定價戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)復(fù)習(xí)資料

定價戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)復(fù)習(xí)資料一、單項選擇題.在企業(yè)定價方法中，目標(biāo)定價法屬于（A）。A.成本導(dǎo)向定價B.需求導(dǎo)向定價C.競爭導(dǎo)向定價D.市場導(dǎo)向定價.（C）是制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他們愿意執(zhí)行某種市場營銷職能（如推銷、儲存、服務(wù)）。A.現(xiàn)金折扣B.數(shù)量折扣C.功能折扣D.季節(jié)折扣.如果甲產(chǎn)品價格下降引起乙產(chǎn)品需求的增加，那么（B）oA.甲和乙產(chǎn)品是互替商品B.甲和乙產(chǎn)品是互補商品C.甲為低檔商品，乙為高檔商品D.甲為高檔商品，乙為低檔商品4?在成本加成定價法中“加成”的含義是指（A）oA.一定比率的利潤B.一定比率的價格C.固定比率的利潤D.固定比率的成本.所謂（D）定價，就是企業(yè)把全國分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。A.基點B.郵資C.統(tǒng)一交貨D.分區(qū).某汽車制造商給全國各地的汽車經(jīng)銷商一種額外的折扣，以促進他們執(zhí)行配件提供、免費咨詢、售后服務(wù)等更多的功能。這種折扣屬于（C）OA.現(xiàn)金折扣B.數(shù)量折扣C.功能折扣D.季節(jié)折扣7,產(chǎn)品價格的決定性因素是（C）oA.生產(chǎn)成本B.價值C.供求關(guān)系D.競爭狀態(tài)8,準(zhǔn)確地計算產(chǎn)品所提供的全部市場認知價值是（A）的關(guān)鍵。A.認知價值定價法B.反向定價法C.需求差異定價法D.成本導(dǎo)向定價法.為鼓勵顧客購買更多物品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價稱為A.功能折扣B.數(shù)量折扣C.季節(jié)折扣D.現(xiàn)金折扣.如果企業(yè)按FOB價出售產(chǎn)品，那么產(chǎn)品從產(chǎn)地到目的地發(fā)生的一切短損都將由（B）承擔(dān)。A.企業(yè)B.顧客C.承運人D.保險公司.統(tǒng)一交貨定價就是我們通常說的（D）定價。A.分區(qū)定價B.運費免收定價C.基點定價D.郵資定價.企業(yè)利用消費者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理，對質(zhì)量不易鑒別的商品的定價最適宜用（C）法。A.尾數(shù)定價B.招彳來定價C.聲望定價D.反向定價.在訂貨合同中不明確價格，而是在產(chǎn)品制成以后或者交貨時才進行定價的方法是對付的一種價格策略。（A）A.通貨膨脹B.經(jīng)濟緊縮C.經(jīng)濟疲軟D.經(jīng)濟制裁.在折扣與讓價策略中，（B）折扣并不是對所有商品都適宜。A.交易B.季節(jié)C.數(shù)量D.現(xiàn)金.在商業(yè)企業(yè)，很多商品的定價都不進位成整數(shù)，而保留零頭，這種心理定價策略稱為（A）oA.尾數(shù)定價B.招彳來定價C.聲望定價D.反向定價.在經(jīng)濟比較發(fā)達、國民教育程度比較高、社會風(fēng)氣比較好的地區(qū)成功推行（B）策略的可能性較高。A.撇脂定價B.顧客自行定價C.瘋狂減價D.逆向提價.在（A）條件下，個別企業(yè)無力影響整個市場的產(chǎn)品價格，因而不存在企業(yè)制定最優(yōu)價格的問題。A.完全競爭B.寡頭競爭C.壟斷競爭D.不完全競爭.當(dāng)產(chǎn)品市場需求富有彈性且生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用隨著生產(chǎn)經(jīng)營的增加而下降時，企業(yè)便具有備了的可能性。（A）A.滲透定價B.撇脂定價C.尾數(shù)定價D.招徒定價.當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的系列產(chǎn)品存在需求和成本的內(nèi)在關(guān)聯(lián)時，為了充分發(fā)揮這種內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的積極效應(yīng)，需求采用策略。（C）A.選擇品定價B.補充產(chǎn)品定價C.產(chǎn)品大類定價D.分部定價.按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價格的定價方法稱之為定價法。（A）A.成本加成B.目標(biāo)C.認知價值D.診斷.當(dāng)企業(yè)有意愿和同行和平其處而且自身產(chǎn)品成本的不確定因素又較多時，企業(yè)往往采取定價方法。（D）A.反向B.投標(biāo)C.診斷D.隨行就市.投標(biāo)過程中，投標(biāo)商對其價格的確定主要是依據(jù)制定的。（A）A.對競爭者的報價估計B.企業(yè)自身的成本費用C.市場需求D.邊際成本.企業(yè)在競爭對手價格沒有變的情況下率先降價的策略稱為策略。（B）A.被動降價B.主動降價C.撇脂定價D.滲透定價.企業(yè)因競爭對手率先降價而作出跟競爭對手相應(yīng)降價的策略主要適用于市場。（A）A.同質(zhì)產(chǎn)品市場B.差別產(chǎn)品市場C.完全競爭D.寡頭.在訂貨合同中不明確價格，而是在產(chǎn)品制成以后或者交貨時才進行定價的方法是對付的一種價格策略。（A）A.通貨膨脹B.經(jīng)濟緊縮C.經(jīng)濟疲軟D.經(jīng)濟制裁二、多項選擇題L在下列哪些條件下，需求可能富有價格彈性（ABC）oA.購買者對較高的價格很在意，積極尋找便宜化B.市場上存在替代品或競爭激烈C.購買者生活習(xí)慣改變較快D.產(chǎn)品質(zhì)量有所提高或存在通化膨脹，購買者認為價格提高是應(yīng)該的2.在企業(yè)定價時，需要考慮價格對需求量的影響，那么在下列（ABD）情況下,企業(yè)可以考慮提高價格。A.市場上沒有替代品和競爭者B.購買者對較高的價格不在意C.購買者的購買習(xí)慣變化較快D.購買者認為產(chǎn)品質(zhì)量有所提高.下列哪些商品具有正的需求收入彈性（AD）。A.高檔商品B.低檔商品C.生活必需品D.耐用消費品.在下列哪些條件下，需求可能富有彈性（ABC）。A.購買者對較高的價格很在意，積極尋找便宜化B.市場上存在替代品或競爭激烈C.購買者生活習(xí)慣改變較快D.產(chǎn)品質(zhì)量有所提高或存在通話膨脹，購買者認為價格提高是應(yīng)該的.企業(yè)定價時，劃分市場結(jié)構(gòu)的依據(jù)主要有（BCD）。A.競爭對手分布B.行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)目C.企業(yè)規(guī)模D.產(chǎn)品是否同質(zhì).在企業(yè)定價時，需求考慮價格對需求量的影響，那么在下列（ABD）情況下，企業(yè)可以考慮提高價格。A.市場上沒有替代品和競爭者B.購買者對較高的價格不在意C.購買者的購買習(xí)慣變化較快D.購買者認為產(chǎn)品質(zhì)量有所提高.影響定價因素的三個主要因素是（ABC）oA.定價目標(biāo)B.市場需求C.成本D.國家政策E.市場競爭.影響市場需求的變動因素，主要有（ACD）。A.價格B.心理C.供給D.收入E.觀念.需求彈性一般分為（CDE）oA.需求支出彈性B.需求供給彈性C需求收入彈性.D.需求價格彈性E.需求交叉彈性.需求收入彈性答的產(chǎn)品通常是一些（ABC）。A.高檔食品B.耐用消費品C.娛樂支出D.中檔產(chǎn)品E.低檔產(chǎn)品.當(dāng)出現(xiàn)情況時，商品需求可能卻反彈性。（BCDE）A.市場上出現(xiàn)競爭者或替代品B.市場上沒有競爭者或者沒有替代品C.購買者改變購買習(xí)慣較慢，也不積極尋找較便宜的東西D.購買者對較高價格不在意E.購買者認為產(chǎn)品質(zhì)量有所提高，或者認為存在通貨膨脹等，價格較高是應(yīng)該的.企業(yè)定價目標(biāo)主要有（ABCD）oA.維持生存B.當(dāng)期利潤最大化C.市場占有率最大化D.產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化E.成本最小化.只要具備了這一條件時，企業(yè)就可以考慮通過低價實現(xiàn)市場占有率的提高。（BCD）A.市場對價格反應(yīng)遲鈍B.生產(chǎn)與分銷的單位成本會隨生產(chǎn)經(jīng)驗的積累而下降C.市場對價格高度敏感D.低價能嚇退現(xiàn)有的和潛在的競爭者E.產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良三、判斷題1.根據(jù)成本加成定價法可知，如果某品牌的價格彈性高，最適加成也應(yīng)相對較高;反之亦然。（X）2,當(dāng)采取認知定價法時，如果企業(yè)過高地估計認知價值，便會定出偏低的價格。（X）.在制定價格過程中，現(xiàn)行價格彈性的大小對確保企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化的定價沒有影響。（X）.隨行就市定價法適用于同質(zhì)產(chǎn)品。（V）5,采用運費免收定價會使產(chǎn)品成本增加，不但給企業(yè)市場滲透帶來困難，甚至難以在激烈的市場中站住腳。（X）.產(chǎn)品形式差別定價時指企業(yè)對不同型號或形式的產(chǎn)品制定不同的價格，但它們的價格與成本費用之比卻相同。（X）.在產(chǎn)品組合定價策略中，根據(jù)補充產(chǎn)品定價原理，制造商經(jīng)常為主要產(chǎn)品制定較低的價格，而對附屬產(chǎn)品制定較高的加成。（V）.分部定價與補充產(chǎn)品定價本質(zhì)上都是同一性質(zhì)的產(chǎn)品定價組合策略。（X）.面對激烈的競爭，企業(yè)未來生存和發(fā)展，在任何時候都應(yīng)始終堅持只降價不提價的原則。（X）.提價會引起消費者、經(jīng)銷商和企業(yè)推銷人員的不滿，因此提價不僅不會使企業(yè)的利潤增加，反而導(dǎo)致利潤的下降。（X）.基礎(chǔ)價格是單位產(chǎn)品在計人折扣、運費等之后的生產(chǎn)地或經(jīng)銷地價格。（X）.銷售中的折價無一例外地遵循單位價格隨訂購數(shù)量的上升而下降這一規(guī)律。（X）.從市場營銷的實踐看，當(dāng)市場有足夠買者，且對商品的需求缺乏彈性時，企業(yè)往往能成功地實施撇脂定價。（V）.在市場營銷實踐中，有實力的企業(yè)率先降價往往能給弱小的競爭對手以致命的打擊。（V）.顧客對產(chǎn)品的降價既可能理解為這種產(chǎn)品有某些缺點，也可能認為這種產(chǎn)品很有價值。（X）四、名詞解釋.成本導(dǎo)向定價法：是一種以成本為依據(jù)的定價方法，它包括成本加定價法和目標(biāo)定價法兩種。.需求導(dǎo)向定價法：是一種以市場需求強度及消費者感受為主要依據(jù)的定價方法，包括認知價值定價法、反向定價法和需求差異定價法三種。.競爭導(dǎo)向定價法：一種以本企業(yè)主要競爭對手的價格為基礎(chǔ)和依據(jù)的一種定價方法，包括隨行就市定價法和投標(biāo)定價法。.功能折扣：又稱貿(mào)易折扣是制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，以促使他們執(zhí)行某種市場營銷功能。.滲透定價：是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。.投標(biāo)定價法即政府采購機構(gòu)在報刊上登廣告或發(fā)出函件，說明擬采購商品的品種規(guī)格數(shù)量具體要求，邀請供應(yīng)商在規(guī)定的期限內(nèi)投標(biāo)。政府采購機構(gòu)在規(guī)定的日期內(nèi)開標(biāo)，選擇保價最低最有利的供應(yīng)商成交，鑒訂采購合同。.FOB原產(chǎn)地定價，就是顧客按照廠價購買某種產(chǎn)品，企業(yè)只負責(zé)將這種產(chǎn)品運動產(chǎn)地某種運輸工具上交貨。交貨后，從產(chǎn)地道目的地的一切風(fēng)險和費用概由顧客承擔(dān)。.所謂聲望定價：是指企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名聲望的心理來確定商品的價格，故意把價格定成整數(shù)或高價。.撇脂定價：是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攫取最大利潤，有如鮮奶中撇取奶油。五、簡答題.在什么樣的條件下需求可能缺乏彈性？答：L需求可能缺乏彈性的情況：（1）市場上沒有普代品或者沒有竟?fàn)幷?。?）購買者對較高價格不在意。（3）購買者改變購買習(xí)慣較慢，也不積極尋找較便宜東西。（4）購買者認為產(chǎn)品質(zhì)量有所提高，或者認為存在通貨膨脹等，價格較高是應(yīng)該的。.企業(yè)選擇不同的折扣策略時所考慮的主要因素是什么？答：z折扣被用在戰(zhàn)術(shù)上不睬略發(fā)展上會表現(xiàn)出不同特點，其原因主要有以下三個：（1）竟?fàn)帉κ忠约奥?lián)合競爭的實力。市場中同行業(yè)競爭對手的實力強弱會威脅到折扣的成效，一旦競相折價，要么兩敗俱傷，要么被迫退出競爭市場。（2）折扣的成本均衡性。銷售中的折價并不是簡單地遵循單位價格腐訂端量的上升而下降這T律。對生產(chǎn)廠家來說有兩種情況是例外的。一種是訂單量大，很難看出連續(xù)訂購的必然性，企業(yè)擴大再生產(chǎn)后,一旦下季度或來年訂單陡減，投資難以收回J另一種是訂單達不到企業(yè)的開機指標(biāo)，開工運轉(zhuǎn)與分批送貨的總成本有可能無法用增加的訂單補償。（3）市場總體價格水平下降。由于折扣策略有較穩(wěn)定的長期性當(dāng)消費者利用折扣超需購買后，再轉(zhuǎn)手將超霖的那部分商品轉(zhuǎn)賣給第三者，就會擾亂市場，導(dǎo)致市場總體價格水平下降，給采用折價策略的企業(yè)帶來損失。.如果企業(yè)的價格發(fā)生變動，消費者們會有怎么樣的反應(yīng)？答：.什么是撇脂式定價？滲透式定價？其適用條件是什么？答：.答：撇脂式定價是在新產(chǎn)品剛剛進入市場的階段采取高價投放策略，有時價格遠遠高于成本，以盡快提取新產(chǎn)品效益的精華。撇脂式定價的適用條件包括：無普代品，競爭對手難以進入市場J購買者虐于非價格敏感型，高價能給人以高族量的印象；企業(yè)生產(chǎn)能力T寸難以擴大。'滲透式定價是指在新產(chǎn)品刖刖進入市殊寸采取低價投放的策略，有時甚至低于成本，以擴大市場占有率o其適用條件是新技術(shù)易于掌提和采用，競爭者易于加入；消賽者購買力水平低，屬于價格敏感型，企業(yè)生產(chǎn)能力大且規(guī)模效應(yīng)明顯。.簡述影響折扣策略的主要因素有哪些？答：1、折扣被用于戰(zhàn)術(shù)上和策略發(fā)展上會表現(xiàn)出不同特點，其原因主要有以下三個方面：（1）競爭對手以及聯(lián)合競爭的實力。市場中同行業(yè)競爭對手的實力強弱會威脅到折扣的成效，一旦競相折價，要么兩敗俱傷，要么被迫退出競爭市場。（2）折扣的成本均衡性。銷售中的折價并不是簡單地遵循單位價格隨訂購數(shù)量的上升而下降這一規(guī)律。對生產(chǎn)廠家來說有兩種情況是例外的：一是訂單量大，難以看出連續(xù)訂購的必然性：另一種是訂單達不到企業(yè)開機指標(biāo)。（3）市場總體價格水平下降。由于折扣策略有較穩(wěn)定的長期性，當(dāng)消費者利用折扣超需購買后，再轉(zhuǎn)手將超需的那部分以低于折扣價賣給第三者，這樣就會擾亂市場，導(dǎo)致市場總體價格水平下降，給采用折價策略的企業(yè)帶來損失。此外，還應(yīng)該考慮流動資金的成本、金融巾場匯率變化以及消費者對折扣的疑慮等因素。?簡述差別定價的適用條件。答：2.企業(yè)采取差別定價策略必須具備以下條件：（1）市場必須是可以細分的，而且各個市場部分須表現(xiàn)出不同的需求程度；（2）以較低價格購買某種產(chǎn)品的顧客沒有可能以較高價格把這種產(chǎn)品倒賣給別人；（3）競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價格銷售產(chǎn)品的市場上以低價競銷；（4）細分市場和控制市場的成本費用不得超過因?qū)嵭袃r格歧視而得到的額外收入：（5）價格歧視不會引起顧客反感；（6）不能違法。7.簡述企業(yè)在哪些情況下可能需求采取降價策略？答：3.當(dāng)面臨以下幾種怙況時,企業(yè)可能需要降價：（1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩,需要擴大銷售，但企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進和加強銷售工作等來擴人銷售：（2）在強人競爭者的壓力之卜,企業(yè)的市場占有率下降：（3）企業(yè)的成本費用比競爭者低，企圖通過降價來掌握市場或提高市場占有率，從而擴大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費用。8.對付通貨膨脹的價格策略有哪些？答：4.在通貨膨脹時期企業(yè)為維護自身經(jīng)濟利益，可采取如卜措施：（1）延期報價，即在訂貨合同中不明確價格，而是在產(chǎn)品制成以后或者交貨時才進行定價；（2）在合同中規(guī)定調(diào)整條款，即在訂貨合同中加進價格調(diào)整條款，規(guī)定在交貨時把合同確定的價格按某個物價指數(shù)的提高而自動提高：（3）把產(chǎn)品和服務(wù)項目分開定價，即把以前屬于免費提供的零配件、免費的服務(wù)項目進行定價，在隨產(chǎn)品出售時收取一部分費用以抵償通貨膨脹造成的損失。六、計算題.某廠生產(chǎn)某種商品10000件，固定總成本400000元，變動總成本600000元,預(yù)期利潤率20%,試按成本加成定價法計算每件商品的銷售價格。「400000+60000012/一、單位附品成本C==100(兀)10000根據(jù)p=c(1+R)=1(X)X(1+20%)=120(元)因此，單位商品銷售價格為每件120元。.某百貨商場從生產(chǎn)商那里購進一批VCD機，進貨平均成本1000元。如果百貨商場的加成率為10%,則百貨商場按零售價加成確定的VCD零件是多少？.某烤箱廠投資100萬美元，期望取得20%的投資收益率。如果生產(chǎn)烤箱的固定成本為30萬美元，平均變動成本為10美元，建成投產(chǎn)后預(yù)計年銷售量50000臺,則按目標(biāo)定價確定的烤箱價格是多少？.根據(jù)目標(biāo)定價法的原理，可得：P=ATC+M/Q(M為投資收益)=AVC+TFC/Q+M/Q=10+300000/50000+1OOOOOOX20%/50000=20(美元)即按目標(biāo)定價法確定的烤箱價格是每臺20美元。.某生產(chǎn)商通過統(tǒng)計分析得：需求函數(shù)Q=1000-4p成本函數(shù)C=6000+50Q如果公司以利潤最大化為定價目標(biāo)，則其價格為多少可取最大利潤？最大利潤是多少？設(shè)利潤為Z,銷售收入為只。依據(jù)成本、收入和利潤之間的關(guān)系，可建立下式：Z=R-C=PQ-C二P(1000-4P)-(6000+500)=56OOO+l200P-4p2因此，利潤是價格的二次函數(shù)。根據(jù)二次函數(shù)求極值的原理，欲使Z最大，則：200=1502x(l-4)最大利潤maXZ=-56OOO+l200X150-4X1502=340005.在第4題中，公司如果以最大銷售額為定價目標(biāo)，則公司制定什么價格時取得最大銷售？最大銷售額是多少？5.銷售額R=PQ=P（1000-4P）=1OO