小戶型價(jià)格策略與居住理念的關(guān)系

12/12小戶型價(jià)格策略與居住理念的關(guān)系小戶型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)門(mén)重要的一個(gè)方面，確實(shí)是通過(guò)對(duì)居住理念的詮釋?zhuān)瑏?lái)提升小戶型產(chǎn)品的附加值。因此小戶型居住理念的推廣與小戶型的價(jià)格策略緊密相關(guān)。</P><P>小戶型的價(jià)格策略通常有采取兩種策略，一是低開(kāi)高走，二是高開(kāi)高走。前者強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的速度，而讓出一部分價(jià)格，后者強(qiáng)調(diào)的是單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)，而有意放慢銷(xiāo)售速度。</P><P>居住理念與價(jià)格策略的銜接關(guān)系有著特不直接的關(guān)系，假如小戶型產(chǎn)品的居住理念定位為時(shí)尚前沿的居住理念，則小戶型產(chǎn)品一般會(huì)走中高價(jià)路線，且在銷(xiāo)售上常常走兩個(gè)極端，一是要求開(kāi)盤(pán)即要求實(shí)現(xiàn)全部銷(xiāo)售，要不就充分結(jié)合銷(xiāo)控策略，通過(guò)對(duì)可銷(xiāo)售房源的操縱，以時(shí)期性限量銷(xiāo)售的策略，結(jié)合工程的進(jìn)度實(shí)行銷(xiāo)售，待到交房時(shí)，在全部實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。</P><P>◆居住理念的時(shí)尚會(huì)適度提高產(chǎn)品的價(jià)格假如產(chǎn)品距離中心位置較遠(yuǎn)，要使產(chǎn)品具有時(shí)尚感除了通過(guò)裝修房對(duì)產(chǎn)品形象進(jìn)行調(diào)整外，最重要的確實(shí)是給予產(chǎn)品時(shí)尚的居住理念。</P><P>對(duì)產(chǎn)品時(shí)尚理念的提出與考慮，除了要與時(shí)尚緊密結(jié)合外，還要結(jié)合項(xiàng)目所在地的文化底蘊(yùn)，社區(qū)歷史功能與價(jià)值延伸，還要考慮到以后政府規(guī)劃帶給社區(qū)的功能的改變，以及由于其他外在的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)濟(jì)因素對(duì)本區(qū)功能的阻礙。</P><P>因此一個(gè)好的居住理念，不僅要有時(shí)尚因素的引導(dǎo)，還要有地段因素、產(chǎn)品因素、及社區(qū)的歷史功能與歷史價(jià)值，社區(qū)以后的價(jià)值與功能共同來(lái)構(gòu)成，來(lái)支撐，才能形成產(chǎn)品的特色。</P><P>◆居住理念通過(guò)對(duì)產(chǎn)品個(gè)性的塑造改變產(chǎn)品價(jià)格居住理念的個(gè)性化，會(huì)在專(zhuān)門(mén)大程度上改變產(chǎn)品的個(gè)性，通過(guò)個(gè)性的改變，為產(chǎn)品形成一個(gè)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的差異化市場(chǎng)，從而項(xiàng)目的價(jià)格提升留夠足夠的空間。</P><P>通過(guò)居住理念對(duì)產(chǎn)品個(gè)性進(jìn)行塑造，要注意處理好居住理念的價(jià)值觀與價(jià)值取向與項(xiàng)目目標(biāo)客戶的關(guān)系，同時(shí)也要與項(xiàng)目的地位與項(xiàng)目的地理位置專(zhuān)門(mén)高的相關(guān)度。同時(shí)在居住理念的選取上，一定要注意幸免選取目標(biāo)客戶心中反感或不熟悉的居住理念。</P><P>◆居住理念與產(chǎn)品的外在形象配比提升產(chǎn)品檔次而改變價(jià)格居住理念與產(chǎn)品外在形象要緊是個(gè)統(tǒng)一過(guò)程，也確實(shí)是居住理念宣揚(yáng)的比較閑適的居住生活，則在外立面顏色的選取上，則盡量幸免選取紅色或者灰色，黑色等顏色；而在外立面形狀的設(shè)計(jì)上，也不宜采納過(guò)多的直線型設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)中應(yīng)盡量多用弧線來(lái)表達(dá)產(chǎn)品的個(gè)性。</P><P>5、競(jìng)爭(zhēng)因素與價(jià)格的關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格關(guān)系，在家電領(lǐng)域表現(xiàn)的最為直接。競(jìng)爭(zhēng)的方式通常分同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)與異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。按照波特競(jìng)爭(zhēng)法則，應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的策略有差異化，產(chǎn)品最好，以及成本最低三種策略。結(jié)合地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際，我們認(rèn)為在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，差異化策略運(yùn)用的是比較適用的策略。通過(guò)差異化，區(qū)隔市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的隔離，來(lái)贏得價(jià)格的上揚(yáng)空間。而通過(guò)加強(qiáng)對(duì)成本的操縱，來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)格局部的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品最好，在地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，受著太多制約因素的阻礙，實(shí)施起來(lái)的難度專(zhuān)門(mén)大。</P><P>◆產(chǎn)品供應(yīng)稀缺會(huì)適度提高產(chǎn)品的價(jià)格供不應(yīng)求的產(chǎn)品，買(mǎi)者與買(mǎi)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，自然將使價(jià)格上揚(yáng)。因此合理的市場(chǎng)區(qū)隔與項(xiàng)目的爭(zhēng)取定位是地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的戰(zhàn)略任務(wù)，一旦定位成功，后期產(chǎn)品的缺陷或者其他方面的缺陷，買(mǎi)者會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)關(guān)系而忽略。</P><P>查找小戶型產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，是使產(chǎn)品提高售價(jià)最重要的策略。而在市場(chǎng)分析時(shí)，我們要準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)供應(yīng)量與市場(chǎng)需求量?jī)烧咴诹恐g的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。關(guān)于接點(diǎn)的查找相當(dāng)困難，我們能夠做區(qū)間查找。只要保證市場(chǎng)的供應(yīng)不是在市場(chǎng)需求之上，或者是剛好到接點(diǎn)區(qū)域，我們都可堅(jiān)持我們的定位。</P><P>對(duì)需求的分析，假如是經(jīng)濟(jì)成分中，三產(chǎn)業(yè)中零售與百貨業(yè)相對(duì)進(jìn)展趨勢(shì)比較樂(lè)觀的話，我們能夠?qū)π枨笞鱿鄳?yīng)的放大處理，因?yàn)樗麄儗⒅苯哟偈剐粜彤a(chǎn)品需求的增加。</P><P>◆同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)削弱產(chǎn)品的價(jià)格力同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)指地段相當(dāng)，產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)。綜觀市場(chǎng)上對(duì)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)方式，除了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們尚沒(méi)有發(fā)覺(jué)其他更多的手段。這在家電領(lǐng)域表現(xiàn)的更加明顯。與地產(chǎn)業(yè)有著更大相關(guān)性產(chǎn)業(yè)的轎車(chē)產(chǎn)業(yè)，在今年市場(chǎng)上的表現(xiàn)也是如此。因此，在產(chǎn)品定位時(shí)，一定要注意盡量幸免進(jìn)行同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)。一旦陷入同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，損失最終是進(jìn)展商自己的利潤(rùn)甚至進(jìn)展商的成本。</P><P>◆異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)有利于提高產(chǎn)品的價(jià)格異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)確實(shí)是差異化策略的應(yīng)用。異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的核心是制造無(wú)差異市場(chǎng)，從而形成局部產(chǎn)品類(lèi)不的稀缺，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)進(jìn)展商的銷(xiāo)售與利潤(rùn)。</P><P>異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)行的差異化策略，從小戶型營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看。能夠從以下幾個(gè)方面進(jìn)行來(lái)實(shí)行差異化策略。一是居住理念上的差異化，二是產(chǎn)品配套的差異化，三是服務(wù)的差異化策略，四是裝修的差異化策略。</P><P>◆無(wú)競(jìng)爭(zhēng)策略將使產(chǎn)品價(jià)格有特不大的調(diào)節(jié)空間產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的最好環(huán)境確實(shí)是無(wú)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)，在房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，狹義的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是存在的。造成這種情況的緣故是因?yàn)榉慨a(chǎn)的投資量特不大，大多數(shù)進(jìn)展商在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)穩(wěn)字當(dāng)先，其二是，當(dāng)前由于房產(chǎn)市場(chǎng)起步較晚，各種營(yíng)銷(xiāo)策略的挖掘尚有空間。</P><P>形成無(wú)競(jìng)爭(zhēng)策略有兩個(gè)手段，一是在確定項(xiàng)目地塊時(shí)，找那些潛質(zhì)好，但又未有競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的市場(chǎng)；第二是對(duì)地塊的地貌唯一性的查找，如大面積的湖泊，或山勢(shì)奇特，或歷史文物愛(ài)護(hù)區(qū)，或地下溫泉等等自然資源狀況；第三是在產(chǎn)品功能定位上看是否存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，比如對(duì)住宅產(chǎn)品分類(lèi)中，各種比例的需求是否滿足，或者本區(qū)域商業(yè)物業(yè)的需求情況，寫(xiě)字樓供應(yīng)中的甲級(jí)，已級(jí)寫(xiě)字樓的供應(yīng)，或者商住樓的供應(yīng)等，從這些市場(chǎng)分析中，找出潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行篩選分析，爭(zhēng)取在產(chǎn)品定位上，實(shí)現(xiàn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)。三、小戶型產(chǎn)品常用營(yíng)銷(xiāo)操縱手段小戶型產(chǎn)品由于體量小，其營(yíng)銷(xiāo)手段相對(duì)而言，也顯得不是十分豐富。通常而言，小戶型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)手段要緊體現(xiàn)在對(duì)小戶型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的操縱、銷(xiāo)控房源的治理，推廣節(jié)奏的處理，對(duì)價(jià)格的操縱要緊體現(xiàn)在與銷(xiāo)售進(jìn)度的結(jié)合上，促銷(xiāo)措施操縱要緊是對(duì)產(chǎn)品有缺陷的戶型如何作為本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)噱頭上時(shí)，讓它為整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售服務(wù)。1、小戶型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)原則小戶型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)原則要緊講究快，集中這兩方面，快是銷(xiāo)售速度要快，集中則是指營(yíng)銷(xiāo)推廣資源與銷(xiāo)售周期要集中?！艨熳衷瓌t快要緊是爭(zhēng)對(duì)小戶型產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)速度。小戶型產(chǎn)品因體量一般為單體，或者規(guī)模有限的小區(qū)房，由于規(guī)模小，項(xiàng)目用于宣傳推廣的資源相對(duì)顯得比較少。而由于小戶型的市場(chǎng)相當(dāng)單一，產(chǎn)品與概念專(zhuān)門(mén)容易復(fù)制，因此市場(chǎng)變化較快，假如產(chǎn)品不能在專(zhuān)門(mén)短的時(shí)刻內(nèi)，全部銷(xiāo)售出去，那產(chǎn)品將面臨極大的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。具體而言，小戶型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略講究以快打慢。充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷(xiāo)資源，集中在一時(shí)期內(nèi)，向市場(chǎng)進(jìn)行轟炸，制造一種集中策略。廣告策略通常采取單一媒體，集中時(shí)段，集中版面投向市場(chǎng)。促銷(xiāo)措施也集中在某一時(shí)期內(nèi)向市場(chǎng)公布?！裘芗允袌?chǎng)攻略密集性市場(chǎng)攻略，確實(shí)是在快字原則中所講到的集中所有營(yíng)銷(xiāo)資源，劃定顧客層次與地理居住區(qū)域，將所有營(yíng)銷(xiāo)資源通過(guò)最短的途徑，最有效的方式，到達(dá)目標(biāo)客戶群，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。2、房源操縱小戶型產(chǎn)品房源操縱策略，一是大面積的戰(zhàn)略操縱，二是因?yàn)槟承粜陀腥毕荩瑸榱苏w營(yíng)銷(xiāo)的需要，通過(guò)促銷(xiāo)措施的運(yùn)用，通過(guò)犧牲他們的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的順利進(jìn)行而進(jìn)行的戰(zhàn)術(shù)操縱；三是因?yàn)閼粜途坝^差異、樓層差異或采光差異等因素實(shí)行的常規(guī)性操縱。對(duì)銷(xiāo)控房源何時(shí)解凍的時(shí)機(jī)一般在以下情況下進(jìn)行：一是出于戶型配比原則，未銷(xiāo)控房源存在某種缺失，阻礙了項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售；二是銷(xiāo)售出現(xiàn)困難，需要銷(xiāo)控房源做促銷(xiāo)措施時(shí)，三是房屋銷(xiāo)售情況良好，未銷(xiāo)控的房源剩余太少；四是由于銷(xiāo)售策略的調(diào)整，需要加快或者方慢銷(xiāo)售速度；五是為房屋今后提價(jià)留空間，當(dāng)房屋漲價(jià)后，未銷(xiāo)控的低價(jià)房屋銷(xiāo)售完后，即出現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格區(qū)間空缺，需要放開(kāi)銷(xiāo)控房源來(lái)填補(bǔ)價(jià)格空缺。對(duì)銷(xiāo)控房源的處理一定要注意到以下幾個(gè)問(wèn)題：做促銷(xiāo)措施放開(kāi)的銷(xiāo)控房源，是否能夠起到應(yīng)有的作用；銷(xiāo)控房源放開(kāi)后對(duì)價(jià)格體系的沖擊是否會(huì)阻礙到房屋的正常銷(xiāo)售；對(duì)銷(xiāo)控房源的解凍是否會(huì)阻礙到整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售進(jìn)度；銷(xiāo)控的樓層、銷(xiāo)控房源的景觀、銷(xiāo)控房源的比例、銷(xiāo)控的戶型比例等是否合理等差不多上在對(duì)房源進(jìn)行銷(xiāo)控時(shí)需要考慮的因素。因此關(guān)于每個(gè)項(xiàng)目而言，具體的銷(xiāo)控策略要依據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況來(lái)制定。銷(xiāo)控的目的確實(shí)是要實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的完全銷(xiāo)售，因此所有的銷(xiāo)控策略，必須圍繞那個(gè)原則來(lái)制定?！魞r(jià)格相對(duì)較高的房源操縱策略在制定單價(jià)專(zhuān)門(mén)高的項(xiàng)目的銷(xiāo)控策略時(shí)，最好的方法確實(shí)是低價(jià)房源銷(xiāo)控多于中等價(jià)格房源，同時(shí)對(duì)高區(qū)的房源進(jìn)行少量銷(xiāo)控。大量銷(xiāo)控低價(jià)房源的緣故有以下幾點(diǎn)：一、先行在客戶心目中對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)格定位，相信項(xiàng)目是高質(zhì)高價(jià)；二、讓銷(xiāo)售人員在應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格質(zhì)疑時(shí)，不留退路，在銷(xiāo)售人員心中強(qiáng)化項(xiàng)目的價(jià)格；三、當(dāng)項(xiàng)目自然客戶消化完后，能夠用低價(jià)房源做促銷(xiāo)措施，吸引市場(chǎng)人氣，拉動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)售；四、幸免低價(jià)房源過(guò)早銷(xiāo)售完后，銷(xiāo)售陷入困境時(shí)，銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售失去信心；五、讓銷(xiāo)控房源來(lái)操縱項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度，使銷(xiāo)售處于一種可控狀態(tài)之中。而適度對(duì)中端房源進(jìn)行銷(xiāo)控的目的是使房屋的價(jià)格始終保持在一個(gè)均衡狀態(tài)，使項(xiàng)目銷(xiāo)售始終處于正常狀態(tài)。◆價(jià)格相對(duì)較低的房源操縱策略對(duì)單價(jià)相對(duì)較低的房源操縱應(yīng)盡量多銷(xiāo)控戶型采光等較好的房源。如此在項(xiàng)目逐步漲價(jià)過(guò)程中，不至于因?yàn)楹玫姆吭床畈欢噤N(xiāo)售完畢，而對(duì)價(jià)格上漲缺乏支撐。因?yàn)槟壳皹鞘邢喈?dāng)旺，因此一般低價(jià)項(xiàng)目銷(xiāo)售不存在太大困難。然而進(jìn)展商如何謀取更大程度的利潤(rùn)，則需要在房屋銷(xiāo)控策略上動(dòng)腦筋，好的銷(xiāo)控策略不僅能夠?qū)M(jìn)展商的利潤(rùn)起保障作用，而且能夠?yàn)檫M(jìn)展商賺取更多的利潤(rùn)?！舢a(chǎn)品品質(zhì)差異性較大的房源操縱策略對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)差異較大的房源進(jìn)行銷(xiāo)控時(shí)，要注意與價(jià)格策略與銷(xiāo)控策略的結(jié)合。盡量幸免出現(xiàn)銷(xiāo)售死角。假如項(xiàng)目實(shí)行低價(jià)入市的策略，對(duì)房源的銷(xiāo)控可采取壞中取好的策略，即對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)較差的房源中，找出品質(zhì)較好的房源進(jìn)行操縱。以保證項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲后對(duì)各種價(jià)的房源都能體現(xiàn)品質(zhì)的同等上升，從而帶動(dòng)項(xiàng)目的全盤(pán)銷(xiāo)售。◆景觀差異較大的房源操縱策略景觀差異大的項(xiàng)目實(shí)行銷(xiāo)控策略時(shí)，要特不注意價(jià)格策略的配合。價(jià)格差異一定要合適，不要出現(xiàn)價(jià)格調(diào)節(jié)失去操縱作用的后果。假如價(jià)格策略失控，那么對(duì)房源的操縱治理的效果也達(dá)不到應(yīng)有的效果。對(duì)景觀呈兩極分化的房源操縱能夠分區(qū)采取銷(xiāo)控的策略。分區(qū)后按房屋的品質(zhì)、資源、價(jià)格等策略綜合考慮后定銷(xiāo)控策略?！舢a(chǎn)品綜合素養(yǎng)較高的房源策略產(chǎn)品品質(zhì)較高，相應(yīng)房屋價(jià)格也比較高。對(duì)這類(lèi)房屋的治理，假如房屋品質(zhì)差異不大。則要緊考慮房屋的銷(xiāo)售速度。依據(jù)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，分成高中低三個(gè)區(qū)劃區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)控治理。3、價(jià)格操縱房屋在銷(xiāo)售過(guò)程中，因?yàn)闃菍?、戶型、景觀、朝向、資源數(shù)量等多方面的差不，因此各套房屋的價(jià)格也有一定的差不。一般而言，房屋的層差在10—50元/平方米那個(gè)范圍內(nèi)，除去其他因素差異外，呈等額遞增。在樓層號(hào)為6、8的樓層，通常有許多進(jìn)展商會(huì)自動(dòng)劃分一個(gè)不同的價(jià)格差異，然而這要注意一點(diǎn)，確實(shí)是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格操縱，不能打破整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格體系。關(guān)于戶型差異與資源數(shù)量方面的因素，通常進(jìn)展商應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品類(lèi)不的需求強(qiáng)烈程度，做出適當(dāng)?shù)牟倏v，一般而言，那個(gè)價(jià)差多位于50—100元/平方米那個(gè)范圍內(nèi)。而項(xiàng)目的景觀差異引起的價(jià)格差異則較大，通常情況下，假如不阻礙戶型的采光，即純粹是景觀的差不，那個(gè)差價(jià)一般成等額度分布。即景觀面的價(jià)格普遍比背景觀面的價(jià)格高出同樣的價(jià)格，那個(gè)幅度要看景觀資源的可視性而定。而關(guān)于采光方面引起的缺陷性房屋，進(jìn)展商通常采取特價(jià)房的策略來(lái)定產(chǎn)品的價(jià)格。4、促銷(xiāo)措施操縱促銷(xiāo)措施在小戶型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中，除了裝修房與特價(jià)房外，通常還包括免稅費(fèi)、免五通、廚衛(wèi)裝修，家電、折扣，現(xiàn)金卷等措施。通常在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)，進(jìn)展商還會(huì)采取放號(hào)時(shí)一些號(hào)源優(yōu)惠。對(duì)這些促銷(xiāo)措施的推出時(shí)機(jī)治理，要緊是依據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售的進(jìn)度進(jìn)行治理。通常在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)，項(xiàng)目會(huì)采取一些擴(kuò)大折扣幅度來(lái)吸引人氣，在項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)入中期后，通常會(huì)用比如贈(zèng)送實(shí)物或者免稅費(fèi)等優(yōu)惠措施，來(lái)刺激潛在客戶下單，在項(xiàng)目銷(xiāo)售到后期時(shí)，通常會(huì)采取特價(jià)房來(lái)實(shí)現(xiàn)清盤(pán)銷(xiāo)售。5、廣