貼，2000元購(gòu)房補(bǔ)貼漁民上岸購(gòu)房補(bǔ)貼，入城購(gòu)房置業(yè)再補(bǔ)貼100元/m2為促進(jìn)城市化進(jìn)程的發(fā)展，城府出臺(tái)相應(yīng)農(nóng)村進(jìn)城和漁民上岸購(gòu)房置業(yè)的鼓勵(lì)政策，預(yù)計(jì)該類(lèi)政策將于2016年付諸執(zhí)行。市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析宏觀(guān)政策自2015年3月1日起至10月24日，央行5次降息。2015年央行5次降準(zhǔn)，貸款更加容易。2015年10月29起，中國(guó)將全面放開(kāi)二胎政策。2015年3月1日，《不動(dòng)產(chǎn)暫時(shí)登記條例》開(kāi)始實(shí)施。2015年進(jìn)一步增加取消限購(gòu)城市和地區(qū)二套房公積金首付比例下調(diào)。2015年9月開(kāi)始，取消單身證明2015年10月8日，公積金異地貸款業(yè)務(wù)正式全面推行。政府的一系列政策也看出對(duì)未來(lái)房地產(chǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展的決心，2016年政府有望進(jìn)一步調(diào)控政策，來(lái)引導(dǎo)健康平穩(wěn)的市場(chǎng)進(jìn)程。域市場(chǎng)分析土地供應(yīng)趨勢(shì)11月份土地供應(yīng)4宗，共9.07萬(wàn)m2，其中7.33萬(wàn)m2為商服和住宅用地，本年度土地供應(yīng)和交易集中在9月，11月份土地供應(yīng)量占2015年1-11月的10%；市場(chǎng)分析土地成交趨勢(shì)2015年11月土地交易3宗，交易面積85774m2，環(huán)比增長(zhǎng)50%，三宗交易中，一塊為商服和住宅用地，預(yù)計(jì)為新開(kāi)發(fā)樓盤(pán)，其他兩宗為工業(yè)用地市場(chǎng)分析土地成交價(jià)格趨勢(shì)2015年上半年土地交易起伏較大，從7月份趨于平穩(wěn)，2015年11月土地成交3宗，其中住宅與商服用地樓面單價(jià)：1418.58元/m2，成交單價(jià)：93.6萬(wàn)/畝；住宅成交量趨勢(shì)市場(chǎng)分析2015年3月和9月主要是碧水明珠、濱湖春天以及文城時(shí)代集中備案，成交比較突出，11月份主要由于單位合資房的大量備案，出現(xiàn)年底小幅度成交拉動(dòng)市場(chǎng)分析住宅成交價(jià)格趨勢(shì)7-8月份主要由于龍順御園的備案，拉動(dòng)價(jià)格小幅度上升，9月份文城時(shí)代集中備案，拉低均價(jià)；11月份由于喜園和陽(yáng)光華府兩大高端樓盤(pán)的相繼開(kāi)盤(pán)，出現(xiàn)大幅度拉升價(jià)格的趨勢(shì)（11月份文城和碧水明珠的備案降低了拉升幅度。）共1028套市場(chǎng)分分析住宅項(xiàng)項(xiàng)目成成交價(jià)價(jià)格趨趨勢(shì)2015年各項(xiàng)目目成交交均價(jià)價(jià)上可可以明明顯看看出，，項(xiàng)目目的價(jià)價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于市市場(chǎng)其其他樓樓盤(pán)成成交均均價(jià)，，2016年提價(jià)價(jià)保成成本的的計(jì)劃劃，抗抗性很很大市場(chǎng)供供應(yīng)分分析2015年市場(chǎng)場(chǎng)主要要以2月以碧碧水明明珠低端產(chǎn)產(chǎn)品獲取預(yù)預(yù)算售上市，，10月份微微礦開(kāi)開(kāi)發(fā)的的單位位房入入市；；主要為為剛需需客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)品品；2015年市場(chǎng)場(chǎng)整體體以去去庫(kù)存存為主主；住宅貨貨量供供應(yīng)市場(chǎng)分分析市場(chǎng)總總結(jié)1、根據(jù)據(jù)即將將出臺(tái)臺(tái)政策策來(lái)看看，明明年房房地產(chǎn)產(chǎn)利好好趨勢(shì)勢(shì)會(huì)一一直持持續(xù)下下去，，同比比往年年會(huì)有有所上上升。。2、土地地成交交趨勢(shì)勢(shì)與成成交價(jià)價(jià)格來(lái)來(lái)看，，明年年競(jìng)品品樓盤(pán)盤(pán)不會(huì)會(huì)有大大的變變化，，還是是以現(xiàn)現(xiàn)有市市場(chǎng)在在售項(xiàng)項(xiàng)目為為主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手。3、以15年住宅宅成交交趨勢(shì)勢(shì)與成成交價(jià)價(jià)格來(lái)來(lái)看，，明年年市場(chǎng)場(chǎng)整體體價(jià)格格對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目依依然是是一個(gè)個(gè)嚴(yán)峻峻考驗(yàn)驗(yàn)，如如何完完成明明年銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)。。4、市場(chǎng)場(chǎng)庫(kù)存存因10月份微微礦集集團(tuán)開(kāi)開(kāi)放單單位建建設(shè)住住房，，使得得庫(kù)存存加大大，現(xiàn)現(xiàn)階段段總庫(kù)庫(kù)存數(shù)數(shù)為2300多套，，明年年整體體還是是以去去庫(kù)存存為主主。競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目分分析悅達(dá)廣場(chǎng)樓盤(pán)地址城后路北側(cè)，商業(yè)街西側(cè)開(kāi)發(fā)商山東悅達(dá)置業(yè)有限公司物業(yè)公司自己的物業(yè)物業(yè)費(fèi)未確定容積率2.7總建筑規(guī)模32萬(wàn)㎡（住宅24萬(wàn)㎡，商業(yè)8萬(wàn)㎡）套數(shù)1039套（一期451）產(chǎn)權(quán)年限住宅70，商業(yè)40年物業(yè)類(lèi)別高層、洋房均價(jià)高層3300元/㎡、洋房3600元/㎡戶(hù)型146-400㎡項(xiàng)目現(xiàn)狀樓已封頂，售出230套配套會(huì)所,區(qū)內(nèi)幼兒園，商業(yè)街，酒店，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)商商實(shí)力力強(qiáng)，，在社社會(huì)中中口碑碑較好好，推推出洋洋房產(chǎn)產(chǎn)品，，吸引引了較較多的的市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注注目光光，提提升了了項(xiàng)目目的知知名度度，開(kāi)開(kāi)盤(pán)情情況比比較成成功，，后期期高層層銷(xiāo)售售情況況良好好，洋洋房產(chǎn)產(chǎn)品因因面積積偏大大有些些滯后后。競(jìng)品項(xiàng)項(xiàng)目分分析陽(yáng)光華府樓盤(pán)地址商業(yè)南街與金源路交叉口開(kāi)發(fā)商上峰陽(yáng)光置業(yè)有限公司物業(yè)公司未確定物業(yè)費(fèi)待定容積率1.85總建筑規(guī)模23.3萬(wàn)方套數(shù)一期開(kāi)盤(pán)42套，推售30套產(chǎn)權(quán)年限70年物業(yè)類(lèi)別多層花園洋房均價(jià)洋房均價(jià)3700元戶(hù)型126.㎡、136㎡、146㎡項(xiàng)目現(xiàn)狀15年11月9號(hào)開(kāi)始推售30套，目前銷(xiāo)售19套配套老幼游樂(lè)區(qū)、800米微汗慢跑道、自助洗車(chē)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)商商為上上市公公司，，地理理位置置與交交通相相對(duì)占占優(yōu)，，首期期推盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售售情況況不是是很好好，因因推盤(pán)盤(pán)位置置臨街街，與與龍順順御園園形成成鮮明明對(duì)比比，市市場(chǎng)反反饋對(duì)對(duì)項(xiàng)目目認(rèn)可可度高高于陽(yáng)陽(yáng)光華華府。。競(jìng)品項(xiàng)目分分析競(jìng)品分析對(duì)對(duì)比項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目產(chǎn)品園林景觀(guān)景觀(guān)湖（泳池）休閑廣場(chǎng)漫步街道高端會(huì)所社區(qū)幼兒園地暖框架剪力墻斷橋鋁合金窗戶(hù)預(yù)裝太陽(yáng)能物業(yè)安保洗系統(tǒng)自持物業(yè)均價(jià)公攤本案總規(guī)劃占地320畝，總建面

25萬(wàn)㎡，超低容積率1.1，最高品質(zhì)樓盤(pán)，開(kāi)發(fā)企業(yè)四盤(pán)同推，大企業(yè)，強(qiáng)品牌有保障４＋１水景花園洋房

、獨(dú)家層峰別墅8000m2中央景觀(guān)園林，中軸對(duì)對(duì)稱(chēng)

500㎡無(wú)邊界露天游泳池，夏天足不出門(mén)即可享受游泳的樂(lè)趣10000m2森林公園；10000m2天璽廣場(chǎng)

1000m

運(yùn)河景觀(guān)帶2200m2休閑娛樂(lè)會(huì)所×√唯一框架剪力墻結(jié)構(gòu)，抗震等級(jí)高√全部安裝太陽(yáng)能（皇陵），降低裝修難度24小時(shí)智能安防系統(tǒng)、國(guó)家一級(jí)資質(zhì)380018%陽(yáng)光華府占地約187畝建筑面積28.5萬(wàn)m2，容積率1.85高層、6+1電梯洋房東方古典園林×50多米寬陽(yáng)光草坪800m林蔭漫步道××√傳統(tǒng)承重柱√×安防系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)，自助洗車(chē)系統(tǒng)，火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)×370016%悅達(dá)廣場(chǎng)占地180畝，建筑面積31萬(wàn)m2，容積率1.9高層、7+1電梯花園洋房傳統(tǒng)景觀(guān)設(shè)計(jì)×中心花園廣場(chǎng)×?xí)壳罢猩讨小獭虃鹘y(tǒng)承重柱√集中屋頂太陽(yáng)能智能化安防系統(tǒng)，人車(chē)分流系統(tǒng)×340019%目錄Part1區(qū)域市場(chǎng)分分析Part2項(xiàng)目概況及及分析Part32016年?duì)I銷(xiāo)策略略Part42016年資金計(jì)劃劃項(xiàng)目概況2015年銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)物業(yè)類(lèi)型數(shù)量（套）面積（m2）銷(xiāo)售額(萬(wàn)元）別墅92676.441319.96商鋪3367.74284.67洋房384868.851853.81車(chē)庫(kù)14138儲(chǔ)藏12273.0753總計(jì)503649.44項(xiàng)目概況2015年客戶(hù)分析53組2015年成交客戶(hù)三三代同堂與三三口之家占比比相對(duì)較多，，多數(shù)客戶(hù)考考慮環(huán)境與老老人同住，同同時(shí)客戶(hù)年收收入5萬(wàn)-10萬(wàn)數(shù)量較多，，這批客戶(hù)多多為事業(yè)單位位辦公室人員員。項(xiàng)目概況2015年客戶(hù)分析53組2015年客戶(hù)成交中中事業(yè)單位比比例明顯，也也是后期工作作中重點(diǎn)關(guān)注注跟進(jìn)拜訪(fǎng)的的目標(biāo)人群，，同時(shí)從客戶(hù)戶(hù)年齡上來(lái)看看，40多歲客客戶(hù)處處于事事業(yè)巔巔峰期期，也也是居居住改改善的的客戶(hù)戶(hù)群體體，從從以上上兩個(gè)個(gè)表看看出，，后期期工作作拓客客重點(diǎn)點(diǎn)可放放在事事業(yè)單單位40多歲年年齡多多人群群。項(xiàng)目概概況剩余貨貨量盤(pán)盤(pán)點(diǎn)物業(yè)類(lèi)型數(shù)量（套）面積（m2）貨值(萬(wàn)元）別墅369719.065387商鋪386799.064548洋房263538.491176車(chē)庫(kù)44416儲(chǔ)藏25328.7368總計(jì)1682038511597項(xiàng)目概概況來(lái)電客客戶(hù)區(qū)區(qū)域統(tǒng)統(tǒng)計(jì)來(lái)電客客戶(hù)渠渠道統(tǒng)統(tǒng)計(jì)來(lái)電客客戶(hù)主主要集集中在在縣城城區(qū)域域，來(lái)來(lái)電途途徑中中CALL客和派派單占占比較較高，，2015年erp錄入問(wèn)問(wèn)題把把控不不嚴(yán)格格，導(dǎo)導(dǎo)致大大量數(shù)數(shù)據(jù)未未知380項(xiàng)目概概況來(lái)訪(fǎng)客客戶(hù)區(qū)區(qū)域統(tǒng)統(tǒng)計(jì)來(lái)訪(fǎng)客客戶(hù)渠渠道統(tǒng)統(tǒng)計(jì)來(lái)訪(fǎng)客客戶(hù)主主要集集中在在縣城城區(qū)域域，來(lái)來(lái)訪(fǎng)途途徑中中景觀(guān)觀(guān)區(qū)和和樣板板房的的開(kāi)放放參觀(guān)觀(guān)帶來(lái)來(lái)大量量客戶(hù)戶(hù)到訪(fǎng)訪(fǎng)，另另外朋朋友介介紹到到訪(fǎng)也也有占占比較較高的的分量量，客客戶(hù)錄錄入問(wèn)問(wèn)題同同樣存存在于于來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)中，，經(jīng)過(guò)過(guò)11月份的的培訓(xùn)訓(xùn)和嚴(yán)嚴(yán)格監(jiān)監(jiān)管，，2016年的工工作將將會(huì)得得到明明顯的的改善善。1423項(xiàng)目概概況2015年總結(jié)結(jié)2015年整體體銷(xiāo)售售情況況雖然然取得得一定定成效效，但但同時(shí)時(shí)存在在很多多瑕疵疵，因因洋房房開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售售相對(duì)對(duì)帶動(dòng)動(dòng)一部部分前前期觀(guān)觀(guān)望客客戶(hù)，，從第第四季季度開(kāi)開(kāi)始，，整體體來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)質(zhì)量量相對(duì)對(duì)有所所提高高，尤尤其是是11月份份來(lái)來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)客客戶(hù)戶(hù)中中政政企企單單位位來(lái)來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)人人數(shù)數(shù)增增加加，，對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的期期望望程程度度有有所所上上升升，，同同時(shí)時(shí)2015年?duì)I營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)思思路路未未從從客客戶(hù)戶(hù)需需求求角角度度出出發(fā)發(fā)，，單單純純的的從從市市場(chǎng)場(chǎng)與與主主觀(guān)觀(guān)判判斷斷為為導(dǎo)導(dǎo)向向，，在在展展開(kāi)開(kāi)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工作作中中出出現(xiàn)現(xiàn)偏偏差差，，在在2016年項(xiàng)目將將以客戶(hù)戶(hù)需求為為重點(diǎn)導(dǎo)導(dǎo)向，通通過(guò)微信信群與老老業(yè)主的的溝通，，通過(guò)一一系列的的老業(yè)主主聯(lián)誼活活動(dòng)，加加上客戶(hù)戶(hù)檔案的的建立與與完善，，去挖掘掘探索客客戶(hù)需求求，通過(guò)過(guò)老客戶(hù)戶(hù)對(duì)項(xiàng)目目的認(rèn)知知與理解解，達(dá)到到項(xiàng)目銷(xiāo)銷(xiāo)售的促促進(jìn)。目錄Part1區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分析Part2項(xiàng)目概況況及分析析Part32016年?duì)I銷(xiāo)銷(xiāo)策略略及執(zhí)執(zhí)行Part42016年資金金計(jì)劃劃營(yíng)銷(xiāo)策策略營(yíng)銷(xiāo)策策略第一部部分：：Part1以客戶(hù)戶(hù)為導(dǎo)導(dǎo)向以品牌牌為目目標(biāo)以?xún)r(jià)值值感為為原則則營(yíng)銷(xiāo)策策略營(yíng)銷(xiāo)工工作開(kāi)開(kāi)展的的出發(fā)發(fā)點(diǎn)與與方向向短期占占有市市場(chǎng)，，逐步步盈利利梳理項(xiàng)項(xiàng)目亮亮點(diǎn)，，優(yōu)勢(shì)勢(shì)就是是項(xiàng)目目獨(dú)特特價(jià)值值，也也是項(xiàng)項(xiàng)目核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力市場(chǎng)需需求客戶(hù)需需求市場(chǎng)供供求分分析市場(chǎng)成成交分分析客戶(hù)成交分分析未成交分析析客戶(hù)檔案建建立以客戶(hù)為導(dǎo)導(dǎo)向基本信息喜好、關(guān)注注消費(fèi)習(xí)慣生活動(dòng)線(xiàn)微信群群評(píng)價(jià)系統(tǒng)產(chǎn)品需求價(jià)格導(dǎo)向服務(wù)建議品牌價(jià)值提提升價(jià)值感原則則灌輸競(jìng)品分析核心價(jià)值優(yōu)勢(shì)梳理價(jià)格引導(dǎo)房源引導(dǎo)成交服務(wù)推廣渠道活動(dòng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)r(jià)格目標(biāo)抗性營(yíng)銷(xiāo)策略業(yè)態(tài)2016年推盤(pán)套數(shù)2016年目標(biāo)套數(shù)2016年目標(biāo)金額（萬(wàn)）別墅0243360商鋪0181648洋房1561284884合銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)170套1億2016年總銷(xiāo)售目目標(biāo)1億，共170套（別墅24套、商鋪18套、洋房128套）Question1:如何保證去去化Question2:如何準(zhǔn)確把把握及挖掘掘客戶(hù)2016年主動(dòng)發(fā)聲聲、主動(dòng)站站位、主動(dòng)動(dòng)突圍推售策略推廣策略活動(dòng)策略老客戶(hù)策略營(yíng)銷(xiāo)策略推售策略第二部分：：Part22016年2.84.231.1春節(jié)2.14上班3.1團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品推廣開(kāi)盤(pán)認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)延續(xù)主題去化一期全面開(kāi)展工工作42天6.30簽約、去化化17#18#6.5加推簽約、去化化剩余房源源蓄蓄客42天9.1110.135天7.1認(rèn)籌認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)簽約收尾去化二期43天簽約、去化化開(kāi)盤(pán)加推客戶(hù)梳理22#23#蓄客19天12.31簽約、年底底尾盤(pán)去化化8.711.1229#30#34#35#去化蓄蓄客49天小步快跑推盤(pán)思路，，全年持續(xù)續(xù)銷(xiāo)售熱度度推售策略2016年上半年2.84.231.1春節(jié)2.14上班3.1團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品推廣開(kāi)盤(pán)認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)延續(xù)主題去化化一一期期6.30簽約約、、去去化化17#18#6.5加推推簽約約、、去去化化剩剩余余房房源源蓄蓄客客42天53天22#23#產(chǎn)品品推推廣廣期期蓄水水期期戶(hù)型型引引導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品品推推介介價(jià)格格引引導(dǎo)導(dǎo)戶(hù)型型引引導(dǎo)導(dǎo)二次次裝裝戶(hù)戶(hù)二次次價(jià)價(jià)格格引引導(dǎo)導(dǎo)元宵宵節(jié)節(jié)活活動(dòng)動(dòng)認(rèn)籌籌+推介介會(huì)會(huì)強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)期期加推推蓄蓄水水客戶(hù)戶(hù)篩篩選選客戶(hù)戶(hù)簽簽約約開(kāi)盤(pán)盤(pán)+樣板板間間開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)人偶偶游游街街+派單單+微信信轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)+微信信集集贊贊+微視視頻頻拍拍攝攝+短信信推推送送+宣傳傳車(chē)車(chē)+小眾眾媒媒體體+商家家聯(lián)聯(lián)盟盟+編外外經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)人人+老帶帶新新+樣板板區(qū)區(qū)開(kāi)開(kāi)放放老業(yè)業(yè)主主活活動(dòng)動(dòng)開(kāi)盤(pán)+端午節(jié)節(jié)+旅游上半年年銷(xiāo)售售鋪排排老客戶(hù)戶(hù)維系系系列列+商家聯(lián)聯(lián)盟運(yùn)運(yùn)營(yíng)+圈層營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣渠道銷(xiāo)售推售策策略四盤(pán)聯(lián)聯(lián)動(dòng)+微信集集贊42天9.1110.135天7.1認(rèn)籌認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)簽約收收尾去化二二期簽約、去去化開(kāi)盤(pán)加推客戶(hù)梳理理蓄客19天12.31簽約、年年底尾盤(pán)盤(pán)去化8.711.1229#30#34#35#去化蓄蓄客49天2016年下半年年下半年銷(xiāo)銷(xiāo)售鋪排排認(rèn)籌+推介會(huì)強(qiáng)銷(xiāo)期期去化剩余余客戶(hù)篩選選客戶(hù)簽約約游泳培訓(xùn)訓(xùn)班+七夕情人人節(jié)+開(kāi)盤(pán)人偶游街街+派單+微信轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)+微信集贊贊+微視頻拍拍攝+短信推送送+宣傳車(chē)+小眾媒體體+商家聯(lián)盟盟+編外經(jīng)濟(jì)人人+老帶新+樣板區(qū)開(kāi)放放加推+推介會(huì)老業(yè)主活動(dòng)動(dòng)品牌提升物業(yè)交接客戶(hù)維系集中交房答謝會(huì)+交房活動(dòng)推廣渠道銷(xiāo)售老客戶(hù)維系系系列+商家聯(lián)盟運(yùn)運(yùn)營(yíng)+圈層營(yíng)銷(xiāo)推售策略二、三期洋洋房?jī)r(jià)格策策略項(xiàng)目名稱(chēng)銷(xiāo)售價(jià)格龍順御園3500/㎡悅達(dá)廣場(chǎng)3600/㎡上峰陽(yáng)光3700/㎡我們根據(jù)市市場(chǎng)選取三三個(gè)競(jìng)品樓樓盤(pán)作為參參照依據(jù)：：龍順御園園、悅達(dá)廣廣場(chǎng)、上峰峰陽(yáng)光推售策略推盤(pán)價(jià)格建建議權(quán)重A：悅達(dá)廣場(chǎng)B：龍順御園C：上峰陽(yáng)光M：喜園位置0.158777價(jià)格0.157865交通0.128887配套0.127788產(chǎn)品0.1276910環(huán)境0.1287810形象0.128899小區(qū)規(guī)模0.058976周邊資源0.058887加權(quán)總分A1：7.61B1：7.42C1：7.74M1：7.73項(xiàng)目根據(jù)九九個(gè)定級(jí)因因素，按照照重要性與與影響力的的高低，確確認(rèn)每一個(gè)個(gè)因素的權(quán)權(quán)重。二、三期洋洋房?jī)r(jià)格策策略?xún)r(jià)格策略推盤(pán)價(jià)格建建議M=(A/A1+B/B1+C/C1)/3*M1M=(3600/7.61+3500/7.42+3700/7.74)/3*7.73M=1422.80/3*7.73M=3666.07結(jié)合二期洋房房成本費(fèi)用及及集團(tuán)對(duì)二期期洋房的推售售期望，建議議在市場(chǎng)計(jì)算算均價(jià)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上增加200元/m2二期洋房均價(jià)價(jià)：3866元/m2二、三期洋房房?jī)r(jià)格策略推售策略二、三期洋房房?jī)r(jià)格策略2016年洋房?jī)r(jià)格走走勢(shì)：價(jià)格低開(kāi)高走走，確保成本本營(yíng)銷(xiāo)品牌循序提升升，確?？诒畼?shù)立主動(dòng)站位高端端，逐步打開(kāi)開(kāi)市場(chǎng)價(jià)格策略2016年銷(xiāo)售計(jì)劃及及任務(wù)分解月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計(jì)去化量63722112013113710219170月銷(xiāo)額4722365211154714960955859182557010575699892簽約額377.6188416.8923.2571.2768764687.21460456845.6455.27913.6回款額544.01334.32298.88596.56731.76685.12746.72733.681004981.12712.24650.488018.89推售策略推售策略小步快跑銷(xiāo)售方面保持持彈性和靈活活性，小步快快跑，低開(kāi)高高走。利用頻繁的項(xiàng)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)推動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)的持續(xù)續(xù)熱度，做到到短平快的銷(xiāo)銷(xiāo)售節(jié)奏總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)策略推廣策略第三部分：Part32月6月5月4月3月關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)推廣主題短信派單小眾物料二期洋房開(kāi)盤(pán)盤(pán)好禮送不止距距惠讓不停停二期洋房盛大大開(kāi)盤(pán)推廣渠道老客戶(hù)商家聯(lián)盟結(jié)合各月活動(dòng)動(dòng)和渠道進(jìn)行行短信推送配合各推廣主主題，通過(guò)多多種形式進(jìn)行行派單邀約和和推廣隨手禮、海報(bào)報(bào)、桌貼、樓樓層貼、衛(wèi)生生間廣告等全年貫徹老客客戶(hù)維系主干干渠道，圍繞繞老客戶(hù)展開(kāi)開(kāi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)制定商家聯(lián)盟盟跟進(jìn)周期，，定期維護(hù)，，畫(huà)面更換，，客戶(hù)信息收收集營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行鋪排排樣板間開(kāi)放推廣策略7月12月11月9月8月關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)推廣主題短信派單小眾物料三期洋房開(kāi)盤(pán)盤(pán)及加推臻品三期加推推在即尊崇貴族，歡歡迎回府推廣渠道老客戶(hù)商家聯(lián)盟結(jié)合各月活動(dòng)動(dòng)和渠道進(jìn)行行短信推送配合各推廣主主題，通過(guò)多多種形式進(jìn)行行派單邀約和和推廣隨手禮、海報(bào)報(bào)、桌貼、樓樓層貼、衛(wèi)生生間廣告等全年貫徹老客客戶(hù)維系主干干渠道，圍繞繞老客戶(hù)展開(kāi)開(kāi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)制定商家聯(lián)盟盟跟進(jìn)周期，，定期維護(hù)，，畫(huà)面更換，，客戶(hù)信息收收集營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行鋪排排10月洋房集中交房房園林暢游第二二季（旅游））推廣策略一季度第一階階段推廣主題題：好禮送不止距距惠讓不停停一元搶購(gòu)+看房就刮獎(jiǎng)100%中獎(jiǎng)+春節(jié)大禮包推廣策略活動(dòng)支撐：一元搶購(gòu)看看房刮刮刮樂(lè)春春節(jié)大禮包推廣形式：DM+派單+短信+微信+入口桁架關(guān)鍵詞：：口碑樹(shù)立、人人際傳播、品品牌提升1月1日-2月8日一季度第二階階段推廣主題題：尊貴府邸·頂級(jí)社區(qū)再續(xù)經(jīng)典·二期4+1水景洋房?jī)A情情招募推廣策略活動(dòng)支撐：元宵節(jié)活動(dòng)?jì)D婦女節(jié)節(jié)活動(dòng)二二期洋房產(chǎn)品品推介會(huì)推廣形式：DM+派單+商家聯(lián)盟展架架+海報(bào)+短信+微信+入口桁架+小眾廣告關(guān)鍵詞：：口碑樹(shù)立、人人際傳播、品品牌提升2月14日-3月31日4月：喜園二期洋房房盛大開(kāi)盤(pán)5月：喜園二期洋房房榮耀加推6月：購(gòu)房送旅游蘇蘇州園林鑒鑒賞二日游親親情招募第二季度推廣廣主題：推廣策略活動(dòng)支撐：元宵節(jié)活動(dòng)?jì)D婦女節(jié)節(jié)活動(dòng)二二期洋房產(chǎn)品品推介會(huì)推廣形式：DM+派單+商家聯(lián)盟展架架+海報(bào)+短信+微信+宣傳車(chē)+入口桁架+小眾廣告關(guān)鍵詞：：客戶(hù)蓄水、客客戶(hù)逼定、房房源去化4月1日-6月30日第三季度推廣廣主題：推廣策略7月：三期洋房載譽(yù)譽(yù)問(wèn)市8月：三期洋房火熱熱認(rèn)籌中9月：三期洋房盛大大開(kāi)盤(pán)活動(dòng)支撐：海豚計(jì)劃+七夕節(jié)邀約觀(guān)觀(guān)影+中秋節(jié)活動(dòng)+老客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)會(huì)推廣形式：DM+派單+商家聯(lián)盟展架架+海報(bào)+短信+微信+宣傳車(chē)+入口桁架+小眾廣告關(guān)鍵詞：：客戶(hù)蓄水、客客戶(hù)逼定、房房源去化7月1日-9月30日第四季季度推推廣主主題：：推廣策策略10月：三期洋洋房火火爆爆認(rèn)籌籌中11月：向經(jīng)典典致敬敬·臻品三三期洋洋房榮榮譽(yù)加加推12月：感謝有有你喜喜園園洋房房年終終距惠惠活動(dòng)支支撐：：一期洋洋房交交付+客戶(hù)答答謝會(huì)會(huì)+健康體體檢+剩余房房源促促銷(xiāo)推廣形形式：：DM+派單+商家聯(lián)聯(lián)盟展展架+海報(bào)+短信+微信+宣傳車(chē)車(chē)+入口桁桁架+小眾廣廣告關(guān)鍵鍵詞詞：：口碑強(qiáng)強(qiáng)化、、品牌牌拔高高、房房源去去化10月1日-12月31日推廣策策略推廣媒媒體：：宣傳傳車(chē)重大推推盤(pán)和和活動(dòng)動(dòng)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，如如認(rèn)籌籌、開(kāi)開(kāi)盤(pán)、、樣板板區(qū)開(kāi)開(kāi)放等等節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，每每次持持續(xù)4天縣城各各主干干道路路配合合派單單拓客客進(jìn)行行推廣廣。多在縣縣城商商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)、、人流流密集集等地地方，，提高高推廣廣效果果。特點(diǎn)：：隨時(shí)隨隨地宣宣傳傳播人人群廣廣泛方便靈靈活視聽(tīng)覺(jué)覺(jué)齊下下推廣媒體：：小眾物料料對(duì)縣城各社社區(qū)、大型型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、高檔餐餐飲娛樂(lè)等等業(yè)態(tài)進(jìn)行行小眾普及及，讓項(xiàng)目目的信息進(jìn)進(jìn)入到人群群生活的各各個(gè)方面，，在耳濡目目染中，讓讓項(xiàng)目成為為口頭談?wù)撜摰脑?huà)題推廣廣策策略略樓層貼、桌號(hào)號(hào)貼標(biāo)語(yǔ)溫馨提示衛(wèi)生間推廣策略推廣媒體：微微信集贊通過(guò)12月份微信集贊贊活動(dòng)的開(kāi)展展，當(dāng)?shù)厝巳喝簭V泛熱議并并參與點(diǎn)贊互互動(dòng)，該方式式成本低，覆覆蓋范圍廣，，推廣效果好好。營(yíng)銷(xiāo)策略活動(dòng)策略第四部分：Part4活動(dòng)策略第一季度主要要以分為兩個(gè)個(gè)階段；第一一階段以一期期洋房的去化化為主要任務(wù)務(wù)目標(biāo)（1.1—2.7）；第二階段段以二期洋房房的形象推廣廣和客戶(hù)蓄水水為主（2.14—3.31），以春節(jié)為為節(jié)點(diǎn)進(jìn)行階階段劃分；結(jié)合春節(jié)這一一傳統(tǒng)節(jié)日，，第一階段延延續(xù)年底感恩恩回饋主題，，以實(shí)物和禮禮品吸引業(yè)主主及客戶(hù)眼球球，為年底去去化、口碑樹(shù)樹(shù)立和老業(yè)主主的維系進(jìn)一一步提高；第一季度階段段概述：活動(dòng)時(shí)間：1月16日—1月17日活動(dòng)目的：增添年底氛圍圍，烘托喜園園人氣，提升升口碑和品牌牌形象邀約對(duì)象：新老業(yè)主、意意向客戶(hù)、隨隨機(jī)客戶(hù)活動(dòng)環(huán)節(jié)：提前發(fā)放搶購(gòu)購(gòu)券，客戶(hù)憑憑券參與搶購(gòu)購(gòu)，所有商品品一律一元，每張搶購(gòu)券券最多搶購(gòu)2件商品，商品品主要為肥皂皂、洗衣粉、、牙刷、大米米、面粉等生生活日用品；；一元搶購(gòu)嗨翻翻喜園活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：1月30日—2月7日活動(dòng)目的：案場(chǎng)贈(zèng)送春節(jié)節(jié)物料，一方方面促進(jìn)項(xiàng)目目推廣傳播，，同時(shí)提升項(xiàng)項(xiàng)目品牌形象象邀約對(duì)象：新老業(yè)主、意意向客戶(hù)、隨隨機(jī)客戶(hù)活動(dòng)環(huán)節(jié)：到訪(fǎng)就送春節(jié)節(jié)大禮包看房就送春節(jié)節(jié)大禮包春節(jié)大禮包內(nèi)容內(nèi)容數(shù)量備注春聯(lián)1副橫聯(lián)、豎聯(lián)福字4個(gè)大小各2個(gè)紅包6個(gè)美觀(guān)、精致優(yōu)惠券1張2000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠券活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：元月全月貫穿穿活動(dòng)目的：案場(chǎng)持續(xù)暖場(chǎng)場(chǎng)邀約，提供供銷(xiāo)售線(xiàn)客戶(hù)戶(hù)邀約理由邀約對(duì)象：新老客戶(hù)、意意向客戶(hù)、隨隨機(jī)客戶(hù)活動(dòng)環(huán)節(jié)：客戶(hù)到訪(fǎng)關(guān)進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品推介介，并引導(dǎo)客客戶(hù)注公眾號(hào)號(hào)，通過(guò)朋友友圈轉(zhuǎn)發(fā)項(xiàng)目目信息促進(jìn)推推廣，最后領(lǐng)領(lǐng)取刮刮卡，，并現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)?？捶烤凸为?jiǎng)100%中獎(jiǎng)活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：2月22日活動(dòng)目的：年后第一次集集中活動(dòng)，提提升品牌形象象，為二期洋洋房造勢(shì)邀約對(duì)象：新老業(yè)主、意意向客戶(hù)、隨隨機(jī)客戶(hù)活動(dòng)環(huán)節(jié)：在會(huì)所院內(nèi)舉舉演出節(jié)目，，在舉行活動(dòng)動(dòng)的同事吸引引過(guò)往行人眼眼光，在活動(dòng)動(dòng)中釋放二期期洋房信息，，舉行臺(tái)上臺(tái)臺(tái)下互動(dòng)問(wèn)答答，隨機(jī)發(fā)放放禮品歡樂(lè)季·萬(wàn)馬奔騰鬧元元宵活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：3月8日活動(dòng)目的：融洽業(yè)主、客客戶(hù)關(guān)系，提提高到訪(fǎng)，品品牌強(qiáng)化邀約對(duì)象：新老業(yè)主、意意向客戶(hù)、隨隨機(jī)客戶(hù)活動(dòng)環(huán)節(jié)：合洗化商家進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)美容容化妝講座、、免費(fèi)美甲等等服務(wù)，活動(dòng)動(dòng)結(jié)束贈(zèng)送到到訪(fǎng)女性禮品品。美麗喜喜園·幸福女女人活動(dòng)策策略活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：3月27日活動(dòng)目目的：：二期洋洋房產(chǎn)產(chǎn)品解解讀，，樹(shù)立立認(rèn)籌籌客戶(hù)戶(hù)信心心邀約對(duì)對(duì)象：：認(rèn)籌客客戶(hù)活動(dòng)環(huán)環(huán)節(jié)：：邀約客客戶(hù)到到訪(fǎng)，，對(duì)二二期洋洋房進(jìn)進(jìn)行集集中推推介，，穿插插演出出節(jié)目目和抽抽獎(jiǎng)二期洋洋房產(chǎn)產(chǎn)品推推介會(huì)會(huì)活動(dòng)策策略營(yíng)銷(xiāo)策策略圈層活活動(dòng)活動(dòng)時(shí)時(shí)間：：3-4月貫穿穿活動(dòng)目目的：：二期洋洋房產(chǎn)產(chǎn)品解解讀，，目標(biāo)標(biāo)單位位客戶(hù)戶(hù)圈層層推廣廣、推推介邀約對(duì)對(duì)象：：各機(jī)關(guān)關(guān)、企企事業(yè)業(yè)單位位、其其他群群體組組織活動(dòng)環(huán)環(huán)節(jié)：：與相關(guān)關(guān)單位位溝通通，組組織目目標(biāo)群群體，，通過(guò)過(guò)組織織或介介入等等方式式進(jìn)行行圈層層推介介，根根據(jù)實(shí)實(shí)際情情況可可以提提供場(chǎng)場(chǎng)地、、禮品品或其其他物物料及及費(fèi)用用的方方式活動(dòng)時(shí)間：：4月10日活動(dòng)目的：：樹(shù)立認(rèn)籌客客戶(hù)信心，，提高認(rèn)籌籌蓄水，為為二期洋房房開(kāi)盤(pán)奠定定基礎(chǔ)邀約對(duì)象：：認(rèn)籌客戶(hù)活動(dòng)環(huán)節(jié)：：現(xiàn)場(chǎng)布置進(jìn)進(jìn)行氣氛烘烘托，邀約約認(rèn)籌客戶(hù)戶(hù)、意向客客戶(hù)參觀(guān)洋洋房樣板間間，對(duì)客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目目推介樣板區(qū)開(kāi)放放活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：：5月15日活動(dòng)目的：：拉進(jìn)項(xiàng)目目與老業(yè)主主、老客戶(hù)戶(hù)的關(guān)系，，促進(jìn)新客客戶(hù)成交邀約對(duì)象：：老業(yè)主、、老客戶(hù)、、意向客戶(hù)戶(hù)活動(dòng)環(huán)節(jié)：：邀約客戶(hù)到到訪(fǎng)，統(tǒng)計(jì)計(jì)5月生日客戶(hù)戶(hù)名單，舉舉行客戶(hù)生生日晚宴，，通過(guò)公司司對(duì)業(yè)主的的關(guān)愛(ài)和回回饋，展銷(xiāo)銷(xiāo)公司的企企業(yè)文化和和品牌形象象，為后期期產(chǎn)品的推推售樹(shù)立良良好的口碑碑，現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)準(zhǔn)備冷餐和和蛋糕，并并贈(zèng)送生日日禮物；客戶(hù)生日宴宴活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：：6月9日活動(dòng)目的：：拉進(jìn)項(xiàng)目目與老業(yè)主主、老客戶(hù)戶(hù)的關(guān)系，，促進(jìn)新客客戶(hù)成交，，樹(shù)立口碑碑邀約對(duì)象：：老業(yè)主、、老客戶(hù)、、意向客戶(hù)戶(hù)活動(dòng)環(huán)節(jié)：：邀約客戶(hù)到到訪(fǎng)，組織織客戶(hù)分組組包粽子比比賽，并對(duì)對(duì)端午節(jié)歷歷史情懷進(jìn)進(jìn)行問(wèn)答，，獲勝者頒頒發(fā)獎(jiǎng)品，，所有參與與活動(dòng)客戶(hù)戶(hù)贈(zèng)送粽子子一盒；粽情端午·樂(lè)享喜園活動(dòng)策略第二季度活動(dòng)時(shí)間：：6月25日—26日活動(dòng)目的：：拉進(jìn)二期洋洋房業(yè)主關(guān)關(guān)系、樹(shù)立立口碑、提提升品牌形形象，促銷(xiāo)銷(xiāo)后期銷(xiāo)售售邀約對(duì)象：：二期成交業(yè)業(yè)主活動(dòng)環(huán)節(jié)：：聯(lián)合旅行社社，提前對(duì)對(duì)業(yè)主進(jìn)行信息息統(tǒng)計(jì)，組組織二期洋洋房成交業(yè)主進(jìn)行行蘇州二日日游，每組組客戶(hù)僅限一個(gè)名名額，由項(xiàng)項(xiàng)目出發(fā)，，前往蘇杭地帶旅旅游，參觀(guān)觀(guān)古典園林林，提升客戶(hù)歸屬屬感；最后后每組客戶(hù)戶(hù)贈(zèng)送紀(jì)念品一份份；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：：500元/人星空喜園客客戶(hù)考察之之旅活動(dòng)時(shí)間：：7月30日—8月28日活動(dòng)目的：：通過(guò)兒童游游泳培訓(xùn)，，提高案場(chǎng)場(chǎng)氣氛和熱熱度，數(shù)量量品牌形象象邀約對(duì)象：：業(yè)主子女、、意向客戶(hù)戶(hù)子女活動(dòng)環(huán)節(jié)：：開(kāi)展游泳輔輔導(dǎo)班，組組織客戶(hù)陪陪同子女報(bào)報(bào)名，每周周末開(kāi)課，，教習(xí)兒童童游泳及常常識(shí)，并在在課程結(jié)尾尾進(jìn)行考試試；提升項(xiàng)項(xiàng)目服務(wù)和和品牌價(jià)值值；海豚計(jì)劃活動(dòng)策略活動(dòng)時(shí)間：：8月9日活動(dòng)目的：：樹(shù)立認(rèn)籌客客戶(hù)信心，，提高認(rèn)籌籌客戶(hù)歸屬屬感邀約對(duì)象：：三期洋房認(rèn)認(rèn)籌客戶(hù)、、意向客戶(hù)戶(hù)活動(dòng)環(huán)節(jié)：：組織三期認(rèn)認(rèn)籌客戶(hù)、、意向客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行觀(guān)影影，每人贈(zèng)贈(zèng)送一份巧巧克力，在在影片播放放前先播放放項(xiàng)目MV，并進(jìn)行現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)推介七夕，約么么?活動(dòng)策略第三季度活動(dòng)時(shí)間：：9月15日活動(dòng)目的：：增加客戶(hù)重重視度，融融洽業(yè)主關(guān)關(guān)系、通過(guò)過(guò)老客戶(hù)消消化剩余產(chǎn)產(chǎn)品邀約對(duì)象：：老業(yè)主、意意向客戶(hù)活動(dòng)環(huán)節(jié)：：安排一臺(tái)答答謝業(yè)主客客戶(hù)中秋文文藝演出，，節(jié)目時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)為2小時(shí)，節(jié)目目?jī)?nèi)容包括括歌曲、舞舞蹈、變臉臉、反串、、魔術(shù)等，，中間穿插插業(yè)主抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)，晚會(huì)贈(zèng)贈(zèng)送業(yè)主一一盒月餅。。中秋情誼濃濃喜園獻(xiàn)獻(xiàn)真情喜喜園業(yè)主聯(lián)聯(lián)誼會(huì)星空喜園洋洋房交房活動(dòng)時(shí)間：：12月25日活動(dòng)目的的：增加業(yè)主主歸屬感感，樹(shù)立立第一批批業(yè)主口口碑，為為后期推推盤(pán)影響響深遠(yuǎn)邀約對(duì)象象：一期洋房房業(yè)主活動(dòng)環(huán)節(jié)節(jié)：邀約客戶(hù)戶(hù)提前進(jìn)進(jìn)行驗(yàn)房房，并對(duì)對(duì)出現(xiàn)的的問(wèn)題積積極處理理，力爭(zhēng)爭(zhēng)達(dá)到業(yè)業(yè)主滿(mǎn)意意，交房房當(dāng)天氣氣氛渲染染，歡迎迎業(yè)主回回家主題題，交房房贈(zèng)送禮禮品，嚴(yán)嚴(yán)格把握握第一批批洋房業(yè)業(yè)主的滿(mǎn)滿(mǎn)意度活動(dòng)策略略活動(dòng)時(shí)間間：2017年1月1日活動(dòng)目的的：維系老客客戶(hù)感情情，通過(guò)過(guò)口碑傳傳播促進(jìn)進(jìn)成交邀約對(duì)象：別墅業(yè)主、一一二三期洋房房業(yè)主、意向向客戶(hù)活動(dòng)環(huán)節(jié)：以溫馨唯美的的表現(xiàn)形式，，體現(xiàn)項(xiàng)目對(duì)對(duì)準(zhǔn)業(yè)主的傾傾情回饋，也也體現(xiàn)公司對(duì)對(duì)業(yè)主的高度度責(zé)任，借助助本次活動(dòng)公公布2017年發(fā)展規(guī)劃，，釋放2017年重要節(jié)點(diǎn)時(shí)時(shí)間?？蛻?hù)答謝會(huì)活動(dòng)策略營(yíng)銷(xiāo)策略老客戶(hù)維系第五部分：Part5微信群客戶(hù)連接：建立項(xiàng)目微信信群，客戶(hù)溝溝通連接月度熱銷(xiāo)信息息、工程進(jìn)度度信息（內(nèi)部部配套、地面面鋪裝等）、、片區(qū)利好消消息、天氣預(yù)預(yù)報(bào)溫馨提示示、節(jié)日祝福福等內(nèi)容向業(yè)業(yè)主發(fā)送平臺(tái)臺(tái)短信；并通通過(guò)客戶(hù)信息收集集、反饋、建建議配合相應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)形形成精確客戶(hù)戶(hù)召集。老客戶(hù)戶(hù)維系系建立完完善的的客戶(hù)戶(hù)檔案案很多人人的客客戶(hù)檔檔案都都很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，，只有有個(gè)姓姓和一一個(gè)電電話(huà)號(hào)號(hào)碼，，甚至至連人人家全全名都都不知知道，，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是不夠夠的。。對(duì)于于已經(jīng)經(jīng)成交交的客客戶(hù)，，一定定建立立完整整的客客戶(hù)檔檔案，，包括括基本本信息息、客客戶(hù)特特征等等等。。背景姓名、性別、年齡、籍貫、住址經(jīng)濟(jì)特征行業(yè)、單位、職務(wù)、個(gè)人年收入、家庭年收入、汽車(chē)擁有量及品牌、投資理財(cái)情況等屬性特征常住小區(qū)、房型、面積等；是否已為喜園業(yè)主、房號(hào)、其他不動(dòng)產(chǎn)情況；個(gè)性特征性感特點(diǎn)、興趣愛(ài)好、品牌用戶(hù)、宗教信仰、消費(fèi)地點(diǎn)、生活路線(xiàn)家庭成員家庭結(jié)構(gòu)、親屬信息、財(cái)務(wù)掌管者、購(gòu)房決策者關(guān)鍵日期客戶(hù)生日、家人生日、特殊紀(jì)念日、孩子升學(xué)、公司慶典購(gòu)房關(guān)注點(diǎn)購(gòu)房目的、所需房型、面積、樓層、樓棟、價(jià)格區(qū)間、付款方式、優(yōu)惠情況、回款日期轉(zhuǎn)介情況客戶(hù)推薦記錄活動(dòng)參與情況參加次數(shù)、主題跟蹤信息來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)、登記上門(mén)拜訪(fǎng)、活動(dòng)邀約等老客戶(hù)戶(hù)維系系老客戶(hù)戶(hù)維系系發(fā)現(xiàn)、、維護(hù)護(hù)、放放大挖老客客戶(hù)，，不但但可以以從現(xiàn)現(xiàn)有顧顧客中中獲取取更多多顧客客份額額，更更能大大大降降低企企業(yè)成成本，，都說(shuō)說(shuō)開(kāi)發(fā)發(fā)1個(gè)新客客戶(hù)的的成本本等于于留住住1個(gè)老客客戶(hù)5倍的成成本,而最重重要的的是可可以通通過(guò)口口碑宣宣傳，，帶來(lái)來(lái)規(guī)模模優(yōu)勢(shì)勢(shì)，老客戶(hù)戶(hù)將成成為我我們與與市場(chǎng)場(chǎng)連接接的入入口。。維系好好老客客戶(hù)，，主要要基于于3方面的的目：：通過(guò)過(guò)活動(dòng)動(dòng)，將將項(xiàng)目目信息息滲透透至老老業(yè)主主中，，形成成口碑碑傳播播，帶帶動(dòng)老老帶新新；通通過(guò)活活動(dòng)，，維系系意向向客戶(hù)戶(hù)，淡淡化客客戶(hù)對(duì)對(duì)項(xiàng)目目抗性性，配配合活活動(dòng)及及促銷(xiāo)銷(xiāo)，逼逼定猶猶豫不不決的的客戶(hù)戶(hù)；促促使項(xiàng)項(xiàng)目每每月客客戶(hù)來(lái)來(lái)訪(fǎng)基基數(shù)增增大，，改善善轉(zhuǎn)認(rèn)認(rèn)購(gòu)率率低；；通過(guò)過(guò)活動(dòng)動(dòng)，吸吸引客客戶(hù)再再次上上訪(fǎng)，，為銷(xiāo)銷(xiāo)售輸輸送更更多客客戶(hù)。。發(fā)現(xiàn)入入口：：入口，，一定定從連連接開(kāi)開(kāi)始入口，，一定定是最最重要要的連連接發(fā)現(xiàn)篇篇3組商鋪鋪客戶(hù)戶(hù)12組別墅墅客戶(hù)戶(hù)38組洋房房客戶(hù)戶(hù)發(fā)現(xiàn)1：職業(yè)、、年齡齡、收收入、、家庭庭狀況況、喜喜好、、社交交群體體關(guān)鍵詞詞：老客戶(hù)戶(hù)維系系發(fā)現(xiàn)資資源篇篇53組業(yè)主主——傳教士士業(yè)主、、物業(yè)業(yè)體驗(yàn)驗(yàn)者、、品牌牌忠實(shí)實(shí)粉絲絲；針針對(duì)該該部分分客戶(hù)戶(hù)，將將項(xiàng)目目信息息滲透透老業(yè)業(yè)主中中，通通過(guò)口口碑傳傳播，，讓業(yè)業(yè)主成成為項(xiàng)項(xiàng)目忠忠誠(chéng)傳傳教士士。發(fā)現(xiàn)2：意向客客戶(hù)——重點(diǎn)保保護(hù)對(duì)對(duì)象認(rèn)可項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)，但但各種種外界界誘因因下，，導(dǎo)致致客戶(hù)戶(hù)猶豫豫難以以下定定，針針對(duì)此此類(lèi)客客戶(hù)，，定制制“奶奶酪””誘導(dǎo)導(dǎo)下定定。來(lái)訪(fǎng)未未成交交客戶(hù)戶(hù)——目標(biāo)種種子認(rèn)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目存存在一一定的的抗性性，通通過(guò)各各類(lèi)活活動(dòng)，，吸引引客戶(hù)戶(hù)再次次上訪(fǎng)訪(fǎng)，培培養(yǎng)客客戶(hù)項(xiàng)項(xiàng)目歸歸屬感感，建建立對(duì)對(duì)項(xiàng)目目情感感依賴(lài)賴(lài)。老客戶(hù)戶(hù)維系系維護(hù)篇篇老客戶(hù)戶(hù)很重重要，，很多多企業(yè)業(yè)都知知道，，但只只在過(guò)過(guò)年的的時(shí)候候才想想起維維護(hù)客客戶(hù)，，臨時(shí)時(shí)抱佛佛腳是是行不不通的的。要要在節(jié)節(jié)假日日做好好老客客戶(hù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，，功夫夫在室室外，，更多多體現(xiàn)現(xiàn)在日日常的的維護(hù)護(hù)中，，最好好可以以與客客戶(hù)成成為朋朋友，，讓他他們記記住你你。總總體看看來(lái)，，可以以從3方面入手。維護(hù)篇：情感維系價(jià)格維系活動(dòng)維系服務(wù)維系老客戶(hù)維系維護(hù)資源篇情感維系：成交后及時(shí)維護(hù)對(duì)新成交客戶(hù)戶(hù)、老客戶(hù)的的維系梳理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。比比如剛成交的的客戶(hù)，在成成交次日、成成交5-15天內(nèi)、成交15-30天內(nèi)分別要做做出什么舉措措，這讓老客客戶(hù)感受到公公司對(duì)他們的的重視，進(jìn)一一步提升他們們的忠誠(chéng)度，，也更能促使使他們介紹新新客戶(hù)。老客戶(hù)維系時(shí)間節(jié)點(diǎn)動(dòng)作要求成交次日電話(huà)慰問(wèn)答謝必須成交5-15天邀約來(lái)訪(fǎng)了解客戶(hù)心理想法循環(huán)邀約客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)贈(zèng)送禮品必須電話(huà)回訪(fǎng)循環(huán)成交15-30天飯局答謝（與新客戶(hù)）必須上門(mén)拜訪(fǎng)必須其他時(shí)間階段性活動(dòng)及項(xiàng)目信息必須維護(hù)資源篇情感維系：節(jié)假日送祝福每月統(tǒng)計(jì)各老老社區(qū)業(yè)主生生日，發(fā)祝福福短信；選定定每月第一周周周末，邀請(qǐng)請(qǐng)本月生日的的業(yè)主及家屬屬，舉辦業(yè)主主集體生日會(huì)會(huì)。應(yīng)針對(duì)所有老老業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)業(yè)主及到訪(fǎng)登登記過(guò)客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行短信拜年年，同時(shí)宣傳傳近期優(yōu)惠措措施、老帶新新優(yōu)惠措施等等特別優(yōu)惠措措施，并以?xún)?yōu)優(yōu)惠時(shí)限進(jìn)行行擠壓，為年年后初六開(kāi)始始的一輪營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)打下基礎(chǔ)渠道之老帶新新項(xiàng)目項(xiàng)目?jī)?nèi)容拜訪(fǎng)時(shí)間30分鐘以上面談人員關(guān)鍵人物溝通（置業(yè)顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、項(xiàng)目總）重要客戶(hù)需項(xiàng)目總出面成果增進(jìn)與客戶(hù)之間的情感，挖掘客戶(hù)圈層資源拜訪(fǎng)準(zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)記錄，談話(huà)內(nèi)容記錄，需要配同人員，拜訪(fǎng)禮品拜訪(fǎng)重點(diǎn)與步驟提前預(yù)約，感謝客戶(hù)對(duì)公司的認(rèn)可，傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，信息反饋A類(lèi)客戶(hù)上門(mén)贈(zèng)送禮品B類(lèi)客戶(hù)去電祝福+賀卡C類(lèi)客戶(hù)短信祝福維護(hù)資源篇價(jià)格維系：除了感情維系系，對(duì)于老客客戶(hù)而言，他他們期望的更更多還是落到到實(shí)處的購(gòu)房房折扣或現(xiàn)金金、送家電、、送禮品等實(shí)實(shí)質(zhì)性的好處處。所以可以以通過(guò)舉行一一些針對(duì)老客客戶(hù)的促銷(xiāo)活活動(dòng)。渠道之老帶新新維護(hù)資源篇新老客戶(hù)雙重重優(yōu)惠多重促銷(xiāo)政策策老客戶(hù)介紹朋朋友購(gòu)房成功功，老業(yè)主通通過(guò)同享會(huì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)2000元或等值禮品品，新客戶(hù)購(gòu)房房額外優(yōu)惠2000元，通過(guò)活動(dòng)動(dòng)形式建立客客戶(hù)尊貴感。。通過(guò)促銷(xiāo)噱頭頭“買(mǎi)房送家電電套裝”、““買(mǎi)房旅游””等促銷(xiāo)政策策包裝，吸吸引意向客客戶(hù)持續(xù)關(guān)關(guān)注，邀約約客戶(hù)逼定定客戶(hù)。新老客戶(hù)雙雙重優(yōu)惠新年多重大大禮，推出出一口價(jià)房房源，進(jìn)行行限時(shí)促銷(xiāo)銷(xiāo)。業(yè)主微信群群信息釋放放老業(yè)主帶領(lǐng)領(lǐng)新客戶(hù)成成交的，合合同簽約給給予老客戶(hù)戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)措施施，發(fā)送到到業(yè)主微信信群，進(jìn)行行活動(dòng)炒作作。價(jià)格維系：：老客戶(hù)維系系活動(dòng)維系：：房地產(chǎn)項(xiàng)目目可以不做做廣告投放放，但不能能不做活動(dòng)動(dòng)，這句話(huà)話(huà)道破了活活動(dòng)在房地地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中的重重要性，活活動(dòng)可謂是是項(xiàng)目快速速提升知名名度、吸引引人氣、積積累客戶(hù)的的不二之選選。在老客客戶(hù)維系方方面，房企企可以通過(guò)過(guò)不同節(jié)點(diǎn)點(diǎn)、不同類(lèi)類(lèi)型的活動(dòng)動(dòng)，制造與與老客戶(hù)相相處的機(jī)會(huì)會(huì)，培養(yǎng)感感情，進(jìn)一一步提高老老客戶(hù)的忠忠誠(chéng)度，打打造項(xiàng)目口口碑。維護(hù)資源篇篇老客戶(hù)維系系維護(hù)資源篇篇活動(dòng)維系：：活動(dòng)特點(diǎn)內(nèi)容項(xiàng)目進(jìn)度展示中心開(kāi)放、開(kāi)盤(pán)儀式、樣板房、交房等節(jié)假日春節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、端午節(jié)、五一、六一、中秋、國(guó)慶、元旦等園區(qū)服務(wù)海豚計(jì)劃、紅葉行動(dòng)、健康體檢、客戶(hù)座談周末主題客戶(hù)活動(dòng)小眾活動(dòng)答謝會(huì)、飯局營(yíng)銷(xiāo)、餐敘、客戶(hù)生日宴老客戶(hù)維系系不僅房地產(chǎn)產(chǎn)，很多行行業(yè)都會(huì)推推出老客戶(hù)戶(hù)答謝酒會(huì)會(huì)、項(xiàng)目年年會(huì)、業(yè)主主聯(lián)誼會(huì)等等系列大型型活動(dòng)，一一方面通過(guò)過(guò)這些活動(dòng)動(dòng)維系老業(yè)業(yè)主的感情情，增加業(yè)業(yè)主對(duì)企業(yè)業(yè)的了解和和認(rèn)識(shí)，提提高他們的的品牌忠誠(chéng)誠(chéng)度；同時(shí)時(shí)，讓業(yè)主主之間加強(qiáng)強(qiáng)溝通交流流，為將來(lái)來(lái)的良好鄰鄰里關(guān)系和和社區(qū)氛圍圍的營(yíng)造奠奠定好的基基礎(chǔ)；更重重要的是，，將各銷(xiāo)售售階段的一一些老帶新新優(yōu)惠政策策消息傳達(dá)達(dá)給他們，，促進(jìn)項(xiàng)目目銷(xiāo)售。維護(hù)資源篇篇活動(dòng)維系：：老客戶(hù)維系系維護(hù)資源篇篇臨近年底，，聯(lián)合年貨貨市場(chǎng)，項(xiàng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉舉行年貨大大搶購(gòu)，商商品五折買(mǎi)買(mǎi)，建立客客歸屬感。。項(xiàng)目目工工作作人人員員打打扮扮成成財(cái)財(cái)神神在在項(xiàng)項(xiàng)目目派派紅紅包包，，針針對(duì)對(duì)重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶(hù)戶(hù)可可以以在在年年初初一一親親自自上上門(mén)門(mén)送送紅紅包包。。新年年中中國(guó)國(guó)人人都都希希望望有有好好意意頭頭，，一一年年行行大大運(yùn)運(yùn)，，只只要要來(lái)來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)客客戶(hù)戶(hù)都都可可以以參參加加抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活活動(dòng)動(dòng)；；開(kāi)展寒寒假輔輔導(dǎo)班班，邀邀項(xiàng)目目業(yè)主主參加加免費(fèi)費(fèi)培訓(xùn)訓(xùn)。提提前、、至微微信預(yù)預(yù)告，，同時(shí)時(shí)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)提前前邀約約。年貨大大搶購(gòu)購(gòu)財(cái)神爺爺派紅紅包抽獎(jiǎng)活活動(dòng)寒假課課堂活動(dòng)維維系：：老客戶(hù)戶(hù)維系系維護(hù)資資源篇篇在客戶(hù)戶(hù)成交交后，，房企企的服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量往往往決決定了了房企企在老老客戶(hù)戶(hù)心目目中的的品牌牌印象象，所所以怎怎么強(qiáng)強(qiáng)調(diào)售售后服服務(wù)的的重要要性都都不為為過(guò)。。除了了做好好最基基礎(chǔ)的的售后后服務(wù)務(wù)外，，房企企還可可以通通過(guò)提提供差差異化化服務(wù)務(wù)彰顯顯對(duì)他他們的的重視視程度度，比比如給給購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)多套套房子子的老老客戶(hù)戶(hù)頒發(fā)發(fā)特權(quán)權(quán)卡，，對(duì)關(guān)關(guān)鍵老老客戶(hù)戶(hù)頒發(fā)發(fā)獎(jiǎng)狀狀，免免去物物業(yè)管管理費(fèi)費(fèi)等等等。通通過(guò)這這些方方式提提高老老客戶(hù)戶(hù)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目或或企業(yè)業(yè)的忠忠誠(chéng)度度。服務(wù)維維系：：老客戶(hù)戶(hù)維系系維護(hù)資資源篇篇針對(duì)目目前別別墅即即將交交房，，洋房房業(yè)主主到訪(fǎng)訪(fǎng)頻率率也將將會(huì)增增加，，為增增強(qiáng)業(yè)業(yè)主及及客戶(hù)戶(hù)歸屬屬感，，提前前體驗(yàn)驗(yàn)項(xiàng)目目所提提供的的服務(wù)務(wù)，針針對(duì)會(huì)會(huì)所二二樓進(jìn)進(jìn)行業(yè)業(yè)態(tài)包包裝服務(wù)維維系：：二樓樓業(yè)態(tài)態(tài)包裝裝老客戶(hù)戶(hù)維系系包裝業(yè)態(tài)業(yè)主交流可執(zhí)行性社區(qū)生活需求放大資資源篇篇以老客客戶(hù)帶帶新客客戶(hù)是是眾多多樓盤(pán)盤(pán)采用