CDMO投資項(xiàng)目融資計(jì)劃書

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CDMO投資項(xiàng)目融資計(jì)劃書xxx有限責(zé)任公司

報(bào)告說明相比化學(xué)藥以及中藥板塊，生物藥市場(chǎng)保持更快增長。根據(jù)弗若斯特沙利文分析報(bào)告，2017年至2021年中國生物藥市場(chǎng)規(guī)模由2,185億元增長到4,100億元，2017年至2021年復(fù)合年增長率高達(dá)17.0%，而同期化學(xué)藥與中藥市場(chǎng)均呈現(xiàn)一定幅度的下降。受中國生物藥研發(fā)投資增加、居民生物藥負(fù)擔(dān)能力增強(qiáng)、政府政策利好、腫瘤及自身免疫性疾病領(lǐng)域較大未滿足需求的推動(dòng)，預(yù)計(jì)2025年中國生物藥市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到7,102億元，2021年至2025年復(fù)合年增長率為14.7%；并于2030年進(jìn)一步增長至11,991億元，2025年至2030年復(fù)合年增長率為11.0%。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1908.51萬元，其中：建設(shè)投資1042.96萬元，占項(xiàng)目總投資的54.65%；建設(shè)期利息11.27萬元，占項(xiàng)目總投資的0.59%；流動(dòng)資金854.28萬元，占項(xiàng)目總投資的44.76%。項(xiàng)目正常運(yùn)營每年?duì)I業(yè)收入7400.00萬元，綜合總成本費(fèi)用5986.40萬元，凈利潤1035.41萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率41.31%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值2351.50萬元，全部投資回收期4.48年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。該項(xiàng)目工藝技術(shù)方案先進(jìn)合理，原材料國內(nèi)市場(chǎng)供應(yīng)充足，生產(chǎn)規(guī)模適宜，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，產(chǎn)品價(jià)格具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。該項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益顯著，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，盈利能力強(qiáng)。綜上所述，本項(xiàng)目是可行的。項(xiàng)目是基于公開的產(chǎn)業(yè)信息、市場(chǎng)分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進(jìn)行的模板化設(shè)計(jì)，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報(bào)告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途。目錄第一章項(xiàng)目基本情況 8一、項(xiàng)目名稱及投資人 8二、項(xiàng)目背景 8三、結(jié)論分析 9主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 10第二章公司籌建方案 12一、公司經(jīng)營宗旨 12二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 12三、公司組建方式 13四、公司管理體制 13五、部門職責(zé)及權(quán)限 14六、核心人員介紹 18七、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 19第三章市場(chǎng)營銷 23一、生物藥CDMO行業(yè)整體發(fā)展情況 23二、行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn) 23三、制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營銷活動(dòng) 27四、醫(yī)藥CDMO行業(yè)整體發(fā)展情況 28五、行業(yè)技術(shù)特點(diǎn)和行業(yè)壁壘 28六、醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展情況 31七、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 33八、新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散 35九、擴(kuò)大總需求 39十、營銷調(diào)研的方法 42十一、組織市場(chǎng)的特點(diǎn) 45第四章公司治理方案 50一、管理腐敗的類型 50二、經(jīng)理人市場(chǎng) 52三、股東大會(huì)決議 57四、董事及其職責(zé) 58五、證券市場(chǎng)與控制權(quán)配置 63六、內(nèi)部控制的重要性 72七、監(jiān)事會(huì) 75第五章人力資源 79一、企業(yè)人員招募的方式 79二、企業(yè)勞動(dòng)定員管理的作用 84三、企業(yè)培訓(xùn)制度的基本結(jié)構(gòu) 86四、崗位安全教育的內(nèi)容和要求 86五、選擇人員招募方式的主要步驟 87六、績效目標(biāo)設(shè)置的原則 88七、人員錄用評(píng)估 90第六章運(yùn)營管理模式 91一、公司經(jīng)營宗旨 91二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 91三、各部門職責(zé)及權(quán)限 92四、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 95第七章企業(yè)文化分析 99一、“以人為本”的主旨 99二、企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 102三、企業(yè)文化的特征 105四、企業(yè)文化的選擇與創(chuàng)新 109五、企業(yè)價(jià)值觀的構(gòu)成 113六、企業(yè)文化理念的定格設(shè)計(jì) 122第八章項(xiàng)目投資計(jì)劃 129一、建設(shè)投資估算 129建設(shè)投資估算表 130二、建設(shè)期利息 130建設(shè)期利息估算表 131三、流動(dòng)資金 132流動(dòng)資金估算表 132四、項(xiàng)目總投資 133總投資及構(gòu)成一覽表 133五、資金籌措與投資計(jì)劃 134項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 134第九章經(jīng)濟(jì)效益及財(cái)務(wù)分析 136一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 136營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 136綜合總成本費(fèi)用估算表 137利潤及利潤分配表 139二、項(xiàng)目盈利能力分析 140項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 141三、財(cái)務(wù)生存能力分析 142四、償債能力分析 143借款還本付息計(jì)劃表 144五、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論 145第十章財(cái)務(wù)管理 146一、營運(yùn)資金管理策略的主要內(nèi)容 146二、分析與考核 147三、短期融資的分類 148四、營運(yùn)資金管理策略的類型及評(píng)價(jià) 149五、營運(yùn)資金的特點(diǎn) 152六、應(yīng)收款項(xiàng)的管理政策 154項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目名稱及投資人（一）項(xiàng)目名稱CDMO投資項(xiàng)目（二）項(xiàng)目投資人xxx有限責(zé)任公司（三）建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xx園區(qū)。項(xiàng)目背景生物藥對(duì)生產(chǎn)條件的變化更為敏感，生產(chǎn)過程中的細(xì)微變異都會(huì)影響藥品的完整效能，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)生物藥的發(fā)現(xiàn)、開發(fā)及商業(yè)化實(shí)施了較為嚴(yán)格的規(guī)定，包括要求更全面的臨床數(shù)據(jù)（諸如免疫原性等化藥中不需要的臨床數(shù)據(jù)）、復(fù)雜的注冊(cè)流程和持續(xù)的上市后監(jiān)督。此外，對(duì)信息化建設(shè)、數(shù)據(jù)的真實(shí)、完整及可追溯提出更高要求，小型生物藥CDMO企業(yè)進(jìn)行GMP/cGMP藥物制造的難度加大。生物醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高、全球總體監(jiān)管環(huán)境的趨于嚴(yán)格對(duì)生物藥CDMO企業(yè)形成了較高的法規(guī)壁壘。結(jié)論分析（一）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。（二）投資估算本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1908.51萬元，其中：建設(shè)投資1042.96萬元，占項(xiàng)目總投資的54.65%；建設(shè)期利息11.27萬元，占項(xiàng)目總投資的0.59%；流動(dòng)資金854.28萬元，占項(xiàng)目總投資的44.76%。（三）資金籌措項(xiàng)目總投資1908.51萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx有限責(zé)任公司計(jì)劃自籌資金（資本金）1448.47萬元。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額460.04萬元。（四）經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：7400.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：5986.40萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：1035.41萬元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：41.31%。5、全部投資回收期（Pt）：4.48年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：2562.31萬元（產(chǎn)值）。（五）社會(huì)效益本項(xiàng)目生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)先進(jìn)，即提高了產(chǎn)品質(zhì)量，又增加了產(chǎn)品附加值，具有良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。本項(xiàng)目生產(chǎn)所需原料立足于本地資源優(yōu)勢(shì)，主要原材料從本地市場(chǎng)采購，保證了項(xiàng)目實(shí)施后的正常生產(chǎn)經(jīng)營。綜上所述，項(xiàng)目的實(shí)施將對(duì)實(shí)現(xiàn)節(jié)能降耗、環(huán)境保護(hù)具有重要意義，項(xiàng)目的建設(shè)，是十分必要和可行的。（六）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元1908.511.1建設(shè)投資萬元1042.961.1.1工程費(fèi)用萬元638.591.1.2其他費(fèi)用萬元387.231.1.3預(yù)備費(fèi)萬元17.141.2建設(shè)期利息萬元11.271.3流動(dòng)資金萬元854.282資金籌措萬元1908.512.1自籌資金萬元1448.472.2銀行貸款萬元460.043營業(yè)收入萬元7400.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元5986.40""5利潤總額萬元1380.55""6凈利潤萬元1035.41""7所得稅萬元345.14""8增值稅萬元275.38""9稅金及附加萬元33.05""10納稅總額萬元653.57""11盈虧平衡點(diǎn)萬元2562.31產(chǎn)值12回收期年4.4813內(nèi)部收益率41.31%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元2351.50所得稅后公司籌建方案公司經(jīng)營宗旨運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)管理方法，保證公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，使全體股東獲得滿意的投資回報(bào)并為國家和本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮作出貢獻(xiàn)。公司的目標(biāo)、主要職責(zé)（一）目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，完善管理制度及運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅(jiān)持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，面向國際、國內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，優(yōu)化資源配置，實(shí)施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，力爭(zhēng)利用3-5年的時(shí)間把公司建設(shè)成具有先進(jìn)管理水平和較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大型企業(yè)集團(tuán)。（二）主要職責(zé)1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營。2、根據(jù)國家和地方產(chǎn)業(yè)政策、CDMO行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)需求，制定并組織實(shí)施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃、年度計(jì)劃和重大經(jīng)營決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導(dǎo)和加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽(yù)等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xxx有限責(zé)任公司主要由xxx投資管理公司和xx（集團(tuán)）有限公司共同出資成立。其中：xxx投資管理公司出資763.00萬元，占xxx有限責(zé)任公司70%股份；xx（集團(tuán)）有限公司出資327萬元，占xxx有限責(zé)任公司30%股份。公司管理體制xxx有限責(zé)任公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)；公司建立完善的營銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運(yùn)行，有力促進(jìn)企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展。總經(jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；向本公司職工傳達(dá)滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，采取有效措施，保證各級(jí)人員理解質(zhì)量方針并堅(jiān)持貫徹執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊(cè)；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運(yùn)行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對(duì)質(zhì)量管理體系的管理評(píng)審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責(zé)及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運(yùn)行和持續(xù)改進(jìn)。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負(fù)責(zé)本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負(fù)責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。5、參與識(shí)別并確定為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對(duì)工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財(cái)務(wù)部1、參與制定本公司財(cái)務(wù)制度及相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。2、參與本公司的工程項(xiàng)目可信性研究和項(xiàng)目評(píng)估中的財(cái)務(wù)分析工作。3、負(fù)責(zé)董事會(huì)及總經(jīng)理所需的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報(bào)。4、負(fù)責(zé)對(duì)財(cái)務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財(cái)政局、銀行、會(huì)計(jì)事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財(cái)務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告公司經(jīng)營情況。6、負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報(bào)表，并督促銷售部及時(shí)催交樓款。負(fù)責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時(shí)送交銀行。7、負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負(fù)責(zé)公司總長及所有明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對(duì)，每月5日前完成會(huì)計(jì)報(bào)表的編制，并及時(shí)清理應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負(fù)責(zé)公司全年的會(huì)計(jì)報(bào)表、帳薄裝訂及會(huì)計(jì)資料保管工作。11、負(fù)責(zé)銀行財(cái)務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負(fù)責(zé)先進(jìn)管理，審核收付原始憑證。13、負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對(duì)賬單和對(duì)銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場(chǎng)信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計(jì)劃及中長期投資計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目的儲(chǔ)備、篩選、投資項(xiàng)目的可行性研究工作。4、負(fù)責(zé)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目的籌建工作。5、按照國家產(chǎn)業(yè)政策，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，并負(fù)責(zé)具體落實(shí)。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營銷策略，制定營銷計(jì)劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)任務(wù)進(jìn)行分解，策劃組織實(shí)施銷售工作，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。3、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、銷售動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等，并定期將信息報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。4、負(fù)責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進(jìn)行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)報(bào)送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負(fù)責(zé)市場(chǎng)物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測(cè)，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負(fù)責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)公司需求計(jì)劃，編制與之相配套的采購計(jì)劃，并進(jìn)行采購談判和產(chǎn)品采購，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)，確保產(chǎn)品價(jià)格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運(yùn)流程，設(shè)計(jì)最佳運(yùn)輸路線、運(yùn)輸工具，選擇合格的運(yùn)輸商，嚴(yán)格按公司下達(dá)的發(fā)運(yùn)成本預(yù)算進(jìn)行有效管理，定期分析費(fèi)用開支，查找超支、節(jié)支原因并實(shí)施控制。10、負(fù)責(zé)對(duì)部門員工進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進(jìn)銷售人才，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。核心人員介紹1、方xx，1957年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、向xx，中國國籍，1977年出生，本科學(xué)歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監(jiān)事。3、郭xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1959年出生，大專學(xué)歷，高級(jí)工程師職稱。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技術(shù)顧問；2004年8月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司總工程師。2018年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、總工程師。4、范xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事。5、賀xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級(jí)會(huì)計(jì)師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。6、廖xx，中國國籍，1976年出生，本科學(xué)歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長、總經(jīng)理。7、丁xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1958年出生，本科學(xué)歷，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。8、毛xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1961年出生，本科學(xué)歷，高級(jí)工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨(dú)立董事。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定，制定公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度。2、公司除法定的會(huì)計(jì)賬簿外，將不另立會(huì)計(jì)賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個(gè)人名義開立賬戶存儲(chǔ)。3、公司分配當(dāng)年稅后利潤時(shí)，應(yīng)當(dāng)提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計(jì)額為公司注冊(cè)資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補(bǔ)以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應(yīng)當(dāng)先用當(dāng)年利潤彌補(bǔ)虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會(huì)決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補(bǔ)虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。存在股東違規(guī)占用公司資金情況的，公司應(yīng)當(dāng)扣減該股東所分配的現(xiàn)金紅利，以償還其占用的資金。股東大會(huì)違反前款規(guī)定，在公司彌補(bǔ)虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司的公積金用于彌補(bǔ)公司的虧損、擴(kuò)大公司生產(chǎn)經(jīng)營或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補(bǔ)公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時(shí)，所留存的該項(xiàng)公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊(cè)資本的25%。5、公司股東大會(huì)對(duì)利潤分配方案作出決議后，公司董事會(huì)須在股東大會(huì)召開后2個(gè)月內(nèi)完成股利（或股份）的派發(fā)事項(xiàng)。如股東存在違規(guī)占用公司資金情形的，公司在利潤分配時(shí)，應(yīng)當(dāng)先從該股東應(yīng)分配的現(xiàn)金紅利中扣減其占用的資金。6、公司利潤分配政策為：（1）利潤分配的原則公司實(shí)施積極的利潤分配政策，重視對(duì)投資者的合理投資回報(bào)，并保持連續(xù)性和穩(wěn)定性。（2）利潤分配的形式公司采取現(xiàn)金分配形式。在符合條件的前提下，公司應(yīng)優(yōu)先采取現(xiàn)金方式分配股利。公司一般情況下進(jìn)行年度利潤分配，但在有條件的情況下，公司董事會(huì)可以根據(jù)公司的資金需求狀況提議公司進(jìn)行中期現(xiàn)金分配。（3）現(xiàn)金分紅的具體條件和比例在當(dāng)年盈利的條件下，如無重大投資計(jì)劃或重大現(xiàn)金支出等事項(xiàng)發(fā)生，公司每年以現(xiàn)金方式分配的利潤應(yīng)不低于當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的可分配利潤的10%，且連續(xù)三年以現(xiàn)金方式累計(jì)分配的利潤不少于該三年實(shí)現(xiàn)的年均可分配利潤的30%。公司董事會(huì)在制定以現(xiàn)金形式分配股利的方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)綜合考慮公司所處行業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展階段、自身經(jīng)營模式、盈利水平等因素在當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的可供分配利潤的20%-80%的范圍內(nèi)確定現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例。獨(dú)立董事應(yīng)針對(duì)已制定的現(xiàn)金分紅方案發(fā)表明確意見。7、公司利潤分配決策機(jī)制與程序?yàn)椋汗井?dāng)年盈利且符合實(shí)施現(xiàn)金分紅條件但公司董事會(huì)未做出現(xiàn)金利潤分配方案的，應(yīng)在當(dāng)年的定期報(bào)告中披露未進(jìn)行現(xiàn)金分紅的原因以及未用于現(xiàn)金分紅的資金留存公司的用途，獨(dú)立董事應(yīng)該對(duì)此發(fā)表明確意見。市場(chǎng)營銷生物藥CDMO行業(yè)整體發(fā)展情況1、全球生物藥CDMO市場(chǎng)規(guī)模及成長性近年來全球生物藥CDMO市場(chǎng)快速增長。根據(jù)弗若斯特沙利文分析報(bào)告，2017年至2021年全球生物藥CDMO市場(chǎng)總量自111.56億美元增長至210.77億美元，2017至2021年復(fù)合年增長率達(dá)17.2%；未來受創(chuàng)新生物藥上市的驅(qū)動(dòng)，該市場(chǎng)將繼續(xù)保持快速增長，預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到462.07億美元，2021年至2025年復(fù)合增長率為21.7%。2、中國生物藥CDMO市場(chǎng)規(guī)模及成長性中國生物藥CDMO行業(yè)起步較晚，近年來市場(chǎng)保持較快增長且增長率高于全球市場(chǎng)。根據(jù)弗若斯特沙利文分析報(bào)告，2017年至2021年中國生物藥CDMO市場(chǎng)總量自29.32億元增長至159.31億元，2017至2021年復(fù)合年增長率達(dá)52.7%；未來受新興技術(shù)發(fā)展、降低成本提高投資回報(bào)率、生物類似藥增加藥物可及性的驅(qū)動(dòng)，預(yù)計(jì)生物藥外包滲透率將持續(xù)上升，該市場(chǎng)將保持快速增長，且預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到494.44億元，2021年至2025年復(fù)合增長率為32.7%。行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)1、行業(yè)面臨的機(jī)遇（1）大分子藥物全球研發(fā)熱潮興起、制備難度較高，下游外包需求強(qiáng)勁近年來，全球掀起了大分子藥物的研發(fā)熱潮，生物技術(shù)不斷突破，ADC、雙抗、多抗、CAR-T治療的快速發(fā)展。2021年全球10大暢銷藥中生物藥占據(jù)7個(gè)席位，銷售額占比達(dá)79.10%。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，2021年全球生物藥市場(chǎng)達(dá)到3,384億美元，預(yù)計(jì)到2025年、2030年分別增長至5,411億美元、8,148億美元，期間復(fù)合年增長率分別達(dá)12.4%、8.5%。大分子藥物分子量較大，結(jié)構(gòu)更加立體、復(fù)雜，高效表達(dá)的細(xì)胞株及菌株的構(gòu)建、大規(guī)模培養(yǎng)和純化工藝、儲(chǔ)存和包裝等各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)微差別均可能對(duì)大分子藥物的質(zhì)量、純度、生物特性及臨床效果產(chǎn)生較大影響。因此，大分子藥物的生產(chǎn)和制備難度更高，對(duì)藥企生產(chǎn)建設(shè)提出更大挑戰(zhàn)。此外，依托于我國的人口紅利及政策支持，國內(nèi)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)不斷升級(jí)發(fā)展，部分跨國藥企出于成本控制、提升研發(fā)效率的考慮，將部分研發(fā)及生產(chǎn)任務(wù)外包給國內(nèi)的CDMO企業(yè)，助力國內(nèi)大分子CDMO行業(yè)的快速發(fā)展。（2）藥品上市許可持有人（MAH）制度解綁“研發(fā)+生產(chǎn)”，CDMO行業(yè)迎來爆發(fā)式增長2019年12月正式實(shí)施的《中華人民共和國藥品管理法》明確國家對(duì)藥品管理實(shí)行藥品上市許可持有人（MAH）制度，對(duì)持有人的條件、權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等都做出了全面系統(tǒng)的規(guī)定。藥品上市許可人可以專注于研發(fā)創(chuàng)新，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)委托給CDMO企業(yè)，降低投入成本，同時(shí)借助CDMO企業(yè)在研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢(shì)，更靈活的進(jìn)行資源優(yōu)化配置。這一制度不僅落實(shí)了藥品全生命周期的主體責(zé)任，而且大大激發(fā)了市場(chǎng)活力，鼓勵(lì)新藥創(chuàng)新，藥品上市許可人對(duì)CDMO服務(wù)的市場(chǎng)需求不斷增長。（3）下游醫(yī)藥市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展助推CDMO行業(yè)的持續(xù)發(fā)展近年來，國家在藥品的審評(píng)審批、監(jiān)管方面不斷做出革新與完善。例如，《“十四五”生物經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》要求推動(dòng)抗體藥物、重組蛋白、多肽、細(xì)胞和基因治療產(chǎn)品等生物藥發(fā)展，鼓勵(lì)推進(jìn)慢性病、腫瘤、神經(jīng)退行性疾病等重大疾病和罕見病的原創(chuàng)藥物研發(fā)，進(jìn)一步帶動(dòng)生物藥CDMO行業(yè)發(fā)展；《國際外包服務(wù)業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》，著力優(yōu)化醫(yī)藥、生物技術(shù)研發(fā)外包服務(wù)結(jié)構(gòu)，提高整體服務(wù)質(zhì)量；藥品注冊(cè)改革也將促進(jìn)臨床試驗(yàn)、藥品注冊(cè)和其他藥品研發(fā)服務(wù)的發(fā)展；《藥物臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)現(xiàn)場(chǎng)核查要點(diǎn)》等規(guī)范條例，為生物分析服務(wù)界定了更高的標(biāo)準(zhǔn)，促使藥企傾向于將部分或全部研發(fā)過程外包給更專業(yè)外包服務(wù)機(jī)構(gòu)；《中華人民共和國藥品管理法》明確藥品上市許可持有人制度，將藥品上市許可與生產(chǎn)許可剝離，最大化鼓勵(lì)了科研成果的商業(yè)化，促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)分工進(jìn)一步細(xì)化。該等制度理念的普及、支持性政策的不斷出臺(tái)推動(dòng)了醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展，進(jìn)而助推下游CDMO產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（1）生產(chǎn)工藝及檢測(cè)方法難度大生物大分子藥物分子量較大，立體結(jié)構(gòu)復(fù)雜，高效表達(dá)的細(xì)胞株及菌株的構(gòu)建、大規(guī)模培養(yǎng)和純化工藝、儲(chǔ)存和包裝等各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)偏差均可能對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、純度、生物特性及臨床效果產(chǎn)生影響。因此，大分子藥物的生產(chǎn)工藝及檢測(cè)方法等方面較小分子藥物難度更高，挑戰(zhàn)更大。此外，隨著新技術(shù)和新型藥物的涌現(xiàn)，CDMO企業(yè)需要不斷引進(jìn)新的技術(shù)、先進(jìn)的設(shè)備和相關(guān)人才。整體而言，生物藥的生產(chǎn)、制備更為復(fù)雜、資金人員投入更大、失敗風(fēng)險(xiǎn)更高。（2）CDMO企業(yè)面臨盈利空間壓縮的壓力鑒于生物藥相比于傳統(tǒng)化藥，有更高的復(fù)雜性，其研發(fā)和生產(chǎn)過程都具有更高的挑戰(zhàn)和成本。由于生物藥CDMO的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，市場(chǎng)供給端競(jìng)爭(zhēng)加劇，且國內(nèi)生物制藥企業(yè)在擁有足夠資金的背景下也開始轉(zhuǎn)型自建產(chǎn)能，以及生物藥集采在國內(nèi)的逐步推行對(duì)生物藥企業(yè)造成巨大的生存壓力，該等因素均可能降低對(duì)生物藥CDMO企業(yè)的外包服務(wù)需求。因此，若未來生物藥CDMO企業(yè)不能持續(xù)加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)和技術(shù)人才隊(duì)伍建設(shè)，可能導(dǎo)致企業(yè)在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位，進(jìn)而使得市場(chǎng)份額、盈利空間被壓縮。制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營銷活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計(jì)劃，作為營銷行動(dòng)的依據(jù)。“營銷計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計(jì)劃，即關(guān)于單個(gè)品牌的營銷計(jì)劃；產(chǎn)品類別營銷計(jì)劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開發(fā)和推廣活動(dòng)的營銷計(jì)劃；細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場(chǎng)、顧客群的營銷計(jì)劃；區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對(duì)特定的主要顧客的營銷計(jì)劃。這些不同層面的營銷計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時(shí)間跨度看，營銷計(jì)劃可分長期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營銷計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會(huì)成為今后驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場(chǎng)占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個(gè)基本框架，由年度營銷計(jì)劃使之具體化。必要時(shí)，企業(yè)需要每年對(duì)戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。制訂營銷計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對(duì)營銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營銷目標(biāo)。醫(yī)藥CDMO行業(yè)整體發(fā)展情況1、全球醫(yī)藥CDMO市場(chǎng)規(guī)模及成長性近年來全球醫(yī)藥CDMO市場(chǎng)穩(wěn)步擴(kuò)張。根據(jù)弗若斯特沙利文分析報(bào)告，2017年至2021年全球醫(yī)藥CDMO市場(chǎng)總量由393.61億美元增長至631.17億美元，2017至2021年復(fù)合年增長率達(dá)12.5%；未來該市場(chǎng)將繼續(xù)保持穩(wěn)步增長態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到1,246.23億美元，2021年至2025年復(fù)合增長率為18.5%。2、中國醫(yī)藥CDMO市場(chǎng)規(guī)模及成長性近年來中國醫(yī)藥CDMO市場(chǎng)保持較快增長，增長率高于全球市場(chǎng)。根據(jù)弗若斯特沙利文分析報(bào)告，2017年至2021年中國醫(yī)藥CDMO市場(chǎng)總量由131.84億元增長至472.92億元，2017至2021年復(fù)合年增長率達(dá)37.6%；未來受新興制藥公司的驅(qū)動(dòng)，該市場(chǎng)將保持快速增長，預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到1,595.25億元，2021年至2025年復(fù)合增長率為35.5%。行業(yè)技術(shù)特點(diǎn)和行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘CDMO服務(wù)是多方位的，每個(gè)方面的優(yōu)質(zhì)輸出都需要長時(shí)間的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)沉淀、工藝的打磨以及持續(xù)的創(chuàng)新改良。藥物種類及產(chǎn)品種類的多樣性、復(fù)雜性需要的技術(shù)含量非常高。連續(xù)生產(chǎn)等技術(shù)的進(jìn)步將使生產(chǎn)過程自動(dòng)化，大大降低生產(chǎn)成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。技術(shù)創(chuàng)新是CDMO行業(yè)發(fā)展的活力源泉，也是其他后來者進(jìn)入的主要壁壘。2、服務(wù)質(zhì)量與客戶黏性壁壘CDMO企業(yè)不僅需要具備按時(shí)交付的能力，還須在供應(yīng)鏈的各個(gè)方面保持較高的質(zhì)量水準(zhǔn)。隨著生物醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高、全球總體監(jiān)管環(huán)境的趨于嚴(yán)格，生物醫(yī)藥公司在評(píng)估CDMO企業(yè)時(shí)優(yōu)先考慮質(zhì)量及體系的合規(guī)性。質(zhì)量系統(tǒng)在運(yùn)行中不斷完善，新進(jìn)企業(yè)由于運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的限制，很難讓客戶相信其質(zhì)量控制，也很難建立起質(zhì)量聲譽(yù)，這意味著獲得訂單以在市場(chǎng)上生存的機(jī)會(huì)更小。因此，對(duì)于較早進(jìn)入生物藥CDMO行業(yè)并已建立穩(wěn)定質(zhì)量控制體系、客戶黏性較強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)，相比后來者將具備較高的服務(wù)質(zhì)量與客戶黏性壁壘。3、人才壁壘CDMO服務(wù)需要多學(xué)科的人才來把控復(fù)雜的過程開發(fā)和優(yōu)化、質(zhì)量研究、技術(shù)轉(zhuǎn)移及生產(chǎn)的各個(gè)階段。服務(wù)訂單很大程度上依賴于銷售人員主動(dòng)尋找新的合作機(jī)會(huì)。如今，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，通過內(nèi)部培訓(xùn)來培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)相對(duì)而言耗時(shí)較長。此外，新興市場(chǎng)進(jìn)入者無法為有經(jīng)驗(yàn)的銷售和研發(fā)專業(yè)人士提供有利的職業(yè)前景，將有可能面臨人才短缺的局面。因此，對(duì)于較早進(jìn)入生物藥CDMO行業(yè)并已建立穩(wěn)定人才隊(duì)伍的企業(yè)，相比后來者將具備較高的人才壁壘。4、資金壁壘生物藥CDMO企業(yè)需要大量的資本投入。其中，建設(shè)符合cGMP標(biāo)準(zhǔn)的生物藥生產(chǎn)設(shè)施通常就需要數(shù)億美元的投入，高昂的前期成本形成后來者的進(jìn)入壁壘。此外，生物藥從早期開發(fā)至大規(guī)模商業(yè)化過程較為漫長，而研發(fā)和工藝優(yōu)化需要大量投資，對(duì)后來者亦將形成較高的資金壁壘。5、法規(guī)壁壘生物藥對(duì)生產(chǎn)條件的變化更為敏感，生產(chǎn)過程中的細(xì)微變異都會(huì)影響藥品的完整效能，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)生物藥的發(fā)現(xiàn)、開發(fā)及商業(yè)化實(shí)施了較為嚴(yán)格的規(guī)定，包括要求更全面的臨床數(shù)據(jù)（諸如免疫原性等化藥中不需要的臨床數(shù)據(jù)）、復(fù)雜的注冊(cè)流程和持續(xù)的上市后監(jiān)督。此外，對(duì)信息化建設(shè)、數(shù)據(jù)的真實(shí)、完整及可追溯提出更高要求，小型生物藥CDMO企業(yè)進(jìn)行GMP/cGMP藥物制造的難度加大。生物醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高、全球總體監(jiān)管環(huán)境的趨于嚴(yán)格對(duì)生物藥CDMO企業(yè)形成了較高的法規(guī)壁壘。醫(yī)藥行業(yè)整體發(fā)展情況1、全球醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模及成長性隨著生育率的下降和人類平均壽命的提高，全球人口老齡化趨勢(shì)加劇，加之醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)投資及研發(fā)投入持續(xù)增加，社會(huì)醫(yī)療衛(wèi)生支出不斷攀升，促進(jìn)全球醫(yī)藥市場(chǎng)近年來穩(wěn)定增長。根據(jù)弗若斯特沙利文分析，2017年至2021年全球醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模自12,084億美元增長至14,012億美元，復(fù)合年增長率達(dá)3.8%；預(yù)計(jì)全球醫(yī)藥市場(chǎng)到2025年將達(dá)到17,188億美元，2021年至2025年復(fù)合年增長率為5.2%。按照分子類型的不同，全球醫(yī)藥市場(chǎng)可分為化學(xué)藥和生物藥兩大板塊，其中生物藥市場(chǎng)增長更快，且在全球醫(yī)藥市場(chǎng)中的占比持續(xù)提升。根據(jù)弗若斯特沙利文分析，2017年至2021年全球生物藥市場(chǎng)從2,396億美元增長至3,384億美元，復(fù)合年增長率達(dá)9.0%。受臨床需求擴(kuò)充、技術(shù)進(jìn)步及新一代產(chǎn)品收入提升的推動(dòng)，預(yù)期全球生物藥市場(chǎng)將繼續(xù)保持快速增長，增長速度超過整體醫(yī)藥市場(chǎng)增速，到2025年增長至5,411億美元，2021年至2025年復(fù)合年增長率達(dá)12.4%；預(yù)計(jì)全球生物藥市場(chǎng)到2030年進(jìn)一步增長至8,148億美元，2025年至2030年復(fù)合年增長率達(dá)8.5%。2、中國醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模及成長性中國醫(yī)藥市場(chǎng)近年來保持較快增長。根據(jù)弗若斯特沙利文分析，隨著中國老齡化問題的加劇、醫(yī)療保健意識(shí)的增強(qiáng)和人均收入水平的提升，中國臨床需求不斷增長。根據(jù)弗若斯特沙利文分析，中國醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模從2017年的1.43萬億元增長到2021年的1.59萬億元，2017年至2021年復(fù)合年增長率達(dá)2.7%；預(yù)計(jì)中國醫(yī)藥市場(chǎng)將于2025年進(jìn)一步增長至2.06萬億元，2021年至2025年復(fù)合年增長率達(dá)6.7%，并將以5.8%的復(fù)合年增長率于2030年達(dá)到2.74萬億元。按照分子類型的不同，中國醫(yī)藥市場(chǎng)可分為化學(xué)藥、生物藥以及中藥三大板塊，其中生物藥市場(chǎng)潛力巨大。按藥物銷售額統(tǒng)計(jì)，2021年全球銷售額前十的藥物中有七種為生物藥，但中國銷售額前十的藥物中只有三種為生物藥；隨著更多創(chuàng)新生物藥推向市場(chǎng)，預(yù)計(jì)生物藥在中國的市場(chǎng)滲透率將進(jìn)一步提升。在所有藥品當(dāng)中，生物藥仍具有占據(jù)更大中國市場(chǎng)份額的巨大潛力。相比化學(xué)藥以及中藥板塊，生物藥市場(chǎng)保持更快增長。根據(jù)弗若斯特沙利文分析，2017年至2021年中國生物藥市場(chǎng)規(guī)模由2,185億元增長到4,100億元，2017年至2021年復(fù)合年增長率高達(dá)17.0%，而同期化學(xué)藥與中藥市場(chǎng)均呈現(xiàn)一定幅度的下降。受中國生物藥研發(fā)投資增加、居民生物藥負(fù)擔(dān)能力增強(qiáng)、政府政策利好、腫瘤及自身免疫性疾病領(lǐng)域較大未滿足需求的推動(dòng)，預(yù)計(jì)2025年中國生物藥市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到7,102億元，2021年至2025年復(fù)合年增長率為14.7%；并于2030年進(jìn)一步增長至11,991億元，2025年至2030年復(fù)合年增長率為11.0%。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、大分子藥物全球研發(fā)熱潮興起，下游外包需求強(qiáng)勁隨著人口老齡化的不斷加劇，我國癌癥等疾病發(fā)病率及患病率逐年提升，患者基數(shù)不斷增長。同時(shí)，隨著中國居民經(jīng)濟(jì)水平的提高、疾病宣傳科普力度的加大、人民健康意識(shí)的提高、基層診療規(guī)范度的提升以及伴隨診斷等疾病檢測(cè)技術(shù)的不斷普及等，我國癌癥、自身免疫疾病及眼科疾病等存在重大臨床未滿足需求疾病的檢出率和診斷率也在不斷提升，促進(jìn)我國生物藥市場(chǎng)需求快速增長。近年來，全球掀起了大分子藥物的研發(fā)熱潮，生物技術(shù)不斷突破，ADC、雙抗、CAR-T治療的發(fā)展如火如荼。根據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測(cè)，全球生物藥市場(chǎng)預(yù)計(jì)到2025年、2030年分別增長至5,411億美元、8,148億美元，期間復(fù)合年增長率分別達(dá)12.4%、8.5%。受惠于生物藥市場(chǎng)需求的不斷釋放以及新技術(shù)、新工藝的不斷涌現(xiàn)，上游生物藥CDMO市場(chǎng)將蓬勃發(fā)展。2、加速一體化布局，提高整體服務(wù)的附加值及獲取利潤的能力CDMO企業(yè)通過擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，貫穿新藥研發(fā)生產(chǎn)全流程，在整個(gè)藥品生命周期內(nèi)為客戶提供一體化服務(wù)，提高客戶的研發(fā)效率，減少獲客成本并增強(qiáng)客戶黏性。此外，CDMO企業(yè)通過投資自建或并購整合行業(yè)資源，發(fā)展一站式服務(wù)平臺(tái)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，以通過更全面的服務(wù)吸引下游生物醫(yī)藥企業(yè)合作。具體而言，橫向布局新業(yè)務(wù)已成為國內(nèi)CDMO行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)，即小分子CDMO逐步發(fā)展成大分子CDMO，例如凱萊英、康龍化成、博騰股份等小分子CDMO企業(yè)通過投資自建和擴(kuò)張并購的方式逐步發(fā)展大分子CDMO業(yè)務(wù)。3、人口紅利、成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與產(chǎn)業(yè)升級(jí)人力資源是藥物開發(fā)的關(guān)鍵因素。生物藥CDMO行業(yè)具有較強(qiáng)的科技屬性，尤其是為滿足臨床前和臨床階段創(chuàng)新藥的工藝開發(fā)、藥學(xué)研究等需要大量的高端技術(shù)人才，從商業(yè)模式上享受工程師紅利。此外，中國CDMO企業(yè)單位人工成本較低，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；贑DMO行業(yè)需要高端人員集群服務(wù)的特點(diǎn)和國內(nèi)的成本優(yōu)勢(shì)，國內(nèi)CDMO企業(yè)能夠利用工程師紅利發(fā)揮成本優(yōu)勢(shì)、提高盈利能力以及實(shí)現(xiàn)臨床管線的引流。另一方面，國內(nèi)CDMO行業(yè)具有更高的固定資產(chǎn)投入產(chǎn)出比，在物流、原材料、能源等方面具有生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)，在國內(nèi)建設(shè)CDMO產(chǎn)能并承接全球產(chǎn)能具有更好的經(jīng)濟(jì)效益。因此，得益于中國的人口紅利、成本優(yōu)勢(shì)，下游跨國藥企等客戶轉(zhuǎn)向采購國內(nèi)CDMO企業(yè)的專業(yè)服務(wù)，帶來整體外包比例提升，并推動(dòng)國內(nèi)生物藥CDMO服務(wù)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。4、新興制藥企業(yè)不斷崛起，“去中心化”趨勢(shì)帶來行業(yè)滲透率持續(xù)提升較大型跨國藥企而言，新興醫(yī)藥企業(yè)資金、產(chǎn)能有限，更為注重降低成本、提高研發(fā)效率，對(duì)CRO和CDMO的需求相對(duì)更高。根據(jù)IQVIA統(tǒng)計(jì)分析，全球新興制藥企業(yè)（收入在5億美元以下）臨床后期管線占比已從2003年的52%提升至2018年的72%，在研后期管線方面，新興制藥企業(yè)占比已達(dá)70%以上，即全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)一定的“去中心化”趨勢(shì)。未來隨著新興制藥企業(yè)在研管線數(shù)量占比的提升，CDMO行業(yè)的滲透率將持續(xù)提升。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場(chǎng)接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散，反之，則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡(jiǎn)單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場(chǎng)擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對(duì)比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會(huì)產(chǎn)生初步的購買動(dòng)機(jī)。（3）評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復(fù)購買。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過程中，由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個(gè)性，勇于革新冒險(xiǎn)，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會(huì)地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對(duì)新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對(duì)早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對(duì)廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對(duì)他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對(duì)社會(huì)中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對(duì)新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對(duì)新事物、新變化多持反對(duì)態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購買男性服裝，男性也不會(huì)購買女性服裝；老年人不會(huì)購買青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對(duì)一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機(jī)械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營銷環(huán)境與營銷活動(dòng)過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過一項(xiàng)推銷方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場(chǎng)營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實(shí)驗(yàn)。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話者，對(duì)問題只能得到簡(jiǎn)單的回答，有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長，有時(shí)因誤解問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場(chǎng)的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購組織市場(chǎng)的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場(chǎng)的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購買組織市場(chǎng)的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方。互惠購買有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。公司治理方案管理腐敗的類型管理腐敗有兩層含義：第一是管理者不能以股東利益作為第一訴求，在決策上不能以股東利益為第一優(yōu)先考慮的因素；第二是管理者有意利用手中的權(quán)力為自己謀福利的過程。管理者為自己謀福利，絕大多數(shù)的情況下必然會(huì)侵犯股東的利益。導(dǎo)致管理腐敗的根本原因主要來自兩個(gè)方面。一方面是經(jīng)營者與股東利益并不一致；另一方面是股東不能準(zhǔn)確察覺經(jīng)營者的行動(dòng)，存在監(jiān)督的困難。管理腐敗的具體表現(xiàn)主要在以下幾個(gè)方面。（一）管理者直接侵占投資者的財(cái)產(chǎn)直接侵占是投資者利益被損害最主要的、最頻繁的形式。經(jīng)濟(jì)法的發(fā)展在很大程度上就是以保護(hù)投資者利益，防止對(duì)投資者的無度侵占為主題的。在法律對(duì)投資者保護(hù)比較好的地方，法律會(huì)盡力限制管理者通過各種渠道將公司財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移給自己。在這種情況下，大多數(shù)管理者會(huì)轉(zhuǎn)而用在職消費(fèi)等方式通過控制權(quán)為自己帶來個(gè)人收益。而在法律保護(hù)比較弱的地方，財(cái)富轉(zhuǎn)移現(xiàn)象就相對(duì)普遍。（二）建立“個(gè)人帝國”管理者不斷把公司營造成自己的“個(gè)人帝國”。個(gè)人帝國是指經(jīng)理人存在使企業(yè)的發(fā)展超出理想規(guī)模的內(nèi)在激勵(lì)，即帝國建造傾向，因?yàn)橥ㄟ^不斷的投資新項(xiàng)目，經(jīng)理可以控制更多的資源，建立個(gè)人王國，獲得更多的在職消費(fèi)。（三）過度的在職消費(fèi)在職消費(fèi)有關(guān)的費(fèi)用項(xiàng)目包括辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、通信費(fèi)、出國培訓(xùn)費(fèi)、董事會(huì)費(fèi)、小車費(fèi)和會(huì)議費(fèi)等。這些項(xiàng)目容易成為高管人員獲取好處的捷徑，高管人員可以輕易通過這些項(xiàng)目報(bào)銷私人支出，從而將其轉(zhuǎn)嫁為公司費(fèi)用。（四）非利潤最大化的投資管理層過度的、不必要的投資可能僅僅是為了提升自身的“公益聲譽(yù)”，追求個(gè)人效用最大化而非企業(yè)利潤最大化，這種非效率投資會(huì)加重企業(yè)的代理問題。（五）轉(zhuǎn)移定價(jià)經(jīng)理對(duì)資金的侵占可以采用更隱蔽的形式，例如轉(zhuǎn)移定價(jià)，而不僅是現(xiàn)金輸出。例如，經(jīng)理可以成立一個(gè)他們個(gè)人擁有的獨(dú)立公司，并把他們所經(jīng)營的公司的主要產(chǎn)品以低于市場(chǎng)的價(jià)格賣給這種獨(dú)立企業(yè)。在俄羅斯石油工業(yè)中，這種把石油賣給經(jīng)理人員所擁有的商業(yè)公司的買賣是很常見的。一個(gè)更戲劇性的變化就是把公司資產(chǎn)，而不僅是產(chǎn)品，以低于市場(chǎng)的價(jià)格賣給經(jīng)理所擁有的公司。經(jīng)理人市場(chǎng)（一）相關(guān)概念企業(yè)經(jīng)理人是指直接對(duì)企業(yè)的經(jīng)營效果負(fù)責(zé)的高級(jí)經(jīng)營管理人員。經(jīng)理人的素質(zhì)、經(jīng)營能力和個(gè)人追求將會(huì)直接影響到企業(yè)的經(jīng)營績效，全面地影響到整個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展前景。經(jīng)理人市場(chǎng)是指在公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)自主地通過招標(biāo)、招聘等方式選擇職業(yè)經(jīng)理的人才市場(chǎng)，職業(yè)經(jīng)理也可以在這個(gè)市場(chǎng)上憑自身?xiàng)l件和素質(zhì)去投標(biāo)和應(yīng)聘選擇企業(yè)。經(jīng)理人市場(chǎng)是一種從外部監(jiān)督公司管理層的重要機(jī)制。對(duì)于上市公司的管理層來說，經(jīng)理人市場(chǎng)上職業(yè)經(jīng)理人的供需情況、經(jīng)理人市場(chǎng)的完善與否，直接關(guān)系到其被替代或后繼者選擇的可能性。現(xiàn)代公司起源于產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的變革，經(jīng)理人市場(chǎng)的形成是現(xiàn)代公司制度下企業(yè)所有權(quán)與控制權(quán)分離的必然結(jié)果。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，許多現(xiàn)代公司既不是由銀行家也不是由家族所控制的，企業(yè)所有權(quán)變得極為分散；在現(xiàn)代公司制度下，一般投資者既沒有精力和興趣，也沒有可能來關(guān)心企業(yè)的經(jīng)營管理；絕大多數(shù)的股東所關(guān)心的是股票行情，而并非對(duì)公司管理感興趣，董事會(huì)的選舉實(shí)際上也是由經(jīng)理人操縱的。因此，董事會(huì)對(duì)經(jīng)理人的監(jiān)督作用顯得十分有限。一般應(yīng)該從兩個(gè)方面來解決這個(gè)代理問題：一是建立有效的激勵(lì)機(jī)制。經(jīng)理報(bào)酬的設(shè)計(jì)對(duì)經(jīng)理的行為有直接影響，最優(yōu)報(bào)酬的設(shè)計(jì)必須把經(jīng)理的個(gè)人利益與企業(yè)利益緊緊聯(lián)系在一起。二是發(fā)揮市場(chǎng)（如勞動(dòng)力市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)和資本市場(chǎng)）對(duì)經(jīng)理人行為的制約作用。其中，經(jīng)理人市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)經(jīng)理行為的影響最為明顯。經(jīng)理人市場(chǎng)對(duì)經(jīng)營者產(chǎn)生兩方面的約束作用。一是經(jīng)理人市場(chǎng)本身是企業(yè)選擇經(jīng)營者的重要來源，在經(jīng)營不善時(shí)，現(xiàn)任經(jīng)營者就存在被替換的可能性。這種來自外部乃至企業(yè)內(nèi)部潛在經(jīng)營者的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)迫使現(xiàn)任經(jīng)營者努力工作。二是市場(chǎng)的信號(hào)顯示和傳遞機(jī)制會(huì)把企業(yè)的業(yè)績與經(jīng)營者的人力資本價(jià)值對(duì)應(yīng)起來，促使經(jīng)營者為提升自己的人力資本價(jià)值而全力以赴地改善公司業(yè)績。因此，成熟經(jīng)理市場(chǎng)的存在，能有效促使經(jīng)理人勤勉工作，激勵(lì)經(jīng)理人不斷創(chuàng)新，注重為公司創(chuàng)造價(jià)值。（二）經(jīng)理人市場(chǎng)的類型從監(jiān)督機(jī)制這個(gè)角度看，大體上可把經(jīng)理人市場(chǎng)分為三類。1、美國型經(jīng)理人市場(chǎng)美國型經(jīng)理人市場(chǎng)的突出特點(diǎn)是公司的經(jīng)理主要來自外部市場(chǎng)。在美國，不負(fù)責(zé)和無能力的經(jīng)理找工作就比較困難，他們得到的報(bào)酬也比較低。如果某些經(jīng)理從破產(chǎn)企業(yè)出來，那么他們將很難再找到如意的工作。經(jīng)理人市場(chǎng)這只“無形的手”促使經(jīng)理們必須好好工作，否則就會(huì)失業(yè)或其個(gè)人資本就會(huì)大大貶值。2、日本型經(jīng)理人市場(chǎng)與美國不同，日本經(jīng)理大部分是公司內(nèi)部晉升的，外部的經(jīng)理人市場(chǎng)非常有限。當(dāng)某個(gè)經(jīng)理因經(jīng)營管理不善而被撤職或降級(jí)后，他就很難再被公司重用。又由于非常有限的外部經(jīng)理人市場(chǎng)，他也很難在其他公司找到如意的工作。盡管本地經(jīng)理人市場(chǎng)“內(nèi)部化”了，但是其對(duì)經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)壓力和約束并不比美國型經(jīng)理市場(chǎng)弱。3、香港型經(jīng)理人市場(chǎng)香港型經(jīng)理人市場(chǎng)的特點(diǎn)是由家族型的公司結(jié)構(gòu)所決定的。由于公司股票的分散性，一般擁有35%的股份就可以使家族有穩(wěn)固的控制權(quán)，從而就可以在家族內(nèi)部選擇自己的經(jīng)理。經(jīng)理人市場(chǎng)對(duì)這些公司的監(jiān)督作用不大。如果說美國型經(jīng)理人市場(chǎng)重契約的話，那么，香港型經(jīng)理人市場(chǎng)則重人際關(guān)系?！敦?cái)富》雜志500家大企業(yè)龍虎